PERFIL DEL VENDEDOR EXITOSO

PERFIL HUMANO DEL VENDEDOR EXITOSO.

Los rasgos de personalidad son características constantes del
comportamiento del vendedor en una gran variedad de situaciones. La
importancia dada al rasgo de personalidad dependerá del análisis del
puesto, de la estructura de la empresa, del equipo de ventas donde vaya
a incorporarse el vendedor o de  la configuración del mercado donde
vaya a trabajar.
Un vendedor profesional debe tener las siguientes cualidades:
Capacidad de adaptación: Un buen vendedor tiene flexibilidad mental y
facilidad para adaptarse a personas y a situaciones diferentes.
Actitud positiva: Un buen vendedor es positivo y optimista, pero
realista; está dispuesto a aprender más, a enseñar y a romper
paradigmas para ser más efectivo. Tiene una autoestima saludable; esta
preparado para las adversidades y lucha por alcanzar sus metas.
Control de si mismo: El buen vendedor  tiene un alto grado de control
de si mismo y sabe administrar su potencial intelectual, psicológico y
físico. Es organizado, perseverante, con capacidad de controlar sus
emociones y sentimientos.
Tolerancia a la frustración: Un excelente vendedor tiene capacidad
para soportar las acciones frustrantes y comprender los fracasos, aunque
sean provisionales. No se amilana ante un “NO”, “si un sueño muere,
sueña otro, si se cae, se levanta”, esta convencido que si una puerta se
cierra, otra se abre.
Combatividad: El buen  vendedor tiene capacidad para manejar el
conflicto y aceptar los desacuerdos. No tiene tendencia al conformismo ni
a la resignación.
Seguridad: El vendedor debe ser seguro en sus actuaciones, no lo
atemorizan las situaciones nuevas o inesperadas y tiene capacidad para
asumir riesgos elevados. Actúa con prudencia y comunica sus ideas sin
temor, es persuasivo y cautiva en su entorno. Presenta sus posturas y
argumentos apoyándose en la confianza que tiene de si mismo.
Sociabilidad: El vendedor debe tener una gran capacidad para
interactuar con otros y establecer relaciones. Gusta de la compañía de
las personas y de los eventos sociales.
Honestidad y Humildad: Un buen vendedor  actúa siempre con
sinceridad, sin mentiras, con transparencia sin tratar de confundir al
cliente.  Es humilde, rechaza el orgullo, la vanidad, la arrogancia y la
impertinencia. Reconoce las capacidades de los demás, como también
sus propias cualidades, debilidades y  errores.  Genera confianza y
credibilidad en el acto de venta y brinda al cliente información fidedigna
para que su compra se haga una realidad.
PERFIL COMERCIAL DEL VENDEDOR EXITOSO.
Se conoce como  perfil comercial a aquellas cualidades que la
organización estima necesarias para lograr una excelente relación con
los clientes. De acuerdo a esto el vendedor debe ser:

 Puntual: Cumple con las fechas y horas de todos los compromisos

que tiene con los clientes, los proveedores y al interior de la
organización. Con la puntualidad el vendedor respeta su tiempo y
el de los demás.
 Impecable en su presentación personal: El buen vestir y
cuidado personal distinguen al vendedor exitoso. Éste se presenta
siempre de acuerdo con cada ocasión mostrando respeto hacia las
personas con las cuales interactúa. Una impecable presentación
personal hace la diferencia en la visita de ventas, pues es la
primera impresión que el cliente se lleva de usted.
 Excelente lenguaje y forma de hablar: Es amable, su leguaje
jamás es ordinario ni vulgar, se dirige a sus clientes en forma
respetuosa, se pone en su lugar y le brinda soluciones. Las
relaciones interpersonales son esenciales en la construcción de
una relación comercial eficaz y duradera.
 Asertivo: Tiene habilidad para decir lo que tiene que decir, a quien
debe decirlo y en el momento oportuno. Expresa sus sentimientos
y defiende los propios derechos a la vez que respeta
profundamente las necesidades y derechos de las otras personas.
 Sabe escuchar: Tiene muy desarrollada su capacidad de
escucha, es decir, está concentrado en los mensajes que recibe de
sus clientes, mantiene un contacto visual y capta con facilidad las
expresiones verbales y no verbales del cliente. No supone que
tiene la última palabra; acepta la opinión de los clientes y sabe que
sus mensajes son de gran valor para realizar una venta.
 Servicial y humano: Tiene siempre una actitud de servicio con
sus clientes, sus compañeros y con todas las personas que lo
rodean. Está siempre presto a colaborar con los demás y a aportar
en la solución de sus necesidades.
 Emprendedor: Está dispuesto a explorar, tiene un alto grado de
motivación, una mente llena de ideas claras. Busca las
oportunidades, no espera a que lleguen y las aprovecha hasta
lograr una venta. Como persona emprendedora actúa con
tenacidad, honestidad, sentido común, disfruta de lo que hace y lo
hace con pasión.
 Organizado: Se distingue por su autodisciplina para planificar su
trabajo y aprovechar bien su tiempo.
  Constante para aprender y renovarse: Está siempre en una
búsqueda continua de nuevos conocimientos que le permitan
comprender mejor la realidad del mercado y la  manera más
efectiva de realizar su trabajo.

