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Universidad Nacional
“Santiago Antunez de Mayolo”

FACULTAD DE INGENIERÍA DE INDUSTRIAS ALIMENTARIAS
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL
ÁREA: FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS
TEMA: PROYECTO DE INVERSION: “PRODUCCION,

INDUSTRIALIZACION Y COMERCIALIZACIÓN DE CONSERVA
DE TUNA EN ALMÍBAR - HUARAZ”
DOCENTE: ING. ALIPIO TOLENTINO GARCIA
ALUMNOS:
- Alva Rosales Claudio

- Benancio Colonia Wiliam
- Luna Villarreal Sharon
- Morales Vargas Danilo
- Romero Perez Alex
- Sánchez Depaz Steffany
HUARAZ-ANCASH-PERÚ
UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTÚNEZ DE MAYOLO”
“Una Nueva Universidad para el Desarrollo”
I. RESUMEN
II. INFORMACIÓN COMPLEMENTARIA
2.1. Denominación
“PRODUCCION, INDUSTRIALIZACION Y COMERCIALIZACIÓN DE
CONSERVA DE TUNA EN ALMÍBAR - HUARAZ”
2.2. Identificación de oportunidad

● Crecimiento de la demanda de productos naturales en el mercado
nacional.
● Existencia de programas gubernamentales que promueven la

producción.
● Poder adquisitivo de los consumidores nacionales.

● Acceso a materia prima de calidad y mano de obra.
● Condiciones climáticas y agrícolas favorables para la producción
de tuna.
● Alta oferta y demanda por estacionalidad.
2.3. Promotores del proyecto

Los promotores del proyecto seremos principalmente los siguientes:
● Alva Rosales Claudio
● Benancio Colonia William.
● Luna Villareal Sharon Fabiola
● Morales Vargas Danilo Fujitsu
● Romero Pérez Alex Antonio
● Sánchez Depaz Steffany
● Asociación de productores de Tuna – Ataquero
2
2.4. Descripción de fortalezas

● Producto innovador.
● Facilidad del proceso productivo.
● Producto con alto valor nutricional.
● Materia prima disponible.
2.5. Antecedentes del proyecto

Existe un trabajo de investigación titulado: “ANÁLISIS DE FACTIBILIDAD
TÉCNICO COMERCIAL PARA EL LANZAMIENTO DE TUNA EN ALMÍBAR
AL MERCADO LOCAL CON POTENCIALIDAD DE EXPORTACIÓN,
2013.”, que se realizó en Arequipa. Mientras que en la provincia de Huaraz
distrito de Áncash no existe antecedentes de trabajos de investigación que
se hayan presentado ni mucho menos efectuado, por lo que el presente
trabajo de investigación seria una gran oportunidad para ofrecer acerca de
las bondades y beneficios que tiene nuestro producto.
2.6. Horizonte de evaluación del proyecto
3
III. ESTUDIO DE MERCADO
CUESTIONARIO DEL PRODUCTO CONSERVA DE TUNA EN ALMIBAR
1. DATOS PERSONALES
Sexo
Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

valido acumulado
Femenino 143 57.0 57.0 57.0
Masculino 108 43.0 43.0 100.0
Total 251 100.0 100.0
Interpretación:
Del estudio se puede concluir que el 43.03% de los encuestados fueron

hombres y 58.97% fueron mujeres.
4
Ocupación
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje
valido Acumulado
Estudiante 41 16.3 16.3 16.3
Independiente 58 23.1 23.1 39.4
Dependiente
95 37.8 37.8 77.3
Estatal
Dependiente
57 22.7 22.7 100.0
Privado
Total 251 100.0 100.0
Interpretación:
Del estudio se puede concluir que la mayor población encuestada fueron

los dependientes estatales, que representa el 37.85%, seguido de los
Dependiente Privado, independientes y Estudiantes que representan con
23.11%, 22.71% y 16.33% respectivamente.
5
2. ¿De qué manera consume con frecuencia las frutas?
valido Acumulado
En forma natural 139 55.4 55.4 55.4
En ensalada de frutas 73 29.1 29.1 84.5
Procesado
26 10.4 10.4 94.8
Naturalmente
Procesado Industrial 13 5.2 5.2 100.0
Total 251 100.0 100.0
Interpretación:
Del estudio se puede concluir que el 55.4% de las personas consume en

forma natural, mientras que el 29.1% lo consume en ensalada de frutas, y
procesado naturalmente (jugo) y procesado industrialmente (envasado)
representan un 10.4%, y 5.2% respectivamente.
6
3. ¿Con que frecuencia consume las frutas?

valido Acumulado
Diariamente 167 66.5 66.5 66.5

Semanalmente 65 25.9 25.9 92.4
Dependiendo de la
19 7.6 7.6 100.0
estación de la fruta
Total 251 100.0 100.0
Interpretación:
Del estudio se puede concluir que el 66.53% de las personas consume de

forma diaria, mientras que la otra parte lo consume semanalmente y
dependiendo de la estación de la fruta que representan 25.90% y 7.57%.
7
4. ¿Por qué razón compraría una conserva de frutas con propiedades

nutritivas?
valido Acumulado
Porque consumo
productos 67 26.60% 26.60% 26.60%
nutritivos
Porque me
interesa el 103 41% 41% 67.60%
cuidado acerca
de la salud
Porque es
novedoso y
contiene 81 32.40% 32.40% 100%
propiedades
dietéticas
Total 251 100.00% 100
Interpretación:
Del estudio se puede concluir que el 41% de las personas les gustaría
consumir conservas por motivos de su salud, mientras que el 32.4%
consumirían porque contienen propiedades dietéticas, y el 26.6%
consumiría una conserva por su valor nutricional.
8
5. ¿Estaría interesado en comprar Conserva de Tuna en Almíbar?
valido Acumulado
Si 213 85% 39.2 39.2
No 38 15% 60.8 100.0
Total 251 100.0% 100.0
Título del gráfico
15%
Si
No
85%
Interpretación:
Del estudio se puede concluir que el 85% de las personas les gustaría
consumir conserva de tuna, mientras que 15% no los consumiría.
9
6. ¿Con qué frecuencia estaría dispuesto a comprar conserva de tuna en

almíbar?
valido Acumulado
Semanal 51 24.1 24.1 24.1
Quincenal 76 35.6 35.6 59.8
Mensual 86 40.2 40.2 100.0
Total 213 100.0 100.0
Frecuencia de compra
Interpretación:
Del estudio se puede concluir que el 40.2% de las personas comprarían el

producto 1 vez mensual, el 35.6% comprarían 2 veces cada mes, el 24.1%
comprarían 4 veces al mes.
10
7. ¿De las siguientes características que presente el producto Conserva

de Tuna en Almíbar indique el grado de importancia que tiene para
usted cada uno de los siguientes aspectos?
Importancia de los ingredientes
valido Acumulado
Nada importante 0 0.0% 0.0% 0.0%
Importante 103 48.3% 48.3% 48.3%
Muy importante 110 51.7% 51.7% 100.0%
Total 213 100.0% 100.0%
Interpretación:
Del estudio se puede concluir que el 51.7% de las personas considera la

importancia de ingredientes como muy importantes, mientras que el 48.3%
considera que es importante y un 0 % considera que es nada importante.
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Importancia de la calidad

valido Acumulado
Importante 93 43.7 43.7 43.7
Muy importante 120 56.3 56.3 100.0
Nada Importante 0 0.0 0.0 100
Total 213 100.0 100.0
Interpretación:

importancia de la calidad, mientras que un 43.7% lo considera como
importante y nadie considera que es nada importante.
12
Importancia de la presentación

valido Acumulado
Nada importante 29 13.8 13.8 13.8
Importante 167 78.2 78.2 92.0
Muy importante 17 8.0 8.0 100.0
Total 213 100.0 100.0
Interpretación:

importancia de la presentación del producto final, mientras que el 13.79%
considera que es muy importante y un 8.05% considera que no le importa o
es nada importante.
13
8. ¿Qué tipo de presentación de envase prefiere para el Conserva de

Tuna en Almíbar?

valido Acumulado
Envase plástico 24 11.5 11.5 11.5
Envase de vidrio 120 56.3 56.3 67.8
Enlatado 69 32.2 32.2 100.0
Total 213 100.0 100.0
Interpretación:
Del estudio se puede concluir que el 56.3% de las personas les gustaría
comprar en envases de vidrio, mientras que un 32.2% lo comprarían en
enlatado y un 11.5% en base de plástico.
14
9. ¿Cuál es el tipo de contenido de su preferencia?

valido Acumulado
250 gr 42 19.5 19.5 19.5
500 gr 56 26.4 26.4 46.0
850 gr 115 54.0 54.0 100.0
Total 213 100.0 100.0
Interpretación:
comprar un almíbar de tuna con un contenido de 850g, mientras que otros
lo desean en presentaciones de 500g y 250g, representando un 26.4% y
19.5% respectivamente.
15
10. ¿En qué lugares le gustaría adquirir el producto?

