Guía Negociación II Parte

Martel jazmín Noemí

C-Cuarto Paso:
1- Enuncie ejemplos de criterios Objetivos.
2- Que se entiende por ellos?Aplique los que considere que
serían oportunos para el caso de Justiniano y La
Saludable.
3- Realice un cuadro comparativo con las diferencias que
Ud. advierta en la negociación en base a posiciones
respecto a la negociación en base a principios.

D- Cuál es la función del MAAN?

1- Este se encuentra dentro o fuera de la mesa de
negociación?
2- Cual es la utilidad de previamente analizar el MAAN de
la otra parte?

A- Pregunta
Entonces cabe preguntarnos ¿cómo podemos satisfacer el interés de Justiniano siendo este
su mejoría de salud y también no olvidarnos del interés de la saludable que es su notoriedad
como clínica?
B- TERCER PASO “INVENTE OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO”
1) La habilidad para inventar opciones es útil para un negociador, sin embargo estas se
pueden ver impedidas por cuatro obstáculos principales:

Juicio Prematuro: No hay nada más peligroso para la invención que el sentido crítico
sobre una idea nueva, continuamente se puede temer que al inventar opciones se releve
información que puede debilitar su posición en la negociación. Pero debemos entender que
el juicio inhibe la imaginación, es decir la apertura a nuevas propuestas.

La búsqueda de una única respuesta: Si el primer obstáculo para el pensamiento creativo

es la crítica prematura, el segundo es la terminación prematura. Si desde el principio se
busca la única respuesta mejor, es probable que se esté evitando un proceso de toma de
decisiones más prudente, en el cual se seleccione entre un gran número de posibles
respuestas.

El supuesto de un pastel de tamaño fijo: Una tercera explicación de por qué puede haber
tan pocas opciones en discusión, es que cada parte siente que la situación es esencialmente
todo/ o nada (o yo obtengo lo que está en discusión, o lo obtiene el otro).

La solución del problema de ellos, es problema de ellos: por último cada parte se

preocupa solamente por sus inmediatos intereses. Para que un negociador logre un acuerdo
que satisfaga sus propios intereses, es necesario que encuentre una solución que también
sea atractiva desde el punto de vista de los intereses de la otra parte.

Para inventar opciones creativas, se necesita:

Separe la invención de la decisión.

Separe el proceso de imaginar posibles decisiones, del proceso de seleccionar entre ellas. Primero
invente, después decida.
Para evitar estos obstáculos, hay 4 posibles remedios, los cuales son:
1) separar el acto de inventar opciones, del acto de juzgarlas;
2) ampliar las opciones en discusión en vez de buscar una única respuesta;
3) buscar beneficios mutuos;
4) inventar maneras de facilitarles a los otros su decisión.

2) TECNICA DE BRAISTORMING O TORMENTA DE IDEAS

Se trata de una Técnica Grupal de Generación de Ideas donde se reúnen un grupo de
personas en un ambiente relajado y tiene como objeto producir tantas ideas como sea
posible para solucionar el problema. Se busca que en una pizarra se realice una lista de
todas esas ideas manifestadas por el grupo y se eligen al final las mejores. Requiere de una
regla básica que es emitir juicio sobre ellas, todas deben ser aceptadas. En la negociación
esta técnica es muy útil porque ante mayor amplitud de ideas mayores caminos hacia una
solución.
Una tormenta de ideas libera a las personas y les permite pensar
creativamente. Una vez liberadas, necesitan maneras para pensar sobre sus
problemas y para generar soluciones constructivas.
Multiplique las opciones yendo de lo específico a lo general, y viceversa. El
diagrama circular. La tarea de inventar opciones requiere cuatro tipos de
pensamiento. Uno es pensar sobre el problema particular -la situación
actual que no le gusta, por ejemplo, el río contaminado que pasa por su
terreno. El segundo tipo de pensamiento es el análisis descriptivo -usted
hace el diagnóstico de una situación existente en términos generales.
Organiza los problemas en categorías y sugiere tentativamente algunas
causas. El río puede tener un alto contenido de sustancias químicas, o muy
poco oxígeno. Usted puede sospechar de varias plantas industriales
situadas río arriba. El tercer tipo de pensamiento, también en términos
generales, es pensar en lo que, tal vez, se debe hacer. Fundado en el
diagnóstico que ha hecho, usted busca los remedios que sugiere la teoría,
tal como reducir la afluencia de sustancias químicas, aminorar las tomas y
desviaciones del agua, o traer agua fresca de otro río. El cuarto y último tipo
de pensamiento es sugerir una acción especifica y posible. ¿Quién debe
hacer algo mañana para llevar uno de estos enfoques generales a la
práctica? Por ejemplo, la agencia estatal para el medio ambiente puede
ordenar a la planta industrial situada río arriba que limite la cantidad de
sustancias químicas de desecho.

