Universidad San Francisco de Quito

Negociación
Deber No. 2

Ensayo sobre la negociación con Rusia

Nombres y Apellidos: Joussy Anahí Hidrobo Chávez Profesor: Cristobal Dalmau
Código: 00131917 Sección: Lunes y Miércoles
Fecha: 17/02/2018 Nota: __________________

La federación rusa, es el país más extenso sobre la tierra, está ubicado entre
Europa y la parte nórdica de Asia. La población de la federación rusa es de 144.49
millones de los cuales solo 79.90 millones pertenecen al sector económicamente activo
del país, es decir que tiene capacidad de adquisición debido a su estado financiero.
Adicionalmente el PIB per cápita del país es de 10.743 dólares, mientras que la PIB total
del país es de 1.577.524,15 dólares (Grupo Banco Mundial, 2018). Los datos previos
advierten una alta capacidad de compra en dólares y gran probabilidad de inserción en el
mercado con un producto que satisfaga las necesidades de los anfitriones. Sin embargo,
la negociación en Rusia tiene formalidades especiales, las cuales ayudan a concretar
satisfactoriamente un negocio.

Al negociar con Rusia primero se debe determinar en qué época del año se irá a
visitar el país pues se debe llevar vestimenta adecuada para el clima pero que se visualice
formal y elegante como símbolo de respeto ante los negociadores de alto rango. Con
anticipación, días antes de la reunión, se debe reiteradamente confirmar la asistencia a la
reunión con tickets de vuelo o reservaciones de hotel, dando a conocer al negociador que
es importante la presencia de todos los colaboradores y se tiene predisposición y
organización para el evento (Acosta , 2017). Los rusos tienen un temperamento muy
sensorial por lo que apreciarán las evidencias tangibles, este dato es importante para el
objetivo de la negociación pues se requiere de hechos y detalles específicos para
analizarlos de forma crítica (Legiscomex, 2016). Es importante saber que en Rusia no es
usual que las mujeres trabajen en cargos de alto rango. Los rusos prefieren negociar en
grupo, el cual está organizado de forma jerárquica. Por lo tanto, para negociar con los
anfitriones se requiere de un grupo de hombres, ya que una mujer puede incomodar a los
altos mandos en la sala e influir en el tiempo que existe para la persuasión (Acosta , 2017).

Al llegar el día de la reunión de negocios procure llegar puntual, los rusos

usualmente llegan alrededor de 15 minutos antes como muestra de respeto al negociador.
Al presentarse por primera vez con negociadores rusos se recomienda tener a un intérprete
local y al saludarse brindar una tarjeta de presentación solo en el idioma local como signo
de respeto a su cultura. Los negociadores de Rusia son muy desconfiados, sin embargo,
los signos de respeto incrementan la confianza en el otro. Adicionalmente, la mayoría de
los rusos conocen muy pocos idiomas extranjeros, por lo tanto, la negociación sin un
intérprete podría llegar a malos entendidos, pérdida de tiempo o consensos negativos
hacia la firma del contrato (Rodriguez Clemente , 2013). No debe iniciar la sesión de
negocios con los objetivos de la negociación puesto a que prefieren iniciar con una
introducción sobre el negocio para generar mayor confianza en la sala. Al inicio los rusos
gustan de ostentar poder dentro de la negociación, por lo que no debe intimidarse, ya que
su manera de negociar se basa en el modelo ganar-perder. Debido a lo cual siempre
buscarán perder menos y en consecuencia presionan mucho a sus colaboradores, ante ello
se recomienda mantener la posición de forma asertiva y confiada (Acosta , 2017).

Iniciada ya la negociación el negociador debe expresar sus ideas con un

vocabulario básico y práctico, no se requiere usar lenguaje técnico. Es importante
determinar cuál es la persona con mayor rango dentro de la estructura jerárquica, ya que
es el quien realmente toma las decisiones. Los rusos son calificadores es decir se requiere
de un orden lógico para la presentación de los argumentos, planeación a futuro,
conexiones tanto con abogados como personal de aduanas locales, y brindar cierto
porcentaje significativo de poder hacia los rusos en la propuesta debido a su carácter
controlador (Acosta , 2017). Por lo tanto, con la finalidad de obtener una negociación
armónica se requiere de una persona calmada y suave que posea paciencia y sepa cuándo
intervenir siempre con respeto sin que sus emociones se vean afectadas, sin embargo,
debe dejar sus argumentos claros persuadiendo continuamente a los anfitriones para que
la competencia local no gane la oportunidad buscada (Legiscomex, 2016).

Las sesiones de negocio pueden alargarse, por lo que se recomienda citar una
negociación diaria, muchas veces puede que requiera regresar a Rusia cada cierto tiempo
para llegar a una consolidación. Es importante que en cada sesión previa a la confirmación
o negación del contrato definitivo se realice un acta con los puntos tratados y las opiniones
expresadas para dejar constancia de lo discutido, este documento debe ser firmado por
todos los presentes al finalizar la sesión (Rodriguez Clemente , 2013). Finalmente, al
entrar en confianza los rusos son muy hospitalarios y buenos anfitriones para ellos es
trascendental cerrar un acuerdo de negocios con una botella de vodka para compartir su
cultura, por lo tanto, nunca se debe negar el brindis con este licor o una cena posterior a
la negociación, pues es símbolo de respeto hacia su cultura (Acosta , 2017).

Referencias
Acosta , J. M. (2017). Negociar: c+omo satisfacer a ambas partes. Madrid: ESIC Editorial .

Grupo Banco Mundial. (2018). PIB nacional/ PIB individual/ población . Federación Rusa.
Obtenido de https://datos.bancomundial.org/indicador

Legiscomex. (Mayo de 2016). Cultura de negocios de Rusia/Inteligencia de mercados. Obtenido

de Legiscomex.com:
https://www.legiscomex.com/BancoMedios/Documentos%20PDF/cultura-negocios-
rusia-negociaciones-2016.pdf

Rodriguez Clemente , J. M. (2013). Claves para negociar en Rusia. Global Negociator. Obtenido
de https://www.globalnegotiator.com/files/Claves-para-Negociar-en-Rusia.pdf