Emprendedurismo y Administración

Elaboracin de
un plan de negocios
Criterios de evaluacin:
temtico
Plantea las bases del emprendedurismo.

Plantea ideas para emprender.
Evala ideas de negocios.
Genera un proyecto innovador.
Explica y aplica las tcnicas para identificar las
ideas de negocios.
Describe los tipos de anlisis para evaluar una
idea de negocios.
Aplica el FODA para evaluar idea de negocios.
Plantea usos de un plan de negocios.
Elabora plan de negocio.
Establece el mercado para el producto.
PRINCIPIOS DE EMPRENDEDURISMO Y ADMINISTRACIN
Sesin
Bases para la
generacin de
ideas de negocios

Historia del pequeo comedor

de doa Lorena Herrera
Un trgico accidente dej viuda a la seora Lorena

Herrera, quien tuvo que hacerle frente a la vida para
sacar adelante a sus cuatro hijos. Al verse sola, sin
un trabajo, sin ttulo y sin nadie que le ayudara a
cuidar a sus pequeitos, empez a pensar de qu
forma podra conseguir dinero para subsistir sin dejar
solos a sus nios. Lo nico que saba hacer bien era
cocinar. Esa fue la herencia que su abuelita le dej.
Entonces, empez a elaborar comida para vender,
pero no venda mucho porque viva en un pequeo
callejn, por donde solo transitaban los mismos
vecinos.
Luego, decidi salir a vender, de puerta en puerta, a
las colonias cercanas. A muchas personas les gustaba
la sazn de doa Lorena, as que casi siempre lograba
vender todos sus productos. Sin embargo, no ganaba
suficiente dinero para pagar las cuentas de los gastos
de su casa.
BASES PARA LA GENERACIN DE IDEAS DE NEGOCIOS
Un da, abrieron una sub-estacin de

polica cerca de la casa de doa Lorena.
Entonces, una de las seoras que siempre
le compraba comida, recomend a doa
Lorena con los agentes que trabajaban
en ese lugar y ellos le solicitaron que les
preparar un desayuno. Lo probaron y les
gusto mucho, as que siguieron pidindole
y, a su vez, la recomendaron con sus
compaeros, quienes se convirtieron en
sus clientes.
Pero doa Lorena, ahora enfrentaba el
problema de que su casa era muy pequea
para atender a tantos comensales.
Venderles alimentos a los agentes era una
buena oportunidad que no poda dejar
pasar. Entonces, empez a pensar en la
posibilidad de abrir un comedor, porque su
nica competencia estaba en un mercado
cantonal cercano, donde estaban instalados
varios puestos de venta de comida.
La idea de abrir un pequeo comedor era
muy buena. Lo malo era que no contaba
con dinero suficiente para hacerlo. Doa
Lorena empez a tocar las puertas de sus
amigos y familiares para solicitarles ayuda.
Inmediatamente la seora mud su

pequea cocina (estufa, refrigerador,
sillas, utensilios) a su local propio y poco
a poco adquiri ms mobiliario. Luego,
una empresa de bebidas gaseosas le dio
en alquiler un enfriador para que vendiera
sus refrescos. A los pocos meses, compr
una estufa industrial, porque la que tena
ya no era suficiente para cocinar la comida
de tantas personas que llegaban a comer.
Tambin contrat a una ayudante de
cocina y a una persona para que hiciera
la limpieza y los mandados. Por medio de
su pequeo negocio, doa Lorena logr
sacar adelante a su familia.
La necesidad nos hace pensar y actuar
rpidamente, para aprovechar las buenas
oportunidades que se nos presentan.
Lo que debemos hacer siempre es luchar
por salir adelante. Con tesn y con trabajo
podemos lograr todo lo
que nos propongamos
en la vida.
Como doa Lorena era muy educada y

sociable, explic a uno de los jefes de la
sub-estacin de polica, lo que deseaba
hacer. Cuando esta persona conoci su
historia y la forma en que luchaba por salir
adelante, decidi ayudarla consiguindole
un rea para que ella instalara su comedor
dentro de la sub-estacin y, adems, le
obsequi un par de mesas.
Responda las preguntas relacionadas con la lectura anterior.