 Nos inventaremos opciones para solucionar los problemas que supongan

beneficios para las dos partes. Una opción es un acuerdo o una parte de un
acuerdo. Con estas opciones se crea valor para todos y se agranda el pastel. Idear
opciones creativas para agrandar el pastel es una de las habilidades
fundamentales de los negociadores más exitosos. Algunos consejos para inventar
opciones creativas son: examinar el problema desde diferentes perspectivas, no
juzgar las opciones mientras se idean y compartir información que no sea
sensible.

3)En el caso de Justiniano imagino que de involucrar a más personas por ejemplo la familia
de Justiniano o en la caso de la clínica a sus empleados, los intereses serian los mismos no
es una locura pensar que los hijos de Justiniano también buscan la mejoría de su padre o
que los empleados de la saludable pretenden seguir trabajando en un lugar donde la gente
concurra con seguridad por sus servicios, sin embargo creo que al hacer parte de la
negociación a mas sujetos esto implica ideas nuevas para una eventual solución,
permitiendo que definido el propósito, y seleccionados todos los participantes se encuentren
en ambiente relajado y seguro que les permita aportar ideas para llegar a una solución que
sea satisfactoria para ambas partes.

4) La visualización de beneficios mutuos por parte de los interesados es posible cuando

estos logran reconocer que:
1. los intereses comunes están latentes en cualquier negociación.
2. los intereses comunes son oportunidades, no milagros.
3. la insistencia en los intereses comunes puede hacer que la negociación sea más fácil y
amistosa.
cuando las partes reconocen que cualquier negociación puede abrir las puertas y producir
una gama de posibles acuerdos que sean satisfactorios para ambas partes. Y para ello se
requiere de inventar opciones para tener la oportunidad de decidir y esto se hace por medio
de la búsqueda intereses comunes o intereses diferentes que se complementen. De modo
que para ellos la decisión les sea fácil.
El concepto de ampliar la torta implica crear espacio para la negociación, y éste se puede
crear solamente si se tiene un buen número de ideas diferentes –ideas que usted \ la otra
parte podrán utilizar más tarde en la negociación, se busca crear el máximo valor para los
dos partes, es decir, hacer el pastel lo más grande posible. Para ello, se desarrollan
opciones creativas que aportan beneficios mutuos para los negociadores. Una vez que se ha
ampliado el pastel, llega el momento de dividir justamente el pastel aumentado entre las
partes. En este punto intentamos captar la máxima porción del pastel. La base de la
negociación es agrandar el pastel y distribuirlo entre las partes.
y entre las cuales pueden entonces seleccionar busca eliminar el obstáculo de pensar que el
tamaño del pastel está prefijado, si el otro obtiene más yo obtengo menos. Esto es muy
raramente cierto. En primer lugar, ambas partes podrían encontrase en peor situación de la
que están.
Aún independientemente del interés común de evitar pérdidas conjuntas, casi siempre
existe la posibilidad de ganancias conjuntas. Estas pueden consistir en el establecimiento de
relaciones mutuamente ventajosas, o en la satisfacción de los intereses de ambas partes con
una solución creativa.

C- 4 PASO “INSISTA EN QUE LOS CRITERIOS SEAN OBJETIVOS”

1) • Los criterios objetivos: deben no solo ser independientes de la voluntad, sino
también ser legítimos y prácticos.
Los criterios objetivos deben ser aplicables, por lo menos en teoría, a ambas partes.
En esta forma, se puede utilizar la prueba de aplicación recíproca para saber si el
criterio propuesto es equitativo e independiente de la voluntad de ambas partes.

 ejemplo, en un divorcio, antes de decidir quién ha de recibir la custodia de los

niños, los padres pueden acordar cuáles serían los derechos de visita de uno de
ellos. Esto ayuda a obtener derechos de visita que ambos consideren equitativos.

Un procedimiento muy conocido, es permitir que otra persona desempeñe un papel

decisivo en una decisión conjunta. O pedirle a un mediador que les ayude. O
someter el problema a un árbitro, para que tome una decisión autorizada y
obligatoria.