valido Acumulado
Bodegas 59 27.6 27.6 27.6
Centros 108 50.6 50.6 78.2

comerciales
Mercados 46 21.8 21.8 100.0
Total 213 100.0 100.0
Interpretación:
comprar un almíbar de tuna encentro comerciales, mientras que otros
desearían comprar en bodegas y mercados que representan un 27.6% y
21.8% respectivamente.
16
11. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por la Conserva de tuna en almíbar,

a razón de 850 gr?

valido Acumulado
2-4 6 0.03 0.03 0.026
4-6 49 0.23 0.23 0.253
6-8 83 0.39 0.39 0.639
8-10 38 0.19 0.19 0.833
10-> 36 0.17 0.17 1.000
Total 213 100.0 100.0
Interpretación:
Del estudio se puede concluir que la gran mayoría consumirían con un

precio equivalente a 6 a 8 nuevos soles.
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12. ¿Cuáles son los medios de publicidad a los cuales tiene acceso?

valido Acumulado
Radio 17 8.1 8.1 8.1
Televisión 34 16.0 16.0 24.2
Internet 149 70.1 70.1 94.3
Afiches 12 5.7 5.7 100
Total 6.9 100
Interpretación:
Del estudio se puede concluir que el 70.1% tiene mayor acceso al internet,
mientras que el 16.1%tiene más acceso a la televisión, y con menos
porcentaje se encuentran la radio y los afiches.
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13. ¿Qué estrategias considera usted se debería utilizar para posicionar el

producto en los consumidores?

valido Acumulado
Bajo Precio 34 16.1 16.1 16.1
Calidad del producto 113 48.3 48.3 64.4
Diversificación 103 16.1 16.1 80.5
Promoción 34 19.5 19.5 100.0
Total 213 100.0 100.0
Interpretación:
Del estudio se puede concluir que el 48.3% cree que una buena estrategia de
posicionamiento es ofrecer un producto de calidad, mientras que otros nos
recomiendan ofrecer a un bajo precio, promoción y diversificación.
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3.1. Determinación y análisis de la demanda

3.1.1 Definición del bien
3.1.1.1 Características del producto principal y principales
ventajas
El almíbar de tuna es una solución de azúcar y agua que se
prepara con distintas densidades, busca satisfacer la necesidad
de las personas de ingerir un producto dulce y saludable en
cualquier época del año. Puede consumirse preferentemente en
la tarde como postre después del almuerzo, también como
acompañante en el lonche, puede ser utilizado para acompañar
tortas o puede consumirse de forma directa.
Este producto se caracteriza principalmente por su alto valor
nutricional que favorece a las personas con obesidad o
enfermedades diabéticas ya que su composición contiene
menos calorías y más proteínas que las frutas de otras
conservas, también pueden consumirla aquellas personas que
buscan tener una dieta balanceada y baja en azúcar y
preservantes ya que la presentación es de forma natural.
Valor nutricional
Variedades de Tuna
Composición
Blanca Morada Amarrilla
Química:
Calorías 58.00 58.00 53.00
Humedad 82.30 83.50 83.50
Proteínas 0.90 0.60 0.60
Grasas 0.00 0.00 0.00
Carbohidratos 15.30 15.50 15.50
Fibra 3.80 3.70 3.70
Minerales (mg): 16.00
Calcio 26.00 40.00 38.00
Fósforo 0.30 39.00 39.00
Hierro 0.20 0.30
Vitaminas (mg):
Caroteno 0.01 0.01 0.01
Riboflavina 0.03 0.04 0.04
Ácido ascórbico 13.00 25.50 25.00
Fuente: Maldonado G., B.; 1987
20
a) Descripción
El fruto es una baya globosa cilíndrica de diferente color y
tamaño (dependiendo de la variedad), recubierto por un
sinnúmero de pinchos pequeños (espinas) y un gran número de
pequeñas semillas negras.
b) Origen y Localización
Es originaria de México. En América se cultiva en México
(mayor productor mundial), Chile, Perú y Estados Unidos. En
Europa se localiza en España e Italia Mediterránea. En África
se encuentra principalmente en Marruecos, Argelia, Túnez, Sur-
África y Egipto.
c) Usos
− Fruto fresco: utilizada en ensaladas, cócteles.
− Fruto procesado: industrializada para la producción de
pulpas, mermeladas, salsas, postres, purés, bebidas
refrescantes y compotas.
− Medicinal: La tuna indica es un agente antidiabético por
presentar saponinas, el consumo del fruto y cladodios de
tuna induce a que el organismo obtenga una mayor
sensibilidad a la insulina produciendo baja elevación de
la glucosa sanguínea en diabéticos.
− Otros:
Es una fruta de gran interés para la alimentación animal
(ganado vacuno, ovino y caprino).
Es un cultivo de gran importancia económica, no solo por la
fruta sino también porque es invadida por la cochinilla
(insecto) que produce el ácido carmínico el cual es muy
cotizado, como fruta en nuestro medio es una fuente de
fibra vegetal, carbohidratos y vitaminas.
21
La utilización del parénquima de los cladodios como

floculante de agua almacenada.
Utilización del mucílago mezclado con barro en el tarrajeo
de viviendas rurales.
d) Calidad
Los requisitos mínimos de calidad son: ser un producto entero,
sano (sin rajaduras, plagas ni enfermedades), libre de daños
físicos, mecánicos, fisiológicos o fitopatológicos, limpio (sin
materiales extraños), con un color típico de la especie y
variedad, de aspecto fresco, exento de olores y sabores
extraños y no deben exceder los límites máximos permitidos
internacionalmente (Codex Alimentarius) para los niveles de
plaguicidas.
e) Clasificación
La fruta con respecto a su calidad se puede clasificar en:
− Primera: las de mayor tamaño y libres de daños.
− Segunda: tamaño intermedio y libres de daños.
− Tercera: las de menor tamaño (diámetro menor de 5 cm)
y libres de daños.
− Cuarta: dañada independiente del tamaño.
3.1.1.2 Subproductos
● Espinas de tuna: este subproducto se obtiene al limpiar
el fruto de la tuna, ya que cuenta con una superficie liza
con orificios dentro de los cuales alberga pequeñas
espinas que suelen incomodar el contacto directo con el
fruto, en este sentido se emplea unas mallas especiales
para quitar dichas espinillas las cuales sirven como
abono para los plantones de nopal.
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● Cascara de la tuna: para obtener el fruto como materia

prima para la conserva en almibar se requiere quitar la
cascara. La cual se emplea en la elaboración de
mermeladas y para la producción de un pan dulce tipo
mantecada y cereal en hojuelas, alimentos que
favorecen la salud.
3.1.1.3 Productos sustitutos y complementarios
a) Productos sustitutos
En el mercado existen varios productos sustitutos, una ventaja
de ello es que permiten tener un precio base para realizar el
estudio del producto, así como observar las diferentes
estrategias de promoción, comercialización, distribución, etc. A
continuación, se presentan algunos productos sustitutos que
existen en el mercado:
● Conservas de durazno
Este tipo de conservas vienen en enlatados abre fácil, en
presentaciones de 520 g, 820 g y 300 g, los duraznos vienen
únicamente en mitades y se les puede encontrar en mercados,
markets, bodegas, etc., y pueden ser de diferentes marcas
como Arica, Metro, Fanny, Arcor, Dos caballos, Aconcagua,
entre otros.
23
● Conservas de piña
Por lo general estas conservas traen fruta en rodajas y en
almíbar, únicamente vienen enlatadas en cantidades de 585 g y
se las utiliza para decoración de postres.
● Conservas de frutas
Su presentación es en enlatados de 420 g, 820 g y 2400 g,
contienen una gran variedad de frutas como pueden ser piña,
manzana, papaya, cerezas, en pedazos pequeños.
Por otra parte, la fruta fresca también puede ser considerada

como sustituta, ya que dependiendo del gusto o tendencias del
consumidor, se puede preferir un producto sin ningún tipo de
procesamiento industrial. También se puede considerar como
bien sustituto a todo tipo de postre que posea una preparación
instantánea o que ya esté listo para ser consumido. Este tipo de
productos se encuentran fácilmente en cualquier
establecimiento. Entre estos postres se encuentran por ejemplo
las mazamorras o gelatinas de preparación instantánea.
24
b) Productos complementarios
Al ser un producto que es consumido básicamente como postre,
puede considerarse como producto complementario a cualquier
bebida, como refrescos o café, lo que dependerá del momento
del día en que sea consumido el producto.
Asimismo, los platos preparados en los almuerzos y cenas

también son considerados como bienes complementarios, pues
se suele consumir frutas en conserva como acompañamiento
de algunas comidas.
3.1.2 Segmentación de mercado
3.1.2.1. Criterios
Segmentación geográfica: las zonas a tomar para el estudio
del proyecto es Independencia y Huaraz.
Segmentación demográfica: las personas con las que se
trabajara para el estudio son de 18 a 54 años de edad,
residentes en la zona urbana de Huaraz.
Segmentación por nivel socio económico: los niveles
económicos a tomar en cuenta para el proyecto son A, B y C,
debido a que su poder adquisitivo es favorable y se pueden
inclinar a comprar el producto, que no es precisamente de
primera necesidad pero por su estilo de vida están dispuestos a
satisfacerse por el agrado de consumir el almíbar de tuna.
25
Filtro para obtener la población de estudio

