PLAN DE MEJORAMIENTO

Héctor Andrés Toloza

Celular: 300 6633 774
Correo: comercial3.servigtecltda@gmail.com

TECNOLOGÍA EN GESTIÓN DE MERCADOS

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE - SENA

CENTRO DE FORMACIÓN LA GRANJA
TOLIMA - COLOMBIA
AGOSTO 2019
Punto 2

Después de leer el material de estudio propuesto para la Actividad de aprendizaje 3:

Especificar parámetros de diseño para la presentación del producto y/o servicio según
segmentos del mercado., desarrolle los siguientes puntos:

 Realice la segmentación de mercado para su producto

Punto 7

Después de leer el material de estudio propuesto para la Actividad de Aprendizaje 8:

Proyectar el presupuesto de ventas y costos, desarrolle los siguientes puntos:

 Determine el precio para su producto, de acuerdo a la explicación dada en la

sesión en Línea de la Actividad de proyecto 8

 Establezca el pronóstico y presupuesto de ventas de su proyecto para por lo

menos 3 años
 Elabore el Balance General, el Estado de Resultados y el Flujo de Caja para su
proyecto.

Punto 8

Después de leer el material de estudio propuesto para la Actividad de Aprendizaje 9:

Elaborar el Plan de Acción de Mercadeo, desarrolle los siguientes puntos:

 Defina los Objetivos y Estrategias de Mercadeo para su proyecto.

Punto 9

Lea el documento “ética y negociación” en la Actividad de Proyecto 3 e identifique los

10 valores éticos imprescindibles que deben tener las empresas.

Punto 10

Describa por lo menos 5 habilidades que debe tener una persona para desarrollar
procesos asertivos y eficaces en la comunicación, para esto lea el material relacionado
en la Actividad de proyecto 6

Punto 11

Elabore un párrafo en inglés de mínimo 5 renglones en donde describa cual es la

importancia de la Investigación de Mercados.
Punto 2

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO ACORDE CON EL PRODUCTO

El mercado objetivo son Afiliados al CLUB MEDICO DEPORTIVO BODYTECH en la

ciudad de Bogotá, ubicados en el barrio Antiguo country de la localidad de Barrios
unidos, el cual es estrato 6.

VARIABLES PARA SEGMENTAR EL MERCADO

Geográficas

Los Afiliados al CLUB MEDICO DEPORTIVO BODYTECH son los que regularmente
acudirían a esta panadería fitness, puesto que la mayoría de estos son personas con
hábitos saludables de alimentación que realizan de manera constante prácticas
deportivas como entrenamientos funcionales mediante un plan de entrenamiento
estructurado metódicamente por un experto, quien evalúa las características corporales
de cada una de las personas y traza un plan de entrenamiento basado en los objetivos
específicos e individuales de cada individuo

Barrio: Antiguo contry

Ciudad: Bogotá

Densidad: 4531,05 hab/km²

Departamento: Cundinamarca Estrato: 6

Habitantes: 7 150 000 hab.3

Localidad: Barrios unidos

Zona: urbana

Demográficas

El segmento de Afiliados al CLUB MEDICO DEPORTIVO BODYTECH corresponde a

las edades comprendidas entre 18 años en adelante, del sexo femenino y masculino,
hacen parte de los estratos 3, 4, 5 y 6 que se encuentran en constante evolución del
desarrollo de su salud e incluyendo su alimentación.

Estilo de vida: personas que realizan ejercicio de manera constante.

Estrato: 3, 4, 5 y 6

Sexo: Masculino y femenino

NICHO DE MERCADO

Personas que manejan un estilo de vida saludable, al cual se les ofrecerá una variedad
de productos que ayudará a complementar sus hábitos alimenticios sin dejar a un lado
el consumo de productos exquisitos.

Además, por sus características comparten una solvencia económica importante, a las
cuales se les puede ofrecer un “plus” en los productos.

La segmentación del mercado es una de las principales herramientas estratégicas de la

mercadotecnia, cuyo objetivo consiste en identificar, determinar y profundizar el
conocimiento de los mercados. Los cuales la empresa pueda dirigir sus esfuerzos y
recursos de mercadotecnia para obtener resultados rentables. Para ello es importante
que las empresa y organizaciones realicen una buena segmentación del mercado,
eligiendo aquellos segmentos que cumplan los requisitos básicos (ser medibles,
accesibles, sustanciales y diferenciales). De esta manera, las empresas y
organizaciones gozarán de los beneficios de una buena segmentación del mercado.

 Presente la propuesta de diseño de empaque o envase y la normatividad que le

aplique

CARACTERÍSTICAS PARTICULARES DEL PRODUCTO A TENER EN CUENTA EN

EL EMPAQUE

Un cupcake es un pastelito o tarta individual de origen estadounidense, la base es una

masa tipo torta suave y esponjosa, compuesta generalmente por harina, azúcar,
mantequilla y huevos aunque esta masa elemental concede muchísimas variantes.

Los cupcakes nacieron en el siglo XIX y su nombre se debe a que sus ingredientes se
medían por tazas (cup=taza y cake=pastel), como no existían moldes adecuados se
elaboraban en una taza.se caracteriza por ser suave, jugoso y esponjoso, se cubre con
variados ingredientes, desde un liviano frosting con buttercream, fondant o pasta de
azúcar formando creativos diseños para todos los gustos y sabores en su preparación
es necesario tener en cuenta:
  Capacillos: Son los moldes de papel que se utilizan para contener la masa de
los cupcakes, los hay de papeles sencillos o adornados con estampados o
temáticos.
 Relleno: Relleno del cupcake, puede ser jalea, cacao, chocolate, merengue
fruta ente otras opciones.
 Crema batida: Crema de mantequilla con azúcar glasé a la que pueden
añadirse colorantes o esencias de limón o de vainilla, de café o chocolate Esta
receta de crema de mantequilla sirve para hacer rellenos de postres y también
para decorarlos.
 Fondant: El fondant es una pasta blanda, elástica y maleable compuesta de
azúcares y gelatina. Muy dulce, no llega a secar y endurecer totalmente. Cuando
queramos cubrir los cupcakes con él tendremos que estirarlo con un rodillo y
cortar una pequeña circunferencia del tamaño del pastelito, pegándolo con algún
ingrediente pegajoso tal como leche condensada, confitura o crema de cacao.
Tenemos que tener en cuenta que ya no es cremoso como las otras coberturas, por lo
que debemos estar seguros de que la receta de los cupcakes sea lo suficientemente
jugosa como para soportar el fondant encima, pues si no corremos el riesgo de un
pastel excesivamente seco.

Yo lo recomiendo sobre todo para pequeños detalles en la decoración, tal como

lazos o flores, más que para una cobertura total del cupcake.

