SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

Proyecto Fase 2: PLANEACIÒN

GESTIÒN DE MERCADOS
2019

FIJACIÓN ESTRATEGIA Y ELABORACIÓN DEL PRONÓSTICO Y

PRESUPUESTO DE VENTAS
Regional Santander
SENA-2019
 1. FIJACIÓN DEL PRECIO DEL PRODUCTO O SERVICIO

a) Nombre de la Empresa : FESTY CELEBRITY

La Empresa ofrece todo tipo de Decoración para fiestas, entrega de globos
personalizados para todo tipo de ocasión, también en nuestro punto de venta
ofrecemos detalles listos para sorprender, entre ellos anchetas toda ocasión,
bombas con helio y mensaje, decoración en vidrios, plantas con lindos
mensajes, pompones y mucho más.

MISIÓN

Contribuir con el país, poniendo a su disposición productos de la máxima

calidad con todo tipo de decoración y para todas las edades y generos, y
gestionando los negocios de manera que creen valor para la compañía a la vez
que para la sociedad.

VISIÓN

Ser la empresa reconocida como líder en decoración, a nivel mundial por parte
de sus consumidores, empleados, clientes, proveedores y todos los grupos de
interés relacionados con la actividad de la compañía.

DEFINICIÓN DE OBJETIVOS:

GENERALES:

Los objetivos de esta empresa se cumplen mediante la formulación de metas

que deben ser cumplidas no solo con intención de ganancia, sino también de
plena satisfacción al cliente. Esto se logra mediante la sensibilización y
motivación de nuestros empleados, enfocando nuestros esfuerzos hacia la
calidad, y el buen manejo de los recursos, permitiendo así la mejora continua
de los procedimientos de nuestra empresa.

ESPECÍFICOS:
 Ofrecer productos y servicios de máxima calidad, tanto en contenido
como en presentación, que logren la satisfacción a nuestros clientes.
  Aplicar políticas internas que nos permitan expandirnos en el
mercado.
 Satisfacer la demanda existente y futura.
 Adoptar soluciones inmediatas para atención oportuna de clientes
 Garantizar la competitividad, excelencia y calidad.

EVALUACIÓN DEL MERCADO

El objetivo de la investigación es medir el mercado potencial para la empresa a

desarrollar, investigar las necesidades básicas de los clientes y del mercado
objetivo de esta propuesta, de esta manera poder brindar mejores soluciones y
garantizar que se esté cumpliendo con los objetivos anteriormente
mencionados

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA DE MERCADOS

No importa lo pequeño o grande que sea tu negocio, hay cuatro objetivos que
debes tener en cuenta a la hora de plantearte una investigación para estudiar y
analizar a tus competidores:

1. Saber dónde y con quién compites realmente: no te fíes de la primera

impresión, siempre conviene profundizar un poco para identificar bien a
tus competidores más reseñables y sobre todo para llegar a conocer
quién está haciendo las cosas bien, quién no y cuáles son las
tendencias del mercado. En este punto es importante realizarse una
serie de preguntas cuya respuesta aportarán la información que se
pretende recopilar. Se trata de cuestiones muy concretas sobre tu
competencia que más adelante detallaremos.

2. Identificar oportunidades de negocio: es difícil pero quizás identifiques

un nicho de mercado mal atendido por tu competencia.

3. Detectar elementos en los que diferenciarte: si entras en un mercado

donde ya están otros competidores tendrás que ofrecer algo diferente e
innovador para que sus clientes decidan irse contigo.
 4. Prever la reacción de tu competencia: la creación de tu negocio puede
provocar una reacción de tu competencia, sobre todo si le quitas
clientela, por lo que es conveniente tratar de anticiparte y prever su
reacción.

El análisis de la competencia sigue siendo una parte esencial de todo estudio

de mercado, a pesar de que en negocios muy innovadores diversos expertos
empresariales recomiendan olvidarse de la competencia y centrarse sobre todo
en la validación de producto por el cliente.

2. Técnicas para el análisis de la competencia

Te proponemos seis ejercicios que conviene realizar antes de abrir tu negocio

como autónomo o pyme. Te llevarán algo de tiempo pero no incurrirás apenas
en costes externos y pueden aportante un conocimiento muy relevante del
mercado.