La población total de Huaraz e POBLACION TOTAL EN
independencia suma un total de HUARAZ E
INDEPENDENCIA =
136,984 personas, pero no todas 136,984 PERSONAS
son parte del mercado objetivo así

que filtraremos esta cantidad hasta FILTRO
obtener una población que cumpla NIVEL DEMOGRÁFICO
ZONA URBANA
con las características del mercado
meta, primero se pasara por el filtro
120,475 personas
del nivel demográfico, se filtrarán
aquellas personas que habitan en la
zona urbana obteniéndose 120,475 FILTRO
EDAD 18 - 54 AÑOS
personas, de esta cantidad se
filtrará a quienes tienen entre 18 a
62,947 personas
54 años quedando un resultado de
62,947 personas, finalmente de
FILTRO
esta cantidad se considera solo a
NIVEL SOCIOECONOMICO
los pertenecientes a los niveles A-B-C
socioeconómicos A, B y C cuyo
perfil de consumidor refleja su 45,985 personas
interés en el producto obteniéndose
como población final para el estudio a 45,985 personas. De
donde se sacará una muestra de 251 personas para obtener los
resultados de la encuesta.
3.1.2.2. Perfil del cliente

El perfil del cliente al cual se está enfocando es aquel que
consumen la tuna y que degusta de ella ya sea naranja, morada
o blanca y buscan una mayor comodidad al consumirlo y mayor
26
practicidad al comprarlo y que además prefieren un producto

sano y nutritivo.
El cliente compra conservas variadas, tales como las conservas

de durazno, de frutas, piña, etc., y todas las que existen en el
mercado local, los clientes que degustan de esta fruta, algunas
lo compran por impulso en especial cuando la fruta está en
temporada de cosecha, debido a su gran oferta y bajo precio en
esas épocas en donde la tuna abunda y su disponibilidad es
muy grande.
FICHA DE PERFIL DEL CONSUMIDOR

¿QUIÉN COMPRA?
SEXO FEMENINO - MASCULINO
EDAD 18 – 54 AÑOS
NIVEL SOCIOECONÓMICO A, B Y C
PROCEDENCIA HUARAZ - INDEPENDECIA

Compra conservas variadas, tales como
las conservas de durazno, de frutas,
¿QUÉ COMPRA? piña, conservas de mermeladas, y todas
las que existen en el mercado local.
También compra el producto fresco.
Buscan una mayor comodidad al
consumirlo y mayor practicidad al
¿POR QUÉ COMPRA?
comprarlo y que además prefieren un
producto sano y nutritivo.
El cliente adquiere el producto en las
estaciones de verano o en la parte del
¿CUÁNDO COMPRA? año que haga calor para refrescarse y
por lo general para consumirla como
postre.
La cantidad varia por cliente, pero según
la información proporcionada por las
¿CUANTO COMPRA CADA VEZ?
encuestas, se cuenta de una frecuencia
de hasta 2 productos por mes.
Los lugares de adquisición son los
¿DONDE COMPRA?
markets, minimarkets y bodegas.
Elaboración propia
3.1.3 Demanda histórica y presente

3.1.3.1. Demanda histórica
27
No existe
3.1.1 Análisis de las variables que afectan a la demanda

3.1.4.1. Precio del bien.
Las políticas de fijación de precios que considera el estudio,
método del costo de producción más las utilidades y el de
fijación por análisis de mercado, de la misma manera se
manejará políticas de introducción al mercado, ofertando los
productos a un menor precio al de la competencia y de esa
manera fidelizar al cliente potencial (intermediarios y
consumidores finales), a continuación, se explican a detalle los
factores a tomar en cuenta para el manejo del “precio”:
- Objetivos de la empresa
La fijación de los precios estará en interacción con otros
elementos del marketing mix, tales como objetivos de
distribución, de publicidad, financieros, y que son:
● Persigue un incremento a corto plazo a costa de la tasa

de penetración.
● Disminuir las barreras de ingreso creadas por los
competidores mediante las promociones y alcanzar un
posicionamiento en el mercado.
- Costes
Suponen la determinación de unos límites inferiores por debajo

de los cuales no se debe descender, en este caso, será
determinado mediante el estudio de las variables que influyen
en esto y que capítulos más adelante será determinado con
precisión pues se corre el riesgo de poner en peligro la
rentabilidad del negocio. Esta política de fijación de precio, será
28
relativo, pues en casos se requiere que manejar los precios de

manera estratégica, por ejemplo, en casos como:
● Penetración rápida en el mercado.

● Conseguir establecer relaciones con un nuevo cliente o
nuevos segmentos.
● Conseguir experiencia atendiendo a la demanda y
capacidad de producción, en relación con la
competencia.
Elasticidad de la demanda
Es el conocimiento del grado de sensibilidad de la venta de un

producto, entre cambios experimentados por alguno de los
distintos factores internos que actúan sobre ella. Su análisis
aportará información sobre posibles oscilaciones en el volumen
de ventas de un producto, cuando el precio varía en un
determinado porcentaje o cuando se incrementa un
presupuesto como, por ejemplo, el de publicidad.
Valor del producto en los clientes
El establecimiento de políticas de precios estará fijado mediante

el análisis del comportamientos de compra de los clientes, pues
el valor que para el cliente representa el producto vendido y su
traducción en el «precio», así como la imagen que se tenga de
ellos. No se venden productos, sino «contribuciones a la
actividad del cliente». Esta percepción depende, como hemos
dicho anteriormente, de factores objetivos y subjetivos y permite
la práctica de precios diferenciados, atendiendo al valor
atribuido al producto por los diferentes segmentos del mercado.
Competencia
29
Se establecerá los precios en función de las acciones o

reacciones de la competencia. Temas como el alza o baja de
precios alcanzan su importancia estratégica en función de las
posibles reacciones de los competidores y productos sustitutos
y de la elasticidad de la demanda.
Resumimos entonces los factores internos y externos a tomar

en cuenta para la fijación de precios:
Factores internos:
● Costes de fabricación más costes.

● Cálculo del punto muerto.
● Rentabilidad capital invertidos.
Factores externos:
● Elasticidad demanda/precio.
● Valor percibido por el cliente y la Competencia
3.1.4.2. Precio de productos sustitutos
30
Dos Hoja PRECIO

AÑO Aconcagua caballos florida A-1 Arcor Redonda Compas Bell Wong PROM
2012 8.3 7.9 8.5 8.99 10.99 8.8 8.3 6.4 7.7 S/ 8.43
2013 8.55 8.14 8.76 9.26 11.32 9.06 8.55 6.59 7.93 S/ 8.68
2014 8.81 8.38 9.02 9.54 11.66 9.34 8.81 6.79 7.93 S/ 8.92
2015 9.07 8.63 9.29 9.82 12.01 9.62 9.07 6.99 7.2 S/ 9.08
2016 9.34 8.89 9.57 10.11 12.37 9.91 9.34 7.2 8.66 S/ 9.49
Tabla 1: fuente EUROMONITOR
3.1.2 Demanda futura

3.1.5.1. Análisis del crecimiento del mercado objetivo
Analizamos la encuesta realizada en el distrito de
Ataquero, sobre la producción de la materia prima para
el proyecto en elaboración.
PRODUCCION DE MATERIA PRIMA (SEMANAL)

PRODUCCION PRODUCCION
PRODUCCION POR TOTAL DE PRODUCCION
PRODUCCION POR TOTAL EN EN
PRODUCTOR (JAVAS) PRODUCTORES EN KILOS
PRODUCTOR (KILOS) JAVAS TONELADAS
15 420 200 3000 84000 84
PRODUCCION DE MATERIA PRIMA (MENSUAL)

PRODUCCION PRODUCCIÓN
PRODUCCION POR TOTAL DE PRODUCCION
PRODUCCION POR TOTAL EN EN
PRODUCTOR (JAVAS) PRODUCTORES EN KILOS
PRODUCTOR (KILOS) JAVAS TONELADAS
60 1680 200 12000 336000 336
PESO DE JAVA 28
TONELADA EN KILOS 1000
Como podemos notar en los cuadros, existe una producción de 84 toneladas,

semanales, y de 336 toneladas mensuales, como materia bruta, lo cual es un buen
indicador para poder iniciar con el proyecto.
31
ANÁLISIS DE LA DEMANDA
POBLACIÓN TOTAL (HUARAZ E INDEPENDENCIA)
CANTIDAD DE LA POBLACIÓN 47985 EN PORCENTAJE
MUESTRA 251 100%
ACEPTACION DEL MERCADO 213 85%
INACEPTACIÓN O DESINTERES 38 15%
A partir de los filtros que realizamos en líneas anteriores, llegamos a determinar
una muestra de 251 personas con un margen de error del 5%, obteniendo una
aceptación del mercado de 213 personas (85% de 251).
ESTIMACION DE LA DEMANDA DEL PRODUCTO (HUARAZ-

