Autoevaluación 5-2

Uso del comportamiento político

Seleccione la respuesta que describa mejor su uso real o planeado del
siguiente comportamiento en el trabajo. Coloque un número del 1 al 5 en la
línea antes de cada afirmación.
1_______ 2 _______ 3 _______ 4 ______ 5
Rara vez En ocasiones Normalmente
_____ 1. Utilizo mis contactos personales para obtener un trabajo y
promociones.
_____ 2. Intento descubrir lo que pasa en todos los departamentos
organizacionales.
_____ 3. Me visto igual que las personas que tienen poder y asumo los mismos
intereses (veo o Juego ciertos deportes,
me uno a los mismos clubes, etc.).
_____ 4. Busco expresamente contactos y redes con gerentes de nivel
superior.
_____ 5. Si un gerente de nivel superior me ofrece un aumento de salario y una
promoción que requiera mudarme, acepto
aunque no desee hacerlo.
_____ 6. Me llevo bien con todos, incluso con los que se considera que es
difícil llevarse bien.
_____ 7. Trato de hacer que las personas se sientan importantes al hacerlo
cumplidos.
_____ 8. Hago favores a otros y uso sus favores a cambio, agradezco a las
personas y les envío notas de agradecimiento.
_____ 9. Trabajo para desarrollar una buena relación laboral con mi gerente.
_____10. Pido consejos a mi gerente y a otras personas.
_____11. Cuando una persona se opone a mí, sigo trabajando para mantener
con ella una relación laboral positiva.
_____12. Soy cortés, simpático y positivo con otros.
_____13. Cuando mi gerente comete un error, no lo señalo públicamente.
_____14. Soy más cooperativo (me comprometo) que competitivo (busco hacer
las cosas a mi manera).
_____15. Digo la verdad.
_____16. Evito decir cosas negativas sobre mi gerente y otras personas a sus
espaldas.
_____17. Trabajo continuamente para que las personas me reconozcan por mi
nombre y mi rostro al presentarme.
_____18. Pregunto a algunos clientes y a las personas satisfechas que
conocen mi trabajo para que mi gerente conozca cuán bien lo estoy haciendo.
_____19. Trato de ganar concursos y obtener premios, broches y otras
recompensas.
_____20. Envío notificaciones sobre mis logros a los gerentes de nivel superior
y boletines informativos a la compañía.
Para determinar su comportamiento político general. Sume los 20 números
que seleccionó como respuestas. El número irá de 20 a 100. Mientras más alta
sea su puntuación, más político será su comportamiento. Coloque su puntuación
aquí y en el continua más abajo.
20____30_____40_____50_____60_____70_____80_____90_____100
No político Político
Para determinar el uso del comportamiento político en las cuatro áreas,
sume los números para las siguientes preguntas y divídalo entre el número
de preguntas para obtener su puntuación promedio en cada área.
A. Aprendizaje de la cultura organizacional y participantes del poder.
Preguntas 1-5 total: ______ dividido entre 5=______
B. Desarrollo de buenas relaciones laborales, especialmente con su jefe.
Preguntas 6-12 total: _____ dividido entre 7=______
C. Ser un trabajador en equipo honesto y leal.
Preguntas 13-16 total: ______ dividido entre 4=______
D. Obtención de reconocimiento.
Preguntas 17-20 total: ______ dividido entre 4=______
Mientras más alta sea la puntuación promedio de los incisos A-D, más
utiliza ese tipo de comportamiento político. ¿Tiende a utilizarlas
equitativamente o a usar unas más que otras?
Autoevaluación 5-3
Creación de redes
Identifique cada una de las siguientes 16 afirmaciones de acuerdo con
cuán bien describen su comportamiento. Coloque un número del 1-15 en
la línea antes de cada afirmación.
5_______4_______3_______2_______1
Me describe No me describe

_____ 1. Cuando comienzo algo (un proyecto nuevo, un cambio de carrera,

una compra importante) busco ayuda de las personas que conozco y contactos
nuevos para que me ayuden.
_____ 2. Veo la creación de redes como una forma para generar situaciones
ganar-ganar.
_____ 3. Me gustaría conocer personas nuevas puedo entablar fácilmente una
conversación con personas que no conozco.
_____ 4. Puedo establecer rápidamente dos o tres de mis logros más
importantes.
_____ 5. Cuando contacto apersonas de negocios que me pueden ayudar (por
ejemplo, con información de carrera), tengo metas para la comunicación.
_____ 6. Cuando contacto a personas de negocio que me pueden ayudar,
planeo una afirmación de apertura corta.
_____ 7. Cuando contacto a personas de negocios que me pueden ayudar,
elogio sus logros.
_____ 8. Cuando contacto a personas que me pueden ayudar, tengo un
conjunto de preguntas que hacer.
_____ 9. Conozco información de contacto de por lo menos 100 personas que
podrían ayudarme.
_____10. Tengo una base de datos/un archivo con información de contacto
sobre personas que me pueden ayudar en mi carrera, la mantengo actualizada
y continúo agregando nombres nuevos.
_____11. Durante las comunicaciones con personas que me pueden ayudar,
les pido nombres de otros a los que puedo contactar para mas información.
_____12. Cuando busco ayuda de otros, les pregunto cómo podrían ayudarme.
_____13. Cuando las personas me ayuda les agradezco en el momento y para
los favores grandes con un agradecimiento de seguimiento.
_____14. Mantengo el contacto con personas que me han ayudado o que me
podrían ayudar en mi carrera por lo menos una vez al año y los actualizo sobre
el progreso de mi carrera.
_____15. Tengo comunicación regular con personas en mi industria que
trabajan para diferentes organizaciones, como miembros de organizaciones
profesionales de comercio.
_____16. Asisto a reuniones de tipo comercial/profesional/de carrera para
mantener relaciones y hacer contactos nuevos.
Sume su puntuación y colóquela aquí______ y en el espacio mas abajo.
80_______70_______60_______50_____40_____30_____16
Creación de redes efectiva Creación de redes no efectiva

