Manual Del Participante para Ventas

Dirección de Desarrollo Organizacional
Gerencia de Entrenamiento a Ventas
PLANEACIÓN, EJECUCIÓN Y
SEGUIMIENTO COMERCIAL
PASOS DE LA VENTA Y BUENAS PRÁCTICAS EN LA ATENCIÓN AL CLIENTE
Dirección
Desarrolló: Gerencia de Entrenamiento de DesarrolloElaboró:
a Ventas Organizacional
Fecha: 15/05/2019 Diseñó: Gerencia de Entrenamiento a Ventas 1
Versión: 1
Revisó: Rodrigo Alcocer Hernández
Manual del participante
Índice
Pág.
Objetivo 3
Introducción 4
Módulo 1: Antes de la visita – Planeación – 5
1.1. Preparando la visita comercial 6
1.2. Presupuesto de ventas y recuperación de cobranza 7
1.2.1. Presupuesto de ventas 7
1.2.2. Recuperación de cobranza 9
1.3. Esquema de ofertas y descuentos 11
1.3.1. Consulta de ofertas 11
1.3.2. Ofertas garantizadas 11
1.3.3. Ofertas Promonadro 11
1.3.4. Gaceta de ofertas 11
1.3.5. Transfer 11
1.3.6. Cómo preparar tu listado de ofertas 12
1.4. Cómo programar tu ruta 12
1.4.1. Itinerario de visitas a los Clientes 13
1.5. Prepara tu material de trabajo 13
Módulo 2: Durante la visita – Ejecución – 14
2.1. Escanea la etiqueta de productividad 15
2.2. Saluda al Cliente e inicia una conversación 15
2.3. Muestra interés por las necesidades del Cliente 16
2.4. Levanta el pedido 18
2.5. Revisa la existencia de los productos en almacén 19
2.6. Confirma el pedido y trasmítelo 19
2.7. Impresión del ticket 19
2.8. Realiza la cobranza 20
2.9. Gestión de las devoluciones 21
2.10. Antes de salir de la farmacia… 22
2.11. Cierre de sesión 22
Módulo 3: Después de la visita – Seguimiento – 23
3.1. Actividades para Clientes con sistema de recibo (RV, VR y Auxiliares de Farmacia) 24
3.2. Seguimiento a Cobranza 24
3.3. Seguimiento a Devoluciones 24
3.4. Seguimiento a Clientes 25
Módulo 4: Optimizando la visita comercial 26
4.1. Valores institucionales “RIE” 27
4.2. Buenas prácticas del Representante de Ventas 27
4.3. Imagen institucional 28
Desarrolló: Gerencia de Entrenamiento a Ventas Elaboró: Gerencia de Entrenamiento a Ventas

Fecha: 15/05/2019 2 2 a Ventas 2
Diseñó: Gerencia de Entrenamiento
Versión: 1 Revisó: Rodrigo Alcocer Hernández
Objetivo
El participante identificará las funciones, actividades y responsabilidades

que tiene a su cargo para estandarizar los procesos que realiza en la
ejecución de su labor comercial y junto con ello facilitar e incrementar el
logro de objetivos de las Direcciones Comerciales.

Fecha: 15/05/2019 3 Diseñó: Gerencia de Entrenamiento a Ventas 3
Introducción
NADRO tiene un amplio potencial no sólo en el ámbito de la distribución

farmacéutica, sino también en la prestación de servicios especializados y
complementarios que brindan valor agregado a los Clientes.
Además de contar con la estrategia y logística de distribución, NADRO cuenta

con un factor fundamental para el logro de los objetivos y cumplimiento de las
expectativas y necesidades del Cliente; este elemento imprescindible eres tú.
Tus actividades en campo y las habilidades con las que cuentas para cerrar
ventas son acciones que hacen que la calidad de nuestro servicio destaque y
fortalezcan los vínculos de confianza con nuestros Clientes, generando el arraigo.

