UNIVERSIDAD DE SAN MARTIN DE PORRES

“Fortalecimiento de la Soberanía Nacional”

SEMESTRE 2022-1
NEGOCIACIÓN
MARIA CAROLINA ESPINOZA BURGOS
ENSAYO RESPECTO DE LA LECTURA: ¡SI DE ACUERDO! COMO NEGOCIAR
SIN CEDER ROGER FISHER Y WILLIAM URY CON BRUCE M. PATTON
INTEGRANTES:
- BASURTO SALAZAR, BRISA
- DALGUERRE SOLIS, JUNIOR
- MUNDACA FELIX, SOLANGE
- PEÑA LUZQUIÑOS, SORAYA
- POMA RIVEROS INGRID
2022
 - Introducción

El conflicto es inherente a la vida por la misma naturaleza del ser humano de buscar
lo que considera mejor para sí mismo, por lo que la negociación será el proceso
necesario para que pueda lograr la satisfacción de sus necesidades de una manera
racional en la que demuestre sus intereses y logre un acuerdo con la otra parte.
Por ello, el presente ensayo tiene por objetivo hacer un análisis de los capítulos
desarrollados a lo largo del libro de manera que podamos ver cómo es que a través
del método Harvard se puede realizar un mejor proceso de negociación entre las
partes y los principios que debemos seguir para lograr resultados reales, además la
negociación según principios es una estrategia que sirve para todos los casos lo
cual es útil ya que como sabemos una persona negocia todos los días.

- Capitulo N° 01

Negociar es buscar resolver entre dos o más personas un conflicto de intereses

mediante un acuerdo. Existen dos elementos, la primera es el conflicto de intereses
y la segunda, es llegar a un acuerdo como método de solución. Un conflicto de
intereses surge cuando dos partes manifiestan sus posiciones de querer o necesitar
algo y no poderlo tener tal como lo quieren al mismo tiempo. La posición es lo que
las partes requieren, demandan, es la parte superficial del conflicto. Sin embargo,
lo que se busca principalmente es descubrir cuáles son sus intereses.

Estos se encuentran ocultos, los cuales corresponden a los deseos, motivaciones o

miedos que ponen en juego en una negociación. Y tener como resultado una
solución derivada de la negociación donde ambas partes acceden a una serie de
decisiones basados en sus intereses, es decir, un acuerdo. Según el modelo de
negociación de Harvard existen dos perfiles de negociadores extremos, el primero
es el negociador suave que es una figura que evita el conflicto, no tiene una posición
clara y no da a conocer sus intereses, más bien cede sin mucha convicción, y el
segundo es el negociador duro este se caracteriza por imponer su posición la exige
y no tiene intención de tranzar, siempre busca dominar y ganar.

De esto surgió la hipótesis que lo adecuado es ser un negociador duro ya que

teniendo este perfil se ganaban todas las negociaciones, pero esto solo sería
factible en las negociaciones a corto plazo. El modelo de Harvard se basó en
estudiar la calidad de los acuerdos donde ambas partes salieran favorecidas e
incluso con más beneficios de los que esperaban. El fundamento del modelo
Harvard es una negociación colaborativa el cual es el punto de partida, no
competitiva ni egoísta, busca el diálogo. Con esto se busca que ambas partes
ataquen el problema, no a la persona. El modelo de la negociación de Harvard se
basa en la idea de lograr resultados, busca expandir las ganancias para que ambas
partes tengan la mayor cantidad de beneficios, es decir, acuerdos en las que ambas
partes salgan victoriosas. Según este modelo el éxito de la negociación se mide por
la calidad de los acuerdos. Y según Harvard un acuerdo de calidad debe de
contener cuatro requisitos: debe ser favorable para ambos, mutuamente
satisfechos, debe dar frutos a largo plazo para así continuar ambas partes con una
relación estratégica como socios, y por último debe ser justo y equitativo. Una de
las reglas del modelo de Harvard es separar a la persona del problema, centrarse
en los intereses, no en las posiciones, generar una variedad de soluciones posibles
y por último, insistir en que el resultado se base en algún criterio objetivo.

- Capitulo N° 02

En esta parte del texto se busca dar a entender como lograremos una mejor
negociación, sin importar el tipo de disputa que se presente, en primer lugar, se
debe tener en cuenta que los negociadores son personas; es decir, cuentan con
emociones, puntos de vista, procedencia distinta, los cuales son factores importes
a la hora de dar propuestas de solución, o al menos para el negociador lo es, pues
de esa manera entenderá cual es el interés de dicha persona y por qué su
persistencia en obtenerla. Si no en caso no se realizara este primer paso, lo que se
generaría son malos entendidos, pues al no conocer bien el interés de las partes,
se pueden proponer soluciones no beneficiosas para una de las partes. En segundo
lugar, conocer a la persona es un punto muy importante para la negoción, y no
hablamos de conocerse al momento de la negociación, sino antes de que esta
suceda, conocer sus gustos, sus relaciones, es realizar una investigación
exhaustiva de la persona con la cual queremos negociar.

