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Orientaciones de la dirección de marketing

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ORIENTACIONES DE LA DIRECCIÓN DE MARKETING

La dirección de marketing debe diseñar estrategias para crear relaciones rentables con los clientes objetivo, para esto, se adoptan determinadas filosofías y las empresas adquieren ciertos enfoques dependiendo de la estrategia empleada. Estos enfoques pueden ser cinco: enfoque de producción, enfoque de producto, enfoque de ventas, enfoque de marketing y enfoque de marketing social. A continuación haré una descripción de dos tipos de enfoque con ejemplos de empresas.

- ENFOQUE DE PRODUCCIÓN
Este tipo de enfoque sostiene que los clientes preferirán productos muy disponibles y de bajo coste, y por lo tanto la dirección de marketing centra sus esfuerzos en mejorar la eficacia en la producción y distribución de sus productos, tratándose pues, de una filosofía de “fabricar y vender”. Este tipo de enfoque corre un riesgo ya que se puede caer en la llamada “miopía de marketing”, es decir, enfocarse demasiado en las propias actividades de producción (pensar que el producto será el boom del mercado) y olvidarse por completo del objetivo real: satisfacer la necesidad del cliente y crear relaciones con él. En mi opinión, un ejemplo de este tipo de enfoque lo tenemos en la empresa francesa BIC conocida por sus famosos bolígrafos y demás artículos de papelería. Esta marca es mundialmente conocida por la fabricación de los bolígrafos que se muestran en la imagen, coloquialmente conocidos como “bolis bic” y porque llevan a cabo una amplia distribución del producto. En efecto, estos bolígrafos nos los podemos encontrar en muchos tipos de establecimientos, por citar algunos: papelerías, librerías, kioscos, estancos, supermercados, bazares… Aparte de llevar una política de producción y distribución a gran escala, el precio bajo del bolígrafo (entre 30 y 50 céntimos de euro) hace que se venda con facilidad a todo tipo de públicos, ya que, por otra parte, es un producto de necesidad básica y, con esta característica, pienso que la posible caída en la “miopía de marketing” por parte de la empresa se ve disminuida. BIC no sólo se centra en un determinado tipo de bolígrafo sino que posee una amplia gama de bolígrafos de distintos colores y formas disponibles para sus clientes. Gracias a la lealtad de los clientes en la compra de los productos de esta marca, ha provocado que la empresa obtenga unos beneficios para que, a su vez, fabriquen otro tipo de productos como por ejemplo encendedores y maquinillas de afeitar. Otros ejemplos de este tipo de enfoque pienso que podrían ser: la empresa china LENOVO especializada en la fabricación de PCs o la empresa japonesa CASIO que empezó vendiendo relojes a bajo coste.

- ENFOQUE DE MARKETING
Este tipo de enfoque sostiene que los beneficios de la dirección llegarán si se conoce las necesidades y deseos de los mercados objetivos y de ofrecer la satisfacción que buscan sus clientes de una mejor forma de lo que lo hacen los competidores, es decir, creándoles un valor superior al de las empresas competidoras. Se trata pues de una filosofía orientada al cliente, “observar y responder”, ofreciendo lo que el cliente pide y estableciendo relaciones duraderas y rentables con él, hecho por el cual, la empresa acabará obteniendo beneficios a medio-largo plazo.

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10 ó 15 euros por trayecto. Ryanair ofrece billetes de avión a un precio bastante reducido. el avión aterrizará en el aeropuerto de la ciudad de destino sin la necesidad de coger ningún autobús y pudiendo llegar a pagar muy poco dinero en comparación con las empresas competidoras como Iberia o Spanair cuyos precios son más elevados. el iPhone 4.com. Así pues. porque se tratan de productos que el consumidor no está pensando en adquirir. Fecha: Asignatura: Alumno: 23/09/2010 Marketing Sumit Khemlani 2 . o incluso en ocasiones se ha ofertado el trayecto por sólo 1 céntimo de euro. si se viaja a grandes ciudades como Barcelona. pienso que podría ser la aerolínea irlandesa de bajo coste RYANAIR. establecen relaciones rentables y duraderas con ellos (el cliente satisfecho con la calidad y el servicio del vuelo. Ryanair se gana la confianza de sus clientes. y lo que es más importante. La necesidad de este tipo de público como ya hemos podido como ya hemos podido observar. Paris o Roma por citar algunas. versión mejorada de las tres versiones anteriores del iPhone y con características innovadoras que no ofrecen ningún otro producto en el mercado. que lleva desde aquel aeropuerto hasta el centro de las grandes ciudades en más o menos una hora y media de duración. En el enfoque de producto. En el enfoque de ventas. por citar algunos ejemplos. etc. Por ejemplo.Un ejemplo de este tipo de enfoque. personas de clase alta que estén la mayoría de los días. Después de desarrollar detalladamente estos dos enfoques me gustaría también citar y poner ejemplos del enfoque de producto y del enfoque de ventas. el que tenga más calidad. que puede parecer una atrocidad pero pensándolo detenidamente al finalizar nuestro viaje. pienso que habremos gastado menos dinero en viajar con esta empresa de bajo coste que con otra empresa competidora. También lleva a cabo otras estrategias de marketing como por ejemplo cobrar un euro por el uso del servicio dentro del avión. volverá a repetir la experiencia) y recomendará a sus personas cercanas viajar con esta empresa. Esta empresa tiene definido los mercados a los que quieren llegar. En otros casos. Aunque estos precios pueden variar dependiendo del destino elegido creo que la oferta sigue siendo bastante apetecible. la empresa quiere ofrecer el mejor producto. valorado aproximadamente en 25 euros ida y vuelta. Londres.). estudiantes de programas de intercambio. turistas que van a pasar una temporada fuera de su domicilio habitual. es la de viajar. Un ejemplo pienso que sería la empresa estadounidense APPLE. Ya. empresarios cuya labor consiste en ir de país en país por asuntos de negocios. o las compañías de telecomunicaciones (Orange. semanas o meses del año viajando. la estrategia que sigue la compañía de bajo coste es la de aterrizar en un aeropuerto cercano a la ciudad de destino (donde las tasas aeroportuarias son menores para ellos) y ofrecer un servicio de autobuses. etcétera. rendimiento e innovación porque se piensa que los clientes preferirán éstas características. por ejemplo si viajamos de Madrid a Sevilla. Por este motivo. que recientemente ha sacado al mercado su nuevo dispositivo móvil. la dirección de marketing piensa que el producto se venderá realizando una gran campaña de promoción y venta a gran escala. que quieren vender sus productos llamando por teléfono a todas las casas de los clientes de su competencia. Jazztel. Es evidente que este tipo de estrategia puede llevar a caer en la “miopía de marketing”. Un ejemplo pienso que serían las empresas que quieren vender enciclopedias mandando casa por casa a vendedores formados por la empresa. llegando a cifras como 5.

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