2) El espacio de actuación de los criterios objetivos respecto a la reparación de la víctima puede

ser incluso más amplio; aquí podemos encontrar fuentes de criterios objetivos tales como: costos
del mercado, informes científicos respecto al daño y su valuación, entre otros.

En la negociación es frecuente que las partes discutan sobre cuáles hechos

o datos son los correctos. Es probable que este tipo de discusión termine
en un callejón sin salida o en un compromiso ineficiente. ¿Una mejor
manera? En la negociación basada en principios, los negociadores se
basan en criterios objetivos para resolver sus diferencias. Por ejemplo,
podrían estar de acuerdo en ajustarse a estándares como el valor de
mercado, la opinión de expertos, el protocolo de la industria o la
legislación. Es importante que las partes acuerden de antemano qué
criterios objetivos consultarán y acepten acatar el resultado.

3)
No se recomienda negociar por posiciones porque:

 Los egos se identifican con las posiciones (orgullo y reputación en juego)

 El proceso es lento y complejo y es más propio de las estrategias de ocultación y
engaño. Las posiciones se vuelven más rígidas
 Pone en peligro las relaciones personales de los negociadores (cuando una persona
se doblega, surgen resentimientos).
 Ser agradable no es la solución (el negociador que “ante todo” quiere evitar la
confrontación será dominado por el negociador duro).
Negociar por principios
Es el método de negociación Harvard y se basa en cuatro principios:

 Personas: hay que separar el problema de las personas. Hay que ser duro con el
problema, pero suave con las personas
 Intereses: Concentrarse en los intereses, no en las posiciones
 Opciones: Antes de decidir, generar variedad de alternativas. Aplicar el Brainstorming
con tu contrincante.
 Criterio: Que los resultados se basen en parámetros objetivos. Información real y
objetiva del mercado o de terceros.

POSICIONES
Los negociadores defienden su
posición y atacan la de la
otra parte.
Si en verdad la otra parte no cede y no
presenta una base persuasiva para
afianzar su posición, entonces se acaba
la negociación.
PRINCIPIOS
Buscan producir acuerdos
prudentes de manera eficiente
y amistosa.
. Es la combinación de apertura a la
razón y de la insistencia en encontrar
una solución basada en criterios
objetivos lo que hace que la negociación
según principios sea tan persuasiva y
tan efectiva en lograr que la otra parte
se adapte a ella.

Cambiar la dirección de una negociación Es por eso que debe identificarse y

y hablar sobre cómo debe decidirse el
problema en vez de qué está dispuesta a
hacer la otra parte, no hace que la
discusión se termine, ni garantiza un
resultado favorable
solucionarse separadamente el problema de las
personas. · LOS INTERESES :un acuerdo sobre
posiciones no tiene en cuenta las necesidades
humanas que llevaron a las partes a adoptar

Cuanto mayor atención se presta a las
posiciones, menor atención se dedica a
satisfacer los intereses y preocupaciones
subyacentes de las partes. El acuerdo se hace
mas difícil. Con frecuencia el resultado es un
acuerdo poco satisfactorio para ambas partes.
el método de las posiciones, se requieren
muchas decisiones individuales a medida que
cada negociador decide que ofrecer, que
rechazar y cuanto conceder. En el mejor de los
casos, la toma de decisiones es difícil y exige
tiempo. Tácticas como las demoras, las
amenazas de rompimiento, la inmovilidad y
otras semejanzas, se tornan comunes. Todas
aumentan el tiempo y el costo del acuerdo.
La discusión sobre posiciones pone en peligro
una relación. Porque se convierte en un
enfrentamiento de voluntades. Con frecuencia
surge la ira y el resentimiento a medida que
una parte se ve obligada a ceder ante la rígida
voluntad de la otra ; mientras sus intereses se
dejan de lado. La negociación basada en
posiciones tensiona la relación entre las partes
y aveces la destruye.
posiciones.
Es por eso que se debe pensar gran cantidad de
soluciones compartidas inventar soluciones de
beneficio mutuo. · CRITERIOS : los términos de
una negociación no se deben basar sobre
criterios que una de las partes seleccione, sino
en algún criterio justo. Por ejemplo : en el valor
del mercado, la opinión de un experto, la
costumbre o la ley.
se busca generar ideas y decir lo que debe
hacerse. Se deben replantear las siguientes
preguntas : Cómo piensa manejar el
problema ? Cuáles son los intereses mas
importante ?Cuáles son los objetivos más
realistas ?
se debe entender los intereses de las partes
para buscar opciones mutuamente ventajosas.
Conclusión : este método busca concentrarse
en los intereses básicos y en opciones
mutuamente satisfactorias y en criterios justos.
Debido a que esto produce un acuerdo
PRUDENTE.

