TESSUTI DALMINE, SPA (A)

CONTEXTO:

Italia, Noviembre de 1998.

CONFLICTO:

Andrea debe decidir si permanecer en su empresa o aceptar la oferta de la competencia.

LA EMPRESA:

- DALMINE. Empresa familiar dedicada al sector textil.

- Líder del mercado italiano con una participación del 60% del mercado.
- Presidente: Giovanni. Hijo del fundador. Líder indiscutible, con evidente carisma y
gran intuición.

PROTAGONISTA:

Andrea, 40 años. Sin formación universitaria.

Empezó en DALMINE con 24 años como vendedor junior.
A los 5 años en la empresa le ofrecen crear y organizar un departamento de ventas de
exportación en una empresa filial. En 3 años, la empresa filial ha pasado de facturar 1,5mill a
más de 5mill, pasando el peso de la exportación de un 4% a un 40%.
A finales de 1991 es nombrado Jefe de Ventas de Exportación de DALMINE.

HECHOS:

1991:

- Cuando Andrea se hace cargo de su nuevo puesto la situación es muy mala. No se

cumplen objetivos / Falta una estrategia exportadora de la Dirección Comercial / Los
clientes potenciales o no conocen la empresa o desconfían de ella. Su antecesor en
el puesto se había marchado harto de la falta de estrategia.

1992:

- Andrea dedica ese año a estudiar a los miembros de su grupo potenciando a algunos
y reemplazando a otros hasta lograr el embrión de un equipo.
- Alessandro, hijo pequeño de Giovanni, entra como administrativo en el Departamento
Nacional de Ventas.

1993:

- Después de un año en el puesto, su situación es similar a la de su antecesor. No

existe una estrategia exportadora clara. Ante esta situación, y habiendo recibido una
oferta de la competencia para un puesto similar, Andrea presenta su dimisión ante el
Director Comercial.
- El propio Giovanni le llama pidiéndole que se quedara y prometiéndole que las cosas
iban a cambiar.
 - 4 Meses después de este hecho, se incorpora a la empresa Alberto como Director
General.
- Alberto elabora un plan estratégico, potenciando la exportación y dando a Andrea
“carta blanca” para desarrollar la organización comercial.
- Andrea ficha y mentoriza a Mario. (Apuesta personal).

1994:

- El Director Comercial es cesado y asume sus funciones Alberto (D. General).

- La Dirección Comercial se parte en dos Direcciones: Ventas y Desarrollo de Producto.
- Andrea es nombrado Director de Ventas.
- Giovanni sugiere a Andrea que incorpore a su hijo Massimo como vendedor junior en
el departamento, pero no se lo impone. Le pide su opinión sobre si cree que será
capaz de ejercer ese puesto.
- Andrea incorpora a Massimo como vendedor junior.
- El resultado de las ventas nacionales no es bueno. Crecen pero a un ritmo muy lento.
- El resultado de las ventas internacionales es muy bueno. Las exportaciones
experimentan un importante crecimiento.

1995:

- El resultado de las ventas nacionales continúa siendo malo. Siguen creciendo a un

ritmo bajísimo.
- Las exportaciones continúan creciendo a un ritmo espectacular.

1996:

- Andrea reorganiza el Departamento de Ventas y crea cuatro áreas: Nacional,

Internacional, Francia y USA.
- Andrea coloca como Jefe de Ventas Internacional (el departamento con más
proyección) a Mario, su vendedor más valioso.
- Nombra a Massimo Jefe de Ventas de USA.
- Alessandro, el otro hijo de Giovanni se va al extranjero a estudiar un Master.
- El área de ventas nacionales sigue teniendo problemas. Luciano, el Jefe de Ventas,
no está a la altura de las circunstancias. No consigue corregir la tendencia. No es
capaz de preparar un plan estratégico y unos objetivos de venta.
- El crecimiento de las ventas nacionales está prácticamente estancado.
- Las ventas internacionales moderan su crecimiento pero con buenos resultados. Las
2 nuevas áreas internacionales (Francia y USA) presentan buenos resultados.