MÓDULO 1
“ANTES DE LA VISITA”
PLANEACIÓN

Módulo 1: Antes de la visita -Planeación-
1. Para comenzar, te invitamos a colocar en el siguiente recuadro cuáles son tus

expectativas con respecto al curso. Escribe por lo menos 3 temas que quisieras conocer o
reforzar de acuerdo a tus actividades diarias.
Mis expectativas
1.1. Preparando la visita comercial
Como parte de la planeación y las actividades previas a tu visita comercial, existen prácticas
que debes realizar en conjunto con tu Jefe Territorial; esto te ayudará a realizar un análisis de
cartera en el que incluyas, tiempos, estrategias venta, cobranza, entre otros.
De las actividades que realizas antes de tu visita ¿A cuál le dedicas mayor tiempo e
importancia y a cuál menor tiempo?, escríbelas.

1.2. Presupuesto de ventas y recuperación de cobranza

1.2.1. Presupuesto de ventas
El presupuesto de ventas que debe alcanzar día con día el Representante de Ventas, lo dará a
conocer el Jefe Territorial a todo su equipo de trabajo a través de las juntas de revisión
comercial.
El Representante de Ventas debe identificar plenamente los montos a cubrir por cada uno de los
Clientes, y así definir las acciones a realizar en cada visita al Cliente para cumplir y/o rebasar la
cuota de venta diaria.
Determina tu venta diaria a partir del presupuesto mensual
Con los datos que se muestran en la tabla, calcula la venta diaria a partir del presupuesto
mensual y anótalo en los espacios correspondientes
¿Cómo hacerlo? ➢ Fórmula

1. Conoce el monto PRESUPUESTO MENSUAL FARMACIA
=
mensual de venta por cada VENTA MÍNIMA
uno de tus Clientes e DÍAS HÁBILES DE VISITA A LA POR VISITA
identifica los días efectivos FARMACIA EN EL MES
de visita durante el mes.
2. Divide el monto ➢ Ejercicio
mensual de la venta entre
el número de visitas al
Cliente. DÍAS HÁBILES DE VISITA A 24 VISITAS
=
LA FARMACIA EN EL MES
3. Anota en tu agenda el
valor mínimo del pedido PRESUPUESTO MENSUAL 1´100,000
FARMACIA
en la próxima visita.
Nota: Es muy importante ser muy disciplinado en el logro de tu objetivo diario de venta y en
visitar la farmacia, ya que, en caso de no llegar al monto del día, deberás sumar la diferencia de
venta no lograda, en la venta diaria de la siguiente visita, siendo más difícil cumplir con tu
objetivo.
Considera que si no realizas visitas a la farmacia y tomas generalmente el pedido

vía telefónica o por mensaje, tu venta dependerá de otros, y ellos serán
quienes decidan de cuanto serán tus comisiones y tus ingresos.

Determina tu venta diaria a partir del presupuesto semanal
Con los datos que se muestran en la tabla, calcula la venta diaria a partir del presupuesto
semanal y anótalo en los espacios correspondientes
¿Cómo hacerlo? ➢ Fórmulas
=
PRESUPUESTO MENSUAL
PRESUPUESTO SEMANAL
1. Divide el 4 SEMANAS
presupuesto
mensual en 4 PRESUPUESTO SEMANAL
semanas 6 DÍAS
= VENTA MÍNIMA POR
VISITA
2. Las metas ➢ Ejercicio

semanales
divídelas entre los DÍAS HÁBILES DE VISITA A 24
días laborales
LA FARMACIA EN EL MES
PRESUPUESTO MENSUAL
VISITAS
1´100,000
=
FARMACIA
= =
Nota: Considera el monto de crédito del Cliente, su cobranza vencida y la próxima a vencer, ya
que puede ser un motivo por el que no se pueda realizar labor de venta.
Una vez que te dan a conocer el presupuesto es tu responsabilidad y reto poder alcanzar y
superar esta meta; ya que, como Representante de Ventas tu principal labor, es hacer que tanto
tus Clientes como la cartera que tengas asignada, sean rentables para Nadro y con ello para ti, al
mejorar tus ingresos y comisiones por los resultados que generas.
Apoyáte de las ofertas o servicios adicionales que le puedes ofrecer al Cliente, tanto para
incrementar el pedido, como para ganar la preferencia. Considera rebasar tu meta mínima de
venta, así podrás obtener un mejor resultado al cierre de mes.

