FORMAS DE

INTERNACIONALIZACIÓN DE
LAS EMPRESAS
MERCADOTECNIA II
ELABORADO POR: IRVANI CORONEL
SECCIÓN: SAIA
 MÉTODOS DE EXPORTACIÓN BASADOS EN LA
INTERNACIONALIZACIÓN
ES LA FORMA MÁS COMÚN EN QUE UNA EMPRESA SE INTERNACIONALIZA, AL PRODUCIR SUS PRODUCTOS EN LOS
MERCADOS NACIONALES, PERO EXPORTA UNA PARTE DE SUS PRODUCTOS A LOS MERCADOS EXTRANJEROS. EXPORTAR ES
UNA FORMA MÁS ANTIGUA Y DIRECTA DE LLEVAR NEGOCIOS INTERNACIONALES. SU CRECIMIENTO PUEDE REDUCIRSE A LA
LIBERALIZACIÓN DEL COMERCIO QUE HA TENIDO LUGAR A NIVEL MUNDIAL Y DENTRO DE LOS BLOQUES COMERCIALES
REGIONALES DEBIDO AL CONCEPTO DE LIBRE COMERCIO COMO LA UNIÓN EUROPEA (UE), NAFTA (ASOCIACIÓN DE
LIBRE COMERCIO DE AMÉRICA DEL NORTE), ASEAN (ASOCIACIÓN DE NACIONES DEL SUDESTE ASIÁTICO) ) Y APEC
(CORPORACIÓN ECONÓMICA DE ASIA Y EL PACÍFICO). LOS MÉTODOS DE INTERNACIONALIZACIÓN BASADOS EN LA
EXPORTACIÓN SE DIVIDEN EN 'EXPORTACIÓN INDIRECTA' Y 'EXPORTACIÓN DIRECTA'.
• EXPORTACIÓN INDIRECTA: CUANDO UNA EMPRESA NO TIENE NINGUNA ACTIVIDAD INTERNACIONAL POR SÍ MISMA,
ENTONCES OPERA A TRAVÉS DE INTERMEDIARIOS PARA LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA DE BIENES Y SERVICIOS EN EL MERCADO
EXTRANJERO. INICIALMENTE, UNA EMPRESA DE EXPORTACIÓN COMPRA PRODUCTOS DE UNA EMPRESA NACIONAL Y
LOS VENDE EN EL EXTRANJERO POR SU PROPIA CUENTA. UNA CASA CONFIRMADORA ACTÚA PARA COMPRADORES
EXTRANJEROS DONDE PONE A VENDEDORES Y COMPRADORES EN CONTACTO DIRECTO Y GARANTIZA PAGOS A
COMISIÓN. FINALMENTE, UNA CASA COMPRADORA REALIZA FUNCIONES EN LA BÚSQUEDA DE VENDEDORES PARA
SATISFACER LAS NECESIDADES PARTICULARES DEL COMPRADOR.
• EXPORTACIÓN DIRECTA: DE ESTA FORMA, UNA EMPRESA PARTICIPA DIRECTAMENTE EN LA DISTRIBUCIÓN Y VENTA DE
SUS PROPIOS PRODUCTOS A LOS MERCADOS EXTRANJEROS. ES UN COMPROMISO A LARGO PLAZO CON UN
MERCADO EXTRANJERO EN PARTICULAR, CON LA FIRMA QUE ELIGE AGENTES Y DISTRIBUIDORES LOCALES ESPECÍFICOS
PARA ESE MERCADO. PERMITE AL EXPORTADOR MONITOREAR DESARROLLOS Y COMPETENCIAS EN EL MERCADO
ANFITRIÓN. PROMUEVE LA INTERACCIÓN ENTRE EL PRODUCTOR Y EL USUARIO FINAL CON COMPROMISOS A LARGO
PLAZO, COMO PROPORCIONAR SERVICIOS POSVENTA PARA ALENTAR LAS COMPRAS REPETIDAS.