1997:

- El Director General solicita a Andrea un plan de acción para revertir la situación del
Departamento de ventas nacional.
- Alessandro regresa del extranjero tras terminar su Master.
- Alberto sugiere a Andrea si puede integrar a Alessandro en el Departamento de
Ventas.
- Andrea incorpora a Alessandro en el departamento de Ventas Nacionales como
vendedor senior y mano derecha de Luciano, el Jefe de Ventas.
INICIO DEL CONFLICTO

- La relación no funciona. Alessandro no respeta ni ayuda a Luciano. Por su parte,

Luciano continúa inoperante y además no es capaz de gestionar la relación con
Alessandro por ser este el hijo del Presidente.
- Andrea decide sustituir a Luciano y traer un nuevo Jefe de Ventas con experiencia.
- Tras comentar su propuesta con Alberto, se lo comenta a Alessandro.
- Alessandro se propone a si mismo como candidato y afirma que no será capaz de
respetar a un nuevo Jefe de Ventas externo.
- El crecimiento de las ventas nacionales continúa estancado.
- Las ventas internacionales vuelven a experimentar un espectacular aumento liderado
por el Área Internacional y un buen comportamiento de las Áreas de Francia y USA.

1998:

- Alessandro es nombrado Jefe de Ventas Nacionales.

- Andrea fija a Alessandro el objetivo de presentar un plan de acción y de objetivos en
el mes de mayo. Además, le sugiere como fundamental para su formación el realizar
un Programa de liderazgo.
- A principios de Noviembre Alessandro no había presentado ningún plan de acción y
objetivos. No se presento a ningún curso de formación. Incluso se dio la circunstancia
de que la empresa pago la matrícula de un curso y Alessandro no se presento.
- Alessandro se excusa con que él y su equipo no tiene tiempo.
- Tras comentar la situación con el Director General, Andrea baraja la posibilidad de
hablar con Massimo sobre Alessandro.
- A mitad de Noviembre el Jefe de Planificación se queja a Andrea del Departamento
de Ventas Nacional. Llevan un retraso en la entrada de pedidos de más de 1 millón
de €. Andrea presiona a Alessandro para que solucione el conflicto.
- Al día siguiente Massimo va a hablar con Andrea para explicarle lo sucedido en su
casa la noche anterior. Alessandro se ha peleado con su padre.
- Andrea convoca a Alessandro para entre los dos analizar y resolver todos los
problemas del departamento, pero antes de que esto se produzca, es citado al
despacho de Giovanni…

Giovanni acusa a Alberto y Andrea de haber abandonado a Alessandro a su suerte al mando

del Departamento de Ventas Nacionales.
Afirma que no le han prestado la suficiente ayuda. Reconoce que su hijo es un inútil, pero
que él ya lo había advertido y ellos no han hecho nada al respecto.
La discusión es muy acalorada y Giovanni se dirige a Andrea chillando como nunca antes lo
había hecho.

Andrea se siente traicionado. Sentía que Giovanni había perdido toda la confianza en él.
Sintió dudas de ser capaz de gestionar este asunto, pero a la vez estaba convencido de
haber actuado profesionalmente.

Leicester Laces, el principal competidor de DALMINE, le había hecho una buena oferta. Era
una empresa sin problemas familiares y con un alto grado de profesionalidad en la dirección.
Tenía que tomar una decisión.
ANÁLISIS:

En primer lugar:

Comparemos los perfiles de Massimo y Alessandro, como ha sido su entrada en la empresa

y el comportamiento de Andrea en ambos casos.

MASSIMO

A Andrea, Massimo le caía bien. Anteriormente, Massimo había trabajado durante un año
como administrativo en su departamento. Massimo era un joven agradable y sencillo,
motivado y con buena preparación. Giovanni le pidió personalmente a Andrea que
incorporase en su equipo a Massimo.

Andrea mentorizó a Massimo. Se encargó de enseñarle lo que él mejor dominaba,

indicándole al principio lo que debía hacer y animándole poco a poco a tomar decisiones
hasta que empezó a tomar confianza en sí mismo.

