“Si has construido castillos en el aire, tu trabajo no se pierde;

ahora coloca las bases debajo de ellos”

Thoreau
 EXAMEN PRIVADO
¿Qué hago para hacer una distribución de una planta?
¿Cuál es el proceso de reclutamiento?
¿Cuál es el proceso de selección de personal?
superación de la calidad de productos con el fin de hacer posible su
fabricación y servicio a satisfacción completa del consumidor al nivel
más económico posible.
1º. Objetivo: lograr cero defectos.
2º. Objetivo: entrar a ventas, distribución, contabilidad, etc., que
involucre a la organización, lo que implica que todo se debe cuestionar
constantemente.
¿Se aplica el control total de calidad a nuestro medio

¿Cómo se mejora un programa de Calidad total?

Si, pero en algunas empresas transnacionales, las cuales tienen las
bases y las directrices en el extranjero; en algunas empresas
guatemaltecas también se da, pero casi solo en grandes, por ejemplo,
¿Cómo diseñar un plan de control de calidad? bancos.

Desarrollo de un programa de calidad encaminado a mejorar la ¿Cómo aplicar control total de calidad en empresas que prestan
servicios?
eficacia. Definiendo características de calidad que se desean con base en
las expectativas de los clientes (especificaciones), establecer estándares
de calidad con base en el nivel de las expectativas, concebir e implantar
un programa de evaluación de la calidad, elaborar e implantar un ¿Qué es la curva OC y que índices contiene?
programa de capacitación sobre calidad, diseñar e implantar un sistema
de mediciones e informes sobre calidad. Curva Característica de Operación, describe el grado de
protección ofrecido por el plan de muestreo contra la producción de lotes
¿Qué gráficos de control de calidad conoce?
de diversas calidades, tanto para el consumidor como para el productor.
Sirve para identificar el comportamiento del plan de muestreo. Contiene
¾ Gráfico X: ejerce control sobre calidad promedio de un proceso.
los índices de calidad:
¾ Gráfico R: ejerce control sobre la variabilidad del proceso
¾ AQL: nivel de calidad aceptable, es el promedio de lo producido que
¾ Gráfico σ: ejerce control sobre variabilidad
aceptamos bueno, α = 1-P(a).
¾ Gráfico P: controla el porcentaje de defectuosos en la producción
¾ LTPD: % de defectuosos tolerados en el lote, β = P(a)
¾ Gráfico nP: equivale al gráfico P
¾ IQL: nivel de indiferencia.
¾ Gráfico c: diagrama el número de defectos por unidad
¾ Gráfico u: número de defectos por unidad estándar, puede contar el
Qué importancia tiene la inspección al 100%
número de defectos por pieza o por lote.
El número de productos o artículos defectuosos va ha ser menor
¿Qué es control total de calidad?
que el plan de muestreo. Se dedica más tiempo a la inspección física que
a la planeación y documentación, según estudios se ha demostrado que
Forma de administrar en donde todas las partes de la organización
se unen para lograr la calidad. Conjunto de esfuerzos de todos los las inspecciones al 100% sólo tienen una efectividad que va del 65% al
integrantes de la organización para el desarrollo, mantenimiento y
2

98%, según capacidad del inspector, naturaleza del producto,
inspeccionado, subjetividad de la evaluación y fatiga del inspector.
Si fuera jefe del departamento de producción, que importancia
tendrían para usted los inventarios.
Mantener productos en los niveles adecuados, debido a que los
inventarios conllevan a costos, por ejemplo, almacenamiento, deterioro,
inversión, robo, obsolescencia, manejo de materiales en bodega, entre
algunos.
¿Qué es nivel de reorden?
Nivel de reorden, N.R., es la cantidad de existencia de materia
prima que da la pauta para que se haga la requisición u orden de compra.
Si fuera nombrado jefe del departamento de recursos humanos,
que haría para formar el departamento?
Cómo se evalúa el trabajo?
En la actualidad suelen aplicarse cuatro métodos principales de
evaluación de puestos que son: el método de clasificación, el sistema de
puntos, el método de comparación de factores y el procedimiento de
jerarquización o fijación de rangos o categorías.
¾ El procedimiento de clasificación, llamado algunas veces plan de
descripción de grados, consiste en una serie de definiciones
establecidas para diferenciar puestos según el grupo de salarios. Una
vez definidos los niveles de grados se estudia cada puesto y se asigna
al nivel apropiado tomando en consideración la complejidad de
deberes y responsabilidades.
¾ Sistema de puntos, es considerado generalmente el procedimiento
más exacto para la evaluación de ocupaciones. En este método, todas
las atribuciones de un puesto o trabajo se comparan directamente con
los atributos de otros.
¾ Comparación de factores, en general se considera preferible
emplear un número pequeño de factores. La mayor parte de las
empresas utilizan 5 factores, el objetivo es emplear solamente los
factores necesarios para establecer una diferencia clara entre los
3
puestos o cargos en una compañía particular. Los elementos de uno
de ellos pueden clasificarse según: lo que exija de cada trabajador en
forma de factores físicos y metales, las responsabilidades inherentes,
las condiciones en las que se realiza el trabajo.
¾ Método de jerarquización, distribuye los puestos por orden de
importancia o según su valor relativo. En general este método es
menos objetivo que las otras técnicas, por consiguiente, se necesita un
conocimiento más profundo de todos los trabajos.
Qué métodos de evaluación de trabajo conoce?
Clasificación, puntos, comparación de factores y jerarquización.
De dónde sale la gráfica para evaluación del trabajo?
Evaluación gráfica, valoración del desempeño mediante una gráfica o
línea que representa el rango de un rasgo personal o dimensión del trabajo.
Cómo saber si su plan de control de calidad está funcionando?
El número total de productos defectuosos van disminuyendo en la
medida que se aplican los métodos de control total de calidad. Puede que
disminuyan o desaparezcan las quejas de los clientes o aumenta la
productividad en el sistema de operaciones.
Hable sobre los índices financieros?
¾ Razón de liquidez: capacidad de la empresa para cubrir sus
obligaciones a corto plazo (pasivo circulante), elementos:
a) Capital neto de trabajo (activo circulante – pasivo circulante);
b) índice de solvencia (activo circulante / pasivo circulante, 2 es
aceptable);
c) prueba de ácido o pago inmediato ((activos circulantes –
inventarios) / pasivos circulantes).
¾ Razón de actividad: se emplea para medir la velocidad o rapidez a la
que diversas cuentas se convierten en ventas o efectivo; elementos:
a) rotación de inventarios (costo de lo vendido / inventario);
b) plazo de cobranza promedio ((cuentas por cobrar * 360 días)/ ventas
anuales);
3

c) Plazo de pago promedio ((cuentas por pagar * 360 días)/ compras
anuales);
d) análisis de antigüedad (técnica para evaluar la composición de las
cuentas por cobrar o por pagar, la eficacia del análisis de antigüedad
radica en su tendencia a señalar períodos específicos de retraso
aparente en el cobro o pago de cuentas);
e) rotación de activos (ventas/ activos totales).
¾ Razón de endeudamiento: (largo plazo), la situación de
endeudamiento de una empresa indica el monto de dinero de terceros
que se usa para generar utilidades. Los grados de endeudamiento se
miden normalmente por medio de datos del balance general.
Elementos:
a) Razón de endeudamiento: Mide proporción del total de activos
aportados por acreedores de la empresa, cuanto más alta sea esta
razón, tanto mayor será el apalancamiento financiero de la empresa
(RE = pasivos totales / activos totales);
b) razón pasivo-capital (indica relación entre los fondos a largo plazo
que suministran los acreedores y los que aportan los propietarios,
estima el grado de apalancamiento de la empresa, PC = pasivo a
largo plazo / capital social);
¾ Razón de rentabilidad: permiten al analista evaluar las ganancias de
la empresa con respecto a un nivel determinado de ventas de activos o
de la inversión de los accionistas. Elementos:
a) Margen bruto de utilidades MBU ( MBU = (ventas – costos de lo
vendido) / ventas);
b) Margen de utilidades de operación MUO ( MUO = utilidades de
operación / ventas);
c) Margen neto de utilidades MNU (MNU = utilidades netas después
del impuesto / ventas);
d) rendimiento de la inversión RI (RI = utilidades netas después del
impuesto / activos totales);
e) Rendimiento de capital social RCS (RCS = utilidades netas
después de impuestos / capital de los accionistas);
f) utilidades por acción UPA (UPA = utilidades disponibles para los
accionistas comunes / número de acciones comunes en circulación).
Se pretende integrar un producto nuevo a la planta, que pasos se
deberán de tomar para echar a andar el proyecto?
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¾ Concepción: definir con exactitud como debe ser el producto
(especificaciones, etc.).
¾ Aceptación: se asigna los primeros costos al diseño. Se demuestra
que las especificaciones son alcanzables por medio de cálculos
matemáticos, bocetos, modelos experimentales, etc.
¾ Ejecución: se mide la factibilidad técnica y económica de las
especificaciones (se puede cumplir o no). Si no se puede cumplir se
buscan sustitutos (insumos).
¾ Adecuación: mercadotecnia, diseño e ingeniería se ponen de acuerdo en
cuanto a disponibilidad de mano de obra, materia prima, maquinaria y
proceso en si, para determinar si es factible el producto (todo se evalúa en
función de costos).
¾ Preproducción: simulación de un proceso productivo, por medio de
una producción piloto o de prueba de diseño, última etapa para
aceptar o rechazar el producto.
Cómo ubicar una planta? Métodos de localización, especialmente
el de análisis de costos.
Localización de planta: estudio cuidadoso para determinar el sitio
o lugar más conveniente para el establecimiento de una planta, buscando
la operación óptima de dicha planta, tanto desde el punto de vista
económico como administrativo. El lugar ideal para localizar una planta,
será aquel en el cual se pueden conseguir los materiales, se pueda realizar
el proceso y se puedan distribuir los productos con el mismo costo total e
inconvenientes.
Factores que intervienen en la localización de una planta:
¾ Región: zona geográfica que presente características sobresalientes
como materiales, mercado, medios de transporte, clima, entre
algunos.
¾ Comunidad: comprende un centro de población, la que mejor
satisfaga los factores: mano de obra, escala de salarios, otras empresas
existentes, impuestos, actitud de la comunidad, leyes de protección a
la industria, condiciones y nivel de vida y, políticas de la compañía.
¾ Terreno: lugar específico donde se construirá la planta, cumple con
los siguientes factores: superficie necesaria, topografía, costo del
terreno, proximidad a las vías de comunicación, servicios públicos,
drenajes, facilidad de acceso a personal.
Métodos de localización se dividen en:
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 5
a) Método de selección primaria: inexacta pero es muy aplicada,
elementos: c) Método de costos: hay que fijar la producción esperada en cada
• Asociación aparente: por análisis de la industria y planta en cada sitio posible para la instalación y los costos de
comparación con industrias semejantes, por ejemplo, operación e instalación en cada sitio.
mueblerías (Av. Bolívar), ferreterías (4º Av.). • Costos de instalación: estudios (investigaciones, reportes,
• Cuestionarios: realizarlos a firmas y empresas semejantes topografía, mercado), diseño (estimaciones, distribución de
para averiguar que factores consideran más importantes. planta, inspección), opciones ( arrendamientos, permisos),
• Análisis relativo a costos: por censos se puede obtener el planta (acondicionamiento, edificios), materiales de trabajo,
porcentaje de los costos para determinar el tipo de industria. equipo, instalaciones (agua, luz, teléfono).
• Mapas: se registra en un mapa las regiones o comunidades • Costos de operación: transportes (materiales, productos,
más apropiadas para cada factor en particular y al final se personal), fabricación (materia prima, trabajo, luz, potencia,
tendrá aquellos que cumplan con los requisitos de los calefacción, agua, almacenaje, sanidad), mantenimiento
factores. (correctivo, preventivo), administración (supervisión,
b) Método de selección secundaria: sistema más exacto y de mayor impuestos, seguros, intereses, gatos de oficina, recuperación
inversión de la inversión).
• Método Centro de Gravedad: en un plano de la zona o Por ejemplo:
región donde se pretende ubicar la planta se señalan los
puntos donde se van a obtener los factores considerados en Se consideran 3 lugares como los más factibles para la localización de
estudio. Se trazan coordenadas sobre el plano donde: una planta, las capacidades de producción dependerán del lugar donde se
ubique la planta: A = 30,000 ton /año, B = 35,000 ton /año, C = 32,000
CH = [(calif de c/ factor * coordenada horizontal del factor) ton / año. En cualquier caso venderemos toda la producción todos los
[ de calificaciones de factores años a un precio de Q 142.00 / ton. Para poder hacer la instalación se
pide un préstamo del total del costo de instalación a 10 años plazo con un
CV = [(calif de c / factor * coordenada vertical del factor interés blando del 5% y se piensa pagarlo en una serie de 10 pagos
[ de calificaciones de factores anuales iguales, cubriendo capital e intereses. El proyecto interesará al
menos que de una tasa mínima de rendimiento del 8% anual.
estas coordenadas se localizan en el mapa en cuestión y se localiza el punto
adecuado (lo más cerca posible de las coordenadas) ANÁLISIS DE LOS COSTOS DE INSTALACIÓN
FACTORES LUGARES
• Método de evaluación por puntos: se basa en la A B C
comparación de puntos alcanzados por cada comunidad o Terreno 80,000 70,000 40,000
región. Con la lista obtenida en el estudio interno de los Edificio 250,000 200,000 300,000
factores más importantes para la localización de la planta. Se Equipo 1,300,000 1,500,000 1,400,000
pondera estos factores de 1-10 o 1-100 según su importancia Servicio 30,000 40,000 38,000
relativa en el proceso, luego se le da una calificación a cada Desarrollo 20,000 45,000 30,000
región según como satisfaga las necesidades de cada factor. 1,680,000 1,855,000 1,808,000
Después se multiplica la ponderación por la calificación y se Por tonelada:
suman y el mayor se escoge como la región más adecuada. A = 1,680,000/30,000 = 56
5
 6
B = 1,855,000/35,000 = 53 P = 1,114,500*7.7217 = 8,605,834.65
C = 1,808,000/32,000 = 56.5
INVERSIÓN INICIAL
ANÁLISIS DEL COSTO DE OPERACIÓN
A B C I = 1,680,000
Materiales 80,000 90,000 85,000
Mano de obra 700,000 800,000 600,000 ANÁLISIS DEL PROBLEMA:
Electricidad 20,000 35,000 30,000
Servicios 40,000 35,000 45,000 A = Ingresos – egresos
Mantenimiento 26,000 30,000 28,000 A = 32,894,442 – 8,605,834.65 – 1,680,000 = 22,608,607.35
Anualidades 217,500 240,000 234,000 ALTERNATIVA B:
Impuestos 27,000 29,000 27,000
Misceláneos 4,000 5,000 4,500 Ventas: Q 4,970,000.00*7.7217 = 38,376,849.00
1,114,500 1,264,000 1,053,500 Costos de operación: Q 1,264,000.00*7.7217 = 9,760,228.80
Por toneladas: Inversión inicial: 1,855,000.00
A = 1,114,500/30,000 = 37.15
B = 1,264,000/35,000 = 36.11 ANÁLISIS DEL PROBLEMA:
C = 1,053,500/32,000 = 32.92 B = 38,376,849.00 – 9,760,228.80 – 1,855,000 = 26,761,620.20

ALTERNATIVA A: ALTERNATIVA C:

Ventas anuales: 30,000 toneladas Ventas 4,544,000.00*7.7217 = 35,087,404.80

Precio: Q 142.00 / tonelada Costo de operación: 1,053,500.00*7.7217 = 8,134,810.95
Préstamo: Q 1,680,000.00 Inversión inicial 1,808,000.00
Duración: 10 años
Interés: 5% anual ANÁLISIS DEL PROBLEMA:
Costo de operación: Q 1,114,500.00 anuales C = 35,087,404.80 – 8,134,810.95 – 1,808,000 = 25,144,593.85
Ventas 30,000*142 = 4,260,000 anual
El método a utilizar consiste en pasar este ingreso a un valor presente, la LA MEJOR ALTERNATIVA ES AQUELLA EN LA CUAL LA
fórmula para trasladarlo es: UTILIDAD ES MÁXIMA:

7.7217 A = Q 22,608,607.35
B = Q 26,761,620.00 mejor alternativa, mayor utilidad.
P = 4,260,000*(1+5%)10 – 1 = 32,894,442.00 C = Q 25,144,593.85
5%*(1+5%)10
Cómo diseñar una planta?
COSTO DE OPERACIÓN:

6

Qué se hace primero, el diseño de la planta o la distribución de la
maquinaria?
Cuál es el punto de equilibrio económico que más le interesa al
ingeniero?
Cuándo usar CPM y cuando usar PERT?
• CPM: método de la ruta crítica, se presta más cuando son
proceso repetitivos, en los cuales las tareas tienen duración
fija y se conoce la fecha de terminación.
• PERT: técnica de evaluación y revisión de programas,
maneja de manera óptima procesos no repetitivos en los
cuales apenas puede estimarse aproximadamente la duración
y la fecha de terminación de las tareas.
Cómo afecta la asignación de recursar al hacer el CPM de un
nuevo proceso de producción?
Debido a que el CPM es un método ideado para la aplicación de
actividades repetitivas y para las cuales conocemos con bastante exactitud el
tiempo que duran y la fecha exacta de terminación, por lo tanto si utilizamos
este método en un proceso de producción nuevo, en el cual es evidente el
desconocimiento de los tiempos exactos de duración, lo cual ocasionaría un
margen de error muy grande. Lo cual puede significar que programemos
menos tiempo del necesario para realizar el proyecto o más tiempo del
requerido.
Deben todas las empresas contar con un departamento de
recursos humanos, aunque sea pequeña? Que otras alternativas
existen al no contar con este departamento?
No necesariamente, pero es recomendable para una empresa grande y
formal, si no se cuenta con un departamento de recursos humanos, existe la
posibilidad que se haga uso (contrate) de los servicios profesionales de
empresas de selección y reclutamiento de personal.
Qué exámenes deben efectuársele a las personas en el proceso de
selección de personal?
Psicológicos, psicotécnicos y médicos.
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Hablar sobre el proceso de admisión de personal?
El proceso de dotación de personal en las organizaciones está compuesto
por los siguientes pasos:
Planeación de recursos humanos œreclutamientoœselecciónœintroducción y
orientaciónœadiestramiento y desarrolloœevaluación del
desempeñoœtransferenciasœseparaciones.
• Planeación de recursos humanos: Es el proceso en virtud
del cual la administración se asegura que tiene suficiente
número de persona idóneas en el lugar adecuado y en el
momento oportuno. La planeación de recursos humanos
traduce los objetivos en términos de los trabajadores que se
necesitan para lograrlos, puede resumirse en tres pasos: 1)
evaluación de los recursos humanos actuales, 2) evaluación
de las necesidades futuras y, 3) desarrollo de un programa
para satisfacer las necesidades futuras.
• Reclutamiento: el propósito de éste, es conseguir un grupo
bastante numeroso de candidatos, de modo que la
organización pueda seleccionar a los empleados calificados
que necesite. Los posibles fuetes del reclutamiento son:
búsqueda interna (dentro de la misma empresa), anuncios
(prensa, revistas, etc.), referencias de empleo (recomendados
por empleados de la empresa), agencias de empleo
(COEMSA, sicología industrial), otras fuentes (colegios,
universidades, colegios profesionales, etc).
• Selección: es la etapa decisiva en el proceso de organizar
los recursos humanos. Una vez conseguido un grupo de
candidatos, es preciso evaluarlos para predecir cuáles tendrán
éxito si se les contrata. ¿Cómo se lleva a cabo esa
evaluación? Por medio de los instrumentos de selección
como entrevista, pruebas, comprobación de referencias,
exámenes físicos, etc.
• Inducción y orientación: tienen por objeto proporcionar al
nuevo empleado la información que necesita a fin de trabajar
con comodidad y eficacia en la organización. Por lo regular
7

la inducción y la orientación transmiten 3 tipos de
información, que son: 1) información general sobre la rutina
diaria del trabajo, 2) un repaso de la historia de la
organización, su finalidad, operación y productos o servicios
y de cómo el trabajo del empleado contribuye a satisfacer las
necesidades de ella y, 3) una presentación detallada, quizá un
folleto, de sus políticas, reglas de trabajo y prestaciones del
personal.
• Adiestramiento y desarrollo: los programas de
adiestramiento se proponen mantener y mejorar el desempeño
actual del trabajo, mientras que los programas de desarrollo,
buscan desarrollar las destrezas de los trabajos futuros.
• Evaluación del desempeño: compara el desempeño laboral
de un individuo contra los estándares u objetivos establecidos
para su puesto. Si el desempeño es alto, al empleado
seguramente se le premiará (con un bono o asignándole
trabajos más interesantes). Si es bajo, se tomará alguna
medida correctiva (como un adiestramiento adicional) para
que el desempeño no se desvíe de los estándares deseados.
• Promociones, transferencias, degradaciones y Qué es la programación lineal y qué métodos existen?
separaciones: es el movimiento de personal dentro de la
organización, lo que pueden ser despidos, ascensos, cambios
de departamento, etc.
Hablar sobre los distintos tipos de prestaciones laborales de ley?
Prestación; es todo suplente y/o complemento de sueldos y salarios. Las
prestaciones de ley son: indemnización, vacaciones, aguinaldo, horas
extras, bono 14; ventajas económicas: de cualquier naturaleza que sean,
que se otorguen a los trabajadores en general por la prestación de sus
servicios, salvo pacto en contrario, debe entenderse que constituyen el
30% del importe total del salario devengado; jubilación: cuando un
trabajador del estado que goce del beneficio de la jubilación regrese a un
cargo público, dicha jubilación cesará de inmediato, pero al terminar la
nueva relación laboral, tiene derecho a optar por la revisión del
expediente respectivo y a que se le otorgue el beneficio derivado del
tiempo servido y del último salario devengado, durante el nuevo cargo.
Los jubilados tienen derecho a una cobertura gratuita del IGSS.
8
Planteo y aplicación de simples; sirve tanto para maximizar como
para minimizar?
El método simples sirve tanto para maximizar como para minimizar.
Aplicación: el tipo más común de aplicación abarca el problema general
de asignar recursos limitados entre actividades competitivas de la mejor
manera posible, es decir, en forma óptima. Este problema de asignación
puede surgir cuando deba elegirse el nivel de ciertas actividades que
compiten por recursos escasos necesarios para realizarlas. La variedad de
situaciones a las que se puede aplicar esta descripción es sin duda muy
grande, y va desde la asignación de instalaciones productivas a los
productos hasta la asignación de los recursos nacionales a las necesidades
de un país; desde la selección de una cartera de inversiones, hasta la
selección de los patrones de envío; desde la planeación agrícola hasta el
diseño de una terapia de radiación, entre algunas. Planteo: se plantea
una función objetivo (es la que se maximiza o minimiza) y las
restricciones (son los límites a los cuales esta sujeta la función objetivo)
y, la función de no negatividad.
Programación lineal: es asignar recursos limitados entre actividades
competitivas de la mejor manera posible (es decir en forma óptima). La
programación lineal utiliza un modelo matemático para describir el
problema y todas las funciones matemáticas del modelo deben ser
lineales. Existen los métodos: gráfico, simples, técnica M y algoritmo de
punto inferior.
Hablar sobre pronósticos
Pronóstico: es la estimación de cual será la continuidad de la curva de la
demanda, es decir, si la venta que se espera que ocurra en el período
venidero.
Qué entiende por optimización de recursos?
8

Es utilizar los recursos disponibles de la mejor manera posible (eficientemente),
minimizando los desperdicios en insumos, evitar tiempos ociosos de los
trabajadores.
Si tenemos el balance general y el estado de resultados, qué tipo
de análisis podemos hacer para observar la situación de la
empresa.
El análisis que se hace son las razones financieras que son: pruebas de
rendimiento, pruebas de liquidez, pruebas de solvencia y razones generales.
Hable sobre los diagramas de proceso, cuáles existen y cuál es el
propósito de cada uno de ellos?
Medios gráficos para el análisis de métodos: diagrama de
proceso: representación gráfica relativa a un proceso industrial o
administrativo. En el análisis de métodos se usan generalmente 8 tipos
de diagramas de proceso, cada uno con aplicaciones específicas, y son:
• Diagrama de operaciones del proceso: muestra una
secuencia cronológica de todas las operaciones de taller o en
máquinas, inspecciones, márgenes de tiempo y materiales a
utilizar en un proceso dado, desde la llegada de la materia
prima hasta el empaque final. Es útil en el trabajo de
distribución de equipo en la planta. Aplicación: propósito
de la operación, diseño de la pieza, tolerancias y
especificaciones del material, proceso de fabricación,
preparación y herramientas, condiciones de trabajo,
distribución en planta.
• Diagrama de flujo del proceso: contiene muchos más
detalles que el de operaciones, por lo tanto, no se adapta al
caso de considerar en conjunto ensambles complicados.
Aplicación: se aplica sobre todo a un componente de un
ensamble. Muestra distancias recorridas, retrasos y
almacenamientos temporales y transporte. Manejo de
materiales, distribución del equipo en planta, tiempo de
retraso y tiempo de almacenamiento y eliminar tiempos de
retraso.
• Diagrama de recorrido de actividades: es el diagrama
realizado en un plano del lugar de trabajo en el que se
9
colocan líneas de flujo que indiquen el movimiento del
material de una actividad a otra, se basa en el diagrama de
flujo. Este diagrama permite encontrar aquellas áreas de
posibles congestionamientos de tránsito y facilita así él poder
lograr una mejor distribución en planta. Aplicación: ver
donde hay lugar para agregar una instalación o dispositivo
que permita disminuir la distribución, posibles áreas de
almacenamiento temporal o permanente, estaciones de
inspección y puntos de trabajo, áreas de posible
congestionamiento de tránsito, distribución en planta.
• Diagrama PERT: programa proyectos de tiempo largos (6
meses o más), es un medio de pronósticos de planeación y
control que revela gráficamente el camino óptimo a seguir
para llegar a un objetivo predeterminado, por lo general, en
términos de tiempo. Utiliza tres tiempos: tiempo optimista,
tiempo más probable y tiempo pesimista. Con estos tiempos
se logra obtener una distribución de probabilidad del tiempo
necesario para realizar la actividad. El tiempo mínimo
necesario para llevar a cabo el proyecto total
correspondería al trayecto más largo desde el nodo inicial al
final. Este camino se denomina ruta crítica.
• Diagrama de viajes de material: este indica por medio de
una matriz la magnitud del manejo de materiales que ocurre
entre dos instalaciones o áreas de trabajo. Tiene aplicación
solo en distribuciones del tipo por proceso.
• Diagrama de interrelación entre hombres y máquinas: se
emplea para estudiar, analizar y mejorar sólo una estación de
trabajo cada vez. Indica la relación exacta en tiempo entre
ciclo de trabajo de una persona y el ciclo de operación de su
máquina. Cargando y descargando una máquina pesada.
Para mejorar la productividad de una estación de trabajo, para
determinar el tiempo de ocio, tanto del operario como de la
máquina, también para establecer plan de remuneración e
incentivos. La práctica de hacer que un obrero atienda más
de una máquina se conoce como acoplamiento del trabajo de
máquinas.
• Diagrama de proceso para grupo o cuadrilla: indica
cuantos operarios se necesitan para operar eficientemente una
9
 10
máquina, es decir, si el número necesario de operarios de una • Historial
máquina es mayor del actual. Este diagrama se utiliza cuando • Cartas (permiso, etc.)
una investigación inicial de una operación dada indica que un • Servicios
número de los trabajadores es mayor que el necesario, está • Control de capacitación
siendo utilizado para operar una máquina o proceso, esto con • Sueldos
el fin de distribuir el personal necesario para dicha máquina.
• Diagrama de proceso del operario: es llamado algunas Si la empresa está a punto de la quiebra, que medidas se
veces diagrama de proceso para la mano izquierda o derecha, tomarían?
es un instrumento para el estudio de movimientos. Su
objetivo es poner de manifiesto una operación dada con los • Cuentas por pagar
detalles suficientes, de modo que se pueda mejorar mediante • Planificar la notificación
un análisis. Se recomienda sólo si la operación manual es • Medir los riesgos internos y externos
altamente repetitiva. Se descubre con el mismo aquellos • Analizar algunas estrategias
movimientos indispensables de las manos. El diagrama es un
medio eficaz para equilibrar los movimientos de ambas Qué porcentajes de prestaciones corresponden al patrono y al
manos y reducir la fatiga, eliminar y/o reducir los trabajador, y que otras prestaciones adicionales a las de ley puede
movimientos improductivos, acortar la duración de los ofrecerse?
movimientos productivos, lograr adiestrar a operarios en el
método ideal, lograr que se acepte el método propuesto. • Indemnizaciones
• Diagrama de actividades simultáneas: movimientos de la • Bono 14
dos manos, eliminar movimientos que están de más. • Horas extras
• Vacaciones
Aspecto legal de la localización de una planta. • Aguinaldo

Carta de Ringelman, desechos tóxicos, reglamento de localización e Cómo obtener las tarifas para pago a destajo?
instalación industrial (localización urbana, municipalidad ).

Cómo calcular los costos de la empresa? Los gastos de administración y los de venta se incluyen ambos en
los gastos de operación?
• Administrativos
• Producción y operación Si, se incluyen los gastos de administración y ventas dentro de lo que
son los gastos de operación.
• Estado de pérdidas y ganancias
• Balance general Cuál es el ciclo de vida de un producto desde el punto de vista
microeconómico?
Cómo implementar un archivo del personal?
• Lanzamiento: en esta etapa los productos tienen un
• Departamento crecimiento muy por arriba de la demanda real que tendrá el
• Empleado producto ya colocado en el mercado. El precio de
10
 11
introducción ene esta etapa está por debajo del precio regular, crecimiento
que hace que el consumidor compre, por considerar que dicha
compra es una oferta.
• Crecimiento: termina la campaña promocional del
producto, la etapa que viene es la de crecimiento, que va a muerte
depender de la penetración que se efectuó con la campaña de
publicidad. En esta etapa los precios se deben estabilizar y Lanzamiento
las campañas de promoción deben ser más discretas, además
las promociones deben encaminarse al detallista para lograr
mejores pedidos al por mayor. La meta teórica de los
mercadólogos es prolongar esta etapa hasta el infinito.
• Estabilización: en esta etapa el producto alcanza su mayor
madurez y por ende, sus volúmenes máximos de ventas. Este
punto nos sirve aproximarlo con los estudios pertinentes, ya Qué son círculos de calidad?
que estimado este punto con un buen grado de confianza
(95%) nos permite diseñar el tamaño adecuado de las Grupo de trabajadores que tienen un área de responsabilidad compartida y que
se reúnen voluntariamente con regularidad para tratar, analizar y recomendar
instalaciones que vamos a construir en un futuro o al menos, soluciones a problemas relacionados al trabajo.
dejar provistas las posibles extensiones. Esta etapa es la que
debe de tratarse de agrandar al infinito, es la razón de existir Cómo se hace un flujo de caja, qué es y para qué sirve?
de la empresa.
• Saturación: cuando en el mercado el consumidor pierde Flujo de caja: se presentan las entradas y las salidas de efectivo en las
interés por nuestro producto debido a muchas circunstancias, diferentes épocas del año, se representa de la siguiente forma:
por ejemplo, el aparecimiento de otro producto similar al VR
nuestro con mejores precios y mejor calidad, situación que
obligaría al departamento de mercadeo, para hacer algunos ingresos (ventas)
estudios y modificar nuestro producto y ponerse al grado de Egresos (mantenimiento)
competitividad del producto que esta haciendo que el nuestro
llegue a esta etapa indeseable. INVERSIÓN
• Muerte del producto: se da cuando la empresa no hace nada
por levantar la curva de ventas del producto o el esfuerzo que Cómo elegir entre las alternativas de comprar o rentar tecnología?
se hace no es el más adecuado para lograr este propósito y es
Se realiza un análisis de flujo de caja de las dos situaciones, en las cuales se
muy difícil que la logremos levantar, media vez se entra en
llevan a un VPN y se mira cual es el de menor valor, es decir, el de menor
esta etapa. costo.

l Hable sobre el diseño de un producto?

estabilización
Diseño del producto: es la determinación y especificación de sus
saturación componentes o piezas y su correlación de forma que se conviertan en un
11
 12
conjunto unificado que satisfaga todas las prescripciones de un estado de
eficiencia equilibrada. El proceso básico del diseño es: investigación, Elabore el organigrama de una empresa.
diseño y desarrollo.
PRESIDENTE DE MaCdonald´S

Hable sobre el balance de líneas?

Depto. de Plantaciones Depto. de Pesonal Depto. de Control de Calidad Depto. de Mercadotecnia

Balance de líneas: es asignar el número adecuado de operarios a una Tomate Administrativo Materia Prima Internacional

línea de producción para evitar tiempos ociosos y aumentar la Trigo Tiendas Productos Procesados Nacional

productividad. También sirve para: Ganados Repartidores Atencion al Público Publicidad Por Television
• Determinar el número ideal de obreros a asignar a una línea
• Trata de definir cual es la velocidad de producción Elabore el perfil de un producto.
• Para lograr definir la eficiencia con que se trabaja.
• Estimar producción que se puede tener ƒ Función
• Evitar cuellos de botellas. ƒ Costo
La tasa de producción dependerá del operario más lento. ƒ Tamaño y forma
ƒ Apariencia
Aplicación de teoría de colas? ƒ Calidad y confiabilidad
ƒ Efecto en el ambiente
Teoría de colas o líneas de espera: la formación de líneas de espera es, ƒ Productividad y oportunidad
por supuesto, un fenómeno común que ocurre siempre que la demanda ƒ Accesibilidad
actual de un servicio excede a la capacidad actual de proporcionarlo. La
meta final es lograr un balance económico entre el costo de servicio y el
costo asociado con la espera por ese servicio, por ejemplo, colas en Cómo se relaciona la productividad y la eficiencia con el punto de
bancos, restaurantes, etc. Nos da el número correcto de servidores y el equilibrio?
tiempo de espera óptimo en cola.
• Tasa promedio de llegadas: la velocidad a la que el cliente
llega por unidad de tiempo (λ), y sigue una distribución de
Qué son las zonas francas, aún existen?
Poisson.
• Tasa de servicio: clientes por unidad de tiempo (µ), y sigue Zona franca: son terrenos establecidos por los gobiernos como zona
un proceso exponencial negativo. geográfica libre de impuestos que cuentan con sus propia aduanas para
• Colas y sistemas: incentivar la producción y manufactura de bienes con el fin principal de
ƒ MM1: con un solo servidor exportación. Si existen. En donde convienen establecer las zonas
ƒ MMK: sin entrada limitada, varios servidores francas? Para que los usuarios de la zonas puedan tomar ventaja de los
ƒ MM1F: sistema infinito de varios servidores, cualquiera incentivos fiscales y además gocen de bajas tarifas de transporte y
que llega cuando el sistema está lleno manejo de materiales es ideal que las zonas francas se establezcan cerca
ƒ MMKF: sistema finito de varios servidores de los puestos, estaciones de tren y aeropuertos. Una zona franca debe
ofrecer la opción de arrendar áreas construidas y también de que

12

arrienden el espacio para construir. Las zonas francas pueden albergar
una variedad de actividades económicos, aunque en la actualidad la
mayoría de las empresas que se sienten atraídas a establecerse son de
manufactura, maquiladoras y de tipo convencional. También hay
empresas de servicios, como de transporte de carga y descarga, bancos,
etc.
Qué es un sindicato y qué pasos se siguen para formar uno?
Sindicato: toda asociación permanente de trabajadores o patronos o de
personas de profesión u oficio independiente (trabajadores
independientes), constituida exclusivamente para el estudio,
mejoramiento y protección de sus respectivos intereses económicos y
sociales comunes. Son grupos de 20 para empresas y 5 para gremial.
Pasos: pasos para obtener autorización para iniciar sus actividades, su
personería jurídica y su inscripción:
• Los sindicatos deben formular una solicitud escrita al
departamento administrativo de trabajo, directamente o por
medio de las autoridades de trabajo locales, en la cual deben
señalar la dirección exacta de una casa o lugar para recibir
notificaciones, junto con dicha solicitud deben acompañar
dos copias auténticas de su acta constitutiva y de sus
estatutos. Estos documentos deben ir escritos en papel
tamaño oficio y a renglón separado, firmados en cada uno de
sus folios por el presidente o secretario general del sindicato
y al final deben ir firmados por todos los miembros del
comité ejecutivo.
• El jefe del departamento administrativo de trabajo debe
examinar, bajo su responsabilidad, dentro de los 20 días
posteriores a su recibo, si los mencionados documentos se
ajustan a los requisitos legales en su forma y en su fondo. En
caso afirmativo, debe rendir informe favorable al ministerio
de trabajo y previsión social, para que éste emita, dentro del
término improrrogable de 20 días, el acuerdo que corresponda
y ordene la inscripción del sindicato en el registro respectivo.
El ministerio no puede negarse a resolver favorablemente la
expresada solicitud si ésta se ha formulado de conformidad
con las disposiciones legales.
13
Qué tipos de sindicato existen?
Los sindicatos se clasifican por su naturaleza en:
• Urbanos: en la ciudad
• Campesinos: en el campo
• Gremiales: cuando están formados por trabajadores de una
misma profesión u oficio, o si se trata de patronos de una
misma actividad económica.
• Empresa: cuando están formados por trabajadores de varias
profesiones u oficios, que prestan sus servicios en una misma
empresa o en 2 o más. Pueden ser también: rojos, blancos o
amarillos.
Cómo se calcula el séptimo día?
7º = devengado ordinario + devengado extraordinario
6
Cómo se calcula el aguinaldo y las vacaciones?
Vacaciones: debe tomarse el promedio de remuneraciones
ordinarias y extraordinarias devengadas por él durante los últimos 3
meses, si el beneficiario resta sus servicios en una empresa agrícola o
ganadera, o durante el último año en los demás casos. Se debe de cubrir
por anticipado.
Aguinaldo: el periodo para el cómputo del aguinaldo es del 1 de
diciembre de un año al 30 de Noviembre del próximo año, el cual no
puede ser menor del 100% del salario mensual o el que ya estuviere
establecido si fuere mayor a los trabajadores que hubieren laborado
durante un año interrumpido y anterior a la fecha del otorgamiento (si se
tiene menos del año es proporcional).
Hable sobre el desarrollo del producto (proceso básico)
Desarrollo del producto: casi todos los productos nuevos que se
lanzan al mercado representan un riesgo para la compañía que los fabrica.
13

Si el producto no se vende la gran cantidad de diseño invertida en su
diseño, producción, envasado y lanzamiento se perderán.
Pasos para el desarrollo de un producto:
• Ideas para productos nuevos
• Depuración de ideas
• Evaluación de ideas
• Preparación del prototipo
• Prueba del producto
ƒ Pruebas de laboratorio
ƒ Pruebas de consumidores
ƒ Pruebas de mercado
• Introducción en gran escala
Explicar cada uno de los estudios que se realizan en la
elaboración de proyectos.
• Estudio de mercado
ƒ MERCADO: es el lugar en donde convergen la oferta
y la demanda en un momento dado, para establecer
condiciones de precio y cantidad de las transacciones
realizadas. Es el lugar donde las personas reflejan sus
intereses, deseos y necesidades, y también los
productores reflejan sus condiciones de costo y
tecnología
& Estructura del mercado: es necesario determinar la
estructura del mercado que está actualmente
afectando el proyecto y hay tres interrogantes
importantes para determinar un mercado: ¿Qué
producir? ¿Cómo producir? ¿Cuánto producir?
Las respuestas a estas preguntas e encontrarán en el
mecanismo del mercado y la interacción de la oferta y
de la demanda. Esto es en una economía neo-liberal.
En una economía de planificación central (comunismo),
el estado puede planificar la cantidad de bienes y
servicios a producir, como lo deben de hacer y cuánto
producir y también puede definir para quién se hará.
ƒ DEMANDA: es el número de unidades de un
determinado bien o servicio que los consumidores están
14
dispuestos a adquirir durante un período determinado
de tiempo y en determinadas condiciones de precio,
calidad, ingresos, gustos de los consumidores, etc. La
teoría de la demanda intenta explicar el
comportamiento de los consumidores y la forma como
gasta su ingreso entre los distintos bienes y servicios
que tienen a su disposición.
ƒ ELASTICIDAD: la elasticidad nos da la reacción que
obtendremos si existe un cambio en el precio, o sea que
el porcentaje en que varía la cantidad demandada como
consecuencia de los cambios porcentuales que se
producen en el precio, manteniéndose constantes los
valores de todas las demás variables de la función de la
demanda, es decir, que se puede cuantificar las
cantidades vendidas si cambia el precio. Si la demanda
es inelástica, un aumento proporcional en el precio,
provocará un cambio pequeño en las cantidades
demandadas, de tal forma que el gasto total de los
consumidores en el bien aumentará. Si la curva es
elástica, la reacción de la cantidad demandada ante un
cambio en el precio será de tal magnitud que el gasto
total en el bien por parte de los consumidores
disminuirá.
ƒ BIEN NORMAL: son aquellos cuya cantidad
consumida aumenta junto con el nivel de ingresos del
consumidor.
ƒ BIEN INFERIOR: son aquellos que cuya cantidad
demandada disminuye al aumentar el nivel de ingresos
del consumidor.
ƒ BIENES SUSTITUTOS: son aquellos bienes que
satisfacen una necesidad similar, por lo tanto el
consumidor puede optar por el consumo de ellos en
lugar del bien del proyecto si éste sube de precio.
ƒ BIENES COMPLEMENTARIOS: son aquellos que se
consumen en forma conjunta y por lo tanto si aumenta
la cantidad consumida de uno de ellos, necesariamente
aumenta la cantidad consumida de otro.
14

ƒ BIENES INDEPENDIENTES: son aquellos que no
tienen ninguna relación entre si, de tal forma que un
cambio en el precio de un bien independiente no
afectará a la demanda del otro bien.
ƒ LA OFERTA: es el número de unidades de un
determinado bien o servicio que los vendedores están
dispuestos a vender a determinados precios. Un alto
precio es un incentivo a producir y vender más ese bien,
a mayor precio, mayor cantidad ofrecida.
ƒ EL ESTUDIO DE MERCADO INCLUYE:
& El producto en el mercado:
a) Descripción específica del producto: se describe
como es el producto, para qué sirve,
especificaciones del producto o servicio, calidad
que debe de tener, dimensiones, manejo del
producto, transporte, almacenamiento, etc.
b) Subproductos: qué subproductos podremos
obtener del producto principal o de la materia
prima utilizada, por ejemplo, los productos que
no pasen del control de calidad podrían ser un
subproducto.
c) Productos sustitutos
d) Productos complementarios
& Área de mercado
a) Descripción del área geográfica: aquí se
describe en que parte o que lugar geográficamente
hablando se va a comercializar nuestro producto,
por ejemplo, en la capital, en Escuintla, etc.
b) Población: se refiere a la cantidad de población
existe en el lugar geográfico escogido, así como
el índice de crecimiento, ingreso per cápita, etc.,
toda esta información nos sirve para proyectar la
cantidad o fracción del mercado a captar en el
proyecto.
& Análisis de la demanda
a) Demanda histórica, actual y proyectada: aquí se
recolectan datos de la demanda del producto del
proyecto históricamente (de algunos periodos
15
atrás), actual (cuánto se esta demandando
actualmente), y con estos datos se proyecta la
demanda del futuro, tomando en cuenta el índice
de crecimiento, ingreso per capita, etc.
& Análisis de la oferta
a) Oferta histórica, actual y proyectada: es el
mismo procedimiento que la demanda,
únicamente que se toma en cuenta los productores
de estos productos, también cuando se mejora la
tecnología de producción se puede ofertar más a
un mejor precio.
& Fracción del mercado a captar
Se identifica claramente que porcentaje se
pretende captar con el proyecto en el lugar
geográficamente escogido.
& Comercialización y distribución
Es necesario conocer exactamente como se debe de
comercializar el producto, se vende al por mayor,
al detalle, se va a vender todo el producto a una
distribuidora, etc.
Costos de transporte: es necesario saber si
el producto se transportará y el costo que
generaría si fuese necesario. También,
conocer la forma en que se transportará el
producto (avión, barco, camión, etc.)
Análisis de precios: en esta parte se
analizan los precios, en el mercado,
histórico, actual y proyectado, y los datos
servirán para analizar como afectarán los
ingresos del proyecto.
& Políticas y reglamentos gubernamentales
Es necesario conocer si el producto tiene
restricciones para su comercialización, producción
o los va a tener en un futuro o pueden estar
afectados por estos mismos.
• Estudio técnico:
Debe llegar a determinar la función de producción
óptima para la utilización eficiente y eficaz de los
15

recursos disponibles para la producción del bien o
servicio deseado. De la selección del proceso
productivo se verán cuales son los equipos y
maquinaria necesaria y, el cual también
determinará la distribución en planta,
requerimientos de personal, necesidades de espacio
y obras físicas. También se podrán calcular los
costos de operación, mano de obra, insumos,
mantenimiento, etc. El estudio técnico incluye:
ƒ TAMAÑO:
& Capacidad del proyecto: según se encontró en el
estudio de mercado, se tiene una demanda y el cual
en el proyecto se determinaba la cantidad o
porcentaje de la demanda a captar, por lo tanto, la
capacidad de nuestro proyecto es el tamaño o la
capacidad productiva de una planta en un
determinado tiempo.
& Factores condicionantes del tamaño: aquí se debe e
indicar los factores que pueden regular el tamaño de
una planta, las cuales pueden ser tecnológicas,
financieros, mercado, disponibilidad de materia
prima, recursos humanos, transporte, capacidad
administrativa, medio ambiente, problemas
institucionales. Etc.
ƒ PROCESO:
& Descripción del proceso de transformación: se
describe el proceso más adecuado, con la tecnología
adecuada para la producción del bien o servicio.
ƒ LOCALIZACIÓN:
& Macro localización: se determina geográficamente
en donde estará la planta, en el continente y país
donde será localizado el proyecto.
& Micro localización: en esta parte se localizará a la
planta en un punto exacto, es decir, en que ciudad y
la dirección exacta en donde se localizará.
ƒ ORGANIZACIÓN:
& Organización para la ejecución: se describe que
tipo de organización se usará para la etapa de
16
ejecución del proyecto, es decir, el inicio del
proyecto hasta antes de la operación. La
organización deberá definir quienes serán los
encargados de esta etapa, describiendo las funciones
de cada cual.
& Organización para la operación: se deberá de crear
una organización la cual comenzará a trabajar
cuando entre la fase de producción.
ƒ ANÁLISIS DE COSTOS:
& Costos de inversión física: se debe de hacer un
análisis de toda inversión física necesaria, como:
terrenos, edificios, maquinaria, equipo, mobiliario,
etc.
& Costos totales de la operación: se debe de hacer un
análisis del costo de operación de la planta para un
determinado tiempo (mes, año, etc.)
& Costos fijos y variables: se hace un análisis de
costos fijos y variables y con los datos obtenidos
aquí se realiza un análisis del punto de equilibrio.
• Estudio financiero
Se reflejan todas las necesidades de financiamiento, capital
(corto, mediano, largo plazo), necesario para el buen
funcionamiento del proyecto, así como también la
proyección de los ingresos y egresos que tendrá el
proyecto durante su vida útil.
ƒ FLUJO DE CAJA O DE FONDOS: se pretende
proyectar los ingresos que debe de captar el
proyecto y los egresos que tendrá en la vida útil el
proyecto, con el fin de poder obtener análisis
financieros o índices financieros como lo son:
& VAN: (valor actual neto) es la diferencia entre
todos sus ingresos y egresos expresados en
moneda actual. Se debe aceptar si su valor actual
neto es igual o superior a cero, ya que con un
valor igual o mayor de cero se obtiene una
utilidad igual a la tasa de descuento.
16

& TIR: (tasa interna de retorno) evalúa el proyecto
en función de una única tasa de rendimiento
anual, en donde la totalidad de los beneficios
actualizados son exactamente iguales a los
desembolsos expresados en moneda actual, es
decir, que es la tasa de interés más alta que un
inversionista podría pagar sin perder dinero. Si la
TIR es igual o mayor que la tasa de descuento, se
debe de aceptar.
& Beneficio / costo: la tasa beneficio costo indica
que beneficio se va a obtener por cada quetzal
invertido en el proyecto. Se debe de aceptar si es
> 1.
& Tasa de descuento: es la tasa que uno pone en su
proyecto para él VAN y TIR, por el uso de
capital, generalmente esta tasa es la que más alta
paga el banco o una financiera si este capital se
usará en un depósito de ahorro o colocando este
capital en una financiera.
& Tasa de interés pasiva: Es la tasa que pagaría un
banco por tener el capital en una cuenta de
ahorro.
• Estudio económico social
En el estudio económico se analizan el VAN, TIR y
beneficio costo, únicamente se agrega la inflación en los
cálculos, dejando por lo tanto, a que tasa de inflación anual
podrán soportar el proyecto sin tener pérdidas.
En el estudio social se incluyen temas de cómo el proyecto
puede ayudar, beneficiar, dañar, etc., a un determinado
poblado, al país, etc., y también como influye este al
sistema ecológico
Explicar las principales funciones de la administración
• Planeación: contempla en definir las metas de la
organización, establecer una estrategia global para el logro de
17
estas meta y desarrollar una jerarquía detallada de planes para
integrar y coordinar actividades.
• Organización: incluye a determinación de las tareas a
realizar, quién las debe realizar, cómo se agrupan las tareas,
quién reporta a quién y dónde se toman las decisiones.
• Dirección: logra la realización efectiva de lo planificado a
través de las ordenes del administrador (instrucciones).
• Coordinación: proceso de integrar los objetivos y
actividades de unidades independientes (departamentos) de
una organización, a fin de conseguir eficientemente las metas
organizacionales.
• Control: debe monitorear el desempeño de la organización.
El desempeño real debe compararse con metas fijadas
previamente. Si hay alguna desviación significativa, es tarea
de la administración, volver la organización a su ruta.
Qué es trabajo en frío y trabajo en caliente? Cuáles son las
ventajas y desventajas de cada uno?
• Trabajo en frío: es el modelado de metales por medio de
deformaciones plásticas por debajo de la temperatura de
recristalización. En la mayoría de casos se hace a
temperatura ambiente.
& Ventajas: mejor control dimensional, reproductibilidad e
intercambiabilidad de las piezas, mejor acabado, no
necesita calentamiento, mejora la propiedades de
resistencia.
& Desventajas: se requiere mayores fuerzas para la
deformación, se necesitan equipos más potentes y pesados,
las superficies de los metales deben estar limpias, se
dispone de menor ductilidad.
• Trabajo en caliente: deformación plástica de metales por
encima de su temperatura de recristalización.
& Ventajas: no requiere mayores fuerzas para la
deformación, se necesitan equipos más pequeños y menos
potentes, se dispone de mayor ductilidad.
& Desventajas: poca precisión dimensional, mal acabado,
no mejora las propiedades de resistencia.
17

Diferencia entre costo y gasto?
El costo es un beneficio sacrificado para obtener bienes y/o servicios, mientras
que el gasto es un costo que produjo un beneficio y que ya no es vigente.
Qué sistemas existen para cálculo de costos?
• Costeo absorbente o costeo total: todos los costos de
fabricación se incluyen en el costo de un producto para
propósitos de costos de inventario, así como se excluyen
todos los costos que no son de fabricación. La característica
básica del sistema de costos por absorción es la distinción que
se hace entre el producto y los costos del período, es decir, lo
costos de fabricación y los costos que no son de fabricación.
• Costeo directo o variable: bajo este método los costos de
fabricación variable se asignan a los productos fabricados.
La principal distinción de costo, bajo este sistema es la que
existe entre los costos fijos y los variables.
Cómo se dividen los mercados?
Internacional y nacional (departamental, regional)
Hable sobre la globalización económica
La globalización económica son bloques económicos donde
desaparecen barreras arancelarias (TLC, comunidad económica europea)
Hable sobre la integración centroamericana
La integración centroamericana es un paso previo para la
globalización económica.
Explicar para que no sirven los pronósticos
• Pronósticos de ventas: es una información critica en la
toma de decisiones de mercado, y en otras áreas funcionales
18
como producción, finanzas y personal. Los pronósticos
deficientes pueden generar un excesivo inventario, gastos
ineficientes en fuerzas de ventas, reducciones costosas de
precio, pérdida en ventas, programas ineficientes de
producción y planeación inadecuada del flujo de caja e
inversiones de capital.
• Importancia del pronóstico: a aumentado debido a las
condiciones económicas dinámicas y hostiles de la última
década. Los déficit y las altas tasas de interés a originado una
nueva atención en los pronósticos y en los beneficios que
estos pueden proporcionar.
Para qué sirve un balance general?
Sirve para ver la situación financiera de una empresa en un momento dado,
lleva todas las cuentas del activo y pasivo, sirve para ver en forma resumida los
bienes, derechos y obligaciones que tiene la empresa, lleva también el capital y
la utilidad del estado de resultados.
Que tipos e inventarios existen?
• Físico: procedimiento de contar, medir, pesar, etc.
• Contable: recuento detallado de todos los bienes, derechos
y obligaciones que posee el comerciante en un momento dado
(activo, pasivo y capital).
• Mercancías: al inventario de una empresa que compra sus
artículos en condiciones para la venta. Las empresas
manufactureras tienen los siguientes inventarios: producto
terminado, producto en proceso, materiales, suministros de
fábrica.
• Perpetuo: es aquel que siempre se encuentra actualizado
• Periódico: el que se hace cada cierto período de tiempo.
Qué métodos se utilizan para llevar el control de materia prima en
bodega?
• PEPS: entrega de la materia prima que entro primero al
almacén, fijándose el costo de la misma. Las existencias
quedan valorizadas a los precios más recientes, se emplea en
18

ciclos económicos en los cuales los precios tienden a
decrecer.
• UEPS: este método relaciona mejor los ingresos con los
gastos en un período de inflación. Utiliza los precios más
recientes para el costo de venta y deja los precios más
antiguos en el inventario, se emplea cuando los ciclos
económicos en los cuales los precios tienden a crecer.
• Costo promedio: los costos no permanecen fijos (ascienden
o descienden) es el más conveniente para determinar el costo
de venta del inventario final.
Diferencia entre prestaciones y condiciones laborales
Prestación es un complemento al salario o sueldo devengado
ordinariamente (bono 14, aguinaldo, hora extras, etc.), mientras que las
condiciones laborales son en las que el empleado está sujeto, para
desarrollarse en sus actividades (horario de trabajo, jornada de trabajo,
días laborados, etc.).
Qué es ingeniería industrial y qué es un ingeniero industrial?
• Ingeniería industrial: la profesión que se ocupa del diseño,
mejoramiento e implantación de sistemas integrados por
personas, materiales, equipo y energía. Se vale de los
conocimientos y posibilidades especiales de las ciencias
matemáticas, físicas y sociales, junto con los principios y
método del análisis y el diseño de ingeniería, para especificar,
predecir y evaluar los resultados que se obtendrán de dichos
sistemas.
• Ingeniero industrial:_ Tiene como función reunir a las
personas, las máquinas, los materiales y la información con el
fin de proporcionar una operación eficaz. Los ingenieros
industriales aceptan como misión fundamental el
mejoramiento de la productividad, el cual definido con
amplitud, implica una utilización más eficiente de los
recursos, menos desperdicio por unidad de insumo, niveles
más altos de producción con niveles fijos de insumos, etc.
Los insumos pueden ser los esfuerzos humanos, la energía,
19
los materiales, el dinero invertido. La misión consistiría en
tratar de producir más o servir mejor sin aumentar los
recursos consumidos.
Hable sobre la ingeniería de métodos
Es una técnica utilizada para aumentar la producción por unidad de tiempo y en
consecuencia reducir el costo por unidad. Conjunto de procedimientos
sistemáticos para someter a todas las operaciones de trabajo directo e
indirecto a un concienzudo escrutinio, con vistas a introducir mejoras que
faciliten más la realización del trabajo, y que permita que este sea hecho en el
menor tiempo posible y con una menor inversión por unidad producida.
Que es productividad y plantear un ejemplo
Productividad: utilización óptima de los recursos invertidos por la
empresa, es una relación entre recursos obtenidos versus recursos
invertidos: P = productos / insumos. Por ejemplo: supongamos que un
bufete jurídico con 8 abogados (entrada) genera la producción de 100
consultas diarias a clientes, entonces la productividad sería de 100/8 =
12.50. supongamos que otro bufete jurídico cercano tiene 12 abogados
que manejan 125 consultas al día. La razón de productividad será:
125/12 = 8.33. la firma más pequeña tiene una razón más alta de
productividad en términos cuantitativos.
Diferencia entre efectividad y eficiencia
Efectividad se ocupa de lograr que se realicen las actividades y la eficiencia
que se hagan con la mayor optimización de recursos al menor costo.
Qué es estudio de tiempos?
Técnica de establecer estándares de tiempos permisibles para realizar una
tarea determinada, con base en la medición del contenido del trabajo del
método prescrito con la debida consideración de la fatiga, demoras personales
y los retrasos inevitables.
Explicar el diagrama hombre-máquina
19

Se emplea para estudiar, analizar y mejorar sólo una estación de trabajo cada
vez. Indica la relación exacta en tiempo entre el ciclo de trabajo de una
persona y el ciclo de trabajo de su máquina, cargando y descargando una
máquina pesada. Para mejorar la productividad de una estación de trabajo,
para determinar el tiempo de ocio (de hombre y máquina), también para
establecer plan de remuneración e incentivos.
20
Es el estudio de los movimientos del cuerpo humano que se
utilizan para ejecutar una operación laboral determinada con la mira de
mejorar ésta, eliminando los movimientos innecesarios y simplificando
los necesarios y estableciendo luego la secuencia de movimientos más
favorables para lograr una eficiencia máxima.

Cuándo se usa el diagrama de cuadrilla y cómo se hace? Qué es tiempo estándar?

Utilización: Este diagrama se utiliza cuando una investigación Es el tiempo normal más el tiempo normal multiplicado por el
inicial de una operación dada indica que un número de los trabajadores porcentaje de pérdidas ( % de concesiones), en otras palabras, es el
mayor que el necesario está siendo utilizado para operar una máquina o tiempo en que un operario normal y capacitado lleva a cabo una
proceso, esto con el fin de distribuir el personal necesario para dicha operación a un ritmo normal. Ts = Tn + Tn*%concesiones.
máquina.
Cómo se hace: después del encabezado Diagrama de proceso Explique la curva de aprendizaje
para grupo de operarios y de la identificación completa del proceso que
se grafica con el número de pieza, número de dibujo, descripción de la La teoría de la curva de aprendizaje expresa que cada vez que se
operación que se va a describir en el diagrama, el método actual o el duplica la cantidad de unidades producidas, el tiempo unitario decrece en
propuesto, la fecha y el nombre de quién elabora el diagrama, el analista un porcentaje constante. Por ejemplo, la compañía xyz ha introducido un
deberá de seleccionar una escala de tiempo que le permita trazar nuevo producto que será producido en un nuevo departamento, para
adecuadamente la gráfica en el papel a utilizar. Como el diagrama de producir la primera unidad se tardarán 2 horas a Q 4.50 / hora. A)
proceso hombre máquina, el de grupo también se traza a escala. tomando la curva de aprendizaje a 85% computar el promedio acumulado
Al lado izquierdo del papel se indican las operaciones que se de la hora de mano de obra por unidad hasta la decimosexta unidad. B)
efectúan en la máquina o en el proceso. Inmediatamente a la derecha de computar el costo acumulado de mano de obra y el costo total.
la descripción de la operación se representa gráficamente el tiempo de
carga, el tiempo de operación y el tiempo muerto. Luego más a la a)
derecha, el tiempo de operación y el tiempo muerto de cada operario que
participe, en el proceso se ilustran por líneas de flujo en dirección Unidades Promedio Hr Tiempo total Producción por
vertical. Una línea continua vertical indica que se realiza trabajo acumuladas acum. / unidad requerido hora
productivo, mientras que una línea vertical punteada correspondiente a 1 2 horas 2 horas ½ hora = 0.50
una máquina, señala que se efectúan operaciones de carga y descarga. 2 2*0.85 = 1.7 3.4 horas 2/3.4 = 0.60
Una interrupción en una línea vertical de flujo indica tiempo muerto y el
largo de la separación corresponde a su duración. En el caso de los 4 1.7*0.85 = 1.445 5.78 4/5.78 = 0.70
operarios, las líneas verticales continuas indican que se realiza trabajo, en
tanto que las interrupciones en ellas representan los tiempos de 8 1.445*0.85=1.228 9.826 8/9.826 = 0.80
inactividad. 16 1.228*0.85= 1.04 16.7 16/16.7 = 0.96
Explicar el estudio de movimientos?
b)
20
 21
• Activo circulante: todo lo que esta en constante
movimiento, dinero en efectivo, depósitos en banco, artículos
Unidades Costo total MO Costo MO por unidad para la venta, clientes, etc., y se divide en disponible,
1 2*4.5 = 9 9/1 = 9.00 realizable y exigible.
• Pasivo circulante: deuda y obligaciones a corto plazo.
2 3.4*4.5 = 15.3 15.3/2 = 7.65
4 5.78*4.5 = 26.01 26.01/4= 6.50 Diferencia entre corriente 110-220
8 9.826*4.50 = 44.24 44.24/8 = 5.53
110-220 no existe, sólo 120-240.
16 16.7*4.50 = 75.15 75.15/16 = 4.70 • 120 tiene 1 línea viva y 1 línea neutra, la diferencia de
potencial entre la viva y la neutra es de 120
Se usa para estandarizar los costos de mano de obra, se grafican • 240 tiene 2 líneas vivas y 1 neutra, la diferencia de potencia
producción por hora (Y) versus unidades acumuladas (X) entre la línea viva y neutra es 120, y entre líneas vivas es 240.

Qué es un circuito

Qué es ritmo normal? Donde circula la corriente, tiene que estar cerrado para que sea un
circuito.
Rapidez con la que un operario normal efectúa una operación o
actividad. Explique las conexiones delta y estrella

Cuál es el límite de fluencia?
Es el límite que tiene un material para soportar un esfuerzo
aplicado y este se deforme permanentemente. El material sufre una
deformación plástica.
Explicar que es la zona elástica e inelástica?
Zona elástica: es donde las deformaciones por esfuerzo no son
permanentes o sea que al dejar de ejercer el esfuerzo sobre el material
este regresa a su posición normal.
Zona inelástica: es en donde las deformaciones por esfuerzo son
permanentes o sea que pasa el límite de fluencia.
Qué es el activo circulante y el pasivo circulante?
La energía eléctrica es suministrada por las empresas eléctricas
usualmente en un sistema trifásico, ya sea en estrella o en delta, auque
ésta última es la conexión más usual en instalaciones pequeñas. Los
voltios normalizados son 120/208 y 120/240 voltios respectivamente.
• Estrella: tiene la ventaja de permitir la distribución de la
carga monofásica sobre las tres fases, pero a la vez el
inconveniente que la tensión de 208 voltios no es tan usual
para los equipos de calefacción y motores.
• Delta: con derivación en el punto central de una de las fases
para proporcionar servicio 120/240 voltios, es el preferido
porque coincide con las tensiones más usuales, pero obliga a
conectar todo el sistema monofásico sobre una sola fase.
Esto no constituye inconveniente en las instalaciones
pequeñas en las ciudades, donde el sistema se puede
equilibrar fácilmente, rotando la fase usada para el servicio
monofásico entre diferentes bancos de transformadores. En
una casa pequeña usualmente tenemos cargas monofásicas,
21

en edificios grandes aunque ya existen cargas trifásicas
(elevadores, bombas de agua, etc.), todavía predomina la
carga monofásica de luz. Sólo en edificios industriales
predomina la demanda trifásica.
Cuál es el salario mínimo
• Agrícola: Q 25.08 diarios
• No agrícola: Q 27.67 diarios
Cómo se calcula la indemnización
El patrono debe pagar lo equivalente a un mes de salario por cada
año de servicios continuos y si los servicios no alcanzan un año, en forma
proporcional al plazo trabajo. Para los efectos del cómputo de servicios
continuos, se debe tomar en cuenta la fecha en que se haya iniciado la
relación de trabajo, cualquiera que ésta sea.
Cuánto es el costo para una empresa de contratar a un trabajador?
Es el costo que conlleva el proceso de reclutamiento y selección
de personal-
Qué es el costo de distribución o venta.
Son los que se incurren en el área que se encarga de llevar el
producto desde la empresa hasta el último consumidor, por ejemplo,
publicidad, comisiones, etc.
Si una fábrica va a cesar de operar, qué departamento se debe
eliminar de primero?
El departamento que se debe de eliminar de primero es el de
producción.
22
Cuáles son las fases de investigación de mercados?
• Definir el problema de mercadeo, hacer un diagnóstico sobre
algunos aspectos tales como organización de las ventas,
métodos de publicidad, canales de distribución, etc.
• Plantear una hipótesis
• Recolección de datos
• Analizar y evaluar datos, tabulaciones, análisis e
interpretación
• Preparar el informe final, presentar tablas, gráficos, etc.
Cómo se hace una planilla?
Cuáles son los períodos para el cómputo del bono 14 y el
aguinaldo.
• Bono 14 el período para calcularlo es del 1 de julio de una
año al 30 de junio del próximo año y, es el promedio de los
sueldos ordinarios devengados en todo el año (si se tiene
menos del año es proporcional).
• Aguinaldo: el cómputo es del 1 de Diciembre de un año al
30 de Noviembre del próximo año, el cual no puede ser
menor del 100% del salario mensual o el que ya estuviere
establecido si fuera mayor, a los trabajadores que hubieren
laborado durante un año ininterrumpidos y anterior a la fecha
del otorgamiento ( si se tiene menos del año es proporciona).
Qué es reingeniería?
Revisión fundamental y el rediseño radical de procesos para
alcanzar mejoras espectaculares en medidas críticas y contemporáneas de
rendimiento, tales como costos, calidad, servicio y rapidez.
Qué es desarrollo sostenible?
22

Es el que se basa en cuatro pilares: crecimiento económico,
democracia, inversión social y equilibrio ambiental. La clave para que la
estrategia sea efectiva es que estos cuatro elementos estén integrados.
Qué son las medidas de tendencia central y explique cada una?
Medida de tendencia central: un promedio, es un valor que es típico o
representativo de un conjunto de datos. Como dichos valores tienden a
situarse en el centro del conjunto de datos ordenados, según su magnitud,
estas medidas se les da dicho nombre, y son:
• Media aritmética: media o promedio de un conjunto de
números dados.
• Mediana: de una colección de datos ordenados en orden de
magnitud, es el valor medio o la media aritmética de los dos
valores medios.
• Moda: de una serie de números, es aquel valor que se
presenta con mayor frecuencia, es decir, el valor más común.
Diferencia entre motor monofásico y trifásico
El motor monofásico tiene solo una fase y el motor trifásico tiene
3 fases.
Cuáles son los tipos de distribución estadística?
Normal, Poisson, Chi cuadrada, exponencial, t de estudent,
binomial y sirven para estimaciones estadísticas.
Qué tipos de turbinas son las más comunes y en que casos se
usan?
• Pelton: se usa para caídas relativamente grandes y caudales
pequeños.
• Francis: caídas pequeñas y caudales grandes.
Cuál es el proceso básico de diseño y explique cada paso?
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• Investigación: es el proceso que lleva el descubrimiento de
técnicas, ideas o sistemas novedosos.
• Desarrollo: es el mejoramiento de las técnicas, ideas o
sistemas existentes.
• Diseño: es la transformación de los requerimientos en una
forma adecuada para la fabricación o utilización. Tiene
carácter creativo.
En el diseño preliminar existen 3 tipos de comportamiento, cuáles
son?
• Simplificación: es la eliminación de todo renglón no
esencial
• Estandarización: se basa en un criterio de tamaño, color,
forma, servicio, etc.
• Diversificación: es lo contrario de la simplificación. Busca
la variedad de productos por lo que pone en juego los otros
dos sistemas.
Cuáles son y, explique cada una de las etapas del proyecto de
diseño
• Concepción: definir con exactitud como debe ser el
producto, especificaciones, etc., se prepara el anteproyecto
de especificaciones.
• Aceptación: etapa en la que se asignan los primeros costos
al diseño, se realiza un prorrateo equitativo de costos en
función de las especificaciones.
• Ejecución: se mide la factibilidad técnica y económica de
las especificaciones (si se pueden cumplir o no). Si no se
puede cumplir se busca un sustituto de producto o materia
prima (esto algunas veces permite cumplir con los
requerimientos de producción, pero no con el nivel de calidad
y confiabilidad).
• Adecuación: el departamento de mercadotecnia, diseño e
ingeniería se ponen de acuerdo en cuanto a la disponibilidad
de mano de obra, materia prima, maquinaria, y el proceso en
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 24
si para determinar si es factible el producto, se evalúa en ƒ AOQL: límite de la calidad promedio de salida
función de los costos. ƒ AQL: nivel de calidad aceptable
• Preproducción: es el complemento de las otras etapas. Se ƒ LTPD; porcentaje de tolerancia de unidades defectuosas
hace la simulación de un proceso productivo por medio de por lote.
una producción piloto o de prueba para comprobar el diseño, ƒ ITM: inspección total media
las herramientas y las especificaciones. En este punto se ƒ IQL: nivel de indiferencia, ni protege al consumidor ni
puede desistir técnica y económicamente de un proyecto de al productor, 50% de P(A)
diseño o en el caso de tener éxito se pueden congelar los
dibujos y considerarlos definitivos y no sujetos a cambios sin Qué tipos de muestras hay?
autorización.
ƒ Muestra aleatoria: le da a todos y cada uno de los
Cómo puede ser el muestreo de aceptación? miembros de la población igual oportunidad de ser
seleccionados para la muestra
Para producción continua y producción por lotes. La inspección ƒ Muestra no aleatoria: no le da a todos los miembros de
puede ser al 100% o por muestreo. la población igual oportunidad de ser seleccionados para
la muestra.
Cómo se pueden clasificar los planes de muestreo?
Qué tipos de hipótesis existe?
Se pueden clasificar en:
ƒ Hipótesis nula (Ho): supone que un parámetro de
• Simples: n1c1 población adquiere un valor o un conjunto de valores
• Dobles: n1n2c1c2 determinados (es la que queremos probar).
• Múltiples: n1n2nnc1c2cn ƒ Hipótesis alternativa (H1): es la que no es nula.
• Secuenciales: n = tamaño de la muestra.
Qué es el estado de resultados y cuál es su estructura?
C = criterio de aceptación
(número de defectos
Detalle de cuentas de pérdida o ganancia (ventas, otros ingresos
aceptados en la muestra)
como venta de un vehículo, costo de lo vendido, gasto de ventas, etc.)
Los primeros tres se aplican a lotes, y los secuénciales se puede ir
para poder determinar la utilidad de la empresa, por ejemplo:
sacando muestras a medida que vaya saliendo la producción.

Tipos de error en los que se puede incurrir? Ventas brutas

(-) descuento sobre ventas
• Error tipo I: (α) riesgo del productor, P(R), AQL, riesgo o (-) devoluciones sobre ventas
probabilidad de que al productor le rechacen producto bueno. ventas netas
(+) otros ingresos (venta mobiliario)
• Error tipo II: (β) riesgo del consumidor, P(A), LTPD,
(-) costo de venta
riesgo o probabilidad de que el consumidor acepte lotes o
(+) inventario número 1
productos malos.
(+) compras
ƒ AOQ: calidad de salida promedio
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 25
(-) devoluciones sobre compras Cuenta: es una anotación literal, numérica que detalla las
(-) descuentos sobre compras operaciones relacionadas con el patrimonio. Además, es un recurso de
(-) inventario número 2 que se vale la Contabilidad para registrar detalladamente las
(-) gastos de venta (publicidad, sueldos, comisiones) operaciones económicas de la empresa. Sirve para llevar un registro
UTILIDAD BRUTA detallado y convertirse en una memoria operacional de las empresas.
(-) gastos generales (sueldos personal, energía) La Cuenta consta fundamentalmente de las partes siguientes:
UTILIDAD NETA ANTES DEL ISR
ISR Titulo TITULO
UTILIDAD NETA DESPUÉS DEL ISR Debe Debe Haber
Haber (Saldo deudor) (Saldo acreedor)
Saldo.
ÁREA ADMINISTRATIVA
TERMINOLOGÍA DE LA CUENTA:
Contabilidad I
Cuenta: agrupación de cosas o valores similares.
Contabilidad:
Abonar una cuenta: es anotar en el haber (a favor de nosotros).
Es una ciencia que establece los principios que deben seguirse para llevar
un exacto control del "patrimonio" de una persona, ya sea esta individual Cargar una cuenta: es anotar en el lado del debe (en contra de
o jurídica, dando a conocer los aumentos y las disminuciones que están nosotros).
sufriendo durante el curso de sus operaciones. Reabrir una cuenta: es trasladar el saldo a la columna que le
corresponde.
La Contabilidad es esencial para la Toma de decisiones cuando la Saldo: es la diferencia entre la suma del debe y haber.
maneja un Gerente. El objeto primordial de la contabilidad es mostrar en Saldo deudor; cuando la suma del debe es mayor que la suma del
forma gráfica y ordenada la situación económica de la Empresa con haber.
respecto a sus gastos, ingresos, operaciones y transacciones que se Saldo acreedor; cuando la suma del haber es mayor que la suma
registran en un período contable que normalmente es del 1o de Julio al 30 del debe.
de junio del siguiente año.
Importancia: permite conocer las causas que hacen que la Abrir una cuenta: es escribir el nombre de la misma en la
empresa sea un éxito o un fracaso. parte superior del rayado.

Objetivo: determina en cualquier momento la situación financiera
específica de una persona individual o colectiva. El Registro
Mercantil debe autorizar los libros Inventario, Diario, Mayor, Estados
Financieros.
PARTES DE QUE CONSTA UNA CUENTA:
Reabrirla: al empezar otro período contable, anotar el saldo con
que se cerró en el lado donde se abrió.
Saldar una cuenta: es colocar el saldo en la columna que ha
sumado menos para que las dos sumen iguales.

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 26
Balancear una cuenta: saldarla, poner el saldo del lado que haya DIARIO:
sumado menos para que los dos sumen igual.
Registrar diariamente todas las transacciones, en orden cronológico, con
INVENTARIOS: una descripción, el total de débitos y créditos debe ser igual. Puede
hacerse en forma individual o de resumen.
Es la representación sistemática y detallada de los capacidades
monetarias, bienes muebles e inmuebles, como también de las deudas y MAYOR:
obligaciones que posee la empresa. Puede ser físico(procedimiento de
contar, medir, pesar) o contable (recuento detallado de todos los bienes, Hay una cuenta o T, para cada artículo. Conjunto completo de las cuentas
derechos y obligaciones que posee el comerciante en un momento dado que se utilizan en un período contable.
(Activo, Pasivo y Capital).
BALANCE DE SUMAS Y SALDOS:
ACTIVO:
Resumen de las cuentas del libro mayor en donde se ponen los saldos
Todos los bienes y derechos del comerciante o persona estimados en deudor o acreedor y las sumas del debe y él haber.
dinero. Saldo deudor: cuando la suma del debe es mayor que la del
Activo Circulante: todo lo que está en constante movimiento haber.
(dinero en efectivo, depósitos en banco, artículos para la venta, Saldo acreedor: cuando la suma del haber es mayor que la del
clientes. Se divide en disponible, realizable, exigible. debe.
Activo fijo: bienes que permanecen por largo tiempo (terrenos,
vehículos). ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS:
Activo diferido: desembolsos efectuados con anticipación, por
servicios que aún no se han recibido. Detalle de cuentas de pérdida o ganancia (Ventas, Otros ingresos como
venta de un vehículo, costo de lo vendido, gasto de ventas, etc.) para
PASIVO: poder determinar la utilidad de la empresa. Ejemplo:
Ventas brutas
Total de deudas y obligaciones expresados en dinero. (-) Desc. s/ventas
Pasivo circulante: deudas y obligaciones que deben pagarse a (-) Dev. s/ventas
corto plazo (de 1 mes a 1 año). Ventas netas
Pasivo fijo: deudas a largo plazo (1 año a 20 años). (+) otros ingresos (venta mob.)
Pasivo diferido: cobros efectuados por anticipado por servicios (-) Costo de venta
que la empresa no ha prestado. (+) Inv. No. 1
(+) Compras
ECUACIÓN CONTABLE: (-) Dev. s/compras
(-) Desc. s/compras
Activo - Pasivo = Capital. (-) Inv. No. 2
(-) Gts. de venta (public., sueldos, comisiones)
UTILIDAD BRUTA
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(-) Gts. Generales (sueldos personal, energía)
UTILIDAD NETA antes del ISR 0 5,000 * 0.4% = 2000 5,000 - 2,000 = 3,000
ISR 1 3,000 * 0.4% = 1200 3,000 - 1,200 = 1,800
UTILIDAD NETA después del ISR 2 1,800 * 0.4% = 720 1,800 - 720 = 1,080
3 1,080 * 0.4% = 432 1,080 - 432 = 648
BALANCE GENERAL: 4 648 * 0.4% = 259.2 648 - 259 = 388.8

Lleva todas las cuentas del activo y del pasivo, sirve para ver en forma
resumida los bienes, derechos y obligaciones que tiene la empresa, lleva Contabilidad II
también el capital y la utilidad del Estado de Pérdidas y Ganancias.
Inventario ⇒ Diario ⇒ Mayor ⇒ Balance sumas y saldos ⇒ Contabilidad general; es aquella que le brinda información
Pérdidas y Ganancias ⇒ Balance General contable del excedente económico de la empresa tras remunerar a
todo tipo de persona física o jurídica para los que a incurrido en
PERDIDAS Y GANANCIAS PARA EMPRESA COMERCIAL ESTADO DE alguna obligación. Así mismo puede establecer las reglas que desea
COSTO DE MANUFACTURA PARA EMPRESA INDUSTRIAL para recoger la información contable de uso interno.
DEPRECIACIÓN: El análisis de estados contables; es el proceso que describe como
se encuentra la empresa en relación o en comparación entre lo que en
Disminución de valor que sufre un objeto material, debido al transcurso del
tiempo. Los métodos de depreciación son: realidad ocurre, con respecto a un estándar.
Método de línea recta: por año, por hora o por producción. Se
necesita conocer el valor de rescate, costo inicial, tiempo de uso u Balance general; es la radiografía económica financiera de una
horas de rendimiento esperadas o número estimado de unidades empresa, refleja hasta donde sea posible la situación financiera de un
producidas. momento determinado.
Costo - Valor de recuperación = Gasto de depreciación
Tiempo de uso por período. Estructura del balance general:
1. Activo; son todas los bienes que tenga el comerciante a su favor.
Tiempo de uso = 100% / % de depreciación del objeto. Circulante (bienes móviles de un negocio).
Fijo (bienes inamovibles de un negocio).
Método de suma de los dígitos: Se suman los años de la vida útil Diferido (todo lo que se ha pagado por anticipado).
así factor = 1 + 2 +... n
Año Fracción Costo Depreciación 2. Pasivo; son todas las obligaciones que tiene un comerciante.
1 4/10 5,000 2,000 Circulante (deudas menores de 1año).
2 3/10 5,000 1,500 Fijo (deudas mayores de 1 año).
3 2/10 5,000 1,000 Diferido (todo lo cobrado por anticipado).
4 1/10 5,000 500 Reguladores del activo (se utilizan para rebajar las cuentas del
5,000 activo fijo).
Eventuales (reserva para indemnizaciones y reserva para cuentas
Método de saldos decrecientes: incobrables).
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3. Capital; es el dinero que se aporta al iniciar un negocio. (+) herramientas.
Costo de producción (C.P) = M.P. + M.O.D + G.F
Estado de perdidas y ganancias; sirve para medir los resultados Costo de distribución (C.D) = C.P. + G.V. + G.A.
económicos de un negocio durante un periodo de tiempo. Costo total = C.D. + % utilidades

Clasificación del estado de perdidas y ganancias: La materia prima (M.P); se puede presentar en forma estática y
1. productos o ingresos. en forma dinámica.
Ventas.
2. Costo de ventas. Los gastos de fabricación (G.F); es la sumatoria de todos los
Inventario inicial de mercadería. elementos que intervienen en le proceso.
(+) compras.
(+) gastos de compras. Clasificación del costo de producción:
(-) devoluciones y rebajas sobre compras. Materia prima inventario #1
(-) inventario final de mercadería. (+) compras de materia primas.
3. Gastos de ventas. (-) materia prima inventario #2
Salario de vendedores o comisiones. Costo de materia prima.
Combustibles, lubricantes y repuestos. (+) mano de obra directa.
Publicidad. Costo primo.
Depreciaciones. (+) gastos de fabricación.
4. Gastos de administración. Mano de obra directa.
Alquileres. Energía eléctrica.
Gastos de papelería. Depreciación de maquinaria
Cuentas incobrables. Depreciación de edificio de planta.
5. Gastos y productos financieros. Cuotas patronales (IGSS).
(+) intereses previos. Aceites y lubricantes de maquinaria.
(-) intereses gastos. Costo de producción.
(+) producto en proceso #1
Estado de costo de manufactura; representa todas las (-) producto en proceso #2
operaciones realizadas desde la adquisición de la materia prima hasta Costo de producto fabricado.
su transformación en artículos de consumo o servicio. (+) producto terminado #1
(-) producto terminado #2
Clasificación del estado de costo de manufactura: Costo de producto fabricado para la venta
(+) materia primas (M.P).
(+) mano de obra directa(M.O.D). Cuando se produce continuamente se utiliza el costo de
Costo primo (C.P) = M.P + M.O.D. producción. Cuando la producción es por lotes se utilizan los sistemas
Gastos de fabricación (G.F). de ordenes de producción.
(+) mano de obra indirecta (M.O.I).
(+) repuestos y mantenimiento El costo estándar se obtiene a base de:
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Presupuestos. contabilidad está sujeta a la utilización de los siguientes pasos:
Materiales. solicitud de compras, pedido, recepción y almacenaje de la
Mano de obra directa. mercadería.
Gastos de fabricación. Los sistemas de valorización de inventario o de evaluación de
Datos históricos. materia prima:
Pronósticos de ventas. Promedio; consiste en dividir el total monetario entre el numero
Precios de la competencia. de unidades, de esta forma se obtiene el precio por unidad.
PEPS; primero en entrar primero en salir. Se utiliza cuando en
BODEGA: los ciclos económicos los precios tiende a crecer o en caso de
productos perecederos (lácteos, embutidos).
Se encarga de la guarda y custodia de los materiales, debe ordenar y UEPS; ultimo en entrar primero en salir, se aplica cuando en los
clasificar los artículos, distribuyéndolos de tal manera que puedan ciclos económicos los tienden a subir.
localizarse rápidamente y ser preparados para facilitar su recuento físico.
TIPOS DE PRECIO:
TIPOS DE DEPARTAMENTOS:
Precio promedio constante: se obtiene en cada entrada de
Departamento de comprar: abastece los materiales que sean material el precio promedio que le corresponde en esa fecha.
solicitados siendo responsable en cuanto a precios, calidad y
condiciones favorables para la empresa. Precio promedio periódico: se mantiene el precio promedio
aplicado a un período determinado y al pasar dicho período se vuelve
Departamento de producción: transforma la materia prima, a obtener nuevo precio promedio.
optimizando su aprovechamiento para un máximo rendimiento.
MATERIA PRIMA:
Departamento de contabilidad: controla y registra el
movimiento de las materias primas en todas sus fases. Los objetivos Material en estado natural o elaborado por otras empresas que se
que persigue la materia prima con su contabilización son los transforman, ensamblan o combinan para hacer un producto nuevo o
siguientes: distinto, es un factor importante del costo de producción ya que es el
1. Prevenir exceso o defectos en las existencias. elemento básico del producto.
2. Controlar la cantidad y valor de materiales existentes.
3. Establecer normas de consumo y compras de materiales. TIPOS DE MATERIALES:
4. Prevenir pérdidas, desperdicios en el consumo de materiales.
5. Determinar la cantidad y valor de materiales utilizados en las Material averiado: requiere una operación extra.
ordenes de producción. Material defectuoso: cuando el material sufre una avería y debe
6. Registrar los materiales recibidos y utilizados en la venderse como segunda a un costo menor o a veces menos del costo
producción, datos necesarios para la preparación de estados de venta.
financieros y de operación. Material de desperdicio: merma que sufre el material durante el
7. registrar el costo exacto de los materiales utilizados en la proceso puede usarse como recuperación del costo o
producción. Para llevar un mejor control de la materia prima, la aprovechamiento diverso.
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Materiales indirectos: se utiliza en la producción en conjunto y
no solo para un determinado producto, es difícil determinarlo para
cada lote de producción.
ROTACIÓN DE INVENTARIOS:
Es la suma del Inventario No. 1 más el Inventario No. 2 y se divide entre
dos. Esto es el denominador del valor de las salidas del almacén en el
período, y eso da el índice que representa el número de veces que el
inventario promedio ha sido utilizado en ese período.
TIEMPO DE TRABAJO EFECTIVO:
Aquel en que el trabajador permanece a las ordenes del patrono.
PLANILLAS:
Es el control del pago que se le hace a los trabajadores por sus servicios,
descontando los impuestos que indica la ley.
En la industria se pagan 48hrs. pero se laboran únicamente 44hrs.
En la industria agrícola se deberán de laborar las 48hrs.
reglamentarias.
Las deducciones reglamentarias son:
IRTRA 1%
IGSS 10.67%
INTECAP 1%
ISR; es el impuesto sobre la renta, lo deberán de pagar todas
aquellas personas que ganan mas de Q36,000.00 al año, exceptuando
el bono14 y el aguinaldo.
SISTEMAS DE SALARIOS:
Por tiempo: puede ser por hora o por día con base en el tiempo
trabajado. No existe estímulo. La ventaja es que el cálculo de la
nómina mensual se facilita.
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Por producción o destajo: se le paga de a cuerdo con el trabajo
desarrollado. La ventaja es que se desarrolla la habilidad del obrero,
se conoce el costo de la mano de obra directa. La desventaja es que
hay aumento de desperdicio en los materiales, productos de diferentes
calidades, peligro de sobreproducción.
Sistemas de incentivos: variación o complemento de los sistemas
de salarios por tiempo o por producción. Otorgan un premio
individual o por grupo tomando como base aumento de producción,
mejora en calidad, ahorro de materiales y tiempo.
Sistema Taylor de Jornal diferencial: fijación de las cuotas por
pieza una para obreros de bajo rendimiento y otra para obreros de alto
rendimiento con respecto a determinada producción standard.
Ejemplo: producción diaria standard = 9 un. a partir de las cuales se
le considera de alto rendimiento, horas diarias: 8, proporción diaria de
indirectos Q 10. de 9 un. o más se le paga a Q1.00 de menos de 9
unidades se le paga a Q0.90.
Sistema Gantt: combina sistema por tiempo y por pieza. Se fija
un standard elevado de producción y si no se alcanza se le paga por
hora, pero cuando el obrero supera el standard establecido recibe su
salario base más una bonificación. Ejemplo, Sueldo Q40, producción
standard 10 unidades por día. producción del operario 13 entonces:
Q40/10 = 4 [4* 3] * 0.40 (40 % fijado por la empresa) = 4.80 prima
por sobreproducción. Al final se suma la tarea normal, más la
sobreproducción más la prima = 40 + 12 + 4.80 = Q56.80.
Sistema Emerson: Se paga una prima o gratificación la cual
aumenta a medida que el obrero se acerca al standard concedido,
además de un salario base. Mejora la eficiencia del obrero, a partir de
cierta eficiencia se fija un porcentaje de gratificación a criterio de la
empresa. Ejemplo:
% de Efic. Factor de ajuste premio fijo premio total del salario base
s/salario base
75% 0% 5% 5%
76% 1% 5% 6%
80% 5% 5% 10%
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85% 10% 5% 15% Semivariables: gastos variables que son constantes dentro de
90% 15% 5% 20% límites dados de la producción y variables de uno de estos límites a
95% 20% 5% 25% otro.
100% 25% 5% 30%
Salario base por hora Q5.00 promedio standar 64 un. 75% de la eficiencia EN CUANTO A SU APLICACIÓN LOS GASTOS SE PUEDEN
de producción real del obrero en 8hrs. 72 un. CLASIFICAR EN:
64un - 75%eficiencia 85%eficiencia - 10%premio + 72un -
85%eficiencia 5% fijo Reales: suelen llamarse tanto históricos, son los que se erogan
efectivamente, se contabilizan después de haber ocurrido el gasto.
salario devengado 8hrs. * Q5.00 = Q 40.00 Predeterminados o aplicados: los que se originan en función de
(+) prima por sobre eficiencia Q40.00 * 15% = Q 6.00 + un presupuesto establecido o sobre un factor calculado de gastos
Salario total = Q 46.00 indirectos.
Sistema Halsey: se le paga el 50% del tiempo ahorrado. CARACTERÍSTICAS DE LOS GASTOS DE
8hrs. 133un. FABRICACIÓN:
6hrs. 100un.
Hay un ahorro de 2 horas porque el trabajo normal de 100 Imposibilita la determinación de costos unitarios exactos.
unidades el obrero las realiza en 6 horas. Es el más complejo de contabilizar por su falta de identificación.
tiempo normal 8hrs * Q5.00 = Q 40.00 El único común denominador es que no se identifica respecto a
(+) premio (50% de 2hrs * Q5.00) = Q 5.00 + productos o grupo de productos elaborados.
Salario total = Q 45.00
PRORRATEO:
Sistema Rowan: con los mismos datos del ejemplo anterior Distribuir los costos de fabricación de departamentos de servicios a los de
tiempo ahorrado 2 horas es decir 25% del tiempo de trabajo. producción, empezando por los departamentos que proporcionan mayor
tiempo normal 8hrs * Q5.00 = Q 40.00 servicio. Se divide en:
(+) premio (25% de 6hrs * Q5.00) = Q 5.00 + Prorrateo primario; es para dividir los gastos entre los
Salario total = Q 45.00 departamentos. Las bases de distribución son:
Alquileres: en base al área ocupada por la fabrica.
EN CUANTO A SU OCURRENCIA SE PUEDEN DIVIDIR LOS Seguro social: en base al total de la mano de obra requerida.
GASTOS EN: Gastos de alumbrado: en base al numero de las luminarias y
maquinaria.
Fijos: renta, sueldos, impuestos, son constantes en cuanto a su Depreciación de maquinaria: en base al numero de horas
monto y periodicidad, todos aquellos gastos cuya erogación no está maquina trabajadas.
en relación directa con el volumen de producción.
Prorrateo secundario; se elabora para cada uno de los
Variables: cuyo monto fluctúa en razón directa de la producción: departamento de servicio. Las bases de la distribución son:
materiales indirectos, luz, fuerza, combustible, reparaciones, etc. Edificios: en base al espacio ocupado por cada departamento.

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 32
Servicio de personal: en base al numero de trabajadores de cada ΣEnergía Eléctrica = Q16,000.00 + Q6,600.00 + 5,500.00 + 5,600.00
departamento. +4,667.20
Departamento de almacenamiento de materiales: en base al 3 ΣEnergía Eléctrica = Q37,867.20 Factor = Σ Energía
importe de la materia prima surtida a cada departamento. Eléctrica = Q37,867.20 =
Prorrateo (ejemplo): Σ Kw-hrs.
La fabrica “LA FORTUNA” opera con los siguientes departamentos. 19,500 Factor = Q1.94
Productivo, el cual cuenta con terminado y ensamblado.
Servicios, consta de bodega, energía eléctrica, servicios y Distribución secundaria (para bodega):
generales. Σ Gastos Bodega = M.O.I + Gastos Direc + Depreciación + Manteni.
Elabore los sueldos, de preparación primaria y secundaria, según Edificios + Prestación laboral
la siguiente información. Σ Gastos Bodega = Q26,000.00 + Q3,400.00 + 8,000.00 + 8,000.00 +
Depreciación de maquinaria del 20% 7,584.20
Prestaciones laborales sobre salarios del 29.17% Σ Gastos Bodega = Q52,984.20 Factor = Σ Gastos Bodega =
Mantenimiento de edificios, Q40,000 sobre el área ocupada. Q52,984.20 = ΣPromedio inventarios 140,000
Distribución Primaria (depreciación para la maquinaria 20%) Factor = Q0.38
Prestaciones laborales del 29.17% sobre la mano de obra directa.
Aguinaldo 1 mes Prorrateo Primario y Secundaria:
Bono 14 1 mes 12 meses 100%
Indemnización 1 mes 3.5meses X PUNTO DE EQUILIBRIO:
Vacaciones 0.5 meses + X = 29.17%
Vértice donde se juntan las ventas y los gastos totales, es decir que no
Distribución de mantenimiento Q40,000.00 por área ocupada. existe perdidas ni ganancias.
Factor = Q40,000.00 = Q4.00c/m² Gastos fijos o constantes: se mantienen más o menos en su
10,000m² mismo valor a cualquier volumen de producción o ventas.

Distribución secundaria (para servicios): Costos comprometidos: ocasionados por la posición de un

ΣServi. General = M.O.I + M.O.D + Depreciación + Prestación laboral + negocio (intereses, seguros, impuestos) y los asignados con vista a
Manteni. Edificios recuperar el capital invertido (depreciación).
1 ΣServi. General = Q24,000.00 + Q3,000.00 + 2,000.00 +
7,000.80 + 6,000.00 Costos programados: son indispensables y pueden ser
2 ΣServi. General = Q42,000.00 Factor = Σ Servicios previamente presupuestados, controlados y regulados por los
Generales = Q42,000.80 =
directivos de una empresa (sueldos, publicidad, mantenimiento de
# de trabajadores 75
Factor = Q560.01 equipo y edificio).

Distribución secundaria (para energía eléctrica):
ΣEnergía Eléctrica = M.O.I + Gastos Div + Depreciación + Manteni.
Edificios + Prestación laboral
Gastos variables: aumentan o disminuyen en proporción a los
aumentos o disminuciones en la producción o ventas. El punto de
equilibrio puede expresarse en el número de unidades que deben
venderse o el monto de ventas para no obtener pérdidas o utilidad.
32
 33
Presupuesto a largo plazo: es uno que trata de predecir las
Método de ecuación Ingresos * N – c. Fijos – c. Variables * N = 0 condiciones futuras para un período prolongado, generalmente a 1.
despejar N Presupuesto flexible: resumen de los costos estimados los cuales
habrán de ajustarse a los cambios de el nivel de actividad productiva.
Margen de contribución Ingresos * N – c. Fijos – c. Variables * N = Se utilizan para calcular los gastos unitarios de fabricación para
0 ingresos = egresos pronosticarlos.
Presupuesto estático: se prepara de cifras relativamente fijas, si
varían se desecha el presupuesto, es recomendable para empresas
cuyas ventas y gastos se pueden predecir con bastante exactitud.
Presupuesto maestro o integral: se integra con distintos
presupuestos, se resume de tal forma que presenten una proyección de
Ingresos variables las operaciones totales de una empresa para un período futuro.

Egresos variables PASOS PARA ESTIMACIÓN DE UN PRESUPUESTO:

Egresos fijos Pto. De equilibrio 1. Estimar las ventas esperadas en el período.

Egresos fijos totales 2. Estimar costo de fabricación y costo de mercancías vendidas o de
Ingresos fijos productos fabricados para la venta.
3. Estimar el costo de distribución (vendedores y gastos de ventas) y
estimar gastos de oficina o gastos de administración.

COSTO:

N Suma de esfuerzos y recursos que se han invertido para hacer algo.

PRESUPUESTO: CONTROL DE COSTOS:

Es un estado que muestra los ingresos y los gastos esperados bajo Se refiere a la comparación de los costos reales contra los estimados o
determinadas condiciones de operación anticipadas. Tiene por objeto estándar.
servir de guía a la Gerencia en el control y dirección de las operaciones
de la empresa. ANÁLISIS DE COTOS:
Presupuesto continúo: perpetuo de 12 meses.
Presupuesto de capital: incluye todos los proyectos de inversión, Determina las causas que originan las deficiencias, al comparar las
así como los ya aprobados. variaciones de los elementos del costo que pueden ser en cantidad o
Presupuesto de efectivo: pronóstico de entradas y salidas de precios.
efectivo para un período de tiempo dado.
Presupuesto a corto plazo: cubre períodos menos de un año se SISTEMA DE COSTOS:
preparan con mejor exactitud, su valor es menor.
33

Registro sistemático de todas las transacciones financieras expresadas
con todos los factores funcionales de la producción, distribución y
administración e interpretadas en forma adecuada para determinar el
costo de llevar a cabo una función dada.
TIPOS DE COSTOS:
Costo de fabricación: para determinarlo se debe conocer el
proceso de producción, componentes de los costos de manufactura,
etc.
Costo standard: se registran en las cuentas para establecer las
variaciones entre los costos reales y los standard período tras período,
utilizan estándares físicos de manufacturas para cada elemento del
costo.
Costos históricos o reales: éste sistema registra y resume los
costos a medida que éstos se originan y determina los costos totales
después de que se han realizado las operaciones de fabricación
(costos de materia prima, mano de obra y gastos indirectos).
Costos por ordenes de producción: procedimiento que consiste
en determinar el promedio de los costos unitarios de los artículos
producidos que corresponden a cada orden específica de producción.
Lo utilizan las industrias en que los lotes de producción son diferentes
o se pueden identificar fácilmente, la producción se controla por
órdenes de producción.
Costo de periodo; son gastos no relacionados con un producto y
no son inventariables.
Gastos de operación.
Gastos capitalizables.
Costo del personal; representa la remuneración del esfuerzo
humano que se incorpora al proceso de elaboración del producto o de
prestación del servicio. Los objetivos del control de costo de
personal son:
Controlar la productividad laboral.
34
Medir los tiempos realmente invertidos en las operaciones
asignadas.
Rellenar los documentos relativos al personal (nominas,
estadiíllas de seguridad social, etc.).
Distribuir adecuadamente la mano de obra directa de acuerdo con
los criterios previamente elaborados.
USOS DE LOS COSTOS:
Planificar: cursos de acción en el corto, mediano y largo plazo.
Toma de decisiones: políticas de precio, Decisiones de Inversión.
Controlar: demos estimar un standard arriba o abajo para culpar
a alguien.
Medir ingresos: conocer el estado de manufactura para saber
cuanto gana.
COSTO UNITARIO PROMEDIO:
C.U.P. = Costo Total (ΣCTsalidas) =
Columnas Salidas(cantidad)
COSTO MATERIALES UTILIZADOS O COSTO MATERIALES
DIRECTOS:
Inventario #1 de manufactura + Compras – Inventario final de M.P
Inventario # 1 = Costo Total (saldo)
Inventario final = Costo Total (ultimo saldo)
Comprar = Σ Columna de costo total de entradas
CONTABILIDAD DE COSTOS:
Ciencia que registra presentar las operaciones mercantiles relativas a la
producción de mercancías o servicios, que sirven como medio de control.
Se debe analizar las operaciones de los costos para determinar el costo de
producción de una mercancía y clasificar el costo de sus elementos y
determinar el costo de venta.
34

Es un conjunto sistemático de procedimientos para registrar, reportar
mediciones de costos de artículos manufacturados y servicios realizados
y que incluye métodos para reconocer, clasificar, asignar, acumular y
reportar los costos comparados con el costo estándar.
También la Contabilidad de Costos es una serie de procedimientos que
determinan el costo de un producto y de los distintos activos que requiere
su fabricación y venta, así como para planear y medir la ejecución del
trabajo.
Objetivo: determinación del costo de producción, el cual se utiliza
para establecer el precio de venta y la ganancia marginal , para ver si
el producto será competitivo en el mercado.
Función: recolectar datos referentes a los costos de Fábrica.
Fines: determinación correcta del costo de manufactura, fijación
del precio de venta, valuación de inventarios de artículos terminados
y en proceso, costo de producción de lo vendido, control de
operaciones y control de gastos.
Elementos del costo: Materiales, mano de obra y gastos de
fabricación
MATERIALES:
Sustancias usadas en producción que se transforman en artículos
terminados, los materiales se pueden dividir en directos e indirectos. Se
divide en:
Materiales directos: materiales que se identifican directamente
con el producto.
Materiales indirectos: materiales que no podemos identificar
directamente con el producto.
TRABAJO INDIRECTO:
No puede identificarse con los productos en particular sino en general a
toda la producción es difícil determinarlo para cada lote de producción.
35
GASTO:
Un costo que produjo un beneficio y que ya no es vigente.
TIPOS DE GASTOS:
Gastos indirectos: servicios que benefician a la producción en su
conjunto, es difícil asignar a cada lote de producción.
Gastos directos: representan servicios pagados por un lote
determinado del producto, son fácilmente medibles y cargables a un
lote de producción.
Gastos de fabricación: suma de los elementos indirectos del costo
en que se incurre por producir determinado artículo o sea los gastos
realizados en beneficio de la producción en su conjunto. Los gastos
de fabricación se determinan:
De acuerdo a la ocurrencia:
Fijo; si su monto y periodo es constante (alquiler, seguros, etc.).
Variable; cuyo monto fluctúa en razón directa de la producción
(combustible, reparaciones, energía eléctrica, etc.).
De acuerdo a su aplicación:
Reales; son los que se erogan efectivamente y se contabilizan,
después de efectuado el gasto.
Predeterminando; se originan en función de un presupuesto
previamente ya establecido.
MANO DE OBRA:
Esfuerzo humano necesario para transformar la materia prima en un
producto manufacturado.
Indirecta: no se involucra con el producto.
Directa: se involucra en la producción de un producto
determinado y es fácilmente identificado.
CIF:
Es todo lo que no sea materiales directos y mano de obra directa.
Fijos.
35
 36
Variables. 60% Artículos (uso anual) = 5% del costo uso = C

RELACIÓN CON EL VOLUMEN: COSTEO Y CONTROL DE MANO DE OBRA:

Fijos; los costos permanecen constantes en un nivel relevante de Salario o sueldo; retribución que el patrono debe pagar al
producción mientras el costo unitario varia con la producción. Por trabajador en virtud del cumplimiento de un contrato de trabajo o
ejemplo: relación vigente. El pago puede pactarse por:
Mantenimiento. Mano de Obra.
Depreciación. Unidad de Tiempo.
Impuestos. Participación de utilidades.
Seguros.

Variables; cambia en proporción directa al volumen de TRABAJO EXTRAORDINARIO:

producción. Por ejemplo:
Material directo. Trabajo efectivo que se ejecuta fuera de los limites de tiempo estipulado
Mano de obra directa. en jornada diurna, nocturna y mixta.
Electricidad para maquinaria.
CURVA DE APRENDIZAJE:
Semivariables;
Servicios de agua. Un medio para estandarizar la Mano de Obra para elaborar un nuevo
Alquileres de transporte. producto o un nuevo proceso. Gráfica que representa como se afecta la
producción debido al aprendizaje.
PARA RECUPERAR PERDIDAS: El tiempo promedio requerido para producir una unidad
disminuirá en un porcentaje especifico después de que ocurra la
Que se cargue a CIF. duplicación. El % fluctúa entre el 60% y el 85%.
Se absorbe por la propia orden.
Cuenta especial en Perdidas y Ganancias. TIPOS DE SUBPRODUCTOS:

CONTROL DE INVENTARIOS: Son subproductos que se pueden vender en el mismo estado en

Control de los materiales a utilizar en la producción.
1. Pedido cíclico (método 90-60-30).
2. Método de doble comparamiento.
3. Método automatizado (computarizados).
4. Método minimax (Know Max & Mínimo).
5. Plan ABC.
10% Artículos (uso anual) = 70% del costo uso = A
30% Artículos (uso anual) = 25% del costo uso = B
que son productos.
Son subproductos que pueden ser sometidos a un procesamiento
adicional antes de ser vendidos.
APROVISIONAMIENTO:
Tiene como finalidad suministrar a la empresa todos los materiales
necesarios para el proceso productivo en el momento oportuno.
La política de aprovisionamiento debe perseguir:
36

1. Asegura la producción precisa en cada momento.
2. Adquirir la cantidad suficiente de materiales, para obtener de los
proveedores los mejores precios.
3. Proceder al aprovisionamiento de los materiales indispensables
para no gravar en exceso los costos de almacenaje.
Los criterios del aprovisionamiento son:
Aprovisionamiento esporádico; consiste en la necesidad de
materiales para el proceso productivo en un momento determinado.
Al utilizar este criterio los gastos de almacenamiento son mínimos,
pero incurrimos en una serie de riesgos motivados por presiones de
envío.
Reaprovisionamiento sincronizado; es adoptado en los casos de
fabricación por pedido. Con este tipo de aprovisionamiento se obliga
al proveedor al envío de las mercancías con vencimientos fijos de
contratos, se puede adoptar también en la fabricación en serie o de
ciclo establecido, se descarga sobre el proveedor los costos de
mantenimiento de las existencias.
Mantenimiento de un stock de seguridad; se evita en incurrir en el
riesgo derivado de una falta de suministros por parte de nuestros
proveedores en un momento dado. Con la adaptación de este criterio
se incrementa el costo de almacenaje.
Depreciación; da a entender que el activo de una empresa ha
disminuido en su potencial de servicio.
Causas de la depreciación:
La función; surge de la normal utilización del equipo en proceso
productivo.
La física; se encuentra relacionada con el mero transcurrir del
tiempo, con independencia de que el equipo sea o no utilizado.
La obsolencia; que sobrevienen a consecuencia del avance
tecnológico que hace que los equipos con los que trabajamos queden
desfasados.
Amortización; la amortización consiste en recuperar o compensar
los fondos invertidos.
Sirve para dar cuenta a terceras personas, hacer los registros para poder
rendir cuentas al fisco, con el objeto de pagar el ISR. Los accionistas
Las amortizaciones en la en la contabilidad externa son:
37
1. Sistemas de amortización sobre datos históricos:
Amortización lineal o constante; genera la misma amortización
durante los años de vida útil del activo.
Amortización decreciente; denominados con frecuencia de
depreciación acelerada, permiten dotar unas cuotas mas altas durante
los primeros años y mas baja en los últimos periodos.
Amortización creciente; supone que los activos alcanzan su
mayor eficiencia no en los primeros años, sino en los ejercicios
posteriores.
2. Sistemas de amortización sobre el valor de los servicios futuros:
Cuotas de amortización proporcionales a los rendimientos netos;
consiste en hacer depender las cuotas de amortización de los
beneficios generados por el activo en el futuro.
Cuotas de amortización proporcionales a otros servicios futuros;
las cuotas de amortización de un inmovilizado dependen de las
unidades físicas que se prevee pueda producir en el futuro.
3. Sistemas de amortización sobre datos no históricos:
Amortización basada en las cuotas de retiros; se considera el
costo del activo menos de su valor residual como el costo de
amortización.
Amortización basada en el costo de reparación; se trata de
valorar el activo por el precio que tenga en el mercado y computar
como cuantía de amortización el valor perdido por el mismo desde el
momento de su amortización.
Índices; es él numero expresado en términos de otro. Y los tipos
de índices financieros son:
Índice general.
Índice de liquidez.
Índice de solvencia.
Índice de rentabilidad.
Contabilidad III
CONTABILIDAD FINANCIERA:
37
 38
también tienen derecho a revisar la forma en que fueron hechas ciertas
inversiones. DESEMBOLSO:

CONTABILIDAD ADMINISTRATIVA: Erogación o salida de dinero de caja o bancos. Puede ocurrir como
inversión o gasto.
Es pasa uso de los administradores de la empresa, entradas y salidas de
dinero. (presupuestación, planificación). INVERSIONES:

TIPOS DE SOCIEDAD: Desembolso convertido en inversión (Ej. compra de mercadería).

Sociedades mercantiles: Tienen fines de lucro. INGRESO:

Sociedad Anónima: el elemento que domina es el capital.
Sociedad colectiva: el elemento que domina es la personas. Se recibe un ingreso de la inversión.
Sociedad en comandita: el elemento que domina es mixto.
Sociedades civiles: al servicio de la comunidad. Tienen GASTO:
obligación de llevar registros para rendir cuenta. Los principios
contables van a ser casi los mismos pero las civiles utilizan los fondos Cuando disminuye el patrimonio de los propietarios (Ej. depreciaciones).
para ampliaciones, donaciones, etc.
CAPITAL DE TRABAJO:
CICLO CONTABLE:
R = cuentas reales (del La parte que se requiere para la operación de la empresa, los insumos de
balance General) Balance Inicial constante circulación (mano de obra, insumos). En la contabilidad
N = cuentas nominales del Administrativa se refiere a lo que tenemos para hacerle frente a las
estado p y G. Inventario. Diario obligaciones a corto plazo (Activos Circulantes - Pasivos circulantes).
otra forma:
(Activo circulante + Activo diferido) - (Pasivo circulante + Pasivo
R. Mayor N. diferido)

CAPITAL DE GIRO:
Estado De P y G
Esta contribuyendo al desarrollo o movimiento financiero de la empresa.
No es más que la sumatoria de activos.

Balance Final CAPITAL CONTABLE:

Lo que es la propiedad de los accionistas.

Suma de Activos - Suma de pasivos

38
 39
TASA DE DEPRECIACIÓN LEGALES: Falta de capital de trabajo: es sumamente grave que no se tenga
efectivo a corto plazo, aunque haya capital de trabajo.
25% Herramientas, cristalería en hoteles y restaurantes. Extracciones muy fuertes: cuando los propietarios o familiares lo
20% Vehículos, maquinaria hacen con frecuencia se quita capital de trabajo. Estas salidas hay que
10% Equipo, árboles, instalaciones no adheridas al edificio, registrarlas en los libros, generalmente son las más difíciles de
mobiliario registrar porque hay que estar consiente de esa suma.
5% Edificios y mejoras.
Cuentas por cobrar muy altas o incobrables: el jefe de créditos
PROCEDIMIENTO PARA QUE UN PRESUPUESTO debe llevar un control de que esas cuentas sean recuperables. En
TENGA ÉXITO: épocas de inflación es muy peligroso manejar estas cuentas.
Inventarios muy altos: el tener mercadería en bodega es un costo.
1. Las autoridades superiores deben aprobar la versión final. Se tiende a comprar grandes stocks en tiempos de inflación. Existe
2. Los mandos superiores coordinan la integración del presupuesto. mercadería que no tiene movimiento y esto luego se tiene que rematar
3. Luego los mandos inferiores presentan su proyecto de presupuesto a a menor costo. Otro riesgo es que el producto se vuelve obsoleto o el
sus jefaturas. caso de los productos perecederos.
4. Debe ser patrocinado por las autoridades superiores: que realmente
estén comprometidos con ese presupuesto. Debe ser comunicado CONTABILIDAD FINANCIERA:
hacia abajo.
Registro de actividades financieras con el fin de rendir cuentas a terceras
DIFERENCIA ENTRE PRESUPUESTO ESTATAL Y DE personas (fisco).
INICIATIVA PRIVADA:
CONTABILIDAD ADMINISTRATIVA:
Los ingresos en la iniciativa privada están en función del volumen de las
ventas, hay que tener mucha flexibilidad. En el estado generalmente Para uso de los administradores. Para planificar y controlar los ingresos
elaboran su presupuesto, el cual viene a ser de gasto. y egresos de las empresas.

FUENTES Y USOS: BALANCE GENERAL:

(origen y aplicación de fondos) define cuales son nuestros requerimientos
de efectivo a corto y largo plazo.
CAUSAS MAS FRECUENTES DE PROBLEMAS FINANCIEROS
EN LAS EMPRESAS:
Estado financiero que da cuenta y razón del estado financiero de una
empresa a una fecha determinada. Debe figurar la razón social de la
empresa y la firma del contador o representante legal.
SOCIEDADES:

Rentabilidad muy baja: todo inversionista se mete a un negocio Por sus Fines: (Tienen obligación de llevar registros)
para tener una buena rentabilidad. Civiles: Son no lucrativas de servicio a la comunidad.
Inversiones muy altas en activos fijos: su costo puede trasladar al Mercantiles: Son lucrativas.
aprovechamiento del área importante. Por su Responsabilidad:
39

Limitada: Se refiere al monto de sus aportes.
Ilimitada: Incluye los bienes aportados y los bienes propios.
Por el elemento que domina:
Colectiva: Compuesta de personas.
Sociedad Anónima: Aportes financieros de capitales.
En Comandita: Combinación de las anteriores.
ESTADOS FINANCIEROS:
Son el resultado de conjugar los hechos registrados en contabilidad,
convenciones contables y juicios personales. Se formulan con el objeto
de suministrar a los interesados en un negocio, información acerca de la
situación y desarrollo financiero a que ha llegado el mismo, como
consecuencia de las operaciones realizadas.
CICLO FISCAL:
Este es el período que toma en cuenta el fisco para efectos de impuestos y
va del 1o. de Julio al 31 de Junio.
FECHA DE FORMULACIÓN DE LOS ESTADOS
FINANCIEROS:
Es un factor importante para su interpretación. Ordinariamente se elige
como ejercicio anual, el período comprendido del 1o. de enero al 31 de
diciembre; esto obedece a la influencia que ejerce la costumbre del
Gobierno de considerar su ejercicio fiscal comprendido dentro del
período citado y al efecto psicológico que produce la terminación de un
año. Sin embargo, no es conveniente para las empresas porque les
acarrea erogaciones innecesarias que se traducen en una disminución de
sus ganancias.
Para evitar lo anterior, el ciclo de los negocios debe concordar con
su año natural, entendiéndose por tal, el período de 12 meses que
coincida con el ciclo anual de los mismos, el cual termina cuando las
actividades de la empresa han llegado a su nivel mínimo y da principio al
período de preparación de las actividades del nuevo ejercicio.
40
Así por ejemplo, el ciclo anual de actividades de la industria de la
pesca y congelación del camarón, principia en julio de un año y termina
en junio del siguiente. En esta industria, el período de preparación de
actividades del nuevo ejercicio, comprende los meses de julio a
septiembre de cada año, y durante él se hacen las reparaciones de las
embarcaciones, equipo de pesca, de transporte y principia a declinar a
fines de abril del siguiente año, para llegar a su nivel mínimo en el mes
de junio.
Otro ejemplo son los ingenios. En algunos, su ejercicio
comprende del 1o. de Agosto al 31 de Julio; durante los primeros meses
de cada ejercicio se llevan a cabo reparaciones y mejoras de su equipo,
para que esté en condiciones de trabajo al iniciar la molienda. El período
de la zafra abarca aproximadamente 6 meses: se inicia durante la segunda
quincena de diciembre de cada año y termina aproximadamente a fines de
mayo del siguiente. En otros, estas fechas varían de acuerdo con su
situación geográfica.
Con la adopción en los negocios del año natural se obtienen
ventajas que repercuten en un aumento de ganancias, tales como:
Los estados financieros reflejarán mayor aproximación en sus
cifras después de un ciclo completo de actividades, y por tanto, serán
más significativos y útiles como fuentes de información para orientar
la política administrativa, por mostrar resultados de operaciones
concluidas y por haber llegado el negocio a su estado máximo de
liquidez. La posición de máxima liquidez causa buena impresión a
las partes interesados.
Los estados financieros se preparan con mayor diligencia,
corrección y detalle; mínimo de molestias para el personal de la
empresa y menos costo para ésta, porque parte del personal estará
disponible para ello; los servicios del Contador Público serán más
eficientes, por no tener acumulación de trabajo y ser mínimas las
inversiones del negocio en inventarios, saldos a cargo de clientes, así
como del importe del pasivo.
Contar con los estados financieros anuales de los negocios de la
misma actividad económica para poder calcular razones estándar
40

correctas y por lo mismo útiles, de cada actividad industrial del
cemento, cervecera, siderúrgica, textil, etc. tan necesarias para poder
situar relativamente la economía de un negocio dentro de la economía
de una actividad y para apreciar el lugar que ocupa dentro de la
economía del país. Las instituciones de crédito, de seguros, de
fianzas y las sociedades de inversión, que tienen catálogos uniformes
de cuentas y presentación uniforme de estados financieros y de sus
anexos, terminan su ejercicio el 31 de diciembre de cada año.
El fisco percibirá los impuestos sobre utilidades realizadas
adecuadamente distribuidos durante el ejercicio fiscal; los
trámites fiscales se harán más expeditos y menos costosos,
coadyuvando así a los impuestos:
Justicia en su pago.
Comodidad en su pago.
Económicos en su recaudación.
RAZONES FINANCIERAS:
Principales objetivos de un inversionista:
a) Que el capital invertido tenga una utilidad o rendimiento
satisfactorio.
b) Que su capital esté protegido de riesgos superiores a lo normal.
41
Cada partida del estado de pérdidas y ganancias se expresa como tantos por
cientos de las ventas. Usualmente las ventas netas se igualan con 100, como
en el ejemplo. De los tantos por cientos que se muestran, la utilidad bruta
(40%), la de operación (14%) y la utilidad neta, tanto antes de impuestos
(13.3%) como después de impuestos (6.7%), son tal vez las más importantes.
El por ciento de la utilidad bruta indica el promedio del margen que
se obtiene de la venta de los productos. Puesto que es un promedio, no
representa necesariamente el margen de un producto individual, el cual
puede diferir ampliamente del promedio.
El por ciento de utilidad neta es una medida del rendimiento total.
Algunos lo consideran como la medida más importante del
comportamiento de la compañía, pero, como fue establecido con
anterioridad, esto no es rigurosamente así, ya que el por ciento de la
utilidad neta no refleja el monto de las inversiones utilizadas en obtener
las utilidades. Un supermercado con una utilidad neta del 1% de las
ventas puede estar realizando un rendimiento mayor sobre cada unidad
invertida que una joyería con la utilidad del 10% sobre las ventas.

Tipos de razones financieras; las razones financieras se pueden

agrupar en las siguientes categorías: a) Pruebas de rendimiento, b)
Pruebas de liquidez, c) Pruebas de solvencia, y d) Razones generales.

Nota: Puesto que las cifras del balance general se refieren a un instante
del tiempo, mientras que las cifras del estado de perdidas y ganancias a la
acumulación de operaciones de un período de tiempo, debe tenerse
cuidad al calcular razones que involucren cantidades de ambos estados.

PRUEBAS DE RENDIMIENTO:

41
 42

COMPAÑÍA EL AREN,
Balances Generales (en miles de dólares)
ACTIVO 31/12
CIRCULANTE: 1960 1959
Caja y Bancos 30 30
Cuentas por cobrar 42 32
(-) Cuentas incobrables 2 2
Cuentas por cobrar (neto) 40 30
Inventario de mercancías 60 50
Gastos pagados por anticipado 10 10
Total activo circulante 140 120
FIJO:
Terrenos 30 30
Edificios y Equipos 120 120
(-) Depreciación Acumulada 70 60
Edificios y Equipos (neto) 50 60
Total activo fijo 80 90
OTROS ACTIVOS:
Crédito mercantil y patentes 10 0
Total Activo 230 210
PASIVO
CIRCULANTE:
Cuentas por Pagar 30 25
Salarios e impuestos vencidos 10 10
SIR. (estimado) 20 15
Total pasivo circulante 60 50
FIJO:
Obligaciones hipotecarias al 4% anual 40 40
Total Pasivo 100 90
CAPITAL
42
 43
Capital social (5,000 acciones comunes) 60 60
Utilidades retenidas 70 60
Total capital 130 120
Suma pasivo y capital 230 210

43
 44

COMPAÑÍA EL AREN, S.A.

Estado de Pérdidas y Ganancias Condensado del año 1960
(en miles de dólares)

Dólares Porcientos
Ventas Brutas 303 101.0
(-) Devoluciones y descuentos 3 1.0
Ventas Netas 300 100.0
(-) Costo de venta 180 60.0
Utilidad Bruta 120 40.0
(-) Gastos de Operación 78 26.0
Utilidades de operación 42 14.0
(-) Intereses 2 0.7
Utilidades antes de impuestos 40 13.3
(-) Provisión para I.S.R. 20 6.7
Utilidad Neta 20 6.7

PRUEBAS DE LIQUIDEZ: Los activos líquidos incluyen efectivo en caja y en bancos,

inversiones temporales que se hacen para utilizar fondos ociosos, y en
Se refieren a la capacidad de la empresa para cubrir sus obligaciones cuentas y documentos por cobrar. Se presume que estas partidas pueden
circulantes. Por consiguiente, las razones de liquidez tienen que ver con el convertirse rápidamente en efectivo por aproximarse las mismas a
monto y la composición del pasivo circulante, que incluye las obligaciones de
vencimiento próximo, y con el activo circulante que se presume es la fuente de
cantidades registradas, lo que no sucede con los inventarios, que es la
recursos para pagar aquellas obligaciones. principal partida de activo circulante excluida. La razón de ácido es, por
Razón Circulante: tanto, la medida del grado en que los recursos líquidos están disponibles
Activo circulante = $140,000 = 2.3 veces ó 2.3 a 1 de inmediato para pagar los créditos a corto plazo.
Pasivo circulante $ 60,000 Cuentas por Cobrar a Ventas:
Cuentas por cobrar (neto) = $ 40,000 =13.3%
Razón de Ácido o de pago Inmediato: Ventas netas $300,000
Activos líquidos = $70,000 = 1.2 veces ó 1.2 a 1
Pasivo circulante $60,000 Si puede obtenerse, la base deberían ser las ventas netas a crédito,
las cuales están, por supuesto, relacionadas más íntimamente con
44
 45
las cuentas por cobrar que las ventas totales. En algunas condensado de la Compañía Rosario, S.A. cuyos datos se derivan del
ocasiones se usa en el numerador el promedio de cuentas por ejemplo considerado.
cobrar ($35,000), aunque debe prestarse más atención a la cifra de Activos % Participantes
fin de año. Las cuentas por cobrar incluyen las cuentas de %
clientes más los documentos por cobrar a clientes. Activos circulantes 61 Pasivos circulantes
26
Período Promedio de Cobranzas PPC: el período de cobranzas Activos fijos 35 Pasivos a largo plazo 17
puede relacionarse estrechamente con los plazos de crédito que la Otros activos 4 Capital 57
compañía ofrezca. Una regla arbitraria dice que el período normal de Total activo 100 Total. Participantes 100
crédito de una compañía es de 30 días, entonces se dice que período
de cobranza real no debe exceder de 40 días. Como todas las reglas De las razones que aparecen arriba, tal vez la más importante es la
arbitrarias, ésta tiene muchas excepciones. Los cambios en la razón, de capital al total de participaciones, 57%. Esta relación se expresa
pueden, sin embargo, indicar los cambios en la política de créditos de algunas veces como cociente de la división del capital entre el pasivo
la compañía o cambios en la capacidad de cobranza de las cuentas. total (57/43=1.3 a 1).
PPC = Cuentas por cobrar a ventas X días en el año =
0.133 X 365 = 49 días MEDICIONES INTEGRALES:

Rotación de Inventarios: es una indicación de la velocidad del Rendimientos sobre la inversión: es la más importante de las
movimiento de las mercancías en el negocio. Por ejemplo, un mediciones integrales. Puede expresarse de distintas maneras. Desde
aumento en el tamaño del inventario puede representar ya sea, el punto de vista de los accionistas es el rendimiento sobre la
existencias adicionales que se requieren para un negocio en expansión inversión de los accionistas.
ó una acumulación de mercancías debida a una disminución de
ventas. En el último caso bajará la rotación de inventarios, puede ser Utilidad Neta = $ 20,000 =
por consiguiente, una significativa señal de peligro. 16%
Costo de lo vendido = $180,000 = 3.3 veces Promedio inversión de accionistas $125,000
Prom. de inventarios $ 55,000
PRUEBAS DE MERCADO:
PRUEBAS DE SOLVENCIA:
Las personas que estudian estados financieros como base para decidir
Así como la liquidez se refiere a las obligaciones corrientes, la solvencia donde invertir su capital, pueden usar algunas otras razones, además de
atañe a la capacidad de una empresa para cubrir los costos de interés, los las otras que se han descrito, como:
créditos corrientes a su vencimiento, así como las obligaciones a largo Utilidad por Acción es:
plazo. Utilidad Neta = $20,000 = $4.0 por acción
Razones de capital: el cociente de la división de capital contable Número acciones en circulación $ 5,000
entre el pasivo circulante, más pasivo a largo plazo, más el capital
contable, y la proporción de esas categorías en relación con el total INTERÉS EN LAS DIFERENTES FASES DE UN NEGOCIO:
del activo, tiene un significado importante desde el punto de vista de
la solvencia. Esas relaciones se muestran en el anterior balance
45

En general, las personas que están interesadas en una empresa desean
conocer las respuestas a preguntas como:
Solvencia:
Tiene suficiente capital de trabajo?
La situación crediticia de la empresa es favorable?
Vende y cobra antes del vencimiento de sus obligaciones?
Los vencimientos de sus obligaciones a corto plazo están
convenientemente espaciados?
Está capacitada para pagar su pasivo a corto plazo en el curso
normal de sus operaciones?
Estabilidad:
Tiene suficiente activo total?
Hay de inversión en clientes, en inventarios y en activo fijo?
Su estructura financiera: capital contable y pasivo, está
proporcionada?
La estructura financiera está desequilibrada debido al de su pasivo
a largo plazo?
El capital invertido y las utilidades retenidas han sido empleadas
en forma apropiada?
Resultados:
Está obteniendo una utilidad razonable sobre el capital total?
Es eficaz su técnica de producción y apropiada su política de
mercados?
Que utilidad máxima puede obtenerse operando el negocio a su
capacidad práctica?
Que política sigue en relación con la depreciación, reparación y
conservación del activo fijo?
Cual es la política de estimación y determinación de las
utilidades, en relación con los renglones de activo?
Que volumen de producción necesita para que el importe de sus
ingresos sea igual a la suma de sus costos fijos y variables, y por lo
tanto, no obtenga ni utilidad ni pérdida?
Externo exterior:
Como la afecta la inflación?
Como le afecta el régimen fiscal?
46
Se ve afectada adversamente por la depresión de los negocios?
Como le afecta la presente legislación y el existente o proyectado
control gubernamental?
ELEMENTOS DESFAVORABLES:
El balance expone lo referente a la situación financiera y el estado de pérdidas
y ganancias lo referente a su rentabilidad.
Elementos desfavorables de situación financiera:
De inversión en saldos de clientes.
De inversión en inventarios.
De inversión en activo fijo.
Capital insuficiente.
Elementos desfavorables de operación:
Ventas insuficientes.
Excesivo costo de ventas.
Excesivo costo de distribución.
Inadecuada distribución de utilidades.
Para el análisis financiero existen dos tipos de comparaciones:
Horizontales; que son entre estados financieros de varios
períodos.
Verticales; que son entre un conjunto de estados financieros de
un mismo período.
PUNTO DE EQUILIBRIO ECONÓMICO:
Utilidad máxima: está en función y guarda estrecha relación con
la capacidad práctica de operación de una empresa. Por ejemplo, en
una industria, dicha utilidad, está determinada por la capacidad
práctica de producción de la planta industrial. En el punto de
equilibrio económico de una empresa, los ingresos producidos por sus
ventas, montan a una cantidad igual a los costos totales de éstas; por
tanto, hasta ese punto la empresa no marca ni utilidad ni pérdida.
Ventas Netas = Costos Fijos + Costos Variables
46
 47
El estudio analítico de la utilidad máxima, por medio de la gráfica
sirve de base para encontrar lo que se conoce como utilidad suficiente. Análisis: se parte de la relación entre el importe total de los
También es útil para: saldos no vencidos y el importe total de los saldos insolutos, vencidos
1. Comparar la probable utilidad de operación, de una misma empresa o y no vencidos; llamada "Calificación media de la cartera".
de varias empresas, en diferentes grados de operación.
2. Estudiar los efectos que puedan tener en las utilidades los cambios de EXCESO DE INVERSIÓN EN INVENTARIOS:
las circunstancias en las cuales está operando la empresa.
3. Analizar la experiencia pasada y determinar los probables efectos que Se presenta cuando no se guarda la proporción adecuada: (a) con el
pueda producir la proyección del pasado en las operaciones del futuro tiempo normal de recuperación; y (b) con los otros elementos financieros
inmediato. de la empresa, fundamentalmente con el importe y volumen de las ventas.
4. Estudiar la contribución de los artículos principales, en las ganancias
o las pérdidas de la empresa, para lo cual es necesario construir una Causas del exceso:
gráfica de cada artículo. La inclinación a la especulación.
5. Conocer los probables efectos que produciría sobre las ventas los costos y El deseo de no perder la reputación mercantil, por la falta de
las utilidades, el proyecto de ampliación o reducción en la capacidad de existencias.
operación de una empresa;
La falta de coordinación adecuada en la aplicación de esfuerzos y
6. Evitar la controversia tan frecuente, en las empresas industriales,
recursos entre las funciones de la empresa.
entre el departamento de ventas y el de producción, en el sentido de
El deseo de aprovechar las ventajas ofrecidas por los proveedores,
que cada uno se considera más hábil, y el otro causante mayoritario
como descuentos, promociones, etc.
de desperdicios que conduce a disminución de utilidades.
Efectos del exceso: repercute directamente en la disminución de
PRINCIPALES DEFICIENCIAS COMUNES EN UNA EMPRESA
las utilidades, la cual se origina por:
Gastos de control de inventarios.
EXCESO DE INVERSIÓN EN CLIENTES:
Gastos de manejo, almacenaje y seguros.
Intereses sobre el capital tomado en préstamo para ese fin.
Causa del exceso:
Mercancías anticuadas, deterioradas, fuera de uso, baja de
Deficiente política de cobros.
precios.
Mala situación económica en general.
Ganancias que se obtendrían si el excedente se colocara en otra
Generosidad en la concesión de los créditos.
inversión o para pago de pasivo que devenga intereses.
Política equívoca de ventas basándose en ventas abundantes.
Mala situación económica del mercado especial en el cual opera
Análisis: Se debe analizar el inventario conjuntamente con las
la empresa.
ventas. Para ello se pueden clasificar los artículos terminados en: (a)
artículos de venta rápida, (b) artículos de venta lenta, (c) artículos de
Efectos del Exceso:
venta muy lenta y (d) artículos de venta nula.
Gastos de cobranzas.
Pérdida de los clientes morosos.
EXCESO DE INVERSIÓN EN ACTIVOS FIJOS:
Intereses del capital tomado en préstamo, para suplir los medios
de acción invertidos en dicho exceso.
Causas del exceso:
47

Deficiente administración financiera.
Deseo de reducción del factor humano.
Reducción permanente en el número de operaciones.
Optimismo injustificado y falta de conocimiento de operación.
Efectos del exceso:
Dificultad de venta a un precio razonable.
Costos de financiamiento, depreciación, renta del local, aseo,
conservación, reparaciones, etc.
Análisis: Tiene por objeto hacer deducciones preliminares con
respecto a la existencia de un posible exceso de inversión en este
activo, deducciones que sirven de base para la interpretación
respectiva. Para llegar a una conclusión satisfactoria, es necesario
analizar conjuntamente la tendencia de la inversión en activo fijo, con
la tendencia de las ventas o la tendencia del costo de lo vendido, y
con la tendencia del capital contable, durante cierto tiempo de
consideración.
CAPITAL INSUFICIENTE:
Causas de la deficiencia:
Depresión económica general o particular.
Aumento en las operaciones de la empresa.
Adquisición de capital ajeno en lugar de capital propio, ya que
por el primer procedimiento, los acreedores reciben intereses y por el
otro los propietarios tendrían que compartir sus ganancias
permanentemente con los socios.
Efectos de la deficiencia:
Restricciones que los acreedores imponen a la empresa.
El costo del capital tomado en préstamo aumenta a medida que
los acreedores se percatan de la necesidad de la empresa.
Aumento de atención de la administración hacia el cumplimiento
satisfactorio de las obligaciones y sostener el crédito de la empresa.
Análisis: Desde el punto de vista externo puede hacerse por la
razón simple de capital contable a pasivo y otras. Por el punto de
48
vista interno la mejor prueba es la necesidad que tenga administración
de recurrir al pasivo para satisfacer las necesidades de la empresa.
VENTAS INSUFICIENTES:
Efectos de la insuficiencia:
Que al aumentar las ventas se incurra en un costo no proporcional
sino superior.
Que las ventas aún disminuyan más y los costos se mantengan o
bajen en una proporción inferior.
Que aun aumentando las ventas no se logre bajar los costos, ya
que pueden haberse formado de costos fijos.
Permaneciendo constantes las ventas, los gastos incurridos
pueden aumentar por el esfuerzo de aumentar las ventas.
Análisis: internamente se debe tomar en cuenta su capacidad
práctica o normal de operación y compararla con las ventas.
Externamente se debe tomar la situación económica general mediante
indicadores económicos tales como: (a) volumen de la circulación
monetaria, (b) valor de la producción en general, (c) total de salarios
pagados, y (d) volumen de lo transportado. Se debe conocer también
el mercado de acción. Obteniendo la tendencia de cada uno de los
tres elementos, se realiza el estudio comparativo.
EXCESIVO COSTO DE VENTAS:
Causas del exceso:
Ventas insuficientes.
Inadecuado financiamiento.
Deficiente política de compras.
Inadecuada técnica de producción.
Incremento continuo de los costos fijos.
Inadecuado manejo y almacenaje de las mercancías.
Deficiente contratación y manejo del factor humano.
Análisis: Se debe estudiar el costo total de cada una de las
diferentes clases de los artículos vendidos, cuya suma da el resultado
del costo total de ventas. El estudio debe hacerse en forma
comparativa con las ventas respectivas, en unidades y en precios.
48

EXCESIVO COSTO DE DISTRIBUCIÓN:
Causas del exceso:
Mala política de ventas.
Mala política administrativa.
Desconocimiento del mercado.
Mala política financiera debido a negligencia o incapacidad.
Análisis: El análisis preliminar puede hacerse por medio de la
comparación de las tendencias, calculadas a base de números
relativos, del costo total de distribución o de cada concepto genérico
que integra el total: gastos de administración, gastos de venta, y
financieros con la tendencia de las ventas en moneda y en especie. El
análisis formal estadísticamente se puede hacer por la naturaleza de
los gastos, por departamentos, por productos, por áreas geográficas,
por pedidos, por clases de clientes y por métodos de ventas.
INADECUADA DISTRIBUCIÓN DE UTILIDADES:
Generalidades: al final de un ejercicio contable, el estado de
resultados, presenta la utilidad o pérdida de las operaciones hechas
por la empresa. Para determinar la utilidad sujeta a distribución, a la
utilidad que muestre el estado de resultados, debe deducírsele el ISR
y la participación de los trabajadores.
Políticas de distribución:
Combinación de las anteriores.
Dejando a dicha utilidad formando parte del capital contable.
Declarar dividendos como entrega de ganancias a los propietarios
de un negocio, por toda la utilidad.
Las empresas sufren fluctuaciones así como los dividendos, por
ello, numerosas empresas distribuyen dividendos fijos cada año,
nivelando los años bajos con los altos. Al elaborar el
proyecto de distribución se debe tomar en cuenta:
La situación con respecto al capital de trabajo.
49
La estabilidad de la empresa, ya que esto puede justificar en
algunos casos el reparto de dividendos altos, y en otros casos evitar
tal distribución.
La desvalorización de la moneda, en virtud de que al no tomarse
en cuenta la baja en el poder adquisitivo de aquélla, deja de
conservarse intacto el valor real del capital invertido.
Conclusión: los dividendos se pueden declarar y pagar siempre
que haya el suficiente efectivo en caja disponible para el objeto, sin
menoscabo de la solvencia de la empresa; y, que su distribución no
motive la entrega como utilidades, lo que de otro modo resulta ser
parte del capital, reduciendo en consecuencia la protección de los
acreedores y los medios de acción del negocio.
PRESUPUESTOS:
El presupuesto es un proyecto detallado de los resultados de un programa
oficial de operaciones, basado en una eficiencia razonable.
Procedimiento:
Las autoridades superiores aprueban.
Los mandos superiores coordinan la integración del presupuesto.
Patrocinado por las autoridades superiores y comunicado hacia
abajo.
Mandos inferiores presentan sus propuestas de presupuestos a sus
jefaturas.
Presupuesto de administración: los gastos de compras, personal,
ingeniería y de investigación pueden pertenecer a administración o a
producción; para ello la Dirección debe decidir a quien asignarle la
responsabilidad de su control.
Presupuesto de gastos de ventas: el más difícil es el de
publicidad, el cual generalmente se toma como un porcentaje de las
ventas; el de investigación y desarrollo es muy importante y algunas
veces es pasado por alto, pero es necesario para mantenerse en
competencia.
49

Presupuesto de capital: es una lista de lo que se cree que sean
proyectos valiosos para la adquisición de nuevos activos fijos y el
costo estimado de cada proyecto. Algunas veces se encarga a un
comité de inversiones de capital distinto del de presupuestos. A
medida que las proposiciones van subiendo por los niveles de la
organización, se van escogiendo las más atractivas que son las que
llegan a incluirse en el presupuesto de capital.
Presupuesto de ventas: es el primero y el principal elemento del
sistema de control presupuestario de una empresa, y si bien depende
de la planeación estratégica del presupuesto financiero y de las
utilidades resultantes la mayoría de los restantes presupuestos se
preparan en función de este. Generalmente se comienza con un
pronóstico de ventas en función de factores externos e internos de la
empresa, se revisa, modifica, y, una vez autorizado pasa a ser el
presupuesto. Una vez llegado a un presupuesto, este debe ser
dividido por territorios, por canales de distribución y por meses,
tomando en cuenta la estacionalidad. La división por productos o por
líneas de productos también es necesaria y generalmente se hace
desde el inicio del pronóstico.
Presupuesto de producción: suele basarse en el presupuesto de
ventas más el inventario final que se pretende menos el inventario
inicial existente. Se desglosa en un presupuesto de materiales, que
lleva a uno de compras, uno de mano de obra directa y uno de gastos
indirectos de fabricación. Debe ser mensualizado balanceando la
producción hacia el ritmo más estable que se pueda. Así como los
demás se debe enviar a finanzas para elaborar los presupuestos
financieros y de caja. Lógicamente, las empresas que trabajen sobre
pedidos no pueden tener un presupuesto detallado de producción, se
debe obtener la flexibilidad necesaria para adaptarse a los pedidos.
Este presupuesto constituye el presupuesto del costo de ventas.
Presupuesto de caja: consiste en la estimación detallada de
ingresos y egresos de caja durante un período específico. Además:
Indica la disponibilidad de efectivo para obtener descuentos por
pronto pago.
50
Muestra la disponibilidad de fondos sobrantes para inversiones de
corto y largo plazo.
Indica las necesidades de efectivo para un programa de expansión
de planta o equipo.
Señala la necesidad de fondos adicionales a obtenerse de bancos o
inversiones y el tiempo en que se requerirán.
Indica el efecto en la tesorería de las variaciones estacionales,
grandes inventarios, ingresos extraordinarios o lentitud en la
recuperación de las cobranzas.
TIPOS DE PRESUPUESTOS:
Presupuesto tradicional: está dividido por departamentos o por
áreas de responsabilidad y es el de más frecuente utilización aún en la
actualidad.
El plan de utilidades: su concepto de fondo viene a ser el mismo
del anterior. En los tipos anteriores el centro del presupuesto son los
planes y las utilidades son los resultados de enfrentar los ingresos
derivados de esos planes con los costos asociados con los mismos.
En este sistema la dirección es la opuesta; se parte de la base de unas
utilidades deseadas y los planes son aquellos que nos llevarán a
lograrlas.
Presupuestos probabilísticas: están basados en una serie de
suposiciones que como tales son susceptibles de darse en la realidad
tal como se pensaron o no. En vez de asignar un valor esperado se
asignan los rangos entre los que se piensa que fluctuará el costo y la
probabilidad que se considera asociada a que se presenten los
diferentes valores. Por ejemplo, el costo no se espera inferior a 70, y
hay un 80% de probabilidad de que se encuentre entre 90 y 110, pero
no se espera que pase de 150. Es una especie de presupuesto flexible
en el que además del volumen se consideran flexibles el resto de las
variables. Se obtienen tres presupuestos: el optimista, el pesimista y
el realista o esperado. En la actualidad que la inflación, la fluctuación
de la tasa de cambio y la incertidumbre económica son mayores que
nunca la sensibilidad acerca de "que pasaría si se vuelve
50

imprescindible para la dirección. Todo esto se puede trabajar con
simulación.
Presupuesto flexible: es la necesidad de calcular los gastos para
cualquier volumen dado de operaciones, de modo que el presupuesto
se ajuste automáticamente al variar el volumen. Para preparar un
presupuesto de este tipo se debe obtener una fórmula para cada
departamento, que a su vez se divida en fórmulas para cada concepto
o centro de costos, de fórmulas para cada cuenta indicando la
cantidad fija y la tasa variable de cada uno de los conceptos. Tanto la
cantidad fija como la tasa variable permanecen constantes dentro de
ciertos rangos predeterminados de actividad. La tasa variable se
expresa en relación a una cierta base como horas de mano de obra
directa, costo de mano de obra directa u horas de máquina. El
presupuesto para cada uno de los conceptos consistirá en la cantidad
fija más la cantidad variable multiplicada por su base al volumen real.
Si cambia el volumen, cambia el total de la parte variable y por lo
tanto cambia el presupuesto. Este presupuesto permite analizar los
efectos de los cambios de volumen en las utilidades y en la posición
de caja, y resulta mucho más objetivo como herramienta de control,
ya que separa los efectos del nivel de actividad de los del nivel de
costos, permitiendo hacer responsables a quienes si lo son.
Presupuesto por programas: los presupuestos de gastos se
dividen en dos tipos distintos:
De operación; abarcan aquellos gastos para los que se puede
fijar una norma de eficiencia; tales como, materiales, mano de obra
directa y gastos indirectos de fabricación; algunas veces puede
abarcar en la partida de gastos administrativos, la nómina de salarios
o el cobro de cuentas por cobrar, o el gasto de un departamento de
envíos; el problema de este tipo es establecer estándares efectivos de
costos.
Programados; abarcan los gastos que están sujetos a la facultad
discrecional de la empresa dentro de ciertos límites. Comprende: los
costos de investigación y desarrollo, los gastos de planeación
comercial de productos y los gastos administrativos. Se facilita el
control de los costos permitiendo que la dirección participe en la
planificación de los gastos programados. El problema es escoger la
51
magnitud de la tarea que se va a realizar. Las organizaciones
gubernamentales generalmente usan este tipo.
Presupuesto en base cero: se define como: "Un proceso
operativo de planificación y presupuesto que requiere cada gerente
para justificar su demanda de un presupuesto completo en detalle a
partir de cero y que transfiere la carga de la prueba a cada gerente
para justificar por qué tiene que gastar cualquier cantidad de dinero.
Requiere que se identifiquen todas las actividades en "paquetes de
decisiones" que se evaluarán mediante un análisis sistemático y se
deben clasificar por orden de importancia.
Transfieren la carga de la prueba fuera de la alta administración
y a cada gerente de centro de presupuestos. Por eso se requiere que
el gerente de un centro de presupuestos demuestre eficazmente
convirtiéndose en un vendedor persuasivo. Para que este
presupuesto sea eficaz se debe tener conocimiento de persuasión y
habilidad en ventas.
Cada actividad puede tener varios paquetes de decisiones, cada
uno de los cuales describe un nivel de esfuerzo distinto. Estos
presupuestos están orientados hacia la producción (lanzamiento de
un producto, mejoramiento de un servicio o aumento de ingreso,
rendimiento sobre inversión, participación de mercado o
productividad). Uno de los defectos de presupuestos funcionalmente
orientados es que tienden a resultar infladas. Los bajo cero son
mucha más pequeños que el presupuesto funcional consolidado de un
departamento, por lo que son mucho más fáciles de entender y se
puede descubrir así el "defecto" en cada uno de ellos. Si se
comparan los paquetes se pueden identificar y eliminar fácilmente
las redundancias obvias. Para el éxito de estos paquetes se requiere:
Limitación de los paquetes a una misión corporativa o a objetivos
de planificación.
División de los paquetes de decisiones en formas distintas de
desempeñar la misma función y en niveles de esfuerzo distintos.
Una obligación de convenio mutuo entre subordinado y superior.
Ambas partes acuerdan conjuntamente la integridad de los paquetes y
su clasificación.
Paquetes innovadores de decisiones. Tienen que concebirse e
incluirse formas nuevas y mejoras, más medios de obtener un costo
51

justo para desempeñar la misma función y consagrarles una justa
atención. Se puede obtener un plan de sugerencias.
EL PROBLEMA DE LA INFLACIÓN:
La necesidad de los planes se presenta cuando el resultado es incierto y se
quieren dirigir los esfuerzos hacia la consecución del resultado que más
convenga entre los posible, no dejando al azar lo que pase.
Para los factores no controlables un sistema de planeación y
presupuestación permite identificar más claramente cuales son estos
factores, obliga a pensar en los límites en los que podrán moverse y
ayuda a evaluar el impacto que pudieran tener sobre la empresa. Además
permiten colocar a la empresa en la situación en la que mejor se puedan
aprovechar las posibilidades y que se disminuyan los riesgos. Se puede
determinar que tantos riesgos se pueden asumir y que oportunidades se
pueden aprovechar gracias a ellos.
Con el mismo sistema del presupuesto flexible se puede hacer que
cada vez que la inflación o sus expectativas cambie, el presupuesto
también cambie, y se pueden formular una serie de tácticas que hagan
modificar ciertos planes junto con la modificación del presupuesto.
Análisis:
Altas ventas, alta inflación: Situación inestable y arriesgada.
Son los precios correctos? Está en realidad ganando? Buscar
mercado o utilidades?, financiar el crecimiento a un alto costo?.
Bajas ventas, alta inflación: peligro. Se debe sobrevivir. Sé
deben acortar los costos y reducirlos al mínimo?, Se pueden aumentar
las ventas?, A que precios?, No deben preocupar las utilidades sino la
caja, mantener el mínimo de liquidez para subsistir.
Bajas ventas, baja inflación: situación de depresión económica.
Analizar si la baja en ventas es general en la industria, caso en el que
se puede podar la empresa y esperar mejores tiempos; o si es
particularmente en la empresa, en que se debe reanalizar la estrategia
comercial, recuperar mercado. En ambos casos es posible que la
situación financiera no sea crítica y que pueda actuar rápidamente en
la dirección determinada.
Altas ventas, baja inflación: hay que aprovecharlo, se debe
crecer. Pero habrá dinero? puede llegarse a reanalizar la estructura
52
financiera y resolver problemas temporales de liquidez. Durará? Qué
tanto riesgo correr?
Las técnicas de presupuesto probabilístico y simulación descritas
en el punto f de la sección anterior serían una buena ayuda para
cuantificar todas las implicaciones en los posibles escenarios y las
posibles formas de enfrentarlos.
Legislación I
Contrato: Es un vinculo jurídico económico, mediante el cual
una persona queda obligada a prestarle a otra un servicio o ejecutar
una obra, a cambio de una retribución de cualquier forma.
Para que un contrato sea celebrado, basta solo con que una
persona inicie a laborar dentro de una empresa.
La persona contratada no solo esta sujeta a los derechos y
obligaciones que adquirió al firmar el contrato con la empresa, sino
también con todo aquello expuesto en el código de trabajo. En caso
de incumplimiento, se deberán de pagar los daños y perjuicios que
esto ocasione.
Los tipos de contrato pueden ser:
Por tiempo indefinido; no se especifica la fecha de su terminación
Para obra determinada; depende del resultado del trabajo que
realice, ase será el pago.
Plazo fijo; cuando se especifica la fecha de su terminación y el
pago ya esta definido.
Los Contratos Individuales Pueden Ser:
Un contrato para el patrono.
Un contrato para el trabajador.
Un contrato para el ministerio de trabajo.
Todo contrato deberá de tener tres ejemplares los cuales se
deberán de repartir de la siguiente manera:
El contrato por escrito deberá de constar de:
Lugar y fecha de celebración del contrato.
Fecha de la iniciación de la relación de trabajo.
52

El tiempo de jornada y las horas en que deben prestarse.
La designación precisa del lugar donde vive el trabajador.
Todas aquellas estipulaciones legales que convengan las partes.
La duración del contrato o la expresión de ser por tiempo
indefinido.
El lugar o lugares donde deben prestarse los servicios o ejecutarse
la obra.
El salario, comisión beneficios o participación que debe recibir el
trabajador.
Los nombres, apellidos, edad, sexo, estado civil, nacionalidad, y
vecindad de los contratantes.
Las firmas de los contratantes o la impresión digital de los que no
sepan o puedan firmar.
Indicación de los servicios que el trabajador se obliga a prestar, o
la naturaleza de la obra a ejecutar.
Contrato Colectivo: Es aquel que se celebra entre sindicatos,
patronos o sindicatos de patronos, mediante el cual se comprometen
algunos o todos los miembros a cumplir con determinadas labores,
mediante una retribución de cualquier forma.
El contrato colectivo solo puede celebrarse por escrito.
Pacto Colectivo: es aquel que se celebra entre una o varios
sindicatos, uno o varios patronos para reglamentar todas aquellas
condiciones de trabajo.
53
Enviar los egresos totales de salario mensual al ministerio de
trabajo.
Nombres, apellidos, edad, sexo y nacionalidad de cada uno de los
empleados
Procurar por todos los medios de alfabetizar a los trabajadores
que lo necesiten.
Conceder a los trabajadores el tiempo necesario para el ejercicio
del voto en las elecciones populares.
El patrón deberá de otorgar licencia con goce de sueldo cuando:
Contraer matrimonio (5 días).
Nacimiento de un hijo (2días).
Fallecimiento del conyugue (3días).
Para la mujer 30 días antes de dar a luz y 54 días después de haber
dado.
Sé prohíbe a los patronos:
Obligar o intentar obligar a los trabajadores a retirarse de los
sindicatos.
Influir en los empleados en sus decisiones políticas o convicción
religiosa.
Inducir o exigir a sus trabajadores que compren sus artículos de
consumo en determinados establecimientos o personas.
Exigir o aceptar dinero u otra compensación de los trabajadores
como gratificación para que se les admita en el trabajo o por
cualquier otra concesión o privilegio.

