Unidad 2.

Planeación y organización de las ventas

internacionales
Conocer la importancia de las ventas internacionales como vinculo de integración entre países.

A raíz de los estudios de la actividad económica el ser humano se ha interesado por los intercambios, desde hace más de
10.000 años, ya se practicaban el trueque, iniciando en un mismo pueblo. Sin embargo, conforme las sociedades fueron
avanzando y movilizándose, el comercio se extendió. Pasó de ser entre los productores de un mismo pueblo, a comarcas, de
comarcas se extendió a las regiones y de allí brinco a ser internacional.

A finales del siglo XVI la mitad de todo el comercio mundial de la época daba pie a abrirse al comercio entre naciones, pero a
pesar de todo este proceso, no ha sido hasta la etapa final del siglo XX cuando el comercio internacional se ha desarrollado
de forma más rápida y eficaz. Gracias, a la evolución en áreas como el transporte, las finanzas, la tecnología y la legislación.

Su importancia radica en el crecimiento económico global, y la esencia de su creación por la necesidad de generar
satisfactores por la incapacidad de producir todo lo que una economía necesita para desarrollarse. Un ejemplo de ello se
encuentra en la energía. El petróleo es una fuente de energía, sin embargo, pocos países producen gasolina, como energía de
transformación necesario para el transporte, la calefacción o la producción industrial de plásticos. Si un país no dispone de
petróleo suficiente, solo le queda una opción: comprarlo del exterior.

Para ilustrar otro ejemplo, supongamos un país que produce café. Tiene los medios para producir el café que su nación
consume. Sin embargo, por condiciones geográficas relacionadas con el clima o la calidad de la tierra, lo produce de mala
calidad. Y no solo lo produce de mala calidad, sino que además el coste de producción es mayor. Es indudable que acabará
importando café de otros países que lo producen más barato y de mayor calidad.

Para entender mejor los ejemplos ilustrados, así como los beneficios del comercio internacional recordemos dos conceptos:

1. Ventaja comparativa, la cual es la capacidad de una persona, empresa o país para producir un bien utilizando
relativamente menos recursos que otro.  El modelo fue desarrollado por David Ricardo como respuesta y mejora de la
teoría de la ventaja absoluta de Adam Smith en el siglo XIX. La teoría de la ventaja comparativa, se da cuando cada país
en cuestión se especializará en aquello en lo que sea más eficiente. A la misma vez, importará el resto de productos en
los que son más ineficaces en términos de producción. Aunque un país no tenga ventaja absoluta al producir algún bien,
podrá especializarse en aquellas mercancías en las que encuentre una ventaja comparativa mayor y poder participar
finalmente en el mercado internacional. En este sentido, puede potenciar su comercio exterior.
2. Ventaja absoluta, es la capacidad de una persona, empresa o país para producir un bien, teniendo que usar
menos factores de producción que otro. Ofrece mayor calidad a un menor coste. Al tener mejores recursos tales como
tecnología, tiempo, capital o mejor factor humano, puede producirse algo con más eficiencia. Esto hace que pueda
emplearse esta medición a la hora de establecer comparaciones entre distintos productores. Para Adam Smith, los
países tienden a especializarse en la producción de aquellos bienes en los que tienen ventaja absoluta. Esto sucede por
el menor gasto de recursos en la producción que se mencionaba anteriormente.

¿Qué es comercio? ¿Qué son las ventas?

Del latín commercĭum, el comercio es una actividad que consiste en la compra o venta de bienes para su transformación, su
reventa o su utilización. Es una transacción que implica el cambio de una cosa por otra, generalmente dinero.  Internacional,
por su parte, es aquello perteneciente o relativo a dos o más países o que ha trascendido las fronteras de una nación.

Estas dos definiciones nos permiten hacer referencia a la noción de venta internacional, que es la actividad comercial entre
dos países. En este sentido, un país exportador envía productos y/o servicios a un país importador. En este sentido, cuando
se habla de exportaciones internacionales hay que subrayar que muchos expertos economistas coinciden en que aquellas
son la base fundamental para que cualquier empresa pueda no sólo consolidarse en el mercado sino también crecer de
manera contundente.

En concreto, actualmente la exportación de este tipo se considera que es imprescindible teniendo en cuenta no sólo el
mundo globalizado en el que vivimos sino también la situación de crisis que están sufriendo determinados países. Y es que
en este último caso una de las únicas soluciones que tienen sus empresas para salir a flote son las ventas de tipo
internacional. Así mismo, dar entrada al librecambismo. Este es una postura totalmente contraria al proteccionismo ya que
considera que se deben permitir el intercambio y el flujo de mercancías entre naciones sin ningún tipo de cortapisas.

Las economías que participan en el comercio internacional se conocen como economías abiertas. Las economías abiertas son
aquellas regiones o naciones cuyo comercio está abierto al exterior. Venden bienes y servicios fuera de sus fronteras, es
decir fomentan las ventas con la exportación.

Transacciones o actos de comercio

La transacción es el intercambio de bienes, valores y servicios entre dos o más personas naturales y jurídicas. En toda
transacción encontramos la parte real y la parte financiera. La real constituye el objeto mismo de la transacción, por ejemplo,
un par de zapatos, un billete de autobús, entre otros, y la financiera es el valor monetario que se paga o recibe por la parte
real de la transacción.

Comercio internacional y sus operaciones

La economía internacional propone el estudio de los problemas que plantean las transacciones económicas internacionales,
por ende, cuando hablamos de economía internacional estamos tratando de los factores del comercio internacional. Su
origen se encuentra en el intercambio de productos, ejemplo: de países tropicales por productos de zonas templadas o frías.
Conforme se fueron sucediendo las mejoras en el sistema de transporte y cuando los efectos del industrialismo fueron
mayores, el comercio internacional fue cada vez mayor debido al incremento de las corrientes de capital y servicios en las
zonas más atrasadas en su desarrollo. De allí que en el comercio internacional se generen las ventas, las cuales obedecen a
dos causas: la distribución irregular de los recursos económicos y la diferencia de precios debida a la posibilidad de producir
bienes de acuerdo con las necesidades y gustos del consumidor.

Contrato de compraventa: oferta y aceptación, factura proforma y condiciones generales de venta

El modus operandi de las empresas exportadoras para dar a conocer sus productos y precios normalmente consiste en la
participación en ferias o en el envío de catálogos y folletos. Posteriormente reciben consultas de las empresas importadoras
en las que se solicita el precio de una cantidad de mercancía.

Dichas consultas pueden venir en formato preimpreso (Request For Quote [RFQ]) o en solicitud de propuestas (Request For
Proposal [RFP]). Llegado a este punto el exportador puede presentar una oferta contractual en donde se refleja un precio. Lo
normal es que el exportador envíe una factura proforma en la que se establecen las condiciones y los términos de la
compraventa, con el precio y las condiciones de entrega y pago.

