MINISTERIO DE AGRICULTURA

PROGRAMA NACIONAL DE MANEJO DE CUENCAS

HIDROGRAFICAS Y CONSERVACIÓN DE SUELOS
PRONAMACHCS AMAZONAS

PROYECTO:
"PLAN DE NEGOCIOS PARA LA PRODUCCION Y
COMERCIALIZACION DE LA AZUCAR GRANULADA – PANELA EN
EL DISTRITOS DE HUAMBO, PROVINCIAS DE RODRÍGUEZ DE
MENDOZA REGIÓN AMAZONAS "

ELABORADO POR:
ING. IVAN FELIX GONZALEZ CABELLO

JULIO, 2005
Agradezco a JEHOVA Dios por
haberme dado la oportunidad
de conocer esta hermosa tierra
de Rodríguez de Mendoza y a
todos mis seres queridos por la
paciencia y comprensión al
estar alejados de ellos, a los
amigos que me brindaron su
colaboración y apoyo para la
elaboración del presente
trabajo.
 1)
Índice

RESUMEN EJECUTIVO
I.- IDEA DEL NEGOCIO 1
II.- ANÁLISIS DEL ENTORNO 4
2.1.- Macro entorno 4
2.1.1.- Aspectos Demográficos 4
2.1.2.- Aspectos Económicos 4
2.1.3.- Aspectos Político Legales 6
2.1.4.- Aspectos Socioculturales 8
2.2.- Micro entorno 8
2.2.1.- Proveedores 8
2.2.2.- Competencia 9
2.2.2.1.- Barreras de Salida 10
2.2.3.- Sustitutos 10
2.2.4.- Clientes 10
2.2.5.- Competencia Potencial 11
2.2.5.1.- Barreras de Entrada 11
III.- ESTUDIO DE MERCADO 11
3.1.- Objetivos Generales 11
3.2.- Fuentes secundarias 11
3.2.1.- Objetivos 11
3.2.2.- Fuentes Consultadas 12
3.2.3.- Resultados 12
3.3.- Entrevistas a Ingenieros 14
3.3.1.- Objetivos 14
3.3.2.- Metodología 14
3.3.3.- Resultados 15
3.4.- Entrevistas a Traders 16
3.4.1.- Objetivos 16
3.4.2.- Metodología 12
3.4.3.- Resultados 12
3.5.- Conclusiones 13
 3.6.- Estimación de la demanda 15
IV.- PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO 16
4.1.- Visión 16
4.2.- Misión 16
4.3.- Estrategia Genérica 16
4.4.- Objetivos 16
4.5.- Análisis FORD 16
V.- PLAN DE MERCADOTECNIA 18
5.1.- Mercado Objetivo 18
5.2.- Objetivos de Mercadotecnia 18
5.3.- Formulación Estratégica 19
5.4.- Mezcla de Mercadotecnia 19
5.4.1.- Producto 19
5.4.2.- Precio 20
5.4.3.- Promoción 20
5.4.4.- Plaza 20
VI.- ORGANIZACIÓN Y ADMINISTRACIÓN 22
6.1.- Ley General de Sociedades 22
6.2.- Ubicación de la empresa 22
6.3.- Estructura Organizacional 22
6.4.- Administración de Recursos Humanos 22
6.4.1.- Plana Administrativa 23
6.4.2.- Plana Productiva 24
6.5.- Políticas Organizacionales 25
6.6.- Cultura Organizacional 26
6.7.- Responsabilidad Social 26
6.7.1.- Impactos Ambiental y Social 27
6.7.2.- Políticas de protección del medio ambiente 27
6.7.3.- Prevención de Impactos Culturales 28
VII.- PLANEAMIENTO DE OPERACIONES 29
7.1.- Misión 29
7.2.- Competencia Distintiva 29
7.3.- Objetivos de Operaciones 29
7.4.- Estrategias de Operaciones 30
7.4.1.- Calidad 30
7.4.2.- Producto 30
7.4.3.- Procesos 30
7.4.4.- Localización 31
7.4.5.- Capacidad 31
7.5.- Diseño del Producto 31
7.6.- Diseño de Procesos 31
7.6.1.- Descripción de Flujos de Operaciones 31
7.7.- Proceso operativo de Exportación 36
VII.- CONTABILIDAD Y FINANZAS 37
8.1.- Contabilidad 37
8.1.1.- Supuestos Generales 37
8.2.- Finanzas 38
8.2.1.- Objetivos Financieros 38
8.2.2.- Inversión proyectada 38
8.2.3.- Tasa Descuento para Flujo Económico y Financiero 39
8.2.4.- Análisis de Sensibilidad 39
8.2.4.1.- Evaluación Económica 39
8.2.4.2.- Evaluación Financiera 39
ANEXOS 40
 RESUMEN EJECUTIVO

El presente plan de negocio muestra un estudio realizado con la finalidad de

analizar la factibilidad de Producir y Comercializar Panela Orgánica para
abastecer al mercado nacional y principalmente para exportar al mercado
europeo, a partir de los cultivos de caña que se tiene en el ámbito de la
provincia y de los trapiches que existen y vienen trabajando en forma artesanal,
además el presente Plan de Negocio permitirá dotar de las herramientas
necesarias en el campo de la inversión de empresa o asociaciones de
productores tener una guía con la cual podrán consultar para el desarrollo
mismo del negocio. Esta idea de negocio surge a partir de la búsqueda de
productos de exportación que sean alternativos a los productos tradicionales ya
existentes.

La “Asociación de Productores de Valle Dulce” y la Asociación de Productores

San Pedro de Subiate Puquio”, ubicadas en el Distrito de Huambo buscan
constituirse como empresas de reconocido prestigio a nivel Nacional y
proyectarse a nivel internacional con el negocio de la exportación de Panela.

El Cultivo de la Caña panelera y producción principal de Panela se encuentra

ubicada en el Valle de Huayabamba, provincia de Rodríguez de Mendoza en el
departamento de Amazonas, donde actualmente se cuenta con un área de 86
hectáreas de caña para panela de un total de 600 ha., existentes. La
producción de panela ha nacido como un reto de los mismos agricultores
asociados como una alternativa a otros productos que se extraen de la caña
por su rentabilidad y posibilidades de obtener productos orgánicos libres de
pesticidas, pues a su vez en la zona se cultiva en forma orgánica los campos
de café los cuales cuentan con certificación internacional. Actualmente con 26
hectáreas cultivadas que conforman las 2 Asociaciones y con una proyección
de hasta 100 hectáreas. Por esta razón, las Asociaciones contarán con el
mejoramiento de la infraestructuras adecuada para los procesos productivos de
la panela en los trapiches existentes. Además se debe señalar que se
considera la modernización del Aeropuerto de Rodríguez de Mendoza por parte
de la Empresa exportadora de Stevia la cual permitirá un dinamismo de la agro
exportación en la Provincia para diversos cultivos en formas directas o
procesadas.

Las proyecciones económicas y financieras de Mitsutake Trading S.A.C fueron

calculadas sobre un horizonte de 6 años. La inversión asciende a US$ 700,000
con una tasa de descuento de 20.4% TEA, se obtiene un Valor Actual Neto
Económico de US$ 2´205,773; mientras que al evaluar la opción de
financiamiento se obtuvo un Valor Actual Neto Financiero de US$ 2´131,548.
Estos resultados económicos y financieros demuestran que el proyecto
constituye una opción de inversión rentable que puede ser aprovechada por
empresas nacionales. (corregir)
 I.- IDEA DEL NEGOCIO

El presente trabajo consiste en el estudio del mercado potencial que tiene la

Producción de Panela o Azúcar Granulada y su comercialización, tanto en el
mercado nacional y principalmente para su exportación al mercado Europeo.

Entre los principales países importadores de este producto se encuentran:

Alemania, Francia, Italia, Austria, Bélgica, Luxemburgo, Canadá,
Checoslovaquia, Chile, Ecuador, España y Estados Unidos. Luego del estudio
se llegó a la conclusión de que Europa es el mercado con mayores ventajas
para exportar este producto y obtener altos márgenes de utilidad. A esto se le
suma la presencia de un Socio Comercial que radica en Europa, otro
accionista que radica en nuestra zona de cultivo de caña y ha realizado
estudios de la Producción de Panela ó azúcar granulada; un nivel de
importaciones creciente, la demanda del consumo de productos orgánicos lo
que hace que el producto sea una excelente fuente de generación de nuevos
ingresos en la economía de la población agrícola de nuestra provincia y de la
región.

La Producción de Panela es una actividad que en forma artesanal vienen

desarrollando los pobladores del Valle del Huallabamba que se dedican al
cultivo de Caña de Azúcar para la obtención de Aguardiente, Chancaca. Dicho
cultivo de caña es una planta introducida en la región, con excelentes
resultados de adaptación y que esta generando gran expectativa en la mejora
de la economía local y de la calidad de vida de la población eminentemente
agrícola y pecuaria, pues también tiene como uno de los principales cultivos el
café orgánico muy apreciado por su ubicación altitudinal a más de 1500msnm
lo que actualmente permite tener ingreso al mercado Europeo y mundial con el
Café y por ende con la Panela como alternativa de un producto orgánico
altamente nutritivo y edulcorante. En la actualidad la India es el primer
productor de Panela en el mundo, seguido de Colombia. Este producto,
comparativamente con el azúcar que posee el 99.9% de sacarosa, la Panela
contiene además fructosa, glucosa y vitamina C con altos contenidos de sales
1
minerales, los cuales son 5 veces mayores que el azúcar de caña de segunda
producción y 50 veces más que el azúcar refinada, poniendo de manifiesto su
alto contenido nutricional, por lo tanto la Panela es un alimento energético
natural y edulcorante.

