Gfpi-F-019 Guia 28 Desarrollo Fuerza de Ventas

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Version: 02
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN

Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral Código: GFPI-F-019
GUÍA DE APRENDIZAJE
GUÍA DE APRENDIZAJE No. 28

DESARROLLO FUERZA DE VENTAS
1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUÍA DE APRENDIZAJE
Programa de Formación: Código: 122120

TECNOLOGO EN
FORMULACIÓN DE PROYECTOS Versión: 100
Nombre del Proyecto:

FORMULACIÓN DE PROYECTOS
COMO INCENTIVADOR DE Código: 194105
IDEAS PRODUCTIVAS
INSERTADAS EN LOS SECTORES
DE TALLA MUNDIAL
Fase del proyecto:
FASE I
Actividad (es) del Proyecto: Actividad (es) de Ambiente de MATERIALES DE FORMACIÓN
Aprendizaje: formación DEVOLUTIVO CONSUMIBLE
ESCENARIO (Herramienta - (unidades
DESARROLLAR LA Valorar la importancia equipo) empleadas
PROPUESTA DEL ESTUDIO que tiene dentro de un durante
DE MERCADO proyecto el recurso el programa)
humano, en especial la
fuerza de ventas.
Resultados de Aprendizaje: Competencia: Aula, Un (1) Por tratarse de
Analizar la relación entre Biblioteca Sena, computador tecnología blanda
las políticas de producción y 260101001 Proyectar el Biblioteca portátil por no se
las proyecciones de la oferta mercado de acuerdo con Virtual cada 5 utilizan
y la demanda del mercado el tipo de producto o Sena, aprendices materiales
potencial y real, de acuerdo servicio y características Internet, consumibles y la
con el plan estratégico de la de los consumidores y Trabajo extra información se
organización. usuarios. aula. transmite
por la plataforma
Aplicar técnicas de cultura Promover la interacción Aula, Un (1) Por tratarse de
física para el mejoramiento idónea consigo mismo, Biblioteca Sena, Computador tecnología blanda
de su expresión corporal, con los demás y con la Biblioteca portátil por no se
desempeño laboral según la naturaleza en los Virtual cada 5 utilizan
naturaleza y complejidad contextos laboral y social. Sena, aprendices materiales
del área ocupacional. Internet, consumibles y la
Trabajo extra información se
aula. transmite
por la plataforma
Comprender frases y Promover la interacción Aula, Un (1) Por tratarse de

vocabulario habitual sobre idónea consigo mismo, Biblioteca Sena, Computador tecnología blanda
temas de interés personal y con los demás y con la Biblioteca portátil por no se
temas técnicos. naturaleza en los Virtual cada 4 utilizan
contextos laboral y social. Sena, aprendices materiales
Internet, consumibles y la
aula. transmite la
plataforma
Interactuar en los contextos Promover la interacción Aula, Un (1) Por tratarse de
productivos y sociales en idónea consigo mismo, Biblioteca Sena, Computador tecnología blanda
función de los Principios y con los demás y con la Biblioteca portátil por no se
Valores Universales. naturaleza en los Virtual cada 4 utilizan
contextos laboral y social. Sena, aprendices materiales
Internet, consumibles y la
aula. transmite la
plataforma
Redimensionar Promover la interacción Aula, Un (1) Por tratarse de
permanentemente su idónea consigo mismo, Biblioteca Sena, Computador tecnología blanda
Proyecto con los demás y con la Biblioteca portátil por no se
de Vida de acuerdo con las naturaleza en los Virtual cada 4 utilizan
circunstancias del contexto contextos laboral y social. Sena, aprendices materiales
y con visión prospectiva Internet, consumibles y la
aula. transmite la
plataforma
Duración Fase de Análisis:
Modalidad de
1160 Horas Formación:
 Presencial
Duración de la guía (en  Desescolarizada
horas):  Virtual
40 Horas.
2. INTRODUCCIÓN
La fuerza de ventas dentro de una organización es