INDEPENDENCIA)
MERCADO META 40787
MERCADO DESINTERESADO 29180
MERCADO POTENCIAL ??
El mercado meta (40787), se obtiene de multiplicar la población total (con el perfil
de cliente que requerimos para de 47985*85%.
FRECUENCIA CANTIDADDE ÍNDICE DE CONSUMO MENSUAL=SUMA

FRECUENCIA*CANTIDAD FRECUENCIA *CANTIDAD/ACEPTACIÓN
DE COMPRA PERSONAS DE MERCADO
1 86 86
2 76 152 2.075
4 51 204
TOTAL 213 442
En el cuadro, podemos observar que el índice de consumo mensual por cada
persona es de 2.075 es decir que el consumo por cada persona de nuestro
producto será casi de una unidad por mes.
32
UNIDADES
DEMANDADAS EN KILOS EN TONELADAS
DEMANDA MENSUAL 34669 24961.80 24.96
PRODUCCION ANUAL 416030 299541.56 299.54
PRODUCCION DIARIA 1156 832.06 0.83
En este cuadro podemos observar, que la demanda mensual será de 24.96
toneladas mensuales, esto representa el 85% de nuestro mercado potencial (cabe
recalcar, que nuestro mercado objetivo ya fue filtrado en el índice del perfil de
cliente)
Índice de crecimiento de la venta del durazno en Almíbar en el Perú, según la

fuente “EUROMONITOR”.
VARIACION
AÑO VENTA %
2011 18129.6 0
2012 19036.1 5%
2013 19911.7 4%
2014 20887.4 5%
2015 21869.1 4%
2016 22918.8 5%
INDICE DE CRECIMIENTO DE 5%
PRODUCTOS SIMILARES
Según el cuadro anterior, podemos observar que existe un índice de crecimiento
del 5% en este sector de la industria, lo cual nos servirá de referencia para poder
proyectar nuestro crecimiento.
33
PROYECCIÓN DE LA DEMANDA DE TUNA PARA LOS 5 AÑOS INICIADO EL

PROYECTO (ÍNDICE DE CRECIMIENTO = 5%)
PROYECCION DE LA DEMANDA SEGÚN ENCUESTA Y PRODUCTOS SIMILARES

UNIDADES EN KILOS EN TONELADAS
PRODUCCION AÑO
416030 299542 299.54
BASE
AÑO 1 435084 313260 313.26
AÑO 2 455010 327608 327.61
AÑO 3 475850 342612 342.61
AÑO 4 497643 358303 358.30
AÑO 5 520435 374713 374.71
AÑO 6 544271 391875 391.87
SOLUCION AL PROBLEMA DE COMERCIALIZACIÓN DE LA TUNA EN EL
SOLUCION AL PROBLEMA EXISTENTE EN EL DISTRITO DE ATAQUERO

ADQUISICION
DE MATERIA PORCENTAJE DE
PRODUCCION DE
PRODUCCION PRIMA (FRUTO ADQUISICION
MATERIA PRIMA EN EL
EN TONELADAS + DEL TOTAL DE LA
DISTRITO DE
(PRODUCTO DESPERDICIOS) PRODUCCION DE
ATAQUERO
TERMINADO) TONELADAS TUNA
ANUALES
PRODUCCION AÑO BASE 299.54 389.40 4032.00 10%
AÑO 1 313.26 407.24 4032.00 10%
AÑO 2 327.61 425.89 4032.00 11%
AÑO 3 342.61 445.40 4032.00 11%
AÑO 4 358.30 465.79 4032.00 12%
AÑO 5 374.71 487.13 4032.00 12%
AÑO 6 391.87 509.44 4032.00 13%
DISTRITO DE ATAQUERO DE LA PROVINCIA DE CARHUAZ
En el cuadro anterior podemos observar que el índice de consumo anual de
nuestro proyecto será del 10% del total de la producción que hay en la zona antes
mencionada, contribuyendo así a la resolución del problema que planteamos al
principio.
34
A partir de la demanda histórica que podemos recabar de las

fuentes de la SUNAT, en lo que se refiere a importaciones,
podemos calcular o predecir la demanda futura, mediante las
técnicas de regresión lineal, al no tener una demanda del propio
producto al no existir, lo vamos a relacionar con el almíbar de
durazno, consideramos en este caso; las importaciones en
toneladas métricas.
AÑO IMPORTACIONES DE DURAZNO

EN ALMIBAR (TM)
2011 8.757,56
2012 13.054,03
2013 8.882,05
2014 15.699,17
2015 16.672,98
2016 14.305,10
2017 17.602,99
Tabla 2, importaciones de durazno en Almíbar (SUNAT)
Para el análisis de los patrones de consumo se tomará en

cuenta todo el mercado de las conservas de fruta, ya que, como
se mencionó anteriormente, al ser la conserva de tuna un
producto nuevo, no existe información del comportamiento de
los consumidores; por tal razón, se tomará como patrón los
productos sustitutos. En primer lugar, se puede apreciar en la
Figura 2.4 el nivel de la penetración de mercado en los últimos
años de la conserva de fruta. Como se puede observar, en el
2011 tuvo un incremento.
35
Tabla 3fuente: Ipsos APOYO opinión y mercado
No obstante, según Euromonitor, las frutas en conserva,

presentarán un crecimiento en los próximos años. Como se
muestra en el siguiente cuadro, las ventas en toneladas se
incrementarán, y esto se explica básicamente en el estilo de
vida de los compradores, pues existe un crecimiento del
número de consumidores ocupados quienes impulsan el
crecimiento del consumo de comidas enlatadas procesadas.
PATRONES FRUTAS
DE EN
CONSUMO CONSERVA
2011 18.129,6
2012 19.036,1
2013 19.911,7
2014 20.887,4
2015 21.869,1
2016 22918,8
Tabla 4: Patrones de consumo de frutas en conserva (EUROMONITOR INTERNATIONAL)
36
PROYECCION DE LA DEMANDA DE FRUTAS EN CONSERVA MEDIANTE LA

REGRESION LINEAL.
SOMETEMOS LOS DATOS AL PROGRAMA ESTADISTICO MINITAB Y

ENCONTRAMOS LOS SIGUIENTES DATOS:
Resumen del modelo
R-cuad. R-cuad.
S R-cuad. (ajustado) (pred)
64.1855 99.90% 99.87% 99.69%
Coeficientes
EE del
Término Coef coef. Valor T Valor p VIF
Constante 17116.7 59.8 286.46 0.000
patrones de consumo 954.9 15.3 62.23 0.000 1.00
Ecuación de regresión
FRUTAS EN ALMIBAR (AÑO J) = 17116.7 + 954.9 AÑO J
Ecuación de la regresión lineal ELABORACION PROPIA
MEDIANTE ESTA ECUACION PROYECTAMOS LA DEMANDA

DE LA FRUTA EN ALMÍBAR EN EL PERÚ, HACIA 5 AÑOS.
Año Cantidad
TM
1 18071.6
2 19026.5
3 19981.4
4 20936.3
5 21891.2
6 22846.1
Tabla 5 ELABORACION PROPIA
37
3.1.5.2. Análisis de factores condicionantes de la demanda

futura.
El precio del bien en cuestión: como es lógico, cuánto más
caro sea un producto, normalmente menor será su demanda,
mientras que cuánto más barato sea, mayor será la cantidad
que los consumidores están dispuestos a adquirir
El precio de los bienes relacionados: Distinguimos dos tipos

de bienes:
Bienes complementarios: son bienes que se consumen

conjuntamente, es decir, no es posible consumir uno sin
consumir también el otro. Ejemplos de ellos son los coches y la
gasolina, las zapatillas y los cordones o las lámparas y las
bombillas. Al aumentar el precio de alguno de estos bienes,
disminuye la demanda del mismo, pero también disminuye la
demanda de su bien complementario. Así, si aumenta el precio
de las bombillas, por ejemplo, disminuiría la demanda de este
bien, pero también podría hacerlo la de las lámparas.
Bienes sustitutivos: son aquellos cuyo consumo es excluyente

entre sí, es decir, consumir uno implica no consumir el otro, ya
que ambos satisfacen la misma necesidad. Por ejemplo, el
azúcar y la sacarina, la mantequilla y la margarina o el té y el
café. Al aumentar el precio de uno de estos bienes, disminuye
la demanda del mismo, pero aumenta la de su bien sustitutivo.
Por ejemplo, si aumenta el precio de la mantequilla, disminuye
la demanda de este bien y aumenta la de la margarina, su bien
sustitutivo.
38
La renta disponible: la relación entre los cambios en la renta

disponible y las variaciones de la demanda permite clasificar los
bienes en:
● Inferiores: son aquellas cuya demanda disminuye al

aumentar la renta disponible. Por ejemplo, el transporte
público, el tabaco de liar y las marcas blancas.
● Normales: son aquellos cuya demanda aumenta en la
misma proporción que la renta de los demandantes.
Casi todos los bienes son normales.
De lujo: son aquellos cuya demanda aumenta sustancialmente
al incrementarse la renta disponible. Por ejemplo, las joyas, los
coches deportivos y las segundas residencias.
Las preferencias del consumidor: los gustos, las preferencias

y la moda determinan el comportamiento de los demandantes
con independencia de los precios o de la renta.
3.2. Determinación y análisis de la oferta

