FIFC01 U3 Introductorio PDF

FINANZAS DE CORTO PLAZO
Unidad 3 - Gestión de crédito y cobranza

Indice
Introducción 3
TEMA 1. RENTABILIDAD Y RIESGO 4
TEMA 2. ADMINISTRACIÓN DE LAS CUENTAS POR COBRAR 6
TEMA 3. SELECCIÓN DEL CRÉDITO 7
TEMA 4. FÓRMULAS PARA CALIFICAR EL CRÉDITO 9
TEMA 5. POLÍTICA DE CRÉDITO Y RENTABILIDAD SOBRE LA INVERSIÓN 12

5.1 Rentabilidad sobre la inversión en cuentas por cobrar 12
5.2 Rentabilidad sobre el patrimonio 12
TEMA 6. POLÍTICAS DE COBRANZA 13
TEMA 7. COSTO DE LA COBRANZA Y PUNTO DE EQUILIBRIO 15

7.1 Costo de la cobranza y punto de equilibrio 15
TEMA 8. LA COBRANZA Y LA RELACIÓN CON LAS DEMÁS ÁREAS 17
TEMA 9. DOCUMENTOS DE GESTIÓN DE COBRANZA 18

9.1 Guía de despacho y recepción 18
9.2 Facturas y la cesión de créditos (leyes 19.983 y 20.023) 19
9.3 Nota de crédito 22
9.4 Nota de débito 23
9.5 Cheques 23
9.6 Letra de cambio 25
9.7 Pagarés 27
TEMA 10. GESTIÓN DEL PROCESO DE COBRANZA 29
CONCLUSIONES 32
BIBLIOGRAFÍA 33
Unidad 3: Gestión de crédito y cobranza 2

Introducción
Hasta el minuto hemos visto, en las unidades anteriores, el concepto del capital de trabajo, el que
tiene varios enfoques. Sin embargo, existen dos visiones elementales:
• El capital de trabajo es el capital mínimo que la empresa ne-

cesita en caja para poder hacer frente a sus necesidades dia-
rias, o bien es físicamente una cantidad de efectivo disponible
para ser utilizado en las operaciones habituales de la empresa.
• Matemáticamente, podemos indicar que es la diferencia entre

el activo circulante y el pasivo circulante, o bien es un indicador
o elemento que se construye con la diferencia entre las partidas
del activo y pasivo corriente (denominado capital de trabajo neto).
Es necesario señalar que el capital de trabajo bruto son simplemen-

te los activos circulantes o activos corrientes, sin restar los pasivos
circulantes o corrientes.
Lo indicado en el segundo párrafo hace referencia a los activos y pasivos corrientes, que son parte
importante de los financiamientos espontáneos que posee la empresa para obtener la rentabilidad
esperada. En particular, la definición de las políticas de ventas de la empresa es lo fundamental
para poder describir eficientemente las políticas de crédito y cobranza que determinarán las estra-
tegias para el logro de los objetivos y, en consecuencia, las estrategias operativas para su gestión.
Las políticas de crédito y cobranza se aplican sobre las ventas de la empresa y, por lo
mismo, estas últimas deben ser flexibles, desde el punto de vista de tener la capaci-
dad de adaptarse a las condiciones del mercado donde participa la empresa. Una rigi-
dez en este aspecto solo llevaría a una disminución de las mismas y un aumento de los cos-
tos asociados, por lo que disminuirían las rentabilidades globales de la empresa.
Las operaciones de crédito y cobranza llevan implícito el riesgo financiero y comercial, entre otros.
El riesgo se puede entender como la posibilidad de no alcanzar el éxito esperado, es decir, la dis-
torsión o desviación de lo planificado respecto de lo real. Dentro de toda planificación, es normal
que se registren variaciones, lo importante es percatarse a tiempo y realizar las acciones correctivas
pertinentes.

TEMA 1. RENTABILIDAD Y RIESGO
Lawrence Gitman (2007) señala que “existe un equilibrio entre la rentabilidad de su empresa y su riesgo”.
Continúa explicando que la rentabilidad en este argumento es la relación entre los ingresos y los costos
generados por el uso de los activos de la empresa, sean corrientes o fijos, en actividades productivas.
Gitman se refiere al riesgo en el contexto de la administración financiera de corto plazo, dicien-

do que es la probabilidad de que la empresa no pueda cancelar sus compromisos de corto pla-
zo, lo que significa que -en la práctica- se vuelve técnicamente insolvente. Bajo esta perspectiva,
a medida que exista un capital de trabajo mayor, se cuenta con liquidez, pero al analizar más en
profundidad, podríamos ver que esta mayor liquidez puede provenir de fuentes de financiamien-
to de largo plazo, como por ejemplo: aumentos de capital aportados por los socios o accionistas,
o bien de préstamos de largo plazo otorgado por alguna institución financiera y que la empresa
utiliza para financiar sus operaciones de corto plazo; en ambos casos existen costos de financia-
miento que, en definitiva, debe ser absorbido por la empresa . Si es patrimonial, nos referimos
a la tasa de costo de capital conformada por los costos de oportunidad y el riesgo asociado.
En los préstamos bancarios está la tasa de interés y el respectivo nivel de endeudamiento que restringe a la
empresa, ya que aumenta el riesgo de que le concedan créditos si su nivel de endeudamiento es muy alto.
Existen variados métodos para cuantificar el riesgo al cual se está exponiendo una organización, siendo
uno de los principales el análisis de los indicadores financieros de la empresa, los que informan de la
situación o posición financiera de la organización solicitante de crédito. Si bien todos los índices son im-
portantes, algunos de ellos tienen mayor relevancia que otros al momento de evaluar el riesgo crediticio.
Los fundamentos para este proceso son:
Liquidez Endeudamiento Actividad
> Figura 1: Elementos fundamentales del riesgo crediticio. Fuente:

Elaboración propia
Las políticas de crédito son el conjunto de principios o razonamientos de la empresa acerca de cuá-
les serán las condiciones para otorgamiento de crédito a sus clientes, las cuales deben estar por
escrito para que sean conocidas tanto por el otorgante como por el solicitante. Estas políticas for-
man el argumento para ordenar y clasificar los indicadores en niveles de importancia, al momento
de su análisis, para el otorgamiento crediticio.

Algunos ejemplos de otorgamiento de créditos y sus montos máximos de endeudamiento podrían ser:
• Se otorgará como monto máximo hasta cuatro veces el capital de trabajo neto, siem-
pre que su prueba ácida sea superior a 2,0; la cuota a pagar sea un 25% del capi-
tal de trabajo neto; las cuentas por cobrar sean inferior al 50% de los activos co-
rrientes; conjuntamente con que su período promedio de pago sea inferior al
período promedio de cobro y que su endeudamiento sea máximo dos veces el patrimonio.
• Otras políticas pondrán el acento en las rotaciones de activo fijo, estructura de capital superior,
entre otros, dependiendo de la actividad empresarial (manufacturera, comercial, de servicios).
• En cuanto al crédito a personas naturales, las pautas son similares pero relacionadas con sus
ingresos, tipo de contrato de trabajo, antigüedad laboral, tipo de empresa, etc. En este caso,
podría ser: crédito máximo hasta cuatro veces el sueldo a percibir, dos sueldos por año de
antigüedad en la empresa, cuota máxima de un 20% del sueldo líquido y otras que la empresa
considere pertinentes.

TEMA 2. ADMINISTRACIÓN DE LAS CUENTAS

POR COBRAR
Las ventas cuyo pago es diferido dentro de un plazo convenido se conocen como créditos y, con-
tablemente, se registran en una cuenta genérica denominada “cuentas por cobrar”, la que bajo
esta denominación clasifica a las partidas llamadas: clientes, documentos por cobrar, entre otros.
Lo anterior, obviamente, da cuenta del nivel de organización empresarial aplicada y su de-

sarrollo, ya que cada nombre de la cuenta está referido a una política y, por consiguiente, a
una decisión de ordenamiento de la información para la toma de decisiones. Por ejemplo:
a) Clientes: puede referirse a aquellos compradores frecuentes y conocidos a los cuales no

se les piden mayores garantías. En jerga popular sería el “fiado” (se tienen todos los datos
relevantes respectivos).
b) Documentos por cobrar: serían aquellos que adquieren productos en forma ocasional, o
recién comienzan a hacerse clientes habituales y no se cuenta con todos sus antecedentes, por
lo que la empresa les solicita algún documento que respalde el crédito otorgado por la venta,
estos podrían ser cheques o letras, con el objeto de disminuir la probabilidad de no pago.
c) Deudores Varios: corresponden a todos aquellos clientes a los que se les ha otorgado cré-
dito por compras distintas a las del giro. Por ejemplo, la venta de un activo fijo.