Al firmar un contrato o pacto colectivo se deberá de hacer los Obligaciones De Los Trabajadores:
siguiente: Guardar secretos técnicos.
Una copia del contrato o pacto colectivo deberá tenerla cada una Someterse a exámenes médicos.
de las partes. Ejecutar el trabajo con eficiencia.
Una copia del contrato o pacto colectivo deberá de poseerla el Prestar auxilio en caso de siniestro.
ministerio de trabajo. Restituir al patrón todos aquellos materiales no utilizado.
Obligaciones De Los Patronos:
Permitir la inspección. Prohibiciones:
Considerar a los trabajadores. Trabajar en estado de embriaguez.
Dar oportunamente a los trabajadores las herramientas adecuadas. Portar armas durante horas de trabajo.
Preferir la mano de obra guatemalteca que la mano de obra Abandonar sus labores de trabajo sin causa justificada o sin
extranjera. permiso.
53

Hacer durante horas trabajo propaganda política de cualquier
índole.
Salario o Sueldo: Es la retribución que el patrono debe de pagar
al trabajador y puede ser por unidad de tiempo, por unidad de hora,
por participación de utilidades, etc.
Sueldo: es el que se paga por unidad de tiempo.
Salario: es el que se paga a destajo por unidad de obra.
El salario solo puede ser cobrado por el empleado, sin embargo lo
puede cobrar cualquier familiar siempre y cuando una carta poder.
El sueldo o salario puede ser embargado en un 50%, pero no así
las herramientas de trabajo.
El salario en las actividades no agrícolas:
Q27.67 diarios
Q830.10 salario base + Q154.50 = Q984.60 al mes
El salario en las agrícolas:
Q25.08 diarios
Q752.40 salario base + Q161.40 = Q913.80 al mes
Otros salarios:
Panificador = Q39.30 por quintal de harina amasado, formado y
horneado.
Repostero = Q15.00 por pastel grande que cuesta Q100.00 al
comprador final y Q12.00 por pastel pequeño.
SINDICATO:
Es una asociación de trabajadores, patronos, profesionales o trabajadores
independientes, con el fin de mejorar las condiciones socioeconómicas
comunes entre ambas partes.
Tipos De Estructura Sindical:
En el campo, los trabajadores agrícolas, deben organizarse en
ligas campesinas.
54
En los lugares donde hay pequeños centros de trabajo es mejor
que se organicen en sindicatos de industrias y oficios varios.
En las zonas industriales y con mucho movimiento comercial, se
deben organizar por rama industrial o sindicatos de industria, en el
plano local, regional o provincial; y en el plano nacional, las
federaciones de industrias las confederaciones.
En las localidades donde haya empresas aisladas con buena
cantidad de trabajadores, pero que sean de distintas industrias, quizá
resulte mejor el sindicato de empresa, adheridos a la federación
nacional por industria y la confederación.
Clasificación Doctrinaria De Los Sindicatos:
Por su base física; se clasifican en locales, comerciales,
provinciales, regionales y nacionales, según que en su seno agrupen a
trabajadores o patronos.
Por la agrupación de sus elementos; se basa en una posición
igualitaria de los miembros dentro de cada sindicato; y de cada
sindicato dentro de la esfera legal.
Por la índole de la agrupación profesional; se clasifican en
sindicatos profesionales o de oficio, de empresa o de industria,
generales o particulares y de oficios varios.
Por su naturaleza frente al estado; los sindicatos pueden ser:
particulares u oficiales y personas de derecho publico o de derecho
privado. Según la doctrina total estatal que se sostenga.
Por la clase social que representan; los cuales se determinan:
patronales o de trabajadores. Los sindicatos mixtos, de patrones o
trabajadores no son admitidos, como norma `por la legislación
positiva.
Objetivos Del Sindicato; tratar de obtener mejoras en todos los
campos de la actividad humana, para sus afiliados; es decir luchar por
conseguir mejores niveles de vida, estabilidad en el empleo, bienestar
social del trabajador, etc.
Sindicatos Irregulares:
Sindicato amarillo; son organizaciones creadas y dirigidas por los
patronos en forma encubierta para oponerse al sindicalismo libre.
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 55
Sindicatos blancos; es aquella organización aparentemente Jornada ordinaria efectiva diurna, no puede ser mayor de 8hrs
encubierta con las formas y principios de la asociación profesional, diarias o 48hrs a la semana (se trabaja 45 y se deberán pagar 48hrs
pero que en el fondo, es una organización creada o bien protegida por articulo 112).
el patrono, para impedir el movimiento obrero libre. No se puede trabajar mas de 12hr. Diarias, incluyendo horas
Sindicatos rojos; son todas aquellos sindicatos de tendencias extras.
revolucionarias, que generalmente se organizan tomando como base A las personas mayores de 14 años la jornada diurna ordinaria
la acción directa. deberá de disminuir en 1hr. y 6hrs. a la semana.
A las personas menores de 14 años la jornada diurna ordinaria
Formas De Sindicato: deberá de disminuir en 2hrs. Y 12hrs. a la semana.
Sindicato revolucionario; propugnando esencialmente por loas La jornada nocturna ordinaria deberá ser de 6hrs al día y 36hrs a
anarquistas o comunistas libertarios, estima improcedente toda acción la semana.
política y ve en la huelga general y en la acción directa la destrucción Cuando el trabajo es agrícola, ganadero y trabajan menos de 10
del régimen capitalista. personas, deberá de trabajarse 48hrs. a la semana.
Sindicato cristiano; se inspira en la encíclica Rerun Novatum de
León XIII. Adopta una formula amplia de colaboración social, que La jornada mixta deberá ser de 7hrs al día y 42hrs a la semana.
reconoce la legitimidad de principio de las organizaciones obreras. La jornada mixta abarcara parte de la jornada diurna y nocturna.
Sindicalismo reformista; determina un método distinto al Si un trabajo no es peligroso o insalubre, puede el patrono agregar
preconizado por los sindicatos revolucionarios; pues se opone a la 2hrs mas al horario normal.
acción violenta y directa del proletariado, sin rechazar el principio de Para que una persona tenga derecho al pago de sus vacaciones
que el sindicato constituye un medio de lucha y que debe el deberá de trabajar por lo menos 150 días.
proletariado organizarse a fin de obtener justicia.
Sindicato comunista; responde a la utilización de la fuerza
sindical para la implantación de ideas reputados como propios de una Ejemplo #1:
revolución universal. Datos:
Sindicato de estado nacionalista; pretende en forma aparente Trabaja del 1 al 6 de septiembre. (48hrs)*(Q20.00hr.) = Q
apartarse de toda orientación política, manteniéndose en el campo 960.00
puramente sindical. Sus expresiones mas características fueron la Jornada diurna (8hrs al día). Séptimo = (960.00) / 6 = Q
Italia fascista y la Alemania Nazi. 160.00+
Una persona no puede pertenecer a mas de un sindicato. La edad Salario Q20.00 la hora. Total=
mínima para integrar un sindicato es de 14 años, pero no puede Q1120.00
pertenecer al subcomité ejecutivo o al consejo consultivo. El numero Ejemplo #2:
mínimo de afiliados es de 20 trabajadores y 5 patronos, en caso de que Datos:
fuera sindicato patronal. Jornada diurna mixta (4hs. en la mañana y 3hrs en la noche)
Paritario: Organismo compuesto por igual numero de Trabajo del lunes 8 al sábado 13 se septiembre.
representantes de cada una de las partes interesadas, todos ellos con Salario Q25.00 la hora. (42hrs)*(Q25.00hr) = Q
los mismos derechos. 1050.00
Jornada De Trabajo: Realizo 5hrs. extras. (5hrs)*(Q25.00)*(1.5) = Q 187.50
+
55
 56
Q 1237.50 Ejemplo #6:
Séptimo = (Q1237.50) / 6 = Q 206.25+ Datos:
Total = Q 1443.75 Cuanto obtiene de aguinaldo y bono 14. Aguinaldo
Trabaja del 15-03-97 al 30-11-97
Ejemplo #3: Q 3000.00 12 meses
Datos: Sueldo Q 3000.00 X 8.5 meses
El día 15 es del mes de septiembre. Aguinaldo = Q
Jornada nocturna (6hrs. al día). (36hrs)*(Q30.00) = Q 2125.00
1080.00 Bono 14
Trabajo del día 15 al día 21.(18hs. extras)*(Q30.00)*(1.5) = Q
810.00+ 15-03-97 al 10-06-97
Salario Q30.00 la hora. Q Q3000.00 12meses
1890.00 X 3.5meses Bono 14 = Q 875.00
Séptimo = (Q1890.00) / 6 = Q
315.00+ Ejemplo #7:
Total = Q 2205.00 Datos:
Ejemplo #4: Calcular vacaciones, aguinaldo y bono 14.
Datos: Ultimas vacaciones 15-01-95 Bono 14
Cuanto obtiene de vacaciones. Aguinaldo (inicia el 1 de Inicia 15-07-90
diciembre y Q 2000.00 12 meses
Trabaja 1-01-97 al 30-09-97. finaliza el 30 de noviembre. Sueldo Q2000.00 X1 0.5 meses
Sueldo Q3000.00 mensual. Bono 14 (inicia el 1 de julio y Aumento 15-07-95 X1= Q
finaliza 83.33
el 30 de junio). Sueldo Q5000.00
1500 12meses Q 5000.00 12 meses X2 =
x 9 meses Vacaciones = Q 1125.00 Q1458.33+
Ejemplo #5: Despido 31-10-95 X2 3.5 meses Bono14
Datos: Q1541.66
Cuanto obtiene de vacaciones.
Trabaja 1-01-93 al 31-10-97. Aguinaldo Vacaciones
Q 750.00 12 meses Q 2000.00 12 meses Q 1000.00 12 meses
Sueldo Q 1500.00 X 58 meses X1 7.5 meses X1 6 meses

Vacaciones = Q 3625.00 4 Q 5000.00 12 meses X1 = Q 1250.00

5 Q 2500.00 12 meses X1 = Q 500.00
X2 3.5 meses X2 = Q1458.33+
X2 3.5 meses X2= Q 729.17+

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6 Aguinaldo = Q 2708.33 Paro legal; suspensión y abandono legal del trabajo ordenados y
7 Vacaciones = Q 1229.17 mantenidos por uno o más patronos. Aviso con 1 mes de anticipación.

Paro ilegal:
HUELGAS: Reinstalación de trabajo.
Posibilidad del trabajador a dar por terminado su contrato y exigir
Huelga legal; suspensión y abandono temporal del trabajo en una prestaciones.
empresa, acordados, ejecutados y mantenidos pacíficamente por un
grupo de 3 ó más trabajadores, con el exclusivo propósito de mejorar o Clasificación de las normas atendiendo a la jerarquía:
defender frente a su patrono los interese económicos que sean propios Constitución
de ellos y comunes a dicho grupo. Suspende los contratos de trabajo Leyes ordinarias
vigentes mientras dura. Para declarar una huelga legal los trabajadores Leyes reglamentarias
deben: Circulares y providencias.
Cumplir con lo anterior a) La constitución no tiene mas puntos de partida del anianaje jurídico del
Agotar los procedimientos de conciliación. estado Guatemalteco.
Constituir por lo menos las 2/3 partes de las personas que trabajan b) Conjunto de normas institucionales conceptos, disposiciones de carácter
en esa empresa. jurídico que desarrollan el contenido de la constitución.
Código Civil.
Huelga justa; cuando los hechos que la motivan sean imputables al Código Penal.
patrono por incumplimiento de los contratos individuales o colectivos, o Código Militar.
por incumplimiento del pacto colectivo, por no querer celebrar un pacto Código de Salud.
colectivo y por no otorgar mejoras económicas que el patrono este en Código de Menores.
posibilidades de conceder. Si la huelga se declara justa los tribunales Código Procesal Civil.
deben obligar al patrono a pagar los días holgados, los trabajadores que Código Procesal y Penal.
hayan laborado tienen derecho a salario doble. c) Conjunto de normas, instituciones de carácter jurídico que desarrollan el
contenido de una ley ordinaria.
d) Circulares y providencias son aquellas que en forma particular desarrollan
Huelga ilegal; si los trabajadores aun la realizan el tribunal fija al el contenido de las leyes reglamentarias.
patrono un término de 20 días durante el cual este sin responsabilidad Fuentes del derecho: el lugar donde nacen o surge el derecho.
de su parte podrá dar por terminado los contratos de trabajo de quienes Fuentes reales; toda la actividad de la vida cotidiana las cuales son
holgaren. susceptibles de ser reguladas.
Fuentes formales; proceso previamente establecido para que una
PAROS: norma tenga trascendencia jurídica.

Paro injusto; motivos imputados al patrono. Pasos para la formación de una ley:
Discusión.
Paro justo; motivos son imputados a los trabajadores. Aprobación.
Promulgación.
Iniciativa de Ley.
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 58
Iniciativa de la vigencia.
Admisión del anteproyecto. Personería; es la representación que se ejercita legalmente de otra
Golpe de estado; la facultad de crear normas recae únicamente en persona.
el jefe o jefes de gobierno.
Fuentes históricas; son todas aquellas leyes o textos que nos Identificación de la persona; la persona individual se identifica con
el nombre con que se inscriba en su nacimiento en el registro civil.
permitan conocer la realidad histórica de otras sociedades.
Domicilio; es la circunscripción departamental en la cual la persona
En Guatemala existen 3 poderes: individual fija el lugar en el cual va a ejercitar sus derechos y obligaciones.
Legislativo; crea ley.
Judicial; aplica la ley. Estado civil; es la relación que guarda una persona con la familia,
Ejecutivo; hace que la ley se cumpla. con el estado y consigo misma. Pueden ser:
Soltero, casado.
INTERPRETACIONES: En relación con el Estado puede ser Nacional o extranjero
En relación con el mismo puede ser INCAPAZ, CAPAZ.
Doctrina; es aquella que realizan los conocedores o doctores del
derecho. FORMAS DE GOBIERNO:
Legislativa; es aquella que realiza el mismo legislador que crea
la norma o ley y la interpretación y significado de la misma. Anarquía; el poder esta distribuido, no hay armonía.
CARACT, OBLIGATORIA, Y GENERAL. Monarquía; uno solo domina a los demás, un rey domina a un
Judicial; que realizan los tribunales de justicia al resolverla en pueblo.
definitiva en caso completo que ha sido puesto bajo su conocimiento. República; se asigna el poder a una sola persona, y la forma puede
ser:
CARACT. OBLIG. Y PARTICULAR. Directa: en Suiza donde la población organizada en pequeños
cantones, participa en las tareas estatales personalmente.
Capacidad; es la actitud para hacer titular de derechos y Indirecta: se mantiene el principio de que la soberanía radica en el
obligaciones, las clases de capacidad: pueblo pero se afirma que su ejercicio es delegado por medio de
De voz: se adquiere desde el momento de la concepción y finaliza gobernantes.
con la muerte. Democracia; forma de gobierno dentro de la cual la sociedad
De ejercicio: es el conjunto de derechos y obligaciones que una entera participa o puede participar no solamente en la organización del
persona puede tener si cumple con los requisitos que la ley le señale, poder público sino también en su ejercicio. LINCOLN DIJO "DEL
vale decir que se tiene capacidad de ejercicio, cuando uno como PUEBLO POR EL PUEBLO Y PARA EL PUEBLO"
persona puede contraer obligaciones y ejercitar derechos por uno Derechos humanos; son aquellas garantías de carácter
mismo, empieza a los 18 años. constitucional que abarcan los derechos individuales, sociales y
políticos.
Incapacidad; es la no facultad para no ejercitar obligaciones por
si.
Incapacidad, carecen de facultades mentales.
Personas alcohólicas, etc.
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Derechos sociales; conjuntos de derechos, principios, instituciones
que tienden a desarrollar a la sociedad entendida en su sentido
colectivo.
ALGUNAS LEYES IMPORTANTES:
Articulo 2034; cuando un profesional no pueda continuar
prestando sus servicios deberá avisar con la debida anticipación según
la naturaleza del trabajo a la persona que lo contrato.
Articulo 2035; si la persona que contrato los servicios no esta
conforme con su desarrollo o con los actos o conducta del profesional,
puede rescindir el contrato pagando el trabajo.
Articulo 2036; las personas que sin tener titulo facultativo o
autorización legal prestaren servicios profesionales para los cuales la ley
exige ese requisito además de incurrir en las penas respectivas no
tendrán derecho a retribución.
Legislación II
Comerciantes: son comerciantes quienes ejercen en nombre
propio y con fines de lucro.
Comerciantes sociales: son sociedades organizadas bajo forma
mercantil, tienen la calidad de comerciantes.
Negocio mixto: es cuando en un negocio intervienen
comerciantes y no comerciantes.
Capacidad de ser comerciante; todas aquellas personas
individuales y jurídicas que son hábiles para contratar y obligarse.
No son comerciantes; aquellos que ejercen una profesión liberal,
los que desarrollan actividades agrícolas o pecuarias, los artesanos
que trabajan solo por encargo. Así mismo todas aquellas instituciones
y entidades publicas.
Tipos De Sociedades Colectivas:
Sociedad anónima.
Sociedad colectiva.
Sociedad encomandita simple.
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Sociedad encomandita por acciones.
Sociedad de responsabilidad limitada.
Personalidad jurídica:
Toda sociedad tienen derecho al uso exclusivo de su razón social.
El nuevo socio de una sociedad, responde por todas las
obligaciones contraídas antes de su ingreso.
Sociedad mercantil, esta constituida por una personalidad jurídica
propia, distinta a la de los socios individuales.
Los socios deben efectuar sus aportaciones en la época y la forma
estipulada, de lo contrario los demás socios están en el derecho de
excluir al socio moroso.
La reserva legal es del 5% y se utiliza para liquidaciones, gastos
médicos de los empleados. Si la reserva legal excede el 15% al
finalizar el ejercicio contable, se debe de capitalizar.
Pacto Leonino: es aquel pacto que excluye a una persona a
participar de las ganancias a menos de que se salga de la sociedad.
Derechos de los socios:
Promover convocatorias de junta directiva.
Ser socio de empresas análogas o competitivas.
Revisar el estado económico financiero de la empresa
periódicamente.
Se prohíbe a los socios usar el patrimonio para negocios ajenos a
la sociedad.
Reclamar contra la forma de la distribución de las utilidades o
perdidas media ves no estén aprobadas.
ADMINISTRADOR:
responsable ilimitadamente por los daños y perjuicios que ocasione a la
sociedad mercantil. La administración puede estar a cargo de uno o mas
administradores quienes pueden ser o no ser socios. Los administradores
no pueden dedicarse por cuenta propia al mismo genero del negocio que
están administrando, salvo pacto contrario.
59

Sociedad colectiva; es la que existe bajo una razón social en la
cual todos los socios responden de modo subsidiario ilimitado y
solidariamente. La razón social se forma con el nombre y apellido de
uno de los socios y con los apellidos de los dos, agregando la leyenda
Cía. S.C. (sociedad colectiva).
La persona que no es socia y permita que su nombre figure en la
razón social, quedara sujeta a las responsabilidades adquiridas en la
razón social. Si en una sociedad colectiva no se nombra
administrador, todos lo son. Todos los socios pueden hacerse
representar por otra persona.
Sucesores; si el nombre de la persona que figure en la razón
social precedida de esta frase, queda excepto de las responsabilidades
u obligaciones.
Sociedad encomandita simple; es la que esta compuesta por una
o más socios comanditados que responden de forma subsidiaria,
ilimitada y solidaria a las obligaciones sociales y por uno o varios
socios comanditarios que tienen responsabilidad limitada al momento
de su aportación.
La razón social de la sociedad encomandita simple, se forma con
el nombre de uno de los socios comanditarios o con los apellidos de
dos encomanditados, con el agregado Cía. S.en C. Si a la razón social
no se coloca Cía. S.en C. los comanditarios quedan igual obligados
que los comanditados. Los comanditarios no pueden administrar, y si
administran quedan igualmente responsables que los comanditados.
Las aportaciones deben hacerse al contado.
Sociedad de responsabilidad limitada; es la compuesta por
varios socios que solo están obligados al pago de sus aportaciones y
sus obligaciones sociales, responden únicamente con el patrimonio de
la sociedad. El numero de socios no puede exceder de 20 personas.
No se otorga la escritura constitutiva hasta que el capital ha sido
integrado y efectivamente pagado. La razón o denominación social
puede ser cualquier nombre siempre y cuando haga referencia a lo
60
que se dedica la empresa y estará acompañada de Cía. Ltda. Sin no se
coloca esta frase, todos los socios responden d modo subsidiario,
ilimitado y solidariamente a las obligaciones sociales.
Sociedad anónima; es la que tiene el capital dividido y
representado por acciones. La responsabilidad de cada socio se limita
al pago de sus acciones. La razón social queda en libertad, siempre y
cuando se especifique a que se dedica la empresa y va acompañada de
las siglas S.A.
El pago de las acciones en la sociedad anónima puede ser en
efectivo o en especie. Las acciones estarán representadas por títulos
que servirán para acreditar y transmitir la calidad y los derechos de
socio, todas las acciones tienen el mismo valor y por cada acción se
tiene derecho a un voto.
El capital autorizado será todo aquel que se puede respaldar por
acciones. El capital suscrito, es el que se presenta en el registro
mercantil como el monto de su capital total y para suscribirlo se debe
de pagar el 25% (Q5000.00) de sus acciones como mínimo.
Las acciones pueden ser:
Nominativas; especifican el nombre del propietario de la acción.
Al portador; no especifican el nombre del propietario de la
acción.
Los accionistas que presenten por lo menos el 25% de las
acciones con derecho a voto, podrán pedir por escrito a los
administradores la convocatoria de una asamblea general. Las
operaciones sociales pueden ser fiscalizadas por los accionistas
contadores o auditores.
Sociedad encomandita por acciones; es aquella en la cual uno o
varios socios comanditados responden en forma subsidiaría, ilimitada
y solidaria. Los comanditarios responden solo por el valor de sus
acciones. Se rige por las mismas reglas de la sociedad anónima. Y la
razón social deberá ir acompañada de las siglas Cía., S.C.A.
60

Mercadotecnia I
MERCADOTECNIA:
Es un proceso social y administrativo mediante el cual los individuos o
grupos obtienen lo que desean, creando e intercambiando valor con otros.
Necesidades; es la expresión de un estado de carencia.
Demanda; es un deseo respaldado por un poder adquisitivo.
Deseo; forma que adopta una necesidad tal como lo configura la
cultura y la personalidad del individuo.
Producto; es cualquier cosa que pueda ofrecerse a la atención de
un mercado para su adquisición utilización o consumo y pueda
satisfacer una necesidad o un deseo. Los productos pueden ser:
objetos físicos, servicios, personas, lugares, ideas, organizaciones,
etc.
Intercambio; es el acto de obtener de alguien un objeto deseado
ofreciéndole algo a cambio.
Condiciones para que exista un intercambio:
MERCADO:
Es el grupo de clientes actuales o potenciales para un determinado producto.
Tiene por objeto el estudio de las variables que directa e indirectamente
influyen en el mercado. Las variables del mercadeo son:
Venta. - Plaza.
Proceso. - Precio.
Producto. - Promoción.
Publicidad. - Distribución.
El mercado como mentalidad; consiste en tener presente al
consumidor en todas las faces del proceso productivo y lo coloca en
el centro de decisiones industriales.
61
Características del mercado:
Disposición para gastar.
Autoridad para hacer el desembolso.
Tiene suficiente poder adquisitivo para ese producto.
Tipos de mercado:
Mercado de consumo; segmento de mercado formado por
consumidores finales, que usaran un producto para satisfacer
necesidades personales o de lugar.
Mercado industrial; segmento de mercado formado por
organizaciones que compran artículos para la producción de otros
productos.
Mercado organizacional; mercado de no consumidores, donde los
productos no se comparan para el funcionamiento de una institución
comercial.
Segmento del mercado; es el proceso de dividir el mercado total en
partes mas pequeñas o submercados que tienden a ser homogéneos en
sus aspectos significativos.
Aspectos significativos del mercado:
Los compradores difieren unos de otros.
Pueden identificarse sub-grupos de personas de conducta, valores,
antecedentes, situaciones, etc.
Mercado meta; grupo de consumidores hacia el cual una organización
dirige en forma especifica, su esfuerzo de mercadotecnia.
Características del mercado meta:
Que responda a los esfuerzos de mercadotecnia de forma favorable.
Tener una o varias características que lo distingan del resto del
mercado.
Debe ser accesible a costo mínimo (distribución, publicidad, fuerza de
venta).
Ser lo suficientemente grande para tener un potencial significativo (para
generar utilidades).
Estrategias para la segmentación de mercado:
Mercadotecnia indefinida; cuando cualquiera puede ser cliente (tienda
del barrio).
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 62
Mercadotecnia concentrada; elaboración de una mezcla de Características del mercado objetivo:
mercadotecnia y la dirección de esfuerzos y recursos de mercadotecnia con Igualar la oportunidad de mercado con los recursos de la empresa.
la intención de enfocarse en un solo segmento de mercado. Buscar mercados con un volumen de venta y vender a un bajo costo.
Mercadotecnia diferida; esfuerzo de mercadotecnia de una Debe de ser compatible con las metas y la imagen de la organización.
organización que selecciona mas de un mercado objetivo y luego formula
Buscar mercados en el que él numero de competidores y su tamaño
mezcla de mercadotecnia separadas para cada una de ellas.
sea mínimo.
Mercadotecnia de segmentación completa; situación en la cual, cada
El beneficio de segmentar un mercado radica en identificar las
cliente es tratado como un segmento de mercado distinto.
necesidades de los consumidores. Las bases para segmentar un
mercado:
Mercado objetivo; es el grupo de clientes a que el vendedor dirige
específicamente sus esfuerzos de mercadeo.

Etnico: Personalidad.
Raza. Estilo de vida.
Color. Demográfico:
Geográfico: Sexo.
Clima. Edad.
Región. Religión.
Tamaño. Ingresos.
Psicografico: Ocupaciones.
Clase social. Tipo de educación.
4. Evaluación.
Proceso de toma de decisión: 5. Decisión.
1. Reconocimiento de la necesidad, que mueve a la acción. 6. Comportamiento posterior (quedar satisfecho, no quedar satisfecho).
2. Selección de un nivel de participación.
3. Identificación de alternativas. Comportamiento de compra:
Información: Actitud.
Comercial. Percepción.
Fuentes sociales. Motivación.
Fuerza social y de grupo: Aprendizaje.
La cultura. Personalidad.
Sub-cultura. Factores situacionales:
Clase social. Donde comprar.
Grupo de referencia. Porque comprar.
La familia y el hogar. Cuando comprar.
Fuerza sociológica: Condiciones bajo las que se compra.
Impulso; es él estimulo interno que surge de un propósito incumplido.
Cuales son los factores que influyen en le proceso de decisión de Estimulo; es la influencia por un evento particular dentro del ambiente.
compra: Motivo; es la necesidad que sé a despertado y que estimula a actuar a
Necesidad; es un deseo innato o adquirido. una persona.
Respuesta; es la acción inducida por un estimulo.

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 63
Motivación; es un estado de impulso sociológico interno que ocasiona Producto total; aspecto de beneficio tangible e intangible que un
el inicio de una conducta. comprador puede obtener de un producto.
Incentivo; es cualquier objeto, personal o situacional que el individuo
cree que satisfacera un motivo particular. Aspectos del producto:
Caja negra; es la descripción de los procesos sociológicos no Primarias; son los aspectos básicos, como los atributos.
observables que influyen en la elección del consumidor y su conducta. Secundarias; dimensiones auxiliares (marca, precio, diseño, envase,
etiqueta, garantía).
Clasificación de las necesidades:
Físicas o básicas. Estrategia del producto; es la mezcla de las características primarias
Protección y seguridad. y dimensiones familiares de un producto.
Sociales y de pertenencia.
Estima y status. Marca; símbolo que identifica o distingue a un producto de su
competencia.
Autorrealización y satisfacción.
Clasificación de artículos para el consumidor:
Producto; es un conjunto de satisfactores.
Artículos de convencía:
Son poco costos (baratos).
Son de compra reglar o relativa.
Se compran sin hacer grandes juicios.
Artículos de comparación:
Distribución selectiva.
Existe lealtad de marca.
No deben ser muy caros.
Se debe meditar su compra.
Son comparados con otros antes de comprarse.
Artículos de especialidad:
Son artículos caros.
Distribución muy selectiva.
El consumidor sabe exactamente lo que quiere.
El comprador pone esfuerzo en la búsqueda del producto.

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Clasificación del consumidor:
Consumidor institucional; compra cierto tipo de productos que le sirven
para prestar sus servicios.
Consumidor industrial; compra para prestar sus servicios y
transformarlos en otros productos.
Clasificación de productos industriales:
Materias primas; son productos poco procesados que se hallan muy
cerca de su estado natural.
Partes componentes; son piezas manufacturadas que se ensamblan al
producto final.
Es la envoltura exterior con que se cubre un producto.
Materiales de proceso; son artículos utilizados en la fabricación de un
producto no forman parte del producto terminado.
Instalaciones; es el equipo primario de producción (equipo pesado, o
todo aquel que puede ser inventariado).
Equipo accesorio; es el equipo que facilita las operaciones.
Suministros operaciones; son productos de corta vida que facilitan las
operaciones rutinarias.
Se le llama línea de producto a un grupo de productos que se hallan muy
cercanamente relacionados. La profundidad de la línea de producto es el nivel
de selección que se encuentra dentro de una línea de producto. La mezcla de
producto es la oferta total de productos de una empresa.
Marca; es un nombre, termino, signo, diseño o combinación de todas
estas cosas que identifican o distinguen a un producto de su competencia.
Nombre de marca; es la parte verbal.
Marca registrada; es la marca o nombre de marca debidamente
registrada y legalmente protegida, de esta manera le da derechos de
propiedad a la empresa sobre el símbolo o el nombre.
Nombre genérico; son nombres de marca tan comúnmente usados
que ahora forman parte del lenguaje común.
Características de un buen nombre de marca:
Fácil de decir.
Connotación positiva.
Comunicar atributos del producto.
64
64
Asociar al producto a una imagen.
Productos genéricos; son productos que no portan ni marca de
fabricante ni del distribuidor. No ofrecen garantía de calidad y se venden a
bajo precio. Son más comunes en el mercado industrial.
Imagen de marca; es la compleja interacción de símbolo y significados
asociados a una marca.
EMPAQUE:
Funciones del empaque:
Contenerlo.
Promoción.
Protección.
Fácil de uso.
Fácil de almacenar.
Lo protege hasta que este listo para ser usado.
Ciclo de vida del producto:
Etapa de introducción; se caracteriza por la falta de competencia, el
gasto en publicidad es grande, se deben atraer los diferentes segmentos de
mercado y existe una etapa de desarrollo del producto.
Etapa de crecimiento; en esta etapa aparecen las primeras utilidades,
comienza a surgir la competencia, se enfatiza mucho en la introducción y la
distribución y los precios se ajustan a las necesidades del consumidor.
Etapa de madurez; aquí existe mucha competencia, los gastos de
promoción son altos, se empieza a defender el producto a nivel del
detallista, se redoblan los esfuerzos de distribución y se enfatiza en
distinguir nuestro producto con respecto al de la competencia.
Etapa de declinación; se empiezan de reducir las utilidades, lo mismo
que la publicidad, la distribución del producto se vuelve selectiva y se
empieza a buscar nuevos usos al producto.
ESTRATEGIAS DE MERCADO / PRODUCTO:
Producto en existencia:
Penetración de mercado; es el crecimiento de un producto
establecido mediante el fomento de su uso entro los clientes existentes.
 65
Desarrollo del mercado; actividad de mercadotecnia que destina Canal convencional; es el conjunto de organizaciones de distribución
esfuerzos para atraer a nuevos clientes a productos existentes o motivar a que trabaja en forma autónoma y han formado un sistema para llevar a
compradores probables para convertirlos en compradores. cabo una relación comercial.
Productos nuevos:
Desarrollo del producto; ofrece artículos innovadores a mercados Sistema de mercadotecnia vertical; se trata de una serie de
existentes. establecimientos que operan como un sistema de distribución coordinado.
Diversificación de productos; ofrece nuevos productos a nuevo Pueden estar ligados a contratos, franquicias, propiedad central o por el
conjunto de clientes. líder del canal.
Reacción a la competencia:
El papel del intermediario es:
Extensión del ciclo de vida del producto; es la introducción de
variaciones nuevas y mejora de una marca existente a fin de mantener él Ventas. - División de volumen.
articulo en la etapa de crecimiento. Compras. - Función de comunicación.
Diferencia del producto; es la estrategia que llama la atención de los Transporte. - Creación de combinaciones.
compradores acerca de aspectos de un producto que lo hacen distinto de Promociones. - Reducción de transacciones (bajas costos).
su competencia. Almacenamiento.
Posicionamiento del producto; el objetivo radica en identificar un La facilitación de funciones; son servicios extras proporcionados por
concepto de producto total y sobresaltar las características sobresalientes los distribuidores, los cuales son: asesoría, reparaciones, ofrecen
del mismo. suministros y ofrecen servicios administrativos.
Estrategia de calidad; sirve para diferenciar el producto de el de la
competencia. Aspectos positivos de los intermediarios:
Profundidad de línea de producto; es él numero de reglones de 1. Para las empresas fabricantes:
artículos estrechamente relacionados: Financiaciación y ausencia de riesgo.
Estrategia de línea limitada. Distribución del costo de distribución fiscal.
Estrategia de un solo producto.
Estrategia de línea amplia o completa. 2. Derivadas de su posición en el mercado:
Mas cerca del mercado (mejores servicios).
Entrega; crea la utilidad de tiempo y lugar. Se puede decir que la Surtido de productos disminuyen con él numero de transacción.
distribución es la clave para el éxito. 3. Inconveniente del intermediario:
Control del canal.
Canal de distribución; es la secuencia completa de organizaciones de Determinadas condiciones.
venta involucradas en hacer llegar un producto terminado desde el Que se entregue en los plazos correctos.
productor hasta el consumidor local o usuario industrial.
Mejores lugares en los puntos de ventas.
Repercusión en el precio de venta del producto.
Miembros del canal:
Intermediario comerciante; es cualquier miembro del canal que no sea
Promoción; es el proceso de comunicación de mercadotecnia que
productor ni usuario final de un producto y que desempeña actividades de
utiliza medios personales o no personales para recordar, informar y
mercadotecnia y adquiere titulo de propiedad sobre el producto.
persuadir a los compradores o compradores potenciales del producto.
Agente intermediario; nunca va a poseer el producto.
ACTIVIDADES DE LA PROMOCIÓN:

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Publiciry; son los mensajes que no están firmados ni pagados aunque Estrategia de jalar (Pull); es cuando el fabricante estimula la demanda
llegan siempre al publico por la vía de los medios masivos de del producto mediante esfuerzos promocionales destinados al consumidor
comunicación. final.

Publicidad; es cualquier mensaje persuadido transmitido A través de Fines de las campañas promocionales:
un medio de comunicación pagado por el patrocinador del mensaje. 1. Creación de imagen; es el significado simbólico de una marca. Intenta crear
impresión.
Venta personal; es el trato de persona a persona entre comprador y 2. Crear diferenciación; se enfoca a resaltar alguna dimensión del producto de
vendedor con el propósito de persuadir al cliente al cliente que quiera un la que no gozan los productos de la competencia (PVU = Proposición de
producto determinado. Venta Única).
3. Posicionamiento; pretende colocar en la mente del consumidor una marca
Promoción de ventas; son las actividades promocionales que o producto con relación a su competencia.
estimulan las compras del consumidor y la eficiencia del distribuidor. Entre
sus características están: Precio; es una declaración de valor.
Tiempo limitado.
Efecto inmediato. Valor; es el poder que tiene un producto o servicio de atraer otro
producto o servicio a cambio.
En lugares especiales.
Trueque; es un intercambio de vienes y servicios sin uso de dinero.
Escalera de la promoción:
1. Desapercibidos del producto.
2. Apenas se percatan de la existencia del producto. Competencia entre competencia; es la competencia entre empresas
3. Conocen un poco del producto. donde se enfatiza la variable precio.
4. Los que les gusta el producto.
5. Actitud favorable hacia el producto. Competencia de no precio; permite al vendedor destacar otros
6. Será una buena compra. elementos de la mezcla de mercadotecnia y no solo el precio.
7. Compra real.
Precio en la economía; ayuda a asignar vienes y servicios a los
Reglas de la promoción: diferentes miembros de la sociedad.
1. La promoción puede utilizarse para hacer cambiar a
compradores potenciales. Al fijar precios es importante:
2. Darse cuenta que los consumidores están situados en 1. saber los costos del producto.
diferentes peldaños de la escalera. 2. Conocer la demanda del producto.
3. Determinar los objetivos del precio.
Mezcla promocional; es la totalidad del esfuerzo proporcional de una 4. Conocer la importancia del precio en el mercado especifico.
organización que contiene: publicidad, publicity, venta personal y 5. Determinar la estrategia de determinación de precios que se
promoción de venta. establecerá.
Administración De Empresas I
Estrategias promocionales básicas:
Estrategia de empuje (Push); destaca la venta personal, la publicidad y ADMINISTRACIÓN:
otros esfuerzos promocionales dirigidos a los miembros del clan de
distribución.

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El trabajo en grupo establecido y coordinado para satisfacer objetivos y
metas de la empresa por medio del esfuerzo humano. Debe ser capaz, responsable, líder, creativo, honesto, tener relaciones
humanas y salud.

FUNCIONES DE LA ADMINISTRACIÓN:
PLANEACIÓN:
Planeación.
Organización. Proceso donde se identifica el curso de acción, se define que se va a hacer,
Dirección. como, cuando, quienes y con que.
Coordinación.
Control. PLAN:

FUNCIONES INTERNAS DE LA EMPRESA: Documento que contiene información resultante del proceso de planeación en
forma ordenada.
1. Contable. Estructura de un plan; cada uno debe tener:
2. Técnica (Producción). - Programas. - Objetivos.
3. Administración (Personal). - Subprogramas. - Metas.
4. Financiera (necesidad de capital). - Proyectos. - Programación.
5. Comercial (compra y venta de lo que se produce). - Actividades. - Presupuesto.
6. Seguridad (resguardo de los bienes de la empresa).
MORAL:
MEDIOS EXTERNOS QUE AFECTAN A LA EMPRESA:
Conjunto de normas naturales que reglamenta la buena conducta en la
Son todos aquellos que no están al alcance de la administración. sociedad.
Tecnológico.
Económico. OBJETIVO:
Político.
Social. Fin último que motiva la realización de una acción.
Ético.
META:
ADMINISTRADOR:
Cuantificación o dimensionamiento del objetivo.
Tiene a su cargo la dirección y coordinación de personas para alcanzar los
objetivos. ESTRATEGIA:

CARACTERÍSTICAS DE UN ADMINISTRADOR:

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Curso general de acción a seguir para conseguir un propósito o misión Llevar el orden cronológico de las actividades y el tiempo de duración de
definida por la unidad de mando superior. las mismas.

POLÍTICA: ETAPAS DE LA PLANEACIÓN:

Es una norma que señala en términos no específicos lo que se debe hacer. 1. Tener conocimiento del problema.
2. Establecimiento de objetivos.
REGLA: 3. Análisis de los factores internos y externos que afectan las actividades
de la empresa.
La política se diferencia de la regla porque no es imperativa y deja a criterio 4. Determinación de cursos de acción.
del administrador decidir los medios y la mejor forma para lograrlo. 5. Elaboración del plan.

PROGRAMA: PORQUE FRACASAN LOS PLANES:

Es un conjunto de proyectos o actividades de similar naturaleza que se 1. Se debe estar consiente del problema, hacer un diagnóstico realista de la
realiza para alcanzar un objetivo común. situación actual con un análisis serio de los problemas que se afrontan y
de los beneficios que se obtienen con el status actual.
SUBPROGRAMA: 2. Establecimiento de los objetivos. Tener claro lo que se pretende
alcanzar o enmendar. Establecer la jerarquía de los objetivos.
Parte integral de un programa que sirve para integrar proyectos de
naturaleza similar. FACTORES INTERNOS QUE AFECTAN A LA EMPRESA:

Infraestructura.
Variación de precio.
PROYECTO: Variación de costos.
Salario y competencia.
Es un propósito de acción cuya realización satisface una necesidad, Disponibilidad de capital.
concretar un ideal o solucionar una idea. Capacidad de producción.
ORGANIZACIÓN:
ACTIVIDAD O ACCIÓN:
Arreglo de las funciones necesarias de acuerdo a un orden jerárquico, indica
Unidad de acción que se utiliza para alcanzar un propósito. la autoridad y responsabilidad de las personas que tienen a su cargo la
ejecución de las funciones, conjunta las funciones en unidades operativas
PROGRAMACIÓN: similares.

PROPÓSITO DE LA ORGANIZACIÓN:

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Aplicación del control (pasar reportes, dar instrucciones, hacer
Definir como debe ser la empresa para cumplir sus funciones, decide una informes).
estructura o conformación empresarial.
INSTRUCCIONES:
PROCEDIMIENTO PARA LA ORGANIZACIÓN: Es una serie de indicaciones sobre situaciones repetitivas que dice como
hacer las cosas.
1. Definición de puestos.
2. Agrupación de funciones.
3. Jerarquización de las funciones.
4. Elaborar una lista de funciones.
5. Análisis de los recursos disponibles. SUPERVISIÓN:
6. Elaboración del manual de la organización.
7. Formar la estructura organizacional (organigrama). Se supervisa sobre la marcha, revisar y vigilar el cumplimiento de las
8. Unidades organizaciones les (departamentalización). instrucciones dadas.
9. Definir la naturaleza de cada función (en que consiste).
10. Tipo de organización (Organigrama, niveles de jerarquía). AUTORIDAD:

DIRECCIÓN: Es una facultad de mandar y ser obedecido.

Logra la realización efectiva de lo planificado a través de las ordenes del ORGANIZACIÓN:

administrador.
Es una ordenación sistemática de personas realizada para alcanzar algo.
ETAPAS DE LA DIRECCIÓN:
ELEMENTOS DE ADMINISTRACIÓN:
Conocimiento del plan.
Orientación (indica que debe hacerse, trasladar información). Planeación.
Ejecución. Organización.
Coordinación.
CONTROL: Control.

Comparación de lo obtenido con lo esperado, al final de un período de ESTRUCTURA DE LA ORGANIZACIÓN:

tiempo, para determinar si se alcanzaron, superaron o dejaron de lograr los
resultados y aplicar las medidas correctivas necesarias. Las etapas del Complejidad; mayor división del trabajo ⇒ Mayores niveles verticales
control son: en la Jerarquía.
Recopilación de resultados o de datos. Formalización; normas que regulan el comportamiento de los
Establecimiento de los mecanismos de control. empleados.

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Centralización; donde se toman las decisiones.
ORGANIZACIÓN:
Es la parte del proceso administrativo y se encarga de escoger las tareas que
deben realizarse, indicando quien las tiene que hacer, como deben
agruparse, quien reporta a quien y donde se toman las decisiones.
PLANEACIÓN:
Es la parte del proceso administrativo, determina los objetivos y define la
mejor manera de alcanzarlos. Se ocupa de los medios (como deben de
hacerse) y de los fines (que es lo que tiene que hacerse).
Eficiencia de los planes: la eficiencia de un plan se mide por
su contribución a los objetivos como compensación de los costos y
otras inesperadas consecuencias requeridas para formularlo y hacerlo
funcionar.
Tipos de planes:
Reglas: una regla demanda que se tome o no una acción
especifica y definida con respecto a una situación. Las reglas difieren
de las políticas en que no permiten ninguna discreción de su aplicación.
Estrategias: es la determinación de los propósitos fundamentales
a largo plazo así como de los objetivos de una empresa, la adopción de
los cursos de acción y distribución de los recursos necesarios para llevar
adelante estos propósitos.
Objetivos: son los fines hacia donde se dirige la actividad. Los
objetivos de la empresa constituyen el plan básico de la firma y se
conocen como objetivos generales. Los objetivos departamentales se
conocen como objetivos específicos.
Procedimientos: establecen un método habitual de mejorar
actividades futuras, son guías de acción más que de pensamiento.
Detallan la forma exacta en que ciertas actividades deben cumplirse,
esencialmente es una secuencia cronológica.
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Políticas: son también planes en el sentido de que son
planteamientos generales que permiten guiar el pensamiento de los
subalternos. Las políticas delimitan un área dentro de la cual se debe
decidir y aseguran que las decisiones sean consistentes y contribuyan al
logro de las metas. Las hace la Alta Gerencia.
Programas: un programa es un complejo de metas, políticas,
procedimientos, reglas, asignación de recursos, pasos que han de darse,
recursos que deben emplearse y otros elementos necesarios para llevar
adelante una forma de acción determinada, por lo general se respaldan
con capital y presupuesto necesario para inversión u operación, según el
caso.
Presupuesto: es un plan expresado en términos numéricos, puede
llamarse "Programa numérico, puede expresarse en términos hrs-
hombre, unidades de producto, hrs-máquina o cualquier otro número
conocido y útil para medir la actividad de determinada empresa, puede
relacionarse con la operación como en el caso del presupuesto de
gastos, puede reflejar gastos de capital como el presupuesto de
inversión o puede mostrar un flujo de caja como el presupuesto de caja.
Un presupuesto puede elaborar el programa de la empresa y reflejar
todos los demás programas.
PLANEACIÓN:
Informal: se da en forma verbal.
Formal: queda documentada. A corto o largo plazo.
Operacional: se ha de definir como aquellas acciones que permitan
alcanzar los objetivos específicos.
Estratégica: permite diseñar los lineamientos que van a alcanzar los
objetivos generales, definir las políticas, estrategias.
DIRECCIÓN:
Es la parte del proceso administrativo que tiene la característica de ser un
elemento de carácter activo que conduce al recurso humano de la empresa
hacia el logro de los objetivos fijados.
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Presupuesto de Mano de obra (directa e indirecta).
CONTROL: 11. Presupuesto de mantenimiento:
Preventivo
Parte del proceso administrativo que tiene la responsabilidad de ver porque Correctivo
las actividades se desarrollen según fueron planeados, como una acción Curativo.
alternativa, tiene la identificación de desviaciones significativas a la
planeada que requieren corrección. BENCHMARKING:
Proceso de control:
1. Medición del desempeño real. Es una técnica usada para establecer metas y objetivos efectivos para
2. Comparación del desempeño con el standard. llegar a ser o para mantenerse competitivo, basada principalmente en la
3. Acción Administrativa. comparación de aspectos específicos o generales (procesos, metodología,
No hacer nada. estrategias o cualquier otro aspecto), con otras empresas o instituciones
Revisar standard. sean o no de la misma rama de actividad, competitivas o no. Los pasos
Mejorar el desempeño real. generales del Benchmarking son :
Tipos de control: 1.1. Determinar el enfoque del análisis, sea este estratégico, operativo o
Control protoalimentación: evita los problemas anticipadamente. gerencial.
Control Retroalimentación: tiene lugar después de la acción. 1.2. Determinar los elementos o variables a ser comparados.
Detecta el daño ya hecho. 1.3. Escoger a los participantes.
Control Concurrente: es el que se hace mientras las actividades 2.1. Revisar materiales y documentación básica de respaldo.
están en proceso. 2.2. Definir los requerimientos de información y su disponibilidad.
2.3. Elaborar el borrador de preguntas.
PRESUPUESTO: 2.4. Diseñar las técnicas de comunicación.
3.1. Llevar a cabo la recolección de los datos, verificarlos y corregirlos.
1. Presupuesto de ventas. 4.1. Analizar los datos resaltando las fuentes de variaciones y separando
2. Presupuesto de Capital. las relaciones causa y efecto.
3. Presupuesto de ingresos. 5.1. Elaborar las Conclusiones.
4. Presupuesto de compras.
5. Presupuesto de Impuestos. QUE ES UNA ORGANIZACIÓN:
6. Presupuesto de Utilidades.
7. Presupuesto de Caja o efectivo. Conjunto sistemático de personas encaminadas a realizar un propósito
8. Presupuesto de administración. especifico (tienen un propósito especifico, formado por personas y tienen
9. Plan Maestro. (Presupuesto de Ingresos e egresos o Integración de todos una estructura que define y limita en comportamiento de sus miembros).
los presupuestos hechos). Personas que trabajan en una organización:
10. Presupuesto de costos de fabricación Gerentes: dirigen las actividades de otras personas.
Presupuesto de materias primas. Personal operativo: trabajan directamente en un puesto o tarea y
Presupuesto de gastos generales de fabricación. carecen de responsabilidad para supervisar las tareas de otros.

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GERENCIA: Control: observar las actividades para asegurarse de que se

cumplen como se planeó y corregir cualquier desviación significativa.
Proceso de hacer que las actividades se cumplan con eficiencia y eficacia por
medio de otras personas. Las funciones gerenciales son básicamente las mismas en cualquier tipo de
Gerentes de alto nivel: están cerca o en el pináculo de la organización, pero se hace énfasis en algunas dependiendo en nivel jerárquico,
organización, responsables de tomas decisiones y de establecer las políticas la planificación y control para el nivel mas alto, las otras dos para los nivel
que afectan todos los aspectos de la empresa. intermedios y primera línea.

Gerentes intermedios: son todos los gerentes entre el nivel de
supervisor y la alta gerencia de la organización.
Gerentes de primera línea: supervisores al nivel más bajo de
gerencia.
EFICIENCIA:
Relación entre insumo y producción que busca minimizar el costo de los
recursos.
EFICACIA:
Logro de metas.
FUNCIONES DE LA GERENCIA:
Planificación: definición de metas, establecimiento de estrategias
y desarrollo de planes para coordinar actividades.
Organización: determinar que tarea hay que realizar, quién ha de
llevarlas a cabo, cómo hay que agruparlas, quién es jefe de quién y
dónde deben tomarse las decisiones.
Dirección: motivar a los subordinados, dirigir a otros, seleccionar
los medios de comunicación más efectivos y resolver conflictos,
también se llama función de liderar.
PAPELES GERENCIAS DE MINTZBERG:
Categorías especificas del comportamiento gerencial. Dentro de los
papeles gerenciales están:
Papeles interpersonales: qué a su vez comprenden los papeles de:
Figura destacada: cabeza simbólica, obligado a desempeñar
ciertas tareas rutinarias de carácter legal o social; sus actividades son
recibir visitantes, firmar documentos legales.
Líder: responsable de la motivación de los subordinados; responsable
de contratar, entrenar y otras tareas relacionadas con el personal, sus
actividades son: desempeña todas las actividades que comprenden a los
subordinados.
Enlace: mantiene una red de información de contactos e
informadores externos que proporcionan favores e información, sus
características son: Acusa recibo de correspondencia, realiza labores
externas del consejo, desarrolla otras actividades en las que participan
personas externas.
Papeles de información: incluyen actividades de:
Vigilancia o monitor: busca o recibe una amplia variedad de
información especial (mucha de ella al día), para desarrollar una
compresión completa de la organización y su entorno; surge como
centro nervioso de información interna y externa acerca de la
empresa. Sus actividades son: lectura de publicaciones e informes
periódicos, mantiene contactos personales.
Diseminación: transmite información recibida de personas
externas o de otros subordinados a miembros de la organización. Sus

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actividades son: Celebra reuniones de intercambio de información,
hace llamadas telefónicas para transmitir información.
Portavoz: transmite información a personas externas sobre los
planes de la organización, sus políticas, acciones resultados etc. Sus
actividades son Celebra juntas de consejo, da información a los
medios.
PAPELES DE DECISIÓN:
Este va entorno a la toma de decisiones y son:
Empresario: revisa la organización y el entorno en busca de
oportunidades e inicia proyectos de mejoras, revisa el diseño de otros
proyectos, sus actividades son: Organizar secciones de estrategia y
repaso para desarrollar nuevos programas.
Mediador de problemas inesperados: responsable de tomas la
acción correctiva cuando la organización enfrenta problemas
importantes y inesperados. Sus actividades son: Organizar sesiones de
estrategias y revisión que comprendan problemas y crisis.
Asignador de recursos: responsable de asignación de recursos
organizacionales de todo tipo, sus actividades son: Programación,
solicita aprobación, desempeña cualquier actividad que requiera
presupuesto y la programación del trabajo de los subordinados.
Negociador: responsable de representar a la organización en negocios
importantes, sus actividades son Participa en negociaciones sindicales
relativas al contrato de trabajo.
En síntesis el papel del gerente es el mismo en cualquier tipo de organización,
pero si se hace más énfasis en algunos papeles dependiendo del nivel
jerárquico:
En los niveles más altos: diseminador, figura destacada,
negociador, enlace y portavoz, el papel de líder es mas importante
para los gerentes de primera línea.
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Habilidades Gerenciales: según Robert Katz la importancia
relativa de estas habilidades varía según el nivel gerencial dentro de
la organización.
Habilidades Técnicas: incluyen conocimientos y experiencia en
cierto campo especializado
Habilidades Humanas: capacidad de trabajar bien con otras
personas, tanto en lo individual como en grupo.
Habilidades conceptuales: capacidad de pensar y conceptuar
situaciones abstractas, de ver a la organización como en todos y las
relaciones entre sus diversas subunidades, y visualizar como la
organización se ajusta a su entorno más amplio.
ESPÍRITU EMPRESARIAL:
Proceso mediante el cual las personas buscan oportunidades,
satisfaciendo necesidades y deseos a través de la innovación, sin tomas
en consideración los recursos de los que dispone en este momento.
GRUPO:
Dos o mas individuos interdependientes que interactúan y que se reúnen
para alcanzar objetivos particulares. Ejemplo de grupos formales:
Grupos naturales: gerente y subordinados.
Equipos interfuncionales: habilidades y conocimientos en
diversas áreas con el fin de generar soluciones.
Grupos auto administrados: independientes además de hacer
trabajos operativos funcionan como gerentes
Grupos comando(task forces): grupos temporales creados para
realizar una tarea, después se disuelve.
ETAPAS DEL DESARROLLO DE UN GRUPO:

Formación: el primer paso en el desarrollo del grupo durante el
cual las personas se unen a este y luego definen el propósito del
grupo, su estructura y liderazgo se caracteriza por la incertidumbre.
Confusión: la segunda etapa del desarrollo de un grupo que se
caracteriza por conflictos dentro del grupo.
Normatividad: la tercera etapa del desarrollo de un grupo que se
caracteriza por relaciones estrechas y cohesión.
Desempeño: la cuarta etapa en el desarrollo de un grupo cuando
este se ha vuelto totalmente funcional.
Disolución: la etapa final dentro en el desarrollo de un grupo
temporal, se caracteriza por una preocupación por terminar las
actividades mas que por el desempeño de las tareas.
CONCEPTOS BÁSICOS DE GRUPO:
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COMPORTAMIENTO DE GRUPOS DE TRABAJO:
Condiciones externas impuesta en el grupo: subgrupo dentro
grupo mayor.
Recursos de los miembros del grupo: habilidades, características
de personalidad, el desempeño del grupo depende del aporte
individual de cada miembro.
Estructura del grupo: moldea el comportamiento de sus miembros y
hace posible predecir la mayor parte del comportamiento individual.
Proceso del grupo: procesos que se dan, como patrones de
comunicación, procesos de decisión, comportamiento del líder.

Papel: un conjunto de patrones de comportamiento esperados de Tareas del grupo: simples(rutinarias y estandarizadas)
alguien que ocupa una posición determinada en una unidad social. complejas(novedosas y no rutinarias)

Normas: estándares aceptables compartidos por los miembros de EQUIPOS DE TRABAJO:

un grupo. Estas dictan cuestiones como niveles de producción,
índices de ausentismo etc. Grupos formales integrados por individuos interdependientes
responsables de alcanzar una meta.
Sistema de status: una posición de prestigio ubicación o rango
dentro de un grupo. TIPOS DE EQUIPO:

Tamaño del grupo: este afecta el comportamiento general del
mismo, los pequeños son mas rápidos para terminar tareas que los
mas numerosos.
Cohesión de grupo: los grupos donde hay muchas discrepancias
y falta de cooperación son menos efectivos para terminar sus tareas.
Por su propósito (solución de problemas), duración (permanente o
temporal), membresía (funcional o interfuncional), estructura (dirigida o
auto administrada).
Equipo funcional: un tipo de equipo de trabajo que esta
compuesto de un gerente y sus subordinados de una área funcional
especifica

TENDENCIA DEL VIAJERO GRATUITO: Equipo autodirigido o auto administrado: opera sin un gerente y
que es responsable de un proceso de trabajo completo o un segmento
La reducción de la contribución del esfuerzo individual de los miembros que producirá un articulo o servicio a un cliente externo o interno.
conforme el grupo crece en su tamaño

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Equipo interfuncional: una agrupación híbrida de individuos
que son expertos en diversas especialidades trabajan juntos sobre Advenimiento del poder de las maquinas, la producción masiva y el
varias tareas organizacionales. transporte eficiente.

PORQUE EMPLEAR EQUIPOS DE TRABAJO: ADMINISTRACIÓN CIENTÍFICA:

Crea espíritu de grupo, permite que la gerencia piense en términos Frederick Taylor, Uso del método científico para definir la mejor única
estratégicos, acelera las decisiones, facilita la diversidad de la fuerza de
trabajo, incrementa el desempeño.
manera de realizar un trabajo.1911
CARACTERÍSTICAS DE LOS EQUIPOS EFECTIVOS:
FRANK Y LILIAN GILBRETH:
Metas claras, habilidades pertinentes, confianza mutua, compromiso
unificado, buena comunicación, habilidades de negociación, liderazgo Investigadores que estudiaron los movimientos de las manos y cuerpo
apropiado, apoyo interno y externo. (therbligs).

THERBLINHS:
ADMINISTRACIÓN DE EQUIPOS:
Sistema de clasificación para identificar diecisiete movimientos de la
Planificación, organización, dirección y control. mano.

COMPARTIR UTILIDADES: HENRY L. GANT:

Un programa de incentivos para grupos que comparte las utilidades de Colaborador cercano de Taylor que invento la gráfica de gantt: Gráfica de
los esfuerzos de los miembros del equipo con sus integrantes. barras que muestra la relación entre el trabajo proyectado y el terminado
en un eje y el tiempo transcurrido en el otro.
CÍRCULOS DE CALIDAD:

Grupos de trabajo que se reúnen con regularidad para discutir, investigar TEÓRICOS DE LA ADMINISTRACIÓN GENERAL:
y corregir problemas de calidad (identificación del problema, selección
del problema, revisión del problema, solución recomendada, solución Henri Fayol, autores que desarrollaron teorías generales sobre lo que los
revisada, decisión). gerentes hacen y lo que constituye una buena practica gerencial.

DIVISIÓN DEL TRABAJO: TEÓRICOS CLÁSICOS:

Adam Smith, desglose de las funciones en tareas reducidas y repetitivas. Termino empleado para describir a los teóricos de la administración
científica y teóricos de la administración general.
REVOLUCIÓN INDUSTRIAL:

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PRINCIPIOS DE LA ADMINISTRACIÓN: Impersonalidad.
División del trabajo.
Verdades universales de la administración que pueden ser enseñados en Jerarquía de autoridad.
la escuela. Normas y reglamentos.
Orientación de la carrera.
14 PRINCIPIOS DE LA ADMINISTRACIÓN DE FAYOL:
ENFOQUE DE LOS RECURSOS HUMANOS:
División del trabajo: la especialización incrementa la producción al hacer
más eficientes a los empleados. Estudio de la administración que hace énfasis en el comportamiento
1. Iniciativa: humano.
2. Remuneración: salario justo por sus servicios.
3. Autoridad: los gerentes deben de ser capaces de dar ordenes. PRIM EROS PROMOTORES:
4. Espíritu de grupo: promover el espíritu de grupo dará armonía.
5. Equidad: los gerentes deben ser amables y justos con sus empleados. Robert Owen, Hugo Munsterberg, Mary Parker Follet y Chester Barnard.
6. Estabilidad de personal: una alta rotación de personal denota
ineficiencia. ESTUDIOS DE HAWTHONE:
7. Unidad de mando: cada empleado debe recibir ordenes de una sola
persona. Serie de estudios desarrollados en la década de los veinte y treinta que
8. Centralización: el grado en que los empleados participan en la toma produjeron nuevos descubrimientos sobre las normas de grupo y el
de decisiones. comportamiento
9. Disciplina: los empleados deben obedecer y respetar las reglas que la
organización. MOVIMIENTO DE RELACIONES HUMANAS:
10. Cadena de mando: la línea de autoridad desde la alta gerencia hasta
los rangos más bajos. Creencia en su mayor parte no soportada por la investigación de que un
11. Orden: las personas y los materiales deben estar en el lugar indicado trabajador satisfecha será productivo.
en el momento preciso.
12. Unidad de dirección: cada grupo de actividades organizacionales que TEÓRICOS DE LAS CIENCIAS DEL
tienen un mismo objetivo debe ser dirigido por un solo gerente. COMPORTAMIENTO:
13. Subordinación de intereses: los intereses de un solo empleado o
grupo de empleados no deben prevalecer ante el interés de la Psicólogos y sociólogos que aplican el método científico para el estudio
organización como un todo. del comportamiento organizacional.

BUROCRACIA (Max Weber): ENFOQUE CUANTITATIVO:

Forma de organización caracterizada por la división de trabajo, jerarquía, Uso de técnicas cuantitativas para mejorar la toma de decisiones
reglas y reglamentos y relaciones interpersonales: (investigación de operaciones y ciencia de la administración).

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TIPOS DE ENFOQUES:
Enfoque de proceso: la administración desempeña las funciones
de planificar, organizar, dirigir y controlar.
Enfoque de sistema: teoría que contempla la organización como
una serie de partes interrelacionadas e interdependientes.
SISTEMA CERRADO:
Sistema que no esta influenciado ni interactúan con el entorno.
SISTEMA ABIERTO:
Sistema dinámico que interactúan y responde a su entorno.
ENFOQUE DE CONTINGENCIA:
Reconocer y responder a variables situaciones conforme se presentan.
Variables: tamaño de la organización, tecnología de tareas
rutinarias, incertidumbre del entorno y diferencias individuales.
Diversidad de la fuerza de trabajo: los empleados de una
organización son heterogéneos en términos de genero, raza, grupo
étnico u otras características.
ACT administración de calidad total: filosofía administrativa
que es impulsada por las necesidades y expectativas del cliente
REINGENIERÍA:
Rediseño radical de todos o parte de los procesos de trabajo de una
campaña para mejorar la productividad y el desempeño financiero.
DECLARACIÓN DE AUTORIDAD:
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77
Incrementar el juicio en la toma de decisiones de los trabajadores.
FUERZA DE TRABAJO BIMODAL:
Los empleados tienden a diseñar trabajos de servicio no especializados
por casi el salario mínimo o puestos muy especializados bien
remunerados.
REDUCCIÓN DEL TAMAÑO:
Esfuerzos de reestructuración organizacional en los que se separa a
individuos de sus puestos.
TRABAJOS EVENTUALES:
Empleados que de tiempo parcial, temporales o independientes (free
lance).
PUNTO DE VISTA OMNIPOTENTE DE LA GERENCIA:
Los gerentes son directamente responsables del éxito o fracaso de la
organización.
PUNTO DE VISTA SIMBÓLICO DE LA GERENCIA:
La gerencia solo tiene un efecto limitado en los resultados sustantivos
dado el gran número de factores fuera del control de la gerencia.
En otras palabras los gerentes no son tan inútiles ni tan poderosos,
existen restricciones internas o externas que limitan el desempeño de un
gerente por lo que no se le puede responsabilizar de todo a él, pero estas
restricciones tampoco son tan grandes para quitarle toda la
responsabilidad.
CULTURA ORGANIZACIONAL:

Sistema de significados compartido dentro de una organización que
determina, en mayor grado, cómo actúan los empleados. Las
características son:
Enfoque de sistemas abiertos: grado en que la organización
observa y responden a cambios en el entorno externo.
Énfasis de grupo: grado en que las actividades laborales se
organizan alrededor de grupos mas que de individuos.
Tolerancia y riesgo: grado en que se alienta a los empleados a ser
emprendedores innovadores y a asumir riesgos.
Tolerancia a conflictos: grado en que se alienta a los empleados a
enfrentar sus conflictos y criticas abiertamente.
Control: grado en que las reglas, reglamentos y supervisión
directa se utilizan para vigilar y controlar el comportamiento de los
empleados.
Integración de unidades: grado en que, en las unidades dentro de
la organización se fomenta el funcionamiento coordinado o
interdependiente.
Identidad de los miembros: grado en que los empleados se
identifican con la organización como un todo, mas que con el tipo de
trabajo.
Enfoque en las personas: grado en que las decisiones de la
gerencia toman en consideración el efecto de los resultados en las
personas dentro de la organización.
Orientación a medios y fines: grado en que la gerencia hace
énfasis en resultados o salidas, más que las técnicas y los precios
utilizados par obtener dichos resultados.
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78
Criterios de recompensa: grado en que recompensas como los
incrementos de salario y las promociones se asignan sobre la base de
un criterio de desempeño de los empleados, en vez de sobre la
antigüedad, el favoritismo u otros factores no relacionados con el
desempeño.
CULTURAS FUERTES:
Organizaciones en las que los valores claves son muy despreciados y
compartidos y restringen la toma de decisiones del gerente.
CULTURAS FUERTES Y DÉBILES:
Cuanto más acepten los empleados los valores clave de la empresa y
mayor sea su aceptación más fuerte será la cultura, entre los factores que
dependen son el tamaño de la empresa, cuanto tiempo tiene de existir,
rotación de personal y la intensidad con que la cultura se origino.
ENTORNO:
Instituciones o fuerzas externas que efectúan potencialmente el
desempeño de una organización.
ENTORNO GENERAL:
Todo lo que esta fuera de la organización son económico (tasa de interés,
inflación, etc.), global (globalización reto de competidores y
consumidores de mercados globales), político (estabilidad política etc.),
tecnológico (era de cambios tecnológicos) y social (cambios en valores,
costumbres y gustos).
ENTORNO ESPECIFICO:
La parte del entorno que es directamente importante para el logro de las
metas de una organización. gobierno, proveedores, clientes competidores
y grupos de presión públicos

INCERTIDUMBRE DEL ENTORNO:
Grado de cambio y complejidad en el entorno de una organización. El
cambio de grado debe cumplir con:
Entorno estable: cambios mínimos en el entorno.
Entorno dinámico: los componentes del entorno cambian con
frecuencia.
Grado de complejidad del entorno: número de componentes en
el entorno de una organización y el grado de conocimientos de la
misma acerca de los componentes que la afectan (simple pocos
componentes en el entorno, complejo muchos elementos en el
entorno).
POVICIANISMO:
Punto de vista estrecho y egoísta del mundo, incapacidad de reconocer
diferencias entre las personas.
ENTORNO GLOBAL CAMBIANTE:
Corporaciones multinacionales: compañías que mantienen
operaciones importantes en más de un país de manera simultánea,
pero las administran desde una base en el país de origen.
Corporaciones transnacionales: compañías que mantienen
operaciones importantes en más de un país de manera simultánea y
descentralizada la toma de decisiones de cada organización al país
local.
UNIÓN EUROPEA:
Unión de quince países creada para eliminar barreras nacionales a viajes,
empleos, inversiones y comercio. (Tratado de Maastricht –Holanda-
79
79
febrero 1992 Bélgica, Dinamarca, Francia, Grecia, Irlanda, Italia
Luxemburgo, Holanda, Portugal, España, Reino Unido, Alemania,
después Austria, Finlandia y Suecia).
TRATADO DE LIBRE COMERCIA (NAFTA):
Eliminar barreras USA, Canadá y México agosto de 1992, entro en vigor
en 1994 (eliminara gradualmente tarifas, requerimientos de licencias de
importación y tarifas de aduanas).
PASOS PARA VOLVER INTERNACIONAL A UNA
ORGANIZACIÓN:
Exportación, manera pasiva de participar en mercados
internacionales.
Licencias y franquicias, inversión conjunta, subsidiaria extranjera,
(multinacionales o transnacionales).
Contratación de representantes o fabricantes en el extranjero, sin
tener presencia física del personal de la compañía fuera del país de
origen.
La administración en un contexto internacional ósea se va a administrar en un
país extranjero esto tiene algunos retos:
Político legal: sistemas legales, políticas del país, sistema de
elecciones etc.
Económico: fluctuaciones en las tasas de cambio, tasas de
inflación y diferentes políticas de impuestos.
Cultural: la cultura nacional es algo compartido por todos o la
mayoría de los habitantes de un país y eso conforma su
comportamiento y su forma de ver el mundo.
CULTURA NACIONAL:
Actitudes y perspectivas compartidas por individuos de un país especifico que
conforman su comportamiento y la forma en la que ven al mundo. Y tiene
cuatro dimensiones principales: individualismo ante colectivismo, evitar
incertidumbre, distancia del poder y cantidad de vida frente a calidad de vida.
 80
Atributo de una cultura nacional que refleja el énfasis que se pone en las
INDIVIDUALISMO: relaciones y preocupaciones por los demás es importante las relaciones,
así como mostrar sensibilidad y preocupación por el bienestar de los
Dimensión cultural en la que se supone que las personas procuran sus demás.
propios intereses y los de su familia inmediata.
Competencia técnica.
COLECTIVISMO: Capacidad de adaptación.
Calificaciones académicas.
Dimensión cultural en la que las personas esperan que otros de su grupo Deseo de servir en el extranjero.
los cuiden y protejan cuando están en problemas. Selección de empleados globales.
Conocimiento del idioma del país.
DISTANCIA DE PODER: Experiencia previa en el extranjero.
Habilidad para las relaciones humanas.
Medida cultural del grado en el que una sociedad acepta la distribución in Adaptabilidad del cónyuge y de la familia.
equitativa del poder en instituciones y organizaciones. Comprensión de la cultura del país de origen.
Comprensión de la cultura en el país anfitrión.
EVITAR LA INCERTIDUMBRE:
FACTORES QUE AFECTAN EL AJUSTE INTERNACIONAL:
Medida cultural del grado en el que las personas toleran el riesgo y un
comportamiento fuera de lo común. (alta en evitar la incertidumbre muy Antes:
ansiosos, bajo en evitar la incertidumbre bastante seguras). Individual: entrenamiento, experiencia previa.
Organizacional: criterios y mecanismos de selección.
CANTIDAD DE VIDA:
Después:
Atributo de una cultura nacional que describe el grado en el que se Trabajo: claridad del papel, autoridad, novedad en el papel,
caracterizan los valores de la sociedad por la asertividad y el conflicto en el papel
materialismo. Se valoran cosas como fuerza del carácter, adquisición de Cultura de la organización: similitud con anterior, apoyo social,
dinero y bienes materiales ayuda logística.
Factores no relacionados con el trabajo: novedad cultural, ajuste
familia-cónyuge.
Socialización de la organización: técnicas de socialización,
habilidad de socializar.
CALIDAD DE VIDA: Individual: actitud positiva, habilidad para relacionarse,
habilidades preceptúales.

SOCIALIZACIÓN CULTURAL:

80

Proceso por el que pasan los empleados para adaptarse a la cultura de
una organización.
SHOCK SOCIAL:
Sensaciones de confusión, desorientación y alteración emocional
ocasionadas al estar inmerso en una nueva cultura.
RESPONSABILIDAD SOCIAL:
Obligación mas allá de la requerida por la ley y la economía para que una
empresa busque metas a largo plazo que sean buenas para la sociedad.
Punto de vista clásico: la única responsabilidad social de la
gerencia es obtener las máximas utilidades.
Punto de vista socioeconómico: la responsabilidad social de la
gerencia va mas allá de obtener utilidades par incluir la protección y
mejoramiento del bienestar de la sociedad.
ARGUMENTO A FAVOR:
Expectativas publicas: la opinión publica apoya que se tengan
metas tanto sociales como económicas.
Utilidades a largo plazo: obligación, ética, imagen publica,
mejor entorno.
ARGUMENTOS EN CONTRA:
Propósito de dilución, costos, demasiado poder, falta de habilidades, falta
de responsabilidades.
OBLIGACIÓN SOCIAL:
81
RESPUESTA SOCIAL:
Capacidad de una compañía para adaptarse a las condiciones cambiantes
de la sociedad
MERCADOTECNIA RELACIONADA CON LA CAUSA:
Desarrollar acciones sociales que son motivadas directamente por las
utilidades.
ADMINISTRACIÓN BASADA EN VALORES:
Enfoque en la que los gerentes establecen promueven y practican los
valores compartidos de una organización.
GRUPOS DE INTERÉS:
Cualquier grupo en el entorno que se ve afectado por las decisiones y
políticas de una organización
ÉTICA:
Reglas y principios que definen una conducta correcta o incorrecta:
Punto de vista utilitario de la ética: las decisiones solo se toman
sobre la base de sus resultados o consecuencias.
Punto de vista de los derechos de la ética: las decisiones
conciernen al respecto y protección de los derechos fundamentales de
las personas.
Punto de vista de la teoría de la justicia de la ética: los
tomadores de decisiones buscan imponer y poner en practica las
reglas con justicia e imparcialidad.

TEORÍA DE LOS CONTRATOS SOCIALES INTEGRADORES:

Obligación de un negocio de hacer frente a sus responsabilidades
económicas y legales.

81

Punto de vista que propone que las decisiones deben basarse en factores
empíricos y normativos.
FACTORES QUE AFECTAN LA ÉTICA GERENCIAL:
Etapa de desarrollo moral.
Características individuales.
Cada persona tiene valores establecidos en los primeros años del individuo.
Factores la fuerza del ego (mide la fortaleza de las convicciones de una
persona) y locus de control (atributo de la personalidad que mide el grado en el
que las personas creen que son dueñas de su propio destino)
VALORES:
Convicciones básicas acerca del bien y del mal.
Administración De Personal
ADMINISTRACIÓN DE PERSONAL:
Son las actividades que se emprenden para proporcionar y mantener una
fuerza laboral adecuada a la organización. Cada departamento de personal
lleva a cabo funciones muy específicas; no forzosamente desempeña todas las
tareas descritas en la presente obra. Los departamentos de pequeñas
dimensiones a menudo no disponen de presupuesto suficientemente grandes o
del número necesario de directivos. Sencillamente se concentran en las
actividades más importantes para su organización. Los departamentos de
mayores dimensiones por lo general abarcan toda la gama de la administración
de recursos humanos; llevan a cabo todas las actividades descritas a
continuación:
Planeación: cuando la organización crece hasta exceder un
número básico de empleados, se pone en acción una técnica que
permita prever las necesidades futuras de personal. A esa acción se le
denomina planeación de recursos humanos. Sabiendo las necesidades
futuras de la empresa, se procede al reclutamiento, que postula como
objetivo obtener un número suficiente de personas idóneas que
presenten solicitudes para cubrir las vacantes. Ese grupo de
82
82
solicitantes se estudia para proceder a la selección interna o
externamente al candidato que cubre el perfil del puesto ya definido
previamente.
Desarrollo: ocurre con frecuencia que el nuevo empleado
desconocerá aspectos y funciones básicas del puesto y la
organización, es por esto que se requiere de la inducción y
adiestramiento al puesto. Asimismo, las necesidades de recursos
humanos de la organización pueden satisfacerse desarrollando a los
empleados actuales. Mediante el desarrollo se enseñan nuevas
actividades y conocimientos al personal, para garantizar su aportación
a la organización y para satisfacer sus legítimas aspiraciones de
progreso. A medida que cambian las necesidades de la organización
también se llevan a cabo actividades de cambio, ubicación,
transferencia y promoción, así como en algunos casos de jubilación y
separación.
Evaluación: con el fin de conocer el desempeño de cada
persona se procede a su evaluación. La evaluación indica no
solamente la contribución y confiabilidad de las actividades de
recursos humanos. Probablemente, un desempeño deficiente
generalizado en toda las organización indica que es necesario
modificar algunas actividades del departamento de personal; por
ejemplo, la selección, la capacitación y el desarrollo. También puede
indicar que hay deficiencias en las relaciones con el personal.
Compensación: la aportación que efectúan los empleados
produce una compensación. Esa compensación asume la forma de
sueldos y salarios, prestaciones legales (como la inscripción en el
seguro social) y prestaciones extralegales, que la empresa puede
decidir otorgar (por ejemplo, un periodo de vacaciones más largo que
el dispuesto por las leyes locales). Además de compensaciones
justas, la empresa puede también emplear técnicas de comunicación y
asesoría para mantener un nivel alto de desempeño y satisfacción.

Cuando en una empresa los trabajadores se encuentran organizados
en una institución gremial de carácter legal, el departamento de recursos
humanos también debe atender las relaciones obrero-patronales; en otras
palabras, participa en el proceso que se da entre el sindicato y la empresa,
llegando incluso a participar en las negociaciones de contratos
Control: aun en las situaciones en que las actividades de recursos
humanos parecen desenvolverse satisfactoriamente, los
departamentos de personal aplican controles para evaluar su
efectividad y garantizar la continuación del éxito, pudiendo citar el
control presupuestal como un método generalmente utilizado. Otra
forma de ejercer control podría ser, por ejemplo, llevar a cabo una
evaluación del grado de eficacia que logra cada actividad en la tarea
de alcanzar los objetivos de la organización (administración por
objetivos).
OBJETIVOS DE LA ADMINISTRACIÓN DE PERSONAL:
Personales: la administración de los recursos humanos es un
poderoso medio para permitir a cada integrante lograr sus objetivos
personales en la medida en que son compatibles y coincidan con los
de la organización. Para que la fuerza de trabajo se puede mantener,
retener y motivar es necesario satisfacer las necesidades individuales
de sus integrantes. De otra manera es posible que la organización
empiece a perderlos o que se reduzcan los niveles de desempeño y
satisfacción.
Social: la contribución de los recursos humanos a la sociedad se
basa en principios éticos y socialmente responsables. Cuando las
organizaciones pierden de vista su relación fundamental con la
sociedad por ejemplo cuando las organizaciones permiten practicas
discriminatorias basadas en sexo, religión, raza o grupo cultural
específico no sólo faltan gravemente a su compromiso ético, sino que
generan también tendencias que repercuten en su contra en forma
inevitable.
83
83
IMPORTANCIA DE APLICAR LA ADMINISTRACIÓN DE
PERSONAL:
A fin de lograr sus propósitos y objetivos, los departamentos de
administración de recursos humanos obtienen, desarrollan, utilizan,
evalúan y mantienen la calidad y el número apropiado de trabajadores
activos, para aportar a la organización una fuerza laboral adecuada.
ERRORES MAS COMUNES QUE SE COMETEN:
El limitar al departamento de personal a tareas muy restringidas.
El no pensar en los recursos humanos como un recurso de
importancia en la organización.
OPINIÓN PERSONAL:
En la mayor parte de las empresas que son muy tradicionalistas, que han
traído un mentalidad que lo mas importante es la empresa y que no
importa quien haga determinadas labores total la empresas es importante
por su nombre y no por sus empleados total no son recursos
indispensables porque son reemplazables. Yo creo que esto es un grave
error si bien si son recursos reemplazables, no es tan fácil de tener a un
operario hoy y mañana otro esto no es beneficioso para la empresa,
además para mi el recurso humano es lo mas importante en una empresa
y no se le debe de restar mérito a lo que aporta este recurso a una
organización no importa el tamaño que esta tenga.
Muchas veces se ha pensado que el departamento de personal
tiene limitada responsabilidades tales como el pago de planilla y quizás
llevar algunas estadísticas, pero en realidad el departamento de personal
debe de tener a su cargo ni mas ni menos que la responsabilidad de
administrar el recurso mas importante de la empresa.
DOTACIÓN DE PERSONAL:
 84
Anticiparse a los acontecimientos asegurarnos que las necesidades de Se base en tener donde seleccionar, no siempre trabajar con la pirámide de
personal que tenga una organización se satisfagan de manera constante y reclutamiento por el mercado, costo, y es solo para reclutamiento general. Los
tipos de reclutamiento son:
gradual.
Especializado: alta gerencia, ejecutivos, estudiantes de ingeniería.
PLANIFICACIÓN DE PERSONAL Y LA PLANIFICACIÓN:
General: sistema de prensa etc., dirigido al nivel operativo y nivel
Factores internos de la planificación estratégica: políticas de medio en menor cantidad.
personal, necesidades de personal.
Planificación de necesidades futuras: cuantas personas con SELECCIÓN DE PERSONAL Y TOMA DE DECISIONES:
conocimientos y habilidades necesitara la organización para
permanecer en operación o mercado en un futuro cercano. Organización despedir o no contratar o no trabajar ahí candidatos
Planificación de equilibrio futuro: cuantas de las personas influye el mercado laboral.
actualmente empleadas se espera que permanezcan.
Planificación del reclutamiento y la selección o de despidos: de que PROCESO ESTÁNDAR PARA SELECCIÓN DE PERSONAL:
manera puede la organización conocer el numero de empleados que
necesitara. 1. Especificación de trabajo: definir puesto, edad, profesión.
Planificación del desarrollo: como debería administrarse la 2. Forma de solicitud: hojas de solicitud, currículo, (indica deseo del
capacitación y el movimiento de los trabajadores de la organización de modo
candidato, proporciona información general, luego se vuelve
que estas tenga la seguridad de contra siempre con un numero suficiente de
personal experto y capaz. expediente).
Factores externos (elementos centrales): políticas monetarias, 3. Pruebas : teóricas conocimientos, practicas habilidades y destrezas y
mercado laboral. van con el nivel del trabajo a realizar. Antes de diseñar prueba tomar
Pronósticos en cuenta Criterios de validez: desempeña bien en prueba lo haría
1. Análisis de tendencias. bien el empleo y viceversa. Criterio de contenido: muestra justa de las
2. Análisis de índices. tareas y capacidades que se requieren para el trabajo en cuestión.
3. Análisis de correlación. 4. Entrevista: iniciales y de profundidad.
4. Pronósticos de expertos. 5. Comprobación de referencias: lo que fuimos no lo podemos
cambiar.
DIAGRAMA DE SUSTITUCIÓN DE GERENTES: 6. Exámenes físicos: para proteger a otros empleado y organización de
reclamaciones injustas de compensaciones.
Permite realizar auditoria de puestos y mide: 7. Decisiones de empleo: condiciones que el trabajo ofrece, dueño ve
Desempeño actual: sobresaliente, satisfactoria, necesita mejorar. las fortalezas y debilidades que pesan más.
Desempeño de promoción: listo ahora, necesita mas 8. Oferta de empleo:
adiestramiento, dudoso.
LA SELECCIÓN ES IMPORTANTE PORQUE:
RECLUTAMIENTO DE PERSONAL:
Desempeño del jefe depende del desempeño de empleado.

84

Costo de reclutar y contratar por que debe ser eficiente.
Implicaciones legales por utilizar procedimientos ilegales de
selección, como discriminación a minorías, raza, credo sexo.
INTRODUCCIÓN:
Los elementos que debe de llevar la introducción de un nuevo elemento son:
Información general: rutinaria diaria de trabajo.
Repaso de la historia de la organización.
Una presentación detallada con sus políticas.
Objetivo proporcionar al nuevo empleado la información que
necesitan con el fin de trabajar con comodidad y eficacia.
Orientación del personal, proceso por medio del cual el nuevo
recibe la información necesaria para conoce la organización y
pretende que se adapte más rápido.
Sus fundamentos: nuevo muestra temor, ansiedad, deseo de
aprendizaje. Como realizar depende presupuesto, su enfoque
principal: Inducción de la organización, departamento o unidad y al
puesto.
EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO:
Malo: capacitar.
Bueno: recompensar.
Informal: por sondeo no hay parámetro.
Formal: productividad, asistencia, conducta (6 a 1 año).
La finalidad de la evaluación de desempeño conlleva a que el empleado sepa:
1. Como se clasifica su desempeño actual.
2. Quienes requieren adiestramiento complementario.
3. Identificar quienes necesitan incrementos por mérito.
4. Contribuir de manera importante candidatos para promoción.
FIJACIÓN DE ESTÁNDARES:
No importa que tipo de evaluación siempre hay tres elementos.
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Pertinencia: medida en que los estándares se relacionan con los
objetivos del puesto.
Libertad de contaminación: comparación del desempeño entre
los trabajadores de producción.
Confiabilidad: estabilidad o congruencia de un estándar o la
medida en que las personas tienden a mantener.
FINALIDAD DE LA EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO PARA LA
ORGANIZACIÓN:
1. Identificar necesidades de capacitación.
2. Base objetiva para establecer los criterios que normen las políticas de
personal.
3. Reconocer el RRHH existente es mas valor que financiero, no
siempre se toma así.
4. Proporciona al dirección de la empresa un instrumento de control de
las actividades del personal.
FINALIDAD DE LA EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO PARA JEFES:
1. Saber que puede esperarse de los subordinados.
2. Medio para asegurarse que los trabajadores están laborando.
3. Coadyuvante para lograr mejores relaciones con subordinados.
FINALIDAD DE LA EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO PARA EMPLEADOS:
1. Saber que aspecto debe corregir.
2. Identificar su grado de desempeño.
3. Base para logra mejores resultados.
PORQUE FRACASAN LOS PROGRAMAS:
Falta de apoyo de la alta gerencia, no hacen saber las fallas, no hay
habilidad de la gerencia para llevar el sistema de evaluación.

CAPACITACIÓN DE RECURSOS HUMANOS:
Fines: corregir deficiencias o preparar al recurso humano para su
desarrollo.
Formas: teórica, practica, confinación de ambas.
PIRÁMIDE OCUPACIONAL:
Nivel ejecutivo: ciertas estrategias, muy común seminarios,
teórica.
Nivel medio: teórica estrategia de pasantillas (observaciones a
otro lugar igual) conferencias.
Nivel operativo: practico casi 100%, estrategia curso becas.
SUELDOS Y SALARIOS:
Se clasifican en:
1. Directos e indirectos.
2. Medio (moneda, especies, mixto 30%).
3. Forma de pago (unidad tiempo, unidad obra).
4. Por quien produce (personal, colectivo, equipo).
5. Capacidad adquisitiva (nominal (12) y real (15)).
6. Capacidad satisfactoria (individuo, familiar (absoluto y relativo)).
7. Por sus limites (Mínimo (general(legal y contractuales), profesional
(según profesión)), máximo (lo fija la empresa o el mercado).
ASPECTOS DE LOS SUELDOS Y SALARIOS:
Económico: leyes de la oferta y la demanda.
Administrativo: atractivo la remuneración global.
Jurídicos: salario, relación laboral subordinados, contrato
individual.
Moral: enmarcado en el principio de justicia, el salario sustento
del trabajador y su familia.
ADMINISTRACIÓN DE SUELDOS Y SALARIOS:
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86
Estudia principios y técnicas para logra que la remuneración global del
trabajador sea adecuada a la importancia de su puesto, eficiencia,
necesidades y posibilidades de la empresa.
Factores:
1. Definir puestos de trabajo.
2. Productividad (comparación de dos eficiencias).
3. Necesidades del trabajador y posibilidades de la empresa.
4. Tener sistemas para evaluar eficiencia(toda acción de calidad,
ahorro de desperdicio y no solo cantidad de cosas).
PLANIFICACIÓN:
En resumen la planificación es definir objetivos y metas de la organización,
estableciendo una estrategia general de manera eficiente y eficaz de
alcanzarlos. Existe la planificación formal o informal, él la planificación informal
todos los gerentes participan, nada queda por escrito y casi no se comparten
objetivos con otros en la organización; mientras que en la planificación formal
se definen objetivos específicos para cubrir un periodo de años, estos objetivos
están por escrito y a disposición de todos.
Funciones de la planificación: entre las funciones de la
planificación se encuentra la de trazar una camino o una dirección por
donde se debe seguir, para reducir el impacto del cambio, se
minimiza el desperdicio y lo superfluo y se establecen los criterios
utilizados para controlar. Establece un esfuerzo coordinado, da
dirección a los gerentes y a los no gerentes por igual. Cuando los
empleados saben a dónde va la organización y conque deben
contribuir para alcanzar ese objetivo, pueden coordinar sus
actividades, cooperar entre ellos y trabajar por equipos.
Herramientas de la planificación:
Cadena de medios-fines: red integrada de objetivos
organizacionales en la que los objetivos de más alto nivel, o fines,
están enlazados con objetivos de menor nivel que sirven como
medios para su logro.
APO (Administración por objetivos): este incluye cuatro
elementos comunes: Metas específicas, toma de decisiones participativa,
un periodo de tiempo explícito y retroalimentación del desempeño
Metas.

Planes.
Objetivos.
Estrategias.
ORGANIZACIÓN:
Ya una vez establecidos los objetivos y la manera de cómo alcanzarlos,
los gerentes deben desarrollar una estructura efectiva que facilite su
cumplimiento, en esta función los gerentes se encarga de definir quién
hará cada cosa y por supuesto el asignar los recursos necesarios.
Funciones de la organización: divide el trabajo a realizar en
puestos y departamentos específicos, asigna las tareas y
responsabilidades asociadas con los puestos individuales, coordina las
diversas tareas organizacionales, conjunta puestos en unidades,
establece relaciones entre individuos, grupos y departamentos,
establece líneas de autoridad formales, asigna y utiliza los recursos
organizacionales.
Herramientas de la organización:
Responsabilidad: la obligación de desempeñar las actividades
asignadas.
Cadena de mando: el flujo de la autoridad desde la cumbre hasta
la base de una organización.
Autoridad de línea: la autoridad que se otorga a un gerente de
dirigir el trabajo de un subordinado.
Autoridad: los derechos inherentes a una posición gerencial de
dar órdenes y esperara que se obedezcan.
Unidad de mando: el principio de que un subordinado sólo debe
tener un superior ante quien es directamente responsable.
DIRIGIR:
Este se encarga de ver que las cosas se hagan según lo planificado,
involucrando proceso de comunicación, etc., también se le llama función
de liderar.
87
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Funciones de la dirección:
Encuentra una explicación entre satisfacción y productividad.
Definir el enfoque y las metas del comportamiento
organizacional.
Identificar el papel que desempeña la consistencia en las
actitudes.
Encuentra una explicación de cómo se puede moldear el
comportamiento de los empleados
Herramientas de la dirección:
La motivación.
Un liderazgo efectivo.
Facultar a los empleados.
Procesos de comunicación.
Comportamiento individual y de grupo.
CONTROL:
Básicamente esta función administrativa busca verificar si los resultados
obtenidos son según lo planificado, y si no es así redefinir los objetivos.
Todos los gerentes deben participar en la función de control aun cuando
sus unidades estén desempeñándose como se proyecto
Funciones del control: la planificación puede llevarse a cabo, la
estructura de una organización puede crearse para facilitar el logro de
objetivos con eficiencia y los empleados pueden estar dirigidos y
motivados. No obstante, no existe la seguridad de que las actividades
se desarrollen como fueron planificadas y que las metas que los
gerentes buscan se conviertan en realidad. Por tanto, el control es
importante, porque es el enlace final en la cadena funcional de las
actividades de administración. Es la única forma como los gerentes
saben si las metas organizacionales se están cumpliendo.
Herramientas del control:
Acción.
 88
Normas. PET PSICOLÓGICO DE TIPO NEGATIVO:
Medidas.
Comparaciones. 1. La posibilidad de respuesta física se reduce.
GRÁFICOS DE CURSO DE UNA ACCIÓN: 2. El numero de objetivos que ataca es infinito.
3. Si en empleado se queja no hay evidencia real del ataque.
Análisis de puestos
Planes 4. La crueldad no es visible; la hemorragia es interna y se manifiesta
muchos más tarde.
Que personal
se necesita para
hace el trabajo
Que personas están
disponibles
Eval del desempeño
Capa. De personal
Bancos disp. De personal
5. Puede organizar el asunto de forma que el no aparezca implicado y
Desarrollo administrativo sea el sistema quien ejerce la sucia faena.
Relación
Impacto de sueldos
y salarios
PET DE TIPO POSITIVO:
Planificación
interna
Reclutamiento No
existe La organización no tiene que darte la patada tu mismo te la das.

1. Comunicaciones.
2. La espiral de salarios.
3. Participación en el trabajo.
Análisis de puestos
Planes 4. Desarrollo de la sensibilidad.
5. Ayuda psicológica al empleado.
Que personal Que personas están Eval del desempeño
se necesita para
hace el trabajo
disponibles Capa. De personal
Bancos disp. De personal
6. Educación en relaciones humanas.
Desarrollo administrativo
7. Comunicaciones en ambas direcciones.
Relación
Impacto de sueldos 8. Compensaciones económicas adicionales.
9. Reducción de tiempo empleado en el trabajo.
y salarios

Planificación
interna
Reclutamiento No
existe
MOTIVACIÓN:

Logros, reconocimiento del logro, el trabajo en si mismo, responsabilidad

PET de tipo negativo no produce motivación sino movimiento. y crecimiento o progreso.
PET físico negativo.
HIGIENE:
TRES INCONVENIENTES PRINCIPALES:
Las normas y procedimientos de gestión de la compañía, supervisión,
1. No es elegante. relaciones interpersonales, condiciones de trabajo, salario, status y
2. Es contraria a la preciosa imagen de benevolencia que la mayoría de seguridad.
organizaciones adoran.
3. Puesto que el ataque físico estimula directamente los mecanismos reflejos ETERNO TRIANGULO:
del sistema nerviosa y esto frecuentemente se traduce en feed-back.

88

Teoría, organización, ingeniería industrial, ciencia del comportamiento.
ENRUISIMIENTO DEL TRABAJO:
Desarrollo psicológico, mediante el desempeño de su tarea normal.
ALARGAMIENTO DEL TRABAJO:
Se reduce en hacer la tarea mayor estructuralmente.
DESARROLLO DEL TRABAJO:
Tipo horizontal: aumento de la producción que se espera de el,
añadir otra tarea sin ningún interés, asignar tareas que necesiten
enriquecimiento de forma aleatoria, suprimir las partes difíciles de la
tarea.
Tipo vertical: suprimir controles, aumento de la responsabilidad
individual (R y Rc), dar una unidad natural de trabajo completa
modulo, división, área etc. (R,SL y Rc), libertad en el trabajo
autoridad (R, SL, Rc), darle personalmente al trabajador informes
sobre su desempeño (Rc, I), introducir nuevas y difíciles tareas (D y
AS), hacer especialistas(R,D, y programa en la organización).
PASOS PARA EL ENRIQUECIMIENTO DEL TRABAJO:
1. Repasar la lista en busca de generalidades.
2. Hacer un programa piloto primero.
3. Eliminar de la lista sugerencias de tipo horizontal.
4. Estar dispuesto a un descenso del nivel de actuación al inicio.
5. Eliminar de la lista los factores de higiene en ves motivación.
6. Enfocar tales tareas con la convicción de que pueden ser modificadas.
7. Evitar la participación directa de empleados cuyos puestos van a ser
enriquecidos.
8. Gerentes de primera línea mostraran hostilidad y ansiedad respecto a
los cambios.
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89
9. discusión exhaustiva y participación de todos lista de cambios que
puedan enriquecer las tareas.
10. Escoger tareas: inversión en II no sean costosos, actitudes hacia el
trabajo no buenas, aplicación factores higiénicos costosos, un cambio
en motivación determinaría un cambio en a actuación.
ELEMENTOS CENTRALES DE LA PLANIFICACIÓN:
Es el proceso mediante el cual la gerencia se asegura de que tiene un
número y tipo correcto de personas, en los lugares exactos, en el
momento preciso; y que son capaces de completar las tareas que ayuden
a la organización a cumplir sus objetivos generales de manera eficaz y
eficiente. En otras palabras, la planificación de recursos humanos
traduce los objetivos de la organización en términos de los trabajadores
necesarios para cumplir esos objetivos.
Los planes de personal se construyen sobre premisas
(suposiciones básicas sobre el futuro). Se trabaja con tres series de
pronósticos:
1. Candidatos internos disponibles.
2. Suministro de candidatos externos.
3. Requerimientos de personal: tipo de persona necesaria y como se le
debe de reclutar.
PASOS EN QUE CONSTA LA PLANIFICACIÓN:
Evaluar los recursos humanos actuales: la gerencia empieza
por revisar sus situación actual de recursos humanos. Generalmente,
esto se hace mediante la generación de un inventario de recursos
humanos. Debido a la disponibilidad de complejos sistemas de
información computarizados, no es una tarea muy difícil para la
mayor parte de las organizaciones. Otras partes de la evaluación
actual es:
Análisis del puesto: una evaluación que define los puesto y los
comportamientos necesarios para desempeño
Descripción del puesto: Una declaración escrita de lo que el
ocupante de un puesto hace, cómo lo hace y por qué lo hace.

Especificación del puesto: Una declaración de las calificaciones
mínimas aceptables que un aspirante debe poseer para desempeñar un
puesto determinado con éxito.
Evaluar las necesidades futuras de recursos humanos: a la
necesidades futuras de recursos humanos las determinan los objetivos
y estrategias de la organización. La demande de recursos humanos es
resultado de la demanda de los productos o servicios de la
organización. Con base a la estimulación de ingresos totales.
Desarrollar un programa que haga frente a las necesidades
futuras de recursos humanos: después de haber evaluado tanto las
capacidades actuales como las futuras, la gerencia está en posición de
poder determinar sus requerimientos (tanto en numero como en tipo)
y resaltar áreas en las que la organización pudiera tener exceso de
personal. Así puede desarrollarse un programa que haga
corresponder los estimados con los pronósticos de disponibilidad de
mano de obra futura. De esto modo, la planificación de recursos
humanos no sólo proporciona información que guía las necesidades
de personal sino que también ofrece proyecciones de necesidades y
disponibilidad de recursos humanos.
90
Proyecciones de los requerimientos de personal de acuerdo a
técnicas especificas tales como:
Análisis de tendencias: estudio de las necesidades de empleo
anteriores de la empresa durante un periodo de años, para predecir las
necesidades futuras.
Análisis de índices: predicción técnica para determinar las
necesidades futuras de personal utilizando los índices entre el
volumen de venta y el numero de empleados necesarios.
Análisis de correlación: método gráfico utilizado para ayudar a
identificar las relaciones entre dos variables.
Predicciones computarizadas: la determinación de las
necesidades futuras del personal por medio de computadoras y
paquetes de programación para proyectar las ventas, volúmenes de
producción y el personal de la empresa necesarios para mantener este
volumen de rendimiento.

PRONÓSTICOS: RECLUTAMIENTO:

Los análisis del entorno crean la base para los pronósticos. La Una vez que los gerentes conocen su situación actual de personal, pueden
información obtenida mediante el análisis se utiliza para desarrollar empezar a hacer algo al respecto. Si existen una o más vacantes, tienen la
escenarios. Esto, a su vez, establecen las bases para los pronósticos que posibilidad de utilizar la información recopilada mediante el análisis de
son predicciones de resultados. puesto para guiarlos en el reclutamiento; es decir, el proceso de localizar,
identificar y atraer a solicitantes capaces.
Técnicas de pronósticos: Medios para reclutar:
Revistas.
Pronósticos cualitativos: utilizan el juicio y las opiniones de Periodico.
conocedores para predecir resultados futuros. Radio y television.
Pronósticos cuantitativos: aplican un conjunto de reglas Colegios y universidades.
matemáticas a una serie de datos anteriores para predecir resultados Puntos de compra, almacenes.
futuros. Fuentes de reclutamiento:
Anuncios.
Búsqueda interna.

90
 91
Colocación escolar. Mejoramiento de la selección de personal así como su
Agencias de empleo públicas. entrenamiento.
Servicio de personal temporal.
Recomendaciones de empleados.
Acoplamiento de las fuerzas económicas y tecnológicas con la fuerza del
PIRÁMIDE DE RECLUTAMIENTO: elemento humano
Empresarios: mayor producción para generar ingresos y
Nuevas contrataciones satisfacción al cliente.

Ofertas hechas (2:1) Profesionales-sociales: busca la máxima coordinación para

Candidatos entrevitados
(4:3)
Candidatos invitados (4:3)
encontrar el equilibrio entre empresario y personales.
Personales: busca satisfacer sus necesidades por medio del
salario, y buenas condiciones de trabajo como seguridad,
reconocimiento etc.

Candidatos generados (6:1) ERRORES MAS COMUNES:

No escuchar las quejas.

No capacitar.

La piramide muestra garaficamente el numero de nuevos ADMINISTRACIÓN:

contactos que hay que generar mediante esfuerzos de reclutamietno para
contratar al nuemro requerido de nuevos empleados. Es el arte de hacer las cosas por conducto de las personas, es el proceso
de producción de los esfuerzos de los miembros de una organización y de
ADMINISTRACIÓN DE PERSONAL: utilizar todos los demás recursos para alcanzar metas.
Proceso: manera sistemática de hacer las cosas.
Poder dirigir al recurso humano (planear, organizar, dirigir, integrando y
controlar). Recurso: lo que se inyecta para alcanzar metas.
Objetivos:
Que el personal tenga la capacidad necesaria y de a la empresa su mas Metas: alcanzar objetivos.
amplia colaboración
Mejoramiento de las condiciones de trabajo: PROCESO ADMINISTRATIVO:
Mejoramiento de las relaciones laborales.
Desarrollo empresa-trabajador a gran escala.
Mejoramiento de la administración de sueldos.

91
 92
Etapas básicas por medio de los cuales se realiza la Herelson y Steener: motivación es un estado interno que da
administración energía activa o mueve y que dirige o canaliza la conducta hacia
Mecánica: porque son pasos establecidos metas.
Políticas: principios que orientan a la organización. Douglas McGregos: la naturaleza dual de los seres humanos,
Procedimientos: secuencia de operaciones y métodos. todos manifestamos capacidades e inclinaciones.
Programa: fijan tiempos requeridos para cada acción. Teoría X: hombre carece de iniciativa hay que supervisarlo
Presupuesto: programas en que se definen unidades de costo. constantemente (mas control).
Puestos: obligaciones y requisitos para cada actividad de Teoría Y: hombre le gusta ser participe del trabajo aporta su
trabajo. ingenio e iniciativa, (ningún control).
Dinámica: porque son cambiantes (integración, dirección, Teoría Z: mas que teoría es una cultura, combinación de
control). conocimientos que proporcionan todos los integrantes de una
Orientación: mejor manera de lograr que los elementos nuevos organización (círculos de calidad etc.).
se integren optimo y rápido. Premisas de la teoría X y la teoría Y
Desarrollo: necesidad de progresar atrevas de capacitación, Teoría X Teoría Y
adiestramiento y formación personal. Los empresarios generalmente sienten Los empleados contemplan el
Selección: técnicas para encontrar y escoger elementos mas desagrado por el trabajo e intentarán evitarlo trabajo como algo tan natural
indicados para nuestro organización. hasta donde les sea posible como el descanso o el juego
Plan: definir procedimientos y programas como herramientas, se Los empleados deben ser obligados, Los empleados ejercerán
definen presupuestos, estrategias y tácticas. controlados o amenazados con castigos para auto dirección y autocontrol si
Integración: da a la organización todos aquellos elementos tanto alcanzar las metas deseadas están comprometidos con los
humanos como materiales para su eficaz función. objetivos
Estrategia y táctica: ordenamiento de recursos y esfuerzos para
Los empleados evitarán responsabilidades y La persona promedio puede
alcanzar metas (táctica corto y son flexibles, estrategia mediano).
buscarán una dirección formal cuando sea aprender a aceptar y hasta
Organización: ya que los cambios no se hacen de la noche a la
posible buscar la responsabilidad
mañana, se refiere a la estructura técnica de las relaciones en las
La mayoría de los trabajadores colocan la La capacidad de tomar
funciones jerárquicas y obligaciones individuales.
seguridad por encima de los demás factores buenas decisiones está
Planificación: corto y mediano plazo, determinación de curso
asociados con el trabajo y demostrarán poca ampliamente distribuida
concreto definido en acción, fijando los principios de predicar y
ambición ente la población y no
orientar para alcanzar metas y objetivos utilizando planes.
siempre es una habilidad
TEORÍA DE LA MOTIVACIÓN:
única de los gerentes

Víctor Vroom: si la persona ve que el esfuerzo que hace lo lleva a

realizar una tarea y ve que cumplir con esta produce un resultado Maslow: triángulo de jerarquización
importantes ocurre motivación (reconocimiento). fisiológicas: primeras necesidades que se deben satisfacer
vivienda comida vestido.
Seguridad: salud educación trabajo.

92
 93
Sociales: aceptación y pertenecer. Remuneración, reconocimiento, clima, detalles.
Ego: admiración orgullo reputación.
Autorrealización: satisfacción. ESTILOS DE DIRECCIÓN:

Frederick Herzberg: teoría de enriquecimiento del puesto. Autócrata: líder asume responsabilidad, no delega, no
Higiénicos: seguridad y fisiológicos. participación, aplica teoría x.
Factores motivaciones: autorrealización, ego, social.
Participativo: mayor participación subordinados, pero comparte
John Atkenson y David McClelland: tres niveles de necesidades responsabilidades.
Logro: prefieren situación con riesgo moderado que representa
retos. Rienda suelta: delega responsabilidades, la gente es capaz, pero
Poder: prefieren situación en que se obtiene y mantiene control al fin yo mando.
de los medios para influir en los demás.
Afiliación: fuerte deseo por mantener amistades estrechas y DOTACIÓN DE PERSONAL:
recibir afecto por los demás.
función administrativa, se encarga de reclutamientos, colocar, adiestramiento y
Responsabilidades de los RRHH: desarrollo de los integrantes de una organización.
Liderazgo: arte de influir sobre las personas, para que con buena In: contrataciones, promociones internas, transferir, interna
disposición y entusiasmo logren sus metas. degradaciones internas.
Dirección: proceso de dirigir y encausar los RRHH, técnicos,
físicos y financieros. out: despidos, muerte, jubilación renuncia, invalidez,
Comunicación: necesidad para que se pueda desarrollar el hombre promociones, degradaciones.
(escrito pragmático, oral mas directo y mejor).
PROCESO DE LA FUERZA DE TRABAJO DENTRO DE LA
ORGANIZACIÓN:
Semántica: forma en que se habla.
Status: entre gerente y operario. Planear RRHH, reclutar, seleccionar, adiestrar, introducir, evaluar el
Presión del tiempo: desempeño, transferir, separación.
No hay comunicación amplia.
No hacer juicios anticipados. Requisitos previos (reclutamiento) fijación de política, contar con
Motivadores trabajadores: ambiente de trabajo, dinero, castigo, análisis de puestos contar con medio de requisición adecuada.
el trato, recompensa. Reclutamiento: extraño-candidato; fuentes de
Motivadores ejecutivos: retos en el trabajo, temor, posición, abastecimiento(sindicato, escuelas, oficinas de colocación) y medios
urgencia por lograr liderazgo, impulso a la competencia. de reclutamiento (solicitud oral, carta o teléfono, periódico, radio,
televisión, folletos , archivo muerto).
LAS CINCO ESQUINAS DE LA MOTIVACIÓN: Selección: entre candidatos el mejor; hoja de solicitud, entrevista,
pruebas, investigación, examen medico.

93
 94
Contratación: buen candidato un empleado. Trata de los medios los cuales la escasez de recursos se utilizan para
Introducción: un empleado un buen empleado. satisfacer fines competitivos.

PIRÁMIDE DE RENDIMIENTO DE RECLUTAMIENTO: MICROECONOMÍA O TEORÍA MACROECONÓMICA:

Nuevas contrataciones, ofertas hechas (2,1), candidatos Estudia el comportamiento económico de las unidades decisorias
entrevistados((3,2), candidatos invitados((4,3), contactos generales((6,1). individuales, como consumidores, propietarios de los recursos; y
compañías comerciales de una ecuación de empresa libre. Estudia el
PLANEACIÓN DE LOS RRHH:
flujo de los servicios de los recursos económicos que pasan de los
Técnica para determinar en forma sistemática la provisión y demanda de propietarios de los recursos a las compañías el uso al que se destinan
empleados. estos recursos y la manera como se determinan los precios de estos
recursos.
Ventajas: Mercado de factores: es el lugar donde se tiene la compra y
Se economizan las contrataciones. venta de servicios productivos.
Coincidencia del esfuerzo del departamento RRHH con los
objetivos de la organización. Ecuación Positiva: estudia la forma como una sociedad en la
Se expande base de datos. practica resuelve los problemas económicos.
Se mejora la utilización de los RRHH.
Ecuación Normativa: trata de lo que debe de ser o como se deben
FACTORES QUE AFECTAN LA INTEGRACIÓN DE PERSONAL: resolver los problemas económicos.

Causas externa, internas y fuerza de trabajo Ecuación de bienestar: es cuando la microeconomía se adapta a
la tarea de establecer normas y estándares de una economía ideal, el
REQUERIMIENTO DE PERSONAL: mayor bienestar económico (satisfacción subjetiva) que puede
obtenerse de los recursos de la economía.
Método deductivo, estadístico (tendencias y ciclos, de correlación,
marginal) y combinación. Ecuación Administrativa: es la microeconomía al servicios de
los negocios La microeconomía ofrece herramientas analíticas para
FUENTES DE SUMINISTRO:
evaluar y criticar los controles económicos del gobierno sobre los
precios y la producción.
Interno y externo.
Principio de racionalidad económica: consiste en obtener el
Microeconomía
mayor provecho de aquellos recursos que en un momento dado son
escasos. Es una adecuada combinación de los factores productivos
ECONOMÍA:
para obtener los mayores beneficios y hacer mínimos los costos.

94

Ecuación descriptiva (ecuación positiva): se encarga de todas las
observaciones, recopilación, ordenamiento y clasificación de los
hechos que describen los fenómenos económicos. El método que
utiliza para la investigación, es el método científico.
Teoría económica: formula principios, leyes, axiomas, modelos,
categorías, conceptos a través de un proceso científico utilizando la
diversidad de datos de la ecuación descriptiva.
Política económica: aplica a la realidad, las medidas normas o
leyes ante la presencia de fenómenos económicos que requieren el
intervencionismo del estado.
SUPUESTO DE LA ECUACIÓN CAPITALISTA O LIBRE:
No hay intervención del sector externo solo la ecuación nacional.
En un ecuación cerrada no hay relación comercial con ningún otro país.
Las filas son los propietarios de factores productivos o recursos
económicos.
No hay intervención del estado (políticas fiscales, monetarias u otras
disposiciones)
No hay acumulación de capital todo el dinero es propiedad de las filas
es usado para el consumo y el dinero propiedad de las empresas es
pagado a las filas por el arrendamiento de los factores de producción
DEMANDA:
Es la cantidad de un producto o servicio que una persona esta dispuesta a
adquirir a determinado precio en un momento dado. El precio se
considera como una variable independiente que define la demanda. La
demanda esta en función de Qx = f(precio del mismo producto Px,
ingreso del consumidor Y, gusto del consumidor, precio de productos
sustitutos, precio de productos complementarios, precio de otros
productos, efecto del producto, expectación sobre el producto, tamaño del
hogar / tiempo). La curva de la demanda muestra los precios máximos
que el individuo esta dispuesto a pagar.
95
95
Demanda agregada: es la suma de la demanda de todas las
personas que existen en un área determinada a c/nivel de precio (el
precio determina y define la demanda)
Concepto de oferta: es la cantidad del producto que un vendedor
esta dispuesto a ofrecer durante un periodo de tiempo a diferentes
precios, la cantidad ofrecida esta en función del precio del producto y
en cierto tiempo. La oferta de un producto esta en función de: oferta
del producto X= Sx = f(precio del producto, costo de recurso para
producción, costo de insumos para producción, cambio tecnológico,
precio de los precios sustitutos, precio de los productos
complementarios, expectación s/el precio del producto, desastres
humanos y materiales, impuestos y subsidios) por periodo de tiempo
t.
Oferta agregada y en el mercado: es la suma de toda la oferta de
las empresas para c/nivel de precio del producto en un periodo de
tiempo dado. El precio determina y define la oferta. (oferta máxima y
mínima de las intenciones del productor).
Cambios en la curva de la demanda individual: cuando aumenta
el ingreso de un consumidor la forma en que se desplaza la curva de
la demanda, determina si es un bien informal o normal. Si el precio
aumenta hay un corrimiento en la curva, la demanda baja (la cantidad
demandada).
P(x)
5
3
30 50
 96
30 40

Cambios en la curva de la oferta individual: cambia el precio

del insumo o la tecnología. La curva de la oferta se desplaza (cambia
la oferta). Al variar el precio hay corrimiento en la curva (cambia la
cantidad ofrecida). Cambia la tecnología, se produce mas y se
consume mas.
P(x)
Condición de equilibrio: estable, que a mayor precio CO > CD
esto hace que baje el precio por el excedente producido. A menor
precio CD > CO esto hace que el precio suba al punto de equilibrio
(P.E.) por la secases.
CO

3
Q
30 50 5

Equilibrio y los cambios en la demanda y la oferta: un 3 CD

incremento en la demanda (desplazamiento ascendente) aumenta
tanto el precio de cómo la cantidad. Un incremento en la oferta
(cambio descenso en la oferta) causa una reducción en el precio, pero
un aumento en la cantidad.
P(x)
3 5
Equilibrio instantáneo: la curva de la oferta del mercado debe
tener pendiente negativa y ser menos inclinada que la curva de la
demanda que tiene pendiente negativa. Si sube el precio por arriba
del punto de equilibrio la CD > CO esto crea secases y hace subir mas
el precio.
Equilibrio neutro o meta estable: es en el caso improbable de
que la curva de la demanda coincida con la curva de la oferta.

EN QUE FORMA DE ORGANIZACIÓN DE MERCADO SE DETERMINA EL

EQUILIBRIO EXCLUSIVAMENTE POR LAS FUERZAS DE LA DEMANDA Y
LA OFERTA:
4
3 Solo en un mercado perfectamente competitivo. Un mercado es perfectamente
Q competitivo cuando el numero de vendedores y compradores de un mismo

96
 97
articulo es capaz de afectar el precio del articulo, además entrar o salir de la dQ/Q / dP/P = - dQ/dP * P/Q. La elasticidad precio de la demanda es
industria es fácil ya que hay conocimiento perfecto de los precios y cantidades de sumo interés en las operaciones de una empresa:
y no hay interferencia con la operación del mecanismo del mercado.
Elasticidad > 1 bien de lujo.
QUE SUCEDE SI SE OTORGA UN SUBSIDIO EN EFECTIVO Y POR UNIDAD Elasticidad (-) = bien inferior.
A TODOS LOS PRODUCTORES DE UN ARTICULO: Elasticidad (+) = bien normal.
La curva de la oferta de cada productor se desplazara hacia abajo en una Elasticidad e < 1: disminuye el ingreso total por un incremento
distribución vertical igual a la cantidad del subsidio en efectivo por unidad.
Esto es como una reducción en los costos de producción es el mismo efecto
en el precio.
sobre las curvas de la oferta de los productores y sobre la curva de la oferta del 8
mercado como el de una mejora en la tecnología Elástica e > 1: la reducción del precio aumenta la cantidad
demandada en una mayor proporción que la reducción del precio de
CUÁL ES LA DIFERENCIA ENTRE UN PRECIO DE GARANTÍA O modo que resulte incrementado el ingreso total, que es el producto Q
UN PRECIO TOPE Y DEL OTORGAMIENTO DE UN SUBSIDIO EN del precio y la cantidad.
EFECTIVO / UN O EL COBRO DE IMPUESTOS / UN A LAS VENTAS
DE TODOS LOS PRODUCTORES DE UN ARTICULO?
Elástica unitaria e = 1: el ingreso total no se altera por una
La imposición de un precio garantía o de un precio tope representa una reducción en el precio (hipérbola rectangular).
interferencia con la operación del mecanismo del mercado y por lo tanto puede 9 Perfectamente elástica
que no se alcance el punto de equilibrio. Por otra parte cuando el gobierno Perfectamente inelástica
otorga un subsidio en efectivo por unidad o cobra un impuesto a la venta el P P
punto de equilibrio cambiara pero continuara siendo determinado por la
intersección de la curva de la demanda del mercado y la curva de la oferta del
mercado del articulo se dice que el gobierno esta trabajando a través del
mercado mas que interfiriendo en su operación. En general es mejor trabajar e=- e=0
mediante el mecanismo del mercado que interferir su operación.

LA MEDIDA DE LAS ELASTICIDADES: Q

Q
Elasticidad: mide la sensibilidad relativa a la cantidad comprada
por unidad de tiempo a un cambio en cualquiera de los factores:
precio de los artículos, incrementos en los ingresos, gustos de la El uso mas creciente de la elasticidad en la economía comprende el
persona, etc..(tasa de cambio proporcional). análisis de la elasticidad del precio de la demanda como medida del efecto de
un cambio en el precio sobre la cantidad demandada.
Elasticidad precio de la demanda: es el cambio proporcional del
Elasticidad arco y punto: el coeficiente de elasticidad precio de
consumo de un bien dividido por el cambio proporcional del precio
la demanda entre 2 puntos, es solo una estimación que mejora a
del bien. El coeficiente de elasticidad precio de la demanda mide el
medida que el arco se vuelve mas pequeño y se aproxima a un punto
cambio porcentual de la cantidad demandada de un articulo sobre un
en el limite elástico punto. Corresponde a un punto especifico en una
de tiempo que se da un cambio % dado en el precio del articulo e=-
función continua.

97

Elasticidad ingreso de la demanda (eM): mide el cambio
porcentual en la cantidad comprada de un articulo sobre un de
tiempo, debido a un cambio porcentual dado en el ingreso de un
consumidor eM= dQ/Q /dM/M = dQ/dM * M/Q, eM es negativa el
bien es inferior, si eM es positiva el bien es normal. Un bien normal
generalmente es un bien de lujo si su eM > 1; de no ser así es un bien
básico. Bien de lujo a bajos niveles de ingreso, bien básico a niveles
intermedios de ingreso, bien inferior a niveles altos de ingreso
Elasticidad cruzada de la demanda: sirve para medir la relación
que existe entre las demandas de dos o más artículos.
Elasticidad cruzada: evalúa la respuesta de la cantidad
demandada por un bien ante cambio en el precio del otro. exy = dQ/Q
/ dP/P si “x” y “y” son sustitutos si exy es positivo, “x” y “y” son
complementarios exy es negativo, cuando no se relacionan exy es
cero. En los análisis de elasticidad precio de la demanda, la cantidad
demandada se considera como la variable dependiente y el precio
como la variable independiente.
Elasticidad precio de la oferta (eQ): el coeficiente de la
elasticidad precio de la oferta mide el cambio porcentaje en la
cantidad ofrecida de un articulo por un de tiempo debido a un cambio
de porcentaje dado en el precio del art. La elasticidad precio de la
oferta mide la sensibilidad relativa de la cantidad de un articulo que
se ofrece ante cambios en su precio únicamente. Entonces la
elasticidad precio de la oferta mide los movimientos a lo largo de la
misma.
Curva de la oferta; esta curva puede ser:
Elástica; diminuye el precio o la tecnología aumenta la cantidad
ofrecida.
inelástica; si aumenta el precio no aumenta ni disminuye la
cantidad ofrecida.
Unitari
98
98
TEORÍA DE LA DEMANDA DEL CONSUMIDOR:
Utilidad total y marginal:
Punto de saturación; las unidades adicionales disminuirían la
UTy la utilidad marginal llegara a ser menos debido a problemas de
almacenamiento.
UMx = dUTx / dQx
Equilibrio del consumidor: cuando gasta su ingreso en tal forma
que el ultimo dinero gastado en los diferentes artículos es la misma
UMx/P x= UMy/Py =... Con la restricción PxQx + PyQy +...= I (el
ingreso del consumidor)
Restricciones o limitaciones del consumidor: al buscar
maximizar la utilidad total de sus gastos personales. Al buscar la
maximización de la utilidad total de sus gastos personales el
consumidor enfrenta limitaciones en el precio y el ingreso. El
consumidor tiene un precio dado y limitado sobre un periodo
especifico enfrentando precios dado y fijos puestos por el mercado.
Así dado el ingreso individual y la restricción de los precios el
consumidor busca maximizar la utilidad total de sus gastos
matemáticamente UMx/Px = UMy/Py.
Curvas de indiferencia: muestran las diferentes combinaciones
del articulo “x” y “y” que producen = utilidad o satisfacción al
consumidor. Una curva superior muestra un > grado de satisfacción y
una inferior muestra un < grado de satisfacción. Los distintos
consumidores tienen distintos mapas de indiferencia esto varia
cuando cambia el gusto del consumidor. Todas las curvas de
indiferencia de un consumidor dan un mapa de indiferencia del
consumidor. Las curvas de indiferencia tienen pendiente negativa,
son convexas respecto al origen y no se cruzan, no necesitan ser
paralelas y generalmente no lo son.