esencial, ya que en ellos recae una tarea muy
importante, hacer contactos efectivos, se puede tener
una excelente empresa que elabora los mejores
productos, pero sí no hay una fuerza de ventas, el
trabajo no será fácil, más sí se tiene en cuenta que
actualmente hay mucha competencia en el mercado, y
que ésta en muchas ocasiones se ayuda con las redes
sociales para acercarse al cliente.
Fuente: www.login.com.py
Hoy la historia ha cambiado. La fuerza de ventas es una parte vital de la empresa, y de hecho, está integrada al
concepto y herramientas de Marketing, con una fuerte participación en dos elementos del Marketing Mix que son
fundamentales para que se produzca la venta del producto.
En cuanto a los canales de distribución, la fuerza de ventas es el canal directo entre la organización y el consumidor
final1.
En cuanto a la promoción, los equipos de venta, también llamados venta personal, son fundamentales a la hora de
comunicar y promocionar a la empresa y sus productos.
La fuerza de ventas es quizá el elemento más importante a nivel de Marketing, porque el vendedor tiene interacción
directa con el cliente, por lo que puede detectar sus necesidades de primera mano, y sobre todo, el cliente toma
como imagen de la empresa la imagen del vendedor, lo que él transmite a nivel verbal con su mensaje, y a nivel no
verbal con su imagen, con sus gestos y sus actitudes, será lo que finalmente el cliente tome como representación de
la organización.
Esto tan importante que cualquier acción mal intencionada por parte del vendedor generará grandes daños y sobre
todo lo más peligros, invisibles.
Por otra parte, es frecuente ver que el trabajo de los vendedores es evaluado, desde una perspectiva económica,
volumen de ventas más comisiones, en el entendido que esto produce utilidades para la empresa; sin embargo el
desempeño de los vendedores tiene varios ángulos que conviene tomarlos en cuenta, en primer lugar está el factor
tiempo; no siempre un mismo vendedor mantiene su regularidad en el tiempo, Por otro lado, lograr más metas de
ventas es una consecuencia de un conjunto de acciones. Ejemplo, buena planeación, acertada decisión de elegir a
un cliente, oportuna entrega de materiales para la instalación o tal vez de un golpe de suerte en encontrar al cliente
adecuado, etc., esto nos lleva a fijarnos en otros factores, además de los cuantitativos, como son; el gran trabajo
mostrado en apoyar la promoción de la marca en los retails ó el esfuerzo realizado por colocar nuevos productos de
la empresa, etc2.
1
Artículo: “El papel de la fuerza de ventas dentro en la empresa”. Documento recuperado de: http://webcache.googleusercontent.com/
search?q=cache:P5EBZGcdXZcJ:www.puromarketing.com/53/16137/papel-fuerza-ventas-empresa.html+&cd=1&hl=es&ct=clnk&gl=co
2
Artículo: “Administración de la fuerza de ventas”. Documento recuperado de: http://mbsperu.com/index.php?option=com_ content&view
=article&id=250%3Aadministracion-de-fuerza-de-ventas-icomo-evaluar-el-desempeno-de-los-vendedores-&catid=63&Itemid=1
En el caso de un plan de negocios que se está formulando, muy seguramente el emprendedor será quien tenga a
cargo la gran responsabilidad del área de ventas, ya que muchos emprendimientos no disponen de los recursos
económicos suficientes para contar con una fuerza de ventas especializada, sin embargo, esto no quiere decir que
no se deba contemplar el tema, ya que éste debe tener presente la preparación, el tiempo de dedicación, la
planeación apropiada para llevar a cabo tareas puntuales que le permitan a la empresa darse a conocer y vender sus
productos o servicios, así mismo, a corto o mediano plazo se debe contemplar la posibilidad de empoderar personal
en el área de ventas, conformando un equipo altamente comprometido con las políticas institucionales.
3. ESTRUCTURACIÓN DIDÁCTICAS DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE
3.1 Actividades de reflexión inicial
Estrategias (Didácticas activas)

