Convence y vencerás.

Antonio Fabregat Marianini

Reseña
Son muchas las personas que sufren ante la posibilidad de hablar en público.
Convence y vencerás ofrece una serie de herramientas para mejorar la persuasión y
comunicar con mayor eficacia a públicos diversos. Estas técnicas son adecuadas para
la preparación de presentaciones, debates, discursos o charlas, por lo que contribuyen
a hacer de una persona un gran comunicador. getAbstract recomienda este libro a
quienes reconocen que el pánico escénico les impide comunicar sus ideas, pero
también a quienes, sin tener problemas para expresarse en público, desean mejorar sus
dotes como oradores.

En este resumen usted aprenderá

 Por qué es importante comunicar con eficacia;
 Cómo preparar la exposición de un mensaje y
 Qué aspectos hay que considerar para ser un gran orador.

Ideas fundamentales
 Un buen orador se hace mediante la práctica, la dedicación, el esfuerzo y la paciencia.
 Un orador eficaz maneja habilidades y técnicas para lograr que su audiencia reaccione de
acuerdo con su plan.
 Antes de preparar cualquier mensaje, es necesario considerar las características del público y
las circunstancias en que se va a exponer.
 Los argumentos sólidos, razonados y bien construidos son clave para que un mensaje sea
convincente.
 Una estrategia eficaz para comunicar su mensaje particular incluye anticiparlo, exponerlo y
resumirlo.
 El ideal de un orador es que lo que quiere decir, lo que dice y lo que su interlocutor entiende,
sean lo mismo.
 El miedo y los nervios nunca desaparecen, pero es posible aprender a controlarlos.
 Las diapositivas son un buen apoyo para una presentación, pero no deben desplazar al
mensaje como centro de atención.
 El estilo personal de un orador depende de su autoconocimiento.
 Las historias ayudan a transmitir un mensaje, generan empatía e interés.

Resumen
Un buen comunicador

Nadie nace con todo lo necesario para ser un buen orador. Nadie. Es posible tener
algunas características innatas, pero incluso esas hay que desarrollarlas. Además,
siempre hay otros aspectos que hay que aprender y perfeccionar. La base de la
formación de un orador es la dedicación, la práctica, las ganas, el esfuerzo. Todo
aderezado con paciencia, porque nada sucede de un día para otro. Hablar en público
no tiene que ver con trucos ni con recetas mágicas, sino con entrenamiento.

La buena oratoria consiste en una serie de factores bien integrados que generan
persuasión. No se trata solo de iniciar o terminar bien una charla. Un comunicador
eficaz logra que, la mayoría de las veces, su público o a quien se dirija, entienda su
mensaje y actúe en consecuencia. Hablar bien en público tiene que ver con conseguir
la reacción deseada en el interlocutor. Para lograrlo, hay que desarrollar paulatina y
plenamente algunas habilidades y técnicas.

“El buen comunicador, por suerte para ti y para mí,

también se hace. Poco a poco, con práctica y ganas, pero
se hace”.

Cuatro competencias

El psicólogo Noel Burch elaboró una lista de cuatro fases para desarrollar un
aprendizaje:

“Así, un comunicador eficaz no será otro que aquel que

consiga, en un alto porcentaje de ocasiones, que su
receptor reciba de manera correcta el mensaje y que se
genere en él la reacción deseada”.
1. “La incompetencia inconsciente” – En esta fase las personas no se dan cuenta de su
incapacidad para realizar algo. Por ejemplo, alguien que no sabe hablar en público y no
repara en la importancia de su argumentación, de considerar la atención del público, ni de
percibir respuestas en el ambiente, esa persona hablará ante la gente, o eso, creerá, pero en
realidad no habrá comunicado mucho, y tampoco será consciente de esto.
2. “La incompetencia consciente” – En esta fase sucede lo mismo que en la anterior, no se
domina la habilidad, pero sí se tiene consciencia de ello. La persona detecta que tiene
problemas para comunicar ante un auditorio sus ideas, reconoce que tiene deficiencias, que
debe aprender, y se pone a trabajar en ello.
3. “La competencia consciente” – En esta fase la persona tiene cierto dominio de la habilidad.
Siguiendo el ejemplo de alguien que habla ante una audiencia, esta persona lo puede hacer.
Debe realizar un gran esfuerzo, le cuesta trabajo, pero consigue comunicar su mensaje, sus
ideas.
4. “La competencia inconsciente” – En esta fase la persona domina de tal manera el hablar
ante el público, que le resulta casi natural. Su desempeño es tan elevado que puede intuir
problemas y solucionarlos al momento, sobre la marcha. Es el punto más alto de un
aprendizaje. Se ha vuelto costumbre lo que antes era imposible.

