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WHITE HOUSE SCHOOL CLASSES

PLANNING
“Forming citizens with human quality, 2020
autonomous, honest and peace II PERIOD
managers”

MERCADO
PROYECTO DE VIDA Y EMPRENDIMIENTO

ANÁLISIS DE MERCADO

I. MERCADEO Y VENTAS

Las ventas constituyen una de las funciones básicas de la empresa. Dos formas
básicas que puede emplear el empresario para promover las ventas de bienes o
servicios: las ventas personales y la publicidad.

El mercadeo y las ventas abarcan todas las actividades necesarias para promover
y alentar las ventas de un producto o servicio, dando a conocer la empresa que las
produce, procurando tener una agradable relación cliente-empresa, para cumplir
con estos objetivos es importante tener en cuenta los siguientes aspectos:

* Existencia de una demanda insatisfecha por un producto o servicio

* Posibilidad de elaborar un mejor producto y/o servicio a un mejor precio que el
existente
* Posibilidad de sustituir una herramienta o equipo
* Posibilidad de importar o exportar un producto
* Posibilidad de aprovechar una habilidad particular de un individuo
* Aprovechar un invento o descubrimiento de un individuo o grupo de personas
* Aprovechamiento de una materia prima escasa y que puede ser reemplazada
por otra.

A. SEGMENTACION DEL MERCADO

Es la clasificación de los clientes en grupos que presentan necesidades,

características y comportamientos similares, este grupo de clientes reacciona de
forma semejante ante un conjunto de estímulos de mercadeo.

TIPOS DE SEGMENTACION:
 Geográfica (Regiones, Ciudades, Barrios)
 Demográfica (Sexo, Edad, Ingresos, Educación)
 Sociológicas (Estratos Sociales, Gustos, Valores)

B. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Generalmente el iniciador de empresa se apoya en corazonadas o en la intuición

para dirigir sus esfuerzos hacia la satisfacción del cliente, en lugar de utilizar alguna
técnica, aunque sea muy sencilla de investigación de mercados; para estar más
seguro en que el producto o servicio saciará las necesidades del cliente.

Pocas veces recibe respuestas de la clientela que justifiquen sus intuiciones, de ahí
que deba efectuarse una investigación de mercados que es una actividad en la que
el empresario no debe economizar tiempo ni esfuerzo en la búsqueda de datos o
información que sean útiles para planear el futuro de la empresa. El proceso para
efectuar una investigación de mercados es:

1.- Reconocimiento del Problema. Determinar la naturaleza real de los

problemas a los cuales se va que tener que enfrentar la empresa, concentrando la
atención del empresario sobre sus verdaderas dificultades.

2.- Investigación y planeación preliminar. Es realizar un estudio de los

hechos ya conocidos, en algunos casos se puede determinar rápidamente la
respuesta, en otros se requiere de datos adicionales, implica una discusión con
personas de dentro y fuera de la empresa, recurriendo a fuentes de información o
publicaciones industriales que nos puedan ayudar a resolver el problema.
(Elaboración del cuestionario o encuesta).

3.- Recopilación de información objetiva. Las fuentes de información son

variadas y dependen de la naturaleza el problema. Los técnicos de recolección de
datos, a su vez dependen de las fuentes de información de que se disponga.

4.- Clasificación, análisis e interpretación de la información.

Después de recolectar la información debe ser tabulada, clasificada y presentada
en un formato útil, tal como:

▪ Tablas
▪ Listas
▪ Gráficas
▪ Cuadros, etc.

Cuando la respuesta no es obvia es necesario clasificar y adecuar los datos

disponibles, esto exige una cuidadosa consideración para determinar la importancia
de ciertos hechos, sus interrelaciones e implicaciones para la empresa.
5.- Conclusiones. Si la investigación tiene éxito, conducirá a algunas
conclusiones, en algunos casos ésta puede ser negativa, pero de todas maneras el
empresario sabrá más del problema de lo que sabía al principio de su investigación.
Aun cuando no sean claros los resultados de algunos elementos tangibles incluidos
en la información o existan lagunas, la conclusión deberá estar basada en datos
objetivos, de tal manera que puedan tomarse decisiones que lleven a soluciones
constructivas para el problema identificado con anterioridad.

La investigación permitirá analizar los hábitos de los futuros consumidores para

proyectar el Presupuesto de Ventas, teniendo en cuenta la estacionalidad de la
demanda de bienes o servicios.

Después de haber efectuado el paso anterior pasaremos a analizar los siguientes

puntos:

C. EL CLIENTE

Aquí debe identificarse el tipo de cliente que posiblemente adquiera nuestro

producto o servicio teniendo en cuenta los principios de segmentación del mercado
(grupos de clientes con características parecidas) identificando por:
 ¿Quién es el cliente?
❖ Estrato social
❖ Agrupación por grupos socio-económicos y culturales
❖ Agrupación por ciclos de vida
 ¿Qué necesidades tiene?
❖ Primarias
❖ Secundarias
❖ Suntuarias o de lujo
 ¿Qué compra el cliente?
❖ Marca
❖ Precio
❖ Diseño
❖ Color
❖ Empaque
❖ Prestación del servicio
❖ Calidad
 Motivaciones de compra o adquisición del servicio
 ¿Por qué compra o adquiere el servicio el cliente?
 ¿Quién realiza la compra o adquisición del servicio?
 Hábitos de compra o adquisición del servicio

❖ ¿En dónde compra o adquiere el servicio?