Estas características son esenciales para un excelente desempeño del

cargo y para generar confianza en los clientes.

Evaluación y control de la fuerza de

ventas
La última función del proceso de administración de ventas
consiste en evaluar y controlar a la fuerza de ventas.

Es en este punto que se evalúa a los vendedores respecto a si

cumplieron los objetivos de venta y siguieron las cumplieron los
objetivos de venta y siguieron las políticas de administración de
cuentas.

Se emplean medidas tanto cuantitativas como conductuales

para evaluar diferentes dimensiones de las ventas.

Definición de control

Es la media continua y sistemática de los resultados obtenidos,

para asegurarse que estos concuerdan con los objetivos
establecidos.

Se apoya en un sistema de información y control sistemático de

variables tales como: volumen volumen de ventas, cobertura de
clientes, nivel de distribución,mantenimiento de carra, clientes
nuevos, nivel de impagados, etc.

La información debe ser real, precisa, actualizada y adecuada

para:

 Identificar y analizar las desviaciones

 Tornar las medidas correctoras adecuada

Aceptación del Principio

  La función de control, que ya es muy compleja en sí
misma, se complica todavía más en el caso del equipo de
ventas que trabaja fuera de la supervisión inmediata.
 El vendedor además tiene una personalidad especial (se
quiere autocorregir, no acepta ciertas normas de
comportamiento, etc.) y la Dirección de Ventas debe
conseguir que el vendedor acepte el principio de la
medida, de la evaluación y de la propuesta de acciones
correctivas, así como que comprenda la importancia que
tiene el control para controlador y controlado:

Para el vendedor

 Una apreciación comparativa de los valores individuales.

 Una ayuda para su carrera profesional.
 Una ayuda para mejorar su formación y orientación.

Para la empresa

 Una mejor asignación de los vendedores a los diferentes

tipos de clientes.
 Favorecer la promoción interna y mejorar la selección
externa.
 Descubrir las necesidades de formación.

Elementos que determinan el grado de control

 La política de remuneración: Si la remuneración es

proporcional a su trabajo, el control no es tan necesario
como cuando los vendedores cobran un sueldo fijo. En
estos casos lo que sí es necesario controlar es la calidad
de los pedidos y las actividades que no sean de venta
directa.
 Grado de responsabilidad: Se debe controlar más
estrictamente a los vendedores que tienen menos
responsabilidades y que deben actuar dentro de un marco
bien delimitado.
 Tamaño de la empresa/equipo: El ha de ser mayor a el
tamaño de la empresa y/o equipo y el contacto jefe de
ventas/vendedor se alarga en el tiempo.
  Calidad de los vendedores: Por sus cualidades humanas
y profesionales hay personas que merecen un mayor
grado de confianza y autonomía. Si el proceso de
selección no es muy exigente o hay una rotación
frecuente del personal de ventas es necesario un control
más riguroso.

Fases del proceso de control

1. Establecer unos criterios predeterminados para la

valoración de los resultados y la marcha de la actividad:

 Los criterios de valoración han de ser cuantitativos y

cualitativos.
 Deben ser informados al personal controlado, para que
concentre sus esfuerzos en el logro de los mismos.

2. Una mediación durante todo el proceso de control, tanto

de los resultados obtenidos como de la actividad en
curso.

 Los elementos básicos para efectuar la medición de

resultados de la fuerza de ventas son sus informes
periódicos y los documentos administrativos generados
por su gestión.

3. Comparar los resultados obtenidos con los criterios

preestablecidos para identificar las posibles desviaciones: Las
negativas para ser recogidas y analizadas minuciosamente por
el controlador, y las positivas para ser «transferidas» y
potenciadas.