El mensaje

Todo mensaje está dirigido a cierto público y está vinculado con determinado
contexto, ambos factores alteran el discurso. Por eso es indispensable considerar las
características del público al que va dirigido, su edad, perfil cultural, nivel de estudios
y cantidad de personas. Es preciso valorar también la motivación de los asistentes, si
van por gusto o por obligación, sus expectativas, posibles prejuicios hacia el expositor
o el tema y qué conocimientos tienen respecto a éste. En cuanto al contexto hay que
contemplar las condiciones físicas del lugar en que se emitirá el discurso y los
pormenores del evento.

“Sin embargo, te pido que no olvides esa idea: la

comunicación es un todo, pues será sólo la suma de las
partes lo que te convertirá en ese buen orador que deseas
ser”.

Es fundamental tener claro el objetivo del mensaje. Para ello, debe considerar qué es
lo mejor que puede llevarse el público al terminar la sesión, qué marca debe dejar el
mensaje, qué acción deben realizar las personas después de escuchar el discurso. Una
vez que se tiene el objetivo este debe estar presente a lo largo del mensaje. Todas las
acciones del orador durante su exposición, cada palabra, deben estar orientadas a la
consecución del objetivo.

“Conocer a la audiencia es, necesariamente, el primer

paso para construir nuestro mensaje por un simple y
sencillo motivo: de ellos dependerá la forma que éste
tome”.

Existen diferentes técnicas de argumentación que ayudan a convencer al público, a

persuadirlo de que el mensaje que se le está ofreciendo es verdadero y valioso. Todo
discurso debe estar fundamentado en argumentos sólidos, razonados, bien
construidos. El planteamiento central debe estar claro y ser fácil de seguir, de
entender, para la audiencia. Es posible mejorar el dominio de una o varias técnicas
argumentativas, lo que permite una expresión más natural y convincente.

Es importante ordenar el contenido del mensaje de determinada forma, por ejemplo,

en secuencia cronológica, o de lo general a lo particular. Esto aporta coherencia al
desarrollo del discurso. Agrupar los argumentos en bloques clarifica la exposición
para la audiencia. Es necesario identificar los puntos débiles del discurso y
analizarlos. Un mensaje altamente vulnerable puede estar mal planteado o carecer de
argumentos sólidos, hechos irrefutables que le den sustento.

“El mensaje debe sostenerse a través de argumentos

razonables y bien elaborados”.

La mejor estructura para un mensaje es la que facilite la consecución del objetivo. El

inicio y el final son dos momentos cruciales en todo mensaje. En ambos el orador
debe dejar en el público una impresión positiva y contundente. En general funciona
bastante bien desarrollar una exposición en tres momentos: anticipar lo que se va a
plantear, exponer el mensaje y retomar los puntos clave a manera de resumen.

“Suele decirse, acertadamente, que la fuerza de toda

cadena es la que tenga su eslabón más débil”.
Escribir o hablar

¿Escribir o no escribir el discurso? Depende de algunos factores, como el tiempo de la

presentación, qué tan importante es la precisión en los aspectos claves, la formalidad
del evento y el tiempo disponible para preparar el discurso. El perfil del orador
también es importante, hay personas muy hábiles para expresarse en público sin
preparar mayormente su mensaje, y hay quienes sienten mayor seguridad redactando
cada palabra de su intervención. En ambos casos es recomendable redactar algunas
notas de apoyo que se pueden emplear durante la exposición.