Aplico
1.
Cree usted que el personaje de la historia aprovech la oportunidad de

negocio que se le present? Justifique su respuesta.
2.
Cules fueron las caractersticas de la idea de negocio de la historia?
Las ideas de negocios, pueden surgir en un proceso de observacin de oportunidades

y de inters particular de trabajar, por cuenta propia o iniciando una empresa.
En esta sesin se presentarn algunas ideas para organizar estas observaciones,
intereses y caractersticas personales para que con claridad y brevedad, se pueda
documentar esta informacin.
La creatividad es particularmente importante para iniciar este proceso.
1.1 Idea de negocio

Toda empresa comienza con una buena idea. Esta idea, cambia. Usted le da vueltas en la
mente y, es muy probable que le vaya sumando y restando cosas. Despus de un tiempo,
surge la idea de negocio, que no es ms que la idea original, que describe con claridad y
brevedad, las operaciones elementales de un negocio que est por iniciarse y que ofrezca
una buena oportunidad.
Es necesario tener una idea clara de la clase de

negocio que desea llevar a cabo.
Quiero poner un
negocio, pero no s
qu hacer.
Qu negocio me
puede dar mucho
dinero.
Cul es la
necesidad que
satisfar?
Qu
producto o servicio
vender?
La idea de
negocios le
dir
Quin comprar
los productos o
servicios?
Cmo vender
los productos o
servicios?
Ejemplo
Juan Reyes trabaj 10 aos como panadero. Ahora, desea empezar su propio
negocio con el dinero ahorrado durante estos aos. l piensa abrir
una panadera cerca de su casa, aprovechando que solamente hay un
negocio similar y el pan que venden no es muy rico.
El negocio del seor Reyes responde a las
preguntas:
Qu producto vender? pan
Quines comprarn su producto? sus vecinos
y las personas que viven en los alrededores de
su colonia.
Cmo vender su producto? abrir una
panadera.
Cul necesidad satisfar? una necesidad
bsica de alimentos.
8
Aplico
Responda las preguntas de la idea del negocio, segn la historia de la

seora Lorena Herrera: A quines les vender? Cul es su producto?
Cmo lo vender? Qu necesidad satisfar?
Qu caractersticas tiene una idea de negocios?

Un producto o
servicio
Que los clientes
desean o
necesitan.
Precios
razonables.
Que genere
ganancias.
Conocimientos y
habilidades
Se posee
experiencia en el
tipo de negocio.
Si no hay
experiencia se
contrata expertos o
se capacita.
Recursos
Se posee el
capital necesario
para iniciar el
negocio.
Se tienen fuentes
de financiamiento
(prstamos).
De acuerdo con el ejemplo de la panadera del seor Juan Reyes:

Su producto
Los clientes necesitan un mejor producto, por eso, el seor Reyes
prepara un pan sabroso, y lo vende a un buen precio. Ganar muchos clientes y su
negocio ser rentable.
Conocimientos y habilidades
Don Juan trabaj durante 10 aos como
panadero, entonces, tiene los conocimientos necesarios para elaborar su producto.
Recursos
Don Juan piensa utilizar sus ahorros para iniciar su negocio, es
decir, posee buena parte del capital necesario.
Qu tipos de negocios existen?

Hay cuatro tipos principales de negocios.
Fabricante
Usa materias primas para
transformarlas y crear nuevos
productos. Por ejemplo,
fabricante de zapatos.
Proveedor de servicios
Vende un servicio especfico.
Por ejemplo, peluqueros o
servicio de limpieza.
10
Mayorista
Compra grandes cantidades
a fabricantes; luego envasa
o revende a minoristas.
Minorista
Compra a mayoristas o
proveedores para revender.
Por ejemplo, ferreteras y
libreras.
Bsese en la historia de la seora Lorena Herrera y escriba cules son

las caractersticas de la idea de negocio y qu tipo de negocio es.
Aplico
11
1.2
Personas innovadoras
Las personas innovadoras crean cosas nuevas y demuestran que su obra es funcional y til.
Caractersticas necesarias para iniciar un negocio
Independencia
Es la motivacin y deseo de ser negociante, no

depender de un sueldo y un horario establecido.
Toma decisiones
Evala opciones y selecciona la ms adecuada en el

momento justo.
Iniciativa
Prevee las acciones para obtener ventajas y

anticiparse a situaciones desfavorables.
Adaptable
Se puede acomodar a las necesidades de los clientes

para que el negocio marche bien.
Perseverante
A pesar de los obstculos y dificultades, contina

luchando por lo que se propone.
Comprometido
Se dedica por completo a realizar lo que se propone.
Asume riesgos
Est dispuesto a correr riesgos en busca de una

mejora.
Capacidad para conciliar

asuntos familiares y los
negocios
Plantea claramente, los lmites de tiempo y recursos

entre su familia y el negocio para determinar lo que
le corresponden a cada uno.
Negociador
Capaz de negociar y obtener ventajas.
Es usted una persona competente para iniciar un negocio?