4. Desarrollar acciones dirigidas a corregir las posibles

desviaciones tan pronto como sean detectadas.

Estándares de Control

Ejercer la función de control implica  definir  unos estándares

de referencia corno elementos de comparación para los
resultados reales. Los estándares deben ser por tanto
conceptos cuantitativos que permitan una visión medible y
objetiva.
Básicamente hay tres tipos de estándares o indicadores:

Los fijos o absolutos

El indicador fijo por excelencia es la cuota anual de ventas.

La consecución o no de las metas anuales establecidas

constituyen un estándar absoluto que nos ofrece una medida
de la realidad. Sus inconvenientes son:

 Falta de información sobre las causas del deficiente

rendimiento.
 La imposibilidad de reaccionar a tiempo para reestablecer
el equilibrio.

Los variables

 Comparan los resultados reales con los objetivos

planificados mensual, semanal o diariamente.
 Estos indicadores permiten descubrir más rápidamente
las desviaciones producidas pero tampoco descubren el
origen de los problemas.

Analíticos o de diagnóstico

 Ayudan a descubrir por qué el rendimiento del vendedor

se aparta del objetivo previsto. Son cuatro las medidas
habitualmente utilizadas, relativas a la actividad del
vendedor.
 El número de visitas.
 La frecuencia de visitas.
 Los clientes visitados.
 El contenido de las visitas.

Estos estándares ayudan además a detectar posibles

problemas antes de que aparezcan.

El proceso de fijación de estándares para controlar las ventas

puede depurarse con arreglo a las necesidades particulares de
cada situación:
  Los objetivos son susceptibles de desglose por líneas de
productos, en compras nuevas y repetitivas.
 La tasa de visitas puede dividirse entre visitas eficaces y
no eficaces, visitas a clientes o a potenciales.
 Si se establecen estándares para los gastos de venta,
bastará con analizar sólo los gastos excepcionales.

La mejor forma de fijar un nivel para cada tipo de estándar es

analizar datos históricos, examinar lo que ocurre en otros
departamentos, y si es posible, tomar referencias de otras
empresas del sector.

Para asegurarse que se han determinado estándares más

apropiados, la Dirección de ventas debe comprobar si cumplen
los o principios siguientes:

 Ser cuantitativos, en lo posible, con objeto de poder medir

las variaciones que se produzcan.
 Cubrir todos los objetivos que deba lograr el equipo de
ventas.
 Medir los progresos del equipo y predecirlos posibles
resultados.
 Servir para diagnosticar las causas del rendimiento del
equipo.
 Detectar las posibles desviaciones con tiempo suficiente
para poder adoptar las medidas oportunas.

Las estrategias de canales de

distribución como fuente de
ventaja competitiva
Cuando se suele hablar de "estrategias de canales de distribución" es común que
solo se piense en un concepto netamente logístico que se centra en el traslado de
un producto hasta el punto de venta final. Sin embargo, también guarda una
estrecha relación con el marketing y el ámbito comercial.
Los canales de distribución contribuyen a que un producto o servicio se
traslade desde los fabricantes hasta los consumidores o usuarios finales.
Esta labor es llevada a cabo por una serie de agentes que están
relacionados entre sí: la fuerza de ventas, áreas de back office como
trade marketing, servicio al cliente o supply chain, los operadores
logísticos, los distribuidores, los mayoristas, las cadenas, los puntos de
venta minoristas, las agencias de merchandising y las agencias de
auditoría de mercados.

Para que este conjunto de actores cumpla correctamente con su función

se dispone de una serie de estrategias de canales de distribución,
también llamadas estrategias de "go to market" (G2M), que buscan
cumplir el objetivo general de la compañía (cumplir con la meta de
ventas o rentabilidad), así como de lograr el máximo alcance al menor
costo posible.

Como las estrategias de G2M pueden tener un periodo de maduración

largo debemos considerar como estará el país, el mercado y la empresa
en los próximos años de forma de incorporar esos hallazgos dentro del
diseño.

Para construir las estrategias de G2M se requiere responder de forma

detallada seis preguntas cruciales que detallamos a continuación:

1. ¿Quiénes son mis clientes?

Primero se debe identificar los diferentes formatos de clientes en
términos del rubro de negocio al que se dedican (canal o giro), la forma
como venden (mayorista o minorista), la forma en la que gestionan su
negocio (moderno o tradicional) o el uso que le dan a productos que le
adquirieron a la empresa (vender o transformar). Luego de esta
identificación se necesita a los clientes por el valor monetario que
aportan a la organización y/o por la misión de compra o rol que cumplen
para el shopper o usuario final. Aquí es pertinente señalar que segmentar
es un paso clave ya que permite dirección los esfuerzos hacia los
clientes que realmente lo requieren. 