¿Cómo compruebo que mi presupuesto es posible de lograr?
Para corroborar que es posible alcanzar tu presupuesto a continuación, se muestran los puntos
que deberás considerar, así como el cálculo para obtener la información requerida.
VENTA DIARIA A PARTIR DEL PRESUPUESTO MENSUAL

¿Cómo hacerlo? ➢ Fórmula
COMPRA
CAPACIDAD DE COMPRA MENSUAL – = DIARIA DEL
PRESUPUESTO NADRO MENSUAL CLIENTE
1. Averigua el monto o la
capacidad de compra
mensual del Cliente.
➢ Ejercicio
2. Resta la capacidad de CAPACIDAD DE COMPRA MENSUAL

- 2´000,000
compra mensual del DEL CLIENTE
Cliente Vs el presupuesto PRESUPUESTO MENSUAL DEL 1´100,000
Nadro mensual. REPRESENTANTE DE VENTAS
900,000
EN ESTE CASO EXISTEN $900,000 ADICIONALES A TU PRESUPUESTO, MISMOS QUE
PODRÍAN VERSE GENERADOS A TRAVÉS DE LA VENTA EN ESA FARMACIA.
1.2.2. Recuperación de cobranza
Para los Clientes que cuentan con una línea de crédito, existe la posibilidad que se atrasen en
sus pagos por diversas cuestiones, afectando tu labor de venta al no contar el Cliente con saldo
para realizar nuevos pedidos.
Por esta razón, es labor del Representante de Ventas notificar al Cliente que una factura está
próxima a vencer y gestionar el pago correspondiente, días antes o cercanos a la fecha límite de
pago.
Fechas de corte y pago de comisiones
El Representante de Ventas debe conocer los plazos de cobranza y su penalización para el

cálculo de las comisiones de venta.

Cobro de facturas pedido con comisión
Calcula el pago de la comisión para una factura de $100 de acuerdo a los plazos de cobro.
Anótalo en el recuadro correspondiente.
Cobro de facturas pedidos electrónicos

Calcula el pago de la comisión para una factura de pedido electrónico de $100 de acuerdo
a los plazos de cobro. Anótalo en el recuadro correspondiente.
¿Cómo organizar la información de cobranza?
Genera un expediente por cada uno de tus Clientes, en donde incluyas todos los
documentos que se generan a partir de tu atención a él, como por ejemplo las
facturas por cobrar.
Lleva un registro de los datos que te sirva para informar y solicitar al Cliente el
pago correspondiente.
Esta información te la puede proporcionar tu Jefe Territorial a través del estado
de cuenta del Cliente.
Recupera en tu Sucursal las notas de crédito a favor del Cliente y las notas de
cargo a cobrar. Prepáralas para su entrega en la farmacia.

1.3. Esquema de ofertas y descuentos
Para consultar las ofertas vigentes y poder aplicarlas a tus Clientes, es importante conocer e
identificar cada una de ellas. Aquí te explicamos cómo usar éstas a tu favor y con ello
incrementar tus ventas.
1.3.1. Oferta Normal (Garantizada),

1.3.2. Oferta Especial y Exclusiva (Promonadro)
1.3.3. Gaceta de ofertas,
1.3.4. Oferta Especial (Transfer)
Rellena cada recuadrocon la información que se solicita.