Mediante el uso de esta técnica, como la factura proforma debe ser igual a la factura definitiva o comercial, se reduce el
riesgo de disputas, puesto que se han fijado previamente las condiciones del negocio que se va a celebrar. De todas formas,
no existe una forma de operar estándar y universal. Así, en algunos casos el exportador enviará sencillamente un precio y
utilizará la factura proforma más tarde, tras haber recibido y aceptado la orden de compra del importador.

El contrato adquiere vigencia desde que el vendedor recibe la aceptación del comprador. Esta aceptación puede acreditarse
con una orden de compra en la que el comprador indique que está conforme con el precio y las condiciones de la factura
proforma. La factura proforma suele constar de dos partes: la cara anterior y la posterior. En la primera el vendedor indica el
precio, la calidad y la información del embarque. En la segunda, o en otro documento adjunto, se incluyen las disposiciones
jurídicas conocidas como «condiciones generales de la compraventa», que proporcionan un marco legal detallado como
respaldo de los breves detalles incluidos en la indicación de precio.

No obstante, el sistema de factura proforma-orden de pago puede verse sustituido, por ejemplo, por la redacción de un
contrato de compraventa específico entre las partes.

Pago y condiciones de entrega. Créditos documentarios e Incoterms 2000

Si una empresa exportadora no conoce a la importadora o es incapaz de conseguir información crediticia suficiente, puede
que pida obtener el pago mediante crédito documentario o carta de crédito, que es un sistema que ofrece un alto grado de
seguridad. En el caso que nos ocupa, el exportador fija el precio en condiciones CIF Incoterms 2000, lo que significa que el
precio incluye el flete a destino más el seguro. Por Incoterms debemos entender un conjunto de trece términos comerciales
estándar (como FOB, CIF o EXW) desarrollados por la Cámara de Comercio Internacional (CCI).

Emisión del crédito documentario

Partimos de la base de que el envío de un determinado bien se paga mediante un crédito documentario irrevocable y
confirmado. El crédito documentario o carta de crédito contiene los términos y las condiciones bajo los que el banco
efectuará el pago. Estos términos incluyen una lista con los documentos que debe proporcionar el beneficiario, o sea, el
exportador: la factura comercial, el conocimiento de embarque, RFC y fiel, encargo conferido, certificado de origen,
pedimento de exportación, entre otros.

En terminología bancaria, al importador se le conoce como «ordenante», mientras que al exportador como «beneficiario del
crédito documentario».

Transporte transitorio y conocimiento de embarque

El transporte transitorio es aquel que suele ayudar en la preparación del envío de la empresa exportadora reservando
espacio para la carga e incluso cumplimentando las formalidades aduaneras. En cuanto al conocimiento de embarque, el
exportador debe facilitar al importador un conocimiento de embarque marítimo conocido como «conocimiento
embarcado». Este sirve como muestra de que la mercancía ha sido cargada a bordo de un barco mercante.

El exportador ha de ser consciente de que la venta en condiciones CIF Incoterms 2000 le hace responsable de las
formalidades aduaneras de exportación como, por ejemplo, la obtención de una licencia de exportación. Por contra, las
formalidades de importación y los derechos de aduana son por cuenta del importador. Cuando la mercancía se entrega al
transportista, el exportador, en su condición de expedidor, recibe de él el conocimiento de embarque. Se trata de un
documento importante, puesto que, por una parte, actúa como un recibo que indica que la mercancía se ha recibido en
aparente buen estado y, por otra, establece los derechos contractuales del tenedor del conocimiento de embarque respecto
al transportista.

Incoterms

Recuerden que la actividad legislativa en México y el mundo NO para, desde el 1 de enero de 2020 todas las
importaciones y exportaciones se regulan por los nuevos incoterms 2020, dada su concepción: la serie de normas
aceptadas y reconocidas internacionalmente que establecen los derechos y obligaciones de comprador y vendedor en
los intercambios comerciales que indican las condiciones de VENTA internacional. Desde su creación los incoterms se
revisan periódicamente para adaptarse a realidad del momento y a los cambios que experimenta el comercio
internacional, inician en 1936, teniendo modificación en 1990, 2010 y ahora.

Los principales cambios de los incoterms 2020 con respecto a los incoterms 2010 son:

 Se sustituye el incoterm DAT (Delivered at Terminal), que desaparece, por DPU (Delivered at Place Unloaded). A

efectos es solo un cambio de nombre, ya que las obligaciones y responsabilidades son las mismas, pero el nuevo
 nombre DPU permite pactar la entrega en cualquier lugar, no necesariamente en terminal, aunque también puede
ser en terminal o punto de venta.
 Se establecen nuevas condiciones en la contratación del seguro para los incoterms CIF y CIP.
 Para el transporte marítimo bajo el incoterm FCA, el comprador podrá pedir a la naviera o a su agente que
emita el BL con la anotación “on board” para el vendedor.
 Para que sea válido el BL “house” se tiene que indicar en el mismo que se rige por la normativa UCP 600
(normas que regulan los créditos documentarios, porque es el único que admite el HOUSE).
 Indicar que se aplican los incoterms 2020 en el contrato de venta porque si no pueden aplicar los incoterms del
año 2010 o 2000.

En operaciones de comercio internacional, determinan la responsabilidad de las distintas partes en lo referente a lo

siguiente:
 
 Condiciones de entrega
 Asunción de riesgos de cada parte
 Reparto de los gastos
 Trámites aduaneros
 Transporte
 Seguros
 

EXW Ex Works/ En fábrica

 El vendedor/exportador pone la mercancía a disposición del comprador en sus propios almacenes, únicamente se ocupa del embalaje de la
misma.
 El comprador/importador, por tanto, es quien asume todos los gastos y responsabilidades desde que la mercancía cruza almacén, antes de
cargarla. El seguro no es obligatorio, pero de contratarse lo asumiría el comprador ya que es quién asume el riesgo.

IMPORTANTE. Este incoterm no debe utilizarse si el vendedor entrega la mercancía en otro lugar que no sean sus instalaciones.

FCA Free Carrier/ Libre transportista

 El vendedor entrega la mercancía en un punto acordado y asume costes y riesgos hasta la entrega de la mercancía en ese punto convenido,
incluidos los costes del despacho de exportación. Así las cosas, el vendedor se ocupa del transporte interior y de las gestiones aduaneras de exportación,
excepto si el lugar designado son las instalaciones del vendedor (FCA Free Carrier almacén), en cuyo caso la mercancía se entrega en dicho punto
cargada en los medios de transporte dispuestos por el comprador asumiendo el coste el comprador.
 El comprador asume los gastos desde la carga a bordo hasta la descarga, incluido el seguro si se contratara por ser quién asume el riesgo
cuando se carga la mercancía en el primer medio de transporte.