2. ¿Qué les debo ofrecer?

Para cada uno de los segmentos de cada formato se requiere definir una
propuesta de valor, la cual está formada por el conjunto de descuentos
comerciales, el nivel de inversión promocional, la forma de ejecución en
el punto de venta y el nivel de servicio ofrecido. Todos estos aspectos
deben tener relación con las necesidades del cliente y con el aporte del
segmento a los ingresos de la empresa. La propuesta de valor constituye
la ventaja competitiva de la empresa frente a las otras.    
3. ¿Cuál es la arquitectura de canales?
El shopper de hoy es multicanal, es decir, que elige comprar el mismo
producto en diferentes canales en función a la ocasión de compra
vigente (consumo inmediato, urgencia, reposición, abastecimiento). Por
ello, es importante tener una estrategia multicanal que maximice el
alcance  y que además reduzca el riesgo de concentrar ventas en pocos
clientes. En esta parte debemos definir a cuantos clientes queremos
llegar de manera directa e indirecta, en qué ciudades queremos estar,
por qué canales queremos pasar y finalmente cuánto valor queremos que
pase por cada canal; esto último nos da direccionalidad en cuanto al
esfuerzo e inversión que pondremos en cada canal. 

4. ¿Cómo lo debo gestionar?

Para que la fuerza de ventas sea eficiente se necesita empezar por
dimensionarla de manera correcta, planificar los territorios de manera
eficiente y proveerle de información precisa para tomar decisiones en el
punto de venta. Para los clientes más importantes debe existir un KAM
(key account manager) cuyo rol debe ser asesorar a sus clientes y
generar un plan de negocios por cuenta. 

5. ¿Cómo ejecuto la entrega?

Esta parte es llamada "distribución

física" y está impactada directamente por el nivel de servicio exigido. A
mayor nivel de servicio, mayores son los costos de almacén, transporte,
inventarios y procesamiento de pedidos.

En esta parte de la estrategia debemos buscar maximizar el nivel de

servicio al menor costo posible y en ese camino se necesita evaluar las
decisiones de almacenes (número, ubicación y propiedad), decisiones de
transporte (inverso al costo de almacenaje), decisiones de inventario
(nivel de seguridad, tiempo de pedido, tamaño de lote) y decisiones de
procesamiento de pedidos (manual, automático, robotizado). 
6. ¿Cómo aseguro el éxito del modelo?
Para sostener la estrategia en el tiempo es necesario desplegar un
programa de capacitación y entrenamiento para el personal del "front
office". Justamente, si se busca conocer los resultados de la estrategia
debemos definir cuáles son los indicadores claves de éxito y como
palanca para lograr que el equipo direccione correctamente sus
esfuerzos se debe redefinir el sistema de incentivos (recompensa y
reconocimiento). Adicionalmente debemos dotar de tecnología
(hardware, software, comunicaciones y conocimiento) a todos los
procesos de negocio.

Finalmente, en un escenario donde los consumidores son cada vez

menos leales a las marcas y los shoppers compran en múltiples canales,
la importancia de una adecuada estrategia de G2M que garantice estar
en el lugar correcto, en el momento correcto y en las condiciones
correctas; se vuelve mucho más relevante al punto de poder convertirse
en una fuente de ventaja competitiva para la empresa.

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Definición, tipos, y estrategias con

canales de distribución

Mi problema en los canales de distribución es que el coste de distribuir mi producto

o servicio es mayor que el de producirlo. Es lo que afirman algunos de los clientes
de Inicia Marketing. Muchos negocios no entienden cómo puede ser tan
costoso distribuir un producto o servicio.

Pero es que el mercado actual es más competitivo que nunca, con cientos de
competidores con productos y servicios de calidad. Por eso es fundamental
saber invertir en canales de distribución, tanto tradicionales como online
(basados en Internet). Tal y como explico en este vídeo sobre gestionar canales
de distribución:

Porque algunas empresas prefieren estrategias de distribución basadas en

un único canal para así tener un mayor control, pero esto reduce la capacidad
de llegar a más clientes y por lo tanto reduce la cuota de mercado del producto
o servicio.

Definición de Canales de Distribución

Los Canales de Distribución son las diferentes caminos que tiene que pasar
un producto para que pueda llegar al consumidor final. Son etapas por las
cuales debe de pasar el producto antes de ser comercializado.