La frecuencia de cosecha está comprendida entre los 2 años la primera soca o

corte de caña madura después de la siembra y posteriormente se reduce el
tiempo de cosecha a 8,7 y 6 meses.

La producción actualmente se desarrolla en la provincia de Rodríguez de

Mendoza departamento de Amazonas, la cual se encuentra ubicada en el valle
de Huayabamba, parte sudeste del departamento, cuenta con agricultores
agrupados en Asociaciones de Productores de Panela como son: “Asociación
de Productores Agropecuarios de San Pedro de Subiate Puquio” y la
“Asociación de Productores Agropecuarios Valle Dulce”, ubicadas en el distrito
de Huambo.

El aporte para esta región sería mejorar los Procesos Productivos para la
obtención de Panela, así como mejorar las condiciones de vida de los
agricultores de la zona, ofreciendo un producto alternativo de calidad y
aprovechar la demanda que existe en el mercado exterior conjuntamente con el
café asiendo de este producto una fuente de ingreso adicional al de otros
cultivos que se ubican en la zona tanto lícitos como ilícitos y mejorara la
rentabilidad de la actividad agrícola de nuestra región. Es desde ya una opción
importante como alternativa al cultivo de la hoja de coca, marihuana, amapola.

Dentro de las actividades que se realizan en el Valle de Huayabamba para la

producción de Panela se consideran: el cultivo, acopio de la caña madura,
extracción del jugo en trapiches adecuados, evaporación de la humedad para
la cristalización y preparación de la Panela en pailas adecuadas, uniformizar la
producción de acuerdo al color y % de Humedad, uso de embolsado y
empaques adecuados. La Asociación de Productores Agrarios de Rodríguez de
Mendoza (APARM) dedicada a la producción de café y que exporta al
mercado exterior, les brindará a los agricultores agremiados en las diferentes
2
asociaciones de productores de Panela la posibilidad de colocar su producción
en el mercado exterior en donde ellos ya exportan; así mismo la presencia de
Instituciones Públicas (PRONAMACHCS), como Privadas (AGRUMING
SRLtda.) le permitirán ampliar y mejorar su producción con el fin de cubrir
paulatinamente la demanda del mercado con la capacitación técnica y
profesional que necesiten en los diferentes ejes temáticos como: Tecnología
productiva adecuado a los estándares de calidad, gestión empresarial y
fortalecimiento institucional.

El Proceso Productivo para la obtención de Panela, se realizará en cada

localidad de la Provincia de Rodríguez de Mendoza donde se encuentra las
asociaciones involucradas en dicha producción; la compra y acopio para su
comercialización tanto en el mercado local como regional y para su exportación
se hará a través del APARM, la cual cuenta con la capacidad instalada
adecuada para acopiar y controlar el producto final que cumpla con las
exigencias del mercado.

La comercialización de la Panela se realizará a través de las empresas socias

confortantes dentro de la cadena exportadora con que cuenta el APARM,
siendo ésta la encargada de la colocación del producto en el mercado de
destino.

3
 II.- ANÁLISIS DEL ENTORNO

2.1.- Macroentorno

2.1.1.- Aspectos Demográficos

La población total de la UE en 2005 es de aproximadamente 455 millones de

de habitantes1 y una tasa de crecimiento del 2.3% 2. Su población cuenta con
una alta concentración en los países más importantes tales como Alemania,
Francia, Inglaterra, Italia, España, Polonia, Países Bajos. Su densidad
poblacional es de 114 habitantes por kilómetro cuadrado 3. Según una
estimación de datos de la Oficina de Estadística de la Unión Europea se ha
registrado en el portal de Wikipedia la demografía en donde se observa un
envejecimiento paulatino de su población. Para el año 2025 las mayores
proporciones de población anciana con respecto a la población total se esperan
en el norte de España, el sudoeste de Francia, Italia y Alemania 4.

Debido a la misma dinámica, también la población en edad de trabajar (la

comprendida entre 20 y 59 años) va a disminuir en muchos países y regiones
de la UE. Inmediatamente después de 2005 cuando las primeras generaciones
numerosas del 'baby boom' de la posguerra empiecen a abandonar el mercado
laboral, dará comienzo un largo periodo de declive 5.

2.1.2.- Aspectos Económicos

Como resultado del firme compromiso de sus autoridades económicas, el Perú
ha logrado mantener bajos niveles de inflación en los últimos años. Asimismo,
su tipo de cambio, dejando libre a las fuerzas del mercado, es también
particularmente estable.
_________________________________
1Fuente:http://enciclopedia-es.snyke.com/articles/demografía_de_la_union_europea.html

2 Fuente: http://enciclopedia-es.snyke.com/articles/demografía_de_la_union_europea.html

3 Fuente: htttp:// es. wikipedia.org/Wiki/UE

4 Fuente: http://www.ine.es/revista / fuentes/ Numero55 / paginas/ 10-11.htm

5 Fuente: http://www.ine.es/revista / fuentes/ Numero55 / paginas/ 10-11.htm

4
En Perú, las variables más importantes son el tipo de cambio (TC) y la
inflación. La inflación en el año 2004 fue de 3,48 por ciento. Choques de oferta,
como las alzas del precio internacional del petróleo y de los insumos
alimenticios importados, y una sequía que afectó la oferta agrícola local,
presionaron transitoriamente la tasa de inflación en la primera mitad del año,
alcanzando la tasa anual más alta (4,6 por ciento) en julio. Posteriormente, la
reversión parcial de estos choques y la apreciación de la moneda nacional
permitieron un descenso paulatino de la inflación en los meses siguientes hasta
alcanzar un nivel acorde con el establecido en el Esquema de Metas Explícitas
de Inflación 6.
En el Perú lo referente al sector real o productivo, el Producto Bruto Interno el
2004 creció 5,1%, tasa superior al crecimiento de 4,0% estimado a comienzos
de año 7.

El Producto Interior Bruto (PIB) de la UE y de la zona euro creció un 0,5 por

ciento en el primer trimestre de este año, respecto al periodo anterior, según las
primeras estimaciones hechas públicas por la Oficina de Estadísticas
comunitaria (Eurostat). Respecto al primer trimestre de 2004, el crecimiento del
PIB se sitúa en un 1,3 por ciento para la Euro zona y en un 1,6 para la UE en
su conjunto 8.

En conjunto Europa lleva las de perder en el ámbito del comercio global como
consecuencia del alza del euro, pero las economías del sur de la región son las
más golpeadas... y las que mayores ajustes están haciendo. Las naciones del
norte, especialmente Alemania, se han dado cuenta de que sus exportaciones
de manufacturas de marca más complejas, como los autos, son menos
vulnerables a las presiones alcistas del euro. El alza constante del euro en los
últimos cuatro años ha hecho que las exportaciones del sur sean más costosas
y menos competitivas. La cuota italiana de las exportaciones globales declinó
un 13% desde el año 2000 9.
__________________________________________
6
Fuente: http://www.bcrp.gob.pe/ Español / winformes / Memoria2004
7
Fuente: http://www.Proimversion.gob.pe/ pqinvertir/ razones/ cont-1-htm
8
Fuente: Oficina Estadística Comunitaria Eurostat del a Unión Europea
9
Fuente: http://www.delacepa.com.ar/press/nota_news.php?id=4247

5
España desarrolló un déficit comercial que los economistas aseguran que
socavará su crecimiento económico este año en más de un punto porcentual.
El alza más reciente del euro, a más de un 10% frente al dólar desde
septiembre, sugiere que la situación empeorará el próximo año para las
empresas que tienen un margen reducido, o ningún margen, para realizar
recortes 10.
La Unión Europea invierte menos que sus socios y competidores de EE.UU. y
Japón en investigación (el 1,94% de su PIB en 2000 frente al 2,80% y 2,98%
respectivamente en el mismo año) 11. Preocupa el alzas en los costos de las
pensiones y los gastos de salud, así como la fortaleza del euro hace que los
pronósticos vayan a una desaceleración este año, al pasar del crecimiento
promedio de 1,9% en 2004, a en torno al 1.6%. La noticia en el ámbito de la
demanda proviene del sector exterior que, tras mantener un ritmo exportador
relativamente dinámico en la segunda mitad de 2004, se ha debilitado
notablemente al avanzar el año 2005. En abril, las exportaciones crecieron un
4,4% interanual, lo que combinado con el aumento del 10,8% de las
importaciones, redujo el superávit comercial acumulado de 12 meses hasta los
55.300 millones de euros, lejos del nivel de los 73.200 millones en que se había
iniciado el año 2005 12.