Tasa marginal de sustitución (TMSxy): se refiere a la cantidad
de y que un consumidor esta dispuesto a renunciar para obtener una
unidad adicional de X, y permanecer en la misma curva.
A medida que el individuo se mueve hacia abajo en una curva de
indiferencia la TMSxy disminuye. TMSxy=- dQy/dQx
TMSxy Es la tasa marginal de sustitución de “X” por “Y”.
Qx
Como se esta hablando de bienes económicos (escasos) si el
individuo consume mas de X debe consumir menos y para permanecer en
el mismo nivel de satisfacción (misma curva de indiferencia).
Equilibrio del consumidor: un consumidor esta en equilibrio
cuando dado su ingreso y las restricciones de los precios maximiza la
utilidad o satisfacción total que obtiene de sus gastos o sea esta en
equilibrio cuando dada la línea de su presupuesto alcanza la curva de
indiferencia mas alta.
La curva ingreso consumo y la curva de engel: si varia el
ingreso del consumidor y permanecen constantes sus gastos
personales así como los precios de “x” y “y” se puede derivar la
curva ingreso-consumo del consumidor y la curva de engel. Esta
curva indica la cantidad de un articulo que un consumidor compra por
unidad de tiempo a diferentes niveles del ingreso total
Curva ingreso-consumo: lugar geométrico de los puntos de
equilibrio del consumidor que resultan cuando se varia solamente su
ingreso.
curva precio-consumo y curva de la demanda del consumidor:
así varia el precio de “x” y permanece constante el precio de “y” así i
como los gustos y el ingreso monetario del consumidor se puede
derivar la curva precio-consumo del consumidor y la curva de la
demanda para el articulo “x”..
99
99
Curva precio consumo: para “x” es el lugar geométrico de los
puntos de equilibrio del consumidor que resulta cuando solo se varia
el precio de “x”.
Curva de la demanda del consumidor: para “x” muestra la
cantidad de “x” que el consumidor compraría a los diferentes
precios de “x” compraría.
Si pendiente curva y el precio de consumo es – dx es elástica.
Si pendiente curva y el precio de consumo es + dx es inelástica.
Si pendiente curva y el precio de consumo es 0 dx es elástica
unitaria.
Si baja el precio de x la cantidad gastada en “x” baja la curva es
inelástica.
Elasticidad precio unitario sobre el arco a medida: el precio de
“x” sube el consumidor compra menos unidades de “x” pero continua
gastando la misma cantidad de su ingreso en “x”.
Efecto sustitución de Hicks: el cambio en la cantidad
demandada de una mercancía como resultado de un cambio en su
precio mientras se mantiene constante el ingreso real al conservarse
el consumidor sobre la misma curva de indiferencia, antes y después
del cambio en el precio.
Separación de los efectos sustitución e ingreso: se puede separar
el efecto ingreso del efecto sustitución de la caída del precio mediante una
reducción del ingreso monetario del consumidor, lo suficiente para
mantener constante el ingreso real.
Efecto total del cambio de precio menos el efecto de sustitución da el
efecto de ingreso. Ingreso real varia respecto a los precios del mercado si
no varia su ingreso monetario. Para mantener su ingreso real constante
se disminuye el ingreso monetario en una cantidad suficiente para eliminar
el efecto ingreso del cambio de precio.
TEORÍA DE LA PRODUCCIÓN:

Corto plazo: periodo en que por lo menos un factor de la
producción o un insumo es fijo.
Equilibrio del productor: el punto donde un productor maximiza
la producción para el desembolso total determinado.
Función de producción: una ecuación, tabla o gráfica que
muestra la cantidad (máxima) de un articulo que se puede producir
sobre un tiempo para cada uno de los conjuntos de insumos alternos,
cuando se utilizan las mejores técnicas de producción disponibles.
Isoclina: el lugar geométrico de los puntos cada diferente
isocuantas en el cual la tasa marginal de sustitución técnica de los
factores de la producción, o la pendiente es cte.
Isocuanta: muestra las diferentes combinaciones de 2 insumos
que puede utilizar una empresa para obtener una cantidad especifica
de producción (curvas de indiferencia).
Métodos Cuantitativos
Investigación De Operaciones I
MODELO DE DECISIÓN:
Debe contener 3 elementos:
Alternativas de decisión (de las que se hace la elección).
Restricciones Para excluir alternativas infactibles.
Criterios Para evaluar y clasificar altas factibles.
FASES DE UN ESTUDIO DE INVESTIGACIÓN DE OPERACIONES:
Definición del problema.
Construcción del modelo.
Solución del modelo.
Validación del modelo (comprueba datos anteriores).
Implantación de resultados finales.
100
100
DEFINICIÓN DEL PROBLEMA ASPECTOS PRINCIPALES:
Descripción de la meta o el objetivo de estudio.
Identificación de las altas de decisión del problema.
Reconocimiento de las limitaciones, restricciones y requisitos del
sistema.
CONSTRUCCIÓN DEL MODELO:
Depende de la definición del problema. La investigación de operaciones
proporciona al director de una empresa una base cuantitativa para la toma
de decisiones, la investigación de operaciones asignara recursos escasos
disponibles a diversas actas, buscando hacer optima la decisión.
PROGRAMACIÓN LINEAL:
Modelo matemático que trata de asignar recursos limitados entre actas
competitivas en la mejor forma. Es la planificación de actas con el fin de
obtener un resultado optimo. El problema contiene dos aspectos:
Las restricciones: son las condiciones que debe satisfacer una
solución que este bajo consideración
El objetivo: trata el problema de maximizar o minimizar valores
que optimicen la utilización de recursos. Función objetivo La meta
deseada
MÉTODOS DE PROGRAM ACION LINEAL:
Gráfico: solo existen dos variables.
Simplex: n variables n restricciones.
Dual: el análisis de sensibilidad debe considerarse como parte
integral de la solución cualquier problema de optimización. Este da a
las soluciones de programación lineal (PL) características dinámicas
que son absolutamente necesarias para tomar decisiones acertadas en
torno a toma de decisiones en cambio constante. Se analiza cada
aspecto para ver si varia la solución optima y se vuelve infactible.

Variable de holgura: representan la capacidad instalada no
aprovechada.
Restricciones: son las condiciones que debe satisfacer una
solución que está bajo consideraciones.
Objetivo: trata el problema de minimizar o maximizar valores que
optimicen la utilización de recursos.
Función objetivo: maximizar utilidad, minimizar costos,
maximizar rendimiento, minimizar el número de empleados.
La holgura positiva: significa que el recurso no se usa en su
totalidad. La holgura cero indica que las actividades consumen todo
el recurso.
Programación lineal: método determinista de análisis para elegir
la mejor entre muchas alternativas. Normalmente el problema
contiene dos aspectos, restricciones y el objetivo.
SOLUCIÓN DE PROBLEMAS DE PROGRAMACIÓN LINEAL:
101
signos menor o igual son siempre positivas. Luego igualar la función
objetivo a cero, que incluye las variables 0Si
Paso 2. Tablero inicial. Variables básicas: son todas aquellas
variables vistas en las restricciones que no son las variables de
decisión y que son positivas.
Paso 3. Variable que entra y variable que sale: la variables que
entra es el valor más negativo de la función objetivo. Para identificar
la variable que sale se divide cada uno de los valores de la columna
solución entre su respectivo valor de la columna de la variable que
entra (a excepción del valor de la función objetivo); el valor de la
variable que sale quedará definido por el menor dividendo positivo de
la división anterior. Al elemento que se encuentra en la intersección
de la columna de la variable que entra y de la fila de la variable que
sale se le llama: elemento pivote.
Paso 4. Dividir toda la fila del tablero anterior (fila de la variable
que salió) entre el elemento pivote.

Método gráfico de prueba y error: luego de haber planteado las Construcción del modelo método Simplex:
restricciones, estás se grafican y se trazan líneas en el sentido de si la Que busca determinar el modelo? Cuales son las variables incógnitas
restricción está sujeta a ser menor o igual o mayor o igual. La figura del problema.
que se obtenga con los traslapes de todas las rectas será la que nos Que restricciones deben imponerse a las variables a fin de satisfacer
las limitaciones del sistema representado por el modelo?
determina todas las coordenadas de los vértices, para luego valuar
Cual es el objeto (meta) que necesita alcanzarse para determinar la
esos valores en la función objetivo y escoger la que la maximice o solución optima (mejor) de entre todos los valores factibles de las variables.
minimice.
Básicas X0 X1 X2 S1 S2 Solución
Método de líneas de indiferencia: se deberán suponer algunos
valores para la función objetivo y dibujar las rectas correspondientes X0 1 mantiene identidad
S1 0 1 0 para resolver un
a cada suposición. Luego se valúan los puntos obtenidos de la misma simplex.
forma que el método anterior para escoger la que satisfaga las S2 0 0 1
condiciones de maximización o maximización.
Maximizar = + negativo.
Método Simplex: Proceso matricial selectivo que valúa algunos Minimizar = + positivo.
puntos del polígono solución hasta encontrar el punto que optimiza el
sistema, todas las restricciones son del tipo menor o igual. El proceso termina cuando no exista ningún valor negativo en la
Paso 1. Eliminar todos los signos de desigualdad en las fila de la función objetivo cuando se maximiza; si se esta minimizando el
restricciones agregando variables de holgura (+Si) que para el caso de

101
 102
proceso termina cuando no exista un valor positivo Condición de no Elimina el uso de la constante M. Consta de dos fases la cuales son:
negatividad X1, X2,... 0. Fase 1; en esta se formula la función objeto = a la sumatoria de
las variables.
Convertir todas las inecuaciones en ecuaciones. Artificiales (R)
Usar variables de holgura y artificiales. Función objeto. Ro=R2+R3
Encontrar una solución básica inicial. Minimizar o maximizar.
Especificar una variable básica por cada ecuación usando variables
artificiales donde sea necesario. Ro X1 X2 S2 S1 R2 R3
10 Ro 0 0 0
Interpretación del simplex información que nos da: Ro = 0 si las variables artificiales se hicieron 0 no hay solución o no
Solución optima. es factible.
Estado de los recursos.
Valor unitario de cada recurso. Fase II; introducir la función objeto original en la solución de la
Sensibilidad de la solución optima a cambios en disposición de fase uno.
recursos, coeficiente de la función objetivo y uso de recursos por parte de Básicas X0 X1 X2 S2 S2 -> se eliminaron las variables
actividades artificiales
X0
Cambios que afectan la factibilidad: cambios en disponibilidad
de recursos y adición de nuevas restricciones VARIANTES EN LA APLICACIÓN:

MÉTODO DE PENALIZACIÓN: Degeneración.

Soluciones no acotadas.
1 0 cuando la matriz no es identidad se usa este método 0 -1 Soluciones optimas alternativas.
Soluciones no existentes.
Se introducen variables artificiales: proporcionan un artificio Degeneración; ocurre cuando una o más variables toman el
matemático para obtener una sol de inicio. No tiene interpretación valor = 0 en la iteración i, al llegar a este punto no hay seguridad si el
física. El efecto de esta variable se cancela por su alta penalización al valor de la función objetivo se mejorara en la iteración I+1.
final las variables deben ser 0 para que la sol sea factible. 1era iteración
Básicas X0 X1 X2 S1 S2 Solución
Se agregan variables artificiales (función objetivo, restricciones). En la X2 0
función objetivo se multiplica la variable artificial por M (cte.) M --> variable S2
muy grande. Hay degeneración cuando las dos rectas se interceptan en
Se multiplican todas las restricciones donde aparezcan variables alguno de los ejes y ese es el punto extremo. Se da cuando
artificiales por –M y se agrupan con la función objeto.
existan mas variables de holgura de decisión. La solución
degenerada desde el punto de vista practico implica que el modelo
TÉCNICA DE 2 FASES (Cuando no hay M identificada):
tiene cuando menos una restricción redundante.

102
 103
problema dual. El rango de la variación en la disponibilidad de un
Soluciones no acotadas: de un tablero Simplex: Se observa una recurso da el precio sombra.
solución acotada cuando una variable la cual "puede entrar" en su
columna solo existen coeficientes negativos. Usos de la dualidad: la solución primal optima puede obtenerse
de la tabla dual optima y viceversa, será ventajoso en términos de
Soluciones optimas alternativas: ocurre cuando existe un calculo resolver el dual cuando tenga menos restricciones que el
número infinito de soluciones básicas. Gráficamente se dará cuando primal.
la función objetivo sea paralela a una de las restricciones X1 = Numero de maquinas manuales a producir.
X2 = Número de maquinas eléctricas a producir.
Soluciones no existentes en la técnica de penalización: cuando Función objetivo Maximizar X0 = 100X1+180X2
el valor de la constante M en la solución final no es igual a cero. 3X1 + 2X2 2000 Primal (problema de
En la técnica de las 2 fases, cuando al terminar la fase 1 el valor de producción).
Ro no es igual a cero X1 + 2X2 1000
Xi 0
PROBLEMA DUAL:
Dual Minimizar Y0 = 2000Y1 + 1000Y2(hrs)
A cada problema de programación lineal se le asocia con otro problema de 3Y1 + Y2 100 Dual (problema
programación lineal llamado dual, que no es mas que la matriz transpuesta del de precio).
problema primal. Las variables duales (Psombra) se pueden usar para
priorizar la asignación de fondos disponibles a los diferentes recursos. Las
2Y1 + 2Y2 180
variables duales representan los valores sobre uno de los recursos respectivos Y1 = Precio al que esta dispuesta la compañía a arrendar el recurso
mientras mayor sea el valor dual mayor debe ser la prioridad de su recurso 01.
para recibir fondos. Y2 = Precio al que esta dispuesta la compañía a arrendar el recurso
11 Maximizar Xo=40X1+ 60X2 02.
Sujeto a 3X1 + 2X2 2000 Primal
X1 + 5X2 1000 A partir de la solución primal y dual:
X1;X2 0 Maximizar X0 = 95000
Minimizar Y0 = 95000
Minimizar Yo = 2000Y1 + 1000Y2
3Y1 + 2Y2 40 ( cambia por ) Tablero optimo primal
Los valores óptimos de las variables duales son iguales a los
2Y1 + 5Y2 60 coeficientes de las variables de holgura de la función objeto del primal.
Y1,Y2 0 -> No Cambia Tablero optimo primal.
Tablero optimo dual.
Precios sombra y la solución Dual: el método simplex da mas
que una sol optima, también da información adicional que puede ser Los valores óptimos de las variables del primal son iguales a los
coeficientes de las variables artificiales R1 y R2. Y1 y Y2 -> Precios
útil para tomar decisiones administrativas en particular los precios sombra es igual a lo que estamos dispuestos a pagar para que alguien nos
sombra de c/recurso. Además proporciona la sol completa para el haga el tiempo de operación 1 y 2.

103

La dualidad ofrece una interpretación económica que aclara el valor
unitario o precio sombra de los diferentes recursos. Explica la condición de
optimada presentando la nueva deferencia económica de costos aplicables
para cada actividad.
La dualidad es impórtate para aplicar las técnicas de análisis de
sensibilidad.
Los resultados que tomaran la presentación del análisis de
sensibilidad son:
Las variables se mantienen iguales pero cambian sus valores óptimos.
Cambios en los diversos coeficientes del modelo puede afectar la
optimada o factivilidad de la solución actual y conducirán a 3 situaciones
que tienen que ver con la solución optima.
Las variables y sus valores cambian (La adición de una nueva
restricción nunca podrá mejorar el valor de la función objetivo, la adición de
una nueva variable nunca podrá empeorar el valor de la función objeto).
TÉCNICA M:
Paso 1; introducir las variables adicionales y de holgura en las
restricciones. Agregar + Si para ≤; -Si + Ai para ≥; agregar + Ai
para =.
Paso 2; función objetivo: Escribirla con las variables artificiales
multiplicadas por la letra M y de holgura por un 0. luego
transformarla a Maximización cambiándole de signo a toda la función
excepto las variables multiplicadas por 0 e igualarlas a cero.
Paso 3; multiplicar todas las restricciones que contengan
variables artificiales por -M. Aplicar términos semejantes y agrupar
cada una de las variables con la función objetivo formando así una
nueva función objetivo en términos de M.
ASIGNACIÓN:
Situación de asignar al mínimo costo o máxima utilidad los
requerimientos necesarios para cumplir un necesidad, condiciones
general:
La matriz debe ser (m * n) o sea cuadrada.
Numero de filas igual a numero de columnas.
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El conjunto de soluciones es igual a m igual a n. Se trata de dar un
costo optimo por trabajo realizado sin asignar dos trabajos a contratistas.
Paso1: restar el mínimo costo de cada fila.
Paso2: restar el mínimo costo de cada columna.
Caso1: existe asignación optima inicial.
Caso2: no existe asignación optima inicial.
Caso3: la matriz no es cuadrada, se agrega una fila o columna de
ceros (si una casilla no tiene costo se incluye una de M)
TÉCNICAS DE TRANSPORTE:
Determina la solución que aportara un costo total mínimo en el envío de
uno o varios productos desde un punto de origen a un destino. Busca la
minimización del costo o maximización de utilidades para transportar un
producto o mercancía desde un numero de origen a varios destinos
(conociendo la oferta de origen y demanda de cada destino). El modelo
se aplica también a otros casos como el problema de asignación de
personal, el problema de inventario de la producción, flujo de efectivo,
etc.
Caso 1: de la oferta = a la de la demanda.
Caso 2: de la oferta distinto al de la demanda (se crea oferta o
demanda ficticia como otra fuente).
Transporte: modelo que busca la minimización (maximización)
del costo (utilidad) de transportar una mercancía desde un número de
orígenes a varios destinos. Se conocen el abastecimiento en cada
origen y la demanda en cada destino, así como los costos unitarios del
transporte.
Consideraciones generales:
Balance de la oferta y la demanda: SUM S = SUM D
No. de soluciones = m + n – 1
Destino
│Alm 1 │ Alm 2 │ Alm 3 │ Alm n │

┌──────┼──────┼───────┼───────┼───────┤
o │Fab 1 │ c11│ c12│ c13│ c1n│ S1
r Método de optimización MODI:
├──────┼──────┼───────┼───────┼───────┤
i │Fab 2 │ c21│ c22│ c23│ c2n│ S2
g multiplicador de fila Ui. Identificar un multiplicador de columna Vj.
├──────┼──────┼───────┼───────┼───────┤
e │Fab 3 │ c31│ c32│ c33│ c3n│ S3
n ecuaciones Cij = cij - Ui - Vj
├──────┼──────┼───────┼───────┼───────┤
│Fab m │ c41│ c42│ c43│ c4n│ S4
└──────┴──────┴───────┴───────┴───────┴
D1 D2 D3 D4
Métodos para Encontrar la Solución: Esquina noroeste, costo
mínimo, aproximación de vogel (MAV), Método de optimización
(multiplicadores).
Métodos para encontrar la solución inicial:
Esquina noroeste: asignar la mayor cantidad permitida por la oferta y
la demanda en la casilla mas noroeste de la tabla. Repetir el procedimiento
hasta que la oferta y la demanda estén satisfechas. Cuando la oferta y la
demanda se satisfacen mutuamente se tacha la fila o el renglón
preferiblemente en el que se localicen los costos mas altos.
Costo mínimo: asignar la mayor cantidad permitida por la oferta y la
demanda a la casilla con el costo más pequeño repetir el procedimiento
hasta que la oferta y la demanda estén satisfechas.
Método de aproximación de Vogel (MAV).
Paso 1: restar el elemento del costo más pequeño en el renglón y
columna del siguiente. elemento de costo más pequeño, en el mismo
renglón o columna (penalización).
Paso 2: identificar el renglón o columna con la penalización
mayor, asignar tanto como sea posible a la variable con el costo
mínimo en el renglón o columna seleccionado.
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Repetir el procedimiento hasta que la demanda y la oferta estén
satisfechas.
Paso 1: evaluación de variables asignadas: Identificar un
resolver las ecuaciones Ui + Vj = cij
Paso 2: evaluación de variables no asignadas. resolver las
Paso 3: circuito para variable con el Cij más negativo.
Determinar un circuito cerrado para la variable con el Cij más
negativo de tal manera que cada esquina del circuito lo formen
variables asignadas.
Colocar signos alternos en cada esquina del circuito
comenzando con positivo en la variable elegida,
determinar el valor más pequeño de las esquinas
negativas del circuito y sumarle o restar según sea el
caso en las otras esquinas del circuito. Al valor elegido
para esta operación se le llama variable que sale, y al
valor elegido con el Cij más negativo se le llama
variable que entra.
Efectuada la operación anterior chequear si todos los Cij son positivos
si no repetir el proceso desde el paso 1.
ANÁLISIS DE REDES:
PERT: técnica de revisión y evaluación de proyectos o programas.
Paso 1: preparar la lista de actividades.
Paso 2: definir relaciones de prioridad.
Paso 3: dibujo de la red.
Actividad: si consume tiempo (flecha con letra arriba).
Evento: no consume tiempo (circulo con un numero dentro).
Actividad ficticia: no consume tiempo (flecha discontinua
con letra arriba).
Paso 4: calculo de tiempos

Tp = pesimista.
12 Tm = medio. Te = Tp + 4Tm + To
To = optimista. 6 Actividad: Consume tiempo y recursos y se desarrolla entre 2 eventos
Te = esperado.
Paso 5: tiempo mas largo en que puede realizarse el proyecto.
CPM Tn (normal).
Tl (límite).
-Te = tiempo mas temprano. Es la sumatoria acumulada
de los tiempos esperados dentro de los eventos. Cuando
converge mas de una actividad en un evento, el tiempo que se
Te
utiliza es el mayor. Se analiza la red de izquierda a derecha.
T tardía no son iguales, se dice que existirá una holgura.
T1 = tiempo más rápido. Se inicia al contrario del
tiempo anterior, o sea red de derecha a izquierda, restando los
tiempos esperados del tiempo mas temprano. Cuando
converge mas de una actividad en un evento, el tiempo que se
elige es el menor. De estos se deriva la ruta critica (donde Te
= T1 para cada actividad).
ANÁLISIS DE REDES:
Programación de proyectos con PERT-CPM: un proyecto define
una combinación de actas interrelacionadas que deben ejecutarse en
cierto orden antes que el W completo pueda terminarse.
INSUMO -> PROCESO DE CONVERSIÓN -> PRODUCTO
Al proceso de conversión se le llama proyecto y no es mas que
actos relacionadas entre si con una secuencia lógica. Existen 3
sistemas de planificación, programación y control de proyectos:
Diagrama de barras o de Gantt; define en un gráfico una serie de actos
ubicadas en el tiempo.
Diagrama de flecha: CPM costo (critical path Method);
representación gráfica de determinado plan de trabajo, su simbología
es:
106
106
Evento: Inicio o terminación de toda actividad, no consume ni tiempo ni
recursos.
sucesivos. Posee dirección pero no magnitud.
Actividad ficticia: Se representa cuando existe la necesidad de indicar
dependencia. No consume tiempo ni recursos.
Nunca 2 actividades pueden empezar o terminar en los mismos
eventos o nodos.
PERT(program evaluation and review techniques),
Técnica de evaluación y revisión de proyectos; como su nombre lo indica
define la ruta critica mas larga en un proyecto.
Los eventos donde el tiempo de terminación mas temprana y mas
Los eventos donde el tiempo de terminación mas temprana y mas
tardía son iguales, se dice que definen la Ruta critica.
Tiempo mas temprano (Te): es la acumulativa de los tiempos
normales entre 2 eventos cuando convergen mas de una actividad
hacia un evento el tiempo que define el tiempo temprano es el menor.
Se analiza la red de izquierda a derecha.
Tiempo mas tardío (Tl): se inicia al contrario del tiempo mas
temprano (red de derecha a izquierda) restando los tiempos normales
del tiempo de inicio mas tardío anterior. Cuando convergen mas de
una actividad hacia un evento el tiempo que se elige es "el menor"
CPM PERT:
El CPM PERT, define los tiempos por actividad:
Tiempo Normal (Tn): tiempo que se tomaría en realizar la tarea
cuando imperan condiciones normales de trabajo.
Tiempo pesimista (Tp): tiempo que se requerirá si todo va muy
mal, tiempo en realizar la actividad en condiciones desfavorables.

Tiempo optimista (To): tiempo que se emplearía en realizar una
tarea bajo el supuesto que representen las condiciones mas favorables
para ello (tiempo que se necesitara si la ejecución va
extremadamente bien).
PERT Modelo estadístico: se basa en un diagrama de red. Es de
gran utilidad en aquel proyecto donde no se cuenta con experiencia
(proyectos nuevos). Los tiempos se calcularon estadísticamente (Tp,
To, Tn). En función del Te se calculara y graficara la ruta critica
(RC).
CPM/CTO: se incluyen solo costos directos, los costos indirectos
se incluyen en el análisis final. Se definen las relaciones
tiempo-costo, se asignan sus duraciones normales a las actividades
del proyecto, se calcula luego la RC correspondiente y se registran los
costos directos asociados. El paso siguiente es considerar la
reducción en la duración del proyecto. Las reducciones se efectúan
únicamente si disminuye la duración de una actividad critica, la
atención debe centrarse en tales actividades. Para lograr una
reducción en la duración al mínimo costo posible, se debe comprimir
tanto como sea posible la actividad critica que tenga la pendiente
tiempo-costo mas pequeña.
Teoría de Juegos: técnica matemática que estudia situaciones
donde existe competencia (cuando una empresa compite * mejores
mercados con otras empresas de su misma clase). Implica que existe
un juego cuando se decide en condiciones de incertidumbre,
involucrando a dos o mas oponentes, buscando hacer optima la propia
decisión. A cada oponente se le llamara jugador; cada jugador decide
por un numero finito de estrategias o de opciones cada juego puede
ser:
Suma cero: lo que uno gana y el otro lo pierde.
Suma positiva: los 2 oponentes ganan sin importar el resultado.
Suma negativa: los 2 pierden Se dice que un juego es legal cuando el
resultado del mismo es cero, todo juego esta definido por una matriz A de
pasos. Una estrategia para el jugador que se llamara "Renglón R" y una
estrategia para el jugador Columna "C".
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107
C La estrategia del jugador R estará definida por la
decisión de jugar las A filas R1, R2 con una función de
probabilidad P0 = P1, P2...Pn.
R
La estrategia del jugador C estará definida por la decisión de jugar las
filas C con una función de probabilidad Qo.
Se define una "Estrategia pura" cuando cualquiera de los jugadores
decide jugar a una y solo una estrategia.
Investigación De Operaciones II
TEORÍA DE COLAS:
Estudio matemático de las colas o líneas de espera las cuales se presentan
siempre que la demanda actual de un servicio es mayor que la capacidad
actual para proporcionar el mismo. Sirven también para decidir entre
alternativas para minimizar costos por descomposturas de maquinaria, o
de inversión por la compra de equipos que minimicen costos, o el número
ideal de servidores.
Tasa promedio de llegadas: la velocidad a la que el cliente llega
por unidad de tiempo es igual a lambda (λ). Sigue una distribución
de Poisson.
Tasa de servicio: clientes por unidad de tiempo es igual al mú
(µ). Sigue proceso exponencial negativo.
SIMULACIÓN MONTE CARLO:
Existen diversas clases de simulaciones, pero si el modelo involucra
muestreo aleatorio a partir de una distribución de probabilidad el
procedimiento se denomina simulación MONTE CARLO.
La mayoría de los modelos de simulación Monte Carlo, no serían prácticos si
no se realizan por medio de un computador.
DEPENDENCIA ENTRE VARIABLES:

Hasta ahora se ha supuesto que las variables son independientes. Aunque
esta es una suposición frecuente, no siempre es correcta. Por ejemplo, el
ingreso bruto por año puede considerarse como
Ingreso bruto/año = ventas / año * precio de venta / unidad.
Evidentemente las ventas y el precio de venta no son independientes,
en realidad, son dependientes. Ya que generalmente las ventas aumentan
cuando disminuye el precio de venta. Esta dependencia se puede incluir
en un modelo de simulación estableciendo una distribución de la
demanda para cada nivel del precio de venta.
El procedimiento en los procesos de simulación consiste en generar
un numero aleatorio y utilizarlo en la determinación del precio de venta.
Una vez determinado el precio de venta, este debe imponer la
distribución utilizada para calcular el volumen de ventas. Debe generarse
otro numero aleatorio en la determinación de las ventas. Los dos valores
obtenidos se multiplican entonces para determinar el ingreso bruto.
Otro enfoque hacia la dependencia es utilizar una función
matemática que indique la dependencia entre las actividades.
OTRAS DISTRIBUCIONES:
En los ejemplos anteriores todas las variables fueron descritas mediante
distribuciones empíricas discretas. Esta clase de distribución no es
requisito para la simulación Monte Carlo. Cualquier variable puede
representarse por medio de una distribución teórica, simple y cuando la
distribución describa adecuadamente la variable. En realidad, en el
mismo modelo de simulación es posible representar una variable
mediante una distribución empírica y otra mediante una distribución
teórica. En esta sección se presentan tres ejemplos de distribuciones
teóricas.
Distribución de Poisson: en la mayoría de problemas de colas se
utiliza la distribución de Poisson para describir la tasa de llegada.
108
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Esta es una distribución discreta. Para utilizar esta distribución, se
debe conocer, estimar o suponer el valor medio de la distribución.
Distribución normal: cuando se utiliza la distribución normal en
la descripción de una variable, deben obtenerse de alguna manera la
media y la desviación típica. Si la variable x puede considerarse
continua y normalmente distribuida en el problema de simulación.
Distribución exponencial: la distribución exponencial es una
distribución continua muy usada en problemas de simulación. Para
usarla debe conocerse o estimarse la media. La función de
distribución acumulativa esta dada por
F(x) = 1 - e^(-x / 0)
0 = Media.
Si la variable x se considera continua, x se puede calcular a partir de
X = - 0log r
r = es un numero aleatorio en el intervalo entre 0 y 1.
NÚMEROS ALEATORIOS:
La simulación Monte Carlo requiere números aleatorios para obtener
observaciones aleatorias a partir de una distribución de probabilidad. Un
numero aleatorio es un numero de una secuencia de números cuya
probabilidad de ocurrencia es igual a la de cualquier otro numero de la
secuencia. Los números aleatorios se pueden obtener manualmente,
mediante tablas o mediante métodos de computador.
Los métodos manuales son laboriosos y no muy prácticos excepto
como medio ilustrativo en el salón de clase. Estos métodos, generalmente
requieren recursos tales como ruletas, cartas de baraja, fichas en una
urna, lanzamiento de monedas y lanzamiento de dados.
Quizá el proceso más común para la obtención de números
aleatorios consiste en generar números seudo aleatorios, usualmente por
medio de un programa de computador. Una secuencia seudo aleatoria no
es realmente aleatoria, ya que se obtiene utilizando un proceso
matemático completamente deterministico. Sin embargo, los números
generados de esta manera se consideran como aleatorios ya que

satisfacen varias pruebas estadísticas de aleatoiedad. Una secuencia de
números seudo aleatorios puede ser eventualmente cíclica, esto es, se
repite; sin embargo, el hecho de que sea cíclica no representa dificultades
si el ciclo es bastante amplio. Dos métodos de generar números seudo
aleatorios son las técnicas de elevar al cuadrado él numero intermedio y
las técnicas congruenciales.
ESTIMACIÓN DEL TAMAÑO DE LA MUESTRA:
La determinación del tamaño de la muestra antes de efectuar una
simulación particular, es una decisión importante. Sin embargo esto es
difícil, ya que la mayor parte de la información requerida para especificar
correctamente el tamaño de la muestra, no se conoce hasta después de
hacer la simulación. Por este motivo, se requieren algunas suposiciones y
las relaciones presentadas aquí deben considerarse solo como estimativos
razonables.
En la mayoría de las simulaciones generalmente hay dos parámetros
(de hecho puede haber otros) de particular interés, estos son la media y la
desviación típica de la población.
CONSIDERACIONES PRACTICAS:
En muchos estudios de simulación las condiciones iniciales del sistema
que se esta simulando constituyen una consideración importante, por
ejemplo, en sistemas de inventarios y en sistemas de colas. En sistemas
de esta clase la simulación usualmente no se considera representativa del
sistema real hasta que existan condiciones de estado estable. Por
consiguiente, los datos tomados durante un periodo de transición no
deben incluirse en el análisis, a menos que el periodo de transición sea el
periodo de interés.
Las condiciones de estado estable implican que el estado del sistema
es independiente de las condiciones iniciales, o sea, existe una condición
de estado estable cuando la distribución que define el estado es
independiente del tiempo. En la práctica, es difícil determinar el numero
109
109
de pruebas necesarias antes de alcanzar las condiciones de estado estable.
Usualmente hay dos enfoques para resolver este problema: (1) hacer
varios ensayos piloto para determinar el punto en el cual se alcanzan las
condiciones de estado estable. (2) definir inicialmente el sistema para
que tenga unas condiciones iniciales, tan próximas como sea posible, a
las condiciones de estado estable.
En algunos estudios de simulación, las condiciones iniciales no son
un problema, por ejemplo, el modelo de simulación. El objeto de muchos
estudios de simulación es el determinar cuales alternativas dan la mejor
medida de algún criterio de efectividad por ejemplo, la determinación de
una regla de prioridad (alternativas) de una labor en un taller para
minimizar el tiempo ocioso de una maquina.
CADENAS DE MARKOV:
Una cadena de Markov es una serie de eventos, en la cual la probabilidad
de que una ocurra un evento depende del evento inmediato anterior. En
efecto, las cadenas de este tipo tienen memoria. “Recuerdan” el último
evento y esto condiciona las posibilidades de los eventos futuros. Esta
dependencia del evento anterior distingue a las cadenas de Markov de las
series de eventos independientes, como tirar una moneda al aire o un
dado.
El juego de blackjack es un ejemplo en el que el pasado condiciona
al futuro. Conforme se van jugando las cartas, las probabilidades en las
siguientes manos se van modificando. Las posibilidades en el juego
dependen del estado o las condiciones en que se encuentre el monta. Lo
mismo es cierto para el pócker, cuando se juegan abiertas algunas cartas.
Nadie apostaría a una carta cuando otro jugador la tiene.
En los negocios las cadenas de Markov se han utilizado para
analizar los patrones de compra de los consumidores, para pronosticar las
concesiones por deudores morosos, para planear las necesidades de
personal y para analizar el reemplazo de equipo. Aunque no es una
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herramienta que se use mucho, el análisis de Markov puede proporcionar P12 P21 P43 P34
información importante cuando es aplicable.

El análisis de Markov, llamado así en honor de un matemático ruso

que desarrollo el método en 1907, permite encontrar la probabilidad de
que un sistema se encuentre en un estado en particular en un momento
dado. Más importante aún, permite encontrar el promedio a la larga o las P24
probabilidades de estado estable para cada estado. Con esta información
se puede predecir el comportamiento del sistema a través del tiempo.

El proceso para generar una cadena de Markov, que produce n P42

eventos posibles, a intervalos discretos de tiempo que no tienen que ser
iguales. Las probabilidades de ocurrencia para cada uno de estos eventos Otro método para exhibir las probabilidades de transición es usar
dependen del estado del generador. Este estado se describe por el último una matriz de transición, para el ejemplo anterior se efectúa una
evento generado. La probabilidad de que EK sea el siguiente evento matriz de 4 x 4 = 16 probabilidades. Cada renglón de la matriz
generado P (EK / Sj) esta es una probabilidad condicional, a la cual se le suma 1. Esto se debe a que el sistema debe hacer una transición.
llama probabilidad de transición del estado Sj al estado EK.
MATRIZ DE TRANSICIÓN:
Para describir completamente una cadena de Markov es necesario A:
saber el estado actual y todas las probabilidades de transición.
S1 S2 S3 S4
Probabilidades de transición: una forma para describir una TOTAL
cadena de Markov es con un diagrama de estados, como se muestra a
continuación, en esta se ilustra un sistema de Markov con cuatro S1 0 P12 P13 0
estados posibles S1, S2, S3, S4. La probabilidad condicional o de 1
transición de moverse de un estado a otro se indica en el diagrama. S2 P21 0 0 P24
Para simplificar la notación se usan subíndices para el estado actual y 1
el siguiente. Es decir P14 = P*( S4 / S1). Las flechas muestran las De: S3 P31 0 P33 P34
trayectorias como la de S2 a S3. Su ausencia significa que esas 1
trayectorias tienen probabilidad de ocurrencia igual que cero. S4 0 P42 P43 P44
P31 1

P13
Las probabilidades de transición son datos para el análisis. Se deben
conocer, no existe manera de derivarlas. En algunas aplicaciones esto puede
ser una limitación.

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 111
Después de dos días:
Para el cálculo de las probabilidades de transición debe hacerse un P(S1) = 0.625P11 + 0.375P21
análisis útil, pronosticar el estado del sistema después de 1,2,3, o más
periodos. Esto se llama análisis de transición, debido a que es a corto plazo y
P(S1) = 0.625*( 0.75 ) + 0.375*(0.25 )
esta enfocado a periodos cortos. P(S1) = 0.567
Este método para hacer cálculos puede representarse por un
diagrama de árbol. Por medio de esta se puede observar que la copiadora
EJEMPLO: no es muy segura. Los resultados de los primeros cuatro días son:

Considérese la cadena de Markov que se describe a continuación. Esta P (S1) P (S2)

podría representar una copiadora de oficinas, poco segura. Si está
funcionando un día, existe un 75% de posibilidades de que al día Inicio 0.75 0.25
siguiente funcione y un 25% de posibilidades de que no funcione. Pero 1 0.625 0.375
di está funcionando, hay 75% de posibilidades de que tampoco funcione 2 0.567 0.433
al día siguiente y solo un 25% de que si lo haga (se lleva mucho tiempo 3 0.531 0.469
la reparación). 4 0.516 0.484

Para iniciar el análisis de transición, se deben conocer el estado

actual, suponiendo que está comenzando y que hay 75% de posibilidades En los sistemas con más estados los cálculos se vuelven más largos,
de estar en el estado 1 y 25% de estar en el estado 2. Esto define el pero el procedimiento es el mismo.
estado actual en forma probabilista.
Cálculo de las probabilidades de estado estable: las cadenas de
Markov poseen una propiedad notable en cuanto a que tienden a
aproximarse al estado estable. Es importante hacer notar que la
A: existencia de una condición de estado estable es una propiedad
S1 S2 adicional de las cadenas de Markov. De ninguna manera afecta las
probabilidades de transición o de la dependencia de cada estado en el
S1 0.75 0.25 estado anterior. Los límites de estado estable se refieren sólo al
0.25 0.25 De: porcentaje de tiempo a largo plazo que el sistema se encontrará en
S2 0.25 0.75 cada estado particular. En la mayoría de las aplicaciones el estado
estable tiene una gran importancia.

P (S1) = P(comiéncese S1) P11 + P(comiéncese S2)P21
P (S1) = ( 0.75 ) (0.75 ) + ( 0.25 ) ( 0.25 )
P (S1) = 0.625
Como solo hay dos estados, entonces P(S2) = 0.375.
Método de la suma de flujos: este método está basado en el
concepto de que todo lo que entra debe salir. El diagrama de estados
se usa para presentar los flujos. Para cada estado puede escribirse una
ecuación tal que para el estado k se cumpla:
ΣPik P(Si) = ΣPik P(Sk)

111

toda i ≠ k toda i ≠ k
Para los flujos que salen, se suman las probabilidades de
transición a todos los otros estados, de igual manera, el flujo hacia
adentro para el estado siguiente. El hecho de que las ecuaciones sean
iguales sería una coincidencia, pero no son independientes, esto
proporciona tres ecuaciones con dos incógnitas que pueden
resolverse por eliminación. El procedimiento no cambia en los
sistemas con más estados.
Casos especiales: pueden ocurrir dos casos especiales en cadenas
de Markov. Cadena absorbente, debido a que el sistema se bloquea
en un estado y nunca se mueve de ahí, de hecho ese estado “absorbe”
a la cadena. El otro caso es de una cadena cíclica. Como el nombre
lo dice, el sistema entra en un ciclo entre ciertos estados siguiendo un
patrón fijo. Cuando esto sucede, la cadena se convierte en
determinista en lugar en lugar de probabilista.
Revisión periódica un modelo general para la planeación de la
producción: en el modelo anterior se exploró el modelo del lote
económico. Los resultados obtenidos dependen de la suposición de
que la tasa de demanda sea constante. Cuando esta suposición se
elimina, es decir cuando se permite que varíen las cantidades
requeridas de un periodo a otro, la fórmula del lote económico ya no
asegura una solución de costo mínimo.
Considere el siguiente modelo. Debe planearse los siguientes n
periodos en cuántas unidades producir u ordenar (sí esto se hace)
para reabastecer el inventario en cada periodo. Las demandas para
los respectivos periodo son conocidas (pero no las mismas en todos
los periodos) y se denota por:
ri = demanda en el periodo i, para i = 1,2,.....,n
Estas demandas se deben satisfacer a tiempo. No se tiene un
inventario inicial, pero hay tiempo para una entrega al principio 1.
112
112
Los costos incluidos en este modelo son similares a los del modelo 1
del lote económico:
c = Costo unitario de producir u ordenar cada articulo.
h = Costo de mantener en inventario cada articulo que queda al final
del periodo.
K = Costo de preparación para producir u ordenar artículos para
reabastecer el inventario al inicio del periodo.
El objetivo de minimizar el costo total a través de los n periodos.
La clave para el desarrollo de un algoritmo eficiente para encontrar
una política óptima de inventarios (o de manera equivalente, un
programa de producción óptimo) para este modelo consiste en la
siguiente observación sobre la naturaleza de una política óptima.
Una política optima es cuando el nivel es cero. Para ilustrar
porque esto es cierto, considere la política a que se muestra en la
figura. La política A viola la caracterización anterior de una política
óptima porque la producción ocurre al principio del periodo 4
cuando el nivel de inventario es mayor a cero (a saber una unidad de
10000 bocinas). Sin embargo, esta política se puede ajustar
fácilmente para satisfacer la caracterización anterior con sólo
producir una unidad menos en el periodo 2 y una más en el 4. Esta
política ajustada (B) se muestra con línea punteada de la figura
siempre que B difiera de A. Ahora observe que la política B debe
tener un costo total menor que la a. Los costos de preparación y de
producción para ambas políticas son los mismos. Sin embargo, el
costo de mantener es más pequeño para B que para A porque B tiene
un inventario menor en los periodos 2 y 3 (y el mismo inventario en
los otros periodos). Por tanto, B es mejor que A, y entonces A no
puede ser óptima.
Esta caracterización de las políticas óptimas se puede usar para
intensificar las políticas que no son óptimas. Además, como esto
implica que las únicas opciones para la cantidad producida al
principio del periodo i son 0, ri, ri + ri ......ori + ri +.... rn, se puede
 113
explorar para obtener un algoritmo eficiente relacionado con el calculando primero Cn, después Cn + 1, etcétera. Si, una vez
enfoque de programación dinámica determinística. calculados Cn, Cn - 1 se puede encontrar Ci a partir de la relación
Ci = costo total de una política para los periodos i, i+1,...., n cuando recursiva.
comienza el periodo i con inventario cero ( antes de producir ), para i Ci = mínimo (C + 1 + K + C(ri + ri + 1 + ......+ rj))
= 1,2,....,n
Donde j se puede interpretar como un índice que denota el final
del periodo cuando el inventario llega a un nivel de cero pro primera
(Nivel del inventario) vez después de producir en el periodo i. En el tiempo que transcurre
del periodo i al periodo j, el término con coeficiente c representa el
costo total de producción en este intervalo y el término con
6 A coeficiente h representa el costo total de mantener en el mismo
5 B intervalo. Cuando j = n,e término Cn + 1 = 0. El valor de j que
4 minimiza indica que si el nivel de inventario en realidad llega a cero
3 al iniciar el periodo i, entonces la producción en el periodo i debe
2 cubrir toda la demanda desde el periodo i hasta el periodo j.
1
0 El algoritmo para resolver este modelo consiste básicamente en
obtener Cn, Cn-1, .....C1 uno a uno. Para i =1, el valor de j que
minimiza indica entonces que la producción será en el periodo j +1.
Para i = j + 1, el nuevo valor de j identifica el tiempo que la segunda
producción cubre la demanda, y así sucesivamente hasta el final.
Usando el enfoque de programación dinámica de resolver hacia
atrás periodo por periodo, estos valores de Ci se pueden encontrar

Conductores: son los materiales que tengan electrones que

fácilmente sean liberados, o sea que los materiales que tengan 1
electrón de valencia son los mejores conductores.

Aislaste: son los materiales que sus electrones son difíciles

Ingeniería Eléctrica I
Materia: es todo aquello que tiene masa y ocupa un espacio.
Corriente Eléctrica: la corriente eléctrica es producida cuando
los electrones libres en un conductor, se están moviendo en la misma
dirección en un período de tiempo dado.
de liberar, sus átomos tiene su valencia llenos con 8 electrones o más
de la mitad.
Semiconductores: son aquellos materiales que no son ni
buenos conductores, ni aislantes, o sea que pueden conducir
electricidad mejor que los aislantes pero no también como los

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 114
conductores. Los electrones de valencia van desde 3 hasta 6 Conexión en serie; cuando un elemento ya sea mecánico o
electrones. eléctrico se encuentra conectado a continuación de otro.
Resistencia de un Conductor: todos los conductores tienen RT = R1 + R2 +...+ Rn
cierta resistencia al paso de la corriente, entonces la resistencia nos
indica que tanto se opone este conductor al paso de la corriente. La Conexión en paralelo; cuando se conectan dos terminales de
unidad de la resistencia es el ohm. varios elementos entre sí.
RT = R1 * R2 =
Conductancia: es el inverso de la resistencia o sea que de R1 + R2
otro punto de vista se clasifica al material en que tan buen conductor
es. Un circuito eléctrico esta compuesto o formado por:
La fuente.
Variación de la resistencia con la temperatura: la resistencia a La carga que lo consumen.
la corriente cambia dependiendo de la temperatura, a bajas Cables que transportan la energía.
temperaturas, el material es mejor conductor, y a altas temperaturas,
el material se opone mas al paso de la corriente. Se dice que existe un corto circuito cuando la corriente tiende al
infinito.
Superconductividad: existen ciertos materiales que a
cierta temperatura, no tienen ninguna resistencia al paso de corriente Tipos de fusibles:
y estos son los superconductores. Tapón; se utilizaron anteriormente.
Cartucho; son de fibra de vidrio, porcelana, renovables y
Ley de ohm: la resistencia es directamente proporcional al voltaje desechables.
e inversamente proporcional a la corriente.
V = Voltaje. Circuito RL; es aquel que esta compuesto por una inductancia y
I = Corriente. V = IR; R = V/I se produce un voltaje por el corte de las líneas magnéticas por un
R = Resistencia. conductor.

Primera ley de Kirchoff: llamado también la ley de voltaje. La
suma de las caídas de voltaje en un circuito cerrado de un circuito, es
igual a la de la fuente.
∑I = 0
Segunda ley de Kirchoff: llamado también la ley de corriente. La
suma de las corrientes que entran en un nodo de un circuito es igual a
la suma de corrientes que salen.
∑IR = ∑V0
Circuito RC; es aquel que esta compuesto por capacitores.
Capacitor; los capacitores son elementos que almacenan
corriente, cuando se desconecta la fuente le proporcionan la corriente
que han almacenado. Cuando las instalaciones son grandes se
utilizan capacitores asíncronos.
Potencia; es la capacidad que tienen un motor para llevar a cabo
un trabajo.
P = V*I ó P = I²R

114

La corrección del factor de potencia consiste en utilizar un
capacitor instalado cerca del motor causante del problema.
Las principales causas de un factor de potencia demasiado bajo
son:
Motores de diseño deficiente.
Costumbre de dejar conectados lo motores sin carga.
Uso de motores demasiado grandes para el trabajo que
desempeñan.
Generalmente resulta antieconómico aumentar el nivel de
potencia mas de 0.85 y también existen algunas razones de índole
técnica para no exceder de 0.90.
En la conexión estrella todos los inicios de fase van unidos y los
fines de cada fase van a la carga o a las líneas de transmisión.
En la conexión delta el final de cada fase va conectada al inicio de
la otra, y el voltaje es el mismo en cada una de las fases, sin embargo
la corriente es:
IL = √3 * Ifase
Ventajas del sistema trifásico:
La potencia es constante.
Permite el arranque directo de los motores de inducción.
Economizan un 25% de corriente en las líneas de distribución y
transmisión.
La forma adecuada de conectar los capacitores para disminuir el
factor de potencia es en paralelo con cada una de sus fases.
Un generador transforma la energía mecánica en eléctrica.
Un motor transforma la energía eléctrica en mecánica.
115
115
Los motores asincrónicos son del tipo de inducción.
Las instalaciones eléctricas son un conjunto de elementos
destinados al abastecimiento de energía eléctrica.
Funciones del balastro:
Produce una alta corriente para el arranque.
Reduce el voltaje durante su operación normal.
Disminuye el factor de potencia (desventaja ya que consume mas
corriente).
Unidades Fundamentales:
Voltaje (voltios): la carga de un objeto esta determinado por él
numero de electrones que este objeto ha ganado o perdido, por lo
tanto un Coulumb nos indica que el objeto ha ganado 6.28x1018
electrones. Por lo tanto cuando hablamos de 1 voltio, indicamos que
es la diferencia de potencial causada por 1 Columbo que esta
haciendo un trabajo de un joule.
Corriente (amperios): si un Columbo pasa un punto en 1
segundo, estamos diciendo que esta representa 1 amperio.
Ingeniería Eléctrica II
Tipos de alumbrado eléctrica: en la actualidad se usan distintos
tipos de alumbrado siendo los principales incandescente, fluorescente
de mercurio y de sodio. Los últimos dos se usan generalmente para
alumbrado de áreas exteriores.
Lámparas Incandescentes: son de fácil instalación y empleo, es
de encendido instantáneo, bajo precio, vida útil de aproximada
1000hrs.
Aplicaciones: alumbrado general del hogar, alumbrado decorativo,
alumbrado localizado.
Lámparas fluorescentes: económica, permite altos niveles de
alumbrado, sustitución directa de las lámparas incandescentes, larga
 116
duración, economía. Existen varios métodos de operación de los lámparas fuera del ángulo visual normal. También es importante
tubos fluorescentes: de precalentamiento, de encendido instantáneo y evitar reflejos causados por superficies brillosos.
de encendido rápido, vida útil de aproximada de 10,000hrs, no tienen
un fin abrupto sino que van disminuyendo su rendimiento lumínico. Clasificación de los colores según el porcentaje de luz reflejada:
Aplicaciones: todo tipo de edificios comerciales y públicos, alumbrado Claros: blanco, marfil, colores pálidos 60 - 85 %
vial, alumbrado doméstico, anuncios. Semiclaros: amarillo, marrón claro, verde claro, gris 30 - 65 %
Lámparas de mercurio o sodio: tienen mercurio o sodio Oscuros: azul, rojo, marrón oscuro 10 - 35 %
depositado en las paredes del bulbo, en una atmósfera inerte.
extremadamente larga duración aprox. 12,000hrs, aceptable calidad Graduación de sombras: mientras mayor sea el número de
de color. lámparas, serán más suaves las sombras.
Aplicaciones: alumbrado de zonas residenciales, campos de
deportes y fábricas, alumbrado público, industrial. Color de la luz: el alumbrado debe ser lo mas parecido a la luz
natural, para evitar la distorsión.
Diseño de un sistema de alumbrado: Existen dos clases de
alumbrado: Métodos de diseño: punto por punto, curvas isolux que son
General; La iluminación general da un ambiente de mayor aplicados para alumbrado exterior y utilización o cavidad zonal para
uniformidad, pero mantener un nivel muy alto es costoso por lo que alumbrado interior.
muchas veces se prefiere utilizar el alumbrado complementario
Complementario o individua; se utilizan directamente en las áreas Método de utilización:
que requieren el más alto nivel. 1. Escoger el nivel lumínico de acuerdo a una de las normas.
2. Escoger el tipo de luminaria clasificadas en directo, semidirecto,
Nivel lumínico adecuado: semi-indirecto y de difusión general de acuerdo al porcentaje de luz
100 Lux para zonas de circulación, pasillos, bodegas de materiales. dirigida hacia arriba.
200 Lux bodegas de materiales pequeños. 3. Escoger los colores del ambiente.
300 Lux montaje de maquinaria pesada. 4. Estimar el coeficiente de mantenimiento, que toma en cuenta la
500 Lux oficinas, operación de máquinas automáticas. disminución de la luz debido al envejecimiento y el ensuciamiento que
750 Lux trabajos finos, montaje de maquinaria electrónica. oscila entre 0.5 y 0.8.
Uniformidad: es costoso lograr una uniformidad absoluta pero es 5. Calcular la relación del ambiente.
imprescindible evitar los contrastes fuertes. Para lograr una RR = Ancho * Largo = (ancho y largo del ambiente y la
uniformidad aceptable, se ha recomendado que el espaciamiento de altura (A + L) altura de la suspensión de la
las lámparas sea menor o igual a la altura de suspensión o sea la lámpara).
altura de la lámpara sobre el plano de trabajo que es usualmente entre
2 y 3 metros. 6. Encontrar el coeficiente de utilización K (según tabla).
7. Se calcula el flujo lumínico total.
Ausencia de deslumbramiento: produce molestias, inseguridad flujo = Iluminancia * Superficie (m²) =
en el trabajo y peligro de accidentes, para esto se colocan las K * factor de mantenimiento

116

8. Se calcula el espaciamiento máximo de lámparas, para determinar el
numero de lámparas requeridas.
9. Se determina el flujo por lámpara, dividiendo el flujo total entre el
numero de lámparas.
Método de cavidad zonal: El ambiente se considera formado por
tres cavidades: cielo, ambiente propiamente dicho y piso. Con las
dimensiones del ambiente y la altura de las cavidades zonales se
pueden determinar ciertas relaciones para encontrar las reflectancias
efectivas.
1) - 4) igual que el método anterior.
5) se determinan las relaciones de cavidad de ambiente, de cielo y de
piso:
RCA = 5Hca (L+W) RCC = 5Hcc (L+W) RCP = 5Hcp (L+W)
LW LW LW
6) Buscar en la tabla de reflectancia efectiva para la cavidad del cielo, y
del piso.
7) Con los valores de relación de cavidad del cielo y de
reflectancia de paredes encontrar el coeficiente de utilización.
8) - 10) igual a los pasos 7 al 9 del método anterior.
Plantas eléctricas: las plantas eléctricas tienen por objeto
producir energía eléctrica por conversión de cualquier otro tipo de
energía. Las plantas están agrupadas en:
Convencional; hidroeléctricas, termoeléctricas (turbinas de vapor,
geotérmicas, turbinas de gas, atómicas) mareomotriz, motores diesel
y gasolina.
No convencionales; o sea las que todavía están en etapa de
investigación [eólica, solar (térmica y fotovoltaica), oceánica, celdas
combustibles, fusión nuclear].
Hidroeléctricas: presentan menos fuga de dividas y menos
problemas ecológicos. Requieren un mayor tiempo tanto para
estudios como para construcción y tienen un costo inicial más
117
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elevado, sin embargo los gastos de operación y mantenimiento son
más económicos. Puede ser de distintos tipos:
Escorrentía; cuando se usa solamente el caudal disponible.
Embalse; diurno o anual, si se guarda agua excedente para su
aprovechamiento posterior.
Termoeléctricas: son aquellas que trabajan en base al calor
producido por algún tipo de combustible. Especialmente las turbinas
de vapor son usadas al irse agotando las fuentes hidráulicas.
Turbinas de vapor: pueden trabajar con casi cualquier tipo de
combustible (petróleo crudo, residual o búnker, carbón, leña, bagazo
de caña, etc.). Se pueden instalar en un tiempo relativamente corto.
Requieren energía auxiliar para arrancar.
Plantas geotérmicas: son plantas de vapor que utilizan el vapor
natural que se obtiene a alta temperatura y presión en el interior de la
tierra. Este vapor es producido por agua subterránea en contacto con
el magma cercana a la superficie de la tierra. Los estudios previos
(geológicos, geofísicos y geoquímica) tienen un costo muy elevado
aunque el costo de operación de la planta es bajo.
Turbinas de gas: entran en línea muy rápidamente por lo que se
presta para servicios de pico o emergencia. Tienen un costo inicial
relativamente bajo y se pueden instalar en poco tiempo, su
inconveniencia es el alto costo de combustible y alto costo de
mantenimiento.
Motores diesel y gasolina: se utilizan solamente para lugares
apartados que no tienen otra fuente de energía disponible. Se utilizan
de preferencia como plantas de emergencia en edificios. Tienen un
costo de inicial más bajo, pero el costo de operación es más alto por
el creciente precio de la gasolina.
UPS; Fuentes sin interrupción, para servicio de emergencia.

Plantas eólicas: aprovechan la energía cinética del viento para
producir energía mecánica a través de turbinas adecuadas, que luego
se conectan a un generador eléctrico a través de una caja de
engranajes para incrementar el número de revoluciones.
Transformador: dispositivo que sirve para aumentar o reducir
voltaje con alta eficiencia (99%) y sin cambio de frecuencia. Consiste
en un par de bobinas acopladas magnéticamente.
Demandómetro: instrumento que se coloca en algunas industrias
y sirve para medir la demanda de potencia (Kw. = Volt * corriente) y
la demanda máxima que es la mayor de la demandas durante un
período de observación.
Instalaciones eléctricas: conjunto de elementos destinado a
transformar y suministrar potencia a receptores.
Receptor: equipo eléctrico que consume energía.
Debe ser: segura contra accidentes e incendios.
eficiente y económica.
fácil mantenimiento y acceso.
Componentes: conductores, canalizaciones, accesorios para
canalizaciones, dispositivos de protección.
Conductor ideal: aquel que permite un reducido incremento en la
temperatura en el conductor (cero) debería tener conductividad
infinita, (plata y oro) se utilizan cobre (exterior e interior) y aluminio
(exterior). Los conductores se identifican con un número llamado
calibre. Pueden aparecer como alambre (un solo hilo) o cable (varios
hilos trenzados). Se pueden encontrar conductores forrados o aislados
y conductores desnudos (a tierra). Los forros son de materiales
termoplásticos, puede ser de caucho natural o sintético. Un conductor
debe manejarse con cuidado para evitar problemas por
a) agentes mecánicos (cuando se transportan o instalan)
b) agentes químicos
c) Agentes eléctricos
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Agentes mecánicos: Presión: que puede ocasionar
adelgazamiento del material aislante que puedan hacer fisuras y luego
provocar corto circuito.
Abrasión: corte por esquirlas o rebabas que quedan en el tubo
(desgaste por rozamiento.
Elongación: adelgazamiento, pueden producirse en algunos
puntos más que en otros y aumenta la resistencia en ese punto.
Agentes químicos: Hidrocarburos (gasolina, aceite), Humedad,
ácidos, producen una serie de oxidación que se manifiesta como
escamas, lo vuelven frágil y quebradizo, disminuyen su tiempo de
vida en forma considerable.
Agentes eléctricos: voltaje por unidad de longitud.
Canalizaciones: paliducho (plástico) o PVC, Tuboducto (acero de
pared delgada), conduit (acero de pared gruesa).
Rectificador: (convertidor) dispositivo que puede convertir de
corriente alterna o continúa. Todo equipo requiere de un rectificador.
Inversor: convierte de corriente continúa a alterna. Se requieren
donde hay fuente de emergencia a base de baterías, intercalado entre
batería y equipo.
Seguridad E Higiene Industrial
Desastre; alteraciones intensas en las personas, los bienes, los
servicios y el ambiente causadas por un suceso natural o generador
por actividad humana que exceden las capacidades de respuesta de la
comunidad afectada.
Emergencia; evento repentino que hace tomar medidas inmediatas
y que no excede la capacidad de respuesta de la comunidad afectada.
Etapas de la atención del desastre:

Antes: actividad que se planifica y lleva a cabo previo a la
ocurrencia de un desastre, encaminados a reducir los riesgos y daños.
Mitigación; resultado de una intervención dirigida a reducir los
riesgos.
Preparación; conjunto de medidas y acciones para reducir al
mínimo la perdida de vidas humanas y otros daños.
Prevención; conjunto de medidas cuyo objeto es impedir o evitar
que sucesos naturales o generados por el hombre causen desastres.
Alerta; estado declarado con el fin de tomar precauciones
especificas debido a la probable y cercana ocurrencia de un evento
catastrófico.
Durante: se llevan a cabo inmediatamente después de ocurrido el
evento. Comprende acciones de evacuación, de búsqueda, de rescate,
de asistencia sanitarias y otras que se realizan durante el tiempo en
que se encuentra desorganizada la comunidad.
Respuesta; acciones llevadas a cabo ante un evento destructivo y
que tiene por objeto salvar vidas, reducir el sufrimiento y disminuir
perdidas en la propiedad.
Después: actividades posteriores al desastre correspondientes al
proceso de recuperación.
Rehabilitación; recuperación a corto plazo de los servicios e inicio
de la reparación del daño físico, social y económico.
Reconstrucción; proceso de relación a mediano y largo plazo del
daño físico, social y económico a un nivel de desarrollo igual o
superior al existente.
Los desastres se clasifican en:
Fenómenos naturales:
Libro medico.
Actitudes ante la seguridad.
Programa de seguridad vigente.
Estadísticas de accidentes e incidentes.
Ergonomía.
Orden y limpieza.
Riesgos generales.
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Geológicos; se pueden mencionar los sismos, deslizamientos,
hundimientos y erupciones volcánicas.
Hidrometreorologicos; aquí se enumeran las sequías, los
huracanes y las inundaciones.
Fenómenos antropicos o generados por actividad humana:
Químicos; son los incendios, explosiones y radiaciones.
Sanitarios; se pueden mencionar las plagas, epidemias y
contaminaciones.
Sociales; aquí se menciona el terrorismo y sabotaje, movimientos
repentino en concentraciones masivas, accidente aéreos terrestres y
fluviales.
Programa de seguridad; es el conjunto de actividades de planeación,
ejecución y control que permite mantener a los trabajadores a la empresa,
con la menor exposición posible a los peligros del medio laboral.
Programa integral de seguridad; es un instrumento quien puede ayudar
rápidamente a la gerencia ay a los responsables de seguridad de la
empresa a controlar los costos innecesarios que resultan cuando se
producen emergencias o desastres, tiempos muertos generados por
accidentes e incendios, lesiones al ser humano, daños a la propiedad y
enfermedades ocupacionales.
Etapas de un programa de seguridad integral:
1. Diagnostico situacional:
Recopilación de información:
Formatos de control estadístico de accidentes.
Descripción de procesos de manufactura y otros.
Manual de organización y descripción de puestos.
Organización del departamento de seguridad e higiene.
Inspección de las instalaciones:
Protección contra incendio.
Señalamiento y código de colores.
Procedimientos de seguridad y control.
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Causas básicas de accidentes.
Análisis de la información: Principales problemas y pronósticos.
Calculo de costos directos e indirectos. Costos reales de accidentabilidad de la empresa.
Principales riesgos y su protección actual. 2. Elaboración del plan de seguridad e higiene:
Análisis estadístico de accidentabilidad e incidentes. Priorización de problemas:
Existencia o no de cuadros y gráficas sobre siniestralidad. Problemas específicos por área y puesto.
Problemas comunes a toda la empresa.
Integración del diagnostico:
Principales áreas criticas. Formulación de objetivos:
Objetivos a corto plazo. Objetivos a largo plazo.
Objetivos a mediano plazo.
Elaboración de políticas y estrategias:
Políticas especificas. Principales estrategias para desarrollar el programa.
Políticas de la dirección general.
Definición de actividades por objetivos. Investigación de accidente e índices.
Elaboración de cronograma. Control estadístico de accidentes e índices.
Elaboración de controles. B. PROCEDIMIENTOS ESPECÍFICOS.
Control de perdidas. Medidas de seguridad por puesto.
Evaluación del avance del programa. Procedimientos para uso del equipo de protección personal.
Evaluación de los resultados del programa. Exámenes médicos de admisión, periódicos y extraordinarios.
Elaboración del presupuesto. Manual de especificaciones de equipo de protección personal.
3. Diseño de infraestructura para aplicar el programa: Elaboración de instrumentos de control.
Manual de organización del departamento de seguridad e higiene: Libro medico.
Estructura orgánica. Índice de siniestralidad.
Descripción de puesto. Seguimiento de inspecciones.
Definir responsabilidades en cada área funcional de la empresa. Informe de exámenes médicos.
Elaboración de manuales de normas y procedimientos: Informe de practica de evacuación.
A. PROCEDIMIENTOS DE TIPO GENERAL. Inspección de equipo contra incendio.
Plan de evacuación. 4. Ejecución del plan:
Introducción al puesto. Presentación a dirección y mandos internos.
Informe de inspecciones: Capacitación:
Orden y limpieza. Practicas de evacuación.
Riesgos eléctricos. Practicas contra incendio.
Mantenimiento correctivo. Actualización al personal existente.
Mantenimiento preventivo. Realización de estudios ergonómicos.
Seguimiento a los accidentes. Formación de brigadas de evacuación.

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Señalización; es la acción que rata de llamar la atención de los Código de colores
trabajadores sobre determinadas circunstancias cuando no se puede
eliminar el riesgo ni proteger al individuo. Color Descripción
Rojo Peligro
La señalización trata básicamente de identificar los lugares y las
Azul Equipo de trabajo
situaciones de riesgo por medio de señales y símbolos que deberán
ser fáciles de identificar. Verde Seguridad (zona libre, acceso sin
peligro)
Los objetivos de la señalización son: Amarillo Precaución (posibilidad de peligro)
Reconozcan los diferentes riesgos a que podrían estar expuesto. Anaranjado Alerta
Reconozcan los lugares, situaciones, ubicaciones y el tipo de Blanco, gris y Transito de peatones, orden y limpieza,
seguridad que requiera el área señalizada para evitar accidentes. negro rótulos de información general.

La señalización para llevarse a cabo deberá cumplir con los El rojo, amarillo y el anaranjado, son los colores mas usados en
siguientes requisitos: seguridad, ya que: ayudan al sujeto a comprender rápidamente lo que
Atraer la atención del usuario. sucede.
Interpretación clara del verdadero riesgo.
SEÑALIZACIÓN (EFECTOS DEL COLOR SOBRE EL
Dar a conocer el riesgo con suficiente antelación. INDIVIDUO)
Saber lo que tiene que hacerse en cada caso concreto.
COLOR CARACTERÍSTICA EFECTO
La señalización se deberá realizar en lugares que sean S
considerados de riesgo, los cuales son: Azul Frío Produce sensación de
suavidad, frío y calma
gradas. - Extintores. Verde Frío Produce sensación de
Pasillos. - Rutas de evacuación. suavidad, frío y
Zonas peligrosas. - Salidas de emergencia. esperanza
Paredes y pisos para indicar ubicaciones de objetos y obstáculos. Blanco Frío Sensación de limpieza y
Sobre paredes, pisos y objetos en forma de símbolos, tratando que orden
Morado frío Sensación de suavidad y
sobresalgan de la pintura general.
calma
Rojo caliente Estimula el sistema
Las señales mas utilizadas en seguridad industrial son: nervioso, produce
Ópticas (luz y color). dureza, calor ira, pasión.
Acústicas (sonidos). Amarillo caliente Sensación de calor,
esplendor y radiación.
Anaranjado Caliente Sensación de fuerza,
El color es un elemento que se utiliza en seguridad industrial para dureza, alerta, peligro.
indicar; la presencia o ausencia del peligro. Negro Caliente Deprime y absorbe el
calor

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Azul; su símbolo es un disco. Color básico de precaución, su
El objetivo de las señales luminosas, es conseguir del operador empleo se limita a:
interpretaciones rápidas y seguras evitando en lo posible la fatiga. Casos de arranque de maquinaria o de equipo.
Uso del mismo cuando se trata con elevadores, escaleras,
Cuando los colores son bien empleados se puede decir que:
Disminuye la fatiga visual.
andamios, etc.
Reduce el índice de accidentes.
Blanco; el blanco el negro o su combinación son los colores
Mejora el estado de animo del trabajador.
básicos para las marcas o señales del trafico y manejo de depósitos,
Cuando los colores tienen un mal contraste o están mal combinados almacenes y zonas de desechos.
sucede:
Produce fatiga. Cuando se refiere a protección de fluidos, el color se utiliza bajo
Reduce la eficiencia del trabajador. una doble codificación, siendo esta:
Empleo de los colores en la industria: Distintivo:
Rojo; empleado en al prevención de incendios y simbolizado por Amarillo Gas.
un cuadrado, y se emplea en: Azul Aire.
Deposito de líquidos inflamables. Verde Agua.
Botones de enchufes eléctricos y en general todas las señales de Lila Lejía.
peligro. Gris Vacío.
Anaranjado; simbolizado por un triángulo, señala alerta, designa Naranja Oxido.
las partes peligrosas de la maquina o cualquier parte de un equipo que Pardo Aceite.
pueda: Rojo Vapores.
Corta, aplastar, golpear o lesionar de alguna forma. Negro Alquitrán.
Destaca peligros como: puertas abiertas o cuando cualquier tipo Calificativo: se coloca en forma de bandas cobre el color
de protección o guarda a sido quitado. distintivo.
Amarillo; significa precaución o designa o peligro o riesgo físico Bandas verdes sobre el rojo Vapor de escape.
como: Bandas blancas sobre el rojo Vapor recalentado.
Grúas y aparejos. Puntos de vista que se deben de considerar en una empresa
Equipo para transportar materiales. respecto al bienestar de sus trabajadores:
Equipo de construcción: tractores, etc. Evitar que sufran accidentes los trabajadores (de esto se encarga
Plataformas de carga y sus guías de acceso. la seguridad industrial).
Pilares, columnas o postes contra los que se pueda chocar. Evitar que sufran enfermedades ocupacionales los trabajadores
Verde; su símbolo es una cruz, color básico para significar (de esto se encarga la higiene industrial).
seguridad y el lugar y colocación de equipo de primeros auxilios. Enfermedad ocupacional; es la consecuencia de la exposición
El empleo debe de ser moderado para finar con mayor facilidad continua a los agentes agresores del medio de trabajo. Provocando
los lugares de emergencia. alteraciones paulatinas en los órganos del cuerpo y en su
Morado; su símbolo es una hélice púrpura sobre fondo amarillo. funcionamiento.
Color básico para significar peligro o riesgo de radiación. Clasificación de las enfermedades ocupacionales:

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Intoxicaciones.
Dermatosis; enfermedades de la piel.
Infecciones virosis; producida por un virus.
Enfermedades producidas por el contacto con producto biológico.
Enfermedades diversas (endógenas); derivadas de la fatiga
industrial.
Infecciones, parasitosis, micosis; esta infección se crea debido a
un hongo.
Enfermedades de las vías respiratorias; producidas por la
inhalación de gases y vapores.
Enfermedades producidas por las radiaciones ionizantes y
electromagnéticas, excepto el cáncer.
Enfermedades producidas por factores mecánicos y variaciones de
los elementos naturales del medio de trabajo.
Enfermedades del aparato ocular (ojo y sus anexos); producidas
por polvos y otros agentes físicos, químicos y biológicos.
Neumoconiosis; acumulación de polvo en los pulmones y
enfermedades broncopulmunares, producidas por la aspiración de
polvos y humos de origen animal, vegetal o mineral.
Factores para determinar el daño que se produce al organismo:
a) Tipo del agente: Dentro de este tipo de agentes hay algunos que
producen diferentes daños al organismo, con mayor o menor
gravedad, entre los que podemos mencionar:
Físico; entre los agentes físicos podemos mencionar:
Ruido.
Presión.
Ventilación.
Vibraciones.
Iluminación.
Temperatura.
Radiaciones (ionizantes, no ionizantes).
Químico; Los agentes químicos son muy variados, han adquirido
gran peligrosidad debido a combinaciones de sustancias inorgánicas
con sustancias orgánicas, entre ellos tenemos:
Niebla.
123
123
Gases.
Polvos.
Humos.
Biológico; Son microorganismos u otros seres vivos que pueden
producir enfermedades infecciosas a los trabajadores como resultado
del contacto con estos en el centro de trabajo, los principales son:
Virus.
Hongos.
Bacteria.
Parásitos.
Ergonómico; este agente se enfoca mas que todo en el lugar o
estación de trabajo del operario y se puede mencionar:
Mal diseño.
Condiciones inseguras.
Operaciones inseguras.
b) Vías de entrada: puede ingresar por diferentes vías del organismo un
agente, dependerá del agente que ingrese, los que daños ocasiones y
los efectos posteriores.
c) Tiempo de exposición: El tiempo de exposición al agente causal de
enfermedad determina también la dosis, es decir, la cantidad de
agente que ingresa al cuerpo
d) Intensidad de la exposición; no es lo mismo permanecer durante
mucho tiempo ante un agente que tiene poca intensidad, que ante uno
que tiene gran intensidad.
Principales vías de entrada de los agentes:
Piel (todos).
Auditiva (oído).
Visual (iluminación).
Digestivo (agentes químicos y biológicos).
Respiración (agentes químicos y biológicos).
Radiaciones ionizantes; son aquellas radiaciones en las que las
partículas que se desplazan son iones.
Las principales radiaciones ionizantes son:
Rayos X.
Radicación nuclear (incluye las partículas α, β y gama).
Entre las radiaciones no ionizantes se pueden mencionar:
 124
Rayo láser. Radiación infrarroja.
Microondas. Radiación ultravioleta.
Ondas de radio. Radiación electromagnética.
Radiación de radar.
La OIT recomienda; nunca hay que mandar al trabajador a
Un ION se define como un átomo que ha perdido uno o más de trabajar el primer día de trabajo.
sus electrones. Causas de los accidentes:
Falta de atención. Exceso de velocidad.
Falta de experiencia. Falta de ordenes claras.
Falta de supervisión. Métodos inapropiados.
Factores de los accidentes: Los actos inseguros.
Técnicos; se puede mencionar la organización. Las condiciones inseguras.
Humanos; aquí se enumeran los factores psicológicos, Los elementos que originan el accidente o las enfermedades
fisiológicos, sociológicos, económicos, etc. laborales se pueden agrupar en:
Los procedimientos para una investigación y análisis de
accidentes contemplan:
Entorno. Material y equipo.
La tarea. Medio ambiente o lugar de trabajo.
Factores claves de los accidentes. Naturaleza de la lesión; cual fue la lesión.
Naturaleza de la lesión; la clase de lesión física sufrida. Parte del cuerpo; que parte del cuerpo se vio afectada por
Parte del cuerpo; la parte del cuerpo de la persona la lesión. Origen de la lesión; que objeto, sustancia, exposición o
lesionada que fue afectada por la lesión. movimiento del cuerpo produjo la lesión.
Origen de la lesión; el objeto, la exposición, la sustancia o Clase de accidente; como se puso el lesionado en contacto
el movimiento del cuerpo que directamente produjo la lesión. con el objeto, la sustancia, exposición o que movimiento personal
Clase de accidente; el hecho que directamente produjo la del cuerpo realizo.
lesión. Condición peligrosa; que condición física o ambiental, o
Condición peligrosa; la condición física o la circunstancia que circunstancia causo o permitió que ocurriera el hecho.
que permitió que ocasiono el accidente. Agente del accidente; en que objeto, sustancia o parte de
Agente del accidente; el objeto, la sustancia o la parte de las instalaciones existió la condición peligrosa.
las instalaciones donde existió la condición peligrosa. Parte del agente; en que parte especifica del agente del
Parte del agente; la parte especifica del agente del accidente existió la condición peligrosa.
accidente que fue peligrosa. Acto inseguro; que acto inseguro de una persona causo o
Acto inseguro; la violación de un procedimiento de permitió que ocurriera el accidente.
seguridad comúnmente aceptado que directamente permitió u Ejemplo (caso de la sierra circular):
ocasionó el accidente.
Como identificar los factores claves de los accidentes:

124
 125
El operario de una sierra circular se estiro sobre la sierra, mientras
esta giraba, para levantar un recorte. Su mano toco la hoja, que no
tenia resguardo, y se lacero gravemente el dedo pulgar.

125

Naturaleza de la lesión: Laceración.
Parte del cuerpo: Dedo pulgar.
Origen de la lesión: Sierra circular.
Clase de accidente: Golpe contra.
Condición peligrosa: Sin resguardo.
Agente del accidente: Sierra circular.
Parte del agente: La hoja.
Acto inseguro: Limpiar con la maquina en movimiento.
Condición insegura; la condición física o la circunstancia que
permitió u ocasiona el accidente.
Acto inseguro; la violación de un procedimiento de seguridad
comúnmente aceptada que directamente permitió u ocasionó el
accidente.
Inventario de condiciones, parte de obtener un diagnostico actual
real de la empresa, en lo que a seguridad e higiene se refiere.
Inspección de seguridad; es una técnica totalmente preventiva, ya
que mediante ellas podemos detectar riesgos y corregirlos antes de
que se produzca un accidente.
El objetivo de la inspección de seguridad, es el de descubrir
aquellas condiciones que una vez corregidas, pondrán a la planta en
situación de cumplir con las normas aceptadas y aprobadas.
Clasificación de las anomalías encontradas de acuerdo a su
peligro:
Peligro clase A: condición insegura o practica insegura
que si se traduce en un accidente causaría incapacidad
permanente, perdida de la vida o de alguna parte del cuerpo.
También produce ocasionar perdidas de estructuras, equipos o
materiales, lo cual puede ocasionar el paro total de la empresa.
Peligro clase B: condición insegura o practica insegura que
si se traduce en un accidente causaría lesión o enfermedad grave
(mínimo un día perdido por incapacidad), ocasiona incapacidad
temporal. También puede ocasionar daños a la propiedad de tipo
126
126
destructivo pero no muy extenso, y producir el para de una parte
de la empresa sin que necesariamente se detenga totalmente la
operación.
Peligro clase C: condición insegura o practica insegura que
si se traduce en un accidente causaría lesiones menores no
incapacitantes o una enfermedad leve (sin perder un día por
incapacidad). También puede ocasionar daños menores a
la propiedad e incluso el para de algunas actividades de la
empresa.
Clasificación de las inspecciones de las zonas de trabajo:
Inspecciones especiales; son necesarias de realizar a veces
como resultado de:
Procesos nuevos.
Aparición de nuevos peligros.
La instalación de equipos nuevos.
Remodelación de edificios antiguos.
La construcción de nuevos edificios.
Inspecciones periódicas; se programan a intervalos
regulares; mensual, semestral, anual o a otros intervalos que se
consideren adecuados. Se puede mencionar como ejemplo, el
material para extintores de incendios, recipientes a presión
(calderas), etc.
Inspecciones generales; una inspección general realizada
en las instalaciones una vez al año, exceptuando aquellos
departamentos o equipos que debe de inspeccionarse con mas
frecuencia.
Otras inspecciones periódicas; se inspeccionará con
regularidad los sueldos pavimentados
Inspecciones continuadas; aquí determinados empleados
dedican todo su tiempo a observar determinado equipo y
operaciones. En este tipo de inspecciones los encargados del
mantenimiento, electricistas y otros cuyo trabajo consiste en
mantener el equipo en buenas condiciones mecánicas, deberán ser
asignados a grupos específicos de maquinas.
Inspecciones intermitentes; se hacen a intervalos
irregulares de tiempo y se efectúan en la mayoría de las plantas.
A veces se realiza sin previo aviso en un determinado

departamento, pieza de equipo o pequeña zona de trabajo. El
objetivo es mantener al supervisor alerta en situaciones de riesgo,
para que las reporte antes de que lo haga el encargado de
seguridad.
Inspecciones legales (IGSS, aseguradoras):
Quienes hacen las inspecciones de seguridad:
Supervisores.
Aseguradoras.
Ingeniero de seguridad.
Comisión de seguridad.
Inspectores de seguridad.
Inspectores del estado (IGSS, inspector general de trabajo).
Índice de frecuencia (IF); significa el numero de accidentes con
incapacidad ocurridos por cada millón de horas hombre trabajadas,
durante un periodo considerado.
Horas hombre trabajadas; es él numero que determina la suma de
todas las horas efectivamente trabajadas por todos los empleados de
la empresa. Son horas en que los empleados están expuestos a
accidentes de trabajo.
En él numero de horas hombre trabajadas, deberán ser incluidas
las horas extras y excluidas las horas remuneradas no trabajadas tales
como:
Licencias. - Enfermedades.
Vacaciones. - Descanso remunerado.
de h-h trabajadas.
Clasificación de las lesiones que se consideran en el calculo de el
índice de frecuencia:
Muerte; defunción ocasionada por lesión ocupacional, sin
considerar el tiempo transcurrido entre la lesión y el fallecimiento.
A la muerte por lesión se le asigna 6,000 días tabulados.
Incapacidad temporal; lesión que incapacita a la persona
para trabajar durante el tiempo correspondiente a la jornada
normal, por uno o mas días (incluye, domingos, días de descanso
127
127
o paros de planta), posteriores a la lesión. Ejemplo:
dislocaciones, cortaduras, fracturas, etc.
Incapacidad total permanente; lesión que incapacita de
manera total y permanente para el desempeño de cualquier
actividad remunerada, o que causa perdida completa, física,
funcional o dos o mas órganos, a raíz de un solo accidente. Para
calcular se le asignan 6,000 días en la tabla de tiempos cargados.
Ejemplo: ambos ojos, dos miembros (dos manos, o combinación
de brazo y pierna).
Incapacidad parcial permanente; incapacidad en forma
permanente por perdida funcional o física de miembros o parte de
ellos, sin tener en cuenta cualquier incapacidad preexistente del
órgano lesionado o de la función corporal afectada. A este tipo de
incapacidades se les asigna un numero convencional de días en la
tabla de tiempos cargados. Ejemplo: perdida de falanges, dedos,
una mano, ojos, etc.
Problemas de índice de frecuencia (IF):
Ejemplo #1:
Una fabrica, durante los primeros seis meses del año, trabajo un total
de 600,000 horas hombre, registrándose las lesiones incapacitantes
siguientes:
20 incapacidades temporarias.
1 perdida de dedo pulgar. IF = Acc * 1,000,000h-h =
(20+1+1) * 1,000,000
1 perdida de una pierna. Horas hombre / trabajadas
600,000
IF = 36.67 accidentes por millón
Ejemplo #2:
Una empresa con 500 trabajadores, trabajan 50 semanas de 40horas
c/u. En 12 meses ocurrieron 60 accidentes con lesiones. Por motivos
de enfermedad, accidentes y otros, los trabajadores se ausentaron un
5% del total del tiempo trabajado.
h-h/trabajadas = 500 * 50 * 40 = 1,000,000
h-h/trabajadas = 5% * 1,000,000 = 50,000
h-h/trabajadas = 1,000,000 – 50,000

h-h/trabajadas = 950,000
IF = Acc * 1,000,000h-h = 60 * 1,000,000
Horas hombre / trabajadas 950,000
IF = 63.15 accidentes por millón de h-h trabajadas.
ÁREA DE PRODUCCIÓN
Ingeniería De Plantas
TIPOS DE RIESGOS:
1. Riesgos antes de operar.
2. Riesgos en operación.
3. Riesgos postoperación.
1. Riesgos antes de operar:
son todos aquellos que se pueden tomar en cuenta, cuando nos
encontramos en el periodo de planificación de inicio de operaciones de
una industria, se pueden agrupar en:
• Diseño del producto: se requiere de una serie de
actividades y estudios para lograr tener un buen producto,
teniendo ya la información primaria acerca de las
cualidades que necesitamos para nuestro producto, se
puede definir la curva de vida del producto.
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
• Lanzamiento: tienen un crecimiento muy por arriba de la
demanda que tendrá ya el producto colocado en el
mercado, esto se debe que en esta etapa se planea en que
medios de comunicación se realizaran los comerciales que
anunciaran las cualidades del producto, el precio de
introducción en esta etapa esta por debajo del precio
128
128
regular, esta etapa es quizás la más difícil ya que
dependerá de una buena estrategia para llegar al
consumidor, así como una buena penetración y por ende
una buena aceptación del producto. Esta etapa es la de
mayor costo en toda la vida del producto y no se debe
escatimar en recurso humano y económico para poder
llegar al estrato social para el cual fue diseñado.
• Crecimiento: aquí ya que es la razón de existir en
nuestra futura fabrica. Otro punto importante, es prever la
fabricación de otros productos y sus respectivos procesos,
tratando de que sean productos colaterales o similares en su
fabricación.
• Saturación: esta etapa se da paulatinamente y es cuando
en el mercado nuestro producto pierde interés por el
consumidor, debido al aparecimiento de otro producto
similar al nuestro con mejores precios mejor calidad,
situación que nos obliga a realizar unos estudios y
modificar nuestro producto, así poder competir con la
competencia. Esta etapa marca el rango de vida del
producto.
• Muerte: se da cuando la empresa no hace nada por
levantar la curva de ventas del producto, o el esfuerzo que
se hace no es él mas adecuado. Esta etapa como un riesgo
industrial es importante ya que permite dejar alternativas
de producción de otros productos o estandarizar las
instalaciones para que se puedan en ellas elaborar otros
productos y obtener un buen precio de rescate.
INVESTIGACIÓN:
se decide como se va a fabricar el producto, con que
maquinaria vamos a contar y con que tecnología vamos a disponer.
• Exposición de ideas: en esta etapa las ideas abundan, ya
que todos los participantes en la creación del proyecto
aportan una buena cantidad que podrían ir resolviendo

los problemas de los riesgos industriales a tomar en
cuenta en el futuro.
• Análisis económico: determina que tan factible es el
proyecto en relación a los diferentes cambios económicos
que se van suscitando en el transcurso de la vida del
producto, así mismo se estiman todos los tipos de costos
que se ven involucrados para realizar dicho proyecto.
• Desarrollo.
• Pruebas.
• Uso comercial.
Exposición de ideas
Análisis económico
desarrollo
pruebas
uso comercial
DESARROLLO:
• Identificación de necesidades en el mercado; cuando diseñamos
un producto nuevo en el mercado, tenemos que detectar las
necesidades de los consumidores, podemos detectar algunos
factores que nos pueden ayudar a diseñar nuestro producto y
competir.
• Planeación anticipada; se debe planificar todas las acciones
necesarias para garantizar el éxito de nuestra empresa y esto
abarca desde como se va a hacer el producto, hasta como
conseguir el financiamiento para montar la industria en forma
integral.
129
129
• Diseño de ingeniería; el producto debe llenar las
especificaciones de diseño con la cual se diseño, basado en las
necesidades del producto y las exigencias del mercado, pues el
riesgo de que un consumidor adquiera un producto defectuoso
debe ser muy pequeño.
• Evaluación y mejoras del producto; cuando ya se tiene el diseño
del producto y ya se cuenta con el diseño adecuado de ingeniería,
se deben someter a rigurosas pruebas de resistencia y vida útil del
producto, ya que en esta etapa es cuando podemos ver si las
especificaciones iniciales de diseño se pueden mejorar, basados
en los resultados obtenidos de las pruebas de resistencia.
• Empleo y apoyo al producto; debe de cubrir todo el apoyo
técnico con que debe contar un producto, para que el consumidor
tenga la plena confianza del comprar nuestro producto, y se debe
tocar en la etapa de planeación para que los programas de
servicio al cliente se implementen, así como los certificados de
garantía.
CONFIABILIDAD DE LOS PRODUCTOS
Al final de la vida del producto, se da un fenómeno muy peculiar, y es que en el
afán 100% de mantener un producto en el mercado regularmente se toma la
decisión de bajar precios de ventas con la idea de tener mayor aceptación
entre os consumidores y esto es el final del mismo, ya que al bajar costos de
fabricación se baja también la calidad de los componentes.
ESTANDARIZACIÓN
Cubre tres etapas, las cuales son:
• Control de calidad; hoy en día el control de calidad ha tomado
un gran auge, pues para competir en el mercado, se debe sacar
productos que llenen las expectativas del consumidor. Los
programas de calidad en las instalaciones de producción deben
tener la siguiente estructura:
• Control en recepción de materiales; nos referimos al control de
calidad que se debe de implementar al recibir la materia prima o

materiales de empaque, con el fin de recibir lo que realmente se a
comprado.
• Control en proceso; se debe diseñar dependiendo del proceso
productivo, ya que depende de lo que queramos controlar así
dependerá el plan a utilizar, por ejemplo si se tiene que controlar
medidas exactas de una pieza fabricada debemos usar programas
de gráficas por variables, pero si solamente debemos controlar
defectos a simple vista, debemos utilizar el programa de
atributos. Regular mente se llevan gráficas por cada punto de
control en toda la fabrica, indicando niveles de aceptación
mínimos y máximos para ver si el proceso esta bajo control.
• Control en producto terminado; es muy similar que el plan para
recepción de materia prima, lo único que cambia en ambos es el
criterio de aplicación de tablas, ya que cuando se trata de
muestrear lotes de producto terminado, podemos utilizar
diferentes niveles de aceptación.
• Calidad de la maquinaria; para lograr que nuestros productos
sean uniformes y tengan un buen grado de calidad, se debe pensar
en la calidad de la maquinaria. Existen tres tipos de niveles para
la compra de maquinaria:
• Maquinaria nueva; la ventaja radica en el tipo de garantía y el
respaldo mecánico que este tipo de maquinaria puede tener, sin
embargo el costo es muy elevado.
• Maquinaria usada reconstruida; posee una garantía de por lo
menos un año, el costo aproximado es 80% respecto a una
maquinaria nueva.
• Maquinaria usada como esta; la ventaja de este tipo de
maquinaria radica en el precio ya que puede alcanzar un costo
aproximado del 60% mas bajo respecto a la maquinaria nueva,
pero el vendedor no brinda ningún tipo de garantía.
• Procesos uniformes; esto se logra al efectuar una buena
distribución de maquinaria y un adecuado balance de maquinas,
para que en ningún momento se tengan cuellos de botella dentro
del proceso productivo y entorpezcan todas las actividades de la
fabrica.
• Localización de la planta; como factores a tomar en cuenta en
esta etapa se pueden mencionar:
130
130
ƒ LEYES FISCALES; en otros países de un estado a otro las
leyes fiscales cambian y la conveniencia de asentar la
industria, se basa en la actividad industrial al cual
pertenezca la industria, y en estos casos las leyes fiscales se
deben revisar detenidamente para no tener problemas en el
futuro.
ƒ ASPECTO LABORALES; en nuestro país existen
regiones donde la actividad sindical es muy fuerte y podría
esta situación no convenir a los intereses de los
inversionistas, cuando se esta planeado la instalación
industrial.
ƒ SELECCIÓN DE LA COMUNIDAD; existen muchos
métodos para analizar donde debe de ubicarse de mejor
manera la planta de producción.
ƒ SELECCIÓN DE LA REGIÓN; debemos de tomar en
cuenta la calidad de la mano de obra, el clima, las vías de
acceso, vías de comunicación, acceso a la electricidad, etc.
con tan solo un factor por simple que parezca que no se
tome en cuenta podría colapsar totalmente las operaciones
de la fabrica.
ƒ SELECCIÓN DEL TERRENO; el terreno debe de
cumplir con las especificaciones de diseño de la fabrica,
por ejemplo si la fabrica va a construirse de primera
categoría, con varios pisos y no se hace el estudio
preliminar del suelo, podría ser que cuando se empiece a
construir nos demos cuanta que la estructura del suelo no
es la mejor para albergar el edificio industrial.
Distribución de la planta; los riesgos son mínimos pues las
instalaciones se pueden diseñar basada en el proceso y en el espacio con
que se cuenta en el terreno, lo único que hay que tomar en cuenta es
prever el crecimiento a corto mediano y largo plazo. Los problemas que
se pueden observar a veces en una planta de producción van desde una
inadecuada ventilación hasta instalaciones improvisadas a granel que
incrementan el riesgo de un accidente laboral, los problemas los podemos
enfocar desde lo siguiente:

• DISEÑO DE LA PLANTA; el ingeniero industrial diseñara los
aspectos ergonómicos con que debe contar la fabrica para que
acomode perfectamente todos los elementos de la producción:
mano de obra, maquinaria, materia prima etc. además podrá
sugerir el tipo de construcción que satisfaga las condiciones
imperantes en la municipalidad.
• SELECCIÓN DEL EQUIPO; debe de escogerse de tal manera
que se adapte a la distribución de la planta, es por eso que
primero se diseña el edificio basado en el proceso de producción
y luego se busca el equipo necesaria.
• DISTRIBUCIÓN DEL EQUIPO; el no tomar en cuenta la
adecuada distribución del equipo conlleva a una serie de
problemas, ya que los cambios posteriores son muy difíciles y
demasiado costosos. Un método sencillo para lograr los
objetivos de una adecuada distribución de equipo es el realizarlo
a escala, tomando en cuenta una plantilla de las instalaciones
físicas del edificio de la planta y hacer a escala con los catálogos
de la maquinaria las plantillas de las mismas, luego conociendo
el proceso de flujo del proceso de producción, se puede ir
colocando la maquinara de acuerdo a los resultados del método
aplicado.
Contratación de la empresa constructora; este riesgo se clasifica en:
• SELECCIÓN DE LA EMPRESA; se debe de tomar en cuenta la
trayectoria de la empresa en el medio así como la seriedad de la
misma, pues no se trata del escoger la empresa constructora mas
barata del medio, pues tomada como un riesgo, el que queda mal
hecha la obra civil no lo es todo, pues también la obra debe ser
entregada a tiempo, que sea entregada en la fecha prometida.
También ha que ver si la empresa contratada cuenta con la
liquidez financiera para emprender un proyecto de tal índole.
• INSPECCIONES DE LA OBRA CIVIL; la planta debe ser
diseñada por un ingeniero industrial, pues es este quien conoce
mejor las condiciones ergonómicas que debe imperar en las
instalaciones de la futura planta, como por ejemplo que tipo de
131
131
piso tendrán los diferentes ambientes de la planta, que tipo de
iluminación, la ventilación de los ambientes, la distribución y
montaje de la maquinaria, tipo de techo, etc. y la empresa
constructora hacer la obra física bajo estos lineamientos.
• La Inspección a que se refiere este inciso, es la permanente
inspección de que se cumplan las normas de calidad de diseño, de
tal manera que se use los materiales ofrecidos al hacer el contrato
de construcción.
• CONTRATOS DE CONSTRUCCIÓN; una manera de
garantizar todo lo ofrecido, por las empresas constructoras, es la
de hacer un contrato formal entre los inversionistas del proyecto
y la empresa constructora, debe de llevar como mínimo lo
siguiente:
ƒ Tiempo de entrega final.
ƒ Calidad de los materiales.
ƒ Garantía sobre la obra física.
ƒ Cronograma de pagos parciales.
ƒ
El riesgo que existe de no cubrir esta alternativa, es la de
proporcionar dinero a la empresa constructora sin que esta cumpla con la
obra, retardando con esto la entrega de la obra civil.
2. Riesgos en operación:
La mayoría de riesgos que se presentan en esta etapa son debido a la
funcionalidad de la empresa y que se dan de repente por una
inadecuada política de administración. Entre los cuales tenemos:
• Problemas de fabricación:
ƒ ACCIDENTES LABORALES; una empresa deseosa de
cuidar de la integridad de sus laborantes debe implementar
todo un programa educativo de normas de seguridad e
higiene industrial, con el propósito de que el índice de
accidentes sea el mínimo dentro de las instalaciones de la

planta. Un accidente laboral puede ser que se destruya por
completo una maquinaria o equipo, o lo mas serio perder
vidas humanas que también significan un costo por la
empresa. Los accidentes laborales se dan con frecuencia
por dos factores:
1. Error humano; este se corrige con un programa de
educación para evitar accidentes.
2. Falta de previsión; es un factor que atañe a la
empresa, ya que con frecuencia no se toman las
medidas pertinentes para evitar dichos accidentes.
ƒ PROBLEMAS ADMINISTRATIVOS DE
PRODUCCIÓN; este tipo de problemas pueden inclusive
causar daños permanentes dentro de las instalaciones de la
planta. Un ejemplo claro es que no se contrate personal
calificado para los puestos medios como supervisores, o
técnicos, no digamos para los puestos de dirección como
gerentes, supervisores, etc. para evitar estos problemas se
debe contratar a las personas idóneas para el puesto y no
buscarle puestos idóneos a las personas.
ƒ EDAD DEL EQUIPO; cuando se inician operaciones en
una planta, se debe de diseñar un plan rotativo de
reemplazo de maquinaria y equipo de tal forma que en el
costo de los producto deben ir los costos de reemplazo de
maquinaria. Claro existen cierto tipo de maquinaria o
equipo que no se pueden cambiar a cada rato, debido al
costo o al tamaño, sin embargo cuando es ese el caso el
riesgo se vuelve mínimo si se adopta un buen plan de
mantenimiento preventivo que garantice la funcionalidad
de los equipos. Si pudiéramos evaluar los costos
incurridos de una falla mecánica en plena producción, nos
daríamos cuenta de la enorme economía de un buen
programa de mantenimiento.
3.
ƒ PROBLEMAS LABORALES; regularmente los 4.
problemas laborales se hacen grandes cuando no se les da
la importancia debida o no existen mecanismos de
132
132
resolución de problemas, es por ello que se debe de crear
el comité de resolución de problemas.
1. Comité de resolución de problemas; este debe ser
integrado por un funcionario de mando medio de la
planta, un superintendente o un buen supervisor que
haya demostrado don de gente y que no sea
conflictivo en su carácter, un delegado del
departamento de personal.
Mantenimiento; se debe tratar como dos actividades por separado:
• MANTENIMIENTO PREVENTIVO; se refiere a que no se
debe esperar a que las maquinas fallen para hacerle una
reparación, sino que se programen los recambios con el tiempo
necesario antes de que fallen, esto se puede lograr conociendo las
especificaciones técnicas de los equipos a través de los manuales
de los mismos. Este programa lo debe diseñar el jefe del
departamento de mantenimiento con la anuencia del gerente de
planta y con el conocimientos de los jefes de los diferentes
departamentos.
• MANTENIMIENTO CORRECTIVO; nunca los podemos
desechar, pues aunque tengamos un programa de mantenimiento
preventivo eficiente, las fallas mecánicas no se pueden prever por
completo. Regularmente las casas que proporcionan maquinaria
recomiendan algunos lotes mínimos de piezas que fallan con
cierta regularidad, para que tengan los recambios cuando se
necesiten, sin que esto signifique tener invertido un gran capital.
Riesgos postoperación:
Básicamente los riesgos post operación se relacionan con el valor de
rescate que podamos tener al finalizar las actividades de la planta en

alguna localidad. Visto esto como un riesgo post operación, visto desde
la planeación de operaciones, se debe tomar en cuenta el valor de rescate
de las instalaciones originales si se piensa en que el vender puede ser una
alternativa, o si las viejas instalaciones pueden servir como bodegas si la
empresa crece y se tiene que mudar a otro lugar, así como pensar si la
planta puede quedarse como una planta de apoyo y como debe funcionar.
Otro ángulo de los riesgos post operación son los efectos a la
comunidad, por el cese de operaciones de la planta, en el interior de la
república estos casos son mas dramáticos.
• LOCALIZACIÓN INDUSTRIAL:
El ubicar una planta nueva o trasladar una planta en operación, es una
actividad muy compleja hoy en día pues con frecuencia los problemas de
saturación de espacio en la planta, falta de aprovisionamiento de servicios
como agua, energía, combustible, etc. se da debido a la falta de
planificación inicial de las operaciones.
Existe un método muy eficiente pero seguro para garantizar el
éxito al menos para un periodo planificado de operaciones de una planta
industrial: Método de análisis de factores, este método consiste en
analizar los diferentes factores para región, comunidad, terreno, que
existen y darles un valor ponderado para evitar los riesgos innecesarios
en el futuro.
ƒ Factores para la localización de la planta
Los métodos para ubicar adecuadamente las instalaciones de una
fabrica, se resumen en localizar de un sistema general a un sistema
especifico, o sea primero se localiza la región del país que llena los
requisitos mínimos de localización a través de los diferentes factores
que determinan la región preliminar. Se busca la mejor comunidad, esta
se busca también a través de diferentes métodos existentes, y luego
dentro de la comunidad, se busca el mejor terreno que llene los requisitos
que estamos buscando para la construcción física de la obra civil
necesaria para la planta.
REGIÓN:
133
133
• Mercado; entre mas cerca este la planta del centro de distribución,
menores serán los costos finales del producto y por ende un
mejor nivel de competitividad entre los consumidores.
• Materiales; un ejemplo que se puede citar, es una industria
procesadora de pulpa de papel, esta industria necesita como
materia prima la existencia cercana de bosques frondosos par la
tala controlada de bosques, ya que esta industria necesita como
materia prima la pulpa de los árboles industrialmente trata.
• Medios de transporte; los medios de transporte es el sistema de
servicio de distribución y del aprovisionamiento de la planta
industrial. Entre los medios de transporte mas importantes a
tomar como factores de localización en nuestro país están:
1. Transporte aéreo.
2. Transporte acuático.
3. Transporte terrestre.
• Combustible; el tener el aprovisionamiento adecuado de los
combustibles para operar la maquinaria de la planta, es vital. Los
combustibles mas comunes en el país de uso industrial son:
1. Diesel.
2. Búnker.
3. Kerosina.
4. Gasolina.
5. Gas propano.
• Energía eléctrica; cuando se esta analizando este factor se debe
de tomar en cuenta la distribución que la empresa generadora
ofrece en sus líneas de tendido, par hacer la transformación
correcta de alto voltaje al voltaje que la planta necesita, en nuestro
país existe tres tipos de bajo voltaje (110, 220 y 440 voltios).
Existen líneas de tendido de 13200 voltios las cuales se aplican
en distribución de la ciudad o pueblos cercanos y líneas 34500
voltios la cual se utiliza para llevar el fluido eléctrico al interior de
la república.
• Agua; el agua es un elemento natural necesario en toda actividad
humana, tomado como un factor industrial, van a existir algunas
plantas industriales que van a necesitar mas que otras este vital
liquido, claro que dependerá del proceso que este utilizando en la
planta.
• Legislación; se refiere a las diferentes operaciones fiscales con
que cuentan las regiones del país, en el nuestro, esta opciones
son muy limitadas, ya que nos rige una única legislación en todo
el país. Sin embargo existen algunas regiones que cuentan con
incentivos fiscales para descentralizar la industrial.

COMUNIDAD:
• Mano de obra; cada comunidad tiene su propia característica con
respecto a la mano de obra con que cuenta. La calidad de la mano
de obra en cada comunidad, se debe estudiar a fondo y se debe
sacar un perfil del obrero existente en cada comunidad. Con este
perfil entonces de cada comunidad, podemos determinar el tipo
de mano de obra que posee determinada comunidad separando la
mano de obra calificada y la mano de obra no calificada.
• Otras empresas existentes; este factor no se refiere a la
competencia que se pudiera tener de las otras empresas
asentadas en la misma comunidad. Al tomar en cuenta este
factor, se supone que todas las otras empresas existentes en este
lugar ya cuentan con todos los servicios que nosotros
necesitamos
• Actitud de la comunidad; se refiere a la aceptación de la
comunidad, de las nuevas instalaciones industriales con la cual
tendrá que convivir en los siguientes años. La manera de
averiguar la aceptación o la no aceptación del tipo de industria
que se pondrá en esa comunidad se hace a través de encuesta
rápidas, cortas, con preguntas al grano y cruzadas para confirmar
la veracidad de las respuestas.
• Condiciones y nivel de vida; es importante dependiendo de la
actividad industrial que vamos a desarrollar en la planta, pues a
mas tecnificado el proceso mayor será el requerimiento de mano
de obra calificada para las operaciones, pues no podemos pensar
en instalar una planta maquiladora de tarjetas electrónicas en una
comunidad cuyo nivel cultural sea muy bajo. Obviamente lo que
se trata de conseguir al estudiar las condiciones de vida de la
comunidad, es mejores expectativas de vida o permanencia para
nuestros trabajadores.
• Bancos; la existencia de sistemas bancarios en la comunidad es
de gran aprovechamiento, pues de lo contrario todo el movimiento
monetario de la compañía se tendrá que hacer con sistemas
propios que a la larga resultan no solo de alto riesgo, sino que
también sumamente caro.
• Protección policíaca; se refiere a la seguridad que la comunidad
brinda a sus pobladores, a medida que la comunidad cuente con
menos protección, significa que la compañía tendrá que absorber
los gastos de seguridad.
• Hospitales; este factor es muy importante y se refiera la
infraestructura con que cuenta la comunidad en el servicio social
a su población. El no contar con este servicio, significa que la
empresa tenga que gastar mas en presta este servicio a su
134
134
población laboral, incurriendo a gastos de operación mas altos si
se escoge este tipo de comunidades.
TERRENO:
• Superficie necesaria; debe de contar con las dimensiones
mínimas de los planos de diseño, para poder tomarlos en cuenta
en la selección.
• Topografía; es mas sencillo construir en terrenos planos que en
terrenos con hondonadas pronunciadas. La desventaja de un
terreno no plano se debe que al realizar la obra física de la planta
se gastara mas en rellenar las ondulaciones para crear superficies
planas, ya que la mayoría de las instalaciones deben estar en
superficie planas.
• Costo del terreno; quizás el factor mas determinante para la
selección del terreno sea el costo del mismo.
• Proximidad de vías de comunicación; lo que se trata de buscar
con este factor es determinar y clasificar aquellos terrenos que
tengan mayor proximidad a las principales vías de acceso, como
carreteras asfaltadas, vías de tren, así como en algunos casos
pistas de aterrizaje, etc.
• Proximidad con los servicios; establecer con que servicios
cuentan, tal es el caso del servicio telefónico, agua potable,
servicio de basura y fluido eléctrico, etc.
• Limitación al tipo de construcción; este factor se refiere a que en
algunas comunidades, no se permiten cualquier tipo de
construcción dentro de los terrenos con que cuentan, ejemplo de
este caso es si estamos evaluando la alternativa de la compra de
terrenos dentro de la jurisdicción de la antigua Guatemala, en esta
comunidad la municipalidad no permite la construcción de
cualquier tipo de edificación.
• Drenajes y facilidad de eliminación de desperdicios; se debe de
analizar desde el punto de vista de la facilidad de que el terreno
cuente con drenajes apropiados. Si el terreno a evaluar se
encuentra fuera del perímetro municipal, dentro de la provincia, se
debe evaluar el costo de diseñar los servicios para eliminación de
los desperdicios, que son sólidos y líquidos principalmente.
• Desechos líquidos: el flujo de agua ingresa por la primera pileta, a
mitad del sistema se puede agregar a las piletas una dosificación
de sulfato de aluminio a 0.5 a 1ppm, este químico funciona como
un flotulante, atrapando los sólidos y haciéndolos pesados hacia
el fondo, luego se debe de echar a una fosa séptica (es un agujero
echo de cemento, planchas de aluminio o acero inoxidable con
agujeros de 1/16plg de diámetro) para filtrar el agua , por ultimo se
 135
dirige el agua a un poso siego ( debe de estar recubierto de tubos Costo De Instalación Costo De operación
de cemento con orificios, la característica es de que cuando casi Diseño Seguros
se llega al agua que se encuentra debajo de la tierra se debe de Compras Impuestos
llenar con 50cm de arena de río, los tubos de cemento deben de Permisos Almacenaje
tener un diámetro de ½plg). Edificios Supervisión
• Desechos sólidos: se clasifican en tres tipos los cuales son: Inspecciones costo de mano de obra
orgánicos, inorgánicos y quemantes. La mayoría de desperdicios Estudios previos Reposición de capital
son los quemantes y para eliminar dicho desecho, se debe de Maquinaria y equipo Recuperación de inversión
crear un incinerador, el cual se debe de fabricar con ladrillo Registros de títulos Productos para transformación
refractario de alto contenido de alúmina para la cara caliente y con Distribución de la planta Energía, combustibles y
bajo contenido de alúmina para la cara fría, se debe utilizar agregados
sementó tipo refractario. Material de construcción, etc. Materia prima, material de empaque.

1. Metodología de selección de la localización: • Método de evaluación por puntos; se basa en la comparación de puntos
alcanzados por cada comunidad, a través del análisis efectuado por el
2. analista, analizando y ponderando cada factor de localización con un
MÉTODOS PARA HACER LA SELECCIÓN PRIMARIA: punto máximo o mínimo, dependiendo de cuanto satisface cada factor
las necesidades de la nueva planta.
• Asociación aparente; se realiza por análisis de la industria y
comparación con industrias semejantes. Puede fallar porque Localización industrial urbana:
quizás las otras plantas no este bien ubicadas.
• Cuestionarios; consiste en realizar cuestionarios a firmas y
La localización industrial que se realiza dentro del perímetro urbano de la
empresas semejantes para averiguar que factores consideran
ciudad capital se rige por el reglamento de localización e instalación industrial.
importantes. Puede fallar pues la importancia de los factores
pueden ser sobrestimados o subestimados según la planta.
• Análisis relativo de costo; por consenso se puede obtener el INFORMACIÓN GENERAL:
porcentaje relativo de los costos para determinar el tipo de
industria. Esta consideración también tiene desventaja ya que no 1. Numero de su cédula de vecindad.
considera la posible diferencia en los costos para una planta en 2. Dirección de la empresa y teléfono.
particular.
• Ayuda de mapas; se va registrando en un mapa las regiones o
3. Dirección para recibir notificaciones.
comunidades mas apropiadas para cada factor en particular. 4. Nombre y razón social de la empresa.
• Centro de gravedad; sobre un plano de la zona o región donde se 5. Nombre y apellidos del propietario o representante legal.
pretende ubicar la planta, se señalan los puntos donde se van a
obtener los factores considerados en el estudio, se trazan INFORMACIÓN DE FACTORES DETERMINANTES:
coordenadas sobre el plano, se califica la importancia relativa de
los factores de acuerdo al volumen, costo y facilidad de transporte,
costo de instalación, etc. 1. Radioactividad.
2. Gases emitidos.
MÉTODO PARA HACER LA SELECCIÓN FINAL: 3. Emisión de polvo.
4. Olores y sus causas.
• Análisis de costos; para aplicar este método hay que fijar la 5. Integración arquitectónica.
producción esperada dé la planta en cada sitio posible par la
instalación y los costos de instalación y operación en cada sitio. 6. Turnos por día y sus horarios.
7. Humo (en unidades ringelmann) de cada fuente.
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 136
8. Desechos líquidos, sus tratamientos y finalidad. fólder separado, una de las cuales queda al interesado como
9. Desechos sólidos, su medio de desalojo y finalidad. comprobante de haber entregado el expediente.
10. Ruido (en decibeles) tanto en el interior como en las vecindades.
11. Tipo de vehículos que se usan para carga y descarga de productos Regulaciones legales en Guatemala:
primarios o terminados.
12. Perturbación del transito circulantes, ocasionado por la empresa, • Carta de ringelman; esta carta de humo proporciona diferentes
áreas de estacionamiento, de carga y descarga. tonalidades de gris por medio de las cuales pueden compararse las
columnas de humo de las chimeneas. Al efectuar comparaciones
FACTORES COMPLEMENTARIOS: diurnas, el observador debe colocarse a una distancia no menor de
30mt ni mayor de 400mt del cañón de la chimenea. El sol debe
1. Personal por turno. quedar preferiblemente a espaldas del observador. Durante las
2. Consumo mensual de agua. horas obscuras debe utilizarse una fuente de luz situada detrás de
3. Tipo y consumo de electricidad por mes. las pluma de humo.
4. Tipo y consumo de combustible por mes.
5. Transito por hora generado por la empresa. EDIFICIOS INDUSTRIALES:

INFORMACIÓN INDUSTRIAL: ƒ Tipos de construcción: Los proyectos industriales se

inician generalmente con una distribución tentativa de
1. Descripción del equipo y maquinaria. maquinaria alrededor de la cual se deja espacio para su
2. Proveniencia y destino de la materia prima y del producto operación, inspección y mantenimiento; la disposición de
terminado. las maquinas es de fundamental importancia pues en ello se
3. Descripción de toda la materia prima y materiales auxiliares basa el flujo adecuado de materiales.
utilizados.
4. Descripción del proceso industrial (diagrama de actividades del ƒ Ventilación, iluminación, techos, pisos y pintura usadas en
proceso). plantas industriales son aspectos a considerar en la planeación
de un edificio, los cuales influyen en la eficiencia del proceso.
5. Plano de planta general localizando maquinaria, muelles de carga
y descarga de estacionamiento y de deposito de materiales
CLASES DE EDIFICIOS: la planificación de la construcción de un
combustibles o inflamables.
edificio, ya sea de una planta industrial nueva o la ampliación de una
existente, requiere tomar muy en cuenta los siguientes aspectos:
INSTRUCCIONES PARA REFRENDAR EL EXPEDIENTE DE
CONSULTA:
1. Situación financiera.
2. Cambio en el mercado.
• Por ningún motivo debe omitirse algún punto del expediente de
3. Condiciones económica en general.
consulta, en caso de que algún riesgo de contaminación sea
4. Necesidades presentes y futuras de la empresa.
inexistente, debe manifestarse expresamente.
5. Normas y reglamentos que afecten en si el edifico.
• El expediente debe presentarse en papel sellado del menor valor o
en papel bond con su respectivo timbre, adjuntando 3 copias en
136

Los edificios industriales pueden ser de una o varias plantas,
ajustándose cada uno de ellos a situaciones determinantes.
• Edificios de una planta; la tendencia general de este tipo de
construcción es por claros mas amplios y de menos columnas para
obtener mayor flexibilidad de distribución de las instalaciones en
el piso de la fabrica.
137
• 1 nivel: habrá que dejar el área de adelante para uso exclusivo de
las oficinas y el área de atrás para la planta de producción.
• 2 niveles: habrá que dejar un nivel exclusivamente para el área de
producción y el otro nivel para el área de oficinas. Además, debe
tener una área destinada a jardinización y parqueo, tanto para los
visitantes como para el personal de la empresa. Así como también
deberá poseer áreas de servicios y deportivas para los empleados.

Factores de decisión:
Ventajas:
1. Bajo costo del terreno.
2. Inspección fácil y eficaz. 1. Alta vida de operación.
3. Rutas de trabajo mas eficientes. 2. Soporta grandes cargas.
4. Tiempo limitado para construir. 3. Incombustibles por naturaleza
5. Aislamiento de trabajos peligrosos. 4. Proporcionan bienestar y comodidad al personal que labora dentro
6. Bajo costo global de funcionamiento. de las instalaciones.
7. Menos terreno perdido en columnas y escaleras. 5. Permiten amplitud en su interior en virtud de que es posible darle
8. Mayor flexibilidad para futuros cambios en la instalación. gran separación y altura a las columnas.
9. Aprovechamiento de la iluminación y ventilación artificial. 6. Se pueden diseñar para soportar otros niveles, en caso sea
necesario la expansión de la empresa en el futuro.
• Edificios de varias plantas; son ventajosos donde se desee
la circulación por gravedad en los procesos, donde el • Edificios de segunda categoría; predomina el acero estructural
terreno sea de área limitada o donde el costo del terreno como una combinación del concreto armado en cantidades
sea muy elevado. menores, ya que este ultimo servirá de apoyo a las columnas de
acero y a los tabiques de relleno. La cubierta superior del edificio
Factores de selección: puede ser lamina de zinc, de Aluzinc, de asbesto cemento, en
algunas secciones de losa de concreto armado.
1. Alto costo del terreno.
2. Área limitada del terreno para construir. Su acabado generalmente es de superficie rústica pintada, los
3. Utilización de la circulación por gravedad. pisos para el área de producción son de concreto armado sin pulir,
4. Menos calor transmitido a través del techo. para el área de oficinas, generalmente son de pisos de cemento
liquido o granito. La ventilación y la iluminación se suministran
TIPOS DE EDIFICIOS: aprovechando las fuentes naturales.

Construcción de primera categoría; este tipo de edificaciones se Ventajas:

dividen en:
1. Las cargas que soportan pueden ser largas.
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 138
2. Son de montaje fácil y rápido ya que sus elementos estructurales 2. Las cargas que soportan son pequeñas debido a la resistencia
principales son prefabricados. estructural de la madera.
3. Son amplios en su interior y esto los hace que se adapten 3. El costo de mantenimiento es muy elevado debido a la
perfectamente a procesos industriales pesados. durabilidad de la madera, debido a la constate vibración.
4. Los costos de demolición son bajos permitiendo que los cambios
en la instalación resulten económicos. ASPECTOS DE LA OBRA CIVIL:
5. Por ser del tipo prefabricado sus elementos principales, pueden
ser vendidos en un momento determinado. 1. Techos industriales; los fa
2. ctores determinantes de un techo son.
Desventajas: 3. Duración.
4. Seguridad.
1. Su costo de mantenimiento es alto. 5. Pendientes.
2. Son estructuras susceptibles a la vibración, lo cual trae como 6. Impermeabilidad.
consecuencia una instalación ruidosa. 7. Aislamiento térmico.
3. Debido a que aprovechan la ventilación e iluminación natural, el 8. Aislamiento acústico.
interior del edificios esta prácticamente a merced de la
intemperie, aumentando los costos de mantenimiento. El techo necesita dos elementos básicos, los cuales son: cubierta y
estructura.
• Edificios de tercera categoría; la madera es el material que
interviene fundamentalmente en la construcción de estos edificios. Tipos de cubierta; se pueden clasificar en:
La estructura principal esta formada por columnas y armaduras de
madera cuando los claros son grandes, sus pisos son de hormigón • Cubiertas curvas; son todas aquellas cubiertas con pendientes
rústico. variables.
• Cubiertas con pendientes; son todas aquellas cubiertas con
Ventajas: pendientes mayores de 2%.
• Cubiertas planas o losas de concreto; este tipo de cubierta no es
1. Generalmente el área que ocupan es pequeña. muy usado en la edificación de naves industriales, ya que su costo
2. Su costo de construcción es el mas bajo de los tres. es muy grande.
3. Son estructuras que se pueden modificar con facilidad y
bajo costo. Materiales utilizados
4. Las cimentaciones son ligeras y no requieren de precisión,
ni de calculo en su relación Los mas utilizados en la industria son:
5. Son fáciles de montar y desmontar, ya que las uniones son
con clavos o tornillos y los elementos son ligeros. 1. Lamina galvanizada; es acanalada que constituye uno de los
Desventajas: productos mas usados en nuestro medio, por su fácil instalación,
es de color azulado, peso ligero, impermeable y no es aislante del
1. La madera es un material altamente combustible.
138

sonido y del calor, mecánicamente, por ser acanalada es muy
resistente a la flexión.
2. Lamina de zinc; es muy resistente al agua y al desgaste por la
acción del aire, ya que se recubre de una película compacta de
adherente de carbonato de zinc, lo que constituye un buen
protector del acero contra la oxidación. Sin embargo todos los
ácidos enérgicos lo atacan o además, al entrar en contacto con
otros metales manifiesta actividad galvánica. Los tamaños que se
encuentran en el mercados varían de 5pies hasta 14pies de largo
por 32plg de ancho. Los espesores de calibre que se producen son
de 20, 24, 26, 30 y 32mm.
3. Lamina de Aluzinc; es una lamina de acero con un revestimiento
de aluminio, azufre y silicio, es una lamina muy resistente a la
corrosión y a condiciones severas climatológicas. Existe en el
mercado como lamina acanalada de 1mt de ancho y largos de
5pies hasta 14pies.
4. Lamina de asbesto cemento; esta formada por una mezcla de
cemento tipo Pórtland normal y fibra de asbesto, con o sin adición
de pigmento mineral inherente. Constituyen un buen aislante
térmico, aunque no acústico y no son atacadas por vapores,
humos, gases o soluciones salinas. Son muy fáciles, su costo es
mas elevado en relación a la lamina galvanizada y su instalación
requiere de una mano de obra mas calificada.
5. Aspectos técnicos; el peso sobre las cubierta es otro factor a
considerar, como ejemplo el propio peso de la cubierta, la carga
viva que como especificación se recomienda considerar 20Lbs/pie
por cuando o 100kg/mt por cuadro. La presión del viento sobre
una superficie esta condicionada por su forma, tamaño,
orientación y localización.
TIPOS DE TECHOS:
Los techos usados en naves industriales existen en diferentes formas y
materiales, siendo los mas populares:
ƒ Techos de dos aguas.
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139
• Ventajas:
ƒ Su instalación es rápida y es desmontable, pudiéndose usar
en otros lugares.
ƒ Se puede usar para naves altas dando la oportunidad de
formar entrepisos dentro del área de la nave.
ƒ Por su forma se pueden agregar luminarias, lo que
favorece la iluminación, así como también se pueden
colocar ventiladores, lo que favorece la ventilación.
• Desventajas:
ƒ Es necesario implantar un programa de mantenimiento
preventivo a las estructuras.
ƒ La lamina necesita ser pintada periódicamente y para el
apoyo de la misma necesita ser exacta, ya que si no, no
quedaran alineadas las vigas.
• Techos dientes de sierra.
Ventajas:
1. Su forma permite aprovechar la ventilación natural.
2. Es desmontable pudiéndose usar en otros lugares.
3. Por su forma se puede usar en naves de gran altura, aprovechando
grandemente la posibilidad de la iluminación natural.
Desventajas:
1. No se pueden usar en lugares con demasiada luz entre columnas.
2. El material a usar para su instalación es mayor que en otros tipos
de techo.
3. Necesita mucho mantenimiento preventivo y la lamina de asbesto
o zinc no favorecen el aislamiento térmico.
• Techos curvos.

Ventajas:
1. Es muy estético y tiene forma aerodinámica.
2. No existe corrosión galvánica por ser una lamina ensamblada y no
pernada, además por su forma actúa como aislante.
3. Su instalación es sumamente rápida y su mantenimiento es muy
poco ya que el material a usar para la cubierta es lamina de
Aluzinc.
Desventajas:
1. Por su forma curva exciten una perdida de espacio en sus lados
longitudinales.
2. Es de mayor costo y no se pueden desmontar fácilmente, sus
muros de apoyo deben ser sumamente resistentes, ya que deben
contrarrestar las fuerzas horizontales que actúan en el techo.
• Techos con naves diferentes:
ƒ Ventilación; la calidad del aire esta determinada
simplemente por la concentración de agentes
contaminantes, tales como polvo, humos, detergentes,
gases, vapores, disipadores de calor de motores, hornos,
secadores, calderas, etc. en ventilación de edificios
industriales estamos analizando el proceso mediante el
cual el aire viciado del interior es reemplazado por aire
fresco del exterior. La renovación del aire dentro de una
nave industrial se puede llevar a cabo por:
1. Estática.
2. Dinámica.
3. Renovación natural.
4. Renovación forzada.
La energía cinética del viento, el tiro natural provocado
por la diferencia de temperaturas, entre el aire interior y el aire
exterior. En la distribución de ventanas se deben aprovechar las
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zonas de presión y de vacío, colocando ventanas de entrada y de
salida respectivamente de tal manera que la acción combinada
de ambos efectos produzcan ventilación cruzada dentro del
edificio. El área de ventanas aceptable es del 25 al 30% de la
superficie total de las paredes del edificio.
• Diseño de un sistema de ventilación; el numero de renovaciones
de aire por hora esta en función del numero de personas que se
encuentran en el, del tipo de maquinaria y de las operaciones del
proceso, presentándose la situación mas critica en la época de
verano que es cuando se da la máxima temperatura. Entre los
factores a tomar en cuenta para el diseño de un sistema de
ventilación tenemos los siguientes:
1. Dirección domínate.
2. Velocidad promedio del aire.
3. Variaciones diarias y estacionarias de la velocidad y
dirección.
4. Obstáculos cercanos tales como edificios, árboles,
accidentes topográficos, vallas publicitarias, etc.
• Pisos industriales; la practica común del diseño consiste en
diseñar en función de una carga viva de 75lb/pie² para fabricación
liviana y de 125lbs/pie² para fabricación pesada y almacenaje. El
suelo debe de estar uniformemente compacto o bien usar una
subbase granular de 4 pulgadas de espesor. Entre mas lejana este
una carga de una columna, mas alto será el esfuerzo y mayor la
vibración. El concreto es el material que se utiliza en las
fundiciones de pisos industriales y es un termino similar al
hormigón siendo una mezcla de cemento, arena, piedrin y agua.
Sin embargo el mortero es una mezcla de cemento, arena y agua.
Las condiciones que debe tener el suelo para hacer una sub-base
es:
1. Que exista agua.
2. Que exista trafico pesado.
3. Suelos que sean arcillosos.

Para un piso industrial, el grosor de la plancha debe ser de
20 a 30cm, para soportar trafico y paso de montacargas. El
tamaño de las losas, con su sisa debe calcularse con el doble del
espesor de la losa (plg), trasladado a pies, el tamaño de la losa
no debe exceder de 4.5mt de largo. Cuando se necesita mayor
resistencia en las losas específicamente en las juntas, se puede
fundir con el sistema de dovelas, y consiste en poner varillas de
hierro de ¼plg de 40 a 50cm, entre junta y junta, cada 30cm a lo
largo de la losa.
Los pisos de cemento son comúnmente los que se utilizan
para los ambientes industriales de proceso, donde hay personas,
maquinas, materiales, etc. Los pisos de hormigón son aquellos
pisos de cemento que llevan un refuerzo con hierro armado y
soportes en las juntas con dovelas. Los pisos de granito se
utilizan en áreas de oficinas y los sobrepuestos (son de resina
plástica), son imitación de piso que se ponen encima de los pisos
de cemento para decorar oficinas.
• Pintura industrial; las paredes de un edificio se pueden pintar ya
sea por decoración o por protección. La pintura industrial la
vamos a dividir:
• Pintura de paredes; Las paredes se pintan por decoración
básicamente y por protección a los agentes físicos a los cuales
están sometidos.
• Pintura de pisos; un piso se debe de proteger cuando el piso es
nuevo y se quiere conservar por mucho tiempo en buen estado.
Si un piso no estará sometido a un esfuerzo grande de trafico
pesado, podemos utilizar una pintura de poliuretano de trafico.
Pero si, se manejan soluciones asidas o alcalinas que
frecuentemente se derraman sobre la superficie del piso, la pintura
del piso es necesaria para conservar el piso en buen estado, en este
caso se puede usar una pintura epoxica. Para obtener una buena
superficie en pinturas epoxica se debe preparar la superficie con
una buena limpieza de grasas y suciedad, dosificando una
solución de ácido muriático al 20% con agua. La pintura epoxica
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sella por completo el grano del piso, se recomienda utilizarla en
pisos de cemento o similar, nunca en piso cerámico.
• Pintura de techos; se pintan cuando la superficie es metálica,
básicamente cuando están conformados por laminas galvanizadas
o similares, pues el tiempo de vida de dichas laminas estará sujeto
a la región del país donde se instale. La técnica para pintar
techos es la siguiente: primero se sellan las juntas de la laminas
con un sellador de juntas, que regularmente son tiras de plástico
auto adherentes, esto se hace con el propósito de proteger las
filtraciones de agua en el invierno en las uniones de las laminas,
posteriormente se agrega una mano de pintura de aluminio, cuyo
color es plateado, el cual contrasta con el color natural, de la
lamina galvanizada.
• Pintura de maquinaria; se hace con el propósito de identificar y
garantizar mejor los programas de mantenimiento de la planta,
pues además del proteger la carcasa del motor de los agentes
externos y dar una solución de estética, la pintura nos puede
ayudar a identificar los motores o maquinaria rápidamente.
• Pintura de seguridad; es un aspecto importante y se debe de
hacer en las tuberías de conducción de líquidos, gases o vapor de
las instalaciones de la planta. Otra buena técnica es colocar
pequeños rótulos colocados en las diferentes tuberías a una
distancia prudencial entre ellas, donde se identifica claramente el
color y el elemento que conduce.
• Iluminación artificial; el numero de LUX que debe existir en
cada área de trabajo, pasillo, almacenes, etc. debe ser el necesario
sin que se exceda en iluminación y que tampoco por ahorrar
energía la iluminación sea diferente. La iluminación en los
edificios industriales puede ser natural, artificial o combinadas.
La unidad que sirve para medir la iluminación es el pie candela o
lux, en ambos casos es la intensidad con la cual incide la luz sobre
una superficie localizada a un pie de la fuente de luz que en este
caso es una candela prendida.
• Iluminación; cantidad de luz a una distancia dada, su unidad es
el Lux

• Longitud de onda; la distancia entre ondas sucesivas, determina
el color de los objetos.
• Intensidad luminosa; es la intensidad de la luz dentro de un
pequeño ángulo, en una dirección especifica, la unidad es candela.
• Contraste; es la diferencia entre la luminancia de lo mas brillante
y la luminancia de lo mas oscuro, dividido entre la luminancia de
lo mas brillante.
• Flujo luminoso; flujo de luz, independiente de la dirección, por
lo general, se usa para expresar la producción total de luz de una
fuente y para expresar la cantidad incidente sobre una superficie,
su unidad es el Lumen.
• Brillantez; es la cantidad de luz independiente de la distancia de
observación dado que las candelas desde el objeto y área del
objeto percibido por el ojo humano disminuye a la misma tasa con
la distancia, su unidad es el Nit (1Nit = 1candela mt²).
• Iluminación natural; cuando se diseña un edificio industrial, la
iluminación natural se debe prever en las estructuras físicas del
mismo, los sistemas mas comunes a utilizar son los de maqueta.
La intensidad de luz se puede simular con un fotómetro, para
obtener la misma intensidad que en la realidad, en la cartas
fotométricas las curvas de nivel se refieren a la intensidad de luz
que se esta obteniendo en el ambiente. La luz natural entonces se
obtiene de poner ventanales corridos a los extremos de las paredes
laterales del edificio, así como laminas de plástico de color claro
en los techos. En este proceso se debe aprovechar al máximo la
iluminación natural, ya que la iluminación artificial es demasiado
cara para iluminar la planta durante los turnos diurnos, este tipo de
iluminación artificial solo se debe utilizar para complementar la
iluminación en lugares muy encerrados o especiales donde no se
puede poner luz natural (bodegas, laboratorios, sótanos, etc.).
• Luz artificial; el diseño se basa en colocar lámparas a una
distancia tal que la cobertura de luz de las lámparas no se crucen
unas con respecto a la otras, para aprovechar al máximo la luz
artificial, pues si las coberturas de luz de una lámpara con
respecto a la otra se interceptan, quiere decir que el numero de
lámparas es mayor que el que verdaderamente se necesitan. La
142
142
altura a que se colocan las lámparas con respecto al suelo también
influye en la intensidad de la luz sobre la superficie de trabajo.
• Método de cavidad zonal; la sociedad de ingeniería de
iluminación IES, recomienda el uso de este método para los
cálculos de iluminación de interiores. La teoría básica de este
método de calculo de iluminación es que la luz producida por una
lámpara es reflejada por todas la superficies del área.
• Cavidad del techo (HCC); es el área medida desde el plano de las
luminarias al techo.
• Cavidad de local (HRC); es el espacio entre el plano de trabajo
donde se desarrolla la tarea y la parte inferior de la luminaria.
• Cavidad de piso (HFC); se considera desde el piso a la parte
superior del plano de trabajo o bien el nivel donde se realiza la
tarea especial.
• Ruidos; la intensidad del sonido, en rango frecuencial que oscila
entre los 125 a 8000Hz son los que el oído humano percibe. Los
aparatos usados para medir la intensidad del sonido son los
decibelímetros, los cuales contienen tres escalas, las cuales son:
1. Escala “A”; comportamiento del oído para niveles de 0 a
55decibeles.
2. Escala “B”; comportamiento del oído para niveles de 55 a
85decibeles.
3. Escala “C”; comportamiento del oído para niveles mayores de
85decibeles.
• El decibelímetro esta formado por un micrófono, un amplificador
o analizador y un dial de lectura, además cuenta con un ajustador
o calibrador. Existen de diferentes tipos, desde los portátiles hasta
estacionarios con sistemas de grabación para las lecturas. Para
tomar lecturas con estos aparatos es conveniente colocarlos lejos
de barreras físicas y localizarlos a una altura de 1.5mt. cuando se
trata de decibelímetros portátiles es conveniente que el operador
se encuentre a una distancia mínima de 5cm del aparato,
considerándose conveniente calibrar el aparato cada dos horas de
uso. Para anotar las lecturas, se toma el valor promedio del

indicador para un intervalo de aproximadamente 5minutos.
Exciten 5 tipos
1. Ruido ambiente; aquí se encuentran los niveles mínimos,
cuando no hay fuentes de ruido.
2. Ruido estable o continuo; es generado por maquinaria o
aparatos con sonido constante.
3. Ruido intermitente; es el ruido que varia en niveles, pero
se encuentra en niveles altos para tiempos mayores de 200
milisegundos.
4. Ruido impulsivo; es el ruido que tiene corta duración par
niveles altos.
5. Ruido perturbador; en esta categoría se incluyen todos los
ruidos que no forman parte del ruido ambiente.
• Sistemas para controlar el ruido; el grado de perdida depende
del nivel y duración del ruido. La exposición al nivel máximo de
90 decibeles es de 8hrs, si el nivel de ruido es mas alto, el periodo
de exposición diario permitido es menor; por cada incremento de
5 decibeles, el periodo se hace la mitad, el nivel máximo
permitido es de 115 decibeles durante 15min. y no se permite la
exposición por encima de este nivel. Para controlar los ruidos en
una planta industrial se tienen varios métodos, siendo los mas
importantes:
ƒ Aislamiento de maquinas; cuando se tienen maquinas que
producen mucho ruido lo que se hace es aislar las
maquinas con tabiques dotados de material que sea
aislante al ruido como fibra de vidrio, duroport, etc.
ƒ Colocación de paneles aéreos; la base de estos materiales
sigue siendo la fibra de vidrio y el duroport, las
dimensiones de los paneles dependerán de la cantidad de
ondas sonoras que se quieran absorber y la altura a la cual
colocaran dependerán también de las condiciones de
trabajo imperantes en el área de trabajo donde se
colocaran.
143
143
ƒ Paneles verticales de cielo; este tipo de paneles se usan
frecuentemente donde hay restricciones de espacio y no
permiten utilizar paredes acústicas, estos poseen
frecuentemente una orilla de acero o hierro que le sirve de
marco.
ƒ Absorbedores tipo triangular; son construidos con
material mineral muy eficiente de fibra de vidrio,
diseñados para absorber directamente de ambos lados del
panel de las fuentes emisoras de ruido. Estas deben de
colocarse en áreas restringidas de espacio o en áreas donde
están restringidos los demás métodos.
ƒ Absorbedores triangulares continuos; es uno de los
sistemas mas eficientes y mas versátiles para el control del
reverberó del sonido (resorte de ondas sonoras), estos son
ensamblados en el lugar de trabajo en cordones continuos
tan largos como se necesitan.
ƒ Espuma acústica; reduce el reverbero de las ondas
sonoras provocadas por la maquina sin tener que estar en
un cubículo cerrado, esta puma acústica, utilizada con los
otros sistemas de reducción del ruido es sumamente
efectiva para reducir el ruido. Cuando se maneja este tipo
de espuma acústicas se debe tener el cuidado con el
manojo de la misma ya que da un picor en la piel, debido a
su origen natural.
Ingeniería De Métodos
El único camino para que un negocio o empresa pueda crecer y aumentar su
rentabilidad o sus utilidades es aumentando su productividad. Y el
instrumento fundamental que origina una mayor productividad es la
utilización de métodos, estudio de tiempos y un sistema de pago de salarios.
Siempre que hombres, materiales e instalaciones se conjugan para
lograr un cierto objetivo, la productividad se puede mejorar mediante la
aplicación inteligente de los principios de métodos, estudio de tiempos y
sistemas de pagos y salarios. Las oportunidades es que existen en el
campo de la producción para estudiantes de Ingeniería son: medición del

trabajo, métodos de trabajo, Ingeniería de producción, análisis y control de
fabricación, planeación de instalaciones, Admón. de salarios, seguridad,
control de la producción y de los inventarios, Control de calidad.
La sección de predicción de una empresa es el corazón de la misma
y es la que hace o no productiva a la misma. En el departamento de
producción se solicita y controla el material, se determina secuencia de
actividades y métodos, se asigna tiempos, se programa, se lleva control del
trabajo y donde se logra la satisfacción de los clientes.
El objetivo de un gerente de producción es elaborar un producto de
calidad, oportunamente y al menor costo posible, con un mínimo de
inversión de capital y con un máximo de satisfacción de los empleados. El
objetivo de un gerente de control de producción: establecer y mantener
programas de producción, sin perder en cuenta necesidades del cliente y
condiciones económicas favorables.
Alcance De La Ingeniería De Tiempos Y De Estudio De
Movimientos:
El campo de estas actividades comprende el diseño, la formulación y la
selección de los mejores métodos, procesos, herramienta, equipos diversos
y especialidades necesarias para manufacturar un producto. El mejor
método debe compaginarse con las mejores técnicas o habilidades
disponibles, a fin de lograr una eficiente interrelación hombre-máquina.
Luego de establecer el método se establecen tiempos.
La meta de la Ingeniería de métodos y el estudio de tiempos es
lograr un tiempo mínimo de trabajo, de buena calidad y a un costo óptimo.
Ingeniería De Métodos:
Es una técnica utilizada para aumentar la producción por unidad de tiempo
y en consecuencia reducir el costo por unidad.
a) Está encargado de idear y preparar los centros de trabajo.
b) Estudiará una y otra vez los centros de trabajo para hallar una mejor
manera de elaborar el producto.
144
144
• La Ingeniería de métodos se puede definir como: el conjunto de
procedimientos sistemáticos para someter a todas las operaciones de
trabajo directo e indirecto a un concienzudo escrutinio, con vistas a
introducir mejoras que faciliten más la realización del trabajo, y que
permita que este sea hecho en el menor tiempo posible y con una
menor inversión por unidad producida. El objetivo final es el
incremento en las unidades de la empresa.
• Eficiencia: relación entre la producción real y la producción
estándar, lo que se produjo versus lo que debió haberse producido.
• Productividad: utilización óptima de los recurso invertidos por la
empresa, relación entre recursos obtenidos vrs. recursos invertidos =
productos / insumos. Para mejorar la productividad se requiere de
un buen plan de incentivos para tener contentos a los trabajadores, a
través de la utilización de métodos del estudio de tiempos y un
sistema de pago de salarios. Buscar el costo más bajo con la máxima
satisfacción de la empresa.
• Productividad: algunos lo definen como la capacidad de
producir, otros como el cociente al dividir la producción por uno
de los factores de producción, también relación entre producción y
los medios empleados para lograrla.
• Mal empleo del termino: muchas personas piensan que
aumentando la producción se aumenta la productividad pero eso
no es cierto si los factores utilizados aumenta en la misma
proporción.
Por ejemplo si se fabrican 10,000 calculadoras empleando 50 personas
que trabajan 8 horas durante 25 días.
Producción = 10000
Productividad (de trabajo) = 10000 / (50 x 8 x 25) = 1 calculadora /
hora- hombre
Si la producción aumenta a 12000 calculadoras, empleando 60
hombres que trabajan 8 horas durante 25 días.
Producción = 12000
Productividad (de trabajo) = 12000 / (60 x 8 x 25) = 1 calculadora /
hora- hombre

Esta claro que la producción aumento pero la productividad no.
• Producción: actividad de producir bienes y servicios
• Productividad: utilización eficiente de los recursos (insumos) al
producir bienes y/o servicios.
• Eficiencia: razón entre producción real obtenida y producción
estándar esperada, la forma en que se utilizan los recursos.
Producir justo en el tiempo establecido y con la calidad requerida.
• Efectividad: grado en que se logran los objetivos.
Ejemplo: la entrega de un paquete, en un lugar situado a tres cuadras, a
pie en lugar de usar un automóvil o cualquier otro recurso, puede ser una
operación eficiente, pero si el repartidor llega tarde y la persona no recibe
el paquete, no será una operación efectiva.
Índice de productividad =
producción obtenida = Desempeño alcanzado =Efectividad
Insumo gastado Recurso consumidos Eficiencia
Las dos primeras son compatibles, pero la tercera no ya que el índice
es un valor numérico y la efectividad no. Por lo que la expresión tendría
que ser en f(efectividad)/ F(Eficiencia).
• Productividad Parcial: cantidad producida y un solo tipo de
insumo (Productividad de trabajo o productividad de capital por
ejemplo), fácil obtención de datos y resultados, pero no da
respuesta a problemas globales.
• Productividad de factor total: cantidad producida neta y con la
suma asociada con los insumos de mano de obra y capital.
• Productividad Total: razón entre producción total y todos los insumos,
da una perspectiva de la situación económica de la empresa,
relativamente difícil obtener datos
• Productividad contra inflación: aumentando la productividad se
puede combatir la inflación ya que esta se inicia cuando los
145
145
precios de bienes y servicios aumenta con el fin de que los
empresarios tenga un margen de utilidad igual siempre.
• Productividad contra nivel de vida y empleo: en los países donde la
productividad es mayor el costo de vida es relativamente baja, y el
aumento en la productividad no implica que se tenga que despedir
personal.
• Productividad contra poder político: cuando un país es
económicamente fuerte (y la fuerza proviene de la productividad)
tiene mejores oportunidades de alcanzar y mayor poder político,
cuan mayor sea la dependencia económica de un país de otros
menor será su influencia política.
• Productividad contra poder económico: cuando un país tiene
crecimiento en la productividad depende menos de las
importaciones y su balance económico es positivo (exportaciones
menos importaciones), las exportaciones pueden ser mayores
también ya que son a menores los precios y no por márgenes bajos
de ganancias ni subsidios del gobierno sino por la disminución de
costos.
Ciclo De La Productividad:
Este se compone de cuatro etapas MEPI que es medición, evaluación,
planeación y mejoramiento de la productividad, es todo un proceso
constante. Si una empresa tenia una meta para el año pasado de 1.30 ósea
$ 1.30 producido por cada $ 1 invertido pero lo que logro fue de $ 1.25, y
la productividad lograda el año antepasado fue de 1.22 el gerente
compara la productividad deseada con la obtenida (1.3 – 1.25)/1.25 x 100
es un 4% menos que la meta, luego compara los dos años consecutivos
(1.25 – 1.22) /1.22 x 100 es un 2.46%, el gerente pone como nueva meta
para el siguiente año la de 1.31 lo que esperaría sobrepasar al 1.25 real
obtenido al año pasado. El gerente instituyo círculos de calidad y control
estadístico de calidad para ver si logra la meta el siguiente año.
1. Nota: Cuando la productividad aumenta ya que precio es igual a
costo mas utilidad, nos da alternativas tales como aumentar las

utilidades sin perder mercado ya que no habría aumento en el
precio o bien bajar los precios mantener el margen por unidad y
así captar mas mercado, y por ende aumentar las utilidades.
Estudio De Tiempos:
Esta actividad implica la técnica de establecer un estándar de tiempo
permisible para realizar una tarea determinada, con base en la medición del
contenido de trabajo del método prescrito, con la debida consideración de la
fatiga y las demoras personales y los retrasos inevitables.
Para establecer un estándar se tienen varias técnicas:
1. Datos estándares.
2. Muestreo del trabajo.
3. Estudio cronométrico de tiempos.
4. Estimación basado en datos históricos.
5. Datos de los movimientos fundamentales.
Tipos de tiempos:
• Tiempo cronometrado: es el tiempo promedio de 10 a 20 tiempos
cronometrados.
• Tiempo normal: es el tiempo promedio multiplicado por el factor de
actuación, es decir un operario muy bueno 120%, regular 80%, lento
60%, esto con el propósito de tratar de normalizar los tiempos entre
cada uno de ellos, sin incluir demoras. Se califica habilidad, rapidez
y concentración 33 % c/u.
• Tiempo estándar: es el tiempo normal más el tiempo normal
multiplicado por el porcentaje de pérdidas. En otras palabras, el
tiempo estándar, es el tiempo que un operario normal y capacitado
lleve a cabo una operación a un ritmo normal.
MTM: (Medición de Tiempos de Métodos); se basa en 4 variables, de
valores de tiempo: Está en unidades TMU= 0.0001 de hora.
1) La parte del cuerpo que realiza el movimiento.
2) La distancia que se mueve.
146
146
3) El peso maniobrado.
4) El control direccional del movimiento.
Ventajas: no se cronometra actividades, reduciendo el error cometido al
estar de observador. Tienen una precisión muy alta, se desecha el valor de
calificación.
• Muestreo de Trabajo: sin utilización de cronómetro. Observación
del operario para determinar el porcentaje de cada estado: ocio
evitable e inevitable y tiempo productivo para tomar acciones
correctivas. Se debe determinar el número de observaciones en un
período deseado.
• Sistemas de pagos de salarios: la evaluación de trabajos es una
técnica para determinar equitativamente el valor relativo de las
asignaciones de trabajo en una organización. Los objetivos de los
métodos, estudio de tiempos y los sistemas de pagos de salarios son
aumentar la productividad y reducir costo por unidad, permitiendo
así que se logre la mayor producción de bienes para mayor número
de personas.
• Desarrollo del estudio de tiempos y movimientos: Frederick taylor
fue el padre del estudio moderno de tiempos. Frank Gilbreth fue el
fundador del estudio de movimientos, la cual se puede definir como
el estudio de los movimientos del cuerpo humano que se utilizan
para ejecutar una operación laboral determinada con la mira de
mejorar ésta, eliminando los movimientos innecesarios y
simplificando los necesarios y estableciendo luego la secuencia de
movimientos más favorables para lograr una eficiencia máxima.
• Técnica cinematográfica: para estudiar los movimientos = estudio
de micro movimientos.
• Método ciclo gráfico: colocar lámpara en el dedo, mano o parte del
cuerpo en estudio y registrar fotográficamente los movimientos
mientras el operario realiza el trabajo.
• El cronociclografo: semejante al anterior, acá se interrumpe el
circuito eléctrico periódicamente, haciendo que la luz parpadee, con
esta técnica es posible calcular velocidad, aceleración y
desaceleración.

