Universidad Politécnica De Tecámac

Lic. En Negocios Internacionales

[Título del documento]

Integrantes:
Castrejón Paz Alejandra Nayeli. 611710710
Martinez Garcia Jesus Eleazar. 61171031074
Monroy Copca Jennifer Carolina. 61171031078
Paredes Mendoza Viridiana Grisel.
Contenido
INTRODICCIÓN ............................................................................................................................... 3
RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................................................. 4
Antecedentes de la empresa ...................................................................................................... 4
Misión ............................................................................................................................................. 4
Visión .............................................................................................................................................. 4
Objetivo del negocio..................................................................................................................... 4
Resultado del estudio del mercado ....................................................................................... 5
Resultado del plan financiero ................................................................................................. 5
SITUACIÓN DE LA EMPRESA ...................................................................................................... 6
Datos de la empresa .................................................................................................................... 6
Análisis potencial del exportador ............................................................................................... 6
Análisis interno............................................................................................................................. 7
Análisis externo............................................................................................................................. 8
Análisis FODA ............................................................................................................................... 9
Personal y organización para la exportación ......................................................................... 10
Empaque, Envase y Embalaje ............................................................................................. 11
Recursos financieros y técnicos ............................................................................................... 13
SELECCIÓN DEL MERCACDO .................................................................................................. 14
Criterios de selección del mercado.......................................................................................... 14
Selección del mercado objetivo....................................................Error! Bookmark not defined.
Análisis del mercado objetivo .......................................................Error! Bookmark not defined.
Análisis de las importaciones al mercado objetivo ................................................................ 14
Análisis de las barreras de entrada al mercado objetivo. .................................................... 15
Análisis competitivo y de Denchmarking ................................................................................ 15
Análisis de la producción en el mercado objetivo ................................................................. 15
Segmentación y tamaño del mercado ..................................................................................... 15
Determinación de la demanda objetivo ................................................................................... 15
Participación del mercado ......................................................................................................... 15
FORMAS DE ENTRADA ............................................................................................................... 16
Alternativas de formas de entrada ........................................................................................... 16
Selección de formas de entrada .............................................................................................. 16
Perfil del cliente – Agente-Distribuidor- Socio........................................................................ 16
 Condiciones de negociación ..................................................................................................... 16
OFERTAS DE EXPORTACIÓN ................................................................................................... 16
Producto a ofrecer .......................................................................................................................... 16
Estandarización Adaptación del producto .............................................................................. 16
Calculo de productos internacionales ..................................................................................... 16
Elaboración de la oferta............................................................................................................. 16
PLAN DE COMUNICACIÓN ......................................................................................................... 16
Marca ............................................................................................................................................ 16
Posicionamiento y mensaje promocional ............................................................................... 16
Instrumento de comunicación ................................................................................................... 16
Presupuesto de comunicación ................................................................................................. 16
GESTIÓN DE EXPORTACIÓN .................................................................................................... 17
Modalidad de pago ..................................................................................................................... 17
Distribución física Internacional................................................................................................ 17
Manejo de Documentación ....................................................................................................... 17
ANÁLISIS ECONÓMICO Y FINANCIERO ................................................................................. 17
Estados financieros ........................................................................................................................ 18
Flujos de caja .................................................................................................................................. 18
Evaluación económica ................................................................................................................... 18
Valor Actual Neto Económico (VANE) ........................................................................................ 18
Tasa Interna de Retorno Económico (TIRE) .............................................................................. 18
Relación beneficio Costo Económico .......................................................................................... 18
Evaluación Financiera ................................................................................................................... 18
Valor actual Neto financiero .......................................................................................................... 18
Tasa Interna de Retorno Financiero ............................................................................................ 18
Relación Beneficio Costo Financiero .......................................................................................... 18
Periodo de Recuperación Financiero .......................................................................................... 18
PLAN DE ACCIÓN ......................................................................................................................... 18
INTRODICCIÓN

En el presente proyecto de investigación se realizó un plan de exportación de

mermelada de nopal, con los conocimientos adquiridos en la materia de Plan de
Negocios de Exportación ya que es muy importante hoy en día, ya que al vivir en un
mundo globalizado o somos parte de la globalización o nos quedamos fuera de la
competencia. Por lo tanto conocer la manera correcta de realizar exportaciones nos
permite crecer como empresa, ya que implica ampliar los horizontes de
compradores al tener al alcance nuestro producto.
Para llevar a cabo este plan de exportación fue necesario recaudar información
sobre los aspectos Políticos, Económicos, Tecnológicos y Socioculturales de
España, ya con este análisis fue de gran utilidad para iniciar el plan de exportación.
RESUMEN EJECUTIVO

