CASO PRÁCTICO UNIDAD 3

NEVER DE JESÚS DEALBA CUADRADO.

ESTUDIANTE

DANIEL ROJAS REYES

DOCENTE

UNIVERSIDAD DE ASTURIAS.
ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS.
DISTRIBUCION COMERCIAL
MARZ0 2019.
 INTRODUCCION

Estudiamos el caso de éxito de IKEA. Es muy inspirador ver cómo un hombre, Ingvar
Kamprad, vivió su proyecto de los 17 a los 91 años. Pocas empresas tan grandes resultan
a la vez tan inspiradoras como IKEA. Un gigante del retail que surgió de la visión de un
solo hombre y que hizo entrar en millones de hogares algo más que muebles: una
filosofía. En realidad, fue más una prueba que una apuesta decidida, pero los resultados
fueron tan buenos que terminó por resultar un gran éxito. Este mobiliario no era nada
diferente a lo que vendían por entonces sus competidores, pero el negocio inicial que
contaba con una buena segmentación, sirvió como motor para este tipo de producto, que
empezó siendo complementario y terminó por convertirse en el núcleo del negocio.
 UNIDAD 3

DISTRIBUCION COMERCIAL
Enunciado
Caso IKEA
IKEA una de las compañías más prestigiosas, innovadoras e importantes del mundo en
el mercado de los muebles y artículos para el hogar. Con un modelo de negocio
rompedor, desde hace décadas se ha convertido en uno de los iconos del diseño
contemporáneo.
Este gigante fue creado en Suecia en 1943, como un pequeño negocio que ofrecía, a
precios bajos, artículos como bolígrafos, billeteras, marcos para cuadros, relojes y
joyería entre otros; cuyo nombre se formó de unir las iniciales de su fundador Ingvar
Kamprad y de la granja y el pueblo donde creció, Elmtaryd y Agunnaryd. En 1948,
Kamprad decidió vender muebles producidos por fabricantes locales, con una gran
acogida. En 1951 los empieza a vender por catálogo y en 1953 abre su primera tienda
en Älmhult (Suecia) con el concepto de exposición que caracteriza IKEA: por primera
vez donde los clientes podían ver y tocar todos los muebles y productos de decoración
para el hogar antes de comprarlos.
Después de 65 años de constantes innovaciones, la compañía diseña sus propios
muebles y productos, los cuales son fabricados por más de 1.500 proveedores en más
de 50 países. Según los datos del propio grupo, IKEA tiene unas ventas en el mundo
27.000 millones de euros y un beneficio neto de 3.202 millones. Cuenta con 298
tiendas, que reciben 690 millones de visitas y su plantilla asciende a 139.000 personas.
Además, su web (www.IKEA.com) recibe 1.000 millones de visitas y su programa de
fidelización, el club de fans IKEA Family, cuenta con 57 millones de socios.
La filosofía de IKEA consiste en que sus productos puedan responder positivamente a
las siguientes cuestiones: ¿Mejora el día a día? ¿Resulta útil cuando vienen invitados a
casa? ¿Agiliza la tarea de hacer la comida? ¿Mejora el aspecto de la casa? Con esa
filosofía pretenden hacer muebles cada vez más económicos, y esto no es sólo una
frase promocional sino una realidad, con una bajada media de precios a nivel mundial
en 2012 del 0,8%. El éxito de este modelo de negocio es indiscutible. Un éxito centrado
en la eficiencia y productividad y en estar presentes para todo tipo de consumidores en
todo el mundo.
IKEA ofrece un amplio surtido de productos para la decoración del hogar, con un
excelente diseño, funcionales y a precios tan bajos, que la mayoría de la gente pueda
comprarlos. Ésta es la idea que se esconde detrás de todo lo que hace IKEA, desde que
desarrolla y compra sus productos hasta que los vende en las tiendas IKEA de todo el
mundo. Se trata de desarrollar procesos que permitan minimizar los costes de
producción. Así, IKEA diseña sus productos basándose en su conocimiento sobre la
vida en el hogar y, sobre todo, teniendo en cuenta las necesidades de la mayoría de
quienes disponen de presupuestos limitados y de un hogar con espacio reducido.
Estudia los costes del producto con la idea de fabricarlo a un precio bajo, con el
consenso de las áreas de diseño y producción. En el proceso de creación participan los
diseñadores, el grupo de desarrollo del producto y los responsables de compras, que se
reúnen para definir los materiales, formas, colores y proveedores adecuados. Cada uno
tiene la tarea de usar materias primas y métodos de fabricación óptimos para cumplir
con el objetivo de ofrecer precios cómodos y diseño atractivo con procesos productivos
responsables e inteligentes.
La mayoría de los productos que comercializa IKEA en la actualidad vienen con
instrucciones y herramientas necesarias para armarlo, con el fin de llevar a cabo el
concepto “Hágalo Usted Mismo”. Se trata de un tipo de mobiliario denominado RTA
(Ready To Assembly), que abarca todo producto que necesita un armado previo para su
uso (bricolaje). Además, estos productos se almacenan y transportan en embalajes
planos y uniformes, con el fin de abaratar los costos y los precios. La incorporación de
los embalajes planos comenzó cuando uno de los primeros colaboradores de IKEA
quitó las patas a una mesa para que cupiera en un coche y no se dañara durante el
transporte. Con el paquete plano no sólo se conseguía ese fin, también se lograba
llenar los camiones con más productos y rebajar los costes en todos los procesos de
producción, trasladando finalmente este ahorro a los precios de venta.
IKEA ha llevado su proceso productivo a los propios bosques, tecnificándolos para
prescindir de empleados que corten los árboles. El talado se hace con máquinas que
proporcionan un corte perfecto y no dejan caer el árbol al suelo. Estos árboles son
genéticamente modificados para tener cualidades importantes en el negocio de los
muebles: crecen en menos de 3 años, muy rectos, madera liviana, alta resistencia,
resistentes a las plagas y con alta flexibilidad. Con estos atributos, sus productos se
aseguran una materia prima renovable y sostenible.
Las tiendas de IKEA se encuentran ubicadas en las afueras de las ciudades, donde el
precio del terreno es menor, lo que también ayuda a mantener bajos los precios de los
productos.
Cada tienda cuenta con salas de exposición donde los visitantes pueden valorar
diferentes soluciones de decoración y ver los productos ubicados en diferentes
espacios del hogar (baño, cocina, sala, comedor, etc.), de probarlos y de veri ficar su
funcionalidad. Después de recorrer las salas y escoger los productos que desean
comprar, los clientes se dirigen al almacén, para coger directamente el producto
embalado, pasar por caja para pagarlo, llevárselo a su casa y una vez allí montarlo.
En el diseño de este proceso de compra también ocupan un lugar importante el
restaurante de comida sueca y la zona de juegos para niños, que siempre se encuentra
en la entrada con las típicas bolsas de colores. Comer en Ikea es realmente barato y
supone una buena solución para muchas familias, comer bien a un precio muy
asequible. Si a esto le unimos la posibilidad de dejar jugando a los niños, la experiencia
de pasar un día fuera se convierte en otro de los puntos que más explota IKEA

