GUÍA DE APRENDIZAJE DE FORMACION LABORAL

GESTION COMERCIAL Y VENTA (LIDERAZGO)

IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

PROGRAMA DE FORMACION: ___________________

MODULO DE FORMACION ___________________ ​ ​
INSTRUCTOR: ___________________
ESTUDIANTE : ___________________

OBJETIVO GENERAL: Relacionar al estudiante con el sector productivo facilitando su

adaptación para el mundo laboral y la práctica productiva.

RESULTADOS DE APRENDIZAJE: En el desarrollo de las actividades el estudiante:

1. Identificar el proceso de la gestión comercial en la empresa según el funcionamiento de la
organización empresarial.
2. Proporcionar las técnicas comerciales y de comunicación que se deben utilizar de acuerdo
a los procesos de venta, negociaciones eficientes y rentables para la empresa
3. Formar a los estudiantes para desarrollar competencias y cualificaciones en puestos de
trabajo que conlleven responsabilidades de concepción según gestión en la introducción a
las ventas.

INTRODUCCIÓN
La importancia de la Gestión Comercial queda fuera de toda duda. A través de ella se canaliza el
contacto directo con los clientes. La calidad de la Fuerza de Ventas, la racionalidad de los
objetivos propuestos y una buena Dirección Comercial, que aplique los controles adecuados y
sepa motivar convenientemente a su equipo, son algunos de los factores básicos para el éxito en
las ventas.
La gestión comercial es una de las tradicionales áreas funcionales de la gestión, que se
encuentra en cualquier organización y que se ajustan a la ejecución de tareas de âmbito de
ventas y marketing, incluyendo:
- El estudio del ambiente externo y de las capacidades de la propia organización con el fin de
alcanzar las previsiones de ventas a fin de determinar las principales amenazas y oportunidades
que se presentan a la organización y a fin de determinar sus fortalezas y debilidades.
- La organización y control de las actividades comerciales y de marketing, incluyendo la definición
de estrategias comerciales y políticas de actuación.
- La relación con el cliente incluyendo la definición de la forma de recaudación de fondos, la
definición de servicios complementarios y servicios post-venta y gestión de reclamaciones.
- La gestión de la fuerza de ventas, incluyendo su tamaño y la configuración de la estructuración.

Es muy posible que desde los inicios del comercio organizado, en los albores de la civilización,
los comerciantes pioneros se hayan dado cuenta de que no todos los clientes deben ser tratados
de igual forma. En consecuencia, la clasificación de los clientes en orden de importancia para la
empresa no es nada nuevo. Pero, como veremos, esta es una decisión sumamente importante si
se pretende que la gestión comercial y de ventas, como apoyo a la gestión integral de la
empresa, sea no solo eficaz, sino, además y especialmente, eficiente.

La Gestión Comercial es una de las actividades más importantes para la promoción de cualquier
producto. El contacto entre fabricante y consumidor final se hace prácticamente imposible sin un
departamento comercial entre medio. Porque sabemos que es necesario tener registradas todas
las acciones comerciales, obtener listados y explotar datos. Una eficaz gestión comercial y de
venta le garantiza a la empresa: Mantener los actuales clientes y atraer clientes potenciales, es
por ello importante dominar “Ventas instantáneas, los que cierran negocios les gustan las
personas y deben ser queridos a su vez para que los clientes les compren. El objetivo es
preocuparse genuinamente por los clientes, mientras se aplican estrategias comerciales
efectivas.

En el área de ventas, toda implantación estratégica requiere que se tomen en consideración

cinco elementos centrales: recursos, acciones, personas, controles y resultados. La pregunta es:
¿Cómo puedo establecer una estrategia basada en la eficacia y la eficiencia de la gestión de
ventas? La respuesta está en el conocido concepto de “valor de vida de los clientes” o “VVC”.
Como es sabido, este concepto indica que el VVC constituye:

El valor real que representa cada cliente para la empresa determinado en función de la
productividad y rentabilidad, calculadas a su valor actual, de los ingresos que generará el cliente
durante el período en que se mantenga adquiriendo los productos o servicios de la empresa.

