DOMINAR LOS NERVIOS Y VENCER EL PÁNICO
Decálogo para pronunciar
un buen discurso
Ofrecer una conferencia, realizar una presenta-
ción^ hacer un discurso supone, para muchos
directivos, enfrentarse a una situación proble-
mática, que puede convertirse en una auten-
tica pesadilla. Sin embargo, este tipo de activi-
dades son de suma importancia en el mundo
de los negocios, y de su óptima realización de-
penden, en buena medida, la imagen y la efec-
tividad de las comunicaciones empresariales.
n este sentido, estudios realizados en Estados
Unidos sostienen que hablar en público cons-
tituye, para muchos personas, uno de sus ma-
yores temores. Y es que comparecer ante una
audiencia expectante y dirigirse a ella con na-
turalidad y aplomo es una tarea complicada
que precisa planificación y ensayo previo.
¿COMO SUPERAR EL MIEDO?
El método más eficaz para dominar los nervios y vencer el pánico a hablar
en público es la buena preparación del discurso. Por muy experto que
sea el ponente, la dedicación empleada en la elaboración de un discurso
determina, en la mayoría de los casos, el resultado de la intervención.
Una revista religiosa manifiesta, en este sentido, que se necesitan
siete horas para preparar un sermón de veinte minutos. Otros ex-
pertos consideran, por su parte, que es necesario dedicar una hora
de preparación por cada minuto de discurso.