• Cobertura de glas real: Similar a la utilizada para la decoración de galletas, está

formada básicamente por clara de huevo batida con azúcar glas y teñida de
distintos colores con colorantes alimentarios, al secar en contacto con el aire
endurece mucho, por tanto ocurre lo mismo que con las coberturas de fondant,
debemos estar seguros de que nuestra receta base de cupcakes es lo
suficientemente jugosa como para cubrirlos totalmente con este tipo de cobertura.
Lo ideal, como es una cobertura para mantener a temperatura ambiente, es utilizar
para su elaboración clara de huevo líquida pasteurizada. Dependiendo de la
consistencia obtenida, al añadir más o menos azúcar glas, permite hacer
decoraciones más elaboradas en los cupcakes.

Los cupcakes, son un producto que se encuentra de moda para celebraciones y

refrigerios, son legendarios en otros lugares como Gran Bretaña y Estados Unidos.
Fif cakes como un producto innovador en el mercado quiere captar una línea de
mercado nueva en la que también se puedan presentar:

 Coberturas veganas: Actualmente se está extendiendo con fuerza la

pastelería vegana, y aunque parezca imposible el poder elaborar un cupcake
sin huevos, leche o mantequilla, lo cierto es que se preparan y con muy
buenos resultados. Siendo ideales también para aquellas personas con algún
 tipo de intolerancia a alguno de estos ingredientes. En sustitución del huevo
se utilizan purés de frutas o de vegetales. Leche de soja o de coco entre
otras, también sustituyen la clásica leche de vaca y en referencia a las
coberturas para los cupcakes veganos tendríamos que hacernos en tiendas
especializadas con margarinas cien por cien vegetales y proceder en su
elaboración como en el buttercream de mantequilla, añadiendo para
emulsionar leche vegetal, agua o incluso algún licor, con estas bases se
pueden obtener sabores variados y distintas decoraciones.

Los cup cakes tienen una semana máximo para ser distribuidos y consumidos
después de eso ya no se mantiene su conservación.

Para su correcta conservación se debe tener en cuenta:

 Se deben mantener los rellenos limpios y sin contaminar. Es decir que si

tengo almíbar, o ganache no se puede conservar lleno de migas de bizcocho
porque entonces si que se estropeará antes del plazo indicado.
  Se deben mantener a una temperatura ambiente media, es decir que no
puede ser pleno verano y al lado de la ventana al sol, siempre tiene que estar
lo más fresco en la medida de lo posible. Hay lugares en los que la
temperatura ambiente en invierno es más frio que la nevera.
 Se debe tener en cuenta siempre las caducidades de lo que estés utilizando.
Si por ejemplo utilizo una nata que esta pronta a caducar, no puedo pensar
que lo que elabore con esa nata va a durar más tiempo que su propia
caducidad.

PROPUESTA DE DISEÑO DEL EMPAQUE

El empaque de los cupcakes está diseñado para proteger y preservar

adecuadamente el producto durante la distribución y posterior entrega al
consumidor, se caracteriza por promocionar y diferenciar la marca de manera más
orgánica y contiene la información nutricional de forma específica, lo que le permite
conocer al consumidor determinadas características del producto, del mismo modo
el empaque está diseñado para proteger al producto del calor, el frio, la luz, la
contaminación y otras inclemencias del medio
ambiente.

El empaque de los cupcakes está diseñado para

presentar un producto más orgánico y más
amigable con el ambiente, su diseño es
biodegradable lo que minimiza el impacto
ambiental negativo al descomponerse en los
componentes químicos que lo conforman.

Como fif cakes es una empresa que vende sus

productos por internet se utilizan diferentes
empaques dependiendo la cantidad de producto
solicitado por el consumidor dándole prioridad al
cuidado del producto lo que genera su entrega
sea en cajas cuadradas para que facilite su embalaje y se disminuyan los márgenes
de daño que pueda sufrir durante su transporte, también se pretende que el
empaque sea un complemento para el producto lo haga más llamativo.
 Lo que implica que se genere una cobertura específica de empaques según la
cantidad de producto que se pretenda distribuir.

El desarrollo de este tipo de empaques permitirá ofrecer un valor agregado del

producto lo que nos permitirá posicionarnos de manera más adecuada en el
mercado y generar un plus adicional para que el producto sea preferido por su
innovación.

NORMATIVIDAD QUE LE APLICA AL EMPAQUE SUGERIDO

A continuación se indica la reglamentación aplicable para el desarrollo de las

actividades de Inspección, Vigilancia y Control.
Resolución 683 de 2012

Por medio de la cual se expide el Reglamento Técnico sobre los requisitos

sanitarios que deben cumplir los materiales, objetos, envases y equipamientos
destinados a entrar en contacto con alimentos y bebidas para consumo humano.

Resolución 4142 de 2012

Por la cual se establece el reglamento técnico sobre los requisitos sanitarios que
deben cumplir los materiales, objetos, envases y equipamientos metálicos
destinados a entrar en contacto con alimentos y bebidas para consumo humano en
el territorio nacional.

CERTIFICADO SANITARIO DEL PAIS DE ORIGEN.

Documento expedido por la autoridad sanitaria competente del país de origen o la

que ejerza dicha función, en el cual certifica que los alimentos, materias primas e
insumos para alimentos son aptos para el consumo humano o que éstos pueden ser
utilizados en la fabricación de alimentos para consumo humano, cumpliendo con los
requisitos establecidos por la autoridad sanitaria competente.

ENVASE PRIMARIO.

Artículo que está en contacto directo con el alimento o bebida, destinado a

contenerlo desde su fabricación hasta su entrega al consumidor, con la finalidad de
protegerlo de agentes externos de alteración y contaminación. Los componentes del
envase primario, es decir el cuerpo principal y los cierres, pueden estar en contacto
directo o indirecto con el alimento o bebida.

Basado Norma Técnica Colombiana 5517 se tomaron en cuenta los puntos que
especifican los esquemas que se deben tomar al momento de crear el empaque
para el producto.

El propósito general de las etiquetas y declaraciones ambientales es promover la

oferta y la demanda de productos y servicios que causen menor impacto en el
ambiente, mediante la comunicación de información verificable y exacta, no
engañosa, sobre aspectos ambientales de dichos productos y servicios, para
estimular el mejoramiento ambiental continuo impulsado por el mercado.

La presente norma se enmarca en la implementación del esquema del Sello

Ambiental Colombiano, cuya reglamentación de uso se estableció mediante la
Resolución 1555 de 2005 de los Ministerios de Ambiente, Vivienda y Desarrollo
Territorial y de Comercio, Industria y Turismo.
Dentro de este contexto, los objetivos primordiales del Sello Ambiental Colombiano
son:

- Crear una herramienta informativa y comercial para diferenciar los productos que
presenten comparativamente un mejor desempeño ambiental.

- Incentivar el crecimiento del mercado nacional para este tipo de productos.

- Promover un cambio hacia los productos ambientalmente amigables en las

preferencias de compra de los consumidores.

- Facilitar el acceso al mercado y mejorar la imagen de los productos con un mejor

desempeño ambiental.

- Promover el uso y desarrollo de procesos, técnicas y tecnologías limpias o

sostenibles.

Ejemplo:

Para lograr estos objetivos, los criterios contenidos en esta norma se han
desarrollado mediante un proceso que involucra la participación y la concertación
con todas las partes interesadas.