1. Visita a tu competencia: visita el establecimiento de tus principales

competidores y realiza una tarea de observación con un guión preparado
que incluya todos aquellos aspectos que te conviene conocer. Abre bien
los ojos y rellena el cuestionario de forma metódica en cuanto salgas
para que no se te olvide nada.

Los elementos a inspeccionar dependerán de cada actividad, aquí tienes una

lista de variables para que la adaptes a tu propio estudio

- Precios

- Tráfico de clientes.

- Tipología y perfil de clientes.

- Reputación y satisfacción de la clientela.

- Sistema de venta y distribución.

- Dimensión y aspecto del local.

- Atractivo de la calle.

- Horarios de apertura.
- Antigüedad.

- Número de empleados.

- Presencia de los dueños.

- Proveedores con os que trabaja.

- Ritmo de rotación de existencias

2. Visita las webs y redes sociales de tus competidores: debes proceder

igual que el punto anterior si estás pensando en crear un negocio online,
incluyendo variables adicionales como diseño, Las redes sociales
pueden darte además información interesante en base a los comentarios
de los clientes. Visitar las webs de los competidores es igualmente
importante para cualquier negocio offline, ya que pueden proporcionarte
mucha información útil y además pueden servirte para identificar
oportunidades ligadas de la adaptación al mundo online. Y las
herramientas de análisis te pueden proporcionar pistas muy interesantes
sobre el posicionamiento online de tus competidores.

3. Plano de situación de la competencia y radio de acción: si vas a abrir un

negocio local, sitúa en un plano de tu localidad o barrio a tus principales
competidores y define su radio de acción tanto para clientes que acuden
a pie como para clientes que acuden en coche. En negocios de ámbito
nacional también se pueden trazar planos con radios de zonas de
influencia.

4. Analiza a los líderes del mercado: dedica un tiempo adicional a

profundizar en el análisis de la estrategia comercial de las empresas
líderes en el mercado: ¿qué productos ofrecen? ¿qué precios tienen?
¿qué publicidad hacen y qué destacan en sus mensajes comerciales?
¿dónde se venden sus productos?. Y sobre todo, ¿quiénes y cómo son
sus clientes?.

5. Solicita un informe de empresa: si tus principales competidores son

sociedades, puedes pedir un informe de empresa que te permita
conocer sus ventas, su estructura financiera, quiénes ocupan su cargos
directivos y posibles vinculaciones con otras sociedades. Para conseguir
 el nombre de la sociedad tal vez te haga falta consumir en tu
competencia y pedir una factura. Puedes pedir tus primeros informes
gratis gracias a nuestro patrocinador

6. Tabla de puntos fuertes y débiles: prepara en una o dos páginas una

tabla comparativa donde sintetices los puntos fuertes y débiles de cada
competidor.

PUNTO DE EQUILIBRIO

El punto de equilibrio es un término utilizado en economía para definir el nivel

de ventas en donde los costos fijos y los costos variables se cubren es decir
que, la empresa al utilizar este punto de equilibrio obtiene un beneficio, aunque
la remuneración monetaria se determina como 0.

Esto quiere decir que, aunque no gana dinero tampoco lo pierde. Su objetivo
principal es, cubrir los costos y que sus ventas aumenten, de esta forma
cualquier empresa al utilizar bien este punto se puede ubicar por encima de él y
obtener beneficios positivos en sentido económico y laboral.

Gráfico del punto de equilibrio

Para entender mejor este concepto analizaremos el siguiente gráfico que

representa al punto de equilibrio:

Gráfico del punto de equilibrio.

Gráfico del punto de equilibrio.

En el gráfico se observa que cuando los costos totales (costos fijos + costos
variables) igualan a las ventas totales, se obtiene el punto de equilibrio. A partir
de dicho punto la utilidad (ganancias) será positiva.

Fórmula del punto de equilibrio

La fórmula para calcular el punto de equilibrio más utilizada es la de unidad, a

partir de esta se pueden calcular la cantidad de unidades que necesitamos
vender para no ir a pérdida, así también la cantidad de dinero en ventas que
necesitamos para llegar al punto de equilibrio:

Fórmula del punto de equilibrio por unidad

Fórmula para calcular el punto de equilibrio por unidad

Los elementos que se necesitan en esta fórmula son:

COSTOS FIJOS: Aquellos que independientemente del nivel de producción,

siempre están presentes. Por ejemplo: sueldo de empleados.

