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Ao de la consolidacin del mar de Grau

Instituto de educacin superior tecnolgico publico


Oxapampa

Tema: Estrategias de Fijacin de precios

Carrera: Administracin de Empresas

Tursticas y Hoteleras

Unidad Didctica: Marketing de Servicio de Hostelera

Integrantes: * Angela Atahuaman Machacuay

* Stefani Callupe Capcha

* Julitza Pantigoso Alvarez

Maestra: Celia Pea Perez

Miss: IV

2016
Dedicatoria
El presente trabajo va dirigido a nuestros queridos
padres que nos motivan a seguir adelante en
nuestros estudios, as mismo a nuestra querida
maestra que nos brinda conocimientos que nos
servirn en el transcurso del desempeo de nuestra
carrera y a Dios por darnos un da ms de vida.
Resumen
Una estrategia de fijacin de precios es un conjunto de precios, rutas y limites
fundamentales para la fijacin de precio inicial y a lo largo del ciclo de vida del
producto, para nosotros poder fijar un precio contamos con varios tipos de
estrategias las cuales podremos usar segn el tipo de requerimiento o mercado
que tengamos ante nosotros. Las cuales pueden ser una estrategia de
descremado de precios que consiste en poner el precio al ms alto nivel
posible, tambin tenemos la estrategias de Precios de Penetracin que
consiste en fijar un precio inicial bajo para conseguir una penetracin de
mercado rpida y eficaz, es decir, para atraer rpidamente a un gran nmero
de consumidores y conseguir una gran cuota de mercado, tambin est la
estrategia de Precios de Prestigio, que se basa en establecer precios altos, de
modo que los consumidores consientes de la calidad se sientan atrados por el
producto y lo compren, estrategias de Precios Orientadas a la Competencia
que se centran en los que hacen los competidores para luego distinguirse de la
competencia ya sea estableciendo precios ms altos , ms bajos o
manteniendo el precio frente a la competencia, estrategias de Precios Para
Cartera de Productos es donde la empresa fija un conjunto de precios que
maximice los beneficios de toda la cartera de productos, estrategias de Precios
por reas Geogrficas que consta en que el valor de un determinado producto
crece a medida que la distancia del lugar de origen aumenta.
ndice
Qu es una Estrategia de Precios? ........................................................... 4
Cules son las Principales Estrategias de Precios? .................................. 4
1. Estrategia de Descremado de Precios ............................................................... 4
2. Estrategias de Precios de Penetracin: .............................................................. 5
3. Estrategias de Precios de Prestigio: ................................................................... 6
4. Estrategias de Precios Orientadas a la Competencia ......................................... 7
5. Estrategias de Precios Para Cartera de Productos:............................................ 8
6. Estrategias de Precios por reas Geogrficas: .................................................. 9
Estrategia de fijacin de productos nuevos: .............................................. 10
1. Tctica de precio nico .................................................................................... 10
2. Fijacin de precios de servicios profesionales .................................................. 11
3. Fijacin de precios flexibles.............................................................................. 11
4. Lneas de precios ............................................................................................. 11
5. Fijacin de precios pares o impares ................................................................. 11
6. Fijacin de precios lder ................................................................................... 11
Conclusin ................................................................................................. 11
Estrategia de Descremado de Precios ............................................................. 12
Estrategias de Precios de Penetracin.-........................................................... 12
Estrategias de Precios de Prestigio.-................................................................ 12
Estrategias de Precios Orientadas a la Competencia.-..................................... 12
Estrategias de Precios Para Cartera de Productos.- ........................................ 12
Estrategias de Precios por reas Geogrficas.- ............................................... 12
Bibliografa ................................................................................................. 13
Introduccin
La eleccin de una adecuada estrategia de precios es un paso fundamental
dentro del proceso de fijacin de precios porque establece las directrices y
lmites para: 1) la fijacin del precio inicial y 2) los precios que se irn fijando a
lo largo del ciclo de vida del producto, todo lo cual, apunta al logro de los
objetivos que se persiguen con el precio. Por ello, resulta imprescindible que
los mercadlogos tengan un buen conocimiento acerca de lo que es
una estrategia de precios y de cules son las principales opciones que debe
considerar al momento de disear una estrategia de este tipo.