Antecedentes de la empresa
Nuestros Inicios como Emprendedores Incubados en el CIEBT del Instituto
Politécnico Nacional; nuestras recetas son añejas, pero revitalizadas con nuevos
procedimientos que, cuidando la exacta cocción y mezcla de los ingredientes dan
un producto digno del paladar más exigente. El propósito no es producir grandes
volúmenes, sino hacerlos en las cantidades que nos permitan tener excelencia, de
tal suerte que en cada mermelada, aderezo o salsas sean del agrado del cliente. La
satisfacción del cliente es nuestra principal recompensa. Todos nuestros productos
son gourmet, se elaboran en lotes con un estricto control de calidad cuidando
siempre la selección de las frutas, especies y cualquier materia prima utilizada, lo
que garantiza que en la fabricación de las mermeladas y aderezos se obtenga
siempre la misma calidad.
Somos una Empresa que desarrolla, elabora y comercializa Productos Artesanales
Gourmet; comprometida con la Calidad y Gastronomía Mexicana para entregar una
oferta única de valor por su innovación que supere las expectativas de nuestros
clientes y prospectos, creando una experiencia agradable, deliciosa y con mucho
orgullo Nacional, además de lograr un impacto positivo en la vida de los
consumidores.

Misión
Nuestra misión es establecer una buena relación comercial permanente y valiosa
con nuestros clientes, proveedores, comunidad y medio ambiente, ofreciendo
productos con gran valor para el consumidor, basado en la calidad, liderazgo en la
innovación logrando de esta manera una adecuada rentabilidad y garantizando así
el crecimiento del personal y la empresa.

Visión
Nuestra visión es ser una empresa líder, con productos que enaltecen
orgullosamente la Gastronomía Mexicana en el mundo, Basados en su innovación,
sabor e identidad, mediante el desarrollo del talento humano, eficiencia
organizacional y mejoras continuas; consolidando una alta competitividad
Internacional.

Objetivo del negocio

El objetivo de nuestro negocio es transformar los ingredientes más selectos de
México en una deliciosa experiencia que enaltece nuestra cultura, tradiciones y
sabores.
Resultado del estudio del mercado

Resultado del plan financiero

La industria de productos procesados en nuestro país ha evolucionado y nuestro

mundo cada vez más globalizado demanda que las empresas además de innovar,
se exijan, al menos, la misma velocidad de su competencia.
Se dice que un proyecto es rentable cuando el VAN >0 y la TIR >TMAR,
situación que se ha dado en el proyecto, teniendo como finalidad ejercer el mismo.
Con los resultados financieros del escenario optimista se concluye que se obtuvo
un VAN positivo de $78487.94, la TIR es del 91.97%, es decir el retorno de la
inversión de los accionistas, el proyecto es viable. Además la TIR es mayor que la
TMAR que es de 14.40% lo que significa que es rentable.
El proyecto genera utilidad desde el año 1, aunque la inversión se recupera luego
de dos años. Es decir, se obtuvo un PRI de 2 años, 4 meses 18 días.
SITUACIÓN DE LA EMPRESA

Datos de la empresa

Somos una empresa comprometida con la calidad y gastronomía mexicana para

entregar una oferta única de valor por la innovación que superé las expectativas de
nuestros clientes y prospectos, creando una experiencia agradable, deliciosa y con
mucho orgullo además de lograr un impacto positivo en la vida de los consumidores.
Desarrollamos, manufacturamos y comercializamos productos innovadores
artesanales gourmet.
Transformamos los ingredientes más selectos de México en una deliciosa
experiencia que enaltece nuestra cultura, tradiciones y sabores.
Cuenta con la certificación FDA (Food and Drug Administration), la FDA es la
agencia del gobierno de los Estados Unidos responsable de la regulación de
alimentos, medicamentos, cosméticos, aparatos médicos, productos biológicos y
derivados sanguíneos.
Chipilines es del giro productor y exporta sus productos a países como España y
Canadá.
Cuenta con diferentes puntos de venta como en El Mercado Roma, Down Town
Shops, Mercado Roma Coyoacán, y distribuye a algunas sucursales de la cadena
de tiendas departamentales Liverpool en la Ciudad de México, Estado de México,
Hidalgo, Pachuca, Cuernavaca y Puebla.
Realiza envíos a toda la república mexicana y acepta diferentes tipos de pago;
cuenta con variedad de productos como salsas y mermeladas exóticas, entre ellas
mermelada de nopal, producto escogido para la realización de este proyecto.