Por último, se debe tener en cuenta que la negociación es un conflicto que está en
la mente de cada negociador, con esto se quiere decir que el conflicto tiene dos
partes, una que es objetiva, que viene a ser el conflicto en sí, que está plasmado en
la realidad. Por otro lado, está la parte subjetiva, que viene a ser el conflicto interno,
los pensamientos, las emociones, hasta el mismo conocimiento. Por ello se
menciona que una de las habilidades que puede tener el negociador es empatizar
el uno con el otro.

Con esto nos damos cuenta, que para que una negociación sea realizada de
manera eficiente y eficaz, los negociadores deben estar comprometidos y
preparados psicológicamente, para analizar el conflicto. Aquí lidera mucho la
inteligencia emocional.

Además de ello, para que funcione la negociación, no solo se necesita de empatía,

sino también de hacer la otra parte participe activamente en los cambios que desean
realizar de esa forma aceptara que ceder no siempre es malo, y a pesar de tener el
sentimiento de haber perdido ante la otra parte, esta parte no sentirá rencor alguno
puesto que lo que se busca es el interés general.
Las formas en como satisfacer a manas partes debe determinarse en el
favorecimiento de cada una de ellas, debido a que se debe evitar la desagradable
sensación de que los otros no le permitirán la posibilidad de obtener un resultado
favorable.

La habilidad para inventar opciones es una de las más útiles para un negociador,
sin embargo, debe haber un acuerdo que permita que una de las partes ceda ante
algo que posee y anhele para poner en manera equitativa el acuerdo; es el ejemplo
de la mitad de la naranja el más famoso, es así que las negociaciones terminan con
la mitad de la naranja para cada parte, en lugar de que una parte se quede con toda
la fruta y la otra con toda la corteza.

Y es que, si bien la negociación es considerada como un punto de vista contractual

donde ambas partes pueden disponer una oferta razonable, esta cuenta con
obstáculos que impiden la limitación de opciones de solución como los Juicios
prematuros, la búsqueda de una sola respuesta, el tamaño fijo, la creencia de “el
problema es solo de ellos”

Por lo que, es necesario tener un compromiso en el aspecto del problema a tratar,

para que los intereses de las partes por mas complejos que sean, cuenten con una
solución inmediata que busque separar el juzgamiento de las acciones que se
realizaron para dar la raíz del conflicto, dando invención de opciones; asimismo
tener que ampliar las mismas opciones en soluciones alternas que tengan intereses
por ambos que satisfaga sus propios intereses, de igual forma debemos imaginar le
futuro de las partes en sociedad logrando un beneficio mutuo para que la decisión
al ser tomada les facilite romper con el distanciamiento que preocupaba al
negociador.

Como ya se dijo en el capítulo 1, el intento de conciliar las diferencias con base en la

voluntad tiene costos importantes. Es poco probable que una negociación
sea eficiente o amistosa si usted contrapone su voluntad a la de ellos y, o usted
tiene que retractarse, o lo hacen ellos. Y sea que estén escogiendo un lugar para
cenar, organizando un negocio, o negociando quién obtiene la custodia de un niño,
es poco probable que se llegue a un acuerdo prudente según algún criterio
objetivo, si no se tiene en cuenta ese criterio.

La negociación basada en principios crea acuerdos prudentes, amistosos y

efectivos. Cuanta más equidad, eficacia o base científica pueda citar en su caso,
más probable es llegar a un acuerdo final que sea prudente y justo. Cuanto más
usted y la otra parte se refieran a prácticas y costumbres pasadas en la comunidad,
mayor será la oportunidad de aprender de las experiencias pasadas y un acuerdo
que se ajuste al precedente será menos vulnerable a los ataques. Si el contrato de
arrendamiento tiene cláusulas estándar, o si el acuerdo de compra se celebra de
acuerdo con las prácticas normales de la industria, hay menos riesgo de que uno
de los negociadores se sienta estafado o defraudado y luego intente rechazar el
acuerdo.
 - Capitulo N° 03

No hay ningún método que pueda garantizar el éxito si la otra parte tiene todas las
ventajas. En toda negociación existen ciertas realidades que son difíciles de
cambiar.