TEMA 3. SELECCIÓN DEL CRÉDITO
Un principio fundamental en la selección del crédito a otorgar es la pauta conocida como las “5 C del
crédito”, que suministra una guía para el análisis del crédito. Éstas son:
Carácter o
reputación
Condicines Capacidad
5 C DEL
CRÉDITO
Collateral
o garantías Capital
colaterales
> Figura 2: las 5 C del crédito. Fuente: Elaboración propia.
a) Carácter: es el historial del solicitante de cumplir con las obligaciones pasa-

das. Son las cualidades de honorabilidad o seriedad que tiene el deudor para res-
ponder por el crédito otorgado. La evaluación del carácter o solvencia moral de
un cliente debe hacerse a partir de elementos objetivos y verificables tales como:
• Pedir referencias comerciales a otros proveedores con quienes tenga crédito.

• Obtener un reporte de informes comerciales y verificar demandas judiciales (en Chile
existen empresas que prestan ese tipo de información).
• Obtener referencias bancarias en otras instituciones, o bien en casas comerciales.

b) Capacidad: la capacidad del solicitante de reembolsar (pagar) el crédito pedido, determina-
da mediante el análisis de estados financieros, centrado en los flujos de efectivo disponibles
para cancelar las obligaciones por deudas. Es la habilidad y experiencia en los negocios que
tenga la persona o empresa, de su administración y resultados prácticos. Es la capacidad de
pago de la empresa que solicita el préstamo. Para su evaluación se toma en cuenta la anti-
güedad, el crecimiento de la empresa, sus canales de distribución, actividades comerciales,
operaciones o producción, posición industrial, número de empleados, sucursales, etc. El flujo
de efectivo de la empresa es un elemento de análisis, así como el historial de crédito. Lo más
usado es analizar los formularios 29 de pago de IV.

c) Capital: la deuda del solicitante en relación con su capital propio. Se estudian los ac-
tivos invertidos, sus pasivos, es decir, el análisis de sus finanzas, por lo que se requie-
ren los estados financieros. El análisis financiero detallado permitirá conocer com-
pletamente sus posibilidades de pago, su flujo de ingresos y egresos, así como la
capacidad de endeudamiento. Para llevar a cabo un análisis de esta índole, son nece-
sarias fórmulas de aplicación práctica para que, a través de un balance, se mida el flu-
jo de liquidez, la rotación del inventario, el tiempo promedio que tarda en pagar, etc.
d) Colateral o garantías: es el monto de activos que tiene el solicitante para garanti-

zar el crédito. Mientras mayor sea el monto de activos disponibles, mayor será la posi-
bilidad de recuperar el crédito. Las garantías o colaterales se evalúan a través de sus acti-
vos fijos, el valor económico y la calidad de estos. Son las garantías adicionales que se
ofrecen en el acaso que el deudor no cumpla con su deber de pagar el préstamo. Los ac-
tivos tales como: edificios, terrenos, equipos, cuentas por cobrar y a veces inventa-
rio, se consideran fuentes de efectivo para pago de deudas. Otras garantías pueden ser:
• Aval.
• Contrato prendario (prenda).
• Boleta de garantía (seriedad de la oferta, fiel cumplimiento o garantía como tal).
• Depósito en garantía.
• Garantía inmobiliaria (hipotecas).
e) Condiciones: las condiciones existentes generales y específicas del sector industrial y cual-
quier otra específica en torno a una transacción puntual. Son los factores externos o situa-
ciones que pueden afectar la marcha de alguna empresa o negocio, es decir, aquellos que no
dependen de su actividad o trabajo. Las condiciones son los propósitos o uso que se le dará
al crédito, ya sea en dinero o especies. Puede que sea utilizado para la adquisición de activos
fijos, inventarios o capital de trabajo. Otras condiciones a considerar son las de la economía
en general (mundial, regional, país, etc.), del sector industrial y las que pudieran afectar al
solicitante del crédito.
Por lo general, en la reputación y capacidad es donde se

centra mayormente la atención, ya que presentan los requi-
sitos básicos para la concesión de crédito. El capital, garan-
tía colateral y condiciones también son importantes para
elaborar el contrato de crédito y tomar la decisión final.

TEMA 4. FÓRMULAS PARA CALIFICAR EL CRÉDITO
Anteriormente, se mencionó que los indicadores financieros, también conocidos como ra-
tios, son una de las fórmulas o modos más comunes para evaluar una solicitud de crédito pre-
sentada por una empresa, aunque también es aplicable, en menor medida, a las personas.
Por ejemplo, si una empresa desea evaluar un crédito para un posible nuevo cliente, los ratios que
debería utilizar como mínimo son:
a) Razón corriente: este ratio lo que busca es saber con cuánto dispone la empre-
sa en el corto plazo (activo corriente) para poder cubrir sus deudas de corto pla-
zo (pasivo corriente). Por ejemplo si el resultado de esta razón es 1,5 eso indica que
la empresa tiene $ 1,5 para pagar cada peso que debe en el corto plazo, o bien, des-
pués de pagar todas sus deudas corrientes, la empresa se quedará con $ 0,5 en caja.
b) Prueba ácida este ratio intenta conocer cuánto dispone la empresa para pagar sus deu-
das de corto plazo, descontando las existencias, ya que éstas, a veces, no son tan fáciles de
convertir en efectivo en el corto plazo. En toda empresa productiva o comercial el resultado
de este ratio será inferior al ratio de razón corriente, ya que al numerador le deben restar
las existencias. Por ejemplo, si el resultado de la razón corriente es 1,5 el ratio de prueba
ácida obligatoriamente deberá ser menor, a menos que nos encontremos analizando una em-
presa que no tenga existencias, en ese caso el resultado será el mismo en ambas razones.
c) Liquidez absoluta: este ratio pone énfasis en la liquidez del momento, es decir con
cuánto dispone hoy la empresa para hacer frente a sus obligaciones de corto plazo. Es por
eso que la liquidez absoluta busca determinar con cuánto efectivo o recursos dispondría
la empresa si es que todos los acreedores decidiesen cobrar lo que la empresa les debe.
De los tres ratios mencionados anteriormente, el de liquidez absoluta es el que resulta en un índice
menor, ya que es el más restrictivo por considerar solo lo que la empresa tiene realmente como
dinero en efectivo, ahora y en 90 días.
d) Período promedio de cobro: el resultado de este ratio nos indicará cuántos días en
promedio en el año la empresa demora en cobrar a sus clientes después de realiza-
da la venta. Este ratio es muy importante ya que nos permite analizar cómo se encuen-
tra la política de crédito de nuestra empresa en relación a las demás empresas de la in-
dustria. Mientras menos días en promedio se demore en cobrar la empresa, mejor.
e) Rotación cuentas por cobrar: este índice se relaciona directamente con el ante-
rior en el sentido que su resultado nos indicará cuántas veces en promedio se rea-
liza la cobranza dentro de un año. Mientras menor sea este resultado, mejor.


f) Período promedio de pago: nos indica el número de días promedio en el año que la em-
presa demora en pagar a sus proveedores. La idea es que este ratio sea lo mayor posible ya
que significa que la empresa podrá disponer de más recursos en caja para otras actividades.
Es indispensable considerar que aquellas empresas que no pagan según lo estipulado en sus
acuerdos, pueden poner en riesgo la obtención de nuevos créditos por parte de sus provee-
dores, por lo que es recomendable mantener este ratio dentro de los estándares del mercado.

