Ejercicios pronostico de ventas

1. Caso Práctico: RYANAIR

RYANAIR es una aerolínea de bajo costo europea que está evaluando abrir operaciones
en el Perú. Investigando el mercado Peruano, el gerente de Planificación Estratégica
obtiene la siguiente información:

Los niveles socioeconómicos que se consideran con ingresos suficientes para viajar,
independientemente de su edad, son el A, B & C. Además, se sabe que el A viaja un
promedio de 3 veces al año, el B, 1 vez cada 2 años y el C 1 vez cada 4 años.

El incremento en la demanda está afecto por la estacionalidad como consecuencia de las

vacaciones escolares. Es así, que los meses de Mayo, Julio y Octubre el volumen de
viajes incrementa en 20% comparado con los otros meses del año en dónde la demanda
es estable. Asimismo, durante las fiestas de fin de año las ventas de diciembre se
incrementan en 50% vs el resto de meses del año en dónde la demanda es estable, es
decir, no tienen variación.

Luego de validar una probable oferta comercial, se cree que se puede alcanzar un 5%
participación de mercado para el año 2016. Para el 2017, se tiene un objetivo de 10% de
participación de mercado.
Para el 2017 se espera que el crecimiento del mercado llegue al 10%.

Por otro lado, se sabe que la tarifa media que pagarán los pasajeros en el 2016 en Chile es
de $100 por viaje. En Perú, el competidor directo de Ryanair, estima la tarifa media en
$80.

En base a la información proporcionada, por favor responda lo siguiente:

1. ¿A cuántos viajes asciende el potencial de Mercado anual en el 2016? Asuma que la

población peruana para el 2016 es de 30’477,144 habitantes en total. (1.5 punto).
2. ¿A cuántos viajes asciende el pronóstico de ventas anual de Ryanair para el 2016? (0.5
punto)
3. ¿En qué porcentaje deberán crecer las ventas de Ryanair en el 2017 vs el año anterior
para poder alanzar el objetivo planteado de 10% de participación? (2 puntos)
4. Realice el pronóstico de ventas mensual en número de vuelos para el 2017. (3 puntos)

ANEXO 1
 ANEXO 2: Distribución Porcentual (%) del nivel socioeconómico de la población
peruana.

RESPUESTA RYAN AIR

1. POTENCIAL DE MERCADO 2016 EN NUMERO DE VIAJES:

  PRIMERO: CALCULAR NUMERO TOTAL DE PERSONAS EL SEGMENTO
o POBLACION PERU 2016: 30’475,144
o NSE A - PERU: 2.7% (30’475,144) = 822,829 PERSONAS
o NSE B – PERU: 10.3% (30’475, 144) = 3’138,940 PERSONAS
o NSE C – PERU: 28.9% (30’475,144) = 8’807,317 PERSONAS
 INCORPORAR CONSUMO POR PERSONA
o NSE A – 3 VECES AL AÑO: 3x(822,829) = 2’468,487 TOTAL VIAJES
2016 SEGMENTO A.
o NSE B – 1 VEZ CADA DOS AÑOS = MEDIO VIAJE AL AÑO = 0.5 x
(3’138,940) = 1,569,470 TOTAL VIAJES 2016 SEGMENTO B.
o NSE C – 1 VEZ CADA 4 AÑOS = O.25 VIAJES AL AÑO = 0.25 x
(8’807,317) = 2’201,829 TOTAL VIAJES 2016 SEGMENTO C.
 POTENCIAL DE MERCADO: SE SUMA EL TOTAL DE VIAJES DEL 2016
PARA LOS SEGMENTOS A,B Y C:2’468,487 + 1’569,470+2’201,829 =
6’239,786 VIAJES 2016
2. PRONOSTICO DE VENTAS RYANAIR 2016 EN NUMERO DE VUELOS:
 RYANAIR ESTIMA CONSEGUIR UN 5% DE PARTICIPACION EN EL 2106
 PRONOSTICO = 5% x (6’239,786) = 311,989 TOTAL VIAJES 2016
RYANAIR.
3. PRONOSTICO DE VENTAS RYANAIR 2017 EN NUMERO DE VUELOS:
 EL MERCADO CRECERA 10% PARA EL 2017. HAY QUE PARTOR DEL
MERCADO QUE ES EL POTENCIAL: 1.10 x (POTENCIAL DE MERCADO
2016) = 1.10 x (6’239,786) = 6’863,765
 PRONOSTICO 2017 - 10% PARTICIPACION = 10% x (6’863,765) =
686,377 TOTAL VIAJES 2017 RYANAIR.
 INCREMENTO DE VIAJES RYANAIR 2017 vs 2016: 686,377-311,989 =
374,388.
 PORCENTAJE DE CRECIMIENTO 2017 VS 2016 = (374,388/311989)x
100= (1.2) x 100 = 120% = 120% las ventas crecen 120% vs 2016.
4. PRONOSTICO DE VENTAS MENSUAL 2017 EN NUMERO DE VUELOS:
 PRONOSTICO VENTAS 2017: 686,377 VIAJES
 MENSUAL:
o ENERO: X
o FEBRERO: X
o MARZO: X
o ABRIL: X
o MAYO: 1.2 X
o JUNIO: X
o JULIO: 1.20 X
o AGOSTO: X
o SETIEMBRE: X
o OCTUBRE: 1.2 X
o NOVIEMBRE: X
o DICIEMBRE: 1.5X
 o TOTAL: 13.1 X
o 13.1X = 686,377
o X = 686,377/13.1 = 52,395 VUELOS EN LOS MESES ESTABLES
o MAYO, JULIO, OCTUBRE: 1.2 x 52,395 = 62,874 VUELOS
o DICIEMBRE = 1.5 x 52,395 = 78,593 VUELOS

2. Potencial de Mercado y pronóstico de ventas: CASO NEW BALANCE

CASO NEW BALANCE (FICTICIO):

Usted debe ayudar a la Brand Manager de NEW BALANCE Perú a determinar el potencial de
mercado y pronóstico de ventas anual si desea obtener una participación de mercado del 15%
en la categoría de zapatillas deportivas.

