CASO 1.

CUANDO NO HAY ALTERNATIVA

El empresario Dennis Bevers, de la empresa Bassco, recuerda el momento en
que pensó que su empresa no superaría el bache en el que se había metido.
Clientes que se marchan, números rojos en los resultados y, además, nunca
pensó en un plan de salida o emergencia.

Curiosamente esa situación desesperada de no tener otro remedio le provocó el

cambio de mentalidad necesario para ponerse las pilas y salir de la situación.
Todo parecía perdido y nadie daba un euro por la empresa. Entonces se produjo
ese «clic» en Bevers. No se iba a ir en silencio hacia la noche como dijo el
poeta, sino que pelearía hasta el final.

Es la misma situación en la que te arrojan al agua y empiezas a nadar o te ahogas

y, como no tienes más remedio, nadas. Uno no va a salir de una crisis con
otra mentalidad que no sea esa.

CÓMO SALIÓ DE ESA

Estas son las estrategias que usó.

1) Centrarse en los clientes actuales.

Lo primero que hizo es lo primero que recomiendo a todo el mundo que precise
más volumen de negocio. Fue a su lista de clientes y no paró hasta
comprobar si el último de ellos precisaba algún producto más de los que
vendía, o bien preguntar cómo podían hacer negocios de nuevo.

Llamó visitó y habló hasta que no quedó un nombre de la agenda por tocar y
cuando acabó…

2) Buscar clientes nuevos a través de los actuales.

Cuando los clientes ya conseguidos no necesitaban más productos, se centró en

buscar clientes nuevos, pero aprovechando los contactos ya realizados.

Recogió recomendaciones de ellos que, en palabras propias: le abrieron puertas

que de otra forma nunca hubiera podido traspasar por sí mismo.
Según Bevers aquella situación le permitió ver que no hay clientes pequeños.
Pequeñas compras pueden llevar a mayores compras en el futuro, y clientes
menores pueden abrir las puertas a clientes más grandes.

3) Centrarse sólo en lo que se sabe hacer mejor.

Otra de las epifanías que esa situación de crisis provocó fue dejar de hacer las
pequeñas cosas en las que no se es experto, pero en las que pierdes mucho
tiempo.

Ya sabe cómo va eso. Echas horas, te vas a casa y te preguntas en qué se ha ido
la jornada, porque el producto sigue a medio hacer y la campaña de Marketing
a medio planificar.

Cuando las cosas se ponen feas las tonterías no tienen sitio. Bevers adoptó
una postura radical en cuanto al tiempo y la dedicación a tareas en las que él era
experto, dejando de lado las demás. Y lo mismo hizo con todo el mundo en su
empresa. Ese comercial (que sabe un poco de ordenadores) no está gastando su
tiempo en hacer de informático improvisado, sino en vender. Él mismo, que era
gerente y primer encargado de hablar con clientes y mover negocio, no estaba
pendiente de detalles de administración ni pequeñas decisiones de compra.
Llamaba por teléfono y removía cielo y tierra con urgencia.

Y tras unos meses duros, apareció la luz al final del túnel y los resultados
cambiaron.

1. Enumere y explique las habilidades requeridas que le permitieron salir

del inconveniente.
2. Indicar que habilidades sociales y aptitudes se requieren.