Antes de aceptar el reto de pensar en negocios, necesita investigar si est listo para
ocuparse de uno propio. En las pginas siguientes hay un ejercicio que le ayudar a lograrlo.
Le permitir entender las cualidades de los empresarios de xito y evaluar sus habilidades
y competitividad para llevar a cabo su negocio.
12
Realice el cuestionario de autoevaluacin sobre las caractersticas

para iniciar un negocio.
Aplico
Instrucciones
Marque una X sobre la columna Si , para expresar que est de acuerdo con
la afirmacin. Si no lo est, marque la columna No. Responda con absoluta
honestidad.
El objetivo del cuestionario es identificar sus fortalezas y debilidades para iniciar
un negocio. Al finalizar, cuente las X de la columna Si y las de la columna No y
traslade los resultados al cuadro final.

1.
Caracterstica: independencia
Nm.
Descripcin
Deseo ser mi propio jefe, mediante un negocio propio.
Soy una persona trabajadora.
Quiero tener xito en los negocios.
Me gusta aprender algo de cada trabajo.
Fracasar o tener xito depende solo de m.
2.
Si
No
Caracterstica: asumir riesgos
Nm.
Descripcin
Para progresar en la vida debo correr riesgos.
Para aprovechar las buenas oportunidades hay que afrontar

riesgos.
Acepto que a veces, en la vida, hay que perder para ganar.
Cuando decido correr riesgos evalo las ventajas y

desventajas.
10
Cuando realizo un mal negocio, lo acepto y asumo la prdida

de mi inversin en el mismo.
Si
No
13
3.
Caracterstica: iniciativa
Nm.
11
12
13
Enfrento los problemas con energa y positivismo.

Acepto el reto de superar las dificultades.
Siempre me gusta hacer cosas diferentes.
14
Me gusta poner en prctica ideas tiles, para ver si funcionan.
15
No espero que todo en la vida sea fcil, por eso lucho

constantemente para estar preparado ante circunstancias
adversas.
4.
Nm.
Descripcin
16
No renuncio fcilmente a lo que quiero, aunque deba

enfrentar fuertes desafos.
17
Supero los fracasos rpidamente.
18
Confo en mis habilidades para superar los acontecimientos

desfavorables.
19
Me gusta dar a conocer mis propuestas y respaldarlas lo

mejor posible y si son rechazadas, lo acepto.
20
Mantengo la calma ante la crisis y me preparo para

afrontarla.
5.
Si
No
Si
No
Si
No
Caracterstica: perseverancia
Caracterstica: adaptacin a las necesidades del negocio
Nm.
14
Descripcin
Descripcin
21
Producir solo lo que los clientes necesiten.
22
Analizar mis costos para considerar la posibilidad de

ofrecer productos ms baratos a los clientes.
23
Analizar la capacidad que tiene mi negocio de correr

riesgos, para conceder crdito a mis clientes.
24
Estar dispuesto a mejorar mi actitud y mi forma de

trabajar para adaptarme a los cambios del mercado en el
que espero involucrarme.
25
Cambiar, si es necesario, la ubicacin de mi negocio para

vender ms.
6.
Caracterstica: toma de decisiones
Nm.
26
Puedo tomar decisiones con facilidad y me gusta hacerlo.
27
Me arriesgo tomando decisiones difciles.
28
Tomo decisiones con la rapidez que lo amerite el caso.
30
7.
Descripcin
31
Trabajo bien bajo presin y me gustan los desafos.
32
Me gusta estar siempre ocupado y no me importa usar mi

tiempo libre para lograr lo que quiero.
33
Estoy dispuesto a trabajar duro para lograr lo que me

