Caso: Tessuti Dalmine, SpA (A)

Laura Ávila - 170800

Hechos:

Tesutti Dalmine

 Dalmine era una empresa familiar dedicada a tejidos y estampados. El presidente de la empresa
era Giovanni, hijo del fundador, había sabido hacer de la empresa líder del mercado italiano con
más de 60% de participación.

Andrea

 Andrea tenía 40 años, dominaba varios idiomas, carecía de formación universitaria, empezó a
trabajar en Dalmine a los 24 años como vendedor junior. Al cabo de 5 años le ofrecieron organizar
y crear un departamento de ventas de exportación en una empresa filial de tejidos estampados,
no conocía el mundo de la estampación pero a base de voluntad aprendió rápidamente y logró
aumentar las ventas de $60,000 a 2 millones de euros. Andrea adquirió experiencia en la
dirección de equipos.
 En 2007 aceptó el puesto de jefe de ventas de exportación en Dalmine.
 Acaba de firmar la hipoteca de su caso y su hijo quería dejar los estudios.

Hechos

 Cuando Andrea se hizo cargo del equipo la moral estaba por los suelos, no se habían conseguido
los objetivos. Andrea dedicó un año a estudiar a fondo su equipo heredado pero las cosas no
mejoraban con el director comercial. A principios del 2009 Andrea pensó en retirarse pero por
la petición de Giovanni decidió permanecer en la empresa.
 A los 4 meses se incorporó Alberto como director general.
 Las ventas evolucionaron. A principios del 2010 el director comercial fue cesado y sus funciones
fueron asumidas por el director general y este decidió crear 2 áreas paralelas y se le ofreció a
Andrea el puesto de director de producto y ventas, de nuevo Andrea tuvo que reorganizar y
reorientar un equipo heredado.
 En 2010 se incorporó el hijo menor de Giovani, Massimo de 23 años. Andrea y Massimo
congeniaron bastante, Andrea intentó desde el primer momento enseñarle todo lo posible a
Massimo hasta que este adquiriera seguridad en sí mismo y evito que este desarrollara cualquier
tipo de envidia profesional con respecto al jefe de ventas estrella, Mario.
 Alessandro el hijo menor del presidente trabajaba en el departamento nacional de ventas, su
padre lo mandó a cruzar un master en dirección de empresas y llegó listo para su reincorporación.
 Alessandro tenía fama de hombre reservado y difícil, incluso huraño y la gente le temía. No sabían
dónde ubicarle, y luego de un debate le pidieron a Andrea que lo colocara en ventas nacional con
el Sr. Luciano, se necesitaba reorganizar el departamento y recuperar cuota.
 Alessandro y Lucia no lograron compaginar, Alessandro no le respetaba y el departamento
transcurría sin planes ni objetivos para la fuerza de ventas.
 Andrea tenía la idea de poner a alguien en la posición de Luciano pero luego de conversar con
Alessandro sobre esta idea, Alessandro insistió en que si ponían otra persona no le respetaría y
en que él era capaz de llevar el puesto. Andrea accedió y le dio el puesto.
 Pasaron los meses y Alessandro no planteaba planes de acción ni objetivos ni siguió los
lineamientos que Andrea le planteó en inicio sobre tomar seminarios de liderazgo alegando que
no tenía tiempo.
 En ventas nacionales presentan un retraso que afecta los cálculos en aproximadamente un millón
de euros. Andrea le pide soluciones a Alessandro.
 Alessandro tuvo un problema en casa con su padre.
  Giovanni acusa a Andrea y a Alberto de haber dejado solo a Alessandro con el manejo del
departamento de ventas nacional y que no le han prestado ayuda. Andrea se sintió traicionado,
había dado mucho por la empresa.
 Leicester Laces, el primer competidor de Dalmine esperaba por Andrea para saber si aceptaba la
oferta de trabajo.

Problema

Andrea está atravesando por la situación de si permanecer en la empresa aun con el conflicto que se ha
presentado o aceptar la oferta de la competencia.

Alternativas

1. Aceptar la oferta de trabajo.

2. No aceptar la oferta de trabajo y resolver el conflicto.

Solución del Conflicto Confianza de Giovanni Liderazgo de Andrea

1 - - -
2 ¿? + +

Plan de Acción

Si Andrea acepta la oferta de trabajo de la competencia perderá toda la confianza que Giovanni había
depositado en él durante los 16 años que llevaba en la empresa, como le había pedido ayudada años atrás
se presentaba la situación nuevamente, necesitaba ayuda de alguien en quien confiaba y que le había
ayudado a resolver problemas anteriormente.

Andrea había ayudado a Massimo, con este tenía cierta empatía, le sirvió de guía y lo encaminó desde sus
inicios haciendo de él una persona segura de sí misma; en cuanto a Alessandro Andrea no actuó de la
misma manera, no estuvo tan atento a sus movimientos como con massimo, quizás porque entendía que
Alessandro por el master que había hecho estaba en plena capacidad de realizar el trabajo, sin embargo
este no tenía experiencia en el área, Andrea debería empezar con Alessandro e indicarle pautas para
elaborar los objetivos y el plan de acción y también darle algunos indicadores de cómo reorientar su
equipo de trabajo, tomando en cuenta que el equipo de Alessandro venía arrastrando problemas de años
anteriores y ya Andrea tenía experiencia en reorganizar equipos heredados de este tipo.

Andrea debe utilizar su experiencia con Alessandro y mantener la confianza que durante 16 años ha
cultivado con el presidente de la compañía.