IMPORTANTE. La novedad del FCA respecto a los incoterms de 2010 es que cuando se trate de transporte marítimo el comprador puede indicar a su
transportista que emita un B/L (Bill of Landing/ Carta de Embarque), al vendedor con la especificación “on board” (a bordo), como justificante de la
entrega de la mercancía para facilitar la operativa de los créditos documentarios y que se abone así el crédito al vendedor como garantía del Banco pero
que no es parte en el contrato de transporte).

CPT Carriage Paid To/ Transporte pagado hasta

 El vendedor asume los gastos hasta la entrega de la mercancía en el lugar convenido, es decir, se encarga de todos los gastos en origen, el
despacho de exportación el transporte principal y generalmente, gastos en destino.
 El comprador asume los trámites de importación, el seguro si lo contratara, ya que no es obligatorio. El riesgo pasa al comprador una vez se
carga la mercancía al primer medio de transporte contratado por el vendedor.

IMPORTANTE. Este incoterm es válido para cualquier medio de transporte.

CIP Carriage and Insurance Paid/ Transporte y seguro pagados hasta

 El vendedor corre con los gastos hasta la entrega en el lugar convenido en destino, es decir, los gastos en origen, despacho de exportación,
flete y además, el seguro, que es obligatorio.
 El importador se encarga de los trámites de importación y la entrega a destino y asume el riesgo cuando se carga la mercancía en el primer
medio de transporte.
La novedad en este incoterm respecto a los incoterms de 2010 reside de nuevo en las coberturas del seguro, en este caso, el seguro además de
obligatorio debe contener las mismas coberturas que las proporcionadas por las Cláusulas A de las Institute Cargo Clause, la mercancía debe estar
asegurada hasta la entrega al transportista en destino.

DAP Delivered At Place/ Entregado en un punto

 El vendedor asume todos los gastos y riesgos de la operación salvo el despacho de importación y descarga en destino, es decir todos los gastos
en origen, flete y transporte interior.
 El comprador únicamente debe ocuparse del despacho de importación y de la descarga.

Este incoterm es válido para todos los medios de transporte, el seguro no es obligatorio, pero si se contratará los gastos los asumiría el vendedor.

DPU Delivered at place Unloaded/ Entregada en lugar descargada

 El vendedor asume los costes y riesgos originados en origen, embalaje, carga, despacho de exportación, flete, descarga en destino y entrega en
el punto acordado.
 El comprador asume los tramites del despacho de importación.
IMPORTANTE. Este incoterm es de nueva creación y sustituye a DAT, en realidad lo que hace es ampliar las opciones de entrega ya que DAT indicaba que
la entrega debía realizarse en la terminal, ahora con DPU la entra pueda realizarse en otro lugar acordado además de en la terminal.

DDP Delivered Duty Paid/ Entregado con derechos pagados

 El vendedor asume todos los gastos y riesgos desde el embalaje y verificación en sus almacenes hasta la entrega en el destino final, incluidos los
despachos de expoertación e importación, flete y seguro si se contratara.
 El comprador solo debe recibir la mercancía y generalmente descargarla, aunque puede ocuparse también el vendedor.

IMPORTENTE. Este incoterm es justo el opuesto a EXW, el vendedor asume todos los gastos y riesgos.

CFR Cost and Freight/ Coste y flete

 El vendedor se hace cargo de todos los costes hasta que la mercancía llega al puerto de destino, incluido el despacho de exportación, los gastos
en origen, el flete y generalmente los gastos de descarga.
 El comprador se ocupa de los trámites de la importación y el transporte hasta el destino. También asume el riesgo en el momento en que la
mercancía está a bordo, por lo que aunque no es obligatorio, suele contratar seguro.

IMPORTANTE. Este incoterm solo se emplea en transporte marítimo.

FOB Free On Board/ Libre a bordo

 El vendedor asume los gastos hasta la subida a bordo de la mercancía, momento en el que transmite también los riesgos, así como el despacho
de exportación y gastos en origen. También se encarga de contratar el transporte si bien este corre por cuenta del comprador.
 El comprador se encarga de los costes del flete, descarga, trámites de importación y entrega en destino, así como del seguro si lo quisiera
contratar. La transmisión de riesgos tiene lugar cuando la mercancía está a bordo.

IMPORTANTE. Este incoterm solo se utiliza para transporte marítimo y no debe emplearse para mercancías en contenedores ya que la responsabilidad se
transmite cuando la mercancía se carga a bordo del buque (la mercancía está físicamente tocando el suelo del buque), pero los contenedores no se cargan
en cuanto llegan a la terminal, por tanto, si la mercancía sufriera algún daño mientras está en el contenedor sería muy difícil establecer cuando sucedió.

FAS Free Alongside Ship/ Libre al costado del buque

 El vendedor entrega la mercancía en el muelle de carga del puerto de origen y asume los gastos hasta la entrega, así como los trámites aduaneros
de exportación.
 El comprador gestiona la carga a bordo, estiba, flete y demás gastos hasta entrega en destino, incluido el despacho de importación y el seguro si
se contratara ya que no es obligatorio. Además, asume los riesgos una vez la mercancía está en el muelle de carga antes de cargarse en el buque.

IMPORTANTE. Este incoterm solo es válido para el transporte marítimo y se emplea generalmente para mercancías especiales que tienen unas
necesidades de carga particulares, no es habitual para carga paletizada o contenedores.

CIF Cost, Insurance and Freight/ Coste, seguro y flete

 El vendedor asume como en CFR todos los gastos hasta la llegada al puerto de destino incluyendo despacho de exportación, gastos en origen,
flete y generalmente descarga, pero además originariamente debe contratar un seguro, aunque el riesgo se transfiera al comprador una vez la mercancía
esté cargada a bordo.
 El comprador es quien asume los gastos de importación y el transporte hasta destino.
IMPORTANTE. La novedad de este incoterm en la versión 2020 hace referencia las coberturas del seguro que debe contratar el vendedor apuntando que
deben ser las mismas que las proporcionadas por las Cláusulas C de las Institute Cargo Clauses, es decir el seguro debe cubrir hasta la llegada a puerto de
destino. Es un incoterm que solo se utiliza para el transporte marítimo. Es un incoterm muy utilizado ya que determina el valor en aduana.

Los Incoterms se aplican al contrato de compraventa y NUNCA al de transporte de mercancías, ni regulan la forma y las
condiciones de pago. Al establecer el contrato se resuelven cuatro elementos esenciales:

1. El lugar y la forma de entrega de las mercancías.

2. La transmisión de los riesgos y las responsabilidades de pérdida o daños de la mercancía del vendedor al comprador,
importante es que no debe ser confundido con la transmisión de la propiedad.
3. La distribución de los gastos de la operación, indicando los incluidos en el precio dado y aceptado y que deben correr
por cuenta y a cargo del comprador por no estar comprendido en el precio. La distribución de gastos coincide, por lo
general, con la transmisión de riesgos.
4. La persona que ha de realizar los trámites, gestiones y diligencias para cumplimentar las formalidades oficiales y las
exigencias administrativas para la exportación y la importación de los productos objeto de la compraventa
internacional, es decir, los trámites documentales necesarios para cruzar las fronteras de los estados.