Sobre esta base y como parte del diseño y desarrollo del Sello Ambiental
Colombiano, durante 2002, el entonces Ministerio del Medio Ambiente e ICONTEC
acordaron desarrollar criterios piloto para otorgar el Sello Ambiental en Colombia,
de carácter voluntario, y aplicable a productos estratégicos en el escenario de los
mercados verdes. El objetivo principal de este trabajo ha sido contribuir a la
reducción de los impactos ambientales asociados con productos o servicios,
mediante la identificación de aquellos que se ajustan a los criterios de un programa
específico para la preferencia ambiental.
La presente norma técnica se basa en los principios fundamentales de la NTC-ISO
14024, Etiquetas y declaraciones ambientales. Etiqueta ambiental Tipo I. Principios
y procedimientos; y tiene un enfoque integral de producto. Esto significa que cubre,
según sea aplicable, desde la extracción del recurso natural o materia prima, el
diseño, manufactura, ensamblaje, mercadeo, prestación de servicios, distribución,
venta, uso y la disposición final.

Continuando con el tema sobre la distinción entre empaques, su función en nuestra

sociedad con necesidades de consumo cada vez más exigentes en calidad, hoy
comparto con ustedes un artículo de la misma presentación y donde se explica de
manera clara las regulaciones que conforman la legislación al generarse una
normatividad en beneficio de la empresa, los consumidores.

Existen tres aspectos que la legislación busca cubrir al generar una normatividad de
los elementos del empaque, envase y embalaje de productos de consumo:

Protección al consumidor: trata sobre los materiales en contacto con alimentos,

acerca de prácticas de higiene y sanidad durante el proceso de fabricación de
alimentos, leyes sobre manejo y transporte de mercancías peligrosas y sobre
especificaciones técnicas relacionadas con el diseño de empaques y embalajes.

Cuidado del medio ambiente: sobre sistemas de gestión y manejo de residuos

con relación a empaques y embalajes, leyes que controlan los materiales y
prácticas de elaboración de empaques.

Prácticas comerciales: involucra el mercado y rotulado de los empaques y

embalajes.

Las leyes y normas en Latinoamérica son dadas, principalmente, por Mercosur,

aunque existen variaciones entre localidades, regiones o países. Esta asociación ha
acordado que los empaques y embalajes de los productos alimenticios, así como
del implemento y herramientas que participan en su proceso productivo deben estar
sanitariamente aptos; esto aplica a los materiales básicos como plásticos,
elastómeros, metálicos, vidrio y cerámica.

Existe una obligación de etiquetado: todos los envases deben contener en

español, con letra legible y visible, un rótulo donde se incluya como mínimo la
siguiente información (sin importa la existencia de otro idioma dentro del mismo
etiquetado):

 Nombre del producto.

 Origen del producto.
  Nombre y dirección del fabricante, importador o representante del
producto dentro del país, junto con su razón social.
 Contenidos netos
 Fecha de expiración.

De ser el caso se debe incluir:

 Número de lote.
 Lista de ingredientes (si el producto tiene más de un ingrediente).
 Modo de empleo.
 Condiciones de almacenamiento.

Como parte de la protección al consumidor se tiene especial cuidado en que

normas existen al adquirir un producto. Es importante saber que un producto no
cubre el costo de su fabricación, ni genera un beneficio hasta que éste llega al
cliente o consumidor final en buenas condiciones, es decir, ni estropeado, ni dañado
y en un estado adecuado para cumplir el fin para el que ha sido destinado. El
envase y embalaje tiene como función primordial garantizar una llegada segura del
producto hasta su destinatario. Por ello, al contemplar el desarrollo de un producto
se debe tomar en cuenta que clase de medio se empleara en todo el proceso de
producción y distribución para garantizar que el producto llegue al consumidor en
las condiciones que promete. Los diseñadores deben tomar en cuenta, además, los
aspectos medioambientales; esto último más que representar un costo adicional
podría ser una nueva forma de promocionar un tipo de producto más responsable y
consciente de su entorno.

Dada la complejidad y las limitaciones que se presentan a escala nacional par a la

formulación de un análisis completo del ciclo de vida del producto, se ha empleado
un enfoque a criterios ambientales múltiples, obtenidos a partir de un balance
ambiental, que resaltan varios atributos claves, tales como: buenas prácticas
agrícolas, buenas prácticas de beneficio, biodegradabilidad y gestión ambiental,
entre otros.

Adicionalmente, se espera que esta norma permita a los productores de alimentos

orgánicos o ecológicos contar con un empaque que responda a requisitos
ambientales y que les permita demostrar que sus productos cumplen integralmente
las exigencias de los mercados verdes.
 Finalmente, es necesario considerar que los criterios y principios que se presentan
en este documento implican una mejora continua de los niveles de exigencia para
obtener y mantener una etiqueta ambiental.

PRINCIPIOS DEL SELLO AMBIENTAL COLOMBIANO

Los criterios ambientales establecidos en esta norma se han definido considerando

los siguientes principios del ecoetiquetado:

- El producto o servicio debe hacer un uso sostenible de los recursos naturales

que emplea como materia prima o insumo.

- El producto o servicio debe minimizar el uso de materias primas nocivas para el

ambiente.

- Los procesos de producción o de prestación de los servicios deben utilizar

menos cantidades de energía o hacer uso de fuentes de energía renovables o
ambos.

- Se deben utilizar menos materiales de empaque, preferiblemente reciclables,

reutilizables o biodegradables en el producto o durante la prestación del servicio.

- El producto debe ser fabricado o el servicio debe prestarse haciendo uso de

tecnologías limpias o generando un menor impacto relativo sobre el ambiente.

Punto 7

FIJACIÓN DEL PRECIO DEL PRODUCTO O SERVICIO

CARTA ESTRATÉGICA EMPRESARIAL

MISIÓN

El precio tiene la misión de segmentar, posicionar y definir públicos objetivos a ser

alcanzados por esto conocemos las necesidades y requerimientos del consumidor
por lo que aseguramos su satisfacción mediante la elaboración de productos de
calidad superior en el mercado, con precios competitivos acordes al poder
adquisitivo de los mismos tomando como guía el plan estratégico de precios
siendo la punta de lanza para penetrar en el mercado y ser reconocidos como una
de las Panaderías dietéticas más importantes a nivel regional, nacional e
internacional.
 VISIÓN

Posicionarnos y ser reconocidos como una de las Panaderías dietéticas más

importantes intentando permanecer innovadores, agresivos comercialmente,
éticos y competidores exitosos que ofrecen acceso a los consumidores a los más
altos estándares de productos de Cupcake Fitness. Buscaremos incansablemente,
las oportunidades de extender nuestro alcance corporativo a través de precios y
nuevas rutas para lograr alianzas globales y creativas.

SELECCIÓN DEL OBJETIVO DE FIJACION DE PRECIOS

OBJETIVO GENERAL

Desarrollar un plan de mercado, que brinde el conocimiento necesario para

establecer una correcta fijación productos de Cupcake Fitness y así fomentar el
crecimiento de la misma, aumentando su volumen de clientes y posicionamiento en
el mercado.