Si es un estudiante de tiempo completo, puede que no haya obtenido

una puntuación alta en efectividad de la creación de redes, pero está bien
porque desarrollar esas habilidades al seguir los pasos y lineamientos en
este capítulo.
Autoevaluación 5-4
Cómo negociar
Identifique cada una de las siguientes 16 afirmaciones de acuerdo con qué tan
bien describe su conducta. Coloque un número del 1 al 5 en la línea que hay de
cada afirmación.

5_______4_______3_______2_______1
Me describe No me describe

_____ 1. Cuando es posible, antes de negociar, investigo sobre la persona con

la que negociaré para determinar si quiere y está dispuesta a rendirse.
_____ 2. Antes de negociar, establezco objetivos.
_____ 3. Al planear mi presentación de negocios, me enfoco cómo se
beneficiará la otra parte.
_____ 4. Antes de negociar tengo un precio objetivo que quiero pagar, el
precio más bajo que pagaré y una oferta inicial.
_____ 5. Antes de negociar pienso en las opciones y las compensaciones en
caso de no obtener mi precio objetivo.
_____ 6. Antes de negociar pienso en las preguntas y objeciones que podría
tener la otra parte y preparo las respuestas.
_____ 7. Al inicio de las negociaciones desarrollo una relación y leo a la
persona.
_____ 8. Dejo que la otra parte haga la primera oferta.
_____ 9. Escucho lo que las otras partes dicen y me enfoco en ayudarles a
obtener lo que quieren, en lugar de enfocarme en lo que yo quiero.
_____10. No cedo tan rápidamente a las ofertas de otros.
_____11. Cuando me comprometo y cedo algo, pido algo a cambio.
_____12. Si la otra parte trata de posponer la negociación intento crear
urgencia y decirle lo que podría perder.
_____13. Si quiero posponer la negociación, no dejo que la otra parte me
presione para tomar una decisión.
_____14. Cuando hago un trato, no tengo dudas, me pregunto si obtuve el
precio y verifico precios.
_____15. Si no puedo llegar a un acuerdo, pido un consejo que me ayudará en
negociaciones futuras.
_____16. Durante todo el proceso de negociación, trato de desarrollar una
relación, no sólo un trato de una sola vez.

Sume su puntuación y coloque aquí______ y en el espacio más abajo.

80_______70_______60_______50_______40_______30_______16
Creación de redes efectiva Creación de redes no efectiva

Si no obtuvo una puntuación alta en efectividad de la negociación, está

bien, puede desarrollar sus habilidades de negociación al seguir los pasos
y lineamientos en este capítulo.
Autoevaluación 5-1

Tácticas de influencia, poder y rasgos de la personalidad

Revise las nueve tácticas de influencia. ¿Cuáles usa con mayor frecuencia
para conseguir lo que quiere? También revise sus ejercicios de
autoevaluación del perfil de personalidad en el Capítulo 2.
Extraversión –alta necesidad de poder
Si tiene una gran necesidad de poder, usted es apto para influir en otros y lo
disfruta. Teme perder y cuando no obtiene lo que quiere se molesta. Por ello es
propenso a utilizar métodos más duros de influencia y poder, como la presión, el
intercambio, las alianzas y la legitimización que otros tipos de personalidad.
Además es probable que disfrute el uso de la persuasión racional y no
comprende porque las personas no piensan o ven las cosas de la manera en
que usted lo hace. Tenga cuidado y utilice el poder socializado en lugar del
personalizado para influir en otros.
Afabilidad-alta necesidad de afiliación
Si usted tiene una gran necesidad de afiliación es apto para estar menos
preocupado sobre la influencia en otros y la obtención de poder en lugar de
arreglárselas con ellos. Por ello es más propenso a utilizar métodos más suaves
de influencia como las atracciones personal e inspiradora y el congraciamiento,
así como la persuasión racional. Es posible que no busque el poder e incluso
que lo evite.
Escrupulosidad-gran necesidad de logro
Si tiene una gran necesidad de logro, en general se encuentra entre los otros
dos enfoques para influir en los demás. Por lo común tiene metas claras y trabaja
duro para obtener lo que desea lo cual, a menudo, requiere influir en otros para
ayudarle. Usted no quiere el poder en sí mismo sino para obtener lo que quiere.
Sin embargo disfruta jugar de acuerdo con las reglas y quizá use la persuasión
racional con frecuencia.
Con base en la información previa, describa brevemente la manera en la que
su personalidad afecta las formas en las que intenta influir en otros.
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