FACULTAD DE NEGOCIOS

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN Y MARKETING

“Bicisport”

Curso:
Plan de Marketing

Docente:
Luis Guido Tresierra Ayala

Integrantes:
Arribasplata Ramírez, Luciana
Andrade Cruzado, David
Huamán Ríos, Karla Lorena
Siapo Dávalos, Patricia Del Carmen

TRUJILLO – PERÚ
2019 – I

pág. 1
 ÍNDICE
Resumen ejecutivo .................................................................................................................. 4
1. Datos generales de la empresa .................................................................................... 5
1.1. Reseña histórica ....................................................................................................... 5
1.2. Productos ................................................................................................................... 5
1.3. Misión y visión .......................................................................................................... 6
1.3.1. Visión .................................................................................................................... 6
1.3.2. Misión ................................................................................................................... 6
2. Análisis externo de la empresa. ................................................................................... 6
2.1. Análisis PESTE ......................................................................................................... 6
2.1.1. Político .................................................................................................................. 6
2.1.2. Económico ........................................................................................................... 6
2.1.3. Social .................................................................................................................... 7
2.1.4. Tecnológico ......................................................................................................... 7
2.1.5. Ecológico.............................................................................................................. 7
3. Análisis situacional de la empresa. ............................................................................. 8
3.1. FODA............................................................................................................................ 8
3.1.1. Fortalezas ............................................................................................................ 8
3.1.2. Debilidades .......................................................................................................... 8
3.1.3. Amenazas ............................................................................................................ 8
3.1.4. Oportunidades..................................................................................................... 8
4. Perfil del público objetivo .............................................................................................. 9
5. Plan de marketing .......................................................................................................... 10
5.1. Objetivos .................................................................................................................... 10
5.1.1. Objetivo General ............................................................................................... 10
Elaborar una Propuesta de Plan de Marketing para fidelizar a los clientes de
Bicisport en el año 2020. ................................................................................................. 10
5.1.2. Objetivos Específicos ....................................................................................... 10
6. Estrategia de Segmentación ....................................................................................... 10
7. Plan operativo de marketing mix ............................................................................... 11
8. Presupuesto del plan de marketing y análisis financiero. .................................. 14
8.1. Resumen del presupuesto ...................................................................................... 14
8.2. Resumen presupuesto anual para el plan de marketing .................................... 14
8.3. Estado de balance general Año 2019 ................................................................... 15
8.4. Estado de Resultados 2019 .................................................................................... 16
8.5. Porcentaje Presupuesto – Ingresos ...................................................................... 16
 8.6. Tasa Interna de Retorno ....................................................................................... 17
9. Proyección de ventas .................................................................................................... 17
10. Plan de Medios ............................................................................................................ 19
10.1. Estrategias del Plan de Medios de Comunicación .......................................... 19
10.2. Medios .................................................................................................................... 19
10.3. Presupuesto .......................................................................................................... 19
11. Métricas de Marketing ............................................................................................... 20
12. Conclusiones y recomendaciones ........................................................................ 21
13. Bibliografía ................................................................................................................... 22

pág. 3
 Resumen ejecutivo

En el presente trabajo se expone una propuesta de plan de marketing para la

empresa ubicada en la ciudad de Trujillo Bicisport, la cual está en el mercado
desde hace muchos años, dedicándose a la venta de bicicletas y repuestos de
bicicletas, la empresa cuenta con una buena participación de mercado, la cual
se cree se podría explotar más. La clave del éxito de un negocio reside en un
plan de marketing bien consensuado y desarrollado y controlado. Muchas
oportunidades de negocio no llegan a triunfar cuando no se establece una
relación equilibrada entre la idea del producto con los objetivos y recursos con
los que se dispone. Sin embargo, un análisis de negocio detallado y una buena
estrategia de Marketing, permitirá vender los productos y llegar de un modo
eficaz a los clientes actuales y potenciales de Bicisport con éxito.