OBETIVO ESPECÍFICO

 Hacer un análisis situacional en el que se puedan evidenciar oportunidades de

negocio en el entorno, que favorezcan la demanda en el mercado meta y la
mezcla de marketing necesaria para satisfacerla.

 Elaborar un diagnóstico interno de la empresa para valorar sus características

reales en cuanto a estado actual y elementos que posee para afrontar nuevos
retos.

 Establecer un análisis que identifique las posibilidades y conveniencias de

poner en distribución los productos de Cupcake Fitness, teniendo en cuenta la
demanda, los costos de producción y el proceso de comercialización.

 Desarrollar un análisis financiero que muestre los costos de inversión que

implican los requerimientos de la puesta en marcha de la panadería Cupcake
Fitness y se proyecte el incremento de sus ingresos, obteniendo con esta
evaluación, un indicador fiable del negocio.

DETERMINACION DE LA DEMANDA
 N= 13.010

Z= 1.96

Q= 0.5

E= 0.05

P= 0.5
2
N= (1.96) ∗0.5∗0.5
(0.05)
N= 3.84∗0.250.0015 = 0.960.05

N=6.400
° 6.400
(°−1
N= ) = 1+640
0−1
13.01
1+ 0
6.400
=
1+6399
13.010
=61..400491 = 4.292

N= 4.292

DEMANDA POTENCIAL

Q= npq

n= Número de compradores posibles para el producto en el mercado.

p= Precio promedio del producto en el mercado

q= Frecuencia de consumo promedio del producto por persona.

Dado esto, para el presente proyecto la demanda potencial seria así:

n= El número posible de compradores será de 30.499.
En la encuesta realizada a los afiliados se determinó que ellos consumen unos
4 cupcakes por mes y que el precio promedio que se paga es de $5.000.
 LA FORMULA EN PESOS SERIA:

Q= npq

n= 30.499
p= 5000

q= 4
Q= Q = n * p * q = 30.499 * 5000 * 4 = $609.980.000

Teniendo en cuenta la información que hemos recopilado de la competencia y de la

investigación de mercado; hemos decidido que trabajaremos para captar el 15% de
la demanda potencial.

Entones:

$609.980.000 x 15% /100 = $91.497.000

El pronóstico de nuestra demanda potencial de nuestras ventas al crear el negocio,

sería de $91.497.000.

ANALISIS DE LA COMPETENCIA
En Bogotá han incursionado un significativo número de panaderías y pastelerías
tales como:

La exquisita, ubicados en la calle 5 Facatativá, con horario de atención de 06:00-

22:30, es una panadería al por mayor- restaurante, que ofrece tortas de $20.000 en
adelante, postres de $10.000 en adelante, además de una gran variedad de panes.

Cupcakes Factory, ubicados en Bogotá, Cundinamarca Cra. 91 #129ª4, con horario

de atención de 10:00 am a 19:00, es una pastelería la cual ofrece cupcakes desde
$6.000- $12.000 unidad minis o medianos con sabores y diseño a elección, tortas
desde $110.000, galletas a $7.000 unidad, entre otros, está posicionada como una
de las mejores tiendas en Bogotá por excelente servicio y satisfacción al cliente
PARTICIPACION ESPERADA EN EL MERCADO

Teniendo en cuenta la información que hemos recopilado de la competencia y de la

investigación de mercado; hemos decidido que trabajaremos para captar el 15% de
la demanda potencial.

Entones:

$609.980.000 x 15% /100 = $91.497.000

El pronóstico de nuestra demanda potencial de nuestras ventas al crear el negocio,

sería de $91.497.0

DEFINICIÓN DEL METODO DE FIJAR PRECIOS

El proyecto formativo en cual nos hemos enfocado es la elaboración de productos

dietéticos dentro del segmento de mercado donde se encuentran personas que sean
mayores de edad; para esto creemos que lo esencial para dar a conocer nuestros
productos, es tener un precio de penetración el cual consiste en poner un precio bajo
al principio para alcanzar una participación rápida en el mercado, seguido de esto,
después de contar con precios de introducción, se pretende fijar el mismo de cuerdo
al sector en el que nos encontraremos para que estos se ajusten al presupuestos de
nuestros consumidores de acuerdo al estrato.

Emplearemos la táctica de fijación de precios basados en la competencia, con esto

esperamos que al reducir alrededor de un 15% nuestros precios lista, lograremos
que más consumidores estén interesados en disfrutar de los productos que ofrece la
panadería Cupcake Fitness. Igualmente emplearemos descuentos por cantidad los
cuales serán esporádicos, con el fin de animar a los clientes a comprar los diferentes
productos que ofrecerá la panaderia.
ELABORAR EL PRONÓSTICO Y PRESUPUESTO DE VENTAS.
Por medio de valiosas herramientas como lo son el pronóstico y el presupuesto de
ventas de CUPCAKE FITNESS pretende dar a conocer el valor a futuro de sus
resultados en lo que corresponde a sus ingresos y egresos.

Lo anterior se convierte en un aliado estratégico para la organización ya que nos

permitirá conocer dichos datos y así poder tener planes de acción disponibles en
caso de alguna variación drástica sin afectar los cumplimientos de metas propuestos.

Siendo conscientes que existen diferentes métodos o alternativas para consolidar los
datos requeridos para tal fin, y que cada uno tiene su grado de importancia, se ha
optado por el método de las encuestas. Lo anterior debido a que previamente ya se
contaba con información importante para llevar a cabo la presente actividad,
precisamente la cual se había extraído de ciertas encuestas aplicadas a una
segmentación de mercado también ya definida en su momento, orientada a la venta
del producto que CUPCAKE FITNESS ofrece.

Con base en los resultados obtenidos, encontramos los siguientes datos:

P4. ¿con que frecuencia compra cup cakes?

Nunca 6
Una veza la semana 7
Don veces a la semana 1
Tres veces a la semana 0
Cuatro veves a la semana 0
Dadas las características del producto ofertado, se llega a la conclusión que el
mercado objetivo (según datos de encuestas aplicadas en su momento) y analizando
variables de tipos demográficas, geográficas, conductuales, etc. es de 254.162
habitantes de los cuales un 15% estarían dispuestos a comprar el producto
ofertado.

POTENCIAL DE VENTAS

Variable Total Fuente y Observaciones

Segmento 254.162 * 15% / 100 = Elaboración y aplicación de encuestas
38.124 habitantes

Población 38.124 habitantes Clientes potenciales

Objetivo

Precio del $ 5.000 Para los siguientes 4 años se proyectará

Producto CUP con el IPC 3.43%
CAKES

Potencial de 38.124 * 5.000 = $ Lo que la PANADERIA podrá vender por

ventas en $ Cop 190.620.000 sus servicios en el próximo periodo
PROYECCIÓN DE VENTAS.