13 Métodos Gráficos Para El Analista De Métodos:
• Diagrama de proceso: representación gráfica relativa a un proceso
industrial o administrativo. En el análisis de métodos se usan
generalmente 8 tipos de diagramas de proceso cada uno con
aplicaciones específicas y son:
1) Diagrama PERT.
2) Diagrama de flujo de proceso.
3) Diagrama de viajes de material.
4) Diagrama de proceso para operario.
5) Diagrama de operaciones de proceso.
6) Diagrama de recorrido de actividades.
7) Diagrama de interrelación hombre-máquina.
8) Diagrama de proceso para grupo o cuadrilla.
• Diagrama de operaciones de proceso: muestra una secuencia
cronológica de todas las operaciones de taller o en máquinas,
inspecciones, márgenes de tiempo y materiales a utilizar en un
proceso dado, desde la llegada de la materia prima hasta el empaque
final. Es útil en el trabajo de distribución de equipo en la planta.
1. Operación: cuando la pieza en estudio se transforma
intencionalmente. (10 mm. de diámetro).
2. Inspección: cuando la parte se somete a examen para
comparar con el estándar (10 mm. de lado). Al diagrama
se le coloca en la parte superior un encabezado que tiene:
nombre del diagrama, producto elaborado, método actual,
fecha, nombre del que hizo el diagrama, etc. Y en la parte
inferior el resumen correspondiente.
• Diagrama de flujo de proceso: contiene muchos más detalles que
el de operaciones, por lo tanto no se adapta al caso de considerar en
conjunto ensambles complicados. Se aplica sobre todo a un
componente de un ensamble. Muestras las distancias recorridas,
retrasos y almacenamientos temporales. Transporte
147
147
1 Demora: cuando una pieza no se procesa inmediatamente.
2 Almacenamiento: cuando una pieza se retira y protege
contra un traslado no autorizado. No se aplica a un
ensamble solo a una pieza. Se utiliza como instrumento de
análisis para eliminar los costos ocultos de un componente.
Al analista le interesa:
ƒ Primero: mejorar el tiempo de cada operación,
inspección, movimiento, retraso y almacenamiento.
ƒ Segundo: la distancia de recorrido.
• Diagrama de recorrido de actividades: es el diagrama
realizado en un plano del lugar de trabajo en el que se colocan
líneas de flujo que indiquen el movimiento del material de una
actividad a otra, se basa en el diagrama de flujo. Este diagrama
permite encontrar aquellas áreas de posibles congestionamientos de
tránsito y facilita así el poder lograr una mejor distribución en
planta.
• Diagrama PERT: programa proyectos de tiempos largos (6 meses
o más) Es un medio de pronóstico de planeación y control que
revela gráficamente el camino óptimo a seguir para llegar a un
objetivo predeterminado, por lo general en términos de tiempo.
Utiliza tres tiempos: tiempo optimista, tiempo más probable y
tiempo pesimista. Con estos tiempos se logra obtener una
distribución de probabilidad del tiempo necesario para realizar la
actividad. El tiempo mínimo necesario para llevar a cabo el
proyecto total correspondería al trayecto más largo desde el nodo
inicial al final. Este camino se denomina Ruta Crítica.
• Análisis de la operación: es un procedimiento empleado por el
ingeniero de métodos, para analizar todos los elementos productivos
y no productivos de una operación con vistas a su mejoramiento.
Fin de la Ing. de métodos: incrementar la producción por unidad de
tiempo y reducir los costos unitarios. El análisis de la operación es
una técnica para alcanzar dicho fin. Todas las operaciones pueden
mejorarse si se estudian suficientemente. El análisis de la operación
 148
es aplicable a todas las actividades de fabricación, admón. de 2 Tratar de eliminar o combinar una operación antes de mejorarla.
empresas y servicios de gobierno. 3 Antes de emprender el mejoramiento de una operación, establecer el
Según los Gilbreth, un trabajo productivo o no productivo se efectúa propósito de cada una.
empleando combinaciones de 17 movimientos básicos llamados therbligs, 4 La mejor manera para simplificar una operación consiste en idear
todos los trabajos son semejantes en muchos aspectos, si los métodos alguna forma de conseguir iguales y mejores resultados sin ningún
pueden mejorarse en una factoría u oficina existirán oportunidades para costo en absoluto.
mejorar los métodos en todas las demás.
Diseño de la pieza:
Método del análisis de la operación:
• Los diseños no son permanentes y pueden cambiarse
1) Estimar el volumen y la duración del trabajo, además la necesidad • Los buenos diseños son resultado de amplia experiencia y
de mano de obra. pensamiento creativo, complementándolo con apreciación de costos.
2) Reunir la información acerca de los detalles de la fabricación, esto • Para mejorar un diseño tener en cuenta las indicaciones: reducir el
implica: operaciones, instalaciones, tiempos de operación, traslados, número de partes simplificando el diseño, reducir el número de
medios de transporte, distancias inspecciones, especificaciones, etc. operaciones y recorridos; utilizar un mejor material.
3) Presentación para su estudio (Diagrama de recorrido).
4) Revisión del problema con miras a resolverlo. • Tolerancias y especificaciones: debe ser tomada en forma
independiente a los otros enfoques. Para armonizar lo relativo a
Los 10 Enfoques Primarios Del Análisis Del Análisis De La
Operación: tolerancias y especificaciones es necesario realizar algún tipo de
Puntos importantes para el estudio del programa del método existente: inspección:
a) Inspección en el sitio: es una comprobación periódica para
1) Materiales. asegurarse que se cumpla con los estándares establecidos.
2) Diseño de la pieza. b) Inspección lote por lote: procedimiento de muestreo en el que se
3) Manejo de materiales. examina una muestra para determinar la calidad de un lote de
4) Condiciones de trabajo. producción. El tamaño de la muestra depende de la cantidad
5) Proceso de manufactura. admisible de defectuosos y del volumen de lote.
6) Finalidad de la operación. c) Control estadístico de calidad: medio analítico para controlar el
7) Preparación y herramental. nivel de calidad deseado del problema.
8) Tolerancias y especificaciones. d) Generalmente no se considera o justifica un control de calidad muy
9) Distribución del equipo en planta. elaborado, si el producto no requiere tolerancias estrechas, si su
10) Principios de la economía de movimientos. calidad puede comprobarse fácilmente.
Materiales:
Finalidad de la operación: ⇒ ojo

1 No crear operaciones innecesarias, eliminarlas.

1 Estandarizar los materiales. ⇐ ojo 3 Hallar material menos costoso.
2 Utilizar material de desecho. 4 Emplear material en forma económica.
148

5 Usar económicamente suministros y herramientas.
6 Materiales fáciles de procesar: por sus propiedades físicas.
Proceso De Manufactura:
Desde el punto de vista del mejoramiento de los procesos de manufactura
hay que investigar: efectos sobre operaciones posteriores al cambiar una
operación actual, mecanización de las operaciones manuales, utilización de
mejores máquinas y herramientas en las operaciones mecánicas,
operaciones eficientes de dispositivos mecánicos.
Preparación Y Herramental:
1 Uno de los elementos a considerar es el factor económico
2 Las herramientas son las que permiten la preparación de un tiempo
tanto para la misma preparación como para el desmontaje.
3 La preparación de herramental mas ventajosa depende de la
cantidad de piezas a producir, posibilidad de repetición del pedido
de mano de obra que se requiere, condiciones de entrega, capital
necesario.
4 El tiempo de preparación incluye: registros de entrada de trabajo,
obtención de instrucciones, dibujos, herramientas y materiales,
preparación de instalaciones, desmontaje total.
Condiciones De Trabajo:
1 Las mismas deben ser apropiadas, seguras y cómodas.
2 Las condiciones de trabajo; elevan la seguridad, reducen el
ausentismo y la impuntualidad, elevan la moral de trabajador,
mejoran las relaciones públicas, aumenta la producción.
Manejo De Materiales:
149
149
El manejo de los materiales permite la entrega de un surtido adecuado de
materiales, en el momento oportuno y en condiciones apropiadas en el
punto de empleo y con el menor costo total.
Dentro de este enfoque se debe considerar: control de inventarios,
políticas de compras, recepción; inspección, almacenamiento, control de
circulación, recolección y entrega, distribución de equipo e instalaciones en
la fábrica o planta. Los beneficios del manejo de materiales pueden
reducirse a cuatro objetivos:
1) Reducción de costo de manejo: reducción de costos de mano de obra,
materiales, gastos generales.
2) Aumento de capacidad: incremento de producción, de capacidad, de
almacenamiento, mejoramiento de la distribución del equipo.
3) Mejora en las condiciones de trabajo; aumento en la seguridad,
disminución de fatiga, mayores comodidades al personal.
4) Mejor distribución: mejora en el sistema de manejo, en las instalaciones
de recorrido, localización estratégica de almacenes, mejoramiento de
servicios a usuarios, incremento en la disponibilidad del producto.
La parte menor manejada es aquella en que se tiene la menor
operación manual. Sean grandes o pequeñas las distancias se pueden
estudiar para su posible mejoramiento. Para reducir el tiempo y la energía
empleados en el manejo de materiales tomar en cuenta:
1) Reducir tiempo destinado a recoger material.
2) Reducir la manipulación de materiales recurriendo a equipo mecánico.
3) Hacer uso de los dispositivos de manejo existentes.
4) Manejar los materiales con el mayor cuidado.
Distribución Del Equipo En Planta:
El principal objetivo de la distribución efectiva del equipo en la planta es
desarrollar un sistema de producción que permita la fabricación del numero
de productos deseado, con la calidad también deseada y al menor costo
posible.
Tipos de distribuciones:
a) Rectilíneo o por producto.

b) Funcional o por proceso.
• Distribución en línea recta; la maquinaria se sitúa de modo que la
circulación o flujo de una operación a la siguiente es mínima para
cada clase de producto. Este tipo es usado en ciertos procesos de
producción en masa, ya que de esta forma los costos de manejo de
materiales es menor que cuando se tiene la agrupación de
máquinas por proceso.
• Distribución por producto; necesita mayor inversión inicial.
• Distribución funcional; consiste en la agrupación de instalaciones
o máquinas semejantes. Da un aspecto general de orden y
limpieza, se puede adiestrar fácilmente a un novato.
Desventaja:
1 es tener la probabilidad de tener recorridos largos y regresos
en trabajo que requieren una serie de operaciones en
diversas máquinas; otra desventaja es el uso de un gran
volumen de papeleo para órdenes y controlar la producción
en las diversas secciones.
2 Muchas veces se aconseja una combinación de ambas
técnicas.
3 Al iniciar una distribución se deben realizar estudios, por ej:
volumen de ventas, cantidad de mano de obra, inventario de
maquinaria, materiales, estado físico del equipo, etc. Se
puede o debe elaborar un diagrama de recorrido con
sugerencias de operarios, inspectores, etc.
• Diagrama de viajes de material: este indica por medio de una
matriz la magnitud del manejo de materiales que ocurre entre dos
instalaciones o áreas de trabajo. Tiene aplicación solo en
distribuciones del tipo por proceso.
Como Se Efectúa La Distribución:
ƒ No se haga una distribución hasta tener un estudio detallado
de todos los factores que intervienen.
150
150
ƒ Al realizarla deben evitarse cuellos de botella y no deben
haber interrupciones de flujo de producción.
ƒ Se debe preparar plantillas de dibujo de todas las máquina o
equipos a escala (generalmente escala 1/50) pues da mayor
facilidad al distribuirlas. Se aconseja un esquema
tridimensional.
ƒ Una vez terminado el diseño se aconseja la creación de un
programa del plan propuesto para analizar distancias por
recorrer, demoras, almacenamiento y costos globales. Esto
facilitará la aprobación final del proyecto.
Principios de la economía de movimientos:
1 Ambas manos deben trabajar simultáneamente.
2 Evítese el uso de las manos como dispositivos de sujeción.
3 Cada mano debe efectuar los menos movimientos posibles.
4 El sitio de trabajo debe estar diseñado para evitar movimientos de
alcances largos.
Ejemplo del diagrama bimanual:
Para el proceso se necesita de un recipiente con agua tapaderas y un frasco
de vidrio. Se tiene la siguiente área de trabajo:
1 Almacenaje de frascos de vidrio.
2 Área de operación.
3 Área de producción.
2
1 3
 151
CICLO 5 8.72
CICLO 6 6.82
CICLO 7 6.06
CICLO 8 7.58
Método Actual:
CICLO 9 8.14
1. Toma envase y coloca en la mesa de trabajo. CICLO 10 7.03
2. Sostiene envase y lo llena de liquido hasta el cuello del mismo.
3. Toma la tapadera del envase y cierra el envase.
4. Verifica si el envase se encuentra completamente lleno. PROMEDIO DE CICLO = 7.568.
5. Coloca envase en área de producto terminado.
El tiempo estándar para el proceso de un frasco es de 7.57 segundo.
Media Para Las Operaciones:
MÉTODO PROPUESTO:
OPERAC X 1. Toma envase y lo sostiene.
IÓN
2. Toma el recipiente y llena el envase.
JALADO 1.23
3. Coloca envase en la mesa e inspecciona.
LLENADO 2.O75 4. Toma la tapadera y la enrosca en el envase.
5. Coloca en producto terminado.
TAPADO 2.23
INSPECCIÓ 0.80 ESTUDIO DE TIEMPOS:

N • Trabajo de Taylor: a Taylor se le considera el padre del moderno

estudio de los tiempos en estados unidos, aunque en realidad ya se
DEJADO 0.88
efectuaban estudios de tiempos en Europa mucho tiempo antes.
TABLA DE CICLOS
Proponía que la administración de una empresa debía encargarse
CICLO TIEMPO EN SEG. POR de planear el trabajo de cada empleado por lo menos con un día de
anticipación, y que cada hombre debía recibir instrucciones por
UNIDAD
escrito que describieran su tarea en detalle. Este tiempo tenia que
CICLO 1 8.2 estar basado en las posibilidades de trabajo de un operario altamente
calificado, quien después de haber recibido instrucción, fuera capaz
CICLO 2 6.07
de ejecutar el trabajo con regularidad.
CICLO 3 8.27
En el proceso de fijación de tiempos, Taylor recomendaba
CICLO 4 8.79 dividir la asignación del trabajo en pequeñas porciones llamadas
151

“elementos”. Estos se medían individualmente y el conjunto de sus
valores se empleaba para determinar el tiempo total asignado a la
tarea.
Requisitos Del Estudio De Tiempos:
El octavo paso del procedimiento sistemático para proyectar un centro de
trabajo para la fabricación de un producto, consiste en el establecimiento
de estándares de tiempos. Se han empleado tres medios para determinar
dichos estándares: estimaciones, registros históricos y medición del
trabajo.
La experiencia ha demostrado que no es posible establecer estándares
de producción consistentes y justos con el simple expediente de dar un vistazo
a un trabajo y luego apreciar el tiempo requerido para efectuarlo. En el método
de los registros históricos, los estándares de producción se basan en los
registros de trabajo semejantes realizados con anterioridad. En la práctica
común, el trabajador marca una tarjeta en un reloj cada vez que inicia un
trabajo y repite la operación al terminarlo.
Hay que dar cumplimiento a ciertos requisitos fundamentales antes
de emprender el estudio de tiempos. Si se requiere el estándar para una
nueva labor, o se necesita el estándar en un trabajo existente cuyo método
se ha cambiado en todo o en parte, es preciso que el operario domine
perfectamente la técnica de estudiar la operación.
Los estándares de tiempo carecerán de valor y serán fuente
constante de inconformidad, disgustos y conflictos internos, si no se
estandarizan todos los detalles del método y las condiciones de trabajo.
Responsabilidades Del Analista De Tiempos:
Todo trabajo entraña diversos grados de habilidad y esfuerzos
físicos y mentales para ser ejecutado satisfactoriamente. Además de tales
variaciones en el contenido del trabajo, existen diferencias de aptitud,
aplicación física y destreza de los trabajadores.
El analista no tiene dificultad alguna para medir el tiempo que un
trabajador emplea al ejecutar un trabajo. Mucho más difícil resulta la
evaluación de todas las variables para determinar el tiempo que el
operario “normal” requeriría para ejecutar la misma tarea.
152
152
Es esencial que el supervisor, el obrero, el representante sindical y el
analista comprendan perfectamente los principios y la práctica de un estudio de
tiempos, debido a los numerosos intereses y reacciones humanas relacionadas
con tal técnica. Las responsabilidades del analista de tiempos suelen ser las
siguientes:
1) Evaluar con toda honradez y justicia la actuación del operario.
2) Analizar con el supervisor, el equipo, el método y la destreza del
operario antes de estudiar la operación.
3) Colaborar siempre con el representante del sindicato y con el
trabajador para obtener la máxima ayuda de ellos.
4) Anotar cuidadosamente las medidas de tiempos correspondientes a
los elementos de la operación que se estudia.
5) Poner a prueba, cuestionar y examinar el método actual, para
asegurarse de que es correcto en todos aspectos antes de establecer el
estándar.
6) Mostrar información completa y exacta en cada estudio de tiempos
realizado para que se identifique específicamente el método que se
estudia.
7) Abstenerse de toda discusión con el operario que interviene en el
estudio o con otros operarios, y de lo que pudiera interpretarse como
crítica o censura de la persona.
8) Observar siempre una conducta irreprochable con todos y
dondequiera, a fin de atraer y conservar el respeto y la confianza de
los representantes laborales y de la empresa
9) Contestar las preguntas relacionadas con la técnica del estudio de
tiempos o acerca de algún estudio específico de tiempos que pudieran
hacerle el representante sindical, el operario o el supervisor.
Las cualidades que un analista de tiempos necesita para desempeñar
con éxito todos sus deberes y responsabilidades, son semejantes a las
requeridas para triunfar en cualquier otro campo en que las miras o
esfuerzos principales estén dirigidos al establecimiento de relaciones
humanas ideales.
Un buen analista de tiempos debe tener la capacidad mental para
analizar las más diversas situaciones y tomar decisiones correctas y
rápidas.

Debe poseer una mente abierta, inquisitiva y curiosa enfocada a
buscar las mejoras, y que siempre este consciente del “por que” y del
“como”. Los requisitos personales siguientes son esenciales para que
1 Tacto y comprensión.
2 Confianza en sí mismo.
3 Honradez y honestidad.
4 Gran caudal de recursos.
5 Paciencia y auto dominio.
6 Entusiasmo por su trabajo.
12 Presentación y atuendo personal impecables
13 Energía en cantidades generosas, moderada por actitudes
de cooperación.
14 Personalidad agradable y persuasiva, complementada con
un sano optimismo.
Un repaso de las cualidades y características indispensables para
un buen analista de tiempos, podría hacer pensar que la persona debiera
estar al mismo nivel que el presidente de una compañía. Ningún otro
individuo de una empresa está en comunicación con tanto personal de tan
diferentes niveles en una organización, como el analista de tiempos. Por
tanto es imperativo que posea la más alta.
El analista de tiempos, al observar y tratar a los diversos
trabajadores, tiene que aprender a reconocer las cualidades humanas de
una persona y tener luego muy en cuenta las limitaciones de la naturaleza
humana.
Márgenes O Tolerancias De Tiempos:
Después de haber calculado el tiempo normal, llamado algunas veces
tiempo “nominal”, hay que dar un paso más para llegar a un estándar
justo. Este último paso consiste en la adición de un margen o tolerancia al
tener en cuenta las numerosas interrupciones, retrasos y disminución del
ritmo de trabajo producidos por la fatiga inherente a todo trabajo.
Luz.
153
153
todo buen analista de tiempos pueda obtener y conservar relaciones
humanas exitosas:
7 Buen juicio y habilidad analítica.
8 Tacto y comprensión.
9 Confianza en sí mismo.
10 Honradez y honestidad.
11 Gran caudal de recursos.
Se debe recordar que las lecturas de cronómetro de un estudio de
tiempos se toman en un lapso relativamente corto, y que las lecturas
anormales, demoras inevitables y tiempo para necesidades personales se
eliminan del estudio al determinar el tiempo medio o seleccionado.
Por consiguiente, en el tiempo normal no se consideran retrasos
inevitables u otras perdidas legítimas de tiempo, por lo que es natural que
se deban realizar algunos ajustes para compensar tales perdidas. En
general las tolerancias se aplican para cubrir tres amplias áreas, que son:
• Demoras o retrasos personales: son todas aquellas interrupciones
en el trabajo necesarias para la comodidad o bienestar del
empleado. Esto comprende las idas a tomar agua, y a los
sanitarios.
• Retrasos inevitables: se aplica a elementos de esfuerzo y
comprende conceptos como interrupciones por el supervisor, el
despachador, el analista de tiempos y de otras personas.
• Fatiga: son retrasos personales, está el margen por fatiga; ya sea
que la fatiga sea física o mental, los resultados son similares:
existe una disminución en la voluntad para trabajar. Los factores
más importantes que afectan la fatiga son bien conocidos y se han
establecido claramente. Algunos de ellos son:
1. Condiciones de trabajo:
Ruido.
 154
Humedad. Frescura del aire.
Temperatura. Calor del local y de sus alrededores.
2. Naturaleza del trabajo: La posición que debe asumir el trabajador para ejecutar la
Concentración necesaria para ejecutar la tarea. operación.
Monotonía de movimientos corporales semejantes. 3. Estado general de salud del trabajador, físico y mental:
Cansancio muscular debido a la distensión de músculos.
Dieta. Estabilidad emocional.
Estatura. Condiciones domesticas.
Descanso.
EQUIPOS PARA EL ESTUDIO DE TIEMPOS:

El equipo necesario para el estudio de tiempos, no es tan costoso ni tan Estudio De Tiempos Por Cronometro:
elaborado como el que se requiere para el estudio del micro movimientos.
En general, las aptitudes y la personalidad del analista de tiempos son lo VENTAJAS:
básicos para el éxito y no el equipo utilizado.
1. Es relativamente sencillo de aprender y explicar.
Cronómetros: 2. Proporciona rápidamente valores exactos para elementos
controlados por máquina.
Varios tipos de cronómetros están en uso actualmente, la mayoría de los 3. Es más probable que comprenda aquellos elementos que ocurren
cuales se hallan comprendidos en alguna de las clasificaciones siguientes: menos de una vez por ciclo.
4. Es el único método que efectivamente mide y registra el tiempo
1. Cronómetro decimal de minutos (0.01min.). real empleado por el operario.
2. Cronómetro decimal de minutos (0.001 min.). 5. Capacita al analista para observar el ciclo completo, dándole por
3. Cronómetro decimal de horas (0.0001 de hora). este medio una oportunidad de sugerir e iniciar el mejoramiento
4. Cronómetro electrónico. de métodos.
DESVENTAJAS:
Métodos Para Establecer Estándares De Tiempo:
1. Basa el estándar en una muestra pequeña.
Se ha hallado que los estándares de tiempos se pueden determinar en 2. Requiere que el trabajo sea realizado antes de establecer el
varias formas: estándar.
3. Puede no proporcionar una evaluación exacta de elementos no
1. Por estimación. cíclicos.
2. Por registros de actuación. 4. Requiere la calificación o evaluación de la actuación, o sea de la
3. Por medio de datos estándares. destreza y empeño del trabajador.
4. Por la teoría de las líneas de espera. 5. No obliga a llevar un registro detallado del método total que se
5. Por estudios de muestreo del trabajo. empleó, incluyendo la distribución de equipo en el lugar de
6. Mediante fórmulas de estudios de tiempos. trabajo.
7. Mediante estudios de tiempos por cronómetro.
154

Elementos Del Estudio De Tiempos:
• Selección del operario; el primer paso del estudio de tiempos se
hace a través del jefe del departamento o del supervisor de línea.
Después de revisar el trabajo en operación, tanto el jefe como el
analista de tiempos deben estar deacuerdo en que el trabajo está
listo para ser estudiado. Si más de un operario está efectuando el
trabajo al que se estudiará, varias condiciones deberán ser tomadas
en cuenta en la selección del operario que se usará para el estudio.
En general el operario de tipo medio o el que está algo más arriba
del promedio, permitirá obtener un estudio más satisfactorio que
el efectuado con un operario poco experto o con uno altamente
calificado.
• Trato con el operario; de la técnica usada por el analista de
tiempos para establecer contacto con el operario seleccionado
dependerá mucho la cooperación que reciba. Deberá tratársele
amistosamente e informársele que la operación será estudiada.
Deberá dársele oportunidad de que haga todas las preguntas que
desee acerca de la toma de tiempos y del estudio a realizar.
• Medición de tiempo; una vez que tenemos registrada toda la
información general y la referente al método normalizado de
trabajo, la siguiente fase consiste en hacer la medición del tiempo
de la operación. A esta tarea se le llama comúnmente
cronometraje.
Los aparatos empleados para la medida del tiempo son los
cronómetros. Los cronómetros son aparatos movidos regularmente
por un mecanismo de relojería que puede ponerse en marcha o
pararse a voluntad del operador.
Los cronómetros ordinarios solo llevan un pulsador para
ponerlos en marcha, para pararlos y volverlos a cero.
Los cronómetros de vuelta a cero llevan dos pulsadores, uno
generalmente combinado con corona, para ponerlos en marcha, para
pararlos y volverlos a cero y otro con pulsador independiente que al
pulsarlo retorna la aguja a cero y soltándolo inmediatamente, vuelve
155
155
la aguja a comenzar su marcha. Así también puede medirse la
duración de las sucesivas fases de una operación con solo anotar las
lecturas finales de cada una, puesto que el principio de la siguiente
coincidirá con el fin de la anterior.
Los cronómetros retrapantes o con aguja recuperadora, llevan
dos agujas principales, una denominada segundos S y otra
recuperadora R y tres pulsadores: uno central C, combinado con la
corona de dar cuerda y otros dos laterales A y B. El pulsador central
C, sirve para parar y poner en marcha. El pulsador A vuelve a cero
las agujas cuando están paradas.
El pulsador B, sirve para detener la aguja retrapante R, y así
poder leer cómodamente el tiempo parcial transcurrido. Con una
segunda presión del pulsador B, la aguja alcanza a la aguja de
segundos S que había seguido marchando y continua su marcha con
ella. Si estuviese parada se iguala con ella y se queda parada. Es
decir que las dos agujas llevan exactamente el mismo movimiento
mientras no se actúa sobre el pulsador B, que separa o la junta.
Tipos De Método De Lectura:
• Método de lectura con retroceso a cero; consiste en oprimir y
soltar inmediatamente la corona de un reloj de un “golpe”, al
terminar cada elemento, con lo que la aguja regresa a cero e inicia
inmediatamente su marcha. La lectura se hace en el mismo
momento que el se oprime la corona.
VENTAJAS:
1. Se emplea solo un reloj; del tipo menos costoso.
2. Es muy flexible, ya que cada lectura se comienza siempre en
cero.
3. Proporciona directamente el tiempo de duración de cada
elemento, disminuyendo notablemente el trabajo de gabinete.
DESVENTAJAS

1. Es menos exacto, ya que se pierde tiempo durante cada uno de
los retrocesos.
2. Como cada una de las lecturas se inicia en cero, el error que se
cometa no tiende a compensarle.
3. Permite suspicacias de los trabajadores y puede crear
conflictos de trabajo ya que el sindicato o trabajador pueden
alegar que el tomador de tiempo detenía y arrancaba el reloj
según su propia conveniencia, sin que este pueda demostrar lo
contrario.
156
Si una operación se determinó necesaria por medio del análisis de los
diagramas de flujo y operación, puede ser mejorada dicha operación con un
análisis más profundo. Mientras que los diagramas de operación y flujo
presentan hechos y se utilizan como instrumentos de análisis, los diagramas
de interrelación hombre-máquina, el de proceso para grupo y el de proceso
para operario son medios utilizados para el mejoramiento de un centro de
trabajo ideal.
Problema:

• Método continuo de lectura de reloj; es aquel en el que el reloj Cierto Producto fabricado por operaciones realizadas en la secuencia A-
una vez que se arranca permanece funcionando durante todo el B-C en máquinas semiautomáticas tiene los siguientes tiempos estándar.
estudio, haciendo lecturas progresivamente y una vez que el
estudio se haya concluido se detendrá. El tiempo para cada
elemento se obtiene restando la lectura anterior de la lectura
inmediata siguiente.

VENTAJAS:

1. Se emplea un solo reloj, del tipo menos costoso.

2. Los errores en las lecturas tienden a compensarse.
3. Permite demostrar exactamente al trabajador como se empleo el
tiempo durante el estudio. De esta manera se evitan suspicacias y
se puede demostrar la buena fe del estudio.
4. No se pierde tiempo en los retrocesos, lo que hace que las lecturas Operación en Maquina Operación en Operación en
sean mas exactas. Estudios hechos por medio de películas han Maquina Maquina
demostrado que al efectuar el retroceso se pierden entre 0.00030 y C
0.000097hr (entre 0.00180 a 0.0052min). A B

DESVENTAJAS: Cargar 4 min Carga 1 min Carga 3 min

Operar 15 min Operar 5 min Operar 7 min
1. Es menos flexible. Descargar 2 min Descarga 1 min Descargar 1 min
2. La lectura se hace con la manecilla en movimiento. Inspección Final 1 min
3. Se necesita mas practica para hacer correctamente las lecturas.
4. Se necesita mucho trabajo de gabinete, para efectuar las restas. Si es costumbre añadir un 20% al tiempo del ciclo estándar y un solo
hombre realiza las operaciones de carga, descarga e inspección,
Relaciones Entre Hombre Y Maquina:

156
 157
disponiéndose de dos maquinas A, una maquina B y una maquina C ¿ Piezas por día = 2 x 480 = 30.7 ≈ 31
Cuantos artículos se producirán como máximo en el turno de 8 horas? 31.2
Ciclo = 26min x 1.20 = 31.2
Producción por ciclo = 2 piezas

Diagrama Hombre Maquina

Tiem

Tiem
po

po

po

po

po
Hombre Maquina 1 Maquina B Maquina C Maquina A-II
1 Descarga A-1 2 Descargar 2
2
3 Carga A-1 4 4
4 Cargar
5
6
7 Descarga B 1 Descargar 1
8 Carga B 1 Cargar 1
9 Descarga C 1 O Descargar 1
10 p
11 Carga C 3 e 15 Operar 5 Cargar 3
12 r
Inspección
13 final 1 a
Descarga A-
14 II 2 r Descargar 2
15 i
16 o Tiempo 6 Operar 7
17 Carga A-II 4 Muerto
18 Cargar 4
19
20 Descarga B 1 Descargar 1 Tiempo 2
21 Carga B 1 Cargar 1 Muerto

157

22 Descarga C 1 Descargar 1
23
24 Carga C 3 Tiempo
25 Muerto
26 Inspección 1 p
27
28
29
• Diagrama de interrelación entre hombre y máquina: se emplea
para estudiar, analizar y mejorar sólo una estación de trabajo cada
vez. Indica la relación exacta en tiempo entre ciclo de trabajo de
una persona y el ciclo de operación de su máquina, cargando y
descargando una máquina pesada. Para mejorar la productividad de
una estación de trabajo, para determinar el tiempo de ocio, tanto del
operario como de la máquina, también para establecer plan de
remuneración e incentivos.
La práctica de hacer que un obrero atienda más de una máquina se
conoce como Acoplamiento del trabajo de máquinas.
1. Tiempo de ciclo: tiempo desde que el operario carga una máquina
hasta descargarla.
2. Elaboración del diagrama:
3. Encabezarlo con nombre, abajo de este encabezado se colocará más
información del mismo como: objeto del diagrama, dibujo No.,
comienzo del diagrama, final del diagrama, fecha, elaborado por,
etc.
4. Determinar la escala que se utilizará para los tiempos respectivos.
158
5 Operar 5 Cargar 3
O
15
e
r
Operar a
r
5. A la izquierda se coloca las operaciones y tiempos correspondientes
al operario y a la derecha del tiempo de este se muestra el tiempo de
trabajo y tiempo muerto de la máquina o máquinas, según el caso.
6. Línea recta vertical continua indica tiempo de trabajo del obrero.
7. La interrupción o discontinuidad de tal línea representa el tiempo muerto
del operario.
8. En la maquina una vertical continua indica el tiempo de trabajo, la
eliminación de la línea indica tiempo muerto y la línea punteada indica
tiempo de carga y descarga.
9. Todos los tiempos se muestran hasta la terminación del ciclo.
10. Al pie del diagrama se coloca el tiempo muerto y de trabajo tanto del
operario como de la maquina, la sumatoria de tiempos debe de ser
igual.
Es más conveniente que un hombre esté inactivo por algún
tiempo y no la máquina (hablando económicamente), para una buena
decisión es necesario conocer los costos de inactividad de cada
elemento (hombre y máquina). Este diagrama se debe utilizar cuando
se revele que el ciclo de trabajo del operario es algo más corto que el
ciclo de operación de la máquina. Si el operador tiene tiempo libre se
puede pensar en que ese tiempo se utilice en una segunda máquina, o
en otra actividad.
158

• Diagrama de proceso para grupo o cuadrilla: indica cuantos
operarios se necesitan para operar eficientemente una maquina, es
decir si el numero necesario de operarios de una maquina es mayor
del actual
Elaboración: luego de su encabezado y creación a escala, igual que el
anterior, sólo que a la izquierda se coloca la actividad, luego la escala con el
tiempo de carga, operación y muerto de cada operario que participe en el
proceso. Al final se coloca un resumen.
Este diagrama se utiliza cuando una investigación inicial de una
operación dada indica que un número de los trabajadores mayor que
el necesario está siendo utilizado para operar una máquina o
proceso, esto con el fin de distribuir el personal necesario para dicha
máquina.
• Técnicas cuantitativas para evaluar relaciones entre hombre y
máquina:
1. Sincrónica y al azar: son el más común, el tiempo de atención es
constante.
2. Atención al azar: en los casos en que no se sabe cuando haya que
atender una máquina o cuanto tiempo se necesitará para hacerlo.
3. Atención continúa : N = l + m =
l
N = número de máquinas asignadas al operador.
m = tiempo total de operación de la máquina (suministro de
potencia).
l = tiempo total de atención del operario por máquina (carga y
descarga).
Balance De Líneas:
A la línea de producción se le conoce como el principio para producir a
bajo costo grandes cantidades o series de elementos normalizados.
En su concepto mas refinado la producción en línea es una
disposición de áreas de trabajo donde las operaciones consecutivas están
colocadas inmediata y mutuamente adyacentes, donde el material se
159
159
mueve continuamente y a un ritmo uniforme a través de una serie de
operaciones equilibradas que permiten las actividades simultaneas en
todos los puntos, moviéndose el producto hacia el fin de su elaboración a
lo largo de un camino razonadamente directo. Deben existir ciertas
condiciones para que la producción en línea sea practica:
1. Equilibrio: los tiempos necesarios para cada operación en la línea
deben ser aproximadamente iguales.
2. Continuidad: una vez iniciada la línea de producción debe
continuar pues la detención en un punto corta la alimentación del
resto de las operaciones.
3. Cantidad: el volumen o cantidad de producción deben ser
suficientes para cubrir el costo de la preparación de la línea. Esto
depende del ritmo de producción y de la duración que tendrá la
tarea.
Conocidos los tiempos de la operaciones determinar el numero de
operadores necesarios para cada operación. Conocido el tiempo del
ciclo minimizar el numero de estaciones de trabajo. Conocidos el
numero de estaciones de trabajo asignar elementos de trabajo a las
mismas. Conocidos los Tiempos de las Operaciones, Determinar el
Numero de Operadores Necesarios para cada Operación. Para
calcular el numero de operarios necesarios para el arranque de la
operación se aplica la siguiente formula:
NO = TE * IP/E
IP = unidades a fabricar por tiempo disponible de un
operador.
NO = numero de operadores para la línea.
TE = tiempo estándar de la pieza.
IP = índice de producción.
E = eficiencia planeada.
El balance de líneas se utiliza para:
1. Evitar cuello de botella.
2. Estimar producción que se puede tener.
 160
3. Para lograr definir la eficiencia con que se trabaja. 2 0.95 2.64 3.00
4. Tratar de definir cual es la velocidad de producción. 3 2.18 6.06 6.00
5. Determinar el número ideal de obreros a asignar a una línea de 4 1.10 3.06 3.00
producción 5 0.83 2.31 3.00
6. Hay que tomar en cuenta que la tasa de producción dependerá del total 19.00
operario mas lento.

Ejemplo Se tiene un trabajo donde varios operadores, cada uno de ellos

llevando a cabo operaciones consecutivas como una sola unidad, generen
Se debe balancear la siguiente línea de ensamble: que la velocidad de producción a través de la línea dependa del operador
mas lento.
Operación TE
(min.) Operación TE (min) Min.
Standard
1 1.25 asignados
2 .95 1 1.25/4 = 0.31 0.37
3 2.18 2 0.95/3 = 0.37
4 1.10 0.32
5 .83 3 2.18/6 = 0.37
total 6.31 0.36
4 1.10/3 = 0.37 0.37
La producción requerida es de 1200 piezas 5 0.83/3 = 0.28 0.37
El turno de trabajo de 8 horas
El analista planea una eficiencia del 90% Como se observa en la tabla la operación cuatro es la que tiene el
IP = NO*E/TE mayor numero de minutos asignados y es la que determina la producción
IP = 1200/(8 * 60) = 25 de la línea.

El numero de operadores teóricos para cada estación queda: Pieza por día = (3 operarios*480min.)/1.10 tiempo estándar = 1309piezas
NO1 = (1.25 * 2.5)/0.90 = 3.47 NO2 = (0.95 * 2.5)/0.90 =
2.64 La eficiencia de esta línea es:
NO3 = (2.18 * 2.5)/0.90 = 6.06 NO4 = (1.10 * 2.5)/0.90 = Eficiencia de línea balanceada = tardanza / tiempo asignado
3.06
NO5 = (0.83 * 2.5)/0.90 = 2.31 E= (minutos estándar por operación)/(minutos estándar asignados por
numero de operarios) * 100

Operación TE (min) NO teóricos NO reales

1 1.25 3.47 4.00
160
 161
E= 6.31/(0.37 * 19)*100 = 89.76% diversos movimientos que efectúa el cuerpo al ejecutar un trabajo. objeto
es eliminar o reducir los movimientos ineficientes y facilitar y acelerar los
Diagrama De Proceso Del Operario:
eficientes, simplificando los necesarios y estableciendo luego la secuencia
de movimientos más favorables para lograr una eficiencia máxima. El
Es llamado algunas veces diagrama de proceso para la mano izquierda y
estudio de movimientos engloba 2 estudios de mucha aplicación y son: el
derecha, es un instrumento para el estudio de movimientos. Su objetivo es
estudio visual de los movimientos y el estudio de micro movimientos.
poner de manifiesto una operación dada con los detalles suficientes, de
modo que se pueda mejorar mediante un análisis. Se recomienda solo si la
operación manual es altamente repetitiva. Se descubre con el mismo • Movimientos fundamentales: según Gilberth cada operación esta
compuesta por 17 movimientos fundamentales a los que llamó
aquellos movimientos indispensables de las manos. Elaboración del
Therbligs, los cuales son:
diagrama Se toman en cuenta 8 movimientos elementales así:
NOMBRE SÍMBOL NOMBRE SÍMBOL
SIGNIFICAD ABREVIATU SIGNIFICADO ABREVIATU
O O
O RA RA
Usar U Soltar Sl Usar *U Descansar *Des
Tomar T Mover M Soltar Sl Ensamblar *E
Demora D Alcanzar Al Mover *M Tomar (asir) *T
Sostener So Colocar Posición P Planear Pl Inspeccionar I
Alcanzar *Al Demora evitable Dev
1. Todo diagrama del proceso del operario debe de llevar: Sostener So Demora inevitable Di
2. Se le coloca encabezado. Ensamblar E Precolocar en PP
3. Se hace un croquis a escala de los que se pide realizar. posición
4. La hoja se parten en dos, en lado de la izquierda se coloca el Colocar en P * Efectivos o eficientes.
movimiento de la mano izquierda con su tiempo, y en el derecho lo posición
de la mano derecha, al centro de ambas columnas se coloca los
símbolos de los movimientos. Estas divisiones básicas del trabajo se identifican también con un
color y con un símbolo gráfico. Los 17 therbligs se clasifican en
El diagrama es un medio eficaz para equilibrar los movimientos de eficiente (o efectivos) y en ineficientes (o inefectivos). Los primeros
ambas manos y reducir la fatiga, eliminar y/o reducir los movimientos son aquellos que contribuyen directamente al desarrollo del trabajo,
improductivos, acortar la duración de los movimientos productivos, estos pueden reducirse, pero es difícil eliminarlos por completo. Los
lograr adiestrar a operarios en el método ideal, lograr que se acepte el segundos no hacen avanzar el trabajo y deben ser eliminados aplicando
método propuesto. los principios del análisis de la operación y del estudio de
movimientos.
Estudio De Movimientos:
1. Desensamblar es más fácil mejorar que eliminar.
El estudio visual y el de micro movimientos se utiliza para analizar un 2. Soltar es ineficiente, es objetivo no se puede eliminar.
método determinado y ayudar al desarrollo de un centro de trabajo 3. Inspeccionar es difícil de eliminar, se debe combinar con otra
eficiente. El estudio de movimientos es el análisis cuidadoso de los operación.
161

Principios de la economía de movimientos:
Estos principios se pueden subdividir en tres grupos:
1. Atendiendo al uso del cuerpo humano
2. A la disposición y condiciones en el lugar de trabajo.
3. Al diseño de las herramientas y equipo.
Algunos principios fundamentales:
Dependiendo la subdivisión hecha:
1. Tratar de efectuar operaciones múltiples de las herramientas,
combinando dos o mas en una sola, todas las palancas, manijas,
volantes, etc. deben estar fácilmente accesibles al operario, las piezas en
trabajo se deben sujetar por medio de dispositivos, tratar de utilizar
siempre que sea posible herramientas mecanizadas o semiautomáticas.
2. Deben destinarse sitios fijos para toda herramienta y todo material,
utilizar dispositivos con alimentación de gravedad, para reducir
tiempos de alcanzar y mover, asimismo instrumentos para retirar
piezas acabadas en forma automática, ubicar herramientas y materiales
en perímetro normal de trabajo en plano horizontal y vertical, buen
lugar de asiento debe existir, alumbrado, ventilación y temperatura a
proporción adecuada.
1. Diagrama de actividades simultáneas: movimientos de las dos
manos, eliminar movimientos que están de más.
2. Aplicación del diagrama de flujo: manejo de materiales,
distribución del equipo en planta, tiempo de retraso y tiempo de
almacenamiento y eliminar tiempos de retraso.
3. Aplicación del diagrama de operaciones: propósito de la
operación, diseño de la pieza, tolerancias y especificaciones del
material, proceso de fabricación, preparación y herramientas,
condiciones de trabajo, distribución en planta.
4. Aplicación del diagrama de recorrido: ver donde hay lugar para
agregar una instalación o dispositivo que permita disminuir la
162
162
3. Ambas manos deben comenzar y finalizar simultáneamente, no deben
estar inactivas al mismo tiempo, los movimientos de las manos deben
ser simétricos, aprovechar el ímpetu físico, son preferibles los
movimientos en línea curva en vez de los rectilíneos, emplear el menor
número de therbligs, debe tratarse que los trabajos que se hagan con los
pies se ejecuten al mismo tiempo que los trabajos que se hagan con los
dedos cordial y pulgar son los más fuertes para el trabajo, mientras que
los otros no puede soportar cargas por largo tiempo, los pies no pueden
accionar pedales si están de pie, los movimientos de torsión se deben
realizar con los codos flexionados.
• Métodos de calificación de la actuación visual:
• Calificación por velocidad: sólo se considera la rapidez.
• Plan para calificar actuaciones: destreza, aplicación y efectividad
33% cada uno.
• Calificación objetiva: establecer una asignación de trabajo con la
que se comparan en cuanto a marcha se refieren.
• Westing-house: se consideran 4 factores: habilidad, esfuerzo,
condiciones y consistencia. La suma algebraica de las
ponderaciones a cada uno de los factores es el porcentaje de CAV
120/4 para operarios muy eficientes.
• Calificación sintética: P = Ft/O
Ft = tiempo del movimiento fundamental (preestablecida).
O = tiempo promedio cronometrado.
distribución, posibles áreas de almacenamiento temporal o
permanente, estaciones de inspección y puntos de trabajo, áreas de
posible congestionamiento de tránsito, distribución en planta.
Procedimiento Del Estudio De Métodos:
Cuando el proceso es nuevo:
1. Recopilar hechos relacionados con el diseño, planos, dibujos,
cantidades requeridas y plazo de entrega.
2. Enlistar los hechos en forma ordenada.
 163
3. Enfoque primario del análisis de operación y de los principios del estudio
de movimientos. 1. Especificación de que se necesita.
4. Idear el método. 2. Inspección para cerciorarse del cumplimiento de las
5. Presentarlo o formularlo. especificaciones.
6. Instalar el centro de trabajo. 3. Producción o instalación que cumpla cabalmente con las
7. Análisis de trabajo en dicho centro. especificaciones.
8. Estándares de tiempo en el centro de trabajo. 4. Diseño del producto o servicio de manera que cumpla con
9. Seguir el método. las especificaciones.
5. Revisión durante el uso a fin de allegarse información que,
Cuando el proceso ya existe: en caso de ser necesario, sirva como base para modificar
las especificaciones.
1. Exploración preliminar.
2. Intensidad justificable del análisis. El control estadístico de la calidad (SQC; statistical quality
3. Diagrama de proceso. control), consiste en el acopio, análisis e interpretación de datos para
4. Enfoques necesarios para el análisis de operaciones. su uso en el control de la calidad. El control estadístico de proceso y
5. Estudio de movimientos cuando se justifique. muestreo de aceptación son dos de los mas importantes elementos del
6. Comparar método con el ya existente. control estadístico de la calidad.
7. Presentar el método nuevo.
8. Verificar la implantación de éste. • Garantía de la calidad; son todas las acciones planeadas o
9. Corregir tiempos. sistemáticas que necesitan para garantizar que un producto o
10. Seguir la operación del nuevo método. servicio satisfaga determinados requisitos de calidad.
Controles Industriales ƒ Bosquejo histórico; es tan antigua como la industria misma.
La revolución industrial vio aparecer el concepto de
• Calidad; cuando un producto mejora las expectativas, es decir especialización laboral, el cambio trajo consigo un deterioro
que se trata de una cualidad cuya valoración dependerá de lo que en la calidad de la mano de obra. En 1924, W. A. Shewhart
se perciba. De acuerdo a la norma A3-1987 ANSI/ASQC, calidad de Bell Telephone diseñó una gráfica de estadística para
es la totalidad de aspectos y características de un producto o controlar las variables de un producto, y así inicio la era del
servicio que permiten satisfacer necesidades implícitas (seguridad, control estadístico de la calidad. En 1942, se hizo evidente
disponibilidad, mantenibilidad, confiabilidad, facilidad de uso, el reconocimiento al valor del control de calidad. En 1946
economía, el ambiente) o explícitamente (mediante un contrato) se fundo la Sociedad Estadounidense de Control de Calidad
formuladas. (ASQC, American Society of Quality Control). En 1950 W.
Edwards Deming ofreció una serie de conferencia a
• Control de la calidad; es la aplicación de técnicas y esfuerzos ingenieros japoneses sobre métodos estadísticos y sobre la
para lograr, mantener y mejorar la calidad de un producto o de un responsabilidad de la calidad a personal gerencial de alto
servicio. Implica la integración de las técnicas y actividades nivel. En 1960 se formaron los primeros círculos de control
siguientes: de calidad a fin de lograr el mejoramiento de la calidad. A
163

finales de los ochenta surgió el innovador concepto de la
mejora continua de la calidad (CQI, Continuous Quality
Improvement), para el cual se necesitaba también de la
administración de la calidad total (TQM, Total Quality
Management). Genechi Taguchi presento sus conceptos
sobre los paramentos y tolerancias de diseño e hizo resurgir el
empleo de experimentados diseño (DOE, Design of
Experiments) como herramienta valiosa para mejorar la
calidad. Durante la década de los noventa la industria
continuo asignando mucha importancia a la calidad, además
ISO 9000(Q90 en Estados Unidos de América) se convirtió
en el modelo, a nivel mundial, de lo que deberá ser un
sistema de calidad.
• Responsabilidad por la calidad; la calidad no deberá ser
considerada como la responsabilidad de una sola persona o de una
sola área, sino mas bien como una tarea que todos deben cumplir.
Las áreas responsables del control de calidad son:
ƒ Mercadotecnia: se determina el nivel de calidad de
producto que el cliente desea, necesita y lo que esta dispuesto
a pagar, en aquellos caos cuando no se cuenta con ningún
tipo de información, los cuatro métodos siguientes resultan de
gran utilidad.
1. Pruebas de mercado bajo condiciones controladas.
2. Grupos de asesoría entre los concesionarios o vendedores de un
producto determinado.
3. Visite al cliente, u obsérvelo para poder definir las condiciones en las
que se va a utilizar un producto, así como los problemas específicos
que plantea el usuario.
4. Implante un
5. laboratorio que permita la realización de pruebas lo mas realista
posible, como seria el caso de una pista para pruebas del desempeño
de automóviles.
La mercadotecnia permite evaluar datos diversos y definir en
ultima instancia los requisitos de calidad que debe satisfacer un
producto. A través de la mercadotecnia una empresa lograra
164
164
contar finalmente con un compendio en donde se traduzcan las
necesidades de un cliente en un conjunto de especificaciones
preliminares, algunos de los elementos que conforman el
compendio son:
a) Empaque.
b) Verificación de la calidad.
c) Instalación, configuración o adecuación.
d) Normas que se deben satisfacer y reglamentos que cumplir.
e) Características sensoriales, como el estilo, color, sabor y olor.
f) Características de funcionamiento de tipo ambiental, de uso y
consideraciones relacionadas con la confiabilidad.
• Ingeniería de diseño; se traducen las necesidades de calidad de
un cliente en características operativas, especificaciones precisas y
adecuados márgenes de tolerancia de un nuevo producto o de una
nueva versión de un producto fabricado con anterioridad. El mejor
diseño será el que, siendo el menos costoso y mas sencillo,
satisfaga a la vez todas las necesidades del cliente.
La tolerancia es la variación permisible en la magnitud de una
determinada característica de la calidad. La aplicación de una
tolerancia tiene un doble efecto en la calidad. Cuanto menos sea
la tolerancia, por lo general es mejor la calidad lograda en el
producto, sin embargo, esto `puede causar un aumento en los
costos de producción y calidad, lo ideal seria poder calcular
científicamente una tolerancia al establecer un compromiso entre
la precisión deseada y el costo que implica tal precisión. El
diseñador definirá los materiales que se deben utilizar en la
fabricación de un producto. La calidad de tales materiales esta
registrada por escrito en especificaciones (características físicas,
confiabilidad, criterio de aceptación y las condiciones del
empaque).
A lo largo del diseño e implantación de un producto se deberá
llevar a cabo revisiones, que se puedan anticipar y descubrir
posibles áreas problemáticas o inconvenientes y proceder así a
realizar las correcciones pertinentes, todo lo cual permitirá

garantizar un diseño final que satisfaga las necesidades del
cliente.
ƒ Abastecimiento; es responsabilidad del abastecimiento
conseguir materiales y componentes de calidad. Las
adquisiciones se pueden clasificar en cuatro categorías:
ƒ Piezas estándar; como remache y herrajes.
ƒ Componentes simples; como lo son los engranes y diodos.
ƒ Materiales de tipo estándar; como es el caso de acero en
rollo y ángulos de hierro.
ƒ Componentes complejos; sirven para realizar alguna de las
funciones del producto.
Por lo general, la adquisición hecha a un solo proveedor
permite garantizar mejor la calidad, a menor precio y obtener un
mejor servicio. La desventaja de contar con un solo proveedor es
que se corre el riesgo de que se presente una falla en el suministro
de materiales provocadas por causas naturales (incendios,
temblores, inundaciones o situaciones de otro tipo, como
descomposturas del equipo, problemas laborales o financieros). El
abastecimiento deberá centrar su atención en el costo total no
en el precio.
• Diseño del proceso; tiene a su cargo el desarrollo de procesos y
procedimientos mediante los que se obtendrá un producto de
calidad. Tal contenido se lleva a cabo mediante la selección y
desarrollo del proceso, la planeación de la producción y
actividades de apoyo.
Es necesario realizar una revisión del diseño del proceso con
el fin de prever posibles problemas relacionados con la calidad,
por lo general estos problemas tienen que ver con las
especificaciones. Para la selección y el desarrollo del proceso
deberá tomarse en cuenta costo, calidad, tiempo de implantación y
eficiencia. Entre otras, figuran también tareas relacionadas con el
diseño de equipo, el diseño de aparatos para la inspección y el
mantenimiento del equipo de producción.
165
165
• Producción; consiste en fabricar producto de calidad. No es
posible inspeccionar la calidad entre un producto, pues ésta forma,
parte integral del mismo. El supervisor de primera línea es un
elemento clave en la fabricación de un producto de calidad,
debido a que el personal de operación considera al supervisor de
primera línea como representante directo de la gerencia.
Según afirma Diming, solo 15% de los problemas
relacionados con la calidad son responsabilidad del personal de
operación. Lo demás corresponde a la parte restante del sistema.
El control estadístico permitirá controlar de manera efectiva la
calidad y es una valiosa herramienta para lograr mejorar la
calidad. Al personal operativo se le deberá capacitar para que
realice su propio control estadístico de proceso.
• Inspección y pruebas; tienen por cometido el calificar la calidad
de lo que se compra y se fabrica y de informar de los resultados
obtenidos. Los informes producidos sirven a otros departamentos
para emprender acciones correctivas siempre que ello sea
necesario. Para poder realizar las tareas de inspección es
imprescindible contar con equipo de medición preciso. Por lo
general tal equipo se compra; sin embargo, habrá casos de
diseñarlos, conjuntamente con el diseño del proceso. La
eficiencia de las tareas de evaluación dependerá de los métodos y
procedimientos en la inspección (cantidad de producto revisado,
tipo de muestreo empleado y sitio donde se realizo la inspección).
• Empaque y almacenamiento; es responsable de preservar y
proteger la calidad del producto. El control de calidad del
producto no debe limitarse a la etapa de producción, sino que
deberá extenderse hasta la distribución, instalación y uso del
producto. Es necesario observar las especificaciones dispuestas
para la protección del producto durante su transportación (camión
carguero, ferrocarril, barco o avión). Es muy importante asegurar
el cumplimiento de tales especificaciones dentro de condiciones
determinadas de vibración, impacto y condiciones ambientales

(temperatura, humedad y polvo). habrá que contar con otras
especificaciones relativas al manejo del producto durante la carga,
descarga y almacenaje.
• Servicio al producto; ofrecer al cliente medios que le permitan
obtener el optimo funcionamiento de un producto durante su vida
esperada. Entre sus tareas figuran las de ventas, distribución,
instalación, asistencia técnica, mantenimiento y disposición
después de su uso. El servicio al producto y mercadotecnia
trabajan estrechamente para definir la calidad que el cliente desea,
necesita y obtiene.
• Garantía de la calidad; la garantía de la calidad o control de
calidad no tienen responsabilidad directa por la calidad. Ayuda y
colabora con otras áreas en las tareas de estas que tienen que ver
con el control de la calidad. La garantía de la calidad si tiene
responsabilidad directa en la evaluación continua de la efectividad
del sistema de calidad.
• Personal ejecutivo en jefe; la persona ejecutiva en jefe de una
planta esta a cargo de una de las áreas (mercadotecnia, ingeniería
de diseño, abastecimiento, diseño del proceso, producción,
inspección y pruebas, empaque y almacenamiento y servicio al
producto). Es decir, la responsabilidad final por la calidad recae
en este ejecutivo, quien esta directamente relacionado con todas
las tareas individuales de la calidad.
Técnicas para mejorar la calidad:
• Diagrama de pareto; es una gráfica en donde se organizan
diversas clasificaciones de datos por orden descendente, de
izquierda a derecha, la diferencia entre un diagrama de pareto y un
histograma radica en que la escala horizontal de un diagrama de
pareto se refiere a categorías, en tanto que en el histograma tal
escala es numérica. Por lo general el 80% de los resultados
totales se origina en el 20% de los elementos. Las ventajas del
diagrama de pareto son:
166
166
ƒ Evaluar objetivamente las mejoras logradas en el
proyecto.
ƒ Se utiliza para cuantificar con objetividad real la magnitud
de los problemas, siendo este un punto de partida para
buscar y reducirlos.
Es muy fácil construir un diagrama de pareto, lo que implica:
1. Definir que método se empleara para clasificar los datos (por
problema, por causa, por tipo de rechazo, etc.).
2. Definir si para clasificar la gradación de las características se va a
emplear el costo expresado en unidad monetaria en frecuencia.
3. Reunir los datos correspondientes a determinado periodo.
4. Resumir los datos y disponer las categorías, de la mayor a la mas
pequeña.
5. En caso de que se desee emplearlo, calcular el porcentaje
acumulativo.
6. Construir el diagrama y determinar la minoría vital.
• Análisis matricial; trata de una técnica sencilla, pero muy
eficiente, para comparar grupos de categorías tales como
operadores, vendedores, maquinarias y proveedores. Todos los
elementos que se incluyen en una categoría determinada deberán
realizar el mismo tipo de actividad. Este análisis viene a ser un
diagrama de pareto bidimensional.
• Diagrama de grier; es una nueva adaptación del concepto
propuesto por pareto. Es una técnica que le permite comparar el
rechazo de los diferentes modelos de un mismo producto. Para
poder aplicar esta técnica es necesario que sean muchos y
semejantes los códigos que sirven para representar los diversos
motivos de rechazo del grupo al que pertenece el producto.
• Series temporales; es una técnica muy sencilla que permite
mostrar los cambios que experimenta con el tiempo un
determinado factor. La escala vertical representa el factor que se
desea observar y la escala horizontal representa una unidad
temporal.

• Formas de control; el propósito fundamental es asegurar una
recopilación cuidadosa y precisa de datos por parte del personal
de operación. Los datos deberán presentarse de forma que
permitan su fácil uso y análisis. El equipo a cargo de un proyecto
diseña la forma de control, especialmente adaptada para su
situación determinada. Las inspecciones se efectúan
semanalmente y mensualmente, este tipo de control permite
cerciorarse de la realización de una determinada inspección o
prueba. Las formas de control se deben diseñar de manera tal que
muestren la ubicación de los datos recabados. Es importante que
una forma de control sea fácil de usar y siempre que se pueda,
debe ofrecer información sobre hora y ubicación.
• Histograma; en el se describen las variaciones producidas
durante un proceso, muestra gráficamente la capacidad de un
proceso y, si así se desea, la relación que guarda tal proceso con
las especificaciones y las normas. También da una idea de la
magnitud de la población y muestra las discontinuidades que se
producen en los datos.
• Diagrama de causa y efecto (CE); son dibujos que constan de
líneas y símbolos que representan determinada relación entre un
efecto y sus causas. Este tipo de diagrama determina que efecto
es negativo y así emprender las acciones necesarias para corregir
las causas, o bien, para detectar un efecto positivo y saber cuales
son sus causas. Casi siempre, por cada efecto hay muchas causas
que contribuyen a producirlo. Una de sus mayores ventajas es la
global participación y contribución de todos los que intervienen
en el proceso de lluvia de ideas, el diagrama es útil para:
167
ƒ Eliminar: las condiciones que causan el rechazo de un
producto y las quejas de un cliente.
ƒ Educación y capacitación: del personal en las áreas de
toma de decisión y de acciones correctivas.
ƒ Analizar: las condiciones imperantes para mejorar la
calidad de un producto o de un servicio, para un mejor
aprovechamiento de recursos y para disminuir costos.
• Gráficas de control; es una excelente técnica auxiliar en la
resolución de problemas y para la consecuente mejora de la
calidad. La mejora de calidad se produce en dos casos:
ƒ La primera vez la gráfica de control, por lo general el
proceso todavía es inestable, conforme se van identificando
causas atribuibles a las condiciones que están fuera de control
y se emprenden las correspondientes acciones correctivas, el
proceso se va volviendo estable, y de ello va resultando una
mejor calidad.
ƒ La segunda situación se refiere a la prueba o evaluación de
las ideas. Las gráficas de control son excelentes medidas
para basar una toma de decisiones, puesto que el esquema de
los puntos graficado determinará si la idea es buena, mala o
si no tiene efecto alguno en el proceso.

ƒ Estandarización: de las operaciones en curso y de las que

se programan.
• Capacidad o alcance de un proceso; es responsabilidad del área administrativa asegurar que el proceso cumpla con las especificaciones
respectivas.
• Índice de capacidad (Cp); sirve para complementar las variables de una gráfica de control. El valor de Cp reconocido como valor estándar es de
1.33. Si el valor Cp ≥ 1.33, el personal operativo tiene la responsabilidad de mantener el proceso centrado estable y predecible.
• Valor nominal (Cpk); sirve para medir la tendencia al valor central y se recomienda un valor mínimo de 1.00
• Diagrama de dispersión; la manera mas sencilla de definir si existe una relación causa y efecto entre dos variables es dibujando un diagrama de
dispersión. A continuación se presentan diversos patrones y sus respectivas interpretaciones de correlaciones:
167
 168

Y correlación positiva; existe una correlación positiva entre ambas variables ya que cuando “x” aumenta, también “y”
lo hace.

X
Y correlación negativa; hay una correlación negativa entre ambas variables, ya que cuando “x” aumenta, “y”
disminuye.

Y correlación positiva; existe una correlación positiva entre ambas variables ya que cuando “x” aumenta, también “y”
lo hace.

Y No hay correlación; no existe correlación alguna entre ambas variables, a este patrón algunas veces se le denomina
tipo escopeta.

Y Relación curvilínea; existe una relación curvilínea en vez de una relación lineal.

Y Posiblemente exista correlación positiva; puede o no existir relación entre ambas variables. Al parecer existe una
relación “x” y “y” pero no es demasiado estrecha. Será necesario hacer mas análisis estadísticos para analizar este
patrón.
X

Y correlación por estratificación; representa diversas causas que están produciendo el mismo efecto. Por ejemplo; dos
proveedores de un mismo material o dos maquinas distintas, por tal motivo es que en la gráfica se aprecian
triángulos y puntos. Una ves que se separan los datos, vemos que existe una fuerte correlación.

168
 169
X

• Diagrama de flujo; estos diagramas muestran la transformación

de un producto o servicio conforme estos van pasando por las
diversas etapas de su producción. Con este diagrama se facilita
visualizar el sistema total, identificar posibles puntos de dificultad
y ubicar las actividades de control.
• Estadística; conjunto de datos cuantitativos sobre un tema o
grupo determinados, en especial cuando los datos se reúnen y
agrupan de manera sistemática. ejemplo: los estadísticos de la
presión sanguínea, de un juego de fútbol, de empleo y de
accidentes, etc. También se puede decir que es la ciencia que se
ocupa de la recopilación, tabulación, análisis, interpretación y
representación de datos cuantitativos. Existen dos calases de
estadística:
ƒ Estadística descriptiva; se ocupa de la descripción y
análisis de un tema o grupo.
ƒ Estadística deductiva; cuyo objeto, es a partir de una
determinada cantidad de datos (muestra), obtener una
conclusión importante acerca de una mayor cantidad de
datos (población).
Gráfica de barras.
• Histograma; esta formado por un conjunto de rectángulos que
representan la frecuencia de cada categoría. El polígono o
polígono de frecuencias; se construye poniendo un punto sobre
cada uno de los puntos intermedios de las celdas, a la altura
correspondiente para cada frecuencia. La curva se prolonga en
cada uno de sus extremos hasta cerrar la figura. Distribución de
frecuencia relativa; él terminó relativo indica la representación de
proporciones o fracciones del total. La frecuencia relativa tiene la
ventaja de servir como referencia.
Características de las gráficas de distribución de frecuencias:
Las curvas de distribución de frecuencias muestran ciertas
características que son significativas para el tipo de distribución de la
muestra.

distribución de frecuencia: 1. Hacer referencia a la simetría de la distribución de los datos(a3).

a3 = coeficiente de asimetría.
1. Datos no agrupados; son un listado de valores observados. Los a3 > 0 a3 = 0
datos pueden ser discretos y continuos.
2. Distribución de frecuencias; es un método muy útil para
visualizar datos, el saber que un conjunto de números tiene cierto
tipo de distribución es básico para poder resolver los problemas
del control de la calidad. Para mayor claridad la distribución de
frecuencias se presenta en forma gráfica. Derecha Simétrica

Formas de presentar las frecuencias de una distribución:

169
 Leptocúurtica Mesocúrtica
a3 < 0

Izquierda
Platicúrtica
Para la curva normal: a3 = 0 y a4= 0

2. Se refiere a la cantidad de modas que hay en la distribución.

• Datos agrupados

Representan el agrupamiento de todos los valores observados. Para

llevar un análisis de este tipo de datos, se debe:

1. Recopilación de datos y construcción de una hoja de

anotación o marcas.
2. Determinación del rango (amplitud); es la diferencia entre el
valor observado mas alto y el valor observado más bajo.
Unimodal Bimodal 3. Calculo del intervalo de la celda; es la distancia que separa los
puntos intermedios de dos celdas adyacentes.
4. Calculo de los puntos intermedios de la celda; él más pequeño
de los puntos de la celda deberá ubicarse de manera que se
incluya en el valor mas bajo de los datos.
5. Calculo de los limites de la celda; son los valores extremo o
3. Se refiere a la agudeza de la distribución de los datos, se limite de una celda, denominados limites superior e inferior,
encuentra por medio del coeficiente de cortosis (a4). estos se definen de manera tal que no quede duda de donde
a4 > 3 colocar el valor de una observación.
a4 < 3 6. Anotación de la frecuencia de una celda; es la cantidad de
números presenten en cada celda se anota en la columna de
frecuencias.

Medidas de tendencia central

170
 Mediana Moda
Es un valor numérico que sirve para describir la ubicación central de los
datos o en que medida los datos tienden a agruparse en el centro.
Media

• Moda, es el valor que aparece con la mayor frecuencia. Puede ser que
en una serie de números no haya moda o que haya varias.
• Media; es la suma de las observaciones realizadas dividida entre la
cantidad de observaciones corresponden a un valor observado por
celda.
X = f1X1 + f2X2 + ... + fn Xn =
f1 + f2 + ... + fn
• Media ponderada; cuando varias medias se combinan con distintas
frecuencias.
• Medidas de dispersión; se describe mediante estas medidas como se
diseminan o dispersan los datos en trono del valor central. Estas
medidas de dispersión y las de tendencia central son necesarias para
describir a un grupo de datos.
• Rango; el rango de valores de una serie de números es la diferencia
entre los valores u observaciones mayor y menor.
• Desviación estándar; es un valor numérico, expresado en las
unidades de los valores observados, que mide la tendencia a la
dispersión de los datos. Una desviación estándar grande indica una
mayor variabilidad en los datos que en el caso de una desviación
estándar pequeña.

Inclinación Positiva Simétrica • Para datos agrupados; los datos deben de estar agrupados
conforme a la distribución de frecuencias.

• Curva Normal; también es llamada distribución gaussiana, es

una distribución simétrica, unimodal en forma de campana, y en la
que la media, mediana y moda tienen el mismo valor. Todas las
distribuciones normales de las variables continuas se pueden
convertir a la distribución normal estandarizada, utilizando el
Moda Mediana Moda valor normal estandarizado.
Media Media y Mediana
• Relación entre la media y la desviación estándar

• Cuando mayor sea la desviación estándar, mas aplanada será la

curva (los datos están muy dispersos) y cuando menor sea la
Inclinación Negativa desviación estándar, mas puntiaguda será la curva (los datos se
dispersan en un área muy pequeña). Sí la desviación estándar es
cero, todos los valores serán idénticos a la media y no habrá curva
alguna.

• Gráficas para el control de variables

171
Existen tres clases de variaciones en la producción de las partes por
piezas.
1. Variación en la pieza misma; ejemplo de este tipo de
variación es el diferente grado de aspereza de la superficie de una
pieza, en la que una área puede ser más áspera que otra; el ancho
de uno de los extremos del ojo de una cerradura es distinto del
otro extremo.
2. Variación de una pieza a la otra; este tipo de variación se
produce en piezas que se fabrican al mismo tiempo. Ejemplo, la
tenacidad luminosa que produce cuatro focos fabricados por una
maquina, uno después del otro, es distinta.
3. Variación de una hora a otra; ejemplo de esta variación son
las diferencias que hay en los productos fabricados a distinta hora
del día. Lo que se fabrica en la mañana podrá ser diferente de lo
que se hace mas tarde; o conforme se desgastan las herramientas
de corte, así también se modifican las características de corte.
Causas de la variación:
a) El equipo; el desgaste de la herramienta, las variaciones de la
maquina, el equipo de sujeción de trabajo y del posicionamiento
de dispositivos a sí como la fluctuación hidráulica y eléctrica.
Cuando se conjuntan todas estas variaciones, el equipo opera
dentro de cierta capacidad o precisión.
b) El material; puesto que se producen variaciones en el producto
terminado, también deben estar presentes en la materia prima.
Características relacionadas con la calidad como la resistencia a la
tensión, ductilidad, grosor, porosidad y contenido de humedad.
c) El entorno; la temperatura, la luz, la radiación, el tamaño de las
partículas, la presión y la humedad contribuyen todas a las
variaciones en el producto. Para tener bajo control estos factores
a veces se fabrican los productos en habitaciones blancas.
d) El operario; también figura el método que emplea el operario
para realizar determinada operación. El bienestar emocional y
físico del operario también contribuye en la variación. La falta de
comprensión de un operario sobre las variaciones del equipo y del
172
material debido a una falta de capacitación hará necesario efectuar
continuos ajustes de maquina, con lo que la variabilidad se hace
mas compleja.
e) Causas fortuitas; no es posible eliminar este tipo de causas de
variación, debido a que son muchas, y cada una de ellas por
separado reviste poca importancia, es difícil detectarlas o
descubrirlas. Si un proceso cuenta con solo este tipo de causas se
dice que el proceso se encuentra bajo control estadístico.
f) Causas atribuibles; son todas aquellas causas cuya magnitud es
grande, gracias a lo cual se les puede identificar fácilmente. Si
en el proceso existen este tipo causas, esta resultara excesiva y al
proceso se le clasifica como fuera de control, o que esta mas allá
de la variación natural esperada.
• Gráfica de control; se utiliza para indicar cuando las variaciones
que se registran en la calidad no rebasan el limite aceptable para el
azar. Así mismo se trata de un registro gráfico de la calidad de
una característica en particular, muestra si un proceso esta o no
estable.
ƒ Gráfico X; en ella se registra la variación experimentada
en el valor promedio de las muestras.
ƒ Gráfico R; en ella se registra la variación de la variable en
proceso.
Las gráficas de control son herramientas estadísticas que permiten
diferenciar entre variaciones naturales y no naturales. La variación
no natural, es el producto de causas atribuibles, por lo general esta
variación deberá ser corregida por personal cercano al proceso, como
son los operarios, los técnicos, empleados de mantenimiento y
supervisores de primera línea.
La variación natural es el resultado de causas fortuitas, para
mejorar la calidad se requiere de la participación del área
administrativa. Esto indica que entre el 80 y 85% de los problemas
relacionados con la calidad se atribuyen a la administración o al
sistema, en tanto que entre el 15 y 20% a los operarios.
Objetivos de las gráficas para control de variables: la estabilidad a largo plazo. Hay dos formas de escoger las muestras
del subgrupo:
1. Para mejorar la calidad; es conveniente hacer las gráficas de
control de calidad. ƒ La primera forma consiste en escoger muestras del
2. Para definir la capacidad del proceso; la verdadera capacidad subgrupo tomando aquel producto que se obtiene en un
del proceso se logra solo después de alcanzar una profunda momento de tiempo definido, o lo mas próximo a este
mejora de la calidad. momento. Como por ejemplo, cuatro partes consecutivas
de una maquina o cuatro partes de un lote que se acaba de
3. Para tomar decisiones relativas a las especificaciones del
producir.
producto; una vez que se obtiene la verdadera capacidad del
ƒ El segundo método consiste en seleccionar un producto
proceso, ya se puede calcular las especificaciones efectivas
obtenido durante lapso determinado, considerado como
correspondientes.
representativo el producto en sí. Por ejemplo, la
4. Para tomar decisiones relacionadas con el proceso de la inspección cada hora de algún procedimiento en la línea de
producción; la gráfica de control sirve para saber si se trata de un producción.
patrón natural de variación, y por lo tanto, no hay nada que
hacerle al proceso; o si se trata de un patrón no natural en cuyo
3. Reúna los datos necesarios; se puede comisionar a un técnico para
caso habrá que emprender acciones para detectar y eliminar las
que se encargue de reunir los datos como parte de sus tareas
causas de la perturbación o motivos atribuibles.
normales. El técnico deberá entregar el resultado de sus informes al
5. Para tomar decisiones relativas a productos recién elaborados; supervisor de primera línea y al operario.
en este caso la gráfica de control sirve como fuente informativa 4. Calcule limites de control de ensayo y limites de control;
para poder disidir si un producto o productos pueden pasar ya la
siguiente fase de la secuencia o si deberá adoptarse alguna medida Limites de control de rangos:
alternativa.
L.S.CR. = (D4)*(R) (D4 y D3) se obtiene de la tabla
Técnicas empleadas en las gráficas de control: para un
L.C.CR. = (R) tamaño de muestra n.
1. Definir cual será la característica de la calidad; la variable que se L.I.CR. = (D3)*(R)
elija para figurar en las gráficas X y R deberá ser una característica de
la calidad medible y expresable mediante números. Las características Limites de control de medias:
idóneas son aquellas que se pueden expresar en función de longitud,
masa, tiempo, corriente eléctrica, temperatura, sustancia o intensidad L.S.CX. = X + (A2)*(R) (A2) se obtiene de la tabla para un
luminosa, así como mediante unidades derivadas: poder, velocidad, tamaño
fuerza, energía, densidad y presión. L.C.CX. = X de muestra n.
2. Escoja el subgrupo racional; es aquel en el que la variación en la L.I.CX. = X - (A2)*(R)
que se produce dentro del grupo misma se deberá a causas fortuitas.
Tal variación en el interior del subgrupo sirve para calcular los limites 5. Defina la línea central revisada y los limites de control; el primer
de control. La variación entre un subgrupo y otro sirve para evaluar paso consiste en marcar los datos preliminares en la gráfica junto con
173
 los limites centrales. El siguiente paso adopta valores estándar para
las líneas centrales. Si un análisis muestra que hay un buen control,
entonces la media de medias y la media de rangos se pueden
considerar representativos del proceso y se convierten en valores
estándar de medias y rango.
6. Logro del objetivo; la primera vez que se ponen en practica las
gráficas de control en un centro laboral, por lo general se obtiene un
mejor desempeño. Esta mejora se nota especialmente si el proceso
depende de la habilidad del operario. El poner a la vista una gráfica
de control de calidad al parecer ejerce una influencia psicológica en el
operario en favor del desempeño. La mayoría de los trabajadores
desean dar un producto de calidad.
ƒ Gráfica de control de la desviación estándar de la
muestra; si bien las gráficas de medias y rangos son las
que mas se utilizan en el caso de las variables, algunas
compañías prefieren recurrir a la desviación estándar de la
muestra, s, como medida de dispersión del subgrupo. Una
gráfica (s) es mas precisa que una gráfica de rangos. Este
tipo de gráfica se utiliza con tamaños de subgrupos
mayores de 10.
Estado de control:
Un proceso que esta bajo control: se da una vez eliminadas las causas
atribuibles del proceso, al grado de que los puntos graficados en la
gráfica de control permanecen dentro de los limites de control. Cuando
un proceso esta bajo control, se produce un patrón natural de variación:
1. El 32% de los puntos graficados están dentro de una banda
imaginaria de ancho de una desviación estándar a ambos lados
de la línea central.
2. Aproximadamente 13.5% de los puntos graficados dentro de
una banda imaginaria situada entre una o dos desviaciones
estándar a ambos lados de la línea central.
174
3. Aproximadamente 2.5% de los puntos graficados dentro de
una banda imaginaria entre dos y tres desviaciones estándar
ambos lados de la línea central.
Si un proceso esta bajo control, hay ciertas ventajas practicas
que acrecentaran el interés por parte del producto y del
consumidor:
a) Cada una de las unidades del producto serán mas uniforme (habrá
menos variación).
b) Dado que el producto es mas uniforme, se necesitan menos muestras
para evaluar la calidad. Gracias a esto es posible disminuir al mínimo
el costo por inspección. Esta ventaja es muy importante cuando no es
determinante el cumplimento en un 100% de las especificaciones.
c) La capacidad o alcance del proceso se alcanza fácilmente a partir de
6σ. Al contar con un conocimiento de la capacidad del proceso es
posible adoptar diversas decisiones confiables relativas a las
especificaciones, ejemplo:
Decidir cuales deberán ser las especificaciones del producto. Decidir que
tanta reelaboración o deshecho se aceptará, cuando la tolerancia es
insuficiente.
Decidir si se producirá un producto muy apegado a las especificaciones y
permitir el intercambio de componentes, o producir un producto con mas
tolerancia en especificaciones y ser muy estrictos en el reemplazo de
componentes.
d) El porcentaje de producto comprendido dentro de un determinado par
de valores se puede predecir también con el mas alto grado de
seguridad, por ejemplo: esta ventaja puede ser muy importante
durante el ajuste de las maquinas rellenadoras para obtener un distinto
porcentaje de elementos que estén debajo, entre o por encima de
determinados valores.
e) Permite al consumidor el uso de los datos del productos, y someter a
prueba solo unos cuantos subgrupos para así verificar los valores
informados por el producto. La gráfica de rangos y medias sirven de
evidencia estadística en el control de proceso.
f) El desempeño del operario es el adecuado desde el punto de vista de
la calidad. Para mejorar aún más el proceso es necesario cambiar los
factores de entrada: materiales, equipo, entorno y operarios. Estos
cambios implican la directa participación del área administrativa.
Cuando un proceso esta fuera de control; es mejor pensar en él termino
fuera de control como un cambio en el proceso debido a una causa
atribuible. Cuando un punto cae fuera de sus limites de control, el
proceso se encuentra fuera de control, significa que existe una causa de
variación atribuible. También se considera que un punto esta fuera de
control incluso si los puntos están dentro de los limites de 3σ (99.73%),
esto sucede cuando se presentan en el proceso accesos no naturales de
variación. No es natural que siete o mas puntos consecutivos estén por
arriba o por debajo de la línea central. También se dice que el proceso
esta fuera de control si hay dos puntos sucesivos a 1.5 desviaciones
estándar o más allá de estas.
Análisis de una condición de control; si un proceso esta fuera de
control, deberá determinarse la causa responsable de tal condición. La
labor de detección necesaria para localizar la causa de la condición fuera
de control se simplifica si se conocen los tipos de patrones fuera de
control y sus causas atribuibles:
L.I.E.
Algunas de las causas responsables de un cambio repentino en el
alcance del proceso o la variabilidad, tal como se muestra en la gráfica de
rangos.
ƒ Falta de experiencia del operario.
ƒ Mayor variación en el material de entrada.
ƒ Repentino aumento en el juego de la transmisión.
2. Tendencia a cambio permanente de nivel: los cambios
permanentes de nivel en la gráfica de control es un fenómeno
muy común en la industria. Algunas causas de cambios
progresivos continuos en una gráfica de medias.
• Deterioro gradual del equipo.
• Desgaste de herramienta o troqueles.
• Cambio gradual de la temperatura o de la humedad.
• Acumulación de virutas en los dispositivos de sujeción

1. Cambio o salto de nivel: este tipo se refiere a un cambio

repentino de nivel en la gráfica de medias o de rangos, o en L.S.E.
ambas. En el caso de una gráfica de medias, el cambio en el
promedio del proceso posiblemente se deba a:
ƒ Una materia prima distinta.

ƒ Un operario nuevo o sin experiencia. L.I.E.

ƒ Una pequeña avería en una pieza de una maquina.
ƒ Una modificación intencional o no de la configuración del Un cambio constante de nivel o una tendencia a este en el
proceso. caso de la gráfica de rangos no se produce con tanta
frecuencia como en caso de la gráfica de medias. Sin
L.S.E. embargo, hay veces que si se presenta y sus posibles causas
son:

175
• Una mejora en las habilidades del trabajador (tendencia
descendente).
• Un gradual mejoramiento de la homogeneidad del material que se
recibe.
• Una gradual disminución en la habilidad del trabajador debido a la
fatiga, aburrimiento falta de atención, etc. la tendencia es
ascendente.
3. Ciclos recurrentes: cuando los puntos de la gráfica de medias
y de rangos muestran una onda o una periodicidad en la
presentación de puntos altos y bajos, se dice que existe un
ciclo. En el caso de una gráfica de medias, algunas de las
causas de los ciclos recurrentes son:
• Rotación periódica de operarios.
• Efectos de las estaciones en el material de entrada.
• Efectos recurrentes de la temperatura y la humedad.
• Todo suceso químico, mecanizo o psicológico que se produzca
diaria o semanalmente
L.S.E.
L.I.E.
Los ciclos periódicos en una gráfica de rango no son tan
comunes como en la gráfica de medias. Algunos de los que
afectan la gráfica de rangos se deben a:
• Los ciclos de lubricación.
• Fatiga del operador y los efectos de las pausas
laborales hechas en la mañana, mediodía y la tarde.
176
4. Dos poblaciones (también denominado mezcla): Cuando son
muchos los puntos que están cerca o fuera de los limites de
control, existe una situación en donde hay dos poblaciones.
En el caso de una gráfica de medias, las causas del patrón
fueran de control pueden ser:
• Dos o más maquinas en una misma gráfica.
• Grandes diferencias en la calidad del material.
• Grandes diferencias en el método o equipo de prueba.
L.S.E.
L.I.E.
Algunas de las causas de un patrón fuera de control en una gráfica de
rangos son:
• Varios trabajadores que utilizan la misma gráfica.
• Los materiales provienen de proveedores distintos.
Especificaciones:
• Teorema del limite central; si la población de la que se toman las
muestras no es normal, la distribución de los promedios de la
muestra tendrán a la normalidad siempre y cuando el tamaño de la
muestra, n, sea de por o menos 4. Esta tendencia mejora cuando
mas aumenta el tamaño de la muestra.
• Limites de control y especificaciones; los limites de control se
definen en función de los promedios; en otras palabras, los limites
de control son para los promedios. Por otra parte, las
especificaciones son la variación permisible de las dimensiones de
una parte y, por lo tanto, son valores individuales. Los ingenieros
de diseño definen la especificación o limites de tolerancia para
poder realizar determinada función. Representarían distribuciones
 de frecuencia, considerando que la distribución es normal. La
curva de la distribución de frecuencia de los promedios es una
línea de puntos, mientras que la curva de la distribución de
frecuencias de los valores individuales es una línea continua;. La
base de la curva de los valores individuales es casi dos veces mas
grande que la base de la curva correspondiente a los promedios.
• Capacidad del proceso y tolerancia; si bien el ingeniero de
diseño puede definir las especificaciones in tomar en cuneta el
alcance del proceso (capacidad del proceso 6σ), la adopción de
este criterio puede tener consecuencias graves, siendo tres las
posibles situaciones que pueden surgir:
ƒ Caso I (6σ < USL-LSL): es el caso más deseable, ya que
la capacidad del proceso es menor que la tolerancia, dado
que la tolerancia es notablemente mayor que la capacidad
del proceso, no habrá ningún problema, no obstante que
exista una desviación considerable respecto del promedio
del proceso. Esta desviación es consecuencia de una
condición fuera de control, sin embargo no hay
desperdicio, dado que la distribución de los valores
individuales X no ha rebasado la especificación.
ƒ Caso II (6σ = USL-LSL): la capacidad del proceso es
igual a la tolerancia, la distribución de las X representa un
patrón natural de variación. Sin embargo cuando se
presenta una desviación el promedio del proceso, los
valores individuales X exceden las especificaciones.
Mientras el proceso esta bajo control no se produce nada
que sea rechazado; sin embargo cuando el proceso esta
fuera de control, se producen objetos de rechazo.
ƒ
Caso III (6σ > USL-LSL): si la capacidad del proceso es mayor
que la tolerancia, existe una situación indeseable. Aun cuando está
presente un patrón natural de variación. Una solución seria
intercambiar opciones con el ingeniero de diseño sobre la posibilidad
de aumentar la tolerancia. Tal solución implicaría llevar a cabo un
estudio de confiabilidad de partes de reemplazo y así definir si el
producto podría funcionar teniendo una mayor tolerancia.
177
Otra solución seria no tocar el proceso ni las especificaciones
y realizar una inspección al 100% para eliminar las partes
discrepantes. Aunque esta no es una solución muy atrayente,
quizá sea la mas económica o incluso la única.
Una tercera posibilidad seria modificar la dispersión del
proceso para si obtener una distribución con una cima mas
puntiaguda. Para lograr una sustancial disminución de la
desviación estándar quizás sea necesario contar con nuevo
material, un operario mas experimentado, nueva capacitación, una
nueva maquina o readaptar la existente, o quizá un control
automático dentro del proceso.
Capacidad del proceso; la capacidad real de un proceso no se
puede calcular hasta que las gráficas de media y de rangos han
logrado obtener la mejor optima de la calidad sin necesidad de hacer
una considerable inversión en equipo nuevo o en adaptación de este.
La capacidad del proceso es igual a 6σ cuando el proceso esta bajo
control estadístico. Para emplear un procedimiento rápido en ves de
utilizar las gráficas de medias y de rangos, se da por sentado que el
proceso esta bajo control estadístico, lo que puede o no ser el caso en
la realidad, el procedimiento es el siguiente:
1. Tome 20 subgrupos, cada uno de tamaño 4, con un total de 80
mediciones.
2. Calcule la desviación estándar de la muestra, (S), de cada uno
de los subgrupos.
3. Calcule la desviación estándar promedio de la muestra (S =
∑s/g = ∑s/20).
4. Calcule el valor de la desviación estándar de la población (σ =
S/C4). El valor de C4 se obtiene de las tablas.
5. La capacidad del proceso será igual a 6σ .
La capacidad del proceso también se puede obtener mediante
el rango. Se supone que existe un control estadístico del proceso.
El procedimiento es el siguiente:
1. Tome 20 subgrupos, cada uno de tamaño 4, y un total de 80
mediciones.
2. Calcule el campo de valores de R, de cada subgrupo.
3. Calcule el campo promedio (R = ∑R/g = ∑R/20).
 4. Calcule el valor de la desviación estándar de la población (σ = │ _ _ │ _
R/d2). El valor de d2 se obtiene de las tablas. │ L.C.I. = X - A2R │ L.C.I. = RD3
5. La capacidad del proceso será igual a 6σ . └─ └─
En donde A2, D3 y D4 son constantes tomadas de la tabla para gráficos
de control, para muestras menores o iguales a 15.
La capacidad del proceso y la tolerancia se combinan para
formar un índice de capacidad, el cual se define: índice
Gráfico p: diagrama de fracción defectuosa, número de unidades
de capacidad = Cp
defectuosas en un a muestra. Este gráfico sirve para controlar el
Cp = (Especificación superior) – (Especificación
porcentaje de defectuosos de la producción. Para describir posibles
inferior) =
fuentes de variación.
6σ P = np = n = cantidad de elementos de la muestra o el subgrupo.
Si (Cp) ≥ 1, se puede cumplir con las especificaciones. n np = cantidad de elementos no conformes, de la muestra o
Si (Cp) < 1, no se puede cumplir con las especificaciones. del subgrupo.
p = proporción o fracción de no conformidad de la
Otra medida de la capacidad es la relación de capacidad, muestra o subgrupo.
definida de la manera siguiente:
Relación de capacidad = Cr L.S.C. =p + 3√ [p(1 -p)/n]
Cr = 6σ p = ∑np =
= L.I.C. =p - 3√ [p(1 -p)/n] ∑n
(Especificación superior) – (Especificación inferior)
Es necesario que el tamaño de los subgupos sean muy grandes
Ambas medidas sirven para lo mismo; sin embargo, se para que se pueda producir una gráfica confiable. Con frecuencia se
interpretan de manera distinta emplea para dar cuenta del desempeño de un operario, de un grupo de
14 Limite De Control Central:
operarios, o del área administrativa, es decir, como una forma para
evaluar su desempeño en la calidad.
Calidad promedio en que el proceso se realiza.
Gráfico X: sirve para ejercer control sobre la calidad promedio de
Gráfico np: equivalente al gráfico p, pero se multiplica por el
un proceso.
número de unidades defectuosas, es más rápido que el p porque ahorra
Gráfico R: sirve para ejercer control sobre la variabilidad del
el cociente.
proceso. El rango se obtiene de restar el dato mayor del menor.
Gráfico sigma: igual que el anterior para ejercer control sobre la
L.S.C. =np + 3√ [np(1 -p)]
variabilidad del proceso.
L.I.C. =np - 3√ [np(1 -p)]
sigma = [√[sumatoria de X - X barra] al cuadrado]/N
┌─ _ _ ┌─ _
Gráfico c: diagrama de número de defectos por unidad, algunos
│ L.C.S. = X + A2R │ L.C.S. = RD4
productos con un defecto todavía se aceptan.
_ │ _ │ _
X < L.C.C. = X R < L.C.C. = R
178
 L.S.C. =c + 3√ c
L.I.C. =c - 3√ c
Gráfico u (numero de no conformidades por unidad): número de
defectos por unidad standard, la diferencia entre el c y el u es que
podemos contar el número de defectos por pieza o por lote. La gráfica
u es idéntica a la gráfica c, menos en dos aspectos. Uno es la escala,
que en el caso de la gráfica u es continua, en tanto que para la ce es
discreta. El otro aspecto es el tamaño del subgrupo, que en el caso de
gráfica c es uno.
u= c = c = numero de no conformidades de un subgrupo.
n n = numero de unidades inspeccionadas de un subgrupo.
u = numero de no conformidades / unidad de un subgrupo.
L.S.C. =u + 3√(u / n)
u = ∑c =
L.I.C. =u - 3√(u / n) ∑n
Como Utilizar Los Gráficos De Control:
Se deben seguir para utilizar los gráficos de control del proceso de
producción, los pasos que a continuación se señalan:
1. Seleccionar los rubros que deben controlarse.
2. Decida que gráficos de control utilizar X-R, p, np, c, u.
3. Construya un gráfico para el análisis del proceso. Reúna datos
correspondientes a cierto período de tiempo o recurra a datos
anteriores, si aparecen puntos anormales investigue la causa y adopte
medidas pertinentes.
4. Construya un gráfico de control para el control del proceso,
suponiendo que se ha tomado medidas para tratar las causas del
cambio de la calidad y que el proceso está bajo control. Determine
ahora si el producto satisface las normas correspondientes. Sobre las
bases de estas conclusiones estandarice los métodos de trabajo, o
modifíquelos si es necesario. Prolongue las líneas de control del
gráfico a partir de la situación de estabilidad y siga consignando los
datos diarios.
179
5. Controle el proceso de producción, si se mantienen los métodos de
trabajo estandarizados, el gráfico debe reflejar la situación bajo
control. Si aparece alguna anomalía en el gráfico investiga la causa
de inmediato y adopte las medidas apropiadas.
6. Vuelva a calcular las líneas de control. Esto es necesario cuando
cambian el equipo o métodos de trabajo. Si el proceso de producción
es objeto de un control sin tropiezo, el nivel de calidad que se muestra
en el gráfico debe seguir aumentando.
7. En este caso se efectúan revisiones periódicas de las líneas de control:
Al volver a calcular las líneas de control, es preciso respetar las
siguientes reglas:
Los datos que corresponden a puntos que denotan anomalías y
cuya causa se ha encontrado y corregido no debe incluirse en el nuevo
cálculo.
Se deben incluir los datos sobre los puntos anormales cuya causa
no se ha podido hallar o respecto a las cuales no se han adoptado
medidas.
Cuando todos los puntos en el gráfico están dentro de los límites, esos
mismos límites se llevan al día siguiente como referencia. Si hay puntos
fuera, se eliminan y se toman acciones tales como revisar maquinaria,
poner más cuidado en el método de trabajo, revisar los instrumentos de
medición, otras posibles causas. Luego se recalculan los límites y se
llevan al día siguiente.
No se tiene justificación para eliminar datos de un proceso, a menos que se
hayan realizado acciones y se haya verificado que las causas determinantes de
los puntos de control han sido eliminadas.
Control Estadístico De Calidad (Cec):
Es un método científico riguroso, que sirve para la identificación de la
calidad y la productividad que se pueden esperar de un determinado
proceso de producción, de modo que el control de ambos atributos
(calidad y productividad) se pueda incorporar al proceso mismo. Además
el CEC puede descubrir instantáneamente cosas que estén funcionando
mal y mostrar donde ocurre el problema (una herramienta desgastada, un
horno que se calienta excesivamente) y debido a que puede hacerlo, con
solamente una pequeña muestra, el mal funcionamiento se informa casi de Planillas de inspección: programa donde asignamos tiempos,
inmediato, lo que permite a los operarios de las maquinas corregir los recolectar datos. Tener un mecanismo, boleta, formato que nos
problemas en el momento preciso. Con el CEC se requieren pocos permita uniformizar la recolección de datos.
obreros no operativos como los supervisores de línea sino que se
sustituyen con unos cuantos capacitadores. Error tipo I: (alfa = α ) Riesgo del productor, P(R), AQL, Riesgo
En otras palabras el CEC no solo hace posible que los operadores de o probabilidad de que al productor le rechacen producto bueno.
máquinas controlen su trabajo, sino que hace que dicho control sea Error tipo II: (beta = ß) Riesgo del consumidor, P(A), LTPD,
prácticamente obligatorio, ya que nadie mas tiene el conocimiento Riesgo o probabilidad de que el consumidor acepte lotes o productos
práctico necesario para actuar eficazmente basado en la información que malos.
el CEC proporciona constantemente como retroalimentación. ITM: Inspección total media.
Inspección: AQL: Nivel de calidad aceptable.
AOQ: Calidad de salida promedio.
Proceso de verificación del cumplimiento de las especificaciones AOQL: Límite de la calidad promedio de salida.
establecidas con anterioridad. Los métodos de inspección dependen de LTPD: porcentaje de tolerancia de unidades defectuosas por lote.
varios aspectos: IQL: Nivel de indiferencia, ni protege al consumidor ni al
1. Características de calidad: variables que pueden ser medidas en una productor, 50% de P(A)
cantidad cuantitativa y por atributos condiciones de si el producto es
bueno o malo. Planes De Aceptación Rectificación:
2. Objetivos:
Estudiar los materiales para determinar si el proveedor cumple con Si un lote es rechazado, se muestrea al 100% y los artículos defectuosos se
las especificaciones. sustituyen o rectifican.
Analizar causas y efectos, controlar no sólo las características de
calidad sino maquinaria que pueda ser causa de productos Planes De Muestreo:
defectuosos.
Crear nuevos estándares y especificaciones cuando por más Se pueden clasificar en:
esfuerzo que se haga no se pueda cumplir con las especificaciones se Secuenciales.
necesitarán datos para cambiar los estándares. Simples: n1c1.
Métodos Para Controlar: Dobles: n1n2c1c2.
Múltiples: n1n2nnc1c2cn.
Diagramas de dispersión: relacionados con causas y efectos. n = tamaño de la muestra
Distribución de frecuencias: tabulación de cuantas veces se repite
c = criterio de aceptación (No. de def. aceptados en la muestra).
algo. (variables) El plan secuencial se puede ir sacando muestras a medida que vaya
Gráficos de control: por atributos y variables, para el análisis saliendo la producción. Sin embargo los últimos tres se aplican a
cronológico de la producción. lotes.
Muestreo de Aceptación: para producción continúa y producción
por lotes. La Inspección puede ser al 100% o por muestreo. Curva De Operación:

180
La curva OC describe el grado de protección ofrecido por el plan de
muestreo contra la producción de lotes de diversas calidades. Da la
probabilidad de aceptación para cada valor que puede asumir la
proporción de unidades defectuosas en el lote p. Sirve para identificar el
comportamiento del plan de muestreo.
Planes de muestreo doble: Si el número encontrados en la
primera muestra está dentro de los primeros valores de aceptación y
rechazo, se deberá usar el segundo plan.
Las tablas Dodge Roming: dan planes que destacan la protección
del cliente contra la aceptación de lotes malos. Para usar estas tablas
se debe conocer el tamaño de lote a inspeccionar, y el AOQL.
Planes AQL: están diseñados para proteger al productor de
rechazarles productos o lotes buenos basado en una inspección de una
muestra limitada si los defectos están dentro de los límites
especificados. El riesgo del productor de rechazo es bajo.
Administración Del Control De Calidad:
Calidad: especificaciones de productos o servicios. Un producto
de calidad es el que resume ciertas especificaciones al nivel más
económico posible. Calidad es cuestión de política gerencia, de
estado mental de la administración.
Administrar por la calidad: que todo producto, actividad, relación
humana sea con la más alta calidad y productividad. Debemos
procurar hacer las cosas bien desde el principio. Buscar el
perfeccionamiento de las tareas. La administración total de la calidad
comienza con que el consumidor define lo que quiere.
Control total de la calidad: forma de administrar en donde todas
las partes de la organización se unen para lograr la calidad, dicho de
otra forma, es el conjunto de esfuerzos de todos los integrantes de la
organización para el desarrollo, mantenimiento y superación de la
calidad de productos con el fin de hacer posible su fabricación y
servicio a satisfacción completa del consumidor al nivel más
económico posible. Primer objetivo es conseguir cero defectos.
Segundo, entrar a ventas, distribución, contabilidad, etc., todas las
181
partes que involucre la organización. Implica que todo se debe
cuestionar constantemente. La calidad ha llegado a ser la fuerza más
importante que lleva al éxito organizacional y al crecimiento de una
compañía en mercados nacionales e internacionales, por lo que se
constituye como el elemento indispensable en la producción de bienes
y servicios, es una forma de incrementar la competitividad, alcanzar el
éxito y mantenerse en él. Este es el criterio en que se basa la filosofía
del Control Total de la Calidad, un sistema de Administración donde
los esfuerzos de todos los grupos participantes de la empresa se
integran para el desarrollo y la superación de la calidad. La calidad
debe integrarse desde los planes de desarrollo hasta la distribución del
producto terminado, la calidad es prevención no corrección, el control
debe ser aseguramiento de resultados no la vigilancia.
Con El Control Total De La Calidad Se Busca:
1. Hacer de la empresa un lugar de trabajo confiable, atractivo, de
satisfacción y auto desarrollo para los que en ella trabajan.
2. Hacer que la empresa sea un centro productivo, eficiente, rentable para
sus accionistas, garantizando así su continuidad y desarrollo.
3. Hacer de la empresa una fuente de suministro de productos confiables,
seguros, económicos para sus cliente y usuarios.
Por Otra Parte:
1. Aspecto técnico: debemos contar con la tecnología adecuada de
métodos, procedimientos, maquinaria y equipo en buen estado.
2. Debe haber una administración adecuada que tenga un documento el
cual diga cuales son las políticas y objetivos de cada departamento y
puesto.
3. Recurso humano:
debe cumplir con las dos metas: sacar el producto adecuado y
mejorar la productividad. Cuando sale nuestro producto de la
producción decimos que tiene calidad de conformidad.
 Calidad después de la venta: garantía, servicio, repuestos,
procurar que el producto lo adquiera con la confianza de una garantía
que ofrecerle, tenga una vida útil suficiente, disponibilidad en el
tiempo que el consumidor este requiriendo. Después de la venta ya no
le llamamos calidad sino habilidades del producto. El departamento
de Control de Calidad también tiene que controlar reclamos, fallas en
el servicio.
Diseño De Los Sistemas De Control De Calidad:
Deben identificarse los puntos críticos de control dentro del proceso
donde deben llevarse a cabo las inspecciones del producto. Deben
determinarse también los tipos de mediciones o pruebas y la frecuencia de
la inspección que se requiere en cada uno de esos puntos. Finalmente la
administración deberá decidir quien hará la inspección, la fuerza de
trabajo misma o inspectores especiales. Una vez que se tomen estas
decisiones sea posible diseñar un sistema completo.
Primer paso: para el diseño consiste en identificar los puntos
críticos del proceso que requieren inspección:
1. Inspeccionar la materia prima para asegurarse del cumplimiento de
las especificaciones por parte de los proveedores, el material
defectuoso puede devolverse y el aceptable puede ingresar a la
producción. Debe mantenerse informado al proveedor de los
resultados de este proceso y principalmente de cualquier problema
de calidad.
2. Inspección del proceso antes de operaciones irreversibles o antes
de agregar una gran cantidad de valor al producto. En estos casos
el costo de inspección es menor que el costo de añadir más valor al
producto. El diagrama de flujo determina exactamente los puntos y
tipo de inspección (muestreo, 100%, al azar, o el mismo operador).
3. Inspeccionar el producto terminado antes de embarque o antes de
ser colocados en inventario.
Segundo paso: es decidir el tipo de media que se usará en cada
uno de los puntos de inspección (por variables o por atributos) y el
equipo de medición.
182
Tercer paso: es decidir cuantas veces se inspeccionará (al 100% o
muestra de la producción) se compara el costo de aceptar los defectos
contra el costo de inspección.
Ultimo paso: es decidir quien debe hacer las inspecciones,
usualmente se usa una combinación de inspecciones, unas realizadas
por los trabajadores mismos y otras por inspectores externos.
Factores De Calidad:
Mercado: siempre evoluciona, nos da la pauta de como mejorar.
Varios: pequeños factores que repercuten en la calidad: orden,
ambiente sin polvo, ventilación, etc.
Materiales y maquinaria: que con nuevos materiales disminuya
su costo pero no demanda, en consecuencia evoluciona la maquinaria.
Administración: debe ir evolucionando, aparecerán nuevos
departamentos y personas con funciones ya que el gerente no se da
abasto.
Personal: tiene un papel muy importante en la calidad, si el
personal no está satisfecho no hay calidad. Esto involucra también al
personal de alto nivel. Hay puestos en los que se necesita personal
especializado en pro de la calidad.
Dinero: una empresa que no nos genere ninguna utilidad no sirve
de nada. Invertir en nueva tecnología. Optimizar cada día métodos,
proceso, mano de obra. Debemos ser productivos, eliminar costo
ocultos para obtener más ingresos.
Círculos De Calidad:
El concepto de Círculos de calidad constituyen una filosofía, la cual
cuando se implanta, le proporciona a la gerencia la oportunidad de
mejorar la productividad del personal obrero. Requiere una reevaluación
del modo de ser y actuar de la gerencia y el apoyo a una manera de actuar
que reconoce la necesidad de involucrar todo el personal obrero para
poder tratar de alcanzar metas compatibles o sea, aquellas del empleado y
de la administración.
Como lograr la contribución de los trabajadores: la filosofía
fundamental del concepto del Círculo de Calidad consiste en la idea de
 que los trabajadores tienen talento creativo, y que no solo pueden
pensar, sino que, dada la oportunidad, pensarán y actuarán en una
manera que es constructiva tanto para ellos como para la empresa.
En que consiste: por definición un círculo de calidad consiste en
un grupo de trabajadores que tienen un área de responsabilidad
compartida y que se reúnen voluntariamente en base programada con
regularidad para tratar, analizar y recomendar soluciones a problemas
relacionados al trabajo. Para llevar a cabo la filosofía de círculos de
calidad, la gerencia tiene que proporcionar y fomentar el desarrollo y
perfeccionamiento de los empleados. Las reuniones de capacitación
(entrenamiento) son conducidas por los líderes del círculo y los
miembros, y típicamente incluyen temas tales de la administración de
negocios, desarrollo de la capacidad de dirigir grupos o liderazgo,
técnicas de aprendizaje y enseñanza, comunicaciones, motivación,
establecimiento de metas y proceso de funcionamiento en grupo.
Las herramientas y técnicas especiales usadas por los círculos de
calidad para encontrar soluciones a problemas constan de histogramas,
gráficas, diagramas de causas y efectos, etc.
Para que los círculos de calidad sean efectivos, la gerencia debe
apoyarlos y comprometerse totalmente a la filosofía de estos círculos de
calidad. La administración debe estar dispuesta a fomentar una
colaboración total por parte de los empleados y la gerencia debe estar
dispuesta a reaccionar de manera positiva a las sugerencias.
Como funcionan los círculos de calidad:
1. La alta gerencia proporciona el apoyo y compromiso totales a los
programas y es responsable por evaluar las más importantes
recomendaciones del círculo de calidad.
2. Un comité asesor compuesto de representantes de los varios
departamentos de la empresa sirve como coordinador de los
proyectos del círculo y analiza las recomendaciones.
3. La gerencia de nivel intermedio formula sugerencias, responde a
las necesidades de los círculos en cuanta a la capacitación e
información y proporciona apoyo interrumpido.
183
4. El personal de apoyo técnica proporciona asistencia técnica y datos
a los miembros del círculo para ayudarles a resolver sus
problemas.
5. Una persona que actúa de gestor facilita la acción de los círculos
juega un papel clave en la capacitación de los líderes de los
círculos para que éstos puedan adiestrar a los miembros. Este
mismo individuo coordina las actividades, ayuda a los miembros
del círculo en comunicar los resultados de sus esfuerzos y a la vez
sirve como identificador de dificultades.
6. Los líderes del círculo coordinan las reuniones y adiestra a los
nuevos miembros.
7. Los miembros del círculo tienen responsabilidad por la
identificación, selección y evaluación de problemas, así como
recomendaciones y la implantación de soluciones.
Recomendaciones De Problemas A Resolver:
Cualquier participante en la organización de control de calidad puede
identificar y recomendar los problemas que se tiene que resolver.
Selección de problemas: los miembros del círculo son los
responsables de la selección de problemas y establecer prioridades.
Puesto que los problemas repercuten en su propio trabajo, los
miembros del círculo pueden identificar con facilidad los problemas y
discernir las posibles causas y sus ramificaciones.
Análisis de problemas: con la colaboración del personal de apoyo
técnico, los miembros del círculo analizarán los problemas.
Recomendaciones de soluciones: los miembros del círculo
recomendarán soluciones a los problemas y presentarán sus
recomendaciones a los niveles apropiados de la administración o
gerencia.
Evaluación de soluciones: una vez que las soluciones hayan sido
recomendadas, son analizadas y evaluadas por el comité asesor y la
administración o gerencia con la comunicación de los resultados a los
miembros del círculo.
 Ejecución de las soluciones: la gerencia decide si debe poner en
práctica las soluciones recomendadas, asimismo se compromete a Pasos para pronosticar:
responder las sugerencias.
1. Graficar (ventas contra período).
Puesta en práctica de las soluciones: los miembros del circulo 2. Selección primaria (análisis cualitativo, relacionar el modelo
tienen responsabilidad por la puesta en práctica de las soluciones y gráfico a un tipo de demanda).
pueden ser ayudados por otros participantes según sea requerido. 3. Selección secundaria (análisis cuantitativo, emplear los diferentes
Vigilancia de los resultados: se reúnen los datos para justificar la modelos para la demanda que se haya estimado en el paso
causa y costo de los problemas. Todo cambio es vigilado y medido anterior).
constantemente por el círculo mismo de calidad. 4. Pronosticar (pronóstico de riesgo).

Control De La Producción Métodos estables:

Pronostico: Ultimo período.

Promedio aritmético.
La estimación de cual será la continuidad de la curva de la demanda se Promedio móvil (trabajando con un ciclo).
conoce como pronóstico y éste es considerado como el hecho de que Promedio móvil ponderado (ponderaciones en forma ascendente).
suceda, es en sí la venta que se espera que ocurra en el período venidero. Ponderado exponencial (valor de alfa entre 0 y 1).
Pronostico de evaluación: es aquel que se encuentra o se Ponderado exponencial con análisis de tendencia (con el mejor
determina con el fin de compararlo con el valor real correspondiente; alfa del método anterior).
el cual servirá para evaluar el método con el que se obtuvo el dato;
Demanda Cíclica:
para tener un mejor parámetro y poder decir que método es el de mas
aplicación.
Pronóstico de riesgo: se conoce este como aquel valor estimativo de
Una demanda es cíclica cuando en determinadas épocas o períodos las
venta futura que se puede tener de un producto o la cantidad de un ventas son casi las mismas o tienen un tipo de relación que las hace
producto a fabricar para el próximo período. No tiene un valor real con pertenecer a esta familia.
que compararse. Este se debe calcular luego que se ha encontrado el Métodos de pronóstico:
mejor método de evaluación, lo que garantiza que se estará lo más Método de Índices.
cercano a la realidad cuando se tenga que decir la cantidad que se
tenga que producir el próximo período.
Método cíclico combinado (se trabaja con valores ajustados de
ventas).
Demanda Ascendente O Descendente:
Demanda Estable:
La primera es aquella que las ventas van subiendo a medida que
Este tipo de demanda se caracteriza por tener su historial de ventas una transcurre el tiempo y la segunda será todo lo contrario disminuirá a
tendencia a una recta horizontal, se establece un rango del cual no deben través del tiempo.
salir las ventas (por lo menos el 25% de los puntos). Cuando uno o
varios puntos se salen de los límites se puede corregir ese dato tomando Métodos de pronóstico:
el valor de la media o el promedio de los 3 datos anteriores. Método de la línea recta.
184
 Método geométrico. V2 = mes8
Método logarítmico exponencial. V1 = mes7
Método del logaritmo inverso. P = P arranque + (1- α)/α + T
Método hiperbólico.
Error Acumulado: Se saca el pronostico para el mes de Sep. Oct. No. Dic. del siguiente
año y se restan con las ventas de el segundo año, se saca error acumulado
Indica en cuanto se fallaría o cuanto se produciría de más. que servirá para comparar entre familias.
Como Utilizar Los Pronósticos:
Ascendentes – descendentes:
Métodos estables: Se sacan todos los métodos y el que de menor errores es el que se compara
con otras familias utilizando para ello 24 meses en pronósticos de evaluación.
Usar 24 meses para pronósticos de evaluación y el que salga mejor hacer También sacar la pendiente en el mejor método en pronósticos de riesgo que
franja simulada. me servirá para combinada.
Tarranque = (V2 – V1) donde V1 = mes 10, V2 = mes 11, V3 =
mes 12. Cíclica:
Τ = α (V3 – V2) + (1 - α) Tarranque
T = se le suma a los pronósticos de enero para que sea febrero Para esto ingreso los 36 datos
así hasta diciembre (T11)Τ. El pronostico de enero se
Combinada:
sacara con el método que salga el mejor, el α que se utiliza
es el alfa que salga mejor en el método exponencial.
Esta me pide la pendiente la cual la saco según el mejor método de
familias ascendentes en pronóstico de riesgo para 24 meses.
Exponencial “A”:
Planificación De La Producción Continua:
Parranque = Promedio de los cuatro meses (7,6,5,4) dejando el 8 en
medio. Luego de haber hecho el o los pronósticos, se hará la planificación, el
P = Parranque + α (Vant – Pant) análisis y el control de los aspectos operacionales del sistema productivo.
Vant = mes8 La estrategia o plan de trabajo se basará en el aspecto de cumplir con la
Pant = Parranque posible demanda, detectar cual es el plan que arroja el menor costo de
producción para su futura ejecución.
Exponencial “B”: Producción Continua:

Parranque = Promedio de los 4 meses (7,6,5,4) dejando el 8 en medio. Proceso repetido que se tiene para producir un número de artículos
T arranque = V2 – V1 homogéneos o similares en cantidades grandes y para todo tiempo o
V2 = mes6 época. Se identifica por tener un gran volumen de producción, por lo
V1 = mes5 tanto el control de inventarios adquiere mucha importancia.

T = α (V2 – v1) + (1 - α) T arranque Ciclo De Vida Del Producto:

185

Se hace este análisis para prolongar de acuerdo a estrategias parte de la
vida útil del producto.
Introducción: etapa de prueba o riesgo o impulso. Ocurre
siempre que se lanza al mercado un nuevo producto.
Crecimiento: sube la curva de las ventas y por añadidura los
beneficios, con frecuencia ocurre en forma rápida o abrupta, lo que da
la pauta que el producto ha sido aceptado en el mercado.
Madurez: las ventas aún van en aumento pero en menor
producción, aquí las ventas prácticamente buscan una nivelación, los
beneficios ya no se incrementan durante un tiempo. Se hacen estudios
para la prolongación de la etapa presente, para así poder dejarlo en el
mercado y descartar a las posibles competencias que puedan aparecer.
Saturación: el producto ya fue probado por el usuario y se llega
a esta etapa cuando no se puede sostener la anterior, lo que conduce a
que habrán otros productos iguales o similares que lo reemplazarán.
En esta etapa se estabilizan las ventas y los beneficios están en
relación con las ventas.
Declinación: las ventas disminuyen al inicio en forma lenta y
después rápidamente. No invertir más en este producto. Se inicia el
proceso de abandono del mismo, de tal manera que no se incurra en
pérdidas en un tiempo relativamente corto.
Pasos Para Planificar:
Establecer la demanda: es transformar los requerimientos de
unidades a horas por cada producto por el período de venta en los
pronósticos.
Establecer la oferta: calcular la disponibilidad total de tiempo
para la producción en función de los planes de trabajo que se puedan
presentar, luego distribuir este tiempo acorde a la demanda que posee
cada producto, lo que daría por resultado saber si se puede satisfacer
la demanda y cuantos son los posibles planes que pueden utilizarse.
Estimar costos: calcular los costos principales en que se incurrirá
para producir lo pronosticado, costo de almacenaje traducido a costo
186
por hora, costo por hora de materia prima, costo por hora de mano de
obra.
Utilizar matrices: en un sentido se ubica la disponibilidad de
tiempo normal y tiempo extra por cada período y en el otro los
requerimientos para visualizar en forma rápida lo que se posee y lo
que se pide. Se realiza una matriz de planificación por cada producto
y por cada plan de trabajo.
Tomar decisión: luego que se ha terminado de preparar la matriz
de planificación, se calcula el costo total para los diferentes planes de
acuerdo a las horas en que se producirá y en los meses que se
trabajará. Al momento de tener resultados económicos muy parecidos
o cercano de una matriz de planificación respecto a lo que se ha
considerado como lo mejor, se recomienda se analicen los aspectos de
holgura en los trabajadores, ya que esto puede ser mas perjudicial que
la diferencia que pueda haber en función del costo.
Planificación De Producción Intermitente:
Producción intermitente: una fabrica o taller que produce
trabajos o servicios de toda índole o variados, en donde las máquinas
están agrupadas según el tipo de trabajo que realizan. Para este tipo
de producción, las operaciones son de escasa duración y la
discontinuidad del trabajo de las máquinas es patente. Se basa en las
especificaciones del cliente, se conoce la cantidad a producir por
orden del cliente. Si los pedidos llegan en forma constante este
producto pasa a se de producción continúa, si el producto se solicita
en diferentes épocas se convierte en producción mixta.
Pasos para planificar:
La venta: es el elemento con el que se inicia el proceso de
fabricación de determinado producto en la producción intermitente.
Se puede presentar de dos formas, siendo la primera que la empresa
posea un catálogo y allí el cliente seleccione el producto. La segunda
alternativa es que el cliente necesita un producto especial con
especificaciones propias. Los ofrecimientos de fecha de entrega no
las puede hacer el vendedor sin antes consultar al departamento. de
producción o al encargado de planificación.
 Calculo de requerimientos: transformación de los pedidos o las 1. Hay que sacar el ritmo de línea en unidades por hora para cada
ventas, en el material a utilizar para satisfacer la producción de cada estación.
uno de los artículos, la determinación del tiempo que se necesitará en 2. Sacar eficiencias esto es en la estación donde este el cuello de
cada uno de los puestos de trabajo. botella para cada producto.
Plan de trabajo o de producción por pedido: asignar tiempos a 3. Disponibilidad de tiempo.
cada una de las actividades.
Diagramación de actividades: programa básico. El uso del Jornada diurna especial L – J 4 días y 3 extras V - 3 días y 4
diagrama es una ayuda de visualización cronológica. La diagramación extras.
nos presentará la ubicación de pedidos establecidos, dando la Jornada mixta L – S 7 horas al día.
oportunidad de acomodar pedidos nuevos o algunos de tipo urgente. Jornada Nocturna L – S 6 horas y 2 extras.
Lanzamiento ordenado del trabajo: son llamadas comúnmente
ordenes de trabajo la cuales simplemente se refieren a fichas que servirán Mes J.D. J. M. J. N.
para saber de los trabajos planificados, en ejecución y realizados. T.N. T.E. T.N. T.N. T.E.
Indican a cada departamento: que producto, en que cantidad, en que Enero 185 67 175 150 50
momento y cual es su destino. Febrero 185 67 175 150 50
Marzo 202 74 189 162 54
Manejo de materiales para la producción: Abril 159 57 154 132 44
Mayo 194 70 182 156 52
Un buen manejo de materiales es aquel que comprende una planeación Junio 185 67 175 150 50
del requerimiento de los mismos, la cual está lista a aceptar información Julio 185 67 175 150 50
obtenida de algunas fuentes como: Agosto 194 70 182 156 52
Pedidos de clientes directos Septiembre 176 64 175 150 50
Pronósticos de la demanda Octubre 186 66 175 150 50
Cambios en el sistema de inventario.
Noviembre 185 67 175 150 50
Cambios en ingeniería de la producción.
Diciembre 175 65 175 150 50
Tanto los pedidos de los clientes como los pronósticos de la
demanda proporcionan información para la planeación de la
1. Sacar los requerimientos en horas con la eficiencia y los pronósticos
producción agregada y generan el programa de producción básico.
aproximándolos al superior.
Los cambios en inventario crean nuevos niveles en el sistema del
estado del almacén, informando cuanto de cada materia está
2. Disponibilidad Si en la estación de cuello de botella solo hay un
disponible en bodega. Los cambios en ingeniería reflejan
producto la disponibilidad de tiempo es al 100%, pero si en la
modificaciones en el diseño del producto, lo que cambia la lista de
estación cuello de botella se comparte hay que sacar el porcentaje de
materiales o componentes del artículo.
Como Utilizar Los Métodos De Producción: disponibilidad. si en enero necesito y = 19500 y mi eficiencia es de X
= 133.33 y Y = 76.66 cajas / hora en horas seria X = 27300 / 133.33
Producción continua: = 205 horas Y = 19500 / 76.66 = 255 horas en total 460 horas que
es el 100% luego hacer regla de 3.

187
 1. Dan requerimientos, sus secuencias, fecha de inicio y de entrega,
3. Hacer un análisis preliminar donde sabremos si nos alcanza lo que así como el diagrama de las estaciones con su respectiva
tenemos o si no que usar turnos, jornadas u horas extras. eficiencia.
2. Hacer los requerimientos de cada producto en cada estación que
Producto x Enero Febrero Marzo Abril pasa unidades requeridas / eficiencia en donde este el cuello de
Disponible 185 185 202 159 botella para ese producto.
3. Luego hacer GANTT.
Requerido 242 242 187 213
Diferencia -57 -57 15 -54 Consideraciones E Inventarios:
% de req 23.55 23.55 0 25.35
% de disp 30.81 30.81 33.96 Existencia inicial: es la cantidad de materia prima que hay al
inicio de un determinado período. Sirve de punto de arranque para la
realización de todos los subsiguientes cálculos.
Producto y Enero Febrero Marzo Abril
Cobertura: llamada también línea teórica de consumo, es la que
Disponible 102 101 143 97
da una idea del consumo programado de la materia prima, que se
Requerido 255 247 394 287 puede movilizar en el tiempo hasta que la existencia llegue a ser cero.
Su fórmula se presenta así:
4. Sacar los costos en donde salió el cuello de botella. La mMano de L.T.C. = (Existencia) * (# de pedidos) =
obra para jornada diurna la sumatoria de todos dividido 240, 30% para Planificado
prestaciones hora extra por 1.5 sin prestaciones. Para jornadas mixtas
dividido 210, para jornada nocturna 180. Energía Eléctrica en la Nivel de reorden: es la cantidad en existencia de materia prima
estación donde esta el cuello de botella, Materia Prima, Almacenaje que da la pauta para que se haga la requisición u orden de compra.
esta en Q c / mes * 1 / 720 horas * eficiencia (c / h) = Q / hora N.R. = (Planificado) * (política de reorden) =
# de períodos

J. D. J.M J.N. Almacenaje M.P. E.E. Stock mínimo: cantidad mínima que se debe tener de materia
TN TE TN TN TE prima en existencia, al momento que se espera llegue la nueva
28.33 42.50 32.38 37.78 56.67 1.18 160,177.50 27.50 cantidad pedida cuando se tenía el respectivo nivel de reorden.
25.42 38.13 29.05 33.89 50.83 0.60 284,025.30 24.93 Smínimo = (Planificado) * (política de stock mínimo) =
# de períodos
Cantidad óptima del pedido: es la cantidad que se necesita
5. Sacar sumatoria de costos para cada jornada ejemplo JD TN =
exactamente para garantizar la producción en un tiempo estimado.
160,234.51 JD TE = 160, 248.68
Esta se refiere a la cantidad que se debe tener al inicio de cada ciclo,
la cual se calcula así:
6. Hacer matriz. Qop = N.R.real + 2.5*Smínimo + K
N.R.real = N.R. + Smínimo
Producción intermitente:
188
 K = N.R.real - Existencia 15 Como Utilizar El Manejo De Materiales:

Planificado: es la cantidad total de cada materia prima que se ha 1. Elementos: formulación, explosión de materiales, control de
estimado se necesitará en un ciclo determinado, se basa en la inventarios, diseño de ingresos, tabla de control.
planificación hecha de los diferentes períodos que se contemplaron en 2. Formulación 1: Azúcar 100qq. formulación 2: 250qq. formulación 3:
pronósticos. 80qq. = 430qq
Política de reorden: tiempo promedio que resulta de la duración 3. X = 100 cada bath. Y = 50 cada batch. Z = 200 cada batch.
de los pedidos hechos anteriormente, tal duración se considera desde 4. Pronósticos.
la fecha del pedido hasta la llegada de la materia prima.
Pr = ∑ de tiempos por periodo = Prod M1 M2 M3 Total
# de pedidos X 1000 1500 1100 3600
Política de stock mínimo: diferencia que pueda haber entre la Y 500 1000 2000 3500
duración más grande en la entrega de un pedido y la política de Z 2000 1500 3000 6500
reorden.
Psm = tiempo máximo – Pr 5. Para X en mes 1 a batch = 100 cajas en 1000 cajas = 10 batch, para
un a batch = 100 quintales en 10 batch = 1000 quintales y así para
PROGRAMACIÓN PARA LA PRODUCCIÓN: cada mes y cada producto.
6. Hacer tabla de explosión de materiales
Se debe conocer la capacidad total de la producción en base al equipo,
maquinaria, mano de obra e inventario. En control de producción son Ingre U M1 M2 M3 Total
empleadas diferentes técnicas y específicamente para programación se Azucar Q 4300 7100 12300 23700
puede aplicar los métodos de transporte, asignación, simplex, CPM,
PERT y otros que se pueden reducir a una programación lineal. Si kardex es mayor que NR K = 0 pero si no K = NR – Kardex
Método de índices o indicador: técnica cuya finalidad es asignar
una carga de trabajo a las máquinas que se tengan destinadas al Inventarios de tiempo de entrega me dan los tiempos el promedio
proceso productivo. Se pueda asignar trabajo hombre-máquina, de ellos es Poli 1(.9666), la diferencia entre el mayor de los tiempos
producto-máquina, tiempo-hombre, tiempo-máquina, etc. El índice o menos poli 1= poli 2 (.6334), y a parte me dan mi política de inventario
indicador lo que hace es tomar de base una máquina cuya eficiencia que es la poli 3 (6).
es mayor que otras para el mismo producto, dando la idea de que el SMS = (plani/ciclo) * poli 2
trabajo que hace la más eficiente lo puede hacer la más lenta en una SMS= (23700/3) * 0.6334 = 5027
fracción mayor de tiempo igual al índice de la más lenta menos índice
de la más eficiente. NR = (plani/ciclo ) * poli 1
NR = (23700/3) * 0.9666 = 7636
Regla de Johnson: se emplea cuando se tiene la problemática de
asignar secuencias en la ejecución de un trabajo que para ello necesita NMAx = (plani/ciclo) * poli 3=
se realicen varias actividades en una misma etapa de la producción, NMAx = (23700/3) * 6 = 47400
asociando una tras otra.
189
 Consumo teórico = (kardex/plani) * ciclo Z 2100 20 1.3 105 27 1 70
Consumo teórico = (15000/23700)*3 = 1.9 Dispo 192 112
-44*1.9 -86
Qop = 2(SMS) + NR + k =108 =26
Qop = 2(5027) + 7653 + 0 = 17690 -105 -70
=3 =-44
Consumo teórico 2 = (Qop + SMS)/plani * ciclo
Consumo teórico = 2(17690+5027)/23700 * 3 = 2.88
Respuesta X = 1200unidades en MQ2,
Y= 858unidades en MQ2 y 1442 en MQ1.
Jonson
1 2 4
MQ1 6 2 5 3 4
20000 MQ2 5 3 4 6 7
Kardex Op 1 2 3 4 5
10000 5 3
NR
SMS tiempo Orden de actividades 2,4,5,1,3

BIO RITMO:
Físico 23 días
Cuando la línea teórica de consumo se intercepta con NR hay que Emocional = 28
hacer pedido, cuando línea teórica de consumo se intercepta con SMS Intelectual = 33
entra el pedido. Ciclo = Sen (360 * # de días desde que nació hasta el día del
Como Utilizar La Programación De La Maquinaria: calculo) =
Programación de maquinaria: # de días del ciclo a calcular
Índices:
Da la secuencia de la gráfica del proceso El mas positivo de las sumatorias de todos los ciclos es el mejor.
Dan la secuencia de cada producto Xabc, Yabc, Zacd. Los meses se toman de 30 días.
Los pedidos X = 1200, Y= 2300, Z = 2100
MQ1 : X = 12c/hr. Y = 17c/hr. Z = 20c/hr.
MQ2: X = 14c/hr. Y = 33c/hr. Z = 27c/hr. Diseño Para La Producción
Localiza el cuello de botella (A) hacer tabla
Características Del Flujo Del Proceso:

Prod Pedido MQ1 MQ2

X 1200 12 1.2 100
Y 2300 17 1.9 136
Lineal: grandes lotes de producción continua, en secuencia, tipo
14 1 86
de tarea repetitiva, equipo de propósito especial, Control de calidad,
33 1 70
producto e inventario fácil.
190
 Intermitente: cuando un producto no estandarizado y volumen bajo
mas económico y menor riesgo.
Proyecto: operaciones por proyectos se utiliza para producir
productos únicos, no existe un flujo de producto para un proyecto
pero si una secuencia de operaciones.
Clasificación De Tipo De Pedido Del Cliente:
Afecta también la selección del proceso, por ver si se fabrica por
inventario a para surtir al cliente
Pedido: responde a los requerimientos específicos del cliente, su
medida clave es el tiempo de entrega
Inventario: no se asigna pedidos individuales a los cliente. línea
de operación estandarizado, 95% de satisfacción, la parte esencial son
los pronósticos, administración de inventario y la planeación de la
capacidad, back orders (pedidos no satisfechos o falta de inventario),
el ciclo comienza con el producto mas que con el cliente, este compra
el producto en base al precio y disponibilidad. Es posible determinar
si un proceso es para pedido o inventario examinando las ordenes de
trabajo y el proceso.
Decisiones De Selección Del Proceso:
Se han clasificado los procesos deacuerdo a dos dimensiones.
Flujo del producto.
Tipo de pedido.
En total de 6 proceso diferentes si se manejan mezcla de producto
puede haber mezcla de procesos, y todos se pueden aplicar a los servicio
o a los bienes. La clasificación de los procesos puede utilizarse para
varios propósitos.
1. Para dar categorías a los problemas de toma de decisiones.
2. Uso de una matriz de clasificación para seleccionar el proceso.
Para seleccionar un proceso hay que tomar en cuenta:
1. El capital lineal requiere mayor capital, intermitente menor capital,
proyecto menor capital.
191
2. Condiciones del mercado lineal, mercado masivo, intermitente un
mercado de menor volumen, proyecto menor volumen y costo alto.
3. Proceso de tecnología nuevas tecnologías que hagan obsoleto el
proceso antes de recuperar costos mayor a menor riesgo línea,
intermitente, proyecto.
4. Disponibilidad y costo de mano de obra mano de obra relativamente
económica y con poca capacitación intermitente o proyecto mano de
obra calificada y costosa.
5. Disponibilidad y precio de materia prima lineal menos flexible
cambios costosos si se interrumpe el flujo de MP, intermitente poco
problema, proyecto puede ajustarse a diferentes materiales.
6. Habilidades gerencias lineal mayor sofisticación en habilidades
gerenciales, intermitentes habilidades gerenciales en operaciones para
pronosticar, programar y controlar inventarios, proyecto
administración en escala pequeña sin una mayor sofisticación, solo
técnicas de planeación y control de proyectos.
Estrategias De Producto – Proceso:
Conforme el ciclo de vida del producto avanza, así cambia el proceso de
flujo desordenado hasta flujo continuo.
Interacción Vertical:
Hacia atrás: tiene que ver con el incremento de la propiedad
hacia atrás, hacia la fuente de suministro puede aplicarse a cualquiera
de los insumos de un producto, hacia los proveedores, costo y
confiabilidad de los mismo.
Hacia delante: hace que los canales de distribución queden bajo
el control de la misma empresa. Hacia el mercado, confiabilidad de
la demanda mas que de la oferta.
La Tecnología Y El Administrador:
El administrador debe preocuparse del rendimiento de la tecnología y no
por sus detalles técnico. Solo lo suficiente para poder integrar
conocimientos técnicos con los factores involucrados.

