CASO HISPASA Y VITON

ESTRATEGIA GENERICA: Diferenciación por productos innovadores

VENTAJA COMPETITIVA:

 Dr.Lavín investigador y productos innovadores.

 Canal propio de distribución.
 Accionista de AZV(MP)

CAPACIDAD DISTINTIVA: Investigación para lanzamiento de nuevos productos. (Dr.Lavín)

KFS

 Personal
 Productos innovadores

PROPUESTA DE VALOR: Ofrecer productos innovadores

PROBLEMAS:
Clima laboral tenso: Porque demoran en el pago de la planilla en Hispasa, con lo cual la fuerza
de ventas está desmotivada, además al tener un muestrario antiguo se les hace difícil la
colocación de ventas y aunque lograran esto enfrentan problemas de rotura de stock o que no
perciban su comisión.
Falta de Liquidez: El activo circulante líquido en Vitón es de 13 mill (Caja y Bancos - Anexo2)
mientras que el pasivo circulante de corto plazo es de 329 mill (Dscto + Proveedores + Otros a
corto - Anexo 2) resultandos PC.C.P mayor a AC.L
Lo espontáneo desborda la organización.
Análisis de la Cuenta de Resultados
1977
Ventas (H y V 930 millones de ptas.)
90% Vitón 10% Hispasa; orientada a la fabricación
Margen
49% Rentabilidad de medicamentos. Por mayor precio al obtener patentes. Para lo cual es
necesario innovar.
40% Rentabilidad en venta de Hispasa, se deriva del mercado.

1980
Ajuste por distorsión de inflación:
Ventas H y V / Promedio de Ind. Precio al consumo (Anexo 3 continuación, pie de página 1) =
930/ (1.22*1.16*1.15) = 571
Ventas (H y V 930 millones de ptas.)
75% Vitón 25% Hispasa; se está convirtiendo en comercial
Margen
40% Rentabilidad de medicamentos.
Diferencia en márgenes: ('80 - '77)
Vitón: 9 puntos porcentuales menos
Comercial H: 5 puntos porcentuales menos
Ventas/Puntos = 930/9 = 103 pérdida
35% Rentabilidad en venta de Hispasa.
¿COMO SE ESTÁ FINANCIANDO?
Descuento Letras (Anx. 5)
175.5 millones a 90 días, con un interés (p. 6) de 5.5%, aprox 22% trimestral
175.5
(5.5% * 175.5) (9.7)
165.8
Anx 5 Retención del Bco (58.5)
107.3

Tasa del banco (Interés/Monto) 9.7/107.3 = 9%, aproximadamente 40% realmente por
trimestre.