AÑOS 1 2 3 4

Crecimiento 5% 5% 5%

Demográfico

IPC 3.43 % 3.43 % 3.43 %

Unidades $ 38.124 $ 40.030 $ 42.031 $ 44.133

Vendidas

Precio $ 5.000 $ 5.171 $ 5.349 $ 5.532

VENTAS
TOTALES 190.620.000 206.995.130 224.823.819 244.143.756

(PESOS)
GASTO AÑO 2 = gasto año 1 + (gasto año 1 * 3.43% / 100 )
COMPOSICIÓN DE LA ESTRUCTURA FINANCIERA DEL PROYECTO
FORMATIVO.

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN

En materia de pastelería, panadería y repostería Colombiana los consumidores

están influenciados por las tendencias actuales como la necesidad del mercado de
demandar productos anti obesidad, ya que según la organización mundial de la
salud (OMS) el índice de obesidad en el mundo se ha incrementado en más del
doble en los últimos 30 años. Esto ha encendido las alarmas médicas y del
consumidor final provocando que el consumo de pan se sustituya por productos
como arepa, pan tostado, galletas o wraps en Colombia particularmente.

Por otro lado la tendencia frente al producto artesanal seguirá vigente por su alta
asociación a naturalidad y tradición y de igual forma se mantiene la preocupación
de los colombianos por la salud donde se espera que los fabricantes oferten
productos saludables y en porciones individuales que son cada vez más populares
por su comodidad y practicidad.

Teniendo en cuenta lo anterior, Cupcake fitness quiere ofrecer a los consumidores

más opciones para comer, y diferentes maneras de deleitarles sin arriesgar su
salud y abrir un campo de nuevas posibilidades que les permitan consumir dichos
productos.

Debido a lo exigente que se ha vuelto el cliente en materia alimenticia y a la

necesidad de satisfacer sus necesidades con propuestas innovadoras, se ha
identificado la oportunidad de crear una empresa que ofrezca al mercado una
línea de Cupcakes donde su sabor y formas sean completamente saludable
dietéticas y fitness teniendo en cuenta la información nutricional y las energías
calóricas consumidas con cada bocado, potencializando el consumo y se cree un
lazo entre experiencia, creatividad y sabores. Esta es una gran oportunidad para
posicionar una opción en el mercado que se deje ver como un producto para
consumir en una pastelería pero replanteando la forma en cómo se entrega el
producto final, ya que hasta ahora se ha ido empleando por las empresas actuales
de forma tradicional que no involucra información nutricional relevante, que hace a
cada al cliente experto a la hora de probar algo exquisitamente único y saludable.

Esta idea de negocio es oportuna y diferente debido a que, actualmente en la

ciudad Bogotá se cuenta con la presencia de empresas de Cupcakes tradicionales
la cuales en su mayoría trabajan vía online y por encargos, son
poco diferenciadas ya que todas ofrecen un servicio en el que va incluido calidad,
buen sabor y decoraciones llamativas y en su mayoría no están constituidas
formalmente ni cuenta con un establecimiento físico, son muy artesanales y no
presentan innovación. Además de esto el negocio de la pastelería se encuentra
actualmente en crecimiento ya que los consumidores cada día cambian más sus
gustos y preferencias hacia los productos de pastelería y reposterías Fitness
aumentando su demanda y exigiendo cosas novedosas e innovadoras con alta
información nutricional, viendo así una oportunidad de negocio donde Cupcake
fitness ofrezca una experiencia diferente en la cual el consumidor se involucre al
saber cada propiedad constitutiva de cada uno de los ingredientes que
posteriormente consumirá y le hará bien a su cuerpo manteniendo una tendencia y
un estilo de vida más saludable y activo energéticamente cada vez que consuma
el producto.

Este modelo de negocio busca aportar a la economía no solo nivel local, sino
también contribuyendo a nivel nacional en la generación de empleo, creación de
empresa, captación de impuestos y aumentando la participación dentro del sector
agroindustrial.

Con esta propuesta se busca modernizar el sector de pastelería especialmente la

oferta de Cupcakes que en los últimos años ha tenido un gran auge por las pymes
y microempresas Colombianas proponiendo un nuevo formato en el proceso de
producción y distribución del producto, apostándole a lo saludable con productos
que mantengan un balance entre grasas, sal, azúcar y que aporten vitaminas,
minerales y micronutrientes al consumidor, conservando la propuesta de valor y
garantizando insumos de la más alta calidad, además de la aplicación del
marketing sensorial en el cual apelaremos a los sentidos atrayendo al consumidor
desde la excelente forma física, el olfato, el gusto, y el tacto.

Este mercado es una gran alternativa para emprendedores que deseen innovar en
este campo ofreciendo una propuesta de valor más diferenciada a la forma en que
se viene desarrollando esta industria. Esta alternativa representa una fuente de
ingresos significativa no solo cubriendo eventos y fechas especiales como
Escuelas Fitness, escuelas de Zumba, escuelas de aerobic, gimnasios, carreras
de alto impacto, caminatas por la vida y la salud, entre otros con el producto sino
cautivando un nuevo mercado o proponiendo nuevas formas de consumo.

La comunicación en este nuevo mercado de la pastelería especializada en

Cupcakes ha estado fundamentada en el voz a voz, referidos y en redes sociales,
lo cual facilita la gestión comercial y el posicionamiento por medio de un
establecimiento.
PORTAFOLIO
Se ofrecerán los siguientes productos:

VALOR DE LA MARCA

Se consideró el estudio de costos variable en dos partes, la primera que muestra

el costo de las materias primas, definiendo precio por unidad de medida, costos de
empaque y requerimiento de la mano de obra directa por hora (periodo en horario
normal de ocho horas) para la producción de cada línea de Cupcake (solamente
base o pastel) y por otro lado se consideraron los costos de los insumos en la
decoración de los Cupcakes, el cual es de acuerdo a las calorías y nutrientes que
quiera consumir el cliente.

Teniendo en cuenta lo anterior se podrá observar que el costo unitario de la base

de Cupcake de vainilla es de $1.632, la base de Cupcake de naranja es de
$1.481, base de Cupcake de chocolate es de $1.612, base de Cupcake de banano
$1.837, base de Cupcake de fresa $1.788, de chicle $1.632, base de Cupcake de
tocineta $1.481, de pollo con verduras $1.612, de jamón y queso $1.837, de
manzana y nueces 1.788, de zanahoria 1.632, de yogurt y frambuesas 1.481, de
cereales y pasas 1.612, vegano de cacao y coco 1.837 y de pera 1.788.