Puntos a considerar para vender internacionalmente

 Idioma y cultura

 Demanda

 Competencia

 Buyer persona, representación semi-ficticia del consumidor final a partir de la demografía, comportamiento,
necesidades, y motivaciones, “ponerte en los zapatos de...”

 Socios

 Construcción de autoridad

 Posibilidad de viajar

 Precio

Pasos para Crear y Sostener Ventas Internacionales

Los procesos de venta al exterior deben apuntar a sostener exportaciones a lo largo de tiempo. El esfuerzo, tanto
en trabajo como en inversión, que conlleva generar ventas internacionales no debe finalizar en una sola
operación, si eso sucediera la relación costo-beneficio quedará en el saldo deudor para la empresa exportadora.
En tal sentido, aquellas empresas que deseen generar y sostener ventas internacionales, deben encarrilar
procesos de exportación que desemboquen en el éxito de su producto ante el principal cliente que tienen en el
comercio exterior: el consumidor final o el último eslabón en la cadena de compras. Es éste quien con su
compra garantiza que el producto se siga vendiendo en el destino de interés.
De esta manera, a continuación, veremos la serie de pasos que aumentarán las posibilidades de su compañía de
alcanzar el éxito exportador:
Paso 1- Análisis interno. Consiste en analizar la oferta que posee la empresa desde diferentes puntos de vista:
características y composición de la firma, análisis completo de sus productos, del mercado y sus potencialidades.
En este caso es muy útil la utilización de la matriz FODA como herramienta de análisis. Recuerden que las
fortalezas (F) y debilidades (D) son aquellas que controla la empresa, por ejemplo: producción, certificación,
calidad, financiación, etc.; en cambio, las oportunidades (O) y amenazas (A) son aquellas variables que se
encuentran fuera su órbita de control (por ejemplo: acuerdos comerciales, competencia mundial, etc.)
Paso 2 – Determinación del mercado de destino. Este paso debe llevar a un análisis profundo del destino más
acorde para la empresa. Tanto en compañías que están iniciando el proceso de exportación, como en aquellas
que ya lo han hecho, deben tenerse en cuenta aquellos mercados con menor grado de complejidad en su
desarrollo. Para determinar el destino más acorde para su empresa, existen una serie de variables a tener en
cuenta que lo ayudarán en la selección:

- Flujo de comercio: es conveniente conocer aquellos países que ya compran internacionalmente el producto de
su firma.
- Acuerdos comerciales: revise los acuerdos comerciales que posee su país. Éstos benefician y potencian el
comercio, ya que los destinos con los que se tienen los acuerdos poseen beneficios, reducciones o
eliminaciones en el pago de los impuestos de importación. Es por ello que un importador de éstos destinos se
verá económicamente atraído por comprar su producto.
- Lazos culturales e idioma: cuando un mercado de destino es más “cercano” culturalmente, los productos de
su empresa tienden a ser más comercializables. Esto se debe a que dicha cercanía repercute directamente en
los gustos y en las tendencias de consumo. Recuerde que hablar el mismo idioma facilita cualquier tipo de
actividad comercial.
- Proximidad geográfica: cuando el precio de flete internacional posee un alto impacto en el precio de los
productos, la cercanía geográfica es una variable central a tener en cuenta. Al contrario, sucede cuando dicho
costo no aumenta sustancialmente el precio final del producto en destino.
- Exigencia comercial: si su empresa está iniciando los procesos de exportación, evite dirigirse a mercados de
alta exigencia a la hora de hacer negocios internacionales. Éstos suelen ser los países con mayor desarrollo
económico. Al contrario, si su empresa cuenta con buena experiencia de exportación y posee capacidad para
financiar procesos de venta exigentes, los mercados más desarrollados son destinos a tener en cuenta.
Finalmente recuerde que las variables precedentes son una guía para determinar el destino: siempre deben estar
acompañadas por el perfil de empresa, producto y oportunidades que su sector presenta. Del cruce de aquellas
variables, con las características internas de su empresa y producto, debe surgir el mercado de destino más
conveniente para exportar.
Paso 3- Estudio de mercado. Una vez seleccionado el destino, es hora de estudiarlo. Este paso es central para
generar una oferta ajustada y competitiva. En tal sentido, se debe obtener la siguiente información:
Productos: tipos de productos que se comercializan, envases, colores, formas, talles, ingredientes, insumos, usos,
orígenes y factores de éxito comercial (¿por qué se venden?)
Canal de distribución: funcionamiento del canal de distribución, tipo de actores (¿importador – mayorista –
distribuidor – minorista – consumidor final?), tipo de compradores que atienen su segmento de consumo (datos
completos), existencia de canales alternativos, y nichos de mercado.
Precios: niveles de precios generales en el último eslabón de la cadena de venta, existencia de segmentos de
precios (¿dónde entra su producto?), niveles de precios de importación y nociones de utilidad implícita en cada
eslabón de la cadena de distribución.
Formas de promoción: actividades eficaces dirigidas a importadores y a consumidores finales o al último eslabón
en la cadena de compras (productos semielaborados)
Adicionalmente, es recomendable visitar a “especialistas” en consumidores finales (tiendas) o en el último eslabón
en la cadena de compras (importadores – fabricas- otras), con el fin de obtener información respecto de las
características de éxito que debe tener un producto para venderse en esa plaza.
Paso 4- Confección de oferta exportable. Finalmente, el proceso debe terminar con la creación de una oferta ajustada
al destino analizado. Aquí se encuentra el resultado y cruce de información de todos los pasos precedentes. En este sentido
su empresa debe ser capaz de crear una mezcla comercial que responda eficazmente a lo analizado en el paso precedente.
Dificultades en compras internacionales
Los compradores internacionales, sin embargo, aún enfrentan dos grandes barreras:
 el envío por (los costos o la dificultad de éste), devoluciones y asuntos en la diferencia de idioma en los sitios que
están en una lengua diferente a la propia.
 la forma de pago. De acuerdo a PayPal, éste es uno de los principales problemas asociado al nivel de confianza.
Inhibidores del comercio
En cuanto a los inhibidores del comercio internacional, además de los mencionados envíos y métodos de
pago, hay preocupaciones específicas a cada país.
 Disposición a comprar de consumidores
 Oportunidades crecientes, en días específicos solamente Black Friday de Estados Unidos, buen Fin, San Valentín
Brasil lo celebra en junio, el día del soltero en China.
Tratados comerciales internacionales
Cinco razones por las que los acuerdos comerciales son importantes:

1) El comercio tiene un potencial enorme para el desarrollo económico y la reducción de la pobreza. América
Latina es un ejemplo reciente: supo aprovechar los precios altos de sus productos básicos para impulsar su
crecimiento económico y generar empleos mejor remunerados. La región experimentó un período de fuerte
crecimiento, que redundó en una mejora significativa de sus indicadores económicos y sociales, impulsado en
gran parte por el comercio internacional. La liberalización del comercio, generada particularmente por la reducción
multilateral de los aranceles y facilitada por el creciente número de acuerdos comerciales regionales, ha servido
como catalizador de dichas tendencias. Con la desaceleración del crecimiento económico de China, el auge de los
productos básicos finalizó, dando paso a una recesión y a un lento crecimiento en muchas economías de ALC.

