CASO: MAYORISTA S.A.

-¿Está usted bromeando? replicó Luis Chávez, contratado recientemente como consultor de la gerencia de
Mayorista S.A- . ¿Me dice en serio que usted no tiene un solo objetivo escrito en este lugar?
-Nunca hemos pensado que necesitáramos alguno- respondió José Barrera-, presidente de la empresa-.
"Mire, aquí estamos haciendo suficiente dinero; trabajamos muy duro, pero estamos satisfechos. Lo llamé
solamente para que me diga qué debo hacer para motivar a mis vendedores. Ellos no visitan las pequeñas y
numerosas tiendas ubicadas alrededor de los establecimientos más grandes-. Creen que no vale la pena
perder tiempo con los negocios minoristas. Ahora dígame, ¿qué tiene que ver eso con objetivos?

-Mucho. Respondió-.Realmente creo que aquí hay un problema aún más profundo. Parece que en este lugar
nadie tiene claro cuál es el propósito de esta empresa. Déjeme pensar un momento en una estrategia para
fortalecer la compañía y, de esta manera, obtener resultados satisfactorios.

Mayoristas S.A. es una empresa que vende, compra o contrata, al por mayor, abarrotes y alimentos de línea
completa. Este negocio atiende y abastece a los supermercados independientes de varias regiones del país.

La compañía nació del trabajo de un pequeño comerciante de frutas y legumbres que recogía los productos
en granjas locales y los entregaba a tiendas pequeñas. Actualmente es una empresa que vende S/.
4'500,000.00 al año en abarrotes, frutas, legumbres, carnes empacadas, artículos de salud y belleza,
productos de tabaco y otras líneas relacionadas. Sin embargo, el negocio parecía crecer "a la fuerza". José
Barrera, no es como su padre que tomaba decisiones diariamente sobre casi todo, desde construir un
depósito hasta definir si se castigaba o no a un empleado del almacén. Este hombre pasaba quince horas
diarias y noches enteras durmiendo en el sofá de la oficina. Esta rutina era lo más normal para José y para
los demás gerentes. Con esta situación se enfrentó Luis Chávez al conocer el problema de desmotivación de
vendedores. Pensó un momento y luego telefoneó a José Barrera.

-¿Cree que podemos reunirnos para establecer un conjunto coherente de objetivos para su empresa?-
preguntó-. Realmente creo que el problema de su personal de ventas se origina porque no tienen ningún
objetivo diferente al interés personal.
-Seguro, pase por aquí y escribiremos unos cuantos-respondió José.
-Oiga, espere, eso no es así tan fácil-contestó de inmediato-. Tenemos que investigar mucho y luego
quiero que su gente sepa cómo se correlacionan los objetivos en toda la empresa.

- Sabe, al principio creí que apenas estaba tratando de rellenar un poco sus horarios, pero usted parece
realmente convincente. Hablemos un poco más sobre esto.