Como se podrá observar los costos anteriormente mencionados hacen referencia

a los costos en la producción de las bases de pastel de los diferentes sabores, las
cuales son puestas a disposición de los consumidores,
para que estos realicen sus decoraciones preferidas. Se identificó con esto que
desde la producción de la base del pastel los costos varían según los ingredientes
y cantidades usadas por cada Cupcake, además de la variación que pueda llegar
a existir en el proceso de decoración donde los consumidores pueden usar más de
unos ingredientes que de otros, y de esta forma el producto final por persona
podría tener un costo distinto para la empresa. Por lo cual se determinó estimar un
costo promedio de los productos de $3.500, que incluirá todas las materias primas
usadas en el proceso de producción de las bases de los Cupcakes que pueden
llegar a 111 representar hasta el 54% del costo del producto incluyendo los costos
de empaque y los requerimientos de la mano de obra directa por hora tomando las
ocho horas de trabajo diarias, los insumos que pueden ser usados en el proceso
de decoración por los consumidores para crear su Cupcake final que pueden
llegar a representar hasta el 46% del costo del producto, de esta forma se obtiene
que el costo del producto es el 58% del precio de venta, dejando como margen
bruto operacional el 41,6% a un precio de venta de $6.000

DEFINICIÓN DEL GRUPO OBJETIVO

El mercado objetivo son

Según estudios previos de segmentación realizados por la organización y

apoyados en diversas encuestas, el grupo objetivo al cual se enfoca todo el
“esfuerzo” y la elaboración del plan de exhibición será conformada de acuerdo a
las siguientes características:

Potencial de mercado en cifras.

En los cuadros 17, 18 y 19 se presentará la valoración del mercado potencial,

teniendo en cuenta los compradores interesados en la ciudad de Bogotá, el
mercado objetivo establecido por la empresa y la participación en este mercado
tomando como referencia las consumidoras que realmente estarían interesadas en
el concepto de negocio de Cupcakes Fitness, el cual se estimó que podría ser el
30% del mercado objetivo. De esta manera se obtuvieron los siguientes resultados
en cifras: un mercado potencial en la ciudad de Bogotá de $2.366.754.000 pesos,
un mercado potencial objetivo de $92.472.000 pesos y una participación en el
mercado potencial de $27.738.000 pesos.

Ventaja competitiva y propuesta de valor.

Cupcakes Fitness, tiene como principal ventaja ante la competencia su propuesta
innovadora frente a la entrega del producto donde se promueve la buena salud,
excelente estado energético y sabores únicos a base de micro nutrientes
esenciales, ya que no entregaremos un producto terminado sino que se ofrecemos
una experiencia fitness con el producto donde los clientes tienen la posibilidad de
personalizar un Cupcake básico en alto nivel de proteína para el cuerpo. Además
de esto, encontrarán una línea de productos dulces, salados e integrales que
permite explorar diferentes sabores y combinaciones. Otra ventaja relevante para
la empresa es el concepto que se quiere transmitir desde que los clientes se
percaten de cada cosa y base nutricional que están consumiendo, aparte que se
realizara en un lugar cómodo y agradable que estimule la creatividad, y qu e
brindará variedad de herramientas para personalizar cualquier receta según el
valor nutricional requerido según todas las actividades físicas que realice el
individuo. Dado a que cada producto es terminado por el propio cliente Cupcakes
Fitness, ofrecerá diseños originales poniendo a disposición de los consumidores
las mejores herramientas e insumos decorativos, asesoría de los vendedores y
apoyo didáctico audio visual. Finalmente se agregará alto valor al producto por
medio de un empaque amigable con el medio ambiente con un papel 100% fibra
de caña de azúcar que no contiene químicos blanqueadores. 7.1.5 Inversiones
requeridas. Para que Cupcakes Fitness,S.A.S pueda iniciar sus actividades
comerciales, se necesitan las siguientes inversiones requeridas que son: Alquiler
de local, servicios públicos, montaje, maquinaria y equipo, utensilios y
herramientas, muebles de oficina, bancos (plazos de pago tasa de interés) para un
total de 62.916.227 pesos, $6.992.324 pesos mensuales para pagar salarios, 44
$1.791.332 pesos para materia prima inicial y la otra parte de la inversión
corresponde a un presupuesto de mercadeo de $6.248.000 pesos. En total se
requiere una inversión de $77.947.883 pesos para iniciar las operaciones. Todo
esto se podrá analizar mejor en el módulo financiero.

Proyecciones de ventas y rentabilidad.

Las ventas para Cupcakes Fitness,se proyectarán en el anexo A, el cual describe

el estimado de las ventas mes a mes, con el fin de determinar las ventas totales
en unidades de Cupcakes y en millones de pesos por semestre y por el primer
año, para así poder realizar un pronóstico para los 5 años de funcionamiento,
donde se realizarán aumentos anuales desde el segundo año hasta el quinto año
de 10%, 8%, 12% y 12% respectivamente. El crecimiento en estos porcentajes se
realiza teniendo en cuenta el alcance de los objetivos de ventas de la empresa y el
punto de equilibrio el cual se calculó en pesos para así determinar cuántas ventas
en millones de pesos se deberían generar para pagar todas las obligaciones. De
esta manera comparando el punto de equilibrio con la proyección de ventas se
podrá
observar un escenario favorable donde se sobrepasa el punto de equilibrio año a
año, obteniendo ganancias considerables.

Impacto social y ambiental. Cupcakes Fitness,S.A.S pretende por medio de la

presentación de este proyecto impactar de una manera positiva en la economía,
no solo el mercado de los Cupcakes a nivel regional, sino también en el subsector
de los productos de panadería y pastelería a nivel nacional, mostrando un
incremento en la generación de empleo y el aumento en el nivel de ingresos de
estas personas que les permita obtener una mejor calidad de vida.
ESTADO DE SITUACIÓN FINANCIERA O BALANCE GENERAL
ESTADO DE RESULTADO

DEPRECIACIONES
ORGANIZACIÓN DE DATOS

ORGANIZACIÓN DE DATOS
AÑO AÑO
RUBRO 0 1 AÑO2 AÑO3
$125.110.76 $136.423.57 $148.943.1
VENTAS 0 4 24
ACTIVOS 16.479.850
IMPLEMENTOS Y EQUIPO
MOTRIZ 4.325.000
EQUIPO DE OFICINA 4.900.000
MUEBLES DE OFICINA 7.254.850
108.220.47 133.259.57
GASTOS TOALES 85.594.850 8 8
COSTOS FIJOS DE VENTAS 4.325.000 4.325.000 4.325.000
GASTOS DE
ADMINISTRACION 56.529.850 56.529.850 56.529.850
COSTOS VARIABLES 2% 865.000 12.177.814 24.697.364
GASTOS FIJOS 23.875.000 35.187.814 47.707.364
DEPRECIACIÓN
IMPLEMENTOS Y EQUIPO
MOTRIZ 432.500
EQUIPOS DE COMPUTO 560.000
MUEBLES DE OFICINA 829.126
GASTOS DE PUESTA EN
MARCHA 15.000.000
ESTUDIO DE VIABLIDAD 1.000.000
CAPITAL DE TRABAJO 42.797.425
FLUJO DE CAJA
FLUJO DE
CAJA
MOZAR
T
DEL 1 DE ENERO AL 31 DE
DICIEMBRE
EXPRESADO EN PESOS
AÑO AÑO AÑO AÑO
RUBO 0 1 2 3
$125.110.7 $136.423.5 $148.943.1
VENTAS 60 74 24
GASTOS TOTALES 85.594.850 64.127.350 64.147.350
COSTOS FIJOS DE VENTAS 4.325.000 4.325.000 4.325.000
GASTOS DE ADMINISTRACIÓN 56.529.850 56.529.850 56.529.850
COSTOS VARIABLES 2% 865.000 875.000 885.000
GASTOS FIJOS 23.875.000 2.397.500 2.407.500
DEPRECIACIÓN 1.821.626 1.821.626 1.821.626
IMPLEMENTOS Y EQUIPO
MOTRIZ 432.500 432.500 432.500
EQUIPOS DE COMPUTO 560.000 560.000 560.000
MUEBLES DE OFICINA 829.126 829.126 829.126
UTILIDAD ANTES DE $37.694.28 $82.974.14
IMPUESTOS 4 70.474.598 8
$27.381.46
IMPUESTOS DE RENTA 33% 12.439.114 23.256.617 9
UTILIDAD DESPUES DE $55.592.67
IMPUESTO 25.255.170 47.217.981 9
DEPRECIACIÓN 1.821.626 1.821.626 1.821.626
IMPLEMENTOS Y EQUIPO
MOTRIZ 432.500 432.500 432.500
EQUIPOS DE COMPUTO 560.000 560.000 560.000
MUEBLES DE OFICINA 829.126 829.126 829.126
16.479.85
ACTIVOS 0
IMPLEMENTO Y EQUIPO
MOTRIZ 4.325.000
EQUIPOS DE COMPUTO 4.900.000
MUEBLES DE OFICINA 7.254.850
GASTOS DE PUESTA EN 15.000.00
MARCHA 0
10.000.00
ESTUDIO DE VIABLIDAD 0
CAPITAL DE TRABAJO 42.797.42
 5
VALOR DE DESECHO 3.295.970
RECUPERACIÓN DE CAPITAL
DE TRABAJO 42.797.425
-
84.277.27 $57.414.30
FLUJO DETO DE CAJA 5 27.076.796 49.039.607 5