1.3.6. Cómo preparar tu listado de ofertas
Una vez que conoces las diferentes ofertas, es momento de armar tu plan de promoción para tu
siguiente visita.
Antes de la visita Durante la visita
Solicita el listado Identifica las áreas de

de productos y Identifica las Calcula el monto oportunidad y genera
ofertas que más ofertas de esperado que acciones para vender más
se desplacen en la productos que ya podría solicitar el productos en existencia y
zona del Cliente compra el Cliente. Cliente. nuevas marcas y
1 (brick). 2 3 4 presentaciones.
1.4. Cómo programar tu ruta
Antes de iniciar el día, debes planear la ruta que tomarás para visitar a cada uno de los Clientes
que tengas prospectados, esto te servirá para administrar mejor el tiempo y reducir los
imprevistos que puedan generar retrasos o incumplimiento en las visitas. En esta planeación
deberás considerar factores como:
✓ Distancias Si tienes algún contratiempo informa a tu Jefe

Territorial y a tu Cliente para que no se pierda la
venta y además se pueda otorgar el servicio.
✓ Capacidad de compra
¡Recuerda que el tiempo del Cliente y el tuyo es
✓ Tipo de Cliente dinero!
✓ Necesidades y/o oportunidades específicas de acuerdo al tipo Cliente
✓ Principales actividades comerciales en el mostrador que requieran mayor estancia en
la farmacia.
Conversa con tus compañeros acerca de las diferentes aplicaciones que conocen para
planear rutas. Al finalizar, anótalas en la siguiente tabla y plasma los beneficios de cada una.
APLICACIÓN BENEFICIOS

1.4.1. Itinerario de visitas a los Clientes
El itinerario de visita a Clientes es proporcionado por tu Jefe Territorial. En él te indica los días y
horarios de visita para cada farmacia de tu cartera.
Registra en el siguiente recuadro los datos de tres Clientes.
Zona
Código Días de Tipo de Capacidad
O.V. G.V. Ventas NOMBRE1 NMNEGOCIO LUN MAR MIE JUE VIE SAB DOM
(Cartera)
SAP Visita Pedido de compra
1.5. Prepara tu material de trabajo
Tener listo y en buen estado el material de trabajo que ocupas durante el día te evitará muchos
contratiempos, además de que es parte importante de tu presentación y el desarrollo en tu
visita con el Cliente.
Los teléfonos donde puedes reportar cualquier anomalía o inclusive pedir apoyo para aclarar
dudas del funcionamiento general de la máquina de transmisión son:
DF y área metropolitana: 52.92.43.43 ext. 3662, 3931, 3342

Interior de la República: 01.800.006.5900
De lunes a jueves 8:30 a 17:30 horas. ¿Has tenido problemas por olvidar
Viernes 8:30 a 14:00 horas. alguno de tus materiales de trabajo?
Comenta con tus compañeros las
experiencias en las que mayor tiempo han
perdido.
O bien puedes enviar un correo a: Eduardo_rivera@nadro.com.mx

MÓDULO 2
“DURANTE LA VISITA”
EJECUCIÓN

Módulo 2: Durante la visita -Ejecución-

2.1. Escanea la etiqueta de productividad
Es necesario que hagas este escaneo al momento que llegas a la farmacia del Cliente. Al
escanearla, el sistema nos permite validar las visitas que realices y el tiempo que estuviste con
cada Cliente. Estos datos son necesarios para medir tu productividad y darte la
retroalimentación necesaria y oportuna para ayudarte a cumplir con tus objetivos.
No olvides que esta actividad:
AYUDA A MEDIR LOS TIEMPOS LAS ESTADÍSTICAS DE VISITA