2) Es fundamental evaluar el impacto del comercio y diseñar estrategias de aplicación óptimas para los
acuerdos existentes. Las reglas de origen, por ejemplo, establecen las condiciones bajo las cuales un país
importador considera un producto como originario de un país exportador que recibe un trato preferencial. Estas
reglas muchas veces son sumamente restrictivas y varían no solo según el producto, sino también de un tratado a
otro. Esto hace que el comercio se torne más complicado para las empresas y los demás actores involucrados.
Suena como algo muy técnico y en cierto modo lo es, pero si uno realmente quiere entender los acuerdos
comerciales, las reglas de origen son una cuestión que verdaderamente hay que poder descifrar.

3) Otras cuestiones que están detrás de las fronteras afectan al comercio. Algunas medidas que afectan los
procesos comerciales son esencialmente internas a los países, como la liberalización del comercio de servicios, la
eliminación de barreras y la creación de mecanismos para proteger a los inversores extranjeros, las políticas de
competencia y contratación pública, y las normas laborales y ambientales.

4) Los acuerdos comerciales pioneros funcionan como laboratorios de innovación para las políticas
comerciales internacionales. Algunos acuerdos pioneros ya abordan aspectos relacionados con los derechos de
propiedad intelectual, el comercio electrónico y las empresas de propiedad estatal (EPE). Estas cuestiones están
cobrando cada vez más importancia en los acuerdos de última generación, ¿por qué? ¿Crees que las empresas
públicas deben recibir el mismo trato que las empresas del sector privado en el comercio internacional? Los
acuerdos bilaterales celebrados entre países de ALC y Estados Unidos, por ejemplo, incluyen disposiciones que
regulan el comercio electrónico, debido a que este está modificando la naturaleza de nuestras compras y el modo
en que comerciamos internacionalmente, con las consiguientes implicaciones para la actividad aduanera.

5) Los cambios económicos y políticos recientes abren nuevos escenarios futuros para los acuerdos
comerciales. La aparición de los megacuerdos regionales y la posible incorporación de más economías entraña
nuevos escenarios y posibilidades para los acuerdos comerciales, por ejemplo, en términos de economías de
escala y redes de producción conjunta que involucren actividades de mayor valor agregado. No obstante, los
beneficios potenciales de estos acuerdos —como el Acuerdo Transpacífico de Cooperación Económica (o TPP,
por sus siglas en inglés) o el Tratado Transatlántico de Comercio e Inversiones (TTIP)— no están exentos de
escepticismo o incluso rechazo en algunos sectores de la sociedad.

Con todo, para que ALC pueda aprovechar al máximo las ventajas del comercio y de los acuerdos
comerciales, se necesita contar con políticas complementarias destinadas a bajar los costos del
comercio.

Esto puede lograrse, por ejemplo, a través de la mejora de los transportes y la logística, la facilitación del comercio
y el incremento de su seguridad y la superación —a través de actividades de promoción de las exportaciones— de
las barreras originadas por la falta de información. Dichas políticas son particularmente importantes para apoyar a
las pymes de modo que puedan desarrollarse como la próxima generación de exportadores de la región.

Ver:

Según la Secretaría de Economía (SE) de México , a la fecha el país cuenta con:

 12 Tratados de Libre Comercio con 46 países.

 32 Acuerdos para la Promoción y Protección Recíproca de las Inversiones con 33 países. 

 9 acuerdos de alcance limitado en el marco de la Asociación Latinoamericana de Integración.

Un número importante de acuerdos que dan fe de que la globalización ha sido un tema importante en
la agenda política de México.

 
A continuación, presentamos los más importantes para la economía del país.

 
Tratado de Asociación Transpacífico (TPP por sus siglas en inglés). 

 
Sin duda es el segundo tratado de mayor importancia para el comercio exterior mexicano. Las
negociaciones para su consolidación concluyeron el 5 de octubre de 2015, e involucró a doce países
de la Cuenca del Pacífico con diferente poder económico:

 Australia. 

 Brunei Darussalam. 

 Canadá. 

 Chile. 

 Estados Unidos. 

 Japón. 

 Malasia. 

 México. 

 Nueva Zelanda. 

 Perú. 

 Singapur. 

 Vietnam.
Con este tratado de libre comercio los participantes pretenden, entre otras cosas, reducir las barreras
comerciales, establecer un marco común de propiedad intelectual y reforzar los estándares de derecho
del trabajo y derecho ambiental. 

 
De acuerdo con datos de la ficha técnica del bloque TPPA , a nivel global este tratado mueve al año
entre sus participantes 1.8 billones de dólares y es responsable de: 

 52% de las exportaciones del sector minero (52%). 

 35% de las exportaciones de autos pesados. 

 34% de las exportaciones de autos ligeros.

 25% de las exportaciones mundiales de químicos.

 20% de las exportaciones mundiales del sector aeroespacial. 

Tratado de Libre Comercio con Colombia

 
Este acuerdo entre Colombia, México y Venezuela, se firmó el 13 de junio de 1994 y entró en
funcionamiento el 1° de enero de 1995. 

 
Sin embargo, en 2006 Venezuela presentó formalmente una denuncia al Acuerdo, que surtiría efecto a
los 180 días de la notificación a las Partes y a la Secretaría General.

 
El entonces presidente Hugo Chávez lo consideró perjudicial para los empresarios venezolanos. 

 
Finalmente, en agosto de 2009 y luego de dos años de negociaciones, Colombia y México finiquitaron
los trabajos de adecuación del TLC y suscribieron el vigente tratado que ha potenciado la economía de
los dos países.

Tratado de libre comercio con Centroamérica

 
Entró en vigencia el 1° de septiembre de 2009.

 
Inicialmente, el acuerdo incluía únicamente a El Salvador y a Nicaragua, pero en 2013 se adhirieron a
este Honduras, Costa Rica y Guatemala, países con los que México ya tenía tratados previos de
menor magnitud.