El precio es un elemento crtico de la mezcla de mercadotecnia y las empresas


deben tomar decisiones estratgicas acerca de los precios de sus productos
para lograr mejor sus objetivos de negocio. La mezcla de productos es el
conjunto de productos y servicios que una sociedad decide ofrecer al mercado.
Las estrategias de precios se extienden desde ser el lder en costes a ser una
opcin de lujo de alto valor para los consumidores.
Al establecer los precios debes asegurarte que los precios y el nivel de ventas
que crees que vas a tener le permitirn a tu negocio ser rentable. Tambin
debes tomar nota de cmo se comparan tus productos y servicios respecto de
la competencia, recuerda que no operas en el vaco; si t no te fijas en la
competencia tus potenciales clientes seguramente lo harn.

Qu es una Estrategia de Precios?


Una estrategia de precios es un conjunto de principios, rutas, directrices y
lmites fundamentales para la fijacin de precios inicial y a lo largo del ciclo de
vida del producto, con lo cual, se pretende lograr los objetivos que se persiguen
con el precio, al mismo tiempo que se mantiene como parte de la estrategia de
posicionamiento general.

Cules son las Principales Estrategias de Precios?


Segn diversos expertos en temas de mercadotecnia, las principales o ms
usadas estrategias de precios son las siguientes:

1. Estrategia de Descremado de Precios

Segn Stanton, Etzel y Walker, poner un precio inicial relativamente alto para
un producto nuevo se le denomina asignacin de precios descremados en el
mercado. De ordinario, el precio es alto en relacin con la escala de precios
esperados del mercado meta. Esto es, el precio se pone al ms alto nivel
posible que los consumidores ms interesados pagarn por el nuevo producto.

Complementando lo anterior, segn Lamb, Hair y McDaniel, el trmino


descremado de precios se deriva de la frase "quitar la crema de la superficie" y
denota un precio alto con relacin a los precios de productos competitivos...
Conforme un producto avanza por su ciclo de vida, la empresa puede reducir
su precio para llegar con xito a segmentos de mercado ms grandes.

Entonces, una estrategia de descremado o desnatado de precios consiste en


fijar un precio inicial elevado a un producto nuevo para que sea adquirido por
aquellos compradores que realmente desean el producto y tienen la capacidad
econmica para hacerlo. Una vez satisfecha la demanda de ese segmento y/o
conforme el producto avanza por su ciclo de vida, se va reduciendo el precio
para aprovechar otros segmentos ms sensibles al precio.

Esta estrategia de precios tiene varios propsitos, por ejemplo: Proveer


mrgenes de utilidad sanos (para recuperar los costos de investigacin y
desarrollo), connotar alta calidad, restringir la demanda a niveles que no
rebasen las capacidades de produccin de la compaa, proporcionar
flexibilidad a la empresa (porque es mucho ms fcil bajar un precio inicial que
topa con la resistencia del consumidor que subirlo si ha resultado demasiado
bajo para cubrir los costos).

Por otra parte, el descremado o desnatado de precios es conveniente en las


siguientes condiciones:

Cuando el producto ofrece beneficios genuinos y nuevos que


atraigan a los compradores y por los que stos estn dispuestos a
pagar.
Cuando el nmero de clientes potenciales dispuestos a comprar de
inmediato el producto al precio inicial alto es suficiente para que esas
ventas sean rentables.
Cuando el producto est protegido de la competencia por una o ms
barreras de entrada, como una patente.
Cuando la demanda es bastante inelstica, lo que suele ocurrir en las
primeras etapas del ciclo de vida de un producto.
Cuando los clientes interpretan el precio alto como indicativo de
calidad igualmente alta.

2. Estrategias de Precios de Penetracin:

Esta es otra estrategia de precios aplicable a productos nuevos pero totalmente


opuestos al descremado de precios. Segn Kotler, Armstrong, Cmara y Cruz,
consiste en fijar un precio inicial bajo para conseguir una penetracin de
mercado rpida y eficaz, es decir, para atraer rpidamente a un gran nmero
de consumidores y conseguir una gran cuota de mercado. El elevado volumen
de ventas reduce los costes de produccin, lo que permite a la empresa bajar
an ms sus precios.