EVALUACION FINANCIERA
TSA DE INTERES 10%
AÑO FX (1+i)x VAN
-
84.277.27
0 5 -$ 84.277.275
27.076.79
1 6 1,1 $ 24.615.269
49.039.60
2 7 0,110 $ 445.814.605
57.414.30 5.219.482.27
3 5 0,011 $ 9
VA 5.605.634.87
N $ 8
CONCLUSIONES FINANCIERAS Y EVALUACIÓN DE VIABILIDAD.

Cupcakes Fitness,es una empresa que impactará positiva y notablemente en el

sector de pastelería y panadería y especialmente en la pastelería de Cupcakes si
se cumplen las proyecciones establecidas en el módulo financiero, donde para
poder iniciar con el negocio se necesita el capital de $80.000.000 para cubrir los
costos de inversión 45 más los costos de financiamiento y para que la empresa
pueda comenzar a operar. Con la elaboración del balance general proyectado se
cumplió la ecuación patrimonial, es decir, Total Pasivo + Total Patrimonio = Total
Activo, El estado de resultados evidencia solo una perdida en el primer mes de
haber iniciado las actividades por tanto la proyección anual muestra un resultado
muy positivo debido a que no se evidencian perdidas y por el contrario se
evidencian un incremento en las utilidades. Por otro lado el flujo de efectivo de la
empresa es un indicador muy positivo que muestra que año a año la empresa
tendrá dinero para cumplir con sus obligaciones y por tanto tendrá muy buena
liquidez. Por último, la TIR y VNA para el primer año de funcionamiento, muestra
un porcentaje muy positivo de rendimiento esperado en la recuperación de la
inversión de 18,26% representado en un valor neto actual de $24.909.224 pesos y
a 5 años una TIR de 182% y un VNA de $315.682.257 pesos, que permite concluir
que este plan de empresa es muy viable y factible y que en sus primeros 5 años
de funcionamiento la empresa ya habría recuperado la inversión además de
generar unas utilidades muy buenas.

Punto 8

Objetivos:

 Alcanzar en el mes de septiembre del año 2019 unas ventas de 300

cupcake, equivalentes a $3 millones de pesos.

 Obtener en el mes de octubre del año 2019 una utilidad neta del 20% sobre
las ventas netas.

 Incrementar en el año 2019 (Noviembre) un 25% la participación en el

mercado.

Estrategias:

Las estrategias a abordar estarán basadas en la diferenciación de nuestro servicio

mediante el precio, innovación y calidad con relación a las características de los
servicios ofrecidos por la competencia. La campaña de Marketing durará 3 meses
(de SEPTIEMBRE 2019, OCTUBRE 2019, NOVIEMBRE de 2019). Las
Estrategias se dividirán en 3 etapas:
  La estrategia de la empresa en el primer mes (SEPTIEMBRE) consistirá en
la introducción del nuevo producto en la unidad móvil y se dará a conocer el
servicio a nuestro público objetivo mediante distintos medios publicitarios.

 La estrategia de la empresa en los siguientes meses (OCTUBRE) consistirá

en lograr un continuo crecimiento en las ventas y posicionamiento de este,
mediante la implementación de muestra gratuita del producto y reforzando
en acciones publicitarias.

 Para concluir, la estrategia en el mes restante (NOVIEMBRE), consistirá en

el asentamiento de la unidad móvil, como la marca líder en el mercado de
repostería artesanal sana, logrando una participación en las ventas totales
del 25%. Para lograr acaparar el 25% de las ventas del mercado se
realizaran distintas acciones promociónales con campañas asociándonos
con marcas líderes en el mercado de alimento y productos animales.

Punto 9

10 Valores universales para que los empresarios tengan éxito.

1. Ética. Es un conjunto de normas morales, que están en el interior de las

personas y rigen la conducta humana, sobre lo que está bien y lo que está
mal, en las personas y en las empresas. La propia sociedad es la que se
encarga de transmitirlas de generación en generación.

2. Puntualidad. Es el valor humano, que representa el respeto hacia uno mismo

y hacia los demás. Es un signo de consideración, hacia las personas que
están esperando.

3. Perseverancia. Significa mantenerse firme y constante en la prosecución de

objetivos, opiniones o actitudes auto propuestas. Puede empezar con la firme
decisión de hacer algo, aunque no se tenga ganas de hacerlo, ni placer en
obtenerlo y continua hasta el final, mientras se hace.

4. Disciplina. Es hacer las cosas siempre de acuerdo con el orden establecido

por la jerarquía, la cortesía o el reconocimiento. La disciplina de la propia
voluntad, es un medio y no un fin en sí misma, para conseguir más fácilmente
los objetivos propuestos, dominar el carácter y tener una mejor calidad de
vida.

5. Orden. Son las normas, mínimas, lógicas, necesarias y jerarquizadas, para

lograr los objetivos de la empresa. Está relacionado el control de los actos
 internos y externos del negocio, debiendo estar desarrollado en todos los
niveles, para evitar que las cosas se vayan de las manos. Lo contrario es
negligencia o descuido.

6. Tiempo. Hay que buscar un equilibrio entre el dedicado al negocio, a la

familia, al esparcimiento y a la formación profesional y social. Todos tenemos
24 horas, no 23 horas y las podemos administrar. La buena administración del
tiempo, tiene que permitir intentar mantenerse en perfectas condiciones físicas
y mentales, para poder realizar con plenitud, todas las tareas necesarias para
el negocio. Lo contrario es desarreglo, desorden, ruina, descontrol o egoísmo.