propongo.
34
Soy consciente de que debo sacrificarme por mi negocio

y muchas veces tendr que pasar menos tiempo con mi
familia.
35
Me siento capaz para obtener resultados, aunque tenga que

atender varias actividades al mismo tiempo.
8.
No
Si
No
Si
No
Caracterstica: compromiso
Nm.
Si
Me gusta considerar todas las opciones antes de tomar una

decisin.
Cuando entro en un restaurante, elijo rpidamente lo que
comer.
29
Descripcin
Caracterstica: habilidad para negociar
Nm.
Descripcin
36
Frecuentemente obtengo lo que quiero, sin ofender a nadie.
37
Me comunico fcilmente con otras personas.
38
Me gusta escuchar la opinin de los dems.
39
Me gusta que se beneficien todas las personas que participan

en un negocio.
40
Expreso mis deseos y necesidades.
15
9.
Caracterstica: habilidad para conciliar familia y negocios
Nm.
41
42
43
44
45
Descripcin
Si
No
Tomar, de mi negocio, nicamente la cantidad de dinero

establecida para sostenerme.
Si mi familia o amigos necesitan algn prstamo, no tomar
dinero del negocio para proporcionrselos.
No conceder crditos, en mi negocio, a mis amigos o
familiares, para evitar malos manejos y abusos de mis
conocidos.
No puedo descuidar por mucho tiempo el negocio para
atender compromisos sociales y familiares.
Si un amigo o familiar quiere algn artculo de mi tienda
tendr que pagar como un cliente ms.
Forma de autocalificarse
Si su puntaje en la columna Si est entre 3 y 5, X, usted es fuerte en ese aspecto
y marca un * en la columna Fuerte.
Si su puntaje en la columna Si est entre 0 y 2, X, usted es dbil en ese aspecto
y marca un * en la columna Dbil.
Si su puntaje en la columna No est entre 3 y 5, X, usted es dbil en ese aspecto
y escribe un * en la columna Dbil.
Despus de clasificar sus fortalezas y debilidades, cuente la cantidad de fortalezas
que posee y la cantidad de debilidades.
Si el nmero de fortalezas est entre 5 y 9, usted tiene muchas de las caractersticas
necesarias para iniciar su propio negocio.
Si el nmero de debilidades est entre 5 y 9, usted necesita trabajar en sus
debilidades para convertirlas en fortalezas.
16
Ejemplo
Cuadro final de calificacin del cuestionario

Caractersticas
Si
No
Fuerte
1. Independencia
2. Asumir riesgos
3. Iniciativa
4. Perseverancia
5. Adaptacin a las necesidades del negocio
6. Toma de decisiones
7. Compromiso
8. Habilidad para negociar
9. Habilidad para conciliar familia y negocios
Punteo
Dbil
La persona evaluada tiene suficientes caractersticas para iniciar un negocio, solo debe
trabajar en las debilidades perseverancia y compromiso.
Cuadro final de calificacin del cuestionario
Caractersticas
Si
No
Fuerte
Dbil
1. Independencia
2. Asumir riesgos
3. Iniciativa
4. Perseverancia
5. Adaptacin a las necesidades del negocio
6. Toma de decisiones
7. Compromiso
8. Habilidad para negociar
9. Habilidad para conciliar familia y negocios
Punteo
17
Qu debe hacer si no posee suficientes

caractersticas para iniciar un negocio?
Si las cualidades necesarias para iniciar su propio negocio son insuficientes, puede
emprender algunas acciones, como las siguientes:
Platicar con empresarios

exitosos para aprender de ellos.
Podra asociarse con alguien

que complemente sus fortalezas
y debilidades y pueda apoyarlo
en su nueva aventura de
empresario.
Participar en
capacitaciones,
cursos o seminarios.
Leer artculos en la
prensa, Internet o revistas,
que puedan ayudarlo a
desarrollar sus habilidades
empresariales.
Trabajar como asistente

o aprendiz en un negocio
exitoso.
18
Ejemplo
Usted tiene un amigo propietario de un

taller de mecnica, podra preguntarle lo
siguiente:
Qu lo motiv a abrir su taller?
Cmo hizo para aprender a distribuir
su tiempo entre el negocio y su familia?
Obtuvo algn apoyo familiar?
Pregunte aspectos relacionados con sus
debilidades para obtener informacin que
lo ayude a superar sus deficiencias.
Ejemplo
En la prensa suelen publicar historias

de empresarios exitosos. Estudie el
comportamiento de ellos y aprenda que
obtuvieron el xito como resultado de sus
esfuerzos.
1.3