La Tecnología Y La Sociedad:
Educar para aprovechar el tiempo libre y en países pobre es la
transferencia de tecnología. Tecnología apropiada son aquellas que
utilizan mezcla de tecnología alta, intermedia y de bajo nivel que se
encuentren en armonía con las necesidades ambientales y humanas de la
sociedad.
La Fabrica Del Futuro:
Robots: trabajadores de cuello de acero. No es mas que maquinas
controladas por computadoras que se pueden programar para realizar
varias tareas de producción. NC control numérico, siempre deben
simplificarse los procesos antes de automatizarlos.
Justificación: La fabrica del futuro es una planeación de tipo
estratégico, no puede justificarse con una maquina a la vez los
beneficios definitivos se derivan de la integración de varios elementos
desde el diseño hasta la manufactura, producción y manejo de
materiales.
Diseño asistido por computadoras: CADA GM e IBM, planos
para poder actualizarlos, características adicionales para CADA
(cálculos de diseño clasificación de las partes y un eslabón con
manufactura), no hay necesidad de prototipos.
CIM fabrica integrada por computadoras: base de datos
(planeación y requerimiento de materiales, CADA, CAM, robótica).
Manufactura asistida por computadora: CAM por lote seria igual
flujo y proceso lineal, diseña procesos de producción para controlar
maquinas y herramientas y flujo de materiales en la fabricación por lotes.
Es posible cambiar maquinaria con rapidez, (maquinaria con operación
automática). Siguiendo un grupo de instrucciones, es necesario organizar
en familias o grupos similares llamados tecnología de grupos (TG proceso
de clasificar las partes por familias, después dedicar la producción a una
familia específica). Los beneficios de TG son acelerar el proceso de
manufactura y reducir los inventarios en proceso. A este sistema se le
denomina Sistema Manual Flexible (SMF) consta de una computadora para
dirigir las partes y controlar las operaciones de las maquinas, varias
maquinas controladas por computadora y estaciones de carga y descarga.
El CAM utiliza la Planeación del proceso Asistida por Computadora
192
(CAPP) como un componente del sistema CAM, después del CAD se
decide cuales son las rutas, equipos y herramientas para producir la parte.
Las Oficinas Y Servicios Del Futuro:
El proceso de transformación consta de:
1. Archivo.
2. Manejo de mensajes.
3. Mecanografía de documentos.
4. Copia de materiales impresos.
5. Mantenimiento de un calendario.
Con lo anterior realizado electrónicamente, reducen el papeleo, las tareas
repetitivas, la corrección de errores, también es posible descentralizar las
oficinas, la integración de las funciones.
SELECCIÓN DE LA TECNOLOGÍA:
Valor presente no se usa de manera adecuada.
La creatividad empresarial, reto inaudible.
Una de las fuerzas más poderosas que impulsan y transforman a las
sociedades modernas es el espíritu empresarial. A veces es posible trazar
la ruta del desarrollo desde unos comienzos minúsculos hasta una red
vasta y poderosa.
McDonals empezó como un puesto de comida rápida para los obreros
que salían de una fábrica (algo así como una taquearía en una esquina de
un barrio), y ahora se ha convertido EN un emperio de 16000
restaurantes en cuarenta naciones.
Delta Airlines empezó en 1930 como un equipo de avioncitos
para fumigar, y ahora es una de las líneas estrella, con una red mundial.
El concepto mismo de empresas incluye la creatividad. Empresa
viene de emprender y emprender traduce las palabras latinas inter +
prehéndere, y en rigor significa “ir a atrapar algo entre”. Conlleva las
ideas de acción, audacia, aventura, imaginación, ambición, novedad,
futuro, salto hacia delante. Necesariamente la empresa va enlazada con
la creatividad en una era de cambios acelerados; cuando el futuro impera
más que el pasado, y cuando vivimos más un cambio de época que una
época de cambios.
 Por su naturaleza misma, la competencia requiere competitividad,
y ésta exige creatividad. En los últimos años se ha puesto mucho énfasis
en que la competencia exige calidad y han aparecido obras muy útiles
sobre el tema de calidad en el servicio. Pero no caigamos en la ilusión de
que se trata siempre y sólo de mejorar lo que ya se tiene y lo que ya se
hace. A veces el progreso y la ventaja competitiva no consiste en hacer
mejor (con más calidad) lo que ha estado haciendo, sino en dejar de hacer
eso y hacer otro tipo de cosas.
Recordamos y citamos los conceptos modernos de la reingeniería,
así como los estudios de George Land sobre lo que él llama los
breakpoints o puntos de quiebra: En la vida de una empresa es posible
identificar ciclos de tres tiempos.
1ª. Fase: Corresponde a los inicios de la empresa, donde predomina el
sentido de innovación y originalidad; y es obvio que allí se requiere de
mucha creatividad.
2ª. Fase: La de consolidación, donde más que pensar en cosas nuevas, se
trata de afirmar y madurar lo que se fundó; es el tiempo de los
reglamentos y de los controles; se necesita que los procesos y productos
vayan mejorando hasta dar lo mejor de sí. En esta etapa en enfoque de
administración prevalece sobre el innovación.
3ª. Fase: Se presenta cuando ya se sacó lo mejor de la tecnología en
cuestión y se empieza a sentir estancamiento; hay que buscar nuevos
derroteros; se llega a una ruptura y a un nuevo inicio.
Parece inevitable que en la segunda fase predomine el enfoque al
producto. Es en las fases primera y tercera, las de la libertad creativa y
de la proyección al futuro por construir, donde los procesos mismos
llevan a destacar los enfoque al cliente y a sus necesidades cambiantes, y
donde es más sentida y evidente la parte de la creatividad. Para poder dar
servicios de altura se supone las cualidades típicas de la creatividad:
Imaginación, fantasía, audacia, rebeldía, voluntad de romper paradigmas,
originalidad, curiosidad, pensamiento lateral, entusiasmo. Conviene
conocer siquiera las líneas generales de la planeación estratégica y de la
teoría de la transformación, y colocarse firmemente sobre sus tres pilares:
1º. Enfoque al futuro: En el mundo laboral, el futuro debe jalar, y no el
pasado empujar. Para liberarse de las ataduras del pasado, se visualiza el
futuro deseado y se traza el camino que conduce a él.
193
2º. Enfoque de sistemas: Todo va relacionando con todo; se requiere
tener siempre presente la interdependencia e interconexión de todos los
elementos y aspectos del servicio.
3º. Voluntad explícita de creatividad e innovación: Porque es tan fuerte el
peso de la inercia que si no se navega contra corriente, se sucumbe a ella.
No hay que tener miedo de cambios muy revolucionarios, que ya se
mencionan y casi se sienten flotar en el aire; por ejemplo:
La empresa que funciona a base de comisiones. Nadie tiene
sueldo fijo.
La administración por proyectos más que por departamentos.
El énfasis en los procesos más que en las funciones.
Si la elaboración de productos es terreno fértil para la creatividad,
más lo es la presentación de servicios, porque las necesidades humanas
están en un continuo devenir: para cada cliente, en cada momento, la
satisfacción de sus necesidades requiere una acción. Y la creatividad
empresarial exige la acción creativa de cada departamento, de cada
puesto, de cada persona. De todos y cada uno se pide un esfuerzo por
aprender y practicar la sinergia para inventar e innovar.
Método De Diseño Experimental (Taguchi):
Contribuciones de Taguchi al diseño experimental y a la
ingeniería de la calidad: una meta importante del mejoramiento de
la calidad es incorporar la calidad del diseño en cada producto y en
los procesos por lo que este se fabrica. Los experimentos diseñados,
estadísticamente, son un elemento importante de esta actividad. A
principios de la década de 1980 el profesor Genechi Taguchi
introdujo su método para usar el diseño experimental en:
Diseño de productos o procesos de modo que sean robustos ante
las condiciones ambientales.
Diseño-Desarrollo del producto, de modo que sean robustos a la
variación de componentes.
Reducción de las variaciones respecto a un valor objetivo. Por
robusto o consiste se entiende que el producto o proceso. Funcionan
de manera o consistente como se planeó y es, relativamente,
insensible a factores difíciles de controlar. Taguchi se refiere, como
parámetro de diseño, a sus tres metas de su método.
La filosofía que Taguchi es razonable y debe incluirse en el
proceso de mejoramiento de la calidad de toda organización. Sin
embargo, Taguchi ha propuesto algunos nuevos método de análisis
estadísticos de datos y de diseños de experimentos que son,
innecesariamente:
Complicados.
Ineficientes.
Y algunas veces ineficaces.
Con el método propuesto por Taguchi es posible hacer una amplia
combinación de sus juicios, conceptos de Ingeniería, con métodos
más eficientes y eficaces y análisis estadístico de datos y un diseño
experimental, también, más eficiente y eficaz.
Filosofía de Taguchi: Taguchi propone una filosofía de la
Ingeniería de la calidad que es ampliamente aplicable. El considera
tres etapas en el desarrollo de un producto o proceso:
Diseño de un Sistema: el Ingeniero utiliza principios científicos y
de Ingeniería para determinar la configuración básica.
Diseño de Parámetros: en este diseño se determina los valores
específicos para los parámetros del sistema. Esto incluirá la elección
de los valores nominales. Usualmente, el objetivo es especificar estos
valores nominales de los parámetros de tal modo que se reduzca la
variabilidad transmitida por variables incontrolables o ruido.
Diseño de Tolerancia: se utiliza con el objeto de determinar las
mejores tolerancias para los parámetros. Por ejemplo, los métodos de
diseño de tolerancia revelaran cuales componentes del diseño son más
sensibles y en que valores deben fijarse las tolerancias. Si un componente
no tiene gran efecto sobre el funcionamiento del producto o proceso pude
especificarse en una tolerancia amplia.
Taguchi recomienda el empleo de métodos estadísticos de diseño
experimental para auxiliar el mejoramiento de la calidad, en
particular durante el diseño del parámetro. Pueden emplearse métodos
del diseño experimental para hallar un mejor diseño del producto o
proceso, donde por “mejor” quiere decirse un producto o proceso que
194
es robusto o insensible a factores incontrolables que influirán en este
producto o proceso una vez que se encuentre en funcionamiento
normal.
Un componente clave en la filosofía de Taguchi es la reducción de
la variabilidad. Por lo general, cada característica de funcionamiento
de un proceso tendrá un valor objetivo o nominal. La finalidad es
reducir la variabilidad alrededor de este valor objetivo. Taguchi
modela con una función de pérdida las desviaciones que pueden
ocurrir respecto de este valor nomina. El concepto de pérdida social
se desvía de forma tradicional de pensar. Taguchi impone una función
cuadrática de pérdida de la forma:
L(y) = k(y - T)²
L(y) = Pérdida en dólares.
K = Coeficiente de costo.
T = Valor nominal de la Calidad.
Y = Valor de la característica de la Calidad.
Es evidente que este tipo de función penalizara, incluso las
desviaciones pequeñas y respecto del objetivo del valor nominal de
la calidad. Taguchi sostiene que el uso de la razón SN,
generalmente, elimina la necesidad de examinar interacciones
específicas entre los factores controlables y los de ruido, aunque
algunas veces analizar estas interacciones mejoran la comprensión
del proceso.
Algo más sobre la filosofía Taguchi: “ La calidad de un producto
es la mínima pérdida impartida a la sociedad en el momento en que
producto es embarcado”. La contribución más significativa de
Taguchi a la Ingeniería de calidad es el concepto de pérdida. Cuando
pensamos en pérdida a la sociedad, cosas que vienen a nuestra mente,
incluyen la contaminación ambiental, contaminación audial, química,
etc. Taguchi habla de la pérdida a la sociedad en una escala más
amplia. El asocia pérdida con cada producto que llegue a las manos
del consumidor. Esta pérdida incluye, entre otras cosas, la
insatisfacción del consumidor, costos de garantía, una pérdida debido
a la mala reputación de una compañía que conlleva un pérdida de
mercado.
 La idea de reducir pérdida a la sociedad es un tanto abstracta y
difícil de tratar como uno de los objetivos de una compañía. Si
consideramos la pérdida de la sociedad como una pérdida de largo
plazo a nuestra compañía, la definición puede tener más significado.
Usualmente, las compañías cuantifican o tratan de cuantificar, los
costos de calidad en términos de stock o desperdicios y el doble
trabajo, garantía u otros términos tangibles. Estos, sin embargo,
constituyen sólo una mínima parte del costo real. Que hay de los
costos ocultos o las pérdidas de largo plazo relacionadas al tiempo
Ingeniería-Manejo, Inventario, Insatisfacción del consumidor y la
pérdida del mercado?. Se pueden cuantificar estos tipos de pérdidas?.
Tal vez, pero, no en forma exacta. En efecto, necesitamos una forma
de aproximar estas pérdidas ocultas y de largo plazo, porque ellas son
los contribuyentes más grandes a la pérdida total de la calidad.
Taguchi utiliza la función de pérdida de calidad para este
propósito(QLF).
La forma en que la QLF es establecida depende del tipo de la
característica de calidad involucrada. Una característica de calidad es
cualquier propiedad que se mide para juzgar la ejecución. Existen
cinco tipos de características de calidad:
Una respuesta atributa.
Una respuesta dinámica.
El mejor es un valor nominal.
El mejor es una respuesta grande.
El mejor es una respuesta pequeña.
Para el caso en que lo mejor es una respuesta nominal: desde
un punto de vista Ingenieril, las pérdidas que conciernen son aquellas
causadas cuando las características de calidad del producto se desvía
de su valor nominal deseado. Cualquier desviación del valor nominal
deseado es considerada una desviación funcional y causara una
pérdida.
Por ejemplo se considera un circuito AC/DC donde la entrada AC
es de 110V, y el circuito tiene que tener una salida de
115V.Supongamos que hay 4 fábricas que producen estos circuitos
bajo las mismas especificaciones de 115V +/- 3V, y sus salidas son
195
las mostradas anteriormente. Mientras las 4 fábricas están
embarcando circuitos que llenan las especificaciones Ingenieriles, la
fábrica 4 parece ofrecer un producto más uniforme; la variación
alrededor del valor nominal 115V es menor que las otras 3 fábricas.
Desde este punto de vista las pérdidas ocurren no solamente
cuando un producto esta fuera de las especificaciones deseadas, sino,
también, cuando el producto esta dentro de nuestras especificaciones.
Además es razonable creer que la pérdida incrementa, continuamente,
al desviar el producto del valor nominal.
La función de pérdida puede tomar muchas formas, pero, Taguchi
ha encontrado que una simple función cuadrática aproxima el
comportamiento de pérdida en muchas instancias. Para el caso en que
la condición es óptima si se obtiene una respuesta pequeña o bien una
respuesta grande, la función se puede describir por medio de una
media parábola. En cualquier caso, creer el la función de pérdida y
calidad de Taguchi, promueve esfuerzos para reducir, continuamente,
la variación en las características y de calidad del producto. El
método de Taguchi es un vehículo para lograr todos estos
mejoramientos.
Ejemplo #1:
Cálculo de la función de Taguchi de pérdida. Suponga que tenemos una
característica de calidad que tiene una especificación de 0.500 – 0.020, y
que si el valor de la característica de calidad difiere 0.02 del valor
deseado de 0.500, es probable que el producto falle durante el periodo de
garantía, y su reparación cueste 50 dólares. Esos valores se pueden
calcular analizando los registros de la compañía, Entonces.
50 = k(0.020)2
k = 50/0.0004 = 1250,000
Por lo tanto:
L (x) = 125,000(x- T) 2
Así, si la desviación es sólo 0.010, la pérdida estimada será:
L (0.010) = 125,000 (0.010) 2 = 12.50 dólares
 Empaque Y Envasado:
El empaque es el recipiente o envoltura de los artículos en la línea de
productos. Es de gran importancia establecer y mantener la identidad de
la marca. El consumidor ve el empaque cara a cara, lo siente, lo lleva y lo
usa. Sterling anuncia que la única cosa que pudimos cambiar en 100 años
fue el empaque. Las latas de aerosol para la crema de afeitar, las latas con
tapas que saltan para los refrescos, y los pomos de plástico de Vitalis son
ejemplos de cambios en el empaque de un producto.
La gran demanda de materiales de empaque proviene de la
necesidad de proteger los productos físicos contra el deterioro y la
exposición durante el almacenamiento, embarque y uso; la necesidad de
agrupar o empacar los productos físicos para su movilización y la
necesidad de promover las ventas. En los años recientes el crecimiento
del campo del empaque ha sido estimulado por la creciente demanda de
los consumidores de artículos de conveniencia. Por ejemplo, la laca para
el pelo se embotelló durante muchos años, pero cuando las aspersiones
por el pelo se envasaron en latas de aerosol, la demanda de este artículo
se incrementó notablemente. Los esfuerzos de los gerentes de
mercadotecnia por incrementar las ventas, reducir los costos de
transportación, facilitar el manejo y permitir un mayor uso del espacio en
plantas y bodegas, junto con la intensa competencia entre los diversos
materiales de empaque.
Debido a que un empaque nuevo puede ser un factor importante
en una oferta total de mercado, las empresas pueden vender una marca
con un empaque nuevo y competir con éxito con las marcas establecidas.
La cajetilla de cigarros Marlboro con tapa, las latas de crema para afeitar
de Rise en aerosol, las latas de tapas disparables de Budweisser son
algunos ejemplos. Los tamaños nuevos de empaque, los empaques de
unidades múltiples y el uso de nuevos materiales de empaque (por
ejemplo el plástico que emplaza al vidrio en botellas de lecho) crean
nuevas ofertas de mercado diseñadas par segmentos meta del mercado.
El empaque incluye todas las actividades de la planeación del
producto relacionadas con el diseño y la producción del recipiente o la
196
envoltura para el producto. Como otra parte adicional del conjunto de
beneficios, el empaque es también de gran importancia en la mezcla de
mercadotecnia. Además, el envasado constituye una parte primordial de
la campaña promocional general, ya que les da a los consumidores el
último impulso para efectuar la compra. Las compañías han comenzado a
comprender que el envase es cierta forma de arte y no tan sólo un
recipiente necesario en el que se coloca el producto. A decir verdad, el
empaque se considera a menudo desde las primeras etapas del desarrollo
del producto. Muchos especialistas en mercadotecnia perciben ventajas al
incluir especialistas en este campo incluso en “Las sesiones iniciales para
crear ideas”.
El empaque se puede usar para resolver muchos problemas de
mercadotecnia. Cuando la Stuart Hall Company, productora de libretas de
notas y otros artículos de papelería utilizados por estudiantes, descubrió
que sé mercado disminuía debido al menor índice de natalidad, la
compañía logró incrementar substancialmente sus ventas ganando una
mayor porción del mercado de sus competidores. El secreto fue la
presentación. Durante años, la industria ofrecía libretas poco atractivas y
en un solo color; pero en 1968, Stuart Hall produjo sus artículos en papel
de color y con personajes de caricaturas tales como la Pantera Rosa en la
cubierta. Esta presentación diferente constituyó un éxito instantáneo entre
los estudiantes.
Aspectos sociales y legales del envasado: conforme el público en
general se ha interesado por la protección del ambiente, los especialistas
en mercadotecnia se han visto obligados a encontrar formas de deshacerse
del empaque. Una vez que el empaque ha cumplido su función de
mercadotecnia se convierte en basura que se acumula con demasiada
frecuencia. Aunque la mayoría de los consumidores afirman preocuparse
por el medio ambiente, exigen al mismo tiempo comodidad, lo que se
traduce en empaques desechables que se tiran después de utilizar el
producto. Como resultado, los especialistas en mercadotecnia se
encuentran en la cuerda floja.
En la actualidad, muchos estados cuentan con leyes que exigen
que los consumidores paguen un depósito por los envases de cerveza,
refrescos, leche y otras bebidas. Esto obliga a los empacadores y
consumidores a realizar una mejor tarea de reciclaje. Los productos
biodegradables y el envase se han debido también a la presión del
público para mejorar la calidad del medio ambiente. Tales desarrollos
pueden destruir o mejorar los mercados. Cuando las leyes exigieron
que las bebidas se envasarán en recipientes retornables, los
fabricantes de botellas de plástico vieron restringirse su mercado;
pero el envase en este material se vio también afectado, debido a que
se deriva del petróleo, que es una metería prima cada vez más
costosa. Las presiones legales y sociales han perjudicado también a la
industria metalúrgica debido a que las latas metálicas se convierten
también en desechos acumulables. Muchos fabricantes de aluminio
animan ahora a los consumidores a llevar sus latas ya usadas a
centros de reciclaje.
Empaques y etiquetas (presentación): por tradición, los empaques
se han considerado como una cosa muy utilitaria, es decir como un
dispositivo para retener el contenido o como una forma de protección para
el producto conforme se mueve en los canales de distribución. En la
actualidad, el envase tiene una función mucho más importante en las
compañías orientadas a la comercialización. Los envases son un negocio
muy grande, con ventas de 46,000 millones de dólares en 1979. En 1980,
en los productos envasados se consumieron alrededor de 68 millones de
toneladas de materiales, que incluyeron 75% de la cartulina, 60% del vidrio,
25% de los plásticos, 22% de papel, 19% del aluminio, 15% de la madera y
7% de todo el acero producidos durante el año.
Empaques y comercialización: el empaque esta fuertemente ligado
con las decisiones estratégicas de comercialización y tiene repercusiones
críticas en cada uno de los componentes principales de la mezcla para
comercialización. El producto y el empaque, a menudo, son inseparables
en la perspectiva del cliente. Desde hace muchos años las compañías que
utilizan empaques muy elegantes y complejos saben que los cambios
sutiles en los empaques pueden alterar en forma impresionante la
percepción del producto y, por tanto, la aceptación del producto por el
consumidor. Un estudio echo por el autor, por ejemplo, encontró
percepciones muy diferentes para las hojuelas de papas fritas en términos
de frescura y si todavía crujirán, según el tipo de bolsa. Las papas en
ambas compras fueron idénticas y tenían menos de una semana.
El empaque debe comunicar una imagen al consumidor, que logre
los objetivos de posición en estanterías para el fabricante. El diseño
197
de un envase comunica los atributos del producto, tal como
identificación del género, si es natural o artificial, moderno o
anticuado, así como los significados socio-simbólicos de prestigio y
calidad.
El consumidor es casi terriblemente literal en la expectativa de
que el producto será exacto al que aparece en la ilustración. En un
caso, un fabricante de mezcla para escarchar pasteles, “mejoró” el
envase al cambiar la ilustración del pastel escarchado por una que
creyó era mucho más realista y más apetitosa, sólo para toparse con
que la proporción de mercado de la marca había bajado a la mitad.
Las entrevistas con los consumidores que habían abandonado la
marca revelaron que aunque pensaban que el nuevo empaque “se veía
bonito”, el color del escarchado había cambiado lo suficiente como
para indicar una diferencia en el tipo del sabor a chocolate. Aunque el
producto no había cambiado, había suficiente diferencia entre las dos
presentaciones fotográficas como para ocasionar una declinación del
50% en las ventas. Ambos envases fueron cuidadosamente diseñados
por profesionales, pero la sutil diferencia visual (que dio por resultado
una diferencia nadas sutil en las ventas), no fue detectada antes de las
pruebas reales de ventas y entrevistas con los consumidores.
Interacción entre precio y empaque: un buen empaque que
aumente la satisfacción del consumidor, significará que los
consumidores estarán dispuestos a pagar más por ese producto. Los
tamaños de los empaques también pueden ser un factor para lograr los
precios objetivo en ventas al detalle. Cuando se trata de presentar una
imagen de prestigio, el empaque puede tener una importante función.
Por ejemplo, el uso de recubrimiento de hoja metálica y los diseños
fuera de lo común pueden denotar una imagen e calidad. En un
aspecto más mundano, el uso de materiales poco costosos para el
empaque en bienes para consumidores industriales, puede aumentar
los daños y las roturas. Por tanto, hay una compensación entre la
calidad de los materiales para empaque en contra de las
reclamaciones por productos inutilizados y dañados.
 Estrategias para los empaques: los empaques, a menudo, se pueden
utilizar para segmentar los mercados. Por ejemplo, los empaques de
tamaño diferente, pueden y deben atraer a los grandes y pequeños
consumidores por igual. La sal se vende en una gran variedad de tamaños
de envases, desde los de porciones individuales, tamaño para llevar al
campo y tamaño gigante económico. Las sopas Campbell se empacan
ahora en latas de una sola porción, enfocadas a los segmentos de mercado
de personas de edad y solteras. El envase es un complemento de los otros
tamaños. La cerveza y los refrescos también se venden en diversos tipos y
tamaños de envases. La conveniencia del envase puede acrecentar la
utilidad del producto y, por tanto, aumentar la proporción del mercado y las
utilidades:
Los requisitos de conveniencia del consumidor tienen muchas
dimensiones: los consumidores buscan constantemente artículos que
ofrecen fácil manejo, apertura y nuevo cierre sencillo, facilidad par
aprovechar y para desechar el envase. Las encuestas efectuadas por
la revista Sales and Marketing Managemente, han revelado a las
amas de casa les disgusta y evitan comprar cajas de helados que se
escurren, botellas de vinagre muy pesadas o gruesas, tapas de presión
imposibles de quitar en los frascos de vidrio, latas de sardinas con
llave para abrirlas y cajas de cereales que no los dejan salir con
facilidad las innovaciones en los envases, tales como tiras de
desgarramiento tipo cremallera, tabas embisagradas, ranura y
lengüeta, tapas de rosca y los picos vertedores se han introducido
para resolver estos y otros problemas. En forma similar, las botellas
de salsa catsup tienen ahora cuellos anchos, las tabletas de
medicamentos perecederos tienen empaque individual de hoja de
aluminio, las rebanadas de queso se empacan individualmente con
celofán, el azúcar morena ya no forma terrones y se puede servir con
picos vertedores y las hojuelas de papa ahora se apilan en tubos de
cartulina, que ahorran espacio, son herméticos, se pueden volver a
tapar y no se aplastan.
Interacción entre promociones y envase: en el actual mundo de
tiendas de autoservicio, el envase representa la última oportunidad de
comunicar un mensaje de ventas al posible comprador. El empaque es
el “vendedor silencioso”, en el punto de compra. Un envase eficaz se
puede comunicar con el consumidor e influir en su conducta de
198
compra. Los empaques poco atractivos pueden perder una venta,
cuando ya se había convencido a la persona con la publicidad. Un
estudio reveló que una tercera parte de los consumidores a quienes se
pretendió con la publicidad, cambiaron de productos al encontrarse
con otros alternos y más atractivos.
La primera tarea promocional del envase es llamar la atención.
Dado que la percepción es selectiva, el envase se debe diseñar de
modo que atraiga la atención en un ambiente de confusión visual.
Después de lograr la atención del posible comprador, le debe
informar acerca del producto y persuadirlo para que lo compre. El
empaque debe transmitir las cualidades emocionales adecuadas en
relación con el producto, de modo que satisfaga las necesidades del
cliente.
Interacción entre empaque y distribución fiscal: el objetivo de
la distribución física es hacer llegar la mercancía al comprador en
buenas condiciones, con el mínimo costo y con toda oportunidad.
Una vez que el producto sale de su lugar de origen, el empaque típico
está expuesto a múltiples riesgos:
1. Pérdidas por robo parcial o por abrir paquetes sin autorización.
2. Un buen empaque debe proteger al producto contra estos riesgos a
un costo razonable.
3. Daños por choques y vibraciones durante el manejo,
almacenamiento y transporte normales.
4. Contaminación por reacciones químicas imprevisibles entre el
material del envase y los ingredientes del producto.
Daños por factores ambientales tales como altas temperaturas, heladas,
grandes altitudes, exceso de humedad y luz solar.
1. Deterioro o contaminación por cuerpos extraños, tales como
hongos, insectos, bacterias, polvo, productos químicos, agua y
gases corrosivos.
2. La creación de imperfecciones en la superficie tales como
rayones, abolladuras, raspaduras, decoloración y pérdida del brillo
del exterior del empaque.
 Responsabilidad por el empaque: conforme la alta gerencia se
ha dado cuenta de la importancia del empaque en la mezcla para
comercialización, la responsabilidad de esta función ya se ha llegado
hasta los máximos jerarcas corporativos. George Weissman,
presidente de Philip Morris, ha dicho:
Si hay un solo concepto que sustente el éxito de los empaques de
Philip Morris, es que no consideramos el empaque como un esfuerzo
aislado o para los bajos niveles. Para nosotros, la excelencia en
nuestros envases es virtualmente indistinguible de la excelencia del
producto. Ambos son conceptos de máxima prioridad absoluta.
Por ello, nuestras operaciones con los envases y empaques
incluyen a los ejecutivos que representan la producción, control de
calidad, ventas, mercadotecnia, publicidad, compras y contabilidad,
hasta llegar a los más altos jefes, como él presiente del consejo, el
presidente y otros. Todos ellos examinan cada innovación o cambio
previstos en los empaques. Durante muchos años, Philip Morris ha
tenido una máxima conciencia de su vital importancia y es apenas una
subestimación.
Diseño del empaque; el diseño del empaque contribuye a la
creación de una imagen para una oferta de marca, para el prestigio de
una empresa y para una identificación instantánea en todos los
medios de publicidad. El diseño del empaque incluye a la creación
de una imagen para una oferta de marca, para el prestigio de una
empresa y para una identificación instantánea en todos los medios de
publicidad.
El diseño del empaque incluye muchos factores: qué tan fácil se
puede dañar el producto, riesgos a los que el producto normalmente
se expone, tamaño, propiedades, atributos de manejo, características
sanitarias, distintivos de identificación, visibilidad del producto,
durabilidad, conveniencia de uso, color, forma, lujo, desechabilidad,
reutilización, facilidad para abrirlo y cerrarlo y aprovechamiento de
sus residuos.
199
La eficiencia del empaque se mide por medio de la comparación
de diversos costos en tiempo, dinero y esfuerzo para diferentes
empaques. Las empresas han encontrado que un empaque defectuoso
o deficiente da por resultado una mala imagen, ventas bajas y
reclamaciones por daños. Un empaque exagerado aumenta el tiempo
y el esfuerzo que realiza el fabricante durante el procedimiento del
producto, y del consumidor para abrirlo. También aumenta los costos
en dinero para la empresa y, por consiguiente, resulta caro.
Los gerentes de mercadotecnia necesitan hacer cuidadosas
investigaciones respecto a todos los factores antes mencionados, para
poder tomar las decisiones relativas a cada tipo de empaque. La
experiencia ha demostrado que se necesita un empaque determinado
para cada uno de los artículos de una línea de productos.
Presentación del empaque: la presentación del empaque incluye
el color, el trabajo artístico, la rotulación, la carátula y otras
características que influyen en el impacto visual total del empaque. El
énfasis de hoy en día en la presentación se ha hecho patente debido al
autoservicio, a la televisión a colores y al reconocimiento de los
comerciantes de la importancia de la visibilidad del empaque en el
anaquel de la tienda, en un anuncio o durante su uso. Un ejemplo del
impacto de las impresiones en el empaque se encuentra en el caso del
café Sanka. La posición de mercado del instantáneo de Sanka se vio
amenazada por la competencia de nuevos cafés regulares
instantáneos, con nuevas impresiones en los envases. Debido a la
naturaleza especial de su descafeinado, los ejecutivos de Sanka
opinaron que los clientes querían un mayor atractivo de café. Se
desarrollaron cuatro diseños nuevos con una apariencia mayor de café
y se ensayaron. Aunque estos envases se asemejaban más a otros
envases de café, los de la nueva presentación no se pudieron vender
tan bien como el envase establecido con la presentación anterior. A
través de una investigación postdiseño de presentaciones de envase,
se averiguó que las palabras con aroma de café tostado o faltaban o
no eran suficientemente notables en los diseños antiguos o nuevos.
Los consumidores querían en el envase un mensaje fuerte palabras se
hicieron resaltar prominentemente en los nuevos diseños que
 aparentaban café, el Sanka instantáneo no solamente pudo recuperar
su posición en el mercado sino que pudo agregar todo un grupo nuevo
de clientes que preferían su sabor de café.
El cambio tecnológico en la transportación, las comunicaciones y
en técnicas administrativas para la toma de decisiones ha reducido las
distancias, los costos y el tiempo para movilizar los bienes,
comunicarse con los clientes y llegar a conclusiones. Además, estas
innovaciones tecnológicas han ayudado a reducir la incertidumbre
acerca de alcanzar las metas deseadas en los mercados
internacionales.
Concepto De La Ventaja Comparativa:
El concepto de la ventaja comparativa es básico para el entendimiento de
la importancia de los mercados internacionales y del comercio
internacional. Esto quiere decir que cada día se especializará en la
manufactura y mercadeo de los bienes en que es más eficiente,
exportándolos a otros países, y a su vez importando aquellos productos
en los cuales es menos eficiente comparativamente.
Las ventajas comparativas entre los países cambian con el tiempo.
En los años recientes han ocurrido cambios debido al firme aumento de
los ingresos en muchos países, especialmente en Japón y en las naciones
de Europa Occidental. Las empresas manufactureras extranjeras han
podido alcanzar una ventaja comparativa en el comercio internacional
combinando lo bajo de sus sueldos con la producción masiva,
principalmente en las industrias productoras de bienes de consumos
básico. Sin embargo, durante el período posterior a la segunda guerra
mundial, se han desarrollado mercados en Europa y en muchos otros
lugares para numerosos productos más avanzados, como automóviles y
partes. A medida que las empresas extranjeras han logrado economías
con producciones de gran volumen de rendimiento, ha disminuido la
ventaja comparativa de producción capacidad tecnológica que
disfrutaban anteriormente las empresas norteamericanas. Estos cambios
continúan a medida que los mercados internacionales se vayan
200
ampliando, tanto en naciones muy desarrolladas como en los países en
vías de desarrollo.
Estrategias Para La Introducción De Nuevos Productos:
Impulso de Mercado: se fabrica lo que se puede vender, la base
primordial es la necesidad del cliente, se determina a través de
investigaciones de mercado y retroalimentación.
Impulso de Tecnología: “ se debe vender lo que se puede hacer”,
dominado por el uso riguroso de la tecnología y la simplicidad, se
determina a través enfoque agresivo en investigación y desarrollo y
en operaciones
Impulso de naturaleza interfuncional: requiere la cooperación
entre mercadotecnia y operaciones, ingenieros y otras funciones, se
determina a través del esfuerzo coordinado, el resultado son
productos que satisfacen mientras se utilizan las mayores ventajas
posibles en la tecnología.
Proceso De Desarrollo De Nuevos Productos:
Generación de idea: se pueden generar a partir de las
necesidades de los clientes, o también de la tecnología disponible.
Selección del producto: no todas la ideas se desarrollan, pasan
por tres pruebas.
1. El potencial de mercado.
2. Factibilidad financiera.
3. Compatibilidad con operaciones (malo, regular, bueno, muy
bueno, excelente).
Diseño preliminar del producto: se relaciona con el mejor diseño
para la idea del nuevo producto, toma en cuenta costos, calidad y
rendimiento, el resultado debe ser producto competitivo en el
mercado y que pueda producir operaciones.
Construcción del prototipo: se puede fabricar a mano, si es de
servicio se puede probar en un solo punto en concepto de servicio.
Pruebas: buscan verificar el desempeño técnico y comercial
Diseño definitivo del producto: en esta etapa se desarrollan
dibujos y especificaciones para este producto. Como resultado en las
 pruebas al prototipo se pueden incorporar ciertos cambios al diseño
definitivo.
Estudio Del Proceso De Desarrollo De Nuevos Productos:
El proceso de desarrollo de nuevos productos se puede ver también como
un embudo, según las nuevas tecnologías CAD-CAM acelera y facilitas
el diseño, permite procesos de producción flexibles, también muchos mas
opciones y variedades de los productos, pero no resuelve los problemas
organizacionales solo se resuelven mediante mayor cooperación
interfuncional.
Proceso De Desarrollo De La Tecnología:
No importa la planeación avanzada ni la tecnología, resultan fallas de
alineación entre diseño y operaciones, se identifican tres tipos de fallas:
Alineación de la tecnología: cuando operaciones no puede
fabricar un producto diseñado por investigación y desarrollo, solución
enfoque simultaneo entre desarrollo, operaciones y mercadeo
(tradicional y simultaneo).
Infraestructura: que no este alineado con el nuevo producto en
términos de mano de obra, sistema de control, organización.
En los sistemas de compensaciones.
Interacción Entre El Diseño Del Producto Y El Diseño Del Proceso:
Etapa 1: la vida inicial del producto se caracteriza por: cambios
constantes, bajo nivel de volumen de producción, se produce en equipos
genéricos.
Etapa 2: conforme tiene lugar el desarrollo, la competencia es mas
intensa. El resultado es mejor integración del producto, tareas mas
especializadas, mayor automatización y más estricta planeación
Etapa 3: conforme alcanza su madurez, competencia mas fuerte,
se requiere mayor estandarización y se enfatiza la reducción de
costos, el proceso se vuelve altamente integrado y automatizado.
Análisis Del Valor (Av):
201
Existe necesidad de mejoramiento constante, la innovación es una
necesidad básica, la ingeniería del valor proporciona la manera
conveniente de organizar la innovación, busca eliminar todo aquello que
no contribuya al valor ni a la función del producto y origine costos.
Objetivo: el propósito por que existe el producto.
Función básica: si se elimina haría que el producto dejara de
tener utilidad.
Funciones secundarias: existen para apoyar una función básica.
El análisis del valor tiene 5 pasos:
Planeación: comienza orientando a la organización al concepto
de AV.
Información: comienza al identificar el objetivo del producto
(funciones básicas y secundarias).
Diseño creativo: busca generar opciones creativas.
Evaluación: evalúa posibilidad de las ideas, costos y contribución
al valor.
Implementación :
Variedad De Productos:
Se debe considerar desde el punto de vista de merca y de operaciones, en
ambos puntos existen ventajas y desventajas
Diseño Modular:
Es un enfoque para el problema de variedad de productos, hace posible
tener una gran variedad de productos, y componentes baja, para el cliente
existen gran numero de productos, para operaciones solo un numero
limitado de componentes básicos.
Valor Del Diseño:
La empresa “CHAITO” está analizando la confección de “jeans”
teniendo la descripción del proceso partiendo de que se ha efectuado los
cortes respectivos, se han presentado muchas interrogantes, las cuales el
Gerente de Planta desea resolver tomando la decisión sobre la base de
propuestas del Valor del Diseño.
Un operario se encarga de sobrehilar falsos y delanteros (1.23
min.) sobrehíla jaretas (1.22 min.), hace ruego a bolsa trasera y ruedo
(1.42 min.). Otro operario pega cuchillas (1.50 min.), hace pasadores
(1.23 min.), coloca y cose bolsa delantera (2.10 min.) y bolsa trasera
(2.30 min.).
Otro operario se encarga de montar zipper (2.90 min.) cierra la bolsa de
manta (1.25 min.) encuarta la parte de atrás (1.70 min.) y cierra los costados
con over (1.25 min.). Otro operario monta la pretina y pega etiqueta (3.40 min.),
cierra entrepierna (1.55 min.), hace atraque (2.90 min.). Otro operario se
encarga de hacer ruego (2.75 min.), hace ojal (2.25 min.), pega botón (1.25
min.) y finalmente, otro operario se encarga de limpiar la prenda (1.75 min.) y
procede a planchar (2.25 min.).
Se presentan, dos opciones iniciales, de las cuales pueden desglosarse
otras, para lo cual se requiere la cantidad de operarios para cada actividad del
proceso básico en el que se pagará de la siguiente forma:
El costo del diseño incluye (Q. 1000.00); transporte (Q. 540.00);
papel calco, papel tisú, crayones, lápices, etc. (Q. 825.00); Alquiler de un
local para desarrollar el proyecto por duración de 3 meses (Q.
700.00/mes); y esperan una utilidad de 18%, en consecuencia, la empresa
“CHAITO” amortizará el valor total del diseño en 6 meses.
El monto que se requiere para la compra de maquinaria es de Q.
190,000.00 y se obtendrá por un préstamo pagadero en 10 años al 25%
anual. Lo que se amortizará con la producción de un año.
SOLUCIÓN OPCIÓN #1

OPCIÓN 1 OPCIÓN 2
Activida Salario / Activida Pago / 1. Balance de Líneas
d hora d unidad
1y2 Q. 2.15 1y2 Q. 1.40
3y4 Q. 2.78 3y4 Q. 1.79 Activid Ti Ti estándar No. De T estándar
5 Q. 6.50 5 Q. 1.56 ad Estándar permitido min. operarios minutos
6 Q. 3.20 6 Q. 1.20 minutos =3
1 3.87 7.85 1
Se trabaja en jornada ordinaria diurna en las dos opciones y 2 7.13 7.85 11
dentro del contrato se encuentra estipulado que trabajan 3hrs. extras al 3 7.10 7.85 1
día, tienen un descanso de 1hrs. por jornada de trabajo, exceptuando el 4 7.85 7.85 14.95
sábado que es de 30 minutos. 5 6.25 7.85 1
6 4.00 7.85 10.25
Dentro del personal se cuenta con una Secretaria, una totales 36.2 47.1
Recepcionista, un contador que devengan Q. 1200.00/mes extraordinario.
Adicionalmente, hay un vendedor que tiene un sueldo base de Q. 1035.00
y por cada docena de pantalones vendidos obtiene una comisión de Q. El tiempo estándar permitido (Tep) es el que se toma de la actividad más
1.56 por pantalón. Considere la proporción mensual proyectada para duradera del proceso.
indemnización, Vacaciones, Bono 14 y Aguinaldo. Mensualmente, se Eficiencia = E = Σ Te = 36.20 = 0.77 = 77%
vende lo producido, según el ritmo de la línea de producción. El precio ΣTep 47.10
de cada pantalón es de Q. 225.00 y el costo de materiales es de Q. 50.89
(lona, hilo, botones, manta). El costo fijo de publicidad es de Q.
3800.00/mes. Además, según la demanda se deben cubrir 70 docenas de 2. Tiempo disponible
pantalones / mes.
202
 Operación más lenta = 11min. (ya corroborada en la tabla de
Periodo Tiempo ( Total días Total horas operarios).
horas)
4. Ritmo de la Línea
L-V 8 22 176
Extras L-S 3 26 78 Ritmo de la Línea = Rl = (# Operarios de la operación más
sábado 4 4 16 lenta)*(Tdisp) =
Tep
(-1) descanso L-V 1 22 -22
En este paso vemos si cumplimos con los tres operarios en Rl.
(-0.5) descanso S. 0.5 4 -2 Rl = (1) * (246 h/mes) = 987 pant/mes
Total horas/mes 246 14.95min.
Ahora dividimos los 987 pant/mes dentro de 12 para saber cuantas docenas de
Se cuenta con 246 horas en el mes para trabajar. pantalones se fabricarán al mes.
987/12 = 82 docenas/ mes de pantalones.
3. Número de Operarios:
Número de Operarios = ( Demanda)*(ΣTe) = OPCIÓN 1:
( T disponible)*(E) OPERARIO1:
Número de Operarios = (840 pant/mes)*(36.20 min.) = 8 horas * 4.30 costo/hora = Q 34.40 costo
(246 h/mes)*(60 min.)*(0.77) 34.40 costo * 7dias/semana = Q 240.80/semana
Número de Operarios = 2.67 ≈ 3 operarios Textra = 3hrs/dia * 6 días * 1.5 * 4.30/día = ¡ 116 s/semana
Para hacer más eficiente la línea solo necesitamos tres operarios. 240.80/semana + 116 p/semana = 356.80/ 7 días = Q 50.97 /día
50.97 /día * 30dias/mes = Q 1529.19salario/mes.
Numero de pantalones por mes = (Demanda pantalones / mes)*(12 )
OPERARIO2:
Número de pantalones por mes = (70 docenas / mes)*(12)
8 horas * 5.56 costo/hora = Q 44.48 costo
Numero de pantalones por mes = 840 pantalones / mes
44.48 costo * 7dias/semana = Q 311.36 /semana
Textra = 3hrs/dia * 6 días * 1.5 * 5.56 /día = Q 150.12 s/semana
Tiempo Disponible es igual a 246 horas/mes.
311.36 /semana + 150.12 s/semana = Q 461.48 /semana
K = Demanda * 1 = 461.48/ 7 días = Q 65.92 s/diario
Tdisp. E 65.92 /día * 30días/mes = Q 1977.77 salario / mes.
K= (840 / mes) * 1 =
(246 h/mes)*( 60 min.) 0.77 OPERARIO3:
K= 0.074 8 horas * 6.70 costo/hora = Q 53.60 costo
53.60 costo * 7dias/semana = Q 375.20 /semana
Calculando la operación más lenta: Textra = 3hrs/dia * 6 días * 1.5 * 6.70 /día = 180.90 s/semana
Operación más lenta = Σ(K + Te) = 375.20 s/semana + 180.90 s/semana = Q 556.10 /semana
K 556.10/ 7 días = 79.44 s/diario
Operación más lenta = (0.074*3.87 + 0.074*7.13) = 79.44 /día * 30 días / mes = Q 2383.29salario/mes.
0.074
203
5. Mano de Obra Directa MOD: (5335.20/mes)/12meses
Indemnizació MOI = 444.65
Cargo salario / n (5335.20/mes)/12meses
mes Vacaciones MOI = 222.33
Operario1 1529.19 (5335.20/mes)/12meses/2
Operario2 1977.77 Totales 1556.28
Operario3 2383.29
Total 5890.76
9. Costo del Diseño:
6. Mano de Obra Indirecta MOI: CD = MOD + MOI + Vendedor + Pasivo laboral
Calculo de la MOI de: Secretaria, Recepcionista y contador. Se calcula CD = 5890.76 + 5335.20 + 2574.72 + 1556.28
uno solo porque los tres tienen el mismo salario base de Q. 1200.00
Cálculo Salario / día = 1200.00/ 30 días = Q 40.00 /día CD = Q 15357.72
Cálculo salario /hora = (40/día)/ (8h/día ) = Q 5.00 /hora
Cálculo salario / semana = 40/día * 7 días / semana = Q 280.00 /
semana Costo del Diseño (Q.)
Textra = 3.00 horas * 6 días * 1.5 * 5.00 = Q 135.00/día Dibujantes 1000.00
Salario Total / semana = 280.00 /semana + 135.00/semana Transporte 540.00
Salario total / semana = Q 415.00 Material de oficina 825.00
Salario / día = 415/semana * 1semana / 7día = Q 59.28 3 meses de Alquiler 2100.00
Salario / mes = 59.28/día * 30 días / mes = Q 1778.40 4465.00
Salarios totales = Q. 1778.40 * 3 trabajadores = Q 5335.20 MOI 15% de Imprevistos = 4465.00 * 669.75
0.15
7. Sueldo Vendedor
5134.75
Salario / mes = Q. 1035.00
18% de Utilidad = 5134.25 * 0.18 924.25
82 docenas *12 pantalones / docena = 984 pantalones
Total 6059.00
Comisión = Q. 1.56 * 987 = 1539.72
Sueldo total = 1035.00 + 1539.72 = Q 2574.72

7. Pasivo Laboral: 10. Renta mensual por Prestamos:

Costo maquinaria = Q. 190000.00
Préstamo a 10 años ⇒ 10 años * 12 meses/1 año
Interés (i) = 25% anual ⇒ 25%anual * 1 año/12meses = 2.08% / mensual

Bono 14 MOI = 444.65 Renta mensual = R = P * CRFI-n

(5335.20/mes)/12meses Renta mensual = (190000.00) * CRF(2.08%; 120meses)
Aguinaldo MOI = 444.65 Renta mensual = Q 4317.00
204
Valor del Diseño: 566.0 = (1.56 + 1.20) = 2.76
a) Costo de maquinaria por pantalón:
CMP = 190000 maq. /120meses * 1mes/984 pantalones OPERARIO 1:
Costo de maquinaria por pantalón = Q 1.60 / pantalón Tordinario = 8hrs/día * (2.80) * 7días/semana = Q. 156.80
Textra = 3hrs/día * 6 días * 1.50 * 2.80 = Q. 75.60
b) Costo del diseño: Salario mes = (156.80/semana + 76.60/semana )/7días * 30días/mes
CD = 6059 / 6 meses * 1 mes/984 pantalones Salario mes = Q 996.00 /mes.
Costo del diseño = Q 1.02 / pantalón
OPERARIO 2:
c) Costo por pantalón: Tordinario = 8hrs/día * 3.58/hora* 7días/semana = Q. 200.48/semana
CP = 15357.51/984 pant. + (4317 + 3800)/ (984 pant. + 1.60 + 1.02 + Textra = 3hrs/día * 3.58 /hora * 1.50 * 6 día/semana = Q. 96.66/semana
50.89) Salario mes = (200.48 + 96.66)/7días *30días/mes
Costo por pantalón = Q 77.29 Salario mes = Q 1273.46 /mes.

d) Beneficio por pantalón: OPERARIO 3:

BP = Precio de Venta – Costo por pantalón Tordinario = 8hrs/día * 2.76 /hora * 7días/semana = Q. 154.56 /semana
BP = Q. 225.00 – Q. 77.29 Textra = 3hrs/día *2.76 /hora * 6 días / semana * 1.50 = Q. 74.52
Beneficio por pantalón = Q 147.70 Salario mes = (154.56 + 74.52)/7días * 30días/mes
Salario mes = Q 981.77 /mes.
e) Beneficio total: Mano de Obra directa MOD:
BT = Beneficio por pantalón * producción real
BT = Q 147.70/pantalón * 987 pantalones Puesto salario /
Beneficio total = Q 145,779.90 mes
Operario1 996.00
Operario2 1273.46
f) Valor del diseño: Operario3 981.77
Concluir si conviene hacer la inversión o no. Totales 3251.23
VD. Op #1 = Beneficio total – (costo maquinaria/ duración + costo
del diseño)
Valor del diseño Opción 1 = 145779.90 – (190000.00/120meses + a) Costos Totales
6059.00) CT = MOD +MOI + Vendedor + Pasivo Laboral
R: Valor del Diseño Opción #1 = Q. 138,137.57 CT = 3251.23 + 5335.20 + 2574.72 + 1556.28
CT = Q 12717.94
SOLUCIÓN OPCIÓN #2
Cálculo de salario por hora: b) Costo por pantalón
162.00 = 1.40 * 2 = 2.80 CP = 12717.94 / 987 pant. + ( 4317 + 3800) / 987 pant. + 1.60 + 1.02 +
364 .00 = 1.79 * 2 = 3.58 50.89
205
Costo por pantalón = Q 74.62 • Para convertir una cantidad en un fondo de amortización.

c) Beneficio por Pantalón Interés simple: es el tipo de interés que mantiene el paso proporcional al
Beneficio por pantalón = 225.00 - 74.62 capital principal y estos no varían a lo largo del tiempo.
Beneficio por pantalón = Q 150.38
Interés compuesto: es el pago de interés sobre interés y pago de interés
d) Beneficio total: sobre la inversión inicial se le llama capitalización.
Beneficio total = 150.38 * 987 pantalones
Beneficio total = Q 148,425.06 Interés nominal(In): es el tipo de interés que pertenece a un periodo
especifico de tiempo y es el que sirve de base para él calculo del monto a
e) Valor del diseño: pagar por el uso del dinero.
VL = 148425.06 – (190000/120meses + 6059.00)
R: Valor del Diseño Opción #2 = Q. 59,484.06
Interés efectivo(Ie): es el tipo de interés que refleja lo que en realidad se
Solución: esta desembolsando por el uso del dinero Ie  n.
Se recomienda utilizar la opción uno, puesto que representa mayor Ie F In F
beneficio comparado con la opción dos. ┌─────────┘ F = P(1 + Ie)1 ┌──┼───┼──┘ F =
P(1 + In)n
ÁREA DE PLANIFICACIÓN P P
Ie = [(1 + i)n - 1]*100%
INGENIERÍA ECONÓMICA I n = numero de periodos (para ambos casos n=1).

INGENIERÍA ECONÓMICA: Interés en el banco: Interés = [(ahorro)(tasa pasiva)/365días] * numero

de días.
Compara proyectos alternativos en base a una medida económica de
efectividad, a cada proyecto se le asocia una inversión inicial, gastos Vida útil: es el periodo de tiempo durante el cual un activo presta
periódicos de operación y los ingresos interés utilidad que nos mide eficientemente el servicio para el cual fue adquirido.
determinada inversión representada en % o en decimales.
Vida económica: es el periodo de tiempo durante el cual un determinado
Proyectos ya sea en el presente o en el futuro. También nos sirve para
activo brinda el servicio para el cual fue adquirido al menor costo
encontrar alternativas que con criterio económico, sea menos costosa y
comparado a otro activo similar.
aporte más ingresos. Los métodos de evaluación mas adecuados para este
tipo de evaluación de alternativas y de proyectos son los siguientes:
• Costo Anual. Valor de rescate: es el monto de dinero que puede obtenerse cuando se
decide terminar con el funcionamiento del activo.
• Tasa de rendimiento.
• Método del Valor Presente.
Valor cronológico del dinero ($): solo pueden compararse montos y
• Evaluación de decisiones por medio del Valor Futuro.
cantidades de $ que pertenezcan al mismo punto de tiempo. Inflación el
206
dinero (billetes), cambia de valor en el tiempo porque pierde poder
adquisitivo.
Inflación: un aumento generalizado y sostenido de los precios.
Devaluación: se define como una disminución de la moneda a su valor
adquisitivo comparado con una moneda patrón.
Capitalización: pago de interés por el uso del recurso financiero (capital
ajeno).
Pasiva: paga, sirve para ver si vale o no la
pena la inversión.
Interés Banco (tasa)
Activa: cobra
CONCEPTO SOBRE LOS COSTOS:
Por su uso son:
Costos fijos y variables:
Costos pasados y suprimidos:
Costos futuros y de oportunidad:
Costos directos e indirectos y gastos indirectos:
Costos del ciclo de vida: suma de gatos que se incurre en un producto o
servicio desde su nacimiento hasta su muerte.
Costo de recuperación; son los costos de retiro al final de la vida útil.
Costo inicial; inversión inicial que tiene los siguientes elementos: Costo
básico de capital (valor de maquinaria, equipo e instalaciones), costos de
embarque e instalación, costos de adiestramiento de personal, etc.
Costo de operación y mantenimiento; costos periódicos necesarios para
operar y mantener un activo durante su vida útil. Por lo general consisten
en los de M.O (directa, indirecta o ambas), gastos indirectos combustible,
primas de seguros, etc.), gastos de materiales indirectos(como
lubricantes), por lo general son costos anuales.
Costos futuros: cifras significativas de estimaciones futuras.
207
Valor de mercado o de cambio: el valor real en unidades de dinero por el
que se puede vender c/bien en el momento de su retiro.
Valor de recuperación: valor neto en unidades de dinero en el momento
del retiro luego de deducido el costo de retiro.
COSTOS AMORTIZADOS Y COSTOS PASADOS:
Los costos pasados y los costos amortizados dan información que puede
mejorar la precisión de la estimación de costos futuros para altas
similares.
Costos pasados: son los costos históricos en los que se ha incurrido para
generar un bien o servicio
Costos amortizados o costos muertos; son los costos pasados
irrecuperables, no se alteran por una acción futura.
COSTOS FUTUROS Y DE OPORTUNIDAD:
Costos futuros o costos estimados; son en los que se puede incurrir en el
futuro con incerteza y error
Costos de oportunidad; representa la máxima rentabilidad o ganancia a
la que se renuncia cuando se toma una decisión de inversión. El capital
nunca es gratuito, puesto que la elección de un uso del capital implica el
costo de perder oportunidad de obtener un beneficio con el en otra parte.
COSTO FIJOS Y COSTOS VARIABLES:
Costos variables: varían de acuerdo a la producción.
Costos fijos: no varían en proporción a la cantidad de producción
(sueldos de personal administrativo, impuestos y seguros, alquiler,
depreciación de activos).
Costos totales: CT = CF + CF(X) X = numero de unidades de Costo incurrido o de inversión: es el conjunto de esfuerzos y recursos
producción. que han sido invertidos con el fin de producir un bien (la inversión que
representa en recursos o en capital, tiempo y en esfuerzo o sacrificios).
Costos comunes: son los que no pueden ser identificados con un
resultado final de productos dados, operaciones y servicios. FACTORES Y SU EMPLEO:
Factor de pago único, cantidad compuesta (single-payment
Costos incrementables: son altas especificas que se sujetan al análisis y compound-amount factor -> spcaf, F/P):
que con el plazo del proyecto son susceptibles a incrementarse. P F=?
┌────┼───┼─── . . . ──┼──────┤
Costos aplicables: se pueden identificar con un producto dado, 0 1 2 n-1 n
operación y servicio. Los que no son aceptables se llaman comúnmente Al final del 1er periodo: P + Pi = P(i + i)
costos. Al final del 2do periodo: P(1 + i) + P(1 + i)i = P( i+ i)*(1 +
i)
Costo unitario: costo por unidad, costo total por el numero de unidades = P(i + i)²
producidas. Al final del 3er periodo: P(1 + i)² + P(i + i)²*i = P(1 +
i)²*(1 + i)
Costos de reemplazo: precio que deberá ser pagado para reemplazar el
activo deteriorado.
= P(1+i)
Costo de capital: es su tasa de uso de capital (interés que voy a pagar por Factor: F = P(1 + i)
usar el capital).
Factor de pago único, valor presente (Single-payment present-worth
Costo marginal: representa el aumento en los costos totales que resultan factor -> sppwf, P/F):
en la producción de una unidad adicional. Factor: P = F*[1/(1 + i)]

Costos primos: suma de costos por materiales y mano de obra es el costo Factor de serie uniforme, cantidad compuesta (Uniform series
total excluyendo los costos indirectos de fabricación. compound amount factor -> uscaf, F/A):
A A A A A F=?
Costo total: es la suma de costo de producción o de compra, gasto de ┌────┼───┼─── . . . ──┼─────┼─────┤
distribución de ventas, gastos de administración y cargas financieras. 0 1 2 n-2 n-1 n
1er año: A
Costos en libros: representan la amortización de gastos efectuados por 2do año: A+ Ai = A(1 + i)
activos de duración mas o menos larga (cargos de depreciación, por uso 3er año: A(1 + i) + A(1 + i)i = A(1 + i)*(1+ i) = A(1+ i)² ...= A(1 + i)
de vehículos). Factor: F = A*([(1 + i) - 1]/ i)

Dada una cantidad A de pagos de final del periodo cuanto acumulara en

n pagos.
208
Factor de deposito de amortización (Sin bing fund deposit factor ->
sfdf, A/F): que serie de deposito de fin de periodo deberá hacerse durante
n periodos a un interés i.
Factor: A = F*([ i / (1 + i) - 1])
Factor de recuperación del capital (Capital recovery factor -> crf, A/P):
Factor: A = F * ([ i / (1 + i) - 1])
F = P * (1 + i)
Cual es la serie futura de pagos de periodo que permitirá recuperar una
cantidad P en n periodos a un interés compuesto i.
Factor: A = P * ([(1+ i) - i / (1 + i) - 1])
Factor de serie uniforme, valor presente (Uniform series present-worth
factor -> uspwf, P/A): cual es el valor presente de una serie uniforme de
pagos de fina de periodo A durante n periodos a un interés i.
Factor: P = A * ([(1+ i) - 1 / (1 + i) - i])
Gradiente (Arithmetic series factor -> asf):
Renta base (Rb) Renta
Equivalente = Req
Renta gradiente (Rg) Req = Rb +
Rg
Factor: Rg = G * [(1 / i) – (n / (1 + i) – i)]
Gradiente: un gradiente uniforme de valores en un flujo de caja que
aumenta o disminuye de manera uniforme. Se supone que los ingresos o
los gastos (desembolsos) varían en la misma cantantidad cada año. La
cantidad de aumento o disminución es el gradiente para el desarrollo de
las formulas de gradientes se hacen los siguientes supuestos:
El valor del gradiente puede ser positivo o negativo.
El valor del gradiente en las formulas matemáticas financieras empiezan
al final del 2do año.
209
El pago que ocurre al final del año uno "no incurrirá" en gradiente sino
que se considera como un pago base o cantidad base que ya en la practica
de inversión de proyectos el 1er pago es mayor o menor que el aumento
o disminución del gradiente.
USO DE FACTORES:
• Costo anual:
Valor presente neto: consiste en transformar a una sola cantidad
equivalente en el tiempo todos los flujos financieros que ocurran durante
el periodo del proyecto.
Tasa interna de retorno (TIR): es el interés que hace equivalentes los
costos con los ingresos. Consiste en determinar él % de utilidad sobre la
inversión. Interés devengado por el usuario del capital (yo invierto Q100
me dan Q200 que tasa me da ese préstamo).
Equivalencia: existe equivalencia cuando una cantidad o una serie es el
valor cronológico de otra cantidad o serie. Solo se puede comparar altas
con tasa de rendimiento común y tiempo igual. Dos alternativas
mutuamente excluyentes con igual interés e igual tasa de rendimiento
TMR tasa mínima de rendimiento TMR (pertenece al inversionista) es
diferente a la TIR (belong to the proyect). Si las tasas son iguales de dos
alternativas se decide por la disponibilidad de capital que se tenga.
La equivalencia es la base para comparar proposiciones opcionales para
gastar dinero. Se describe mediante una serie en el tiempo que no se
puede evaluar por simple inspección. La equivalencia se utiliza como
criterio de evaluación de alternativas. .
TASA MÍNIMA REQUERIDA:
Se basa en las suposiciones:
• Se tienen fondos.
• Todos los fondos deben invertirse.
 • Los fondos son limitados en relación a las oportunidades. F

Para maximizar los rendimientos sobre la inversión, las existencias R = P * crf – L * sfdf; sfdf = crf - i
limitadas deben emplearse solo en las mejores inversiones, esto hace R = P*(sfdf + i) – L * sfdf = P * (sfdf + Pi) – L * sfdf
necesario establecer un limite inferior para las tasas de rendimiento que R = (P-L)sfdf + Pi
se deben aprobar. Este limite se convierte en nuestra tasa de rendimiento CA = (P – L)Sfdf + Pi + D
mínima requerida. Se selecciona como un punto de corte entre las
inversiones aceptables y las que se deben rechazar. Se debe invertir en TABLA DE CRITERIOS:
las proposiciones que sean iguales o superiores a la TMR.
Ahorro - costo = 0 da lo mismo.
Método de costo anual: es una herramienta de evaluación de altas Ahorro - costo = + da un superávit.
Recuperación de capital. Consiste en transformar todos los elementos de Ahorro - costo = - Gasto (no nos conviene).
una decisión de inversión, en una serie uniforme equivalente de costo o
valor anual. VAN (Valor Anual Neto): se usa la tasa activa si es préstamo y pasiva si es
CA = R + D capital propio. Si los fondos provienen de fondos personales así como
1er criterio: recuperación de capital (proyectos privados); para proyectos financiados, deberá hacerse un promedio ponderado y utilizar éste como
privados, se invierte al inicio y se recupera a plazos. tasa de descuento.
Crf -> renta de un presente Ejemplo:
A Banco. Industrial Q100,000 (26%)
Banco. de Occidente Q 55,000 (23%)
P L = valor de rescate. Fondos personales Q 45,000
La tasa pasiva es de 18%
R = P * crf – L * sfdf; sfdf = crf - i promedio ponderado = 100,000(0.26) + 55,000(0.23) + 45,000(0.18) =
R = P * crf - L(crf - i) = P*(crf – L)*(crf + Li) (100,000 + 55,000 + 45,000)
R = (P- L)crf + Li
D = serie uniforme equivalente a gasto de fin de periodo. Se acepta un proyecto si el VAN es igual o mayor que cero porque esto
CA = (P – L)Crf + Li + D indica que el proyecto iguala o supera la inversión respectivamente.

Si el resultado es menor que cero el proyecto no esta superando la

inversión. Si tenemos que elegir entre varios proyectos, debemos elegir el
1er criterio: fondo de amortización para proyectos públicos se hace un de VAN mas alto.
préstamo y se pago después (se va amortizando).
Tasa de Beneficio costo:
Crf -> renta de un presente = valor presente de beneficios
valor presente de los costos
A

210
Aceptamos un proyecto cuando la tasa sea mayor o igual que uno, si por
ejemplo la tasa es de Q1.75 concluimos que por cada quetzal invertido
recuperamos Q0.75 o que el valor presente de los beneficios es 1.75
veces mayor que el de los costos.

PRACTICAS PRIMARIAS

• ESTADÍSTICA:

El objeto de la estadística, es la toma, distribución, ordenación e

interpretación de una serie de datos. El fin es dar resultados orientados.
Su función es recopilar, ordenar e interpretar un conjunto de resultados.
Individuo; un dato.

Censo; un intento de medir los elementos de una población de interés.

Población; el conjunto completo de individuos o elementos de interés,

totalidad de datos.

Muestra; conjunto de datos. Un subconjunto seleccionado de la

población.
Muestreo sistemático: un muestreo en el que se selecciona cada n-esimo
elemento de una secuencia de la población.
Muestreo sin reemplazo: muestreo en el que un elemento seleccionado
no se devuelve a la población para una posible reselección.
Muestreo con reemplazo: muestreo en el que cada elemento
seleccionado se devuelve a la población antes de hacer la siguiente
selección.
Muestreo por conglomerados: un muestreo en el que se seleccionan
aleatoriamente los grupos o conglomerados de elementos para incluirlos
en la muestra.

211
Muestreo aleatorio estratificado: un muestreo en el que la población se
divide en estratos o subgrupos significativos y se obtiene una muestra
aleatoria de cada uno.
Muestra aleatoria simple: una muestra que resulta cuando se seleccionan
n elementos de una población, de tal manera que todas las combinaciones
posibles de n elementos de la población tienen igual probabilidad de ser
elegidas.
Tabla de números aleatorios: una tabla que proporciona listas de
números generados al azar que pueden usarse para elegir muestras
aleatorias.
Variables; es aquel dato que puede tomar diversos valores numéricos
diferentes, también es todo lo que se puede medir. Las variables se
pueden dividir en:
Variables cuantitativas: son todas aquellas que miden cantidades
numéricas (talla, peso).
Variables cualitativas: miden cualidades o calidades, se puede clasificar
pero no medir (color). Se dividen en:
• Discretas; son exactas se usan para conteos.
• Continuas; no son exactas, se usan para mediciones.
• Independientes; se miden directamente con aparatos.
• Dependientes; es la relación entre variables independientes, en
este tipo de variables se usan formulas.
DATOS AGRUPADOS:
Ordenación de datos: se dividen en ascendente y descendente.
DATOS NO AGRUPADOS:
Medidas de tendencia central; es una medida que representa el valor
central de una muestra de datos.
Media aritmética; es el promedio.
Mediana y moda; determina la posición.
Media armónica, geométrica y cuadratica; se obtienen mediante
calculo.
212
Mediana (Me);
Si n es impar el valor que esta en el centro de la muestra de datos es la
ordenada.
Si n es par es el promedio de los dos datos centrales
Moda (Mo); es el dato que se repite mas veces en una muestra de datos
(unimodal, bimodal, trimodal o multimodal). Cuando hay varias modas
se elige la que es más próxima a la mediana.
• DATOS AGRUPADOS:
Distribución de frecuencias: agrupación de los datos en clases.
Tabla d distribución de frecuencias; la agrupación tabular de datos.
Ordenar datos(Ascendente o descendente).
Rango o Recorrido (diferencia entre el mayor y menor de los datos).
Numero de clases 1+3.3log"n"
Intervalo: Indica cuantos números vamos a agrupar, si da un numero
inexacto se aproxima I= rango/numero de clases
Variable; es cuando el intervalo cambia.
Frecuencia (f); numero de datos que hay en cada intervalo.
Constante; es donde todas las clases tienen el mismo intervalo. Un
elemento con un valor numérico fijo.
Intervalo variable; se usa en el caso de que existan frecuencias cero.
Frecuencia relativa (Fr); fr = fi/ f > n fi > frecuencia de cada intervalo.
Tabla de distribución de frecuencia; tiene dos limites aparentes
(superior e inferior).
Frecuencia acumulada (Fa); consiste en sumar o acumular las Corresponden al grado en que los datos tienden a extenderse alrededor de
frecuencias en cada intervalo. un valor medio.
• Rango intercuartil representa la dispersión del 50% de los datos.
Marca de clase (Xi); consiste en calcular los puntos medios de cada • Rango semipercentil representa la dispersión del 25% de los datos.
clase. SE calculan por el promedio de los limites reales (LRi y LRs • Rango interpercentil representa la dispersión del 80% de los datos.
±0.5). • Rango semipercentil representa la dispersión del 40% de los datos.

Representación gráfica de variables; Varianza ( ²); es el promedio del cuadrado de las desviaciones

• Diagrama de barras. Correlaci}ón; relación de interdependencia que existe entre dos variables
• Curva (f, fa, fr, fr%). (coeficiente de correlación r).
• Histograma (f, fac, frel, frel%).
• Diagrama circular o de sectores. Coeficiente de variación de Pearson (V); adimensional, no se debe usar
• Polígonos (f, fa, fr, fr%) gráfica del contorno del histograma. cuando la media tiende a cero.

Desviación media: las diferencias o desviaciones entre las marcas de

clase(datos) y el valor medio DM = [fi│Xi-X│]/ f

Agudez o curtosis; grado de apuntamiento de una distribución de

│ ┌┐ histograma frecuencias Mesocurtica (normal), Leptocurtica (larga), Platicurtica
│ ┌┐││ Polígono (plana).
│ ─┘└┘│
└──────── Medidas de asimetría (sesgo);

CURVA DE FRECUENCIA: • Sesgada hacia la izquierda asimetría negativa.

• Sesgada hacia la derecha asimetría positiva.
A partir del histograma une los puntos medios de la parte superior de cada • Simetría 0
rectángulo.
│ . │. │ .
CUANTILES: │ . . │ .. │ . .
│ . . │ .. │ .. .
Deciles (D), Quartiles (Q), Percentiles (P). │. .+ │ -. │ . . No hay
└───────── └─────────── └───────────
MEDIDAS DE DISPERSIÓN:

213
Mutuamente excluyentes: categorías tales que solo una de ellas puede
incluir a un individuo, objeto o medida dados.
TIPOS DE ESCALA:
• Escala ordinal: una escala que se compone de distintas categorías
en las que hay implícito un orden.
• Escala nominal: una escala que consiste en categorías
mutuamente excluyentes que no implican un orden lógico.
• Escala de intervalos: una escala que consiste en valores
numéricos para los que la distancia entre números sucesivos es de
tamaño constante y medible.
• Escala de razón: una escala que consiste en medidas numéricas
para las cuales las distancias entre números son de tamaño
constante y conocido, y donde la razón entre los números tiene
algún significado; además, existe un punto cero fijo, no arbitrario.
TIPOS DE DATOS:
• Datos primarios: datos recogidos especialmente para el análisis
deseado.
• Datos secundarios: datos ya recogidos y disponibles para el
análisis estadístico.
PRESENTACIÓN DE LOS DATOS:
• Una distribución: es un conjunto, arreglo o grupo de valores
numéricos.
• Distribución de frecuencias: es una lista de clases o categorías de
datos junto con el numero de valores que caen dentro de cada una.
214
• Frecuencias relativas: son porcentajes que se calculan dividiendo
la frecuencia real de cada clase entre el numero total de
observaciones que se clasifican.
• Distribución de frecuencias acumuladas: muestra el numero total
de ocurrencias que son menores o mayores que ciertos valores
clave.
• Histograma: en este se dibujan las categorías o clases a lo largo
del eje horizontal y los valores numéricos de cada clase se
representan por barras verticales.
• Polígono de frecuencias: es otro método usual para representar
gráficamente datos con escalas de intervalos o de razón.
• Diagrama de Sectores: es una forma efectiva de desplegar los
porcentajes en que se dividen los datos. Este tipo de diagrama es
particularmente útil si se quiere hacer hincapié en los tamaños
relativos de las componentes de los datos.
• Diagrama De Barras: presenta en forma gráfica datos con escala
nominal u ordinal. Cada barra representa la frecuencia de una
categoría. La altura de la barra es proporcional al numero de
elementos de esa categoría.
• Gráfica de Series de Tiempo: representa datos medidos a través
del tiempo. el eje horizontal de la gráfica indica periodos en el
tiempo y el eje vertical muestra valores numéricos
correspondientes a estos periodos. La ventaja de la gráfica de
series de tiempo es que, por lo general, es obvio cuando hay un
aumento o disminución.
• Diagrama de Pareto: es un caso especial del diagrama de barras,
que se usa con frecuencia en el control de calidad. este tipo de
diagrama consiste en barras que describen las componentes de una
línea de producción o de montaje. Su propósito es identificar las
 causas esenciales de la calidad inaceptable. La altura de cada barra
representa el numero de ocurrencias de cada problema, de manera
que el diagrama muestra la gravedad del problema de calidad para
cada variable medida. Este diagrama puede incluir una segunda
escala, encima de las barras de las categorías, que muestre los
porcentajes acumulados de las variables medidas. El eje vertical
tiene una escala que acomoda esos porcentajes de 0 a 100.
• Ojiva: a la gráfica de distribución de frecuencias acumuladas se le
llama ojiva y se usa para determinar cuantas observaciones hay
mayores o menores que un valor determinado en una distribución.
• Ojiva Menor Que: indica cuantos elementos de la distribución
tienen un valor menor que él limite superior de cada clase.
• Ojiva Mayor Que: muestra cuantos elementos de la distribución
tienen un valor mayor que o igual al limite de una clase especifica.
MEDIDAS DE TENDENCIA CENTRAL:
• Un parámetro: es cualquier característica medible de la
población.
• Un estadístico: es cualquier característica medible de una
muestra.
• Una distribución sesgada: se representa por una curva que no
tiene simetría.
• La moda de un conjunto de datos: es el valor que ocurre con mas
frecuencia.
• La Media Ponderada: asigna mas peso a algunos valores de los
datos que a otros.
• La media aritmética: es una medida descriptiva que se calcula
sumando los valores y dividiendo entre el numero de valores.
215
• La mediana de un conjunto de datos: es el elemento central en un
conjunto de observaciones dispuestas en orden de magnitud.
• Distribución simétrica: se representa por una curva que puede
dividirse con una línea vertical en dos partes iguales que son como
imágenes en un espejo.
• La media geométrica: es la raíz n-ésima del producto de n
valores, también se utiliza esta para medir el incremento
porcentual anual promedio en datos de administración o economía
de un periodo a otro. MG = [n-1 (valor al final del periodo / valora
al inicio)]-1
MEDIDAS DE VARIABILIDAD:
• Curtosis: mide el grado de agudeza de una distribución.
• Rango: es la diferencia entre el valor mas grande y el mas
pequeño en el conjunto de datos.
• Varianza: es el promedio de los cuadrados de las diferencias entre
los valores de los datos y la media.
• Grados de Libertad: se refiere al numero de elementos en los
datos que pueden variar libremente.
• Desviación estándar: mide la cantidad típica en la que los valores
del conjunto de datos difieren de la media.
• Coeficiente De Variación: para un conjunto de datos expresa la
desviación estándar como un porcentaje de la media.
 • Coeficiente de asimetría: mide la condición de sesgamiento, de Es un subgrupo de una población, se usa cuando la población es muy
una distribución. Medida que evalúa la falta de simetría en una numerosa, infinita o muy difícil de examinar.
distribución. ESTADÍSTICA DESCRIPTIVA:

• Percentil: un valor de X tal que p% de las observaciones están por
debajo del p-ésimo percentil y (100-p)% se encuentra por encima.
• Dispersión: una medida de tendencia central es un valor que es
representativo de los datos. Una medida de dispersión expresa que
tan cercanos o separados están los valores con respecto a la media
u otra medida de tendencia central. Una medida de dispersión
indica cuan confiable es el promedio.
Parte de la estadística que trata solamente de describir y analizar un grupo
dado sin sacar conclusiones o inferencias de un grupo mayor a partir de
ella.
ESTADÍSTICA INDUCTIVA:
Trata las condiciones bajo las cuales las inferencias de una muestra
representativa son validas.

• Coeficiente de variación: Es la desviación estándar dividida entre MÉTODO DE INVESTIGACIÓN ESTADÍSTICA:

la media, expresando como porcentaje el resultado. En especial es
útil para compara la dispersión relativa de dos o más conjuntos de Recopilación: obtención de datos.
datos cuando:
1. Están en unidades distintas. Clasificación y tabulación: ordena datos por su fácil manejo.
2. Una media es mayor que la otra.
Depuración: estudiar y ajustar los datos. Errores debido a: investigador o
ESTADÍSTICA I al método de medición.

ESTADÍSTICA: Problema: es el primer paso de la investigación estadística consiste en

Es una ciencia, pues aplica el método científico al ocuparse de la toma y
organización, recopilación, presentación y análisis de datos, tanto para la
deducción de conclusiones como para tomar decisiones razonables de
acuerdo con tales análisis.
delimitar y definir el problema.
Método: incluye la preparación de los instrumentos de recopilación y
adiestramiento del personal que recopila los datos que mantienen la
fidelidad de los datos.

POBLACIÓN: Inferencia: concluye acerca de los resultados obtenidos en base a

probabilidades y porcentajes de error. Se concluye acerca de la población
Es la selección de datos que corresponden a las características de un de la cual fue extraída la muestra.
grupo de individuos u objetos.
RECOPILACIÓN Y REPRESENTACIÓN DE CUADROS
MUESTRA: ESTADÍSTICOS:

216
Representación: C = tamaño del intervalo de la clase mediana.
( f)i = de las frecuencias de todas las clases por debajo de la clase
• Atributos variables. mediana.
• Valores discretos o continuos.
• Recopilación: Atributos-Observación, Variables-medición. MODA:
• Cuadros estadísticos: Representación de variables o atributos.
Es el valor que mas se repite, el valor mas común de una distribución de
Gráficas: frecuencias o un histograma la moda es:
Mo = HI + [d1/d1+ d2] c
• Variable discreta: son susceptibles de contar. c= tamaño de intervalo de clase modal.
• Variable continua: son datos susceptibles de ser medibles. L1= limite real inferior de clase de la clase modas.
d1= frecuencia modal menos la frecuencia de clase contigua inferior.
• Variable: símbolo que toma cualquier valor. Característica de la
d2= frecuencia modal menos la frecuencia de clase contigua posterior.
población que puede tomar varios valores.
MEDIA ARMÓNICA:
• Atributo: característica no cuantificable.
Es la reciproca de la media aritmética de los recíprocos de los números.
MEDIDAS DE TENDENCIA CENTRAL:
MEDIA CUADRÁTICA:
Son los valores representativos de un conjunto de datos que tienden a
situarse en el centro de los datos ordenados según su magnitud.
Para datos sin agrupar RMS =  X²i) / N
Para datos agrupados RMS =  fi * X² i) / fi
MEDIA ARITMÉTICA:
FRACTICLO:
El uso mas común de la media aritmética es saber donde esta el dato mas
Parámetros que dividen la distribución en varias partes iguales (Quartiles,
representativo de toda la distribución.
percentiles, deciles).
MEDIANA:
MEDIDAS DE VARIABILIDAD O DISPERSIÓN:
La mediana de una colección de datos ordenados es el valor medio o la
Parámetros que indican la tendencia de los datos a localizarse alrededor
media aritmética de los dos valores medios. Geométricamente, la media
de un valor central. Miden la confiabilidad de las medidas de tendencia
es el valor X que corresponde a la vertical que divide un histograma en
central. Estas son: Rango o amplitud, rango intercuartil, rango
dos partes iguales del área. Para datos agrupados, la mediana se obtiene
semiinterpercentil, rango interpercentil, rango semiintercuartil, desviación
mediante interpolación y viene dada por:
media, varianza, desviación estándar, coeficiente de variación Pearson.
Mediana = Li + [ ( N/2 - ( f)ic ) / fmediana ]
N = numero de datos.
• Varianza: es el cuadrado de la desviación estándar.
Li = limite real inferior de la clase mediana.
217

• Desviación cuartil: es la mitad del intervalo intercuartilico.
• Dispersión o variación: grado en que los datos numérico tienden a
extenderse alrededor de un valor medio.
• Aleatorios: son aquellos en los cuales no sabemos cual será el
resultado particular del experimento únicamente se puede
establecer el conjunto de resultados posibles del experimento.
CARACTERÍSTICAS DE LOS EXPERIMENTOS ALEATORIOS:

• Intervalo 10-90 (Interpercentil): mide la dispersión del 80% de
los datos centrales y se obtiene por diferencia de los deciles 9 y 1.
• Intervalo intercuartil: es el recorrido entre los cuartiles 3 y 1, en
este intervalo queda comprendido el 50% de los casos centrales.
• Rango o amplitud: mide la dispersión de la totalidad de datos, y
para una distribución de frecuencias es la diferencia entre los
limites superior e inferior.
• Desviación media: es el promedio aritmético de las desviaciones
absolutas de los valores con respecto a su valor central
(generalmente el promedio aritmético).
El experimento se repite bajo las mismas condiciones.
Al ejecutar el experimento solo se puede establecer el conjunto de
resultados posibles del experimento.
En la medida que el experimento se repita un gran numero de veces se
establece cierta regularidad de los resultados pudiéndose explicar el
experimento por medio de un modelo matemático preciso.
Espacios Muéstrales: para cada experimento aleatorio, se define el
espacio muestral como el conjunto de resultados posibles del experimento
y se denota por S y puede ser:
Finito.
Infinito.
Infinito Numerable.

• Desviación Típica o Estándar: es la mas importante de las Evento o Sucesos: un evento A asociado a un espacio muestral
medidas de variabilidad absoluta, se define como la media relacionado con un experimento es un subconjunto S.
cuadratica de las desviaciones de los valores respecto del
promedio aritmético. Experimento Espacio Sucesos o
Aleatorio Muestral Eventos
• Coeficiente de variación pearson: es el cociente de la desviación
estándar entre el promedio aritmético expresado en % por ser OPERACIONES ENTRE CONJUNTOS:
adimensional se usa para comparar distintas series.
- Si A & B son sucesos A U B; es un suceso <==> ocurre
A, ocurre B o ambos.
MODELOS MATEMÁTICOS:
- Si A & B son sucesos A B; es un suceso <==> ocurre A
• Deterministicos: son aquellos en los cuales el resultado del
y B a la vez.
experimento depende de las condiciones bajo las cuales se realiza.
.
Si A es un suceso de Ac; es un suceso <==> no ocurre A

218
 - Si A1, A2 ... An son sucesos finitos U Ai es un suceso Resultados igualmente probables: la suposición mas común se hace en
<==> ocurre al menos uno de los Ai. espacios muéstrales finitos, es que todos los resultados posibles son
igualmente probables. Si se tienen K resultados posibles al efectuar un
- Si A1, A2 ... An son sucesos finitos Ai es un suceso experimento un suceso A consta de R de esos K resultados.
<==> ocurre al menos uno de los Ai. P(A) = R/K
A = m(A)
- Si A & B son sucesos que se excluyen mutuamente, es El tamaño del espacio muestral m(S)
decir que no pueden ocurrir simultáneamente entonces
(A B) = 0 Espacios muéstrales de probabilidad: se tiene un espacio muestral
finito: S= {A1, A2...An} si cada elemento {Ai} le asignamos un numero
Frecuencia Relativa: si se repite un experimento N veces y sea A un real Bi se requiere la probabilidad de cada elemento del espacio y que
suceso asociado al experimento y NA representa el numero de veces que cumple las siguientes propiedades:
ocurre el suceso A en las N repeticiones de . Entonces a la relación fA 1) 0 Pi 1
= NA/A es la frecuencia relativa del suceso A y cumple con las 2) Pi = 1
siguientes proposiciones:
1) 0 fA 1 Lo anterior implica que la probabilidad de un suceso es igual a la suma de
2) fA = 1 Si y solo si todas las repeticiones favorecen a A. probabilidades de los elementos que conforman el suceso.
3) fA = 0 Si y solo si nunca ocurre A en las N repeticiones de Ejemplo. : lanzar 3 monedas simultáneamente.
4) Si A & B son sucesos la f(A U B) = fA + fB si y solo si AUB  S={ccc, cce, cec, ecc, eee, eec, ece, cee}
5) fA converge a la probabilidad verdadera del suceso A, en la medida B={aparecen al menos 2 escudos}
que el experimento se repita un gran numero de veces. fA B={eee, eec, ece, cee}
P(A); N P(B)= 4/8 = 1/2

Nociones básicas de probabilidad: sea un experimento y S un espacio Probabilidad Condicional: si A & B son sucesos asociados a un espacio
muestral asociado , sea A un suceso relacionado con S, entonces muestral se denota P(B/A) como la probabilidad que ocurra el suceso B
asignamos al suceso un numero real P(A) que representa la probabilidad sabiendo que ha ocurrido el suceso A.
de ocurrencia del suceso A si cumple las siguientes propiedades: : lanzar una moneda 3 veces
1) 0 P(A) 1 N --  A={Por lo menos un escudo} = {S-ccc}
2) P(S) = 1 -- P(A) B={el 2do y 3er lanzamiento son escudos} = {eee, cee}
3) Si A & B son sucesos que se excluyen mutuamente P(A U B) =
P(A) + P(B); P(  B) = 0 ¿ Cual es la probabilidad de que aparezca escudo en el segundo y tercer
4) Si A1, A2...An son sucesos que se excluyen mutuamente de par en lanzamiento sabiendo que por lo menos aparece un escudo?
par P( U Ai) = P(Ai) P(B/A) = 2/7 están ocurriendo 2 de los 7 de A.
5) Si A & B son suceso cualesquiera P(A U B) = P(A) + P(B) - P(  A B = {eee, cee} P(A) = 7/8
B)
Con respecto a el espacio muestral original:
219
 variable aleatoria se llama recorrido y dependiendo de su tamaño que
P(B/A) = P(A B) / P(A) = ((2/8)/(7/8)) = 2/7 puede ser: finito, infinito numerable o infinito se clasifican como:
• Variables aleatorias discretas.
Propiedades de probabilidad condicional: • Variables aleatorias continuas.

1) 0 P(A/B) 1 VARIABLES ALEATORIAS DISCRTAS:

2) P(S/A) = 1
3) P(A/S) = P(A) P(S) = 1
4) P(B1 U B2/A) = P(B1/A) + P(B2/A) <==> Bi Bj = 0
5) P(B1UB2U../A)= P(B1/A)+P(B2/A)+P(B3/A)+...<==> Bi Bj = 0
Probabilidad Total: sea B1, B2, B3...Bk una partición de S y sea A un
suceso asociado con S
A = (A B3)+(A B4)+(A B5)+(A B6)+(A B7)+(A B8)+(A
B9)
P(A) = P(A B3)+P(A B4)+P(A B5)+P(A B6)+P(A B7)+PA
B8)+ P(A B9)
Teorema de Bayes: si los eventos B1, B2, B3 ... Bk constituyen una
partición de S donde P(Bi) 0; entonces para cualquier evento A S
y P(A) 0 tener asociada una función f(x) llamada función de densidad de
P(Bi/A) = P(A/Bi) P(Bi)
 P(A/Bi) P(Bi)
Nota: la probabilidad condicional se puede calcular respecto del espacio
muestral reducido del suceso condicionante.
VARIABLES ALEATORIAS:
Variable Aleatoria: se define como una función que asigna un numero
real a cada uno de los valores posibles que pueden ocurrir dentro de un
espacio muestral asociado con un experimento. Para que se considere
una Variable aleatoria como mínimo debe asociar a cada valor posible
una probabilidad bien definida y que cumpla los axiomas básicos de la
teoría de probabilidades. El conjunto de valores que puede tomar una
Si el numero posible del recorrido de una variable aleatoria es finito o
infinito numerable se le llama variable aleatoria discreta. En el caso
finito tiene un limite y el infinito numerable no. A cada valor posible de
una variable aleatoria se le asocia una probabilidad de ocurrencia. La
función de probabilidad o función de probabilidad puntual es la que
define la probabilidad de ocurrencia de los distintos valores del recorrido
de una variable aleatoria discreta.
Distribución de probabilidades: es la relación entre los valores y sus
correspondientes probabilidades.
Variables aleatorias continuas: se forman cuando su recorrido tiende al
infinito. El recorrido de una variable aleatoria continua esta de un
intervalo de (- , ) y para que una variable aleatoria continua exista debe
problemas que satisfaga las siguientes propiedades:
Si X es una variable aleatoria continua y f(x) es la función de densidad de
probabilidades entonces:
a) f(x) ≥ 0 para toda X
b)∫ f(x) dx = 1
c) Para todo intervalo (a,b) comprendido entre - < a< b < se
tiene que
p(a≤X≤b) = ∫ f(x) dx
Función de distribución acumulada de una variable aleatoria: es la
función que establece la probabilidad P(X<=x) para variables aleatorias
discretas y continuas.
Para una variable aleatoria discreta se define: F(x) = p(Xi)
Para una variable aleatoria continua se define: F(x) = ∫ x f(s)ds

220
F(x) representa la probabilidad acumulada hasta un valor Xi definido
dentro del recorrido de la variable aleatoria.
Esperanza y varianza de una variable aleatoria esperanza matemática
o valor esperado: es el valor medio de una variable aleatoria, se le llama
medida de centralización.
Para una variable aleatoria discreta se define como: E(x) = Xp(x)
Para una variable continua directa se define como: (x) = ∫ Xf(x)dx
La esperanza representa el valor medio mas probable que puede ocurrir
dentro del recorrido de la variable aleatoria cuando el experimento se
repite n veces y n es grande.
La varianza o la desviación típica: es una medida de la dispersión o
variación de los valores de la variable aleatoria alrededor de 
DISTRIBUCIONES DE PROBABILIDAD DISCRETA:
Funciones de distribución de probabilidad de una variable aleatoria:
generalmente una distribución de probabilidades se representa por una
formula, gráfica o tabla que proporciona la probabilidad con que cada
valor de la variable puede ocurrir.
Las funciones de probabilidad más comunes para las variables aleatorias
discretas son: Distribución binomial, geométrica, de pascal, de poisson,
hipergeometrica y multinomial.
Distribución binomial: sus características son:
Las pruebas son independientes.
El experimento consta de n pruebas idénticas.
Cada prueba tiene 2 resultados posibles uno llamado éxito y el otro
fracaso.
La variable aleatoria X en estudio, es el numero de éxitos observador en
las n pruebas.
La probabilidad de tener éxito en una sola prueba es igual a p, y
permanece constante de prueba en prueba. La probabilidad de un
fracaso es q =1-p
221
DISTRIBUCIÓN HIPERGEOMETRICA:
Lote N de artículos.
r son defectuosos.
N- r no son defectuosos
Se escoge "n" al azar (n≤N) sin sustitución. La variable aleatoria X en
estudio es el numero de defectuosos encontrados en los n extraídos.
si n- la distribución hipergeometrica se aproxima a la binomial
DISTRIBUCIÓN BINOMIAL:
Un experimento 
Un espacio muestral S.
n repeticiones independientes de 
Pi = p(Ai); Pi permanece constante en todas las repeticiones.
Partición de S en K sucesos mutuamente excluyentes Ai...Ak.
Xi = numero de veces que Ai ocurre en las "n" repeticiones de 
Permutaciones o ordenaciones: es el numero de ordenaciones de r en r
de n objetos nPr = n! =
(n - r)!
Combinaciones; es la selección de objetos sin importar su orden.
DISTRIBUCIONES DE PROBABILIDAD CONTINUA:
Distribución normal; es la distribución mas importante por las
siguientes razones:
Muchas variables aleatorias están distribuidas normalmente.
Una variables continua que tiene función de densidad de problemas.
Algunas variables se distribuyen normalmente de una forma aproximada.
Una variable no distribuida normalmente se puede aproximar a una
distribución normal por medio de una transformación sencilla.
Las distribuciones mas complicadas pueden aproximarse a la distribución POBLACIÓN:
normal.
Ciertas variables básica para justificar pruebas estadísticas están Grupo de elementos que se elige dé acuerdo con ciertas características
distribuidas normalmente para resolver un problema.

Desigualdad de Chebyshev: si se conoce la distribución de MUESTREO:

probabilidades de una variable aleatoria X, podemos calcular su E(x) y Subconjunto de población
su V(x) Sin embargo lo reciproco no es verdadero, pero resulta que aun y
cuando esto no pueda hacerse si puede calcularse una cota superior o TIPOS DE MUESTREO:
inferior muy útil para tales probabilidades.
Aleatorio.
La ley de los grandes números (forma de Bernoulli): sea E un No aleatorio.
experimento y sea A un suceso asociado con E considerando n
repeticiones independientes de E, sea nA= numero de veces que ocurre a RAZONES PARA USAR MUESTREO:
en las n repeticiones. La probabilidad se supone igual para todas las
repeticiones. Razones de tiempo y oportunidad.
Por la cantidad de recursos en un momento dado (físicos, financieros,
Teorema del limite central: si una variable aleatoria X se representa tecnológicos, humanos).
como un de n variables aleatorias independientes => esta para un n
suficientemente grande esta distribuida aproximada normal, a esto se le MUESTREO ALEATORIO:
conoce como Teorema limite
central: Z = (X ± ½ - nu) / n Básicamente el muestreo aleatorio es un muestreo al azar.
MS = Muestreo sistemático.
Aproximada de la distribución binomial a la de poisson: en la MAS = Muestreo por áreas.
distribución binomial la variable X es el total de éxitos en N pruebas y si ME = Muestreo estratificado.
n-> p->0 la distribución binomial se aproximación a la poisson. MAS = Muestreo aleatorio simple.

Aproximada distribución binomial a normal: esto ocurre cuando MUESTREO NO ALEATORIO:

p- 0.5 o mas y n- ; donde la distribución normal tiene parámetros = Muestreo no aleatorio se da, cuando al menos uno no tiene la misma
np y ² = np(1 - p) por el teorema de limite central. La aproximación de oportunidad de ser elegido.
la distribución binomial a la normal es la transformación de una variable Muestreo por cuotas.
discreta a una continua. Muestreo intencional o de juicio.
Muestreo incidental o accidental.
ESTADÍSTICA II
Características:

222
 • No existe orden para escoger los elementos. Población infinita; muestreo con reemplazo.
• Todos los elementos tienen la misma probabilidad de ser elegidos.
Población finita; muestro sin reemplazo considera.
DISTRIBUCIÓN MUESTRAL:
Para valores grandes de n (n 30) la distribución muestral de
Son muestras aleatorias e independientes de tamaño n tomadas de una proporciones se aproxima a la distribución normal la variable tipificada.
población P con parámetros poblaciones y (media y desviación Será: Z = P ± ½n - p = ½ n es un factor de corrección por
estándar). continuidad.
²
• Teorema 1: Establece que el valor esperado de la media muestral
es la media poblaciones. Distribución muestral de varianzas: se obtiene calculando la varianza de
cada muestra de tamaño n, esta sigue la distribución chi-cuadrado:
• Teorema 2: Siempre y cuando la población sea infinita o el X² = (n-1) S² = con v = n-1 grados de libertad.
muestreo es con reemplazo, la distribución muestral de medias es: ² La media de cualquier distribución X² igual a "v" y su ² igual a
² es variable poblaciones. "2v"

• Teorema 3: Si la población es de tamaño N, si el muestreo es sin TEORÍA DE ESTIMACIÓN ESTADÍSTICA:

reemplazo y si el tamaño de la muestra es n ≤ N.
La información estadística permite la estimación de parámetros
poblaciones a través de estadísticos muéstrales.
• Teorema 4: Si la población de la cual se toman las muestras esta
Estimador sesgado: cuando los parámetros muéstrales de un estadístico
distribuida normalmente con media y varianza ² -> la media
no son iguales a los poblacionales se dice que el estadístico es un
muestral esta normalmente distribuida con media y varianza
estimador sesgado.
²/n.
Estimador eficiente: si las distribuciones muéstrales de 2 estadísticos
• Teorema 5: Si la distribución de la población de donde se extraen
tienen la misma media el estadístico con la menor varianza se le llama
las muestras no es necesariamente normal (unimodal, no sesgada)
estándar eficiente de la media.
-> se puede trabajar con una variable aleatoria asociada en forma
tipificada la cual sigue una distribución normal tipificada.
Estimas insesgadas: si la media de la distribución muestral de un
estadístico es igual al parámetro población. Al estadístico se le llama
estimador insesgado (no sesgado) del parámetro.
DISTRIBUCIÓN MUESTRAL DE PROPORCIONES:
Estimación por intervalo de confianza: sean s y s de la distribución
Se tiene una población infinita distribuida binomialmente la probabilidad
muestral de un estadístico "S" la cual se aproxima a una distribución
de éxito es P y de que no ocurra es q =1- p si se consideran muestras “n”
normal (n 30) se espera que con las muestras extraídas del estadístico
de una población y para c/u se determina la proporción de éxitos o sea el
"S" se encuentre entre los intervalos
estadístico P, se obtiene una distribución muestral de proporciones.
223
 practica toma valores del 1% o del 5% (5% nivel de significancia
s± en el 68.27% Zc = valor critico de z, en función del nivel de significa que en 5 de 100 veces se rechazaría la hipótesis cuando debería
confianza ser aceptada y se tiene un 95% de confianza de que se toma la decisión
s ± 2 en el 95.47% adecuada).
s ± 3 en el 99.37% Ejemplo:
Datos:
PRUEBAS DE HIPÓTESIS: n = 50 1. H0 : µ >= 64
X = 62 2. H1 : µ = 64
• Hipótesis alternativa (H1): cualquiera que difiera de la Ho. α = 1% 3. α = 0.01
µ = 64 4. Zx = - 2.33 se obtiene de la tabl
• Hipótesis nula (Ho): son las que se formulan con el propósito de σ=8 5. Zx = X - µ = 62 – 64 = -1.77
rechazarlas o invalidarlas. σ/√ n 8 / √50
6. como Zx < Zα no se rechaza la hipótesis.
• Hipótesis estadísticas: son supuestos que pueden o no ser ciertos
para tomar decisiones acerca de las poblaciones que se estudian. PASOS A SEGUIR EN UN ENSAYO DE HIPÓTESIS:

• Ensayos de hipótesis (pruebas de hipótesis, ensayo de Definir hipótesis nula Ho.

significación): son los procedimientos que facilitan decidir si una Definir hipótesis alternativa H1.
hipótesis se acepta o se rechaza, o el determinar si las muestras Establecer nivel de significación.
observadas difieren significativamente de los resultados esperados. Establecer región critica.
Calcular estadístico de prueba.
TIPOS DE ERRORES: Regla de decisión estadística: si el estadístico cae en la zona de
aceptación Ho se acepta en caso contrario se rechaza
Error tipo I (error  rechazar una hipótesis cuando debería ser
aceptada. ESTADÍSTICO DE PRUEBA:
Z=X- o / n
Error tipo II (error ß): aceptar una hipótesis cuando debería ser En la practica el nivel de significación es controlado por el
rechazada. experimentador, mientras que ß y la potencia de la prueba es = 1-ß
Potencia de la prueba Probabilidad de no cometer el error ß (nu) = 1 - ß. dependen del tamaño de la muestra.
Cuando se usa una medida de 2 colas es porque estamos interesados en
una desviación posible en cualquier sentido del valor de la media. PRUEBAS DE BONDAD Y AJUSTE:
La única manera de disminuir los 2 tipos de errores es aumentar el
tamaño de muestra el ensayo de hipótesis debe diseñarse de manera que Establece que tan bueno es el ajuste entre la frecuencia observada en la
minimice los errores de decisión. muestra y la frecuencia esperada por medio de la distribución de
Nivel de significación Es la probabilidad máxima de cometer el error tipo problemas prueba de independencia.
1 y se denota por . Se fija antes de la extracción de las muestras. En la
224
 • Prueba de independencia: se utiliza para probar la hipótesis de
independencia entre dos variables de clasificación.
• Prueba de homogeneidad: se usa para probar la hipótesis de que
las proporciones de la población en cada renglón son iguales.
Básicamente se trata de probar si la distribución de la población
es homogénea entre las características de los renglones.
REGRESION Y CORRELACIÓN:
Se usa para expresar la relación matemática de dos variables.
Método de mínimos cuadrados: para evitar el juicio individual en la
construcción de rectas, parábolas u otras curvas de aproximación, es
necesario obtener la recta del mejor ajuste. Esta recta tendrá la propiedad
de que la suma de los cuadrados de las desviaciones de las rectas, con
respecto a los puntos reales es un mínimo.
Recta de mínimos cuadrados: la recta de aproximación por mínimos
cuadrados del conjunto de puntos (x1,y1),...(xn, yn) tiene la ecuación Y=
a + bx donde las constantes a y b se determinan mediante el sistema de
ecuaciones:
Σy = aN + bΣx
Σxy = aΣx +
REGRESION:
Uno de los propósitos de la curva de ajuste es estimar una de las variables
(dependientes) de la otra (variable independiente). El proceso de
estimación se conoce como regresión. Si y se va estimar a partir de X por
medio de alguna ecuación la llamamos ecuación de regresión de Y sobre
X y a la curva correspondiente curva de regresión de Y sobre X.
CORRELACIÓN:
225
Es el grado de relación entre las variables, que se estudia para determinar
en que medida una ecuación lineal o de otro tipo describe o explica de
una forma adecuada la relación entre variables. Una forma cualitativa de
determinar que tan bien una recta o curva describe la relación entre
variables es la observación directa de un diagrama de dispersión. Si se
trata de la dispersión de datos muéstrales alrededor de rectas o curvas de
una manera cuantitativa, es necesario definir la medida de correlación,
conocida como coeficiente de correlación. Su valor numérico varia en el
intervalo de -1.00 a 1.00 el coeficiente se denota por la letra "r" según su
valor puede ser:
r = -1 indica correlación perfecta negativa,
r = 0 indica correlación nula.
r =1 indica correlación perfecta positiva.
En la practica la correlación perfecta no existe
r= ΣXY - ΣX∗ΣY
.
√( ( ) )*( ( ))
PROYECTOS 1
PROYECTO: 1)- Es un conjunto de actividades interdependientes
realizadas por varias personas para conseguir ciertos objetivos con una
clara determinación de enfoque, tiempo, calidad y resultados. 2)- es la
búsqueda de una solución inteligente al planteamiento de un problema
pendiente a resolver entre muchos una necesidad humana. 3)- es proponer
la producción de algún bien o la prestación de un servicio con el empleo
de una cierta técnica con las miras a obtener un determinado resultado o
ventaja económica.
PROYECTO DE INVERSIÓN: Consiste en un plan que al asignársele
un determinado monto de capital y proporcionándosele insumos de varios
tipos, podrá producir un bien o servicio útil al ser humano.
CLASIFICACIÓN DE LOS PROYECTOS: c) Justificación
1) Por su naturaleza: instalación, operación o combinados. d) Objetivos
2) Por su carácter: económico y social. e) Descripción
3) Por el tipo de proyecto: agropecuario, industrial, comercial, servicio. f) Costos estimados.
4) Por el tipo de función que tiene dentro de una empresa: renovación, • PERFIL DEL PROYECTO:
expansión, modernización, estratégico. a) Primera prueba de viabilidad considerando tamaño, demanda,
5) Por su relación de dependencia: dependientes o complementarios, tecnología, aspectos administrativos
independientes y mutuamente excluyente b) Parámetros preliminares de diseño
CAUSAS QUE DAN ORIGEN A UN PROYECTO DE INVERSIÓN: c) Identificación de posibles soluciones alternas.
1) Existencia de una necesidad insatisfecha • ESTUDIO DE PREFACTIBILIDAD:
2) Existencia de un recurso que puede ser explotado a) Definición de la solución más conveniente
3) Existencia de una necesidad política. b) Preparación del anteproyecto.
4) Existencia de una necesidad estratégica c) Modificaciones posibles
5) Necesidad de sustituir importaciones • ESTUDIO DE FACTIBILIDAD:_
6) Posibilidad de competir en el ámbito internacional a) Programa de ejecución
7) Necesidad de agregar valor a las M.P. b) Diseños finales.
8) Necesidad de mantener la utilidad de productos perecederos. IDEA DEL PROYECTO: Con la cual se señala la necesidad a
9) Necesidad de aseguramiento de la calidad de un producto. satisfacer, la problemática que se desea satisfacer o los objetivos que se
10) Necesidad de responder a cambios que puedan darse en el mercado. esperan alcanzar.
CICLO DE VIDA DE UN PROYECTO: CONTENIDO DE LA IDEA DE UN PROYECTO:
1) ETAPA DE PREINVERSIÓN: Incluye todos los estudios del ‰ TÍTULO: debe de contener el nombre del proyecto a ser elaborado.
proyecto desde la identificación de la idea o necesidad y preparación ‰ ANTECEDENTES: Contexto geográfico de la región, explicar
hasta antes de la ejecución de las actividades que han sido planificadas. brevemente el origen del problema, la forma como fue identificado y
En esta etapa se toma en cuenta: las causas y efectos sobre la población.
• IDEA DEL PROYECTO: Todo proyecto nace con una idea o ‰ JUSTIFICACIÓN: es donde se vende la idea, se debe describir la
identificación con la cual se señala la necesidad a satisfacer, la necesidad de resolver el problema y las razones de ejecutar la
problemática que se desea satisfacer o los objetivos que se esperan propuesta de proyecto. Si es social relacionarlo con las políticas
alcanzar. Para el desarrollo de la idea de un proyecto las principales tareas nacionales y sectoriales, si es económico, puede ser una oportunidad
consisten en: de inversión.
a) Detección de un problema o una necesidad. ‰ OBJETIVOS: el objetivo general debe de señalar la idea de desarrollo
b) Análisis de causas y población objetivo que se pretende lograr.
c) Enumeración de probables soluciones a la necesidad ‰ DESCRIPCIÓN: describirlo en forma general, que se hará en el
d) Definición de la idea concreta proyecto, como se hará, en cuanto tiempo, quines serán los
CONTENIDO DE LA IDEA DE UN PROYECTO. beneficiados, cobertura geográfica, participación de la comunidad.
a) Título COSTOS ESTIMADOS: hacer un cuadro de costos aproximados de
b) Antecedentes
226
 carácter general así como la manera de obtener dichos recursos si es ‰ Descripción del proyecto: describirlo en términos generales en
con capital propio o financiado. que consiste el proyecto, agrupando sus principales obras o
PERFIL DEL PROYECTO: actividades y componentes según sea el proyecto.
Se elabora a partir de la información existente o juicio común o en FORMULACIÓN DEL PROYECTO: aspectos:
términos monetarios presentando cálculos globales de las inversiones. Se a) De mercado
requiere un proceso basado en la actitud o habilidad mercadológica, b) Técnico
tecnológica, administrativa, jurídica, económica, financiera y social del c) Administrativos y legales
proyecto. d) Financiero
CONTENIDO BÁSICO DEL PERFIL: e) Impacto ambiental
a) Información básica del proyecto: f) Cronograma de ejecución.
‰ Nombre del proyecto (no más de 10 palabras, claras y concretas) ESTUDIO DE PREFACTIBILIDAD O ANTEPROYECTO:
‰ Período de ejecución: (indicarse una fecha probable de inicio y Profundiza la investigación a fuetes secundarias y primarias de
finalización del proyecto) investigación de mercado, detalla la tecnología que se empleará,
‰ Beneficiarios: (población objetivo hacia la cual dirigido, si es determina los costos totales y la rentabilidad económica del proyecto, y
social: beneficiarios la población, económico: tomar la población o las bases en que se apoyan los inversionistas para tomar una decisión.
área que se pretende cubrir con una demanda) CONTENIDO DE UN ESTUDIO DE PREFACTIBILIDAD:
‰ Costo y financiamiento: (indicar costo aproximado y las fuentes a) Diagnóstico:
de financiamiento) ‰ Antecedentes
b) Diagnóstico: ‰ Generalidades
‰ Antecedentes: tomar en cuenta el origen y contexto del problema, ‰ Definición del problema
proceso seguido en la identificación. ‰ Justificación del proyecto
‰ Identificación del problema a resolver: escribir claramente cuál es ‰ Objetivo general y específicos
el problema o situación negativa que se pretende resolver. ‰ Metas y resultados
‰ Justificación del proyecto: expresar las razones que hacen b) Formulación del proyecto:
necesaria e ideable la ejecución del proyecto (p.ejem.: mercado a ‰ Estudio de mercado
dirigirlo, sostenibilidad de la propuesta) ‰ Estudio técnico o de ingeniería
‰ Objetivos del proyecto: expresar claramente que se desea ‰ Estudio administrativo, lega, político y ambiental
alcanzar, describir la solución del problema, objetivos específicos ‰ Estudio financiero
son la solución concreta al problema que se desea atender en un ‰ Estudio de impacto ambiental
determinado tiempo, debe de responder a la causa del problema c) Evaluación:
central. FORMULACIÓN DEL PROYECTO:_
‰ Metas o resultados: son los productos concretos y tangibles que ‰ Estudio de mercado: son: establecer la factibilidad del mercado,
pretenden obtener con las actividades del proyecto, expresan los aportar el flujo de fondos con los ingresos y costos por ventas del
logros en cantidad y en calidad, expresarse en forma cuantificada proyecto. Constituye una evaluación sobre los elementos sustantivos del
indicando tiempo y unidad de medida. mismo: caracterización del bien, el segmento del mercado, el
comportamiento del consumidor, el comportamiento de la oferta,
227
 estructura prevaleciente del mercado, el comportamiento de los precios.
La importancia fundamental del estudio de mercado, radica en que de su
resultado depende el desarrollo de los demás capítulos del proyecto,
ninguno de ellos se realizará a menos que el estudio de mercado presente
resultados positivos.
Las interrelaciones antes señaladas se dan de la siguiente manera:
a) Con los aspectos técnicos, sobre el tamaño de la planta: el
pronóstico de venta del bien o servicio constituye el eslabón que une al
mercado con el tamaño del proyecto, puesto que de éste se derivan los
requerimientos de los distintos factores productivos: instalaciones,
maquinaria y equipos, insumos básicos y auxiliares, mano de obra y
otros materiales auxiliares.
b) Con el estudio de organización y aspectos jurídicos: las actividades
asociadas a la comercialización del bien o del servicio permiten definir
con mayor precisión la estructura organizacional así como la
descripción de los puestos requeridos para apoyar la gestión y
explotación de la empresa, independientemente de la figura jurídica
seleccionada para llevar a cabo al gestión o explotación.
c) Con los aspectos económicos y financieros: la definición de políticas
y estrategias relativas a la venta y comercialización de los productos o
de los servicios, tales como el crédito comercial y el rango del plazo
para pagar. La forma de comercialización respecto a los canales
empleados en la distribución física del producto, permitirá determinar
algunos elementos del costo directo, tales como las comisiones por
ventas, lo referente al transporte y a las diversas promociones. Así
mismo como la adopción de políticas sobre precios asociados al
pronóstico de ventas permiten estructurar el presupuesto de ingresos,
presupuesto que asociado a las obligaciones financieras de la empresa
ayuda a definir la estructura financiera que tendrá el proyecto.
Es necesario considerar por lo menos las siguientes actividades como
parte medular de dicho estudio:
9 Caracterización del bien o servicio, para el cual se hará el estudio de
mercado y comercialización
9 La determinación del segmento de mercado o área de cobertura que
tendrá el bien o servicio
228
9 La realización de diagnósticos relativos a la oferta y la demanda del
bien o servicio.
9 Estimación de las perspectivas o pronósticos de la oferta y la
demanda del bien y servicio
9 Determinación de la demanda insatisfecha del bien o servicio
9 Determinación de los canales de distribución que se emplearán para
llegar eficaz y eficiente el bien al cliente.
9 Determinación de las políticas de ventas que regirán la
comercialización de los productos respecto a: precio, crédito, plazo
de pago, et.
‰ CARACTERIZACIÓN DEL BIEN O SERVICIO:
Definir las características externas del bien o servicio: forma,
presentación, calidad, estética, grado de terminación, precisión. Deben de
definirse las similitudes del producto con otros bienes y servicios para
establecer posibles relaciones de sustitución. Estudiarse las relaciones de
complementariedad para formular campañas de venta conjuntas.
‰ SEGMENTO DE MERCADO O ÁREA DE INFLUENCIA DEL
PROYECTO:
El objetivo consiste en optimizar el empleo de los recursos escasos que
posee una organización. Lo cual determina el área geográfica específica
donde tal mercado esta concentrado o menos disperso lo cual permite:
a) Conocimiento preciso sobre las características del mercado y del
consumidor o usuario del bien o Serv.
b) Menor esfuerzo en la distribución física del producto.
c) Menor costo de distribución o transporte del prod.
d) Ahorro de costos logísticos de transporte y personal al no colocar el
producto en las áreas geográficas donde el mismo no se vende.
e) Mejor atención o servicio al cliente lo que implica, buena imagen del
proveedor y lealtad más duradera de la marca del producto.
f) Facilita la toma de decisiones pues: los costos son identificables con
el segmento del mercado, la eficiencia de la publicidad aumenta sin
desperdicios, aumentan las posibilidades de establecer estrategias más
adecuadas para determinar precios competitivos y agresivos.
Las bases a utilizar para segmentar el mercado podrían ser: estatus
económico, región geográfica donde se pretende colocar el producto, sexo
de los consumidores, estado civil, edad, ingreso económico, nivel
profesional, número de hijos, número de personas que conforman la
familia, calidad requerida, precios dispuestos a pagar.
DIAGNÓSTICO DE LA DEMANDA Y LA OFERTA:
El objetivo es identificar los patrones de conducta o de comportamiento
de quienes conforman el mercado objetivo del proyecto. Dentro de la
caracterización de los usuarios se espera conocer: su número y dispersión
geográfica, sus hábitos de consumo, sus gustos y preferencias, las tasas de
consumo y el período en que se realizan, su opinión respecto a los
actuales proveedores. Con respecto a la caracterización de los
productores u oferentes: número y dispersión geográfica, tamaño de la
planta, posición y participación en el mercado, capacidad instalada y el
grado de ocupación, planes sobre futuras expansiones, nexos y filiación
con otras empresas, participación de oferentes extranjeros.
PRONÓSTICO DE LA DEMANDA Y LA OFERTA:
Se pretende cuantificar la existencia de una demanda que excede a la
oferta existente, esta cuantificación deberá ser respaldada con
información documental de la organización que está promoviendo el
proyecto, otra información deberá resaltar: historial de venta, concursos
en los que haya ganado una posición en el mercado. Técnicas utilizadas
para realizar pronósticos de ventas podemos mencionar: apreciación de
una sola persona, apreciación de un grupo de vendedores y gerentes de la
firma, apreciación de un grupo de expertos ajenos a la empresa, basado en
un índice de actividad de los negocios, basado en promedio de ventas
pasadas, basado en análisis cuantitativos simples o casuales.
CANALES DE COMERCIALIZACIÓN DEL BIEN O Serv.
Se deberá hacer destacar la forma en que llegará el producto o servicio al
consumidor o usuario, específicamente las ventajas que se tienen sobre
los canales usados por la competencia. Señalar las políticas y estrategias
de ventas que se empleará en la comercialización relativas a: precios y
sus condiciones, otorgamiento de crédito comercial (plazos, tasas de
interés y tasas de interés moratorio), descuentos y bonificaciones por
pronto pago, acuerdos exclusivos con el canal de comercialización,
condiciones en el caso de otorgar concesiones, licencias y franquicias.
ESTUDIO TÉCNICO (TECNOLÓGICO BÁSICO O ESTUDIO DE
INGENIERÍA):
229
El objetivo es resaltar la interrelación y dependencia que existe entre los
aspectos técnicos de un proyecto y los aspectos económicos financieros del
mismo. Define las características técnicas y los insumos para las inversiones y
los costos. Descripción del bien o servicio ( características físicas, normas de
calidad), materia prima (cantidad, calidad, control de inventarios), mano de
obra ( cantidad, calificada o no, manual de funciones, políticas saláriales),
maquinaria y equipo (cantidad, ubicación, plan de mantenimiento y seguridad),
definición de edificaciones e instalaciones, distribución de la planta, proyectos
complementarios si los hubiese, localización óptima de la planta (objetivo: es
lograr una posición de competencia basada en menores costos de transporte y
en la rapidez del servicio, la localización de una planta industrial se orienta en
dos sentidos: hacia el mercado de consumo o hacia el mercado de los insumos
(materias primas), la localización del sitio que representa la ubicación óptima
para el proyecto deberá seguir las siguientes etapas:
‰ Identificar y definir factores de localización: fundamentales: costo y
disponibilidad de terrenos, topografía de los suelos, disponibilidad de
agua, energía y otros suministros, posibilidad de comunicaciones,
posibilidad de evacuar desechos, disponibilidad y costo del recurso
humano para mano de obra, cercanía de las fuentes de abastecimiento d
insumos, factores ambientales.
‰ Identificar las alternativas de localización a nivel macro y micro de a
cuerdo a factores identificados.
‰ Identificar las factores de tipo institucional que limitan o que alientan
la localización y en base a ellos descartar alternativas no viables.
‰ Seleccionar una localización preliminar mediante métodos objetivos
que consideren el costo del transporte, centroide, centro de masas.
‰ Realizar evaluaciones de tipo subjetivo con factores cualitativos que
no son fácilmente cuantificables pero determinan la localización óptima
del proyecto.
‰ Análisis de ventajas y desventajas de las alternativas
DETERMINACIÓN DEL TAMAÑO ÓPTIMO:
El objetivo es determinar el tamaño o dimensiones que deben tener las
instalaciones así como la capacidad de la maquinaria y equipos
requeridos por el proceso de conversión del proyecto. Las etapas para
determinar el tamaño del proyecto son: definición de los indicadores
adecuados de capacidad, la consideración de escenarios alternos de
pronósticos de ventas, análisis de los factores que condicionan el tamaño
(demanda insatisfecha, disponibilidad en cantidad y calidad de MP,
tecnología y monto máximo de recursos financieros y mano de obra proceso y terminados, materiales suministros y repuestos, anticipos a
calificada y suficiente),evaluación de alternativas para determinar el proveedores y gastos pagados por anticipado.
tamaño óptimo. ‰ Costos de operación y mantenimiento: materia prima, mano de obra,
ESTUDIO DE LA ORGANIZACIÓN: servicios (agua, luz, teléfono, etc.), publicidad, reparaciones, seguros.
Elegir estructura administrativa más conveniente de la organización de la ‰ Ingresos: dependerá del estudio de mercado y la cuantificación de la
empresa para garantizar que los objetivos de la empresa se cumplan. La posible demanda, el precio del producto y el margen de rentabilidad para
primera etapa de una empresa es: constitución legal, trámites la cuantificación de la cantidad de ingresos mensuales y anuales.
gubernamentales, compra de terreno, construcción de edificio, compra de ‰ Financiamiento: puede ser con recursos propios o con créditos de
maquinaria, contratación de personal, selección de proveedores, contratos entidades financieras (requisitos, tasas de interés, etc.)
escritos con clientes, pruebas de arranque, consecución de créditos más ESTUDIO DE FACTIBILIDAD O PROYECTO DEFINITIVO:
conveniente. Luego de esto se debe de elaborar el organigrama de la Aquí son tratado los puntos finos, se deberá presentar una lista de
empresa, elaborando conjuntamente el manual de funciones. En cuanto al contratos de venta ya establecidos, se deben de preparar y actualizar por
marco legal se deberá regir por las leyes vigentes de la región. escrito las cotizaciones de la inversión, presentar planos arquitectónicos
ESTUDIO FINANCIERO: de la construcción, presupuestos, especificaciones de ejecución, etc.
Objetivo: ordenar y sistematizar la información de carácter monetario que ETAPA DE INVERSIÓN:
proporcionan las etapas anteriores y elaborar los cuadros analíticos que Entre la preinversión y la inversión se desarrollan las fases de licitación y
sirven de base para la evaluación económica. contratación del proyecto como nexo entre ambas etapas. La inversión es
Inversiones: la ejecución del proyecto que comprende la materialización de los bienes.
‰ Fijas: Finaliza con una evaluación post que constituye la decisión número dos.
1. terrenos y recursos naturales ETAPA DE POST INVERSIÓN:
2. construcciones, infraestructura Es donde se deben cumplir los objetivos que se determinaron al gestarse
3. edificaciones la idea. Comprende la puesta en marcha y la operación del proyecto, la
4. maquinaria y equipo vida útil que es el período de tiempo que operará el mismo. La post
5. mobiliario y equipo de oficina inversión requiere también de evaluaciones periódicas que constituyen la
‰ inversiones intangibles (diferida): decisión número tres en donde se establece si el proyecto está generando
1. estudios el beneficio esperado, retro-alimenta la preinversión y la misma pos
2. gastos legales inversión.
3. gastos de organización
4. licencias, patentes, MERCADOTECNIA 1
5. gastos de entrenamiento de personal Libro de Stanton libro de texto Olivares
6. gastos de instalación y de puesta en marcha
‰ capital de trabajo: CAPITULO 1
es la inversión necesaria para que inicie la operación del proyecto hasta
que sea capaz de obtener los ingresos que permitan que opere por sí
EL CAMPO DEL MARKETING
mismo, los rubros generalmente incluidos son: efectivo en caja y bancos,
inventarios, materia prima en existencia y en transito, productos en
230
1. NATURALEZA Y ALCANCE DEL MARKETING
Debido a que el marketing se desarrolla de distintas maneras, es fácil
apreciar el papel que desempeña en nuestras vidas. Por supuesto,
participamos en el proceso de marketing cada vez que compramos bienes o
servicios.
1.1. El intercambio como un enfoque.
El marketing tiene lugar siempre que una unidad social trata de intercambiar
algo de valor con otra unidad social. Así, la esencia del marketing es una
transacción o intercambio.
El intercambio es una de las tres formas en que podemos atender nuestras
necesidades. El intercambio de marketing no se da si no se cumplen las
siguientes condiciones:
™ Deben intervenir dos o más unidades sociales y ambas, deben
tener necesidades que satisfacer.
™ Las partes deben participar voluntariamente.
™ Las partes deben aportar algo de valor en el intercambio y estar
convencidas de que se beneficiarán con él.
™ Las partes deben estar en posibilidades de comunicarse entre sí.
Los negociantes: toman la iniciativa tratando de estimular y facilitar
los intercambios.
Del otro lado del intercambio está el mercado, conformado por
personas y organizaciones a quienes son dirigidos los programas de
marketing, y quienes desempeñarán el papel de aceptar o rechazar la
oferta. Los mercados están conformados por clientes, los cuales pueden
ser una persona o un grupo, estos tienen una relación de intercambio
potencial con un individuo u organización negociante.
La gente que abarca un mercado, desempeña cierto número de
papeles. Primero, existe el decisor, individuo o unidad organizacional que
tiene la autoridad para realizar un intercambio. Después, están los
consumidores, quienes realmente utilizan o consumen el producto. Otro,
231
es e comprador, quien realiza la transacción. Finalmente, están los
influenciadores, quienes afectan las decisiones de otros debido a su
experiencia, posición o poder.
En los intercambios descritos, usamos los términos de necesidad y
deseo indistintamente porque el marketing es igual de relevante para
ambos.
Finalmente, el objeto del intercambio o lo que está siendo
intercambiado es llamado genéricamente producto.
1.2. aplicaciones del marketing.
La definición de marketing, aplicable por igual a una organización
lucrativa o no lucrativa, es ésta: marketing es un sistema total de
actividades de negocios cuya finalidad es planear, fijar el precio, de
promover y distribuir los productos satisfactores de necesidades entre los
mercados meta para alcanzar los objetivos corporativos.
2. Evolución del marketing.
Los orígenes del marketing se remonta a los tiempos de la colonia.
Desde entonces el marketing ha pasado por tres etapas sucesivas de
desarrollo: orientación a la producción, orientación a la s ventas y
orientación al marketing.
a) Orientación a la producción
Casi siempre los fabricantes buscaban ante todo aumentar la
producción, pues suponían que los usuarios buscarían y comprarían
bienes de calidad y de precio accesible. Por entonces no se empleaba
b) Orientación a las ventas
 Se caracterizó por un amplio recurso a la actividad promocional La dirección se orienta al La administración está
con el fin de vender los productos que la empresa quería fabricar. En esta volumen de ventas orientada a las ganancias.
etapa, las actividades relacionadas con las ventas y los ejecutivos de
ventas empezaron a obtener el respeto y responsabilidad por parte de los La planeación es de corto plazo Se planea a largo plazo en
directivos. a partir de los productos y función de nuevos productos,
mercados actuales mercados y crecimiento futuros
c) Orientación al marketing. Se hace hincapié en las Se ponen de relieve los deseos
necesidades del vendedor. de los compradores.
A fines de la segunda guerra mundial se acumuló una enorme demanda
de bienes de consumo, debido a la escasez del periodo bélico. Por ello, las
plantas manufactureras fabricaban cantidades extraordinarias de bienes que 3 Concepto de marketing.
eran adquiridas rápidamente.
Así prosiguió la evolución del marketing. Muchas compañías Pone en relieve la orientación hacia el cliente y la coordinación de
reconocieron que, para darles a los consumidores lo que deseaban era las actividades de marketing para conseguir los objetivos de
preciso poner a trabajar la capacidad ociosa. desempeño corporativo.
En la etapa de orientación al marketing, identifican lo que quiere
la gente y dirigen todas las actividades corporativas a atenderlas con la 3.1 naturaleza y razón fundamental
mayor eficiencia posible. En esta tercera etapa, las empresas se dedican
El concepto del marketing se funda en tres creencias:
más al marketing que a l simple venta, la orientación hacia el marketing
requiere que la alta administración muestre una actividad favorable hacia
esa área. a) toda la planeación y las operaciones deben orientarse al cliente,
es decir, todos los departamentos y los empleados deben
concentrarse en contribuir a la satisfacción de las necesidades del
2.1 diferencias entre marketing y venta cliente.
b) Todas las actividades de marketing deben coordinarse, ello
La principal radica en que la venta se centra en el interior y, en cambio, el significa que sus diversos aspectos (planeación del producto,
marketing está orientado al exterior. Algunas distinciones entre venta y fijación de precios, distribución y promoción) deben diseñarse y
marketing son: combinarse de modo coherente y que un ejecutivo debe tomar la
16 En la venta 17 En el marketing autoridad y la responsabilidad general para llevarlas a cabo.
Se enfatiza el producto Se enfatizan los deseos de los c) Un marketing orientado al cliente y coordinado es esencial para
clientes alcanzar los objetivos del desempeño organizacional. El objetivo
La compañía primero fabrica el La compañía determina primordial para una empresa lucrativa es, por lo común, un
producto y luego encuentra la primero los deseos de los volumen de ventas rentable. En las empresas no lucrativas el
manera de venderlo clientes y luego idea una forma objetivo podría ser la cantidad de personas atendidas o la
de fabricar y entregar un diversidad de servicios prestados.
producto para satisfacer esos
deseos.
232
La habilidad de administrar efectivamente grandes cantidades de información
ha permitido a las organizaciones mejorar su desempeño conociendo las
necesidades de los consumidores.
3.2 .1 habilidad de marketing de relaciones
la noción inicial de marketing de relaciones fue que las organizaciones
deberían esforzarse en construir lazos personales y duraderos con los
consumidores. Identificar las necesidades de los clientes y cubrirlas
satisfactoriamente, así como establecer una conexión con los
consumidores en la cual la organización sea confiable.
3.2.2 habilidad de fabricación en masa a la medida
El sistema de marketing moderno fue basado en la experiencia de
identificación de necesidades de un gran número de personas (mercado en
masa) y usando técnicas de producción y marketing en masa (confiado
ampliamente en la publicidad de televisión abierta) para satisfacer esa
necesidad.
3.3 el concepto de marketing social:
Poco después de que el concepto de marketing empezó
a ser aceptado por la generalidad de las compañías,
empezó a ser objeto de críticas muy ásperas.
La responsabilidad social de una corporación puede ser
perfectamente compatible con el concepto del marketing. La
compatibilidad depende de dos cosas: la flexibilidad con que perciba sus
metas de marketing y, el tiempo que esté dispuesta a esperar para
alcanzarlas. Si una compañía extiende lo bastante las dimensiones de
amplitud y tiempo de sus metas de marketing para cumplir con su
responsabilidad social, estará practicando lo que se conoce como
marketing social.
3.4 ética y marketing.
Los profesionales del marketing son responsables ante varios grupos. Sus
clientes los necesitan para obtener productos de buena calidad a un precio
233
razonable. Por otra parte, sus empleadores esperan que generen ventas y
utilidades, los distribuidores los necesitan para continuar en el negocio y la
sociedad espera que se conduzcan como ciudadanos responsables.
Es por ello que se cuentan con varias directrices:
™ admitiendo mi responsabilidad con la organización donde trabajo.
™ Comprometiéndome a asegurarme de que todas las presentaciones
de bienes, servicios y conceptos se hagan con honradez y claridad.
™ Procurando mejorar el conocimiento y el ejercicio del marketing a
fin de servir mejor a la sociedad.
™ Apoyando la libertad del consumidor en circunstancias que sean
legales y compatibles con las normas generalmente aceptadas de
la comunidad.
™ Comprometiéndome a aplicar las más altas normas profesionales
en mi trabajo y en mi actividad competitiva.
3.4.1 Qué es una conducta ética?
La ética son las reglas por las que nos regimos, son normas de conducta
generalmente aceptadas por la sociedad.
3.4.2 beneficios de la conducta ética
podemos decir que la conducta ética conlleva siempre una satisfacción
intrínseca. Los negocios se basan en las relaciones con proveedores, clientes,
empleados y otros grupos. En gran medida la fuerza de dichas relaciones
depende del grado de confianza que hay entre los interesados. La conducta
inmoral mina la confianza y acaba con las relaciones. La ética es, pues, el
fundamento sobre el que descansa el éxito de muchas empresas.
3.5 Calidad en marketing.
La calidad siempre ha sido importante para los consumidores. El éxito de los
comerciales televisivos constituye una prueba muy elocuente de ello. El
objetivo era alcanzar un nivel aceptable de calidad, o sea, ser tan buenos como
la competencia. La estrategia rinde frutos mientras la calidad permanece
bastante constante entre los competidores.
3.5.1 que es la calidad?
Un elementos de la calidad es conocer y esforzarse para exceder
los requerimientos de un consumidor. Esto implica escuchar al cliente.
Pero el simple hecho de cumplir con las especificaciones en la
producción no garantiza la calidad, si el producto había sido diseñado de
modo inadecuado o si no se le daba bien el mantenimiento después de la
venta. Entonces, calidad es el grado en que un producto corresponde a las
expectativas del consumidor.
Debe abarcar a la organización completa. Esto se conoce como
administración de calidad total e implica la adopción de procesos y
procedimientos que proveerán al consumidor con el producto correcto en
el sitio indicado.
De ahí que, los profesionales de marketing deban hacer dos cosas:
™ asegurarse de que todas las actividades de marketing, entre ellas el
precio del producto, las afirmaciones hechas en la publicidad
acerca de él y los lugares donde se vende, contribuyan a crear
expectativas razonables por parte del cliente.
™ Eliminar las variaciones en las expectativas del cliente al comprar
y consumir el producto.
3.5.2 inculcamiento de la calidad
™ estudiar a los competidores y los no competidores para identificar
los niveles más altos de desempeño en áreas como retraso de
entrega y eliminación de defectos.
™ Trabajo conjunto de los administradores y los empleados en una
atmósfera de confianza y cooperación para mejorar el desempeño.
™ Un compromiso por parte de todos los empleados para buscar sin
cesar formas más adecuadas de cumplir sus funciones
™ Medir la calidad y la satisfacción resultante del cliente.
3.6 importancia del marketing
234
3.6.1 creación de utilidad:
Un consumidor adquiere un producto porque le procura satisfacción. Aquello
que hace al producto capaz de satisfacer necesidades e su utilidad. Se
generan varios tipos de utilidad durante el proceso:
™ la utilidad de forma se asocia primordialmente a la producción, los
cambios físicos o químicos que hacen más valioso un producto.
™ Existe la utilidad de lugar cuando los consumidores potenciales
tienen acceso fácil al producto.
™ Utilidad de tiempo significa disponer de un producto cuando lo
necesitamos.
™ La utilidad de información se genera dando a conocer la
existencia del producto a los compradores potenciales.
™ Se crea la utilidad de posesión cuando una persona compra el
producto, es decir, cuando la propiedad pasa a él.
3.6.2 importancia del marketing en las organizaciones
las consideraciones del marketing deben formar parte de la planeación a corto y
largo plazo de cualquier compañía. Debido a que:
™ el éxito de un negocio se basa en satisfacer las necesidades y
deseos de sus clientes, lo cual constituye el fundamento
socioeconómico de la existencia de una empresa.
™ Si bien muchas actividades son indispensables para el crecimiento
de una corporación, el marketing es el único que aporta
directamente ingresos.
3.6.3 importancia del marketing en nuestra vida.
En qué me afecto esto a mí? Por qué debería estudiar el marketing? Pues por
varias razones:
™ el marketing está presente en muchísimas actividades cotidianas.
™ El estudio del marketing nos permitirá ser consumidores mejor
informados.
™ El marketing guarda relación directa o indirecta con nuestras
aspiraciones profesionales.
CAPITULO 2
EL DINÁMICO AMBIENTE DEL MARKETING
1 Monitoreo ambiental:
Es el proceso de:
™ Reunir información sobre el ambiente externo de la organización.
™ Analizarla
™ Pronosticar el efecto de cualesquiera tendencias que sugiera dicho
análisis.
2 Macroambiente externo
Los siguientes factores externos influyen de modo importante en las
oportunidades y actividades de marketing de cualquier empresa. Por tanto, son
factores macroambientales:
2.1 demografía: se refiere a las características de las poblaciones
humanas incluidos factores como tamaño, distribución y
crecimiento.
2.2 Condiciones económicas: la gente por sí misma no constituye un
mercado. Necesita tener dinero para gastarlo ye estar dispuesta a
hacerlo. En consecuencia, el ambiente económico representa un
factor de gran importancia que incide en las actividades
mercadológicas prácticamente de cualquier organización. En un
programa de marketing influyen factores económicos como:
etapa del ciclo del negocio: el ciclo tradicional pasa por cuatro
fases: prosperidad, recesión, depresión y recuperación. En
consecuencia, hoy pensamos en un ciclo del negocio de tres
etapas (prosperidad, recesión y recuperación) para retornar a la
prosperidad después del ciclo completo. La prosperidad es un
periodo de crecimiento económico. Una recesión es un periodo
de contracción de los negocios y de los consumidores y, la
recuperación es el periodo en que la economía pasa de la recesión
a la prosperidad. Inflación: es un aumento de los precios de
bienes y servicios. Tasas de interés: son otro factor económico
externo que incide en los programas de marketing.
2.3 Competencia: es obvio que el ambiente competitivo de una
compañía constituye un factor muy importante en sus programas
de marketing. Una empresa generalmente afronta tres tipos de
competencia:
™ La competencia de marca proviene de empresas que venden
productos directamente similares.
™ Los productos sustitutos satisfacen la misma necesidad.
235
™ Todas las compañías son un rival debido al limitado poder
adquisitivo del público.
2.4 Tecnología:
La tecnología ha tenido un gran impacto en los estilos de vida del hombre
moderno, en sus hábitos de consumo y en su bienestar económico. Basta
pensar en el efecto producido por los adelantos tecnológicos como el
avión, los plásticos, la televisión, etc.
Los avances tecnológicos pueden influir en el marketing de tres maneras:
™ Al dar origen a industrias enteramente nuevas.
™ Al modificar de modo radical o destruir prácticamente las
industrias existentes.
™ Al estimular los mercados y las industrias no relacionados con la
nueva tecnología.
3 Microambiente externo.
Tres factores ambientales adicionales son ajenos a la empresa y afectan sus
actividades de marketing:
™ El Mercado: es la esencia misma del marketing: cómo llegar a
él, atenderlo en forma rentable y con una actitud socialmente
responsable. El mercado debe constituir el centro de todas las
decisiones de marketing en la organización. Al mercado se le
puede definir como un lugar donde se reúnen compradores y
vendedores, donde se ofrecen a la venta bienes o servicios y se
transfiere la propiedad. En consecuencia, en el marketing de
cierto bien o servicio hay tres factores específicos que se hace
necesario considerar: personas u organizaciones con necesidades,
su poder adquisitivo y su comportamiento de compra.
™ Proveedores: una empresa no puede vender un producto sin estar
en posibilidades de fabricarlo o de comprarlo. Por ello las
personas o empresas que ofrecen los bienes o servicios requeridos
para producir lo que venderemos son indispensables para el éxito
en el marketing.
™ Intermediarios del marketing: son empresas lucrativas
independientes que contribuyen directamente al flujo de bienes y
servicios entre una organización de marketing y sus mercados.
4 Ambiente interno de la organización:
Al sistema de marketing de una empresa también lo moldean los factores ™ Objetivos y metas: un objetivo es simplemente un resultado
internos que están bajo el control de la administración. Esas influencias deseado. Para que los objetivos sean alcanzables y valga la pena el
internas incluyen a las actividades productivas, financieras y de personal. Otros
factores no relacionados con el marketing son la ubicación de la compañía, su
esfuerzo, deben reunir los siguientes requisitos: claros y
fuerza de investigación y desarrollo y la imagen global que proyecta a público. específicos, formularse por escrito, ambiciosos pero realistas,
También, otro aspecto que es preciso incluir en el ambiente interno de la congruentes entre sí, en lo posible susceptibles de una medición
organización es la necesidad de coordinar sus actividades de marketing y las de cuantitativa y, realizarse en determinado periodo.
otro tipo. ™ Estrategias y tácticas: una estrategia es un plan general de
acciones mediante el cual una organización busca alcanzar sus
CAPITULO 3
objetivos. Una táctica es un medio por el cual se realiza una
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DEL MARKETING
estrategia. La táctica es un curso de acción más específico y
pormenorizado que la estrategia.
1. La planeación como parte de la administración ™ Alcance de la planeación: la planeación puede abarcar periodos
El proceso administrativo, tal como se aplica al marketing, consta cortos o largos. La planeación a largo plazo incluye asuntos que
fundamentalmente de: afectan a toda la compañía: ampliar o disminuir la producción, los
™ Planeación de un programa de marketing mercados y las líneas de productos. Mientras que, la planeación a
™ Su realización corto plazo suele abarcar un año o menos y compete a los
™ Evaluación de su desempeño. ejecutivos de nivel medio o intermedio. Se centra en cosas como
La etapa de la planeación incluye establecer metas y diseñar estrategias y decidir cuáles mercados meta recibirán una atención especial y
tácticas para cumplirlas. La instrumentación requiere formar la cuál será la mezcla de marketing.
organización de marketing y dotarla de personal, así como dirigir su La planeación de las estrategias de marketing se efectuará en tres niveles
operación de acuerdo con el plan. La etapa de evaluación consiste en diferentes:
analizar el desempeño pasado en relación con las metas organizacionales. ™ Planeación estratégica de la compañía. En este nivel la dirección
1.1 naturaleza de la planeación: define las misiones de la organización, establece metas a largo
Si no sabe hacia dónde se dirige, cualquier camino lo llevará allí. Esto quiere plazo y formula estrategias generales para cumplirlas.
decir que toda organización necesita planes generales y específicos para lograr ™ Planeación estratégica de marketing. Los ejecutivos de alto nivel
el éxito. de marketing fijan metas y estrategias para las actividades
La planeación es muy importante, pero en qué consiste realmente? Muy mercadológicas de la empresa.
simple, planear es decidir ahora lo que haremos más adelante, ™ Planeación anual de marketing. Conviene preparar planes a corto
especificando entre otras cosas cómo y cuándo lo haremos. plazo para las principales funciones de la organización.
1.2 conceptos básicos de la planeación 2 Planeación estratégica de la compañía.
™ misión: la misión de la organización indica a qué clientes atiende, Consta de cuatro pasos esenciales:
qué necesidades satisface y qué tipos de productos ofrece. Una 2.1 definir la misión de la organización: influye en los tres restantes.
declaración de misión contiene, en términos generales, los límites 2.2 Analizar la situación: es indispensable porque en la planeación
de las actividades de la organización, por lo tanto, la declaración estratégica influyen muchos factores, tanto los que están dentro de
no debe ser ni demasiado extensa ni vaga o demasiado limitada y ella como los externos. Por análisis de la situación entendemos
específica. simplemente reunir y estudiar la información relativa a uno o más
aspectos específicos de una empresa.
236
2.3 Establecer objetivos organizacionales: requiere que los directivos
escojan un grupo de objetivos que guíen a la empresa en la
realización de su misión.
2.4 Seleccionar estrategias para lograr estos objetivos: indica cómo la
compañía los conseguirá. Las estrategias organizacionales
representan planes generales de acción en virtud de los cuales una
empresa trata de alcanzar sus metas y de cumplir su misión.
3 Planeación estratégica del marketing:
Es un proceso de cinco pasos:
3.1 Análisis de la situación: se examina a qué punto ha llegado el plan
de marketing, qué resultados ha dado y qué enfrentará, en apariencia,
durante los años futuros.
3.2 Objetivos del marketing: éstos deben guardar estrecha relación con
las metas y estrategias globales de la compañía. De hecho, muchas
veces una estrategia corporativa se convierte en una meta de
marketing.
3.3 Posicionamiento y ventaja diferencial: en la planeación estratégica
de marketing se toman dos decisiones complementarias: cómo
posicionar un producto en el mercado y cómo distinguirlo de la
competencia. El posicionamiento designa la imagen de un producto
en relación con productos que directamente compiten con él y
también con otros que vende la misma compañía. Por ventaja
diferencial, se entiende cualquier característica de la organización o
marca que el público considera conveniente y distinta de las de la
competencia.
3.4 Mercados meta y demanda del mercado: seleccionar un mercado
meta es el cuarto paso de la planeación de marketing. Un mercado se
compone de personas u organizaciones que tengan necesidades por
satisfacer, dinero para gastar y la disposición de gastarlo. Un
mercado meta se refiere a un grupo de personas u organizaciones a
las cuales una compañía dirige su programa de marketing.
3.5 Mezcla de marketing: la combinación de un producto, la manera en
que se distribuirá y se promoverá, y su precio es el diseño de mezcla
de marketing y, se compone de cuatro elementos: producto: hacen
falta estrategias para administrar los productos actuales a lo largo del
tiempo, incorporar otros nuevos y abandonar los que fracasan.
237
Precio: en este caso, las estrategias necesarias se refieren a la
ubicación de los clientes, la flexibilidad de los precios, los artículos
que pertenecen a la misma línea de productos y las condiciones de la
venta. Distribución: las estrategias de distribución incluyen la
administración del canal o canales a través de los cuales la propiedad
de los productos se transfiere de los fabricantes al comprador y en
muchos casos, las formas mediante las cuales los bienes se llevan del
lugar de producción al punto de compra por parte del cliente final.
Promoción: se necesitan estrategias para combinar los métodos
individuales, como publicidad, venta personal y promoción de ventas,
en una campaña bien coordinada.
CAPÍTULO 4
INVESTIGACIÓN E INFORMACIÓN DE MERCADO
1 La función de la investigación de mercados.
Una gran cantidad de datos puede recabarse de fuentes externas y también
desde dentro de la empresa. El reto radica en cómo transformar los datos
brutos en información y empleados con eficiencia.
1.1 necesidad de la investigación de mercados:
Muchos factores indican actualmente la necesidad e que las empresas tengan
acceso a la información oportuna. Considérese con detenimiento algunos de
ellos:
™ presión competitiva: para ser exitosas, las compañías deben
desarrollar y vender nuevos productos más rápidamente que antes.
™ Mercados e expansión: la actividad mercadológica se vuelve cada
día más compleja y amplia a medida que un determinado número
de empresas operan mercados nacionales e internacionales.
™ Costo de los errores: el marketing es caro. Si un esfuerzo de esa
actividad fracasa, la compañía puede sufrir un gran daño.
1.2 Qué es la investigación de mercado?
Es la obtención, interpretación y comunicación de información orientada a las
decisiones, la cual se empleará en todas las fases del proceso estratégico de
marketing.
2 Sistema de apoyo a las decisiones SAD.
Es un procedimiento que permite a los gerentes interactuar con los datos y
métodos e análisis para reunir, analizar e interpretar la información. El SAD
aumenta la rapidez y flexibilidad del sistema de información de marketing al
hacer del gerente una parte activa del proceso de investigación.