El productor es la parte inicial de este proceso, es quien crea el producto, el

cual es adquirido por el mayorista y luego por el minorista para finalmente
distribuye el producto entre el consumidor final. Un proceso muy similar al que
se aplica a los canales de distribución de un servicio.

Tipos de Canales de Distribución

Dentro de los canales de comercialización existen diferentes tipos que se
han formado para poder minimizar los costes de logística y transporte o para
acortar el proceso de distribución, estos son:

 Canal Directo: es un tipo de canal con un recorrido corto de

comercialización , en cuál el productor vende de manera inmediata el
producto al consumidor final, sin ningún tipo de intermediarios. Por lo
general un canal de distribución corto por ejemplo es el de los
fabricantes de ropas y coches, ya que el distribuidor detallista es quien
vende el producto en una zona específica.

 Canal Indirecto: a diferencia del anterior este tipo de canal de

distribución está compuesto por intermediarios, puede ser a través de
un canal directo largo o corto. El canal de distribución corto está
compuesto por el fabricante, el detallista y el consumidor final, en este
canal solo hay un intermediario que es el detallista. Un canal de
distribución largo por ejemplo es el que está compuesto por dos
intermediarios que son el mayorista y el detallista para luego llegar al
consumidor final.

Las funciones de un canal de distribución son diversas, como por ejemplo:

 La reducción de los gastos de control.

 La colocación del producto en el lugar adecuado.
 La reducción de los costes que conlleva el producto, ya que se facilita el
almacenaje y la transportación.

Tipos de Estrategias de Distribución en marketing

A la hora de aplicar la estrategia de distribución de una empresa hay que
tener en cuenta que siempre debe de estar basada en los tipos de canales que
quieras utilizar y en la cobertura que quieras lograr con dicho canal.

Y aunque vamos a hablar de productos todo lo siguiente también es aplicable a

los tipos de canales de distribución para una empresa de servicios.

Aunque teniendo en cuenta que los servicios son intangibles y no se pueden

almacenar, al tener que consumirse en el mismo momento que se producen.
Por lo que las estrategia de distribución para servicios deben variar en esos
aspectos.

Estrategia de distribución intensiva: definición y ejemplos

Es una de las estrategias utilizadas en los canales de distribución cuando la
empresa o el fabricante trata de llegar todos los puntos de ventas que le sean
posible.

De esta forma tu producto puede llegar a ser consumido de forma masiva, al

alcance de todos los clientes, en el mercado. Por lo que esta estrategia de
distribución por definición se suele aplicar a productos de uso básico, diario
o continuo por parte del consumidor.

De ahí que las estrategias de distribución intensiva puedan verse por

ejemplo en cualquier establecimiento comercial. Y las principales ventajas de
este tipo de estrategia distribución es que tu producto está presente en varios
establecimientos lo que facilita y hace más accesible su compra.

Estrategia de distribución selectiva: definición y ejemplos

La estrategia de distribución selectiva es un poco más cerrada que la anterior, y
como indica su definición de distribución de productos se aplica a lugares
específicos e intermediarios muy reducidos, ya que solo se da opción de
comercializar el producto a unos pocos.

Como ejemplo de productos distribuidos de forma selectiva están aquellos

que se pueden encontrar en establecimientos exclusivos de venta. Por lo que
una de las ventajas de la estrategia de distribución es que los costes de
distribución suelen ser menores, porque al tener puntos específicos de ventas
reduces gastos de intermediarios.

Estrategia de distribución exclusiva: definición y ejemplos

La definición la estrategia de distribución exclusiva es una forma más
cerrada y extrema que la distribución selectiva, ya que la exclusiva consiste en
escoger un establecimiento para que sea el único que pueda vender tu
producto en una zona o área geográfica.

Por lo que no existen dos establecimientos que puedan vender el mismo

producto o marca dentro de la zona de influencia comercial.

El establecimiento que asume el compromiso de vender tu producto

distribuido de forma exclusiva, debe de tener en cuenta que en su mismo
establecimiento no puede distribuir o comercializar un producto que sea
competencia del tuyo.

La ventaja de la estrategia de distribución exclusiva es que al ser

un público objetivo muy específico y reducido, las estrategias de ventas suelen
ser más específicas y completas.
Como ejemplos de productos con distribución exclusiva estarían aquellos que
son de lujo, destinados a un consumidor con poder adquisitivo alto.