Estrategias de distribución

Unidad 1. La distribución
Características de un producto

Las características de un producto son principalmente:

 Precio: si el precio es alto, los márgenes de utilidad por unidad serán mayores, en
cifras absolutas, y permitirán en mayor medida la venta directa o exclusiva. Un
producto de bajo precio, por lo contrario, salvo que el número de unidades
vendidas por punto de venta sea muy elevado, no justifica la venta directa o
exclusiva.

 Estacionalidad: si el producto se vende en determinadas épocas del año, tiene

alternativas de distribución limitadas, salvo que pueda venderse con otros
productos complementarios.

 Rotación: si el producto tiene una rotación alta, la relación entre el fabricante y el

canal será más frecuente y los márgenes tenderán a ser menores.

 Configuración del producto: está relacionada con el tamaño o conservación.

 Complejidad: si el manejo, la instalación o montaje del producto presentan

dificultades, se exigirá distribuidores más capacitados, generalmente exclusivos.

 Moda/estilo: un producto de moda o temporada requerirá una rápida exposición y

pedidos inmediatos.

 Gama: entre mayor sea la gama de productos o modelos ofrecidos, mayores

serán también las posibilidades de llevar a cabo la distribución directa de los
mismos.

 Servicio posventa: si se considera importante este servicio, se puede optar por

una distribución exclusiva o selectiva.

 Prestigio: un producto con prestigio requiere menor esfuerzo por parte del canal;
en consecuencia, aumentan las posibilidades de elección de distribuidores por
parte del fabricante.

 Novedad: cuanto más nuevo sea el producto, mayor será la necesidad de educar
al consumidor en su uso, por lo que se precisará en mayor medida de los canales
especializados.