Practicar la presentación es de mucha ayuda para afinar detalles, detectar argumentos

flojos y corregir deficiencias de cualquier tipo. Es mejor si se graban los ensayos o si
se realizan ante algunas personas que puedan hacer críticas y comentarios. Resulta de
mucha ayuda redactar posibles preguntas, pues esto ayuda a anticipar cualquier
sorpresa por desconocimiento de algún punto. Sobre esta misma línea es
recomendable redactar los principales cuestionamientos o ataques que se puedan
recibir, junto con la mejor respuesta a cada uno de ellos.

“Se dice que la ecuación perfecta en comunicación se

produce cuando lo que quiero decir, lo que digo y lo que
entiende mi público coincide de forma exacta”.

La ejecución

Lo ideal es que lo que uno quiere decir, lo que dice y lo que otros escuchan, sean
exactamente lo mismo. Ese debe ser el fin último de un orador. Para conseguirlo es
necesario considerar todos los elementos que afectan el desempeño de una persona al
emitir un mensaje. Aspectos como la postura, gestos, movimientos y el uso de la voz,
además de los nervios y el miedo, influyen directamente en el mensaje.

“El fracaso es una fuente inmensa de aprendizaje, que

será la condición de posibilidad del éxito”.

Tal vez los nervios y el miedo jamás desaparezcan, pero es posible aprender a
controlarlos. El miedo a hablar en público es muy común porque esta situación genera
tensión, hace tambalear al ego y asusta no cumplir con las expectativas de la gente.
Sin embargo, es posible disminuirlo o mantenerlo bajo control. Para ello hay que
empezar por concentrarse en servir al público, hay que mantener el foco en la
generación de valor con el mensaje.

Los nervios son importantes porque indican que a la persona le importa el público y el
mensaje que va a exponer. El hambre y la sed son malas compañías para una
exposición, así que hay que evitarlas. Beber agua durante la presentación ayuda a
realizar pausas en momentos claves y combate la resequedad en la garganta. Es
recomendable no realizar movimientos que pongan en evidencia temblor en manos o
brazos y elevar el volumen de la voz si esta se vuelve insegura, temblorosa.

“El control del lenguaje paraverbal te permitirá

controlar algunos elementos relacionados con tu voz que
te convertirán en un comunicador más eficaz”.
El lenguaje paraverbal está formado por diferentes aspectos que se relacionan con el
uso de la voz. Algunos de estos factores son los silencios, las pausas, el énfasis, la
entonación y los cambios en el volumen de la voz. Un orador es más eficaz en la
medida que es capaz de controlar y dominar el lenguaje paraverbal, pues con ello
maneja fácilmente el interés de su público, así como su atención.

“Constante e involuntariamente, nuestro lenguaje no

verbal lanza mensajes a la audiencia, por lo que, si
queremos ser buenos comunicadores, tendremos que aprender
a controlarlo”.

El ritmo de un discurso está en función de la relevancia de cada momento. A cada

parte del discurso puede corresponder mayor agilidad o cierto detenimiento para
analizar algún concepto, datos, hechos concretos o incluso una variación de ritmo a
través de la narración de una anécdota. El silencio y las pausas permiten a la gente
reflexionar, además pueden generar expectativas o resaltar la emotividad de un
momento.

El lenguaje no verbal siempre está transmitiendo información sobre el orador. Alguien

que domina su lenguaje no verbal transmite confianza, empatía y simpatía. La postura
corporal y los movimientos de cada parte del cuerpo hablan todo el tiempo. Lo mejor
es ser lo más natural posible, en eso radica el manejo del lenguaje no verbal. La
mirada es importante también, hay que ver al público, hay que llevar la mirada de un
segmento a otro, mirar los rostros y los ojos. Es favorable moverse por el espacio para
incluir a cada sector de la audiencia. Es bueno detenerse para decir una idea
importante.

