UNIVERSIDAD ESAN

MAESTRIA EN SUPPLY CHAIN MANAGEMENT

MASCM/18-1

ASIGNATURA: SUPPLIER RELATIONSHIP MANAGEMENT

DOCENTE: Concha Gaudo

TÍTULO TRABAJO: Caso Mercadona

El presente trabajo ha sido realizado de acuerdo a los reglamentos de la

Universidad ESAN por:

1807537 Fernández Zúñiga, Andrea del Carmen

1400580 Gamarra Ramírez, Gladys Evelyn

1806843 Huancahuari Janampa, Johnny

1809192Gómez Escudero, Ronald

Surco, 16 de Enero de 2020

1. INVESTIGAR QUIÉN ES MERCADONA EN ESPAÑA, CUÁL ES SU MODELO DE NEGOCIO
Y SUS DATOS MÁS RELEVANTES

MERCADONA:

Es una empresa de capital familiar la cual nace el año 1977 en Valencia, se convierte en
referencia del sector de la distribución alimentaria en España. Actualmente dispone de 1,635
tiendas en toda España y una planilla de 85,800 personas orientadas a la excelencia. Tiene como
sus principales proveedores a los nacionales y una cartera mínima de extranjeros, siempre
priorizando la calidad a un precio razonable.

“Un proyecto compartido y sostenible que la sociedad quiera que exista, sienta orgullo de
él y tenga a "El Jefe" (cliente) como faro”.

Modelo de Negocio que utiliza mercadona:

 Trabaja el modelo de calidad Total el cual le ha generado mucho éxito y posicionando a

la empresa en una de las mejores del mercado logrando la satisfacción del cliente y de
todo el grupo de interés.
 En sus inicios planteo un modelo de productos gancho.
 Posteriormente se planteó el modelo de interproveedores.
 Actualmente cambio a la negociación con proveedores a los que llamo totalers.
2. ENTENDER SU MODELO DE CALIDAD Y VALORARLO. ¿QUÉ LES LLAMA MÁS LA
ATENCIÓN? ¿QUÉ LE ENCUENTRAN DE POSITIVO?

Modelo de calidad Total: “El Jefe”, como internamente denomina al cliente, El Trabajador, El
Proveedor, La Sociedad y El Capital.

 EL Jefe: El cliente siempre satisfecho, es el faro que guía el negocio.

 El trabajador: Aplica modelo de recursos humanos basado en estabilidad, formación y
promoción interna.
 El proveedor: Trabaja en conjunto para ofrecer un surtido eficaz para y junto al cliente.
 La sociedad: contribuye a su desarrollo y progreso de formación sostenible.
 El capital: Como objetivo que perdure en el tiempo y obtener beneficios de hacer las
cosas bien.

Reducir sustancialmente los costos en publicidad y comprometerse tanto con sus clientes como
con los proveedores a vender y comprar manteniendo los mismos precios de sus productos
durante años con precios estables.
Lo positivo es que con este modelo se logra la satisfacción no solo de sus clientes sino de todos
los grupos de interés o también llamados stakeholders.
3. CÓMO TRABAJA Y DESARROLLA PRODUCTOS

Mercadona alineó todo su negocio a nuevos objetivos que permitieron lograr diferenciarse de su
competencia, generando valor a costos bajos y buena calidad, disminución de su costo de ID,
capacitando su personal, y manteniendo una buena relación con sus clientes.

Esto muestra que una gestión de calidad total poniendo así toda su dirección y concentración en
las diferentes áreas de la empresa, permite integrar todos los aspectos tangibles e intangibles
dentro de la organización, logrando una satisfacción general.

Para ello trabajo soluciones estratégicas como:

Excelencia operativa: Esto lo empleo en su Gestión Total de Calidad mejorando continuamente

su relación con los proveedores diseñando políticas de precios estables, lo cual permite reducir
costos y aumentar la calidad.

Competir con recursos: Esta estrategia permitió que Mercadona pueda tener un valor
diferencia a sus competidores, pues decidieron capacitar e invertir en sus empleados pues ellos
son los que logran mantener a “los jefes” felices, son los que tratan directamente con ellos y en
últimas son los que logran fidelizar y generar una confianza para el retorno del mismo.

Intimidad con los clientes: Es donde mayor esfuerzo realizo ya que Mercadona siempre busca
obtener información relevante y personal de cada uno a fin de conocer mejor sus necesidades,
preferencias, hábitos y otros factores que mejoran las relaciones de los clientes con la marca.

Con este aspecto Mercadona logro desarrollar sus productos directamente con la información de
la necesidad y preferencias que requiere el cliente esto sumado a la política de Mercadona de
mantener los estándares de calidad, ha logrado el éxito de la compañía.
4. MODUS OPERANDI CON LOS PROVEEDORES: DEL MODELO DE “INTERPROVEEDOR”
AL MODELO “TOTALER”

a) ¿QUÉ DIFERENCIAS HAY?