Para ello cuenta con la siguiente información:

 NEW BALANCE sucursal Perú es una marca del global de zapatillas deportivas que se
dirige a hombres y mujeres de 20 a 44 años del NSE A y B.
 Sólo abrirá tiendas en Lima
 En NEW BALANCE USA, se venden un promedio de 6 pares de zapatillas anuales por
persona*
 En NEW BALANCE Colombia, se venden un promedio de 4 pares de zapatillas anuales
por persona*
 Se tiene como referencia el histórico de ventas del Primer Semestre del 2016*

En cuanto a la estacionalidad de la categoría usted conoce la siguiente información:

 Los meses de agosto, septiembre, octubre y noviembre son muy similares a abril.
 Los meses de Julio y Diciembre son los más altos del año. En Diciembre se vende el 30%
de las ventas anuales y en Julio 6 veces las ventas promedio del primer trimestre del
año.
 Los expertos en la categoría estiman que para el año 2017, el crecimiento de la
categoría alcanzará niveles del 10% vs. lo vendido en el 2016.

Avanzamos en el tiempo y estamos en junio del 2016, le piden lo siguiente:

1. Hallar el potencial de mercado para NEW BALANCE para el año 2016 en unidades (pares
de zapatillas) (2 puntos)
2. Determinar si al ritmo que vienen generándose las ventas y de acuerdo a su estimado
para el segundo semestre, la meta de penetración de mercado se cumpliría o no. Si la
respuesta es no, ¿qué acciones puede tomar el Brand manager de NEW BALANCE para
cumplir con la meta? (3 puntos)
3. Si el valor promedio por par de zapatillas es de S/.120, ¿a cuánto ascenderá las ventas
en soles para el 2016 de cumplirse sus estimados? (2 puntos)
4. ¿Cuál debería ser el pronóstico de ventas para el año 2017 si NEW BALANCE quisiera
mantener su penetración de mercado? ¿Y si quisiera tener como participación de
 mercado 20%? ¿Cuántos pares de zapatillas adicionales se deberían vender para llegar
al 20%? (3 puntos)

Ventas Reales NEW BALANCE 2016 (pares de zapatillas)

Enero 140,000
Febrero 100,000
Marzo 160,000
Abril 130,200
Mayo 220,400
Junio 200,150
* Datos ficticios para efectos prácticos del curso.

POBLACION LIMA 2016

Distribución Porcentual (%) del nivel socioeconómico de la población peruana

1. POTENCIAL DE MERCADO 2016 EN UNIDADES (PARES DE ZAPATILLAS)
 Población Lima: hombres y mujeres de 20 a 44 años:
883543
826622
716577
632360
546691+
3,605,793

 NSE A y B Lima: 4.8 + 15.6 = 20.4%

 poblacion de NSE A y B: 20.4% (3,605,793)= 735,582 personas

 POTENCIAL DE MERCADO: Promedio de 4 pares de zapatillas por persona: 4*735,582 =
2,942,328 pares de zapatillas anuales
2. Se cumplirán los estimados ? se cumplirán las metas?

 Estimados = pronostico de ventas. Pronostico 2016 asume un 15% de participación de

mercado = 15% x (POTENCIAL) = 15% x 2,942,328 = 441,349 pares de zapatillas =
PRONOSTICO DE VENTAS O ESTIMADO DE VENTAS 2016 NEW BALANCE.
 VENTAS REALES:
Ene 140,000
Feb 100,000
Mar 160,000
Abr 130,200
May 220,400
Jun 200,150
950,750

julio 800000 (6x prom primer trim)

agosto 130200
setiembre 130200
octubre 130200
noviembre 130200
 diciembre 30% VENTAS ANUALES

 de ene a nov =70% = 2,271,550

 100%=3,245,072=ventas anuales .ESTE SERIA EL TOTAL DE VENTAS SI
SEGUIMOS CON EL MISMO RITMO DE VENTAS DEL PRIMER SEMESTRE.
 el pronostico o estimado fue de 441,349 pares de zapatillas
 entonces van a superar pronostico: 3,245,072 > 441,349
3. Valor estimado de ventas 2016?

 pronostico ( o estimado) de ventas en unidades = 441,349 pares zapatillas

 pronostico de ventas en soles si cada unidad vale 120
soles=441,349*120=52,961,880 soles
4. PRONOSTICO VENTAS 2017?

 POTENCIAL DE MERCADO 2017 SI CRECE 10% vs 2016:

 3,605,793 x 1.1 = 3’966,372 pares zapatilla – POTENCIAL 2017

 pronostico de ventas 2017 si participación es 15%: 15%(3,966,372)=594,955 pares

 pronostico de ventas 2016 si MS es 20%: 20%(3,966,372)=793,274 pares
 zapatillas adicionales para alcanzar 20% = 793,274 – 594,955 = 198,319 pares
adicionales.