CAPÍTULO 5
MERCADO DE CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS
CONSUMIDORES
1 El mercado de consumidores:
Los consumidores finales compran bienes o servicios para su uso
personal o para su familia. La composición del mercado de consumidores
finales está en constante cambio. Esto significa que la mezcla de consumidores
cambia por más de medio millón de personas al mes. Para desarrollar una
apreciación de este dinámico mercado de consumidores, se examinará su
distribución geográfica y varias dimensiones demográficas.
1.1 distribución geográfica: los ejecutivos de marketing deben monitorear
los patrones actuales y las tendencias proyectadas de la población a fin
de planear sus estrategias.
1.2 Demografía del consumidor: la demografía es una estadística vital que
describe a la población. Entre las características demográficas más
conocidas figuran la edad, el género, la etapa del ciclo de la vida familiar,
la escolaridad, el ingreso y el origen étnico.
™ Edad: los ejecutivos de marketing necesitan estar prevenidos respecto
a la forma en que está cambiando la población respecto a las edades.
™ Género: hace algún tiempo las diferencias de género en marketing
eran muy marcadas, pero ahora las líneas no están tan claras como
usualmente lo estaban. Dos factores son particularmente significativos
en este movimiento. Uno es el permanente crecimiento del número de
mujeres trabajadoras y el otro, es el creciente traslape de los roles
masculinos y femeninos.
™ Ciclo de vida familiar: las diversas formas que pueden adoptar las
familias a través del tiempo, son determinantes básicas del
comportamiento, por ejemplo, una familia con un solo padre con hijos
dependientes encara problemas sociales y políticos muy distintos a los
de una familia con ambos padres.
™ Educación ingreso: la educación tiene un efecto muy importante en el
ingreso. Saber lo que ocurre con los ingresos es importante, pues los
patrones de gasto son influenciados por el nivel de ingreso que tiene la
gente.
™ Origen étnico: en muchas ciudades, los mercados étnicos son muy
grandes.
2 Toma de decisiones del consumidor
Por qué es difícil el marketing de consumidores? La respuesta es simple:
porque los consumidores son complejos y cambian sin cesar. No sólo es difícil
238
determinar cuál programa de marketing dará resultados satisfactorios, sino
también si lo que ayer funcionó bien lo hará del mismo modo hoy.
2.1 El proceso de decisión de compra:
El consumidor pasa por una serie de etapas lógicas antes de llegar a una
decisión:
™ Reconocimiento de una necesidad, el consumidor es impulsado a la
acción por una necesidad
™ Identificación de alternativas, el consumidor descubre productos y
marcas alternas recopilando información acerca de ellos
™ Evaluación de alternativas, el consumidor pondera las ventajas y
desventajas de las opciones identificadas
™ Decisión, el consumidor decid comprar o no y toma otras decisiones
relacionadas con la compra.
™ Comportamiento poscompra, el consumidor busca la seguridad de
haber tomado la decisión correcta.
Un factor de significativa influencia en el modo en que los consumidores
realizan sus decisiones es el nivel de participación del consumidor, es decir, la
cantidad de esfuerzo que se pondrá en satisfacer una necesidad.
La mayoría de las decisiones son acerca de productos relativamente
baratos que tienen sustitutos bastantes semejantes y por consiguiente no se
encuentran en alguna de las condiciones antes mencionadas.
La compra por impulso o con poca o nula planeación, es una forma de toma
de decisiones con poca participación.
2.2 reconocimiento de una necesidad no satisfecha
todos tenemos necesidades y deseos insatisfechos que ocasionan malestar.
Podemos satisfacer algunas de ellas con sólo adquirir y consumir bienes y
servicios. Así, el proceso de decidir qué comprar se inicia cuando una
necesidad susceptible de satisfacerse por medio del consumo se vuelve lo
bastante fuerte como para motivar al sujeto. Este reconocimiento de la
necesidad puede ocurrir internamente, o bien, la necesidad puede permanecer
latente hasta que la despierta un estímulo externo, digamos ver un anuncio o un
producto. El proceso de decisión puede ser desencadenado al agotarse un
producto o por descontento con el que usamos actualmente.
2.3 identificación de alternativas
Una vez reconocida una necesidad, el consumidor identifica las opciones
capaces de satisfacerla. Primero, encuentra productos y marcas alternas. En
la búsqueda de alternativas influye: cuanta información tiene el consumidor de
experiencias anteriores y de otras fuentes, la confianza que el consumidor tiene
en esa información, el valor esperado de información adicional, o dicho de otra
manera, lo que obtendrá de ésta a cambio del tiempo y el dinero que invertirá
para conseguirla.
2.4 evaluación de alternativas:
Después de identificar todas las opciones razonables, el consumidor las
evaluará antes de tomar una decisión. La evaluación supone establecer uno o
varios criterios a partir de los cuales comparará cada alternativa. Cuando
intervienen varios criterios, no todos suelen tener el mismo peso.
2.5 decisiones de compra y decisiones relacionadas con ella
Después de buscar y evaluar, el consumidor debe decidir si efectuará la
compra. Así, el primer resultado es la decisión de comprar o no la alternativa
que recibió la mejor evaluación. Escoger el medio por el que se efectuará la
compra es una de las decisiones de compra. Los medios pueden ser tan
diversos como las compañías de venta por correo o las tiendas de los
fabricantes.
Los motivos del consumidor abarcan desde algo tan simple como la comodidad
cuando se quiere un refresco hasta algo tan complejo como la atmósfera de un
restaurante. Algunos motivos comunes de la clientela son: comodidad de la
ubicación, servicio rápido, accesibilidad a la mercancía, cantidad de mercancía,
precios, variedad de la mercancía, servicios ofrecidos, aspecto de la tienda,
personal de ventas, mezcla de otros compradores, etc.
2.6 comportamiento poscompra
Lo que un consumidor aprende al realizar el proceso de compra influye en
cómo e conducirá la próxima vez que se le presente la misma necesidad. Más
aún, se habrá formado nuevas opiniones y creencias y habrá revisado las
viejas.
Algo más suele ocurrir después de la compra. ¿Alguna vez que haya
pasado por un proceso rigurosos de decisión para realizar una compra
importante, ha escogido lo que consideraba la mejor opción, pero luego ha
tenido dudas sobre su decisión después de la compra? Lo que sintió se llama
disonancia cognoscitiva poscompra, es decir, un estado de ansiedad
ocasionado por la dificultad de escoger entre varias alternativas. La disonancia
cognoscitiva poscompra se presenta cuando las opciones examinadas
seriamente por el comprador tienen a la vez aspectos atractivos y no atractivos.
La disonancia normalmente se intensifica:
™ a medida que es mayor la importancia de la compra
™ a medida que es mayor la semejanza entre el objeto
seleccionado y el objeto u objetos rechazados.
2.7 información y decisiones de compra.
Las decisiones de compra requieren información. Hasta que los consumidores
averigüen qué productos y marcas se expenden en el mercado, qué
características y beneficios ofrecen, quién los vende, a qué precios se venden y
dónde pueden obtenerse, no se dará el proceso de decisión, sencillamente
porque antes no habrá decisiones que tomar.
Hay dos fuentes de información de compra: los entornos social y comercial. El
entorno de la información comercial: está compuesto por todas las
organizaciones e individuos de marketing que tratan de establecer
239
comunicación con los consumidores. El entorno de información social: está
constituido por la familia, amigos y amistades que directa o indirectamente
suministran información sobre los productos. La publicidad es la clase más
común de información comercial, mientras que, el tipo más común de
información social es la comunicación de boca en boca, en la que dos o más
personas hablan de un producto.
2.8 factores sociales
Los factores sociales rigen en gran medida las formas en que pensamos,
creemos y actuamos, y nuestras decisiones individuales de compra se ven
afectadas por las fuerzas sociales que nos rodean. La cultura es el factor que
ejerce el impacto más indirecto y, no es más que, un conjunto de símbolos y
artefactos creados por la sociedad y transmitidos de generación en generación
como determinantes y reguladores del comportamiento humano. Subcultura:
son grupos dentro de una cultura que muestran patrones conductuales
especiales que las distinguen del resto de los grupos pertenecientes a una
misma cultura. Los patrones conductuales que las diferencian se fundan en
factures como raza, nacionalidad, religión e identificación urbana-suburbana.
Clase social: es una clasificación dentro de una sociedad, determinada por los
integrantes de esta última. Sin emitir juicios de valor sobre si una clase es
superior o más feliz que otra, los sociólogos han hecho numerosos intentos por
describir la estructura de las clases en forma adecuada. Nótese que el ingreso
no es uno de los factores de clasificación. La clase social no es un indicador de
capacidad adquisitiva, más bien, indica las preferencias y estilo de vida.
Grupos de referencia: cada grupo de una sociedad desarrolla sus propias
normas de conducta que después sirven de directrices, o marcos de referencia,
para sus integrantes. Existen grupos a los cuales aspiramos pertenecer (un
equipo deportivo profesional por ejemplo) todos ellos son grupos de referencia
potenciales, es decir, grupos de personas que influyen en nuestras actitudes,
valores y conducta.
2.9 factores psicológicos
Uno o más de los motivos del sujeto activan el comportamiento orientado a las
metas. Uno de esos comportamientos es la percepción, esto es, la recopilación
y el procesamiento de la información. Otras actividades psicológicas que
intervienen en las decisiones de compra son el aprendizaje, la información de
actitudes, la personalidad y el auto concepto.
2.10 factores situacionales
Con frecuencia las situaciones en que nos hallamos intervienen de manera
importante para determinar cómo nos conducimos. En unas vacaciones de
verano tal vez compre un recuerdo que le parezca muy extraño al retornar a
casa, este es un ejemplo de influencia o factor situacional. Los factores
situacionales suelen ser menos significativos cuando el cliente es muy leal a
una marca y cuando participa activamente en la compra. Las cuatro categorías
de factores se relacionan con el cuándo, dónde y cómo compra la gente,
además de las circunstancias en que lo hace.
CAPITULO 6
MERCADOS EMPRESARIALES Y COMPORTAMIENTO DE LAS EMPRESAS
1 Naturaleza y alcance del mercado empresarial
El mercado empresarial está constituido por usuarios empresariales,
organizacionales que compran bienes y servicios para alguno de los siguientes
propósitos:
™ para producir otros bienes y servicios
™ para revender a otros usuarios empresariales o bien a los
consumidores finales
™ para realizar las actividades de la organización.
Cada comprador en el mercado empresarial es llamado usuarios empresariales.
En el mercado empresarial nos encontramos con productos para el consumidor
y con productos para las organizaciones. El marketing para el mercado
empresarial es, pues, la comercialización de bienes y servicios entre los
usuarios empresariales en oposición a los consumidores finales. La magnitud y
complejidad del mercado empresarial se aprecian en la multitud de
transacciones que se requieren para elaborar y vender un producto. Todas las
tiendas al detalle y los establecimientos mayoristas son usuarios empresariales.
2 Elementos del mercado empresarial
Tradicionalmente, a este tipo de mercado se le designaba con el nombre de
mercado industrial. Ello hacía que muchos creyeran que la designación se
refería exclusivamente a las empresas manufactureras. Cierto que los
fabricantes representan una parte considerable del mercado, pero hay otros
seis componentes: agricultura, revendedores, dependencias gubernamentales,
compañías de servicios, organizaciones no lucrativas y empresas
internacionales.
2.1 el mercado agrícola
es un gran negocio en todo el sentido de la palabra, pero, las compañías que
esperan venderle a este mercado han de analizarlo rigurosamente y conocer
bien las tendencias más importantes.
2.2 el mercado de revendedores
Los intermediarios constituyen el mercado de revendedores. Su actividad
fundamental, a diferencia de los otros segmentos del mercado de las
empresas, consiste en comprarles productos a los proveedores y venderlos
esencialmente a la misma forma a sus clientes. Desde el punto de vista
económico, los revendedores crean utilidades de tiempo, lugar y posesión más
que de forma. Comprar para revender, sobre todo en una gran empresa, resulta
a veces un procedimiento complicado.
2.3 el mercado de servicios
240
Actualmente, el número de las compañías prestadoras de servicios supera con
mucho al de las que producen bienes. El mercado de servicios incluye a los
transportistas, las empresas de servicios públicos y muchas compañías
financieras, de seguros, de asesoría legal y de bienes raíces. A este mercado
pertenecen asimismo las organizaciones que producen y venden servicios tan
diversos como viviendas para alquiler, actividades recreativas, diversión,
reparaciones, atención médica, cuidado personal y servicios empresariales.
2.4 el mercado internacional
El crecimiento reciente más importante del mercado internacional se ha dado en
los productos médicos, los instrumentos científicos, los sistemas de protección
ambiental y los bienes de consumo. Las compañías identifican hichos donde
poseen una ventaja de calidad o desempeño, de ese modo, han descubierto
mercados para productos tan peculiares como acuarios domésticos,
mezcladoras de alimentos, etc. Un aspecto de los negocios internacionales lo
constituyen las subsidiarias en el extranjero, aunque estas ventas no caen en la
categoría de exportaciones, representan una parte considerable de las
operaciones de muchas de ellas.
3 Características de la demanda del mercado empresarial
3.1 la demanda es derivada
La demanda de un producto para las empresas deriva de la que tengan los
productos de consumo en que se utilice. La demanda es derivada en el
mercado de empresas, esto tiene dos consecuencias muy importantes para el
marketing. Primero, para estimular la demanda de un producto la compañía
deberá estar familiarizada con la forma en que se usa. Segundo, el fabricante
de un producto para empresas puede realizar actividades de marketing que
estimulen la venta.
3.2 la demanda es inelástica
Otra característica del mercado de empresas es la elasticidad de la demanda
de los productos empresariales. La elasticidad de la demanda se refiere a la
sensibilidad de la demanda ante el cambio del precio de un producto. La
demanda de muchos productos industriales es relativamente inelástica, lo cual
significa que la demanda de un producto depende poco de los cambios de su
precio. Existen dos situaciones que contribuyen a la inelasticidad:
™ que el costo de una parte o del material constituya una pequeña parte
del costo total del producto terminado
™ que la parte o material no tenga sustituto
Los factores que pueden originar una situación que afecte la cantidad
demandada por un cambio en el precio son:
™ que el cambio de precio ocurra en una sola compañía
™ que se adopte una perspectiva a largo plazo
™ que el costo de un producto industrial específico equivalga a una
porción significativa del costo de un producto terminado.
4 Comportamiento de compra de las empresas
El comportamiento de compra de las empresas, como el de los consumidores,
se inicia cuando se reconoce una necesidad (un motivo). Ello da origen a una
actividad orientada a una meta.
4.1 importancia de la compra en las empresas
La compra o adquisición por parte de las empresas, en el pasado una función
de poca importancia en la generalidad de las organizaciones, es hoy una
actividad en que ponen muchísimo más interés los ejecutivos de la alta
dirección. Alguna vez vista como una actividad aislada que se centraba
primordialmente en buscar precios bajos, se ha convertido en una parte
importante de la estrategia global al menos por tres razones:
™ Las compañías ahora producen menos y compran más
™ Las compañías se encuentran bajo intensas presiones de tiempo y
calidad
™ Para obtener lo que necesitan, las compañías concentran sus
adquisiciones en un menor número de proveedores y establecen con
ellos relaciones de sociedad a largo plazo.
4.2 Motivos de compra de los usuarios industriales
Los motivos de compra de las empresas son las necesidades que dirigen al
comportamiento de compra de los usuarios industriales. En términos generales,
se supone que los motivos de compra de las empresas son de carácter práctico
y totalmente ajenos a las emociones. Otro punto de vista, son seres humanos y
en sus decisiones de compra indudablemente influyen actitudes, percepciones y
valores. Hay, sin embargo, áreas importantes donde los objetivos del
comprador no coinciden con los de la organización, como sucede cuando ésta
insiste en dar preferencia al proveedor con los precios más bajos, pero como el
comprador ha establecido una buena relación con otro proveedor, no quiere
cambiarlo.
4.3 tipos de situaciones de compra
Las tres clases de compra son:
™ nueva compra: es la situación más difícil y compleja por tratarse de la
primera vez que se adquiere un producto importante
™ recompra directa: es compra rutinaria con poca participación personal,
con necesidades mínimas de información y sin que se preste mucha
atención a las otras opciones.
™ Recompra modificada: esta situación de compra es intermedia ente las
dos anteriores, en función del tiempo y las personas que intervienen, a
la información que se requiere y a las opciones consideradas.
4.4 proceso de decisión de compra de las empresas
El proceso de decisión de compra en los mercados empresariales es una serie
de cinco etapas parecidas a las que siguen los consumidores:
™ Reconocimiento del problema
™ Identificación de alternativas
™ Evaluación de alternativas
241
™ Decisión de compra
™ Comportamiento poscompra
4.5 patrones de compra de los usuarios industriales
™ compra directa: en el mercado de los consumidores, rara vez éstos
adquieren directamente del fabricante, salvo en el caso de los servicios.
En cambio, en el mercado de las empresas, la compra directa por el
usuario industrial es muy común, aun tratándose de bienes. Ello se
observa principalmente cuando el pedido es grande y el comprador
requiere mucha asistencia técnica.
™ Naturaleza de la relación: muchas empresas lucrativas asumen una
perspectiva muy amplia ante los intercambios. En vez de centrarse
exclusivamente en el cliente inmediato, ven en el marketing una cadena
de valores, es decir, analizan las funciones de proveedores,
fabricantes, distribuidores y usuarios finales para ver cómo cada uno
agrega valor al producto final.
™ Frecuencia de la compra: en el mercado de empresas, las compañías
adquieren rara vez ciertos productos. Con contratos a largo plazo se
adquieren piezas y materiales pequeños que se usarán en la
manufactura de un producto así que una oportunidad de venta surgirá
en plazos como los de un año.
™ Tamaño del pedido: el pedido normal de una empresa es mucho
mayor que los que se realizan en el mercado de consumidores.
™ Duración del periodo de negociación. El periodo de negociación en una
venta a empresas suele ser mucho más largo que una transacción con
el consumidor.
™ Convenios de reciprocidad: una práctica muy controvertida en esta
clase de transacciones es la reciprocidad, la política de “te compro tus
productos si tú me compras los míos”.
™ Expectativa de servicio: el deseo del usuario de obtener un servicio
excelente constituye un fuerte motivo que puede determinar los
patrones de compra en el mercado de empresas.
™ Seguridad de la oferta y arrendamiento: otro patrón de la compra
industrial es la insistencia del cliente en una cantidad suficiente de
productos de calidad uniforme. Las variaciones de la calidad de los
materiales que forman parte de los productos terminados pueden
ocasionar serios problemas a los fabricantes.
Una tendencia cada vez más generalizada en el mercado industrial
consiste en arrendar este tipo de bienes en lugar de comprarlos. El
arrendamiento ofrece varias ventajas al arrendador, es decir, a la firma
que proporciona el equipo: un ingreso total neto, el mercado del
arrendador puede ampliarse para incluir usuarios que en condiciones
normales no podrían adquirir el producto, sobre todo tratándose de
 equipo pesado y, el arrendamiento ofrece un método eficaz de lograr
que los usuarios prueben un producto nuevo.
CAPÍTULO 7
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO Y ESTRATEGIAS DEL MERCADO META
1 Segmentación del mercado
La variación en las respuestas de los consumidores ante una mezcla de
marketing puede atribuirse a las diferencias de sus hábitos de compra, a las
formas de utilizar el bien o el servicio o a los motivos de la compra. La
segmentación del mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado
total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente
homogéneos. La esencia de la segmentación es que los miembros de cada
grupo sean semejantes con respecto a los factores que repercuten en la
demanda. Un elemento decisivo del éxito de una compañía es la capacidad de
segmentar adecuadamente su mercado.
1.1 beneficios de la segmentación del mercado
La segmentación del mercado se orienta al cliente y por ello es compatible con
el concepto de marketing. Al segmentar, primero se identifican las necesidades
de los clientes dentro de un submercado y luego se decide si resulta práctico
diseñar una mezcla de marketing para satisfacerlas.
Una pequeña empresa con recursos escasos podrá competir de manera eficaz
en uno o dos segmentos pequeños del mercado. En cambio, esa misma
compañía sería aplastada por la competencia si se concentrara en un segmento
mayor. Las empresas de tamaño mediano pueden crecer rápidamente si
obtienen una posición sólida en los segmentos especializados del mercado. En
cambio, las compañías más grandes, con suficientes recursos para realizar el
marketing masivo basado en costosas campañas a nivel nacional, han
empezado a abandonar las estrategias generales de marketing. Prefieren la
segmentación por ser una estrategia más eficaz para llegar a fragmentos que
antes constituían un mercado masivo y homogéneo.
1.2 proceso de segmentación del mercado
Los pasos de la segmentación de un mercado en una forma organizada son:
™ identificar la corriente y potencial deseados que existen en un mercado.
Este paso podría involucrar entrevistas y/o observación de los
consumidores o compañías para determinar su comportamiento,
niveles de satisfacción y frustración.
™ Identificar las características que distinguen a los segmentos. La
pregunta es: qué tienen en común los prospectos que comparten un
requerimiento particular, lo cual los distingue de otros segmentos del
mercado con diferentes necesidades? Las mezclas de marketing
tentativas son diseñadas para los distintos segmentos resultantes de
este paso.
242
™ Determinar quién tiene cada necesidad. Es estimar cuánta demanda
de ventas potenciales representa. Este pronóstico determinará cuáles
segmentos vale la pena perseguir.
Un grupo que comparte un deseo diferenciable del resto del mercado es un
segmento de mercado. Sin embargo, para que le sea útil a los expertos en
marketing, un proceso de segmentación debe contar también con algunas
condiciones:
™ El criterio de la segmentación ha de ser mensurable y los datos que las
describen deben ser obtenibles
™ El segmento del mercado tiene que ser accesible a través de las
instituciones actuales de marketing (intermediarios, medios
publicitarios, fuerza de ventas de la compañía), con un costo mínimo y
sin desperdiciar esfuerzos.
™ Un segmento ha de ser lo bastante grande para que resulte rentable.
2 Consumidores finales y usuarios industriales.
El primer paso consiste en dividir un mercado potencial en dos categorías
generales: consumidores finales y usuarios industriales.
2.1 segmentación del mercado de consumidores
Existen cuatro criterios de segmentación del mercado de consumidores:
a) Segmentación geográfica: la subdivisión de los mercados en segmentos
con base en su ubicación es una segmentación geográfica. Las
características geográficas también son mesurables y accesibles, dos de las
condiciones que se requieren para una buena segmentación. Veamos de
qué manera la distribución geográfica puede servir como base de
segmentación:
1 distribución regional de la población: muchas compañías venden su
producto en un reducido número de regiones o bien lo hacen a nivel
nacional, pero preparan una mezcla de marketing para cada una. La
distribución regional de la población constituye un factor importante
para los expertos en marketing, porque las personas que viven dentro
de cierta región tienden a tener los mismos valores, actitudes y
preferencias de estilo. Pero se dan divergencias importantes entre las
regiones por las diferencias de clima, costumbres sociales y otros
aspectos.
2 segmentación demográfica: entre las características demográficas
más conocidas figuran la edad, el género, la etapa del ciclo de la vida
familiar, el ingreso y la escolaridad.
b) Segmentación psicográfica: los expertos en marketing han ido más allá
de las características demográficas con el propósito de entender mejor por
qué los consumidores muestran determinado comportamiento. Ahora
realizan la segmentación psicográfica, la cual consiste en examinar atributos
relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona.
Utilizando dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y
 valores, los expertos en marketing son capaces de obtener descripciones
más ricas y más completas de los segmentos.
1 características de la personalidad: la personalidad de un individuo
suele describirse a partir de los rasgos que influyen en el
comportamiento. Sabemos que las personas compulsivas compran
en forma distinta a como lo hacen los consumidores cautelosos, y los
introvertidos no compran las mismas cosas ni lo hacen en la misma
forma que las personas extrovertidas de carácter gregario.
2 Estilo de vida: el estilo de vida se relaciona con las actividades,
intereses y opiniones. Nuestro estilo de vida refleja cómo usamos el
tiempo y nuestras convicciones en cuestiones de índole social,
económica y política. Sin duda, el estilo de vida influye en qué
productos adquirimos y en las marcas que preferimos.
3 Valores: en los valores se reflejan nuestras necesidades adaptadas
a las realidades del mundo donde vivimos.
c) Segmentación por comportamiento: algunos expertos en marketing
tratan de segmentar sus mercados partiendo del comportamiento
relacionado con el producto, es decir, se valen de una segmentación por
comportamiento.
1 Beneficios deseados: es seguro que usar los beneficios para
segmentar un mercado es congruente con la idea de que una
empresa debe negociar con los beneficios y no sólo con las
características físicas de un producto. Realizar la segmentación por
beneficio es un proceso de varios pasos. Primero, debe identificarse
el beneficio específico que buscan los consumidores. segundo, se
utilizan más grupos de interés para eliminar los beneficios
improbables o poco realistas, para ampliar y aclarar las posibilidades
restantes. Por último, se administran encuestas a gran escala para
averiguar la importancia de los beneficios y cuántos consumidores
desea cada uno.
3 Segmentación de los mercados de empresas
Para tener una idea más concreta de la segmentación del mercado de
empresas, vamos a estudiar algunas características usadas para la
segmentación de mercados por:
3.1 ubicación de los clientes
Con frecuencia, los mercados de empresas son segmentados aplicando un
criterio geográfico. Algunas industrias muestran gran concentración geográfica.
Por ejemplo, las compañías que procesan recursos naturales están instaladas
cerca de la fuente de ellos con el fin de reducir al mínimo los costos de los
embarques. Las empresas también segmentan los mercados internacionales
en forma geográfica.
3.2 tipo de cliente:
243
1 tamaño: el tamaño de las empresas puede medirse mediante
factores como el volumen de ventas, la cantidad de empleados,
número de plantas y de oficinas de ventas. Muchos vendedores
dividen su mercado potencial en clientes grandes y pequeños,
utilizando canales individuales de distribución para llegar a cada
segmento.
2 Industria: una compañía que venda a otras empresas en varias
industrias posiblemente quiera segmentar su mercado atendiendo a
los criterios de la industria.
3 Estructura de la organización. Las compañías enfocan sus compras
de diferentes maneras. Otros compradores optan por involucrarse
continuamente en el proceso de la adquisición con personas que son
afectadas por ésta. Ellos incluyen a mucha gente en sus decisiones,
realizan juntas durante largos periodos y se comprometen con
muchos escritos.
4 Criterios de adquisición: todos los compradores desean buena
calidad, precios bajos y entregas a tiempo. Sin embargo, en un
mercado existen grupos para los cuales uno de éstos o algún otro
criterio de adquisición es particularmente significativo.
3.3 Condiciones del negocio:
Las circunstancias en que se realiza el negocio también pueden ser un criterio
para segmentar un mercado. Los vendedores pueden verse obligados a
modificar sus actividades de marketing para negociar cuando encaran
diferentes situaciones de compra, tamaños de pedido o requerimientos de
servicio.
4 Estrategias para los mercados meta
La compañía puede adoptar una de tres estrategias: agregar los mercados,
concentrarse en un solo segmento o seleccionar varios segmentos como
mercado meta. Algunas guías útiles para realizar la evaluación se analizan en
seguida:
4.1 guías para seleccionar el mercado meta:
Cuatro directrices rigen la manera de determinar cuáles segmentos constituirán
el mercado meta. La primera, es que esos mercados deben ser compatibles
con las metas e imagen de la organización. Segunda, compatible con nuestra
definición de planeación estratégica que consiste en adecuar a los recursos de
la organización la oportunidad de mercado representada por los segmentos
identificados. Tercera, en el largo plazo, una empresa necesita generar
ganancias para sobrevivir, la cual rige la selección del mercado, es decir, una
organización debe buscar mercados que generen un volumen suficiente de
ventas a un costo lo bastante bajo para que reporte utilidades. Por último, una
compañía normalmente deberá buscar un mercado donde haya menos
competencia. No podrá entrar en uno que ya está saturado con competidores,
salvo en caso que tenga una demoledora ventaja diferencial que le permita
arrebatarles clientes a las empresas ya establecidas.
4.2 estrategia de agregación.
Llamada también estrategia de mercado masivo o estrategia de mercado
indiferenciad, un vendedor trata su mercado total como un solo segmento. A
los miembros de un mercado agregado se les considera iguales respecto a la
demanda del producto, es decir, los clientes están esperando hacer menos
compromisos en dimensiones menores para disfrutar los beneficios básicos que
el producto ofrece. La fuerza de una estrategia de este tipo radica en que
ayuda a reducir al mínimo los costos. La estrategia de agregación del mercado
suele acompañarse por la de diferenciación de los productos en el programa de
marketing. La diferenciación de productos ocurre cuando a los ojos del público
una compañía distingue su producto de las marcas que la competencia ofrece
al mismo mercado agregado.
4.3 estrategia de un solo segmento:
Consiste en seleccionar como mercado meta un solo segmento del mercado
total. Se diseña después una mezcla de marketing para llegar a él. La
estrategia de un solo segmento permite al vendedor penetrar profundamente en
un mercado y adquirir buena reputación como especialista o experto en él.
4.3 estrategia de varios segmentos:
Cuando se aplica una estrategia de varios segmentos, se identifican como
mercados meta dos o más grupos diferentes de prospectos, se prepara una
mezcla de marketing especial para cada segmento. En una estrategia de varios
segmentos, un vendedor a veces crea una versión especial de un producto
básico para cada segmento. Sin embargo, la segmentación de mercado
también se logra sin que se introduzca cambio alguno en el producto, sino
recurriendo a canales individuales de distribución o a mensajes promocionales
diseñados especialmente para un segmento en particular.
C A P I T U L O 8 deseada. Están dispuestos a prescindir de otros sustitutos más
PLANEACIÓN Y DESARROLLO DEL PRODUCTO
1 Significado de producto
Un producto es una serie de atributos conjuntados en forma identificable. Todo
producto se designa con un nombre descriptivo (o genérico) que entiende la
gente, como acero, seguro, raqueta de tenis o entretenimiento. En el
marketing necesitamos una definición más amplia del producto para indicar que
el público en realidad no está comprando un conjunto de atributos, sino más
bien beneficios que satisfacen sus necesidades. Así pues, un producto que
aporte beneficios puede ser algo más que un mero bien tangible. Todo cambio
de una característica (diseño, color, etc) por pequeña que sea, crea otro
producto. Cada cambio ofrece al vendedor la oportunidad de emplear una
244
nueva serie de atractivos para llegar a lo que puede ser un mercado
esencialmente nuevo. Ahora podemos entender una definición de gran utilidad,
producto, es un conjunto de atributos tangibles e intangibles que incluye entre
otras cosas empaque, color, precio, calidad y marca, junto con los servicios y la
reputación del vendedor.
2 Clasificación de productos.
2.1 productos de consumo y para las empresas
Los productos de consumo son aquellos que usan las unidades familiares con
fines lucrativos. Los productos para las empresas o industriales se destinan a
la reventa y se utilizan en la elaboración de otros productos o bien para prestar
servicios dentro de la organización.
2.1.1 clasificación de los bienes de consumo
™ Bienes de conveniencia: a los productos de los que el consumidor
conoce bastante antes de ir a comprarlos y que luego ofrece con un
esfuerzo mínimo. Los bienes de conveniencia suelen tener un bajo
precio unitario, no son voluminosos y no reciben un fuerte influjo de la
moda. De adquieren frecuentemente, aunque ésta no es la
característica indispensable. Este tipo de bienes deben estar
disponibles cuando se presenta la demanda, así que el fabricante
debe estar preparado para distribuirlo rápidamente
™ Bienes de comparación: es un producto tangible que el consumidor
quiere comprar con otros respecto a la calidad, precio y quizá esté en
varias tiendas antes de adquirirlo. En este caso de bienes de
comparación, los hábitos de compra inciden en las estrategias de
distribución y promoción tanto de los intermediarios como de los
fabricantes.
™ Bienes de especialidad: se le llama a un producto tangible por el cual
los consumidores manifiestan una gran preferencia de marca y están
dispuesto a dedicar mucho tiempo y esfuerzo para encontrar la marca
accesibles para emprender la tarea de buscar y adquirir la marca
deseada. Los fabricantes pueden utilizar un menor número de
tiendas, puesto que los consumidores insisten en adquirir una marca
particular y están dispuesto a hacer lo posible por encontrarla.
™ Bienes no buscados: es un producto nuevo que el consumidor
todavía no conoce o bien un producto que conoce pero que no desea
en este momento. Entre los productos no deseados cabría
mencionar las lápidas para aquellos que no han perdido un ser
querido y las llantas para nieve en pleno verano.
2.1.2 clasificación de los bienes industriales.
™ Materias primas: los bienes industriales que se convierten en parte
de otro producto tangible antes de ser sometidos a alguna clase de
 procesamiento. Las materias primas incluyen: los bienes en su
estado natural y productos agrícolas como algodón, etc.
™ Materiales y piezas de fabricación: los materiales de fabricación
pasan por un procesamiento ulterior como por ejemplo, los lingotes
de hierro que se funden para obtener acero. Las piezas de
fabricación se montan sin que cambien de forma, a esta categoría
pertenecen productos como los cierres para la ropa y los chips.
™ Instalaciones: a los productos manufacturados que constituyen el
equipo más importante, caro y duradero de una compañía. La
comercialización de las instalaciones plantea un gran reto, porque
cada unidad vendida representa una fuerte suma de dinero.
™ Equipo accesorio: a los productos tangibles que tienen un valor
importante y que se utilizan en las operaciones de las empresas.
Esta categoría de bienes industriales no llega a formar parte de un
producto terminado ni ejerce un impacto significativo sobre la escala
de operaciones. Su vida es más breve que la de las instalaciones
pero más larga que la de los suministros de operación.
™ Suministros de operación: a los bienes industriales que se
caracterizan por un bajo valor unitario, por una vida breve y por el
hecho de que facilitan la realización de las operaciones sin que
formen parte del producto terminado.
3 Desarrollo de productos nuevos
El grado de novedad del producto influye en la forma en que debería ser
comercializado. Hay tres categorías distintas de productos nuevos:
3.1 verdaderamente innovadores:
Cualquier producto de este tipo satisfacerá una necesidad real que no ha sido
cubierta hasta ahora.
3.2 Significativamente diferentes:
Los productos actuales en cuanto a la forma, la función y lo más importante de
todo, los beneficios.
3.3 Imitación:
Son nuevos en una empresa, no así, en el mercado.
4 Adopción y difusión de nuevos productos
El proceso de adopción es el conjunto de decisiones sucesivas que el individuo
u organización toma antes de aceptar la innovación. La difusión de un nuevo
producto es el proceso en virtud del cual una innovación se propaga dentro de
un sistema social a lo largo del tiempo.
4.1 etapas del proceso de adopción:
Un prospecto pasa por seis etapas en el proceso de adopción: conocimiento,
interés, evaluación, prueba, adopción y confirmación.
4.2 características de la innovación que influyen en la tasa de adopción
245
Cinco características afectan la tasa de adopción de los nuevos productos:
ventaja relativa, compatibilidad, complejidad, posibilidad de prueba y
observabilidad
C A P I T U L O 9
ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE PRODUCTOS
1 Mezcla y línea de productos:
Al conjunto de productos que una empresa ofrece al público se le llama mezcla
de productos. La estructura de una mezcla tiene amplitud y profundidad. La
amplitud mide por el número de líneas que vende y su profundidad por la
diversidad de tamaño, colores y modelos incluidos en cada una de las líneas.
Una línea de productos es un grupo extenso de productos, que se diseñan para
uso esencialmente semejantes y que presentan características físicas también
parecidas.
2 Estrategia de la mezcla del producto
2.1 posicionamiento del producto:
Las ganancias que da un producto dependen, en gran medida, de la capacidad
de los gerentes para atraer la atención sobre el producto y diferenciarlo
favorablemente de otros similares. De ahí la necesidad de realizar el
posicionamiento, es decir, crear la imagen que un producto proyecta en relación
con los productos de la competencia y los otros de la empresa.
2.2 posicionamiento en relación con un competidor:
Con algunos productos la estrategia más eficaz consiste en posicionar un
producto directamente contra la competencia. En el caso de otros productos, el
posicionamiento directo es exactamente lo que no debe hacerse, sobre todo
cuando el competidor tiene una fuerte posición en el mercado. Otro punto de
vista es que, los perdedores deberían intentar ser opuestos o al menos
diferentes, al líder del mercado.
2.3 posicionamiento en relación con una clase de productos o con
atributos
Algunas veces la estrategia de posicionamiento de una compañía requiere
relacionar el producto con una clase de productos o con un atributo. Otras
compañías promueven sus productos por medio de sus atractivos atributos,
como bajo consumo de energía o productos ecológicos.
2.4 posicionamiento por precio y calidad:
Algunos fabricantes y detallistas gozan de fama por la gran calidad de sus
productos y por sus precios elevados. En el campo de la industria automotriz,
es común el posicionamiento por precio y calidad.
3 El ciclo de vida del producto:
El ciclo consta de cuatro etapas: introducción, crecimiento, madurez y
declinación. El ciclo de vida de un producto es la demanda agregada durante
un largo periodo para todas las marcas que comprenden la categoría genérica
de productos.
3.1 características de cada etapa.
3.1.1 Introducción: un producto se lanza al mercado mediante un programa
completo de marketing porque pasó por la fase de desarrollo que, entre
otras cosas, comprende la selección de ideas, la creación del prototipo
y las pruebas de mercado.
3.1.2 Crecimiento: llamada etapa de aceptación del mercado, crecen las
ventas y las ganancias, a menudo con mucha rapidez. Los
competidores entran en el mercado, frecuentemente en grandes
cantidades si las posibilidades de obtener fuertes ganancias son
sumamente atractivas.
3.1.3 Madurez: en la primera parte de la etapa de madurez, las ventas
siguen incrementándose, pero con menor rapidez. Cuando las ventas
se estancan, declinan las ganancias de fabricantes e intermediarios. La
causa principal, una intensa competencia de precios.
3.1.4 Declinación: estimada por el volumen de ventas de la categoría total,
es inevitable por alguna de las siguientes razones: aparece un
producto mejor o más barato que cubre la misma necesidad;
desaparece la necesidad del producto o la gente simplemente se cansa
de un producto.
3.2 duración del ciclo de vida de los productos
Desde el inicio hasta el final del ciclo, varía según la categoría del producto.
Tres variaciones del ciclo ordinario: el producto logra la aceptación
generalizada del público sólo tras un prolongado periodo de introducción, el
ciclo entero de vida comienza y termina en un lapso relativamente breve y, la
etapa de madurez se mantiene casi por tiempo indefinido.
3.3 el ciclo de vida se relaciona con un mercado
Cuando decimos que un producto se hala en una etapa de su ciclo,
implícitamente están refiriéndose a un mercado en particular. En términos de
los mercados geográficos, un producto puede hallarse en la etapa de madurez
en un país y en la de introducción en otro.
4 Obsolescencia planeada y moda
4.1 Naturaleza de la obsolescencia planeada
La designación obsolescencia planeada puede interpretarse en dos formas:
™ Obsolescencia tecnológica: los mejoramientos importantes de índole
tecnológica dan origen a un producto más adecuado. Algunas veces
es criticada.
™ Obsolescencia de estilo: se modifican las características
superficiales del producto, de modo que el nuevo modelo se
diferencia fácilmente del anterior. Este tipo de obsolescencia, a
veces denominada psicológica o de moda, tiene por objeto hacer que
246
la gente se considere fuera de época, si sigue usando modelos
viejos.
4.2 naturaleza del estilo y la moda
Si bien las palabras estilo y moda se emplean generalmente como sinónimos,
existe una clara distinción entre ambas. Un estilo es una forma específica de
construcción o presentación en cualquier arte, producto o actividad; tenemos
pues, estilos de automóviles, trajes de baño, muebles y en el baile. Una moda
es cualquier estilo que goza de aceptación general y que compran grupos
sucesivos de personas durante un periodo bastante largo. No todos los estilos
se convierten en moda. La moda tiene su origen en factores sociológicos y
psicológicos.
4.3 proceso de adopción de la moda
El proceso de adopción de la moda refleja los conceptos de: las influencias
culturales, sociales y de grupo de referencia en el comportamiento de compra
del consumidor y, la difusión de innovación.
El proceso de adopción de la moda es una serie de oleadas de compra que
surgen cuando un estilo recibe aceptación generalizada en un grupo, luego en
otro y así sucesivamente, hasta que finalmente pasa de moda. Existen tres
teorías que explican la adopción de una moda:
™ Difusión hacia abajo: en donde un ciclo de moda fluye hacia abajo a
través de varios niveles socioeconómicos.
™ Difusión horizontal: en donde el ciclo se desplaza en forma
horizontal y simultáneamente dentro de varios niveles
socioeconómicos.
™ Difusión hacia arriba: en donde un estilo primero adquiere gran
popularidad entre los estratos socioeconómicos bajos y luego fluye
hacia arriba para obtener aceptación entre niveles más altos.
C A P I T U L O 1 0
MARCA, EMPAQUE Y ETIQUETA
1 Marcas:
Es un nombre y/o una señal cuya finalidad es identificar el producto de un
vendedor o grupo de vendedores, para diferenciarlo de los productos rivales.
Un emblema o logotipo es la parte de la marca que aparece en forma de
símbolo, diseño, color o letrero distintivos. Una marca registrada es aquella
que ha sido adoptada por un vendedor y tiene protección legal. Incluye no sólo
el emblema, sino además el nombre de la marca. Un método para clasificar las
marcas consiste en hacerlo a partir de los propietarios, tenemos así, marcas de
fabricantes y marcas de intermediarios, estas últimas pertenecen a los
mayoristas o detallistas.
1.1 razones para utilizar marcas.
Desde el punto de vista de los consumidores, las marcas sirven para identificar
más fácilmente los bienes y servicios. Les ayudan a encontrar más pronto lo
que buscan en un supermercado, en una tienda de descuento o en otro
establecimientos al menudeo y a tomar las decisiones de compra. Desde el
punto de vista de los vendedores, las marcas pueden ser promovidas. Se
reconocen fácilmente al ser exhibidas en una tienda o al incluirlas en la
publicidad. No todas las marcas son reconocidas en forma amplia y positiva por
sus mercados meta.
1.2 razones para no usar marcas
La propiedad de una marca supone dos responsabilidades: promover la marca
y, mantener una calidad constante de la producción. Algunos productos no
tienen marca porque no es posible diferenciarlos físicamente de los de otra
empresa. Los ganchos para tender ropa, los clavos y las materias primas.
2 Estrategias de marcas
Tanto los productos como los intermediarios deben tomar decisiones
estratégicas relacionadas con el uso de marcas para sus bienes o servicios.
2.1 estrategias del productor
El fabricante debe decidir si impondrá marcas a sus productos y si venderá
parte de su producción o toda ella con marcas de intermediarios.
2.1.1 Marketing con marcas de intermediarios
Una estrategia común de los fabricantes consiste en vender una parte o toda su
producción a los intermediarios para que ellos le pongan su marca. Este
enfoque permite al fabricante hacer sus apuestas. Una compañía que emplea
esta estrategia espera que su marca propia atraiga a sus consumidores leales,
mientras que las marcas de los intermediarios son de interés para otros, quizá
consumidores más conscientes del precio.. una desventaja de esta estrategia
es que los fabricantes pueden perder a algunos consumidores de su propia
marca. Otro problema de producir artículos con marcas de intermediarios
radica en que los ingresos del fabricante dependen de la fuerza de la campaña
con que se promueva esa marca.
2.2 estrategias de los intermediarios
Los intermediarios deben contestar si conviene que utilicen sus propias marcas.
2.2.1 Vender únicamente las marcas de los fabricantes: la mayor parte de
los mayoristas y detallistas siguen esta política. Por qué? Porque no
tienen ni los medios financieros ni otra clase de recursos para promover
una marca y mantener su calidad.
2.2.2 Vender a la vez las marcas de los fabricantes y las de los
intermediarios: muchos detallistas grandes y algunos de los más
importantes mayoristas mantienen marcas de fabricantes populares y
también poseen sus propias marcas. A los intermediarios les conviene
vender sus marcas, en lugar de o además de las marcas de los
fabricantes, porque de ese modo controlan mejor los mercados meta.
247
Una marca de detallista puede diferenciar sus productos. Es preciso
que los intermediarios sean cuidadosos al fijarle precios a sus marcas.
2.2.3 Vender productos genéricos: los productos genéricos llevan la simple
designación del contenido. Generalmente estos productos se venden
20% menos que las marcas del fabricante y entre 10-20% menos que
las de los detallistas.
2.3 estrategias comunes de productores e intermediarios
Los fabricantes e intermediarios por igual habrán de seleccionar estrategias
respecto a la conveniencia de ponerles marcas a sus mezclas de productos o
de saturar el mercado con sus marcas.
2.3.1 Uso de marcas con una mezcla de productos: las firmas que venden
más de un producto aplican por lo menos tres estrategias: un nombre
para cada producto, el nombre de la compañía combinado con el
nombre de un producto y, el nombre de la compañía sólo.
3 Empaque:
El cual está constituido por todas las actividades de diseño y elaboración del
contenedor o envoltura.
3.1 Propósitos e importancia del empaque
El empaque tiene por objeto cumplir algunas funciones de gran importancia:
™ Proteger el producto en su camino hacia el consumidor: un empaque
protege la mercancía durante el embarque. Además, evita que se
estropee o altere, sobre todo cuando se trata de medicamentos y
alimentos, en la bodega o en la tienda.
™ Brindar protección después de comprar el producto: los bienes
empacados generalmente son más adecuados, limpios y menos
susceptibles de pérdidas ocasionadas por evaporación, derrames y
descomposición.
™ Aumenta la aceptación del producto entre los intermediarios: un
producto debe empacarse para atender las necesidades de
mayoristas y detallistas.
™ Ayuda a persuadir a los consumidores a que compren el producto: el
empaque facilita la identificación del producto y por lo mismo, evita
que se sustituya por productos de la competencia.
4 Etiquetas
El etiquetado, que guarda estrecha relación con el empaquetado, es otra
característica del producto. Una etiqueta es la parte de un producto que
contiene información acerca de éste y del vendedor.
4.1 tipos de etiqueta
Las etiquetas caen dentro de tres grandes clases:
a) Etiqueta de marca: o de promoción, no es otra cosa que la marca
aplicada al producto o empaque.
 b) Etiqueta descriptiva: proporciona información objetiva sobre el uso
del producto, su construcción, cuidado, desempeño y/o alguna otra
característica pertinente.
c) Etiqueta de grado: indica la calidad del producto con una letra,
número o palabra.
C A P I T U L O 11
DETERMINACIÓN DEL PRECIO
1 Significado del precio
Precio es la cantidad de dinero y/o otros artículos con la utilidad necesaria para
satisfacer una necesidad que se requiere para adquirir un producto. Así pues,
el precio no sólo significa dinero.
2 Importancia del precio
2.1 en la economía:
El precio de los productos influye en los sueldos, el alquiler, los intereses y las
utilidades. El precio es un regulador básico del sistema económico porque
incide en las cantidades pagadas por los factores de producción, mano de obra,
terrenos, capital y empresarios.
2.2 en la mente del consumidor
Un pequeño segmento de compradores está interesado principalmente en los
precios, y este segmento casi del mismo tamaño es indiferente respecto al
precio al realizar compras. La mayoría de consumidores son de alguna manera
sensibles al precio, pero también están interesados en otros factores, tales
como la imagen de la marca, la ubicación de la tienda, el servicio, la calidad y el
valor.
2.3 para las empresas:
El precio de un producto constituye un determinante esencial de la demanda del
mercado. El precio afecta a la posición competitiva de la empresa y a su
participación en el mercado. De ahí la influencia tan importante que ejerce
sobre sus ingresos y utilidades netas. Los precios son importantes para una
empresa la mayoría de las veces, pero no siempre.
3 Objetivos de la fijación de precios
Todas las actividades de marketing deben encaminarse hacia una meta. Para
que sea útil, el objetivo que escojan los ejecutivos necesita ser compatible con
las metas globales de la compañía y con las del programa de marketing. A
continuación se presentan los siguientes objetivos de la fijación de precios:
3.1 orientados a la utilidades:
™ Alcanzar un rendimiento meta: una compañía puede establecer el
precio de sus productos para obtener un rendimiento meta, esto es,
un rendimiento porcentual específico sobre sus ventas o su inversión.
248
™ Maximizar las utilidades: el objetivo de la fijación de precios que
consiste en ganar la mayor cantidad posible de dinero es el que más
se usa.
3.2 orientadas a las ventas:
™ Incrementar el volumen de ventas: la meta de incrementar el
volumen de ventas suele adoptarse para alcanzar un crecimiento
rápido o para desalentar a posibles competidores para que no entren
en el mercado.
™ Mantener o aumentar la participación en el mercado: en algunas
compañías, tanto grandes como pequeñas, al fijar los precios se
busca mantener o aumentar la participación en el mercado. Otras
empresas tratan ante todo de conservar su participación en el
mercado.
3.3 orientadas a la situación actual:
™ Estabilizar los precios: suele ser la meta en industrias donde: el
producto está muy estandarizado y, una gran empresa
tradicionalmente ha sido el líder en el establecimiento de los precios.
™ Hacer frente a la competencia.
4 Factores que influyen en la determinación del precio
Una vez establecido el objetivo de la fijación de precios, una compañía pasará
al aspecto central de la administración de precios: determinar el precio base de
un producto. El precio base, llamado también precio de lista, indica el precio de
una unidad del producto en el punto de producción o de reventa. No incluye los
descuentos, el flete ni ninguna otra modificación como ocurre con los precios
del líder o los orientados al valor.
4.1 demanda estimada:
Al fijar los precios, es preciso que una compañía estime la demanda total del
producto. El precio esperado de un producto es el que los consumidores le
asignan de modo consciente o inconsciente, es decir, lo que piensan que vale.
Suele expresarse como un rango de precios no como una cantidad concreta.
4.2 reacciones de la competencia
La competencia puede provenir de las siguientes fuentes:
™ productos directamente semejantes
™ sustitutos disponibles
™ productos no relacionados destinados a los mismos consumidores
4.3 otros elementos de la mezcla de marketing
™ producto: en el precio también influye el hecho de que: el producto
se arriende o se compre directamente, que pueda ser devuelto al
vendedor para ser cambiado o para recibir un reembolso y, que se
realice un trueque.
™ Canales de distribución: una compañía que vende a través de
mayoristas y directamente a los detallistas fija un precio distinto a
 unos y otros. El precio que ofrece a los primeros es más bajo, porque
dan servicios que él debería realizar.
™ Promoción: si gran parte de la promoción queda en manos de los
detallistas, casi siempre se les dará un precio más bajo que si el
fabricante lleva a cabo una promoción intensa.
4.4 costo de un producto:
El costo unitario está compuesto por varios tipos de costos, en cada uno de
ellos influyen de manera diferente los cambios de la cantidad producida.
CAPITULO 12
ESTRATEGIAS DE PRECIOS
1 Estrategia de entrada al mercado
Al prepararse para entrar en el mercado con un nuevo producto, los ejecutivos
deberán decidir si adoptan la estrategia del descremado del mercado o de la
penetración en el mercado.
1.1 precios de descremado del mercado
La fijación de precios de descremado del mercado consiste en ponerle a un
nuevo producto un precio inicial relativamente alto. Normalmente el precio es
elevado en relación con el nivel de precios esperados por el mercado meta, es
decir, se fija el precio en el máximo nivel que la mayor parte de los
consumidores interesados están dispuestos a pagar por él. Los precios
basados en el descremado del mercado son adecuados en las siguientes
situaciones:
™ el nuevo producto posee características especiales que los
consumidores desean intensamente
™ la demanda es bastante inelástica, lo cual sucede principalmente en
las primeras etapas del ciclo de vida el producto.
™ El nuevo producto está protegido de la competencia por una o más
barreras que impiden el ingreso de otros.
1.2 fijación de precios de penetración en el mercado.
A un nuevo producto se le pone un precio inicial relativamente bajo. El precio
es bajo en relación con el nivel de los precios esperados en el mercado meta.
El fin primario de esta estrategia es penetrar inmediatamente en el mercado
masivo y al hacerlo, generar un importante volumen de ventas, obteniendo con
ello una gran participación en el mercado. Esta estrategia es la más idónea en
las siguientes condiciones:
™ el producto tiene un enorme mercado masivo
™ la demanda es sumamente elástica.
™ Pueden conseguirse importantes reducciones en los costos unitarios
por medio de operaciones a gran escala.
™ Ya existe una fuerte competencia por el producto en el mercado.
2 Descuentos y bonificaciones
249
Los descuentos y bonificaciones producen una rebaja del precio base (o de
lista). La rebaja puede darse como reducción del precio o bien como alguna
otra concesión.
2.1 descuentos por volumen:
Los descuentos por volumen son rebajas del precio de lista y su finalidad es
estimular a los consumidores a comprar grandes cantidades o lo que necesitan
del vendedor que ofrezca el descuento. El descuento no acumulativo se basa
en el tamaño del pedido individual de uno o más productos. El descuento
acumulativo se basa en el volumen total adquirido durante un periodo
determinado.
2.2 descuentos comerciales
Los descuentos comerciales, a veces llamados descuentos funcionales, son
reducciones del precio de lista que se ofrecen a los compradores en pago por
las funciones de marketing que realizarán.
2.3 descuentos por pronto pago
Es una reducción concedida a los clientes por pagar sus facturas dentro de
determinado plazo. Todo descuento de este tipo incluye res elementos: el
descuento porcentual, el periodo durante el que pueden conseguirse
descuentos y, la fecha en que se vencerá la factura.
3 Estrategias y situaciones especiales de fijación de precios
Una empresa necesita examinar varias estrategias y situaciones especiales de
fijación de precios.
3.1 estrategias de un precio y de precios flexibles
En el caso de una estrategia de un precio, el vendedor cobra el mismo precio a
todos los clientes similares que adquieren las mismas cantidades de un
producto. En el caso de una estrategia de precios flexibles, clientes semejantes
pueden pagar distintos precios cuando compran las mimas cantidades de un
producto. La estrategia de precios flexibles es común en las situaciones de
compra que involucran trueques.
3.2 Líneas de precios
Las líneas de precios consisten en seleccionar una cantidad limitada de precios
a los cuales se venderán productos conexos. Para el consumidor, el principal
beneficio de esta clase de precios es que simplifica las decisiones de compra.
3.3 precios impares
La fijación de precios puede calificarse de psicológica, establecer un precio por
arriba de los niveles competitivos, elevar un precio demasiado bajo para
acrecentar las ventas y las líneas de precios. Los precios impares se emplean
mucho en la venta al menudeo.
3.4 fijación de precios basados en precios líder y prácticas injustas
Muchas empresas, sobre todo los detallistas, rebajan temporalmente los precios
en algunos artículos para atraer clientes. A esta estrategia se le llama fijación
de precios basados en precios líder. Los productos a los que se les rebaja el
precio se llaman líderes. Si al líder se le pone un precio menor que el costo de
la tienda, se dice que es un líder en pérdidas.
CAPITULO 13
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
1 Intermediarios y canales de distribución
La propiedad de un producto debe transferirse de alguna manera del individuo u
organización que lo elabora al consumidor que lo necesita y lo compra. Los
bienes deben además ser transportados físicamente de donde se producen a
donde se necesitan. Por lo regular los servicios no pueden enviarse, sino más
bien se producen y consumen en el mismo lugar. La función de distribución
consiste en hacer llegar el producto a su mercado meta. La actividad más
importante para lograr esto es arreglar su venta y la transferencia de la
propiedad del fabricante al consumidor final. Otras actividades comunes son
promover el producto, almacenarlo y correr parte del riesgo financiero durante el
proceso de distribución. Un productor puede llevar a cabo las funciones
anteriores a cambio de un pedido de un comprador. O bien él y el consumidor
comparten estas actividades. Sin embargo, en términos generales las
empresas denominadas intermediarios, realizan algunas de ellas a favor del
productor o del consumidor. Un intermediario es una empresa lucrativa que da
servicios relacionados directamente con la venta y / o la compra de un producto,
al fluir éste del fabricante al consumidor. Se acostumbra clasificar a los
intermediarios según la propiedad o no de los productos que distribuyen. Los
comerciantes intermediarios obtienen la propiedad de los productos que
contribuyen a comercializar. Los dos grupos de esta categoría son mayoristas y
detallistas. Los agentes intermediarios nunca obtienen la propiedad de los
productos, pero arreglan la transferencia de la misma.
2 Diseño de canales de distribución
Las compañías semejantes a veces poseen diferentes canales de distribución.
Una compañía requiere de un canal de distribución que no sólo satisfaga las
necesidades de los clientes, sino que además le dé una ventaja competitiva.
Algunas empresas obtienen una ventaja diferencia con sus canales. Se
requiere un método bien organizado para diseñar canales que satisfagan a los
clientes y superen la competencia. Se recomiendan una secuencia de cuatro
decisiones:
2.1 especificar la función de la distribución:
una estrategia de canales debe diseñarse dentro del contexto de la mezcla
global de marketing. Ante todo se repasan los objetivos del marketing. A
continuación se especifican las funciones asignadas al producto, al precio y a la
promoción. Cada uno de los elementos puede tener una función distinta o bien
es posible que se asigne la misma a dos elementos.
250
2.2 seleccionar el tipo de canal:
una vez especificada la función de la distribución en el programa global de
marketing, se escoge el tipo de canal más adecuado para el producto de la
compañía. En esta fase de la secuencia, se debe decidir si se utilizarán
intermediarios en el canal y, de ser así, qué tipos de intermediarios.
2.3 determinar la intensidad de la distribución:
Se refiere a la intensidad de la distribución, es decir, al número de
intermediarios que participarán en los niveles de ventas al detalle y al por mayor
en un territorio.
2.4 seleccionar miembros específicos del canal:
Consiste en escoger determinadas compañías para que distribuyan el producto.
En cada tipo de institución suele haber numerosas empresas de donde escoger.
3 Selección del tipo de canal
Las empresas pueden recurrir a los canales ya existentes o bien a otros nuevos
para dar un mejor servicio a los clientes actuales o llegar a nuevos prospectos.
La mayor parte de los canales de distribución incluyen a intermediarios, pero
algunos no. Un canal formado solo por el productor y el consumidor final, sin
intermediarios que prestan ayuda, recibe el nombre de distribución directa. Por
el contrario, un canal constituido por el productor, el consumidor final y al menos
por un nivel de intermediarios es una distribución indirecta.
3.1 principales canales de distribución
Los más comunes para los bienes de consumo, los bienes industriales y los
servicios se explican a continuación:
• Distribución de los bienes de consumo: cinco canales se usan
ampliamente en la venta de productos tangibles al consumidor final:
productor→consumidor, productor→detallista→consumidor,
productor→mayorista→detallista→consumidor,
productor→agente→detallista→consumidor,
productor→agente→mayorista→detallista→consumidor.
• Distribución de bienes industriales: se dispone de varios canales
para llegar a las organizaciones que incorporan los productos a su
proceso de manufactura o bien los emplean en sus operaciones. En
la distribución de bienes industriales, distribuidor industrial y
comerciante mayorista son expresiones sinónimas. Los cuatro
canales comunes de los bienes industriales son:
productor→usuario, productor→distribuidor industrial→usuario,
productor→agente→usuario, productor→agente→distribuidor
industrial→usuario.
• Distribución de servicios: la naturaleza intangible de los servicios da
origen a necesidades especiales en su distribución. Hay sólo dos
canales comunes para los servicios: productor→consumidor,
productor→agente→consumidor.
3.2 factores que influyen en la elección de canales
Si una compañía está orientada a los consumidores, los hábitos de compra de Para entender cómo atienden los detallistas tanto a los proveedores como a los
éstos regirán sus canales. consumidores, se clasifican a partir de dos criterios:
™ Consideraciones de mercado: un punto de partida consiste en ™ Forma de propiedad
estudiar el mercado meta, esto es, sus necesidades, su estructura y ™ Estrategias de marketing
el comportamiento de compra, como también: tipo de mercado, 2.1 detallistas clasificados por la forma de propiedad
número de compradores potenciales, concentración geográfica del Las principales formas de propiedad en el comercio al menudeo son la cadena
mercado y, tamaño de los pedidos. corporativa, el sistema independiente y el sistema contractual de marketing
™ Consideraciones acerca del producto: son tres: valor unitario, vertical.
carácter perecedero y naturaleza técnica de un producto. 2.1.1 Cadenas corporativas: es una organización de dos o más tiendas, de
™ Consideraciones acerca de los intermediarios: aquí vemos que una propiedad y administración centralizadas, que generalmente manejan
compañía tal vez no pueda organizar los canales exactamente como las mismas líneas de productos.
desea: servicios que dan los intermediarios, disponibilidad de los 2.1.2 Tiendas independientes: es una compañía con una sola tienda que no
intermediarios idóneos y actitudes de los intermediarios ante las está afiliada a un sistema contractual de marketing vertical. La mayor
políticas del fabricante. parte de los detallistas pertenecen a esta categoría y la mayor parte de
™ Consideraciones acerca de la compañía: antes de seleccionar un las tiendas independientes son muy pequeñas.
canal de distribución para un producto, la empresa deberá estudiar su 2.1.3 Sistemas contractuales de marketing vertical: un grupo de empresas
propia situación: deseo de controlar los canales, servicios de propiedad independiente se unen por un contrato donde se
proporcionados por el vendedor, capacidad de los administradores y especifica cómo operarán. Hay tres tipos de este sistema de
recursos financieros. marketing:
™ Cooperativas de detallistas y cadenas voluntarias: una cooperativa
CAPITU LO 14 de detallistas está constituida por un grupo de tiendas pequeñas que
se comprometen a establecer y operar un establecimiento mayorista.
VENTA AL DETALLE En cambio, una cadena voluntaria está patrocinada por un mayorista
1 Naturaleza e importancia de la venta al mayoreo que celebra un contrato con los detallistas interesados en afiliarse a
Por cada gigante exitoso de la venta al menudeo, hay miles de pequeños ella.
detallistas que atienden al público en áreas muy pequeñas. La venta al detalle ™ Sistema de franquicias: las franquicias suponen una relación
(o comercio al menudeo) designa la venta, y todas las actividades relacionadas continua en la cual una compañía matriz concede el derecho de usar
directamente con ella, de bienes y servicios al consumidor final para su uso su marca registrada y brinda asistencia administrativa a cambio de
personal, no empresaria. Cualquier empresa que venda algo a los pagos por parte del dueño de la unidad de negocios. Hay dos clases
consumidores finales para uso y no para negocios estará realizando una venta de franquicias: franquicia de producto y nombre comercial y,
al menudeo. Se realiza este tipo de transacción sin importar cómo se venda el franquicia de formato de las empresas.
producto ni dónde se efectúe la venta. 2.2 detallistas clasificados por estrategias de marketing
1.1 costos de operación y ganancias En la venta al detalle, la mezcla de marketing hace hincapié en la variedad de
Los costos totales de operación de los detallistas corresponden, en promedio, a productos, el precio, la ubicación, la promoción y los servicios al cliente. A
28% de las ventas al menudeo. En cambio, en el caso de los mayoristas esos continuación se describen los principales tipos de tiendas al detalle,
mismo costos llegan aproximadamente a 11% de sus ventas o sea 8% de las concentrándose sobre todo en los tres elementos de mezcla de marketing:
ventas al menudeo. Así pues, los costos de la venta al menudeo son dos veces amplitud y profundidad de la variedad de productos, nivel de precios y nivel de
y medio los de la venta al mayoreo, cundo ambas se expresan como servicios al cliente.
porcentajes de las ventas de cada tipo de intermediario. Los costos más Tipo de tienda Amplitud y Nivel de Monto de
elevados de la venta al detalle se deben generalmente a los gastos que supone profundidad precios servicios al
tratar directamente con los consumidores finales, contestar sus preguntas, de la variedad cliente
mostrarles varios productos, etc. De Muy amplia, Evita la Una amplia
2 Clasificación de los detallistas departamentos profunda competencia de gama

251
 precios La venta al mayoreo es la venta, y todas las actividades relacionadas
directamente con ella, de bienes y servicios a empresas lucrativas y a otro tipo
De descuentos Amplia, poco Énfasis en los Relativamente de organización para: la reventa, producir otros bienes o servicios y, operar una
profunda precios bajos pocos organización.
De línea Estrecha, Los tipos Varían según el Las ventas realizadas entre productores son transacciones al mayoreo, lo
limitada profunda tradicionales tipo mismo que la venta efectuada por un fabricante.
evitan la 1.2 justificación económica del comercio al mayoreo
competencia de Desde un punto de vista global, el comercio al mayoreo ofrece al sistema de
precios, los más distribución las economías:
recientes hacen ™ Técnicas: del comercio al mayoreo se concentran eficientemente en
énfasis en los unas cuantas manos. Con ello se evita la duplicación de esfuerzos
precios bajos que ocurriría si muchos productores tuvieran que realizar
De Muy estrecha, Evita la Por lo menos el personalmente este tipo de funciones.
especialidades profunda competencia de estándar, ™ Economías de escala: se logran cuando los intermediarios
precios extenso en mayoristas se especializan y realizan funciones de la que, de otro
algunas modo, deberían encargarse pequeños departamentos de los
fabricantes.
Con precios Estrecha, Énfasis en los Pocos
™ Transacción: tienen lugar cuando los intermediarios y/o detallistas
rebajados profunda precios bajos
mayoristas desempeñan su papel entre los productores y sus
Matacategorías Estrecha, muy Énfasis en los De pocos a clientes.
profunda precios bajos moderados 2 Comerciantes mayoristas
Supermercado Amplia, Algunos hacen Pocos Los intermediarios mayoristas que adquieren la propiedad de los productos
profunda énfasis en los comúnmente se dedican a la comercialización de bienes de consumo y bienes
precios bajos, industriales. A continuación varios tipos:
otros evitan las 2.1 mayoristas de servicio completo
desventajas en Se da el nombre de mayoristas de servicio completo al comerciante
precios independiente que lleva a cabo una gama completa de funciones mayoristas.
De Estrecha, poco Precios altos Pocos Este tipo de intermediario maneja bienes de consumo y/o industriales que
conveniencia profunda pueden estar manufacturados o no, importados, exportados o bien hechos y
Club mayorista Muy amplia, Énfasis en los Pocos ( solo vendidos dentro del país. Para mantener su competitividad y aumentar sus
muy poco precios bajos para miembros) ganancias, los comerciantes mayoristas también se están esforzando en
profunda mejorar sus propias operaciones. Se mejorarán dos caminos comunes: calidad
y avances tecnológicos.
C A P I T U L O 1 5 3 Agentes intermediarios mayoristas
A diferencia de los comerciantes mayoristas, los agentes intermediarios
VENTAS AL MAYOREO Y DISTRIBUCIÓN FÍSICA mayoristas: no adquieren la propiedad de los productos y, normalmente
1 Naturaleza e importancia de la venta al mayoreo prestan menos servicios. Para el futuro previsible, aun si el número de
La venta al mayoreo y la venta al menudeo, hacen posible que aquello que se comerciantes mayoristas disminuye como está proyectado, los agentes
produce pueda adquirirse para su consumo. intermediarios mayoristas probablemente no ganarán terreno. Tomando como
criterio el volumen de ventas, los tipos más importantes de agentes mayoristas
son:
1.1 venta al mayoreo e intermediarios mayoristas 3.1 Agentes del fabricante: o representantes del fabricante, es un agente
mayorista independiente que vende parte o toda la mezcla de productos de

252
 una compañía en un territorio geográfico asignado. Un agente vende
dentro de un territorio limitado, por lo tanto, cada productor recurre a
muchos de ellos para lograr una cobertura total de sus mercados.
3.2 Corredores: un corredor es un agente mayorista independiente que reúne
a compradores y vendedores, suministrando información del mercado a
una parte o a la otra. Proporciona información sobre muchos temas:
precios, productos y condiciones generales del mercado. La mayoría de
los corredores trabajan para los vendedores, aunque algunos representan
a los compradores. Los corredores no tienen autoridad para fijar precios.
3.3 Comerciantes comisionistas: manejan sobre todo muchos productos
agrícolas, fijan los precios y condiciones de venta, venden el producto y en
ocasiones lo manejan físicamente.
3.4 Compañías subastadoras: ayudan a los compradores y vendedores
reunidos a llevar a cabo sus transacciones.
3.5 Agentes de ventas: sustituyen en lo esencial al departamento de
marketing al comercializar toda la producción del fabricante.
4 Naturaleza e importancia de la distribución física
En su sentido más amplio, la distribución física en el caso de los fabricantes
incluye el flujo de materias primas de las fuentes de suministro hasta la línea de
producción, además del movimiento de los bienes terminados desde el fin de
dicha línea hasta el lugar donde se encuentran los usuarios finales. Las
actividades de que consta la distribución física son las siguientes:
™ Ubicación de inventario y almacenamiento
™ Manejo de materiales
™ Control de inventario
™ Procesamiento de pedidos
™ Transporte.
C A P I T U L O 1 6
EL PROGRAMA PROMOCIONAL
1 Naturaleza de la promoción.
La promoción es básicamente un intento de influir en el público. La promoción
es el elemento de la mezcla de marketing de una organización que sirve para
informar, persuadir y recordarle al mercado la existencia de un producto y/o su
venta, con la intención de influir en los sentimientos, creencias o
comportamientos del receptor o destinatario.
1.1 métodos promocionales
Hay cinco formas de promoción:
™ Venta personal: es la presentación directa de un producto que el
representante de una compañía hace a un comprador potencial.
253
Tiene lugar cara a cara o bien, por teléfono, pudiendo dirigirse a un
intermediario o al consumidor final.
™ Publicidad: es una comunicación masiva e impersonal que paga un
patrocinador y en la cual éste está claramente identificado. Las
formas más conocidas son los anuncios que aparecen en los medios
electrónicos y en los impresos.
™ Promoción de ventas: es una actividad estimuladora de la demanda,
cuya finalidad es complementar la publicidad y facilitar la venta
personal.
™ Relaciones públicas: abarcan una amplia gama de actividades
comunicativas que contribuyen a crear actitudes y opiniones positivas
respecto a una organización y sus productos.
™ Propaganda: es una forma especial de relaciones públicas que
incluye noticias o reportajes sobre una organización o sus productos.
1.2 el proceso de comunicación y la promoción
La comunicación es la transmisión verbal o no verbal de información entre
alguien que quiere expresar una idea y otro que desea recibirla. La
comunicación requiere fundamentalmente de sólo cuatro elementos: un
mensaje, una fuente del mensaje, un canal de comunicación y un receptor. Pero
en la práctica entran en juego importantes componentes adicionales:
™ La información que la fuente emisora quiera compartir debe
codificarse en una forma transmisible. En marketing esto significa
expresar una idea en palabras, imágenes o una combinación de
ambos.
™ Una vez transmitido el mensaje por algún canal de comunicación, el
receptor deberá decodificar los símbolos, o sea, darles un significado.
™ Si el mensaje se transmitió adecuadamente, habrá algún cambio en
el conocimiento, creencias o sentimientos del receptor. A causa de
este cambio, el receptor emitirá una respuesta.
™ La respuesta sirve de retroalimentación, pues le indica al emisor si el
mensaje se recibió y cómo fue percibido por el destinatario. A través
de la retroalimentación el emisor sabrá por qué una comunicación
fracasó y cómo mejorarla en el futuro.
™ En todas las etapas de proceso puede influir el ruido, es decir,
cualquier factor externo que interfiera con una buena comunicación.
2 Propósito de la promoción
Uno de los atributos de un sistema de mercado libre es el derecho de utilizar la
comunicación como medio para influir en el público. En el sistema
socioeconómico moderno esa libertad se manifiesta en las actividades
promocionales de las empresas, cuya finalidad es influir en los sentimientos,
creencias y comportamientos de los clientes potenciales.
2.1 promoción y competencia imperfecta
La competencia imperfecta se caracteriza por diferenciación de productos,
comportamiento emocional de compra e información incompleta acerca del
mercado. Desde el punto de vista, de la economía, la finalidad de la promoción
es cambiar la ubicación y forma de la curva de la demanda del producto de una
empresa. Una empresa espera además, que la promoción influirá
positivamente en la elasticidad de la demanda de su proceso. La intención es
lograr que la demanda sea más inelástica cuando aumentan los precios y más
elástica cuando disminuyen.
2.2 promoción y marketing
La promoción cumple tres funciones esenciales: informa a los compradores
potenciales, los persuade y les recuerda la existencia de una compañía y sus
productos. Por muy útil que sea un producto o una marca, fracasará si nadie
sabe que está disponible. Los canales de distribución suelen ser largos, por
ello un producto pasará por muchas manos antes de llegar al consumidor final.
Las actividades promocionales serán eficaces sólo si se coordinan con la
planeación del producto, la fijación de precios y la distribución, los otros tres
elementos de la mezcla de marketing.
3 Determinación de la mezcla promocional
Mezcla promocional a la combinación de venta personal, publicidad, promoción
de ventas, relaciones públicas y propaganda.
3.1 factores que influyen en la mezcla promocional
Los siguientes factores se deberán de tener en cuenta cuando se seleccione la
mezcla promocional:
™ mercado meta: en las decisiones concernientes a la mezcla
promocional influirá poderosamente la audiencia o mercado meta.
Por lo menos cuatro variables inciden en la elección del método
promocional para un mercado en particular: disposición a comprar,
tipo de cliente, extensión geográfica y concentración del mercado.
™ Naturaleza del producto: algunos atributos del producto influyen en
la estrategia promocional. Los más importantes son: valor unitario,
nivel de personalización, servicio antes y después de la venta.
™ Etapa del ciclo de vida del producto: cuando se introduce en el
mercado un producto nuevo, se comunican su existencia y sus
beneficios a los compradores potenciales y se convence a los
intermediarios para que lo ofrezcan.
™ Fondos disponibles: sin importar cuál puede ser la mezcla
promocional más conveniente, el dinero disponible será el último
factor que rija la elección.
™ Selección de una estrategia de jalar o empujar: se da el nombre de
estrategia de empujar al programa promocional dirigido
principalmente a los intermediarios, y de estrategia de jalar al que
está dirigido fundamentalmente a los usuarios finales. Los detallistas
no tienen un gran incentivo para exhibir en sus estantes las
254
variaciones menores de las marcas actuales, a menos que estén
seguros de que las venderán.
4 El concepto de campaña
Una campaña es una serie coordinada de actividades promocionales que se
organizan en torno a un tema y cuya finalidad es cumplir una meta específica
en un periodo determinado. En realidad, una campaña es el ejercicio de la
planeación estratégica. El tema de una campaña es simplemente el mensaje
promocional enunciado en una forma original que capte la atención del público.
Una vez escogido el tema de la campaña, se coordinará rigurosamente cada
elemento de la mezcla promocional en una estrategia llamada comunicaciones
de marketing integrado, esto significa que:
™ El programa publicitario consta de una serie de anuncios bien
sincronizados y colocados acertadamente que refuerzan la venta
personal y las actividades de la promoción de ventas.
™ La venta personal se coordina con el programa publicitario.
™ Los dispositivos de la promoción de ventas, como los materiales de
exhibición en el punto de compra, se coordinan con otros aspectos
de la campaña.
™ La propaganda y las relaciones públicas se programan de modo que
coincidan con otros componentes de la mezcla y pongan de relieve el
mismo tema.
CAPITULO 1 7
VENTA PERSONAL Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
1 Naturaleza de la venta personal
La venta personal es la comunicación personal de información para convencer
a alguien de que compre algo, es por muchos el método promocional más
usado para cumplir con este objetivo. En relación con los cuatro factores que
influyen en la mezcla promocional, la venta personal tenderá a representar el
grado de la carga promocional cuando:
™ El mercado esté concentrado geográficamente en unas cuantas
industrias.
™ El producto tiene un alto valor unitario
™ Es necesario adaptar el producto a las necesidades de cada cliente
™ Este involucra un trueque comercial
™ La organización no dispone de suficiente dinero para realizar una
buena campaña publicitaria.
1.1 ventajas de la venta personal
Los vendedores pueden modificar su presentación para adaptarse a las
necesidades y al comportamiento de cada cliente. La venta personal
generalmente se centra en los compradores potenciales, con lo cual se reduce
al mínimo la pérdida de tiempo, en cambio, gran parte del costo de la publicidad
se invierte en enviar mensajes a personas que de ninguna manera son
prospectos verdaderos. Busca realizar una venta.
1.2 desventajas de la venta personal
Elevado costo. Otro, una compañía a veces no está en condiciones de atraer el
tipo de personal que necesita para hacer el trabajo.
1.3 alcance de la venta personal:
En los negocios hay dos tipos de venta personal, uno es aquel en que los
consumidores acuden al vendedor, llamada venta interna, incluye
fundamentalmente la venta en tiendas al menudeo. En el otro tipo, conocida
como venta externa, los vendedores visitan a los clientes. Hacen contacto con
ellos a través del correo, por teléfono o por medio de la venta de campo. En
estos últimos casos, visitan personalmente a los clientes en su lugar de trabajo
o en su hogar.
1.4 naturaleza de los empleos en ventas
En nuestros días, el trabajo de ventas es muy distinto al estereotipo de hace
algunos años.
™ El vendedor profesional: actualmente, estos representantes son
administradores de un área del marketing: su territorio. Realizan un
trabajo de ventas global: identifican a los prospectos, los atienden,
crean buena voluntad entre el público, venden sus productos y
capacitan a los vendedores de los clientes.
™ Los tipos de trabajo de ventas: pueden clasificarse atendiendo a las
habilidades creativas de venta que se requieren, desde simples hasta
complejas: conductor-vendedor: en este trabajo el vendedor se
dedica primordialmente a la entrega del producto, por ejemplo,
refrescos o combustibles. Tomador de pedidos interno: es una
posición en que el vendedor recibe pedidos en el lugar de negocios
del vendedor, por ejemplo, un dependiente de mostrador. Tomador
de pedidos externos: en éste puesto el vendedor acude al cliente en
el campo y acepta un pedido. Vendedor misionero: con estos tipos
de ventas se busca crear buena voluntad, realizar actividades
promocionales y dar información y otros servicios a los cliente
existentes o a los prospectos. Ingeniero en ventas: en esta posición
lo más importante es la habilidad del vendedor para explicarle el
producto al prospecto y también de adaptarlo a sus necesidades
particulares. Vendedor creativo-generador de pedidos: es un trabajo
en que se realiza la venta creativa de bienes y servicios, aunque
también causas sociales o ideas.
™ El costo de la venta personal: los vendedores gastan dinero en
viáticos y en entretenimiento. Así, considerada únicamente desde el
punto de vista contable, la función de ventas requiere ser
administrada eficientemente.
255
™ La exclusividad de los trabajos de ventas: las características que
distinguen estos trabajos de los otros son: la fuerza de ventas tiene
la responsabilidad general de poner en práctica las estrategias de
marketing de la empresa; los vendedores son los representantes de
la compañía más visibles frente a los clientes y la sociedad en
general; los representantes trabajan con poca o indirecta supervisión
y, con frecuencia los trabajos de ventas requieren viajar mucho y
permanecer largo tiempo fuera de casa.
2 El proceso de la venta personal
Es una secuencia lógica de cuatro pasos que realiza el vendedor en su trato
con un prospecto. Se espera que el proceso lleve al cliente a realizar una
acción deseada y termine con un seguimiento para garantizar su plena
satisfacción. La acción deseada suele ser que compre un bien o servicio.
2.1 prospección
Consiste en identificar primero a los compradores potenciales y luego en
clasificarlos, es decir, determinar si poseen suficiente poder de compra,
autoridad o deseo de adquirir algo.
™ Identificación de los compradores potenciales: comenzará con el
proceso de identificación trazando el perfil del prospecto ideal. El
análisis de los registros de clientes anteriores y actuales le ayudarán
a determinar las características de ese prospecto.
™ Clasificación de los prospectos: una vez identificados los posibles
compradores, el vendedor deberá realizar una clasificación, es decir,
determinar si tiene suficiente disposición, poder adquisitivo y
autoridad para comprar.
2.2 acercamiento preliminar a prospectos individuales
Antes de visitar a un prospecto el vendedor deberá realizar un acercamiento
preliminar, es decir, averiguar todo lo relacionado con las personas o
compañías a quienes presentará el producto. Los vendedores deberían,
además, tratar de averiguar los intereses, actividades y hábitos del prospecto, al
igual que investigar las prácticas preferidas respecto a los negocios del
prospecto, las cuales podrían ser de utilidad.
2.3 presentación del mensaje de ventas
Con la información recabada en el acercamiento preliminar, un vendedor estará
en condiciones de diseñar una presentación de ventas que capte la atención del
prospecto. El vendedor tratará después de mantener su interés y crear el
deseo por el producto, cuando sea el momento oportuno, intentará estimular la
acción mediante el cierre de venta.
2.4 servicios posventa
La etapa final del proceso es una serie de actividades posventa que crean buna
voluntad en el cliente y sientan las bases de negocios futuros. Con estas
actividades se atenúa la disonancia cognoscitiva posventa del cliente, la
ansiedad que suele sentir una persona luego que toma una decisión de compra.
 INGENIERÍA TEXTIL
FIBRAS DE ORIGEN NATURAL:
Animal: lana, seda y pelo
Vegetal: algodón, lino, ramio, miraguano, sisal, cáñamo y yute.
Mineral: amianto
FIBRAS DE ORIGEN ARTIFICIAL:
Regenerados de origen natural: celulosa, proteína, alginato y
caucho.
Minerales sintéticos: vidrio, metálico, poliamida, poliéster, poli
acrílico, vinílico, elastómero, fluoruro.
SEDA: Fibra lustrosa producida por las larvas de los gusanos de seda.
Se origina según con la leyenda china que empezó en el año 2640
A.C., cuando la emperatriz china Si-Ling-Chi se interesó en los
gusanos de seda. El filamento continuo puede alcanzar de 450 a 1200
metros de longitud.
La seda tiene una combinación única de propiedades: tacto seco,
lustre natural, buena absorción de humedad, buenas cualidades
de caída y alta resistencia.
La sericultura es el nombre que se da a la producción de la seda
cultivada, los filamentos de seda están rodeados por una sustancia
gomosa llamada sericina.
Los tipos de seda son: silvestre o tusa originaria de la India y de
China, su producción no es controlada y los gusanos se alimentan
del encino produciendo fibras de color café, naranja, amarillo o
256
verdoso. Seda dupion proviene de dos gusanos que hilan juntos su
capullo.
Proceso de la seda: sedación, preparación de la seda hasta el cardado,
devanado, desgomado, numeración, acondicionamiento,
aprovechamiento de los desperdicios, teñido y estampado.
Propiedades: estéticos y durabilidad (tenacidad de 3.5 a 5 g/d, pierde
resistencia al ser humedecida, densidad 1.25 g/cc)
Teñido: de fibras, hilos y piezas
Estampado: estampado con bloques: se graba un diseño sobre un
molde, este se sumerge en una charola con colorante y se estampa
sobre la tela. Estampado directo con rodillos: sobre un cilindro se
coloca la tela cuando se estampa, el cual tiene grabado el diseño.
Estampado por termotransferencia: los diseños pasan a la tela por
calor y presión a través de un papel especialmente impreso.
Estampado con pantalla: comercialmente por lotes de 50 a 5000
yardas y se usa mucho para diseños mayores al que abarca la
circunferencia de los rodillos que se utilizan en el estampado con
rodillos. Estampado por urdimbre: se hace sobre los hilos de la
urdimbre antes del tejido, produce un diseño interesante algo
difuso, más suave que los otros estampados. Estampado por
corrosión: son telas en pieza en donde el diseño se logra por
eliminación del color, en Gral., se hace sobre fondos de color
obscuros.
LANA: grupos:
Razas de lana fina: oveja merina, raza de España, características: vellón
denso, espeso, lana fina, relativamente corta y rizo fino.
Raza de lana mediana: las ovejas se crían para la producción de carne y
lana, origen ingles y razas mestizas de los tipos meriono.
Raza de lana larga: producen lana gruesa, lisa y ondulada en algunos
casos con mucho lustre, origen inglés.
Características: el pelo se compone de dos partes: bulbo: donde se
encuentra inserto en la piel y el vello. Su longitud oscila entre 5 y 30
cm y su diámetro es de 12 a 50 micras. Conserva una capa grasienta
llamada suarda, y se divide en dos: suintina y lanolina.
Clasificación: sistema ingles: característica fundamental: finura y
rendimiento industrial de la fibra. Las medidas se dan en count’s que
van de 28 – 100 y que indican el número de madejas de lana de 560
yardas que se puede obtener de una libra de lana lavada. Sistema
americano o blood: basado en porcentajes de sangre, divididos en
seis grados comerciales: fina, ½ sangre, ¼ sangre, ¾ sangre, inferior a
¼ sangre, común y para trenza. Sistema alemán: divide la lana en
dos clases: carda y peine. La primera se valora de acuerdo a la finura
y número de ondulaciones.
Países de procedencia: lana australiana: raza merina, Nueva Zelanda y
Tasmania. Española: raza merina, francesa e inglesa: lana de clase
intermedia, es muy apreciada la lana cheviot, buenos aires: todas las
lanas de Sudamérica, finas y muy largas, sudafricana: finas y cortas
blandas, odessa: lanas de russia, calidades intermedias y resistentes,
de estados unidos: productor de toda clase de lanas de calidad
mediana.
Características y propiedades: longitud, resistencia, extensibilidad,
elasticidad, suavidad, aspereza, color, brillo y lustre, humedad,
eléctricas y mecánicas.
Defectos: pelos muertos sobre el animal a causa de enfermedad, lanas
retorcidas, pelos enmarañados que se rompen cuando se trata de
alinearlos, lanas borrosas, pelos desiguales e irregulares.
Producción de lana en Guatemala: San Marcos, Quiché y
Huehuetenango. Sistema de clasificación: primera, segunda y basta,
grado de comparación en los sistemas conocidos: 54’s o con el
sistema americano a ¼ de sangre.
Características: contenido de grasa, contenido de materia vegetal,
diámetro o fineza de la fibra y modulación en la fibra.
Proceso de fabricación: barraca, clasificación, lavadero, secadero,
cardas, intersecting, peinadoras, preparación, hilandería, retorcido,
madejado.
EL PELO: Características: suavidad: se expresa como la cualidad de
ser liso y blando al tacto, elasticidad: como la recuperación elástica,
257
higroscopicidad: capacidad de absorber humedad, poder aislante:
capacidad de guardar calor, utilización del pelo: en fabricación de tejidos
como el fieltro, hilos muy finos y se aplican en tapicerías.
FIBRAS DE ORIGEN VEGETAL:
ALGODÓN: en nuestro país el cultivo esta privilegiado el cultivo de la
fibra principalmente en la costa sur y el sur occidente. La producción en
esta agroindustrial se clasifica en: alta calidad de exportación y calidad
nacional. Se identifica con las letras desde la A hasta la F o más allá.
Dentro de las características de calidad de apariencia está el color y su
limpieza, dentro de las características de calidad se encuentra: el largo de
la fibra, el grado de madurez, la finura o micronier.
Producción: abridoras y batanes: limpieza y mezcla a través de
máquinas, cardas: preparación de fibras individuales, manuares de
prepeinado: máquinas de combinación y estiraje, peinado: eliminación
de fibras cortas y colocación de las fibras largas restantes, mecheras:
proceso de estirado hasta obtener el diámetro adecuado, continuas de
hilar: la mecha es estirada hasta obtener el tamaño necesario
CÁÑAMO: puede llegar a medir el tallo hasta 3 metros, se produce en
clima templado y subtropical, nombre científico CANABIS SATIVA, de
las semillas se extrae aceite y de la flores y hojas algunas drogas.
Principales países que lo cultivan: Italia, Yugoslavia, Rusia, Chile,
Turquía, el de mejor calidad y clase se produce en Italia y sus cáñamos
rastrillados a mano se venden bajo los nombres de Mazzoni, Graffiettra y
Spontito.
Producción: se inicia al recolectar los tallos del cáñamo, se maceran por
el rocío para extender los tallos uniformemente en el suelo y la
fermentación producida por el calor, el rocío y la lluvia descompone el
tejido gomoso, luego se secan los tallos y por último se llevan a las
agramaderas, donde se efectúa la extracción de la fibra que es
comúnmente llamado agramado.
Ventajas del cáñamo: fibra de crecimiento rápido, sin pesticidas o
herbicidas químicos, sin cloro en el proceso de elaboración de la
pulpa, se cosecha año con año sin agotar el suelo, proceso libre de
ácidos, y de su pulpa se extrae el papel kraft y otros tipos de papel.
EL SISAL: Planta monocotiledónea que produce una fibra dura, gruesa
y de color crema o amarillo pálido, de 1 a 1.5 mts de longitud. Se obtiene
de Yucatán, se le conoce como henequén, nombre científico agave
sisalana, en España se le conoce como maguey, mejor productor
Tanzania, sigue Brasil, Angola, Kenia, Mozambique.
Características: color: blanco, crema hasta casi amarillo brillante, cuanto
más blanco es más valioso, resistencia al agua: mediana, longitud de la
fibra: 60 a 100 cm, utilización en cables y en cordelería marítima.
Mantenimiento: requiere de mucha luz y humedad moderada, suelos
arenosos, nitrógeno, potasio, calcio y magnesio.
EL RAMIO: buena resistencia, blancura, naturaleza y finura, por esto se
utiliza en tejidos de alta calidad. Los tejidos elaborados con el ramio
producen frescura elevada, por sus propiedades de absorción y
evaporación inmediatas. El cultivo de esta fibra se establece en la China,
Japón y la India. En la china el nombre más corriente es de china grass.
La introducción de esta fibra en Guatemala data desde 1886 y fue
sembrada en la región del municipio de Santa Lucía Cotz.
Características: tallos cortados en la cosecha antes de la maduración,
posee poca elasticidad y flexibilidad, fibra muy uniforme tanto en
largo como en ancho, resistente a la tracción y al lavado.
Proceso de fabricación: separación, extracción, desengomado, carado y
peinado de la fibra.
EL YUTE: originaria de la India, nombre científico CORCHORUS
CAPSULARIS de la familia de las TILEACEAS. Otros países que
cultivan yute: Inglaterra, Francia, Alemania, África Oriental y
Occidental.
Estructura: altura máxima de 3 a 4 metros, fibra de cultivo anual.
Propiedades: fibra fina y flexible, requiere de mucha humedad, alta
receptividad para el teñido, se produce en climas húmedos y cálidos
Tipos de yute: naraingunje, saaigunje, uttarya, daisee, tossa, bimlipalan.
Proceso de fabricación : corte de la fibra, enriado, descortezado, lavado,
clasificación, abrir el yute, engrasado, transformación del yute en mecha
por peinado o cardado, empalme y estirado, retorcido, disponer los hilos.
Teñido es muy sensible a los agentes químicos.
Usos: elaboración de sacos, lonas de camión, alfombras, cuerdas.
EL LINO: se obtiene de tallos de la planta del mismo nombre, tiene una
longitud entre los 12.5 y los 50 cm. Su composición es parecida a la del
algodón, por ello comparte varias propiedades: soportar elevadas
temperaturas, fáciles de lavar y tienden a arrugarse, extremadamente
duradero.
Características: bonito, duradero y elegante, posee brillo natural.
Propiedades tendencia a las arrugas, excepcionalmente fuerte, rígido,
excelente absorbencia, elimina el calor del cuerpo, mala afinidad a los
tintes, deteriorable con el moho, no se deshace.
258
Mantenimiento: se limpia en seco, admite lavado se está preencogido,
admite lejía, seca a calor moderado.
Proceso de fabricación: preparación de la fibra, cardado, estirado,
trenzado e hilado de la fibra.
Uso en la antigüedad: el país que más utilización le proporcionó es
Egipto, después Mesopotamia, países Mahometanos
FIBRAS DE ORIGEN ARTIFICIAL:
REGENERADOS DE ORIGEN NATURAL:
SINTÉTICOS: poliéster, vynil, poliamidas, polipropileno,
Fibras y filamentos: la primera fibra realmente sintética fue el nylon
introducido en 1940 descubierta por Carother y comercializada por
Dupont. Las siguientes fueron: poliéster, acrílicas y poliolefínicas.
Propiedades: las más importantes son: longitud, rizado y denier. Las
fibras pueden ser de filamento continuo o de fibra corta, bastante
uniformes en longitud, trenzados para formar hilos. Los filamentos
continuos pueden ser de longitud casi indefinida y la mayor parte de las
fibras sintéticas, casi como la seda natural. El rizo u ondulado se obtiene
mediante acción química o mecánica, el deniers es una medida de peso de
las fibras por unidad de longitud y se define como el peso en gamos de
9000 metros, otra medida es el tex, que es el peso de 1000 metros.
Propiedades comunes: sensibilidad al calor, resistencia a la mayoría de
productos químicos, resistente a las polillas y hongos, baja absorbencia
de humedad, oleofilicos.
EL VINYL: hecha a partir de una solución petroquímica, ya sea gruesa o
delgada.
Características: son tejidos impregnados con películas de PVC o
poliureteno, existen dos tipos: viniles espumados o con espumo:
aquellos compuestos por tres capas, viniles compactos: tejidos que se
caracterizan por no tener la espuma que el otro tipo tiene, son más
delgados y se le puede dar diversos usos.
EL POLIÉSTER: industrializado en el año 1746, los británicos
introdujeron el terylene la cual fue la primera fibra de poliéster.
Actualmente se mezcla con fibras como la lana, el algodón, rayón, etc.
Proceso: texturizado proceso se convierte el filamento de poliéster en
un hilo, a través de una máquina el poliéster sufre tres proceso: falsa
torsión: se utiliza un Huso que gira a una velocidad aproximada de
600,000 rpm. Dándole la elasticidad necesaria para que pueda ser
trabajado en las máquinas circulares. Estirado: durante el proceso de
texturizado el hilo esta siendo estirado para uniformar la sección del hilo
obtenido y a la vez su resistencia. Fijado: realizado en el segundo horno
y consiste en dejar fijadas permanentemente la falsa torsión. El segundo
horno trabaja a 200°C.
Propiedades: fibra difícil de teñir, mejor resistencia la abrasión, tracción
o rotura, alta resistencia al ataque de sustancias químicas.
POLIAMIDAS: polímeros complejos que contienen grupos de amidos
de donde se origina el nombre, haciendo énfasis en el nylon.
Propiedades: muestran las propiedades físicas de los grandes polímeros,
propiedades mecánicas extraordinariamente buenas como: tenacidad,
flexibilidad, elasticidad.
Proceso: hilatura: gran capacidad de formar fibras, estirado: se logra
gracias a la propiedad de las poliamidas torcido: introducción
controlada de torsiones en un hilo, empaquetado y enrollado: enrollar
el hilo sobre una bobina o carrete para facilitar su manejo, apresto:
aplicación de solución de sustancias que se secan sobre el hilo y forman
una película protectora que mantiene la torsión en el hilo y evita daños,
fijación de la torsión: se logra sometiendo el hilo a un tratamiento de
alta temperatura y humedad elevada, aceitado: operación que aplica un
lubricante a los hilos para impedir la formación de escamas y reducir el
desgaste en las guías de la maquinaria de fabricación.
NYLON: Los tejidos de nylon muestran una resistencia mayor al
rozamiento que la mayoría de las otras fibras textiles. Muestra afinidad
por muchas clases de colorantes y la elección del colorante depende del
uso final a que se destine el tejido, los llamados colorantes para acetato
de celulosa dan la tintura más nivelada pero no son tan fijos al lavado
como los colorantes ácidos.
CELULOSAS: alginato, rayón, caucho, vidrio, proteína, acetato.
EL ALGINATO: la estructura que se reconoce generalmente del ácido
algínico es la de un polímero lineral de ácido B-D.
Fabricación: empieza disolviendo el alginato sódico en agua, lo que de
un jarabe de gran viscosidad que se puede hilar por vía húmeda con un
baño de coagulación constituido por ácido clorhídrico.
Propiedades: viscosidad de sus soluciones acuosas, se disuelven
rápidamente y producen viscosidades altas a concentraciones bajas,
susceptible al ataque de microorganismos, densidad: 1.78% casi el
doble de la del agua. Resistencia a la tracción y alargamiento de
rotura: resistencia máxima de 2.18 g/densidad en estado seco,
inflamabilidad: al aplicársele una llama, no arde en absoluto sufriendo
solamente una carbonización.
259
Fuentes de obtención: el precursor de la algina, un complejo insolubre de
alginato de calcio, existen en las paredes de las células y es común a
todas las algas pardas, para la explotación comercial solo se emplean
algas grandes.
EL RAYÓN: químico francés Hilario de Chardonnet, en 1884 obtuvo
por primera vez patente para la fabricación y el la llamo SEDA
ARTIFICIAL.
Componentes químicos: ESTER: Compuesto orgánico formado por la
unión de un ácido con un alcohol, con eliminación de agua. Líquidos
volátiles o sólidos por debajo del punto de fusión. Legnina: sustancia
amorfa. Saponificación: número de miligramos de hidróxido de potasio
necesario para neutralizar un gramo de grasa, viscosa: en este proceso se
obtiene seda artificial y el disulfato de carbono reacciona con la celulosa
en disolución alcalina para producir xantato de celulosa.
Características: se fabrica en una amplia gama de calidades, admite
superficies lisas y de pelo grueso, suave al tacto, buena caída, se utiliza
para vestidos, trajes, blusas.
Mantenimiento: generalmente se limpia en seco, evitar el remojo de los
tejidos de color, admite lejía y blanqueadores, evitar el contacto con la
luz solar.
Propiedades: adaptable y cómodo, absorve y retiene el calor corporal,
gran afinidad a los tintes, escasa resistencia al moho, puede encoger o dar
de sí.
Proceso de fabricación: proceso viscoso: este proceso data desde 1900 y
hasta finales de los 30 con el advenimiento del HOST-STRETCHING
adicionando grandes cantidades de zinc al lavado del hilado.
CELULOSA, EMPINANDO, URGENTE, PICANDO, DE NUEVO,
XANTHATION, SEPARANDO, FILTRADO, REMOCIÓN DE
BURBUJAS DE AIRE, REINTEGRADO, LAVADO Y REBAJADO.
HILOS
FIBRAS NATURALES: seda: los hilos pueden ser hilados partiendo de
filamento cortado o retorcido, partiendo de filamento continuo.
Lino: partiendo de la linaza son más resistentes y más rígidos que el
algodón y se han venido utilizando para el cosido de calzado, tiendas y
toldos de lona, así como para el cosido de botones.
Algodón: los únicos hilos de coser para usos generales, son de tres tipos:
suave, mercerizado y pulido.
Algodón suave: no reciben ningún tratamiento especial más que el
blanqueo o teñido y la aplicación uniforme de un lubricante de baja
fricción.
Algodón mercerizado: son tratados bajo tensión en una solución de sosa
cáustica, lo cual provoca que las fibras se hinchen y pasen a ser más
redondas. El mercerizado realza el lustre y aumenta la resistencia de las
fibras.
Algodón pulido: se producen a partir de hilos suaves, los cuales se han
endurecido y protegido mediante la aplicación de un apresto especial a la
superficie.
PRINCIPIOS BÁSICOS DE LA CONSTRUCCIÓN DE UN HILO:
TORSIÓN: Simple: es la torsión introducida en los hilados básicos la
que proporciona la fuerza consolidada. Final: es la torsión de los hilados
simples que se equilibra aplicando torsión inversa cuando dos o más
hilados se combinan para formar la construcción del hilo.
SENTIDO DE LA TORSIÓN: “S”: es la que se da en el sentido
contrario a las agujas del reloj, o llamada también torsión derecha; “Z”:
esta se da en sentido a las agujas del reloj, llamada también torsión
izquierda.
CABOS Y CABLES: los hilos se producen principalmente en 2 o 3
cabos y ocasionalmente de 4. Esto significa que 2,3,4 hilos se retuercen
juntos para formar 2,3,4 cabos. Las más corrientes son de 4,6,9 cabos.
TIPOS GENÉRICOS DE HILOS:
HILOS HILADOS: se producen con fibras de algodón y con fibras
sintéticas, existen en 2,3 y 4 cabos.
HILOS RECUBIERTOS: se producen en filamentos de poliéster
recubiertos con fibras de algodón, existen en 2,3,y 4 cabos.
HILOS DE FILAMENTO CONTINUO: se producen de 100% filamento
sintético. Cuando se necesitan hilos flexibles los hilados de filamento
continuo solamente se tuercen, fijan, tiñen y lubrican.
HILOS DE MULTIFILAMENTO: se producen con multifilamento de
poliéster a un solo cabo, adecuadamente torcido y luego tratado con un
ligero acabado de apresto justo lo suficiente para consolidar los
filamentos individuales sin dar rigidez al producto final.
HILOS DE ALGODÓN MERCERIZADOS: es un proceso en el que las
fibras de algodón se impregnan con una solución de sosa cáustica, lo cual
ocasiona que las fibras se hinchen y al hacerlo desfuerzan sus repliegues
naturales. Luego se lavan para quitar la sosa cáustica produciendo un hilo
más fuerte y brillante y mayor afinidad para el tinte.
260
HILOS DE ALGODÓN PULIDO (CALIDAD GLASEE): Los hilos
pasan a través de una mezcla pulidora existente en una fórmula a partir de
almidón o sintético. Se exprime para extraer el exceso de apresto y se
aplica un lubricante y los hilos se cepillan mediante cepillos giratorios
que a la vez se secan. Este efecto produce un hilo lustroso, con aumento
a la resistencia y resistencia a la abrasión.
FILAMENTOS SINTÉTICOS:
POLIAMIDA: el nylon 66 está formado por ácido adípido más
hexametileno-diamina produciendo el polímero adipato diamónico
hexametileno-sal de nylon.
POLIÉSTER: está formado con glicol etileno más ácido tereftalico,
produciendo el polímero polietileno tereftalato.
PROCESO DE PRODUCCIÓN: ambos polímeros se producen en forma
de polvo o escamas posteriormente fundiéndolos y alimentando después
bajo presión a una hilera, la cual posee unos diminutos agujeros para
formar los filamentos, conociéndose este proceso por hilatura por fusión.
El diámetro del filamento viene determinado por el tamaño de los
agujeros de la hilera.
CONTROL DE CALIDAD: las comprobaciones de control de calidad
incluyen:
Uniformidad del hilado
Resistencia y número de hilado
Niveles y regularidad de torsión
Niveles de defectos
Resistencia y alargamiento de los hilos a varios cabos
Comparación de colores y solidez a diversos factores
Lubricación
Apariencia del acabado y longitud del hilo en la
presentación final.
NUMERACIÓN DE LOS HILOS: el método tradicional: número inglés
de algodón (Ne), se basa en la más popular de las materias primas: el
algodón. Con los sintéticos surgió una nueva terminología: número
métrico (Nm) para los de fibra cortada y denier para los filamentos
continuos sintéticos. También se hace referencia a los sistemas Tex y
Decitex.
LONGITUD POR UNIDAD DE PESO: para calcular la longitud de un
peso dado de hilo de algodón, multiplicar el número de etiqueta por 564,
por ejemplo, el hilo de algodón número de etiqueta 60 contiene: 60*564
= 33,840 metros por kilogramo. Para calcular el número de metros por
kilogramo de un hilo sintético, dividir el número de etiqueta por 3 y
multiplicar el resultado por 1000, por ejemplo: hilo sintético número de
etiqueta 60 contiene 60:3 * 1000 = 20,000 metros por kilogramo.
OTROS MÉTODOS DE DETERMINACIÓN DEL GROSOR:
TEX: es el peso en gramos de 1000 metros de hilo, por ejemplo,
convertir el tex 60 a número de etiqueta de sintéticos: tomar (1000:
tex)*3 = (1000:60)*3 = número de etiqueta sintético 50
DECITEX: es el peso en gramos de 10,000 metros de hilo, y es
simplemente un medio para expresar las pequeñas medidas con más
exactitud en números redondos.
TIPOS DE ACABADO O PRESENTACIÓN DEL HILO: carretes,
tubos, conos, carretubos, campanas, canillas, canillas preembobinadas
PROPIEDADES FÍSICAS DEL HILO: resistencia a la abrasión y a la
tracción, tenacidad, resistencia al bucle, resistencia mínima al bucle,
alargamiento a la rotura, elasticidad, encogimiento, absorción de
humedad, estabilidad dimensional.
TEJIDOS
TEJEDURÍA: es el proceso de transformación por medio del cual los
hilos son convertidos en tejidos o telas.
CLASIFICACIÓN DE TEJIDOS:
TEJIDO DE MALLA: está formado por una serie de hilos entrelazados
entre sí, en este tipo de tejidos se ubican los encajes y los tules,
TEJIDO DE PUNTO: están formados por un solo hilo que va
entretejiéndose sobre sí mismo formando mallas enlazadas unas con
otras, constituyendo los llamados géneros de punto.
URDIMBRE: son los hilos colocados a lo largo del tejido en forma
vertical.
TRAMA: son los hilos colocados a lo ancho del tejido en forma
horizontal.
FORMAS DE PRODUCCIÓN:
PREPARACIÓN: después de seleccionar el tipo de hilo que se debe
utilizar, es necesario que pase una serie de operaciones que lo harán de
mejor calidad para el tejido, teles operaciones como:
TRASCANADO: operación que consiste en pasar de una bobina a otra
el hilo, eliminándole por medio de unos cuchillos limpiadores encargados
de quitar nudos, motas, suciedades, etc.
DOBLADO : une dos o más hilos de uno o varios colores y generalmente
se efectúa en las mismas máquinas enconadoras embobinadoras.
261
EMBOBINADO: última operación que sufre el hilo antes de ser tejido y
consiste en llenar los conos con hilo en formas de bobinas.
URDIDO: reúne en un solo haz a todos los hilos que componen una
urdimbre, lo hace en forma paralela sin cruzarse uno con otros y siempre
con la misma tensión. El urdidor puede ser de gran velocidad, entre 200
y 250 metros por minuto, se recomienda no mezclar los hilos de torsión Z
y S. Puede realizarse en dos sistemas:
Urdidores sin tambor
Urdidores de tambor por secciones
ENCOLADO: es una operación de engomado y encolado necesaria para
poder dar cuerpo y resistencia a las tensiones a que se somete en el telar
las fibras transformadas en hilos, además, las suavizan y les dan forma
para unirlas. Los componentes del apresto o sustancia del engomado
están formadas por féculas, almidones, destrinas y gomas. La
aplicacación de estos aprestos se hace en caliente en autoclaves a 100 o
más grados centígrados.
ATADO Y RASPADO: consiste en reparar los hilos por las mallas en
las listas correspondientes y en el orden determinado y preciso para
producir el ligamento que se desea.
ARMADURAS FUNDAMENTALES: ordenados los hilos de la
urdimbre en el telar, se trata de entrelazar la trama, existiendo para ella
una variedad de formas para realizar esta operación. La forma de
entrelazar la urdimbre y la trama se llama ligamento o armadura. Existen
tres formas de ligamento:
Armadura de tela o tafetán: se obtiene pasando la trama en forma alterna,
arriba y debajo de los hilos de la urdimbre. De este modo resulta un
tejido compacto.
Armadura de sarga o diagonal: se obtiene pasando la trama por encima
de dos o tres hilos y por debajo de uno y así sucesivamente.
Armadura de tipo raso: se obtiene pasando la trama por debajo de un hilo
y por encima de 4 o 7, por lo que se dice entonces, raso de 5” o raso de
8”. En este el tejido siempre es liso.
TIPOS DE TEJIDOS: un tejido es distinto a otro no solo por su
diferencia en la armadura, sino también por el tipo de hilado con que ha
sido confeccionado.
TEJIDOS PLANOS: se forman por el entrelazamiento de numerosos
hilos, los que corren paralelamente a todo lo largo de la pieza, es decir, a
lo ancho del telar y los que corren en sentido contrario o
perpendicularmente a los primeros.
BATISTA: tela de lino o algodón suave y fina, utilizada para
confeccionar blusas, pañuelos, sábanas, lencería en general. Su nombre
se deriva de un tejedor francés.
ORGANDI: tejido transparente parecido a la organiza que se usa para
velos de novia y trajes de ceremonia, llamada también armadura o
aramado.
POPELINA: tejido pequeño y compacto con pequeñas listas, muy
utilizado en la confección de camisas de hombre, ropa interior liviana,
pijamas y vestidos de mujer.
PIQUE: tejido adornado de algodón que presenta pequeñas rayas en
relieve y dibujos ornamentales en el lado del derecho, es utilizado para
confección de prendas de mujer.
SANTE O RASO DE SEDA: tejido de seda peinada, son superficiales
lisas y brillantes de una parte y opaca del lado del revez, se utiliza
generalmente para confección de ropa interior y vestidos de mujer.
CHIFFON: tejido muy liso de seda suave y transparente, se utiliza
generalmente en lencería, vestidos de noche.
CHEVIOT: es fabricado con lana de oveja, originaria de las colinas
Chevito-escocia. Tejido de lana cardada, utilizado en prendas de vestir.
CACHEMIRA: tejido suave hecho con el pelo de cabra de cachemira
región del Tibet, puede encontrarse estampado con pequeños dibujos, se
utiliza en sacos deportivos y trajes en general.
GABARDINA: tejido peinado de color uniforme caracterizado por
tupidas listas diagonales muy inclinadas, se utiliza para la confección de
diversas prendas de vestir.
TELARES: el principio de construcción de un tejido no ha cambiado y
conservan 3 movimientos fundamentales:
Movimiento de formación de la calada
Movimiento de formación de inserción en la trama
Movimiento de ajuste de los hilos de la trama al cuerpo del tejido.
Mecanismos de un telar moderno:
Frenos para el plegador de la urdimbre
Guía-hilos y barras de cruces
Cuerpo de malla y mecanismo de la formación de la calada
Batan con el peine y cajón mes para una lanzadera
Movimiento de picada para impulsar la lanzadera que contiene la rama.
Guía del tejido, regulador de pasadas y plegador del tejido
262
Templazos, salva lanzaderas, cuenta-pasadas
Mecanismos de cambio de canillas o lanzaderas y cortador de la trama
Almacén de canillas o lanzaderas
TELARES PLANOS CON MÁQUINA JACQUEARD: característica
fundamental estriba en que los demás tipos de telares tienen un número
de evoluciones en el hilo que al ser tejido queda limitado por el número
de lienzos que pueden caber, lo cual generalmente es de 8, mientras que
los telares provistos de máquinas JACQUARD, los hilos no tienen límite
ya que el hilo puede efectuar cualquier evolución posible.
TEJIDO DE PUNTO: tienen una armadura en que los hilos no se
entrelazan perpendicularmente, al contrario se hallan constituidos por un
único hilo continuo, el cual efectuando un recorrido ondulado forma
numerosas mallas de una gran elasticidad.
FORMACIÓN DEL TEJIDO DE PUNTO: una de las características es
que los hilos se utilizan en el proceso de tejidos, tienen que ser blancos,
suaves y flexibles. Los géneros de punto se dividen en dos grandes
grupos:
GÉNEROS DE PUNTO POR TRAMA O GÉNEROS DE MALLA
RECOGIDA: estos tejidos se caracterizan porque en ellos un solo hilo va
entrelazado sobre sí mismo, en hebras horizontales.
GÉNEROS DE PUNTO POR URDIMBRE: los tejidos están formados
por una serie de hilos verticales que por medio de malla van
entrelazándose perpendicularmente al ancho del tejido.
Los tejidos por urdimbre se forman en las máquinas TRICOTOSAS,
llamándose sus mallas o tejidos TRICOT O JERSEY
CLASIFICACIÓN DE LOS GÉNEROS DE PUNTO: la primera
clasificación de los géneros de punto pueden subdividirse por el punto de
trama de que estén formados
GÉNEROS LISOS: son los que sus mallas al tejer los hilos tienen una
torsión en “S” o en “Z” enlazadas, pero su diferencia fundamental estriba
en el grueso y torsión de los hilos, número de agujas, materiales
empleados y dirección de las mallas.
GÉNEROS DE FANTASÍA: suelen ser construidos de mallas lo más
uniformes y lisas entre sí, ya que posteriormente sirven para estamparse o
bien pueden tejerse con hilos de diferentes colores.
TEJIDO SIMPLE O SINGLE KNIT: consiste en el proceso de
manufacturar una tela con un juego de agujas.
TEJIDO JERSEY: están fabricadas en cilindros de máquinas circulares,
utilizando agujas con lengüeta o agujas de resorte y telas hechas en
máquinas planas.
TELAS DOBLES O DOUBLE KNIT: son en realidad dos telas simples,
tejidas alternativamente entre sí.
MAQUINARIA PARA GÉNEROS DE PUNTO:
TELARES RECTILÍNEOS: son todos los telares cuya posición de las
agujas es en línea recta, puede estar formados por dos camas o barras,
pero siempre con sus agujas rectas, los telares rectilíneos se dividen en
dos grupos según su utilización y el producto a fabricar: telares para
calcetería, telares tricotosos.
TELARES CIRCULARES: se caracterizan por llevar las agujas
montadas sobre un cilindro que se mueve en forma circular, tienen dos
tipos de colocación las agujas: una horizontal y lo otra vertical. El
sistema horizontal es de origen inglés y el sistema vertical es de origen
francés.
|TINTURA: es un proceso al cual se someten los hilos y los tejidos
previo a ser utilizados, hoy en día se tiene que el avance tecnológico
permite obtener cualquier color en cualquier tonalidad.
CASAS FABRICANTES DE LOS COLORANTES: BASF,
HOECHST, CIBA-GEIGE.
COLORANTES: diaminas producidas por Hoechst para tejidos
artesanales; remazol tintura para tela de algodón mercerizado;
indanthren utilizados tanto a nivel industrial como artesanal.
PROCESO DE TINTURA:
Descrude: tiene como objetivo eliminar las impurezas que se encuentran
en el algodón, se realiza mezclando el químico Hostapal con agua,
dependiendo el total de libras a teñir, así será la formulación a emplear, el
proceso es en caliente a una temperatura de 65°.
Enjuague: tiene como objetivo eliminar la solución con que se descrudo
el algodón, el tiempo establecido para esta etapa es de una hora, aunque
depende del total de libras a teñir, el enjuague es en frío.
Tintura: en esta etapa se aplica colorantes directos como las diaminas
utilizadas normalmente en la tintura de hilos de algodón, su aplicación es
263
en caliente a una temperatura de 90°, el tiempo de tintura es
aproximadamente de dos horas.
Fijado: tiene como objetivo fijar el color después de teñirlo, la solución
empleada es el fijador D2 con agua que da como resultado una fijación
que evita la decoloración futura, es de aproximadamente de 1 hrs., y es en
caliente a una temperatura de 65°.
Enjuague final: permite liberar al hilo de algodón, de los químicos
empleados en el teñido y la fijación del color, dura aproximadamente una
hora y es en frío.
Secado: es la última fase y si se hace al aire libre, solamente puede
hacerse con los colorantes directos como las diaminas.
TINTURA CON COLORANTES DIAMINA (EJEMPLO):
Efectuar la tintura de 10 libras de hilo de algodón crudo suave, de forma
artesanal, los elementos y cantidades que participan en el teñido para el
baño inicial son: elementos:
Hostapal: 90 gr., sosa caustica 180 gr., agua 360 lts., colorante 160 gr.,
cloruro de sodio 1800 gr., fijador D2 90 gr., combustible 10 libras.
Descrude: hostapal 90 gr., sosa caustica 180 gr., agua 90 litros,
combustible 3 libras, hilo 10 libras,
Enjuague inicial: hilo 10 libras, agua 90 litros.
Tintura: colorante 160 gr., cloruro de sodio 1800 gr, agua 90 litros, hilo
10 libras, combustible 5 libras.
Fijado: fijador D2 90 gr, agua 90 litros, hilo 10 libras, combustible 3
libras.
Enjuague final: agua 90 litros, hilo 10 libras.
Secado: aire, hilo 10 libras.
El baño de refuerzo es del 25% de todos los elementos, a excepción del
agua y el hilo, en caso del hilo se tomarían 10 libras más a teñir en cada
baño de refuerzo, es decir 40 libras más para 4 baños de refuerzo y del
agua un 5% más. La temperatura del agua de las etapas de descrude y
fijado debe estar a 70° o 75° y la tintura se realiza a 95°.
TINTURAS NAFHTOL: (baño inicial, refuerzo)
Descrude: hostapal 90 gr, 4 gr, carbonato de sodio 180 gr, 8 gr, agua 90
litros, 4 litros; hilo 10 libras, 10 libras. Calentar el baño a 90°.
Enjuague: hilo 10 libras, 10 libras; agua 90 litros, 10 lts;
Tintura: naftol as-tr 184 gr, 100 gr; hacer una mezcla de: alcohol 450 cc,
250 cc, agua 370 cc, 370 cc; sosa caustica 38°Be 92 cc, 50 cc;
formaldehído 184 cc, 100 cc; reposo 10 minutos, 10 minutos; agregar al
baño de nafholado: ofnapon ASN 180 gr, 10 gr; sosa caustica 38°Be 100
cc, 100 cc; cloruro de sodio 1800 gr, 100 gr, trabajarlo en frío durante 30
minutos moviéndolo constantemente, luego agregar: Remol ASN 180 gr,
10 gr; sal de rojo sol. B 700 gr, 300 gr; remol ASN 35 gr, 15 gr; agua 4
litros, 2 litros; luego trabajarlo en frió durante 30 minutos. Con esto
termina la etapa de tintura.
Enjuague: agua 90 lts, 10 lts; hilo 10 lbs, 10 lbs
Se exprime bien el material y lavarlo en agua fría hasta que ya no suelte
colorante.
Recomendaciones:
Al hacer la solución del naftol el color debe ser ambar, si es
amarillo botar la solución y preparar nueva.
Las madejas deben de ser color amarillo limpio, no deben ser
salpicadas con agua, ni tener contacto con los rayos del sol
Durante el exprimido usar guantes secos o sumergibles en el
baño de naftholado.
El desarrollo hacerlo lo más rápido posible, puesto que el
naftholado no tiene estabilidad al aire y la luz.
TINTURA NAFTOL CON COLORANTE NEGRO SULFUROSO:
Baño inicial, de refuerzo: negro sulfuroso 450 gr, 320 gr; humectol 90
gr, 4 gr; sulfuro de sodio 560 gr, 400 gr; carbonato de sodio 360 gr, 16 gr;
cloruro de sodio 1800 gr, 80 gr.
Calentar el baño a 90°C, agregar el sulfuro de sodio en escamas y el
negro sulfuroso. Hervir por 10 minutos. Posteriormente agregar el
humectol C, carbonato de sodio y el cloruro de sodio. Colocar las
madejas y tratar durante 1 hora a 90°. Posteriormente exprimirlo bien y
oxidarlo al aire durante una hora, luego lavar el material a fondo en agua
fría.
ASPECTOS GENERALES DE LA INDUSTRIA DE LA
CONFECCIÓN
LA INDUSTRIA EN GUATEMALA:
1980 desarrollo industria local
1986 desarrollo de la maquila (drawback)
1996 industria local tiende a desaparecer
1998 industria maquilera empieza con problemas.
MARCO LEGAL:
Ley Draw Back
Ley de Zonas Francas
ICC (AGEXPRONT):
264
Iniciativa de la Cuenca de Caribe, fija cuotas y es manejada por la
AGEXPRONT
QUE ES LA ICC: Es un amplio programa de los USA para promover el
crecimiento económico a través de iniciativas del sector privado de los
países centroamericanos y del área del caribe.
OBJETIVO: es acrecentar la inversión tanto nacional como extranjera
en los sectores no tradicionales, con el fin de diversificar las economías
de los países de la región y así aumentar las exportaciones.
PAÍSES BENEFICIARIOS: Belice, Costa Rica, Guyana, Honduras,
Jamaica, Nicaragua, Panamá, El Salvador, Guatemala, Trinidad y
Tobago, etc.
PRODUCTOS ADMISIBLES: montaje electrónico y electromecánico,
artesanías, productos de madera incluso muebles, artículos de recreo,
horticultura ornamental, pertrechos médicos y quirúrgicos.
PRODUCTOS EXCLUIDOS: vestuario y textiles, atún enlatado,
petróleo y sus derivados, algunos guantes de piel, ciertas ropas de piel.
REQUISITOS PARA EXPORTAR BAJO ESTE PROGRAMA:
PRENDAS ENSAMBLADAS EN LA ICC DE TELA
FORMADA Y CORTADA EN USA.
IMPORTACIÓN: Póliza de importación, factura de importación,
conocimiento de embarque, lista de embarque.
PRODUCCIÓN: Reporte de inicio de producción
EXPORTACIÓN: licencia de exportación, copia factura de exportación,
formularios EXTEX, certificado de origen, origen de piezas cortadas.
ESTOS PRODUCTOS GOZARÁN DE LOS SIG.
BENEFICIOS
Impuesto libre, cuota libre, algunas operaciones terminadas (bordado,
lavado en piedra, lavado en enzimas, lavados en ácidos, planchado
permanente, horneado en prenda, desteñido, teñido de prenda, serigrafía,
etc.)
LEY DE SOCIEDAD COMERCIAL PARA LA CUENCA DEL
CARIBE:
Las mercancías deberán importarse directamente desde un país
beneficiario al territorio sujeto a la aduana de USA. La mercancía deberá
haber sido producida en un país beneficiario. Cuando menos un 35% del
valor agregado del artículo importado a los USA debe consistir en cuanto
a su costo o valor, y/o materiales producidos en uno o más países
beneficiarios y/o costos directos.
Es importante que el exportador nacional cumpla con el origen de los
productos, debe de tomar en consideración:
1-certificación de que la hilaza fue hecha en USA
2-certificación que la tela fue manufacturada en USA
3-Certificación de que la tela fue manufacturada en la región
del CBI para embarques cargados a los niveles de
preferencia arancelaria de tela regional de tejido de punto.
4-certificación de que las prendas de vestir o equipaje fueron
manufacturados en Guatemala
5-información sobre producción y sourcing de soporte a las
provisiones técnicas y excepciones especiales.
Estos 5 elementos conforman los requisitos mínimos de información
esencial para garantizar que un embarque de vestuario califica para los
beneficios otorgados bajo el programa del CBI.
SEGURIDAD E HIGIENE INDUSTRIAL
SEGURIDAD INDUSTRIAL: son todos aquellos procedimientos
utilizados por la industria como auxiliares de la producción, dirigidos
hacia la protección del trabajador, el equipo y el producto para mejorar la
eficiencia reduciendo así accidentes y el tiempo perdido debido a los
mismos.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
Evitar lesiones o muerte por accidente del trabajador.
Reducir costos operativos de producción.
Maximizar beneficios, minimizar costos.
Mejorar la imagen de la empresa.
Montar un plan de seguridad industrial.
HIGIENE INDUSTRIAL: es un conjunto de normas que nos sirven
para proteger la integridad física del trabajador.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
Misión de las normas.
Implantación de una disciplina.
Recordatorio de los procedimientos de actuación profesional.
NORMAS: son reglas que nos sirven para proteger la integridad física y
mental del trabajador.
4 GRUPOS DE LAS NORMAS:
carácter general: por ejemplo: casca, utilizar herramienta adecuada y ropa
de seguridad.
265
carácter particular: usar equipo adecuado de soldadura.
carácter voluntario: cuando hay mucho calor, hidratarse.
normas para situaciones de emergencia: preparar planes para situaciones
de emergencia.
OBJETIVOS DE LA HIGIENE DENTRO DE LA EMPRESA:
Eliminación de las causas de las enfermedades profesionales.
Prevención de empeoramiento de enfermedades o lesiones.
Mantenimiento de la salud de los trabajadores y aumento de la
productividad.
LOS OBJETIVOS DE LA HIGIENE SE PUEDEN OBTENER:
Por la educación de los operarios, jefes, gerentes.
Por el constante estado de alerta contra los riesgos existentes dentro de la
empresa.
Por los estudios y observaciones de los nuevos procesos o materiales que
deben de ser utilizados
ENFERMEDAD PROFESIONAL: es todo estado patológico que
sobreviene como consecuencia obligada de la clase de trabajo que
desempeña el trabajador o del medio en el que se ha visto a trabajar, ya
sea determinada por agentes físicos, químicos y biológicos.
ACCIDENTE DE TRABAJO: es cualquier acontecimiento inesperado
o improvisto que interrumpe el proceso ordenado de la actividad que se
trate, no implicando necesariamente como resultado una lesión personal,
la cual puede ser causada por una combinación de riesgo y error humano.
CONDICIONES INSEGURAS: son todas aquellas condiciones que se
tienen en el área de trabajo y que pueden ocasionar un accidente.
Condición insegura de trabajo: iluminación deficiente, ventilación, mala
distribución del equipo, pasillos obstruidos.
Maquinaria y equipo sin protección: herramientas manuales en mal
estado, transmisiones sin protección.
Elementos de protección personal: falta de elementos, defectuosos y de
mala calidad.
ACCIONES INSEGURAS: representan toda acción efectuada por
cualquier trabajador por no hacer caso de las normas de seguridad.
No usar elementos de protección.
No obedecer las normas de seguridad
Operar equipo sin autorización.
FACTORES DE LOS ACCIDENTES:
Factores técnicos: organización.
 Factores humanos: fisiológicos, económicos, sociológicos, Intermitentes: se hace a intervalos regulares de tiempo, su
sicológicos. característica principal: hacerla sin previo aviso, se hace en los
Factores personales: falta de experiencia, reacciones lentas o departamentos de la planta, piezas del equipo.
anticipadas. Continua: ningún elemento entrará en servicio sin verificarlo antes
FACTORES CLAVE DE LOS ACCIDENTES: para comprobar sus posibles riesgos, estudiar su funcionamiento,
Naturaleza de la lesión física sufrida. etc.
Parte del cuerpo de la persona lesionada que fue afectada por la Especiales: solo se hacen cuando existen procedimientos nuevos y
lesión. son necesarias de realizarlas como resultado de instalación de
Origen de la lesión. equipo nuevo, proceso nuevo, edificio en remodelación y/o
Clase de accidentes. antiguo.
Condición peligrosa. TIPOS DE INCAPACIDADES:
Agente del accidente. Incapacidad temporal: lesión que incapacita a la persona para
Parte del agente. trabajar durante el tiempo correspondiente al turno normal
Acto inseguro. por uno o mas días.
CLASE DE ACCIDENTE: es la forma de cómo se establece el contacto Incapacidad permanente: por pérdida funcional o física o parte
entre la persona lesionada y el objeto, la exposición y el movimiento de de ella, hay que tener en cuenta cualquier incapacidad
la persona que da por resultado la lesión. presente, el órgano lesionado o de la función corporal
TIPOS DE ACCIONES PELIGROSAS: afectada.
Colisión, contusión, prensado, caída al mismo nivel, caída de un nivel a Incapacidad total permanente: lesión que incapacita de manera
otro, resbalar, exponerse a temperaturas extremas. total y permanente para el desempeño de cualquier actividad
EJEMPLO: el operario de una sierra circular s estiraba sobre la sierra remunerado o que causa pérdida completa física-funcional de
mientras giraba para levantar un recorte, su mano golpeo sobre la hoja 2 o más órganos a raíz de un solo accidente.
que no tenía resguardo y se lacero gravemente el dedo pulgar. Encontrar MUERTE: Acción ocasionada por lesión ocupacional sin considerar el
factores: tiempo transcurrido entre lesión y el fallecimiento.
laceración LESIÓN INCAPACITANTE: es aquella que incapacita a la persona 1 o
dedo pulgar más días.
sierra circular ÍNDICE DE GRAVEDAD: relaciona la cantidad de días perdidos por
golpeó contra la hoja accidente de incapacidad, con las horas-hombre trabajadas.
sierra no tenía resguardo REQUISITOS DE LA SEÑALIZACIÓN:
sierra circular Atraer la atención del usuario.
la hoja de la sierra Dar a conocer el riesgo con suficiente tiempo.
Levantar el recorte con la sierra en movimiento. Dar una interpretación clara del verdadero riesgo
INVENTARIO DE CONDICIONES: evaluar la condición de la Saber que hacer en cada caso en concreto.
empresa, respecto a la seguridad y se hace por medio de ponderación. DONDE SE DEBE DE HACER LA SEÑALIZACIÓN:
TÉCNICAS DE INSPECCIÓN: Pasillos .
Periódicas: se realizan a intervalos de tiempo irregular, semanal, Gradas.
mensual. Zonas peligrosas.