Tcnicas para
identificar ideas
de negocios
Las tcnicas le ayudan a encontrar las ideas

que representan una buena oportunidad de
negocio. Evitan que usted invierta tiempo
y dinero en actividades que lo lleven al
fracaso.
Actualmente, las madres trabajan
fuera de su casa y muchas veces
no cuentan con una persona de
confianza para dejar a sus hijos.
Entonces, podra abrir una
guardera o prestar los servicios
de limpieza en sus hogares ya
que ellas regresan cansadas del
trabajo y no tienen suficiente
tiempo para limpiar.
Cules son las tcnicas para

identificar ideas de negocios?
Ejemplo
Imagine que su negocio est funcionando

y su pedido de mercadera tiene dos
semanas de retraso; adems, este fin de
semana esperaba vender mucho
ms porque es fecha de
pago y la gente cuenta
con dinero suficiente
para gastar. Piense, qu
hara en esta situacin
de crisis que usted
debe aprender a
manejar y prever.
Las ideas de negocios se pueden crear

mediante:
Lluvia de ideas
Es una forma de abrir la mente y ayudar
a pensar en muchas ideas diferentes. Se
inicia con una palabra y se anota todo
lo que viene a la mente y tenga relacin
con ella. Este ejercicio puede durar tanto
tiempo como sea necesario. Anote todo
(aunque pueda parecer raro). Las buenas
ideas pueden tener orgenes muy extraos.
19
La lluvia de ideas funciona mejor cuando

participa otra persona o un grupo, pero
tambin puede probar de forma individual.
Karen lvarez y dos amigos

decidieron utilizar la lluvia
de ideas para encontrar una
posibilidad de negocio. Ella ha
trabajado como estilista, por eso,
utilizaron la palabra cabello.
Algunas de las ideas fueron:
Ejemplo
Producto: agua potable
Elaboracin de champ y
acondicionador.
Venta de sombreros y gorras.
Saln de belleza.
La lluvia de ideas estructurada se utiliza

para pensar sobre una industria o campo
de negocios en particular. En lugar de
iniciar con una palabra al azar, se inicia con
un producto determinado. Luego, trata de
pensar en todos los negocios que pueden
estar relacionados con:

Venta.
Fabricacin.
Servicio.
Indirectamente relacionados.
Usted puede continuar hasta que se quede

sin ideas. Recuerde que debe escribir todo
lo que venga a su mente. Luego decida, si
vale la pena.
Muchas empresas grandes usan este
mtodo para generar ideas sobre nuevos
productos y le funciona muy bien.
20
Lnea de ventas
Purificadora venta de garrafones, bolsas
y botellas de agua pura.
Depsitos de venta de producto.
Distribucin a tiendas.
Venta de insumos (tapones, sellos) a
empresas similares.
Distribucin de agua purificada por
medio de camiones tipo pipa.
Lnea de fabricacin
Produccin de envasado de agua pura
en diferente presentacin.
Extraccin de agua para purificarla.
Lnea de derivados
Refrescos.
Gelatinas.
Lnea de servicios
Mantenimiento de equipo (filtros
purificadores).
Mantenimiento de equipo elctrico
(bomba).
Servicio de fumigacin de plagas.
Investigando en su localidad
Otra manera de descubrir buenas ideas
de negocios es ver a su alrededor, en
su comunidad local. Averige qu tipos
de negocios estn funcionando en su
rea y vea si puede identificar algunos
vacos (necesidades no satisfechas) en
el mercado.
Esta actividad se realiza ms fcilmente
con otra persona.
Si usted vive en un pueblo pequeo
involucre a todo el pueblo. Si vive en una
ciudad, visite el rea industrial, las zonas
de los mercados y las reas comerciales.
Escriba una lista detallada de todos los

negocios que existen en su localidad.
Agrpelos de acuerdo con los tipos de
negocios que existen: fabricantes, mayoristas,
minoristas, proveedores y pequeos
agricultores. Vistelos para determinar si
alguno de los negocios podra interesarle.
Doa Sarita Gmez est buscando buenas

ideas de negocios en su comunidad, as
que decide visitar:
Las reas industriales locales.
Los mercados.
Centros comerciales.
Recolect la siguiente informacin:

Minoristas
Fabricantes
Mayoristas
Proveedores/servicios
15 vendedores
ambulantes de
frutas y verduras
1 fabricante de materiales
de construccin
1 bolsas de plstico
3 clnicas
4 carpinteras
2 fabricantes de ropa
2 alimentos y
productos agrcolas
5 agencias bancarias
5 puestos de
verduras
1 embotelladora de cerveza
3 repuestos para
vehculos y motos
12 talleres de reparacin
de vehculos
2 gasolineras
3 fabricantes de calzado
1 empresa de seguridad
5 ferreteras
6 fabricantes de avisos y
rtulos
10 centros educativos
5 libreras
2 criadores de cerdos
3 empresas de transporte
urbano y extraurbano
6 panaderas
5 productores lecheros
(granjitas)
10 bares
3 farmacias
1 fabricante de cuadernos,
libros y hojas de papel
1 hotel
5 vendedores
ambulantes de ropa
54 depsitos de
abarrotes
3 servicio de plomera
2 servicios elctricos
5 contratistas de
construccin
6 carniceras
21
Doa Sarita hace las siguientes

observaciones de su comunidad:
No hay tiendas de artculos de lujo
(ropa y calzado de marca), ya que las
personas no poseen mucho dinero.
La gente prefiere comprar a vendedores
ambulantes.
La cantidad de gente joven va en
aumento, por eso hay muchos centros
educativos.
La comunidad est en pleno desarrollo,
por eso hay un buen nmero de
contratistas de construccin.
Doa Sarita elige los negocios que podran

necesitar en su comunidad y que, a la
vez, estn de acuerdo con sus gustos y
personalidad.
Las ideas son las siguientes:
Servicio a domicilio de almuerzos en
oficinas.
Funeraria.
Elaboracin de velas.
Casa hogar para cuidar personas de la
tercera edad.
Tienda de ropa de segunda.
Cine.
Posibles negocios en la comunidad

Proveedores/
servicios
Minoristas
Fabricantes
Mayoristas
Tiendas de ropa infantil y

juguetes
Elaboracin de velas
Funeraria
Tienda de ropa de
segunda (paca)
Fbrica de juguetes
Cine
Tienda de artesanas y
curiosidades
Fbrica de ladrillos
Agencia de empleos
Elaboracin de comida para

llevar (rpida)
Recoleccin de basura
Clnica de maternidad
Servicios para ancianos
22
Utilizando experiencias propias y ajenas

Consiste en utilizar la informacin que se ha
obtenido en los lugares donde ha trabajado,
y la que sus familiares, vecinos y empresarios
podran aportar porque venden los productos o
servicios relacionados con su idea de negocios.
Pida a las personas que le informen acerca de
los problemas que enfrentan para encontrar los
productos o servicios que desean.
Ejemplo
No hay suficiente
entretenimiento en
este pueblo. Los fines
de semana son muy
aburridos.
El servicio de correo
es muy lento y poco
confiable.
Tengo pie plano y

nunca encuentro
zapatos con lindos
diseos.
Cuando no llevaba
almuerzo al trabajo
era muy difcil
encontrar comida
afuera.
El ltimo servicio
que le hicieron a
mi vehculo estuvo
psimo, ya no pienso
regresar al mismo
taller. Qu difcil es
encontrar un buen
mecnico!
Qu difcil fue
encontrar un
servicio eficiente
para reparar mi
equipo de cmputo!
23
Qu es investigar su entorno?
Significa buscar nuevas ideas de negocio
en la localidad donde vive (ciudad, pueblo,
barrio, etctera). Puede realizar esta
actividad, analizando si los minoristas,
mayoristas, fabricantes, proveedores y
pequeos agricultores, satisfacen las
necesidades de los clientes o existe la
oportunidad de que otra empresa lo haga
mejor (oportunidad de negocio).
Recursos naturales
Lo recomendable es escribir una lista con todas

las ideas de posibles negocios, procurando
cubrir una seccin suficientemente grande de
su mercado local. Es probable que se est
empezando a ver qu industrias o servicios
sirven de base a la economa local.
Puede ser til llevar a cabo una lluvia
de ideas para buscar posibilidades de
negocios, considerando todos los recursos e
instituciones en su rea. Por ejemplo, piense
sobre:
Recursos abundantes de
la localidad que puedan
convertirse en productos tiles,
sin daar el ambiente.
Cerca de su comunidad hay arcilla.

