CANALES DE

DISTRIBUCION

PAULINO RENGIFO CANO

UNIVERSIDAD CATOLICA LUMEN GENTIUM
ID 000250104
• Dentro del capítulo del mercado, es necesario incluir a los canales de
distribución por ser estos los que definen y marcan las diferentes etapas
que la propiedad de un producto atraviesa desde el fabricante al
consumidor final. Por ello los cambios que se están produciendo en el
sector indican la evolución que está experimentando el marketing, ya que
junto a la logística serán los que marquen el éxito de toda empresa.
• El canal de distribución representa un sistema interactivo que implica a
todos los componentes del mismo: fabricante, intermediario y
consumidor. Según sean las etapas de propiedad que recorre el producto
o servicio hasta el cliente, así será la denominación del canal. La
estructuración de los diferentes canales será la siguiente:
• Hay preguntas que toda empresa o fabricante deben hacerse a la hora de
elegir el canal de distribución mas conveniente; a continuación se
relaciona las preguntas mas acertadas:
 ¿Qué control quiero efectuar sobre mis productos?.
¿Deseo llegar a todos los rincones del país?.
¿Quiero intervenir sobre la fijación final del precio?.
¿Voy a intervenir en todas las actividades promocionales?.
¿Tengo gran capacidad financiera?.
¿Dispongo de un gran equipo comercial?.
¿Me interesa introducirme en otros países directamente?.
¿Cómo es mi infraestructura logística?.
¿Deseo estar en el mercado los 365 días y las 24 horas?.
 FUNCIONES DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN.
Centralizan decisiones básicas de la comercialización.
Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan
almacenaje, transporte.
Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado.
Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado.
Colaboran en la imagen de la empresa.
Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al
fabricante.


TIPOS DE DISTRIBUCIÓN
DISTRIBUCION INTENSIVA:

se caracteriza porque su objetivo es colocar los productos en la mayor cantidad de

mercados posible. Llegar a cuantos más consumidores en cualquier pequeño rincón es la
máxima de esta estrategia de distribución de productos.

Ventajas

• El producto está en la mayoría de los puntos de venta.

• Aumento de la popularización del producto, siendo conocido por todo el público.
• Alta disponibilidad para ser comprado.
• Aumento de las ventas del producto.
• Desventajas
• Vulgarización del producto.
• Altos costes de distribución.
• Pérdida de control por parte de la empresa, especialmente en lo relativo a la
política comercial.
• Red de distribución variable que ya no depende de la empresa productora.

• Ejemplos de distribución intensiva.

• Productos básicos de higiene como papel, o productos de aseo;
• Productos de primera necesidad como alimentos básicos.
• Distribución selectiva

• Los puntos de distribución son restringidos ya que se realiza un

filtrado que permite seleccionar aquellos que son más prácticos,
accesibles o cercanos al punto de producción. Este tipo de distribución,
funciona como el punto intermedio entre distribución intensiva y
exclusiva e implica un estudio profundo del mercado. Además, supone la
aplicación de técnicas publicitarias específicas, como la estrategia pull o
publicidad dirigida a atraer al consumidor a la marca.
• Ventajas.

• Presencia en los mejores mercados o bien en los que se identifican con el

sector del producto.
• Ahorro en gastos de distribución ya que estos costes se racionalizan;
• El estándar de calidad y la reputación de la marca se mantiene con más
facilidad.
• Jerarquización de la importancia de los puntos de venta, permitiendo una
mejor distribución a escala internacional.
• Mayor dedicación del producto.
• Mejor posicionamiento al cuidar mucho más su distribución y, por tanto,
el trato por parte del distribuidor.
• Desventajas.

• Limitación del acceso al producto por parte del público, ya que no va a

estar disponible en la mayor parte de los establecimientos.
• Mayor impacto de la competencia disponible en más superficies.
• Productos menos populares, implicando mayor gasto publicitario.

• Ejemplos de distribución selectiva.

• Marcas cosméticas de alto coste Como Chanel o Sisley.

• Marcas exclusivas de productos de informática como Apple.
• Distribución exclusiva.

• Se opta por puntos de venta muy exclusivos y limitados para

potenciar el prestigio de la marca. De esta manera, se establece que
el productor solo venderá sus productos si el distribuidor no comercializa
productos de la competencia. Así, se limita de forma importante el
número de intermediarios, concediendo derechos exclusivos de
distribución. El fabricante espera obtener esfuerzos de venta por parte
del distribuidor que dispondrá de mayor conocimiento sobre los
productos. Este tipo de distribución, requiere de una asociación entre
el vendedor y el intermediario.
• Ventajas.

• Puntos de ventas seleccionados.

• Menor número de distribuidores para atender y formar.
• Racionalización de la distribución, permitiendo ahorrar en aquellos que
requieran mayores costes.
• Supervisión y control de calidad del producto por parte del fabricante.
• Mayor conocimiento del impacto del producto en distintos mercados
geográficos al existir exclusividad en cuanto a su venta.
• Exclusividad asociada al producto.
• Desventajas.

• El número de ventas es inferior.

• La popularidad del producto desciende.
• El papel del distribuidor final tiene gran impacto en el consumo.
• El vendedor precisa de formación específica e incentivos sobre las ventas,
lo que supone un mayor coste para el fabricante.
• Posibilidad de caer en la anti-competitividad lo que supone un litigio
contra la libertad de mercado.

• Ejemplos de distribución exclusiva.

• Vehículos de lujo, como Ferrari o Rolls-Royce.

•DROPSHIPPING
 QUES ES?

• El dropshipping se trata de la venta de productos en línea que aún no se

poseen en físico. En este modelo, cuando la tienda dropshipping
logra la venta, el fabricante es quien se encarga de realizar el
envío al cliente final.
• VENTAJAS.

Poca inversión inicial.

Menos gestiones logísticas.
Reducción de gastos fijos.
• DESVENTAJAS.

Duplicar gastos de envío.

Falta de compromiso por parte del proveedor.
Gran competencia.
GRACIAS.