2.1.3.- Aspectos Político Legales

En virtud de la Ley de Medidas Arancelarias Temporales, el Gobierno de Japón

está autorizado a designar, retirar, suspender o limitar los países y productos a
los que se concede trato SGP13.

El SGP europeo concede reducción de los derechos de aduana, con

limitaciones cuantitativas para una serie de productos agropecuarios e
industriales. Alrededor del 20% de 700 productos agropecuarios disfrutan en la
Unión Europea de franquicia arancelaria. Los restantes gozan de reducciones
que van de un 20% a un 50% del derecho de la Cláusula de Nación más

110
Fuente: http://www.delacepa.com.ar/press/nota_news.php?id=4247
11
Fuente: http://publicaciones.estrategia.net/idi/repor1.htm
12
Fuente: http://www.pdfs.lacaixa.comunicacions.com/webes/wpp0pdfp.
13
Fuente: http://www. proexport.com.co/VBeContent/NewsDetail.asp

6
Favorecida (NMF), sin limitaciones cuantitativas 14. El 84% de productos
colombianos sin arancel en la UE desde el 1 de julio del 2005. De esta forma,
camarón, atún, aceite de palma, café liofilizado, flores, plátano hortaliza, frutas,
verduras, textiles y todos los demás productos industriales, ingresarán sin
pagar impuestos a los 25 países de la UE. Este SGP Plus se otorga por un
período de 15 años, es decir iría hasta el 2020, pero cada tres años la Unión
Europea hará una revisión para determinar qué países están cumpliendo con
los requisitos y cuales no. A estos últimos se les quitará el beneficio 15.
Ley 27360 del Sector Agrario
El beneficio de esta ley es la aplicación del 15% sobre el impuesto a la renta,
la devolución anticipada del IGV para aquellas empresas que se encuentran en
la etapa preproductiva de sus inversiones, deducción de los gastos con boletas
de venta y ticket hasta el 7% de montos acreditados con comprobantes de
pago.
Dentro del régimen laboral y seguridad social, el beneficiario se encuentra
exonerado del Impuesto Extraordinario de Solidaridad (IES), el aporte mensual
a ESSALUD es de 4%, y la afiliación a cualquiera de los regímenes
previsionales (AFP o SNP) es opción de cada trabajador y es del 4% de la
remuneración mensual16.
Ley 26413 productores cuyas ventas anuales no superan las 50 UIT
Están exonerados de los siguientes tributos:

 Impuesto General a las Ventas.

 Impuesto de promoción Municipal.

 Impuesto a la Renta.

________________________________
14
Fuente: http://www. proexport.com.co/VBeContent/NewsDetail.asp
15
Fuente: http://www.presidencia.gov.co/sne/2005/junio/24/10242005.htm
16
Fuente: Regimenes Especiales Tributarios y Laborales de Oscar H. Bernuy Álvarez y Ley 27360

Las empresas exportadoras que adquieren bienes o servicios gravados con

IGV, tienen el derecho al reintegro de este impuesto mediante la compensación
de otros tributos o la devolución del mismo. El límite de estas devoluciones es
del 18% del valor FOB de las exportaciones.
7
2.1.4.- Aspectos Socioculturales

Existe una creciente demanda internacional por productos naturales,

principalmente por los países desarrollados como EE.UU, la Unión Europea y
Japón, debido a que son productos libres de contaminación química y que
preservan la salud de los consumidores 17. La Panela es un producto natural,
por lo que no afecta la salud de sus consumidores. A su vez, la demanda tanto
internacional como nacional de productos orgánicos está creciendo 18. Esta
oportunidad nos permitirá cubrir parte de la demanda insatisfecha de Panela en
el Mercado Europeo.

2.2.- Microentorno

2.2.1.- Proveedores
Los proveedores e insumos son los siguientes:

Agricultores: Ellos son los propietarios de los terrenos, quienes siembran y

cultivan la Caña de Azúcar para obtener la Panela. Según datos del MInag en
la Provincia se cuenta con 600Ha de Caña, las cuales se dan diferentes usos
(producción de aguardiente, chancaca, y panela). Están agrupados en
Asociaciones de Productores y la empresa Agruming SRLtda., les brindará la
asistencia técnica necesaria para lograr un producto que cumpla con las
exigencias del mercado de destino y canalizará la compra por medio de la
APARM de toda la producción a US$ 0.4 el kilo de Panela Producida.
Semillas: Es el insumo más importante para el cultivo. La obtención se realiza
a través de su cultivo y al momento de la cosecha de la caña madura en la que
se separa los esquejes en la soca los cuales van a enraizarse y utilizarse en la
siembra de nuevas áreas.
_________________________________________________________________________
17
Fuente: www.minag.gob.pe
18
Fuente: www.minag.gob.pe
Las Asociaciones de Productores del Valle del Huallabamba están elaborando
un cronograma de actividades a realizar con sus asociados con el fin de
programar mejor las labores culturales y productivas; es por ello que las
semillas con que cuentan se obtienen de sus mismos campos en producción la
cual significa un ahorro.
8
Fertilizantes: El estiércol es el fertilizante más importante y tiene un costo de
US$ 71 por hectárea al año. (corregir)
¿Cuál es el costo del estiércol por Ha/ año?¿Que Q se requiere / Ha?

Transporte: El transporte tiene un costo de US$ 44 por TM., transportada desde

la provincia Rodríguez de Mendoza hasta su destino en Chiclayo.

2.2.2.- Competencia
A nivel nacional solo existe la empresa CEPICAFE en el Norte del Perú,
dedicada a la producción y a la exportación de la Panela. Dicha empresa está
enfocada a exportar panela desde varios años atrás. Sin embargo es
importante la participación de Productores de Panela de nuestra Provincia, en
diferentes Pasantías promovidas por la región agraria amazonas, han venido
capacitándose en los referente a la transferencia de tecnologías adecuadas en
la producción de panela en el departamento de Piura, esto permitirá uniformizar
la producción y ofrecer un producto de calidad al mercado exterior, protegiendo
sobre manera el mercado de destino y ampliar la oferta exportable, esto
permitirá obtener altos márgenes de utilidades.

En el mercado internacional, India, Colombia, Pakistán, Myanmar, Bangladesh,

China son los mayores productores (Ver Anexo Nº 1). En Colombia se
producen anualmente 1.300.000 toneladas de panela, alrededor de 350 mil
personas se vinculan a sus actividades de cultivo, procesamiento y
comercialización, se ha exportado en el 2004 un total 4,430 TM de Panela al
mundo y al mes de Abril del 2005 se va exportando 2,886 TM 19
______________________________
19
Fuente: www.agrocadenas.gov.co

2.2.2.1 Barreras de salida

 Mediana inversión realizada en la compra de activos fijos para la
adecuación de los Trapiches existentes (implementación de Hornillas
ecológicas, Pailas).
 Conocer las características del cliente
9
  Contratos de compromiso realizado con los agricultores.
 Compromisos de pago con las entidades bancarias.
 Compromiso de embarque con los Traders.
2.2.3.- Sustitutos
La panela debe competir con muchos tipos de azúcares producidos por los
diferentes países algunos de ellos, entre ellos, azúcar negra no refinada,
azúcar morena, azúcar deshidratado y son varias las presentaciones en que se
vende, el jarabe de maíz producido por EE.UU., es un sustituto del azúcar y la
panela tradicional20. Los edulcorantes de gran intensidad que se comercializan
en Japón a parte de la stevia representan los productos sustitutos. Los países
exportadores de dichos edulcorantes son nuestra competencia.
2.2.4.-Clientes
De acuerdo al análisis realizado se determinó lo siguiente:
Clientes Intermediarios: (Ver cuadro 1)
Cuadro 1
Principales Traders
Perú
- CEPICAFE - APARM - N&M TRADERS

- THE GREEN FARMER S.A.C - LA CAÑA Y DERIVADOS E.I.R.L .

- Productos GOPAL - BAGUA GRANDE - Pronatur

-
Europa
- CO. GRAL. DE REPRESENTACIONES Y DISTRIBUCIONES
- American Coffee Corporation - Gepa, Fair Handelshaus
- Coffee America (USA) - Hamburg Coffee Company
- Equal Exchange - Twin Trading Ltd
- Oxfam Fairtrade cbva
__________________________
20
Fuente: wwww.agrocadenas.gov.co

Clientes finales:
a.- Fabricantes de Productos alimenticios.

2.2.5.- Competencia Potencial

10
Los competidores potenciales serían todos aquellos que vean el negocio
altamente rentable y decidan incursionar rápidamente en el mercado, como
Ecuador, Venezuela que tiene condiciones climáticas apropiadas para el cultivo
de Caña Panelera.

Un competidor potencial en el Perú es CEPICAFE, ya que actualmente se

encuentra vendiendo el producto. Dicha empresa vende el producto a nivel
Regional y exporta a Europa.

2.2.5.1.- Barreras de Entrada

 Condiciones climáticas
 Requerimientos de capital
 Acceso a los canales de distribución
 Política gubernamental (SGP)

III.-ESTUDIO DEL MERCADO

3.1.- Objetivo General

 Conocer el comportamiento de consumo de la Panela en el mercado
Europeo.
 Conocer e identificar el área potencial de Caña Panelera de nuestros
proveedores.
 Conocer los posibles comercializadores de nuestro producto.