D- MAAN (Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado)

Es en este proceso donde se destaca el MAAN como uno de los factores

claves de efectividad en la práctica de una negociación consciente,
siendo de gran impacto para poder llevarla a cabo con excelencia.
MAAN es un nemotécnico de 'Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado'. En
español simple es identificar claramente que es lo que se tiene antes de iniciar
la negociación ¿Para qué? Para que no termines con menos de lo que tenías
antes de negociar. Esto puede parecer absurdo, pero probablemente mas de una
vez te paso o te han contado que alguien fue a negociar y salió peor de lo que
estaba, esto porque no conocía su MAAN o tenía un MAAN débil.
Es importante conocer el MAAN porqué se debe tener claro que negociar es un
proceso costoso, que busca el beneficio de ambas partes. Consume tiempo y
energía y si la diferencia entre lo que tienes y puedes ganar no se paga con el
desgaste de la negociación conviene no negociar.
Tan o mas importante que conocer tu MAAN es conocer el MAAN de la
contraparte, porque se debe realizar el mismo análisis ¿Le convendrá negociar?
He visto (en la Escuela) negociaciones absurdas entre alumnos y profesores
para suspender o posponer una prueba. ¿Cuál es el MAAN del alumno? ¿Cuál es
el MAAN del Profesor? ¿Cuantas veces se pospone el control y cuantas veces
no? Este es un claro ejemplo de un MAAN débil versus un MAAN fuerte.
Los planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o
no hará

1) Su MAAN no es solamente un mejor criterio, sino que tiene la ventaja de

ser lo suficientemente flexible como para permitirle explorar soluciones
imaginativas. En vez de rechazar cualquier solución que no se ajusta a su
mínimo, usted puede comparar una propuesta con su MAAN y ver si
satisface mejor sus intereses.

El concepto de MAAN (mejor alternativa a un acuerdo negociado), se refiere a la

solución que se tendrá si no se llegase a un acuerdo.El MAAN es el mejor criterio,
tiene la ventaja de ser flexible al explorar otras soluciones. Se puede comparar las
propuestas pensadas con el MAAN. Cuando este es desconocido se puede decir
que se está siendo imprudente en la negociación, ya que por muy optimista que
sea la situación puede que no se concrete y no tener alternativas pensadas.

Hay 3 operaciones para encontrar posibles MAAN’s

1) inventar una lista de acciones que se podrían realizar en caso de no llegar

a un acuerdo;
2) mejorar algunas de las ideas más prometedoras convertirlas en opciones
prácticas;
3) seleccionar, en forma tentativa, la mejor de estas opciones.

Realizadas estas 3 operaciones, hay que juzgar todas las opciones encontradas,
ya que mientras mejor sea el MAAN, mejor será la habilidad para mejorar los
términos del acuerdo de la negociación.
2) la importancia de que tnega lugar¿Cómo conocer nuestro MAAN?

La razón para negociar es obtener algo mejor de lo que se obtendría sin

negociar.
¿Cuáles son esos resultados? ¿Cuál es su MAAN: su mejor alternativa para
negociar un acuerdo?

La inseguridad de un MAAN desconocido. Si no ha pensado cuidadosamente

en lo que hará si no logra un acuerdo, usted está negociando con los ojos
cerrados. Por ejemplo, puede ser demasiado optimista y suponer que tiene
muchas otras posibilidades: otra casa en venta, otros compradores para su
automóvil de segunda mano, otros plomeros, otros empleos, otros
vendedores, y así sucesivamente. Aun cuando su alternativa está
determinada, es probable que usted tenga una visión demasiado optimista
sobre las consecuencias de no lograr un acuerdo.
"Primero negociemos y veamos qué sucede. Si las cosas no salen bien,
entonces pensaré en algo". Pero para negociar con prudencia es
absolutamente necesario tener por lo menos una respuesta tentativa para
esa pregunta. El que usted llegue o no llegue a un acuerdo en una
negociación, depende enteramente de lo atractiva que sea la mejor
alternativa.