3.2.1. Tipo de estructura del mercado del bien o servicio
El almíbar de tuna está enfocado a todo tipo de mercado, el precio es
accesible para las personas que en el mercado de Huaraz puedan
adquirir ya sea en tiendas mayoristas, minoristas, bodegas, etc. El
sector de mercado que más consume conservas de fruta son A, B, C y
en poca cantidad D.
En el mercado son muchas las empresas que pocas que ofrecen

conservas de fruta las cuales son solo importadas mas no producidas
dentro del país, al mismo tiempo son muchos los consumidores en
nuestro territorio, por lo cual la competencia es oligopolio según el
siguiente cuadro.
39
Fuente: estudio de mercado
fuente: liderazgo en productos comestibles IPSOS

Son 6 empresas que tiene mayor mercado ganado, también exiten otros en
poca cantidad. El dato de la fuente se llevará al 100% con 7 empresas
Duraznos en almíbar ITEM

Participación según IPSOS (%) Recalculo para los participantes (%)
2 caballos 43 48
Aconcagua 24 27
Fanny 10 11
Gloria 5 6
Florida 2 2
Bell´s 2 2
Otros 3 4
40
Teniendo la información calcularemos por el índice Índice Herfindahl –

Hirschman que tienes por formula lo siguiente:
𝐼𝐻𝐻 = ∑ 𝑆𝑖 2 = (482 ) + (252 ) + (112 ) + (62 ) + (22 ) + (22 ) + (42 ) = 3,214

𝑖=1
De acuerdo a los límites del IHH tenemos que se encuentra en el rango de

un cercado moderadamente diversificado, es decir, entra en los límites de
IHH > 1,800
El mercado concentrado es aquel en el que se encuentran barreras de

entrada difíciles de superar para las nuevas empresas que quieren ingresar,
y se encuentra compuesto por un número pequeño de organizaciones.
Los mercados concentrados se definen como industrias en las cuales la alta
participación de mercado se concentra en muy pocos competidores y son
estos mismos los que obtienen el control absoluto de las condiciones en
dicho mercado volviendo una imperfección y una barrera de entrada para
nuevos competidores. Específicamente, en Perú, según estudios de la
consultora Maximixe, los mercados más importantes del Perú son
altamente concentrado como, por ejemplo: alimenticio (cerveza), telefonía
móvil, cemento, medicamentos (farmacéutica).
41
3.2.2. Análisis de las variables que afectan a la oferta

3.2.2.1. Precio del producto
Los precios de los productos en conservas de fruta son:
Duraznos ITEM
en Peso Precio en Wong
almíbar
2 caballos 820 S/. 7.50
Aconcagu 820 S/. 6.60
a
Fanny 820 S/. 7.20
Gloria 113 S/. 2.30
Florida 567 S/. 5.20
Bell´s 820 S/. 5.90
3.2.2.2. Precio de las materias primas y/o insumos

El precio de la materia prima en el lugar de producción es de los
siguiente:
TIPO PRECIO(s/.)
EXTRA 50.00
PRIMERA 40.00
SEGUNDA 30.00
TERCERA 20.00
CUARTA 8.00
3.2.2.3. La tecnología
Las tecnologías para la producción de almíbar de tuna son
parecidas a todas las conservas de fruta, las cuales se puede
conseguir en el mercado internacional.
3.2.2.4. Sueldos y salarios

La Remuneración Mínima Vital (RMV) es la cantidad mínima de
dinero que se le paga a un trabajador que labora una jornada
completa de 8 horas diarias o 48 horas semanales.
42
Las cuales en el proyecto el pago mensual es de 930 y cada

trabajador estará cobrando 4.65 soles/hora. (FUENTE:
ministerio de trabajo)
3.2.2.5. Los impuestos

Los principales impuestos aplicables a la actividad empresarial
son lo siguiente:
Fuente: sunat
3.2.2.6. Número de empresas

Existen gran cantidad de empresas de producción de conservas
de fruta las cuales pertenecen a los 4 654 al sector industria
manufacturera pertenecen el siguiente:
43
Son pocas empresas que se dedican a la trasformación de

productos de las cuales un porcentaje ya son posicionadas con
sus marcas. La empresa en proyecto tendrá que sumarse y
aportar en el crecimiento del PBI y lucha por el posicionamiento
en el mercado de la zona de callejón de Huaylas.
3.2.2.7. Clima
El clima es adecuado para el consumo ya sea en las diferentes
estaciones, por lo cual el producto es saludable y consumible
en cualquier momento.
44
3.2.3. Identificación de competidores actuales

3.2.3.1. Competidores directos
Los competidores directos son los siguientes:
● 2 caballos
● Aconcagua
● Fanny
● Gloria
● Florida
● Bell´s
3.2.3.2. Competidores indirectos
Los competidores indirectos serán con las productoras de
mermeladas y jaleas. Que son los siguientes:
● Fanny
● A-1
● Gloria
● Tottus
● Florida
● D´marcos
● San Jorge
● compas
3.2.4. Identificación de competidores futuras
Los competidores futuros son los comerciales mayoristas en el
callejón de Huaylas y microempresas de producción, las cuales están
en crecimiento. Los posibles productores futuros de almíbar en el
callejón:
45
 Comercial Trujillo: que se dedica a comercializar a gran

cantidad de productos de su propia marca, puede ser posible
que realiza la comercialización de conservas de fruta.
 Escuela profesional de industrias alimentarias: los alumnos
pueden tener ideas de negocio las cuales pueden generar
productos de conserva de fruta
3.2.5. Estimación de la oferta del producto

Se proyectará con la producción actual que será de 84,638 anual y
para cubrir los 40,787 demandantes a un consumo frecuencia
mensual de 2.075 que será la oferta actual de la siguiente manera:
FRECUENCIA CANTIDAD FRECUENCIA

TRIMESTRAL COSNUMIDORES * CANTIDAD
1 86 86
2 76 152
4 51 204
TOTAL 213 442.000
INDICE DE CONSUMO 2.075
CALCULO DE
OFERTA:
DEMANDA ACTUAL 40787
OFERTA ACTUAL 84638
Fuente: elaboración propia
Con base en el análisis de regresiones, se determinó que la

producción sigue un comportamiento lineal. Esta tendencia permite
proyectar la oferta hasta el año 2025, como se muestra en la
siguiente tabla:
46
año (X) ventas anuales

(y)
2019 84638
2020 88870
2021 93313
2023 97979
2024 102878
2025 108022
120000
y = 3672.6x - 7E+06
100000 R² = 0.9864
80000
60000
40000
20000
0
2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025 2026
Elaboración propia
3.3. Características de las empresas competidoras
3.3.1. Ubicación del negocio

Dos caballos
INFORMACIÓN DE CONTACTO
doscaballos@pentzke.cl
+56 2 2328 78 00
DIRECCIÓN
Avenida Kennedy Nº 9070 oficina 301, Vitacura - Santiago de
Chile
47
Pentzke S.A fue fundada por Ernesto Pentzke, inmigrante

Alemán, que comenzó con el procesamiento de enlatados de
frutas y hortalizas cosechados en el Valle de Aconcagua, V
Región. Hoy día, 110 años después, Pentzke continúa
creciendo, con una posición de liderazgo tanto en Chile como
en el extranjero. Todos los productos son seleccionados a
mano para luego ser transportados a tres plantas de última
generación, asegurando la calidad durante todo el proceso
productivo. Nuestra política de compañía es poner nuestros
corazones en todo lo que hacemos, invitando a disfrutar al
consumidor día a día de una gran variedad de productos.
Aconcagua
OFICINAS Y PLANTA
José Alberto Bravo 0278, Buin,
Región Metropolitana, Chile.
(56 2) 2821 8000
Aconcagua Foods ha producido alimentos e ingredientes en
base a frutas y vegetales por más de 100 años para la
industria alimentaria y clientes finales. Hace 50 años que
estamos exportando y hoy contamos con más de 200 clientes
en 40 países.
Tenemos un amplio rango de productos y también somos
capaces de desarrollar items “a medida”.
FRUTAS EN CONSERVA.
Durante 2012, se despacharon duraznos en conservas a
cerca de 90 clientes, principalmente en: México, Perú,
Estados Unidos, Ecuador, Colombia, Venezuela, Japón,
Guatemala, Costa Rica, El Salvador, Corea, Panamá,
Uruguay, Brasil.
Fanny
Dirección: Av. Alfredo Mendiola 866, Cercado de Lima 15314
48
Horario:
Abierto ⋅ Horario de cierre: 16:00
Teléfono: 5136262
Cuadro:
EMPRESAS UBICACION
DOS CABALLOS DIRECCIÓN