Los interproveedores eran empresas que trabajaban con un contrato de largo plazo o indefinido
con Mercadona y que elaboraban una categoría -o parte- de productos. Las dos partes se
comprometen a servirse y comprarse productos, y si alguno quiere echarse atrás, hay tres años
de desenganche, tiempo en el que Mercadona se da margen para buscar otro proveedor y el
suministrador puede encontrar otros clientes, con cerca de 120 interproveedores que producían
en exclusiva categorías completas bajo las marcas Hacendado, Bosque Verde o Deliplus.
Por otro lado, la figura de proveedor Totaler donde puede ser traducido por el dicho popular
‘zapatero a tus zapatos’; es decir, persigue la especialización por producto, y no por categoría,
con soluciones desarrolladas desde la demanda del Jefe.

b) ¿CÓMO HA LLEGADO A CREAR Y DEPURAR EL MODELO?

Mercadona tras crear la estrategia de productos gancho y al ver que esto también tenía era
estrategia de la competencia por lo cual decide marcar la diferencia para ello decide manejar
preciso low cost para todos los productos para ello la calidad debería mantenerse por lo cual
decidió manejar sus propios productos, pero para ello creo empresas con otros nombres. Para
complementar esta operación con respecto a sus proveedores creo los INTERPROVEEDORES
en la cual Mercadona con sus interproveedores manejaban contratos indefinidos, las dos partes
se comprometen a comprarse productos con ello se genera el cambio, Innovacion y mejora sobre
los productos.
Bajo esta estrategia ganar – ganar se trabajaba a libro abierto, pero a la larga este sistema ganar
– ganar se tornó en ganar – perder, ya que Mercadona comenzó a apretar a sus proveedores a
fin de manejar costos competitivos, pero esta estrategia los últimos años se mostraba
insostenible es por ello que ahora Mercadona depura este modelo para pasar al modelo Totaler.

c) ¿CÓMO HA CREADO VALOR PARA LA EMPRESA SU MODELO DE RELACIÓN Y

DESARROLLO DE PROVEEDORES?

Bajo el nuevo modelo Totaler, gestión de proveedores “producto a producto” Mercadona

pretende el desarrollo del proveedor (que el proveedor evolucione), para el mismo se gestiona
ahora producto a producto y ya no categorías como era antes en Interproveedores. Logrando
con ello poder brindar al cliente un surtido eficaz con máxima calidad y al mejor precio posible.
d) ¿QUÉ VENTAJAS TENÍA EL MODELO DE INTERPROVEEDOR DE MERCADONA Y
QUÉ INCONVENIENTES? BUSCAD UN CASO DE ÉXITO DE INTERPROVEEDOR Y UNO DE
FRACASO.

Ventajas de ser un interproveedor, era conocer el volumen de negocio con meses de

antelación. Seguridad y rapidez en el cobro. Nunca te devuelven nada que no han podido vender.
Posición preferente de nuevos productos (antes de comprarle a otro proveedor un producto
nuevo, te lo muestran a ti y si eres capaz de hacérselo a menor coste o a igual coste te lo
encargan a ti). Asesoramiento y gran apoyo financiero. Intercambio de conocimientos y
experiencias con otros interproveedores.

Inconvenientes, se reflejaban en las exigentes obligaciones, la exclusividad ya que no podías

vender a otros por lo que su producción dependía de la compra de Mercadona y la exigencia que
cada vez en precios competitivos era mayor que si bien se generaba la rentabilidad que se debía
el ganar – ganar no era tan equitativo ya que cada vez se ajustaban más los márgenes que el
crecimiento o la rentabilidad del proveedor se estancaba o su crecimiento era mínimo a diferencia
de Mercadona por lo cual se tornaba en un ganar – perder.

e) ¿QUÉ LE APORTA EL MODELO TOTALER?

que se relacionará con la cadena a través de acuerdos individualizados para cada producto.
Además, según Expansión, si el grupo quiere incluir un nuevo producto en su repertorio, podrá
recurrir al proveedor que le proporciona artículos similares.
Este cambio supone flexibilizar la relación de Mercadona con las empresas que le suministran.

f) ¿PARA QUÉ PIENSAN QUE SE INVENTA ESTAS PALABRAS RESPECTO DE LOS

PROVEEDORES?

Son nombres que definen perfiles de los proveedores a fin de poder identificar la relación
comercial entre proveedor y cliente y asi poder definir el tipo de relación comercial que se
establecerá con ambas partes.
g) ¿CÓMO DEFINIRÍAN LA RELACIÓN DE MERCADONA CON SUS PROVEEDORES?

La relación comercial de Mercadona con sus proveedores bajo el modelo de Interproveedores

era al inicio optima, pero la exigencia de Mercadona de mantener precios adecuados y la
exigencia de la misma, generó que la relación se torne cada vez más crítica ya que de un ganar
– ganar se convirtió en casi un ganar perder, ya que la rentabilidad de Mercadona crecía y de los
proveedores no. El crecimiento no era proporcional que Mercadona ya que la rentabilidad de los
proveedores era casi flat. Sumado a ello las exigentes obligaciones que tenían los proveedores
llevo a que la relación se vaya siendo cada mes más inestable.