Protegerse hablando de los costos de utilizar un mínimo. Por lo general, los

negociadores tratan de protegerse contra un resultado como ese, definiendo con
anticipación el peor de los resultados aceptables su "mínimo". Si usted va a
comprar, el mínimo es el precio más alto que estaría dispuesto a pagar. Si va a
vender, el mínimo es el precio más bajo que estaría dispuesto a aceptar.

¿Existe alguna alternativa para el mínimo? ¿Existe alguna medida para lograr
convenios que lo protejan tanto de aceptar un acuerdo que usted debe rechazar
como de rechazar uno que debe aceptar?
Su MAAN no es solamente un mejor criterio, sino que tiene la ventaja de ser lo
suficientemente flexible como para permitirle explorar soluciones imaginativas. En
vez de rechazar cualquier solución que no se ajusta a su mínimo, usted puede
comparar una propuesta con su MAAN y ver si satisface mejor sus intereses.

¿Qué pasa si ellos no entran en el juego?

Hay tres estrategias básicas para fijar la atención en los méritos. La primera se
centra en lo que usted puede hacer. Usted puede concentrarse en los méritos en
lugar de concentrarse en las posiciones. Este método, tema del presente libro, es
contagioso; mantiene abierta la posibilidad de éxito para aquellos que estén
dispuestos a discutir los intereses, las opciones y los criterios. En efecto, usted
puede cambiar el juego si empieza a jugar uno distinto.

El jujitsu de la negociación Si la otra parte anuncia que asumirá una posición firme,
usted puede sentir la tentación de criticarla y rechazarla. Si ellos critican su
propuesta, usted puede sentir la tentación de defenderla y de atrincherarse. Si ellos
lo atacan, usted puede sentir la tentación de contraatacar. En resumen, si ellos lo
empujan fuerte, usted tiende a empujarlos a ellos.

¿Qué pasa si ellos juegan sucio?

Si se dan cuenta de que se está usando contra ellos una de las tácticas del juego
sucio de la negociación, la mayoría de las personas reacciona de una de dos
maneras. La primera es tolerarlo. Es desagradable crear problemas. Puede ser que
le conceda a la otra parte el beneficio de la duda, o que se indigne y prometa no
volver a tratar con ellos. Por ahora, espera lo mejor y se queda callado. La mayoría
de las personas reaccionan de esta manera. Esperan que, si ceden en esta ocasión,
la otra parte se calmará y no exigirá más.
 - Capítulo N° 04

Como hemos analizado a lo largo de los anteriores capítulos la negociación estará

orientada a que las partes obtengan beneficios para lo cual será necesario que las
establezcan una comunicación entre ellas de manera que se logren los objetivos
propuestos.
Para ello es que el método Harvard establece cuatro principios de la negociación:
primero el separar a las personas y el problema, aquí será importante tener en
cuenta que como mismos seres humanos que somos debemos tener en que a la
vez negociamos con su psicología, su personalidad, sentimientos; el segundo es
concentrarse en los intereses y no en las posiciones, consideramos que en lo que
debemos enfocarnos es en los intereses, ya que los mismos van a llevar consigo a
ver más soluciones y encontrar beneficios juntos; en tercer lugar tenemos el inventar
opciones de mutuo beneficio, esto implica que para la negociación debemos
plantear opciones que ya han sido pensadas por las partes y además establecer un
cierto nivel de importancia entre las mismas, claro está que lo que para nosotros es
más importante no lo va a ser lo mismo para la otra parte, por lo que las alternativas
ayudarán a seguir buscando un beneficio mutuo; finalmente el cuarto principio es
el insistir en que los criterios sean objetivos, por lo que los mismos deben ser
alcanzables por las partes, debemos de ver la realidad de la situación, además no
dejar de lado el respeto mutuo, por otro lado los criterios objetivos generan eficiencia
incluso resaltando cuando hay más partes involucradas, no dejando de lado que no
solo deben ser independientes de la voluntad de las partes sino que también ser
legítimos y práctico para que sean aplicables a ambas partes.
Por otro lado, queremos resaltar lo que nos enseñan los autores sobre la
negociación, dándonos referencias para saber cómo actuar y pensar dentro de la
misma, con lo que no dejamos de lado que hay cosas que por nuestra misma
experiencia ya sabíamos solo que el libro nos ha ayudado a saber que dirección
tomar, de manera que todo el proceso para tratar las diferencias sea mejor para las
partes. Finalmente, los principios mencionados anteriormente serán una
herramienta útil para producir resultados buenos y reales a diferencia de aplicar otra
estrategia.

NOTA:
Todos los integrantes participaron en la elaboración del ensayo.