LAS CINCO

FUERZAS DE
PORTER
EL ESTUDIO DE ESTAS CINCO FUERZAS PERMITEN
LLEGAR A UN MEJOR ENTENDIMIENTO DE LA
ORGANIZACIÓN Y POSIBILITA LA FORMULACIÓN DE
ESTRATEGIAS .
LAS CINCO FUERZAS DE
PORTER
1. Poder de Negociación de los compradores
2. Poder de Negociación de los proveedores
3. Riesgo de participantes nuevos
4. Riesgo de Sustitutos
5. Intensidad de la Rivalidad
 Poder de Negociación de los
Compradores

El Comprador (cliente) tiene la potestad de elegir cualquier otro

producto o servicio de la competencia, situación que se hace mas visible
si existen varios proveedores potenciales.
El comprador tiene la oportunidad de organizarse entre ellos para
acordar precio, aumentar exigencia en (calidad, plazos de entrega etc.)
repercutiendo en reducción de nuestros beneficios.
 Poder de Negociación de los
Compradores
Apalancamiento de la Negociación
Concentración del comprador contra. concentración de la empresa.
Volumen del Comprador .
Costos fluctuantes del comprador relativos costos fluctuantes de las
empresa.
Información del comprador .
Habilidad para la integración en el sentido inverso.
 Poder de Negociación de los
Compradores
Apalancamiento de la Negociación
Sustitución de productos.
Superación.
 Poder de Negociación de los
Compradores
Sensibilidad de los precios
Precio / Total de las compras.
Diferencia de productos .
Identidad de marcas.
Impacto en Calidad / Desempeño.
Utilidades del comprador.
Incentivos para los que toman decisiones.
 Estrategias

Aumentar la inversión en marketing y en publicidad, especialmente en

la diferenciación de nuestro producto en comunicación.
Mejorar/aumentar los canales de venta.
Incrementar la calidad del producto o reducir su precio.
Proporcionar nuevos servicios / características como valor añadido a
nuestro cliente.
 Poder de la Negociación de los
Proveedores
Necesitamos a nuestros proveedores y que estos también tienen su
poder de negociación, especialmente si el proveedor tiene
características que valoramos. Tendrá menos impacto con proveedores
que no tengan productos o servicios diferenciados. Cuanta menos base
de proveedores tendremos menor poder de negociación tendremos.
 Poder de Negociación de los
Proveedores
Determinantes del poder del proveedor
Diferenciación de los Insumos .
Costos fluctuantes de proveedores y empresas en la industria.
Presencia de insumos sustitutos.
Concentración del proveedor .
Importancia del Volumen para el proveedor.
Costo relativo por el total de compras en la industria.
 Poder de Negociación de los
Proveedores
Determinantes del poder del proveedor
Impacto de los insumos en el costo o en la diferenciación.
Riesgo de integración inversa por las empresas en la industria .
 Estrategias

Aumentar nuestra cartera de proveedores.

Establecer alianzas a largo plazo con ellos.
Pasar a fabricar nuestra propia materia prima
 Riesgo de Participantes
Nuevos

Tomaremos como participantes nuevos (Competidores) a empresas con

características o productos similares a los nuestros. Cuanto mas fácil se

para nuestros nuevos competidores entrar en nuestro mercado, mayor

será la amenaza que represente para nosotros.

 Riesgo de Participantes
Nuevos
Barreras de Entrada
▪Economía de Escala.
▪Diferencias patentadas en productos.
▪Identidad de marca.
▪Costos Fluctuantes.
▪Necesidades de Capital.
▪Acceso a la distribución.
 Riesgo de Participantes
Nuevos
Barreras de Entrada
Ventajas absolutas en costos.
◦ Curva de aprendizaje de patentes.
◦ Acceso a los insumos necesarios.
◦ Diseño de producto de bajo costo patentado.

• Política Gubernamental .
• Reacción esperada.
 Estrategias
Mejorar/aumentar los canales de venta.
Aumentar la inversión en marketing y publicidad.
Incrementar la calidad del producto o reducir su precio.
Proporcionar nuevos servicios / características como valor añadido a
nuestro cliente.
 Riesgo de Sustitutos
Al producto que es capaz de satisfacer la misma necesidad que otro, se
le llama sustituto, la amenaza surge cuando el cliente puede alterar su
decisión de compra, especialmente si el sustituto es mas barato u ofrece
mayor calidad.

Otros factores a tener en cuenta son:

La disponibilidad, Poca publicidad de los productos, lealtad de los

clientes, costo de facilidad del cambio.
 Riesgo de Sustitutos
Determinante de riesgo en la sustitución

▪Desempeño relativo en precios de los sustitutos.

▪Costos fluctuantes.

▪Propensión del comprador al sustituto

 Intensidad de la Rivalidad
El quinto factor, es realmente el resultado de los cuatro anteriores y es el

que proporciona a la organización la información necesaria para el

establecimiento de sus estrategias de posicionamiento de mercado.

Cada competidor establece las estrategias son las que destacar sobre los

demás. Debemos estar atentos para superarlas o reaccionar ante ellas lo

antes posible.
 Intensidad de la Rivalidad
La rivalidad entre los competidores aumenta especialmente cuando el

producto es perecedero, la demanda disminuye o no existe una clara

diferenciación entre los productos.

 Intensidad de la Rivalidad
Determinantes de la rivalidad

▪Crecimiento de la industria.

▪Costo fijos (o de almacenamiento) Costo / valor agregado.

▪Capacidad excesiva intermitente.

▪Diferencias en productos.

▪Identidad de marca.

▪Costos Fluctuantes.

▪Concentración y Equilibrio.
Intensidad de la Rivalidad
Determinantes de la rivalidad

▪Complejidad informativa.

▪Diversidad de competidores.

▪Intereses Corporativos.

▪Barreras a la salida.
 Estrategias
▪Aumentar la inversión en marketing y en publicidad; particularmente en

la diferenciación de nuestro producto y en comunicación.

▪Rebajar nuestros costos fijos.

▪Asociarse con otras organizaciones.

▪Incrementar la calidad del producto o reducir su precio.

 Estrategias
Proporcionar nuevos servicios /características como valor añadido a

nuestro cliente.