3.2.- Fuentes Secundarias

3.2.1.-Objetivos
 Determinar los principales países productores y exportadores del mercado
Europeo.
 Determinar las características, propiedades y usos del producto.
 Identificar los productos sustitutos.
 Identificar los niveles de precios de los productos sustitutos y el de Panela.
 Identificar el manejo orgánico de las áreas de Caña Panelera.

11
 Conocer la población de Europa.
 Conocer la población migratoria (hindúes, asiáticos, latinos) en Europa.
 Conocer el consumo de Panela y/o productos orgánicos en Europa.
 Conocer el costo de producción de la Panela en el exterior.

3.2.2.-Fuentes consultadas (ver anexo de cuadros de exportaciones)

3.2.3.-Resultados:
 El continente europeo representa el mercado más grande de ecológicos en
el mundo con un valor de $ 8,250 millones y una de las principales regiones
productoras, con una participación del 23% en el total del área certificada a
nivel mundial, le sigue Estados Unidos, con un valor de US $8.000 millones,
Alemania y Japón tienen ventas minoristas por un valor de US $2.500
millones.
 La Comunidad Europea, no es autosuficiente e importa cerca del 50% de
los productos que consume.
 La producción mundial de alimentos ecológicos frescos y procesados
señala a la Unión Europea y a Estados Unidos, a excepción de España e
Italia, principales proveedores de alimentos ecológicos dentro de la
comunidad, el nivel de la demanda y la tasa de crecimiento de la misma en
los países de la Unión Europea y en Estados Unidos supera la oferta, por lo
cual mantienen una dinámica actividad importadora 21.
 Se considera que los grupos de consumidores están dispuestos a pagar un
cierto sobreprecio por los alimentos orgánicos. El sobreprecio obtenido con
respecto al convencional oscila entre 20% y 40% por ciento, pero las
diferencias de precio suelen superar ese margen. El sobreprecio se debe en
parte a las diferencias de los costos de producción y distribución.
____________________________________
21
Fuente: www.agrocadenas.gov.co/Perfil_mercado_Ecologico

 Las importaciones de Panela en el mercado Europeo se dan principalmente

en forma granulada, cruda entera en empaques (cajas y sacos). Siendo sus
principales abastecedores la India, Colombia, Pakistán, Myanmar,
Bangladesh, China, Brasil.

12
 Los altos precios y la profusión de reglamentaciones y sellos de certificación
ecológica existentes (que generan desconfianza y confusión entre los
consumidores) constituyen los principales limitantes de la demanda.
 El alto costo de la certificación en Japón, se convierte en una limitación
significativa para los pequeños productores22.
 El mercado potencial en Europa, tomando en cuenta la población de
inmigrantes de países latinoamericanos, asiáticos, hindúes, turcos,
africanos que significa una tasa de 14.2 por 1000 habitantes, asciende a 6,5
millones de inmigrantes de un total de 455 millones de habitantes.
 El consumo promedio de Panela es de 33kg/habitante en Colombia,
10Kg/hab., en la India, durante un año. En Europa está en función al
consumo de productos orgánicos que es del 20%., del total por ello lo que
falta es hacer la diferencia con otros azucares y edulcorantes.
 En Europa el consumo percapita de azucares es 76 libras al año, EE.UU. es
de 67 libras.
 El consumo mundial promedio de panela en el 2002, según la FAO, fue de
1,6 Kg. por persona al año; dicho consumo ha tenido una tendencia
negativa, ya que el consumo promedio de la década de los noventa estuvo
por encima de los 2 Kg. por persona al año.
 A la panela también se le atribuyen propiedades medicinales; por ejemplo,
se usa para controlar y aliviar los resfriados, para recuperar energías y
como cicatrizante natural de úlceras periféricas. En India la llaman azúcar
medicinal porque sirve para curar la tos, las flemas, la indigestión y el
estreñimiento; además, libros antiguos hindúes dicen que sirve para
purificar la sangre y para prevenir dolores reumáticos y desórdenes de la
bilis23.
_____________________________________
22
Fuente: www.angelfire.com/ingenieriaagricola/mercoecolint.htm.
23
Fuente: www.cci.org.co/publicaciones/Perfil%20de%20producto

 La Panela esta siendo utilizada en la industria alimentaria, en bebidas

refrescantes, bebidas calientes, salsas para carnes, conservas de frutas y
verduras, tortas, mermeladas, como reemplazo del azúcar y de
edulcorantes artificiales.

13
 Es un Producto Orgánico a diferencia de otros edulcorantes, la panela es un
alimento de altos valores nutricionales, ya que está compuesta por
carbohidratos, vitaminas, proteínas grasas, agua y minerales que, como el
calcio, el fósforo, el hierro, el sodio, el potasio y el magnesio, son muy
importantes en la alimentación, en particular en la de la población infantil 24.
 Es un producto natural y el cultivo de la caña panelera requiere de zonas
tropicales ubicadas en partes altas con el fin de tener mayor rendimiento de
panela por hectárea.
 La característica fisicoquímica es de 96-98º Brix, 5.5 – 11% de azucares
reductores, pH 5.8 – 6.2, de 0.8 – 1.5 sólidos sedimentables, de 1.5 a 5%
de humedad.
 La Panela es soluble en agua fría o caliente, con nutrientes, con calorías,
se puede hornear, no tiene efectos tóxicos. (Ver Anexo Nº 3 )
3.3.- Entrevistas a ingenieros y productores
3.3.1.- Objetivos
 Investigar las características, propiedades y usos del producto.
 Conocer los niveles de rendimientos del cultivo y del producto.
 Identificar la zona de cultivo.
 Identificar los usos del producto.
 Conocer las características del cliente.
 Conocer los canales de distribución en el mercado nacional e internacional.
 Identificar los niveles de precios de la Panela y de los productos sustitutos.
3.3.2.- Metodología
Se realizaron entrevistas sobre la base de algunas preguntas abiertas y
además, se dejó plena libertad a los entrevistados para explayarse en los
temas que creían pertinentes.

_____________________________________
24
Fuente:www.cci.org.co/publicaciones/Perfil%20de%20producto

14
3.3.3.- Resultados

 En la entrevista realizada al Ing. Gustavo Vargas Torres de la Agencia

Agraria de Rodríguez de Mendoza, nos menciono que las dos Asociaciones
de Productores de Panela existentes cuentan con un total con 26Ha y
adicionalmente 60Ha para Panela más de otros agricultores que no están
asociados las cuales abastecen de materia prima para la obtención de dicho
producto. Además indicó que se obtiene bajos rendimientos por hectárea
(300 a 350 cargas de Caña por hectárea).
 En la entrevista realizada al Presidente de la Asociación Valle Dulce nos
indicaba que de 4 cargas de caña se obtiene 70 a 80Kg de Panela y que su
objetivo es de mecanizar la producción para obtener mejores rendimientos,
nos explicó que actualmente están bajos en producción y que con apoyo de
Foncodes van a mejorar la producción de Ha de caña en la zona.
Conforman actualmente 20 socios. Tienen un pedido de 1TM mensual de
panela de parte de la Empresa GOPAL.

 En la entrevista realizada al Jefe de la Oficina de PRONAMACHCS

mencionó que la relación para la obtención de panela es 10:1 (100Kg de
caña se obtiene 10kg de panela), nos comentó que encuentra en la
producción de panela un sustituto a la producción de la hoja de coca. Esto
se debe a los rendimientos, ciclos de cosechas al año y rentabilidades del
producto.

 A su vez, el APARM está considerando seriamente a los productores de

Panela de la Provincia para involucrarlos dentro de la cadena agro -
exportadora junto con el café orgánico de la cual ellos exportan. Para ello
PRONAMACHCS, realizó un taller Práctico: sobre “Proceso Productivo de
Panela” dirigido a este sector productivo (Ver Anexo Nº Foto y Asistencia).

 Existen en el mercado peruano algunas empresas que se dedican a la

producción y comercialización de la Panela, como es el caso de CEPICAFE
del Departamento de Piura que está exportando a Europa, THE GREEN

15
 FARMER SAC., LA CAÑA Y DERIVADOS E.I.R.L., Productos Gopal, entre
otras.

 En la entrevista al Presidente de la Asociación San Pedro de Huambo,

indicaba que están comprometidos los 12 socios en sacar adelante la
producción de Panela y que para ello están adquiriendo por medio de
aportes propios la implementación de un trapiche con todas las condiciones
necesarias para obtener un producto de calidad y mejorar la rentabilidad.

 En el plano nacional la empresa que nos proporcionará el servicio de

transporte de nuestro producto es PICAFLOR S.A., hasta Chiclayo y al
puerto de Paita la Empresa RANSA.

