GUA DE APRENDIZAJE DE FORMACION LABORAL

IDENTIFICACIN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

PROGRAMA DE FORMACION: ___________________
MODULO DE FORMACION
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INSTRUCTOR:
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ESTUDIANTE :

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OBJETIVO GENERAL:
Relacionar al estudiante con el sector productivo facilitando su adaptacin
para el mundo laboral y la prctica productiva.

RESULTADOS DE APRENDIZAJE: En el desarrollo de las actividades el estudiante:

1. Identificar el proceso de la gestin comercial en la empresa segn el funcionamiento de la
organizacin empresarial.
2. Proporcionar las tcnicas comerciales y de comunicacin que se deben utilizar de acuerdo a los
procesos de venta, negociaciones eficientes y rentables para la empresa
3. Formar a los estudiantes para desarrollar competencias y cualificaciones en puestos de trabajo
que conlleven responsabilidades de concepcin segn gestin en la introduccin a las ventas.

INTRODUCCIN
La importancia de la Gestin Comercial queda fuera de toda duda. A travs de ella se canaliza el contacto
directo con los clientes. La calidad de la Fuerza de Ventas, la racionalidad de los objetivos propuestos y
una buena Direccin Comercial, que aplique los controles adecuados y sepa motivar convenientemente a
su equipo, son algunos de los factores bsicos para el xito en las ventas.
La gestin comercial es una de las tradicionales reas funcionales de la gestin, que se encuentra en
cualquier organizacin y que se ajustan a la ejecucin de tareas de mbito de ventas y marketing,
incluyendo:
- El estudio del ambiente externo y de las capacidades de la propia organizacin con el fin de alcanzar las
previsiones de ventas a fin de determinar las principales amenazas y oportunidades que se presentan a la
organizacin y a fin de determinar sus fortalezas y debilidades.
- La organizacin y control de las actividades comerciales y de marketing, incluyendo la definicin de
estrategias comerciales y polticas de actuacin.
- La relacin con el cliente incluyendo la definicin de la forma de recaudacin de fondos, la definicin de
servicios complementarios y servicios post-venta y gestin de reclamaciones.
- La gestin de la fuerza de ventas, incluyendo su tamao y la configuracin de la estructuracin.
Es muy posible que desde los inicios del comercio organizado, en los albores de la civilizacin, los
comerciantes pioneros se hayan dado cuenta de que no todos los clientes deben ser tratados de igual
forma. En consecuencia, la clasificacin de los clientes en orden de importancia para la empresa no es
nada nuevo. Pero, como veremos, esta es una decisin sumamente importante si se pretende que la
gestin comercial y de ventas, como apoyo a la gestin integral de la empresa, sea no solo eficaz, sino,
adems y especialmente, eficiente.
La Gestin Comercial es una de las actividades ms importantes para la promocin de cualquier
producto. El contacto entre fabricante y consumidor final se hace prcticamente imposible sin un
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departamento comercial entre medio. Porque sabemos que es necesario tener registradas todas las
acciones comerciales, obtener listados y explotar datos.
Una eficaz gestin comercial y de venta le
garantiza a la empresa: Mantener los actuales clientes y atraer clientes potenciales, es por ello
importante dominar Ventas instantneas, los que cierran negocios les gustan las personas y deben ser
queridos a su vez para que los clientes les compren. El objetivo es preocuparse genuinamente por los
clientes, mientras se aplican estrategias comerciales efectivas.
En el rea de ventas, toda implantacin estratgica requiere que se tomen en consideracin cinco
elementos centrales: recursos, acciones, personas, controles y resultados. La pregunta es: Cmo puedo
establecer una estrategia basada en la eficacia y la eficiencia de la gestin de ventas? La respuesta est
en el conocido concepto de valor de vida de los clientes o VVC. Como es sabido, este concepto indica
que el VVC constituye:
El valor real que representa cada cliente para la empresa determinado en funcin de la productividad y
rentabilidad, calculadas a su valor actual, de los ingresos que generar el cliente durante el perodo en
que se mantenga adquiriendo los productos o servicios de la empresa.
La imaginacin es ms importante que el conocimiento.Muchas de las ideas que vinieron a m y
contribuyeron a miformacin cientfica, llegaron mientras me encontraba absortoen un mundo de
imaginacin y fantasa, no mientras utilizaba mi intelecto en la solucin de algn problema.
Albert Einstein

METODOLOGIA

Estudiantes:

Realizarn visita a una empresa. En caso de no tener acceso a la empresa para desarrollar las actividades
de formacin laboral,
consultarn en la pgina Web de cada empresa seleccionada por el instructor la
temtica de la gua
Entregarn por correo electrnico las actividades desarrolladas en las fechas establecidas por la Institucin.
Presentarn un trabajo sobre la conferencia del experto invitado por el instructor y sobre la temtica general
de la formacin laboral.