266
FACTORES DE SEGURIDAD: el sistema de aplicación de colores Azul Precausión
debe de reducir los riesgos de accidente y acelerar el uso de los
dispositivos de soporte, entre éstos tenemos: Negro o gris Orden y limpieza Estrella
Tiene que ser estándar y reconocido universalmente Violeta radioactividad Trebol
Tiene que utilizar ciertos colores para llamar la atención y como
identificación.
Tiene que emplear signos simbólicos en combinación con los AMARILLO Y NEGRO: para lugares que deben de resaltar en
colores. prevención contra posibles golpes, caídas, tropiezos originados por:
FACTORES DE CONFORT: obstáculos, desniveles.
Estimular limpieza y orden por el uso de los colores planos. ANARANJADO: utilizado para indicar riesgos de máquinas o
Tiene que proporcionar mayores niveles de iluminación a los instalaciones en general, a pesar de que no necesiten protección completa
equipos, instalaciones y máq. presenten un riesgo, se puede aplicar en: elementos de transmisión
Los colores tienen que satisfacer en cierto modo los gustos del mecánica, interior de cajas de instrumentos.
operario. VERDE: se aplicará en: ubicación de cajas de mascaras de protección
La variedad de los colores tiene que obrar como estimulante. respiratoria, duchas y lava ojos de seguridad, camillas, botiquines,
FACTORES DE RENDIMIENTO: vitrinas y armarios, puertas de acceso a las salas de primeros auxilios.
Proporcionar los colores adaptados al trabajo y a la ROJO: se aplica en: extintores portátiles y baterías contra incendios,
iluminación. hidrantes y sus cañerías, rociadores y sus cañerías,.
Utilizar el color para que regule la movilidad del ojo. AZUL: en situaciones como: caja de interruptores eléctricos, botoneras
Eliminar o reducir los contrastes entre los alrededores de la de arranque de máquinas, palanca de control eléctrico y neumático.
tarea y el resto del campo visual. BIENESTAR DE LOS TRABAJADORES: puntos de vista:
COLORES USADOS EN LA INDUSTRIA: amarillo, anaranjado, Evitar que sufran accidentes
verde, azul, rojo, blanco, negro, violeta. Prevenir, controlar los factores ambientales que surgen en el
APLICACIÓN DE LOS COLORES: lugar de trabajo
Máquinas y equipos DIFERENCIA ENTRE ACCIDENTE DE TRABAJO Y
Paredes, pisos, forma de símbolo, zonas o franjas con el ENFERMEDAD OCUPACIONAL:
propósito de aumentar la visibilidad y delatar la presencia El accidente de trabajo es una lesión que se presenta generalmente
y ubicación de objetos y obstáculos. traumática, en forma brusca y repentina como resultado del contacto del
TABLA DE LOS COLORES: cuerpo con un peligro en el medio laboral, en cambio la enfermedad
ocupacional es consecuencia de la exposición continua a los agentes
COLOR SIGNIFICADO SÍMBOLO agresores del medio de trabajo, los cuales también son un peligro.
EQUIPOS DE PROTECCIÓN: está diseñado para la protección del
Negro y Señala obstáculos cuerpo y evitar así los peligros a los que se puede estar expuestos.
amarillo Aberturas PROTECCIÓN DE LA CABEZA: se recomienda el uso de un
Anaranjado Peligro sombrero o casco duro para cualquier persona en el área de trabajo, éste,
evita heridas y golpes a la cabeza del impacto de algún objeto que cae.
Verde Elementos de seguridad y primeros
Está compuesto de un plástico de alto impacto diseñado para soportar un
aux.
golpe sin rajar o quebrar el mismo.
Rojo Protección contra incendio

267
PROTECTORES AURICULARES: al estar expuesto a cierto ruido
ocupacional es importante utilizar protectores auriculares, entre estos
existen, tapones tapa-oídos u orejeras.
CAPUCHAS O CAPERUZAS: este tipo de equipo sirve únicamente
para la protección de la cabeza y dependen de la operación a efectuar
para que así sea el material, por ejemplo, protección de salpicadura de
soldadura.
PROTECCIÓN DE LA CARA Y OJOS: gafas o lentes de seguridad o
googles, los lentes están hechos de vidrio de seguridad o plástico, éstos
últimos son más ligeros, pero los primeros muestran mayor resistencia a
rasguños y tienen mayor vida útil.
CARETAS PROTECCIÓN COMPLETA DE LA CARA: es utilizado
en plantas industriales donde se requiere protección contra partículas
volantes, por ejemplo, el equipo de taller de corte pulido, esmerilado,
taladrado y torneado llena el aire del lugar de trabajo de partículas de
metal.
CARETAS PROTECCIÓN SOLDADURA: utilizado en operaciones
de soldadura eléctrica, la cual proporciona una protección producida por
dicha operación, se debe de tener una protección de los ojos con un filtro
especial para evitar daños por la luz intensa y la radiación ultravioleta.
PROTECCIÓN MANOS, PIES Y PIERNAS:
GUANTES: deben de ser lo suficientemente sueltos para halarlos
rápidamente en caso de algunos accidentes, por ejemplo,
atoramiento, quemadura, etc.
ZAPATOS DE SEGURIDAD: el calzado es muy importante por: la
presencia de superficies resbalosas, y el peligro de un golpe en
los dedos de los pies por algún objeto pesado.
PROTECCIÓN PIES Y PIERNAS: los accesorios para la protección
de los pies están ergonómicamente diseñados, que permiten una
mayor comodidad al usuario.
ROPA PROTECTORA: delantales y mangas, que es usualmente
usado en trabajos de soldadura por razones como, protección
del calor y radiación al cuerpo y brazos.
POLAINAS: son utilizados para proteger al usuario en la parte
inferior de las piernas desde temperaturas altas, contactos
eléctricos, etc.
PROTECCIÓN RESPIRATORIA:
RESPIRADORES DE FILTRO: tienen un diseño
ergonómicamente balanceado que evita la presión en ciertas
268
áreas del rostro y del cuello. Este tipo de protector es
necesario en áreas de pinturas con pistola y en lugares donde
se maneja vapores orgánicos.
RESPIRADORES SIMPLES O MASCARILLAS: todos los
respiradores semi-faciales que no requieren mantenimiento
ofrecen la ventaja de estar construidos íntegramente de
material filtrante logrando así protección efectiva y
comodidad al usuario.
RUIDO: sonido o conjunto de inarticulados y confusos más o menos
fuertes, carentes de cualidades musicales agradables.
CLASIFICACIÓN: naturales y humanos.
SONIDO: sacudida de los elementos del medio donde existen,
produciendo movimiento oscilante de las partículas materiales alrededor
de su posición normal de reposo o equilibrio.
DOS CUALIDADES: frecuencia y altura (hertz).
TIPOS DE RUIDO: ambiente, estable o continuo, intermitente, impulsivo
y perturbador.
FUENTES DE RUIDO: máquinas, sistemas de ventilación, flujo en
dúctos, hidráulicos en bombas, vehículos.
TÉCNICAS Y EQUIPO PARA RUIDO Y VIBRACIONES:
silenciadores y mofles al transportar aire por ductos o tubos.
PÉRDIDA DE INSERCIÓN: diferencia de db entre 2 niveles de presión
de sonido.
PÉRDIDA DE TRANSMISIÓN: relación entre la energía de entrada y
de salida en db.
REDUCCIÓN DEL RUIDO: ∆db entre presión de sonido de entrada
como la de salida.
TRANSMISIÓN Y AISLAMIENTO DE IMPACTO: paredes, pisos y
techos.
PROTECCIÓN PARA EL TRABAJADOR: reducir el sonido de llegada
al tímpano por medio de tapones, semi-insertados, orejeras, cascos, etc.
No oir aumenta peligro de accidente.
DOLENCIAS CAUSADAS POR EL RUIDO: vejez prematura,
cardiovasculares, taquicardia, infartos, mata las células del órgano de
cortí.
TIPOS DE SORDERA: temporal, parcial y total
SALUD OCUPACIONAL: persigue la promoción y el mantenimiento
del más alto grado de bienestar del trabajador.
 10 y pequeña líquidos
hrs
extensión inflamables
sofocando la
llama
115
db CARGA Si apaga por No apaga, la No la carga líquida es
LÍQUIDA enfriamiento carga podría conductora.
y saturación derramar el
INCENDIOS: el fuego es una reacción química que involucra la rápida líquido
oxidación y se necesita de 4 elementos para que ocurra: oxígeno, POLVO Sólo tiene Si apaga por Si apaga por
combustible, reacción química y calor. acción sobre sofocamiento sofocamiento
COMBUSTIBLE: puede ser cualquier material ya sea sólido, la llama
líquido o gas. AGUA Si Si en forma de No, es conductora.
OXÍGENO: el aire que respiramos está formado en un 21% de enfriamiento neblina
oxígeno. El fuego requiere de por lo menos una atmósfera de saturado
16% de oxígeno.
CALOR: es la energía necesaria para elevar la temperatura del NORMAS ISO 9000
combustible a un punto en donde se den suficientes vapores
para que se de la ignición. CULTURA DE CALIDAD INTEGRAL
REACCIÓN QUÍMICA: puede ocurrir cuando los otros 3
elementos están presentes en las condiciones y proporciones Constituye de conocimientos, las creencias, los hábitos y aptitudes
necesarias. adquiridos por las personas en su condición de miembros de una
CLASIFICACIÓN DE INCENDIOS: sociedad.
CLASE A: son los que se producen en materiales normalmente
combustibles fibrosos, como: papel, madera y pueden ser apagados por POR QUÉ ES IMPORTANTE LA CULTURA?
efecto de una cantidad de agua o de alguna solución que contenga un
buen % de agua. Puede impedir o promover el cambio
CLASE B: son los que se producen en líquidos inflamables o la cultura afecta la forma en que se lleva a cabo el trabajo
combustibles, como: gasolina, kerosene, pintura y aditivos de propano. la cultura indeseada crea conflicto dentro de y entre la gente,
CLASE C: son los que se producen en equipo eléctrico, como: equipos lo que tiene como resultado una disminución del potencial
con corriente eléctrica encendida, electrodomésticos, interruptores, etc. humano total.
QUE SIGNIFICA LA CALIDAD?
Agentes A B C
extintores: Grado con el cual un conjunto de características inherentes cumplen con
los requisitos.
CO2, GAS Solo tiene Si se apaga por Si se apaga por
CARBÓNICO acción sobre enfriamiento enfriamiento QUE ES UN SISTEMA DE GESTIÓN DE CALIDAD?
las llamas Conjunto de medios establecidos por la dirección de una organización
ESPUMA Si hay fuegos Si la espuma No, es conductora la para fijar directrices y alcanzar los objetivos relativos a calidad.
superficiales flota sobre los espuma.
269
 OBJETIVOS DEL SISTEMA DE GESTIÓN DE CALIDAD:
garantizar la calidad de los productos y servicios.
prevenir riesgos
optimizar los recursos
regularizar la producción
disminuir los costos
ISO proviene del griego ISOS = igualdad. La ISO está formada por mas
de 130 países. El trabajo de preparación de las normas internacionales
usualmente se realiza a través de los comités técnicos de ISO. ISO 9000,
por qué el número? Fue un número que los comités le asignaron, no hay
explicación para éste número.
ISO 9000: está constituida por fundamentos y vocabularios para que se
pueda dar una comunicación fácil con todo el mundo que la utiliza.
ISO 9001: esta norma le proporciona los requisitos a las empresas para
obtener la certificación correspondiente a la calidad.
ISO 9004: posee todas las directrices para la mejora del desempeño.
EL SISTEMA DE GESTIÓN DE CALIDAD DEBE DE
INCLUIR UNA POLÍTICA DE CALIDAD:
adecuada al propósito de la organización
incluye un compromiso de cumplir con los requisitos y de
mejorar continuamente.
es comunicada y entendida dentro de la organización
es revisada para su continua adecuación .
VENTAJAS DE LA IMPLEMENTACIÓN DE UN SISTEMA
DE GESTIÓN DE CALIDAD:
organizar el trabajo
buenas relaciones con los clientes
fidelidad de los clientes
aumento de los clientes
aumento de beneficios
aseguramiento
motivación del personal.
270
PRINCIPIOS DE UNA GESTIÓN DE CALIDAD:
enfoque al cliente
liderazgo
participación del personal
enfoque basado en procesos
enfoque de sistema para la gestión
mejora continua
enfoque basado en hechos para la toma de decisiones
relaciones mutuamente beneficiosas con el proveedor.
Un poco de historia...
El origen de estas normas se sitúa en la necesidad que los ejércitos tenían
de disponer de equipos militares de calidad garantizada. Esto llevó, hace
varias décadas, a introducir una serie de normas de diseño y control de la
fabricación, acompañados de unos procedimientos de calidad para
asegurar que los fabricantes producían equipos de acuerdo con las
especificaciones del organismo militar correspondiente.
El empleo de normas formalizadas en los sistemas de calidad se extendió
rápidamente a los sectores de la energía nuclear (Quality Assurance -
QA), cubriendo desde el diseño hasta la puesta en servicio de la central,
pasando por la fabricación e instalación de los diferentes componentes.
El precedente más cercano de la serie ISO 9000 se sitúa en 1979 en
Inglaterra, año en el que se desarrolló la norma BS 5750 (British
Standard) para sistemas de calidad que pudieran ser utilizados por la
industria en general.
¿Qué es ISO?
ISO es una abreviación de International Organization for Standarization
(ISO), que es la agencia especializada en estandarización. Actualmente
abarca los estándares nacionales de 91 países. En los Estados Unidos, la
representación se llama The American National Standards Institute
(ANSI).
ISO comprende alrededor de 180 Comités técnicos. Cada uno es
responsable de una o más áreas de especialización que comprende desde
asbestos hasta zinc. El propósito de ISO es promover el desarrollo de la
estandarización y actividades mundiales relativas a facilitar el comercio
internacional de bienes y servicios, así como desarrollar la cooperación
intelectual, científica y económica. Los resultados del trabajo técnico de
ISO son publicados como estándares internacionales. En este sentido, la
ISO 9000 es producto de dicho proceso.
APLICACIÓN DE LAS NORMAS.
¿Quién necesita las normas?
La mayoría de las empresas que producen artículos para su venta en el
mundo desarrollado, enfrentan la posibilidad hoy en día o en el futuro
próximo de que deban pasar por una certificación independiente para
demostrar sus sistemas de administración de calidad que se ajustan a ISO
9000.
Entre las empresas que cada vez más exigen las normas porque el cliente
así lo demanda se incluyen:
Todas aquellas empresas que venden un servicio, sin importar cuál, en
grandes empresas sofisticadas, en particular fabricantes o empresas
importantes de servicios.
Todas aquellas empresas que venden un servicio que involucra
requerimientos estrictos de calidad.
Todas aquellas empresas que venden un servicio en un área altamente
regulada: hospitales, supermercados, restaurantes, líneas aéreas, etc.
Si bien los proveedores de servicios no enfrentan las mismas demandas
que otras empresas que abastecen materiales y componentes, el
requerimiento para los proveedores de servicios retengan una
certificación de ISO 9000, en particular de los compradores en las
grandes empresas multinacionales.
ISO 9000" Y FORMACIÓN
271
Cita de la norma UNE 66-901-89 (ISO 9001):
“Formación y adiestramiento:"
"El suministrador deberá establecer y mantener al día los procedimientos
para poner de manifiesto las necesidades relativas a la formación de todo
el personal que realice actividades que afectan a la calidad y satisfacer
estas necesidades"
Comentarios:
Está claro: "ISO 9000" exige escribir y mantener al día unos
procedimientos que definan las "necesidades de formación" y también
"satisfacer estas necesidades" . . . de "todo el personal" cuyas actividades
"afecten a la calidad".
Un plan de formación no es suficiente si previamente no se han
analizado, definido y documentado las "necesidades" de todo el personal;
no solo de los directores, o de los jefes de servicio o departamento, o de
sus segundos, o de los contramaestres, o de los oficiales, o del personal
menos cualificado, sino de todos cuantos realicen actividades que afecten
a la Calidad, en cualquier departamento de la Empresa: de Fabricación,
de Proceso, de Ingeniería, de Proyectos, de Mantenimiento, de Nuevas
instalaciones, de Calidad, de Recursos Humanos, Comercial, Financiero,
Administrativo, ... etc.
El proceso a seguir para que una Empresa logre lo que "ISO 9000"
pide en cuanto a formación, sería, sobre poco más o menos, el siguiente:
1º) Definir, listándolo, "todo el personal" cuyas actividades afectan a la
Calidad.
2º) Analizar, definir y documentar las "necesidades de formación" de
cada persona o grupo de personas, en cuanto a lo que su actividad puede
afectar a la Calidad
3º) Trazar un "plan de formación" adecuado para satisfacer las
necesidades de cada persona, o grupo de personas, y documentarlo.
4º) "Ejecutar el plan", evaluando cada fase, documentando los detalles y
resultados, y mantener al día y conservar los registros sobre la formación
de cada persona.

5º) "Reiniciar y repetir el ciclo", haciendo especial énfasis en el punto
(1º) de definición del personal y (2º) de sus necesidades de formación
sobre:
- nuevo personal
- nuevas actividades y procesos de la Empresa, del Departamento, etc.
- personal reciclado
Nuevas tecnologías, herramientas, máquinas utilizadas.
1.-PERSONAL
1.1 ADIESTRAMIENTO
Generalidades:
"El adiestramiento debería llegar a todos los niveles dentro de la
organización" y, en especial, al "adiestramiento del personal de nueva
incorporación y del que se transfiere a nuevos cometidos".
1.1.2 Personal ejecutivo y de gestión directiva"
“Debería ser formado para que entienda: "el sistema de la calidad junto
con los medios y técnicas necesarias par su completa participación en el
funcionamiento del sistema”.
1.1.3 “Personal técnico"
"El adiestramiento... no debería limitarse al personal con
responsabilidad directa en la calidad sino que debería incluir también a
personal ... de estudio de mercados, de compras y de ingeniería del
proceso y del producto".
"Se debería prestar atención especial a la formación en técnicas
estadísticas ... muestreos ... identificación y análisis de problemas y
acciones correctivas".
1.1.4 Operarios y mandos intermedios"
"Todos los operarios y supervisores de fabricación deberían ser
completamente formados en los métodos y habilidades requeridas para
272
ejecutar sus tareas, p.ej: el manejo adecuado de los instrumentos,
herramientas y máquinas que deben utilizar, y la lectura y comprensión
de la documentación que se les facilite, la relación entre su trabajo y la
calidad, y la seguridad en su puesto de trabajo." ... "También debería
considerarse la conveniencia de dar una formación en las técnicas
estadísticas básicas".
.
Y para terminar este punto, anotamos la copia literal íntegra del
punto 4.18 de la norma ISO 10012-1, UNE EN-30012-1, titulada
"Requisitos de aseguramiento de la calidad de los equipos de medida,
Parte 1: Sistema de confirmación metrológica de los equipos de medida",
la cual da criterios útiles para implantar los requisitos del punto 4.11 de
ISO 9001, del 4.10 de ISO 9002, del 4.6 de ISO 9003 y del 13 de ISO
9004.
2.1: PERSONAL" de ISO 10012-1, UNE EN-30012-1:
"El suministrador de equipos debe asegurarse de que todas las
confirmaciones metrológicas sean realizadas y supervisadas por personal
que cuente con la adecuada calificación, formación, experiencia, aptitud
y supervisión."
Esto es lo que se demanda específicamente al usuario en cuanto a
requisitos de su Personal del Departamento de Instrumentación, porque
son, casi siempre, los encargados de llevar a cabo la confirmación
metrológica de sus dispositivos, aparatos y sistemas de medida y control
de procesos.
ENUMERACIÓN DE LAS NORMAS DE ISO 9000
ISO 9000 Y 9004 proporciona las directrices generales a todas las
empresas, para propósitos de gestión de calidad.
ISO 9001-9002 Y 9003 se aplican para fines externos de aseguramiento
de la calidad en situaciones contractuales.
DIFINICION EN QUE CONSISTEN CADA UNA DE LAS NORMAS ISO 9000.
¿Qué son la serie de estándares ISO 9000?
Las series de ISO 9000 son un grupo de 5 individuales, pero
relacionadas, estándares internacionales de administración de la calidad y
aseguramiento de calidad.
Ellas son genéricas, no específicas para cualquier producto. Pueden
usarse igualmente para manufactura y servicios industriales. Estos
estándares fueron desarrollados para documentar efectivamente los
elementos de sistemas de calidad que son instrumentados para mantener
un sistema eficiente de calidad en la empresa. La serie ISO 9000 no
especifica la tecnología que debe ser aplicada para la instrumentación de
los elementos del sistema de calidad.
Hay algunos beneficios al instrumentar estas series en la empresa. Por
ejemplo, esto conducirá a darle calidad al producto o servicio y evitar
costos de inspecciones finales, costos de garantías y reprocesos.
Adicionalmente, también puede reducir el numero de auditorias de los
clientes a los procesos de operación. Cada vez más los clientes aceptan
proveedores con sistemas de calidad registrados que han sido evaluados
por una tercera persona con base en esos estándares.
¿Cómo trabajan las Series ISO 9000?
ISO 9000 proporciona al usuario una guía para la selección y uso de ISO
9001, 9002, 9003 y 9004. ISO 9001, 9002 y 9003 son modelos de
sistemas de calidad para el aseguramiento de calidad externa.
Estos tres modelos son actualmente subgrupos exitosos de otros. ISO
9001 es el más comprensible -abarca diseño, manufactura, instalación y
sistemas de servicio. ISO 9002 cubre producción e instalación, e ISO
9003 cubre inspección y examen de productos finales.
Los tres modelos fueron desarrollados para ser utilizados en situaciones
contractuales tales como aquellas entre un cliente y un proveedor. ISO
9004 proporciona una guía para uso interno para desarrollar sistemas
propios de calidad de los negocios que se buscan y para aprovechar
oportunidades.
La decisión de que modelo instrumentar, depende del enfoque de la
operación. Por ejemplo, si la empresa diseña su propio producto o
273
servicio, debe considerar el uso de la ISO 9001. Si solo manufactura
(trabajando algo también de diseño) deben tomar en cuenta la ISO 9002.
Finalmente, si no diseña o manufactura, debe analizar la posibilidad de
utilizar la ISO 9003.
He escuchado de grandes negocios por estar registrado en estándares de ISO
9001, 9002 o 9003. ¿Qué significa esto?
De todas las cuestiones acerca de ISO 9000, esta es probablemente una
de las causas que más le conciernen. De manera creciente, europeos y
otros clientes extranjeros esperan que empresas de otras latitudes tengan
registrados sus sistemas de calidad en ISO 9000, 9002 ó 9003.
Esto generalmente implica que tengan un acreditamiento de una tercera
persona independiente, que conduzca en el sitio donde está la empresa
auditorias de sus operaciones contra los requerimientos de estándares
apropiados. Una vez aprobada satisfactoriamente dicha auditoria, la
empresa recibirá un certificado de registro que identifica que sus sistemas
de calidad han cumplido los requisitos establecidos en la ISO 9000, 9002
ó 9003.
ARGUMENTACIÓN SOBRE LAS VENTAJAS QUE TIENE LA APLICACIÓN
DE LAS NORMAS ISO 9000 EN LA INDUSTRIA.
Los beneficios que se obtienen a través del desarrollo y operación de un
genuino2 sistema de calidad ISO-9000 son a corto y a largo plazo y
ayudan de manera muy importante a reforzar la competitividad de la
empresa y a satisfacer las necesidades de calidad del producto a un costo
conveniente. Estos beneficios se pueden clasificar en dos tipos:
Beneficios respecto del propio sistema de calidad:
• Una filosofía más de prevención que de detección.
• Una revisión continua de puntos críticos de proceso, acciones
correctivas o resultados.
• Una comunicación consistente dentro del proceso y entre usuarios,
proveedores y clientes.
• Un completo registro y un eficiente control de documentos críticos.
• Una conciencia para la calidad total por parte de todos los empleados.
• Un alto nivel de confiabilidad de la administración.
Estos atributos inevitablemente guían hacia los siguientes beneficios
tangibles:
• Decisiones administrativas informadas y competentes.
• Un confiable proceso de entrada (control de proveedores).
• Control de costos.
• Incremento de productividad.
• Reducción de desperdicios (rechazos, retrabajos, etcétera).
Beneficios del registro (certificación):
1. Acceso potencial a mercados. El Consejo de Ministros de la
Comunidad Económica Europea aprobó la norma ISO-9000 y la hizo
obligatoria para la fabricación de ciertos tipos de productos. Pero lo
importante es que ahora tanto los sectores públicos como los privados en
Europa están exigiendo a sus proveedores que se registren en la ISO-
9000. Esto implica que el enorme mercado europeo queda abierto para
los usuarios que tengan el registro ISO-9000 Además, existen bastantes
empresas en todo el mundo, incluyendo Estados Unidos y Canadá, que
están pidiendo ya a sus proveedores el registro ISO-9000 También hay
que hacer notar que existen empresas que exigen a sus proveedores que
éstos a su vez exijan a sus propios proveedores el registro ISO-9000, por
ello se puede decir que el registro ISO-9000 capacita a los usuarios a
crear relaciones comerciales con clientes o mercados que requieran la
ISO-9000.
2. Ventajas competitivas Las empresas que ya tienen registro ISO-9000
logran ventajas sobre otras empresas que no cuentan con el registro,
puesto que está demostrado a través de literatura disponible que los
compradores europeos, canadienses y estadounidenses están exigiendo de
manera fuerte a sus proveedores el registro ISO-9000 Y no sólo estos
compradores, sino además los de otros países (más de noventa) México
no es la excepción. Ha adoptado las normas serie ISO-9000 bajo el
nombre de serie NMX-CC. Debido a esta creciente expansión de
prestigio y aceptación de la norma por parte de empresas y gobiernos, las
empresas que no cuenten con el registro ISO-9000 están quedando en
desventaja y están perdiendo aceptación y oportunidades en los grandes
mercados. Por ello también el registro ISO-9000 es una manera de
proteger los mercados que ya tiene cada empresa. En el caso especial de
México, se está dando impulso a la versión mexicana de ISO-9000 (serie
274
NMX-CC), varios sectores están desarrollando programas para ello. Por
ejemplo, el sector agua ha desarrollado un programa llamado "listado de
proveedores confiables", y la difunde entre los usuarios de productos de
dicho sector.
3. Reducción potencial de auditorias de calidad Uno de los beneficios
más mencionados que puede traer el registro (certificación) ISO-9000 es
la reducción, y en algunos casos la eliminación, de las auditorias de
calidad por parte de los clientes, puesto que el registro ISO-9000 es
garantía de un sistema de calidad confiable, y por ello los clientes lo
toman como tal y obvian las auditorias, evitándole al proveedor
registrado gastos y molestias ocasionados por las auditorias. Esto
beneficiará particularmente a las empresas que participan en mercados
donde las auditorias son un requisito del cliente y las empresas que tienen
que someterse con frecuencia a estas auditorias.
DETERMINAR LA RAZON POR LA QUE SE CREARON LAS NORMAS ISO
9000.
El propósito de ISO es promover el desarrollo de la estandarización y
actividades mundiales relativas a facilitar el comercio internacional de
bienes y servicios, así como desarrollar la cooperación intelectual,
científica y económica. Los resultados del trabajo técnico de ISO son
publicados como estándares internacionales. En este sentido, la ISO 9000
es producto de dicho proceso.
Hay algunos beneficios al instrumentar estas series en la empresa. Por
ejemplo, esto conducirá a darle calidad al producto o servicio y evitar
costos de inspecciones finales, costos de garantías y reprocesos.
Adicionalmente, también puede reducir el número de auditorias de los
clientes a los procesos de operación. Cada vez más los clientes aceptan
proveedores con sistemas de calidad registrados que han sido evaluados
por una tercera persona con base en esos estándares, pocas empresas se
ha acreditado la ISO-9000 por el compromiso de cumplir una exigencia,
en lugar de hacerlo con pleno compromiso hacia la calidad y con
convencimiento de que el tener un mejor sistema de aseguramiento de la
calidad es una forma de mejorar la competitividad y eficiencia en todas
las áreas de la empresa.
CÍRCULOS DE CALIDAD
 según Ishikawa:
es un grupo pequeño que desarrolla actividades
voluntariamente que apoyan la calidad dentro de un mismo taller. Este
pequeño grupo lleva a cabo auto-desarrollo y desarrollo mutuo, control y
mejoramiento dentro del taller utilizando técnicas de control de calidad
con participación de todos los miembros.
De esta manera el objetivo de los círculos de calidad es contribuir
al mejoramiento y desarrollo de la empresa, crear un buen ambiente de
trabajo y ejercer las capacidades humanas plenamente. Los círculos de
calidad se iniciaron en el Japón en 1962.
Algunas de las características de los círculos de calidad:
Los círculos de calidad son pequeños. En ellos pueden participar desde
cuatro hasta quince miembros. Ocho es el número perfecto.
Todos sus miembros deben laborar en un mismo taller o área de trabajo.
Los miembros trabajan bajo el mismo supervisor, quien a su vez hace
parte del círculo, es el jefe del círculo pero no imparte órdenes ni
toma decisiones.
Su tarea principal consiste en identificar y resolver problemas
relacionados con su área de trabajo.
Por consenso deciden abordar la solución de un problema o la ejecución
de un proyecto de mejora.
Se reúnen por lo general una vez a la semana durante horas hábiles y
reciben remuneración por este trabajo adicional y, por lo general se
reúnen en salas especiales de conferencias alejadas de su propia área
de trabajo.
Etc.
Los círculos de calidad no son la panacea de un programa de
calidad, por lo que soportar una transformación o iniciarla con la
formación de círculos de calidad llevará casi invariablemente a malos
resultados. Para que éstos equipos funcionen es necesario que la empresa
haya iniciado con anterioridad un verdadero proceso de cambio, donde la
mayoría de los miembros de la empresa estén impregnados de la filosofía
de la calidad, funcione adecuadamente el consejo de calidad, las
relaciones internas entre directivos y subordinados sean de confianza y
275
llenas de comunicación, se hayan efectuado proyectos de mejora
exitosos.
BENEFICIOS PARA LA ORGANIZACIÓN
Elevan la moral de los trabajadores
Fomentan la lealtad hacia la empresa y crean un sentido de
trabajo en equipo entre los empleados que forman parte de
ellos.
Contribuyen a mejorar la productividad de la organización y la
calidad del producto o servicio.
LIMITACIONES DE LOS CÍRCULOS DE CALIDAD
No sirven para hacer una reestructuración de la administración
de la empresa
No resuelven problemas financieros
No sustituyen la planificación a largo plazo.
Es difícil que con su accionar se logre innovar el producto, el
proceso o el sistema
No son un programa para mejorar las relaciones humanas o
fomentar la comunicación en el interior de la empresa,
aunque ayuden a ello.
No son la panacea de un programa de CTC y los resultados son a
mediano plazo.
ESTRUCTURA Y PROCESO
El término círculo de calidad tiene dos significados. Se refiere
tanto a una estructura y a un proceso como a un grupo de personas y a las
actividades que realizan.
Estructura:
La estructura de un círculo de calidad es fundamentalmente la
forma como está integrado el grupo y se define de acuerdo con la
posición de los miembros dentro de la organización.
Proceso:

El proceso del círculo de calidad está dividido en cuatro
subproceso:
Identificación de problemas
explicar, en una exposición para la gerencia, la solución
propuesta por el grupo.
ejecución de la solución por parte de la organización general.
evaluación del éxito de la propuesta por parte del círculo y de
la organización.
ETAPA DE INTRODUCCIÓN
El objetivo del programa de introducción consiste en lograr que el
proceso de los círculos de calidad se convierta en parte permanente y
autosostenida del proceso administrativo de una empresa, en otras
palabras, lograr su institucionalización.
Durante la introducción de los círculos de calidad, se encontrarán
muchas dificultades. La mejor forma de describirlos es usando el
término obstáculos en el camino. Estos obstáculos son:
Concepto equivocado de la alta gerencia acerca de lo
que es un proceso de círculos de calidad.
Oposición del nivel gerencial medio y de la
supervisión a la introducción de los círculos de
calidad.
Capacitación deficiente.
Deseo de la oficina de los círculos de calidad de
convertirse en un imperio
Imposibilidad de evaluar los resultados del proceso de
los círculos de calidad.
Círculos de calidad que se alejan de la estructura
básica.
Es posible eludir las trampas que acechan durante la introducción
de los círculos de calidad, siguiendo estos cinco pasos en su orden, con
cautela y paciencia:
276
Obtener el apoyo y el compromiso de la gerencia
Desarrollar una estrategia lógica para la formación de
los círculos
Fomentar dentro de la empresa aquellos sistemas
requeridos para dar apoyo al proceso de los círculos
de calidad.
Preparar programas de capacitación para todos los
miembros de la empresa.
Encargarse de todos los detalles, desde conseguir un
salón de reuniones hasta codificar las reglas del
proceso de los círculos de calidad.
ORGANIZACIÓN DE LA OFICINA:
Dentro de la oficina de los círculos de calidad existen tres cargos de
vital importancia:
Administrador del programa:
En las manos del administrador del programa descansa toda la
responsabilidad de la introducción del programa. El administrador debe
elaborar por escrito el plan de introducción, y debe vigilar su ejecución;
también debe contratar a uno o más asesores e instructores para que
contribuyan a la introducción del sistema, controlar sus actividades e
informar al comité de dirección y a la gerencia ejecutiva.
Instructor:
Organiza y realiza los cursos de capacitación para gerentes,
supervisores y jefes de los círculos, empleados miembros de los círculos
y asesores.
Asesor:
Aconseja a los círculos de calidad y en particular a sus jefes, sobre
la manera como se deben manejar las reuniones, solucionar los problemas
y hacer la presentación de los casos a la gerencia.
 El asesor lleva registros minuciosos sobre el progreso de cada uno Preparación de la siguiente reunión
de los círculos y sirve también como mediador para tratar de solucionar Resumen y clausura.
cualquier problema que pueda surgir dentro de ellos, y entre ellos y el
resto de la empresa. El programa de capacitación para los círculos de calidad está
dirigido a definir cuatro funciones primordiales:
DEFINICIÓN DE LOS OBJETIVOS:
La de miembro de un círculo
Los círculos de calidad cobijan a la empresa, son permanentes y la de jefe de un círculo
promovidos, instruidos y preservados por todos los niveles de la gerencia. la de gerente o experto
Estas características constituyen los objetivos de una estrategia para la de asesor.
formar círculos de calidad.
El curso de capacitación debe de tener los objetivos siguientes:
Existen dos tipos de estrategia empleadas comúnmente para formar
los círculos de calidad en una empresa: dar a conocer a los participantes el proceso de los
círculos de calidad y las ventajas que conlleva tanto
De arriba hacia abajo: para ellos como para la empresa.
Despejar cualquier temor o duda que puedan tener
La oficina de los círculos de calidad prepara, instruye y organiza (en acerca de los círculos de calidad.
ese orden) a los gerentes de alto y mediano rango, a los supervisores y, Convencer a los participantes para que se ofrezcan
finalmente a los empleados. como voluntarios.
Prepararlos para desempeñar su papel como miembros
De abajo hacia arriba: de un círculo de calidad
Darles a conocer las técnicas para solucionar
Esta filosofía supone que la gerencia como tal no puede cambiar su problemas en grupo
forma de pensar en un salón de clase, sino que sólo la experiencia obliga Estimularlos para que sientan que el círculo les
al cambio. Por lo tanto, con este tipo de enfoque de abaja hacia arriba, pertenece y que son responsables de él.
los círculos de calidad se forman primero.
CREACIÓN DE INCENTIVOS:
CAPACITACIÓN:
Para que el proceso de los círculos de calidad sea efectivo con el
Pasos ideales que deben de formar parte de una reunión: tiempo, debe brindar incentivos no económicos al igual que económicos
para los empleados que en él participan. Los círculos de calidad por si
Apertura mismos podrán generar un alto grado de interés y de deseos de participar
Verificación de la asistencia pero, a medida que transcurre el tiempo, el entusiasmo comienza a
Lectura de las actas disminuir. Cuando esto sucede, la organización, orientada por la oficina
Informe sobre asuntos pendientes de los círculos de calidad, debe buscar la manera de recompensar a los
Discusión de órdenes de acción aprobadas empleados. Para ello existen muchos medios y es necesario recurrir a
Discusión de nuevos asuntos todos.
Asignación de nuevas actividades
277
 Reconocimientos: La oficina de los círculos de calidad antes de formar los círculos debe
instituir un sistema sólido de evaluación que sirva como medida de
Los logros se deben publicar en los boletines de la empresa o fijar en referencia para evaluar los logros.
los tableros de tal manera que los participantes reciban reconocimiento
por sus esfuerzos, tanto de la gerencia como de sus compañeros de Es necesario recopilar cuatro tipos de datos fundamentales:
trabajo.
Resultados del programa de introducción:
Competencia por el reconocimiento:
Tienen que ver simplemente con la evaluación del alcance y el ritmo
En un medio de recompensar tanto a los miembros como a la empresa del esfuerzo inicial. Entre ellos se cuentan las siguientes cosas:
si se basa en los proyectos de los círculos de calidad y en la presentación
de los mismos a la gerencia. Claro está, que si las recompensas son Número de supervisores-jefes capacitados.
visibles y sustanciales, la participación será mucho mayor. Número de empleados-miembros capacitados.
Número de círculos formados
Reconocimiento por fuera de la organización: Porcentaje de éxito
Porcentaje de voluntarios
Otra forma de estímulo que produce resultados sorprendentes consiste Porcentajes de participación.
en poner en contacto a los miembros, jefes y asesores de los círculos, con
sus contrapartes de otras organizaciones. Contribuciones de los círculos:

Incentivos económicos: Son el producto tangible de las actividades de los círculos e incluyen:

Los incentivos económicos pueden ser indirectos o directos. Los Número de presentaciones hechas a la gerencia
sistemas de bonificaciones, basados en el rendimiento general del Tipos de propuestas presentadas
empleado y de la compañía, son un ejemplo de incentivos económicos Porcentaje de propuestas presentadas
indirectos. El sistema de sugerencias para recompensar el trabajo de los Porcentaje de propuestas aprobadas
círculos de calidad es un ejemplo de incentivos económicos directos.
Resultados empresariales:
Ascensos:
Representan los efectos que los círculos han tenido sobre la empresa.
La existencia de un sistema de círculos de calidad crea una nueva Entre ellos se cuentan:
jerarquía dentro de la empresa. Todo programa diseñado para poner en
marcha los círculos de calidad, ya sea con asesores de medio o tiempo Cambio en el porcentaje de producción
completo, se debe estructurar teniendo en cuenta que algún día dichas Cambio en el porcentaje de defectos
funciones puede llegar a constituir oportunidades de ascenso dentro del Cambio en el porcentaje de productos rechazados
trabajo. Cambio en el porcentaje de fricciones
Cambio en el porcentaje de tiempo perdido
EVALUACIÓN DE LOS RESULTADOS. Cambio en el número de motivos de queja
Cambio en el índice de accidentalidad.
278
 Resultados personales:
Representan los cambios en la actitud del personal que puedan atribuirse
a la participación en los círculos de calidad, por lo general, se relacionan
con la evaluación de las actitudes de los empleados frente a:
Son los procedimientos y convenios de la organización, escritos o
tácitos, que todos deben cumplir. Quienes violen estas normas se verán
abocados al castigo.
Hechos técnicos:

El proceso de los círculos de calidad
Su trabajo
Ellos mismos
Sus compañeros de trabajo
Sus supervisores
Sus superiores en general
La empresa en general.
EL PODER DENTRO DE LA ORGANIZACIÓN:
Una empresa es, ante todo, un grupo de actores. En estado de
anarquía, cuando no hay organización, los actores pueden relacionarse
entre sí en una cantidad infinita e impredecible de formas, cada uno en
busca de sus propios objetivos. Una organización formal, al igual que
cualquier sistema social, alcanza un alto grado de orden al encuadrar las
relaciones sociales de sus miembros dentro de papeles específicos, tipos
de conductas preestablecidas que un actor debe exhibir ante otros actores
dentro de un contexto determinado.
Las conductas preestablecidas se entienden mejor como reglas. En
las organizaciones convencionales hay tres tipos de reglas fundamentales:
Dentro del sistema de reglas de una empresa, los hechos técnicos son
aquellas cosas consideradas necesarias. Regulan el comportamiento por
su presencia o ausencia.
LOS CÍRCULOS DE CALIDAD Y EL PODER:
En el juego de la política de la empresa, la gerencia ejerce todo el
poder. Controla los recursos y establece las reglas; sin círculos de
calidad, las ordena para que los empleados sean totalmente excluidos del
proceso de la toma de decisiones. Eso, dice, es la prerrogativa de la
gerencia. Con los círculos de calidad, la gerencia modifica ligeramente
las reglas para otorgar a los empleados apenas el poder suficiente para
que puedan participar en la toma de decisiones sobre asuntos que se
relacionen directamente con su trabajo.
En ausencia de los círculos de calidad
Cuando no hay círculos de calidad en la organización, el
empleado común que se encuentra en el nivel más bajo de la jerarquía no
tiene la posibilidad de influir en las decisiones que afectan directamente a
su trabajo y a su área de trabajo.

Principios morales: La empresa nunca brinda el tiempo, el espacio y la libertad para

que el empleado pueda aportar algo a esa definición del trabajo. Además
Representan lo que uno debería hacer. La eficiencia y la impide, más por omisión que por acción, que el empleado tenga acceso al
productividad, por ejemplo, son principios morales comunes a las terreno en el cual se decide el qué, cuándo, dónde y cómo de cada
empresas de tipo industrial. trabajo. Niega la capacitación en lo que se refiere a los más elementales
aspectos administrativos como son las técnicas de presentación de sus
También la calidad del producto y la participación de los empleados ideas.
podrían considerarse en el mismo sentido como principios morales.
Con los círculos de calidad
Normas legales:
279
 Con la introducción de los círculos de calidad la gerencia brinda
al empleado común la oportunidad de participar directamente en las
decisiones que afectan su trabajo y su lugar de trabajo.
En primer lugar, la gerencia modifica los hechos técnicos más
importantes. Le concede a los empleados el tiempo y lugar para reunirse
y discutir temas relacionados con sus labores. Suministra la capacitación
especial relacionada con las técnicas para identificar y solucionar los
problemas que obstaculizan el mejoramiento de la productividad y de la
calidad. Además de todo esto, brinda la capacitación y el apoyo
necesarios para el proceso de presentación de propuestas a la gerencia.
En segundo lugar, la gerencia cambia las normas legales que dan
vigencia a los hechos técnicos. Concede el tiempo y el espacio
necesarios para las reuniones. Durante las reuniones concede libertad
para apartarse de la definición normal del trabajo y permite a los
miembros del círculo que consideren los temas que deseen, siempre y
cuando estén relacionados con el trabajo.
CONTROL DEL PROCESO DE LOS CÍRCULOS DE CALIDAD;
Está muy bien hacer reformas pero, ¿cómo pueden estar seguros los
gerentes que los empleados no tratarán d abusar del nuevo sistema?,
¿cómo pueden estar seguros que los empleados no tomarán esa hora a la
semana para holgazanear o planear propuestas e intrigas que solamente
perjudiquen al sistema en lugar de mejorarlo?, en pocas palabras, ¿cómo
reformar el sistema sin perder el control sobre él?.
Las respuestas a estos interrogantes son claras e inequívocas. Ante
todo, la gerencia debe tener fe en sus empleados. Debe desafiarlos a
actuar con responsabilidad y, al mismo tiempo confiar en que lo harán.
Un proceso de círculos de calidad no puede funcionar si no existe el
elemento de sincera confianza.
En segundo lugar, la gerencia no renuncia a su autoridad para tomar
decisiones ni a su responsabilidad por el solo hecho de establecer los
círculos de calidad. Simplemente permite a los empleados hacer sus
contribuciones con madurez y responsabilidad.
280
Por último, la gerencia no debe establecer un proceso de círculos de
calidad sin una buena preparación. El procedimiento global se puede
resumir de la siguiente manera:
Crear y ubicar una oficina dentro de la organización, cuya
labor específica sea la de promover los círculos de calidad.
Desarrollar una estrategia de implantación que le permita a la
oficina mantener un control adecuado del proceso de
introducción.
elaborar un programa de capacitación para todos los
miembros de la empresa.
Formular pautas, e incluso normas, perfectamente definidas
acerca del funcionamiento de los círculos de calidad.
Crear los mecanismos adecuados dentro de la empresa para
brindar incentivos y experiencia técnica, ejecutar la
propuestas de los círculos y evaluar el impacto del proceso de
los círculos de calidad.
Básicamente, el mejor método de control es un proceso de introducción
ajustado a la realidad, basado siempre en los objetivos a largo plazo y llevado a
cabo sin prisa y con cautela, reconociendo los problemas y obstáculos que
puedan interponerse a su realización.
ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA DE LA CALIDAD
ELEMENTOS DE LA ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA:
La administración estratégica de la calidad es el proceso de establecer
metas de calidad a largo plazo y definir el enfoque para cumplir esas
metas. La alta administración desarrolla, implanta y dirige la
administración estratégica de la calidad.
Los siguientes elementos proporcionan un marco de trabajo aceptado
ampliamente:
Definición de la misión de la organización
Análisis de las oportunidades y retos.
Análisis de las fuerzas y debilidades.
Identificación y evaluación de estrategias alternativas.
Selección de una estrategia
 Desarrollo de metas Incentivos basados en el desempeño según las
Preparación de planes detallados a corto plazo metas
Traducción de los planes a presupuestos Capacitación.
Supervisión del desempeño.
Los japoneses usan un enfoque llamado: “planeación hoshin”, que se
Es común que el plan cubra un lapso de 5 años en términos generales, construye alrededor del ciclo administrativo e planear, ejecutar y auditar.
con más detalles para el primer año. Los aspectos clave de la planeación hoshin incluyen la atención al
proceso de planeación, el hecho de que todos los empleados conozcan las
Los enfoques específicos de la administración estratégica de la metas de la compañía, la iniciativa individual, la auto-auditoria y la
calidad todavía se encuentran en desarrollo, pero han surgido varios documentación y comunicación.
elementos básicos:
Enfoque sobre las necesidades del cliente. Este enfoque cubre la fuerza, POLÍTICAS DE CALIDAD:
la debilidad, la oportunidad y el peligro.
Liderazgo de la alta administración para desarrollar las metas y Una política es una guía general para una acción. Es el
estrategias de calidad. establecimiento de los principios. Una política difiere de un
Interpretación de las estrategias como planes anuales de negocios. procedimiento, el cual detalla cómo debe lograrse una actividad dada.
Implantación de acciones por los departamentos correspondientes en Entonces, una política de calidad puede establecer que deben medirse los
lugar de depender del departamento de calidad. costos de calidad; el procedimiento correspondiente describiría de qué
manera deben medirse.
LA CALIDAD Y EL CICLO ADMINISTRATIVO:
Todos los aspectos de políticas de calidad deben estar hechos a la
El ciclo administrativo clásico tiene sus orígenes en el trabajo de medida para cada compañía. Sin embargo, algunos aspectos son
Henri Fayol, un industrial francés cuya actividad tuvo lugar alrededor de fundamentales y cualquier compañía que vaya a preparar una política de
l920. Fayol propuso la teoría de que los elementos de la administración calidad por escrito debe tomarlos en cuenta. Estos aspectos
consistían en cinco funciones: planeación, organización, mando, fundamentales incluyen:
coordinación y control.
¿Qué nivel de clientela constituye el mercado de la compañía?
Los elementos del ciclo administrativo que se aplican a la calidad ¿Debe la compañía luchar por el liderazgo en la calidad, la
incluyen: competitividad o la suficiencia?.
¿Vende la compañía productos estándar, o está vendiendo un servicio
Políticas de calidad. para el que el producto es uno de los ingredientes de venta?.
Metas de calidad. ¿La compañía comercializa sus productos obre la base de una alta
Organización de metas. confiabilidad a un precio inicial mayor o menor confiabilidad a menor
Planes para cumplir las metas. precio inicial?.
Estructura organizacional. ¿Debe dedicarse el esfuerzo a optimizar los costos del usuario o los
Recursos. costos de manufactura?.
Medición de la retroalimentación. ¿Deben cuantificarse las características?
Revisión del avance ¿Debe incluirse al proveedor en el equipo?

281
 Conforme la compañía crezca al grado de incluir productos y
mercados múltiples, se vuelve evidente que no existe un conjunto de
políticas de calidad que pueda ajustarse a todos.
Algunas organizaciones encuentran valiosos desarrollar una
declaración de visión, con frecuencia, ésta es una colección de políticas
de calidad. Algunos elementos posibles que permiten desarrollar una
declaración de visión:
Definición de calidad
Enlace de la calidad con las metas del negocio
Alcance de los esfuerzos de calidad
Metas, a largo y corto plazo
Enfoque en los clientes, internos y externos
Participación de todos los empleados
Impacto sobre la seguridad en el trabajo
Liderazgo de la alta administración.
Las políticas no deben ni tienen que ser vagas.
Por ejemplo, las siguientes políticas de calidad corporativa se
prepararon para su análisis en una compañía de productos para la salud:
El departamento de control de calidad debe ser independiente de la
función de producción tanto a nivel corporativo como a nivel de la planta.
La compañía debe lanzar un nuevo producto al mercado sólo si su calidad
global es superior a la de la competencia.
La calidad y la confiabilidad deben definirse y medirse en términos
cuantitativos.
Todos los parámetros y pruebas de calidad deben reflejar las necesidades
de los clientes, las condiciones de uso y los requerimientos
reglamentarios.
La compañía debe proporcionar a los órganos normativos y otras
organizaciones cualquier adición o cambio en la práctica industrial que
asegure una calidad mínima aceptable.
Todos los niveles administrativos deben participar en un programa de
motivación para a calidad para los empleados de su departamento.
Éstas políticas se prepararon para proporcionar una guía para:
Planear el programa de calidad global
282
Definir las acciones que deban tomarse en situaciones en las que el
personal solicite ayuda.
Las políticas que se usan dentro de un departamento de calidad
pueden incluir enunciados tales como:
La cantidad de inspección sobre las partes y materiales que llegan debe
basarse en la crítica y en un análisis cuantitativo de la historia del
proveedor.
La evaluación de nuevos productos al inicio de su producción debe
incluir un análisis de los datos sobre el cumplimiento de los
requerimientos de desempeño y debe también incluir una evaluación de
la adecuación para el uso general, incluyendo la confiabilidad, su
conservación y la facilidad de operación para el usuario.
Debe acres una evaluación del cumplimiento de los requerimientos de
desempeño para los nuevos productos, para definir los límites numéricos
de desempeño.
Debe proporcionarse a los proveedores enunciados por escrito, todos los
requerimientos de calidad antes de firmar el contrato.
Las pruebas e añejamiento o quemado no constituyen un método efectivo
respecto a los costos para eliminar las fallas y deben usarse sólo con las
primeras unidades de un nuevo tipo de producto con el fin de obtener un
conocimiento rápido de los problemas.
Observar que estos ejemplos de políticas establecen: un principio a
Seguir y/o que debe hacerse pero no cómo debe hacerse.
Una política sensible puede surgir como resultado e proyectos de
mejoramiento para reducir el re-trabajo o reprocesado para corregir
errores. Aquellas personas que han estado haciendo el re-trabajo se
preguntan: ¿qué pasará conmigo si este trabajo deja de ser necesario?,
esta aprehensión se debe enfrentar de inmediato y debe formularse una
política, y se tienen varias alternativas:
Garantizar que ningún empleado perderá el trabajo como resultado del
esfuerzo de calidad.
Apoyarse en renuncias y retiros como fuente de nuevos trabajos para
sustituir aquellos que se eliminen.
Reasignar a los empleados afectados a otras áreas que tengan vacantes.
Ofrecer retiros tempranos.
Si todo lo demás falla, ofrecer ayuda de despido para encontrar trabajo en
otras compañías.
METAS DE CALIDAD:
Una meta u objetivo es un enunciado del resultado deseado que debe
lograrse dentro del tiempo específico –es un blanco al que se apunta.
Estas metas después forman la base de la planeación detallada de
actividades. Las metas tácticas son para corto plazo (digamos un años);
Las metas estratégicas son para el largo plazo (digamos cinco años).
Las metas se pueden crear para innovación o para control. Existen
muchas razones por las que las compañías crean metas para innovación.
Desean lograr o mantener el liderazgo.
Se han identificado oportunidades para mejorar el ingreso a través de una
mejor adecuación para el uso.
La participación de mercado está disminuyendo por falta de
competitividad.
Se tienen demasiados problemas en el negocio –fallas, reclamaciones,
devoluciones- y se quiere reducirlos al igual que disminuir los costos
externos que resultan de cargos por garantía, gastos de investigación,
descuentos sobre los productos, etc.
Se tiene una imagen pobre con los clientes, los proveedores, el público y
otros grupos de personas externas.
Los administradores tienen muchas razones para evitar la
innovación. En tales casos, las metas se establecen para mantener el statu
quo, es decir, para mantener el control a los niveles actuales. Las razones
más usuales para elegir el control son:
Los administradores piensan que el mejoramiento no es económico: esto
es, el costo de intentar una innovación no se recuperaría.
El desempeño actual es competitivo. Muchos administradores ven el
mercado como firme ya que materializa los esfuerzos de innovación
de los competidores.
Existen pocas señales de alarma, es decir, se tienen pocas reclamaciones
o problemas internos, que sugieran la necesidad de innovación.
Existe la necesidad de innovación, pero no es el momento de
emprenderla porque, no se ha llegado a un acuerdo sobre los
283
proyectos específicos o el clima para una innovación de calidad no es
favorable.
Las metas e control más comunes incluyen: mantener los
materiales, los procesos y los productos dentro de las especificaciones;
mantener las fallas de operación, las reclamaciones y otras medidas de
desempeño externas en los niveles actuales: mantener los costos de
inspección, de pruebas, de desperdicio, de retrabajo y otros costos
internos en los niveles actuales; mantener las ganancias logradas por los
proyectos de innovación recientes.
Las metas de calidad se pueden identificar a partir de muchas
fuentes, como las siguientes:
Análisis de pareto de señales de alarma externas repetitivas.
Análisis de pareto de señales de alarma internas repetitivas.
Propuestas de personal clave.
Propuestas en cajas de sugerencias.
Estudios de campo de los costos de las necesidades de los
usuarios.
Datos sobre el desempeño de los productos comparados con los
de la competencia.
Comentarios de personas esenciales externas a la compañía.
Descubrimientos y comentarios del personal de normatividad del
gobierno, de laboratorios independientes, de innovadores.
Comparación competitiva:
Una comparación es simplemente un punto de referencia que se
usa como estándar de comparación para l desempeño real.
Desafortunadamente adoptar una especificación puede ser insuficiente
para generar ventas.
La adopción de una comparación competitiva incluye los
siguientes pasos:
Determinación de las características para elegir una
organización como comparación.
 Determinación de las organizaciones que servirán
como comparación.
Recolección de datos.
Determinación del mejor en su clase.
Análisis del estado de una compañía contra el mejor en
su clase.
Establecimiento de metas y su integración en la
planeación global de la empresa.
Desarrollo de estrategias y planes de acción
incluyendo marcas.
Seguimiento del desarrollo comparado con las marcas.
Depuración de metas:
Las metas amplias no conducen en forma directa a resultados:
primero deben depurarse. Tal depuración consiste en:
División y subdivisión de metas hasta que se identifiquen los
procedimientos específicos que deberán realizarse.
Asignación de responsabilidades para realizar estos
procedimientos.
Tomar las medidas necesarias para proporcionar los recursos
requeridos.
Recursos para actividades de calidad:
El moderno enfoque para la calidad requiere una inversión de
tiempo y recursos a través de toda la organización –para muchas personas
el precio es de alrededor del 10% de su tiempo. En el largo plazo, esta
inversión conduce a ahorro de tiempo que después queda disponible para
actividades de calidad y otras; en el corto plazo, la inversión de recursos
puede ser un problema.
ADIESTRAMIENTO O ENTRENAMIENTO PARA LA
CALIDAD:
Uno de los ingredientes esenciales de un programa de calidad de
amplio alcance es un extenso adiestramiento.
284
Las experiencias en adiestramiento han identificado las razones por
las que algunos programas de entrenamiento fracasan:
No proporcionan el entrenamiento en el momento en que se va a usar.
Demasiadas son los casos en que el entrenamiento se da a un gran
número de personas que tienen muy pocas o ninguna oportunidad
de usarlo hasta muchos meses después.
Falta de participación de los gerentes de línea al diseñar el
adiestramiento. Sin esta participación, el adiestramiento con
frecuencia tiene una orientación técnica más que una orientación
hacia los problemas y los resultados.
Confiabilidad en el método de enseñanza del adiestramiento. En
particular en el mundo industrial, el adiestramiento debe ser
altamente interactivo, es decir, debe permitir al adiestrado aplicar
los conceptos durante el proceso de entrenamiento.
Falta de comunicación durante el adiestramiento. La tecnología de
calidad, en particular la metodología estadística, puede ser
confusa para algunas personas.
Los programas de adiestramiento son un fracaso si no dan como
resultado un cambio en el comportamiento.
IMPLANTACIÓN DE LA CALIDAD TOTAL:
La traducción de los elementos del ciclo administrativo para la
calidad, en realidad puede dividirse en cinco fases:
Decidir: Se enfrenta la pregunta: ¿necesitamos un enfoque
diferente para la calidad?. Esta fase examina también algunos enfoques
diferentes: control estadístico de procesos, círculos de calidad,
comparación, inspección adicional y la lista sigue.
Preparar: El adiestramiento se da a la alta administración y a
algunos gerentes escogidos quienes después aplican lo que aprendieron
para desarrollar las metas iniciales, los planes y algunas tareas.
Iniciar: Incluye mayor adiestramiento, proyectos piloto de calidad
y la revisión y ampliación de varios sistemas administrativos para poner
en marcha y sostener el nuevo enfoque de calidad.
 Ampliar: Se desglosa el nuevo enfoque a otras unidades
organizacionales formando equipos, sistemas de medición, iniciativas de
calidad individuales y entrenamiento adicional.
Integrar: Cuando la calidad se convierte en una forma de vida.
¿Cuánto tiempo se necesita para todo esto? Los resultados
tangibles y medibles comenzarán a aparecer más o menos después de un
año, pero la bondad de la calidad como verdadera forma de vida requiere
alrededor de seis años.
OBSTÁCULOS PARA EL LOGRO DE UNA AEC EXITOSA:
Las razones del fracaso son muchas, pero sobresalen siete como las
más importantes:
Falta de liderazgo de la alta administración.
Falta de infraestructura para la calidad.
No entender el escepticismo respecto al nuevo programa de
calidad.
La administración supone que el enfoque de exhortación
funcionará.
No comenzar en pequeño y aprender de las actividades piloto.
Pensar que las técnicas específicas son el medio principal para
lograr las metas.
Subestimación del tiempo y los recursos requeridos.
EVOLUCIÓN DE LA ORGANIZACIÓN PARA LA
CALIDAD:
Durante la década de los 80 en Estados Unidos, surgieron cuatro
tendencias principales en la organización para la calidad:
Las tareas de administración de la calidad se asignaron a
departamentos funcionales de línea.
El alcance de la administración de la calidad se amplió de nada
más las operaciones a todas las actividades y de nada más
cliente externos a clientes externo e internos.
Una expansión importante ocurrió al utilizar equipos de calidad.
La autoridad para tomar decisiones se delegó en los niveles
bajos.
285
COORDINACIÓN DE LAS ACTIVIDADES:
El enfoque usado para coordinar las actividades de calidad a través
de una organización toma dos formas principales:
La coordinación para l control se logra mediante la línea normal
y los departamentos de personal de apoyo, en esencia, a
través del uso de procedimientos formales y del ciclo de
retroalimentación.
La coordinación para crear cambios se logra principalmente a
través del uso de equipos de proyectos de calidad y otras
formas organizacionales para crear los cambios.
Organizaciones paralelas para crear el cambio:
Para programas especiales, fuera de rutina, casi siempre es
necesario crear nuevas formas organizacionales. Estas nuevas formas se
llaman organizaciones paralelas. En este caso paralela significa que estas
formas organizacionales existen además de y al mismo tiempo que la
línea normal de organización.
Algunos ejemplos de organizaciones paralelas para lograr el cambio en
la calidad son los consejos de calidad, los equipos de proyectos de
mejoramiento de la calidad y equipos de procesos del negocio. Las
organizaciones paralelas pueden ser permanentes o ad hoc y pueden ser
obligatorias o voluntarias.
MAÑANA: UNA COMPAÑÍA SIN PAREDES:
Kilmann predice que el futuro traerá una nueva organización tipo
red, sin paredes, entre cuyas características se pueden enumerar las
siguientes:
Unas cuantas personas de apoyo, en el núcleo, son
responsables de la estrategia y la administración;
controlarán los bienes, el conjunto de prioridades y los
estándares, y motivarán al resto de la organización.
 Las personas en el núcleo juntas físicamente. Estas personas
tendrán comunicación electrónica con quienes están fuera
del núcleo.
En el núcleo, la división funcional tradicional del trabajo se
sustituirá por una división de conocimientos, es decir, de
categorías tales como establecimiento de metas,
necesidades de los clientes, etc.
PAPEL DE LA ALTA ADMINISTRACIÓN:
De todos los ingredientes para lograr con éxito la superioridad en
la calidad, sobresale sólo uno: el liderazgo activo de la alta
administración.
Pueden identificarse algunos papeles que la alta administración
debe asumir:
Establecer y servir al consejo de calidad.
Establecer políticas de calidad.
Establecer y desplegar las metas de calidad.
Proporcionar los recursos.
Proporcionar adiestramiento orientado al problema.
Servir en los equipos de mejoramiento de la calidad de la alta
administración que trabajan en problemas crónicos de
naturaleza administrativa.
Estimular e mejoramiento,
Proporcionar recompensas y reconocimientos.
Waite identifica tres ases naturales del esfuerzo de calidad y
describe el papel de la alta administración en cada una de ellas. Las tres
fases son euforia, paso más lento y establecimiento.
Consejo d calidad:
Es un grupo de administradores que desarrollan la estrategia de
calidad y guían y apoyan su puesta en marcha. Los consejos se pueden
establecer a diferentes niveles –corporativos, divisional o de la planta.
Para cualquier nivel sus miembros son de la alta administración –tanto de
286
línea como de personal de apoyo. Preside un consejo el administrador
que tiene la responsabilidad global y la autoridad en ese nivel.
Cada consejo debe preparar un enunciado de su misión que
incluye responsabilidades tales como:
Formular la política de calidad
Estimar las dimensiones generales del problema de calidad.
Establecer una infraestructura que incluya consejos de calidad.
Planear el adiestramiento a todos los niveles.
Proporcionar la coordinación.
Los administradores de alto nivel con frecuencia se preguntan:
¿no es el consejo de calidad idéntico en su membresía al equipo normal
de administración? Por lo general, sí. Si así es, en lugar de tener un
consejo separado, ¿por qué no agregar los asuntos de calidad a la agenda
de las juntas periódicas de la alta administración? Eventualmente las dos
actividades pueden combinarse, pero no al principio. La seriedad y
complejidad de los aspectos de calidad requiere una atención que se logra
mejor en juntas dedicadas sólo a la calidad.
PAPEL DE LA ADMINISTRACIÓN MEDIA:
Los administradores medios, supervisores, especialistas y fuerza
de trabajo son las personas que ejecutan la estrategia de calidad
desarrollada por la alta administración
Los papeles que juegan administradores medios, supervisores y
especialistas incluyen:
Determinar los problemas de calidad para solucionarlos.
Servir como líderes de varios tipos de equipos de calidad.
Servir como miembros de los equipos de calidad.
Servir en las tareas de apoyo al consejo de calidad
Guiar las actividades de calidad dentro de su propia área.
Identificar a los clientes y proveedores y realizar juntas con
ellos.
PAPEL DE LA FUERZA DE TRABAJO:

Se entiende a todos los empleados excepto aquellos ocupados en
la administración y los profesionales especializados.
La mayor parte de los problemas de calidad son controlables por
la administración o por el sistema. Estos significan que la administración
debe: 1) dirigir los pasos necesarios para identificar y eliminar las causas
de los problemas de calidad y 2) proporcionar un sistema que coloque a
los trabajadores en un estado de autocontrol.
Papeles que desempeña la fuerza de trabajo:
Señalar los problemas de calidad para su solución
Fungir como miembros de los distintos tipos de equipos de
calidad.
Identificar los elementos de sus propias tareas que no cumplen
con los tres criterios de autocontrol.
Adquirir mayores conocimientos respecto a las necesidades de
sus clientes.
LABOR DE LOS EQUIPOS:
La organización del futuro estará influida por la interacción de
dos sistemas que están presentes en todas las organizaciones: el sistema
técnico y el sistema social; de ahí el nombre de sistemas socio técnicos.
CÍRCULOS DE CALIDAD:
Es un grupo de personas de la fuerza de trabajo, por lo general
dentro de un departamento, que se reúne cada semana en forma
voluntaria para estudiar los problemas de calidad que ocurren dentro de
su departamento.
Efectos de los círculos de calidad sobre las características
individuales:
Los círculos de calidad permiten al individuo mejorar sus
aptitudes personales.
Aumentan la autoestima del individuo.
287
Ayudan al trabajador a cambiar ciertas características de su
personalidad.
Efectos de los círculos de calidad sobre las relaciones del
individuo con los demás:
Aumentan el respeto del supervisor por sus trabajadores.
Aumentan la comprensión del trabajador de las dificultades a las
que se enfrenta el supervisor.
Aumentan el respeto de los administradores por los trabajadores.
Efectos de los círculos de calidad sobre los trabajadores y sus
actitudes hacia la compañía:
Cambian algunas actitudes negativas de los trabajadores.
Reducen los conflictos en el ambiente de trabajo.
Ayudan a los trabajadores a entender mejor las razones por
las que muchos problemas no se pueden resolver tan
rápido.
Inculcan en el trabajador una mayor comprensión de la
importancia de la calidad del producto.
EQUIPOS AUTO ADMINISTRADOS:
Es un grupo de personas que trabajan juntas continuamente y que
planean, ejecutan y controlan su trabajo para lograr un resultado definido.
Las ventajas de estos equipos incluyen mejoras en productividad, calidad,
satisfacción del cliente y costo, al igual que compromiso del personal. Es
claro que la implantación de tan fascinante pero radical enfoque será
como caminar a través de un campo minado. Algunos pasos lave que
deben incluirse son:
Compromiso de la alta administración para emprender
el enfoque y aceptar algunos riesgos desconocidos.
La alta administración, los mandos medios, los
especialistas, la fuerza de trabajo y los líderes del
sindicato deben participar y debe proporcionarse una
orientación profunda.
Análisis del flujo del trabajo de producción para definir
los segmentos lógicos para los equipos.
 Definición de las habilidades requeridas, los niveles de
esas habilidades y los requerimientos para la
certificación.
Formación de equipos y adiestramiento para los
mismos e individual.
LABOR DEL DIRECTOR DE CALIDAD:
Es probable que el director de calidad del futuro tenga dos papeles
importantes: administrar el departamento de calidad y ayudar a la alta
administración con la administración estratégica de la calidad.
Departamento de calidad del futuro:
¿Cuál será la labor del departamento de calidad en el futuro?
Planeación de la calidad a nivel de toda la compañía.
Producción de informes ejecutivos sobre calidad
Auditoria de calidad de salida
Auditoria de las prácticas de calidad
Consultoría de calidad
La mejor forma de lograr la implantación de las metodologías de
calidad es a través de las organizaciones de línea en lugar de con el
personal de apoyo del departamento de calidad. El director de calidad del
futuro puede actuar como la mano derecha de la alta administración
respecto a la calidad, de la misma manera en que el director de finanzas
actúa como la mano derecha de la alta administración en los asuntos
financieros.
MEJORAMIENTO DE CALIDAD Y RESOLUCIÓN DE
PROBLEMAS
Muchos administradores creen que una vez obtenido un
compromiso para lograr la calidad, y que se hayan dado los pasos para
diseñar y poner en práctica un sistema de aseguramiento de calidad, se
acaban los problemas relacionados con la calidad, ¡al contrario, sus
problemas apenas han comenzado¡.
288
Aún después de meses y años de operación, un buen programa
para garantizar la calidad continuará revelando áreas que necesitan
mejorar. En realidad, la meta verdadera de todo administrador debería
ser el mejoramiento continuo de calidad.
KAIZEN:
Los japoneses tienen una palabra para el mejoramiento: kaizen.
Es un principio, una manera de vivir, que abarca todas las actividades en
la empresa. Se ha dicho que la estrategia kaizen es el concepto aislado
más importante en la administración japonesa, la clave del éxito
competitivo de Japón. Con frecuencia en Occidente, el mejoramiento de
calidad se considera tan sólo como mejoramiento en la calidad del
producto. En el principio kaizen es el mejoramiento en todas las áreas e
una empresa, como costos, cumplir con tiempos de entrega, seguridad y
aumento e conocimientos del empleado, relaciones con los proveedores,
creación de nuevos productos, etc.
El mejoramiento de calidad, según los principios keizen, se ocupa
en primer lugar, y el más importante, de la calidad de las personas. Si
mejora la calidad de la persona, entonces habrá calidad en los productos,
incluyendo el kaizen en las personas y capacitándolas en el uso de las
herramientas básicas de mejoramiento de calidad, los trabajadores pueden
entretejer esos principios en su trabajo y buscar en forma continua el
mejoramiento en su empleo.
LA NATURALEZA DE LA RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS:
Un problema es una desviación entre lo que debería estar
sucediendo y lo que realmente sucede, con la importancia suficiente para
hacer que alguien piense que se debería corregir la desviación. Un
cambio imprevisto produce este efecto no deseado, en lugar de lo
deseado con el efecto esperad. Antes que suceda este cambio, con
frecuencia desconocido, todo marchaba como se esperaba, después
salieron del patrón, del plan y del control.
Condiciones que caracterizan un problema:
 Deben haber arios cursos de acción disponibles de
dónde escoger.
La selección de un curso de acción puede tener un
impacto apreciable en el futuro.
Hay cierta duda respecto a cuál seleccionar.
La mayor parte de los problemas se puede clasificar, por lo
general, en tres modos: estructurados, semi-estructurados o mal
estructurados. En los problemas estructurados tenemos información
completa cerca del problema; lo que sucede en realidad, lo que debería
suceder, y cómo llegar allí. Los problemas mal estructurados, por otro
lado, se caracterizan por información en alto grado vaga. Los problemas
semi-estructurados caen en algún punto entre esos extremos.
METODOLOGÍA DE RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS PARA EL
MEJORAMIENTO DE LA CALIDAD:
Hay cuatro componentes principales de cualquier proceso de
resolución de problemas:
Redefinir y analizar el problema. Se recopila y se organiza la
información, se analizan los datos y las hipótesis implícitas, y se
reexaminan las nuevas perspectivas del problema.
Generar ideas. El objeto es llegar a soluciones potenciales. Las
dos consideraciones más importantes ene esta etapa es posponer todo
juicio acerca de las ideas y aplicar muchas técnicas distintas para generar
esas ideas.
Evaluar y seleccionar ideas. Después de generar las ideas, se
evalúan y se identifican y seleccionan las mejores.
Poner en práctica las ideas. Significa poner a trabajar la
solución.
Un proceso sugerido para la resolución de problemas:
Comprender la confusión
Localizar hechos.
Identificar problemas específicos.
Generar ideas.
Idear soluciones
289
Poner en práctica.
Localización de confusiones:
La confusión en el aseguramiento de calidad es el estado
verdadero de la calidad dentro de una empresa. Sólo si se determina ese
estado se pueden identificar los problemas. Las confusiones se deben a
varias causas:
Falta de conocimiento acerca de cómo trabaja un
proceso.
Falta de conocimiento acerca de cómo debería trabajar
un proceso.
Errores al llevar a cabo las etapas implícitas del
proceso.
Desperdicio y complejidad
Exceso de variación.
Para comprender las confusiones debemos determinar primero
cómo trabaja un proceso y cómo debería hacerlo. Al definir con claridad
un proceso, todos alcanzan una idea común y no perderán tiempo
reuniendo datos irrelevantes.
Se pueden encontrar oportunidades para mejoramiento, con
frecuencia, tan sólo paseando por el área de trabajo y haciendo
observaciones, por ejemplo, los siguientes puntos indican confusiones:
Gran cantidad de materiales del trabajo en proceso.
Muchas personas caminando de un lado a otro.
Áreas de trabajo fuera de lugar.
Personas que pueden dar sólo una explicación vaga y
breve de lo que hacen y por qué tiene esto
importancia.
Letreros humorísticos.
En zonas de oficinas, pilas de documentos
procesados y sin procesar, almacenados en el área
de trabajo.
Supervisores y gerentes caminando tratando de ver
lo que sucede.
 Determinación de los hechos:
La comprensión del estado verdadero de la calidad, es decir, la
determinación de los hechos, depende de la recopilación, observación y
atención cuidadosa de los mismos. También, las opiniones de
supervisores y trabajadores son una buena fuente de información, al igual
que la retroalimentación de los clientes y empleados de servicio de
campo.
El primer paso en la recopilación de datos, que ayuda a la
determinación de hechos, es elaborar definiciones operativas para todas
las medidas de calidad que se reúnan.
10 consideraciones para la recopilación de datos:
Formular buenas preguntas que se relacionan con las
necesidades específicas de información del
proyecto.
Usar herramientas adecuadas de análisis de datos y
asegurar que se cuente con los datos necesarios.
Definir los puntos de recopilación detallada e datos
para que el flujo de trabajo sufra interrupciones
mínimas.
Seleccionar un recopilador neutral que tenga el acceso
más fácil e inmediato a los hechos pertinentes.
Comprender el ambiente y asegurar que los
recopiladores de datos tengan la experiencia
adecuada.
Diseñar formas sencillas de recopilación de datos.
Preparar instrucciones para reunir los datos.
Probar las formas de recopilación de datos y las
instrucciones, y asegurar que se llenen en forma
correcta.
Entrenar a los recopiladores de datos en cuanto al
objetivo del estudio.
Comprobar el proceso de recopilación de datos y validar los resultados.
Determinación del problema:
290
El objeto de determinar el problema es comprender en qué
consiste realmente, es decir, identificar al problema entre la confusión,
hay que comprender bien la naturaleza, no es raro resolver el problema
que no es, si se pasa por alto este paso del proceso.
En servicios se aplica con frecuencia una técnica llamada
metodología de detección de problemas, para aislar los problemas
críticos. Si bien es útil esta metodología, tiene dos limitaciones
importantes, primero, es difícil usar las calificaciones del cliente para
establecer el impacto relativo sobre su satisfacción y calidad percibida.
Generación de ideas:
El objeto e la etapa de invención de ideas es generar las que
eliminen el problema. Una de las dificultades de hacerlo es el instinto
natural de prejuzgar las ideas antes de evaluarlas con cuidado. Los que
resuelven efectivamente problemas deben aprender a diferir el juicio y a
desarrollar la capacidad de generar un gran número de ideas en este punto
del proceso.
Con frecuencia, el proceso se trabaja del siguiente modo: cada
individuo del grupo sugiere una idea que se relacione con el problema de
que se trate, trabajando en sistema round-robin. Al escribir las ideas a la
vista de todos, con frecuencia se les ocurren a los presentes otras cuando
las combinan o las amplían.
Con frecuencia se usan listas de comprobación para generar ideas:
¿Dar otros usos?
¿Adaptar?
¿Modificar?
¿Aumentar?
¿Disminuir?
¿Sustituir?
¿Reacomodar?
¿Invertir?
¿Combinar?
 Todos los adelantos importantes siguen una secuencia común de
descubrimiento, organización, diagnóstico, acción correctiva y control. La contribución exclusiva de Harrington es que cree firmemente
Esta secuencia adelanto importante se explica y formaliza en una serie de que la necesidad más urgente para mejorar la calidad no está en los
videos y cuaderno de trabajo de 16 sesiones, que a continuación se procesos de producción, sino en los procesos comerciales.
presenta un resumen:
Demostración de la necesidad. Harrington recomienda un proceso semejante de cinco etapas para
Identificación del proyecto mejorar, pero más sencillo que los métodos de Juran y de Crosby, las
Organización para el adelanto importante. cuales son:
La jornada de diagnóstico. Organizar para mejorar
La jornada correctiva. Comprender el proceso
Mantener los avances. Expeditación
Medición y control
Programa de Crosby: Mejoramiento continuo.

Philip Crosby propone un programa de 14 pasos para mejorar la Aconseja una jerarquía de equipos de participación de los
calidad: empleados para mejorar los procesos de negocios, incluyendo equipos de
mejoramiento de ejecutivos, equipos de mejoramiento de procesos,
Compromiso de la administración equipo de mejoramiento de departamentos y equipos de tarea.
Equipo de mejoramiento de calidad
Medición de la calidad Los equipos se deben capacitar en:
Costos de la evaluación de calidad
Conciencia de la calidad Conceptos del proceso comercial
Acción correctiva Diagramas de flujo
Establecer un comité ad hoc para el programa de cero Medición
defectos. Definir las necesidades del cliente
Capacitación de supervisores Eliminar la burocracia
Día de cero defectos Principios de costo de calidad
Establecimiento de metas Simplificación de procesos.
Eliminación de causas de error.
Reconocimiento LAS SIETE HERRAMIENTAS DE CONTROL DE
Consejos de calidad CALIDAD:
Hacerlo de nuevo.
Se utilizan ampliamente siete herramientas sencillas de control de
Método de Harrington: calidad para mejorarla, y estas son:

James Harrington se concentra en el mejoramiento del proceso de
los negocios. Define a un proceso comercial como cualquier proceso de
servicios que respalde la producción, por ejemplo, el proceso de pedidos,
proceso de cambio de ingeniería, etc.
291
1 - Diagrama de flujo: Es tan sólo una figura de un proceso que
muestra la secuencia de etapas del mismo. Éstos diagramas ayudan a las
personas que intervienen en el proceso a comprenderlo mucho mejor y
con más objetividad. Los empleados se dan cuenta de cómo encajan en
el proceso, y quiénes son su proveedor y su cliente.
2 - Hojas de comprobación Las hojas e verificación o
comprobación son tipos especiales de formas de recopilación de datos en
las que se pueden interpretar los resultados en forma directa sin mayor
trabajo. La recopilación no se debe de llevar a cabo a ciegas. Primero se
deben formular preguntas básicos como:
¿Qué pregunta tratamos de contestar?.
¿Qué tipo de datos necesitaremos para contestar la
pregunta?.
¿Dónde podemos encontrar los datos?.
¿Quién puede dar los datos?.
¿Cómo podemos recopilar los datos con esfuerzo
mínimo y con posibilidad mínima de error?.
3 - Histogramas: Casi siempre existe variación en un proceso y,
por lo general, presenta determinado comportamiento. Este patrón o
comportamiento se puede presentar en forma de histograma. Un
histograma es una representación gráfica de la variación en un conjunto
de datos. Muestra la frecuencia o número de observaciones de
determinado valor, o dentro de un grupo especificado.
4 - Diagramas de Pareto: El análisis de Pareto se aplica con
frecuencia para analizar los datos reunidos en las hojas de verificación.
Una distribución de Pareto es aquella en las que las características
observadas se ordenan desde la mayor frecuencia hasta la menor.
Un diagrama de Pareto es un histograma de los datos, desde la mayor
frecuencia hasta la menor. Con frecuencia se traza también una curva de
frecuencia acumulada sobre el histograma, esta ayuda visual muestra
claramente la magnitud relativa de los defectos y se puede usar para
identificar oportunidades de mejora.
5 - Diagramas de causa y efecto: Este diagrama lo introdujo
Kaoru Ishikawa en Japón. Es un método gráfico sencillo para presentar
una cadena de causas y efectos, y para obtener las causas y relaciones de
organización entre las variables.
292
Los dos tipos básicos de diagramas de causa y efecto son el análisis de
dispersión y la clasificación del proceso. Para el análisis de dispersión es
necesario identificar y clasificar las causas posibles de un problema
específico de calidad. Para la clasificación del proceso se basa en un
diagrama de flujo del proceso.
6 - Diagramas de dispersión: Estos diagramas son el
componente gráfico del análisis de regresión. Si bien no son un análisis
estadístico riguroso, con frecuencia señalan relaciones importantes entre
variables, por lo general, las variables en cuestión representan causas y
efectos posibles que se obtienen a partir de diagramas de Ishikawa.
7 - Gráficas de control: Las gráficas de control son una de las
herramientas más importantes para asegurar que un proceso se mantenga
bajo control. Las gráficas de control fueron propuestas por primera vez
por Walter Shewhart en los Bell Laboratories en la década de los años
veinte. Es una herramienta gráfica para representan el estado de control
de un proceso.
Se mide el tiempo en el eje horizontal, que con frecuencia corresponde al
valor promedio de la característica de calidad que se mide en el eje
vertical. Hay otras dos líneas horizontales, por lo general discontinuas,
que representan el límite superior y el límite inferior de control.
Si los valores de la muestra caen fuera de los límites de control, o si se
presentan comportamientos no aleatorios en la gráfica, entonces es
posible que haya causas especiales que afecten el proceso, el proceso no
es estable.
Hay muchas ventajas al usar las gráficas de control. Un proceso que se
encuentra en un estado de control estadístico tendrá mejor calidad en el
cumplimiento de las especificaciones, porque habrá menos variación de
producto y un mayor porcentaje de partes dentro de las especificaciones.
LAS SIETE NUEVAS HERRAMIENTAS PARA EL
MEJORAMIENTO DE LA CALIDAD:
Diagrama de afinidad y método KJ
 Diagrama de interrelación CURVA NORMAL
Diagrama de árbol
Diagramas matriciales La desviación típica permite determinar, con cierto grado de
Análisis de datos matriciales certeza, donde están localizados los valores de una distribución de
Gráfica de programa de decisión de proceso frecuencia con relación a la media.
Diagramas de flechas.
Se puede medir con bastante precisión el porcentaje de elementos
MEDIDAS DE TENDENCIA CENTRAL que caen dentro de rangos específicos, si la distribución de frecuencias
toma la forma de una curva simétrica en forma de campana (campana de
POBLACIÓN Gauss).

Consiste en la totalidad de las observaciones en las cuales se está
interesado.
MUESTRA
Es un subconjunto de una población.
DESVIACIÓN ESTÁNDAR
Es la medida de dispersión más importante, ya que los valores
extremos de la distribución son influyentes en el cálculo de la misma, no
así los valores que se encuentran cerca de la media aritmética y
simplemente es la raíz cuadrada de la varianza.
En estos casos se dice que:
Cerca del 68% de los valores de la población caerán dentro de
más o menos una desviación típica, a partir de la media
aritmética.
Cerca del 95% de los valores se encontrarán dentro de más o
menos dos desviaciones típica, a partir de la media aritmética.
Cerca del 99% de los valores estarán en un intervalo que va
desde tres desviaciones típica después de la media.

COEFICIENTE DE VARIACIÓN

La desviación típica y la varianza son medidas de variación

absoluta, es decir, miden la cantidad real de la variación presente en un
conjunto de datos y dependen de la escala de medición.
Para comparar la variación entre diferentes muestras de datos es
conveniente usar el coeficiente de variación, el cual da la variación típica
como un porcentaje de la media aritmética.

MEDIA

También se le llama promedio o simplemente media. Es la

relación que existe entre la suma de los datos y el número total de datos.

293
 La administración implica planear, organizar, dirigir y controlar a las
personas que trabajan en una organización a fin d que cumplan las metas
de esta. Estas metas orientan las tareas y actividades que se emprenden.
Niveles de administración:
Es la clasificación de los administradores según el nivel que ocupan. A
continuación se describirán una por una que son tres niveles.
X X X X+σ X + 2σ X + 3σ Gerente de primera línea: son los encargados directamente
responsables de la producción de bienes y servicios, se les
68% puede llamar jefes de ventas, jefes de sección o supervisores
de producción, dependiendo de la organización.
Este nivel de administración es el enlace entre la producción u operaciones de
cada departamento y el resto de la organización.
95%
Administradores de mandos intermedios: son administradores
que reciben amplias estrategias y políticas generales de los
99% administradores de primer nivel, los cuales traducen en
objetivos y planes específicos para su implementación por los
gerentes de primera línea. Son responsables de dirigir y
coordinar las actividades de los gerentes de primera línea y en
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS ocasiones, de personal no administrativo como oficinistas,
recepcionista y asistentes ejecutivos.
RESUMEN DEL CAPÍTULO 1 Administradores de primer nivel: son los administradores que
“ADMINISTRACIÓN EN UN ENTORNO DINÁMICO” se encargan de la dirección y operaciones generales de una
organización, como director general, presidente, etc. de la
ADMINISTRACIÓN Y ADMINISTRADORES: misma.
En la actualidad se requiere de una forma de llevar a una empresa al Administradores funcionales y generales:
éxito, tomando en cuenta las nuevas tecnologías, políticas, etc. a En las grandes organizaciones también se identifican a los
continuación los conceptos fundamentales para comprender lo que es administradores según el alcance de las actividades que administran:
administración y administradores: Administradores funcionales: ejecutivos que supervisan a
Organización: empleados con habilidades especializadas en un área de
Es un grupo estructurado de personas que trabajan en común en el operación, como contabilidad, personal, nomina, finanzas,
cumplimiento de ciertas metas que los individuos no podrían alcanzar comercialización o producción.
solos. Aunque iguales en sus necesidades de cumplir metas especificas, Gerentes generales: son los administradores responsables de
las organizaciones difieren respecto de cuales son esas metas. las operaciones totales de una unidad más compleja, como
Administrador: una compañía o división, y generalmente supervisan a
Es la persona que asigna recursos humanos y materiales y dirige las administradores funcionales. Por definición, los
operaciones de un departamento u organización entera. Estas personas administradores de alto nivel y de mandos intermedios son
son unas cuantas de todos los trabajadores y los demás realizan labores gerentes generales.
no administrativas.
Administración:

294
 FUNCIONES Y ROLES ADMINISTRATIVOS:
Teniendo presente los diversos tipos de administradores, en esta sección
consideraremos lo que ellos hacen, sus funciones administrativas y la
forma como lo hacen.
Funciones administrativas:
Un administrador de éxito desempeña hábilmente cuatro funciones
administrativas básicas: planeación, organización, dirección y control. La
mayoría las ejercen de una forma simultanea y con un orden no rígido para
cumplir las metas de la compañía.
Plantación: definición de metas organizacionales y proponer
medios para alcanzarlas. Y se planean por tres razones: 1)
para establecer una dirección general para el futuro de la
organización; 2) para identificar y compromete los recursos
de la organización en el cumplimiento de sus metas; y 3) para
decidir que actividades son necesarias para conseguirlo.
Organización: es el proceso de creación de una estructura de
relaciones que permita a los empleados ejecutar los planes de
la dirección y cumplir las metas establecidas por ésta. La
organización implica el establecimiento de departamentos y
descripciones de funciones.
Dirección: función administrativa de comunicación con los
demás y motivación a fin de lograr el desempeño de las
tareas necesarias para el cumplimiento de los objetivos de la
organización. También es llamado proceso de influencia.
Inspección: es el proceso mediante el cual una persona, grupo u
organización vigila atentamente el desempeño y emprende
acciones correctivas.
En un proceso de inspección, un administrador debe:
Establecer normas de desempeño,
Medir el desempeño logrado sobre la base de esas normas,
Tomar medidas para corregir desviaciones y
Ajustar las normas en caso necesario.
Roles administrativos:
La aplicación al tiempo de las funciones básicas de la administración
depende de la gran variedad de roles administrativos que desempeñen los
administradores.
Roles:
Es una serie de conductas organizadas, que en el caso de los
administradores pueden dividirse en tres categorías: interpersonales,
informativos y de toma de decisiones. A continuación se describirán:
295
Roles interpersonales: se trata de relaciones personales y se
subdividen en: emblemático, de líder y de enlace.
Rol emblemático: papel que desempeñan los administradores
al representar a toda la organización en coacciones
ceremoniales y simbólicas. Se considera el rol más simple
y básico de todos los roles.
Rol de líder: posición que ocupan los administradores al
dirigir y coordinar las actividades de los subordinados
hacia el cumplimiento de los objetivos organizacionales.
Rol de enlace: papel interpersonal que desempeñan los
administradores al tratar con personas ajenas a la
administración.
Roles informativos: por medio de los papeles emblemático y de
enlace se forman redes de contacto, donde ofrecen acceso a
información importante. Estos roles constituye en los papeles
siguientes: de vigilancia, de propagador y de vocero; a
continuación se describirán:
Rol de vigilancia: tarea informativa que desempeñan los
administradores al buscar, recibir y seleccionar
información que pueda afectar la organización.
Rol de propagador: papel informativo que desempeñan los
administradores al compartir conocimientos o datos con
sus subordinados y otros miembros de la organización.
Rol de vocero: papel informativo que desempeñe los
administradores al ofrecer a los demás, y en particular a
personas ajenas a la organización, información que
representa la postura oficial de esta última.
Roles de toma de decisiones: quizás estos roles son los más
importantes de las tres clases, ya que se trata de la información
recibida, que por medio de ellas los administradores deciden
cuando usarlas. Entre ellos tenemos: rol emprendedor, rol de
manejo de dificultades, rol de asignación de recursos y rol de
negociador.
Rol de emprendedor: papel de decisiones que desempeñan los
administradores al diseñar e implementar un nuevo
proyecto, empresa o actividad de negocios.
Rol de manejo de dificultades: trabajo de toma de decisiones
que desempeñan los administradores al enfrentar
 problemas y cambios fuera de su control inmediato, como
una huelga a la quiebra de un proveedor.
Rol de asignación de recursos: papel de toma de decisiones
que desempeñan los administradores al optar entre
demandas rivales de dinero, equipo, personal y otras.
Rol de negociador: labor de toma de decisiones que
desempeñan los administradores al reunirse con
individuos o grupos para discutir diferencias y llegar a un
acuerdo.
Interdependencia de los roles:
Los diez roles administrativos son interdependientes y en ocasiones se
desempeñan simultáneamente.
La importancia relativa de cada rol varia de acuerdo con el nivel
administrativo en cuestión y de una organización a otra.
DEBERES Y RESPONSABILIDADES DE LOS
ADMINISTRATIVOS:
Principales deberes de los gerentes de primera línea:
Regularmente son gerentes nombrados recientemente que tiene que
aprender, desaprender, planear y programar el trabajo que antes otros
planeaban por ellos y a no esperar ordenes. Los gerentes de primera línea
suelen precisar de habilidades técnicas bien desarrolladas para instruir a
sus subordinados y supervisar sus tareas diarias y deben apoyarse en su
experiencia técnica.
Principales deberes de los administradores de mandos intermedios:
Muchos de ellos anteriormente fueron gerentes de primera línea, por
obtener conocimientos y perfeccionar sus habilidades técnicas.
El mayor énfasis en la conducción del desempeño grupal y en la
asignación de recursos representa la diferencia más importante entre los
administradores de primera línea y los d mandos intermedios.
Los administradores de mandos intermedios ejecutan las instrucciones de
la alta dirección fundamentalmente mediante la delegación de autoridad y
responsabilidad a sus subordinados y la coordinación de programas y
recursos con otros administradores. Los principales papeles que
desempeñan son los interpersonales e informativos y suelen dedicar
buena parte del día a hablar por teléfono, asistir a reuniones de comités y
elaborar informes.
Principales deberes de los administradores de primer nivel:
296
Para un administrador de primer nivel, las presiones y demandas con muy
intensos. Jornadas de trabajo estrictamente programadas, pesados
requerimientos de viajes.
Un administrador de primer nivel dedica días y noches a su trabajo en
una compañía y rara vez deja de pensar en su trabajo o de desempeñar los
roles que éste le exige.
Tiempo dedicado a las funciones administrativas:
Los gerentes de primera línea destinan relativamente poco tiempo a la
planeación y la organización, y que la dirección le dedica el 50% de sus
tiempos.
Los administradores de mandos intermedios dedican gran parte de su
tiempo a la planeación, organización y dirección para conseguir que los
gerentes de primera línea.
Los administradores de primer nivel dedican la mayor parte del día a la
planeación y la dirección. Dedicando un porcentaje mayor de tiempo a la
dirección, pero con personas ajenas a la organización.
Ética y administradores:
Los administradores, y en particular los de primer nivel, crean la cultura
y ambiente que determinan tanto la ética como la responsabilidad social
de una organización.
Ética: serie de principios morales, valores y conductas que los
responsables de tomar decisiones aplican en asuntos no
específicamente determinados por la ley.
Responsabilidad social: es el grado en el cual una compañía
reconoce lo que significa ser un buen ciudadano comunitario,
global y actúa en congruencia con esto.
La exposición sobre ética se centra por lo general en una de
tres escuelas de pensamiento:
La escuela utilitarista: subraya la resolución de cuestiones
éticas desde la perspectiva del mayor beneficio para el mayor
numero de personas implicadas.
La escuela de los derechos morales: privilegia los derechos del
individuo.
La escuela de la justicia social: aplica la doctrina de la equidad.
ADMINISTRACIÓN DE UNA FUERZA DE TRABAJO DIVERSA:
Diversidad de fuerza de trabajo:
Es la combinación racial, de genero, de edad y étnica de la fuerza de
trabajo actual.
Los tres factores a considerar son importantes para la administración de
una fuerza de trabajo diversa: la cambiante naturaleza de la fuerza de
trabajo, la cambiante naturaleza de las organizaciones y la demanda de
mayor calidad por parte de los clientes:
La cambiante naturaleza de la fuerza de trabajo: cambia la
fuerza de trabajo en el sentido de edades, mas participación
de mujeres en puestos que antes nunca habían ocupado y la
migración de diversas culturas y razas en territorios donde un
ejerce como administrador.
El cambiante rostro de las organizaciones: la atención de
muchas de las organizaciones del mañana se dirigirá a los
servicios, no la manufactura.
Los cambiantes deberes de la administración: él es reto de
dirigir y administrar en una época marcada por una fuerza de
trabajo de edad mas avanzada y de cultura mas diversificada,
cambios dentro y fuera de las organizaciones y mezclas
redefinidas de productos y servicios.
El mandato de la calidad:
Las compañías han trasladado el centro de atención de sus actividades de
la orientación interna de la producción, a la orientación externa de los
clientes.
Administración de calidad total: forma de gestión que enfatiza
la reducción de defectos en los procesos y productos y por
tanto, la disminución de las necesidades de los consumidores.
A raíz de la administración de calidad total se crearon la entrega de
varios premios a las organizaciones que sobre salían en la calidad,
uno de los galardones son: premio Malcolm Baldrige.
HABILIDADES ADMINISTRATIVAS:
Son factores que ayudan para ser un administrador eficaz.
Habilidades:
Son capacidades relativas al desempeño no necesariamente innatas. Y se
han agrupado en cinco categorías: técnicas, interpersonales, de
conceptualización, de comunicación y de razonamiento critico. La
mezcla relativa de habilidades requeridas depende del nivel,
responsabilidades y funciones del administrador. A continuación se
describirán las diferentes habilidades:
Habilidades técnicas: capacidades de aplicar métodos,
procedimientos y técnicas específicos en un campo
especializado.
297
Habilidades interpersonales: capacidad individual para dirigir,
motivar, resolver conflictos y trabajar con los demás.
Habilidades de conceptualizacion: capacidad para percibir un
problema, asunto u organización como un todo, así como sus
partes interrelacionadas. Estas habilidades se cuentan entre
las más difíciles de desarrollar. Su adecuado uso implica
pensar en términos de 1) prioridades relativas, mas que de
metas y criterios rígidos; 2) posibilidades y probabilidades
relativas, mas que de certidumbres, y 3) correlaciones y
patrones generales aproximados, mas que de relaciones de
causa y efecto definidas.
Habilidades de comunicación: son la capacidad para enviar y
recibir información, ideas, opiniones y actitudes.
Habilidades de razonamiento critico: es la consideración
minuciosa de las implicaciones de todos los aspectos
conocidos de un problema. ¿Qué significa esto? Que se debe
usar la mente para evaluar un problema, no sencillamente
responder en forma prescriptita y predeterminada.
Importancia relativa de las habilidades administrativas:
Las habilidades de comunicación y de razonamiento critico son
igualmente importantes para todos los niveles administrativos. La
diferencia más notable entre los niveles administrativos es el cambio de
énfasis de las habilidades técnicas a las de conceptualizacion.
Cuanto más alto sea el puesto de un administrador en la organización,
mayor será el involucramiento de este en la toma de decisiones
complejas. Sin habilidades de conceptualizacion, los administradores no
pueden emprender acciones en beneficio de la organización entera.
ADMINISTRACIÓN: UN PROCESO DINÁMICO:
Es el proceso de obtención y organización de recursos y de cumplimiento
de metas a través de otras personas. Aplicando varias teorías, como las
del Dr. Demming.
RESUMEN DEL CAPITULO 2
EVOLUCIÓN DE LA ADMINISTRACIÓN
DESDE EL PUNTO DE VISTA TRADICIONAL (o clásico):
El más antiguo de los cinco principales enfoques de la administración;
destaca el rol de los administradores en una jerarquía estricta y se centra
en un desempeño laboral eficiente y firme.
Ramas de la administración tradicional:
 Administración burocrática,
Administración científica,
Administración gerencial.
Administración burocrática: es un sistema basado en reglas,
en una jerarquía establecida, en una clara división del
trabajo y en métodos y procedimientos detallados.
Características de la administración burocrática:
Que a continuación se describirán uno por uno:
Reglas: son lineamientos formales para el comportamiento de
los empleados mientras se encuentran en su trabajo.
Impersonalidad: todos los empleados son evaluados con base
en reglas y datos objetivos, como ventas o unidades
producidas.
División del trabajo: implica la fragmentación de deberes en
tareas más simples y especializadas.
Estructura jerárquica: este tipo de estructura supone el orden
de puestos en rangos de acuerdo con el grado de autoridad
concedido a cada uno de ellos.
Estructura de autoridad: este determina quien tiene derecho a
tomar decisiones de variable importancia en los diferentes
niveles de la organización.
Tipos de estructura de autoridad:
Autoridad tradicional: se basa en la costumbre, el abolengo,
el género, el orden de nacimiento, etc.
Autoridad carismática: cuando los subordinados suspenden
su juicio y cumplen voluntariamente las indicaciones de
un líder dadas las especiales cualidades o aptitudes
personales que perciben en él.
Autoridad racional-legal: se basa en leyes y reglas
establecidas de aplicación uniforme.
Compromiso profesional de toda la vida: tanto el
empleado como la compañía se sienten
comprometidos entre sí durante toda la vida laboral
del empleado.
Racionalidad: los administradores racionales son
aquellos que usan los medios más eficaces posibles
para el cumplimiento de las metas de la
organización. La racionalidad permite la división
298
de metas organizacionales generales en metas mas
especificas para cada parte de la organización.
Beneficios de la burocracia: los beneficios que se esperan de la
administración burocrática son la eficiencia y la consistencia.
Costos de la burocracia: los mismos aspectos de la administración
burocrática capaces de incrementar la eficiencia de una organización
pueden producir gran ineficiencia en otra.
Inconvenientes de la administración burocrática:
Rigidez de reglas y tramites: este sistema deja escaso margen
a la libertad y creatividad individuales.
Protección de la autoridad: los administradores de
organizaciones burocráticas pueden olvidarse de lo
relativo a la productividad de los empleados mientras se
obstinan en proteger y ampliar su autoridad.
Lentitud en la toma de decisiones: la formalidad y los rituales
retrasan decisiones en todos los niveles hasta una vez
concluidos los tramites, satisfechas incluso las insistencias
más insignificantes de privilegios de poder y status y
reducida al mínimo toda posibilidad de culpabilización
por errores de juicio.
Incompatibilidad con la nueva tecnología: los adelantos
tecnológicos pueden volver inoperante la administración
burocrática.
Incompatibilidad con valores profesionales: entre los valores
profesionales están la ampliación de conocimientos, la
atención a los clientes y la búsqueda de soluciones
innovadoras a los problemas; con frecuencia estos valores
son incompatibles con la necesidad burocrática de
eficiencia, orden y consistencia.
Administración científica: se concentra en las relaciones
individuales trabajador-máquina que se dan en las plantas
manufactureras.
Estudio de tiempos y movimientos: identificación y medición de los
movimientos físicos de un trabajador y examina los resultados con el
fin de eliminar los que retardan la producción.
Supervisión funcional: sistema para vincular el área de
especialización de cada supervisor con el alcance de su autoridad.
 Graficas de Gantt: informe visual de planeación y avance en el que
se identifican las etapas de trabajo, las fechas de conclusión y los
logros de un proyecto.
Administración gerencial (escuela del proceso
administrativo): se concentra en los administradores y en
las funciones administrativas básicas.
Los catorce principios administrativos de Fayol:
División del trabajo: cuanto más especializados
sean los individuos, tanto mas eficientemente
podrán desempeñar su trabajo.
Autoridad: los administradores tienen el derecho de
dar ordenes para la realización de las tareas.
Disciplina: los miembros de una organización
deben respetar las reglas y acuerdos que la
gobiernan.
Unidad de mando: cada empleado debe recibir
instrucciones sobre una operación particular de una
sola persona para evitar instrucciones
contradictorias y confusiones.
Unidad de dirección: los esfuerzos de los
empleados que trabajan en proyectos deben ser
coordinados por los administradores, pero solo uno
de ellos debe ser responsable del comportamiento
de aquellos.
Subordinación del interés individual al interés
general: los intereses de los empleados en lo
individual no deben tener precedencia sobre los
intereses de la organización en su conjunto.
Remuneración: el pago por las labores realizadas
debe ser justo tanto para el empleado como para el
empleador.
Centralización: los administradores deben asumir la
responsabilidad final, pero también deben
conceder a sus subordinados autoridad suficiente
para el adecuado cumplimiento de sus funciones.
Cadena de mando: una sola e interrumpida línea de
autoridad deben correr de un rango u otro desde la
alta dirección hasta el puesto de mas bajo nivel de
la compañía.
299
Orden: materiales y personas deben hallarse en el
lugar indicado en el momento justo. En particular,
los individuos deben ocupar los puestos más
convenientes para ellos.
Equidad: los administradores deben ser amigables y
justos con sus subordinados.
Estabilidad en la permanencia del personal: un alto
índice de rotación de los empleados no es eficiente.
Iniciativa: debe darse libertad a los empleados de
formular y ejecutar sus propios planes.
Espíritu de grupo: la promoción del espíritu de
grupo le otorga a la organización un sentido de
unidad.
DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL COMPORTAMIENTO HUMANO:
Se ocupa de un trato más eficaz de los aspectos humanos de las
organizaciones.
Principios de coordinación por parte de los administradores (Follett):
La coordinación se logra cuando las personas responsables de
tomar una decisión se hallan en contacto directo entre sí.
La coordinación durante las primeras etapas de planeación e
implementación de proyectos es esencial.
La coordinación debe ejercerse en forma permanente.
Teoría de aceptación de la autoridad: esta teoría de aceptación sostiene
que los empleados están dotados de leve albedrío y optaran en
consecuencia por seguir con las ordenes de la dirección; las seguirán sí,
entiende lo que se pide de ellos; creen que las ordenes son congruentes
con las metas organizacionales; y advierten beneficios reales para ellos
en su ejecución.
Efecto de Hawthorne: probabilidad de que los trabajadores aumenten su
productividad como resultado de recibir atención especial,
independientemente de que sus condiciones de trabajo sean o no
modificadas.
Supuestos básicos del punto de vista del comportamiento humano:
Los empleados son motivados por necesidades sociales y
obtienen un sentido de identidad mediante sus asociaciones
entre sí.
Los empleados son más sensibles a las fuerzas sociales ejercidas
por sus compañeros que a los incentivos financieros y reglas
de la dirección.
 Los empleados responderán con mayor probabilidad a
administradores que los ayuden a satisfacer sus necesidades.
Los administradores deben coordinar participativamente el
trabajo de sus subordinados a fin de elevar la eficiencia.
Sistema: es una asociación de parte interrelacionadas en
interdependientes.
Punto de vista de sistemas: representa un método para la solución de
problemas mediante su diagnostico dentro de un marco que incluya
insumos, procesos de transformación, productos y retroalimentación.
Insumos: son los recursos físicos, humanos, materiales,
financieros y de información que intervienen en el proceso de
transformación.
Procesos de transformación: comprenden las tecnologías usadas
para convertir insumos en productos.
Productos: son los insumos originales, una vez modificados
mediante un proceso de transformación.
Retroalimentación: es información sobre el estado y desempeño
de un sistema.
Características de las técnicas cuantitativas:
La atención fundamental se dirige a la toma de decisiones: es la
solución que se identifican las acciones directas que los
administradores pueden emprender.
Las alternativas se basan en criterios económicos: las acciones
alternativas se presentan en términos de criterios medibles,
como costos, ingresos, rendimiento de la inversión e
implicaciones impositivas.
Se utilizan modelos matemáticos: se simulan situaciones y
analizan problemas por medio de modelos matemáticos.
Las computadoras son esenciales: se emplean computadoras
para resolver complejos modelos matemáticos cuyo
procesamiento manual sería excesivamente costoso y lento.
DESDE EL PUNTO DE VISTA CONTINGENCIA: (enfoque de
contingencia o situacional): sostiene que diferentes situaciones requieren
de practicas distintas, y propone el uso independiente o combinado de las
escuelas tradicionales, del comportamiento humano y de sistemas en el
enfrentamiento de diversos problemas.
El punto de vista contingencia: es que las practicas administrativas
deben ser congruentes con los requerimientos del entorno externo, la
300
tecnología empleada para elaborar un producto o prestar un servicio y las
personas que trabajan en la organización.
Tecnología: es el método usado para la transformación de insumos
organizacionales en productos.
Tecnología simple: implica reglas de toma y decisiones para ayudar a
los empleados a realizar tareas rutinarias.
Tecnología compleja: es aquella que requiere de los empleados la toma
de numerosas decisiones, a veces con limitada información de referencia.
Punto de vista de la calidad: enfatiza la satisfacción del cliente mediante
el suministro de bienes y servicios de lata calidad.
RESUMEN DEL CAPITULO 3
“ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA: FUERZAS AMBIENTALES”
EL AMBIENTE EMPRESARIAL:
Son las principales fuerzas ambientales empresariales externas y su
influencia en las organizaciones
Fuerza ambientales:
Eventos externos e influencias, directas e indirectas, con posibles efectos
sobre las decisiones y acciones de una organización.
Enfoques básicos que adoptan los administradores con relación a su
entorno:
Ubicar a la organización en tal forma que sus propias
capacidades le proporcionen la mejor defensa contra una
amenaza del entrono.
Tomar a la ofensiva intentando cambiar el entorno o sacar
provecho de él.
Entorno general:
Factores externos, como la inflación y la demografía, que suelen influir
indirectamente en todas o la mayoría de las organizaciones, también
llamado macroentorno. Estos aspectos del entorno general producen las
fuerzas culturales, competitivas, tecnológicas y político-legales con
efectos en las organizaciones.
Algunas de las medidas que las organizaciones para atender el llamado del
nuevo ecologismo:
Eliminación de operaciones inseguras que atentan contra el
ambiente.
Ofrecimiento de compensaciones por los daños provocados por
operaciones que ponen en riesgo el ambiente.
 Prevención de confrontaciones con organismos estatales y
federales de control de la contaminación.
Pronto cumplimiento de reglamentaciones gubernamentales.
Promoción de nuevas tecnologías de manufactura.
Reciclado de desechos.
Demografía:
Se refiere a las características de un grupo de trabajo, organización,
mercado especifico o poblaciones, como la compuesta por individuos de
entre 18 y 25 años de edad.
Fuerzas culturales:
En la base de las sociedades y en torno a las organizaciones existen varias
fuerzas culturales, las que por lo general no son tan visibles como otras
fuerzas ambientales.
Cultura: características y valores comunes que distinguen a los
diferentes grupos de personas.
Valor: es una creencia profunda sobre una condición, de
considerable importancia y significado para los individuos y
relativamente estable en el tiempo.
Sistema de valores: convicciones múltiples compatibles y
fortalecidas entre sí.
Los valores pueden influir enormemente la manera en que un
administrador:
Concibe a otras personas y grupos,
Percibe situaciones y problemas,
Procede en la solución de problemas,
Determina lo que es y no es el comportamiento ético,
Dirige y controla a los empleados.
VALORES DE HOFSTEDE DE LOS CUATRO PAÍSES:
Poder de distancia: Es el grado en el cual la influencia
y el control están desigualmente distribuidos entre
individuos e instituciones en una cultura en
particular.
Elusión de la incertidumbre: dimensión de valor de
Hofstede que mide el grado en que los individuos o
las sociedades intentan evitar la ambigüedad, el
riesgo y lo indefinido del futuro.
Individualismo: es una combinación del grado en que
la sociedad espera que las personas se hagan cargo
de sí mismas y de su familia inmediata y del grado
301
en que los individuos consideran ser dueños de su
propio destino.
Colectivismo: dimensión de valor de Hofstede que
dime la tendencia de los miembros de un grupo a
privilegiar el bienestar común y a experimentar
lealtad mutua.
Masculinidad: en el marco de referencia de Hofstede,
es el grado en que se valoran la severidad y la
adquisición de dinero y objetos materiales, así como
el grado de indiferencia a la calidad de vida de los
demás.
Femineidad: dimensión de valor de Hofstede que mide
la tendencia a prestar apoyo y a interesarse por las
personas.
ENTORNO DE TAREAS:
Son las que incluyen las fuerzas y grupos externos que influyen directamente
en el crecimiento, éxito y sobre vivencia de una organización. Incluye
normalmente a los clientes, competidores, proveedores, accionistas, etc.
El entorno de tareas comprende a las fuerzas competitivas y tecnológicas.
Tipos de entornos de tareas:
La dimensión simple-compleja: se refiere al hecho
de sí los factores del entrono de tareas son pocos
y similares o hechos y diferentes.
La dimensión estable-cambiante: se refiere al hecho
de sí los factores del entrono de tareas
permanecen constantes o varían con el paso del
tiempo.
Tipos básicos de entornos de tareas:
Simple / estable.
Simple / cambiante.
Compleja / estable.
Compleja / cambiante.
Incertidumbre del entorno: Se refieres a la ambigüedad e
impredecibilidad de algunos factores externos.
Entorno turbulento: ambiente externo complejo en permanente cambio
y a la vez ambiguo e impredecible.
FUERZAS COMPETITIVAS DEL ENTORNO DE TAREAS:
Las organizaciones de todas las industrias se ven directamente afectadas
por al menos cinco fuerzas competitivas: competidores, nuevos
participantes, bienes y servicios sustitutos, clientes y proveedores.
Competidores: son los competidores la fuerza cotidiana más importante
que enfrentan las organizaciones. La rivalidad entre competidores
produce estrategias como reducción de precios, promociones
publicitarias, el mejoramiento del servicio o las garantías a los clientes y
la mejora de la calidad de productos o servicios.
Nuevos participantes: es la amenaza de nuevas organizaciones que
entran a competir con los mismos productos o servicios de otras
organizaciones ya establecidas. La economía a escala, la diferenciación
de productos, los requisitos del capital y la regulación gubernamental son
cuatro factores comunes que deber ser diagnosticados al evaluar las
barreras de entrada. La economía a escala: se basa en la reducción en
los costos por unidad a medida que se incrementa el volumen de bienes y
servicios que produce una empresa. Diferenciación de productos: es la
excepcionalidad en calidad, precio, diseño, imagen de marca o servicio al
cliente la cal le da ventaja al producto de una empresa sobre el de otra.
Requerimientos de capital: son los recursos monetarios necesarios para
el financiamiento de equipos, provisiones, publicidad, investigación y
desarrollo. Regulación gubernamental: constituye una barrera de
entrada si obstruye o restringe severamente la posibilidad de nuevos
participantes en una industrial.
Bienes y servicios sustitutos: son bienes o servicios capaces de
reemplazar fácilmente a otros.
Clientes: los clientes de bienes y servicios tratan naturalmente de forzar
la reducción de precios, obtener productos de más lata calidad e
incrementar la competencia entre vendedores oponiéndolos entre sí.
Circunstancias en que el poder negociador de los clientes es
relativamente grande:
Cuando el cliente compra un gran volumen en relación con las ventas
totales del proveedor.
Cuando el producto o servicio presenta un egreso significativo para el
cliente.
Cuando los grandes clientes planean una amenaza de integración hacia
atrás. Integración hacia atrás: es el ingreso de una compañía en el ramo
de actividades de sus proveedores, generalmente para garantizar la
calidad de los componentes, la entrega a tiempo o estabilidad de los
precios.
Cuando los clientes cuentan ya con otras opciones de iguales servicios o
productos.
302
Proveedores: el poder de los proveedores controla a menudo sus
posibilidades de elevar precios por encima de los costos o de reducir la
calidad de los bienes y servicios que ofrecen antes de perder clientes.
Alianza proveedor-cliente: algunos programas de calidad total han
fortalecido la posición de los proveedores al convertirlos en proveedor
único de una gran empresa.
FUERZAS TECNOLÓGICAS Y LA TECNOLOGÍA DELA INFORMACIÓN:
Tecnología: Conocimientos, instrumentos, técnicas y acciones que se
utilizan para transformar materiales, información y otros insumos en bienes y
servicios terminados.
Impacto de la tecnología:
Las fuerzas tecnológicas desempeñan un papel cada vez más importante
en la creación y cambio del entorno de tareas de una organización. El
cambio tecnológico elimina el presente y crea el futuro. Las nuevas
tecnologías obligan a las organizaciones a reconsiderar sus propósitos y
métodos de operación o enfrentar la extinción.
Papel en las estrategias: las computadoras son esenciales hoy en día
para casi todas las organizaciones, lo cual es una de las razones de que las
fuerzas tecnológicas se incluyan como parte del entrono de tareas.
La tecnología de la información crea opciones como las siguientes, que
serian imposibles con tecnologías antiguas:
El diseño asistido por computadora enlazado con versátiles maquinas
controladas por computadora permite pequeñas corridas de producción de
diseños personalizados con economías a escala semejantes a las de las
plantas manufactureras tradicionales de gran escala.
Los consumidores pueden realizar compras vía computadora domestica y
“centros comerciales electrónicos” mas fácilmente que con el uso de
directorios y teléfonos.
Con sistemas de administración financiera en línea y tiempo real, los
administradores pueden determinar diariamente posiciones de perdidas y
ganancias, lo que era imposible con métodos manuales y en etapas
anteriores a la tecnología de computación.
Los clientes de bancos pueden realizar desde lugares
remotos numerosas funciones bancarias, como uso de
cajeros automáticos en cetros comerciales, en
vestíbulos de edificios de departamentos, de
empresas bancos foráneos, o desde sus hogares por
medio de computadoras personales.
FUERZAS POLÍTICO-LEGALES:
Las fuerzas político-legal que operan sobre una organización van mas
allá de las leyes y las instituciones gubernamentales. Abarcan toda la
variedad de componentes del entorno de tareas –individuos, grupos e
instituciones- con posibilidades de afectar el futuro de la organización.
Competidores, clientes, accionistas, sindicatos, grupos de consumidores,
grupos minoritarios, grupos ecologistas y gobiernos extranjeros pueden
influir directamente, como en realidad lo hacen, en las decisiones de los
administradores. A la inversa, también las decisiones de los
administradores pueden influir, como en realidad lo hacen, en esos
grupos.
Muchas fuerzas políticas y legales afectan directamente la manera de
operar de las organizaciones.
Para ello tenemos las diferentes Estrategias Políticas:
Negociación: proceso mediante el cual dos o más
individuos o grupos con metas comunes u
opuestas presentan y discuten propuestas en jun
intento por llegar a un acuerdo.
Cabildeo: intento de influir en las decisiones del
gobierno mediante el suministro de información o
funcionarios sobre los efectos previsibles de leyes
o reglamentos.
Alianza: es un esfuerzo unificado de dos o más
organizaciones, grupos o individuos por el logro
de metas comunes sobre una cuestión en
particular.
Representación: papel del miembro de una
organización para promover en otros grupos, los
intereses de la organización a la que pertenece.
La estrategia de representación suele ser sutil e
indirecta.
Socialización: proceso mediante el cual los
individuos conocen los valores que profesa una
organización o la sociedad en general.
También tenemos las Fuerzas Político-Legales:
Comités de acción política,
Leyes,
Gobierno,
Sindicatos, y
303
Otras.
RESUMEN DEL CAPITULO 4
“ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA: FUERZAS GLOBALES”
LA CRECIENTE ECONOMÍA GLOBAL:
La creciente economía global crea nuevos imperativos de expansión
internacional se da cada vez mayor numero de empresas.
Una de las fuerzas impulsadoras de la expansión de la economía global es
el rápidamente creciente numero de consumidores de clase media de
muchos países.
ORGANIZACIÓN DE OPERACIONES INTERNACIONALES:
El grado de internacionalización de una empresa tiene tres atributos
generales: desempeño (que ocurre en el exterior), recursos (qué activos se
hallan en el exterior) y actitudes (cuál es la orientación internacional del
personal clave). Otras medidas son las ventas en el extranjero como
porcentaje de las ventas totales, las ventas de exportación como
porcentaje de las ventas totales, las utilidades en el extranjero como
porcentaje de las utilidades totales, los activos en el extranjero como
porcentaje de los activo totales y la experiencia internacional de los
administradores de alto nivel. Examinaremos las cinco modalidades
básicas de organización de las empresas internacionales:
Agente comisionista: es el primer paso de una empresa hacia la
internacionalización de sus operaciones. Persona o empresa
que representa a otros para negociaciones en el exterior, a
cambio de un porcentaje (comisión), previamente acordado.
Gerente de exportación: paso siguientes. Persona cuya
actividad es buscar mercados extranjeros para los bienes y
servicios de una empresa. Este gerente solo representa una
empresa.
Departamento de exportaciones: unidad que representa clientes
extranjeros ante los demás departamentos de una empresa,
incluida la dirección general y que ofrece diversos servicios
relacionados con la exportación. Generalmente un
departamento de exportación 1) representa los intereses de
los clientes extranjeros ante los demás departamentos y la alta
dirección de la empresa, 2) satisface la creciente demanda de
servicios de los clientes extranjeros, 3) realiza tramites
especiales para el pago de aduanas y el embarque
internacional, 4) apoya a los clientes extranjeros mediante el
 financiamiento de los bienes que adquieren y 5) se ocupa de
la cobranza de las cuentas por cobrar de los clientes
extranjeros.
Factores que inducen a una organización a trascender el nivel del
departamento de exportaciones son: 1) un crecimiento de las ventas
internacionales y de la capacidad de producción equivalente al 15% o
más del crecimiento de la división nacional, 2) la diversificación de las
líneas de productos para atender a una extensa variedad de clientes y 3)
las dificultades de coordinación entre las operaciones nacionales y las
internacionales.
Empresa internacional: organización con intereses
empresariales significativos que trascienden fronteras
nacionales, comúnmente centrada en la importación y
exportación de bienes o servicios y que opera unidades de
producción y mercadotecnia en otros países.
Empresa multinacional: organización que adopta una
perspectiva mundial sobre mercados (clientes), servicios y
productos, y que posee una filosofía global para la
realización de negocios. La multinacionalización de una
organización se da cuando: 1) la dirección evalúa
problemas y oportunidades en términos globales; 2) una o
más subsidiarias operan en varios países; 3) la dirección
persigue la realización de ventas, obtención de recursos y
producción de bienes en el mundo entero; 4) algunos de los
principales administradores de las oficinas generales
proceden de operaciones en todo el mundo, no solo del país
en el que localizan las oficinas centrales y 5) la mayoría de
ellos principales administradores de las operaciones en el
extranjero proceden de los países o regiones en los que se
localizan esas operaciones.
ESTRATEGIAS DE LAS OPERACIONES INTERNACIONALES:
La internacionalización de las organizaciones se debe seleccionar
estrategias para la realización de las operaciones. Enseguida
detallaremos las estrategias para las operaciones internacionales de una
organización:
Estrategia de exportación: táctica empresarial consistente en
mantener instalaciones en el país de origen destinadas a la
transferencia de bienes y servicios al exterior, para su venta
en mercados extranjeros.
304
Una variante de la exportación (o importación) es el intercambio
comercial: acuerdo entre productores por el cual la exportación de
bienes y servicios está correspondida por la importación de otros
tantos.
Estrategia de licencia: es cuando una empresa (el licenciador)
de un país que otorga a otras empresas nacionales o
extranjeras (licenciatarios) el derecho a usar una patente,
marca registrada, tecnología, proceso de producción o
producto a cambio del pago de regalías o cuotas. Esto
implica también la transmisión de conocimientos de
manufactura, técnicos o de comercialización a los
licenciatarios.
Estrategia de franquicias: es cuando organización matriz
(franquiciante) que otorga a otras compañías o individuos
(franquiciatarios) la concesión para usar su marca registrada a
fin de producir y vender sus bienes o servicios.
Alianzas estratégicas: supone el acuerdo con otras compañías
de sumar recursos materiales y humanos para alcanzar metas
comunes. La formación de alianzas, y especialmente de joint
ventures, se ha visto estimulada por las siguientes
necesidades y deseos:
La necesidad de compartir y reducir los costos de proyectos de desarrollo de
tecnología intensiva y alto riesgo, como sistemas de información basaos en
computadoras.
El deseo de reducir costos compartiendo las inversiones de grandes costos
fijos en plantas manufactureras en algunos lugares e industrias, como la
automotriz, del acero y de electrodomésticos.
El deseo de conocer la tecnología y procesos especiales de otra empresa o
de tener acceso a clientes y canales de distribución.
El deseo de participar en la evolución de la actividad competitiva de
crecientes industriales globales.
Estrategia multidomestica: táctica que consiste en ajustar productos,
servicios y operaciones de una empresa a países o regiones en particular.
En el marco de una estrategia multidomestica, es común que cada gran
subsidiaria en el extranjero sea relativamente independiente.
Frecuentemente cada una de ellas es un centro de utilidades y contribuye
con ganancias y crecimiento de acuerdo con sus oportunidades de
mercado. Centro de utilidades: unidad organizacional responsable de
los ingresos generados por sus actividades y de los costos de las mismas.
Estrategia global: táctica de operaciones en condiciones congruentes
con el entrono mundial, estandarización y bajos costos relativos. Las
presiones que se derivan de la evolución de las industrias globales son las
que determinan esta estrategia, la cual supone clientes y canales de
distribución globales.
Para que la estrategia global de una compañía tenga éxitos son necesarios
varios elementos:
La empresa debe ser un competidor de importancia en los
mercados regionales más relevantes del mundo.
El desarrollo de la mayoría de nuevos bienes y servicios debe
efectuarse con la mente puesta en el mundo entero.
Las metas de utilidades deben basarse en líneas de productos.
Las decisiones sobre productos, inversiones de capital,
investigación y desarrollo y producción deben basarse en
consideraciones globales.
Deben desecharse actitudes propias de mentalidades estrechas,
como la de “Aquí las cosas no se hace así”.
Los administradores extranjeros deben ser ascendidos a puestos
ejecutivos en las oficinas generales.
FUERZAS POLÍTICO-LEGAL:
Con la internacionalización de operaciones de una organización debe
enfrentar una serie de red de fuerzas políticas y legales. Riesgo político:
probabilidad de que decisiones o hechos políticos de un país afecten
negativamente la rentabilidad a largo plazo de una inversión.
Evaluación del riesgo político:
Los riesgos políticos se pueden agruparse en cuatro principales
categorías: inestabilidad interna, conflicto internacional, ambiente
político y ambiente económico, que enseguida se detallará:
La inestabilidad interna: grado de subversión,
revolución, asesinatos, guerrillas y crisis
gubernamental en un país.
El conflicto internacional: es el grado de hostilidad de
una nación contra otras.
Ambiente político: probabilidad de que un gobierno de
un giro político hacia la extrema izquierda o la
extrema derecha.
El ambiente económico: es el grado de los controles del
gobierno sobre los mercados e inversiones extranjeras,
así como alcances de los servicios de apoyo y
capacidades de esta entidad.
305
Mecanismos políticos:
Gobiernos y empresas se sirven de una amplia variedad de estrategias
políticas. Estas estrategias están agrupadas en dos grandes grupos: el
proteccionismo, soborno y extorsión.
Proteccionismo: uso de varios mecanismos para contribuir a
que una industria o empresa nacional evite las amenazas
reales o potenciales provenientes del extranjero, ya sea por
parte de la competencia o del ambiente político. Cuatro de
los mecanismos proteccionistas de uso más comunes son los
aranceles, las cuotas, los subsidios y los carteles. Arancel:
impuesto sobre bienes y servicios que ingresan al país.
Cuota: restricción hacia un país sobre su cantidad de
importaciones y a veces, sobre sus exportaciones. Subsidio:
pago directo o indirecto de un gobierno a empresas
nacionales par abaratar en su favor la realización de ventas o
inversiones en el exterior, y hacerlas por lo tanto más
rentables. Cartel: alianza de productores de un mismo ramo,
para limitar la competencia.
Soborno y extorsión: Un soborno: es un pago deshonesto para
inducir al receptor a hacer lago a favor de quien lo ofrece.
Los sobornos son ilegales en todos los países. Extorsión:
pago efectuado para garantizar que quien lo realice no dañe
de laguna manera quien lo ofrece.
Gratificaciones: pagos menores (habitualmente en forma de
propinas, para conseguir que los empleados gubernamentales
de bajo nivel agilicen tramites indispensables.
FUERZAS COMPETITIVAS:
Aquí se diagnostica e interpreta las fuerzas competitivas descritas
en el capitulo 3. Que son nuevo participando, bienes y servicio
sustitutos, clientes y proveedores.
Una vez conseguida su implementación prevista, estos acuerdos
intensificaran las presiones competitivas del mercado sobre las empresas.
Tales como:
Acuerdo general sobre aranceles y comercio: son los acuerdos
tratados entre varios permisos, en diversos ramos de la
industria. El ejemplo: el acuerdo General Sobre Aranceles y
comercio.
 Tratado de libre comercio de América del norte: es el tratado
del Libre Comercio de América del Norte (TLC) entro en
vigor el 1º. De enero de 1994.
Unión europea: llamada también Comunidad Europea (CE)
hasta 1994, tenia doce miembros: Alemania, Bélgica, etc.
FUERZAS CULTURALES:
Subyacen en las fuerzas competitivas y políticas cotidianas que operan dentro
y entre las naciones. Cuatro aspectos de una cultura con implicaciones
directas para la administración internacional son las concepciones del cambio
social, la orientación temporal, el idioma y los sistemas de valores:
Concepciones del cambio social: la necesidad y ritmo
del cambio social pueden ejercer un impacto muy
significativo en los planes de operaciones
internacionales de una organización.
Orientación temporal: la necesidad de fijar y cumplir
estrictas plazas para la realización de tareas es uno de
los principios básicos de esta estrategia.
Idioma: sirve para unir y también para separar culturas.
El dominio de otro idioma puede darle a un
administrador internacional una ventaja competitiva.
Sistemas de valores: estos sistemas de valores se tratan
del poder de distancia, elusión de la incertidumbre,
individualismo y masculinidad. Las diferencias en
valores culturales afectan naturalmente la manera de
actuar de administradores y profesionales en las
operaciones internacionales.
La sociedad de Estadounidense, japonesa, tienen un tanto de similitud, ya
que Japón comenzó con el control de calidad total por medio de las
herramientas del Dr. Demming.
RESUMEN DEL CAPÍTULO 5
ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA: PLANTACIÓN Y
ELABORACIÓN DE ESTRATEGIA
Planeación: es el proceso formal de (1) seleccionar la misión y las metas
generales de una organización tanto a corto como a largo plazo (2)
determinar metas divisionales, departamentales e incluso individuales
basadas en las metas organizacionales (3) elegir estrategias y tácticas
para el cumplimiento de dichas metas, estrategias y procedimientos.
306
La adaptación al cambio se lleva a cabo apropiadamente, la planeación
contribuirá a:
La identificación de oportunidades futuras.
La previsión y prevención de problemas futuros.
El desarrollo de cursos de acción.
El método de la planeación emprendedora se caracteriza por los siguientes
elementos esenciales:
Rápido análisis de las oportunidades para eliminar
negocios poco prometedores.
Atención a unos cuantos asuntos importantes.
Rápida integración del análisis con la acción.
Métodos ineficaces de la planeación: (1) método de extinción por
instintos (2) método de parálisis por análisis.
Método de extinción por instinto: los administradores y otros
empleados se preocupan tanto por la solución de problemas
inmediatos y la rápida toma de decisiones que se olvidan de
vigilar o examinar oportunidades y amenazas.
Método de parálisis por análisis: los administradores se
sumergen hasta tal punto en la planeación de cada detalle y
eventualidad que se olvidan de tomar las decisiones
realmente importantes o incluso son incapaces de advertir los
asuntos de mayor importancia.
Tipos de planeación: (1)planeación estratégica (2) planeación táctica.
Planeación estratégica: es el proceso organizacional de
desarrollo y análisis de la misión y la visión; de metas y
tácticas generales, y de asignación de recursos.
Planeación de contingencia: condiciones de estar preparados ante la
posibilidad de cambios bruscos e inesperados en el entorno, los cuales
ejercen fuerte impacto en la organización y demanda una respuesta
inmediata.
Misión: es el propósito o razón de una organización.
Visión: expresa las aspiraciones y valores fundamentales de una
organización, apelando por lo general a las emociones e inteligencia
de sus miembros.
Metas: las constituyen todo aquello a lo que se compromete a lograr.
Estrategias: principales cursos de acción que sigue una organización
para cumplir sus metas.
Asignación de recursos: es la distribución, mediante presupuestos, de
recursos económicos para varios propósitos.
 Reducción de recursos: es la distribución, mediante presupuestos, de
recursos económicos para varios propósitos.
Reducción de gastos: lo que se propone es depender de menos
recursos para el cumplimiento de sus metas.
Planeación táctica: el proceso de toma de decisiones detalladas
acerca de qué hacer, quién lo hará y cómo lo hará.
Tareas que incluye la planeación táctica:
Selección de metas especificas y la manera de implantarlas en
el plan estratégico de la organización.
Decisión de los cursos de acción a seguir para lograr el
mejoramiento de las operaciones vigentes.
Elaboración de presupuestos para cada departamento, división
y proyecto.
Nivel de diversificación: la variedad de bienes y servicios producidos
y el numero de diferentes mercados atendidos.
Empresa de ramo único: ofrece un numero limitado de bienes o
servicios a un segmento de mercado en particular.
Empresa de ramo dominante: atiende a varios segmentos de un
mercado en particular.
Empresa de ramos afines: ofrece una amplia variedad de bienes y
servicios similares entre sí.
Empresa de ramos diferentes: ofrece diversos productos en muchos
mercados distintos. Conocidos también como conglomerados, este
tipo de empresas suele componerse de diferentes compañías sin
relación entre sí.
Estrategia corporativa: guía la dirección general de empresas con
mas de un ramo de actividad.
Unidad estratégica de negocios (UEN): es una división o subsidiaria
de una compañía que ofrece un producto o servicio diferente y que
por lo general dispone de misión y metas propias.
Estrategias de crecimiento de nivel corporativo son: (1) integración
hacia delante, (2) la integración hacia atrás, (3) la integración horizontal,
(4) la diversificación concéntrica, (5) la diversificación por
conglomerado.
Integración hacia delante: ocurre cuando una compañía se
introduce en el campo de actividad de sus clientes,
acercándose de este modo al consumidor final.
Integración hacia atrás: ocurre cuando una compañía se
introduce en los ramos de sus proveedores, generalmente para
307
controlar la calidad de los componentes, la puntualidad de las
entregas o la estabilidad de los precios.
Integración horizontal: ocurre cuando una compañía adquiere
una empresa competidora para consolidar y ampliar su
participación en el mercado.
Diversificación concéntrica: (diversificación a fin o
diversificación relacionada), ocurre cuando una compañía
adquiere o crea una empresa relacionada con su actividad en
términos de tecnología, mercados o productos.
Diversificación por conglomerado: ocurre cuando una empresa
añade bienes o servicios diferentes a sus ramos de actividad.
Estrategia de negocios: es una guía para las operaciones de una
empresa y responde a este tipo de preguntas: “¿Cómo vamos a
competir?.
Estrategia funcional: es una guía para la administración de las áreas
funcionales de una empresa, tales como manufactura, mercadotecnia,
recursos humanos y finanzas.
Proceso básico de planeación estratégica: (1) desarrollo de misión y
metas, (2) diagnostico de amenazas y oportunidades, (3) desarrollo del
plan estratégico, (6) desarrollo de planes tácticos, (7) control y
evaluación de resultados, (8) repetición del proceso de planeación.
Fuerzas centrales: son las fortalezas complementarias que distinguen a
una compañía y que presumiblemente la hacen más competitiva gracias a
su capacidad para ofrecer a sus clientes un valor único.
Estrategia de penetración de mercados: implica la búsqueda de
crecimientos en los mercados ya existentes con los productos actuales.
Estrategia de desarrollo de mercados: supone la búsqueda de nuevos
mercados para los productos actuales.
Estrategia de desarrollo de productos: implica el desarrollo de nuevos
o mejores bienes o servicios para los mercados ya existentes.
Modelo del ciclo de vida de productos: identifica las fases de mercado
por las que atraviesan muchos productos durante su vida útil.
Fases del ciclo de vida de productos: (1) introducción, (2) crecimiento,
(3) madurez, (4) declive, (5) desaparición.
Fase de introducción: los intereses estratégicos dominantes son
el desarrollo del producto, la búsqueda de clientes y el
financiamiento de los costos del lanzamiento, expansión y
mercadotecnia.
 Fase de crecimiento: se buscan canales de distribución,
mientras que el nivel de actividad de mercadotecnia tiende a
seguir siendo alto.
Etapa de madurez: una de las principales cuestiones
estratégicas es la necesidad de reducir los costos por unidad.
Fase de declive: persiste el énfasis estratégico en la eficiencia.
Fase de desaparición: la disponibilidad del producto se reduce
considerablemente, e incluso es posible que el producto sea
eliminado por completo.
Modelo de estrategias genéricas: comprende un marco de referencia de
tres estrategias de negocios básicas que pueden aplicarse a una gran
variedad de organizaciones de diversas industrias.
Estrategias genéricas: lo puede emplear todo tipo de organizaciones, lo
mismo las relacionadas con la manufactura que con la distribución o los
servicios.
Tipos de estrategias genéricas: (1) estrategia de diferenciación, (2)
estrategia de liderazgo en costos, (3) estrategia de enfoque.
Estrategia de diferenciación: privilegia la competencia con
todas las demás empresas de la industria mediante el
ofrecimiento de un producto que los clientes percibirán como
excepcional.
Estrategia de liderazgo en costos: privilegia la competencia en
la industria mediante el suministro de un producto de precio
tan bajo como el de los competidores e incluso inferior.
Estrategia de enfoque: enfatiza la competencia en un nicho de
mercados especifico mediante la orientación de los esfuerzos
a las necesidades particulares de ciertos clientes o a un
mercado geográfico estrechamente definido.
RESUMEN CAPITULO 7
“ÉTICA Y RESPONSABILIDAD SOCIAL”
IMPORTANCIA DE LA ÉTICA:
El programa de ética de Martín Marieta se basa en el supuesto de que los
individuos se guíen por valores e ideales personales, por sus compañeros,
por valores sociales y por la cultura de la organización. Las decisiones y
acciones diarias de los empleados de los diferentes niveles de una
organización hace realidad la cultura ética de ésta.
308
La significación de los asuntos éticos que enfrentan los administradores y
otros empleados se han intensificado en los últimos años. Esta
preocupación es producto de la creciente atención de los grupos
interesados en los efectos de las decisiones internas sobre ellos.
CONCEPTO DE ÉTICA:
Es el conjunto de valores y reglas que definen que es una conducta
correcta y que una conducta incorrecta. Indican cuando es aceptable un
comportamiento y cuando es inaceptable. La ética implica: 1) la
distinción entre hechos consumados y suposiciones, 2) la definición de
todo problema en términos morales y 3) la aplicación de principios
morales a una situación.
Principios morales:
Prescriben reglas generales de conducta aceptable que se intenta, sean
imparciales. Son de gran importancia para una sociedad y no se les
puede establecer ni cambiar por efecto únicamente de las disecciones de
individuos poderosos, como tampoco se les tiene por “verdaderos”
debido solo al consenso o la tradición. Los principios morales y los
valores que estos representan son fundamentales para la ética.
A CONTINUACIÓN SE DESCRIBIRÁN LOS DIFERENTES
NIVELES ÉTICOS:
Nivel social:
Gran parte de las opiniones sobre aquello que se considera ético provienen de
la sociedad en la que tiene lugar el comportamiento. Los resultados de varias
encuestas de opinión publica indican la prevalencia de un desencanto cada vez
mayor con el grado de comportamiento ético en general y la ética administrativa
en particular.
Nivel legal:
Es frecuente que lo que una sociedad interpreta como moral o inmoral se
exprese en ultima instancia en resoluciones judiciales y en la expedición
de leyes. Donde las leyes son los valores y normas de una sociedad cuyo
cumplimiento es vigilado por los tribunales.
Aun en ausencia de leyes especificas que definan ciertas conductas como
legales, los tribunales pueden dictaminar en que consisten las decisiones
y comportamiento éticos.
Nivel organizacional:
La propia organización puede determinar si el comportamiento de sus
empleados y agentes es moral o inmoral. La influencia organizacional
básica es la que ejerce la alta dirección mediante su compromiso con una
conducta ética. Este compromiso puede reflejarse en directivas,
declaraciones de políticas, códigos éticos, discursos, publicaciones y
sobre todo, acciones.
Las organizaciones adoptan diferentes métodos para establecer principios
de conducta ética organizacional. El método más común y de uso cada
vez más frecuente es la exposición de lo que se o espera respecto a toda
la organización en documentos formales, entre los cuales puede estar un
código ético.
En códigos y normas se comunican claramente las expectativas. Entre
los mecanismos de implementación están:
La participación de la dirección y la supervisión por parte de esta
de las acciones de los subordinados.
La atención a valores y ética en las decisiones diarias de
reclutamiento, contratación y ascenso.
Énfasis en la ética empresarial en programas de capacitación y
desarrollo.
Diferentes medios para que los empleados reporten acciones
cuestionables de compañeros y superiores.
Procedimientos de auditoria y vigilancia que contengan rigurosas
medidas disciplinarias y de despido.
Nivel individual:
A pesar de las interpretaciones sociales, legales y organizacionales
prevalecientes acerca de lo ético, todos poseemos valores propios y una
conciencia sobre lo correcto y lo incorrecto. Al desarrollarnos, nuestros
criterios éticos y patrones de razonamiento moral atraviesan seis etapas:
1) etapa de obediencia y castigo, el individuo hace lo correcto para evitar
sobre todo que se le castigue o para obtener aprobación, 2) etapa
instrumental, el individuo toma conciencia de que los demás también
tienen necesidades y comienza a tener diferencias con ellos para
conseguir lo que desea, donde la conducta correcta se determina por
aquello que satisface el interés personal del individuo, 3) etapa
interpersonal, considera apropiado el comportamiento con el que
complace, ayuda o es aprobado por sus familiares o amigos. Es
importante ser visto como una “buena persona” con básicamente buenos
motivos, 4) etapa de ley y orden, es cuando la persona reconoce que el
comportamiento ético no se determina únicamente en referencia a
amigos, familiares, compañeros de trabajo y otras personas cuyas
opiniones podría valorar, la conducta correcta consiste en cumplir el
deber personal, mostrar respeto por la autoridad y mantener el orden
social, 5)etapa de contrato social, cuando el individuo esta consciente de
309
que las personas tienen opiniones contrapuestas mas allá de la letra de la
ley, 6) etapa de principios universales, concibe la conducta del individuo
apropiada como la determinada por la conciencia personal, con base en
principios éticos universales.
MODELOS ÉTICOS:
Interpretando lo ético comparando la toma de decisiones y el
comportamiento individuales con tres importante modelos éticos:
Modelo utilitarista: juzga el efecto de las decisiones y el
comportamiento en los demás, con el objetivo esencial de
procurar el mayor beneficio para el mayor numero de
personas. Este modelo se basa en las acciones, no en los
motivos de esas acciones.
La remuneración por meritos es un sistema consistente en retribuir a
diferentes empleados con índices saláriales distintos con base en su
desempeño. Las normas éticas de este modelo para administradores y
empleados en las áreas de metas organizacionales, eficiencia y conflictos
de interés.
Los actos y reglas de utilitarismo, los actos de utilitarismo estancan las
consecuencias de proporcionar el mayor bien al mayor numero de personas y
las reglas de utilitarismo destacan principalmente el cumplimiento de reglas o
normas bien definidas para obtener el mayor beneficio para el mayor numero
de personas.
Modelo de derechos morales: sostiene que las decisiones deben
ser congruentes con los derechos y privilegios fundamentales. Es
un esquema que juzga decisiones y conductas de acuerdo con su
congruencia con libertadores y privilegios fundamentales tanto
individuales como colectivos.
Los seis derechos morales que se detallan a continuación:
Vida y seguridad, empleados, clientes y publico en general tienen derecho a
no ver inadvertida e innecesariamente en peligro su vida y seguridad.
Veracidad, empleados, clientes y publico en general tienen derecho a no ser
intencionalmente engañados en materias en las que deberían ser plenamente
informados.
Privacidad, los ciudadanos gozan del derecho a controlar el acceso a y uso de
su información personal por parte de organismos gubernamentales, empresas y
otras instancias. Donde los individuos permiten: 1) saber que información
personal ha recogido, registrado, conservado y utilizado el gobierno; 2) revisar
expedientes de importancia y hacer corregir imprecisiones; 3)impedir al
gobierno federal ciertos usos de tales expedientes, y 4) levantar demandas por
daños contra quienes violen intencionalmente sus derechos.
Libertad de conciencia, los individuos tienen derecho a negarse a cumplir
ordenes que contravienen sus convicciones morales o religiosas.
Libertad de expresión, los empleados tienen derecho a criticar la ética o
legalidad de las acciones de sus empleadores. Tal derecho tiene vigencia
únicamente si las criticas son escrupulosas y ciertas y no violan los derechos
de los demás tanto dentro como fuera de la organización.
Propiedad privada, los sistemas legales y de valores de Estados Unidos,
Cada, Inglaterra, Alemania, Japón y otras sociedades reconocen el derecho de
los individuos a la propiedad privada. Tal derecho permite a las personas
adquirir, usar y disponer de un techo bajo el cual abrigarse y poseer artículos
básicos para su sobre vivencia.
Modelo de justicia: Este modelo juzga las decisiones y el
comportamiento según su congruencia con una equitativa, justa e
imparcial distribución de beneficios y costos entre individuos y
grupos. Los conceptos de justicia, equidad e imparcialidad se
apoyan en tres principios de aplicación:
Principio de justicia distributiva, entraña la obligación moral de no hacer
diferencias en el trato a los individuos con base en sus características
personales. Este principio sostiene que 1) los individuos similares en aspectos
relevantes deben ser tratados en forma semejante y 2) los individuos diferentes
en aspectos relevantes deben ser tratados en forma distinta en proporción con
la diferencia entre ellos.
Principio de reciprocidad, entraña para los empleados la obligación moral de
obedecer las reglas de la organización cuando esta cumple dos condiciones: 1)
la organización es justa y 2) los empleados han aceptado voluntariamente
beneficios provistos por la organización o aprovechado las oportunidades que
se les ofrecen a favor de sus intereses personales. Una organización y sus
empleados tienen obligaciones que se derivan del principio de reciprocidad.
Estas obligaciones mutuas deben satisfacer los siguientes criterios: 1) deben
ser resultado de actos voluntarios, 2) deben detallarse en reglas claramente
formuladas, 3) deben obligar a individuos que cooperan en beneficio mutuo.
Principio del deber natural, entraña la obligación moral de basar las
decisiones y el comportamiento en una amplia variedad de obligaciones
universales: 1) ayudar a los necesitados o a quienes corren peligro, en tanto
sea posible hacerlo sin riesgos o perdidas personales excesivos; 2) no dañar ni
lastimar a terceros; 3) no provocar sufrimientos innecesarios, y 4) apoyar a y
cumplir con lo estipulado por instituciones justas.
CONCEPTOS DE RESPONSABILIDAD SOCIAL:
Tres concepciones de aceptación común de la responsabilidad social son
la tradicional, hacia los grupos de interés y la afirmativa:
Responsabilidad social tradicional: sostiene que las organizaciones
deben servir a los intereses de los accionistas. En otras palabras, la
principal obligación de los administradores es elevar al máximo las
utilidades de los accionistas y sus intereses a largo plazo.
Responsabilidad social hacia los grupos de interés: sostiene que los
administradores y otros empleados tienen obligaciones hacia grupos
310
identificados que se ven afectados por el cumplimiento de las metas de
una organización, y que a su vez pueden afectarla. Los grupos de interés
son aquellos con el poder potencial o real para influir en las decisiones y
acciones de una organización. Entre ellos están los clientes,
competidores, organismos gubernamentales, sindicatos, empleados,
acreedores, sociedades profesionales, proveedores y grupos de
consumidores.
Responsabilidad social afirmativa: sostiene que administradores y otros
empleados están obligados 1) evitar problemas mediante la previsión de
cambios en su entorno, en lugar de limitarse sencillamente a reaccionar a
ello, 2) combinar las metas de la organización con las de los grupos de
interés y publico en general, y 3) dar pasos concretos y positivos para
promover los intereses mutuos de las organizaciones, sus grupos de
interés y el publico en general.
Obligaciones, la responsabilidad social afirmativa es el concepto de más
difícil, compleja y costosa aplicación para las organizaciones. Las
siguientes son cinco categorías de obligaciones y ejemplos de acciones de
la responsabilidad social afirmativa:
Criterios de desempeño más amplios, se deben considerar y
aceptar criterios más amplios para la medición del
desempeño y papel social de su organización que los
impuestos por la ley y el mercado.
Normas éticas, los administradores y otros empleados deben
adoptar una postura definida ante asuntos de interés
publico; deben promover normas en general.
Estrategia operativa, deben mantener o mejorar las normas
vigentes de preservación del entono físico. Las
organizaciones deben indemnizar a las victimas de la
contaminación y de otros riesgos provocados por ellas,
incluso en ausencia de fundamentos legales claramente
establecidos.
Respuesta a presiones sociales, se debe aceptar la
responsabilidad de resolver los problemas imperantes;
mostrarse dispuestos a exponer sus actividades a grupos
externos y ofrecer a éstos libre acceso a toda clase de
información.
Actividades legislativas y políticas, se deben mostrar
disposición a colaborar con grupos de interés externos a
favor de la expedición.
 Auditoria social: tiene el fin de identificar, medir, evaluar, informar
y vigilar los efectos de la organización en sus grupos de interés y en
la sociedad en su conjunto, información que se omite en los informes
financieros tradicionales.
Las obligaciones identificadas bajo el concepto de responsabilidad
social afirmativa podrían constituir un marco de referencia para el
desarrollo de una auditoria social.
RESUMEN DEL CAPITULO 8
“FUNDAMENTOS DE LA TOMA DE DECISIONES”
TOMA DE DECISIONES:
Es un proceso que comprenden la definición de problemas, la recopilación de
datos, la generación de alternativas y la selección de un curso de acción.
PRECONDICIONES PARA LA TOMA DE DECISIONES:
A parte de la planeación, organización, dirección y control; sin embargo,
para que un proceso de toma de decisiones sea preciso que existan cierta
precondiciones, pero antes de esto es necesario responder sí a las cuatro
preguntas:
¿Existe una diferencia entre la situación presente y las metas
deseadas?
¿El responsable de tomar la decisión esta consciente del
significado de la diferencia?
¿El responsable de tomar la decisión se siente motivado a actuar
para eliminar la diferencia?
¿El responsable de tomar la decisión cuenta con los recursos
necesarios (capacidad y dinero, por ejemplo) para actuar a
favor de la eliminación de la diferencia?
CONDICIONES EN LAS QUE SE TOMAN LAS DECISIONES:
Las condiciones en las que los individuos toman decisiones en una
organización son reflejo de las fuerzas del entrono que tales individuos no
pueden controlar, pero las cuales pueden influir a futuro en los resultados de
sus decisiones.
Las condiciones en las que se toman las decisiones pueden clasificarse en
términos generales como: Certidumbre, Riesgos e Incertidumbre.
Certidumbre: es la condición en que los individuos son
plenamente informados sobre un problema, las soluciones
alternativas son obvias, y son claros los posibles resultados de
cada decisión.
La toma de decisiones en condiciones de incertidumbre es la excepción para la
mayoría de los administradores y otros profesionales.
311
Riesgo: es la condición en al que los individuos pueden definir
un problema, especificar la probabilidad de ciertos hechos,
identificar soluciones alternativas y enunciar la probabilidad
de que cada solución de los resultados deseados.
Probabilidad: es el porcentaje de veces en las que ocurrirá un
resultado especifico si un individuo tomara muchas veces la misma
decisión.
Probabilidad objetiva: es la posibilidad de que ocurra un
resultado especifico con base en hechos consumados y
números concretos. Un individuo puede determinar el
resultado probable de una decisión examinando expedientes
anteriores.
Probabilidad subjetiva: a la apreciación basada en juicios y
opiniones personales de que ocurra un resultado especifico.
Un cambio en la condición en que se toman las decisiones.
Incertidumbre: es la condición en que un individuo no dispone
de la información necesaria para asignar probabilidades a los
resultados de las soluciones alternativas.
MARCO DE REFERENCIA PARA LA TOMA DE DECISIONES:
Se debe tomar decisiones en una extensa variedad de situaciones y ningún
método de toma de decisiones podría abarcarlas todas por sí solo.
Las decisiones pueden clasificarse como rutinarias, adaptativas o
innovadoras. Estas categorías son reflejo del tipo de problema que se
enfrenta y del tipo de problemas y tipos de soluciones que resultan en las
tres categorías de toma de decisiones.
Tipos de problemas: van desde los conocidos y claramente
definidos hasta los inusuales y ambiguos.
Tipos de soluciones: las soluciones alternativas disponibles
también van de las conocidas y claramente definidas a las
experimentales y ambiguas.
Decisiones de rutina: son elecciones estandarizadas en
respuesta a problemas y soluciones alternativas relativamente
definidos y conocidos. Es frecuente que los empleados
encuentren una solución en las reglas establecidas o en los
procedimientos operativos estándar lo que ocurre cada vez
más menudo.
Decisiones adaptativas: disposiciones tomadas en respuesta a
una combinación de problemas moderamente inusuales y solo
parcialmente conocidos y sus alternativas de solución.
Mejora continua: sucesión de decisiones adaptativas tomadas dentro de
una organización, las cuales resultan año tras año en una gran cantidad de
pequeñas mejoras. La mejora continua esta regida por las metas de
brindar mayor calidad, elevar la eficiencia y responder a las necesidades
de los clientes. En correspondencia con ello, por lo general las mejoras
sirven para:
Incrementar el valor que se ofrece al cliente mediante
productos y servicios mejorados y nuevos.
Reducir errores, defectos y desperdicio.
Incrementar la sensibilidad a cambios y expectativas de los
clientes.
Elevar la productividad y la eficiencia en el uso de todos los
recursos.
Decisiones innovadoras: son elecciones basadas en el
descubrimiento, identificación y diagnostico de problemas
inusuales y ambiguos y el desarrollo de soluciones
alternativas excepcionales o creativas.
METAS Y TOMA DE DECISIONES:
En la toma de decisiones en una organización en condiciones de
riesgo e incertidumbre se relaciona directamente con las metas por uno de
dos medios: 1) el origen del proceso de toma de decisiones es la
búsqueda de mejores maneras de cumplir las metas establecidas o 2) el
origen del proceso de toma de decisiones es un esfuerzo por descubrir
nuevas metas, corregir las actuales o eliminarlas.
Las metas son cruciales para transmitir a empleados, administradores y
organizaciones una sensación de orden, dirección y significado.
Metas: son resultados por alcanzar. Indican la dirección que
deben seguir decisiones y acciones.
Las metas pueden abarcar un plazo largo o corto.
Establecimiento de metas: al realizar puede rendir beneficios,
así las éstas se apliquen a una organización entera, un
departamento o división específicos, un equipo o un
empleado en lo individual.
Los empleados de las organizaciones no son los únicos que pueden
beneficiarse del establecimiento de metas en términos de evaluación y
control.
Metas generales y operativas: las metas generales: La
dirección amplia a la que se enfoca la toma de decisiones en
términos cualitativos. Las metas operativas: indican lo que
312
debe lograr expresado en términos cuantitativos, en beneficio
de quién y en cuanto tiempo.
Jerarquías de metas: representa el enlace formal de metas entre
los niveles organizacionales para que el cumplimiento de las
mismas en los planos inferiores contribuya a conseguir las
metas del nivel inmediato superior y así sucesivamente, hasta
que se cumplan las metas de la organización en su conjunto.
Papeles de los grupos interesados: varios grupos interesados
(como los compuestos por los clientes, los accionistas, los
proveedores y los organismos gubernamentales) ejercen
impacto en una organización y sus empleados. Los grupos
interesados desempeñan un papel de gran importancia en la
determinación de las demandas, restricciones y opciones de
alternativas que enfrentan los administradores y otros
empleados al momento de establecer.
Las demandas: son los deseos expresados por grupos
poderosos interesados en que una organización tome
ciertas decisiones y logre metas particulares.
Las restricciones: limitan los tipos de metas establecidas,
decisiones tomadas y acciones emprendidas. Dos
importantes restricciones son la ley y la ética.
Las opciones: son metas y alternativas que las organizaciones
e individuos son libres de seleccionar, pero sin estar
obligados a ello.
MODELOS DE LA TOMA DE DECISIONES:
Examinaremos tres modelos de toma de decisiones: el racional, el de
racionalidad limitada y el político.
Modelo racional:
Serie de pasos que deben seguir individuos o equipos para incrementar la
probabilidad de que sus decisiones sean lógicas y estén solidamente
fundamentadas. Esto consiste de siete pasos:
Definición y diagnostico del problema: la definición y
diagnostico de problemas supone tres habilidades de
conceptualización: percepción, interpretación e
incorporación. Percepción, implica la identificación y
monitoreo de numerosas fuerzas del entrono externas e
internas y la conclusión acerca de cuales de ellas contribuyen
al problema o problemas. Interpretación, supone la
evaluación de las fuerzas percibidas y la determinación de las
 causas, no solo de los síntomas, del problema real. consideran las diversas opciones hasta encontrar una que les
Incorporación, implica la vinculación de esas parezca adecuada.
interpretaciones con las metas vigentes o deseables del Información inadecuada o mal interpretada: en el modelo de
departamento u organización. racionalidad limitada se parte también del reconocimiento de que con
Establecimiento de metas: se trata de establecer metas frecuente los individuos disponen de información inadecuada sobre los
especificas para su eliminación. problemas y de que algunos hechos que no pueden controlar habrán de
En condiciones de incertidumbre, el establecimiento de metas precisas influir en los resultados de sus decisiones.
puede ser extremadamente difícil. Quizás los individuos o equipos Perjuicios en el procesamiento de información: por efecto del modelo
deban identificar metas alternativas, compararlas y evaluarlas y de racionalidad limitada, los individuos suelen caer presa de ciertos
después realizar una selección entre ellas.
sesgos en el procesamiento de información cuando proceden a la toma de
Búsqueda de soluciones alternativas: los individuos o equipos
decisiones de racionalidad limitada. He aquí cinco de esos sesgos:
deben buscar medio alternativos para el logro de una meta.
La disposición a los prejuicios: característica de la persona
Este paso podría suponer la búsqueda de información
que constantemente está recordando situaciones
adicional, la reflexión creativa, la consulta a expertos. La
especificas de un hecho, y que por lo mismo siempre
realización de investigaciones y acciones similares.
creerá que puede volver a ocurrir.
Comparación y evaluación de soluciones alternativas: subrayan
Los prejuicios en la percepción selectiva: característica
los resultados esperados y la determinación del costo relativo
resultante de la persona que solo ve aquello que espera
de cada alternativa.
ver..
Selección entre soluciones alternativas: es la elección final de
La tendencia a la información concreta: característica
alternativas de soluciones.
resultante de las experiencias que suele imponerse sobre
Implementación de la solución seleccionada: es poner en
la infamación abstracta.
marcha la alternativa seleccionada en la etapa anterior y tiene
El prejuicio de la ley de números reducidos: característica
que ser apoyada por las personas que tomaron la decisión
de la persona que cree que unos cuantos incidentes o
para que se exitosa.
casos pueden tomarse como representativos de una
Seguimiento y control: mediante de ellos se realiza la
población mayor (un par de casos “confirmar la regla”),
evaluación de los resultados finales; si no fueran
aun si no los son.
satisfactorios los resultados, es necesario tomar acciones
La tendencia de error del jugador: característica de la
correctivas.
persona que al observar un numero inesperado de hechos
Modelo de la racionalidad limitada:
aleatorios similares cree que pronto pueda ocurrir un
Se refiere a la actitud de un individuo con tendencias a 1) seleccionar no
hecho no observado.
precisamente la mejor meta o solución alternativa, sino sencillamente la
Modelo político:
más satisfactoria; 2) realizar una limitada búsqueda de soluciones
Descripción del proceso de toma de decisiones en términos de los
alternativas, y 3) disponer de información y control inadecuados sobre las
intereses y metas particulares de poderosos inversionistas externos e
fuerzas del entrono externas en internas que influyen en los resultados de
internos.
las decisiones.
Definición del problema: de conformidad con el modelo político,
Satisfacción: práctica de seleccionar una meta o solución
inversionistas y externos intentan definir los problemas en su beneficio.
alternativa aceptable.
Búsqueda de chivos expiatorios: proceso de inculpar a un individuo,
Búsqueda limitada: por lo general los individuos realizan
equipo o departamento inocente, o solo parcialmente responsable, por
únicamente una búsqueda limitada de las posibles metas o
problemas o deficiencias.
soluciones alternativas de un problema, de manera que
313
Elección de metas: está fuertemente influida por el poder relativo de los
inversionistas. De ello no resultará a menudo un “ganador” indiscutible,
pero si el poder se concentra en un solo individuo o grupo de
inversionistas, es muy probable que las principales metas de la
organización reflejen las metas de esos inversionistas.
Búsqueda de soluciones alternativas: alunas metas o los medio
empleados para alcanzarlas pueden percibir como una situación de
beneficios para unos y perjuicios para otros.
Una de las estrategias políticas de uno más común entre los inversionistas
para el cumplimiento de sus metas es la cooptación.
Cooptación: incorporación de representantes de nuevos inversionistas en
el proceso de toma de decisiones estratégicas como medio para impedir
amenazas a la estabilidad o existencia de una organización.
RESUMEN DEL CAPÍTULO 9
“RECURSOS PARA LA TOMA DE DECISIONES”
A continuación se presentará las cuatro diferentes toma de decisiones que
se pueden aplicar en una organización:
TOMA DE DECISIONES NORMATIVAS:
Es todo proceso prescripto, paso a paso, del que pueden servirse los
individuos para tomar decisiones. En este modelo se toma en cuenta los
siete pasos del modelo descrito racional: 1) definición y diagnostico del
problema, 2) establecimiento de metas, 3) búsqueda de comunicaciones
alternativas, 4) comparación y evaluación de soluciones alternativas, 5)
elección entre soluciones alternativas, 6) implementación de la solución
seleccionada y 7) seguimiento y control. Y también los modelos de
racionalidad limitada y político, son modelos descriptivos.
La toma de decisiones se basa en los siguientes supuestos:
Factibilidad de formulación de las metas y de
establecimiento de acuerdos sobre ellas.
Factibilidad de definición de la naturaleza del problema y
de establecimiento de acuerdos al respecto.
Disponibilidad de cierta cantidad de información sobre el
problema.
Variabilidad entre certidumbre, riesgo e incertidumbre en la
naturaleza del problema.
La toma normativa de decisiones ofrece los siguientes beneficios:
Revelación y aclaración de los supuestos ocultos y sus
implicaciones.
314
Eficaz comunicación a los demás del razonamiento en que
se basa una decisión.
Mayores probabilidades de tomar una decisión basada en
juicios sensatos, gracias a la definición de la verdadera
naturaleza de los problemas, la recolección de
información pertinente y en su caso, la cuantificación de
datos.
Detección mas precisa por parte de los responsables de
tomar decisiones de intensas fuerzas emocionales.
Reducción de los sesgos más comunes en la toma de
decisiones individuales o por equipos.
TOMA DE DECISIONES RUTINARIAS:
Son decisiones estándar tomadas en respuestas a problemas y soluciones
relativamente definidos y conocidos. Utilizando varios recursos para
ello, tales como software y otros.
Reglas y procedimientos operativos estándar:
Con esto se especifican las acciones por realizar o los pasos a seguir para
prevenir o corregir un problema definido en particular.
Regla: determina el curso de acción que se debe seguir frente a un
problema particular. Permiten dotar de uniformidad a la toma de
decisiones.
Procedimiento operativo estándar: es una serie de reglas que deben
seguir los empleados en una secuencia particular al enfrentar cierto tipo
de problema para la toma de decisiones.
Regla de oro: norma moral que enuncia “Trata a los demás como quieres
que te traten.
Inteligencia artificial:
Es la capacidad de un sistema de computo adecuadamente programado
para desempeñar funciones normalmente asociadas con la inteligencia
humana, como la comprensión de la legua hablada, la elaboración de
juicios e incluso el aprendizaje.
Sistema expertos: es un programa de computo basado en los procesos de
toma de decisiones de expertos humanos que almacena, recupera y
manipula datos, diagnostica problemas y toma decisiones limitadas
basadas en información detallada sobre un problema especifico.
Características primordiales de los sistemas expertos:
Están programadas para el uso de conocimientos objetivos, reglas
del tipo y procedimientos específicos para la resolución de ciertos
problemas complejos.
 Se basan en los procesos de toma de decisiones que emplean
administradores o especialistas eficaces en la búsqueda de una
solución entre varias alternativas posibles.
Ofrecen explicaciones programadas, de manera que el usuario
puede seguir los supuestos, línea de razonamiento y proceso
conducentes a la alternativa recomendada.
Evaluación de la inteligencia artificial: van desde argumentos de que
está a punto de transformar la toma de decisiones de administradores y
empleados hasta el más agudo escepticismo.
Últimamente, las aplicaciones más exitosas de la inteligencia artificial
tienen que ver con situaciones de decisiones complejas y rutinarias.
TOMA DE DECISIONES ADAPTATIVAS:
Las decisiones adaptativas suponen una combinación de problemas y
soluciones alternativos moderadamente ambiguos. El análisis de punto
de equilibrio, la matriz de resultados y los diagramas de Pareto son tres
recursos particularmente útiles para el diagnostico de problemas y la
toma de decisiones adaptativas.
Análisis de punto de equilibrio:
Consiste en el estudio de las diversas relaciones entre las ventas y los
costos para determinar el punto donde las ventas totales equivalen a los
costos totales. En él se muestran las relaciones básicas entre el numero
de unidades producidas, los ingresos por concepto de ventas, los costos y
las utilidades de una empresa o línea de productos.
Variables y relaciones: en el análisis de punto de equilibrio se utilizan
las siete variables siguientes:
Los costos fijos son aquellos que se mantienen constantes a lo
largo de un periodo especifico independientemente del
numero de unidades producidas.
Los costos variables son aquellos que tienden a variar cuando
cambia el numero de unidades producidas, aunque no
necesariamente en proporción con cada unidad adicional
de producción.
Los costos totales son la suma de la totalidad de los costos
fijos y variables.
Los ingresos totales representan la suma total de dinero que se
recibe por concepto de ventas.
Las utilidades son la diferencia a favor entre los ingresos
totales y los ingresos totales.
315
Las perdidas son la diferencia en contra entre los costos
totales y los ingresos totales.
El punto de equilibrio es el punto en que los costos totales son
iguales a los ingresos totales.
Evaluación del punto de equilibrio: el análisis de punto de equilibrio ha
demostrado ser de gran utilidad para los empleados que deben tomar
decisiones financieras, de comercialización y de otros tipos. Sin
embargo, padece varias limitaciones: 1) esperar que las utilidades
dependan únicamente de las cantidades de unidades vendidas es
incorrecto; 2) las condiciones económicas generales pueden provocar
cambios en las relaciones entre las variables.
Matriz de resultados:
Es una tabla con figuras o símbolos para identificar las posibles
condiciones de naturaleza, probabilidades y resultados asociados con
estrategias alternativas. Se basa en el supuesto de que los responsables
de tomar decisiones sean capaces de identificar las metas que desean
alcanzar y las estrategias alternativas especificas para conseguirlas.
Variables y relaciones: la matriz de resultados incluye cuatro variables,
las cuales se describirán a continuación:
Las estrategias son las alternativas factibles identificadas.
Las condiciones son las circunstancias especificas previstas de
certidumbre, riesgo o incertidumbre en las que se tomará
la decisión.
La probabilidad es la posibilidad de ocurrencia de cada
condición.
Un resultado es la consecuencia esperada de cada
combinación de una estrategia y una condición.
Valores esperados: la matriz de resultados sólo es útil cuando el
responsable de tomar una decisión puede asignar probabilidades a las
condiciones. Valor esperado(VE) es la respuesta promedio de cada
estrategia en una matriz de resultados.
ANÁLISIS DE PARETO:
Es un proceso para estudiar fuentes de problemas y las prioridades
relativas de sus causas. Se le emplea frecuentemente para evaluar las
causas de problemas de calidad. El principio de Pareto reconoce que un
numero reducido de causas explican la mayoría de los problemas en
cualquier situación. En el análisis de Pareto se hace una distinción entre
lo “poco vital” y lo “mucho trivial”.
Diagrama de Pareto: Es una grafica útil para determinar las prioridades
de asuntos o problemas. Los problemas se colocan en orden descendente
de magnitud o importancia, con lo que se indica qué problemas deben
abordarse primero.
Evaluación: es común que las categorías generales iniciales de los
problemas identificados deban analizarse mas profundamente para
verificar la consideración de categorías especificas de problemas, no
únicamente de síntomas. En general, es preciso realizar dos o tres
análisis de Pareto antes de comenzar el proceso de identificación de
soluciones alternativas.
TOMA DE DECISIONES INNOVADORAS:
Las decisiones innovadoras: se basan en el descubrimiento,
identificación y diagnostico de problemas infrecuentes y ambiguos y en
el desarrollo de soluciones alternativas únicas o creativas.
En base de la toma de decisiones innovadoras se encuentran el proceso
creativo y un ambiente creativo.
Proceso creativo:
Algunos fundamentos del proceso creativo y el ambiente creativo:
Creatividad: es la capacidad para visualizar, prever, generar y llevar a la
practica nuevas ideas. La creatividad ya no es opcional; es un
imperativo.
Cinco etapas interrelacionadas del proceso creativo:
La preparación significa la necesidad de realizar una
investigación exhaustiva para identificar todas las partes
de un problema y garantizar su comprensión.
La concentración ocurre cuando las energías y recursos se
dirigen a la identificación y resolución de un problema.
La incubación implica la inconsciente organización interna de
la información recopilada.
La iluminación es el momento del descubrimiento, el instante
del reconocimiento, como cuando en su mente pareciera
encenderse una “luz”. La mente establece
instantáneamente una relación entre un problema y una
solución a propósito de una observación u ocurrencia.
La verificación se refiere a la puesta a prueba de la solución o
idea creada. En esta etapa, el individuo persigue la
confirmación y aceptación del nuevo método.
Los cinco elementos se aplican a diversos tipos de creatividad. Uno de
ellos es la novedad, o enfoque original de un problema.
316
Ambiente creativo:
Por lo general solo es posible alentar un ambiente creativo cuando existe una
administración menos burocrática y un liderazgo positivo. Un clima creativo
suele los siguientes atributos:
Confianza.
Un eficaz sistema de comunicación interna y externa.
Una amplia variedad de tipos de personalidad dentro de la
organización y en sus equipos.
Un proceso que garantice la sobre vivencia y, en ultimas
instancia, la retribución de ideas potencialmente útiles.
Un sistema de meritos basado, al menos en parte, en la
generación e implementación de ideas innovadoras.
Flexibilidad en el diseño organizacional y en los sistemas
financiero y de contabilidad, a fin de hacer posible la
sobre vivencia de nuevos enfoques.
Modelo de creatividad de Osborn:
Es un proceso de toma de decisiones de tres fases que implica la
identificación de hechos, ideas y soluciones. Está diseñado para
contribuir a la superación de bloqueos contra la creatividad y la
innovación, los cuales pueden ocurrir por una amplia variedad de
razones.
Fase de búsqueda de datos objetivos: la búsqueda de datos objetivos
implica la definición del problema y la recopilación y análisis de datos
importantes. Uno de los medios para alentar la búsqueda de datos es
partir de una visión general del problema y proceder después a la
definición de subproblemas.
Fase de búsqueda de ideas: la búsqueda de ideas se inicia con la
generación de ideas tentativas y posibles pistas. Después, las ideas más
factibles se modifican, combinan y funden, de ser necesario. Osborn
sostiene que los individuos pueden generar mayor número de buenas
ideas si siguen dos principios: 1) suspender el juicio; 2) la cantidad
procura calidad.
Lluvia de ideas: es una sesión de flujo de ideas en un grupo sin que se
emitan juicios críticos. Algunas de las preguntas que pueden utilizarse en
una sesión de lluvia de ideas:
¿Qué otros usos se le podrían dar a este asunto, idea o cosa?
¿Qué modificaciones se le podrían hacer?
¿Se le podría invertir?
Cuatro reglas básicas para una sesión de lluvia de ideas:
Eliminación de criticas.
 Aliento de la espontaneidad.
Promoción de la cantidad.
Estimulo de combinaciones y mejoras.
Estas reglas persiguen desligar la imaginación creativa del juicio. Estas
dos facultades son incompatibles y se relacionan con diferentes aspectos
del proceso de toma de decisiones. Una sesión de lluvias de ideas debe
participar de cinco a doce personas y el tiempo de sesión debe ser no
menos de 20 minutos y no mayor de una hora.
Fase de búsqueda de soluciones: la búsqueda de soluciones supone la
identificación y evaluación de cursos tentativos de acción y la decisión de
cómo poner en practica el curso de acción elegido. Se basa en el juicio,
el análisis y la critica.
Lineamientos para la conducción de una sesión de lluvia de ideas:
Papel básico de liderazgo:
Breve enunciación de las cuatro reglas básicas.
Determinación de la duración máxima de la sesión.
Lectura del problema y pregunta relativa por discutir y realización
de la pregunta: “¿qué ideas se les ocurren al respecto?”
Al ser expresada una idea, resumen de esta con las mismas
palabras de quien la expresó hasta donde sea posible.
Registrar la idea por cualquier medio.
Intervención limitada.
Problemas de conducción:
Cuando alguien se prolongue en su intervención, espere a que
haga una pausa para interrumpir.
Cuando alguien adopte una actitud juiciosa o comience a discutir,
interrúmpalo.
Cuando la discusión se detenga, permita que se imponga el
silencio. No diga nada.
Cuando, en lugar de referir una idea, alguien enuncia un
problema, repita el problema, levante la mano con los cinco
dedos extendidos y pida cinco ideas sobre el problema.
Evaluación: uno de los supuestos básicos del modelo de creatividad de
Osborn y sus modificaciones es que la mayoría de las personas poseen el
potencial de mayor creatividad e innovación en la toma de decisiones;
pero según estudios que el mayor numero de individuos de un grupo
trabajando solos generan mayor numero de ideas más creativas que los
grupos.
317
Lluvias de ideas electrónicas: consiste en la practica basada en el uso de
redes de computo para la introducción y diseminación automática de
propuestas entre todos los miembros de un equipo, cada uno de los cuales
puede sentirse estimulado a generar nuevas proposiciones.
Diagrama de causa y efecto:
Grafica mediante el cual los miembros de un equipo presentan,
categorizar y evalúan todos los posibles motivos de un resultado o
reacción; por lo general se expresa como un problema a resolver. Es
también llamado diagrama de Ishikawa o diagrama de esqueleto de
pescado.
A continuación los cuatro pasos para la elaboración del diagrama de
causa y efecto:
Paso 1: El equipo debe comenzar por llegar a un acuerdo sobre el
“efecto”, el cual debe formularse en términos del
problema.
Paso 2: El equipo identifica todos los factores o categorías generales que
contribuyen al problema, lo que le permitirá organizar las
causas especificas.
Paso 3: El equipo también puede recurrir a la lluvia de ideas u otras
técnicas para generar todas las posibles causas que
contribuyen al problema en cada categoría.
Paso 4: Este paso implica la obtención de un acuerdo sobre las tres a
cinco causas de fondo más importantes de cada una de las
categorías generales.
Con este diagrama, el equipo puede entonces encaminar sus esfuerzos a
la recolección de datos adicionales para determinar la validez de las
relaciones entre las supuestas causas y el efecto.
Evaluación: El diagrama de causa y efecto, el modelo de Osborn o
cualquier otro recuso para la estimulación de la creatividad no pueden
garantizar resultados innovadores. Sin embargo, el uso adecuado de esos
recursos en organizaciones alentadoras suele incrementar la probabilidad
de decisiones innovadoras.
RESUMEN DEL CAPITULO 10 Y 11
ESTRUCTURA Y DISEÑO DE LA ORGANIZACIÓN
DEFINICIÓN DE LA ESTRUCTURA Y DISEÑO DE LA
ORGANIZACIÓN
La estructura de la organización facilita el cumplimiento de las metas,
planes y estrategias de una organización. La estructura de la organización
describe el marco formal o el sistema de comunicación y autoridad de la
organización, dicha estructura se describe por tres componentes:
complejidad, formalidad y centralización.
Complejidad: Se refiere a la cantidad de diferenciación dentro de una
organización. Entre más sea la división del trabajo en una empresa, más
niveles verticales habrán en la jerarquía y entre más dispersas estén las
unidades de la organización geográficamente, más complejo será
coordinar a las personas y sus actividades.
Formalización: Es el grado en el cual una organización depende de
normas y procedimientos para dirigir el comportamiento de los
empleados. Entre más sean las normas y reglamentos de la organización,
más formalizada será la estructura de la misma.
Centralización: Describe la concentración de autoridad de toma de
decisiones en la alta gerencia. Esto provoca que los problemas fluyan
hasta los altos ejecutivos, quienes deciden qué debe hacerse. Por otro
lado las organizaciones prefieren la descentralización, la cual consiste en
delegar la toma de decisiones a los niveles bajos de gerencia.
Los gerentes desarrollan o cambian la estructura de una organización, lo
cual se conoce como diseño de la organización. Este proceso incluye
decisiones acerca de la cantidad de complejidad, formalidad y
centralización a utilizar. Diseñar una estructura apropiada significa que
los gerentes deben decidir cómo coordinar las actividades y esfuerzos de
trabajo tanto vertical como horizontalmente.
CONSTRUCCIÓN DE LA DIMENSIÓN VERTICAL DE LAS
ORGANIZACIONES
Consiste en la determinación de los niveles gerenciales, como se definen,
y cuál es su interacción.
Unidad de mando
Es el principio de que un subordinado sólo debe tener un superior ante
quien es directamente responsable.
Punto de vista clásico:
Ninguna persona debía reportarse con dos o más jefes. De lo contrario un
subordinado tendría que hacer frente a exigencias o prioridades en
conflicto de varios gerentes. Cuando existía infracción a la unidad de
mando, lo que se establecía con claridad era que se debía hacer una
separación de actividades definida y un supervisor responsable de cada
una. De esa forma no surgirían conflictos, malos entendidos o mal uso de
recursos.
Punto de vista contemporáneo:
318
En la actualidad es lógico la unidad de mando en todas las
organizaciones. No obstante, hay ocasiones (como la forma de
organización matricial, descrita más adelante) en las que un apego
estricto al principio de la unidad de comando crea un grado de
inflexibilidad que entorpece el desempeño de una organización.
Autoridad y responsabilidad
En este aspecto se debe determinar el tipo y la cantidad de autoridad y
responsabilidad que los miembros de la organización tendrán.
Punto de vista clásico:
Autoridad: Se refiere a los derechos inherentes a una posición gerencial
de dar órdenes y esperar que se obedezcan. Se consideraba que debía
delegarse en forma descendente a los gerentes subordinaos dándoles
ciertos derechos y proporcionando al mismo tiempo ciertas restricciones
específicas dentro de las cuales operar.
Cada posición de gerencia tiene ciertos derechos que el ocupante de la
posición adquiere sólo por el hecho de ocupar ese puesto. La autoridad se
relaciona con nuestra posición dentro de una organización e ignora las
características personales del gerente en lo individual. Nada tiene que ver
directamente con el individuo sino que emana de la posición que el
individuo ocupa. Cuando una persona deja una posición de autoridad, ya
no tiene autoridad, la autoridad permanece en el puesto y su nuevo
ocupante.
Cuando los gerentes delegan autoridad, también debe otorgárseles una
responsabilidad proporcional. Responsabilidad: es la obligación de
desempeñar las actividades asignadas. Asignar autoridad sin
responsabilidad puede crear problemas para una persona y nadie debe ser
responsable de algo sobre lo que no tiene autoridad alguna.
Los autores clásicos igualaban autoridad y responsabilidad. Además
establecían que sólo la autoridad puede delegarse, la responsabilidad no.
Pero cómo es posible igualar autoridad y responsabilidad, si ésta última
no puede delegarse, entonces reconocieron dos formas de
responsabilidad: la de operación y la final. Los gerentes pueden delegar
responsabilidad operativa. Pero hay un aspecto de la responsabilidad que
no puede transferirse. Un gerente es finalmente responsable de las
acciones de sus subordinaos a quienes se ha delegado la responsabilidad
operativa. Por tanto, podemos modificar la declaración de que la
responsabilidad no puede delegarse al reconocer que los gerentes deben
delegar responsabilidad operativa aunque nunca puedan delegar la
responsabilidad final.
También los autores clásicos distinguían entre dos formas de relaciones
de autoridad: autoridad de línea y autoridad de staff. La autoridad de
línea: es la que se otorga a un gerente de dirigir el trabajo de un
subordinado, siguiendo lo que se conoce como cadena de mando: lo
cual es la relación de autoridad superior frente a subordinado que se
extiende desde la cima de la organización hasta los niveles más bajos. Un
gerente con autoridad de línea tiene el derecho de dirigir el trabajo de
subordinaos y tomar ciertas decisiones sin consultar a otros, por supuesto
cada gerente está sujeto a la dirección de un superior.
El término gerente de línea se refiere una posición y describe a
los gerentes cuya función organizacional contribuye directamente al
logro de los objetivos organizacionales. Un gerente staff está en una
posición de apoyar y asesorar a los gerentes de línea.
Conforme las organizaciones crecen y se vuelven más complejas,
los gerentes de línea encuentran que no tienen ni el tiempo, ni la
experiencia o los recursos para hacer su trabajo de manera efectiva. En
respuesta, crean funciones de autoridad de staff para apoyar, asistir,
recomendar y generalmente reducir algunas de sus cargas de
información.
Punto de vista contemporáneo:
En este punto de vista, se contempla la teoría de la aceptación de la
autoridad, presentada por Chester Barnard, quien propuso que la
autoridad proviene de la disposición de los subordinaos a aceptar. Esta
teoría sostiene que los subordinados aceptarán órdenes sólo si satisfacen
las condiciones siguientes:
Comprenden la orden
Consideran que la orden es consistente con el propósito de la
organización
La orden no está en conflicto con sus creencias personales
Son capaces de desempeñar la tarea como se les indica
Además en la administración actual no se necesita ser gerente para tener
influencia, y tampoco la influencia está perfectamente correlacionada con
el nivel organizacional. Actualmente, la autoridad es nada más un aspecto
el concepto más amplio del poder.
La autoridad es un derecho legítimo que se detenta por la disposición de
la persona en una organización. La autoridad viene con el puesto. El
poder se refiere a la capacidad de un individuo de influir en las
decisiones.
319
Intervalo de control
Este concepto se refiere a cuántos subordinaos pueden supervisar un
gerente de manera eficaz y eficiente. Es otra dimensión vertical que los
gerentes deben analizar al diseñar una estructura apropiada para una
organización.
Punto de vista clásico:
Los autores clásicos sostenían que conforme un gerente asciende en la
jerarquía organizacional, tenía que hacer frente a una más amplia
variedad de problemas complejos y mal estructurados, así que los altos
ejecutivos deberían tener un ámbito de control más pequeño que los
gerentes de nivel medio, de igual manera que los gerentes de nivel medio
requerían un ámbito más pequeño que los supervisores. El intervalo de
control determina el número de niveles y gerentes que tiene una
organización.
Punto de vista contemporáneo:
Como las organizaciones están reduciendo el número de posiciones
gerenciales mediante la reducción de tamaño y la reestructuración,
encontramos que los intervalos de control generalmente están creciendo
para los gerentes. Se reconoce y comprende que el intervalo de control
más efectivo y eficiente se determina con mayor frecuencia al ver un
número de variable de contingencia. Cuanto más entrenamiento y
experiencia tengan los subordinaos, menos supervisión directa
necesitarán. Por tanto, los gerentes que tienen empleaos bien entrenados
y experimentados, puede funcionar bastante bien con un intervalo de
control más amplio.
Centralización y descentralización
La centralización y descentralización es un concepto relativo, no
absoluto. Una organización nunca está completamente centralizada o
descentralizada. No se puede funcionar con eficacia si todas las
decisiones fueran tomadas sólo por un selecto grupo de altos gerentes, ni
tampoco podrían hacerlo si toas las decisiones fuesen delegadas hasta los
niveles más bajo de la organización.
Punto de vista clásico:
Henri Fayol señaló que la cantidad apropiada de centralización o
descentralización depende de la situación, el objetivo final de este
principio administrativo era el uso óptimo y eficiente de las capacidades
del personal de la organización. En ese momento las organizaciones
estaban estructuradas en forma piramidal, con una concentración de
autoridad y poder en la cumbre. Conforme los entorno organizacionales
se han vuelto más complejos y dinámicos las organizaciones han
descentralizado la toma de decisiones.
Punto de vista contemporáneo:
Actualmente los gerentes deciden la cantidad de centralización y
descentralización que mejor le permita poner en práctica sus metas y
estrategias. Lo que funciona bien en una situación, podría no ser lo mejor en
otra. Los gerentes deben decidir cuánta descentralización es apropiada para su
organización o su unidad en particular.
La descentralización conlleva a una delegación de autoridad lo cual es un
enfoque esencial en que los empleaos reciben suficiente autoridad y voz
para tomar decisiones propias relativas a sus áreas de trabajo.
La delegación de autoridad a los empleados implica otorgarles
más autoridad y responsabilidad de operación. Ya que el concepto de
delegación de autoridad con frecuencia se refiere a equipos y a cómo
líderes y subordinaos interactúan.
CONSTRUCCIÓN DE LA DIMENSIÓN HORIZONTAL DE LAS
ORGANIZACIONES
La estructura de una organización tiene varias dimensiones verticales que
integran y coordinan las actividades entre los niveles organizacionales.
Pero también tiene una dimensión horizontal encargada de organizar las
actividades de trabajo en cada nivel específico de la empresa. A
continuación se examinan los elementos básicos de la estructura
horizontal organizacional.
División del trabajo:
Punto de vista clásico:
Se refiere al concepto de Adam Smith, en donde significa que en vez de
que una tarea la realice completamente un solo individuo, se separa en
varios pasos y cada paso es completado por un individuo diferente. Los
individuos se especializan en hacer parte de una actividad más que en la
actividad completa.
La división de trabajo hace un uso eficiente de la diversidad de
habilidades y capacidades que los empleados tienen, algunas tareas
requieren habilidades muy desarrolladas en tanto que otras pueden
desempeñarse por trabajadores no capacitados.
Punto de vista contemporáneo:
Para los autores clásicos en la época en que vivieron, la división de
trabajo y la especialización incrementaba la productividad, pero existe un
punto en el que las desventajas humanas de la división del trabajo
exceden las ventajas económicas. Estas desventajas humanas pueden
320
verse en el aburrimiento, la tensión en el trabajo, la baja productividad, la
mala calidad, el ausentismo creciente y la alta rotación del personal.
En cada caso se ha investigado que la productividad podía incrementarse
al ampliar, más que al reducir, el ámbito de las actividades de trabajo. Es
tarea de la gerencia preocuparse por la motivación de sus empleados, la
cual puede consistir en diseñar los puestos de trabajo más motivantes, por
ejemplo, permitiendo hacer una pieza completa de trabajo, laborando en
equipos. Lo anterior en teoría está en contra de la división del trabajo,
pero la esencia de dividir el trabajo permanece.
Departamentalización:
Consiste en la forma específica de cada organización en clasificar y
agrupar las actividades de trabajo. Es un proceso de agrupar individuos
en unidades o departamentos distintos para facilitar el logro de las metas
organizacionales.
Punto de vista clásico:
Aquí se argumenta que las actividades de la organización son
especializadas y se deben agrupar en departamentos, entonces los
especialistas en cada actividad necesitan coordinación, lo cual se logra
colocando juntos en departamentos a los especialistas bajo la dirección de
un gerente. Generalmente la creación de estos departamentos se basa en
las funciones de trabajo que se desempeñan, el producto o servicio que se
elabora, los clientes a los que se sirve, el área geográfica o territorio que
se cubre, o por proceso de producto cliente. A continuación se describen
las formas más comunes de crear departamentos.
Departamentalización funcional: Es agrupar actividades de acuerdo con
las funciones desarrolladas. Se separan los departamentos comunes de
acuerdo a especialidades. La departamentalización funcional se puede
usar en cualquier tipo de organización.
Departamentalización por producto: Es agrupar las actividades por línea
de producto. Cada área de producto principal se coloca bajo la
autoridad de un ejecutivo que es especialista y responsable de todo lo
que tenga que ver con su línea de producto. Además si la
organización presta servicios en vez de productos, los servicios
estarían agrupados de forma autónoma.
Departamentalización por cliente: Es agrupar las actividades con base
en clientes comunes. Se debe a que los clientes por departamento
tienen una serie de problemas y necesidades comunes que pueden
resolverse mejor teniendo especialistas para cada uno.
Departamentalización geográfica: Es agrupar actividades con base en
un territorio o área geográfica. Esta forma de departamentalización es
valiosa cuando los clientes de una organización están dispersos en un
área geográfica grande.
Departamentalización por proceso: Es agrupar las actividades con base
en el flujo de productos o de clientes. Consiste en que cada
departamento se especializa en una fase o proceso específico en la
producción.
Punto de vista contemporáneo:
Actualmente existen dos tendencias fuertes para la creación de
agrupaciones departamentales.
En prime lugar, las organizaciones están reconociendo lo
importante que es el servicio al cliente para tener éxito y responden con
una creciente departamentalización por clientes.
En segundo lugar, la departamentalización rígida se está
complementando con equipo interfuncionales que cruzan las líneas
departamentales tradicionales y frecuentemente estos equipos
interfuncionales forman la base para la estructura de una organización
matricial.
La gerencia ha cambiado la atención y énfasis hacia sus clientes,
para poder observar mejor las necesidades de los clientes y poder
responder a los cambios en esas necesidades. Las organizaciones
renuevan el interés por cumplir con las necesidades de los clientes y
apoyan este objetivo. Además se usan los equipos de empleados como un
instrumento para cumplir los objetivos de la organización. Conforme las
tareas se vuelven más complejas y se necesitan habilidades diversas para
cumplirlas, la gerencia ha introducido con mayor frecuencia equipos y
grupos comando de trabajo. En muchas organizaciones las divisiones
departamentales rígidas están siendo reemplazadas por un equipo
interfuncional.
Equipo interfuncional es un arreglo organizacional en el cual un
agrupamiento híbrido de individuos que son expertos en varias
especialidades (o funciones) trabajan juntos. Lo que es único acerca de
los equipos interfuncionales es que pueden reunir una diversidad de
expertos cuyas rutas nunca se cruzaría en una organización tradicional
aunque su trabajo pudiera ser altamente interdependiente. Estos equipos
interfuncionales hacen de todo, desde diseñar un nuevo producto y ver
321
que llegue al punto de venta, hasta preparar estrategias corporativas a
largo plazo y crear la nueva distribución de una fábrica.
Existe otro concepto conocido como la organización matricial es
cual es un enfoque de organización que asigna especialistas de distintos
departamentos funcionales para que trabajen en uno o más proyectos que
son dirigidos por un gerente de proyecto. La estructura matricial crea una
doble cadena de mando que explícitamente infringe el principio clásico
de la unidad de comando. La departamentalización funcional se utiliza
para mejorar en la economía de la especialización. Pero paralelamente a
los departamentos funcionales está una serie de gerentes que son
responsables de productos específicos, proyectos o programas de la
organización. A lo largo de la dimensión horizontal se dan funciones
organizacionales muy familiares y a lo largo de la dimensión vertical se
agregan los diversos proyectos que se desarrollan. Cada proyecto está
dirigido por un gerente que integra personal de cada uno de los
departamentos funcionales. La inclusión de esta dimensión vertical a los
tradicionales departamentos funcionales horizontales, efectivamente,
entrelaza los elementos de departamentalización funcional y de producto,
de allí el término matricial o de matriz.
¿Cómo funciona la matriz? Los empleaos en la matriz tienen dos jefes: el
jefe de departamento funcional y el gerente de proyecto. Los gerentes de
proyecto tienen autoridad sobre los miembros funcionales que son parte
de ese equipo de proyecto. La autoridad es compartida entre los dos
gerentes. Por lo general, esto se logra dando al gerente de proyecto
autoridad sobre los empleaos del proyecto, correspondiente a las metas
del proyecto. No obstante decisiones como promociones,
recomendaciones y aumentos de sueldo o evaluaciones anuales siguen
siendo la responsabilidad del gerente funcional. Para trabajar de manera
eficaz, los gerentes de proyecto y funcionales deben comunicarse
regularmente y coordinar las demandas sobre los empleaos que les son
comunes.
EL ENFOQUE DE CONTINGENCIA AL DISEÑO DE LA
ORGANIZACIÓN
Si combinamos los principios clásicos, llegaremos a lo que la mayoría de
los primeros autores de la administración creía que era el diseño
estructural “ideal”: La organización mecánica o burocrática. Hoy en día,
reconocemos que no hay un diseño único de organización ideal para toas
las situaciones. El diseño de organización ideal depende de factores de
contingencia.
Organizaciones mecánicas y orgánicas:
La organización mecánica (o burocracia) fue el resultado natural de
seguir los principios clásicos. La adherencia al principio de unidad de
mano aseguraba la existencia de una jerarquía de autoridad formal, con
da persona controlada y supervisada por un superior. Al mantenerse el
intervalo de control pequeño, conforme se ascienden los niveles de la
organización, se crearon estructuras altas impersonales. Conforme la
distancia entre la cima y la base de la organización crecía, la alta gerencia
imponía cada vez más reglas y reglamentos. Ya que los altos directivos
no podían controlar las actividades del nivel bajo mediante una
observación directa ni podían asegurar el uso de prácticas estándar, las
sustituyeron por normas y reglamentos.
En oposición directa con la forma mecánica de organización se
encuentra la organización orgánica (también conocida como adhocracia).
Tiene poca complejidad, formalización y está descentralizada.
La organización orgánica es una estructura de alta adaptabilidad
que es ligeramente acoplada y flexible así como la organización
mecánica es rígida y estable. Más que tener puestos y reglamentos
estandarizados, la estructura ligeramente acoplada de la adhocracia le
permite cambiar rápidamente conforme se necesite. Las organizaciones
orgánicas tienen visión del trabajo pero los puesto que desempeñan las
personas no son estandarizados. Los profesionales que laboran en esta
organización son técnicamente eficientes y están entrenados para manejar
problema diverso. Necesitan muy pocas reglas formales y poca
supervisión directa porque su entrenamiento lo ha preparado para hacer
frente a las exigencias de la situación.
Estrategia y Estructura:
La estructura de una organización es un medio para ayudar a la gerencia a
alcanzar sus objetivos. Ya que los objetivos se derivan de la estrategia
general de la organización, es lógico que la estrategia y la estructura estén
estrechamente relacionados. Más específicamente, la estructura sigue a la
estrategia. Si la gerencia cambia su estrategia de manera importante,
necesitará modificar la estructura para acomodarse y apoyar este cambio.
Una empresa orgánica se adapta mejor a esta estrategia porque es flexible
y saca el máximo provecho de la adaptabilidad.
Tamaño y estructura:
El tamaño de una organización afecta de manera significativa su
estructura. Las organizaciones grandes tienen a tener más
especialización, más diferenciación horizontal y vertical, y más normas y
reglamentos que las que tienen las organizaciones pequeñas. La relación
322
es no lineal ya que conforme la organización crece el tamaño o el
impacto del mismo se vuelve menos importante.
Tecnología y estructura:
Cada organización utiliza cierta forma de tecnología para convertir sus insumos
en productos terminados. Para llegar a su objetivo, la organización se vale de
equipo, materiales, conocimientos y o individuos experimentaos y los combina
en cierto tipo y patrones de actividades. Todas las organizaciones presentan un
tipo diferente de tecnología.
A principios de los sesenta, la investigadora británica Joan
Woodward demostró que las estructuras de organización se adaptan a su
tecnología. Ella dividió las empresas en tres categorías basadas en el
tamaño de sus líneas de producción, y estas son producción unitaria,
producción masiva y producción de proceso.
En general, mientras más rutinarias sean las tecnologías, más
estandarizadas pueden ser las estructuradas. Sería de esperar que la
gerencia estructurara tecnologías rutinarias con una organización
mecánica. Mientras menos rutinaria sea la tecnología, más orgánica debe
ser la estructura.
Entorno y estructura:
El entorno de la organización es una restricción al ámbito discrecional de
los gerentes. La investigación ha demostrado que el entorno también
tiene una influencia importante en la estructura. En esencia las
organizaciones mecánicas son más efectivas en entornos estables, las
organizaciones orgánicas se acoplan mejor con entornos dinámicos e
inciertos.
La evidencia sobre la relación entorno estructura ayuda a explicar
por qué tantos gerentes están reestructurando sus organizaciones para que
sean más pequeñas, rápidas y flexibles. Las organizaciones mecánicas
tienden a estar mal preparadas para responder a un cambio rápido del
entorno.
APLICACIONES DEL DISEÑO ORGANIZACIONAL
Estructura Simple:
Una organización simple está formada por el propietario y los empleados.
No es una estructura compleja, tiene poca formalización y tiene la
autoridad centralizada en una sola persona.
La estructura simple es más empleada en las organizaciones
pequeñas en las que propietario y el gerente son la misma persona. Los
puntos fuertes de la estructura simple son evidentes ya que es rápida,
flexible, no es costosa en su mantenimiento y la responsabilidad es clara.
Una de sus principales debilidades es que es efectiva sólo en negocios
pequeños. Otra debilidad de esta estructura es que es arriesgada, todo
depende de una sola persona.
Burocracia:
Conforme una compañía incrementa sus ventas y volumen de
producción, casi siempre llega a un punto en el cual debe agregar
empleados para que ayuden a hacer frente a los deberes y requerimientos
adicionales de operar a ese volumen. Conforme el número de personas o
empleados crece, la estructura organizacional tiende a volverse más
formalizada. Se introducen normas y reglamentos, los puestos se vuelven
especializados, se crean departamentos, se agregan niveles de gerencia y
la organización se vuelve cada vez más burocrática.
La burocracia es un arreglo organizacional basado en el orden, la
lógica y el uso legítimo de la autoridad. Existen dos opciones de diseño
burocrático. La primera es una estructura funcional cuyo enfoque de
alcanzar las eficiencias de la división del trabajo al agrupar especialistas
similares en grupos funcionales. La otra es la estructura divisional, que
crea unidades o divisiones auto contenidas y autónomas.
La estructura funcional desarrolla el concepto de la
departamentalización. Bajo una estructura funcional, la suministración
diseña una organización basada en el agrupamiento de especialidades
ocupacionales similares o relacionadas. La fuerza de la estructura
funcional se basa en las ventajas del ahorro de costos que resultan de la
especialización.
La estructura divisional es una estructura organizacional integrada
por unidades o divisiones autónomas y auto contenidas. La fortaleza de la
estructura divisional en que enfoca o se enfoca en los resultados. Los
ejecutivos de división tienen responsabilidad pelean sobre lo que ocurra a
sus productos o servicios.
Estructura basada en equipos:
En esta estructura, la organización entera está integrada por grupos o
equipos de trabajo que desempeñan las labores de la empresa. En una
estructura basada en equipos la delegación de autoridad a los empleados
es decisiva porque no existe una línea rígida de autoridad gerencial que
fluya desde la cima hasta abajo. Más bien, los equipos de empleados
tienen libertad de diseñar el trabajo en la forma que mejor les convenga.
No obstante también los equipos son responsables de toda la actividad de
trabajo y los resultados de desempeño en sus respectivas áreas.
La organización sin fronteras:
323
Una organización sin fronteras es aquella cuyo diseño no está definido
por, o limitado a las fronteras impuestas por una estructura predefinida.
La organización sin fronteras ha descubierto que puede funcionar
con eficiencia y eficacia al romper las fronteras artificiales creadas por un
diseño estructural fijo, por esto muchas empresas en la actualidad basan
su éxito en este tipo de organización.
Sin duda, un factor que ha contribuido a la evolución dela
organización sin fronteras es la creciente globalización de mercados y
competidores. La necesidad de responder a entornos globales complejos,
de cambio rápido y altamente competitivos, ha creado la necesidad de
una organización que pueda adaptase rápidamente con el fin de tomar
ventajas de oportunidades que surgen en cualquier parte del mundo.
Otro factor que ha contribuido al surgimiento de las
organizaciones sin fronteras es el rápido cambio tecnológico que permite
que funcionen las organizaciones sin fronteras. Finalmente, la necesidad
de innovación rápida ha contribuido a la evolución y desarrollo de las
organizaciones sin fronteras.
ELEMENTOS DE LA ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
Autoridad de línea:
Es la autoridad que permite a un gerente dirigir el trabajo de un
subordinado, es la relación superior-subordinado que se extiende desde la
cima de la organización hasta los niveles más bajos, siguiendo una
cadena de mando.
Ejemplo:
En un restaurante existe gerente general, luego un supervisor de ventas,
un supervisor de cocina, un supervisor de atención al público. Y cada
supervisor tiene un grupo de empleados. Por ejemplo el supervisor de
ventas tiene a su cargo a los cajeros, el supervisor de cocina, tiene a su
cargo a los cocineros y ayudantes, el supervisor de atención al público
tiene a su cargo a los meseros y recepcionistas. Entonces cada supervisor
controla y dirige su grupo particular y puede tomar decisiones sobre su
área de trabajo sin consultar a los otros supervisores, pero sí debe rendirle
cuentas al gerente general que está por encima de los supervisores.
Autoridad de Staff:
Autoridad concedida a individuos que apoyan, asisten y asesoran a otros
que tienen autoridad de línea.
Ejemplo:
El supervisor de ventas tiene una persona responsable de hacer los cortes
de caja al finalizar la jornada, el supervisor de cocina tiene un cocinero
que dirige la cocina (cheff), el supervisor de atención al público tendrá un
recepcionista en la entrada del negocio que dirige la bienvenida al
público y asigna la mesa a los comensales.
Cadena de Mando:
Es el flujo de autoridad que se dirige desde la cumbre hasta la base de
una organización. Solamente tiene una dirección y es descendente. Un
empleado de línea no puede tener autoridad sobre un supervisor y mucho
menos sobre un gerente de alto nivel.
Ejemplo:
El gerente general puede dar órdenes y pedir cuentas a todos los
supervisores del restaurante. El supervisor de ventas puede dar órdenes a
su personal de ventas, y no así al gerente general, ni a los otros
supervisores, ni a los otros empleados de los otros departamentos. Lo que
puede pedir a los supervisores y empelados de los otros departamentos es
su colaboración en una situación en la que todos o parte de ellos se
encuentren involucrados.
Poder:
Es la capacidad de influir en las decisiones. El poder no lo da el puesto, el
poder es característico de la persona, alguien puede influir en la toma de
decisiones sin siquiera tener autoridad. La autoridad es un derecho de
posición.
Ejemplo:
En cualquier nivel de la organización existen personas que tienen una
capacidad de visión acerca de las distintas situaciones que atraviesan en
su trabajo, su jefe es una persona que puede necesitar de la aprobación de
sus empleados para tomar ciertas decisiones referentes al trabajo, y si
existe una comunicación estrecha entre el jefe y esta persona, entonces el
jefe le otorga poder a dicho subordinado. El subordinado por sí solo no
tiene autoridad de tomar una decisión y hacer que la ejecuten sus
compañeros, pero tiene poder si influye sobre el jefe, el cual sí tiene
dicha autoridad. En dicho caso el jefe sirve de medio para lograr un
propósito.
Delegación de autoridad:
Es la suficiente autoridad y voz para que los empleados tomen sus
propias decisiones, dentro de su respectiva área de trabajo. Esto sucede
cuando el gerente está consciente de que sus empleados tienen una mejor
perspectiva de tomar decisiones respecto al trabajo debido a que ellos se
enfrentan a los problemas cotidianos.
Ejemplo:
324
En una constructora el departamento de diseño dirigido por un arquitecto
o ingeniero se encuentran diseñando un nuevo proyecto, deciden las
dimensiones respectivas del servicio sanitario del ambiente principal,
pero su decisión está tomada en base a los planos y dibujos. En la obra, el
maestro de obra se da cuenta que existe cierto margen de ampliar dichas
dimensiones debido a factores como la iluminación, ventilación, etc. Y el
maestro de obra cuenta con el aval del jefe de diseño para tomar la
decisión de ampliar dichas medidas.
División del trabajo:
Es separar una tarea en varios pasos, y cada paso asignarlo a un individuo
diferente para que sea completado. Esto provoca una especialización de
una actividad, más que de una actividad completa. La división de trabajo
hace un uso eficiente de la diversidad de habilidades y capacidades que
los empleados tienen, algunas tareas requieren habilidades muy
desarrolladas en tanto que otras pueden desempeñarse por trabajadores no
capacitados.
Ejemplo:
La construcción de un estilo de zapato, en dicha línea de zapato, todos los
elementos deben cumplir ciertos estándares y cada producto tiene la
misma calidad que el otro (hablando de la misma línea de zapato).
Entonces la producción del zapato se puede dividir en corte de suela,
corte de piel, pegado y costura, correas, lustre y empaquetado. Cada
individuo se especializará en una parte del proceso y se dedicará a hacer
exclusivamente su parte. Si participa en costura, no podrá participar en
lustre y empaquetado.
Departamentalización:
Consiste en la forma específica de cada organización en clasificar y
agrupar las actividades de trabajo. Es un proceso de agrupar individuos
en unidades o departamentos distintos para facilitar el logro de las metas
organizacionales.
Aquí se argumenta que las actividades de la organización son
especializadas y se deben agrupar en departamentos, entonces los
especialistas en cada actividad necesitan coordinación, lo cual se logra
colocando juntos en departamentos a los especialistas bajo la dirección de
un gerente. Generalmente la creación de estos departamentos se basa en
las funciones de trabajo que se desempeñan, el producto o servicio que se
elabora, los clientes a los que se sirve, el área geográfica o territorio que
se cubre, o por proceso de producto cliente. A continuación se describen
las formas más comunes de crear departamentos.
Departamentalización funcional: Es agrupar actividades de acuerdo con
las funciones desarrolladas. Se separan los departamentos comunes de
acuerdo a especialidades. La departamentalización funcional se puede
usar en cualquier tipo de organización.
Departamentalización por producto: Es agrupar las actividades por
línea de producto. Cada área de producto principal se coloca bajo la
autoridad de un ejecutivo que es especialista y responsable de todo lo
que tenga que ver con su línea de producto. Además si la
organización presta servicios en vez de productos, los servicios
estarían agrupados de forma autónoma.
Departamentalización por cliente: Es agrupar las actividades con base
en clientes comunes. Se debe a que los clientes por departamento
tienen una serie de problemas y necesidades comunes que pueden
resolverse mejor teniendo especialistas para cada uno.
Departamentalización geográfica: Es agrupar actividades con base en
un territorio o área geográfica. Esta forma de departamentalización es
valiosa cuando los clientes de una organización están dispersos en un
área geográfica grande.
Departamentalización por proceso: Es agrupar las actividades con base
en el flujo de productos o de clientes. Consiste en que cada
departamento se especializa en una fase o proceso específico en la
producción.
Ejemplo:
Los supermercados Paiz, hacen una departamentalización funcional para
sus empleados, algunos pertenecen a ventas, otros a cajeros, otros a
seguridad, limpieza, auditoria, mercadotecnia, etc.
Pero también hacen una departamentalización por producto con lo
que venden, por eso hay departamentos de verduras, carnes, ropa,
cereales, etc.
Y además también tienen una departamentalización por cliente,
por ejemplo en la venta de ropa interior y perfumería de mujer, se
encuentra enfocada obviamente a las féminas.
Ahora con los Hiper Paiz se puede hablar de departamentalización
geográfica, ya que hay uno en Bárcena, Villa Nueva, otro en el periférico,
y me parece que habrá uno en la salida al Atlántico.
Para una departamentalización por proceso podemos tomar como
ejemplo la constructora, en la cual una cuadrilla de albañiles se encarga
de fundir los cimientos de la obra, otros levantan la pared, otros se
325
encargan del armado de losa, otros de los acabados y otros de las
instalaciones.
CAPITULO 13
MOTIVACIÓN DEL DESEMPEÑO
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA MOTIVACIÓN:
Motivación: es toda influencia que suscita, dirige o mantiene en las
personas un comportamiento orientado al cumplimiento de sus metas.
Hay muchos factores que influyen en la motivación, pero se estudiaran
tres:
Diferencias individuales: son las necesidades, valores, actitudes,
intereses y aptitudes personales que los individuos llevan consigo a su
trabajo. Como estas características varían de una persona a otra, varía
también lo que motiva a éstas.
Características del puesto: de un empleado son los aspectos de un
puesto de trabajo que determinan sus limitaciones y retos. Estas
características incluyen: la variedad de habilidades requeridas para
realizar el trabajo, el grado en que el empleado puede ocuparse de la
tarea íntegra de principio a fin, la significación personal atribuida al
trabajo, la autonomía y el tipo y grado de retroalimentación de
desempeño que recibe el empleado.
Políticas organizacionales: son las reglas, políticas de recursos
humanos, prácticas administrativas y sistemas de retribuciones de una
organización. Las políticas que definen las prestaciones y las
retribuciones pueden atraer a nuevos empleados y mantener
satisfechos a los ya existentes.
Interacción de los factores: los tres grupos de factores anteriores,
interactúan entre sí para influir en la motivación de un empleado.
Esencialmente esta interacción involucra a: las cualidades personales
del empleado, que éste porta inevitablemente consigo en su centro de
trabajo, las tareas que desempeña el empleado en la situación de
trabajo, y los sistemas organizacionales que afectan al empleado en el
centro de trabajo.
DESCRIPCIÓN GENERAL DE LOS ENFOQUES DE LA
MOTIVACIÓN
La motivación del desempeño se comprenderá mejor mediante la
distinción entre el enfoque de contenido y el enfoque de procesos:
enfoque de contenido: responde a la pregunta ¿qué motiva el
comportamiento? Las respuestas se basan en el supuesto de que a los
individuos los impulsa el deseo de satisfacer sus necesidades internas. El
enfoque de proceso: son modelos de motivación que enfatizan la manera
y razones por las que los individuos eligen ciertas conductas para cumplir
sus metas personales. Tres enfoques de procesos: modelo de
expectativa: sostiene que la motivación, el desempeño y la satisfacción
laboral dependen del grado de certeza de que un mayor esfuerzo dará los
resultados deseados. El modelo de equidad: postula que las persona se
sienten motivadas por la equidad de las retribuciones a su desempeño en
relación con las que reciben los demás. El modelo de reforzamiento:
Indica que el comportamiento de los individuos es producto del hecho de
que la experiencia les ha enseñado que ciertas conductas se asocian con
ciertas consecuencias.
JERARQUÍA DE LAS NECESIDADES DE MASLOW: ENFOQUE
DE CONTENIDO:
En los modelos de contenido no se ignoran las preguntas acerca del por
qué o el cómo, de la misma manera que en los modelos de procesos no se
ignoran las preguntas relativas al qué. Los enfoques de contenido
sostienen que la motivación surge del deseo de satisfacer una necesidad.
Una necesidad: es una sensación personal de carencia de alguno de los
aspectos de la vida de una persona, lo cual genera una desagradable
tensión. Algunas personas se sienten impulsadas por la necesidad de
tener éxito; Otras, por la necesidad de que se les aprecie, de obtener
poder y/o riqueza o de sentirse seguras en su trabajo. Quizá el enfoque
de contenido de la motivación más conocido sea el modelo de jerarquía
de las necesidades. Maslow sostiene que los individuos poseen una
compleja serie de cinco categorías de necesidades, las cuales colocó en
orden de importancia: necesidades fisiológicas: son los deseos básicos
de alimentación, vestido y el techo. Necesidades de seguridad: son los
deseos de protección, estabilidad y la ausencia de aflicciones, amenazas
y enfermedades. Necesidades de pertenencia: son los deseos de
amistad, amor y de formar parte de un grupo. Necesidades de estima:
son los deseos de respeto por uno mismo, la sensación de logro individual
y el reconocimiento de los demás. Necesidades de autorrealización:
son los deseos de crecimiento personal y de realización y cumplimiento
del pleno potencial individual.
Supuestos básicos: la jerarquía de las necesidades de Maslow descansa
en cuatro supuestos: Una necesidad satisfecha no es un factor de
motivación. Una vez satisfecha una necesidad, surge otra en su
326
lugar. En la mayoría de los casos, la red individual de necesidades
es muy compleja, esto es, varias necesidades influyen en el
comportamiento de una persona al mismo tiempo. En general, las
necesidades de nivel inferior deben satisfacer antes de que las
necesidades de nivel superior se vuelvan suficientemente intensas
para estimular el comportamiento. Los medios para satisfacer las
necesidades de nivel superior son mucho más numerosos que
aquellos otros con los que se satisfacen las necesidades de nivel
inferior.
Aplicación en las organizaciones: Maslow nunca pretendió que su
jerarquía constituyera un orden rígido e inmutable aplicable a todas
las personas por igual. Creía que los individuos se sienten motivados
a satisfacer sus necesidades imperantes en un periodo específico de su
vida. Las investigaciones confirman la opinión de Maslow de que los
individuos no se ocuparán de sus necesidades de nivel superior si
antes no han satisfecho sus necesidades básicas. Sin embargo, se
cuenta con escasas evidencias que confirmen la opinión de que la
gente debe satisfacer sus necesidades en la secuencia definida por la
jerarquía de Maslow. Lo cierto es que las investigaciones demuestran
que es más realista concebir una jerarquía en dos partes, la primera de
las cuales, en la base, contiene las necesidades fisiológicas y de
seguridad, mientras que la segunda, por encima de aquélla, contiene
las necesidades de asociación, estimación y autorrealización. La
implicación de una jerarquía en dos partes es que una vez satisfechas
las necesidades básicas cualquier otra necesidad puede imponerse
como la más factible en motivar a los subordinados.
MODELO ERC DE ALDERFER: ENFOQUE DE CONTENIDO:
En lugar de cinco categorías de necesidades, la jerarquía del modelo ERC
consta de tres categorías de necesidades: necesidades de existencia: son
los deseos de bienestar material y físico, los cuales se satisfacen mediante
la disposición de alimentos, agua, aire, abrigo, condiciones de trabajo,
salario, prestaciones, etc. Necesidades de relación: son los deseos de
establecer y mantener relaciones interpersonales con otros individuos,
como familia, amigos, supervisores, subordinados y compañeros de
trabajo. Necesidades de crecimiento: son los deseos de ser creativo,
hacer contribuciones útiles y productivas y disponer de oportunidades de
desarrollo personal. Una de las características esenciales de la jerarquía
de las necesidades de Maslow es la hipótesis progresiva de la
satisfacción, la idea de que para que una necesidad aparezca como factor
de motivación de la conducta antes es necesario que la necesidad
inmediatamente inferior sea razonablemente satisfecha. El modelo ERC
también adopta la hipótesis de progresión de la satisfacción, pero
contiene asimismo una hipótesis de regresión de la frustración la cual
sostiene que cuando los individuos ven frustrada la satisfacción de
necesidades de nivel superior, vuelven a imponerse sobre ellos las
necesidades del nivel inmediatamente inferior.
Aplicación en las organizaciones: quizá la implicación más importante
del modelo ERC sea la contribución de la hipótesis de regresión de la
frustración a las posibilidades de acercamiento de los administradores
a la motivación de los empleados. Cuando los empleados ven
frustrada la satisfacción de sus necesidades, los administradores
deben intentar determinar la causa de esa frustración y, en lo posible,
procurar la eliminación de los obstáculos que impiden la satisfacción
de esas necesidades. Si los obstáculos son imposibles de eliminar, los
administradores deben intentar entonces reencauzar el
comportamiento de los empleados hacia la satisfacción de una
necesidad de nivel inferior.
MODELO DE NECESIDADES ADQUIRIDAS DE
MCCLELLAND: ENFOQUE DE CONTENIDO:
Modelo de necesidades adquiridas de David Mcclelland: sostiene que
las personas adquieren tres importantes necesidades o motivos (de
realización, asociación y poder) mediante la interacción con el entorno.
La motivación de logros: es el deseo de tener éxito según normas de
excelencia o durante situaciones competitivas. La motivación de
afiliación: es el deseo de una persona de desarrollar y mantener con los
demás estrechas relaciones interpersonales mutuamente satisfactorias.
La motivación de poder: es el deseo de un individuo de influir en,
controlar a los demás y el entorno social. El motivo de poder se
manifiesta de dos maneras: poder personal y como poder socializado.
Aplicación en las organizaciones: los tres motivos adquiridos son
importantes para las personas interesadas en funcionar eficazmente en
una organización. Éstas deben orientarse a la realización para poder
alcanzar el éxito en un mundo crecientemente competitivo y frente a
los desafíos de la reducción de personal y la reorganización de las
compañías. Si los individuos carecen de esta orientación a la
realización, se exponen a ser despedidos cuando las organizaciones
eliminan puestos, departamentos y/o capas administrativas. El
motivo de asociación afecta a la disposición de las personas a trabajar
327
en común. El motivo de poder también afecta al modo en que
reaccionan los empleados ante operaciones de equipo,
particularmente en el caso de equipos autodirigidos: que son grupos
de empleados que deben trabajar diariamente en común para elaborar
un producto y desempeñar varias tareas administrativas relativas a sus
operaciones.
MODELO DE DOS FACTORES DE HERZBERG: ENFOQUE DE
CONTENIDO:
Subraya la importancia de las características de puestos y de las prácticas
organizacionales en la resolución de la pregunta de qué motiva el
comportamiento. Los resultados de este estudio llevaron a Herzberg a
concluir que la satisfacción laboral y la insatisfacción laboral eran
producto de dos tipos de experiencias distintas, idea a la que se denominó
modelo de los dos factores. Los factores asociados con las sensaciones
agradables respecto del trabajo se llaman factores de motivación: son las
características de un puesto que al estar presentes deben generar altos
niveles de motivación. Los factores asociados con sensaciones de
insatisfacción se llaman factores de higiene: que son las características
del entorno de trabajo ajenas a un puesto específico que, en caso de ser
positivas, mantienen un nivel razonable de motivación laboral, aunque no
necesariamente lo incrementan.
Aplicación en las organizaciones: los factores de higiene no estimulan
el desempeño, y por lo tanto los directivos de las empresas deben
recurrir a los factores de motivación para resolver problemas. No
obstante, los factores de higiene no deben ignorarse al modificar el
contenido de un puesto. Cuando los elementos del entorno ajenos
aun puesto específico son favorables, es probable que cualquier
cambio en el contenido de un puesto tenga consecuencias positivas.
Se ha criticado el modelo de dos factores a causa de deficiencias en la
metodología de investigación y de la desestimación de las diferencias
de las necesidades individuales, sin embargo, muchas de las personas
que se desempeñan en el área de la ARH lo aceptan, al menos por dos
razones: uno, es la facilidad de entenderlo, dos, la gran obviedad de
las acciones requeridas para elevar el desempeño de los empleados.
ENRIQUECIMIENTO DEL PUESTO: PROLONGACIÓN DEL
MODELO DE DOS FACTORES:
Los modelos de enriquecimiento del puesto se ocupan de la
modificación de las características de puestos específicos para motivar a
los empleados y promover la satisfacción laboral a fin de satisfacer las
necesidades de alto nivel de los empleados. Los individuos con un
profundo deseo de retos personales, sensación de realización y
aprendizaje (esto es, con una marcada intensidad de la necesidad de
crecimiento) quizá respondan positivamente a programas de
enriquecimiento de funciones. Los individuos también responderán
positivamente al enriquecimiento del puesto en caso de poseer los
conocimientos y habilidades necesarias para el desempeño de sus
funciones y de sentirse satisfechos con variables contextuales como el
salario, seguridad en el empleo, las condiciones de trabajo, los
supervisores y los compañeros de trabajo. La intensidad de la necesidad
de crecimiento: es el grado en el cual una persona desea un puesto que le
ofrezca retos personales, sensación de logro y aprendizaje.
MODELO DE EXPECTATIVA: ENFOQUE DE PROCESOS:
Modelo de expectativa de Vroom: sostiene que las personas eligen
entre conductas alternativas porque prevén que ciertas conductas en
particular darán uno o más de los resultados que desean, mientras que
otras darán resultados indeseables. Conceptos del modelo:
expectativa: es la creencia de que el esfuerzo dará resultados de
primer orden, lo que por lo general se formula como una
probabilidad. El resultado primario: es toda conducta laboral que
resulta directamente del esfuerzo realizado por un empleado en sus
labores. Instrumentalidad: es la relación percibida entre los
resultados primarios y los resultados secundarios. Resultado
secundario: es el resultado, bueno o malo que se deriva de un
resultado o conducta de primer orden. Valencia: es el valor o
ponderación que un individuo atribuye a un resultado de primario o
secundario. La valencia de un resultado primario, como el
desempeño, depende de las valencias asignadas a los resultados
secundarios.
Modelo de expectativa de Porter-Lawler: postula que la satisfacción
es el resultado más que una de las causas del desempeño. Diferentes
niveles de desempeño desembocan en diferentes retribuciones. El
valor de retribución: es la importancia que concede una persona a
los beneficios que puede obtener de su trabajo. La percepción de la
probabilidad esfuerzo retribución: Es la percepción de una persona
acerca del vínculo entre el esfuerzo realizado y obtener ciertas
retribuciones. El esfuerzo del empleado: es la cantidad de energía
física y mental invertida en el desempeño de una tarea. La habilidad:
es el dominio por parte de un individuo de las capacidades requeridas
328
para hacer de un trabajo. Los rasgos: son las características
individuales de personalidad que pueden afectar al desempeño laboral
de una persona. Las percepciones de roles: es la gerencia personal
de un empleado de que es necesario efectuar ciertas tareas.
Desempeño: es el nivel de logros laborales que consigue un
individuo únicamente después de realizar cierto grado de esfuerzo.
Las recompensas: son los resultados laborales que desea el
empleado. Las recompensas extrínsecas: son respuestas
proporcionadas por la organización, tales como agradables
condiciones de trabajo, un sueldo justo, etc. Las recompensas
intrínsecas: son retribuciones de satisfacción personal, como el logro
de metas, el autorreconocimiento, etc. La percepción de la igualdad
de recompensas: son el monto de compensaciones y gratificaciones
que los empleados creen que deben recibir en relación con lo que
obtienen otros empleados. La satisfacción: es una actitud
determinada por la diferencia entre las recompensas que reciben los
empleados y la que creen que deberían haber recibido.
Aplicación en las organizaciones: el modelo de expectativa de Prter-
Lawler propone varios pasos específicos para motivar a los
empleados: determinar las retribuciones que valora cada empleado,
identificar claramente el nivel de desempeño deseado, comprobar
que los niveles de desempeño sean alcanzables, establecer una
relación explícita entre retribuciones y desempeño y confirmar que
las retribuciones son adecuadas.
MODELO DE EQUIDAD: ENFOQUE DE PROCESOS:
El modelo de equidad se ocupa de las suposiciones de los individuos
acerca de qué tan justo es el trato que reciben en comparación con el que
reciben sus compañeros. Los resultados: del trabajo incluyen
recompensas tanto intrínsecas como extrínsecas, tales como ascensos,
asignaciones interesantes, etc. Los insumos: son valores que un
empleado aporta a su trabajo, como tiempo, esfuerzo, estudios y
compromiso con la organización para obtener el resultado que desea.
MODELO DE REFORZAMIENTO: ENFOQUE DE PROCESOS:
Sostiene que el comportamiento se realiza en función de sus consecuencias. El
comportamiento con consecuencias agradables tiende a repetirse; el
comportamiento con consecuencias desagradables tiende a no repetirse. La
modificación de la conducta se apoya en tres principios básicos:
Comportamiento mensurable: es un trabajo susceptible de ser
observado y expresado en términos cuantitativos. Ideas y
sentimientos no se consideran parte del comportamiento mensurable,
 dada la dificultad de observarlos y cuantificarlos. Las ventajas de las
metas de desempeño mensurable son una mejor coordinación y
trabajo n equipo entre los empleados, mayor grado tanto de
conocimientos acerca de la
empresa como de concentración en las metas por parte de los empleados
y mejoramiento de los hábitos de trabajo del personal. Su principal
desventaja es que se concentran únicamente en acciones mensurables.
Tipos de consecuencias: las consecuencias son agradables o
desagradables, lo cual es determinado por dos factores: la acción que
se desprende de la conducta y la naturaleza del resultado. Las
acciones que se desprenden de la conducta consisten en la
eliminación de un resultado o en la presentación de un resultado. Los
resultados pueden ser satisfactorios o insatisfactorios.
Programas de reforzamiento y castigo: el reforzamiento positivo:
Genera consecuencias agradables mediante el otorgamiento de premios
con los que se persigue incrementar la probabilidad de que una conducta
se repita. El reforzamiento negativo: Ocurre cuando una persona adopta
una conducta para evitar consecuencias desagradables inminentes o para
escapar de consecuencias desagradables prevalecientes. El castigo: es
un intento por desalentar un comportamiento determinado mediante la
aplicación de consecuencias negativas cada vez que ocurre. La
extinción: es la ausencia de reforzamiento, tanto positivo como
negativo, tras la ocurrencia de determinado comportamiento.
Programas de reforzamiento de intervalo fijo: Consiste en la
aplicación de reforzamiento a intervalos temporales fijos. Programa de
reforzamiento de intervalo variable: Consiste en la aplicación de
reforzamiento a intervalos irregulares. Programa de reforzamiento de
proporción fija: consiste en la aplicación de reforzamiento tras la
ocurrencia de una cantidad fija de determinadas conductas. Programa
de reforzamiento continuo: es un tipo especial de programa de
proporción fija en el cual la proporción del reforzamiento en relación con
el número de respuestas es de 1:1. En otras palabras, cada conducta
determinada resulta en un reforzamiento. Programa de reforzamiento
de proporción variable: consiste en la aplicación de reforzamiento tras
la ocurrencia de una cantidad variable de determinadas conductas,
independientemente del tiempo transcurrido. Programas de castigo: los
programas de castigo norman la frecuencia en que ocurre el castigo.
Programa de castigo de intervalo fijo: consiste en la aplicación de un
castigo a intervalos fijos. Programa de castigo a intervalo variable:
329
consiste en la aplicación de un castigo a intervalos irregulares.
Programa de castigo de proporción fija: consiste en la aplicación de
castigos tras a ocurrencia de una cantidad fija de determinadas conductas.
Programa de castigo de proporción variable: consiste en la aplicación
de castigos tras la ocurrencia de una cantidad variable de determinadas
conductas. Programa de castigo continuo: es un tipo especial de
programa de proporción fija en el cual la proporción de castigo en
relación con el número de determinadas respuestas es de 1:1.Aplicación
en la organizaciones: si siguen ciertos lineamientos, los administradores
podrán usar más eficazmente el reforzamiento positivo o el castigo:
Vincular directamente el reforzamiento con el desempeño de la conducta
deseada, administrar el reforzamiento inmediatamente después e
ocurrida la conducta deseada, aplicar un monto elevado, no reducido, de
reforzamiento, limitar el acceso al reforzamiento, vincular directamente
el castigo con el desempeño de la conducta indeseable, administrar el
castigo inmediatamente después de ocurrida la conducta indeseable y
aplicar un monto elevado, no reducido, de castigo
RESUMEN DEL CAPITULO 14
LIDERAZGO GERENTES FRENTE A LÍDERES
A los gerentes se les designa. Su capacidad para influir se basa en la
autoridad formal inherente a sus posiciones. Los líderes pueden
designarse o surgir del grupo, pueden influir en otros para que se
desempeñen más allá de las acciones dictadas por la autoridad formal.
TEORÍA DE LOS RASGOS
Teorías que aíslan características que distinguen a los líderes de los que
no lo son. Existen seis rasgos que distinguen a los líderes de los que no lo
son: empuje, el deseo de dirigir, honestidad e integridad, confianza en sí
mismos, inteligencia y conocimiento relativo al puesto.
TEORÍAS CONDUCTUALES
Teorías que identifican comportamientos que distinguen a los líderes
efectivos de los que no lo son. Estilo autocrático: Líder que tiende a
centralizar la autoridad, aconsejar métodos, tomar decisiones unilaterales
y limitar la participación de los subordinados. Estilo democrático: Líder
que tiende a involucrar a los subordinados en la toma de decisiones,
delegar autoridad, fomentar la decisión de métodos de trabajo y sus metas
y a emplear la retroalimentación como una oportunidad para dirigir.
Estilo laissez-faire: Líder que da a su grupo una libertad completa para
tomar decisiones y terminar un trabajo en la forma que mejor les parezca.
Características del líder: Estructura inicial: grado en el que el líder
define y estructura su papel y el de los subordinados en la búsqueda de
metas. Consideración: grado en el cual una persona tiene relaciones de
trabajo que se caracterizan por la confianza mutua y el respeto por las
ideas y sentimientos de los subordinados. Líder alto-alto: Un líder alto
tanto en estructura inicial como en consideración. Grid gerencial:
representación bidimensional de liderazgo basado en la preocupación por
las personas y por la producción.
TEORÍAS DE CONTINGENCIA
Modelo de Fiedler: Teoría de que los grupos efectivos dependen de
un ajuste adecuado entre el estilo de interactuar de un líder con
sus subordinados y el grado en el cual la situación da control e
influencia al líder. Relaciones líder miembro, estructura de la
tarea, posición de poder.
Teoría situacional de Hersey-Blanchard: Teoría de contingencia
que hace énfasis en la madurez de los subalternos. Decir, vender,
participar, delegar.
Teoría de la ruta meta: Teoría de que el comportamiento de un líder
es aceptable para los subordinados siempre y cuando lo
contemplen como una fuente de satisfacción inmediata o futura.
Líder director, apoyador, participativo, orientado a los logros.
Modelo de participación del líder: Teoría que proporciona una serie
de reglas para determinar la forma y cantidad de la toma de
decisiones participativas en diferentes situaciones.
ENFOQUES EMERGENTES SOBRE LIDERAZGO
Teoría de atribución del liderazgo: Propone que el liderazgo es sólo
una atribución que las personas hacen acerca de otros individuos.
Teoría del liderazgo carismático: Los subalternos hacen
atribuciones de capacidades de liderazgo heroicas o
extraordinarias cuando observan ciertos comportamientos.
Liderazgo transaccional y transformacional: Líder transaccional es
el que guía o motiva a sus subalternos en dirección a las metas
establecidas al esclarecer los requerimientos de los roles y tareas.
Líder transformacional es el que presta atención individualizada,
estímulo intelectual y posee carisma.
330
PROBLEMAS CONTEMPORÁNEOS DE LIDERAZGO
Poder legítimo: Resultado de su posición en la jerarquía
organizacional formal, también llamada autoridad.
Poder coercitivo: Radica en la amenaza de aplicación de sanciones
físicas o controlar por la fuerza necesidades básica fisiológicas o
de seguridad.
Poder de recompensa: Producido por los beneficios o recompensas
positivas.
Poder experto: Influencia que resulta de la experiencia, habilidades
especiales o conocimientos.
Poder referente: surge de la identificación con una persona que tiene
recursos o características personales deseables.
CUESTIONARIO
¿Cómo es un gerente frente al líder? Al gerente se le designa. El líder
puede designarse o surgir del grupo, e influye en otros.
¿Qué es teoría de los rasgos? Es la que distingue a los líderes de los que
no lo son basado en rasgos en su carácter y personalidad.
Mencione los rasgos que distinguen a los líderes: empuje, el deseo de
dirigir, honestidad e integridad, confianza en sí mismos, inteligencia
y conocimiento relativo al puesto.
¿Qué es teoría conductual? Es la que identifica comportamientos que
distinguen a los líderes efectivos de los que no lo son.
¿Cuáles son los estilos de la teoría conductual? Estilo autocrático,
democrático, laissez-faire.
Mencione los modelos de la teoría de contingencia: Modelo de Fiedler,
teoría situacional de Hershey-Blanchard, teoría de la ruta meta,
modelo de participación del líder.
Mencione los enfoques emergentes sobre liderazgo: teoría de atribución
del liderazgo, teoría del liderazgo carismático, liderazgo
transaccional y transformacional.
Mencione las clases de poder: legítimo, coercitivo, de recompensa,
experto, referente.
Explique el modelo de participación del líder: Proporciona una serie de
reglas para determinar la forma y cantidad de la toma de decisiones
participativas en diferentes situaciones.
Explique al líder transaccional: Es el guía que motiva a sus subalternos
en dirección a las metas establecidas al esclarecer los roles y tareas.
Explique al líder transformacional: Es el que presta atención
individualizada, estímulo intelectual y posee carisma.
 Símbolos verbales (orales y escritos) y claves no verbales que
RESUMEN DEL CAPITULO 15 representan la información que el emisor desea transmitir al receptor.
“ COMUNICACIÓN ORGANIZACIONAL ” Mensaje no verbales:
Uso de expresiones faciales, movimientos y lenguajes corporal para la
ROLES ADMINISTRATIVOS EN LA COMUNICACIÓN: transmisión de significados.
Son roles interpersonales (emblemático, de líder, de enlace), roles Proxémica:
informativos (de vigilancia, de propagador, de vocero), roles de toma de Estudio del modo en que la gente hace uso del espacio físico para
decisiones (emprendedor, de manejo de dificultades, de negociador de transmitir un mensaje sobre sí mismo.
recursos, de negociador). Canal:
COMUNICACIÓN: Es el curso que sigue un mensaje entre el emisor y el receptor.
Transferencia de información y entendimiento entre personas por medio Abundancia de información:
de símbolos con significados. Es la capacidad de un canal de comunicación para transmitir información.
ELEMENTOS BÁSICOS DE LA COMUNICACIÓN: TIPOS DE CANALES DE LA COMUNICACIÓN:
Emisor, receptor, mensaje, canales, retroalimentación y percepción. Descendentes, ascendentes, horizontales y red natural.
Emisor: Canales descendentes:
Es la fuente de información e indicador del proceso de comunicación. Es el curso de comunicación que usan los administradores para enviar
Codificador: mensajes a empleados o clientes.
Consiste en la traducción de ideas u opiniones, a un medio escrito, visual Canales ascendentes:
u oral que trasmita un significado perseguido. Es el curso por el cual los subordinados envían información a sus
PRINCIPIO DE LA COMUNICACIÓN: superiores.
Pertinencia, sencillez, organización, repetición y enfoque. Canales horizontales:
Pertinencia: Es el curso de comunicación utilizado por los administradores y otros
El mensaje debe tener contenido y significado. empleados para comunicarse entre líneas departamentales.
Sencillez: Red natural:
El mensaje debe formularse en los términos más sencillos posibles. Es el sistema de comunicación informal en una organización.
Organización: RETROALIMENTACIÓN:
El mensaje debe disponerse en una serie de puntos que faciliten su Es la respuesta del receptor al mensaje del emisor.
comprensión. Características de la retroalimentación:
Repetición: Debe ser útil, debe ser descriptiva no evaluativo, debe ser especifica no
Los puntos principales del mensaje deben formularse al menos dos veces. general, debe ser oportuna, no debe ser abrumadora.
Enfoque: PERCEPCIÓN:
Es preciso conceder particular atención a los aspectos esenciales, o Es el significado atribuido a un mensaje por un emisor o receptor.
puntos principales, del mensaje.
Receptor: TIPOS DE PROBLEMAS DE PERCEPCIÓN:
Persona que recibe y decodifica (o interpreta) el mensaje del emisor. La percepción selectiva y la creación de estereotipos.
Decodificador: Percepción selectiva:
Traducción de mensajes a una versión comprensible para el receptor. Proceso de eliminación de información que una persona no desea o debe
Escuchar: evitar.
Acto de prestar atención a un mensaje, no únicamente oírlo.
MENSAJE:
331
Creación de estereotipos:
Aceptación de supuestos sobre los individuos con base exclusivamente en LINEAMIENTO PARA LA COMUNICACIÓN EFICAZ:
su pertinencia a un genero, raza, edad u otro grupo. Precisión de las ideas, análisis del propósito de la comunicación, la
Correo electrónico (e-mail): consideración de la situación, la consulta a los demás, la atención a los
Es la red de computo que utiliza los editores de texto de las terminales mensajes no verbales, el aprovechamiento de la oportunidad de transmitir
para el envío y la recepción de información escrita. algo útil para el receptor, el seguimiento y la confirmación de que las
Internet: acciones apoyan la comunicación.
Es una red de amplia configuración y rápido crecimiento de 25,000 redes
de computo empresariales, educativas y de investigación del mundo RESUMEN DEL CAPITULO 16
entero. ESTUDIOS DE GRUPOS Y EQUIPOS
Paredes:
¿Qué es un grupo?: Es un conjunto de dos o más individuos que
Estaciones de trabajo con software especial que seleccionan los mensajes
interactúa e ínter dependen unos de otros y se reúnen para lograr objetivo
que acceder a cierta computadora de esta y no revelen información
específicos. Se dividen en:
confidencial en Internet.
EFECTOS DE LA TECNOLOGÍA DE LA INFORMACIÓN EN UNA
Grupos Formales: Son los que la organización establece y a los
ORGANIZACIÓN: cuales se les fijan asignaciones de trabajo y actividades
Son las relaciones con los clientes, calidad, organización, integración del establecidas. Existen grupos de mando (relaciones formales de
personal, nuevos productos. autoridad), equipos transfuncionales (reúnen conocimientos y
BARRERAS DE LA COMUNICACIÓN: habilidades de individuos de diversas áreas de trabajo),
Hay dos tipos: organizacional e individuales. equipos auto administrados (grupos independientes), grupos
Tipos de barreras organizacionales: de actividad (grupos temporales para desarrollar una tarea
Existen varios, tales como: niveles de autoridad, especialización, metas específica).
diferentes y relaciones de status. Grupos Informales: Son de naturaleza social, se forman
Status: alrededor de amistades e intereses comunes.
Es el rango social de una persona en un grupo. Razones por las que la gente se une a grupos:
Tipos de barreras individuales: Seguridad: La gente busca dirección y apoyo, obtienen confianza al
Son de diferentes tipos: supuestos contradictorios, semántica, emociones, interactuar con otros y formar parte de un grupo.
habilidades de comunicación. Status: Grupo para dar prestigio.
Supuestos contradictorios: Autoestima: Hace sentir mucho más importante a las personas.
El emisor parte del supuesto, de que el receptor interpreta el mensaje tal Afiliación: Gozo de interacción regular que viene por ser miembro del
como aquel se lo propone. grupo.
Semántica: Poder: Lo que no se puede alcanzar individualmente, sí se puede en
Es el estudio del significado de las palabras. grupo.
Emoción: Logro de metas: Unir talentos, conocimientos o poder, a fin de terminar
Es la reacción o sentimiento subjetivos. un trabajo.
MEDIOS PARA LA ELIMINACIÓN DE BARRERAS DE COMUNICACIÓN: Etapas de desarrollo del grupo:
Regulación del flujo de la información, aliento de la retroalimentación, Formación: Incertidumbre sobre el propósito, estructura y liderazgo del
simplificación del lenguaje del mensaje, escucha activa, restricción de grupo.
emociones negativas, uso de señales no verbales, uso de las redes Tormenta: Conflictos internos del grupo.
naturales de relaciones. Normalización: Se desarrollan relaciones cercanas y se amalgama.
332
Desempeño: La estructura es plenamente funcional y aceptada.
Clausura: Preparación para una desintegración.
Conceptos básicos de grupo:
Rol: Conjunto de patrones de comportamiento de alguien que ocupa
una posición dada en una unidad social.
Normas y conformidad: Estándares aceptables que comparten los
miembros del grupo.
Sistemas de status: Grado de prestigio, posición, o rango dentro de
un grupo.
Tamaño del grupo: A medida que el grupo se incrementa, tiende a
disminuir la contribución de los miembros individuales.
Cohesión del grupo: Grado hasta el cual se atraen los miembros unos
a otros.
Comprensión del comportamiento del grupo de trabajo:
Condiciones externas impuestas al grupo: Los grupos formales
subsistemas que son parte de un sistema organizacional mayor.
Recursos de los miembros del grupo: Habilidades de los miembros
y sus características de personalidad.
Estructura del grupo: Configura el comportamiento de sus
miembros.
Procesos de grupo: Al potencial el grupo se le suman las utilidades
del proceso y se restan las pérdidas en el proceso.
Actividades de grupo: Permiten establecer una relación de análisis
en grupo.
¿Por qué usar equipos?
Genera espíritu de equipo: Existe competencia y satisfacción interna.
Permite a la administración pensar estratégicamente: Libera de
ciertas responsabilidades a los administradores y les permite mayor
tiempo para analizar nuevas estrategias.
Acelera las decisiones: Los mismos equipos toman las decisiones antes
que los administradores se tomen la molestia de enterarse de las
condiciones.
Facilita la diversidad de la fuerza laboral: Individuos con experiencias
diferentes ven desde otro punto de vista las cosas, que los grupos
homogéneos.
Aumenta el desempeño: Se logra mejor rendimiento que trabajando
individualmente.
Características de los equipos efectivos:
Metas claras
333
Habilidades relevantes
Confianza mutua
Compromiso unificado
Buena comunicación
Habilidades negociadoras
Liderazgo apropiado
Apoyo interno y externo
DESCRIPCIÓN, IMPORTANCIA Y ETAPAS DE LOS GRUPOS:
IMPORTANCIA: Los equipos permiten el surgimiento de importantes
vínculos de comunicación entre individuos, departamentos y niveles
organizacionales, los grupos pueden ser transmisores y aplicadores de los
valores, normas y formas de operación de las organizaciones, pueden ser
asimismo los elementos activadores y facilitadores del cambio de culturas
organizacionales ineficaces, pero también los grupos informales también
pueden ser núcleos de resistencia o incluso de oposición a los esfuerzos
por crear o mantener una cultura organizacional.
DESCRIPCIÓN: En promedio cada persona pertenece a seis o más
grupos, un grupo es el conjunto de dos o más personas en significativo
contacto personal sobre una base prolongada, existen dos tipos de grupos:
los grupos formales; personas que trabajan a favor de metas comunes,
directamente relacionadas con el cumplimiento de objetivos
organizacionales, como por ejemplo los departamentos, secciones,
fuerzas de tarea, etc., los grupos informales; en numero reducido de
personas (3 a 12) que participan conjuntamente en actividades frecuentes,
interactúan de manera distinta a sus labores y comparten sentimientos en
cuanto al propósito de satisfacer sus mutuas necesidades, pueden apoyar,
oponerse o carecer de interés dentro o fuera de las organizaciones.
ETAPAS: Se pueden resumir en la grafica grado de maduración vrs
tiempo en común y la cual se forma de formación, perturbación,
formación, desempeño y desintegración. La etapa de formación es
cuando ponen todo su interés en la orientación hacia sus metas y
procedimientos, duda sobre lo que hará cada uno, las relaciones de tarea
son a menudo mensuradas, pero la comprensión de liderazgo y
familiarización con los demás facilitan su desarrollo. La etapa de
perturbación: se inicia por las conductas competitivas u hostiles, él mas
fuerte trata de imponer sus intereses, creando la discusión para saber
quien como y cuando se alcanzará la meta principal, dejando salir a la luz
el conflicto entre el grupo, en parte esto es bueno por que si no el
resultado puede ser de resentimiento y rencor. La etapa normativa: al
inicio es posible que la opinión dominante sea “nos guste o no, estamos
juntos en esto, por lo tanto hagamos nuestro mejor esfuerzo”, si se
concluye esta etapa los integrantes desarrollarán un sentido de
pertenencia y compromiso, se designará a cada miembro el rol que
tendrán dentro del grupo ampliamente compartidas y reforzadas por los
miembros de un grupo. La etapa de aceptarse entre sí, el grupo acepta la
realidad de diferencias y desacuerdos y los resuelve cooperativa y
entusiastamente, dirigen sus energías a la doble meta de la efectiva
realización de sus actividades y del establecimiento de lazos y procesos
interpersonales constructivos, adoptan procedimientos para la toma de
decisiones incluido el comportamiento del liderazgo, han alcanzado un
alto nivel de confianza y franqueza entre sí, han aprendido a recibir ayuda
de los demás y viceversa, han aprendido a aceptar y enfrentar conflictos y
saben como diagnosticar y mejorar el funcionamiento del grupo.
La etapa de desintegración: supone el fin de las conductas de tareas y la
disolución de las relaciones.
MODELOS DE PROCESOS GRUPALES:
SISTEMA INTERNO: Incluye las actividades, interacciones,
sentimientos, normas y estructura social que los miembros de un grupo
desarrollan con el paso del tiempo, las actividades, interacciones y juicios
alcanzan un nivel que rebasa lo meramente requerido para el
cumplimiento del trabajo, de manera que desembocan en una estructura
social, normas y compromiso. De este modo, un grupo debe concebirse
como un sistema, no solo como la suma de las conductas de sus
miembros en lo individual. La manera en que los miembros de un grupo
interactúan entre si influye en su eficacia como grupo, la libertad para el
desarrollo del sistema interno del grupo conduce a la resolución de las
necesidades de pertenencia de sus miembros, la obtención de satisfacción
y el compromiso con la tarea. Contribuye asimismo a la creación y
conservación de la moral del grupo, una de las razones del éxito de
muchos grupos autodirigidos, también los grupos informales pueden
alcanzar estos resultados.
SISTEMA EXTERNO: Comprende una serie de condiciones e influencias
externas prevalecientes antes y después de la formación de un grupo,
estas influencias externas pueden incluir la cultura organizacional, etc.
Los cambios en el sistema externo de los grupos pueden generar cambios
en su sistema interno, incluso puede imponer las condiciones para la
sobre vivencia del grupo o equipo.
EQUIPOS EN LAS ORGANIZACIONES:
334
EQUIPO: Numero reducido de empleados dotados de autoridad por la
organización para establecer todas o algunas de sus metas, tomar
decisiones sobre la forma de alcanzarlas, emprender las tareas necesarias
para cumplirlas y asumir la responsabilidad individual y colectiva sobre
los resultados. El empowerment es el proceso de delegación de
autoridad, responsabilidad y discrecionalidad a equipos para el
establecimiento de metas, el desempeño de tareas y la rendición de
cuentas sobre los resultados. En las organizaciones es creciente la
existencia de muchos tipos de equipos, los más comunes son los equipos
funcionales, los equipos para la resolución de problemas, los equipos
ínter funcionales, los equipos para la elevación de la calidad, los equipos
para el desarrollo de productos y los equipos autodirigidos. Los posibles
resultados positivos de la toma de decisiones en equipo son mas
conocimientos, mayor diversidad de puntos de vista, mayor aceptación y
mejor comprensión que los disponibles en la toma individual de
decisiones. Si los procesos de un equipo son deficientes, los resultados
negativos pueden ser la conformidad ciega (quizá imposición de la
tendencia grupal de opinión), predominio de un individual,
desplazamiento de metas y perdida de tiempo. Por lo general, los
equipos son indicados cuando prevalece la interdependencia de tareas
entre los miembros, para la plena participación de los integrantes, los
equipos deben ser de tamaño relativamente reducido. Los lideres de
equipos deben poseer habilidades para la conducción del proceso a fin de
resolver desacuerdos, problemas de tiempo y cambios.
RESUMEN DEL CAPÍTULO 17
MANEJO DE CONFLICTOS Y ESTRÉS
INTRODUCCIÓN AL CONFLICTO:
Tipos de conflicto:
Conflicto: es la oposición resultante de desacuerdos sobre metas, ideas o
emociones entre individuos, equipos, departamentos u organizaciones.
De esta definición se desprenden tres tipos de conflictos:
Conflicto de metas: surge de la incompatibilidad entre los resultados o el
predominio de la preferencia en el logro de objetivos
conflicto cognoscitivo: Ocurre cuando ciertas ideas o pensamientos se
perciben como incompatibles.
conflicto afectivo: Implica emociones o sentimientos negativos, como la
ira.
Manejo de conflictos: consiste en intervenciones diseñadas para atenuar
las fricciones extremas o, en ciertos casos, intensifican las oposiciones
débiles.
Actitud negativa: la visión tradicional de la administración
generalmente concibe el conflicto como algo indeseable, por lo que debía
atenuarse o eliminarse mediante una cuidadosa selección de personal, la
capacitación, detalladas descripciones de puestos, reglas precisas y
sistemas de incentivos.
Actitud positiva: uno de los papeles que deben cumplir los
administradores y líderes de equipos es el de garantizar la presencia
permanente de conflictos constructivos. Los empleados y equipos con
esta positiva actitud pueden considerar las situaciones conflictivas como
interesantes, emocionantes y desafiantes.
Actitud equilibrada: la actitud equilibrada ante el conflicto es relativa,
no absoluta. Concibe el conflicto organizacional como inevitable y a
veces deseable, muchos conflictos pueden evitarse, pero algunos deben
cultivarse y manejarse.
CONFLICTO Y AMBIGÜEDAD DE ROLES:
Conflicto de roles: se da cuando una persona experimenta presiones
fuertes y expectativas incongruentes.
Roles: son una serie de tareas y conductas relacionadas entre sí que se
espera que un individuo realice y adopte.
Conjunto de roles: es el grupo de actividades directamente relacionados
con un individuo.
Ambigüedad de los roles: pueden ser tan graves como las producidas
por el conflicto de roles, implica: información inadecuada sobre las
metas de desempeño esperadas de una persona, información poco clara
o confusa sobre las conductas laborales esperadas y/o incertidumbre
sobre las consecuencias de algunas conductas laborales.
Expectativas de roles: son las opiniones de terceros sobre lo que un
individuo debe o no hacer. Cuando las expectativas de roles son vagas,
un individuo puede experimentar ambigüedad de roles.
Presión de roles: surge cuando emisores de roles ejercen demandas
sobre una persona específica para que cumpla sus expectativas.
Modelo de episodios de roles: implica intentos de uno o más emisores
de roles por influir en el comportamiento de una persona específica y en
335
sus reacciones, lo que a su vez influye en las expectativas futuras del
emisor sobre dicha persona.
Reacción emocional: de una persona son sus sentimientos respecto de
presiones de roles: motivación positiva, enojo, frustración, alegría, etc.
Tipos de conflicto de roles:
conflicto de roles por un emisor: La recepción de mensajes
contradictorios de hacer y no hacer ciertas cosas, procedentes del
mismo emisor de tareas puede crear conflicto de roles.
conflicto de roles entre emisores: Las presiones de un emisor de tareas
incompatibles con las de otro u otros emisores.
conflicto entre roles: Cuando las presiones de roles asociadas con la
pertenencia a un grupo u organización entran en conflicto en las que
se derivan de la afiliación a otros. Cuando este tipo de conflictos se
vuelven intensos, los individuos pueden experimentar un grado
severo de tensión en intentar enfrentarlo mediante su repliegue en uno
de los roles o la eliminación de la fuente de tensión.
conflicto persona-roles: Cuando surgen diferencias entre las presiones
ejercidas por el rol o roles de una persona y sus necesidades, valores
o capacidades. Otra fuente común de conflictos persona-roles es el
hecho de que los empleados deban conciliar lo que juzgan correcto y
adecuado para sus clientes reales o potenciales con las presiones de
sus superiores respecto de la manera en que deben tratar a los
clientes.
ESTILOS DE MANEJO DE CONFLICTOS:
Conflicto interpersonal: es: desacuerdos o intereses incompatibles
sobre metas, políticas, reglas y decisiones y, conductas incompatibles que
producen ira, desconfianza, temor, rechazo o resentimiento.
Estilo evasivo: supone alejarse de situaciones conflictivas o permanecer
en una posición neutral; el individuo renuncia a enfrentar el conflicto.
Estilo conciliador: representa la reducción al mínimo o supresión de
diferencias reales o percibidas cuando se adopta la visión de la situación
que sostiene la otra persona. El estilo conciliador puede ser eficaz
cuando:
Los individuos se hallan atrapados en un conflicto emocional
potencialmente explosivo y la conciliación es lo más indicado para
desvanecer la situación
la preservación de la armonía y la prevención de desórdenes son
especialmente importantes a corto plazo
el conflicto se basa fundamentalmente en la personalidad de los
involucrados y por tanto su resolución es difícil.
Estilo de forzamiento: implica el uso de diferentes formas de poder,
como el coercitivo, para imponer dominio sobre otra persona o grupo y
presionar a los demás para aceptar la visión propia acerca de una
situación. Las personas inclinadas al forzamiento parten del supuesto de
que los conflictos implican situaciones de beneficio para una de las partes
y perjuicio para la otra. Algunas de las situaciones organizacionales en
las que quizá sea necesario el estilo de forzamiento son:
urgencias que requieren de acciones inmediata
cursos de acción impopulares
la realización de acciones de auto protección y para impedir que otros
obtengan ventaja de la situación
estilo comprometido: Implica la disposición de todas las partes a hacer
concesiones en algunos de sus puntos de vista y considerar los de las
demás con el propósito de llegar a un acuerdo. Probablemente el
compromiso sea lo más indicado cuando:
el acuerdo representa una situación mejor que la falta de compromiso,
o al menos no peor que ésta.
el logro de un acuerdo de beneficio mutuo es imposible.
puntos de vista contrapuestos impiden el compromiso
estilo colaborativo: Supone la voluntad para identificar las causas de
fondo de los conflictos, compartir información abiertamente y considerar
los intereses propios y los de la otra parte, en la búsqueda de soluciones
mutuamente benéficas. Barreras de uso: las limitaciones de tiempo
suelen restringir el abordamiento directo de los sentimientos por los
asuntos implicados en un conflicto, las normas grupales pueden imponer
el criterio de que los empleados no deben expresar sus sentimientos
negativos hacia los demás y, entre las expectativas de roles tradicionales
y anticuados está el supuesto de que los administradores deben dirigir y
controlar firmemente a sus subordinados. Condiciones de uso: es
especialmente adecuado cuando: las partes involucradas tienen en común
una o más metas y su desacuerdo se funda principalmente en los mejores
medios para alcanzarlas, se precisa del consenso para poner en práctica
la mejor solución general al conflicto y, las partes deben resolver los
sentimientos negativos y desconfianza que interfieren con sus relaciones
de trabajo.
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LA NEGOCIACIÓN EN EL MANEJO DE CONFLICTOS:
La negociación: es el proceso por el cual individuos o grupos con metas
comunes u opuestas o preferencias diferentes sobre la manera de
cumplirlas presentan y discuten propuestas para llegar a un acuerdo.
Diagnóstico de la situación: las negociaciones pueden resultar
agotadoras y hostiles si las partes no diagnostican la situación. Cómo
mínimo se deben plantear y responder las siguientes preguntas:
qué desea o necesita, está seguro de ello?
¿Qué cree que desea o necesita la otra parte, está seguro de ello?
Sus diferencias con la otra parte se refieren a hechos objetivos, metas,
métodos, roles?
Que podría perder si el conflicto se prolonga o complica?
Qué metas comparte con la otra parte?
Si decidiera colaborar en las negociaciones, cuáles serían los
primeros pasos que podría dar?
Dilemas éticos: en muchas situaciones de negociación y conflicto están
presentes dilemas éticos. Un dilema ético obvio que suele surgir en las
negociaciones es la cantidad de información que se debe compartir con la
otra parte.
ESTRÉS LABORAL
Los individuos que experimentan conflictos a ambigüedad extremas o
que deben padecer las consecuencias de ineficaces estilos de manejo de
conflictos de los demás pueden desarrollar altos niveles de estrés laboral.
El estrés cosiste en las reacciones (emocionales, físicas y cognoscitivas)
de un individuo hacia una situación que le impone demandas excesivas.
El estrés suele generar una respuesta no específica, lo que significa que
ciertas reacciones emocionales, físicas y cognoscitivas ocurren en forma
automática, esto es, los individuos no las controlan conscientemente.
Existen dos grandes tipos de estrés:
El estrés positivo o eustress: Es tensión agradable o constructiva (como
las emociones positivas que experimenta una persona cuando se le
felicita por haber hecho un buen trabajo, propuso una solución
novedosa o negociado un buena cuerdo).
El estrés negativo o distress: Es tensión desagradable, nocivo o causante
de enfermedades.
Agente estresor: es toda aquella situación que impone demandas
excesivas a un individuo quien puede sentirlas consciente o
inconscientemente.
Causas del estrés:
Entorno físico: sensación de frió o calor extremos, percepción de
grandes posibilidades de sufrir un accidente, percepción de una
posibilidad real de contraer alguna enfermedad
Conflicto de papeles: hacer cosas que considera inmorales, jefe que
asigna tareas permanentemente, obligación de sacrificar en exceso su
vida personal y familiar en este trabajo.
ambigüedad de roles: Ignorancia de lo que la personas con las que
trabajo esperan que usted haga, confusión sobre la manera en la que
debe desempeñar sus tareas, ignorancia de la manera en la que su
superior directo evalúa su desempeño.
Efectos del estrés: el estrés se asocia con una gran variedad de efectos
potencialmente negativos, estos efectos corresponden a una o más de las
siguientes categorías:
Efectos subjetivos: angustia, agresión, apatía, aburrimiento, depresión,
fatiga, vergüenza, etc.
Efectos conductuales: propensión a accidentes, consumo de drogas,
estallidos emocionales, deseo compulsivo de comer o pérdida de
apetito, etc.
Efectos cognoscitivos: imposibilidad de tomar decisiones o
concentrarse, olvidos frecuentes, hipersensibilidad a la crítica, etc.
Efectos fisiológicos: aumento de catecolamina y corticosteroides en
sangre y orina, elevación de los niveles de glucosa en la sangre,
aceleración del ritmo cardíaco y la presión arterial, etc.
Efectos organizacionales: ausentismo, malas relaciones laborales, baja
productividad, altos índices de accidentes, altos índices de rotación,
etc.
Los individuos que experimentan un alto nivel de estrés durante un
periodo prolongado pueden sufrir agotamiento. El agotamiento es un
proceso psicológico insano producido por un estrés continuo y severo.
Algunas personas experimentan agotamiento en respuesta a intensos
factores de estrés laboral.
Acciones individuales: las acciones individuales más directas que se
pueden tomar son las siguientes:
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precisión de los valores personales: Lo que importa no es circular por la
vía rápida, sino por la individual.
mejoramiento de los monólogos: Todos hablamos con nosotros mismos
y muchos de nuestros monólogos son innecesariamente negativos
“voy a fracasar en esta prueba. Disciplínese para no caer en
reacciones emocionales excesivas.
aprendizaje de relajamiento: Todo lo que necesita para relajarse es una
habitación en silencio.
ejercicio regular: Intente hacer ejercicio al menos tres veces por semana
durante 20 minutos al 75% de su ritmo cardiaco máximo previsible.
disposición del tiempo libre necesario: La mejor manera de evitar el
agotamiento es concederse a sí mismo el tiempo libre adecuado para
renovar su compromiso con el trabajo y recargar sus baterías.
adopción de metas dietéticas: Mantenga su peso normal.
prevención de ofuscamientos químicos: Evite el consumo de nicotina,
alcohol y medicamentos en cantidades excesivas.
Cambio de conductas y actitudes: dos patrones de comportamiento
patrón de comportamiento tipo A: Es el propio de una persona
obsesivamente involucrada en una lucha crónica e incesante por
lograr cada vez más en menos tiempo y, de ser necesario, contra los
esfuerzos en contrario de otras cosas o personas; el individuo tipo A
es extremadamente competitivo y constantemente tiende a retar a los
demás, ya sea en el deporte, el trabajo o incluso en conversaciones
informales.
patrón de comportamiento tipo B: Corresponde a una persona a menudo
contemplativa, serena, realista en las metas que persigue y no
hipercrítica de sí misma y los demás; los individuos tipo B se toman
el tiempo necesario para ponderar alternativas y tienden a creer que
disponen de todo el tiempo del mundo.
Distanciamiento: la manera más sencilla de manejar el estrés es
distanciarse (huir) de los agentes estresores. Esto significa: ausencias,
cambios de trabajo o incluso cambios de profesión. En determinadas
circunstancias el distanciamiento puede ser la forma adecuada y sana de
proceder.
Programas especiales: los programas de asesoría y bienestar,
instalaciones para el acondicionamiento físico, capacitación de liderazgo,
toma de decisiones en equipo, rediseño organizacional y de puestos,
horario flexible y actividades de desarrollo profesional son algunas otras
acciones que las organizaciones pueden emprender para impedir y reducir
la tensión severa a la que están expuestos los empleados. Los programas
de bienestar persiguen la promoción de la salud física y psicológica de
los empleados y forman parte de un cada vez más difundido enfoque
preventivo de la atención a la salud para la reducción de la
susceptibilidad de los empleados a enfermedades y la disolución de los
efectos de los agentes estresores mediante cambios en su forma de vida.
RESUMEN DEL CAPITULO 18
“ CONTROL EN LAS ORGANIZACIONES ”
FUNDAMENTOS DE CONTROL:
CONTROL:
Son los mecanismos utilizados para garantizar que conductas y
desempeña se cumplen con las reglas y procedimiento de una
organización. El término control tiene una connotación negativa para la
mayoría de la gente, pues se le asocia con restricción, imposición,
delimitación, vigilancia o manipulación.
No obstante, los controles son útiles y necesarios para todos los
miembros de las organizaciones.
INTERACCIÓN ENTRE CONTROL Y PLANEACIÓN:
La planeación es el proceso formal de desarrollo de metas,
estrategias, tácticas y normas y de asignación de recursos. Los
controles son medidas que permiten garantizar que las
decisiones, acciones y resultados son congruentes con esos
planes. Así, planeación y control van de la mano.
La planeación prescribe conductas y resultados deseados. El
control ayuda a mantener o reencauzar conductas y resultados
deseados. El control ayuda a mantener o reencauzar conductas
y resultados reales.
Los administradores y otros empleados no pueden planear
eficazmente sin información precisa y oportuna. Los controles
proporcionan parte de esta información esencial.
Los administradores y otros empleados necesitan planes que les
indiquen los propósitos para los cuales habrán de servir los
controles. Así, planeación y control se complementan y apoyan
entre sí.
TIPOS DE CONTROLES ORGANIZACIONALES:
Preventivos y
Correctivos.
CONTROLES PREVENTIVOS:
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Mecanismos destinados a reducir errores y a minimizar por lo tanto la
necesidad de acciones correctivas
CONTROLES CORRECTIVOS:
Mecanismo dirigidos a reducir o eliminar conductas indeseables y, por lo
tanto, a conseguir el cumplimiento de los reglamentos y normas de la
organización.
Fuentes básicas de control. grupos interesados, organizacional, los grupos
y los individuos
FUENTES DE CONTROL:
Hay cuatro fuentes básicas de control de la mayoría de las organizaciones
son los grupos interesados, la organización misma, los grupos y los
individuos.
CONTROL DE LOS GRUPOS INTERESADOS:
Presiones de fuentes externas sobre las organizaciones para que
modifiquen sus conductas.
CONTROL ORGANIZACIONAL:
Reglas y procedimiento formales para la prevención y corrección de
desviaciones de los planes y el cumplimiento de las metas deseadas.
Control grupal:
Normas y valores que comparten los miembros de grupos y que
mantienen por medio de premios y castigos.
AUTO CONTROL INDIVIDUAL:
Conjunto de mecanismos orientados que operan consciente e
Inconscientemente dentro de cada persona.
PATRONES DE CONTROL:
Las culturas organizacionales robustas suelen producir controles
organizacionales, grupales e individuales que se apoyan y refuerzan entre
sí.
CREACIÓN DE CONTROLES EFICACES:
Para desarrollar y medir la eficacia de los controles organizacionales da
uso al modelo de costo-beneficio, que a continuación se describirá:
MODELO DE COSTO BENEFICIO:
Es utilizado para la medición de la eficacia del sistema de control de una
organización.
Los administradores deben considerar las disyuntivas al elegir el grado de
control organizacional que aplicaran.
CRITERIOS PARA CONTROLES EFICACES:
La eficacia de los controles aumenta si se les vinculan las metas que se
desea perseguir y son objetivos, completos, oportunos y aceptables.
VINCULACIÓN CON LAS METAS DESEADAS:
Es la relación que debe existir entre el control o los sistemas con las RECOPILACIÓN DE INFORMACIÓN:
metas que la organización desea alcanzar. El mejoramiento del servicio La información sobre cada una de las normas puede recabarse manual o
al cliente, la protección de los activos de la organización y la elevación automáticamente.
de la calidad de los bienes y-o servicios. REALIZACIÓN DE COMPARACIONES:
OBJETIVIDAD: Las comparaciones son necesarias para determinar si hay diferencia entre
Un control objetivo es imparcial y no puede ser manipulado por los lo que ocurre y lo que debiera ocurrir.
empleados en su beneficio personal. DIAGNOSTICO Y CORRECCIÓN DE PROBLEMAS:
INTEGRIDAD: Él diagnostico implica evaluar los tipos, grados y causas de desviaciones
Un control integro comprende todas las conductas y metas deseadas. de las normas y es necesario para eliminar esas desviaciones y corregir
OPORTUNIDAD: los problemas. Sin embargo, el hecho de que una característica pueda ser
Un control o sistema de control oportuno ofrece información en el controlada no significa necesariamente que se le deba controlar.
momento en que más se le necesita. TIPOS BÁSICOS DE CONTROL:
ACEPTABILIDAD: Se analizaran cinco tipos básicos de control organizacional aplicables a
Un control aceptable se reconoce como necesario y apropiado. Cuando diferentes situaciones. Y son los siguientes: los burocráticos y
un sistema de control es grandemente ignorado, los de la alta dirección orgánicos, de mercado, financieros, contables y automatizados.
deben descubrir por qué. CONTROLES BUROCRÁTICOS CONTRA ORGÁNICOS:
MODELO DE CONTROL CORRECTIVO: No es mas que reglas y procedimientos generales, la autoridad
Proceso para detectar, eliminar o reducir desviaciones de las normas descendente, las descripciones de funciones por escrito sumamente
establecidas de una organización. detalladas y otros métodos formales para la prevención y corrección de
SUBSISTEMA: desviaciones de comportamiento y resultados deseados.
Puede crear y mantener en relación con un empleado, un departamento o Controles orgánicos: incluyen la autoridad flexible, descripciones laxas
una organización entera, esto se da cuando es subsistema es formal. de funciones, autocontroles individuales y otros métodos para prevenir y
IDENTIFICACIÓN DE CARACTERÍSTICAS BÁSICAS: corregir desviaciones de conducta y resultados deseados.
Es necesario identificar los principales tipos de la información por CONTROLES DE MERCADO:
obtener sobre una persona, equipo, departamento u organización. Implican el uso de datos para los monitores de ventas, precios costos y
PRINCIPIO DE SELECTIVIDAD: utilidades, guiar decisiones y evaluar resultados.
(Ley de pareto) Un reducido numero de características explica siempre Planes de reparto de utilidades: consisten en la provisión a los
un gran numero de efectos. empleados de ingresos complementarios con base en la rentabilidad de
ESTABLECIMIENTO DE ESTÁNDARES: una organización entera o de una subunidad selecta.
estándares: Son criterios sobre los que se evalúan características Monitoreo de clientes: son los esfuerzos permanentes por obtener de los
cualitativas y cuantitativas. clientes opiniones y comentarios sobre la calidad de bienes y servicios.
Los sistemas de control se basan cada vez mas en normas de desempeño. CONTROLES FINANCIEROS:
Existen muchos tipos posibles de normas de desempeño, entre las cuales Se refiere a la diversidad de métodos, técnicas y procedimientos
las siguientes son ejemplos de cinco áreas funcionales diferentes: destinados a prevenir o corregir errores en la asignación de recursos
Inventarios. financieros.
Cuentas por cobrar. Tipos de procedimientos de control financiero: análisis financiero
Productividad de ventas. comparado y presupuestación.
Rotación de los empleados. Análisis financiero comparado: evaluación de la condición financiero de
Desperdicio de producción. una empresa en dos o más periodos.
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Análisis de razones: selección de dos cifras significativas, expresión de Confidencialidad.
su relación en forma de una proporción o fracción y comparación de Prueba de empleados en activo: implica un mayor numero de
su valor en dos periodos o con la misma razón de organizaciones consideraciones. Los empleadores que aplican a sus empleados pruebas
similares. de consumo de drogas suelen seguir una de tres políticas:
Presupuestación: en el cual se realiza la jerarquización de los gastos Pruebas aleatorias.
previstos y su vinculación con las metas. Pruebas con base en causas probables.
Propósitos básicos de la presupuestación: Pruebas tas accidentes.
Contribuir a la planeación eficaz del trabajo. Agentes de seguridad encubiertos:
Apoyar la asignación de recursos. La principal razón del aumento del personal interno de seguridad y de la
Apoyar el control y monitores de la utilización de los recursos durante el multiplicación de empresas de servicios de seguridad, debido a los robos
periodo cubierto por el presupuestado. cometido por empleados.
CONTABILIDAD DE CALIDAD: Entrampamiento: inducir a un individuo a cometer un acto
Costeo basado en actividades: sistema que enfoca las actividades comprometedor o ilegal.
comp. Principales centro de costos.
Visión de costos: refleja el flujo de los costos de los recursos a las
actividades y de las actividades a los productos y servicios.
Visión de procesos: refleja el flujo lateral de los costos de la
información sobre insumos a las actividades a la evaluación del
desempeño.
Automatización: uso de dispositivos y procesos autorregulados que
operan sin la intervención de individuos.
Controles mecánicos: métodos que sirven de instrumentos para la
prevención y corrección de desviaciones de los resultados deseados.
ÉTICA Y CONTROL:
Es para exponer los aspectos éticos del control que enfrentan los
administradores.
Monitoreo por terminales de computadoras: es un sistema de
utilización de software especial para reunir información cuantitativa y
sumamente detallada sobre el desempeño de los empleados.
Prueba de consumo de drogas: es recomendado a compañías de
Estados unidos aplicar a sus empleados pruebas sobre consumo de
drogas.
Pruebas reempleo: los empleadores del sector privado estadounidense
pueden exigir a todo solicitante de empleo someterse a una prueba de
consumo de drogas, a menos que las leyes estatales vigentes indiquen
otra cosa. El plan incluye lo siguientes:
Notificación.
No reprogramación de la prueba.
Confirmación de la prueba.
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