7. Familia. El principal objetivo de un negocio, es la obtención de beneficios,

pero no puede ser un motivo de destrucción, ni explotación de la familia del
empresario, ni la de los colaboradores. El empresario, tiene que equilibrar muy
bien el tiempo dedicado al negocio, en relación con la familia, de él y la de sus
colaboradores. La empresa no puede convertirse, en una máquina trituradora
de las relaciones familiares, amistades y salud de nadie. El empresario y los
colaboradores, que tiene detrás una familia feliz, rinden mucho más. Lo
contrario es abandono y destrucción familiar.

8. Objeción de conciencia. Es el derecho irrenunciable que tienen todos los

empresarios, para no realizar negocios, que vayan en contra de la de la ética,
de la moral, de las leyes o de las buenas costumbre. Lo contrario es
aprobación o consentimiento.

9. Liderazgo. Demostrándolo continuamente, dando ejemplo para persuadir a

los accionistas, empleados, clientes, proveedores y a la sociedad, hacia la
consecución de los objetivos de la empresa. Lo contrario es subordinación,
sumisión o dependencia.

10. Responsabilidad. Asumiéndola en las duras y en las maduras,

principalmente en las acciones realizadas voluntariamente, aunque hayan
salido mal. Lo contrario es inmadurez, imprudencia o insensatez.
Punto 10

Condiciones para una comunicación eficaz

Los mensajes informativos para llegar con claridad y ser entendidos por el usuario
deben cumplir los siguientes requisitos:

Claridad: Se trata de sustituir las palabras complicadas por otras asequibles a

cualquier nivel cultural, adaptadas a la comprensión de quien nos habla. Por eso, es
muy importante que el informador intuya el nivel de comprensión del usuario y
adecue su lenguaje a él. Ej: Si para hablar de cómo funciona un determinado sistema
operativo lo explicamos con palabras demasiado técnicas no entenderían el
mensaje, sin embargo, si nos lo expresamos con palabras que todos conocemos,
entonces el usuario se comprenderá qué utilidad, ventajas/desventajas tiene y podrá
tomar una decisión sobre si se adapta a sus necesidades o no.

Brevedad: Si sobrecargamos de datos innecesarios una comunicación desviamos la

atención del usuario de lo esencial. Ej: si para explicar cómo buscar un dato en
internet le explicamos lo que es internet, para qué sirve, cuándo lo utilizamos
nosotros… en vez de explicar realmente cómo se busca en un buscador, entonces
estaremos sobrecargando el mensaje de información que no es necesaria para el
usuario, el cual se perderá entre tantos datos.

Orden en el mensaje: Los datos deben estructurarse según un orden lógico y ser
presentados graduando la dificultad para hacerlos más comprensibles. Ej: no
podemos empezar explicando qué es internet y luego saltar a explicar lo que es el
ratón del ordenador luego volver al concepto de Internet… cuando queremos
enseñar a alguien a manejar un ordenador, pues el desorden en la explicación haría
que finalmente no entendiera nuestro mensaje.

Insistencia: Al repetir el mensaje damos tiempo al usuario para que entienda a la

perfección lo que decimos. Ej: cuando repetimos la misma información de forma
diferente estamos ayudando a quien recibe el mensaje, pues le estamos facilitando
dos formas diferentes de entender un mismo concepto.

Ilustración: Es conveniente apoyar la información con imágenes, ejemplos,

comparaciones, etc. que sean familiares al usuario con el fin de garantizar la
comprensión y la memoria. Ej: si explicamos el concepto de fracciones con trozos de
tarta, el usuario entenderá mejor lo que estamos explicando, pues verá una
aplicación práctica.

Información completa: Un mensaje debe ser breve pero no incompleto, pues una
información que no es completa perderá eficacia por buena que sea. Ej: si
empezamos una frase y la dejamos a medias, estamos dejando que la otra persona
interprete lo que queríamos decir en la parte del mensaje que nos falta, lo que no nos
garantiza que interprete correctamente esa información que no le hemos dado al
transmitir un mensaje incompleto.

Información de retorno: Después de informar, es esencial comprobar que el oyente

ha comprendido. Para ello preguntaremos directamente al usuario y analizaremos
cómo expresa la información con sus propias palabras.

5 HABILIDADES PARA UNA BUENA COMUNICACIÓN ACERTIVA

Aunque no existen reglas generales que podemos aplicar a cualquier situación de

comunicación, sí que existen algunas pautas que podemos tener en cuenta cuando
nos comunicamos con los demás para ser más eficaces:

 Escuchar: La mayoría de las personas hablan demasiado. Nuestro objetivo

ha de ser que los demás hablen cuando nos convenga y entonces
escucharles.

 Preguntar: Cuando preguntamos conseguimos… A) Comprobar que nos han

entendido bien. B) Hacer hablar a los demás, para ello podemos utilizar
preguntas abiertas. Ej: una pregunta abierta sería: ¿cuándo trabajas?,
podríamos formular esta pregunta directamente de forma cerrada, pero no nos
facilitaría información. ¿mañana vas a trabajar? (es cerrada porque la
respuesta es un sí o un no).

 No tratar de dominar con nuestra conversación: Esto puede llegar a crear

barreras insalvables para una buena comunicación. Demasiada jerga
(palabras específicas) o demasiadas opiniones personales, provocan
reacciones emocionales que, generalmente, son desfavorables. El voluntario
debe amoldarse, en la medida de lo posible a las características y
conocimiento del usuario.

 Buscar señales: debemos estar alerta para captar las respuestas y

reacciones de los demás. Lo que dicen, la forma en que lo dicen, el lenguaje
corporal, pueden dar indicios vitales de su comprensión e interés por nuestros
mensaje.

 Promover la comunicación bidireccional: Esto es esencial. La

comunicación que fluye en un solo sentido, es mala. Escuchar, preguntar,
hablar con los demás y buscar señales ayudan a establecer una buena
comunicación bidireccional.

Por último, para que la comunicación sea eficaz es conveniente tener en cuenta los
siguientes aspectos:
  Tiempo de habla: Los estudios demuestran que las personas que hablan
más del 80% del tiempo que dura una conversación no son bien valorados, se
les considera “egocéntricos”. Tampoco lo son los que hablan menos del 20%
del tiempo.

 Retroalimentación: cuando hablemos o cuando nos hablen, debemos tener

en cuenta que se necesita saber si estamos entendiendo lo que nos dicen o si
están comprendiendo lo que nosotros decimos, esto favorece la
comunicación.

 Utilización de preguntas: nos permitirán ir guiando la conversación y a la vez

conocer lo que la otra persona piensa y siente sobre lo que decimos.

Punto 11

The importance of market research is that it is a guide for your business decisions,
giving you information about your market, competitors, products, marketing and your
customers. By giving you the ability to make informed decisions, market research will
help you develop a successful marketing strategy.

Market research helps reduce risks, as it allows you to determine products, prices
and promotions from the start. We also help you focus resources where they will be
more accurate.