Avenida Kennedy Nº 9070 oficina
301, Vitacura - Santiago de Chile
ACONCAGUA José Alberto Bravo 0278, Buin,
Región Metropolitana, Chile.(56 2)
2821 8000
FANNY Av. Alfredo Mendiola 866, Cercado
de Lima 15314
FLORIDA Dirección: Pol. Ind. Mijares, Calle
Onda, 10, 12550 Almazora,
Castellón, Castelló, España
Teléfono: +34 964 55 10 24
TRUJILLO Jiron Ayacucho 636 Cercado
MARKET Ubicado en : Trujillo - Trujillo - La
Libertad
3.3.2. PRODUCTOS QUE BRINDA

a) Centro comercial Trujillo los productos principales
que vende son los siguientes:
 Abarrotes en general
 Enlatados(perra-piña-durazno coctel de fruta-
membrillo y otros)
 Lácteos
 Botanas
 Confitería
 Harinas
 Bebidas
49
 Carnes y embudos
 Uso domestico
 Productos de limpieza
 Y otros
b) otras empresas
1. Frutas en Conserva (Durazno, Manzana y otros)
2. Vegetales en Conserva (Alcachofas)
3. Fruit Cups.
4. Cubos de fruta asépticos.
5. Pulpas de fruta.
6. Frutas y Vegetales IQF.
7. Salsas de tomate, ketchup y otros derivados de
tomate
3.3.3. PRECIOS
PRECIOS DE LOS PRODUCTOS
producto peso precio
2 caballos 820gr S/. 7.00
Aconcagua 820gr S/. 9.00
50
Fanny 820gr S/. 7.90

Florida 567gr S/. 5.20
TRUJILLO 820gr s/. 7.00
Fuente: elaboración propia
3.3.4. Posición de los principales competidores en el

mercado
 COMO COMPETIDORES DIRECTOS:
Centro comercial Trujillo es Uno de los
competidores exitosos de productos que brinda
a la población ancashina. Porque ya tiene
clientes fijos para poder obtener sus productos
los consumidores finales
 ACONCAGUA
 DOS CABALLOS
 FANNY
 FLORIDA
51
3.3.5. TIPO DE PUBLICIDAD Y PROVEDORES

 Centro comercial Trujillo realiza sus avisos
publicitarios en redes sociales, tv, radio y otros.
Cuando va llegando nuevos productos al
mercado y innovando al consumidor final, para
que pueda satisfacer sus necesidades
principales.
EMPRESAS publicidad proveedores
52
DOS CABALLOS Realiza en tv. Chile, Misma empresa

tv.peruana, radios
ACONCAGUA En tv, radios, calendarios, FEDEFRUTA, fruticultores,

quienes se asocian directamente.
FANNY Tv, periódicos, radios, etc. Consorcio Meylus S.A.C.- MEYLU
FLORIDA Facebook, tv, radios, Proveedor grupo la florida

anuncios, etc. mexico
MAYORISTA TRUJILLO Tv, Facebook, radios , Huemura SAC.

periódicos, etc.
3.3.6. INFRAESTRUCTURA
Los centros comerciales mencionados algunos cuentan con
sus locales propios y otros alquilados, en cambio centro
comercial Trujillo ya cuenta con una infraestructura moderna
en la ciudad de Huaraz.
FANNY
53
3.3.7. MATRIZ FODA DE LAS EMPRESAS

COMPETIDORAS
ANALISIS INTERNO ANALISIS EXTERNO
54
OPORTUNIDADES
FORTALEZAS
• Vender sus productos a gran
1. Gran cantidad de producción para cantidad a diferentes lugares de
el Mercado local. zona costa y sierra de Ancash
2. Posicionamiento en centro donde hay mayor demanda del
comerciales y tiene ya clientes producto.
fidelizados. • Incursionar en nuevas líneas de
3. Responsabilidad en distribución producción.
de entrega de producto • Vender sus productos nivel
4. Alta generación de mano de obra nacional y competir a las
empresas que brindan sus
5. Amplia experiencia en tema de productos
producción y venta de productos
• Crecimiento del mercado
DEBILIDADES AMENAZAS
1. Dispersión de la producción por 1. Aumento de más centros
una inadecuada planificación. comerciales en Huaraz
2. Falta de inversión en el sector 2. Nuevos competidores en el
mercado
3. Productos tratados y no naturales.
3. Ingreso de similares productos al
4. Deficiencia del marketing de los
mercado y menor precio.
demás productos.
5. No existe capacidad financiera y
administrativa para asumir nuevas
competencias.
3.4. Análisis de las variables de decisión comercial

3.4.1. Producto
3.4.1.1. Definición
55
La Conserva de Tuna en Almíbar será un producto alimenticio

con alto valor nutricional, elaborado sin preservantes. La tuna
en almíbar es un producto novedoso, la cual, por su sabor
agradable y por poseer alto valor nutricional la hace destacar
respecto de otras frutas, es rica en calcio, potasio y fosforo,
además de aportar cantidades importantes de vitamina C.
Será elaborado con insumos de calidad, y tendrá un practico

envase de vidrio. Las tunas vendrán cortadas en rodajas, ya
que así será más fácil de consumir, y estarán sumergidos en un
delicioso almíbar.
Producto novedoso: La conserva de tuna es un producto aún

no explotado, pese a que existe gran cantidad de productores,
este aún no es conocido en el mercado peruano.
Alto valor nutritivo: La tuna contiene un alto valor nutritivo

superior al de otras frutas en varios de sus componentes. La
tuna es rica en potasio y vitamina C y su pulpa tiene un alto
contenido de agua y carbohidratos, resaltando su alto contenido
en fructosa. Teniendo gran cantidad de: proteínas,
carbohidratos, calcio, antioxidantes, fósforo y vitaminas como:
complejo B, caroteno, niacina, tiamina, riboflavina y ácido
ascórbico.
56
Valor nutricional
Variedades de Tuna
Composición
Blanca Morada Amarrilla
Química:
Calorías 58.00 58.00 53.00
Humedad 82.30 83.50 83.50
Proteínas 0.90 0.60 0.60
Grasas 0.00 0.00 0.00
Carbohidratos 15.30 15.50 15.50
Fibra 3.80 3.70 3.70
Minerales (mg): 16.00
Calcio 26.00 40.00 38.00
Fósforo 0.30 39.00 39.00
Hierro 0.20 0.30
Vitaminas (mg):
Caroteno 0.01 0.01 0.01
Riboflavina 0.03 0.04 0.04
Ácido ascórbico 13.00 25.50 25.00
Fuente: Maldonado G., B.; 1987
3.4.1.2. Color
El color del producto será natural de acuerdo al color de la tuna,
ya sea anaranjado, rosado o verde. No se utilizarán colorantes.
3.4.1.3. Forma
Las tunas tienen forma ovalada, con pequeñas semillas negras.
En el producto las tunas vienen en rodajas, para facilitar el
consumo.
3.4.1.4. Tamaño
Para el producto “Conserva de Tuna en almíbar” se tendrá
como materia prima las frutas de primera calidad, por lo que
cada fruta debe tener un diámetro entre 6 y 7 cm, una longitud
entre 8 y 10 cmy un peso entre 110 y 120 gr. La presentación
del producto será de 850 gr en cada envase irán 6 tunas.
57
3.4.1.5. Envase
Frasco de vidrio transparente, de boca ancha y de una
capacidad de 1000 ml.
TAPAS
Son fáciles de abrir y cerrar manualmente como también son

resistentes a los procesos de esterilización. Para el proyecto se
utilizará las tapas TWIST OFF dorado, estas aseguran un total
cerrado del envase.
3.4.1.6. Empaque
El empaque será de cartón, el cual protegerá al producto, que al
tener un envase de vidrio está más propenso a sufrir daños.
Este empaque no cubrirá por completo el producto, sino
permitirá que el consumidor tenga contacto directo.
58
3.4.1.7. Embalaje
Serán en cajas de cartón, con una capacidad de 12 productos,
debidamente acondicionado para que el producto llegue al
cliente.
3.4.1.8. Etiqueta
FRUTAS EN CONSERVA S.A.C.
APUS
Huaraz –Ancash –Perú
Teléfono: 043- 220162
Frutas en conserva
tunas enconservarutas.com
PRODUCTO PERUANO
PESO NETO 850 gr.
3.4.1.9. Marca
La marca del producto será “APUS”, que hace referencia a las
cordilleras, donde producen las tunas.
3.4.2. Precio
En nuestro proyecto estimar el valor o precio que pagaran los clientes
al consumir nuestro producto sería un inconveniente al determinarlo
ahora debido a que para eso necesitamos realizar un análisis
financiero de la totalidad del proyecto, sin embargo, estimamos que el
precio del producto Tuna en Almíbar de 850 gr estará en un rango
entre S/ 6.00 y S/ 8.00, se llegó a determinar este rango según la
encuesta realizada a nuestro público objetivo, quienes manifestaron su
disposición y preferencia por que el precio se encuentre en este rango.
Por otro lado, este precio en comparación de la competencia, con
base en los atributos diferenciados de nuestro producto, resulta ser
accesible y justo para que el consumidor pueda adquirir el producto.
3.4.2.1. Método de fijación de precios
Hemos visto conveniente fijar el precio en función al mercado,
de acuerdo a la investigación de mercado que se realizó
59
obtuvimos un valor percibido por parte del consumidor. Así

mismo, para fijar el precio tendremos en cuenta los costos de
producción.
3.4.2.2. Políticas de precios de las empresas competidoras