MÉTODOS DE INTERNACIONALIZACIÓN NO
BASADOS EN LA EQUIDAD
EN ESTA FORMA DE INTERNACIONALIZACIÓN, LA EMPRESA VENDE TECNOLOGÍA O HACE NEGOCIOS
EN FORMA DE CONTRATO, QUE IMPLICA PATENTES, MARCAS COMERCIALES Y DERECHOS DE
AUTOR. A MENUDO SE LE CONOCE COMO DERECHOS DE PROPIEDAD INTELECTUAL Y FORMAN PARTE
IMPORTANTE DE LAS TRANSACCIONES INTERNACIONALES. ESTE MÉTODO DE INTERNACIONALIZACIÓN
SIN EQUIDAD ADOPTA FORMAS DE LICENCIAS, FRANQUICIAS U OTROS TIPOS DE ACUERDOS
CONTRACTUALES.

• LICENCIAS: ES UN PERMISO OTORGADO POR EL LICENCIANTE (PROPIETARIO PROPIETARIO) A UN

LICENCIATARIO (PARTE EXTRANJERA) EN FORMA DE CONTRATO PARA PARTICIPAR EN UNA
ACTIVIDAD QUE DE OTRO MODO ESTÁ LEGALMENTE PROHIBIDA. EL LICENCIATARIO COMPRA EL
DERECHO DE EXPLOTAR LA TECNOLOGÍA Y LOS PRODUCTOS DEL LICENCIANTE, QUE ESTÁ
PROTEGIDO POR LOS DERECHOS DE PROPIEDAD INTELECTUAL COMO PATENTES, MARCAS
COMERCIALES O DERECHOS DE AUTOR. EL LICENCIANTE SE BENEFICIA DEL CONOCIMIENTO LOCAL
Y LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN DEL LICENCIATARIO; TAMBIÉN ES UNA ESTRATEGIA DE BAJO
COSTO PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN YA QUE EL PARTICIPANTE EXTRANJERO SE COMPROMETE
POCO O NADA CON LOS RECURSOS. ESTE TIPO DE ACUERDO SE ENCUENTRA PRINCIPALMENTE EN
INDUSTRIAS COMO I + D Y OTRAS INDUSTRIAS DONDE LOS COSTOS FIJOS SON ALTOS.
• FRANQUICIAS: DE ESTA FORMA, EL FRANQUICIADO ADQUIERE EL DERECHO DE EMPRENDER
ACTIVIDADES COMERCIALES UTILIZANDO EL NOMBRE O LA MARCA COMERCIAL DEL
FRANQUICIADOR EN LUGAR DE CUALQUIER TECNOLOGÍA PATENTADA. MUCHAS EMPRESAS ELIGEN
LA FRANQUICIA COMO UN MEDIO DE INTERNACIONALIZACIÓN, YA QUE ESTABLECE EL NEGOCIO
DE LA EMPRESA EN POCO TIEMPO CON RELATIVAMENTE POCA INVERSIÓN DIRECTA Y CREA UNA
IMAGEN GLOBAL A TRAVÉS DEL ENFOQUE DE MARKETING ESTÁNDAR. PERMITE AL FRANQUICIADOR
UN ALTO GRADO DE CONTROL Y PERMITE COMPRENDER EL GUSTO Y LAS PREFERENCIAS LOCALES
EN EL PAÍS EXTRANJERO. POR EJEMPLO, LOS ACUERDOS DE FRANQUICIA DE COCA-COLA CON
VARIOS SOCIOS EN DIFERENTES PAÍSES LE HAN DADO UNA VENTAJA SOBRE SU ARCHIRRIVAL
PEPSICO. LA FRANQUICIA TAMBIÉN AYUDA A CONSTRUIR UNA MARCA GLOBAL QUE SE PUEDE
CULTIVAR Y ESTANDARIZAR LAS HORAS EXTRAS.