 
La importancia de este tratado radica en el valor de Centroamérica como destino de inversión y
proyectos de expansión empresarial mexicanos.

 
Además, las cifras del centro de estudios para la integración económica (SIECA) revelan que el valor
de las importaciones centroamericanas provenientes de México han tenido una tasa de crecimiento
promedio de 6.7% en la última década.

 
 

 
Equivalente a US$ 2,864.1 millones en el 2006 a US$ 5,455.5 millones en el 2016. 

 
Tratado de libre comercio con Chile

 
Entró en vigor desde el 1° de agosto de 1999, luego de ser firmado por los entonces presidentes
Ernesto Zedillo (México) y Eduardo Frei (Chile), en el marco de la Segunda Cumbre de las Américas. 

 
Este tratado ha desgravado totalmente el 99.7% de las exportaciones enviadas a Chile.

 
Tratado de libre comercio con la Unión Europea

 
Vigente desde el 1° de julio de 2000, fue el primer tratado que firmó la Unión Europea con un país
latinoamericano.

 
Entre 1999 y 2016, el comercio de México con la UE se triplicó, al pasar de US$18,500 millones a
US$61,700 millones, y ambas partes esperan renovar los acuerdos antes de que cierre el 2017. 

 
Alianza del Pacífico

 
Básicamente, es un mecanismo de integración regional conformado por México, Colombia, Perú y
Chile, países que concentran el 50% del comercio exterior de Latinoamérica.

 
Se estableció en 2011, aunque su constitución formal se dio un año después con la suscripción del
Acuerdo Marco, instrumento con el que se busca la creación de mercados atractivos entre las partes
del tratado, a fin de lograr mayor competitividad.

 
Tratado México-Asociación Europea de Libre Comercio

 
La Asociación Europea de Libre Comercio está conformada por Islandia, el principado de
Liechtenstein, Noruega y Suiza. El acuerdo entre México y esta agrupación de países, se firmó el 27
de noviembre del año 2000 y entró en vigor en julio de 2001.

 
Entre sus objetivos más importantes se encuentra la liberalización progresiva para el intercambio de
bienes y servicios entre los miembros del acuerdo, principalmente en los sectores agropecuario e
industrial.

 
De acuerdo con un comunicado de prensa de la Secretaria de Economía mexicana, durante el último
año las partes han buscado una renegociación del tratado.

 
 Esto en virtud de una modernización que brinde mayor certidumbre a los operadores económicos,
amplíe la cobertura de este instrumento y optimice el acceso recíproco a los mercados de los
participantes en el acuerdo.

 
La última ronda de negociaciones entre las delegaciones de los Estados de la AELC y México se
celebró entre el 6 y el 9 de junio de 2017 en el DF.

 
Se espera que pronto se firmen las modificaciones, pues según el mismo comunicado en los últimos
16 años el comercio con la AELC ha crecido 80.31%.

 
 

 
Y a la fecha dicha Asociación ha acumulado en México una inversión productiva por 9,710.64 millones
de dólares.

Tratado de libre comercio con Israel

 
Este tratado empezó a regir en el año 2000.

 
Aunque su impacto ha sido menor que el de los anteriores, ambas naciones se han visto sumamente
beneficiadas en sectores como agricultura, tecnologías de la información, saneamiento, energía, agua
y cuidado de la salud.

 
Como sucede con el acuerdo con la Unión Europea, Israel y México buscan renegociar el tratado lo
antes posible y ya firmaron algunos acuerdos bilaterales. 

 
TLC con Uruguay

 
Firmado por los entonces presidentes Vicente Fox (México) y Jorge Battle (Uruguay), se encuentra
vigente desde el 15 de julio 2004.

 
Entre sus puntos más importantes, destacan las ventajas arancelarias para el intercambio de
productos industriales, pesqueros y agropecuarios.

 
TLC con Perú

 
Vigente desde febrero de 2011.

 
Los puntos más importantes a considerar dentro de este tratado son el acceso preferencial de más
de 12,000 productos peruanos a México.

 
 Y el mismo trato para los bienes de consumo, línea blanca y tecnología de elaboración mexicana
exportados a al país Inca. 

 
Sin duda, el comercio exterior mexicano presenta bastantes fortalezas, pues los tratados y acuerdos
que acabamos de reseñar son solo los más importantes de los 53 que conforman su red de pactos
firmados con países y asociaciones regionales a nivel global. 

 
Sin embargo, la inestabilidad provocada en el TLCAN por Donald Trump deja claro que,
independientemente de los resultados de la renegociación actual del tratado, México debe potenciar la
diversificación de sus relaciones económicas y políticas.

 
Incluyendo pactos bilaterales con países de regiones donde ha hecho poca o nula presencia, como
África o Medio Oriente.

 
No es sano para su economía depender en tal alto porcentaje de un solo convenio, pues las
coyunturas políticas están a la orden del día en esté cada vez más globalizado planeta.
Ver: https://blog.hotmart.com/es/como-hacer-ventas-internacionales/

El contexto de los productos digitales

Los productos digitales ofrecen una facilidad muy grande en relación con el pago, la entrega y el soporte, tanto en
el contexto de las ventas nacionales como en el contexto de las internacionales.

Las propias plataformas del mercado, como Hotmart, poseen varias funcionalidades especialmente diseñadas
para ayudar a los productores que quieren llevar su negocio fuera de su propio país.

Pagos

La plataforma de Hotmart permite vender productos digitales en todo el mundo, ya que las compras se pueden
realizar con tarjetas de crédito, una forma de pago común en todos los países.

Además, en algunos lugares, como Brasil, México y Colombia, también existe la posibilidad de que el cliente
realice el pago utilizando la opción de débito online o ticket de pago en efectivo.

¿Cómo funciona?

En el caso de quien adquiere el producto, la compra internacional ocurre de la misma forma que la nacional: el
cliente accede al checkout, realiza la compra y recibe los datos de acceso en su email.

Dependiendo de donde vive el comprador, el precio del producto ya aparece en su moneda local de forma
automática. Si la moneda del país aún no está disponible en HotPay, el precio se muestra en dólares americanos
o euros.

Para los Productores y Afiliados también es muy fácil. Si realiza una venta internacional, el valor se deposita en
dólares en su cuenta de Payoneer, que se integra a la cuenta de Hotmart. Después, es solo solicitar la retirada del
valor equivalente en su moneda local.

Entrega

La entrega del producto digital funciona perfectamente en todas partes del mundo.

Cualquier comprador, independientemente del país en que se encuentre, recibirá en su correo electrónico toda la
información necesaria para entrar en el área de miembros o descargar el archivo adquirido.

Por el hecho de que el productor no tiene que preocuparse por el inventario o el envío de un producto físico, el
mercado digital es altamente apropiado para aquellos que realizan ventas en todos los rincones del planeta.