ES OBLIGATORIA DE TU ESTANCIA EN LA SON REVISADAS POR
FARMACIA (PARA FINES DE DIRECCIÓN COMERCIAL Y
PRODUCTIVIDAD) DIRECCIÓN GENERAL.
2.2. Saluda al Cliente e inicia una conversación
Dirige tu conversación de una forma amable y amistosa hacia temas de trabajo. Recuerda
generar relaciones cordiales con el Cliente con base a los valores que Nadro te invita a practicar.
¡Recuerda que tú eres la imagen de toda nuestra empresa, no lo olvides!
Anota los recomendaciones para iniciar una conversación y “romper el hielo” con el Cliente

Lineamientos generales en el manejo de objeciones
Debes prepararte muy bien para poder presentar un producto y entrevistarte con un Cliente.
Trata de prever las posibles objeciones que te pueden hacer y alista las respuestas que podrías
brindar en el caso de que se te presenten.
Controlarse y Ante la objeción,

mantener la calma demorar tu respuesta
Utilizar con amabilidad

Sustituir el afán de vender la frase “permítame
por el deseo de servir al explicarle”
Cliente.
Darle la razón al Cliente y

Mantener una actitud después revertir mí comentario
tranquila y de diálogo para contrarrestar su
argumento
2.3. Muestra interés por las necesidades del Cliente
Escuchar es uno de los principales métodos para ser un vendedor exitoso. Al escuchar le
permitirás a tu Cliente transmitir sus ideas, pensamientos y deseos. Te ayudará a identificar sus
necesidades para que la venta se realice de una manera óptima.
¿Qué debes observar sobre la ubicación de la farmacia de tus Clientes?
Anota los puntos importantes a observar de la ubicación de la farmacia

¿Cómo revisar el inventario del Cliente?
Numera los círculos de acuerdo a los pasos de revisión de anaquel y en los recuadros
escribe la revisión que le corresponde.
Una herramienta de análisis que te permitirá visualizar en qué medicamentos orientar tu venta
es la “matriz de desplazamiento-precio”´.
Ubica los productos Farma y No Farma en el cuadrante que le corresponde.

2.4. Levanta el pedido
Cada visita que hagas a tus Clientes debe reflejarse en un pedido, de esta forma se comprueba
que esté siendo efectiva y tus resultados hablarán del trabajo que realizas. A continuación, te
mostramos lo que debes considerar para levantar pedidos correctamente.
¿Cómo evitar sobre inventario y faltantes de producto?
De acuerdo a los pasos revisados en la sesión, realiza los cálculosy contesta las preguntas
I. Una farmacia desplaza 40 piezas de aspirina al mes, calcula el desplazamiento diario y

semanal del producto y anótalo en la tabla.
Desplazamiento
Piezas vendidas el mes
anterior
A un día En una semana En un mes
40 piezas
Piezas mínimas en el anaquel

II. Si la farmacia tiene crédito a 30 días, ¿Cuál es la mejor opción para el Cliente?
a. Vender las 40 piezas y surtir nuevamente si se llega al mínimo del inventario (3 piezas)
Días 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 Total
Pzas en Anaquel 0 40 37 34 34 32 32 31 30 27 27 25 25 22 22 19 19 17 17 15 15 13 13 11 11 8 8 5 4 2 20
- Venta del día 0 3 3 0 2 0 1 1 3 0 2 0 3 0 3 0 2 0 2 0 2 0 2 0 3 0 3 1 2 2 40
+ Surtido por RV 40 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 40
b. Mantener y surtir diariamente en el anaquel el número de 2 piezas

Días 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 Total
Pzas en Anaquel 0 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2
-Ventas del día 0 2 2 0 2 0 1 1 2 0 2 0 2 0 2 0 2 0 2 0 2 0 2 0 2 0 2 1 2 2 33
+ Surtido por RV 2 2 2 0 2 0 1 1 2 0 2 0 2 0 2 0 2 0 2 0 2 0 2 0 2 0 2 1 2 0 33
Demanda del día 0 3 3 0 2 0 1 1 3 0 2 0 3 0 3 0 2 0 2 0 2 0 2 0 3 0 3 1 2 2 40