 El mercado Europeo mantiene la siguiente estructura para distribuir nuestro

Canal de Distribución en Japon

Despachadora Cultivadores

Intermediario Local Grande Mayorista Corte y Procesamiento

Planta Medicinal Importada Sogo Shosha

Fabricantes Productos Farmaceuticos Mayorista Especializado

Detallistas Generales

Consumidor Final

producto. (Ver Fig. No en Excel )

Figura N°1

16
Fuente: Elaboración Propia
3.4.- Entrevistas a Traders y conocedores del proceso de exportación
3.4.1.- Objetivos
 Conocer las características del cliente.
 Conocer los canales de distribución en el mercado nacional e internacional.
 Identificar los niveles de precios de la stevia y de los productos sustitutos.
 Identificar los posibles ciclos de pedidos.
 Identificar los requerimientos del mercado japonés.
3.4.2.- Metodología
Se realizaron 9 entrevistas (ver anexo 4) sobre la base de algunas preguntas
abiertas (ver anexo 5) y además, se dejó plena libertad a los entrevistados para
explayarse en los temas que creían pertinentes.
3.4.3.- Resultados

 Los brokers, agentes e importadores especializados representan el primer

eslabón dentro del canal de distribución. Sus conocimientos sobre los
requisitos que exige el mercado y su habilidad para colocar los productos,
los hacen indispensables.
 Para que un producto entre al mercado Europeo, es necesario contar con
certificados HACCP, ISO 9000.

 Las entrevistas a las Traders y Empresas Certificadas Productoras y

Exportadoras de Café como el APARM manifestaron su intención de compra
de 01 contenedor como mínimo (aproximadamente 24,000 kilogramos)
mensuales de Panela, lo cual si es posible en una etapa inicial del proyecto.

 Los empaques y presentaciones de nuestro producto varían según el

cliente.

 El precio de la Panela dependiendo el mercado es de US $0.66 por kilo

FOB para Francia; el Precio para Italia es de US $1 por kilo FOB.

17
3.5.- Conclusiones

 Europa fue considerado como mercado objetivo porque actualmente es el

primer importador mundial en lo que respecta a productos orgánico, además
de contar con una capacidad de negociación y de compra por parte de la
PARM que exporta a dicho mercado el café orgánico de nuestra provincia
el cual esta certificado. En EEUU ya existe un mercado constante, en
Japón nuestro producto tiene posibilidades de ingresar, en futuro no muy
lejano pues su importación de dicho producto es muy bajo de 1TM por año.

 Europa grava la importación de azúcar refinada con un arancel entre el 31,5

% hasta un tope máximo de 98%.

 Para el caso de la Stevia Rebaudiana en polvo, Japón se presenta como el

mayor importador. Las importaciones de este país, hacia el 2001, bordean
las 43,000 TM, frente a las 13,000 TM de Estados Unidos y las 11,000 TM
de Suiza.

 No se presentan problemas de transporte debido a que el Perú cuenta con

medios adecuados para llegar al mercado elegido. A su vez que la Stevia
es un producto no perecible y tiene un tiempo de duración de 6 años sin
perder su capacidad edulcorante.

 Los grandes países competidores son: Tailandia, Indonesia, Alemania,

Francia, China, Holanda y Estados Unidos.

 El cultivo se llevará a cabo en el Dpto. de Amazonas en la provincia de

Rodríguez de Mendoza, debido a su alto rendimiento por hectárea en
comparación a otras zonas del Perú. (ver figura 2)

 Se obtendrán las semillas de Paraguay por ser las de mejor calidad en el

mercado.

 La transformación del producto a polvo se realizará en Lima a través de la

empresa Agroindustrias Chanchamayo.

18
3.6.-Estimación de la Demanda
Para estimar nuestra demanda, primero se debe conocer el consumo de stevia
rebaudiana por parte de la población que sufre de diabetes en el Japón.

Primero, la población del Japón es de 127 millones actualmente con una tasa
de crecimiento poblacional de 2% anual. Segundo, la población de diabéticos
representa el 15% de la población total y el consumo de polvo de stevia por
parte de éstos es de 310 mg por día por persona.

En conclusión, la demanda potencial es de 2126 tn. de polvo de stevia anual.

Asumiendo un producción de 36 tn. de polvo de stevia el primer año, nuestra
participación sería del 1.69%.

19
 IV .-PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO

4.1.- Visión
“Ser una empresa comercializadora de productos naturales; rentable y
sostenible en el tiempo, comprometida con el bienestar económico y social de
la zona abastecedora y reconocida internacionalmente por su seriedad y
calidad de sus productos.”

4.2.- Misión
“Ofrecer el extracto en polvo de la hoja de Stevia Rebaudiana, cumpliendo las
exigencias del mercado internacional; teniendo como sólidas bases un
excelente grupo humano y una estrecha colaboración y asesoramiento con la
zona productiva.”

4.3.- Estrategia Genérica

La estrategia a desarrollar será la diferenciación basada en la calidad del
producto, cumpliendo con los requerimientos y exigencias de los clientes
industriales.

4.4.- Objetivos
- Lograr la rentabilidad que permita a la empresa desarrollarse de manera
sostenible en el tiempo.
- Establecer una relación de largo plazo con nuestros clientes, basada en
la calidad de nuestro producto y la seriedad de nuestra empresa.
- Mantener una relación duradera con la zona productiva a través de la
reciprocidad.
- Contribuir con el bienestar de las zonas productoras, a través del
desarrollo de una actividad económica responsable.

4.5.- Análisis FORD

Fortalezas:
- Alianza estratégica con socio japonés.

20
 - Alianza estratégica para la transformación del producto en polvo.
- Contar con el Ing. Agrónomo Gianni Santillán como socio, ya que posee
el ‘know how’ de la producción y el contacto con los agricultores.
- Estrecha relación con el alcalde de la zona productiva y aceptación por
parte de los proveedores de las tierras.

Oportunidades:
- El ciclo de cultivo del producto es en promedio de 4 veces al año.
- Demanda insatisfecha en el mercado japonés.
- Creciente cuidado por la salud.
- Tendencia a consumir productos naturales.

Riesgos:
- Inestabilidad económica y política en el país.
- Altos niveles de producción de países asiáticos.
- Factores climáticos.
- Bajos rendimientos por hectárea.
- Bajo nivel de instrucción técnica de los agricultores.

Debilidades:
- Dificultad en el acceso a financiamiento.
- Bajo poder de negociación con los clientes.
- No tener 100% el control sobre la calidad de la producción, ya que no
somos nuestros propios proveedores

21
 V.-PLAN DE MERCADOTECNIA

5.1.- Mercado Objetivo

Constituido por todas las empresas farmacéuticas japonesas que utilizan el
producto como insumo industrial.

5.2.- Objetivos De Mercadotecnia

Corto plazo (2004 y 2005)
- Colocar 36 toneladas del producto en el 2004 y 54 toneladas en el 2005
en el mercado japonés.
- Obtener una participación de 1.69% y 2.49% en la industria farmacéutica
japonesa para el 2004 y el 2005 respectivamente.
- Obtener una utilidad operativa sobre las ventas del 15% y 25.5% en el
2004 y el 2005 respectivamente.

Mediano plazo (2006 y 2007)

- Colocar 72 toneladas del producto tanto en el 2006 como en el 2007.
- Obtener una participación 3.26% y 3.19% para el 2006 y el 2007
respectivamente.
- Obtener una utilidad operativa sobre las ventas del 25.6% en el 2006 y
el 2007.

Largo plazo (a partir del 2008)

- Consolidar la participación de nuestra empresa en la industria
farmacéutica japonesa.
- Llegar a tener una participación significativa dentro de las empresas
farmacéuticas japonesas que requieren el producto como insumo.
- Consolidar la imagen de la empresa en el mercado internacional como
confiable y que logra satisfacer las necesidades de sus clientes y cumplir
los estándares de calidad que el mercado requiere.

22
5.3.- Formulación Estratégica

Segmentación:
Nuestro producto estará dirigido a todas las empresas industriales
farmacéuticas japonesas que requieran la hoja de stevia en polvo como insumo
para sus productos.

Posicionamiento:
Empresa peruana comercializadora de stevia en polvo de la más alta calidad y
comprometida con el bienestar económico y social de la zona productiva.

Estrategia competitiva
Guerra de guerrillas especializada en un pequeño segmento del mercado
industrial japonés.

Estrategia de crecimiento:
La estrategia a utilizar en el corto plazo será la de expansión en el mercado, ya
que somos los primeros en exportar stevia en polvo al Japón. A partir del
mediano plazo la estrategia sería la de penetración en el mercado.

5.4.- Mezcla De Mercadotecnia

5.4.1.- Producto
Características generales: Stevia Rebaudiana en polvo (P.A. 29400000)

Etapa del ciclo de vida del producto: etapa de crecimiento.

Envase: Tres presentaciones: bolsas plásticas de 5kg, 10kg y 15kg

Marca: Debido a que se está trabajando con un insumo industrial, el nombre de

la empresa será utilizado como marca institucional para nuestro producto.

23
Etiquetado: La etiquetas contendrán información referentes a nombre del
productor, denominación del producto, fecha de producción, peso neto, peso
bruto, origen, importador.

5.4.2.- Precio
Considerando que la empresa es nueva en el mercado y no cuenta con poder
de negociación suficiente, se adoptará un precio promedio considerando los
precios internacionales. Actualmente, el precio promedio de la stevia en polvo
es de $50.00 por kilo en el mercado destino.
La diferencia entre los precios pagados al productor y al consumidor de panela,
en el lapso enero 1991 a julio de 2004, ha sido en promedio de un 102% con
una tendencia ascendente en todo el período. En julio de 2003 esta diferencia
fue del 118% y a julio de 2004 fue de 132% (Fuente: agrocadenas.gov.co).