g) Rotación cuentas por pagar: este índice se relaciona directamente con el anterior,
en el sentido que su resultado nos indicará cuántas veces en promedio se realizan los pa-
gos a los proveedores dentro de un año. Mientras mayor sea este resultado, mejor.
h) Permanencia media de inventario: esta razón proporciona información respecto

del número de días en promedio que los inventarios permanecen dentro de la empre-
sa antes de ser vendidos. Como se podrá imaginar, mientras menos tiempo permanez-
can los inventarios en las bodegas de la empresa, representa una mejor gestión, por lo
que mientras más bajo el resultado, mejor. En una empresa manufacturera se permite
medir el número de días que hay entre el ingreso de una materia prima, su transforma-
ción en producto terminado y su posterior venta, en cambio en una empresa comercia-
lizadora se indicará cada cuántos días, en promedio, se renueva el inventario en bodega.
i) Rotación de existencias: este índice está relacionado directamente con el anterior ya que
nos dirá cuántas veces en promedio dentro del año se renueva el inventario. Mientras más
alto el indicador, mejor gestión.
j) Margen de utilidad liquida: este indicador nos muestra qué porcentaje de las ventas de la empre-
sa se transforman en utilidad líquida. Relaciona las ventas con la utilidad que se logra en el ejercicio.
Supongamos el siguiente ejemplo, la tabla bajo la cual son analizados los antecedentes de la empre-
sa solicitante del crédito son los siguientes:
TABLA 1
INDICADOR CANTIDAD
1 Razón de circulante o liquidez general Superior a 2,0 veces

2 Prueba de ácido. Mayor a 1,3 veces
3 Rotación de cuentas por cobrar y Superior a 3,5 veces
anules
4 Periodo medio de cobros. Máximo de 90 días.
Periodo medio de pago o antigüedad de Máximo 100 días.
las cuentas por pagar.
5 Rotación de inventarios y Mínimo 2 veces anuales.
Período medio de inventarios. Máximo 180 días.
6 Margen de utilidad neta. Mínimo 10%
> Tabla 1. Antecedentes de la empresa. Fuente: Elaboración propia.

TABLA 2
INDICADOR CANTIDAD
1 Razón de circulante o liquidez general 2,5 veces

2 Prueba de ácido. 1,5 veces
3 Rotación de cuentas por cobrar y 5 veces
4 Periodo medio de cobros. 72 días.

Periodo medio de pago o antigüedad de 90 días.
las cuentas por pagar.
5 Rotación de inventarios y 2 veces.
Período medio de inventarios. 180 días.
6 Margen de utilidad neta. 16%
> Tabla 2. Ratios de la empresa. Fuente: Elaboración propia.
Por lo tanto, la empresa en este ejemplo cumple todos los requisitos exigidos, se le con-
cedería el crédito solicitado, el que dependerá de otros elementos de la política de crédi-
to, como pueden ser: número de veces del total de activos, o tantas veces su patrimonio to-
tal, o la cantidad a cancelar máxima por periodo sería el 30% del capital de trabajo, por lo que
usando matemáticas financieras, se determinaría el monto máximo, que debería cumplir
con los requisitos definidos en la política de ventas a crédito del proveedor o prestamista.
Para evaluar con mayor precisión, es necesario analizar dos o tres períodos consecutivos, con el
fin de determinar algún grado de estabilidad en las cuentas revisadas y, al mismo tiempo, deter-
minar promedios de los mismos datos obtenidos para impedir grandes distorsiones en la decisión.
La calificación del crédito forma parte de un procedimiento que “aplica valores obtenidos esta-
dísticamente a los puntajes de las características financieras y de crédito clave de un solicitante
de crédito para predecir si pagará a tiempo el crédito solicitado” (Gitman, 2007). Esto significa
que toda empresa que vende a crédito debe utilizar los datos de experiencias anteriores y usar-
los estadísticamente, con el objeto de determinar los requisitos en tanto números o puntajes, re-
lativos a las condiciones que presentan los solicitantes, ya sean empresas o personas naturales.
El propósito de esta calificación es tomar decisiones de crédito bien informadas con rapidez y de
manera económica, reconociendo que el costo de una sola decisión basada en una calificación erró-
nea es pequeño. No obstante, en ocasiones será necesario considerar modificar los estándares de
crédito con el fin de optimizar los resultados y disminuir los costos asociados de crédito y cobranza.

TEMA 5. POLÍTICA DE CRÉDITO Y RENTABILIDAD

SOBRE LA INVERSIÓN
5.1 Rentabilidad sobre la inversión en cuentas por cobrar
El principal objetivo de la gestión de las cuentas por cobrar es maximizar el rendimiento de los activos involucrados y,
conello,larentabilidadsobrelainversiónrealizada,debidoaquevenderacréditoesunesfuerzoquerealizalaempresa.
Este esfuerzo es una relación entre rotaciones de activos y pasivos, con porcentajes de utilidades
generadas. Cada vez que se conceden créditos, se comprometen fondos y, al mismo tiempo, la ca-
pacidad de la empresa prestamista en pagar sus propias obligaciones. Sin embargo, se facilitan las
ventas mejorando las utilidades. Por lo tanto, debe existir un equilibrio entre el rendimiento de los
créditos y la capacidad de pagar sus obligaciones, es decir, liquidez, de forma tal que sea un indica-
dor del aumento de la rentabilidad sobre la inversión efectuada.
5.2 Rentabilidad sobre el patrimonio
Mide el porcentaje de rentabilidad de las utilidades de la empresa con relación al patrimonio (re-
torno sobre la inversión para los inversionistas). Por ejemplo, si las ventas fueron de $50.000.000,
asumiendo que $35.000.000 fueron a crédito (70%) y el saldo fue al contado, la utilidad neta fue de
$ 3.200.000, con un patrimonio de $16.000.000, se puede determinar la tasa de rendimiento sobre
el patrimonio (RSP) con la fórmula:
Rentabilidad Sobre el Patrimonio (RSP) = (resultado del ejercicio/ patrimonio) * 100
Considerando las cifras anteriores, la rentabilidad sobre el patrimonio sería de un 20%.
Esto significa que los propietarios obtienen una rentabilidad de un 20%. Ahora, hay que determinar
el rendimiento o aporte de las ventas a crédito sobre la inversión (Rendimiento Ventas Crédito In-
versión), la que se calcula
RVCI = (Ventas a crédito / Ventas totales) * RSP * 100

RVCI = (35.000.000 / 50.000.000)* 0.2 * 100 = 14%
Lo anterior significa que del 20% obtenido de rentabilidad sobre la inversión, un 14% corresponde a las
ventas a crédito y el 6% restante lo hacen las ventas al contado.
Cabe mencionar que no han sido considerados elementos de riesgo como porcentajes de incobrables y los
efectos de la inflación, los que deben incorporarse al momento de fijar las políticas de crédito y cobranzas.

TEMA 6. POLÍTICAS DE COBRANZA
Son los procedimientos para recuperar las cuentas por cobrar de una empresa, cuando éstas se ven-
cen. De acuerdo con el objetivo que se establezca en la empresa, referente a la cobranza de los cré-
ditos otorgados a los clientes, será el marco de referencia para establecer las políticas de cobranza.

Lo recomendable es que las políticas de cobranza se analicen de manera periódica, de acuer-
do con las condiciones y necesidades de la compañía, y según la situación en que se desa-
rrollan sus operaciones. Las políticas de cobro deben contemplar los siguientes elementos:
• Condiciones de venta: cuando la empresa hace sus ventas a crédito, se establecen las condicio-
nes de venta en cuanto al crédito otorgado, que comprende: plazo, los porcentajes de descuen-
to, fechas de pago, lugares donde efectuar los abonos a los créditos, tasas de interés, etc.; y en
cuanto a la entrega de las mercancías: características, garantías, usos, limitaciones, cuidados, etc.
• Plazos de cobro: para decidir en qué momento se inicia un proceso de cobranza con un
cliente, es necesario determinar cuándo y cómo se hará el primer esfuerzo de cobro, es
decir, cuánto tiempo después de la fecha de vencimiento del crédito las cuentas moro-
sas deben proceder a recuperarse. El intervalo de tiempo dependerá de lo que la empresa
establezca, el cual puede ser una semana, 15 días o, en algunos casos, un período mayor.
Las políticas de cobro pueden tener diferentes características:
• Restrictivas: caracterizadas por la concesión de créditos en períodos sumamente cor-

tos, las normas de crédito son estrictas y por ello se usa una política de cobranza agresiva.
• Liberales: en sentido contrario a las políticas restrictivas, las liberales tienden a ser mag-
nas, se otorgan créditos considerando las políticas que usan en las empresas de la
competencia, no presionan enérgicamente en el proceso de cobro, y son menos exi-
gentes en condiciones y establecimientos de períodos para el pago de las cuentas.
• Racionales: se caracterizan por conceder los créditos a plazos razonables, según las caracterís-
ticas de los clientes y los gastos de cobranza; se aplican considerando los cobros a efectuarse
y que proporcionen un margen de beneficio razonable.