Precio de venta unitario: El precio en el que es vendida cada unidad.

COSTO VARIABLE UNITARIO: Aquel que varía según el nivel de producción.

Por ejemplo: la materia prima.

Ejemplo de punto de equilibrio

Para entender mejor las fórmulas del punto de equilibrio, analizaremos un claro
ejemplo de cómo obtener los valores mencionados.

Una empresa de venta de teléfonos móviles necesita analizar sus valores del
punto de equilibrio.

Cada teléfono cuesta $50, el costo variable por unidad (unitario) es de $35, el
costo fijo es de $7500. Procedemos a calcular:

El cálculo del punto de equilibrio sería: $7500 / ($50 – $35) = 500. Por lo que se
necesitan vender 500 unidades a $50, es decir $25000 en ventas, para llegar al
punto de equilibrio y no ir a pérdida.

a) Cotización Internacional del producto:

precios en mercados internacionales

 Comprender la complejidad de establecer precios de exportación que se

aplicaran en diferentes mercados
 Conocer los principales factores que influyen en un precio de
exportación
 Aprender a utilizar el precio como herramienta de marketing
internacional
 Comprender las diferentes estrategias de precio que pueden aplicarse
en el ámbito internacional
 Conocer todos los elementos que influyen en el precio de venta al
público de un producto importado Objetivos
  El cliente debe de sentir que ha recibido algo que vale el precio que ha
pagado; al mismo tiempo que la empresa recibe un beneficio acorde a
los objetivos marcados.

INTRODUCCIÓN

1.Tipos de precio de exportación:

 Son los que aplica la empresa a sus clientes o distribuidores extranjeros.

Precio de venta
 Los precios que alcanzaran los productos en un mercado extranjero
como consecuencia de todos los costes del canal de distribución
empleado.
2. La fijación de precios se torna más complicado cuando se venden el
mismo producto en distintos países, con diferentes costes,
consumidores, aranceles etc...
El precio es un instrumento para alcanzar objetivos concretos en
mercados extranjeros.
7. Precio del tabaco en Europa
Desde una óptica de marketing es más racional basar el precio en la
utilidad percibida por el comprador no solo en basarse en el coste más
un pequeño margen de beneficio. Los precios de exportación
8. El precio de un iPhone Establecimiento de precios en los mercados
internacionales Adaptación
9. Adaptar los precios a cada país. Estandarización
10. Un precio parecido para cada país.

Habrá que tener en cuenta múltiples factores:

 Aranceles
 Intermediarios
 Moneda utilizada
 Medio de pago
 Servicio postventa
 Financiación Adaptación vs Estandarización
11. Factores determinantes de un precio de exportación Internos
 Características de la empresa
 Posicionamiento y marketing mix
 Costes Externos
 Características del mercado
 Barreras arancelarias y no arancelarias
 Estabilidad del tipo de cambio
12. Características propias de la empresa, la filosofía, la orientación
internacional de la empresa y el grado de presencia y compromiso
internacional de la misma.
 Posicionamiento y marketing mix, la estrategia utilizada para el producto
en cuestión.
 El coste del producto, el precio mínimo debería siempre estar por
encima del coste total, ya que a la larga la empresa debe poder
recuperar todos sus costes y no solamente los directos. Factores
Internos
 Características del mercado;
 Tamaño
 Comportamiento del consumidor
 Competencia existente
 Distribución posible Factores externos
13. Barreras arancelarias y no arancelarias;
 Aranceles e impuestos a la exportación
 Restricciones cuantitativas y barreras no arancelarias
 Restricción de divisas. Factores externos
14. Tipo de cambio; Puede generar muchos problemas.
 Factores externos
 1Adaptación vs estandarización. Costes de adaptación
 Aplicación de la orientación multidoméstica o la orientación global.
 Adaptación del producto:
 Sencilla, el coste no es significativo.
 Completa, costes mas elevados.
 Costes extras a tener en cuenta en la exportación.
  Costes operativos de la exportación (personal, viajes, comunicaciones..)
Riesgos comerciales (políticos, comerciales y de cambio) Completo
Etiquetado

17. El mix de marketing y la política de precios de la empresa.

 Marca del país: connotaciones positivas y negativas.

