CASO: IMPORTACIONES DE

FRUTAS TROPICALES
 Importaciones de frutas tropicales, Países de la OCDE

CASO: IMPORTACIONES DE FRUTAS TROPICALES, PAÍSES DE LA OCDE

Para el Perú es fundamental analizar y conocer la demanda de productos
manufacturados que provenga de los mercados internacionales, puesto que permiten el
desarrollo de nuestra economía, en el contexto de la apertura comercial de nuestra
economía, sobre todo a partir de las suscripciones de tratados de libre comercio,
acuerdos bilaterales y otros mecanismos que abren los mercados al libre comercio
El comercio internacional, favorece a las economías de los países como el nuestro,
puesto que se puede producen distintos bienes y colocarlos en los mercados para ser
adquiridos por aquellos países donde no se pueden producir de una manera eficiente
como el país que ofrece el bien. Este a su vez puede beneficiarse de los demás bienes
o servicios en los cuales otros países tienen una mejor ventaja competitiva, se generan
beneficios en todos los ámbitos gracias a la globalización. Cuando un país exporta y
hace que sus empresas obtienen beneficios como unidades microeconómicas
eficientes, se genera empleo, se ganan divisas, se emplean materias primas nacionales,
y se logra una mejor distribución de la riqueza entre la población quede depende del
sector productor exportador.
Estudiar y analizar la evolución de los mercados internacionales es una tarea que se
encarga a las unidades operativas encargadas de las operaciones de comercio exterior
en las empresas, contando con los servicios y el apoyo que ofrecen las entidades
gremiales privadas y algunas agencias o instituciones del estado, cuyo objetivo es
impulsar esta actividad.
Estas ideas y conceptos, se tienen como base para el análisis del caso siguiente, en el
cual, una empresa del Perú, analizará el mercado internacional para las frutas tropicales,
presentadas en formas de pulpa congelada que se exporta a diversos países,
permitiendo analizar y evaluar información que existe en las fuentes documentales
secundarias.
Descripción:
Se trata de una empresa peruana que desea incursionar en el comercio internacional
de frutas tropicales, de las que se produce en nuestro país de modo abundante en estas
frutas tropicales (piña, maracuyá, papaya, melón, durazno, plátano, etc) se ofrecen en
los mercados de los países del bloque denominado OCDE (Organización para la
Cooperaciones y el Desarrollo Económico), un grupo de economías de alto nivel de
desarrollo y de ingresos per cápita elevados.
Cuadro N°1: Países de la OCDE Importadores, Principales exportadores y total de importación

Países (%) Cubierto por principales exportadores Importaciones

importadores en TM
País X País Y País Z Otros
de la OCDE
AA 50 20 20 10 20,000
BB 40 0 10 50 6,000
CC 30 0 0 70 11,000
DD 85 0 10 5 20,000
EE 30 0 0 70 95,000
FF 50 0 0 10 12,000
GG 10 40 0 90 15,000
HH 0 0 0 50 10,000
II 30 50 0 70 80,000
JJ 20 15 0 65 50,000
 Importaciones de frutas tropicales, Países de la OCDE

Con esta data usted debe construir un cuadro que muestre la estructura de
abastecimientos de cada país OCDE, en cuánto a los países que abastecen del
producto. Analizar y conocer quiénes son los países abastecedores del producto que
nosotros queremos exportar. Este análisis, señala la oportunidad y factibilidad de poder
ingresar con mayor o menor facilidad a un mercado sabiendo el grado o poder de la
competencia.
En el siguiente cuadro debe usted calcular los valores que cada país de OCDE importa
(compra) de los principales países exportadores mundiales de este tipo de productos.
Cuadro N°2: Países de la OCDE Importadores, Principales exportadores y total de importación

Países Mercado cubierto por principales exportadores en TM

importadores
País X País Y País Z Otros países
de OCDE
AA 10,000 4,000 4,000 2,000
BB 2,400 0 600 3,000
CC 3,300 0 0 7,700
DD 17,000 0 2,000 1,000
EE 28,500 0 0 66,500
FF 6,000 0 0 1,200
GG 1,500 6,000 0 13,500
HH 0 0 0 5,000
II 24,000 40,000 0 56,000
JJ 10,000 7,500 0 32,500

TOTAL

Escriba brevemente sus comentarios a esta parte del caso:

Como se puede apreciar en el cuadro N° 2, el País X tiene clara ventaja sobre los
Países Y y Z, así como los pequeños exportadores que incluye la columna “Otros”, ya
que abarca casi el 30% de las exportaciones totales (102,700 TM) de frutos tropicales a
los países de la OCDE.
Sin embargo, a pesar del dominio del mercado por parte de los países X, Y y Z, estos,
no logran a cubrir más de la mitad de la demanda total, por lo que se intuye que el
denominado grupo de “Otros países”(cobertura de mercado = 53%), está conformado
por un gran número de naciones, cuyo nivel de exportación resulta menor al 2% ó 6,600
TM. Esto significa que si bien el mercado está dominado por países como el X e Y, es
posible crecer en él, dada la gran cantidad de pequeños exportadores.
En conclusión, pese a la existencia de dos grandes potencias exportadoras, es factible
abrirse camino y aunar esfuerzos para incursionar en la exportación de frutos tropicales
de países OCDE, dada la diversidad de la oferta, pudiendo inclusive, superar el nivel
exportador de las principales naciones, empezando por “Z”.

(Su análisis debe explicar los mercados o países de la OCDE más relevantes, enfoque
sus comentarios sobre la particularidad de que este estudio se está realizando para una
nueva empresa exportadora peruana que tal vez no tiene mucha experiencia en la
interpretación de datos estadísticos).
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El siguiente cuadro N° 2 informa sobre la importaciones de cada país OCDE valorando

en miles de US$ para los dos años en estudio, y se presenta el valor de la producción
local en el último año, lo que significa que cada país además de importar, también tienen
producción local para su consumo.
Complete las columnas de datos que se precian en el cuadro, usted debe relacionar los
valores de los cuadros de datos anteriores que se han analizado, proponer cuadros
indicadores, realizar otros cálculos, etc, que apoyen o contribuyen al análisis.
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Cuadro 3: Importaciones y Producción de los países OCDE

Crecimiento
Importaciones Consumo Ranking de
Producción Consumo de
Países (miles de Importaciones cubierto por países OCDE
en TM Año en TM Año Precio por TM importaciones
importadores dólares) en TM Año 2 producción según % de
2 2 [F]=([A]*1000)/[C] Año 2 / Año 1
de la OCDE [A] [C] interna crecimiento de
[B] [D]=[B]+[C] [G]=([A2]-
[E]=([B]/[D])*100 importaciones
[A1])/[A1]
Año 2 Año 1
AA 25,320 20,256 100,000 20,000 120,000 83% $ 1,266.00 25% 7
BB 6,190 5,895 20,000 6,000 26000 77% $ 1,031.67 5% 9
CC 11,420 8,586 10,000 11,000 21000 48% $ 1,038.18 33% 3
DD 22,330 14,968 30,000 20,000 50000 60% $ 1,116.50 49% 2
EE 113,940 89,015 190,000 95,000 285000 67% $ 1,199.37 28% 5
FF 15,270 19,087 20,000 12,000 32000 63% $ 1,272.50 -20% 10
GG 26,900 8,176 2,000 15,000 17000 12% $ 1,793.33 229% 1
HH 9,300 7,265 100,000 10,000 110000 91% $ 930.00 28% 4
II 77,400 66,153 160,000 80,000 240000 67% $ 967.50 17% 8
JJ 48,000 37,500 200,000 50,000 250000 80% $ 960.00 28% 6

Anote el país OCDE que usted tomaría si en este momento debe decidir una recomendación al exportador, que mercado seleccionaría:
De acuerdo a lo que se observa en el cuadro, los 3 países con mayor crecimiento de importaciones han sido GG, DD y CC. El primero, cuenta
con el mayor índice de crecimiento, así como el mayor precio por TM, lo que significaría una buena fuente de ingresos. Sin embargo, el porcentaje
del consumo de dicho país cubierto por la producción interna es únicamente el 12%, lo que significa que un 88% de su demanda está cubierta
por las importaciones. Ello equivale a una fuerte dependencia de los exportadores. Por ello, dadas estos indicadores, hasta esta etapa la decisión
sería exportar al país GG.
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El tercer elemento en la selección de un mercado para nuestra nueva empresa

exportadora, es analizar el lugar o posición que estaría ocupando el Perú en las
importaciones que realizan estos países OCDE. Como es obvio, en las estadísticas del
cuadro N°1, Perú, debe estar figurando dentro del conjunto de otros, tal vez, porque su
oferta es pequeña y no es relevante estadísticamente.
Se presenta la evolución de las exportaciones peruanas a los países de la OCDE para
los dos años en estudio, con el objetivo de identificar lo relevante que es nuestro país
dentro del conjunto de otros exportadores.
Cuadro 4: Exportaciones de Perú a los países OCDE