Política de impagados Política de Créditos

Acción extrajudicial Evaluación del riesgo
Acción judicial 4 Fijar límite de riesgo
6 Controlar su evolución 6
1
Política de recobros Política de recobros
Procesos 3 Procedimientos
2
Gastos+Intereses demora Medio de cobro
Corte de suministro6 Seguimiento
> Figura 3. Medidas para la gestión del riesgo. Fuente: https://credi-

toycobranza.wordpress.com/2014/02/07/que-son-las-politicas-de-
cobranza-de-una-empresa/
Al fijar una política de cobros, es necesario tomar en consideración los siguientes elementos claves:
• Periodicidad del pago.

• Documentación de la forma de pago.
• Políticas de minimización de incobrabilidad.
• Políticas de cobranza.

Otro dato a tener en cuenta es que si existen descuentos por pronto pago u otros, siempre es im-
portante lograr un equilibrio entre el % de incobrabilidad y los gastos de recuperabilidad, ya que un
cambio en el período de crédito (aumento) origina:
VARIABLES CAMBIO RENTABILIDAD

Volumen Incremento Positivo
Inversión en cuentas por cobrar Incremento Negativo
Gastos de cobranza Incremento Negativo

TEMA 7. COSTO DE LA COBRANZA Y PUNTO

DE EQUILIBRIO
Las políticas de cobranza definen en la empresa los diferentes procedimientos de cobro. Las ventas a
crédito se efectúan para facilitar las ventas, sin embargo, se piensa que su pago se realizará en forma
normal según lo pactado, obteniendo de este modo las rentabilidades esperadas. Existen tres grandes
políticas de crédito que determinan la cobranza, que son: las restrictivas, las liberales y las racionales.
• Las políticas restrictivas producen la concesión de créditos en períodos muy breves, con nor-
mas estrictas y con una política de cobranza agresiva. Esto minimiza las pérdidas en cuentas
por cobrar, especialmente en aquellas de cobro inseguro, y la inversión en fondos inmoviliza-
dos en las cuentas por cobrar. Este tipo de políticas traen como consecuencia la reducción de
las ventas y, con ello, las utilidades. Pero la inversión en este activo es menor, con montos más
elevados de ventas y cuentas por cobrar, lo que disminuye el capital de trabajo requerido.
• Las políticas liberales son opuestas a la anterior, tienden a ser más flexibles y consideran
a la competencia, sin presionar fuertemente en el proceso de cobranza, siendo menos
exigente en los requisitos y condiciones de pago en la cuentas por cobrar. Las conse-
cuencias de esto es que aumentan las ventas a crédito y también las pérdidas en cuentas
incobrables. Por lo tanto, existe una disminución entre la relación ventas y las utilidades.
• Las políticas racionales son las que se aplican con el fin de obtener un flujo normal de
crédito y cobranza, cumpliendo con los objetivos de la administración de las cuentas por
cobrar, maximizando el rendimiento sobre la inversión en este ítem. Se caracteriza por
la concesión de créditos en plazos razonables, de acuerdo a los clientes, y los gastos de
cobranza se aplican tomando en cuenta un margen de ganancia estimado.
7.1 Costo de la cobranza y punto de equilibrio
Una variable relevante en la política de cobranza es la relación entre los costos y gastos, ya que
a medida que aumentan los costos de cobranza, disminuye el porcentaje de incobrables y pe-
ríodo promedio de cobro. Sin embargo, la relación entre el costo de cobranza y el porcenta-
je de pérdidas por incobrabilidad no es lineal, ya que al principio es posible que se obtenga
una reducción mínima en las cuentas incobrables, pero, a medida que aumentan los gastos
en recuperar las cuentas incobrables, se genera un aumento significativo en la recuperación.
Se deben considerar los gastos que conlleva efectuar la recuperación de las cuentas inco-
brables y el beneficio que reporta, el cual puede ser cero o incluso pérdidas. Como es un
costo aplicable en el período operacional, disminuyen las utilidades, pero también afec-
ta a la recuperación de créditos, donde el costo no debe ser superior al monto a recuperar.

Por esto es necesario el análisis del punto de equilibrio entre los gastos de cobranza y los ingresos.
El punto de equilibrio se obtiene donde los ingresos son iguales a los costos totales, es decir, costos
fijos más costos variables.
Al aplicar los cobros y gastos de cobranza en la fórmula, se llama a los cobros = C y a los gastos de
cobranzas = Gc. Entonces, el equilibrio estaría en: Cobros = Gcobranza.
Si los gastos de cobranza (Gc) están conformado por gastos fijos de cobranzas (Gfc) y gastos variables
de cobranza (Gvc), la fórmula es:
Gcobranza = Gfc + Gvc
Como Gc= C, sustituyendo:
Cobros = Gfc + Gvc
Los gastos fijos hay que efectuarlos cualquiera sea el monto de la cobranza, entonces hay que deter-
minar el monto de los gastos variables o adicionales en que se incurren para recuperar la cobranza.
Así se pueden expresar los gastos variables de cobranza (Gvc) como un porcentaje de éstas:
x = 1 - Gfc
C ( )
Esta fórmula permitiría conocer el porcentaje de los cobros que se pueden realizar para determinar
el punto de equilibrio, para no excederse e incurrir en pérdidas. Por ejemplo, si una empresa tiene
en cuentas por cobrar la suma de $ 2.500.000 y los gastos fijos de cobranza ascienden a $ 500.000,
aplicando la fórmula::
x = 1f - ( $500.000
$2.500.000 ) = 0,80 = 80%
Cobros = Gfc + Gvc

$2.500.000=$500.000 + ($2.500.000*80%)= $500.000 + $2.000.000
Podemos concluir que el monto máximo en gastos variables de cobranza para recuperar $ 2.500.000
será de $ 2.000.000, para no incurrir en pérdidas.
Pero si se aumentara a un 85% los gastos variables, se tendría:
$ 2.500.000= $ 500.000 + ($ 2.500.000*85%)=$500.000 + $2.125.000=$ 2.625.000
Esto implica que los gastos de cobranza excederían en $125.000 al

monto a cobrar, arrojando una pérdida en igual cantidad.

TEMA 8. LA COBRANZA Y LA RELACIÓN CON LAS

DEMÁS ÁREAS
La cobranza tiene una importancia elemental en la gestión de las cuentas por cobrar, debido a que
reporta el ingreso de efectivo de las ventas a plazo. Para llevarla a cabo se incurre en gastos ope-
racionales, por lo que disminuye la rentabilidad. Esta actividad forma parte del ciclo de conver-
sión de efectivo (o maduración), entonces, determina el período a financiar con capital de trabajo.
Su relación con el área de ventas se centra principalmente en la administración de la co-

branza y la incobrabilidad, la cual debe responder a los estándares del mercado y de las
políticas propias de la empresa. Se debe velar por un comportamiento ético en la co-
branza, lo cual implica no ejercer presiones indebidas a los clientes y, además, represen-
ta un factor clave para la empresa, dado que es el agente principal para fidelizar a los clientes.
Las finanzas y la cobranza, dado que los presupuestos elaborados por el área de finanzas de la em-
presa se efectúan a partir de los planes de cobranza y, principalmente, a partir del aseguramiento de
los flujos de caja, establecen una íntima relación, dado que de esta última depende el cumplimiento
del régimen de entradas a la empresa.