Soporte

Una preocupación de varios productores es cómo ofrecerle apoyo a los compradores que están lejos, ya que
tienen miedo de que la distancia afecte la comunicación.

Sin embargo, el soporte internacional ocurre de la misma forma que el nacional, por lo que no hay motivos para
tener miedo.

Internet permite que el contacto con cualquier consumidor sea rápido y eficiente, con el uso de emails y chatbots,
por ejemplo.

Además, en Hotmart contamos con un equipo especializado que da soporte a los clientes de diferentes países y
en varia lenguas.

¡Estupendo!, pero ¿cómo saber si llegó la hora de empezar a hacer ventas internacionales?
A pesar de todas las facilidades que los productores digitales poseen para realizar ventas en el exterior, hay que
estar con los ojos bien abiertos frente a algunos factores antes de empezar a actuar en otros países.

¿Recuerdas cuando iniciaste tu trabajo como Productor digital? Toda esa planificación que se ha hecho también
debe realizarse al momento de ir a otro país.

Después de todo, estamos hablando de un contexto totalmente diferente, y lo que funciona por aquí puede no
funcionar en otros lugares.

Anota los principales puntos que debes considerar para definir si es la hora de vender fuera de tu país.

Puntos a considerar para vender internacionalmente

Actividad:

Cuestionario sobre los conceptos de los diferentes organismos de arbitraje comercial, así como términos de
integración y cooperación internacional.

Conceptualizar el proceso y planeación de las ventas internacionales dentro de un agente económico en

específico.

Actividad: Idioma y cultura

Este consejo puede parecer obvio, pero es tan importante que no podría quedarse fuera de nuestra lista.

Uno de los puntos principales que debes considerar cuando decides actuar en el extranjero es adaptar todos tus
materiales al idioma del país o los países que escogiste, si no es el de origen.

Y cuando hablamos eso no nos estamos refiriendo solo al contenido de tu producto: tu landing page, tus anuncios,
tu blog y todo lo relacionado con el proceso de ventas debe ser modificado.

Aquí, sin embargo, existe un punto de atención. Traducir tu contenido al pie de la letra puede ser una estrategia
ineficiente, ya que, además de la lengua, estamos tratando también de un contexto cultural totalmente diferente.

Esto significa que las necesidades de tu consumidor en el exterior pueden no ser las mismas que las de tu
consumidor de origen. Así, hasta el lenguaje y los ejemplos que utilizas puede que tengan que ser adaptados.

¡Vamos a verlo en la práctica!

¿Sabías que este blog que estás leyendo tiene versiones en español, portugués, inglés y árabe? ¡Pues sí!

Sin embargo, no pienses que nuestro trabajo se resume solo a traducir los posts. En la mayoría de los casos, el
contenido es adaptado para el lector de cada país, tanto en relación al lenguaje verbal como al no verbal.

Por ejemplo, las imágenes que utilizamos en español tienen que ser adaptadas al árabe, porque la cultura es tan
diferente que incluso la ropa de los personajes tiene que ser apropiada.

Muchas veces, necesitarás crear contenidos exclusivos para tu público extranjero, ya que puede que no
identifiques las mismas necesidades en el contexto nacional.

Para hacer un buen trabajo en este sentido, debes hacer una investigación de mercado y prestar siempre mucha
atención a las personas de cada país. ¡Vamos a hablar de eso en los próximos temas!

Demanda
A pesar de haber colocado el idioma en primer lugar en la lista, identificar la demanda en otros países es el primer
paso que debes dar cuando decides ampliar tus negocios al exterior.

Al final de cuentas, no sirve de nada hacer todo el esfuerzo que mencionamos en el tópico anterior si las personas
del país en el que vas a actuar no tienen ninguna necesidad de consumir tu producto.

Para ello hay varias opciones. Si tienes la oportunidad de visitar otros países, participa en eventos de tu área en el
extranjero y visita las empresas extranjeras, esto seguro que es una buena opción.

Pero si eso no es posible, puedes contar con algunas herramientas de Internet que te ayudarán a entender si la
demanda por tu producto existe en otros lugares y cuáles son.

Las herramientas de palabra clave, por ejemplo, son una excelente manera de averiguar si la gente está
buscando en Internet lo que ofreces. Analiza el volumen de búsqueda de los principales términos relacionados
con tu nicho de mercado en el Google Keyword Planner, Moz o SEMRush.

El propio Google ofrece opciones interesantes que puedes utilizar para entender las demandas, como
el autocomplete (cuando comienzas a escribir algo y Google te sugiere el resto de la frase) y las búsquedas
relacionadas, que se encuentra al final de la página.

Autocomplete

¡Sugerencia de oro!

Una sugerencia muy interesante que puedes aprovechar para hacer búsquedas en Google y entender la demanda
de otro país es usar una VPN de otro país (sigla para Virtual Private Network).

Esto sirve para utilizar una conexión a Internet como si estuvieras en otro lugar. Por ejemplo,  puedes estar en
México y elegir usar un IP de Inglaterra.

De ese modo, cuando hagas una búsqueda en Google, los resultados que verás serán los que son mostrados
para los usuarios ingleses. Estupendo, ¿no es así?

Aquí en Hotmart usamos Hide my Ass!, pero tú puedes escoger la que te venga mejor.

Competencia

Esta sugerencia está muy relacionada con la anterior, ya que una de las mejores formas de analizar la demanda
de tu producto en otro país es entender cuáles son tus principales competidores en aquel lugar.

Al hacer esto, debes estar muy alerta sobre dos situaciones específicas:

Exceso de competencia: si hay una cantidad excesiva de competencia en ese lugar y no tienes nada nuevo para
ofrecer, puede ser difícil que logres destacarte en ese mercado.

Falta de competencia: si no encuentras a ningún competidor en el país en el que estás investigando, ten cuidado,
porque puede que no exista una demanda real en ese lugar.

Lo ideal es que identifiques que la demanda existe y que ya hay empresas actuando en ese ramo, pero que
todavía hay espacio para que le ofrezcas un diferencial a tus consumidores.

Otra ventaja de saber quiénes son las otras marcas o personas que ya actúan en el mercado es que esto te
puede dar insights sobre las adaptaciones que puedes hacer en tu producto y sobre lo que puedes añadir para
diferenciarte de los demás.

Para identificar a tus competidores, también puedes utilizar herramientas como Google y SEMRush. Otra idea es
ir al mercado de Hotmart y ver qué productos están registrados por allí.

Buyer persona
Incluso si vas a vender el mismo producto en otro país, tu buyer persona puede ser totalmente diferente.

Por ejemplo: aquí en Hotmart, ofrecemos la oportunidad de que las personas se vuelvan emprendedoras
digitales y trabajen en Internet.

En algunos países, nuestra buyer persona puede ser un profesional que está desocupado y que quiere tener una
fuente de ingresos alternativos. Tu foco está, de esa manera, en las ganancias.