1. Cuadros de análisis
2. Socialización en plenaria.
Tiempo invertido en el desarrollo de la actividad
Presencial Desescolarizada Virtual
2 horas 1 hora
Las siguientes actividades tienen como propósito acercar al aprendiz al tema propuesto por medio de actividades
didácticas que le permitan concientizarse acerca de su proceso de formación, es decir, “fomentar la importancia de
que éste sea quien descubra la necesidad sentida de conocimiento, la cual se va a lograr esclarecer con el estudio y
desarrollo de las actividades”3.
DE MANERA INDIVIDUAL
A) Reflexione sobre los siguientes puntos:
1. Partiendo del hecho que usted junto a su familia o amigos ha efectuado algún tipo de compra, bien sea se
producto o servicios, describa que empresa(s) recuerda usted donde los vendedores se caracterizan por
conocer muy bien acerca del producto o servicio y su presentación personal es apropiada.
2. Describa lo que le gusta y lo que le desagrada en cuanto a prestación de servicio por parte de los vendedores de
las empresas donde ha tenido la oportunidad de efectuar compras o cotizaciones.
3
SENA. Orientaciones para la elaboración de guías de aprendizaje de los proyectos formativos. Bogotá D.C.: Marzo 2013.
EMPRESA ASPECTOS POSITIVOS ASPECTOS NEGATIVOS
3. Sí usted tuviera la oportunidad de trabajar en el área de ventas de una compañía prestigiosa del país, qué le
gustaría recibir de ésta, partiendo del hecho del cumplimiento de metas sobre el 100%
4. De acuerdo a su plan de negocios, explique algunas de las actividades que llevaría a cabo para empoderar la
fuerza de ventas.
ACTIVIDAD OBJETIVO IMPACTO RESPONSABBLE TIEMPO

PROPUESTA
5. Posterior al desarrollo de los 4 puntos anteriores, socialice con los demás compañeros de la ruta acerca de los
factores positivos y negativos del área de ventas y qué mejorarían, propósito, conocer factores similares que
han analizado de manera individual.
Duración de la actividad: Autónomo dos (2) horas, desescolarizada 1 hora.
Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje
En esta parte del estudio del proyecto se apropiaran en forma detallada los conceptos relacionados con la
comercialización del productos:
- Fuerza de ventas.
- Desarrollo equipos de ventas.
- Política de incentivos.
- Indicadores área de ventas.
3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización)

1. Lectura autorregulada.
2. Ensayo
3. Forma libre ((mapa mental, cuadro de análisis, infografía, etc.)
4. Mapa mental
5. Resumen
12 horas 6 hora 2 horas
5.3.1 Desarrolle la lectura: “El Manual del Vendedor” (SÁNCHEZ, Luis), dichas lecturas relacionadas con el tema se
encuentra en la carpeta Material de Apoyo en plataforma. Posterior a la lectura, desarrolle un mapa mental
donde rescate las ideas principales de la lectura.
5.3.2 Desarrolle la lectura: “Mal vendedor, yo?”. Dicha lectura se encuentra en su material de apoyo en
plataforma. Elabore posteriormente un esquema de llaves donde describa aspectos que tienen que ver con
el nivel de ventas en las pymes.
Duración de la actividad: Autónomo una (2) horas, desescolarizada 1 hora.
5.3.3 Observe los videos: pecados de los gerentes de ventas: https://www.youtube.com/watch?v=Vqw_kBnwxnI