TEMA 9. DOCUMENTOS DE GESTIÓN DE COBRANZA
9.1 Guía de despacho y recepción
La guía de despacho es un documento mercantil que tiene por objeto permitir el traslado de
un punto a otro, cuando no se ha emitido aún la factura correspondiente. Esta última tiene un
plazo de emisión hasta el décimo día del período tributario siguiente al de la guía de despacho.
Si lo hiciere con posterioridad, se comete una infracción sancionada en el Art. 97, N°10, DL 830
sobre el Código Tributario y en la ley sobre impuestos a las ventas y servicios, artículo N°55.
Este documento debe indicar con detalle los productos remitidos por el proveedor, las
cantidades, descripción y precio unitario de las mercaderías. Al momento de la recep-
ción por parte del comprador, este debe revisar si lo recibido y consignado en la guía coin-
cide con la orden de compra (si la tuviere) o, en su defecto, el encargado de la com-
pra debe manifestar la disconformidad comunicándose con la empresa proveedora,
haciendo notar las diferencias en cualquiera de las condiciones o características de lo adquirido.
En el Servicio de Impuestos Internos(1) se encuentra la siguiente descripción de la guía de despacho:

La guía de despacho que debe ser emitida por el vendedor, en el momento de la entrega real o
simbólica de las especies, debe cumplir con los requisitos contenidos en el artículo 70. Del Decreto
Supremo N°55 de Hacienda de 1977, y que a continuación se detallan:
• Contener la fecha, la cual debe corresponder a la del envío de las especies al comprador
o del retiro por este, sin perjuicio del plazo prudencial que transcurra desde el envío o re-
tiro de dichas especies hasta su destino, el cual deberá ser considerado por el Servicio de
Impuestos Internos al requerir la guía, según la naturaleza o características del traslado.
• Contener nombre, dirección y número de RUT del vendedor y el comprador.
• Deben ser numeradas correlativamente, contener el detalle y precio unitario de las espe-
cies enviadas o retiradas y ser timbradas por el SII.
• Deberá extenderse en cuadruplicado. El original y segunda copia se entregarán al compra-

dor, quien adherirá el original a la factura que posteriormente reciba.
• El vendedor deberá conservar los duplicados de las guías durante seis años, con indica-
ción del número de la correspondiente factura.
1-Puedes obtener mayor información relativa a este tema en el sitio web del SII. Menú Legislación, Normativa
y Jurisprudencia, opción Circular N°103, de 1979.

> Figura 4: Ejemplo guía de despacho. Fuente: http://dtjmv.blogspot.

cl/2011/08/la-guia-de-despacho.html
9.2 Facturas y la cesión de créditos (leyes 19.983 y 20.023)
Emitir una factura tiene carácter obligatorio para dejar constancia y poder comprobar la realización
de la operación. De acuerdo a lo anterior, demuestra el cambio de la propiedad de un bien, que una
vez efectuada la transacción involucra diversas regulaciones, siendo las más comunes el Código Tri-
butario y la ley de IVA. Esto trae como consecuencias obligaciones a cumplir, independientemente
de lo pactado en la operación comercial, y que hacen referencia a la disponibilidad de los flujos de
fondos, donde los ingresos según su tipo son muy importantes, pues no es lo mismo cancelar el im-
puesto IVA con fondos provenientes del comprador que con dinero de préstamos obtenidos por el
vendedor, ya que crecen los desembolsos de efectivo y aumentan las pérdidas.

> Figura 5: Ejemplo factura. Fuente: http://www.cetuchile.cl/images/

docs/Seminario_Facturacion_Electronica.pdf
El Código Tributario establece que si no hay fecha de pago explícita en la factu-

ra, se entiende que el plazo es a 30 días desde la fecha de emisión, constituyén-
dose un crédito para el comprador en forma automática. Sin embargo, la práctica
comercial establece plazos normales de pago de 30, 60, 90 días o más, aunque pueden exten-
derse en otros períodos, los que son previamente acordados entre vendedores y compradores.
Se puede entender que la política de ventas de la empresa, en cuanto a los plazos de pago, queda
en la factura de venta, comprometiendo el capital de trabajo, afectando los indicadores de liquidez
y endeudamiento en forma directa. Es por esta razón que las empresas se esfuerzan por aplicar es-
trategias comerciales donde la calificación de los clientes es el primer paso para controlar los flujos
de fondos necesarios para alcanzar los objetivos de eficiencia y, con ello, la rentabilidad esperada.

Para evitar el endeudamiento adicional con bancos u otros prestamistas, se promulgó la Ley 19.983
(2005), que regula la transferencia y otorga mérito ejecutivo a la factura y, posteriormente, sus modi-
ficaciones con los números 20.219 (2007) y 20.323 (2009). Para este efecto, se agrega una cuarta co-
pia obligada, la que debe indicar en forma destacada la palabra “cedible” (Ley 19.983, Art. 4º, letra a).
La transferencia de la factura consiste, simplemente, en ceder el cobro de ésta a un terce-

ro, quien previamente ha anticipado todo o parte del monto total. Por esta operación el pres-
tamista, conocido como “factoring”, cobra intereses y comisiones de cargo del emisor por
el servicio otorgado. En el evento de que el deudor de la factura (cliente de la empresa) no pa-
gue a su vencimiento, ésta podrá ser protestada y cobrada judicialmente, con todos los de-
rechos que le asista el Código de Comercio y el Código Civil respecto de estas materias.
Un ejemplo de factoraje sería cuando una empresa vende a un cliente productos por
$2.000.000, pagaderos en tres cuotas a 30, 60 y 90 días, contados desde la emisión. En
este caso, la parte vendedora deberá financiar los costos de fabricación y comercializa-
ción a que dieron lugar más el IVA respectivo, que deberá cancelar al Servicio de Impues-
tos Internos el día 12 del mes siguiente a la venta. Un modo de financiamiento es usar las
utilidades de las ventas anteriores, las que tienen un costo de capital a una tasa equivalente pro-
medio del 20% o más, según el tipo de empresa, tamaño, sector industrial, riesgo del negocio, etc.
Por lo tanto, el “préstamo” del propietario resulta más caro que otras fuentes. Si bien no es exigi-
ble, el propietario siempre esperará recibir un margen de ganancia por cada venta, que le permita
satisfacer sus propios objetivos. Otra fuente común son los préstamos bancarios, que a una tasa
de interés de mercado son inferiores a la tasa de costo de capital, pero tienen el inconveniente de
aumentar el endeudamiento y, con ello, limitan créditos posteriores, en caso de ser requeridos.
El factoring aparece como una tercera fuente de financiamiento, donde entidades especializadas,
normalmente filiales bancarias, con patrimonio propio, dedicadas a este giro exclusivamente, son
aportantes de efectivo que proviene de la misma acción generadora, es decir, la venta y el pago
de los clientes. Continuando con el ejemplo, la vendedora cede al factoring la factura señalada y
este le anticipa (presta) un monto equivalente al 80% del total, quedando un 20% para pago de
intereses y comisiones hasta la fecha de cobro de la factura por el cliente de la empresa. En la
práctica, el factoring abre una línea de crédito, garantizada con la factura de venta de la empresa,
la que podrá usar hasta la concurrencia de su monto máximo, siempre cediendo facturas para ello.
En este caso, la empresa que requiere fondos para capital de trabajo -con el cual podrá cumplir sus
compromisos como sueldos y otras remuneraciones como el pago a proveedores, impuestos y leyes
sociales- debe evaluar mediante la relación costo-beneficio si le conviene efectuar un factoraje, o
bien solicitar un préstamo. Desde el punto de vista financiero, el factoring representa una buena al-
ternativa de financiamiento, que convierte un pago diferido a un plazo en otro prácticamente al día,
sin incurrir en un mayor apalancamiento financiero, que aumenta el riesgo y, por lo tanto, la renta-
bilidad exigida, donde el cliente es un agente importante, por lo que la gestión de crédito y cobranza
tiene una gran participación en el cumplimiento de las metas y objetivos corporativos.

9.3 Nota de crédito
Este documento mercantil es emitido por el vendedor o prestador de servicio a sus compradores
o beneficiarios de servicios por los descuentos o bonificaciones otorgados con posterioridad a la
facturación, como asimismo por las devoluciones a que se refieren los números 2º y 3º del artículo
21 (DL 825).
> Figura 6: Ejemplo nota de crédito. Fuente: http://daiana-documentos-

comerciales.blogspot.cl/2011/03/nota-de-credito.html
Cuando no es posible anular la factura, es obligación del vendedor emitir la nota de crédito, la que
rebajará los impuestos directos o indirectos que trate la operación. No existe plazo de emisión, aun-
que si es superior a los tres meses de la factura, no podrá rebajar el IVA, excepto si proceden algunas
de las situaciones previstas en los artículos 20 y 21 del DL 825.