Análisis potencial del exportador

El manjar milenario contribuye al desarrollo económico de las comunidades rurales.

El nopales una planta cactácea originaria de México, presente en el escudo de la
bandera nacional, además de ser un elemento esencial en el mito de la fundación
de la gran Tenochtitlan.
Conocido a nivel mundial por ser un alimento milenario en la cocina mexicana, el
nopal posee un gran potencial en la economía nacional, con una producción
nacional superior a las 812 mil toneladas; por ello; es objeto actual de estudios y
proyectos de varios tipos además de su impulso nacional.
Por otro lado y hablando del legado del nopal a nivel histórico, la planta es
considerada como parte importante de la flora y riqueza ecológica de México y es
protagonista de la cultura popular, la gastronomía y la medicina tradicional.
El nopal puede prepararse en diversas formas que van desde ser hervido, asado,
en polvo, en guisos, sopas, ensaladas, jugos y dulces; destacando que al ser
consumido tiene beneficios a la salud por su alto nivel de nutrientes.
Además de su uso culinario, los aztecas usaban el nopal como recurso medicinal
debido a sus múltiples ventajas curativas que les brindaba y que siguen hoy en día
aprovechándose. Las partes vegetativas de esta especie se usan para prevenir el
cáncer, colesterol, diabetes, fiebre, deshidratación, obesidad, ataques cardíacos,
entre otros malestares.
Además de un gran sabor, la mermelada de Nopal ha tenido gran aceptación en el
extranjero ya que aporta grandes beneficios al cuerpo, ya que su ingrediente
principal “El Nopal” es rico en calcio, potasio, y fósforo, sodio, y también contiene,
en varias proporciones, diferentes glúcidos o carbohidratos y componentes
nitrogenados. El nopal es rico en fibras, vitaminas (A, B, B2, C y K), riboflavina,
vitamina B6, clorofila y proteínas

Análisis interno

Chipilines tiene el equipo necesario para la realización de la mermelada de nopal,

así como también cuenta con las instalaciones, muebles y suministros adecuados.
La marca es conocida en la república mexicana y algunos países, en cuanto a la
marca e imagen son atractivos para el consumidor, procesos y el know how son la
clave principal que caracteriza a la marca y por lo que es conocida. Cuenta con las
patentes necesarias y la empresa se caracteriza por dirigirse primordialmente con
valores.
Las capacidades con las que Chilipines cuenta son las que han llevado al éxito a la
empresa, y con las que se sigue rigiendo en la actualidad.

Análisis externo

Entre España y México existen vínculos muy importantes de carácter social y

cultural que han favorecido la estrecha cercanía entre ambas naciones, dando
cauce a una relación comercial con potencial y a una mejor disposición al
conocimiento de las preferencias de los consumidores en ambos países.
En los últimos años se han incrementado las exportaciones a España a un ritmo de
2.2 millones de euros anual y las importaciones que hace España de México se han
incrementado un 3.6 millones de euros. En particular España se ha vuelto el cuarto
socio comercial de México a nivel mundial; lo que lo hace el onceavo abastecedor
a nuestro país.
España es el 5° país de Europa Occidental con mayor población (43 millones a
2004, de los cuales el 7% son inmigrantes) y es la 5a Economía después de
Alemania, Reino Unido, Francia e Italia; se sitúa actualmente en términos absolutos
entre las 10 Economías de mayor tamaño entre los países occidentales.
 Estabilidad económica del país y marco legal que permite certeza en las
negociaciones.
 Diversificación de mercados en un país de habla española y alto nivel de
ingresos.
 Afinidad cultural y facilidad de comunicación con el idioma.
 México para España es un país prioritario. Excelente relación a nivel
gubernamental y privado entre cúpulas empresariales.
Análisis FODA