y https://www.youtube.com/watch?v=nCU5oFqvN0Q. Posterior a ello, describa por medio de un esquema
libre (mapa mental, cuadro de análisis, infografía, etc). Los aspectos sobresalientes que el experto indica en
cada uno de los vídeos.
Duración de la actividad: Autónomo una (2) horas, desescolarizada 1 hora, virtual dos (2) horas.
5.3.4 Desarrolle la lectura: “10 paradigmas para potenciar sus ventas”. Dicha lectura se encuentra en su material
de apoyo en plataforma. Posterior elabore un cuadro donde describa los factores sobresalientes de cada
paradigma, cómo los asocia usted con la realidad actual de algunas empresas nacionales.
PARADIGMA ASPECTOS SOBRESALIENTES
Aplicabilidad a realidad
empresarial en Colombia
5.3.5 Desarrolle la lectura: “Las siete semejanzas” (BREWER, Geoffrey). Dicho material se encuentra en su
material de apoyo en plataforma. Posterior elabore un ensayo no superior a 3 páginas, donde rescate la
diferencia que existe entre un líder y un gerente.
5.3.6 Desarrolle la lectura del libro: “Manual del Gerente de ventas”, de la página 1 a la 27. Dicha lectura se
encuentra en su material de apoyo en plataforma. Posterior elabore un resumen y explique qué aspectos
podría tener presente para su plan de negocios.
3.3.7 Participe en el foro Temático de la Semana propuesto por su tutor virtual.

Duración de la actividad: Virtual dos (2) horas.
3.3.8 Participe activamente en la programación las jornadas de cultura física, emprendimiento y humanística que le
sean programadas en esta semana.
Duración de la actividad: Presencial cuatro (4) horas.
3.4 Actividades de transferencia del conocimiento

1. Informe
0 6 horas 4 horas
Apreciado aprendiz, investigue, consulte y entregue la siguiente evidencia de producto, por GAES:
Realice las siguientes actividades con su GAES aplicadas a su proyecto productivo:
3.4.1 De acuerdo al plan de negocios propuesto, describa el perfil del personal del área de ventas, (en el caso de
que sea usted mismo la persona que desarrollará dicha actividad, de igual manera descríbalo).
3.4.2 Describa actividades que llevará a cabo para efectuar rutas de visitas para contactar posibles clientes con
ventas efectivas.
ACTIVIDADES POSIBLES RUTAS DIAS TIEMPO RECURSOS INDICADOR

PROPUESTAS (ZONAS DE PROGRAMADOS NECESARIOS PARA
VISITAS) PARA LAS VISITAS EL DESARROLLO DE
VISITAS
3.4.3 De acuerdo a la proyección de ventas que usted ya debe tener estipulada en su plan de negocios describa el
orden de incentivos que se puede otorgar al equipo de ventas, ejemplo:
INCENTIVOS POR REFERIDOS

PEDIDOS PUNTOS
Pedidos menores a 5.000.000 1
Pedidos mayores a 5.000.001 y menos a 10.000.000 2
Pedidos mayores a 10.000.001 a 20.000.000 3
De acuerdo a la puntuación establezca los posibles incentivos.
3.4.4 Establezca política de incentivos para el equipo de ventas en el plan de negocios.
TIPO DE INCENTIVOS PERIODICIDAD DEL INCENTIVO DESCRPCIÓN DEL POSIBLE COSTO

INCENTIVO
3.3.5 Describa posible estrategia que manejaría en su empresa, sí los clientes ya fidelizados le refieran clientes
efectivos.
Duración de la actividad: Autónomo seis (6) horas. Virtual dos (4) horas
OBSERVACIÓN: Se recomienda trabajar la propuesta de acuerdo al plan de negocio estructurado y a los recursos de
los cuales puede disponer para estructurar una adecuada política de incentivos.
Duración de la actividad: Autónomo seis (6) horas. Virtual dos (4) horas
3.5 Actividades de evaluación
Técnicas e instrumentos de
Evidencia de aprendizaje Criterios de evaluación
Evaluación
Identifica variables a tener en
cuenta en una política de
incentivos para la fuerza de Cuestionario de evaluación
Evidencias de conocimiento ventas. escrito.
Reconoce las cualidades que debe
reunir un equipo de ventas.
Describe aspectos relacionados