9.4 Nota de débito
La nota de débito es un documento cuya función es aumentar el impuesto facturado, es decir, cada
vez que se deba afectar, aumentando el monto de la venta o prestación de servicios, con posterio-
ridad a la emisión de la factura hasta en tres meses (DL 825, Art. 24).
> Figura 7: Ejemplo nota de débito. Fuente: http://terceroecontabilidad.

blogspot.cl/2010/08/nota-de-debito.html
9.5 Cheques
El dinero de la cuenta corriente puede ser girado posteriormente a través de cheques, o bien
puede ser sacado mediante un cajero automático, y también hacer pagos mediante una tar-
jeta de débito, pagos automáticos de cuentas de servicios, o pagar o girar dinero hacia otras
cuentas a través del sitio web del banco. Para cada una de estas transacciones, el contra-
to obliga al banco a hacer los pagos correspondientes, mientras haya dinero en la cuenta o
mientras exista una cantidad de dinero disponible en una línea de crédito asociada a ésta.
Por lo anterior, queda claro que el contrato obliga al cliente a mantener dinero en la cuenta, o bien
pagar la línea de crédito cuando haya sido ocupada. Y obliga al banco a entregar una chequera, tar-
jeta de cajero automático -que al mismo tiempo puede ser una tarjeta de débito-, dar acceso seguro
a un sitio web (si es que cuenta con él) e incluso otorgar una línea de crédito, cuyo monto dependerá
de las características del cliente.

Existen gastos asociados a la cuenta corriente por su mantención y uso. De acuerdo a la SBIF, los
principales son:
• Comisión por uso de la tarjeta de cajero automático, ya sea para girar dinero del cajero
automático o para hacer pagos usándola como tarjeta de débito.
• Comisión por uso de la línea de crédito, que podría incluir un seguro de desgravamen.
• Comisión por la mantención de la cuenta corriente (si el cliente no cuenta con un saldo
promedio determinado de fondos que haya sido fijado y anunciado por el banco).
• Otros cobros tienen que ver con servicios prestados por el banco, tales como aclaración
de cheques, solicitud de cartolas, copias de cheques, etc.
Los cheques se llenan al portador, a la orden o nominativos. Cuando un cliente bancario llena un
cheque y lo entrega para hacer un pago, lo que en realidad está haciendo es entregar una orden
al banco para que este pague los fondos que se indican en el documento. El banco, por lo tan-
to, debe pagar lo que se indica en el momento en que el cheque le sea presentado, sin importar
si la fecha es futura (para la ley no existen los cheques a fecha). En cambio, si la fecha es pasa-
da, rigen ciertos plazos determinados por la propia ley y las normas de la superintendencia, que
hacen que un cheque quede inválido (caducado) cuando han transcurrido determinados plazos.
Conforme lo establecen los artículos 23 y 48 de la Ley sobre Cuentas Corrientes Bancarias y

Cheques, el portador de un cheque librado contra un banco establecido en el país debe pre-
sentarlo a cobro dentro de los siguientes plazos, contados desde su fecha de expedición:
• 60 días: cuando se trate de un cheque girado en moneda chilena y el librado (el banco)
estuviere en la misma plaza de emisión.
• 90 días: si el cheque fuere emitido en moneda chilena y estuviere girado, en una plaza
distinta de la del librado.
• 3 meses: al tratarse de un cheque en moneda chilena girado en el extranjero.
• 12 meses: para un cheque girado en moneda extranjera, cualquiera sea el lugar de su
emisión y de su pago.
Si el cheque no se presenta a cobro dentro de los plazos señalados para cada caso, el librado no
puede pagarlo, salvo que -medie una autorización escrita del librador- exista una ampliación del
plazo de acuerdo con lo indicado en el artículo 24 de la Ley de Cuentas Corrientes Bancarias y Che-
ques. El administrador financiero debe ocuparse de la gestión de los ingresos y desembolsos, ya
que afectan, el primero, al período promedio de cobro, mientras el segundo, al período promedio
de pago. Ambos componentes forman parte del ciclo de conversión de efectivo, por lo tanto, de-
terminan el monto del capital de trabajo. Sin embargo, “la meta de la empresa debe ser acortar su
período promedio de cobro y prolongar su período promedio de pago” (Gitman, 2007), obviamen-
te dentro de plazos razonables, que no provoquen inconvenientes en las relaciones comerciales.
Lawrence Gitman señala que esta meta se logra a través de la administración del denominado “tiem-
po de acreditación” (Gitman, 2007), que consiste en los fondos que cancela el deudor, que se en-
cuentran en tránsito o verificación, es decir, la flotación de los cheques o transferencias hasta que
estén disponibles para el acreedor. Así, por ejemplo, se vende una mercancía a 30 días con factura y

cheque de otro banco y de otra plaza o ciudad, el cual fue cruzado para su cobro a través de un ban-
co (en la práctica comercial, el cheque a fecha se respeta). Si el día de cobro del documento coincide
en un sábado o en un lunes feriado, solo podrá ser depositado al día
siguiente hábil bancario. Sin embargo, “está sujeto a la retención de un día para verificación” (SBIF,
2001), por lo tanto, estará disponible hasta el miércoles después de las 13.30, por funcionamiento
de la Cámara de Compensación. Esto implica que el plazo no fue de 30 días, sino de 34 días efectivos.
Gitman (2007) menciona que acelerar los cobros reduce el

tiempo de acreditación, por lo que una buena administración
del período de cobro disminuye la inversión en el ciclo de con-
versión de efectivo.
9.6 Letra de cambio
La letra de cambio es un título de crédito representativo de dinero. En ella se consigna una cantidad
determinada o determinable de dinero que debe pagarse a su tenedor o beneficiario. Por consi-
guiente, este tiene un derecho personal o crédito que debe satisfacer a el o los obligados al pago.
La letra tiene un carácter abstracto. Por tanto, es independiente del negocio que le dio origen. Es el
caso de cuando se acepta una letra en pago del precio de una compraventa. En este caso, el compra-
dor tendrá dos obligaciones: una emanada de la compraventa y otra de la aceptación de la letra. Para
evitar esto, se debe expresar que se acepta la letra en pago del precio o para garantizar o facilitar el co-
bro del mismo. En la emisión y circulación de una letra de cambio intervienen las siguientes personas:
• Librador o girador: es aquel que pone en circulación una letra de cambio, dando la orden
para que se efectúe el pago.
• Librado: es aquel a quien se da la orden de pago, la cual puede o no aceptar. En caso de que
acepte, quedará obligado a efectuarlo, pasando a denominarse aceptante.
• Portador o beneficiario: es el titular del crédito representado por la letra, quien deberá
presentarla para su aceptación y cobro en los plazos que correspondan. Deberá, además,
protestarla si no es aceptada o pagada.
Eventualmente, también pueden intervenir en la circulación de la letra las siguientes personas:
• Endosante: aquel que endosa una letra, con alguna de las finalidades que más adelante se señalarán.
• Endosatario: aquel en cuyo favor se endosa la letra. El tenedor se considera portador legítimo
si justifica derecho por una serie no interrumpida de endosos, aunque el último esté en blanco.
• Avalista: persona que garantiza el pago de la letra.

Es importante considerar que la ley dispone que “todos los que firman una letra de cambio, sea
como libradores, aceptantes o endosantes, quedan solidariamente obligados a pagar al portador
el valor de la letra, más los reajustes e intereses, en su caso”. Por consiguiente, el portador puede
cobrar a cualquiera de ellos, sin que pueda excusarse alegando que se cobre a otro obligado.
La letra de cambio debe contener diversas menciones, algunas de las cuales son suplidas
por la ley, por lo que no es imprescindible señalarlas en el documento. Sin embargo, aque-
llas que la ley no suple deben ser señaladas; de lo contrario, el documento no valdrá como
letra de cambio. Sin perjuicio de ello, puede valer como un simple instrumento privado.
Las menciones que necesariamente debe tener la letra de cambio para que valga como tal son las
siguientes:
• Indicación de ser letra de cambio: debe utilizarse el mismo idioma empleado en el título.
• La orden, no sujeta a condición, de pagar una cantidad determinada o determinable de

dinero. La suma puede ser determinable, por consiguiente, la orden puede consistir en pa-
gar una cantidad de UF, UTM u otro. No procede el pago en especie. Que la orden no esté
sujeta a condición se refiere a que el pago de la letra no debe depender de un hecho futuro
e incierto.
• El nombre y apellido de la persona a quien debe hacerse el pago o a cuya orden debe
efectuarse. Este es el portador o beneficiario. En el caso de las personas jurídicas habrá de
indicarse su razón social.
• El nombre, apellido y domicilio del librado.
• La firma del librador.
• Fecha de la emisión.
El documento que contenga las enunciaciones anteriores será letra de cambio.
La ley señala que debe contener también las siguientes enunciaciones. Si no las contiene, la ley las
suple, es decir, regula la materia en su defecto.
• Lugar de la emisión: si no se contiene esta indicación, la letra se entiende girada en el

domicilio del librador.
• Lugar del pago: si no se señala el lugar del pago, este deberá hacerse en el domicilio del
librado señalado en la letra, que constituye una mención esencial.
• Vencimiento: si la letra no contiene la época del pago se considera pagadera a la vista, esto
es, a su presentación.