Hemos tomado como competidores a Aconcagua, Dos caballos
y Trujillo.
ACONCAGUA S/ 9.00
DOS CABALLOS S/ 8.00
TRUJILLO S/ 7.00
3.4.2.3. Política de descuentos a los clientes
Los descuentos solo se aplicarán a los intermediarios, se
aplicará un descuento por volumen, este descuento se dará por
comprar más de lo que normalmente compra.
3.4.2.4. Ciclo de vida del producto

El producto se encuentra en la etapa de introducción, por lo que
el objetivo es crear un producto de alta calidad, pero
situándonos en un precio medio, así en la matriz consecutiva
optaremos por la estrategia de BUEN VALOR, lo que implica
que nuestro producto cuenta con una alta calidad y un precio
bajo con relación a algunos precios elevados de nuestros
competidores, de esta manera cumplimos con las necesidades
de nuestros clientes.
60
● En la etapa de introducción, para recuperar todo lo invertido

lanzaremos el producto con un precio un poco elevado, que
justificara al ser un producto novedoso y diferenciado.
● En la etapa de crecimiento bajaremos el precio, para
penetrar más rápido el mercado y posicionar el producto, ya
que habrá entrada de nuevos competidores. Además de
atraer a los clientes que son sensibles al precio.
● En la etapa de madurez el producto se mejorará y tendrá un
precio igual que el de la competencia o menor.
● En la etapa de declive se mantendrá el mismo producto,
pero se reducirán los costos y por ende el precio.
3.4.3. Plaza
3.4.3.1. Cobertura de mercado
Nuestro mercado meta es Huaraz e independencia, por lo que
se aplicará la estrategia de cobertura indiferenciada, buscar al
mercado como una sola oferta. Dando énfasis a las
necesidades comunes y no a sus diferencias. El producto será
diseñado para el mayor número de consumidores. Se realizará
un único producto para todos, por lo cual se utiliza una
61
estructura única de precios, un solo sistema de distribución y un

solo programa promocional.
3.4.3.2. Acceso a la materia y/o mano de obra

Se tiene acceso a la materia prima, esta será proporcionada por
los productores de tuna del distrito de Ataquero, Carhuaz.
Se tiene acceso a la mano de obra requerida, tanto como

especialistas, técnicos y operarios.
3.4.3.3. Canales de distribución

La distribución del producto se realizará a través de la cadena
de intermediarios o el canal de distribución, que es una ruta que
siguen los productos conforme pasan de la empresa al
consumidor final, y que logran que los productos estén
disponibles en el mercado para su consumo.
3.4.3.4. Ciclo de vida del producto

● En la etapa de introducción se tendrá una cobertura de
distribución pequeña (Huaraz e Independencia) y los
canales de distribución serán mercados, centros
comerciales, bodegas, etc.
62
● En la etapa de crecimiento se incrementará la cobertura

de distribución a toda la región de Ancash.
● En la etapa de madurez se mantendrán la cobertura y los
canales de distribución, además se canalizarán las
ventas a grandes consumidores (mayoristas).
● En la etapa de declive la cobertura de distribución será
selectiva y se eliminaran los puntos menos rentables
3.4.4. Promoción
3.4.4.1. Medio publicitario
La publicidad es una herramienta que nos va ser de gran
utilidad para atraer la atención de nuestros futuros clientes.
Es importante asesorarse con una agencia publicitaria que nos

pueda ayudar a elegir el medio adecuado y utilizarlo con
efectividad para que el beneficio se refleje en nuestras futuras
ventas.
Los medios adecuados serían los paneles publicitarios en

lugares estratégicos, redes sociales y televisión.
3.4.4.2. Promoción en la etapa de entrada y/o crecimiento

de la producción
Se estima llegar a toda la sociedad de la Región de Ancash, los
consumidores de nuestro producto son los niños adolescentes y
adultos de la ciudad de Cajamarca, teniendo en cuenta la
opinión de la madre de familia quien será la que realizará la
compra, sabiendo que hoy en día se busca la economía del
hogar y el consumo de productos saludables.
● Promocionar degustaciones del producto.

● Presentación en ferias de productos nutritivos a base de
frutas exhibiendo el producto.
63
● Difundir los beneficios de la tuna en almíbar a través de:

o Redes Sociales como Facebook, Instagram,
diarios; que nos servirá para llegar a nuestros
consumidores siempre resaltando los beneficios
que tendrán si consumen nuestro producto.
● Promociones por ejemplo dos por uno, descuentos y
otros.
● Destinar el 2% de las ventas en promociones.
3.4.4.3. Estrategia comercial del proyecto
Abriremos puntos de ventas en distintas partes del Callejón de
Huaylas para poder así acercar el producto al consumidor,
firmaremos alianzas con otras empresas potenciales para tener
beneficios a futuro, contactaremos agricultores que cultiven la
tuna y producir más de lo proyectado a 10 años.
Las ventas grandes solo las haremos con empresas grandes y

las ventas de menor cantidad con clientes medios (PYMES) o
por volumen de compra. En nuestros inicios todo será al
contado.
Los productos serán almacenados en un lugar adecuado,

cumpliendo las normas de almacenamiento según el producto,
además el transporte será con vehículos acondicionados a
mantener la seguridad del producto.
3.4.4.4. Metas de ventas (ingreso por ventas)

Como meta se tiene que cada año se debe de incrementar las
ventas en un 10% como mínimo las ventas a las del año
anterior.
64
3.5. Análisis del entorno de la empresa

3.5.1. Entorno económico
● Inflación
Considerando la incertidumbre en el entorno internacional se
ha revisado a la baja la proyección de crecimiento del PBI
para el año 2018, de 3,7 a 3,8 por ciento, y el 2019, de 3,6 a
3,7 por ciento, teniendo en cuenta los indicadores recientes de
actividad manufacturera y de servicios, las condiciones
favorables en los mercados laborales en la mayoría de
economías desarrolladas y la recuperación del comercio
global. Este escenario es consistente con un retiro gradual del
estímulo monetario de la Reserva Federal (Fed) y otros
bancos centrales.
La Remuneración Mínima Vital 2018 se hará efectivo desde el
1° de abril para los trabajadores sujetos al régimen laboral de
la actividad privada y desde el 1° de mayo para las
microempresas inscritas en el Registro Nacional de la Micro
y Pequeña Empresa (REMYPE) en S/. 930. Dicha
remuneración es fijada por el Ministerio de Economía y
Finanzas, el cual regula su variación en función a diferentes
variables económicas, y es aprobada mediante decretos de
urgencia de la Presidencia del Consejo de Ministros.
(FUENTE: MEF)
● En el 2014 las Exportaciones suben 25% a los U$ 4,623

millones frente a los U$ 3,696 millones del 2013. Este
crecimiento se da a pesar del gran descenso de las ventas de
Café que en el 2011 alcanzaron los U$ 1,575 millones bajando
en el 2014 a los U$ 728 millones. Los Precios promedio 2014
bajan 3% pasando de U$ 1.84 kilo a U$ 1.79 kilo.
65
● A Diciembre 2015 las Exportaciones Agropecuarias llegan a

los U$ 5,007 millones a pesar que continúa la baja en las
exportaciones de Café que desciende a los U$ 572 millones.
Las Uvas se constituyen en primer producto de Exportación ya
que suben a los U$ 692 millones, siguiéndole los Espárragos
(3 Partidas) con U$ 577 millones.
● En el 2016 las exportaciones alcanzan los U$ 5,557 millones.
● En 2017 las exportaciones llegan a los U$ 5,712 millones.
● En el 2018 a SEPTIEMBRE las exportaciones ya se elevan a
los U$ 4,290 millones, con un incremento de 14.4% frente al
mismo período del 2017 (AGRODATAPERU).
● Análisis
✓ Según la BCP el crecimiento de la economía peruana
será de 10% para el año 2018 y 2019 esto será una
oportunidad para que nuestra empresa busque nuevos
merados.
✓ El incremento de los salarios por parte del gobierno
hará que los consumidores tengan más dinero para
gastar y será una oportunidad para nosotros de
aumentar nuestras ventas.
✓ Las exportaciones en productos agropecuarios en el
Perú están creciendo gracias a los nuevos tratados de
libre comercio que el Perú está firmando con otros
países del mundo.
● Factores Socio Económicos:
Según el XI Censo de Población y VI de Vivienda del INEI (2007),
Ancash alcanzó una población de 1´063,459 habitantes,
representando casi el 4% de la población nacional. La región
contó con una población urbana de 682,954 que representó
66
el 64.2% de los habitantes. Este predominio de la zona

urbana se observó también a nivel de Huaraz e
Independencia. En la Figura Nº1 podemos observar que la
población de Huaraz es predominantemente urbana
(74.2%), con un porcentaje mayor que el observado en
Ancash. La población rural en esta provincia ascendió a
38,087 personas, que representa el 25.8% del total.
Tabla: Población según zona, provincia de Huaraz.