PREGUNTAS

1. ¿Qué papel juega el punto de venta en la experiencia de compra del cliente?

R/TA:

IKEA abre su primer showroom en Älmhult, un lugar en el que convoca a sus

clientes para que puedan experimentar y probar por sí mismos los productos que
vendía por catálogo (sus famosos catálogos de muebles que han terminado por
ser una referencia)
En referencia a lo anterior los puntos de ventas juegan un papel muy importante
a la hora de ir de compras pues ofrecen al cliente una experiencia única ya las
tiendas no solo venden productos en madera, sino que también cuenta con
restaurantes, parque para niños lo cual permite a los adultos recorrer la tienda
mientras sus hijos juegan, y en sus interiores habientes amoblados como si
fueran casas, lo que le permite a los clientes poder disfrutar de los espacios,
apreciar y tocar los productos que hacen que el cliente se sienta como en casa.
Aquí también juega un papel muy importante la atención del cliente pues la
filosofía es de hacerles el acompañamiento personalizados a los clientes
ayudándoles a escoger sus productos como loa hacia el mismo Ingvar Kamprad
en sus comienzos.

2. ¿Cuáles son los servicios que ofrece IKEA a través de su página web (usa como
referencia: www.ikea.com/es/es/)?

R/TA:
  IKEA FAMILY
Para IKEA, el hogar y la familia son lo más importante del mundo.
Cualquiera puede unirse a IKEA FAMILY y conseguir más inspiración y
ayuda para hacer la vida en el hogar todavía mejor. Al hacerte socio, no
solo accederás a precios especiales y ofertas interesantes

 IKEA BUSINESS
IKEA BUSINESS se ha creado pensando en ti, para que sólo te preocupes
en conseguir los máximos beneficios. Queremos ayudarte con la
decoración de tu hotel, restaurante, tienda, o a preparar tu oficina o
despacho con los muebles que más se adapten a tu espacio.

 Atención al Cliente
Aquí puedes hacer todas las consultas y preguntas y PQR.

