Un abogado llega a mi oficina1

Un día llegó a mi oficina un abogado. No era cualquier abogado ya que tenía muchas
características que no lo identificaba con el “estándar” de los abogados. Julio –ese es su
nombre - era un gran empresario en Guatemala. Bueno, sigue siendo un gran
empresario. Hacía algunos años había fundado una empresa con otros dos socios, para
dedicarse a la financiación de empleados de instituciones y empresas. Les había ido muy
bien en ese negocio, pero Julio ya estaba “harto de sus socios”: esas fueron literalmente
sus palabras, pues uno de sus socios había llevado a la empresa a un pariente, y entre
ellos dos estaban manejando la misma, sin considerar adecuadamente la presencia de
Julio, socio y originalmente el hombre de la idea.

Conocí a Julio como he conocido a muchas personas: en el aula de la Escuela de

Negocios en la que doy clase en Guatemala. Debido a su profesión, lamentablemente,
“tuve que meterme con él”, hasta que me enteré de que no ejercía propiamente la
abogacía, sino que era empresario de un negocio financiero. Así que poco a poco fuimos
haciendo amistad… al poco tiempo tuve otra sorpresa. Mi amigo el abogado que no
ejerce de abogado, sino que es fundador de un negocio financiero… no sabe finanzas,
por más empeño que he puesto en explicarle.

La cosa es que a inicios de este año (sea cual sea el año en que leas este caso), se
acercó a mi oficina, y me dijo: “Harto estoy de mis socios; quiero irme, y necesito que
me ayudes”. Ante esto, siempre se ven los tres motivadores que enseñan los profesores
de Comportamiento Humano: ve cómo le ayudas, ve que aprendes y ve que ganas
(dinero, se entiende); trascendente, intrínseca y extrínseca. Total que terminó tratando
de explicarme cómo funcionaba el negocio. La verdad es que no hubo forma de que él
me explicara adecuadamente ni de que yo le entendiera a la primera. Así que, después
de varias juntas de trabajo, llegué a la conclusión de que más o menos era así el asunto
(puedes ver en el Anexo 1 el esquema hecho en el Ipad… que perdonarás haya quedado
tan mal trabajado).

Ahora te lo trato de explicar, usando las letras mayúsculas del esquema:

A. Esta es una empresa proveedora de fondos, que le presta a la empresa de Julio el

dinero para que éste, a su vez, lo preste a sus clientes.
B. Es la empresa de Julio, que recibe dinero del proveedor de fondos (A) y procede
de la siguiente manera:
a. Hace un convenio con una institución (léase un Ministerio2, una
Institución, un Sindicato, una empresa, etc.) para que Julio pueda darle
créditos a los empleados de la misma. En ese convenio se establece que la

1
. Caso preparado por Javier Duarte Schlageter, Profesor de Finanzas del IPADE. Este caso tiene
como objetivo realizar una prueba escrita para los alumnos del Medex del IPADE. Todos los datos,
nombres, situaciones y demás han sido cambiados para evitar la identificación de los
protagonistas originales del caso.
2
. En Guatemala, un Ministerio es lo que en México se llama Secretaría, al frente de la cual está
un Ministro (Secretario) que depende directamente del Presidente de la República.
 empresa de Julio pueda descontar del salario del empleado, la parte
correspondiente al pago establecido en el crédito.
b. Una vez realizado lo indicado arriba, los colocadores de créditos que
trabajan para Julio3 empiezan su labor de convencimiento para con los
empleados, y estos empiezan a solicitar créditos.
c. Julio (B) no investiga el record crediticio de sus posibles clientes. Esto es
una gran ventaja para personas que están anotados en la “lista negra” y
que no reciben créditos de ninguna institución financiera. Al mismo
tiempo, Julio se cubre del no pago y de la mora con el convenio de
descuento en nómina.
d. Se establecen créditos a 12, 18, 24, 36 y 48 meses, a una tasa de 3.5%
mensual. El cálculo del pago de los intereses y del principal del crédito se
hace bien fácil. Si un cliente toma un crédito4 a 24 meses por Q 10,000, se
le calculan los intereses Q. 10,000 * 3.5% * 24 = Q. 8,400.00. Este monto
se suma a los Q. 10,000 del principal, por lo que el adeudo es Q. 18,400,
que se divide entre 24 meses, por lo que el cliente tiene que pagar Q.
766.67 al mes, durante cada uno de los 24 meses5.
e. Mes a mes, la empresa descuenta de la nómina el pago de cada empleado
y le hace llegar ese dinero a Julio (B) que inmediatamente envía ese
dinero a (A).
C. Es la institución con la que Julio (B) hace el convenio.
D. Son los clientes de Julio (B), que trabajan para la institución C y que reciben
crédito de B.