con una buena propuesta sobre
incentivos para la fuerza de Observación
Evidencias de desempeño ventas. Lista de chequeo
Menciona posibles estrategias
aplicables al plan de negocio.
Propone el perfil profesional que

debe tener el equipo de ventas
para el plan de negocios que se
está formulando.
Evidencias de producto Informe evidencia escrita
Efectúa propuesta plan de
incentivos para el equipo de
ventas en el plan de negocios.
4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE
Talento
Materiales de formación
Materiales de formación Humano AMBIENTES DE
devolutivos:
(consumibles) (Instructores) APRENDIZAJE TIPIFICADOS
(Equipos/Herramientas)
ESCENARIO (aula
Laboratorio,
Actividades
DURACIÓN taller, unidad
del
(Horas) productiva) y
proyecto
elementos y
Descripción Cantidad Descripción Cantidad Especialidad Cantidad
condiciones de
seguridad
industrial, salud
ocupacional y
medio ambiente
Escenarios de
Aprendizaje:
Ambientes de
formación
Macroaulas,
COMPONENTE bibliotecas,
Video Beam
40 horas 1 TÉCNICO bibliografía
Portátiles
divididas de la 1 sugerida y
Televisores LCD
siguiente 1 Guías. COMPONENTE webgrafía,
Plataforma
manera: 1 Marcadores, HUMANÍSTICO ambientes
Desarrollar la Blackboard.
Virtual 8 Horas 1 agendas, Un kit por 1 virtuales.
propuesta Libros de
• Presencial 18 1 papel, esferos, instructor COMPONENTE Medios y Recursos
del estudio Material de
Horas cartulinas, VIRTUAL Didácticos:
de mercado Apoyo.
• 1 papel bond Computador, Video
Elementos para
Desescolarizado COMPONENTE 1 Beam, VHS,
desarrollo
o autónomo: 14 CULTURA FÍSICA Recursos didácticos
actividades
Horas 5 de autoformación,
didácticas.
INGLÉS tablero, grabadora,
1 cámara de video,
carteleras,
cuadernos, esferos,
marcadores,
1 televisores.
5. GLOSARIO DE TÉRMINOS
ADMINISTRACIÓN RELACIÓN CON EL CLIENTE4. Conocida también como CRM (Customer Relationship Management),
es una filosofía empresarial que tiene como objetivo incrementar y perfeccionar la relación con los clientes. Un
sistema integrado de información que se utiliza para planificar, programar y controlar las actividades de preventa y
posventa en una organización.
AGENTE VENDEDOR. Mayorista que comercia con los productos de un fabricante y controla las decisiones de fijación
de precios y los gastos de promoción.
4
Definición consultada en: http://www.mercadeo.com/glosario.htm
FUNCIONES DEL VENDEDOR. Las funciones del vendedor se catalogan en dos fases; Gestión Comercial y Gestión
Administrativa. Dependiendo del nivel de expertise (pericia, destreza, habilidad, experiencia, práctica) del vendedor, sus
funciones y competencias a desarrollar en su actividad, pueden ser variables.
GERENTE DE VENTAS. El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o
departamento de ventas. El buen gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades de un verdadero líder, como
son la honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin un gerente deber ser muchas cosas, para
muchas personas.
MAC. Modelo de Atención Comercial, el cual afina la segmentación de clientes de acuerdo a sus necesidades,
características y expectativas de servicio. La misión como vendedor es colocar pedidos ok, (a tiempo, contribuir con
información a control de inventarios).
MERCHANDISING. Técnica comercial para establecer correcciones o nuevos desarrollos a un producto, una vez que se
encuentra en el mercado. Conjunto de productos publicitarios para promocionar un artista, un grupo, una marca, etc.
PROGRAMA DE INCENTIVOS. Los programas de incentivos son parte fundamental de la gestión de ventas, tanto para
lograr una motivación general de la fuerza de ventas como para mejorar el desempeño en áreas específicas. También
pueden utilizarse para lograr una nueva orientación o para estimular a los empleados de ventas en la adquisición de
nuevas técnicas. El tipo y la estructura del programa de incentivos dependen de los objetivos deseados y de los plazos
establecidos5.
RETAIL. Es un término de la lengua inglesa que se emplea para nombrar a la venta minorista. La comercialización de
productos al por menor, por lo tanto, constituye el retail.
TRADE MARKETING. Operaciones comerciales y de merchandising puestas en práctica conjuntamente por un