En otros lugares, en los que el desempleo no afecta tanto a la población, nuestra persona puede ser un
profesional de éxito que está insatisfecho con su trabajo y quiere hacer algo que le gusta. El foco, entonces, está
en la posibilidad de ser feliz en el trabajo.

¿Has notado la diferencia?

El buyer persona va a guiar todas tus estrategias y acciones en el exterior, tanto en relación al propio producto,
como en relación a las técnicas de promoción.

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Socios

Si actúas en el mercado de productos digitales, ya sabes que tener socios puede ayudarte, y mucho, a levantar
tus ventas, ¿verdad?

Ya sea para crear estrategias de marketing juntos, organizar eventos del nicho o incluso crear contenidos
en coproducción, contar con otros expertos del área es fundamental para el éxito de tu negocio.

Entonces, otro punto que debes considerar antes de empezar a actuar en el exterior es la posibilidad de encontrar
personas con las que puedes hacer colaboraciones o alianzas en el país en que actuarás.

Para ello, ya puedes empezar a relacionarte con estos posibles contactos antes de comenzar el proceso de
ventas.

Encuentra profesionales que no sean competidores directos, pero que tengan un público objetivo similar al tuyo y
relaciónate de alguna manera con ellos.

Puedes, por ejemplo, empezar a seguirlos en las redes sociales e interactuar en los comentarios,
proponer alianzas de guest posts, o incluso agendar una reunión, si es posible.

Construcción de autoridad

Construir tu autoridad es uno de los principales puntos que debes tener en cuenta antes de expandir tu negocio a
otro país.

Después de todo,  las personas van a adquirir tus productos solo cuando te consideren un especialista y confíen
en ti.

Para ello, puedes utilizar varias estrategias de marketing, como las siguientes:

Crea un blog y/o canal de YouTube en la lengua objetivo, con contenidos específicos para tu buyer persona del
país extranjero, enfocándote en estrategias de SEO y en la interacción con tus lectores y/o espectadores.

Ofrece contenidos gratuitos de alto valor que refuercen tu autoridad, como un ebook gratuito, por ejemplo.

Organiza eventos sobre tu nicho de mercado en el país de destino, aunque el precio del evento, por ejemplo, sea
mucho menor de lo que sería en tu país.

Possibilidad de viajar
Como debes haber notado, algunas de las estrategias que mencionamos en los tópicos anteriores pueden ser
impulsadas si tienes la posibilidad de viajar.

Hablar con tu potencial cliente cara a cara, hacer una reunión presencial con un posible socio u organizar un
evento en el lugar son acciones que pueden hacer toda la diferencia en tu trabajo.

Aunque el entorno digital facilita mucho la comunicación con personas de otros países, todavía existen algunas
interacciones que son más eficaces cuando se realizan personalmente.

Por eso, antes de decidir vender fuera de tu país, analiza tu disponibilidad para hacer viajes más largos:

¿Tendrás dinero disponible para pagar pasajes, alojamiento y alimentación?

¿Podrás permanecer lejos de tu familia durante períodos más largos de tiempo?

Mientras estés lejos, ¿alguien podrá dedicarse a la realización  de tus actividades de rutina en tu país?

Ten esto en mente y si la respuesta a alguno de estos tópicos es negativa, organízate para superar esta situación
de la mejor manera posible.

Precio

Por último, antes de poner tu producto a la venta, haz una investigación de mercado y define un precio que sea
coherente con el contexto del país extranjero.

A veces, el valor puede ser el mismo, pero en muchos casos necesitarás hacer adecuaciones, considerando
varios aspectos que ya mencionamos en el texto: la demanda de tu producto, los precios de los competidores, las
características de tu buyer persona y mucho más.

En nuestro blog tenemos un post con varios consejos para fijar los precios de productos digitales. Puedes aplicar
varios de estos consejos al definir los valores que vas a practicar en el extranjero.

Sugerencia bonus: ¡empieza con humildad!

Si ya tienes un negocio digital bien consolidado en tu país, recuerda que para hacer ventas internacionales debes
dar un paso atrás.

Pero no te equivoques: eso no debe ser considerado como algo negativo, ya que es un proceso natural que, en el
futuro, te permitirá ir mucho más lejos.

Por ejemplo: puede que tengas mucha autoridad en el contexto nacional y que tu producto tenga una alta
demanda en tu país de origen, pero que nadie te conozca en el exterior todavía.

En este caso, puedes ofrecer un precio mucho más bajo en los países extranjeros, o, además, ofrecer productos y
servicios de forma gratuita.

Y no somos nosotros los que estamos aconsejándotelo: el mismo Erico Rocha, uno de los mayores productores
digitales de Brasil, utiliza esa estrategia para expandir su negocio a España.

En una powerclass publicada este año en su canal de YouTube, el experto le cuenta a su audiencia las razones
por las que es necesario comenzar con humildad en otro país.

Erico ofreció este año un taller gratuito de 3 días en Madrid, algo que no hace en Brasil desde hace mucho
tiempo.

Y a pesar de no haber generado ganancias inmediatas mediante esa acción, esa estrategia puede rendirle
muchas posibilidades, principalmente en lo que se refiere a la construcción de autoridad, que ya mencionamos en
este post.
¿Qué tal lograr la expansión de tu negocio este año?

Como ya te debes haber dado cuenta, realizar ventas internacionales no es un proceso tan simple como muchos
piensan.

Sin embargo, ampliar tu negocio a otros países del mundo es realmente una posibilidad válida y solo depende de
una buena planificación y mucha dedicación.

Por eso, queremos dejarte un reto: empieza a investigar el mercado extranjero este año.

Mira cuáles son las demandas en otros países, investiga sobre tus competidores, crea tu buyer persona y,
principalmente, empieza a construir tu autoridad en el exterior.

Cuanto antes empieces, más posibilidades tendrás de que aprecien tu experiencia y autoridad en otros lugares del
planeta.

Elabora un resumen del proceso a seguir para la realización de Ventas Internacionales.

Realiza exposición de un caso práctico dónde se identifiquen los pasos a seguir en la realización de operaciones
comerciales Internacionales.

Anteriormente la logística era solamente, tener el producto justo, en el sitio justo, en el tiempo oportuno, al menor
costo posible, actualmente éstas actividades aparentemente sencillas han sido redefinidas y ahora son todo un
proceso.

Hoy en día la logística es un asunto tan importante que las empresas crean áreas específicas para su tratamiento.
Es el sistema que integra las funciones para la producción, comercialización y distribución física, para la gestión
del inventario de insumos y productos terminados con el flujo de información requerida en una operación
de comercio internacional.

Ver: http://omawww.sat.gob.mx/aduanasPortal/Paginas/index.html#!/mapaTratado tratados