5.4.3.- Promoción
En el corto plazo se buscará promocionar a la empresa mediante participación
en ferias internacionales y mediante envío de muestras al mercado destino. Las
ferias en donde se participará son la FOODEX JAPAN que se lleva a cabo
anualmente en marzo en Japón y en la HEALTH INGREDIENTS JAPAN que se
lleva a cabo anualmente en octubre en la ciudad de Tokio 2. En el largo plazo se
planea crear una página Web con el fin de informar y atraer nuevos clientes.

5.4.4.- Plaza
Para el inicio de las operaciones, la empresa trabajará con Traders
especializados, los cuales constituyen el primer eslabón dentro de la cadena de
distribución. A mediano plazo, conforme se vaya conociendo mejor el mercado
y el funcionamiento de los canales de distribución, se podrá establecer una
relación mas directa con aquellas empresas que requieran el producto como
insumo industrial. (Ver Fig. No 3)

2
Trade Fairs In Japan, 2003-2004, Jetro
24
 Figura 1
Canal de Distribución
CP

Mitsutake TRADERS INDUSTRIA CONSUMIDORES

trading JAPONESES JAPONESA FINALES
SAC PERU (SOGO
SHOSHAS)

MP Y LP

Fuente: Elaboración Propia

25
 VI.- ORGANIZACIÓN Y ADMINISTRACIÓN

6.1.- Ley General de Sociedades

Se constituirá una Sociedad Anónima Cerrada que permita la realización de
juntas no Presenciales, la opción de contar con un directorio facultativo, la
limitación de transferencia de acciones por herencia y la opción de dar derecho
preferente a los socios, a su vez que no requiere la inscripción de acciones en
el registro de mercado de valores.

6.2.- Ubicación de la empresa

Tanto la sede administrativa como la planta procesadora (planta de acopio,
secadora y moledora) estarán ubicadas en la ciudad Rodríguez de Mendoza
(Amazonas), Valle de Huayabamba (Av. Juan Pardo de Miguel 202).

6.3.- Estructura Organizacional (ver anexo 7)

La estructura de la organización será de tipo Empresarial 3 caracterizada por ser
relativamente simple, flexible, poseer una escasa línea media y concentrar las
decisiones más importantes en el ápice estratégico, así como tener una
organización verticalmente centralizada.

La flexibilidad de la organización permitirá responder rápidamente a los

cambios del entorno. Se empleará la supervisión directa como mecanismo de
coordinación, pues es necesario el seguimiento en las fases productivas para
tener como resultado un producto de alta calidad.

6.4.- Administración de Recursos Humanos.

El proceso de incorporación de elementos en la organización será básico para
el desarrollo de la misma. Se enfatizará en la calidad del grupo humano con el
cual trabajaremos.

Los objetivos son los siguientes:

3
MINTZBERG, Henry. Mintzberg y la Dirección pág. 135. 1992
26
 Lograr que el 95% de los empleados de la empresa se encuentren
satisfechos contribuyendo a formar un clima laboral motivador.
 Lograr que el 100% de los empleados de la compañía interioricen la misión,
y la visión de la empresa así como los valores de la compañía.
 Lograr altos estándares de calidad en los procesos internos y externos.
 Lograr que los trabajadores se encuentren motivados a promover la
innovación en todos las áreas de la compañía.

6.4.1.- Plana Administrativa

6.4.1.1.- Reclutamiento
Se empleará un proceso de reclutamiento de carácter externo, ya que lo que se
busca es un grupo humano con nuevas experiencias y capacidades que
enriquezcan a la empresa. Se realizará a través de anuncios en periódicos,
referencias personales y en contacto con las instituciones educativas.

6.4.1.2.- Selección
Este proceso requiere encontrar un ajuste entre las características del
postulante y los requerimientos del puesto. Para ello, después de una
preselección del currículo vitae, se realizarán entrevistas personales,
entrevistas psicológicas y entrevistas finales con el respectivo Gerente del
aréa.

6.4.1.3.- Entrenamiento, Capacitación y Asesoría técnica

Todos los gerentes tendrán cursos de actualización permanentes que les
permitirá aplicar modernas herramientas gerenciales.
Se interiorizará a todos los trabajadores la misión y la visión de la empresa, de
igual manera se presentará al nuevo empleado a todos los trabajadores de la
empresa para que logre una integración rápida y una familiarización con el
grupo.

6.4.1.4.- Evaluación del Desempeño

27
Los directivos que tengan trabajadores a su cargo tienen la responsabilidad de
medir el potencial de los mismos

6.4.1.5.- Motivación
El carácter extrínseco de la motivación estará relacionado al sueldo percibido
por los trabajadores de la empresa. Así los sueldos se fijarán por encima del
promedio que otorga el mercado.

La motivación intrínseca se logrará al proporcionar las condiciones laborales

adecuadas que generen un clima de confianza, propiciando el desarrollo
laboral y personal. De esta manera los trabajadores se sentirán plenamente
realizados y comprometidos con la empresa. Para ello se realizará, cada cierto
tiempo, actividades de confraternidad que promueva la integración del personal
y sus familiares.

6.4.2.- Plana Productiva

6.4.2.1.- Empadronamiento
Se realizará una inscripción libre de agricultores que decidan participar en el
cultivo de Stevia.

6.4.2.2.- Selección del Comité

Se realizará una selección de los terrenos cedidos por los agricultores para
contar con los más aptos para el cultivo de Stevia. Esta fase consolidará a los
agricultores en un comité el cual los convertirá en participantes del proyecto.

6.4.2.3.- Capacitación y Asesoría técnica

Se programarán capacitaciones permanentes para los agricultores a cargo del
Supervisor de Producción desde el inicio de sus jornadas, con la finalidad de
lograr la eficiencia en sus trabajos.

6.4.2.4.- Evaluación de la producción

El Supervisor de producción supervisará a los agricultores constantemente y
evaluará su desempeño en cada etapa del cultivo. La retroalimentación
28
también servirá como indicador de desempeño para tomar medidas de
refuerzo en los problemas detectados.

6.4.2.5.- Motivación
La motivación estará relacionado con la asistencia técnica brindada y por el
precio a pagar por la producción de cada agricultor, el cual estará fijado por
arriba del precio del mercado. También se incentivarán a los agricultores con
bonificaciones según el cumplimiento de los objetivos.

Se reconocerá verbalmente en los comités el bueno desempeño de los

trabajadores por su jefe inmediato superior.

Se realizarán constantemente actividades de solidaridad y la empresa

participará activamente en las fiestas patronales y en las ferias que se realizan
eventualmente de esta manera promoverá la integración del personal y de sus
familiares. De igual manera la empresa otorgará presentes a los trabajadores
en las fechas de cumpleaños.

6.5.- Políticas organizacionales

Las Gerencia de Producción y el Supervisor de Producción y Control de
calidad mantendrán una comunicación permanente para coordinar y tomar de
decisiones oportunamente. Además se reunirán periódicamente para evaluar
los resultados obtenidos, coordinar y programar las acciones a seguir para las
siguientes semanas.

El Supervisor de Producción reportará semanalmente a la Gerencia informes

detallados sobre el desarrollo de la actividad agrícola. También evaluará
semanalmente el desempeño de los agricultores para su posterior
retroalimentación.

Se realizarán Comités semanales a cargo del supervisor de Producción y los

agricultores para realizar un cronograma de trabajo y evaluar las actividades
realizadas a fin de realizar las medidas correctivas respectivas. Además, se

29
recopilarán de los agricultores, los inputs con respecto a mejoras de la
producción, los cuales llegarán hasta la Gerencia de Producción.

Se realizarán reuniones de confraternidad donde participarán los trabajadores

de la empresa en fechas festivas como: Fiestas Patrias, Fiestas Patronales,
Día del Trabajador, Aniversario de la empresa, entre otras.

6.6.- Cultura organizacional

Se buscará el espíritu de la organización, con el fin de que los empleados se
identifiquen con la empresa y trabajen para cumplir los objetivos de la misma.
Se buscará crear un clima de confianza positivo y alentador en el cual los
directivos tomen en cuenta las opiniones y sugerencias de los empleados para
el mejoramiento de la empresa.

Los empleados deben interiorizar el hecho de que trabajan para obtener un

producto de exportación, para ello, es necesario el logro de la calidad en cada
uno de los procesos y así cumplir con los requerimientos de los clientes.
Además será importante la identificación con la imagen de seriedad y
confiabilidad que desea proyectar la empresa. El objetivo es lograr que los
trabajadores se sientan parte integrante e importante del proceso de calidad y
que de ellos depende el éxito de la empresa.

Por otra parte, es necesario incentivar el trabajo en equipo y así lograr un

personal integrado con miras hacía objetivos empresariales comunes.