proveedor o fabricante y un distribuidor.
VENDEDOR. Es quien se encarga de ofrecer los productos al cliente; en ocasiones puede hacer las veces de
entregador.
VENDEDOR DE RUTA. Encargado de seguir una ruta predeterminada visitando a detallistas para ofrecer y entregarles
productos de consumo masivo. Se encargan también de los cobros
VENDEDOR JUNIOR. Son vendedores profesionales con un bagaje inferior a 2 años. Este tipo de vendedor cumple con
un perfil muy concreto, suelen ser jóvenes recién licenciados que en la mayoría de los casos han sido contratados para
el mantenimiento de una zona. No se les exige demasiado ya que el vendedor junior necesita sus dos primeros años
de carrera profesional para adaptarse, formarse y desarrollar su talento.
VENTA MISIONERA. La tarea de iniciar las ventas a partir de cero. Por ejemplo, la introducción de un producto nuevo,
una nueva compañía o un concepto novedoso. Este tipo de ventas se emplea a menudo sólo para introducir el
producto; las ventas propiamente dichas las realizan posteriormente otros vendedores
5
Definición: http://panamericanbusinessnetwork.com/como-llevar-adelante-una-campana-de-incentivos-para-la-fuerza-de-ventas-2/
VENDEDOR SENIOR. Una vez superados los cinco años, el vendedor pasa a la categoría de Senior (experto). Son
vendedores formados y curtidos en ocasiones por diversos mercados y distintos sectores. Especialistas de la venta en
cualquiera de sus ramas o vertientes.
VISITAS COMPLETADAS. Una visita completada, en venta personal, es aquella presentación completa desde la
introducción a tentativas de cierre, que se hizo a la persona con capacidad para firmar un pedido o un contrato, y de
la cual se obtuvo un sí., o un no definitivo del cliente.
6. RECURSOS BIBLIOGRÁFICOS
BIBLIOGRAFÍA
BREWER, Geoffrey. Lectura: Las siete semejanzas. La diferencia que existe entre un líder y un gerente.
GSCHWANDTNER, Gerhard. Manual del Gerente de Ventas. México: McGraw-Hill 2008 - Cap 1
MATARRANZ CARPIZO, José Luis. Artículo: Sistema de Incentivos.
WEBGRAFÍA
Artículo “Mal vendedor, yo?” Documento recuperado de: http://www.culturaemedellin.gov.co/sites/

CulturaE/ciudade/Documents/Entrenamiento%20en%20ventas/Mal%20vendedor%20yo.pdf
Artículo: Manual del Vendedor. Documento recuperado de: http://www.tecsima.com.ar/Facebook

/MANUAL_DEL_VENDEDOR.pdf
Artículo: “10 paradigmas para potenciar sus ventas”. Documento recuperado de: http://www.ekosnegocios.com/
Gestión Comercial, Marketing y Ventas. http://www.javierheredia.com/
Glosario de Términos de Mercadeo. Documento recuperado de: http://www.mercadeo.com/glosario.htm
Pecado Capital No. 1 de los Gerentes de Ventas: “Tener muchas tácticas y pocas estrategias”
https://www.youtube.com/watch?v=Vqw_kBnwxnI
Pecado Capital No. 2 de los Gerentes de Ventas: “El no tener una forma definida y estructurada de vender”
https://www.youtube.com/watch?v=nCU5oFqvN0Q
SOTO JRAMILLO, Gabriel Jaime y RAIGOSA BOHÓRQUEZ, Jaime Alberto. La motivación en equipos de ventas. Plan de
motivación. 2008. Documento recuperado de: www.redalyc.org
7. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR)
NOMBRE CARGO DEPENDENCIA/RED FECHA