La imaginación es más importante que el conocimiento.Muchas de las ideas que vinieron a

mí y contribuyeron a miformación científica, llegaron mientras me encontraba absortoen
un mundo de imaginación y fantasía, no mientras utilizaba mi intelecto en la solución de
algún problema.
Albert Einstein

METODOLOGIA

Estudiantes:

• Realizarán visita a una empresa. En caso de no tener acceso a la empresa para desarrollar las actividades de
formación laboral, consultarán en la página Web de cada empresa seleccionada por el instructor la
temática de la guía
• Entregarán por correo electrónico las actividades desarrolladas en las fechas establecidas por la Institución.
• Presentarán un trabajo sobre la conferencia del experto invitado por el instructor y sobre la temática general
de la formación laboral.
Instructor:
• Asignará la temática de formación laboral la primera semana de clases.
El instructor evaluará con lista de chequeo cada trabajo presentado y asignará una calificación.
• El instructor organizará una (1) conferencia con un experto en la temática central del módulo de
formación técnica y la evaluará mediante un trabajo escrito.
• El instructor realizará el cierre de la actividad de formación laboral mediante la evaluación un trabajo escrito
el cual llevará una conclusión final.
Actividades:
1. Realizar la lectura del libro resumido: VENTAS INSTANTÁNEAS y de la referencia
bibliográfica, construya una terminología técnica y elabore una síntesis de la misma.
(cuadro sinóptico, mapa conceptual, etc.)
2. Resolver las siguientes preguntas contempladas en la guía, con base la información
recolectada por visita presencial o virtualmente. Consulte dos empresas que compitan
en el mismo sector y realice una matriz comparativa en los siguientes aspectos
comerciales :
a) ¿Segmenta a sus clientes y aplica estrategias diferenciadas según las características de
los mismos?.
b) ¿Dispone de encuestas de satisfacción de clientes/consumidores?
c) ¿La empresa cuenta con programas de fidelización de clientes/consumidores?
d) ¿Opina que los departamentos de marketing y ventas están alineados para ofrecer las
propuestas de valor que necesitan los clientes?
3. Propaga soluciones a los siguientes situaciones de La gestión comercial y ventas:
•El producto vendido no rota en el punto de venta. ( enfoque estrategias comerciales y de
ventas)
•El consumidor final no queda satisfecho con el producto. (enfoque el arte de cerrar
cualquier negocio)
•El cliente (nuevo o dentro de la cartera) no queda conforme con la atención recibida por el
vendedor.(gestión de relación con los clientes).
•Quiebre de stock. (enfoque liderazgo)
4. Presente una idea de negocio. Y
a) Señale las necesidades que se piensan satisfacer.

b) Como se van a satisfacer las necesidades ( estrategias)

c) Análisis DOFA de la idea de negocios.
5. Con base en la información recolectada construya el guion para realizar el sociodrama
sobre la temática.

6. Presentación un trabajo que muestre la realidad del tema asignado aplicando los
términos técnicos.
EVIDENCIAS DE APRENDIZAJE:
• Conocimiento:
Resolución de las preguntas contempladas en la temática
• Producto
Presentación de la Propuesta
Elaboración depropuesta
Desempeño:
Presentación y sustentación del Sociodrama (presentación de negociaciones exitosas)

7. AMBIENTES DE APRENDIZAJE, MEDIOS Y RECURSOS DIDÁCTICOS

• Ambientes de aprendizaje:
Aulas de clase.
• Medios virtuales:
Guía de aprendizaje – internet_
• Recursos equipos:
Computador.

8. BIBLIOGRAFIA
Básica recomendada:
Complementaria: ​
• www.slideshare.net/.../unidad-2-gestin-comercial
• www.ask.com/Que+Es+Gestion+Comercial​
• www.slideshare.net/jorgealvarezw/gestion-de-ventas
• www.ehowenespanol.com › Finanzas
• equipoears.wikispaces.com/.../Presentación%20Curso...
• habilidadesdedireccion.files.wordpress.com/.../tecnicas.
• www.acef.com.co/.../AYUDAS%20SEMINARIO%20...
• www.ifef.es/portalempleo/.../taller_autoempleo.ppt
• ceinnova.org.mx/.../HAZ-DE-TU-IDEA-UNA-EMPR..
• ww.cofide.com.pe/...negocios/.../Elaboracion_del_Pl...

Elaborada por: Fecha D M A 2014