❖ ¿Cuánto compra o cuantas veces adquiere el servicio?
❖ ¿Con qué frecuencia compra el producto?
D. COMPETENCIA

Consiste en evaluar de una manera realista las fortalezas y debilidades de los

productos o servicios de la competencia, comparándolas desde varios puntos de
vista, así como un análisis de las ventajas y desventajas de ellos. Se identificarán
los principales competidores determinando los siguientes aspectos:
 Ubicación
❖ Ciudad, dirección y teléfono
 Tamaño
❖ Pequeña
❖ Grande
❖ Mediana
 Cobertura del mercado
❖ Internacional
❖ Municipal
❖ Nacional
❖ Urbano
❖ Departamental
❖ Zonal
❖ Regional
 Capacidad de producción o de prestación del servicio
 Características del producto o servicio

❖ Material con el que lo producen

❖ Diseño del producto o forma de prestación del servicio
❖ Calidad del producto o servicio
❖ Precio del producto o servicio
 Canales de distribución
 Política comercial
❖ Formas de pago
➢ Contado
➢ Crédito
❖ Plazo
➢ 30 días
➢ 60 días
➢ 90 días
➢ Descuentos
 Estrategias publicitarias

E. DISTRIBUCION Y COMERCIALIZACION

Determinar la forma como se va hacer llegar el producto terminado al cliente final

o como se va a prestar el servicio, teniendo en cuenta:

 Canales de distribución
❖ Transferencia del Producto o servicio al consumidor final
 Ventas directas al consumidor final
❖ Vendedores

➢ Cuántos
➢ Experiencia
➢ Forma de pago por las ventas
➢ Sistemas de supervisión y control de las ventas
 Intermediarios
❖ Mayoristas
❖ Minoristas
❖ Comisionistas o distribuidores
 Qué medios de transporte utilizará para la distribución del producto o la
prestación del
servicio
❖ Costo del transporte
❖ Tiempo de demora en el transporte
 Bodegaje
❖ Tiempo del bodegaje
❖ Costo del bodegaje
 Cobertura del mercado
❖ Internacional
❖ Municipal
❖ Nacional
❖ Urbano
❖ Departamental
❖ Zonal
❖ Regional

 Política comercial
❖ Formas de pago
❖ Contado
❖ Crédito
 Plazo
❖ 30 días
❖ 60 días
❖ 90 días
❖ Descuentos
 Estrategias publicitarias

F. PUBLICIDAD Y PROMOCION

El objetivo principal de la publicidad promocional es lograr un efecto directo sobre

el cliente para que compre el producto o adquiera el servicio a fin de incrementar
las ventas.
Determinar la promoción teniendo en cuenta la clase de producto o servicio y las
características del cliente potencial, estableciendo los medios que planea utilizar
para dar a conocer su producto o servicio:

 Estrategias publicitarias
❖ Catálogos
❖ Muestras Físicas
❖ Visita directa
❖ Folletos
* Mensajes Publicitarios
❖ Por radio
❖ Por televisión
❖ Por periódicas
❖ Con volantes
❖ Participación en eventos
❖ Otros

G. PRONÓSTICO Y PLANEACION DE VENTAS

Una de las funciones más importantes dentro del área de ventas es el pronóstico
del volumen esperado de las mismas. Este habrá de tener un efecto directo sobre
la producción, finanzas, publicidad y fuerza de ventas.

En realidad, todas las funciones de toda la empresa van a depender del pronóstico
de ventas para ayudarla a elaborar sus planes futuros. La persona responsable del
esfuerzo de ventas estará más preocupada ante las proyecciones a corto plazo, por
tal razón establecerá las cuotas de ventas acordes con su fuerza laboral, lo
mismo que su evaluación.
Si conoce los siguientes factores el empresario podrá hacer una proyección de sus
ventas futuras:

1. Tendencia actual del mercado para los productos o servicios, tomando en

consideración las ventas de la competencia.
2. Población y tendencia de los ingresos en las áreas de mercado.
3. Condiciones generales de la empresa.
4. Participación del Gobierno en el crecimiento de la economía.

Gran cantidad de información podrá ser recopilada de los registros e indicadores

económicos de la región (periódicos, publicaciones, revistas comerciales, datos
estadísticos, escritos especializados de la región en la que se ubica la empresa,
encuestas a expertos en áreas de desarrollo similares a nuestra empresa, videos e
información de audiovisuales, etc.)
No olvidemos que hemos efectuado una Investigación de mercados que es la base
para efectuar este pronóstico que además de debe efectuar durante los cinco (5)
años siguientes al funcionamiento de la empresa.

PROYECCIÓN DE VENTAS

FUENTES CONSULTADAS

CIBERGRAFIA
http://www.camaramedellin.com.co/site/Inicio/ProyectosEmpresariales.aspx

http://www.creacionempresas.com/plan-de-viabilidad/que-es-un-plan-de-
empresaviabilidad/analisis-del-mercado

https://www.crecenegocios.com/concepto-y-ejemplos-de-estrategias-de-marketing/

ACTUALIZADO POR:
Comité de Diseño Curricular
FECHA:
Mayo 6 de 2017
REVISADO POR:
Consejo Académico
FECHA:
Mayo 6 de 2017
APROBADO POR:
Rectoría
FECHA:

Mayo 6 de 2017 M