Venta perdida 0 1 1 0 0 0 0 0 1 0 0 0 1 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 1 0 0 0 7
c. Mantener semanalmente el mínimo de 9 piezas en el anaquel

Días 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 Total
Pzas en Anaquel 0 9 6 3 3 1 1 9 8 5 5 3 3 0 9 6 6 4 4 2 2 9 9 7 7 4 4 1 9 7 5
- Venta del día 0 3 3 0 2 0 1 1 3 0 2 0 3 0 3 0 2 0 2 0 2 0 2 0 3 0 3 1 2 2 40
+ Surtido por RV 9 0 0 0 0 0 9 0 0 0 0 0 0 9 0 0 0 0 0 0 9 0 0 0 0 0 0 9 0 0 45
2.5. Revisa la existencia de los productos en el almacén

Te sugerimos que revises constantemente la existencia de los productos que más le interesan
al Cliente o de los que vas a ofrecer, así podrás dar un mejor servicio y evitar que, por falta de
inventario en almacén, el Cliente reciba su pedido de forma incompleta.
2.6. Confirma el pedido y transmítelo

Repite al Cliente su pedido antes de transmitirlo. Revisa con tu Cliente cada producto y el
número de piezas a fin de que te asegures no cometer errores. Esto te ayudará a confirmarlo y
a evitar diferencias en su solicitud y lo entregado.
Menciónale que su pedido ha sido transmitido, una vez que hayas hecho la transmisión. Cierra
este tema, confirmándole que el pedido llegará en tiempo y forma
2.7. Impresión del ticket
Imprime el listado del pedido que acabas de transmitir, entrégaselo al Cliente.

Recuerda que además éste te servirá como respaldo en caso de alguna duda o
aclaración.

2.8. Realiza la cobranza
El correcto seguimiento a la cobranza del Cliente no sólo evita retrasos o bloqueos de cuenta
de los mismos Clientes, sino que también es un beneficio para ti el llevar al día las fechas de
vencimiento del Cliente; ya que tus comisiones pueden ser mucho mejores al mantener a tus
Clientes en óptimas condiciones de cobranza. Recuerda que los resultados se miden tanto por
el servicio que nos caracteriza como la cobranza cerrada y que se realiza en tiempo.
Rellena brevemente cada paso del ciclo de cobranza
C I C L O D E C O B R A N Z A
2.9. Gestión de las devoluciones
En el caso de que el Cliente tenga que hacer devoluciones, debes estar preparado para que el
proceso sea continuo y no se generen folios problema.
A continuación, revisaremos las actividades que debes realizar durante tu visita con el Cliente
con respecto a la devolución de mercancía.
Las devoluciones afectan a tu productividad, y aunque en muchas ocasiones no podemos

evitarlas, si podemos tratar de disminuirlas al tomar correctamente los pedidos.
Rellena los recuadros con los pasos requeridos para efectuar las devoluciones

2.10. Antes de salir de la farmacia…
Rellena cada recomendación para antes de salir de la farmacia
2.11. Cierre de sesión
No olvides que, al salir de la farmacia de tu Cliente, deberás cerrar la sesión en tu máquina de

transmisión. Así se podrá medir correctamente tu tiempo de estadía y con ello tu
productividad en el día.
Describe debajo de cada imagen los pasos para el cierre de sesión.