Un clsico ejemplo de este tipo de estrategia de precios es el caso de Dell, que


penetr en el mercado de computadoras personales con precios bajos,
distribuyendo sus productos a travs de canales directos que reducan su nivel
de costes.

La estrategia de precios de penetracin tiene como principales objetivos:


Penetrar de inmediato en el mercado masivo, generar un volumen sustancial
de ventas, lograr una gran participacin en el mercado meta, desalentar a otras
empresas de introducir productos competidores y atraer nuevos clientes o
clientes adicionales que son sensibles al precio.

Esta estrategia de precios es conveniente en las siguientes condiciones:

El tamao del mercado es amplio y la demanda es elstica al precio.


Los costes de fabricacin y de distribucin se pueden disminuir a medida
que aumenta el volumen de ventas.
Ya existe una feroz competencia en el mercado por ese producto o se
espera que se presente poco despus de que se introduzca el producto.

3. Estrategias de Precios de Prestigio:

Segn Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius, el uso de precios de prestigio


consiste en establecer precios altos, de modo que los consumidores
conscientes de la calidad o estatus se sientan atrados por el producto y lo
compren.

Ejemplos: Automviles Rolls Royce, Perfumes Channel, Joyas Cartier,


Cristalera Lalique y relojes suizos.

Esta estrategia de precios puede ser conveniente en las siguientes


situaciones:

Existe un mercado (por lo general, pequeo), que tenga buena


disposicin hacia el producto/servicio o que estn conscientes de la
calidad y el estatus que les puede dar.
Que los clientes potenciales tengan la capacidad econmica para
adquirirlo.
Que el producto o servicio sea de alta calidad, tenga caractersticas
exclusivas o innovadoras y d una imagen de estatus o prestigio.
Que existan canales de distribucin selectivos o exclusivos.
Que sea difcil que aparezcan pronto los competidores.
Que en el tiempo se pueda mantener el precio por encima del precio
inicial.
4. Estrategias de Precios Orientadas a la Competencia

En esta estrategia de precios, la atencin se centra en lo que hacen los


competidores. Segn gueda Esteban Talaya, se pueden distinguir las
siguientes actuaciones:

Equipararse con los precios de los competidores: Se emplea cuando hay


gran cantidad de productos en el mercado y estn poco diferenciados.
La empresa no tiene prcticamente ningn control sobre el precio. Es
tambin una estrategia habitual cuando existe un precio tradicional o de
costumbre, como en los peridicos.
Diferenciarse de los competidores con precios superiores: La idea
principal de sta estrategia de precios es transmitir una imagen de
calidad o exclusividad a fin de captar los segmentos con mayor poder
adquisitivo. Esta estrategia es adecuada para empresas con imagen de
calidad, con productos muy diferenciados y cuando un grupo de
consumidores percibe que no hay productos totalmente sustitutivos.
Supone la adopcin de un precio selectivo, que busca una determinada
cifra de ventas en un conjunto de consumidores que se caracterizan por
estar dispuestos a pagar un precio elevado por el alto valor que perciben
del producto. Como ejemplo, cabe destacar que entre los fabricantes de
relojes, Rolex se enorgullece de hacer nfasis en fabricar los relojes ms
costosos que una persona pueda comprar.
Diferenciarse de los competidores con precios inferiores: La idea
principal de sta estrategia de precios es la de estimular la demanda de
los segmentos actuales y/o de los segmentos potenciales que son
sensibles al precio. Esta estrategia es vlida si la demanda global es
ampliable, es decir, tanto los consumidores actuales como los
potenciales estn dispuestos a adquirir la oferta. Tambin se puede
decidir bajar el precio si se sabe que los costes variables de los
competidores son superiores y, por lo tanto, no pueden reaccionar, al
menos rpidamente, sin perjudicar su rentabilidad.
Los fabricantes de productos genricos y los detallistas que ofrecen
productos de marca propia, los cuales van desde crema de cacahuate
hasta champes, fijan deliberadamente a sus productos precios 8-10%
menos que los productos de marcas registradas.
Mantenimiento del precio frente a la competencia: La idea principal de
sta estrategia es la de mantener los precios para evitar reacciones
imprevistas de los consumidores ante una subida de precios. Esta
estrategia se lleva a cabo cuando la organizacin tiene una elevada
participacin en un mercado de gran estabilidad. Se puede elegir
tambin este tipo de precios para colaborar con las polticas
gubernamentales de lucha contra la inflacin o proyectar una imagen
social.
5. Estrategias de Precios Para Cartera de Productos:

Segn Kotler, Armstrong, Cmara y Cruz, en ocasiones, la estrategia para fijar


el precio de un producto ha de ser diferente si el producto forma parte de un
grupo de productos. En ese caso, la empresa debe fijar un conjunto de precios
que maximice los beneficios de toda la cartera de productos. A continuacin, se
ver cuatro estrategias para cartera de productos:

Estrategia de precios para una lnea de productos: Normalmente, las


empresas no disean productos aislados, sino lneas completas de
productos. Para la fijacin de precios para lneas de productos, la
direccin de la empresa debe decidir cul debe ser la diferencia de
precio entre los diferentes escalones de una lnea de productos. Por
ejemplo, las tiendas de moda masculina pueden tener tres diferentes
niveles de precios para sus trajes: 180, 320 y 495 Euros. El cliente
probablemente asociar trajes de baja, media y alta calidad a stos tres
niveles de precios respectivamente. La tarea del vendedor consiste en
establecer unas diferencias de calidad visibles que respalden los
diferentes niveles de precios.
Estrategias de precios para productos opcionales o complementarios:
Los productos opcionales o complementarios son aquellos que sirven de
complemento al producto principal, por ejemplo, el aire acondicionado en
el caso de varios modelos de automviles.
En este caso, los precios de los productos complementarios deben
buscar un beneficio global conjunto que haga atractivos los productos.
Estrategia de precios para productos cautivos: Los productos cautivos
son aquellos que son indispensables para el funcionamiento del
producto principal, por ejemplo, los cartuchos de tinta que deben ser
especficos para cada modelo de impresora.
Las empresas que venden los productos principales fijan precios bajos y
reservan los amplios mrgenes de beneficios para los repuestos o
productos adicionales necesarios.
Estrategias de precios para paquetes de productos: Los paquetes de
productos (packs) son aquellos que incluyen una combinacin de
productos a un precio menor a la suma individual de cada uno de ellos.
Los precios de paquete buscan integrar diversos productos bajo un
precio atractivo que induzca a los consumidores a adquirir bienes y
servicios que de otra forma prescindiran, ya que el coste agregado de
todos es ms bajo.
6. Estrategias de Precios por reas Geogrficas:

Segn gueda Esteban Talaya, el transporte es un factor importante en la


fijacin de los precios. El valor de un producto crece a medida que la distancia
del lugar de origen aumenta, incrementando su participacin en los gastos
variables.
Por ello, e independientemente de cul de las anteriores estrategias de
precios se disee e implemente, es preciso determinar una estrategia de
precios por reas geogrficas para establecer acuerdos con los compradores
acerca de quin paga (parte o la totalidad) de los gastos de envo, segn su
ubicacin geogrfica.
Entre las diferentes alternativas (a considerar en la estrategia) se pueden tomar
en cuenta las siguientes:

Fijacin de precios de fbrica: Denominado FOB (Free On Board) o LAB


(Libre a Bordo), indica que el vendedor paga el coste de cargar los
productos en el medio de transporte y en el punto de embarque cuando
la propiedad pasa al comprador. El comprador paga el coste total de
transportes y fletes, siendo responsabilidad del vendedor tan solo los
costos derivados de la carga del producto.
Las empresas a favor de este mtodo de fijacin de precios y costes de
transporte, consideran que es la opcin ms justa porque cada
comprador elije sus propios costes de transporte.
Fijacin de precios por absorcin de fletes: Para evitar algunas de las
desventajas competitivas del sistema anterior y penetrar ms
profundamente en otros mercados, el vendedor debe estar dispuesto a
absorber parte del flete para que los compradores ms alejados se
sientan atrados por el precio. El lmite es el coste que est dispuesto a
absorber.
Fijacin de precios de entrega uniforme: En este caso, todos los
compradores, sea cual sea su localizacin, pagan lo mismo. Se utiliza
esta modalidad cuando los gastos de transporte son una partida
pequea en el total de la estructura de costes del vendedor.
Fijacin de precios de entrega por zonas: En este caso, el mercado se
divide en zonas geogrficas y dentro de cada una de ellas se establece
un precio de entrega uniforme.
Fijacin de precios con asuncin de portes: Resulta til para aquellas
empresas con gran inters por vender sus productos a un cliente
concreto o en rea geogrfica determinada. Con esta estrategia, la
empresa asume todos los costes de transporte o parte de ellos. La
empresa puede argumentar lo siguiente: si incrementan sus ventas
gracias a esta asuncin parcial o total de los costes de transporte, sus
costes medios disminuirn y compensarn los costes extraordinarios en
que se haya incurrido. esta estrategia se utiliza para la penetracin de
mercados y para mantenerse en mercados en los que la competencia
aumenta constantemente.
Fijacin de precios desde un punto base: En este caso, la empresa elige
una ciudad determinada como "Punto Base" y cobra a todos sus clientes
los costes de transporte desde ese punto hasta el destino final,
independientemente del origen real del envo. Si bien, esta estrategia fue
empleada por algunos sectores (azcar, cemento, acero y automviles)
hoy en da es una estrategia que goza de menos popularidad. Sin
embargo, algunas empresas eligen varios Puntos Base para conseguir
mayor flexibilidad, es decir, aaden al precio bsico los costes de
transporte desde la ciudad Punto Base ms cercana al cliente.

En este punto, cabe sealar que una empresa puede optar por ms de una
alternativa dentro de su estrategia de precios por reas geogrficas, para que
de esa manera, el comprador pueda elegir entre las diversas opciones la que
mejor se adapte a sus posibilidades o conveniencia.

Estrategia de fijacin de productos nuevos:


Para ajustarse a la competencia, las empresas tienen mltiples formas de
establecer el precio base de un producto. Dadas las condiciones generales de
volatilidad de mercados y cambiantes reformas estructurales gubernamentales,
a menudo se emplean tcticas que van desde la fijacin geogrfica hasta la
asignacin de precios especiales; elementos de anlisis a la hora de lanzar un
nuevo producto. Por esa razn, para los analistas Charles Lamb y Joseph Hair,
estas estrategias se utilizan -entre otras cosas- para estimular la demanda,
para incrementar el patrocinio y para ofrecer una ms amplia variedad de
productos en puntos de venta especficos.

1. Tctica de precio nico

El comerciante que utiliza esta estrategia pone todos los artculos a un precio
unitario -o no ms de tres-. De esta forma surgen tiendas de Todo al mismo
precio. Esta estrategia de poner todo al mismo precio elimina las
comparaciones en el proceso de toma de decisin del consumidor, estimulando
el flujo de dinero disminuyendo los errores administrativos.
2. Fijacin de precios de servicios profesionales

De acuerdo con los investigadores, esta tctica es empleada por personas de


amplia experiencia. Los productos o servicios especializados requieren costos
de renta por hora o para cumplimiento de tareas especficas. Es importante
mencionar que aquellos que utilizan este esquema de costos tienen una
responsabilidad tica de no cobrar en exceso a sus clientes.

3. Fijacin de precios flexibles

En esencia significa que mltiples clientes pagan diferentes precios por la


misma mercanca adquirida en cantidades iguales. Para los vendedores, esta
tcnica es importante ya que permite variar los precios ante consumidores
potenciales de grandes cantidades.

4. Lneas de precios

Lamb y Hair detallan que este esquema establece una serie de precios para un
tipo de mercanca. Esta prctica se establece para una lnea de productos con
varios artculos a precios especficos. Las lneas de precios reducen la
confusin del consumidor e impactan mltiples segmentos que van en busca
de costos predeterminados.

5. Fijacin de precios pares o impares

Tambin llamada fijacin de precios psicolgica significa asignar precios con


cantidades impares para detonar una oferta y establecer un precio con cifras
pares para insinuar calidad. Esta estrategia se utiliza a menudo porque supone
un menor impacto visual en el consumidor -por ejemplo, en lugar de cobrar 10
por un artculo se cobra 9.99 y se da la impresin de ms valor por el dinero.