Mientras mejor sea su MAAN, mayor será su poder. La gente cree que el
poder de la negociación está determinado por los recursos tales como la
riqueza, las conexiones políticas, la fuerza física, los amigos, y el poderío
militar. En realidad, el poder relativo de negociación de dos partes depende
primordialmente de lo poco atractiva que sea la posibilidad de no llegar a un
acuerdo.
Ejemplo:
Piense cómo se sentiría en la entrevista para un empleo sin otra oferta
segura de empleo, solo algunas sugerencias inciertas. Piense cómo sería la
discusión sobre el salario. Compare eso con la manera como se sentiría si
usted llegara a la entrevista seguro de otras dos ofertas de empleo. ¿Cómo
sería entonces la discusión sobre el salario? La diferencia es poder.
Lo que se aplica a la negociación entre individuos, también se aplica a las
negociaciones entre organizaciones.

Cómo encontrar posibles MAAN’s

Para encontrar posibles MAANs, se necesitan tres operaciones distintas:

1) inventar una lista de acciones que se podrían realizar en caso de no
llegar a un acuerdo;
2) mejorar algunas de las ideas más prometedoras convertirlas en opciones
prácticas; y
3) seleccionar, en forma tentativa, la mejor de estas opciones.

La primera operación es inventar. Si al fin del mes la compañía X no le ha

ofrecido un empleo satisfactorio, ¿qué podría hacer? ¿Aceptar el empleo
que le ofrece la compañía Y? ¿Buscar empleo en otra ciudad? ¿Iniciar un
negocio propio? ¿Qué más?

La segunda etapa es superar la mejor de las ideas y convertir las más

prometedoras en opciones reales.

El último paso para obtener un MAAN consiste en seleccionar la mejor de

las opciones. Si no llega a un acuerdo en la negociación, ¿cuál de las
opciones realistas piensa seleccionar?

Usted tendrá más confianza durante el proceso de negociación si sabe lo

que hará en caso de no lograr un acuerdo.
Si su MAAN es sumamente atractivo -si usted tiene otro cliente esperando
en el cuarto vecino-, le conviene que la otra parte lo conozca.

3) Tener en cuenta el MAAN de la otra parte

Mientras más fuerte parezca ser la otra parte en cuanto a poder físico o
económico, la medida en que ellos tengan fuerza y usted cuente con sus
principios, más le conviene a usted que el papel preponderante lo
desempeñen los principios.
Un buen MAAN puede ayudarle a negociar con base en los méritos. Usted
puede convertir sus propios recursos en poder efectivo en la negociación si
encuentra y mejora su MAAN. Utilice sus conocimientos, su tiempo, su
dinero, las personas

Casos
POSTURAS E INTERESES

CASO CONTAMINACION
Los vecinos de Villa Luisa reclaman al intendente por la contaminación
ambiental , a raíz de las emanaciones toxicas, que origina la fabrica El
humito, en la población cercana a la misma, Los dueños de la fábrica dicen
que no existe tal contaminación y se niegan a realizar cualquier
modificación en su planta, ya que si tienen que afrontar cambios en los
procedimientos industriales deben cerrar. Los vecinos quieren conservar la
fuente de trabajo pero también proteger la salud en general, particularmente
de los niños

CASO NO AGUANTO MAS

Antonio y Claudio son vecinos desde hace 6 meses. Ambos compraron sus
departamentos en un edificio a estrenar. Sus unidades se encuentran en el último piso
y ambos tiene derecho al uso de la terraza.
Desde el comienzo de la convivencia la relación entre ambos no fue amistosa ya que la
primera vez que tuvieron que intercambiar palabra fue, porque Claudio no podía
dormir por el alto volumen de la televisión de Antonio que permanecía encendida
hasta pasadas las 2 de la madrugada.
Antonio vive solo, tiene 70 años y habitualmente es visitado por su hijo Mario.
Claudio es casado, tiene tres hijos de 4, 8 y 12 años quienes después de realizar sus
tareas escolares pasan entre dos a tres horas en la terraza de la propiedad.
Un día Antonio se enferma y debe permanecer en cama por más de treinta días, su hijo
Mario se queda a cuidarlo. Mario es músico y ensaya el violín durante 2 horas por la
tarde cada día, coincidiendo con el horario en que Claudio vuelve del trabajo. Este no
soporta más el violín.
Antonio pasa varios días con fiebre y no se siente bien. Las vibraciones y ruidos en su
techo por los juegos en la terraza de los hijos de Claudio se le hacen insoportable.
Decide entonces enviar una Carta Documento a Claudio a fin de que se abstenga del
uso de la terraza.