•Cuando el ponente sube al podio su personalidad
queda al desnudo. Sus cualidades personales se
reflejan en todas sus palabras
En cualquier caso, el tiempo necesario para preparar adecuada-
mente un discurso depende de diferentes factores: la experiencia y
habilidad del ponente para hablar en público, el conocimiento que
tenga sobre el tema a tratar, o la importancia del acto, entre otros.
Hay que considerar, también, que lógicamente lleva menos tiempo
repasar una presentación ya realizada que elaborar otra nueva.
Es importante tener presente que cuando el ponente sube al po-
dio su personalidad queda al desnudo; sus cualidades personales y
profesionales se reflejan en cada palabra que pronuncia. Por ello, la
preparación y la práctica son los dos pilares esenciales que deben
sustentar un buen discurso.
ERRORES MÁS COMUNES EN LOS DISCURSOS
• Falta de preparación.
• Utilización inoportuna del humor.
• Confiar en la espontaneidad y en la improvisación.
• No utilizar un guión.
• Desconocer y/o subestimar a la audiencia.
• No definir las ideas principales a comunicar.
• Abusar de los datos estadísticos.
• Realizar un comienzo sin "gancho".
• Sobrepasar el tiempo programado.
• Falta de convicción en lo que se dice.
• Hablar demasiado despacio o demasiado deprisa.
• Utilizar ayudas visuales pobres.
¿CUÁNTO DEBE DURAR UN DISCURSO?
La experiencia demuestra que la duración ideal de un discurso es,
aproximadamente, de veinte minutos; menos, puede parecer insus-
tancial, y más, puede llegar a aburrir a la audiencia.
Como máximo, un discurso no debe exceder más de una hora. Si las
circunstancias exigieran más tiempo, sería conveniente realizar alguna
pausa para que, tanto el público como el ponente, puedan descansar.
El tiempo disponible para realizar la presentación o discurso va a
determinar la información a comunicar. Obviamente, cuanto menor
sea el tiempo disponible, menor cantidad de información y más sinte-
tizadamente se tendrá que transmitir. Por ello, en muchos casos, es pre-
ciso hacer un ejercicio de brevedad y concisión, asegurando al mismo
tiempo, la comunicación de las ideas principales. Básicamente existen
tres tipos de discursos:
INFORMATIVO: cuya finalidad es informar a la audiencia sobre
un tema novedoso.
PERSUASIVO: intenta moldear las actitudes y comportamientos
de los asistentes. Es, posiblemente, el más complicado.
ENTRETENIMIENTO: cuyo objetivo es obtener y mantener la
atención del receptor y lograr que éste pase un rato entretenido. En
cualquier caso, para mejorar el resultado final de un discurso
proponemos diez consejos referentes al fondo y a la forma:
1 DEFINIR EL MENSAJE. El primer paso que debe llevarse a
cabo a la hora de preparar un discurso, es precisar claramente el men-
saje a transmitir; esto es, definir la idea o ideas principales de acuerdo
.i la respuesta que se desea obtener de los asistentes. Uno de los errores
60{NUEVA EMPRESA
más frecuentes es intentar abarcar más temas de los que
realmente podrán ser tratados.
2 ES TU D IA R A LA A U D IEN C IA . A n t e s s e
realizar cualquier presentación o discurso es preciso
analizar con detalle el tipo de público al que nos diri-
gimos: edad, sexo, ocupación, nivel socioeconómico,
religión, etc. Hay que considerar que cada persona tiene diferentes
inquietudes y necesidades, por ello, conviene analizar las
características de la audiencia que asistirá al acto y adecuar, en la
medida de lo posible, el contenido del discurso a sus características y
expectativas.
3 ESTRUCTURAR EL CONTENIDO. Una vez definido el
tipo de mensaje que se transmitirá a la audiencia, es necesario es
tructurar su contenido de forma lógica y coherente. Para que se
entienda sin dificultad, hay que diferenciar y analizar las tres partes
de las que se compone un discurso: introducción, cuerpo, y cierre.
Dependiendo de la estructuración del mensaje y del método uti-
lizado en la exposición (inductivo o deductivo), se pueden diferen-
ciar cuatro tipos de discursos:
CRONOLÓGICOS: los hechos son presentados en el orden en
que ocurrieron. Indicado fundamentalmente para discursos in-
formativos y persuasivos.
PROBLEMA-SOLUCIÓN: la primera parte del discurso se dedi-
ca a plantear el problema y la segunda a mostrar la solución. Se
utiliza a menudo en discursos persuasivos. CLÁSICO: cada
punto analizado viene precedido del anterior. Este modelo se
utiliza especialmente en discursos informativos y de
entretenimiento.
CAUSA-EFECTO: se describe, en primer lugar, la causa del pro-
blema y, posteriormente, se analiza el desenlace. Utilizado gene-
ralmente en discursos persuasivos.
4 UTILIZAR AYUDAS VISUALES. La utilización de ayudas
visuales (gráficos, tablas, viñetas) resultan muy eficaces para facilitar la
comprensión del mensaje, a la vez que aportan mayor credibilidad a la
exposición. Su utilización siempre aumenta la efectividad del discurso.
Las tablas y gráficos tienen mayor fuerza visual que un conjunto
de datos y son de gran ayuda para aquellos que no tienen una clara
visión numérica.
Básicamente, hay cuatro tipos de gráficos. Estos deben ser utili-
zados dependiendo de los datos a mostrar:
CIRCULARES (pasteles): Especialmente indicados para refle-
jar porcentajes. Con objeto de facilitar su lectura, es preciso que
el gráfico esté ordenado de mayor a menor, siguiendo el movi-
miento de las agujas del reloj, a partir de las doce. BARRAS: Se
utilizan principalmente para estudiar comparaciones. LINEALES:
Muy efectivos a la hora de observar tendencias. MATRICES:
Generalmente utilizados para representar situaciones. En este tipo
de gráfico es preciso comprobar previamente si el contenido se
entiende con facilidad y no va a requerir un esfuerzo
suplementario para explicarlos.
Asimismo, si el acto lo permite, es más efectivo que el ponente
realice su exposición de pie; así, conectará mejor con la audiencia y
conseguirá mayor atención para su intervención.
En este sentido, un estudio realizado por la Universidad de Mi-
nesota, revela que las presentaciones hechas por una persona de pie
y utilizando ayudas visuales, aumentan hasta un 43 por ciento la
capacidad de persuasión. Según este estudio, los asistentes a pre-
sentaciones de estas características estarían dispuestos a pagar por
 7 UTILIZAR RAZONAMIENTOS EMOCIONALES. No
conviene que el contenido de la presentación haga teferencia exclu-
sivamente a razonamientos racionales. En determinados momentos
hay que apelar a los sentimientos emocionales del público. Conviene,
también, hacer preguntas y responderlas; de este modo, la audiencia
se identificará con la exposición y agudizará su atención.