La letra puede ser llenada por el librador o por su portador legítimo, de acuerdo a las instrucciones
que le confieran los obligados al pago (librador, aceptante, endosantes). Si se prueba violación de las
instrucciones, el respectivo obligado queda eximido del pago.
> Figura 8: Ejemplo letra de cambio. Fuente: http://formatode.com/

para/formato-de-una-letra.php
En la administración financiera, este título de crédito se trata como cualquier otro documento
que cumpla la función de asegurar el pago en tanto monto como en las fechas predeterminadas.
La importancia radica en que involucra el período promedio de cobro y, con este, el ciclo de con-
versión de efectivo, por lo que afecta la cantidad que debe ser financiada con capital de trabajo.
La evaluación de las cuentas por cobrar usando letras de cambio es la misma que ha sido señalada
en el procedimiento denominado las 5 C del crédito, ya que es un colateral. Lo central es poder de-
terminar los flujos de entrada y de salida de efectivo. Cuando una letra no es cancelada, se incurre
en otros gastos adicionales que no han sido presupuestados, aunque finalmente sean pagados por
el deudor, pero fue requerido el financiamiento pertinente para realizar las acciones tendientes a la
recuperación del monto adeudado.
9.7 Pagarés
Los pagarés están sujetos a lo sancionado en la Ley 18.092 y sus características son similares a la
letra de cambio en cuanto a las condiciones de exigibilidad, variando en que se puede aplicar la cláu-
sula de aceleración, es decir, que el no pago de una o más cuotas otorga el derecho al beneficiario
de cobrar el monto total adeudado como si fuera el plazo vencido.

> Figura 9: Ejemplo pagaré. Fuente: http://www.rankia.com/blog/ofer-

tas-bancarias/2480945-descuento-pagares-que-como-descuenta-ven-
tajas-inconvenientes
Para la administración financiera, este colateral se sujeta a las observaciones que se deben efectuar
al evaluar la calificación del crédito del solicitante, sea empresa o persona natural.

TEMA 10. GESTIÓN DEL PROCESO DE COBRANZA
El proceso de normalización de las cuentas por cobrar consiste en que, analizada la si-
tuación del saldo de ellas y su cumplimiento de pago, se proceda a recuperar aque-
llas que presentan un estado de morosidad. Normalmente, el análisis reside en verificar:
• Nombre y dirección del cliente.

• Monto de la deuda.
• Qué parte de la deuda corresponde a cada mes atrasado en los pagos cuando son líneas
de créditos, o también facturas anteriores pendientes de cancelación.
Las etapas más comunes en un proceso de cobranza son:

a) Recordatorio: se emite una comunicación utilizando los medios tecnológicos vigen-
tes, tales como: correos electrónicos, mensajería de texto, llamadas telefónicas u otras.
b) Insistencia: una vez comprobada la permanencia de la deuda impaga, se reiteran los avisos,
mediante los medios disponibles de comunicación.

c) Medidas drásticas: corresponde utilizarlas cuando los vencimientos adicionales de pago o com-
promisos de estos continúan sin cancelar. Se procede a gestionar la cobranza a través de agentes ex-
ternos especializados, como estudios jurídicos con experiencia en estas acciones, para finalmente
solicitar, a través de tribunales de justicia, la exigencia del pago.

Cabe tener presente que una situación de incobrabilidad altera los niveles de efectivo, con las provi-
siones que hay que efectuar para mantener una empresa financieramente sustentable. Además, si
la exigibilidad del pago continúa hasta solicitar la quiebra, esta acción no garantiza el pago final de
la deuda (Gitman, 2007).

En estos casos es relevante observar los costos-beneficios de la recuperación del monto adeudado,
ya que los gastos de la gestión de cobranza deben ser inferiores a la cantidad no cancelada por el
deudor.

Para realizar una efectiva gestión de cobranza se debe considerar lo siguiente:

a) Estrategia: las estrategias establecen los lineamientos básicos para la gestión de la cobran-
za, derivando en políticas que deben llevarse uniforme y consistentemente. Es importante
que las estrategias sean definidas según el mercado, el segmento de clientes, el producto, la
experiencia con el cliente y el producto, y permitir cierta flexibilidad para adaptarse a cada
situación particular.
b) Gestores de cobranza: los gestores deben estar capacitados para enfrentar adecuadamen-
te las diversas situaciones que se presenten al estar en contacto con los clientes de su em-

presa. Igualmente, debe existir una motivación para ellos, como reconocimientos, planes de
carrera, bonos e incentivos en general.
c) Trato al deudor: el concepto Moderno de Cobranza Comercial ve al deudor como cliente /

deudor. Vale decir, entendiendo la cobranza como una alternativa para solucionar el problema
del deudor y dejando muy atrás el concepto de presión y amenazas de la cobranza del pasado.

d) Cobranza preventiva: este servicio está orientado a efectuar acciones preventivas que per-
mitan evitar el atraso en los pagos de un deudor y establecer un compromiso de pago específi-
co. La cobranza preventiva se realiza mediante gestión telefónica del call center de la Empresa
con discurso personalizado por cada tipo de cliente. La gestión preventiva se puede iniciar
desde el día -15 antes del vencimiento a 0 días (es decir antes de que el cliente entre en mora).
e) Cobranza administrativa: la cobranza administrativa está enfocada a recuperar deudas

pendientes, mediante cobranza telefónica, comunicaciones por cartas de cobranza o visitas
domiciliarias, con el fin de evitar el incremento de la deuda. La cobranza administrativa se
realiza mediante:
• Gestión telefónica del call center: llamar al cliente y mostrar preocupación por la posibi-
lidad de que la deuda lo perjudique - hablar con voz firme y segura - ver la posibilidad de
ampliar la fecha de pago - ofrecer ayuda al cliente siempre y cuando este demuestre la
intención de pagar - es importante que quien se comunique con el cliente tenga conoci-
miento de las leyes relativas a la cobranza.
• Gestión de los cobradores de terreno.
• Atención en plataforma de los ejecutivos de cobranza.
• Enviar cartas de cobranza.
La gestión administrativa empieza desde el día 1 de mora al día y se mantiene mientras el cliente
está en mora. Se detiene cuando es traspasado a cobranza judicial.

f) Cobranza prejudicial y judicial: la gestión prejudicial comienza con el traspaso de la deuda
a una empresa de cobranza externa cuando ya se han agotado todos los medios de cobro den-
tro de la empresa. El proceso judicial consiste en la preparación de demandas y tramitación
en los tribunales competentes, bajo la supervisión y seguimiento de un equipo de abogados
internos de la empresa, que originalmente otorgó el crédito.
g) Cobranza de cartera castigada: cuentas que han sido castigadas y que ya no están en el
activo de la institución. Se debe intentar gestionar la recuperación de este tipo de cartera,
aunque por lo general las unidades de cobranza tienden a olvidarse de estas deudas porque
ya no aparecen en los reportes de cobranza internos. Una buena alternativa es traspasar esta
cartera de castigados a otra entidad (vía comisiones por recuperación) para que persista en su
cobro.

h) Norma de la cobranza extrajudicial: las actuaciones de cobranza extrajudicial no podrán

considerar el envío al consumidor de documentos que aparentan ser escritos judiciales; comu-
nicaciones a terceros ajenos a la obligación en las que se dé cuenta de la morosidad; visitas o
llamados telefónicos a la morada del deudor durante días y horas que no sean los que declara
hábiles el artículo 59 del código de Procedimiento civil y, en general, conductas que afecten
la privacidad del hogar, la convivencia normal de sus miembros, ni la situación laboral del
deudor. Pasados 15 días corridos, desde la fecha de vencimiento de la deuda, se comienzan a
devengar gastos de cobranza; los consumidores tienen derecho a que dichos gastos no supe-
ren los límites que establece la Ley. Estos son:
• Un 9%, para las deudas o cuotas de hasta 10 UF.

• Un 6%, para la parte de la deuda que exceda de 10 y hasta 50 UF.
• Un 3% para el monto que supere las 50 UF.
Si le cobran extrajudicialmente, tiene derecho a pagar directamente al acreedor el total de la

deuda vencida o las cuotas impagas (incluyendo los gastos de cobranza que procedan).