Por todo lo expuesto anteriormente se desarrolló un plan de marketing detallado

paso a paso, en el cual se realizó un estudio de mercado, el análisis del
microentorno y el Macroentorno de la empresa, también se llevaron a cabo
estrategias las cuales se propone aplicar a la empresa, seguidamente se realizó
un plan operativo del mix de marketing, el cual fue diseñado para continuar la
línea hacia el logro de los objetivos planteados para la empresa. Con la
implementación, desarrollo y control del plan de marketing en Bicisport, se busca
alcanzar un incremento del 15% en las ventas anuales, teniendo un presupuesto
de marketing de S/ 9 400.

pág. 4
1. Datos generales de la empresa
1.1. Reseña histórica

Bicisport surge en 1994 en el pasaje Albarracín como distribuidora de

repuestos de bicicletas con el nombre de distribuidora Bicistart S.A.C.

En el año 1998, con el fin de seguir en el mismo rubro se toma la decisión

de vender bicicletas al por mayor y menor al público trujillano; desde ese
entonces la empresa cambió de dirección trasladándose así a la primera
cuadra del Jirón unión, con el cambio de ubicación se optó por elegir otro
nombre para la empresa, el cual fue Bicisport S.A.C.

Desde el año 2000, la empresa se dedica a la importación de bicicletas

provenientes de china y a la producción de bicicletas nacionales; liderando
el mercado liberteño. La empresa cuenta con un local exclusivamente
acondicionado para la venta de los productos que comercializa y el soporte
técnico para los clientes.

1.2. Productos
Dentro de la cartera de productos con los que cuenta Bicisport, los
de mayor demanda son:
 Bicicletas
 Cámaras de llantas
 Abrazaderas
 Cascos
 Agujas
 Aros
 Aceite
 Guantes

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 1.3. Misión y visión
1.3.1. Visión
Para el año 2022 ser una empresa líder y competitiva en la
comercialización y distribución de bicicletas, accesoria y repuestos
a nivel nacional, promoviendo el ciclismo como un deporte que
mejora la calidad de vida.
1.3.2. Misión
Somos una empresa dedicada a la fabricación y comercialización
de bicicletas, accesoria y repuestos de alta calidad, brindando un
servicio de atención al cliente basado en el compromiso y eficiencia
en el momento de la venta y post-venta.

2. Análisis externo de la empresa.

2.1. Análisis PESTE
2.1.1. Político
 Construcción de ciclo vías en la provincia de Trujillo por parte
de las municipalidades.
 Programas municipales para incentivar el deporte y el cuidado
del medio ambiente.
 El ministerio de trasportes y comunicaciones promoverá la
cultura de seguridad vial en el Perú.
 Lucha política trae inestabilidad económica.
2.1.2. Económico
 Crecimiento sostenido del tratado de libre comercio con China.
 Se espera un crecimiento económico del 4.0% según lo
proyectado por el fondo monetario internacional (fmi) y el
Ministerio de economía y finanzas.
 Creación del “fondo crecer” para promover el financiamiento de
las micro, pequeñas y medianas empresas.
 Aumento del precio del pasaje de transporte público.
 Ingreso de nuevos competidores directos al mercado de las
Bicicletas.

pág. 6
2.1.3. Social
 El peruano promedio destina un 5% de su gasto mensual a
productos de bienes y consumo diverso, 7% a trasporte y un
4% a ocio.
 Tendencia al e- commerce.
 Incremento de la inseguridad ciudadana en Trujillo
 Tendencia a un estilo de vida saludable.
 28% de ciclistas peruanos usa su bicicleta para ir al trabajo o
estudiar.
2.1.4. Tecnológico
 Implementación de nuevos sistemas de información.
 El instituto peruano del deporte (ipd), a través de la dirección
nacional de servicios biomédicos, presentó un moderno
laboratorio biomecánico con lo último de la tecnología 3d, que
favorece el rendimiento de los deportistas, el perfeccionamiento
de las técnicas en cualquiera de sus disciplinas, la prevención
y el tratamiento de sus lesiones.
2.1.5. Ecológico
 El Perú quiere reducir sus emisiones de gases de efecto
Invernadero en un 30%.
 7ma edición del foro mundial de la bicicleta busca exigir al
estado la reglamentación del estado la reglamentación de la
bicicleta para la planificación del uso espacio público y la
reivindicación de la bicicleta como parte de la movilidad
sostenible de las ciudades.