Fortalezas Oportunidades
• Empresa propia. • Perspectivas de crecimiento del
• Diversidad de sabores. consumo mundial de este producto.
• Producto de alta calidad a un precio • Tratado de libre comercio con el país
competitivo. destino.
• Elevado poder de negociación con los • Tendencia de consumo a lo natural.
proveedores. • Ofrece precios más competitivos en
• Abastecimiento todo el año de las productos tipo gourmet.
materias primas. • Acercamiento a instituciones de
• Cuenta con una imagen corporativa lo gobierno para recibir apoyo y
que lo identifica de su competencia. orientación sobre la empresa.
• Tiene su propio equipo de reparto, • Higiene aceptable en instalaciones y
para distribuir el producto dentro y fuera proceso.
de la ciudad.
• Actitud positiva del empresario hacia
los cambios necesarios para la
actividad exportadora.
Debilidades Amenazas
• Carece de soporte adecuado en • Escasa promoción
manejo administrativo. • Puede tener que enfrentarse a costes
• Carece de una campaña publicitaria indirectos elevados (barreras
que eleve las ventas. arancelarias, transporte etc.)
• Concentración de sus ventas en pocos • Existe competencia a nivel
distribuidores. internacional.
• No exporta. • Los entornos internacionales son más
• Estructura centralizada de toma de amplios y dinámicos que los
decisiones nacionales.
• Falta de preparación de los
empleados sobre temas de Comercio
Exterior.
Personal y organización para la exportación

Gerencia de Administración y Finanzas.

 Unidad de Recursos Humanos:
Esta unidad tiene a su cargo el desarrollo del personal de la empresa con el fin de
competir con éxito de forma sostenida en el tiempo, a través de planes, procesos y
prácticas alineadas con la estrategia organizacional de creación de valores.
De igual forma garantizar que todas las personas de la organización puedan aplicar
eficientemente todas sus capacidades individuales, obteniendo el máximo provecho
de estas, mediante un conjunto de políticas y esquemas de gestión que además
contribuyen a que las personas se sientan más integradas, motivadas y
comprometidas con los objetivos de la organización.

 Gerencia de Contabilidad.
Esta se encarga entre otras cosas de las compras y ventas requeridas para la
organización, ya que de ella depende que la cartera de clientes y proveedores sea
cada vez mayor.
Esta unidad elabora las políticas de ventas y compras, que ayudan a prever las
condiciones de contratación, a manera de favorecer la optimización de los planes
de producción.
Su objetivo es establecer y afianzar los contactos en primer término con los clientes,
siendo el responsable de identificar cabalmente sus requerimientos y plasmarlo
adecuadamente en la orden de producción y en un segundo término con los
proveedores quienes suministran la materia prima adecuada que le ayudara a la
fabricación de un producto de calidad.
 Gerencia de Producción
La Unidad de Producción es una de las más complejas, ella involucra la esencia de
la organización como es, la fabricación de un producto que satisfaga las
necesidades de los consumidores.
En efecto un producto necesita de un procedimiento específico, el cual debe tomar
en cuenta la capacidad de producción de la organización, para ello la unidad maneja
la preparación de planes donde se establecen los lineamientos relativos a la
orientación de los procesos de cambio que se deben generar en las operaciones,
así mismo, emplea los programas de producción los cuales constituyen un conjunto
de objetivos y acciones orientadas a la ejecución de las normas contenidas en el
plan.
 Unidad de Control de Calidad
El objetivo central de esta unidad es garantizar que los procesos realizados por la
organización conduzcan a la elaboración de un producto que satisfaga realmente
las necesidades y expectativas de sus clientes internos y externos.
Esto implica que todas las funciones y procesos de la organización operen en
conjunto con el fin de lograr un mejoramiento continuo de los bienes que en ella se
ofrecen. Al respecto la empresa debe demostrar su compromiso en todos los niveles
jerárquicos, con el objeto de lograr las metas establecidas.
La unidad de control de calidad se encarga de la supervisión de las actividades que
se realizan en el proceso productivo, esto ayuda a que la operatividad de la
organización sea efectiva.