Ranking de
Exportaciones Tasa de
Crecimiento países OCDE Importaciones
Países del Perú (Miles de variación
de las destino según (Miles de US$) Participación
de la US$) de
exportaciones % de año 2
OCDE exportación
del Perú crecimiento de
del país
Año exportación
Año 2 Año 2 Año 1
1
AA 2100 1944 8% 156 6 25320 20256 8%

BB 2730 0 2730 1 6190 5895 44%

CC 0 0 - - 8 11420 8586 0%

DD 2680 2372 13% 308 3 22330 14968 12%

EE 1030 804 28% 226 4 113940 89015 1%

FF 580 725 -20% -145 10 15270 19087 4%

GG 0 0 - - 9 26900 8176 0%

HH 500 333 50% 167 5 9300 7265 5%

II 400 330 21% 70 7 77400 66153 1%

JJ 1380 788 75% 592 2 48000 37500 3%

Analice y explique el concepto y la aplicación de la Tasa de Variación en los estudios de

mercado, cuando hay una serie de datos de varios años. ¿Qué tan importante o poco
relevante es este dato?
En este caso, la relevancia radica en que una tasa positiva de variación, refleja una
tendencia, que ayuda a predecir el comportamiento de las exportaciones peruanas en
un corto plazo. Con la ayuda de este índice, se puede saber en qué mercado (país) se
tiene mayores probabilidades de éxito en el futuro.
En este caso, el gran crecimiento de las exportaciones de frutos tropicales ocurrió en
“país BB”, y en segundo lugar, se obtuvo al “país JJ”. Sin embargo, el notorio y gran
incremento de exportaciones al país BB, llevaría a tomar la decisión (en esta etapa) de
escoger a dicha nación.
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ANÁLISIS Y PRESENTACION DEL RESULTADO

Aplicando una ponderación de los criterios que se han anotado y/o a otros criterios que
usted pueda sugerir, califique la importancia que de los criterios y asigne su calificación
a cada país OCDE.
Matriz de criterios de ponderación

Cuadro 5: Cuadro de ponderaciones

Ponderación
Criterios AA BB CC DD EE FF GG HH II JJ COMENTARIO
[1 - 5]
puntaje asignado
en función al
3 1 4 6 0 6 4 4 9 1 6 porcentaje de
Proveedores
exportación de los
3 principales
países
puntaje asignado
en función al
Consumo 5 0 0 1 9 0 0 3 7 7 8 porcentaje de
Interno participación de
consumo de cada
país
puntaje asignado
en función al
Crecimiento 4 5 1 6 9 5 0 9 5 3 5
porcentaje de
(importaciones)
variación de las
importaciones

puntaje asignado
Precio 3 9 3 3 5 7 9 9 0 1 1 en función al
precio

puntaje asignado
Diversificación en función al
de los 4 1 5 7 0 7 1 9 5 7 6
porcentaje de
exportadores exportación de
"otros países"
puntaje asignado
Participación 4 1 7 0 2 0 1 0 1 0 1 en función a la
de Perú participación en $
del año 2
puntaje asignado
en función al
2 1 9 0 1 2 0 0 5 2 7 porcentaje de
Otros criterios
crecimiento de las
exportaciones
peruanas

Total 60 91 84 106 91 47 126 116 85 123

El país objetivo es:

Por lo tanto, el país objetivo es “GG”. Tal y como se aprecia en el cuadro superior, las
exportaciones a este país, tiene como puntos fuertes primero, el crecimiento de las
importaciones ($), donde de $8000 pasaron a casi $27000 en un año. Segundo, el factor
precio, ya que la tonelada métrica de fruto tropical se vende casi a $1800, ello significaría
una gran nivel de ingresos a la empresa peruana. Finalmente otro factor importante es
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la diversificación de exportadores, esto indica que en el mercado del país “GG” no existe
un país exportador que destaque claramente por sobre los demás, ya que casi un 90%
está compuesto por países con un nivel de exportación bajo. Es por ello, que esto
representa una clara oportunidad de crecimiento, siempre y cuando la empresa peruana
presente un producto diferenciado de su competencia.