 Afecta a pequeñas empresas.
 Grandes empresas se introducen a través de su reputación y prestigio.
 Actitud compradores
 Francia: Perfumes y vinos
 España: Embutido y aceite

18. El mix de marketing y la política de precios de la empresa.

 Los factores que afectan sobre el precio del producto son:

 Canal de distribución: su eficiencia y longitud. EEUU más eficiente que
Japón
 Política de promoción del producto.
 La utilidad del producto.

19. Estrategias de precios de exportación

 Reducción del precio por debajo del coste unitario.

 De esta manera la empresa desplaza la competencia menos eficiente y
gana una fuerte posición en el mercado.

20. Estrategias de precios de exportación

 Peligros y dificultades de la estrategia:

 Sensibilidad del producto al precio.
 Reacción de los competidores.
 Cuantificación de la reducción de costes.
 Políticas antidumping.
 Precio como herramienta del marketing:
 Posicionar su producto.
 Posición respecto a la competencia.
  Participación en el mercado.
 Rentabilidad.

21. Descremar el mercado

 Se trata de buscar, a corto, plazo un alto beneficio gracias a las

características específicas del producto.
 Las empresas pueden seguir esta estrategia cuando piensan que su
producto, rentable inicialmente pero no tiene mucho futuro.
 Se trata de aprovechar una situación de ventaja temporal, que no se
mantendrá en el tiempo.
 En consecuencia el precio se establecerá lo más alto que sea posible
para obtener un volumen de ventas aceptable, aunque ello represente
un mercado reducido.
 Cuando el precio aplicado ya no sea viable, la empresa puede optar por
retirarse del mercado o rebajar su precio para intentar seguir
compitiendo.

22. Establecimiento de precios con márgenes bajos.

La empresa espera que la elasticidad de la demanda al precio aportara un

volumen de ventas suficiente para compensar la escasez del margen y permitir
un beneficio total acorde con el plan de marketing.

Precio de penetración:

El precio se establece lo suficientemente bajo como para generar un volumen

de ventas rápidamente. Es una estrategia apropiada si la empresa disfruta de
costes rápidamente decrecientes con el volumen de fabricación y actúa en un
mercado muy sensible al precio.

Una variación de esta estrategia es el establecimiento de precio que disminuya

la competencia, incluso si ello implica vender durante cierto tiempo por debajo
del coste, con la intención de recuperar estas pérdidas a medio o largo plazo

23. Establecimiento del precio como margen sobre coste

 Se trata de que el precio cubra el coste total y permita obtener beneficio

razonable sobre la inversor.
  Suele aplicarse en aquellos sectores en donde existe poca competencia,
como pueden ser los suministros de gas, electricidad, agua.

2. ELABORAR EL PRONÓSTICO Y PRESUPUESTO DE VENTAS.

Presupuesto de Ventas
1 2 3 4
$ $ $ $
UNIDADES 100.000 300.000 400.000 500.000
PRECIO DE VENTA $12.000.000 $13.000.000 $14.000.000 $15.000.000
$ $ $ $
TOTAL 12.100.000 13.300.000 14.400.000 15.500.000

Presupuesto de Compras
1 2 3 4
$ $ $ $
UNIDADES 8.000 10.000 12.000 14.000
$ $ $ $
PRECIO DE VENTA 10.000 12.000 13.000 16.000
$ $ $ $
TOTAL 18.000 22.000 25.000 30.000

Presupuestos de gastos administrativos

1 2 3 4
$ $ $ $
SUELDOS 30.000 33.000 36.000 39.000
$ $ $ $
ALQUILERO LOCAL 650.000 67.000 68.000 100.000
$ $ $ $
SEGUROS 10.000 12.000 14.000 16.000
$ $ $ $
LIMPIEZA Y MANTENIMIENTO 50.000 53.000 56.000 59.000
$ $ $ $
SERVICIOS BASICOS 40.000 42.000 44.000 46.000
$ $ $ $
UTILES DE OFICINA 70.000 74.000 78.000 82.000
$ $ $ $
TOTAL 850.000 281.000 296.000 342.000