MÓDULO 3
“DESPUÉS DE LA
VISITA”
SEGUIMIENTO

Módulo 3: Después de la visita -Seguimiento-
3.1. Actividades para Clientes con sistema de recibo (RV,VR y Auxiliares de Farmacia)
Parte de tus actividades como Representante de Ventas, es proporcionar el seguimiento

necesario del pedido que anteriormente transmitiste y hasta su entrega con el Cliente. Validar
el precio en factura para el caso de los Clientes que cuentan con sistema de recibo.
Anota los actividades que realizas con los Clientes que cuentan con sistema de recibo
3.2. Seguimiento a Cobranza
Para el seguimiento a cobranza, no olvides dar prioridad a las siguientes actividades:
o Asegurar el envío de documentación de cobranza a sucursal

o Dar seguimiento a la depuración de cuentas de Clientes, de acuerdo con la cobranza
ingresada vs. Nota de crédito emitida.
o Aclarar las diferencias en piezas que generan las notas de cargo por devolución de
mercancía.
3.3. Seguimiento a Devoluciones
Anota los actividades que realizas con los Clientes con los casos de devolución

3.4. Seguimiento a Clientes
Cada Cliente exige una atención y seguimiento especial, por lo que es indispensable que no
pierdas de vista las necesidades de los Clientes que pertenecen a tu cartera. Para darles
continuidad considera lo siguiente:
¡Recuerda ofrecer el servicio
Invenadro en caso de que el
Cliente no cuente con él!
Anota tres buenas prácticas que realizas con los Clientes como parte de tu seguimiento

1 MÓDULO 4
“OPTIMIZANDO LA
VISITA COMERCIAL”

Módulo 4: Optimizando la visita comercial
Es indispensable llevar una buena administración de los Clientes que manejas en tu cartera, así
como actuar en todo momento con Responsabilidad, Integridad y Excelencia esto te servirá no
sólo para llevar tu trabajo con mayor orden, sino que estarás trabajando con ética y
profesionalismo; disminuyendo los errores y en caso de que llegarán a existir inconvenientes,
trabajar de esa manera te ayudará a solucionarlos de una forma pronta y efectiva.
4.1. Valores Institucionales “RIE”
Los valores RIE nos definen como empresa y a su vez como equipo que trabaja en común y
para un mismo fin.
Escribe en cada recuadro cómo utilizas estos valores en tus visitas con el Cliente
4.2. Buenas prácticas del Representante de Ventas
MANTÉN LA CUIDA TUS

PARTICIPA HAZ CRECER TU CALIDAD Y EL HERRAMIENTAS DE
ACTIVAMENTE CARTERA SERVICIO TRABAJO
REVISA TU TRABAJA EN DA UNA IMAGEN CUIDA A TU ACTUALIZA LA

PRESUPUESTO EQUIPO PROFESIONAL CLIENTE MÁQUINA DE
TRANSMISIÓN

4.3. Imagen institucional
Un factor que llega a ser decisivo en las negociaciones comerciales es la imagen, por ello Nadro
te ofrece opciones para que tu presencia ante los Clientes sea lo más formal y profesional
posible. Durante este módulo revisaremos cuál es la forma correcta en la que debes de
presentarte con los Clientes durante tu estancia y de más actividades laborales.
- Uniforme o playera - Ropa de trabajo limpia

tipo polo y planchada
- Evita el uso de jeans y - Colaboradoras con
tenis maquillaje discreto
- Higiene diaria, cabello, - Credencial de trabajo
peinado y arreglado.
- Puntualidad IMAGEN
INSTITUCIONAL
¡FIN DEL CURSO!


Manual Del Participante para Ventas

Cargado por

Información del documento

Descripción original:

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Manual Del Participante para Ventas

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Dirección de Desarrollo Organizacional

Gerencia de Entrenamiento a Ventas

Desarrolló: Gerencia de Entrenamiento a Ventas Elaboró: Gerencia de Entrenamiento a Ventas

El participante identificará las funciones, actividades y responsabilidades

Desarrolló: Gerencia de Entrenamiento a Ventas Elaboró: Gerencia de Entrenamiento a Ventas

NADRO tiene un amplio potencial no sólo en el ámbito de la distribución

Además de contar con la estrategia y logística de distribución, NADRO cuenta

Desarrolló: Gerencia de Entrenamiento a Ventas Elaboró: Gerencia de Entrenamiento a Ventas