F
U
E
N
T
E: INEI. XI Censo de Población y VI de Vivienda (2007) INEI – Perú.
ELABORACIÓN: Equipo Técnico – PEI HZ al 2017.
La Provincia de Huaraz registra una población de 147,463

habitantes, que representa el 13.9% de la población
ancashina.
En el año 2018 proyecta una población de 140.041 habitantes.
3.5.2. Entorno socio cultural

El distrito de Ataquero es uno de los once distritos de la Provincia de
Carhuaz, ubicado en el Departamento de Ancash, en el Perú.
Tiene una superficie de 47,22 km2 y una población estimada
mayor a 3.000 habitantes. Su capital es el pueblo de
Carhuac.La población en general actualmente se dedica al
comercio tuna por su alta producción en todo el año a diferencia
de otros productos, en el cual los agricultores muchas veces
son maltratados por intermediarios quienes no le pagan a un
precio justo.
67
3.5.3. Entorno tecnológico

La tecnología se encuentra en constante renovación e
innovación lo que nos permitirá tener acceso a una mejor y
mayor capacidad productiva. Entre las maquinarias que son
necesarias para nuestras actividades tenemos:
● Lavador de frutas: Este equipo es esencial para obtener

frutos desinfectados y limpios para el proceso,
recomendamos que sea en acero inoxidable equipado con
tres piletas mínimas y montadas sobre estructura metálica,
para los procesos de: baño por inmersión clorada,
escobillado y esfregado de las frutas, lavador de enjuague
final de los frutos. Cada pileta o batea debe contener duchas
individuales y con sus respectivos desagües. La unidad
debe comportar una capacidad de carga en el proceso, de
120/150 kg de frutas por ciclo. Dimensiones: 2.25 m. de
largo, para que pueda atender a las necesidades.
● Cortadores de frutas: Sugerimos aquí una cortadora de

frutas uno con el objetivo de estandarizar el tamaño de la
pulpa de la tuna, con la finalidad de obtener las siguientes
medidas:
● Alto: 5 cm
● Diámetro: 4 cm
● Peso: 110 gr
● Un Equipo Pasteurizador: Unidad para esterilizar embalajes

de vidrios y utilizada para pasteurizar, es un sellado a vapor
de vacuo de los potes con la tuna, asegurando así, un
sellado seguro, evitando la presencia del aire al momento de
68
cerrar, consiguiendo que se alcance una mejor conservación

y durabilidad en el producto final. Equipo con accionamiento
eléctrico 110/220 volt con control de temperatura y
termostato de regulación. Capacidad para 12/16 frascos por
proceso.
● Balanza de Recepción (500Kg)
● Carritos de Transporte
● Faja Transportadora
● Tamices
● Envasadora
3.5.4. Entorno Político y Legal
● Gracias a los tratados de libre comercio como el TLC con
EEUU, China, México entre otros tenemos la oportunidad de
exportar nuestros productos a otros países para aumentar
nuestras ventas y obtener mayores márgenes de utilidades.
● Las certificaciones ISO que la empresa obtenga nos dará
prestigio y reputación ante nuestros clientes y proveedores
como: ISO 26000 (Responsabilidad Social), La norma ISO
14000 Es una norma internacionalmente aceptada que
expresa cómo establecer un Sistema de Gestión Ambiental
(SGA) efectivo, la norma ISO 22000 (Seguridad
Alimentaria), la certificación HACCP, entre otros.
● Cumplir con todas las normas de envase, embalaje y
empaque así como todos los ingredientes permitidos por la
institución en defensa del consumidor (INDECOPI) nos dará
la oportunidad de comercializar nuestros productos en todo
el territorio, vendiéndoles a empresas del estado y privadas
entre otros.
69
● Además, de acuerdo al marco legal de la nueva ley, las

personas naturales o jurídicas que quieran invertir en la
industrialización de frutas, están exoneradas de pagar
impuesto a la renta, o a las tasas arancelarias a la
importación de bienes de capital con fines de uso
productivo.
● También están exoneradas del impuesto general a las
ventas y a las importaciones de bienes de capital con fines
productivos.
3.5.5. Entorno Ambiental
● ZONAS DE PRODUCCIÓN MUNDIAL
El Perú es el primer productor mundial, abastece aproximadamente
el 84% de la demanda mundial, lo que corresponde a 1500
t/anuales. Otras zonas productoras son: Las Islas Canarias
con el 8%, Chile con el 6%, Bolivia con el 2% y México.
● ESTACIONALIDAD DE LA PRODUCCIÓN
En el Perú se produce durante todo el año, siendo el Distrito
de La Joya en el Departamento de Arequipa la zona de
mayor producción y área cultivada, donde el clima favorece
el desarrollo adecuado de la planta lo que garantiza un
producto de alta calidad, superior al que se produce en el
resto del país.
● CLIMA
El distrito de Ataquero tiene un clima variado, teniendo una
temperatura promedio anual es de 14,7ºC, con variaciones
desde 12ºC, con una humedad relativa promedio de 72%, y
con precipitaciones que varían de 380 a 1 200 mm por año,
siendo la época de lluvias más intensas entre los meses de
octubre a abril. Corresponde a este departamento el clima
70
templado cálido, templado, templado frío, frío y tropical

templado cálido.
3.5.6. Entorno institucional

En la zona de Ataquero actualmente están registrados un grupo de
127 pequeños y medianos productores, aunque son más. La
producción de tuna en esta zona y zonas aledañas viene creciendo
poco a poco, con un promedio de 3-5 toneladas por toda la zona
mensualmente. Además, actualmente el comité de tuneros viene
gestionando un proyecto con la municipalidad para la creación de un
mercado exclusivamente de tuna.
71

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Universidad Nacional

“Santiago Antunez de Mayolo”

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

ÁREA: FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS

TEMA: PROYECTO DE INVERSION: “PRODUCCION,

DOCENTE: ING. ALIPIO TOLENTINO GARCIA

- Alva Rosales Claudio

II. INFORMACIÓN COMPLEMENTARIA

2.2. Identificación de oportunidad

● Existencia de programas gubernamentales que promueven la

● Poder adquisitivo de los consumidores nacionales.

● Alta oferta y demanda por estacionalidad.

2.3. Promotores del proyecto

2.4. Descripción de fortalezas

● Facilidad del proceso productivo.

● Producto con alto valor nutricional.

● Materia prima disponible.

2.5. Antecedentes del proyecto

III. ESTUDIO DE MERCADO

CUESTIONARIO DEL PRODUCTO CONSERVA DE TUNA EN ALMIBAR

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

Femenino 143 57.0 57.0 57.0

Masculino 108 43.0 43.0 100.0

Total 251 100.0 100.0

Del estudio se puede concluir que el 43.03% de los encuestados fueron

Estudiante 41 16.3 16.3 16.3

Independiente 58 23.1 23.1 39.4

Total 251 100.0 100.0

Del estudio se puede concluir que la mayor población encuestada fueron

2. ¿De qué manera consume con frecuencia las frutas?

En forma natural 139 55.4 55.4 55.4

En ensalada de frutas 73 29.1 29.1 84.5

Procesado Industrial 13 5.2 5.2 100.0

Total 251 100.0 100.0

Del estudio se puede concluir que el 55.4% de las personas consume en

3. ¿Con que frecuencia consume las frutas?

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

Diariamente 167 66.5 66.5 66.5

Del estudio se puede concluir que el 66.53% de las personas consume de

4. ¿Por qué razón compraría una conserva de frutas con propiedades

5. ¿Estaría interesado en comprar Conserva de Tuna en Almíbar?

Si 213 85% 39.2 39.2

No 38 15% 60.8 100.0

Total 251 100.0% 100.0

Título del gráfico

6. ¿Con qué frecuencia estaría dispuesto a comprar conserva de tuna en

Semanal 51 24.1 24.1 24.1

Quincenal 76 35.6 35.6 59.8

Mensual 86 40.2 40.2 100.0

Total 213 100.0 100.0

Del estudio se puede concluir que el 40.2% de las personas comprarían el

7. ¿De las siguientes características que presente el producto Conserva

Importancia de los ingredientes

Nada importante 0 0.0% 0.0% 0.0%

Importante 103 48.3% 48.3% 48.3%

Muy importante 110 51.7% 51.7% 100.0%

Total 213 100.0% 100.0%

Del estudio se puede concluir que el 51.7% de las personas considera la

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

Importante 93 43.7 43.7 43.7

Muy importante 120 56.3 56.3 100.0

Nada Importante 0 0.0 0.0 100