ESTRUCTURA ORGANIZATIVA DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS POR

PRODUCTO Y MIXTA

NOMBRE DEL AUTOR: David Allen

NOMBRE DEL LIBRO: estructura de la organización de la departamentalización

NUMERO DE PAGINA: 238

AÑO: 13 de junio del 2016

ORGANIZACIÓN DE PRODUCTOS

Agrupación de las actividades de una empresa según sus productos 0 líneas de

productos, sobre todo en grandes empresas con líneas de producción múltiples.

Para las empresas con líneas de producción múltiples y a gran escala, la

agrupación de sus actividades con base en productos 0 líneas de productos se ha

convertido en una práctica común. Este proceso puede considerarse en evolución, pues

por lo regular las compañías que adoptan la organización por producto estuvieron

organizadas por funciones, pero enfrentaron grandes problemas con el crecimiento de

sus gerentes de producción, ventas y servicio, así como del número de sus ejecutivos de

ingeniera: la posición gerencial se hizo compleja y el ámbito de la administración limito

la capacidad de sus directores gerentes superiores para aumentar la cantidad de gerentes

funcionales, y en este punto se volvió necesaria la reorganización con base en la

división por productos. Esta estructura permite a la alta gerencia tanto delegar a un

ejecutivo de división una amplia autoridad sobre las funciones de manufactura, ventas,

servicio e ingeniería, relacionadas con un producto 0 línea de productos determinados,

como exigir a cada uno de sus gerentes un grado considerable de responsabilidad sobre

las utilidades.

NOMBRE DEL AUTOR : Consulta de internet- pymerang.

FUENTE DE INTERNET: http://www.pymerang.com/ventas-y-

servicio/ventas/estrategia-de-

ORGANIZACIÓN POR PRODUCTOS

Este tipo de clasificación suele ser el utilizado en empresas que ofrecen a la

venta productos y servicios muy diversos entre sí, por lo tanto, la empresa se organiza

en base a sus productos o líneas de productos. Cada una de estas “divisiones” debe

organizar a su vez las respectivas funciones. Por ejemplo: Cosmética, Alimentación,

Productos de limpieza, etc.

NOMBRE DEL AUTOR: Consulta de internet- blogspot

FUENTE DE INTERNET: http://missventas.blogspot.com/2012/01/organizacion-de-

la-funcion-de-ventas.html

ORGANIZACIÓN POR PRODUCTO

La principal ventaja de organizar a la fuerza de ventas por producto es que cada

vendedor se familiariza con los atributos técnicos, las aplicaciones y los métodos

eficaces para vender determinado producto o productos afines.

 También permite que la gerencia controlar el esfuerzo de ventas que asigna los

distintos productos de la empresa, esto puede ser asignando una mayor fuerza de ventas

a un determinado producto si se requiere mayor esfuerzo para que aumente.

NOMBRE DEL AUTOR: Robert F. Hartley

NOMBRE DEL LIBRO: Administración de ventas

NUMERO DE PAGINA: 102-103

AÑO: 2010

EDITORIAL: Patria

ORGANIZACIÓN POR PRODUCTO

Cuando la empresa trabaja con varios productos o servicios que tienen

importantes diferencias entre sí, es adecuado administrar cada uno en forma individual.

NOMBRE DEL AUTOR: Jorge Elicer Prieto Herrera

NOMBRE DEL LIBRO: Gerencia de ventas

NUMERO DE PAGINA: 92-105

AÑO: 2008

EDITORIAL: Ecoe

ORGANIZACIÓN POR PRODUCTO

Algunas compañías tienen fuerzas de ventas independientes para cada producto

o categoría de su línea.
Este tipo de organización se basa en las líneas de productos que maneja la empresa. La

especialización de los vendedores en los distintos.

NOMBRE DEL AUTOR: José Villanueva Herrera

NOMBRE DEL LIBRO: departamento organizacional del producto

NUMERO DE PÁGINA: 25 a 26

AÑOS: 27 de abril del 2015

ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL POR PRODUCTO

Se presenta en las organizaciones que agrupan las actividades con base en los

productos o servicios que comercializan. Es muy común verla en empresas que tienen

gran cantidad de productos y que por ser estos tan extensos resulta incontrolable

organizarse como en el caso anterior.