6. Fijacin de precios lder

La sexta tctica es la fijacin de un precio por debajo del costo. Los analistas
detallan que los gerentes de marketing de todo el mundo la utilizan como una
forma de atraer clientes que -en teora- comprarn ms artculos en los
comercios. La meta en esta estrategia no es vender grandes cantidades, sino
acercar a un sector de consumidores al punto de venta.

Conclusin
Al concluir esta monografa podemos decir que una estrategia es un conjunto
de precios, rutas y limites fundamentales para la fijacin de precio inicial y a lo
largo del ciclo de vida del producto, para nosotros poder fijar un precio
contamos con varios tipos de estrategias las cuales podremos usar segn el
tipo de requerimiento o mercado que tengamos ante nosotros.
Estrategia de Descremado de Precios

Lo cual consiste en fijar un precio inicial elevado a un producto nuevo para que
sea adquirido por aquellos compradores que desean el producto y tienen la
capacidad econmica para hacerlo, conforme el producto avanza por su ciclo
de vida, se va reduciendo el precio para aprovechar otros segmentos ms
sensibles al precio. Uno de los propsitos de esta es; Recuperar los costos de
investigacin y desarrollo, por otra parte porque es ms fcil bajar un precio
inicial que sea beneficioso al cliente, que subirlo si ha resultado demasiado
bajo para cubrir costos.

Estrategias de Precios de Penetracin.-

Este consiste en fijar un precio inicial bajo para conseguir una penetracin de
mercado rpida y eficaz, es decir, para atraer rpidamente a un gran nmero
de consumidores y conseguir una gran cuota de mercado. Su mayor objetivo es
penetrar de inmediato en el mercado masivo y generar un gran nmero de
ventas.

Estrategias de Precios de Prestigio.-

Se basa en establecer precios altos, de modo que los consumidores


conscientes de la calidad o estatus se sientan atrados por el producto y lo
compren.

Estrategias de Precios Orientadas a la Competencia.-

Esta se centra en lo que hacen los competidores y se pueden distinguir


equipndose con los precios de competidores, diferencindose con precios
ms altos, diferencindose con precios inferiores y manteniendo el precio frente
a la competencia.

Estrategias de Precios Para Cartera de Productos.-

Donde la empresa debe fijar un conjunto de precios que maximice los


beneficios de toda la cartera de productos. Es decir fijar los precios de los
productos (complementarios, cautivos, paquetes) del producto principal.

Estrategias de Precios por reas Geogrficas.-

Consta en que el valor de un producto crece a medida que la distancia del lugar
de origen aumenta, incrementando su participacin en los gastos variables, por
lo cual es preciso determinar una estrategia de precios por reas
geogrficas para establecer acuerdos con los compradores acerca de quin
paga (parte o la totalidad) de los gastos de envo,
Bibliografa
Del libro: Marketing, Sexta Edicin, de Lamb Charles, Hair Joseph y
McDaniel Carl, International Thomson Editores, 2002, Pgs. 607 al 610.
Del libro: Principios de Marketing, Segunda Edicin, de Geoffrey
Randall, International Thomson Editores, 2003, Pg. 243.
Del libro: Fundamentos de Marketing, 13va. Edicin, de Stanton
William, Etzel Michael y Walker Bruce, McGraw-Hill Interamericana,
2004, Pg. 423 y 424.
Del libro: Marketing, Dcima Edicin, de Kotler Philip, Armstrong Gary,
Cmara Dionisio y Cruz Ignacio, Prentice Hall, 2004, Pgs. 392 al 394.
Del libro: Administracin de Mercadotecnia, de Czinkota Michael y
Kotabe Masaaki, International Thomson Editores, 2001, Pg. 306.
Artculo: "Estrategias de Precios" -Agosto 2007
Estrategias de fijacin de precios de productos-Escrito por Leigh
Richards
6 tcticas para la fijacin de precios de nuevos productos- Mesa editorial
Merca2.010-08-2014
DIRECCION DE MARKETING-Dcima edicin-Philip Kotler-Edicin
Milenio, 2001
MARKETING GLOBAL MARKETING-Sptima edicin-Kotabe Hel,
Helsen-Editorial LIMUSA, 2001
Estrategias para la fijacin de precios de nuevos productos-Sandra R
Portillo-12-08.2011