Depreciación
$ $ $ $
100.000 200.000 300.000 400.000
1 2 3 4
TOTAL

Presupuesto de efectivo (flujo de caja proyectado)

1 2 3 4
 $ $ $ $
INGRESOS 5.000.000 5.500.000 6.000.000 6.500.000
$ $ $ $
CUENTAS POR COBRAR 850.000 950.000 1.050.000 1.150.000
$ $ $ $
TOTAL INGRESOS 6.000.000 6.300.000 6.600.000 6.900.000
$ $ $ $
EGRESOS 4.000.000 4.200.000 4.400.000 4.600.000
$ $ $ $
CUENTAS POR PAGAR 2.600.000 2.700.000 2.800.000 2.900.000
$ $ -$ -$
GASTOS ADMINISTRATIVOS 850.000 281.000 288.000 857.000
$ $ $ $
GASTOS DE VENTAS 2.000.000 2.300.000 2.600.000 2.900.000
$ $ $ $
PAGO DE IMPUESTOS 3.000.000 3.400.000 3.800.000 4.200.000
$ $ $ $
TOTAL EGRESOS 24.300.000 25.631.000 26.962.000 28.293.000
FLUJO DE CAJA

Presupuesto operativo (estado de resultados proyectado) 1 2 3

1 2 3 4
$ $ $ $
VENTAS 12.100.000 13.300.000 14.400.000 15.500.000
$ $ $ $
COSTO DE VENTAS 100.000 300.000 400.000 500.000
$ $ $ $
UTILIDAD BRUTA 5.000.000 5.500.000 6.000.000 6.500.000
$ $ $ $
GASTOS ADMINISTRATIVOS 850.000 281.000 296.000 342.000
$ $ $ $
GASTOS DE VENTA 2.000.000 2.300.000 2.600.000 2.900.000
$ $ $ $
DEPRECIACIÓN 100.000 200.000 300.000 400.000
UTILIDAD ANTES DE $ $ $ $
IMPUESTOS 20.150.000 21.881.000 23.996.000 26.142.000
$ $ $ $
IMPUESTOS 3% 604.500 656.430 719.880 784.260
$ $ $ $
UTILIDAD NETA 40.904.500 44.418.430 48.711.880 53.068.260

3. COMPOSICIÓN DE LA ESTRUCTURA FINANCIERA DEL PROYECTO

FORMATIVO.
 Análisis de inversiones:

El análisis de las inversiones permite saber si es conveniente su realización o

no, además permite conocer de dos o más proyectos de inversión cual es el
más aconsejable seguir desde el punto de vista financiero.
Los criterios que permiten realizar una selección de inversiones en la siguiente:

Que el valor del rendimiento sea superior al valor actual del coste de inversión.
Es decir que el VAN (valor actual neto), sea positivo.

Que la empresa pueda sortear el momento que se realiza la inversión

financiera y el momento en que se obtienen los beneficios de la inversión.

En relación a los modelos de análisis de las inversiones, se tratan de modelos

matemáticos, que pretender realizar una simulación del proceso y así poder
evaluar los resultados.

Se recuerda que la inversión implica un alto riesgo para la empresa porque una
vez que se toma la decisión de llevarla a cabo, es prácticamente imposible
volver atrás.

Por tal motivo aquellas inversiones que tengan un volumen representativo,

deben ser sometidas a un estricto estudio para determinar su rentabilidad y
viabilidad.

• Análisis de ingresos:

El informe de ingresos es uno de los tres principales estados financieros en los

informes anuales de la empresa, y a menudo acompaña el estado de flujos de
efectivo y el balance. El informe de ingresos muestra cómo los ingresos o
ventas de productos y servicios se transforman en ingresos netos. Los ingresos
y gastos se expresan durante un período determinado para mostrar a gestores
e inversores si la empresa gana o pierde dinero durante ese período. Aunque el
cálculo de la utilidad neta es el objetivo principal de la cuenta de resultados, los
datos también pueden ser utilizados para buscar las tendencias en el
desempeño financiero de la empresa.