Empaque, Envase y Embalaje

Envasado: La mayoría de las mermeladas se envasa en

frascos de vidrio. El sistema que se utilice para el llenado de
los frascos depende del producto y de la escala de operación.
Para el caso de las mermeladas que contiene pequeños
trozos de nopal, resulta más conveniente utilizar jarras para
verter el producto directamente en los frascos. Estos deben
llenarse hasta el nivel correcto para contribuir a que se cree
un vacío debajo de la tapa a medida que el producto se enfría.
Para mayores niveles de producción se pueden utilizar
equipos manuales o semiautomáticos provistos de un pistón.
Sellado: Se aconseja usar envases sellados al vacío. En general existen dos tipos
de tapas: las de rosea y las de presión. Si se opera a pequeña escala, las tapas de
rosea se pueden colocar manualmente. Las chapas (como las de las botellas de
cerveza) o las tapas a presión de los frascos de mermelada requieren de pequeños
equipos manuales que se hallan disponibles en el mercado o que pueden fabricarse
localmente. Como medida de control de calidad, se reservara una pequeña muestra
del producto final para verificar si se ha producido el vacío en el envase.
Enfriado: La mermelada debe ser envasada y sellada cuando todavía está caliente.
Se aconseja enfriar el producto tan pronto como sea posible, ya que si se mantiene
por un largo periodo a altas temperaturas podría alterarse tanto el sabor como el
color. Si los frascos se sumergen de inmediato en agua fría, el cambio brusco de
temperatura puede hacer que se rompan los envases. Si se planea trabajar a mayor
escala, se pueden fabricar localmente. Equipos simples que permitan el
enfriamiento gradual del producto. Es necesario señalar que durante la primera fase
del enfriado se produce el sellado entre la tapa y el envase a medida que se va
creando el vacío, y que el agua puede ser succionado dentro del envase.
Empaque: El empaque a utilizar son cajas de
cartón, debido a que estas cumplen con el
objetivo de proteger la mercancía a través de su
transportación en recorridos de larga distancia,
asegurando que las mercancías lleguen en la
forma y calidad convenida.
Cada caja llevara un acondicionador y en este
caso será polietileno en burbujas para proteger
los envases y cartón entre cada frasco.

Embalaje
Recursos financieros y técnicos

Matriz de Competitividad

69.8 Condiciones Potenciales de Competitividad

60-80 Condiciones Potenciales de Competitividad
81-90 Condiciones Naturales
91-100 Competitividad Manifiesta
Con el resultado de la Matriz de Competitividad de 69.8 que se encuentra arriba de
la media nos dimos cuenta que la empresa refleja buena salud organizacional.
SELECCIÓN DEL MERCACDO

Criterios de selección del mercado

Primeramente es necesario saber el crecimiento económico de España y este
arrojo que a largo plazo que su economía se mantiene estable y por debajo del
2%. España crece y crea empleo aún con intensidad, lo que demuestra que es una
economía muy agradecida que cuando tiene condiciones de estabilidad va
creciendo más. En 2017 el PIB de España fue de $ 1,31 Billón y su PIB per cápita
fue de $ 38 Mil.

Análisis de las importaciones al mercado objetivo

España compra más de lo que vende. Las importaciones superan a las

exportaciones cada año siendo así una ventaja para que se pueda introducir la
mermelada de nopal. También es uno de los países que más exporta productos
alimenticios.
Evolución de las importaciones de mermeladas en España
Análisis de las barreras de entrada al mercado objetivo.

Análisis competitivo y de Denchmarking

Análisis de la producción en el mercado objetivo

Segmentación y tamaño del mercado
Determinación de la demanda objetivo
Participación del mercado
FORMAS DE ENTRADA

Alternativas de formas de entrada

Selección de formas de entrada
Perfil del cliente – Agente-Distribuidor- Socio
Condiciones de negociación

OFERTAS DE EXPORTACIÓN
Producto a ofrecer
Estandarización Adaptación del producto
Calculo de productos internacionales
Elaboración de la oferta

PLAN DE COMUNICACIÓN
Marca
Posicionamiento y mensaje promocional
Instrumento de comunicación
Presupuesto de comunicación
GESTIÓN DE EXPORTACIÓN
Modalidad de pago

La modalidad de pago se llevara a través de una carta de crédito Irrevocable

confirmada, ya que es uno de los medios de pago más seguros en el comercio
internacional.
Este tipo de carta de crédito es la modalidad más usada, ya que ofrece garantía a
Chilipines la venta de la mermelada de nopal, y el compromiso de pago por parte
del Banco Emisor, el cual no puede ser modificado ni revocado sin contar
previamente con el consentimiento del beneficiario.
Cualquier modificación respecto a las condiciones de la carta de crédito original para
que tenga validez, necesita del acuerdo de las partes involucradas, en caso
contrario no se tomara en cuenta.

Distribución física Internacional

bl

Manejo de Documentación
Lista de empaqué, factura comercial

ANÁLISIS ECONÓMICO Y FINANCIERO

Estados financieros

Flujos de caja

Evaluación económica

Valor Actual Neto Económico (VANE)

Tasa Interna de Retorno Económico (TIRE)

Relación beneficio Costo Económico

Evaluación Financiera

Valor actual Neto financiero

Tasa Interna de Retorno Financiero

Relación Beneficio Costo Financiero

Periodo de Recuperación Financiero

PLAN DE ACCIÓN
Plá Barber, J.; León Darder, F.: “Dirección de empresas Internacionales”,Pearson Educación,
Madrid, 2004.