ENTREGA DE CASO

GESTIÓN COMERCIAL
EL PLAN DE MARKETING
Seldon Textil S.L.

Escuela Europea de Dirección y Empresa – EUDE

Mayo 19 de 2019

Marcela Facundo Vargas

gladys.facundoene_19@alumni.eude.es
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Contenido

Entrega de Caso Gestión Comercial -El Plan de Marketing ............................................ 1

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona? Dé alguna

idea del objetivo que pondría y su periodicidad. ................................................................ 1

2. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder

reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar el

enfoque de venta constantemente?...................................................................................... 5

En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses del año

tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos

tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos

marcados. ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y

el error es del Director Comercial? ................................................................................. 5

¿Qué hacemos para evitar esta situación? ....................................................................... 6

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Tabla de Ilustraciones

Ilustración 1 Modelo aporte ventas por tienda para logro del objetivo empresarial .............. 1

Ilustración 2 Modelo de ingresos fuerza de ventas................................................................. 2

Ilustración 3 Estrategia logro objetivo comercial Seldon Textiles S.L. ................................. 4

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Entrega de Caso Gestión Comercial -El Plan de Marketing

Teniendo en cuenta el panorama de mercado expuesto en la presentación del caso y el

objetivo que se plantea la empresa SELDON TEXTIL S.L., se da solución a los

interrogantes planteados.

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona? Dé alguna

idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

Considero que la Dirección Comercial debe establecer objetivos de ventas por tienda,

dependiendo dicho objetivo del área de influencia de la misma, con un tope mínimo que

garantice que, al sumar los mínimos de todas las 50 tiendas, se alcance el objetivo general

de ventas de la compañía.

Ilustración 1 Modelo Aporte Ventas por Tienda para Logro del Objetivo Empresarial
Fuente: Propia
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El responsable directo del resultado es el gerente de tienda. Por ende, cada uno de ellos

deberá establecer con su equipo de trabajo la estrategia para conseguir la meta planteada y,

además establecer las metas personales con cada uno de sus vendedores.

Tomando como punto de partida que los objetivos son alcanzados por las personas, para

logar los objetivos de la Dirección Comercial, propongo que el ingreso de cada colaborador

este determinado por una parte fija (base) y otra variable (comisiones por ventas), así:

 Ingreso base – (fijo)

 Ingreso variable por ventas personales: porcentaje de las comisiones escalonado, es

decir a mayo venta, mayor el valor del porcentaje a ganar.

 Ingreso variable por ventas de la tienda por encima del mínimo establecido.

 Adicionalmente, sabiendo que el éxito real de una empresa no está solamente en

captar clientes nuevos, sino en mantener a los ya existentes, incluiría una comisión

por cada recompra que se haga; esto estimulará no solamente hacer ventas para

lograr las metas personales, sino hacerlo con un excelente servicio.

Ingreso
Variable
Ingreso
por
Variable
Recompras
Ingreso por Ventas
Variable por de la
Ventas Tienda por
Personales Encima del
Ingreso Mínimo
Fijo
(básico)

Ilustración 2 Modelo de Ingresos Fuerza de Ventas

Fuente: Propia
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Este modelo se aplicaría tanto para los vendedores como para el Gerente de la tienda.

En conclusión, el resultado de logro del objetivo empresarial será la sumatoria de los

resultados individuales y grupales.

Los objetivos de las tiendas serian de periodicidad mensual, atendiendo las temporadas

altas y bajas del comercio, manteniendo siempre el mínimo establecido (ver ilustración 2 en

la siguiente página).
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OBJETIVO COMERCIAL
SELDON TEXTILES S.L

Ilustración 3 Estrategia Logro Objetivo Comercial Seldon Textiles S.L.

Fuente: Propia
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2. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar

ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar el enfoque de

venta constantemente?

Considero que con la velocidad vertiginosa con que está cambiando el mercado en cuanto a

tendencias, tecnología de producción y el nivel de competencia que se presenta por la

globalización, es necesario establecer un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo, de

tal manera que se pueda reaccionar de forma rápida a los requerimientos del mercado y las

pautas impuestas por la competencia.

En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses del año

tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que,

tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos marcados. ¿Es

problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director

Comercial?

Si se analiza únicamente desde la óptica de las ventas como tal, se podría decir que, si todas

las tiendas alcanzan únicamente el 10% de los objetivos planteados, es un error del Director

Comercial que no supo direccionar a su equipo al logro de objetivos.

Sin embargo, esta sería una conclusión inmediatista puesto que la Dirección Comercial no es

la única responsable de que la venta de un producto sea exitosa, pues los objetivos comerciales

se deben establecer cuando ya se ha hecho con anterioridad un análisis DOFA y de Marketing

Mix. Por tanto, lo correcto es entrar a analizar las demás variables que influyen en la venta de un
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producto para poder detectar en donde está la falla y poderla corregir rápidamente; dichas

variables son:

 Si mi producto es competitivo y diferenciado ante la competencia

 Si el target al que está dirigido es el correcto

 Si las campañas de mercadeo están acordes a los objetivos trazados

 Si el precio es coherente al producto y al mercado

 Si las tiendas están ubicadas estratégicamente

 Si tengo controladas mis amenazas

 Si he potencializado mis fortalezas

 Si he corregido mis debilidades

 Si he sacado provecho de mis fortalezas

¿Qué hacemos para evitar esta situación?

Nadie puede asegurar que una estrategia de mercadeo sea exitosa al 100%. Sin embargo, para

prevenir al máximo que los objetivos trazados por la Dirección Comercial no se cumplan, se

debe tener en cuenta que antes de establecer los objetivos comerciales se tome como punto de

partida el Plan Estratégico de la Compañía y se apliquen de forma profesional todas las

herramientas que la Administración brinda; para el caso, resumiendo la teoría administrativa, las

más importantes son:

1. Análisis DOFA.

2. Marketing Mix.

3. Elaboración de Plan de Marketing.

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4. Aplicación del Ciclo de Mejora Continua – Ciclo Deming

Cabe anotar que es importante tener en cuenta la interdependencia que existe entre todas las

áreas de una empresa, por tanto cualquier movimiento que se lleve a cabo en una de ellas

afectará directa o indirectamente a las demás, así que es importante que exista transversalidad en

los procesos y toma de decisiones que se llevan a cabo al interior de cada división.