6.7.- Responsabilidad Social

El cultivo de Stevia en la Región de Rodríguez de Mendoza, generará un
impacto en el medio ambiente en el sentido que logrará un cambio en la
producción agrícola existente, la forma de trabajo de los agricultores, la
manera de pensar de los mismos y su nivel de vida. Se sustituirán cultivos
tradicionales así como el cultivo de la hoja de coca. Esto tendrá definitivamente
un impacto ambiental debido a que para la transformación de la hoja de coca
se utilizan sustancias toxicas que contaminan el medio ambiente.
30
6.7.1.- Impacto Ambiental y Social

 Los agricultores obtendrán beneficios económicos e incrementarán su PBI

per cápita, mejorando la calidad y el nivel de vida.
 Conservación de los ecosistemas debido a que el cultivo será orgánico.
 Se crearán nuevas fuentes de trabajo para los agricultores en armonía con
el medio ambiente cultivando productos saludables, eliminando el cultivo de
la hoja de coca.
 Contribuirá a liberar a la humanidad del flagelo de la coca que afecta
seriamente a crecientes grupos humanos, liberando al país de una fuente
de corrupción que afecta a todo el tejido social y que a su vez, afecta la
salud y el comportamiento de las personas.
 Eliminará una importante fuente de contaminación medio ambiental,
producida por la utilización de miles de toneladas de insumos empleados en
la elaboración de la pasta básica y refinada de cocaína y que luego de su
procesamiento son arrojados al suelo y a los cursos de agua. Entre ellos
mencionamos sustancias altamente contaminantes como Kerosene, ácido
sulfúrico, acetona y éter.
 Minimizar la erosión de los suelos que se produce debido a que los
cultivares de coca suelen ser hechos en terrenos de ladera, con lo cual al
producirse las precipitaciones pluviales, se produce a su turno, la erosión o
arrastre de los suelos (erosión laminar).

6.7.2.- Políticas de protección del medio ambiente.

 Cuando se realice el empadronamiento a los agricultores se les brindará

información acerca del los beneficios de cuidar el medio ambiente y el
impacto negativo para las generaciones futuras de no actuar
responsablemente con la naturaleza. Se enfatizará la importancia de
contribuir con el objetivo de vivir en armonía con la naturaleza.

 Se enfatizará el tema del cultivo de la hoja de coca, no solo el impacto

negativo que causa a la naturaleza su cultivo debido a los químicos
31
 utilizados para su transformación en polvo, sino también el malestar social
que provoca no solo en la zona, sino en todo el país y a nivel mundial.

 A su vez se incentivará a la población para que apoyen el cultivo de la

Morera, que es una árbol que mejora los terrenos agrícolas protegiéndolos
de la erosión y favorece a un mejor cultivo de la Stevia.

6.7.3.- Prevención de Impactos Culturales

Se elaborará procedimientos de trabajo para proteger la integridad de la cultura
de los agricultores minimizando los impactos negativos causados por la llegada
de un equipo de trabajo de la ciudad de Lima.

Se empezará entendiendo la cultura local para de esta manera no dañar la

susceptibilidad de los agricultores.

Se les transmitirá constantemente la idea de que el proyecto de la Stevia es un

proyecto que tiene como fin lograr que todos los integrantes sientan que son
propietarios del proyecto estableciendo de esta manera una empresa
cooperativa en la cual todos los integrantes obtendrán beneficios elevando de
esta manera su consumo per cápita.

32
 VII.-PLAN DE OPERACIONES

7.1.-Misión
Obtener un producto que cumpla con los estándares de calidad establecidos
por el mercado japonés, atendiendo la demanda de los clientes oportunamente,
optimizando recursos, respetando las condiciones de calidad y el tiempo de
entrega.

7.2.- Competencia distintiva.

Buscar diferenciarnos en la calidad mediante el logro de las certificaciones de
un producto orgánico y HAACP.

7.3.-Objetivos de operaciones

Calidad CP MP LP
Utilización de MP de óptima calidad respaldado por
nuestra supervición técnica en nuestra zona
productiva 95% 98% 100%
Cumplimiento con los estándares establecidos por las
industrias demandantes 98% 99% 100%
Cumplimiento con las normas de calidad internacional
en cuanto a procesos productivos 80% 90% 100%
Devolución de pedidos 0% 0% 0%
Satisfacción de clientes 95% 97% 100%

Entrega CP MP LP
Cumplimiento con la fecha de entrega 90% 95% 100%
Atención de pedidos contratados 98% 99% 100%
Llegada de la orden de acuerdo con los requerimientos
del cliente 95% 98% 100%
Atención oportuna al cliente potencial (información,
cotización y envio de muetras) 100% 100% 100%

Costos CP MP LP
Disminuir la capacidad ociosa de la planta 83% 75% 66%
Uniformizar los rendimientos por HA de todos los
agricultores 95% 97% 100%

33
 Flexibilidad CP MP LP
Aumentar los rendimientos por HA para incrementar
nuestra participación en el mercado 0% 50% 100%
% de ordenes atendidas a nuevos clientes 90% 98% 100%
Nuevos mercados atendidos 0 0 1
# de productos naturales nuevos para abastecer a
nuestros clientes 0 0 2

7.4.-Estrategias de operaciones

7.4.1.-Calidad
 Establecer un programa de supervisión permanente de calidad y
rendimiento en las distintas áreas de la empresa (producción y
transformación).
 Brindar asesoría técnica a todo los agricultores para mejorar los
rendimientos por hectárea y obtener un producto de alta calidad.
 Trabajar con el personal idóneo, con capacidad y habilidades para todas las
áreas de la empresa.
 Llegar a un acuerdo comercial con la empresa que nos va a tercializar la
transformación del producto para que obtenga el certificado HACCP.
 A partir del tercer año de producción obtener la certificación orgánica de
nuestro producto.

7.4.2.-Producto
 Invertir en investigación y desarrollo para mejorar el producto ya existente.
 Cumplir con las exigencias de las industrias.

7.4.3.-Procesos
 Evaluación y mejoramiento continuo de procesos con la finalidad de
acceder a estándares internacionales.
 Optimizar el uso de recursos en el secado, molido y extracción del
esteviosidio.

34
7.4.4.-Localización
 La decisión sobre el lugar de producción en el Valle de Huayabamba fue
producto de la investigación del mercado donde pudimos recopilar los
rendimientos por hectáreas en distintas zonas del Perú.
 La planta de acopio donde se clasificará, pesará, secará y molerá el
producto será en una zona cercana a los agricultores, que cuente con vías
de acceso adecuados. (Se determinó que el lugar será en Av. Juan Pardo
de Miguel 202 - Valle de Huayabamba en la cuidad de Rodríguez de
Mendoza Dpto. Amazonas. )
 La fabrica que nos tercializará la extracción del producto está ubicada en
Marco Farfán 3181 Independencia- Lima. (Agroindustria Chanchamayo)

7.4.5.-Capacidad
 La capacidad de abastecimiento de nuestra empresa es de 360 Tn para el
2004; mientras que para el 2005 es de 540 Tn en un escenario esperado.
 La capacidad del secado de las hojas es de 20 Tn por cada 5 horas.
 La moledora tiene una capacidad de 20 Tn por hora.

7.5.- Diseño del Producto

 Nuestro producto cuenta con 3 presentaciones, las cuales serán en bolsas
de 5 Kg., 10 Kg. y 50 Kg. Cabe señalar que estas presentaciones pueden
variar según la solicitud del cliente.

7.6.- Diseño de procesos

 Se realizó un diagrama de flujo donde se muestra todo el flujo de la
empresa. (ver anexo 8)
 El tipo de procesos es secuencial en todas nuestras líneas de producción.
 De acuerdo al balance en línea de los procesos de extracción de la stevia
en polvo existe un cuello de botella en la maceración del producto.

7.6.1.-Descripción del Flujo de Operaciones

 Se utilizará un flujo lineal de procesos, debido al proceso secuencial que
muestran nuestros procesos.

35
7.6.1.1.-Descripción del flujo de producción (ver anexo 9)
Se realizará un trabajo conjunto con los agricultores. Para ello la labor de
nuestro socio en la zona del Valle de Huayabamba es muy importante para
agremiarlos y formar un comité. Nuestro socio es el director de Pronamach de
la Prov. de Rodríguez de Mendoza. Cuenta con una gran experiencia del
producto y mantiene grandes relaciones con todos los agricultores de la zona. A
continuación describiremos todos los proceso que se realizaran en el valle de
Huayabamba:

 Selección del terreno: Se agruparán 60 agricultores que cuenten con

terrenos de 3 Ha. en promedio, encontrándose a las personas idóneas para
formar parte de este proyecto.

 Preparación del terreno: Este proceso está compuesto por: tumbado de

especies principalmente arbustivas, destronque de las especies arbustivas,
arado, gradeo y preparación de camas siguiendo las curvas de nivel. La
incorporación de estiércol para nutrir el suelo, previo análisis del mismo.

 Semillero: Se creará un semillero dentro del terreno. Con la finalidad de

controlar la calidad de los plantines. Cabe resaltar que existen tres métodos
para la reproducción de los plantines; a través de semillas, propagación por
esquejes y la propagación in vitro4.

 Instalación del cultivo: Los plantines salidos de los enraizadores, son

trasladados a campo definido, previa selección (vigor y tamaño uniforme), y
transplantados a un distanciamiento de 18 cm. entre plantas y 20 cm. entre
líneas.