 Sobre IKEA
En esta sección todo lo que deseas saber sobre la empresa.

 IKEA Islas
Tiendas que se encuentran en islas baleares y canarias.

 Elige tu tienda
Utiliza tu localizador de tiendas de muebles IKEA y Puntos IKEA Diseña de
Planificación para encontrar tu centro más cercano en el que te
ayudaremos a decorar la casa de tus sueños.

Además, podemos encontrar pestañas de:

 Productos
 Estancias
 Inspiración
 Decoración de primavera
En donde encontraras todas las variedades de productos que se ofrecen en las
tiendas.

3. ¿Qué instrumentos utiliza IKEA para fidelizar a sus clientes?

R/TA:

IKEA FAMILY es el nombre del club de fidelización de clientes con la que la

marca sueca de muebles ofrece ventajas exclusivas a sus socios.
La web permite, tras registrarse, la posibilidad de acceder de forma ordenada a
la selección de distintas ofertas y eventos de las tiendas IKEA posibilidad
 resaltada además por la zona central, donde coincidiendo con periodos
promocionales, las ofertas se presentan de manera llamativa. La novedad reside
además en que esta variedad de promociones puede escogerse por tienda y
ciudad, facilitando enormemente al usuario la información más detallada y
precisa sobre las características de cada evento, cada curso o cada oferta.
El marketing emocional es otra herramienta que maneja IKEA Hacer vivir a los
clientes de una empresa experiencias divertidas, satisfacer sus necesidades y
compartir con ellos sus sueños y anhelos son algunos de los recursos de
marketing que el líder sueco del mueble IKEA utiliza para atraer y fidelizar a su
público objetivo.

4. IKEA persigue ofrecer unos precios baratos ¿es compatible esta estrategia con
la calidad de servicio y la fidelización?

R/TA:
Si son compatibles ya que la compañía, así como utiliza precios bajos también
ofrece un servicio de calidad y maneja una forma fácil de fidelizar sus clientes
un nuevo reto ha lanzado la compañía sueca de muebles a sus clientes, que
hicieron cola en pijama durante diez horas en su establecimiento de Alcorcón,
entregando a los seis primeros camas de regalo y cheques para utilizar en sus
tiendas a los demás participantes de la iniciativa.
Esta acción, junto con otras similares, ha colocado a IKEA en la vanguardia del
Marketing Experiencial, una nueva técnica que con la cual “conseguimos
empatizar con el cliente, conocer de forma real cuáles son sus ‘deseos y
anhelos’ cuando van a nuestras tiendas a comprar y hacerles la estancia
divertida y emocionante.
Para potenciar la conexión con los usuarios, la agencia Clicknaranja ha
desarrollado la web www.IKEA.es/family, que permite conocer absolutamente
todas las posibilidades que la tarjeta les permite conseguir: desde descuentos del
25% en ciertos productos hasta la asistencia a cursos y seminarios organizados
por la propia empresa o tomar café gratis…
 CONCLUSIONES

Me gustaría profundizar un poco más en el producto, porque, junto a la experiencia de

usuario es la clave del éxito de IKEA. No fue Ingvar Kamprad el que inventó los kits
auto-montables de muebles, pero sí que supo convertirlo en una ventaja antes que nadie.
Fue más allá al hacer que fuera el propio cliente el que entrase en el almacén a buscar sus
muebles y los llevase hasta su domicilio con el consiguiente ahorro que supone esto en
logística. Además, desde IKEA siempre se ha puesto el foco en la importancia del
packaging más eficiente. Trabajan tanto el diseño de las cajas como el propio contenido
para hacer que sea más fácil de transportar y almacenar.
Y claro, no olvidemos que el diseño es otro de los impulsores de las ventas. Podemos
decir que, de alguna manera, esta marca ha democratizado el diseño y que los muebles
baratos no tienen por qué ser feos, de hecho, ha abierto un camino para muchas otras
tiendas que han seguido su estela.
 BIBLIOGRAFIAS

Asturias. (2019). cua.campusiep.com/. Obtenido de

https://www.ikea.com/es/es/store/

Asturias. (2019). cua.campusiep.com/. Obtenido de

https://www.oleoshop.com/blog/ikea

Asturias. (2019). cua.campusiep.com/. Obtenido de

https://noticias.infocif.es/noticia/ikea-vanguardia-del-marketing-emocional

Asturias. (2018). cua.campusiep.com/. Obtenido de

http://www.marketingnews.es/marcas/noticia/1056084054305/ikea-potencia-programa-
fidelizacion.1.html