• OTROS MODOS CONTRACTUALES DE INTERNACIONALIZACIÓN: ADEMÁS DE LAS LICENCIAS Y
FRANQUICIAS, LA CONTRATACIÓN ADMINISTRATIVA ES OTRA FORMA DE INTERNACIONALIZACIÓN
EN LA QUE UN PROVEEDOR EN UN PAÍS PROPORCIONA CIERTAS FUNCIONES DE GESTIÓN CONTINUA
A UN CLIENTE EN OTRO PAÍS. LOS EJEMPLOS INCLUYEN ACUERDOS DE SERVICIO TÉCNICO QUE SE
BRINDAN A TRAVÉS DE LAS FRONTERAS, COMO CUANDO UNA EMPRESA EXTERNALIZA SUS
OPERACIONES A UNA EMPRESA EXTRANJERA. LAS ASOCIACIONES BASADAS EN CONTRATOS
TAMBIÉN SE FORMAN ENTRE DIFERENTES NACIONALIDADES PARA COMPARTIR EL COSTO DE UNA
INVERSIÓN. POR EJEMPLO, LAS COMPAÑÍAS FARMACÉUTICAS, LAS COMPAÑÍAS AUTOMOTRICES
HACEN ACUERDOS ENTRE ELLAS PARA INCLUIR ACTIVIDADES DE COOPERACIÓN, INVESTIGACIÓN
CONJUNTA Y DESARROLLO CONJUNTO.
MÉTODOS BASADOS EN LA EQUIDAD PARA LA
INTERNACIONALIZACIÓN
• ADQUISICIÓN Y ESTABLECIMIENTO DE UNA EMPRESA POR SU CUENTA (INVERSIÓN DE CAMPO
VERDE): LA ADQUISICIÓN DE UNA COMPAÑÍA EXTRANJERA EXISTENTE TIENE UNA SERIE DE VENTAJAS
EN COMPARACIÓN CON LA INVERSIÓN DE CAMPO VERDE. POR EJEMPLO, PERMITE UNA
PRESENCIA INMEDIATA EN EL MERCADO QUE RESULTA EN UN RÁPIDO RETORNO DEL CAPITAL Y UN
FÁCIL ACCESO AL CONOCIMIENTO DEL MERCADO LOCAL. ADEMÁS, SE EVITAN LOS PROBLEMAS
ASOCIADOS CON LAS INVERSIONES EN ÁREAS VERDES, COMO LOS ASUNTOS CULTURALES, LEGALES
Y DE GESTIÓN.
• JOINT VENTURES: IMPLICA CREAR UNA NUEVA IDENTIDAD EN LA QUE LOS SOCIOS INICIADORES
TOMAN ROLES ACTIVOS EN LA FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGIA Y LA TOMA DE
DECISIONES. AYUDA A COMPARTIR TECNOLOGÍAS Y A REDUCIR LOS COSTOS DE ALTOS RIESGOS EN
VARIOS PROYECTOS DE DESARROLLO. LAS EMPRESAS CONJUNTAS SE HACEN FIRMES PARA OBTENER
UNA ECONOMÍA DE ESCALA Y ALCANCE EN ACTIVIDADES DE VALOR AGREGADO A NIVEL
MUNDIAL. CREA UNA EMPRESA PARA ASEGURAR EL ACCESO A LA TECNOLOGÍA DE LOS SOCIOS Y
ACUMULAR EL PROCESO DE APRENDIZAJE QUE SE UTILIZA PARA UNA COMPETENCIA FUTURA MÁS
EFECTIVA EN LA INDUSTRIA. LAS EMPRESAS CONJUNTAS SON COMUNES EN LAS INDUSTRIAS DE ALTA
TECNOLOGÍA.
• FUSIÓN CON UNA EMPRESA: EN ESTE MÉTODO BASADO EN ACCIONES PARA LA
INTERNACIONALIZACIÓN, UNA EMPRESA UTILIZA IED AL FUSIONARSE CON UNA EMPRESA EN EL PAÍS
EXTRANJERO COMPRANDO SU PARTICIPACIÓN Y MANTENIENDO LA PROPIEDAD APROPIADA EN
FORMA DE ACCIONES. AYUDA A EXTENDER SU NEGOCIO RÁPIDAMENTE Y PUEDE USAR SU
INFRAESTRUCTURA Y CONOCIMIENTO SOBRE EL MERCADO LOCAL PARA MEJORAR SU
PARTICIPACIÓN DE MERCADO EN COMPARACIÓN CON SUS COMPETIDORES.