Instructor:

Asignar la temtica de formacin laboral la primera semana de clases.

El instructor evaluar con lista de chequeo cada trabajo presentado y asignar una calificacin.

El instructor organizar una (1) conferencia con un experto en la temtica central del mdulo de
formacin tcnica y la evaluar mediante un trabajo escrito.
El instructor realizar el cierre de la actividad de formacin laboral mediante la evaluacin un trabajo escrito
el cual llevar una conclusin final.

Actividades:
1. Realizar la lectura del libro resumido: VENTAS INSTANTNEAS y de la referencia
bibliogrfica, construya una terminologa tcnica y elabore una sntesis de la misma. (cuadro
sinptico, mapa conceptual, etc.)
2. Resolver las siguientes preguntas contempladas en la gua, con base la informacin
recolectada por visita presencial o virtualmente. Consulte dos empresas que compitan en el
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mismo sector y realice una matriz comparativa en los siguientes aspectos comerciales :
a) Segmenta a sus clientes y aplica estrategias diferenciadas segn las caractersticas de los
mismos?.
b) Dispone de encuestas de satisfaccin de clientes/consumidores?
c) La empresa cuenta con programas de fidelizacin de clientes/consumidores?
d) Opina que los departamentos de marketing y ventas estn alineados para ofrecer las
propuestas de valor que necesitan los clientes?
3. Propaga soluciones a los siguientes situaciones de La gestin comercial y ventas:
El producto vendido no rota en el punto de venta. ( enfoque estrategias comerciales y de ventas)
El consumidor final no queda satisfecho con el producto. (enfoque el arte de cerrar cualquier
negocio)
El cliente (nuevo o dentro de la cartera) no queda conforme con la atencin recibida por el
vendedor.(gestin de relacin con los clientes).
Quiebre de stock. (enfoque liderazgo)
4. Presente una idea de negocio. Y
a) Seale las necesidades que se piensan satisfacer.
b) Como se van a satisfacer las necesidades ( estrategias)
c) Anlisis DOFA de la idea de negocios.
5. Con base en la informacin recolectada construya el guion para realizar el sociodrama sobre la
temtica.
6. Presentacin un trabajo que muestre la realidad del tema asignado aplicando los trminos
tcnicos.

EVIDENCIAS DE APRENDIZAJE:

Conocimiento:
Resolucin de las preguntas contempladas en la temtica
Producto

Presentacin de la Propuesta
Elaboracin depropuesta
Desempeo:
Presentacin y sustentacin del Sociodrama (presentacin de negociaciones exitosas)

7. AMBIENTES DE APRENDIZAJE, MEDIOS Y RECURSOS DIDCTICOS

Ambientes de aprendizaje:
Aulas de clase.
Medios virtuales:
Gua de aprendizaje internet_
Recursos equipos:
Computador.
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8. BIBLIOGRAFIA
Bsica recomendada:
Complementaria:

www.slideshare.net/.../unidad-2-gestin-comercial
www.ask.com/Que+Es+Gestion+Comercial
www.slideshare.net/jorgealvarezw/gestion-de-ventas
www.ehowenespanol.com Finanzas
equipoears.wikispaces.com/.../Presentacin%20Curso...
habilidadesdedireccion.files.wordpress.com/.../tecnicas.
www.acef.com.co/.../AYUDAS%20SEMINARIO%20...
www.ifef.es/portalempleo/.../taller_autoempleo.ppt
ceinnova.org.mx/.../HAZ-DE-TU-IDEA-UNA-EMPR..
ww.cofide.com.pe/...negocios/.../Elaboracion_del_Pl...

Elaborada por:

Fecha

2014