 Labores culturales:
o En el valle de Huayabamba las condiciones climáticas de
precipitaciones son irregulares, presentándose momentos en los
cuales el cultivo necesita agua. Esta situación se debe afrontar
4
Estudios realizados por el Instituto de Biotecnología de la Universidad Nacional Agraria La Molina.
36
 acondicionando un sistema simple de tuberías conectada a la red
local de distribución de agua y con salidas en los puntos estratégicos
del terreno, con lo cual se puede regar mediante el uso de
mangueras.

o Control de maleza: Esta labor se lleva a cabo en forma manual y

dirigida principalmente a las camas, dejando aquellas malezas
rastreras en las calles de acceso principal y secundarias. En cierta
forma este manejo permite controlar la pequeña incidencia de
gusanos cortadores que aparecen durante los primeros días del
brotamiento.

o Fertilización y abonamiento: La fertilización está centrada, única y

exclusivamente, al uso de estiércol descompuesto aplicados al
momento de la preparación de las camas, a razón de la mitad de un
saco (50 Kg.) por m2 y después de cada corte a razón de 5 Kg. de
estiércol descompuesto por m2.

o Control de plagas y enfermedades: Como la intención de la

empresa es obtener el certificado orgánico, se debe evitar en todo
momento el uso de herbicidas y plaguicidas e incluso fertilizantes en
el manejo y control de plagas y enfermedades. Hasta la fecha no se
ha determinado la presencia de insectos dañinos y enfermedades
fungosas para el cultivo en el valle de Huayabamba.

 Cosecha: La cosecha está en su máximo rendimiento momentos antes de

la floración, es decir apenas comienza a emitir los botones florales. En el
valle de Huayabamba está demostrado que se puede cosechar
regularmente en 4 ó 5 campañas al año, y si se suplementa con riego se
puede realizar un corte adicional.

El corte se realiza manualmente utilizando tijeras de podar o cuchillos bien

filudos, considerando una altura de 5 a 10 cm. del suelo.

37
 La máxima cantidad de hojas se cosecha en el cuarto y quinto año de
plantado el cultivo, quedando estacionada su producción hasta el sexto año,
dependiendo del manejo técnico-agronómico y de las condiciones
climáticas, para luego decrecer.

El rendimiento en el Valle de Huayabamba es de 2000 Kg. de hoja seca por

hectárea para el primer año (270,000 plantas por hectárea).

 Post cosecha: En esta etapa hay que evitar las oxidaciones endógenas
que disminuyen la calidad comercial de las hojas al disminuir la cantidad de
steviósidio. Tan pronto se efectúe el corte, las ramas deben ser trasportadas
a nuestra planta de secado.

 Secado: Capacidad de la planta es de 20 Tn cada 5 horas.

Modelos de secadora (ver figura 3 y 4)

38
 Figura 3
Figura del diseño de la secadora

Fuente : “Perspectivas de producción del cultivo de la Yerba Dulce”

Figura No 4
Figura frontal de la secadora

Fuente : “Perspectivas de producción del cultivo de la Yerba Dulce”

39
 Molido: La planta moledora adquirida tiene un costo de US$ 50,000.00. Su
capacidad es de 20 Tn/ hora.

 Transporte: Tercializado por la empresa Transporte 77. Su costo es de US$

50.00/Tn. (Desde Amazonas hasta Lima).

7.6.1.1.-Descripción del flujo de trasformación del producto.

(ver anexo 10 y 11)
 Este proceso será realizado por la empresa Agroindustria Chanchamayo; se
ha formado una alianza estratégica con dicha empresa. El costo es de US$
1,500 por Tn de hoja molida.
 La transformación del producto será financiada por un warrant insumo
producto a través del Banco de Crédito.
 Maceración: En este proceso se unen H2O + alcohol + Stevia molida
durante 48 horas.
 Filtración: Se extrae el H2O + alcohol de los tanques.
 Concentración: Es el steviosidio que se obtiene de la filtración con un 25%
de concentración.
 Atomización: Este proceso permite transformar el líquido concentrado a
polvo.
 Embolsado y Etiquetado: El embolsado se realizará de acuerdo a los
requerimientos del cliente. Pudiendo ser bolsas de 5 , 10 , 50 Kg.

7.7.-Proceso operativo de Exportación

 Orden de embarque (original y 4 copias)
 Declaración de embarque (original y 3 copias)
 Solicitud de reconocimiento físico de mercancías (1 copia)
 Comprobación de pago por servicios de despacho aduanero (1 copia)
 Autorización sanitaria, de calidad y certificación de origen (1 copia)
 Transporte del edulcorante al mercado de destino será por vía marítima (45
días).

40
 VIII.-CONTABILIDAD Y FINANZAS

8.1.-Contabilidad

8.1.1.- Supuestos Generales

 El horizonte de evaluación del proyecto es de seis años.
 Tipo de cambio utilizado para el 2004 es S/.- 3.6.
 La zona de producción está sujeta a beneficios tributarios que exoneran
a la empresa del pago al Impuesto a la Renta, Impuesto Extraordinario a
la Solidaridad (IES) e Impuesto a los Activos Netos (IAN). Asimismo, se
considera que las compras realizadas dentro de la zona (Amazonas) no
están sujetas al pago del Impuesto General a las Ventas.
 Los valores monetarios presentados en los diferentes cuadros de
Estados Financieros y Presupuestos están expresados en dólares
americanos constantes.
 Se considerará un valor de S/. 3,100.00 nuevos soles para la Unidad
Impositiva Tributaria (UIT).
 Se asumirá que los beneficios legales y acuerdos arancelarios con el
país al que se exportará se mantendrán vigentes durante el período de
evaluación.
 Todo el personal se encuentra afiliado al Sistema Privado de Pensiones
(AFP Integra), por lo que el porcentaje de retención a este rubro será del
11.70%.
 El método utilizado para el cálculo de la depreciación es el de línea recta
(ver anexo 14).
 Las ventas incluyen el total de la producción debido a la existencia de
una demanda insatisfecha en el Japón.
 El precio por el kilogramo del producto terminado es de $ 50.00 FOB.
 Las ventas se cobraran al final de cada mes de registrado el ingreso.
 Se ha considerado un mes de 22 días laborables y el turno de trabajo
para los operarios es de 8 horas.
 Para fines de simulación, la empresa iniciará sus operaciones en Enero
del 2004 y su primera venta la realizará en el mes de Junio del 2004.

41
  Los gastos preoperativos se amortizarán mensualmente por un período
de 6 años (ver anexo 15).
 Todas las compras se realizarán al contado mientras que las ventas
serán realizadas mediante Carta de Crédito irrevocable con pagos
contra entrega de documento.
 Todos los pagos que se ejecuten incluyendo impuestos y planillas se
hacen efectivos el mismo mes.
 No se realizará distribución de utilidades ni se capitalizarán las mismas.
 No existen cambios en el Patrimonio ni Reservas Legales.
 El pago de la cuota por el préstamo incluye la amortización más
intereses (ver anexo 20).

8.2.-Finanzas

8.2.1.- Objetivos Financieros

 Se asignará de manera eficiente el uso de recursos de distintas áreas
para maximizar el valor de la empresa.
 Se costeará y registrará adecuadamente las operaciones de la empresa,
elaborando reportes e indicadores que ayuden a evaluar la gestión y
rentabilidad de la empresa.
 El objetivo principal será verificar la obtención del rendimiento del
accionista.
 Se generará la liquidez suficiente para que se presente una posición
financiera solvente.

8.2.2.- Inversión Proyectada

La inversión requerida para poner en marcha el presente proyecto asciende a
USD $700,000. La inversión inicial se financiará mediante el aporte de capital
de los 5 socios (US$ 350,00). El 50% restante se financiará mediante un
préstamo bancario, bajo una tasa del 20% anual efectiva por un período de 6
años, con 1 año de gracia (ver anexo 20).

42
8.2.3.- Tasa de Descuento para Flujo Económico y Financiero
El costo de oportunidad del accionista (COK) se estableció en 20.80% y el
WACC en 20.5% (ver anexo 23).

8.2.4.- Análisis de Sensibilidad (ver anexo 24)

Se realizó un análisis de sensibilidad considerando dos variables críticas, como
son el rendimiento de las hectáreas en toneladas anuales y el rendimiento de
Agroindustrias Chanchamayo en la transformación del producto.

El proyecto se ve afectado por estas dos variables ya que el rendimiento de las

hectáreas en la producción y el rendimiento de Agroindustrias Chanchamayo
en la transformación son factores decisivos en el desarrollo de la empresa, por
tal motivo, ante cualquier variación considerable de las mismas se afectará
directamente la rentabilidad del proyecto.

8.2.4.1.- Evaluación Económica

Este análisis pretende evaluar la viabilidad del proyecto en sí mismo para lo
cual la inversión es financiada por el capital propio (ver anexo 25).

El VAN Económico para el escenario esperado es de USD $ 2´205,773.

8.2.4.2.- Evaluación Financiera

El escenario financiero toma en cuenta el financiamiento externo (ver anexo
25).

El VAN Financiero para el escenario esperado es de US$ 2´131,548.

43
Anexos

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