Desarrolló: Gerencia de Entrenamiento a Ventas Elaboró: Gerencia de Entrenamiento a Ventas

Módulo 1: Antes de la visita -Planeación-

1. Para comenzar, te invitamos a colocar en el siguiente recuadro cuáles son tus

1.1. Preparando la visita comercial

Desarrolló: Gerencia de Entrenamiento a Ventas Elaboró: Gerencia de Entrenamiento a Ventas

1.2. Presupuesto de ventas y recuperación de cobranza

¿Cómo hacerlo? ➢ Fórmula

Considera que si no realizas visitas a la farmacia y tomas generalmente el pedido

Desarrolló: Gerencia de Entrenamiento a Ventas Elaboró: Gerencia de Entrenamiento a Ventas

Determina tu venta diaria a partir del presupuesto semanal

¿Cómo hacerlo? ➢ Fórmulas

2. Las metas ➢ Ejercicio

Desarrolló: Gerencia de Entrenamiento a Ventas Elaboró: Gerencia de Entrenamiento a Ventas

¿Cómo compruebo que mi presupuesto es posible de lograr?

VENTA DIARIA A PARTIR DEL PRESUPUESTO MENSUAL

2. Resta la capacidad de CAPACIDAD DE COMPRA MENSUAL

1.2.2. Recuperación de cobranza

Fechas de corte y pago de comisiones

El Representante de Ventas debe conocer los plazos de cobranza y su penalización para el

Desarrolló: Gerencia de Entrenamiento a Ventas Elaboró: Gerencia de Entrenamiento a Ventas

Cobro de facturas pedido con comisión

Cobro de facturas pedidos electrónicos

¿Cómo organizar la información de cobranza?

Desarrolló: Gerencia de Entrenamiento a Ventas Elaboró: Gerencia de Entrenamiento a Ventas

1.3. Esquema de ofertas y descuentos

1.3.1. Oferta Normal (Garantizada),

Rellena cada recuadrocon la información que se solicita.

Desarrolló: Gerencia de Entrenamiento a Ventas Elaboró: Gerencia de Entrenamiento a Ventas

1.3.6. Cómo preparar tu listado de ofertas

Antes de la visita Durante la visita

Solicita el listado Identifica las áreas de

1.4. Cómo programar tu ruta

✓ Distancias Si tienes algún contratiempo informa a tu Jefe

✓ Necesidades y/o oportunidades específicas de acuerdo al tipo Cliente

✓ Principales actividades comerciales en el mostrador que requieran mayor estancia en

Desarrolló: Gerencia de Entrenamiento a Ventas Elaboró: Gerencia de Entrenamiento a Ventas

1.4.1. Itinerario de visitas a los Clientes

Registra en el siguiente recuadro los datos de tres Clientes.

1.5. Prepara tu material de trabajo

DF y área metropolitana: 52.92.43.43 ext. 3662, 3931, 3342

O bien puedes enviar un correo a: Eduardo_rivera@nadro.com.mx

Desarrolló: Gerencia de Entrenamiento a Ventas Elaboró: Gerencia de Entrenamiento a Ventas

Desarrolló: Gerencia de Entrenamiento a Ventas Elaboró: Gerencia de Entrenamiento a Ventas

Módulo 2: Durante la visita -Ejecución-

No olvides que esta actividad:

AYUDA A MEDIR LOS TIEMPOS LAS ESTADÍSTICAS DE VISITA

2.2. Saluda al Cliente e inicia una conversación

¡Recuerda que tú eres la imagen de toda nuestra empresa, no lo olvides!

Desarrolló: Gerencia de Entrenamiento a Ventas Elaboró: Gerencia de Entrenamiento a Ventas

Lineamientos generales en el manejo de objeciones

Controlarse y Ante la objeción,

Utilizar con amabilidad

Darle la razón al Cliente y

2.3. Muestra interés por las necesidades del Cliente