El informe de ingresos es uno de los tres principales estados financieros en los

informes anuales de la empresa, y a menudo acompaña el estado de flujos de
efectivo y el balance. El informe de ingresos muestra cómo los ingresos o
ventas de productos y servicios se transforman en ingresos netos. Los ingresos
y gastos se expresan durante un período determinado para mostrar a gestores
e inversores si la empresa gana o pierde dinero durante ese período. Aunque el
cálculo de la utilidad neta es el objetivo principal de la cuenta de resultados, los
datos también pueden ser utilizados para buscar las tendencias en el
desempeño financiero de la empresa.

• Costos:

El análisis de costo es simplemente, el proceso de identificación de los

recursos necesarios para llevar a cabo la labor o proyecto del voluntario. El
análisis de costo determina la calidad y cantidad de recursos necesarios. Entre
otros factores, analiza el costo del proyecto en términos de dinero. Con
frecuencia, los voluntarios suponen que cuentan con los recursos necesarios y
que el costo es tan bajo que no es necesario realizar el análisis. Sin embargo
puede ocurrir que, una vez que el proyecto esté marchando los voluntarios se
den cuenta de que los utensilios, el equipo, los materiales y la mano de obra
especializada que se requiere para completarlo no están disponibles. También
puede ocurrir que se haya completado el proyecto, (en este caso un pozo de
agua) y todos los participantes han ignorado la necesidad de adquirir los
repuestos necesarios para la bomba. Varios meses despúes de finalizar el
proyecto la bomba falla y no se tienen los repuestos adecuados para arreglarla.

• Financiación:

La finalidad de la elaboración de un plan de inversión y financiación es el

aprovechamiento de la oportunidad que brinda la buena gestión y el buen
desarrollo del crecimiento del negocio cuando se va a desarrollar un proyecto
empresarial que conlleva inversiones para la empresa.

Realizar un plan de inversión y financiación requiere la elaboración de una

serie de análisis de la situación de la empresa y permite obtener una visión
general de su estado.

Consiste en realizar un análisis de la situación económico-financiera de la

empresa en el momento actual y en base a ello ver cuáles son las posibilidades
o necesidades de inversión y de financiación que tiene la empresa para que
posteriormente y en función del resultado, actuar de una manera o de otra, es
decir, llevar a cabo un tipo de estrategia u otra.
• Capital de trabajo:

La administración del capital de trabajo se refiere al manejo de

las cuentas corrientes de la empresa que incluyen activos y pasivos circulantes:
el efectivo, los valores negociables, las cuentas por cobrar y los inventarios.
La administración del capital de trabajo es uno de los aspectos más
importantes en todos los campos de la administración financiera. Si
la empresa no puede mantener un nivel satisfactorio del capital de trabajo, es
probable que llegue a un estado de insolvencia técnica, y que se vea forzada a
declararse en quiebra.

Los activos circulantes de la empresa deben ser lo suficientemente grandes

para cubrir sus pasivos circulantes y poder así asegurar un margen
de seguridad razonable.

Los pasivos circulantes básicos de interés que deben cuidarse son: las cuentas
por pagar, documentos por pagar y otros pasivos acumulados. Cada una de
estas fuentes de financiamiento a corto plazo debe administrarse
cautelosamente para asegurar que se obtengan y utilicen de la mejor manera
posible.

El capital de trabajo es el capital adicional, diferente de la inversión inicial, con

él que se debe contar para que empiece a funcionar el Negocio y también
durante el funcionamiento normal del mismo, producto del descalce natural que
ocurre entre el comportamiento de los ingresos y egresos. Es importante
pensar en el capital de trabajo, porque inicialmente se tendrá que gastar antes
de ver utilidades.

Para profundizar respecto al análisis de la administración del capital de trabajo

de la empresa, debe llevarse a cabo un proceso de análisis económico -
financiero de la misma, para lo cual se cuenta con
numerosas técnicas o métodos.
Estado de Resultados:
Balance General:
Flujo de Efectivo Inicial:

• VAN

El valor actual neto (VAN) es un indicador financiero que sirve para determinar
la viabilidad de un proyecto. Si tras medir los flujos de los futuros ingresos y
egresos y descontar la inversión inicial queda alguna ganancia, el proyecto es
viable.
Si existen varias opciones de inversión, el VAN también sirve para determinar
cuál de los proyectos es más rentable. También es muy útil para definir la mejor
opción dentro de un mismo proyecto, considerando distintas proyecciones de
flujos de ingresos y egresos. Igualmente este indicador nos permite, al
momento de vender un proyecto o negocio, determinar si el precio ofrecido está
por encima o por debajo de lo que se ganaría en caso de no venderlo.