pág. 7
3. Análisis situacional de la empresa.
3.1. FODA
3.1.1. Fortalezas
 Calidad en los productos y servicio de Pos-venta
 Buena ubicación
 Experiencia en la industria de bicicletas (20 años)
 Buena relación con proveedores extranjeros
3.1.2. Debilidades
 Deficiencia en técnicas de ventas
 Inadecuada distribución de los materiales en el almacén
 Deficiente cultura organizacional
 Poca adaptación al cambio
3.1.3. Amenazas
 Inestabilidad Económica
 Incremento de la Inseguridad Ciudadana
 Ingreso de nuevos competidores al mercado
 Implementación de nuevos sistemas de información.
3.1.4. Oportunidades
 Tendencia a un estilo de vida saludable
 Aumento del precio del pasaje de transporte público.
 La construcción de ciclo vías en las ciudades.
 28% de ciclistas peruanos usa su bicicleta para ir al
trabajo o estudio.
 El Perú quiere reducir sus emisiones de gases de efecto
invernadero en un 30%.

pág. 8
4. Perfil del público objetivo
4.1. NSE: B y C
4.2. Edad y sexo: Hombres y mujeres entre 18 y 50 años.
4.3. Estilos de vida:
 Modernos
 Progresistas
 Conservadores
 Deportistas
4.4. Personalidad
 Extrovertidos
 Optimistas
 Aventureros
4.5. Beneficios buscados
 Ahorro
 Variedad
 Diseño
 Infraestructura
 Ubicación
4.6. Estado civil
 Solteros
 Casados
 Viudos
 Divorciados
4.7. Nivel de ingresos
 S/ 930.00 a más

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5. Plan de marketing
5.1. Objetivos
5.1.1. Objetivo General
Elaborar una Propuesta de Plan de Marketing para fidelizar a los
clientes de Bicisport en el año 2020.
5.1.2. Objetivos Específicos
 Incrementar el índice de ventas en 15% para el año 2020.
 Aumentar en 15% el número de clientes suscritos en la Base
de Datos de Bicisport para el año 2020.
 Desarrollar un Plan de Medios para aumentar el
posicionamiento de Bicisport en el año 2020.
 Optimizar el proceso de atención al cliente.

6. Estrategia de Segmentación
Bicisport satisface de manera diferenciada al mercado, teniendo dos
segmentos que se describen a continuación:
 Ciclistas
 Personas aficionadas a las bicicletas

pág. 10
7. Plan operativo de marketing mix

Mix de Acciones Responsable Presupuesto

marketing

 Mantener buenas relaciones con los Responsable del área S/ 0.00

proveedores. de marketing
 Estudiar las necesidades de los clientes.
Producto

 Capacitar a los vendedores para que puedan Gerente general S/ 100.00

realizar un servicio posventa eficiente.
 Entrega del producto en buenas condiciones.

 Fijar precios de acuerdo con fechas de

Precio campañas. Gerente general S/ 0.00
 Mantener los precios de mercado.

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  Publicar por redes sociales la ubicación del local. Community manager S/ 3,000.00
 Generar un Visual merchandising atractivo al Gerente general
cliente.
Plaza

 Controlar el inventario mediante BB.DD. Supervisor de ventas S/ 0.00

 Invertir en publicidad por redes sociales

(Facebook e Instagram). Community manager S/ 200.00
 Actualizar plataformas digitales, más aún en
fechas de entrada de nuevos modelos.
 Crear un blog.

Promoción

 Patrocinio de eventos deportivos. Responsable del área S/ 500.00

 Crear Biciton’s que fomenten el uso de bicicletas de marketing
y ciclovias.

pág. 12
 Mix de Acciones Responsable Presupuesto
marketing

 Capacitar a los colaboradores para mejorar la atención

mediante incentivos.
Persona Gerente general S/ 100.00
 Tener un servicio posventa.

 Generar un nuevo concepto de visual merchandising

que se manejara en el punto de venta.
Presencia Gerente general S/ 200.00
física  Uniforme para vendedores, acorde a la nueva imagen
que se desea proyectar

Procesos  Monitorear el proceso de atención al cliente. supervisor de ventas S/ 0.00

pág. 13
8. Presupuesto del plan de marketing y análisis financiero.
8.1. Resumen del presupuesto

Táctica Costo (S/.)

