Caso práctico unidad 3 fundamentos de los negocios internacionales

Presentado por: Andrés Castellanos

Corporación Universitaria de Asturias

Programa profesional en Economía
Bogotá D.C. 2019
Para entender en mayor proporción los conceptos de negociación integrativa y negociación
distributiva es necesario comprender el concepto y la naturaleza de lo que conocemos como
negociación.

El concepto de negociación se ancla a la naturaleza de la misma. Como ejemplo tómese el caso del
tratado de Lisboa la cual sirve como representación de la confrontación que se puede dar entre un
grupo de personas con el fin de lograr satisfacer las necesidades de una comunidad. Para este
ejemplo, después de terminarse la guerra fría varios de los países llamados “pos-comunistas”
comenzaron a reflejar su necesidad de crear una unión o integración entre las naciones europeas,
aun así el camino que se recorrió para poder crear lo que hoy se conoce como la “ unión europea”
no fue sencilla. Para 1997 se estaba dando una serie de convenciones para estipular lo que sería la
“constitución” el cual sería la base para la unificación al cual se quería llegar sin embargo estas
convenciones, representadas con el tratado de Ámsterdam represento una de varios fracasos al
verse estos acuerdos muy limitados.

Varias de las razones para que tratados como el ultimo mencionado fueran un fracaso se
enmarcan en los intereses de algunos países en no perder la autonomía en la política territorial,
fiscal, monetaria y económica entre otros.

A manera de síntesis, dentro de todo el periodo que construcción de la unión europea se puede
ver la confrontación de intereses pero por otro lado, aun con toda la discusión y el debate
generado persistía la necesidad mutua de crear un acuerdo lo suficientemente amplio y completo
que pudiera dar solución a las necesidades de los países que contribuyeron a la consolidación de
los tratados. Por lo tanto, la negociación se representa como una interacción entre partes en
búsqueda de satisfacer un conjunto de necesidades en común.

En el acto de negociar, las partes involucradas generan una mutua dependencia pero así mismo
representan unos intereses individuales que cada uno defenderá. Para que una negociación sea
fructífera se debe llegar a un acuerdo entre partes que va más allá de un simple regateo.

Tipos de negociación

Negociación distributiva

Entendiendo que una negociación se representa como una interacción de intereses entre partes,
un tipo de negociación es la negociación distributiva.

En este tipo de negociación se genera un conflicto de poder, en donde una parte es la dominante y
su contraparte se limita a ceder hasta un punto límite.

Para este caso en particular no se busca crear un valor agregado, solo se busca la distribución de
las ganancias resultantes de la integración entre las partes.
Un caso que sirve como ejemplo puede ser el que se ve en una entrevista de trabajo en donde la
empresa impone las condiciones de la vacante disponible y el postulante decide hasta donde
ceder en sus condiciones.

Por lo normal, en este tipo de negociación no se establece una relación de confianza entre las
partes involucradas ni tampoco se trabaja por la obtención de objetivos en común.

Negociación integrativa

A diferencia del anterior tipo de negociación, a negociación integrativa busca que las partes
involucradas en la negociación generen una relación de gana-gana. En este tipo de negociación es
necesario generar relaciones de confianza que permitan la obtención mutua de objetivos con el fin
de generar un valor agregado para las partes involucradas.

Diferencias entre los tipos de negociación distributiva y distributiva

Como tal, la gran diferencia entre estos dos tipos de negociación se enmarcan en la cooperación
que se da entre las partes involucradas; mientras en la negociación integrativa se busca generar
ambientes de confianza en la distributiva solo se da una interacción entre partes que no genera
una relación de gana-gana.

De esta primera diferencia se desglosa algunas otras:

 En la negociación distributiva se produce un conflicto de poder a diferencia de la

negociación integrativa que busca un equilibrio entre las necesidades de cada parte y del
poder que pueda influir en sus contrapartes.
 El intercambio de información entre las partes se da con las negociaciones integrativas a
diferencia de la negociación distributiva.

Referencias bibliográficas

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https://www.redalyc.org/pdf/1995/199520738007.pdf
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La Negociación Integrativa – ASConsulting. (2019). Retrieved 1 November 2019,
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