Las empresas adoptan este tipo de estructura cuando el crecimiento hace

indispensable que se nombre a varios gerentes divisionales, con autoridad sobre las

funciones de producción, ventas y servicio respecto a sus líneas de productos.

Lo interesante de esta estructura es que se permite a la dirección general delegar

a su ejecutivo divisional amplia autoridad para la realización de las diversas funciones

que se desprenden del proceso aludido a un producto a un servicio

NOMBRE DEL AUTOR: Pérez, Amigo, Tertulia, Lecce y Espina

NOMBRE DEL LIBRO: Dirección estratégica de venta profesional

NUMERO DE PAGINA: 80-83

AÑO: 2008

EDITORIAL: Pearson

ORGANIZACIÓN POR PRODUCTO

En esta división los empleados de la organización se dividen en grupos y cada

grupo se encarga de la producción de un producto específico, además cada grupo tiene

un especialista para cada función y un gerente que es el responsable de supervisar el

proceso que se lleva a cabo para la obtención del producto o servicio y además envía un

reporte al presidente general de la compañía acerca de la evolución de este proceso, este

presidente general es el responsable de supervisar que cada gerente realice de forma

adecuada su trabajo y fija las metas de la empresa.

NOMBRE DEL AUTOR: Delaray Minsal Perez

NOMBRE DEL LIBRO: estructura adecuada para la organización

NUMERO DE PAGINA: 4

AÑO: 14 de julio del 2007

EDITORIAL: Cuba

ORGANIZACIÓN POR PRODUCTO

La organización por producto, con frecuencia llamada organización por división,

reúne en una unidad de trabajo a todos los que participan en la comercialización de un

producto o un grupo relacionado de productos o a todos los que tratan con cierto tipo de

cliente. los empleados diseñan, comercializan sus propios productos. La organización

por producto puede seguir uno de tres patrones: división por producto, la división

geográfica que se utiliza por empresas de servicios, financieras y otras no fabriles, y la

división por cliente, donde la organización se divide de acuerdo con los diferentes usos

que los clientes realizan de los productos.

NOMBRE DEL AUTOR: Julián Laguens

NOMBRE DEL LIBRO: estructura de las organizaciones

NUMERO DE PAGINA: 6

AÑO: 2017

EDITORIAL: México

ORGANIZACIÓN POR PRODUCTO

Se realizan cuando los productos revisten mucha importancia. Esta división se

realiza por producto, servicio o línea de productos y cada división se ocupa de un

producto, pero abarca todos los aspectos relacionados con comercialización.

ORGANIZACIÓN MIXTA

NOMBRE DEL AUTOR: Jorge Elicer Prieto Herrera

NOMBRE DEL LIBRO: Gerencia de ventas

NUMERO DE PAGINA: 92-105

AÑO: 2008
EDITORIAL: Ecoe

ORGANIZACIÓN MIXTA

Este sistema organizativo es, probablemente, el más empleado. Combinan varias

formas organizativas anteriores con el fin de reducir sus inconvenientes y aprovechar

sus ventajas, a través de una organización ya sea de carácter específico en cuanto

dirección a las ventas.

NOMBRE DEL AUTOR: Consulta de internet- pymerang.

FUENTE DE INTERNET: http://www.pymerang.com/ventas-y-

servicio/ventas/estrategia-de-

ORGANIZACIÓN MIXTA

Como su nombre lo indica, este tipo de organización mixta es una mezcla de

geografía, productos, clientes. Es usualmente la organización que presentan las grandes

compañías que, por su tamaño, deben tener una estructura más complicada para su

correcto funcionamiento

NOMBRE DEL AUTOR: Juan Bustos

NOMBRE DEL LIBRO: los sistemas de ventas

NUMERO DE PAGINA: 21

AÑO: 22 de abril del 2015

ORGANIZACIÓN MIXTA

Estas se presentan cuando las empresas son de grandes dimensiones, la

organización se vuelve más compleja y se requiere de una estructura mixta, y es aquí

donde entra por funciones, por producto, por cliente, por geografía.