CONCLUSIONES
Las ventas son la actividad principal de una empresa, y a través de ésta podemos medir si estamos
en el negocio correcto, dado que si son capaces de cubrir nuestros costos y además obtener utilida-
des, estamos en la senda correcta.
Si bien es cierto que las empresas generan políticas de ventas para producir más volumen de ventas,
éstas no están exentas de riesgo. Dentro de los principales riesgos que podemos apreciar en esta
actividad, está que los clientes no cancelen a tiempo o simplemente caigan en mora. Esto implicaría
que la empresa deba incurrir en gastos y en el uso de fondos no planificados, con su consiguiente
costo para financiar el capital de trabajo, lo que se traduce en una pérdida de rentabilidad.
Aquí nace el concepto de calce, una actividad de la cual debe preocuparse todo administrador fi-
nanciero, dado que debe procurar que los plazos de cobro y pago sean exactos o tengan las menores
desviaciones. Es decir, deberá buscar las estrategias para cobrar antes que lo que debe pagar.
Los métodos más comunes incorporados en los procesos de crédito se basan en antecedentes es-
tadísticos de comportamientos de clientes en la historia de la empresa. Así, se incorporan datos
que permitan establecer una pauta con indicadores financieros y los números que deben presentar
los solicitantes para acceder al crédito, cuando son empresas. Las personas naturales siguen un
procedimiento similar, basado en la demostración de sus ingresos (ya sea remuneración o renta de
cualquier especie), con documentos que señalen la regularidad, antigüedad y otros antecedentes
que el otorgante de crédito considere relevantes.
La cobranza es parte importante y fundamental de la actividad de venta a crédito, y su rol comienza

a tomar importancia al momento de acercarse el día del cobro y termina cuando el cliente finalmen-
te cancela.
Aquí cobran relevancia la transparencia y las buenas prácticas hacia los clientes, dado que no se
pueden ejercer presiones indebidas y que rayen en lo poco ético. Esto, finalmente, permitirá tener
clientes satisfechos y que podrán recomendar a la empresa sin problemas; en caso contrario, ade-
más de perder la venta, se perderá un cliente y hoy, esto, es más costoso que castigar una deuda.
La cobranza se relaciona con diversas áreas de la empresa y guarda una estrecha relación con el área
de ventas, debido a que a través de su comportamiento se puede fidelizar o ahuyentar a los clientes,
lo que se traducirá en pérdidas irrecuperables para la empresa.
Con el área de finanzas, su relación se basa en la cobranza oportuna a los clientes, lo que representa
una entrada de flujos para la empresa, a fin de cumplir con los presupuestos y la rentabilidad espe-
rada.

BIBLIOGRAFÍA
Bibliografía obligatoria
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FINANZAS DE CORTO PLAZO

Unidad 3 - Gestión de crédito y cobranza

TEMA 1. RENTABILIDAD Y RIESGO  4

TEMA 2. ADMINISTRACIÓN DE LAS CUENTAS POR COBRAR 6

TEMA 3. SELECCIÓN DEL CRÉDITO 7

TEMA 4. FÓRMULAS PARA CALIFICAR EL CRÉDITO 9

TEMA 5. POLÍTICA DE CRÉDITO Y RENTABILIDAD SOBRE LA INVERSIÓN 12

TEMA 6. POLÍTICAS DE COBRANZA 13

TEMA 7. COSTO DE LA COBRANZA Y PUNTO DE EQUILIBRIO 15

TEMA 8. LA COBRANZA Y LA RELACIÓN CON LAS DEMÁS ÁREAS 17

TEMA 9. DOCUMENTOS DE GESTIÓN DE COBRANZA 18

TEMA 10. GESTIÓN DEL PROCESO DE COBRANZA 29

Unidad 3: Gestión de crédito y cobranza 2

• El capital de trabajo es el capital mínimo que la empresa ne-

• Matemáticamente, podemos indicar que es la diferencia entre

Es necesario señalar que el capital de trabajo bruto son simplemen-

Unidad 3: Gestión de crédito y cobranza 3

TEMA 1. RENTABILIDAD Y RIESGO

Gitman se refiere al riesgo en el contexto de la administración financiera de corto plazo, dicien-

Los fundamentos para este proceso son:

Liquidez Endeudamiento Actividad

> Figura 1: Elementos fundamentales del riesgo crediticio. Fuente:

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TEMA 2. ADMINISTRACIÓN DE LAS CUENTAS 

Lo anterior, obviamente, da cuenta del nivel de organización empresarial aplicada y su de-

a) Clientes: puede referirse a aquellos compradores frecuentes y conocidos a los cuales no

Unidad 3: Gestión de crédito y cobranza 6

TEMA 3. SELECCIÓN DEL CRÉDITO

> Figura 2: las 5 C del crédito. Fuente: Elaboración propia.

a) Carácter: es el historial del solicitante de cumplir con las obligaciones pasa-

• Pedir referencias comerciales a otros proveedores con quienes tenga crédito.

Unidad 3: Gestión de crédito y cobranza 7

d) Colateral o garantías: es el monto de activos que tiene el solicitante para garanti-

Por lo general, en la reputación y capacidad es donde se

Unidad 3: Gestión de crédito y cobranza 8

TEMA 4. FÓRMULAS PARA CALIFICAR EL CRÉDITO

Unidad 3: Gestión de crédito y cobranza 9

h) Permanencia media de inventario: esta razón proporciona información respecto

1 Razón de circulante o liquidez general Superior a 2,0 veces

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1 Razón de circulante o liquidez general 2,5 veces

4 Periodo medio de cobros. 72 días.

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TEMA 5. POLÍTICA DE CRÉDITO Y RENTABILIDAD 

5.1 Rentabilidad sobre la inversión en cuentas por cobrar

5.2 Rentabilidad sobre el patrimonio

Rentabilidad Sobre el Patrimonio (RSP) = (resultado del ejercicio/ patrimonio) * 100

Considerando las cifras anteriores, la rentabilidad sobre el patrimonio sería de un 20%.

RVCI = (Ventas a crédito / Ventas totales) * RSP * 100

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TEMA 6. POLÍTICAS DE COBRANZA

Las políticas de cobro pueden tener diferentes características:

• Restrictivas: caracterizadas por la concesión de créditos en períodos sumamente cor-

Unidad 3: Gestión de crédito y cobranza 13

Política de impagados Política de Créditos

> Figura 3. Medidas para la gestión del riesgo. Fuente: https://credi-

• Periodicidad del pago.

VARIABLES CAMBIO RENTABILIDAD

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TEMA 7. COSTO DE LA COBRANZA Y PUNTO

7.1 Costo de la cobranza y punto de equilibrio

Unidad 3: Gestión de crédito y cobranza 15

TEMA 1. RENTABILIDAD Y RIESGO 4

TEMA 2. ADMINISTRACIÓN DE LAS CUENTAS POR COBRAR 6

TEMA 3. SELECCIÓN DEL CRÉDITO 7

TEMA 4. FÓRMULAS PARA CALIFICAR EL CRÉDITO 9

TEMA 5. POLÍTICA DE CRÉDITO Y RENTABILIDAD SOBRE LA INVERSIÓN 12

TEMA 6. POLÍTICAS DE COBRANZA 13

TEMA 7. COSTO DE LA COBRANZA Y PUNTO DE EQUILIBRIO 15

TEMA 8. LA COBRANZA Y LA RELACIÓN CON LAS DEMÁS ÁREAS 17

TEMA 9. DOCUMENTOS DE GESTIÓN DE COBRANZA 18

TEMA 10. GESTIÓN DEL PROCESO DE COBRANZA 29

TEMA 2. ADMINISTRACIÓN DE LAS CUENTAS

1 Razón de circulante o liquidez general Superior a 2,0 veces

1 Razón de circulante o liquidez general 2,5 veces

4 Periodo medio de cobros. 72 días.

TEMA 5. POLÍTICA DE CRÉDITO Y RENTABILIDAD

Considerando las cifras anteriores, la rentabilidad sobre el patrimonio sería de un 20%.

Las políticas de cobro pueden tener diferentes características:

Eventualmente, también pueden intervenir en la circulación de la letra las siguientes personas:

• El nombre, apellido y domicilio del librado.

• La firma del librador.

El documento que contenga las enunciaciones anteriores será letra de cambio.

• Gestión de los cobradores de terreno.

• Atención en plataforma de los ejecutivos de cobranza.

• Enviar cartas de cobranza.