“Usa diapositivas cuando ello vaya a facilitar la

comprensión de tu presentación. Con todo, no olvides que
el centro de atención debe ser tu mensaje”.

Perfeccionar

Todo lo que se puede decir acerca de ser un buen orador puede y debe
complementarse con el apoyo de los recursos tecnológicos. Las diapositivas son
básicas, como referente de pésimas presentaciones, o como pilares de una gran
exposición. La clave es saber cuándo no emplearlas y cuándo ayudan a la
comprensión del mensaje. De usarlas, hay que incluir texto breve y directo, colores
sobrios y solo los efectos que sean indispensables. Las dispositivas son un apoyo, no
deben restar atención al mensaje.

“Es importante que el comunicador no se acomode

únicamente a lo que funciona sino que mantenga una
actividad crítica y renovadora de manera constante”.

Los videos pueden ser de gran ayuda, pero es recomendable que no sean demasiado
largos y que sean lo suficientemente ágiles para no perder la atención e interés del
público. De esta manera, pueden dar realce y valor al mensaje. Otra opción es incluir
algún objeto para el desarrollo de un segmento o incluso de toda la presentación.
Asimismo, es importante que el objeto no cancele la interacción con el público, que
debe ser constante. No hay que olvidar que algún apoyo puede fallar; por esta razón,
es necesario asegurarse de siempre tener preparada una segunda opción, que pueda
sacarlo del aprieto en una emergencia.

Consejos útiles

Los buenos oradores desarrollan estrategias y técnicas para atrapar a la audiencia y

mantener su interés y entusiasmo. La grata impresión que deja un buen expositor está
relacionada con su estilo, con la comodidad y el goce que logra transmitir a la gente.
¿Cómo se logra todo esto? Es difícil responder, no existen recetas. Un gran orador
tiene valores adicionales que ha desarrollado personalmente a lo largo del tiempo.

“El storytelling es una útil herramienta para introducir

en nuestros discursos historias que generen interés,
susciten empatía y llamen a la acción”.

El desarrollo de un estilo personal está relacionado con el conocimiento de uno

mismo. Un buen orador sabe cuáles son sus debilidades y sus puntos fuertes. El
desarrollo del estilo implica disminuir las debilidades y potencializar las fortalezas. La
retroalimentación que recibe un orador le ayuda a registrar los aspectos que puede
mejorar y a realizar autocrítica. De esta manera un orador puede renovarse
constantemente.

Existen algunas técnicas para desarrollar un estilo propio en un orador. Con ellas, se
logra un sello particular que mejora la impresión en el público. Por otra parte, hay
técnicas que gestionan al público, su objetivo es mejorar y hacer más dinámica la
vinculación entre el orador y su audiencia. Estas técnicas parten de una valoración del
público para adecuar el discurso a sus reacciones, también generan estrategias para
fomentar interacción constante, lo que mantiene la atención en un nivel alto.

El valor de las historias y de las anécdotas, es muy alto. El ser humano siempre ha
recurrido a ellas para muchos fines. Los elementos básicos de un relato son claros;
personajes interesantes, bien construidos, una trama que atrapa la atención y la
intención de generar una reacción en quien escucha. Incluir anécdotas o historias en
un mensaje puede generar interés y empatía, pero deben ser breves, sencillas y fáciles
de comprender.

Si el mensaje tiene que ver con un llamado a la acción, es de gran ayuda conseguir
que el público se identifique con los personajes de una historia. También es buena
opción incluir una anécdota para hacer evidente la conclusión de la presentación y
adaptar el contexto de la historia al de la audiencia.

Sobre los autores

Antonio Fabregat Marianini es fundador de Train & Talk. Ha sido premiado dos
veces como el mejor orador universitario del mundo. Francisco Valiente Martínez,
Jorge Whyte García, Cristina Guerrero Gallardo y Guillermo Díaz Ruíz son
expertos en temas relativos a comunicación.