Capacitación de vendedores 300.00
Visual Merchandising 6000.00
Publicidad en Redes Sociales 1400.00
Bicitón 1500.00
Uniformes para vendedores 200.00
Presupuesto del plan de marketing 9 400.00

8.2. Resumen presupuesto anual para el plan de marketing

Presupuesto de marketing anual= S/ 9 400.00

Equivale al 8.51% de los ingresos del año 2019.

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8.3. Estado de balance general Año 2019

ESTADO DE BALANCE GENERAL 2019

TOTAL DE ACTIVO FIJO S/ 124,076.00
TOTAL DE ACTIVO INTANGIBLE S/ 3,121.00
TOTAL DE ACTIVO S/ 127,197.00

TOTAL DE PASIVO S/ 40,954.00

TOTAL DE PATRIMONIO S/ 86,243.00

TOTAL S/ 127,197.00

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8.4. Estado de Resultados 2019

ESTADO DE RESULTADOS 2019

VENTAS AL CONTADO S/ 80,678.00
VENTAS AL CRÉDITO S/ 27,654.00
OTROS S/ 2,067.00
TOTAL DE INGRESOS S/ 110,399.00
COSTO DE VENTAS S/ 67,890.00
UTILIDAD BRUTA S/ 42,509.00
GASTOS S/ 16,800.00
UTILIDAD DE LA OPERACIÓN S/ 25,709.00

8.5. Porcentaje Presupuesto – Ingresos

Presupuesto Plan de
Total de Ingresos 2019 %
Marketing
S/ S/
110,399.00 9,400.00 8.51%

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 8.6. Tasa Interna de Retorno

INVERSIÓN -S/ 9,400.00

FLUJO DE EFECTIVO NETO S/ 25,709.00

TIR 174%

9. Proyección de ventas

PROYECCIONES DE VENTAS
INGRESOS 2019 S/ 110,399.00
INGRESOS 2020 S/ 126,958.85

% de Crecimiento
15%

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pág. 18
10. Plan de Medios
10.1. Estrategias del Plan de Medios de Comunicación
 Definir el mensaje publicitario adecuado por campaña para llegar al
público objetivo.
 Realizar visitones cada cuatro meses, fomentando el uso de
bicicletas y el cuidado del medio ambiente.
 Dar a conocer la marca mediante el servicio social y apoyo al deporte.
 Crear un calendario anual con fechas de relevancia para la empresa,
como, por ejemplo. día del ciclista (19-04), día del medio ambiente
(5-06), día mundial de la bicicleta (3-06) etc.

10.2. Medios

Se utilizará las plataformas digitales con mayor afluencia de nuestro

público objetivo.

Facebook:

 Se compartirán semanalmente varias publicaciones referentes a los

productos y servicios que brinda Bicisport.
 Se promocionará los eventos de la Bicitón mediante publicidad de
paga.
 Se dará a conocer cada vez que se realice servicio social o
actividades que fomenten el cuidado del medio ambiente y uso de
ciclovías.

Instagram:

 Se realizarán publicaciones variadas semanalmente.

 Las promociones que se publiquen por Instagram los enviaran a la
fan page.

10.3. Presupuesto

Redes Sociales Periodo Presupuesto

Facebook 1 mes S/. 1 000.00
Instagram 1 mes S/. 0.00
TOTAL S/.1 000.00

pág. 19
11. Métricas de Marketing
Para poder evaluar el desempeño de cada una de las estrategias que se
desarrollarán en el Plan de Marketing, se contará con las siguientes métricas:
11.1. Capacitación de vendedores:
Examen Escrito Examen Practico
Cada vendedor que participa de la Cada vendedor que participa de la
capacitación tendrá que rendir un capacitación tendrá que rendir un
examen escrito para valorar su examen práctico supervisado por el
aprendizaje. capacitador.