Una manera de establecer el VAN es mediante la siguiente fórmula:

VAN = Beneficio neto actualizado (BNA) - Inversión

El BNA es el valor actual del flujo de caja o beneficio neto proyectado, que ha
sido actualizado mediante una tasa de descuento (TD). Esta última es la tasa
de rendimiento o rentabilidad mínima que se espera obtener.

VAN < 0 el proyecto no es rentable. Cuando la inversión es mayor que el

BNA (VAN negativo o menor que 0) significa que no se satisface la TD.

VAN = 0 el proyecto es rentable, porque ya está incorporado ganancia de la

TD. Cuando el BNA es igual a la inversión (VAN igual a 0) se ha cumplido con
la TD.

VAN > 0 el proyecto es rentable. Cuando el BNA es mayor que la inversión

(VAN mayor a 0) se ha cumplido con dicha tasa y además, se ha generado una
ganancia o beneficio adicional.

• TIR

La Tasa interna de retorno (TIR) es la tasa de interés o rentabilidad que ofrece

una inversión. Es decir, es el porcentaje de beneficio o pérdida que tendrá una
inversión para las cantidades que no se han retirado del proyecto.

Es una medida utilizada en la evaluación de proyectos de inversión que está

muy relacionada con el valor actualizado neto (VAN). También se define como
el valor de la tasa de descuento que hace que el VAN sea igual a cero, para un
proyecto de inversión dado.

La tasa interna de retorno (TIR) nos da una medida relativa de la rentabilidad,

es decir, va a venir expresada en tanto por ciento. El principal problema radica
en su cálculo, ya que el número de periodos dará el orden de la ecuación a
resolver. Para resolver este problema se puede acudir a diversas
aproximaciones, utilizar una calculadora financiera o un programa informático.

¿Cómo se calcula la TIR?

También se puede definir basándonos en su cálculo, la TIR es la tasa de

descuento que iguala, en el momento inicial, la corriente futura de cobros con la
de pagos, generando un VAN

 Si TIR > k , el proyecto de inversión será aceptado. En este caso, la tasa

de rendimiento interno que obtenemos es superior a la tasa mínima de
rentabilidad exigida a la inversión.

 Si TIR = k , estaríamos en una situación similar a la que se producía

cuando el VAN era igual a cero. En esta situación, la inversión podrá
llevarse a cabo si mejora la posición competitiva de la empresa y no hay
alternativas más favorables.

 Si TIR < k , el proyecto debe rechazarse. No se alcanza la rentabilidad

mínima que le pedimos a la inversión.

• Relación B/C

El índice beneficio/costo (I B/C), también conocido como relación

beneficio/costo compara directamente, como su nombre lo indica, los
beneficios y los costos de un proyecto para definir su viabilidad.

Para calcular la relación B/C se halla primero la suma de todos los beneficios
descontados, traídos al presente, y se divide sobre la suma de los costos
también descontados.

Para saber si un proyecto es viable bajo este enfoque, se debe considerar la

comparación de la relación B/C hallada con 1. Así:

Si B/C > 1, esto indica que los beneficios son mayores a los costos. En
consecuencia el proyecto debe ser considerado.

B/C = 1, significa que los beneficios igualan a los costos. No hay ganancias.
Existen casos de proyectos que tienen este resultado por un tiempo y luego,
dependiendo de determinados factores como la reducción de costos, pueden
pasar a tener un resultado superior a 1.

B/C < 1, muestra que los costos superan a los beneficios. En consecuencia, el
proyecto no debe ser considerado.

Supongamos que un proyecto demanda una inversión total de S/ 100,000 y de

acuerdo a las proyecciones del negocio se prevé recibir beneficios durante S/
50,000 durante cinco años. Así, los beneficios suman S/ 250,000 y los costos
S/ 100,000. En consecuencia, la relación beneficio/costo sería 250,000 entre
100,000. El resultado es 2.5, que sería el índice de beneficio/costo. Esto
significa que por cada sol invertido se obtiene un beneficio de S/ 2.50.