NOMBRE DEL AUTOR: Jorge Rivero

NOMBRE DEL LIBRO: departamento de ventas

FUENTE: https://slideplayer.es/slide/5387849/

ORGANIZACIÓN MIXTA

En este tipo de organización se combinan los dos o los tres criterios anteriores

(geografía, clientes, producto) según las necesidades y características propias de la

empresa. Ejemplo de organigrama de un departamento de ventas organizado por

productos y por clientes.

El organigrama de un departamento de ventas organizado por zonas geográficas,

productos y clientes.

NOMBRE DEL AUTOR: Iván García Sánchez

NOMBRE DEL LIBRO: organización de las ventas

NUMERO DE PAGINA: 40

AÑO: martes 13 de agosto del 2019

ORGANIZACIÓN MIXTA

mientras más productos, clientes, y zonas de entrega maneje una empresa y se

encuentren en un mayor número de clasificaciones, se deberán contratar vendedores

especializados para tener una mejor comercialización y, por ende, vender más.

DEFINICIONES DEL GERENTE DE VENTAS

NOMBRE DEL AUTOR: Facundo de Salterain

NOMBRE DEL LIBRO: El gerencia exitosa de ventas

AÑO DE PUBLICACION: Buenos Aires, Granica, 2012

NUMERO DE PÁGINA: 02-07

GERENTE DE VENTAS
 El gerente es una persona se relaciona con vendedores, es el guía, tiene una

actitud conciliadora, está siempre en busca del equilibrio, el solo vende ideas a su

equipo, el gerente busca hablar con vendedores en su territorio, retiene a los mejores

vendedores. El gerente recluta, selecciona, entrena, motiva, controla, conduce y

planifica.

NOMBRE DEL AUTOR: Frecuencia Publicitaria

NOMBRE DEL TÍTULO: La gerencia de ventas

LINK: http://missventas.blogspot.com/2012/01/la-funcion-de-las-ventas-es-de-

gran.html

GERENTE DE VENTAS

El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar al

personal o departamento de ventas.

Un buen gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades de un verdadero líder,

como son la honestidad, ser catalizador, tomar decisiones y ejecutarlas, entre otras

muchas funciones que el gerente debe tener.

La responsabilidad del gerente de ventas, no es solo vender, sino dirigir y dinamizar a

un grupo de vendedores

NOMBRE DELAUTOR: Anderson Rolphc, Hair Joseph, Bush Allan

NOMBRE DEL TITULO: Administración de Ventas

EDITORA: Mc Graw Hill, 2da. Edición, 1995

GERENTE DE VENTAS

El gerente de ventas también es el encargado de involucrarse en condiciones de

estrategia tales como la planeación y dirección del programa de mercadotecnia según se

aplique al distrito o región, así como en el análisis de los resultados y en el señalamiento

tanto de las áreas para mejoramiento como las de oportunidades potenciales.

NOMBRE DEL AUTOR: Joseph Hair

NOMBRE DEL LIBRO: administración de las ventas relaciones y sociedades con el

cliente

NUMERO DE PAGINA: 4 - 12

AÑO: 2010

EDICIÓN: México

GERENTE DE VENTAS

Los gerentes de ventas les pagan para que planeen, dirijan y controlen las

actividades del personal de ventas de sus organizaciones.

Los gerentes de ventas deben ser líderes motivadores, efectivos de las personas, deben

ser capaces de tomar buenas decisiones, de resolver los problemas de forma creativa y

ser comunicadores sobresalientes.

NOMBRE DEL AUTOR: Jorge Eliecer Prieto Herrera

NOMBRE DEL LIBRO: gerencia de ventas (sea un animador de sus vendedores)

NUMERO DE PAGINA: 8

AÑO: 2015

EDICIÓN: Bogotá

GERENTE DE VENTAS

Es el responsable por la venta el que toma en cuenta los análisis y planeación del

mercado, pronóstico de venta, oportunidades de mercadeo, comportamiento de

consumidores, lo cual le permite identificar los errores o amenazas tanto internas como

externas.