Sandra Patricia Cañón Centro de Servicios
Arévalo Financieros (Área
Autores Instructoras 08/12/2014
Economía Financiera
Martha Cecilia Pachón y de Gestión)
Revisión Dilia del Rosario Coordinadora Área Centro de Servicios
Ceballos Economía Financiera Financieros
y de Gestión
Aprobación Jorge Alberto Subdirector de Centro de Servicios
Betancourt Centro Financieros
CONTROL DE CAMBIOS
Descripción del cambio Razón del cambio Fecha Responsable (cargo)

Gfpi-F-019 Guia 28 Desarrollo Fuerza de Ventas

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SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Version: 02

SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN

GUÍA DE APRENDIZAJE No. 28

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUÍA DE APRENDIZAJE

Programa de Formación: Código: 122120

Nombre del Proyecto:

Comprender frases y Promover la interacción Aula, Un (1) Por tratarse de

La fuerza de ventas dentro de una organización es

3. ESTRUCTURACIÓN DIDÁCTICAS DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividades de reflexión inicial

Estrategias (Didácticas activas)

A) Reflexione sobre los siguientes puntos:

EMPRESA ASPECTOS POSITIVOS ASPECTOS NEGATIVOS

ACTIVIDAD OBJETIVO IMPACTO RESPONSABBLE TIEMPO

Duración de la actividad: Autónomo dos (2) horas, desescolarizada 1 hora.

Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje

3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización)

Estrategias (Didácticas activas)

donde rescate las ideas principales de la lectura.

Duración de la actividad: Autónomo dos (2) horas, desescolarizada 1 hora.

Duración de la actividad: Autónomo una (2) horas, desescolarizada 1 hora.

5.3.3 Observe los videos: pecados de los gerentes de ventas: https://www.youtube.com/watch?v=Vqw_kBnwxnI

PARADIGMA ASPECTOS SOBRESALIENTES

Duración de la actividad: Autónomo dos (2) horas, desescolarizada 1 hora.

3.3.7 Participe en el foro Temático de la Semana propuesto por su tutor virtual.

3.4 Actividades de transferencia del conocimiento

Estrategias (Didácticas activas)

Realice las siguientes actividades con su GAES aplicadas a su proyecto productivo:

ACTIVIDADES POSIBLES RUTAS DIAS TIEMPO RECURSOS INDICADOR

INCENTIVOS POR REFERIDOS

De acuerdo a la puntuación establezca los posibles incentivos.

3.4.4 Establezca política de incentivos para el equipo de ventas en el plan de negocios.

TIPO DE INCENTIVOS PERIODICIDAD DEL INCENTIVO DESCRPCIÓN DEL POSIBLE COSTO

3.5 Actividades de evaluación

Describe aspectos relacionados

Propone el perfil profesional que

4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE

TRADE MARKETING. Operaciones comerciales y de merchandising puestas en práctica conjuntamente por un

MATARRANZ CARPIZO, José Luis. Artículo: Sistema de Incentivos.

Artículo “Mal vendedor, yo?” Documento recuperado de: http://www.culturaemedellin.gov.co/sites/

Artículo: Manual del Vendedor. Documento recuperado de: http://www.tecsima.com.ar/Facebook

Gestión Comercial, Marketing y Ventas. http://www.javierheredia.com/

Glosario de Términos de Mercadeo. Documento recuperado de: http://www.mercadeo.com/glosario.htm

7. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR)

NOMBRE CARGO DEPENDENCIA/RED FECHA

Descripción del cambio Razón del cambio Fecha Responsable (cargo)

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