- Autocontrol: manejar sus emociones.

La estrategia blanda, busca - Disposición hacia la autocrítica: reconocer sus errores

establecer confianza entre para mejorar.
las - Empatía.
partes mediante la - Superación del egocentrismo.
reducción - Tolerancia al fracaso: aceptar la realidad.
de fricciones entre ellas y - Asertividad: decir cualquier cosa sin
La estrategia dura, consiste,
así consolidar una relación agresividad.
según Ovejero (2004), en
duradera. Ovejero (2004) - Honestidad.
iniciar la
- Sinceridad.
negociación con un nivel
- Lealtad.
alto de exigencia, tener un
- Legalidad.
grupo reducido
- Respeto a los derechos de los demás.
de concesiones, tener un
- Consideración de los valores de los demás.
nivel elevado de mínima
Estrategias y - Apertura a los demás: confianza en ellos.
expectativa
tácticas de - Flexibilidad.
negociación - Claridad de ideas: es comprender de manera
adecuada una situación, luego de observar
de manera cuidadosa las situaciones,
analizar y sintetizar.
- Creatividad. Comprador

+Según el campo de aplicación.

+Según las personas involucradas
Personalidad Es el proceso
+Según la participación de los ¿Quienes
del donde dos o
Los procesos de negociación en interesados son los
que estos actores interactúan: negociador Vendedor
+Según los asuntos que se negocian varias partes se integrantes?
fabricantes,
proveedores de servicios e +Según el status relativo de los reunen para
intermediarios comerciales, negociadores. discutir un
tienen que ver con
+Según el clima humano contrato.
las transacciones de compra y
venta de productos y servicios y +Según los factores El objeto
también, Tipos de ¿Qué es una
desencadenantes de la
con la realización de alianzas negociación negociación?
comerciales +Según el canal de comunicación negociación
utilizado
Procesode
negociación
- El luchador, quien tiene ¿Qué son los
una alta orientación al logro. Estilos de acuerdos
- El colaborador, quien pone negociación comerciales?
todo al descubierto, Un acuerdo comercial es - La franquicia
Los acuerdos
confronta opiniones un convenio bilateral o - La concesión
multilateral entre estados, comerciales
y logra acuerdos. que busca conformar los - El leasing o
más
- El compromisario, que intereses de cada una arrendamiento financiero
de las partes y aumentar utilizados
siempre busca un el intercambio comercial, - El acuerdo de depósito
Aspectos a entre otros objetivos. son:
compromiso al hacer - Un acuerdo de comisión
tratos. negociar

Temas a
negociar
Los aspectos a
negociar, según
Bancomext
(2001),
- El precio
son:
- Especificaciones
- Cantidades a transar. * Consolidar una relación
- Condiciones de entrega (lugar y plazo). basada en la confianza.
- Servicio de apoyo requerido. * Lograr condiciones para
- Forma de pago. que ambas partes obtengan
El ambiente
- Plazos para el pago. beneficios. Objetivos de
en que
- Monto y referencia * Realizar negocios de la
ambos
- Descuentos por volumen o por pronto pago. manera constante, es decir, a negociación.
largo plazo. actúan.
- Pago de impuestos, seguros, transporte y
manipulación de
mercancías.
- Pago de derechos arancelarios.
- Divisa utilizada para la transacción comercial.
- Tipo de acuerdo comercial a utilizar. Este es lo que Este genera un
- Entidades que servirán para el arbitraje. persigue cada gran impacto , ya
- Instrumentos para garantizar el pago, parte del proceso , que representa el
para esto se debe contexto en que
tener en cuenta se va a realizar.