11.2. Visual Merchandising

Para medir el % de interés generado

𝑁° 𝑑𝑒 𝑝𝑒𝑟𝑠𝑜𝑛𝑎𝑠 𝑞𝑢𝑒 𝑠𝑒 𝑞𝑢𝑒𝑑𝑎𝑛 𝑒𝑛 𝑙𝑎 𝑡𝑖𝑒𝑛𝑑𝑎

⁄𝑇𝑟á𝑓𝑖𝑐𝑜 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑝𝑒𝑟𝑠𝑜𝑛𝑎𝑠

11.3. Publicidad en Redes Sociales

Para medir el nivel de interés logrado

𝑁° 𝑑𝑒 𝑣𝑖𝑠𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠⁄
𝑁° 𝑑𝑒 𝑣𝑖𝑠𝑡𝑎𝑠

11.4. Bicitón
Para medir el % de respuestas positivas

𝑁° 𝑑𝑒 𝑝𝑎𝑟𝑡𝑖𝑐𝑖𝑝𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠⁄
𝑁° 𝑑𝑒 𝑖𝑛𝑣𝑖𝑡𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛𝑒𝑠

11.5. Uniformes para vendedores

Para medir el grado de uso del uniforme por cada vendedor

𝑁° 𝑑𝑒 𝑑í𝑎𝑠 𝑐𝑜𝑛 𝑢𝑛𝑖𝑓𝑜𝑟𝑚𝑒⁄

𝑁° 𝑑𝑒 𝑑í𝑎𝑠 𝑙𝑎𝑏𝑜𝑟𝑎𝑙𝑒𝑠

Nota: Al que tenga mejor porcentaje se le dará dos días de descanso.

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12. Conclusiones y recomendaciones

 Con la propuesta de plan de marketing se pretende fidelizar a los clientes

de Bisisport, por lo tanto, se incrementará un 15% de sus ventas,
mejorando su base de datos y aumentando su posicionamiento con un
plan de medios para el año 2020.
 El presupuesto anual del plan de marketing es un total de S/.9 400.00,
que equivale al 8.51% de los ingresos del año 2019.
 El estado de balance general del año 2019 de la empresa Bicisport es de
S/.127,197.00
 El total de ingresos de Bicisport es de S/.110,339.00
 La tasa de retorno de la empresa Bicisport es de 174%
 La proyección de ventas para 2020 es de S/.126,958.85, por lo cual el
crecimiento será de un 15%
 Para que el plan de medios llegue al público objetivo utilizaremos
estrategias con un buen mensaje, realizando visitones cada cuatro meses
para el cuidado del medio ambiente, dar a conocer la marca mediante
servicio social y apoyo al deporte y crear un calendario anual con fechas
relevantes.
 Se utilizarán las dos principales plataformas digitales más conocidas por
el público objetivo (Facebook e Instagram) donde se harán publicaciones
semanalmente referentes a los productos y servicios de Bicisport, se
promocionaran eventos y dar a conocer cada vez que se realicen eventos
importantes.
 En el presupuesto para el plan de medios se considera Facebook e
Instagram donde el total mensual es de S/.1,000.00.
 Para poder evaluar el desempeño de cada una de las estrategias del plan
de marketing se utilizarán métrica, permitiendo medir la capacitación de
los vendedores, el interés generado, nivel de interés logrado, % de
respuestas positivas, el uso de uniforme por cada vendedor.

pág. 21
 Se recomienda a la empresa Bicisport trabajar con un pan de marketing
de tal manera se podrá hacer incrementos tanto en sus ventas como en
mejorar su base de datos.
Se recomienda que se aplique el plan de medios así se podrá mejorar la
permanencia en redes sociales y ayudar a mejor su posicionamiento y
mantener a los clientes que ya tiene.
Se recomienda trabajar con métricas para mejores resultados tanto
externos como internos.

13. Bibliografía

Inbound Cycle (2017). Presupuesto de marketing: cómo hacerlo paso a

paso. Recuperado de: https://www.inboundcycle.com/blog-de-
inbound-marketing/como-hacer-presupuesto-de-marketing-
plantilla

Santillán, l. (2016). Influencia del plan de marketing en el posicionamiento

de la ¨Fundación Kairós¨ ubicada isla trinitaria, del cantón
Guayaquil (licenciatura). Universidad de Guayaquil facultad de
ciencias administrativas

Soteras, i. (3 de junio de 2013). Marketing: Esquema de un plan de

marketing. Negocios. Recuperado de
http://www.enegocios.com/marketingplandemaarkeitng

pág. 22