La relación entre Julio y la proveedora de fondos es esencial para el negocio como

habrás podido observar. Julio no tiene dinero suficiente como para prestar millones de
quetzales mensualmente, así que la empresa A es lo clave.

La relación entre ambos podría explicitarse así:

1. (A) entrega a Julio (B) mensualmente el dinero que éste ha logrado colocar en
nuevos clientes.
2. Julio (B) transfiere ese dinero a sus clientes.
3. Mensualmente Julio (B) recibe el pago de capital e intereses de los mismos6.
4. Con ese dinero cobrado, (B) transfiere todos los ingresos que recibe a (A).
5. (A) entrega a Julio, mes a mes, el 47% de los intereses pagados por cada cliente;
esta entrega es de dos maneras:

3
. Que no son propiamente empleados de la empresa, ni siquiera tienen exclusividad para
trabajar con ellos.
4
. La moneda de circulación en Guatemala es el Quetzal (“Ave indiana que vive en su escudo”
dice el Himno nacional de ese país). Al momento de escribir estas líneas, un quetzal equivalía a $
1.95 pesos y a $ 0.13 de dólar. Es decir, un dólar equivale a Q. 7.62.
5
. Más adelante estudiarás cómo hacer estos cálculos y a cuánto equivale esta tasa de interés.
6
. Por cierto, para facilitar este examen, hemos quitado el IVA de estos movimientos
económicos.
 a. Lo que se llama Rebate. Esto es un anticipo equivalente al 9% de los
intereses que pagarán los clientes. Julio recibe el rebate a inicios del
mes.
b. A mes vencido, transfiere el 38% restante del total de intereses que paga
el cliente7.

En el Anexo 2 te incluyo los gastos que tiene Julio.

Lo que no te he dicho es que Julio quiere dejar su empresa y poner un nuevo negocio.
Está convencido que puede colocar, mensualmente, Q. 8,000,000 en créditos. ¿Tú le
puedes ayudar a ver si esto es posible? ¿Qué le sugerirías? ¿Cuánto tendría que invertir
en la empresa? Te recomiendo que le hagas un flujo de caja de unos 18 ó 24 meses….

7
. Un ejemplo. Un cliente tiene que pagar Q. 125.00 al mes, que correspondería Q. 100.00 de
principal y Q. 25 de intereses. Julio recibiría, a modo de Rebate Q. 2.25 (anticipadamente) y
luego recibiría Q. 9.50 cuando el cliente haya pagado, para un total de Q. 11.75 que es el 47% de
los intereses pagados. Por su parte (A) recibiría Q. 113.25, que equivale al pago de principal de
Q. 100.00 y a Q 13.25, que es el 53% de los intereses.

A efectos prácticos, el rebate de mayo (que se recibiría el 1 de mayo), coincide con el ingreso de
los intereses de abril (que recibiría el 30 de abril). (Si no terminas de entender esta nota, vuelve
a leerla).
Anexo 1 Esquema del negocio de Julio, hecho por Javier en su Ipad.
Anexo 2. Algunos datos que te pueden servir para hacer este modelo

Tasa de interés mensual 3.5%

Total de Participación sobre intereses: 47%

Rebate (Anticipo sobre participación sobre intereses): 9%

Participación restante: 38%

Comisiones a vendedores: 10% sobre monto colocado mensualmente.

Honorarios por cobranza extrajudicial: Q. 3,500 al mes.

Promoción y publicidad: Q. 15,000 al mes.

Sueldos: Q. 60,000 al mes.

Viáticos: Q. 5,000 mensuales.

Energía eléctrica: Q. 3,500 al mes

Papelería: Q. 3,500 al mes

Mantenimiento de cómputo: Q. 5,000 al mes

Despensa y consumibles: Q. 3,500 al mes

Mensajería y paquetería: Q. 1,500 al mes

Podrías suponer que en este primer año no comprará activos. Tampoco pagará
arrendamiento, porque tiene una casa de sus padres que le prestarán para que ponga allí
su nueva oficina.

Ah, y una cosa… del monto total de créditos colocados cada mes, los créditos a 12 y 18
meses no pueden exceder –en Quetzales- más del 10% del total invertido.