8 ENTONACIÓN. Uno de los errores más comunes en la mayoría

de los ponentes es la tendencia a hablar de forma monótona. Esta ac
titud provoca siempre desinterés en el público. Para evitar este defec
to, es conveniente que el presentador ensaye cambios de entonación.
Es muy efectivo para ello, utilizar una grabadora, escuchar varias veces
la presentación, y corregir el tono de voz, si fuera necesario.

9 MIRADA. A menudo, los oradores mantienen la mirada perdida

alrededor de la sala durante su ponencia, o la fijan únicamente en
una persona o grupo de personas. Esta actitud resulta negativa para
el desarrollo de la presentación, ya que crea desconfianza y falta de
atención en la mayoría.
Para facilitar la comunicación es preciso que el presentador cam-
bie constantemente su mirada, dirigiéndola a todos asistentes.

10 REALIZAR UN BUEN CIERRE. La parte final del discur-

so es esencial para la consecución de los objetivos de la intervención.
Por ello, es preciso recordar, brevemente, los puntos más importan
tes analizados, y destacar las conclusiones de la exposición.
Si se tratase de un discurso persuasivo, habría que invitar a los
asistentes a pasar a la acción.

¿CÓMO SE MIDE EL ÉXITO DE UN DISCURSO?

Analizar si realmente el discurso ha cumplido las expectativas crea-
das en los asistentes y ha logrado los objetivos deseados por el ora-
dor, es una tarea complicada que, a menudo, se evalúa únicamente
por las felicitaciones recibidas nada más finalizar la exposición. El
verdadero éxito de una alocución se debe medir por otros valores
más consistentes.
Para ello, el ponente debe hacerse las siguientes preguntas:

el producto presentado hasta un 26 por ciento más que

por ese mismo producto, mostrado en diferentes • La experiencia demuestra que la duración ideal de un discurso es
condiciones.
de veinte minutos; menos, puede parecer insustancial,, y más puede
5 ENSAYAR. Ensayar el discurso es fundamental,
tanto para evitar equivocaciones posteriores, como llegar a aburrir
para identificar y modificar frases de difícil pronun
ciación o compresión. Hay que evitar todo tipo de
jerga que la audiencia no entienda. Asimismo, conviene que se apre-
—¿Ha tenido el discurso repercusión más allá de la audiencia?
cie fluidez verbal durante toda la intervención.
-¿Ha generado algún tipo de reacción?
-¿Recordarán los asistentes mañana su discurso? ¿Y la semana
6 HUMOR. El humor, utilizado en pequeñas dosis, ayuda a crear
próxima? ¿Y dentro de unos meses?
un clima distendido y resulta muy eficaz para mantener la atención de
receptor, y despertar así, su interés. Pero ¡cuidado! Si el orador no tiene —¿Repetiría la exposición tal y como la realizó?
sentido del humor o no se encuentra cómodo en esta situación, es pre —¿Le han propuesto hablar en otros foros?
ferible no utilizar este recurso; los resultados pueden ser desastrosos. Un buen discurso no termina en el podio sino que permanece en la
En caso de que se decida su utilización, conviene prestar especial memoria del público. Generalmente, el ponente recibe comentarios y
atención al contenido del chiste o anécdota; lo que a unos resulta felicitaciones días y semanas después de la intervención. Este es un in-
gracioso, a otros puede resultar ofensivo. dicador mucho más fiable que las congratulaciones obtenidas nada más
terminar el acto, y es el justo reflejo del éxito de una presentación. •
En muchos casos es más sencillo y efectivo hacer referencias a citas
o a frases cíe otras personas. Estas, son generalmente bien recibidas por
el público y ayudan, además, a la compresión del tema analizado. FELIPE PORTOCARRERO • Socio DIRECTOR GENERAL DE
FELIPK PORTOCARRERO & ASOCIADOS

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