Además, le ayudo a integrarse dentro del grupo, y se preocupo de que no tuviera problemas
con el jefe de ventas “estrella” del departamento.

Massimo entro en un puesto “hecho a su medida”, en un área escindida del departamento

más eficiente y con mayor proyección de la empresa en ese momento, que era el de
exportaciones.

En definitiva, se podría decir que Massimo, contó con toda la ayuda necesaria, y una
coyuntura favorable para que su integración en la empresa fuese un éxito.

ALESSANDRO:

Tenía fama de hombre reservado y difícil, incluso huraño, y la gente le temía.

Fue Alberto (D. General) el que hablo con Andrea para ubicarle en su departamento. Andrea
aceptó sin estar convencido de su decisión.

Nada más volver de hacer un Master en el extranjero, sin apenas experiencia en la empresa,
y con su hermano Massimo ya integrado en un puesto de jefe de ventas con buenos
resultados, es integrado en la empresa como vendedor senior en un departamento en crisis,
que arrastraba malos resultados de años atrás y con un jefe directo completamente
inoperativo.

Si bien su actitud no es la adecuada, los condicionantes de su nuevo puesto no le ayudan

nada. Tampoco recibe especial apoyo por parte de Andrea. En este caso no realiza una labor
de mentorización como la que pudo tener con su hermano.

Cuando se produce el cambio de jefe de ventas, Andrea no es claro con él. Le comenta que
su idea es traer a un nuevo jefe externo, pero no lo hace con una actitud firme, explicándole
que antes de ocupar ese puesto debe de formarse dentro de la empresa, y que esa es la
única manera de que su integración sea exitosa.

Con la presión de ser el hijo del Presidente, y el agravio comparativo de la situación de su

hermano, Alessandro presiona para que le den el puesto, y Andrea en lugar de actuar como
un buen mentor, cede.
Alessandro acaba de ser nombrado Jefe de Ventas del Departamento más conflictivo de la
empresa, con una situación crítica en cuanto a resultados, y con los subordinados menos
cualificados (ver en el anexo 3 la diferencia entre la formación de los trabajadores del
departamento internacional y los del nacional).

A partir de ese momento, Andrea no le dio ninguna orientación a Alessandro. Literalmente,

no le impuso ningún criterio.

El fracaso era evidente, y ni siquiera ante la falta de resultados (Alessandro no entregaba el

plan de trabajo y objetivos), Andrea fue capaz de analizar lo que estaba ocurriendo. Le había
dejado fracasar.

En segundo lugar:

Analizaremos el comportamiento de Giovanni y de Dalmine con Andrea.

Giovanni siempre confió en Andrea.

Desde sus inicios en la empresa recibió el apoyo de Giovanni, al que él supo corresponder
con trabajo y buenos resultados.

Cuando en 1993 su relación con el Director Comercial era muy mala y presento su dimisión,
Giovanni aposto por él. Tuvo la confianza para decirle que le necesitaba, y para pedirle por
favor que no le abandonase. Andrea confió en él y a los pocos meses su confianza fue
recompensada. El Director Comercial fue cesado, la empresa cambio su estrategia y se
oriento hacia el área donde Andrea había destacado y obtenido tan buenos resultados,
siendo promocionado como Jefe del Departamento de Ventas.

Como el propio Andrea sabía, “Giovanni era, para lo bueno y para lo malo, un hombre
emotivo”.

En este caso, Giovanni le estaba pidiendo ayuda nuevamente. Andrea sentía que Giovanni
había perdido la confianza en él y sin embargo entiendo que la situación era completamente
opuesta. Le estaba pidiendo ayuda nuevamente, pero esta vez no para su empresa, sino
para su hijo.

CONCLUSIÓN:

Andrea debería valorar la opción de quedarse en Dalmine. La empresa siempre ha

correspondido su confianza y esfuerzo. Su jefe le necesita después de 16 años en la
empresa y le está demandando su ayuda.

Debe analizar su comportamiento en el proceso de integración de Massimo y Alessandro, y

detectar que cosas ha hecho bien y mal en cada caso para poder reconducir la situación.