Podra elaborar ladrillos o hacer vasijas
y adornos.
Conocimientos y habilidades
de las personas
La gente de la localidad tiene

algunas habilidades especiales
que podran ser tiles para un
negocio.
En su comunidad hay muchas personas

que saben elaborar prendas de vestir.
Podra poner una fbrica de ropa.
Instituciones
Puede ofrecer servicios de limpieza,

reparaciones, mantenimiento y
abastecimiento de artculos.
24
Escuelas, hospitales o
dependencias del gobierno
local que tengan alguna
necesidad insatisfecha y el
tipo de negocio que puede
satisfacer esas necesidades.
Industrias
Una empresa de construccin

subcontrata a un electricista para
realizar las instalaciones elctricas en el
nuevo proyecto habitacional.
Sustitucin de importaciones
Podra haber mercado para artculos

confeccionados en cuero, como bolsas,
billeteras y zapatos. Posiblemente
podran venderse ms baratos que los
importados.
Productos elaborados con desechos

(sobrantes)
Se podran recolectar restos de basura

de alimentos para utilizarlos como
comida para animales. Tambin puede
reciclar papel, vidrio, plstico y aluminio.
Otra opcin es ofrecer el servicio a
personas o instituciones para ayudarlos
a disponer de sus desperdicios o
aprovecharlos de alguna manera.
Glosario
Fabricantes de la localidad
Qu tipo de negocio
necesitan?
Hay servicios o mercaderas
que ellos compren?
Puede haber reas de su
negocio que estn deseosos de
subcontratar (hacer un trabajo
para otra empresa).
Artculos importados que

puedan elaborarse localmente.
Puede escribir una lista de los
productos que se importan y
exportan, con sus aranceles
respectivos.
Los productos con altos
aranceles de importacin
podran ser fabricados
localmente. (Analice si
representa una buena
oportunidad de negocio).
Los desperdicios en la
elaboracin de cualquier
producto.
Puede encontrar sobrantes en
el procesamiento de productos
agrcolas, de origen animal, en el
hogar, los talleres de reparacin
de carros y en otras mquinas.
Verifique si hay posibilidades
de reciclar algo que haya en
abundancia y si hay una manera
de utilizar ms eficientemente los
recursos.
Arancel: tarifa oficial que determina

los derechos que se han de pagar en
varios ramos, como el de aduanas,
ferrocarriles, etctera.
25
Publicaciones
Le un artculo sobre la recoleccin de

energa por medio de celdas solares.
Me parece un negocio tecnolgico
muy interesante y pienso desarrollarla
porque hay oportunidad de vender este
tipo de artculos en mi ciudad.
Ferias comerciales y exhibiciones
Ser posible que con este tipo de madera

pueda hacer juegos infantiles para los
centros educativos. Har un prototipo
y lo mostrar en la feria del libro de la
universidad para saber qu opina la
gente.
26
Los medios impresos, como

peridicos y revistas pueden
ayudar a encontrar ideas.
En los peridicos, con
frecuencia se describen
negocios o productos en
desarrollo que usted podra
iniciar en su localidad.
Los avisos clasificados tambin
pueden darle ideas. De igual
manera puede aprovechar
los artculos que tratan sobre
las tendencias y diferentes
negocios en otros lugares.
Hay instituciones y empresas

que realizan ferias comerciales
y exhibiciones de productos
cuya finalidad es dar a conocer
sus productos.
Asegrese de acudir a todas las
que pueda.
Estos eventos pueden

aprovecharse para preguntarle
a los asistentes qu les parece
el producto o servicio que usted
piensa sacar a la venta y si
tienen recomendaciones para
mejorarlo.
1.4
Tcnicas para desarrollar la creatividad
Existen varias tcnicas para ayudar a desarrollar la creatividad. Entre las tcnicas ms
conocidas se encuentran las siguientes.

En qu consiste la tcnica de los seis sombreros?

Esta tcnica permite analizar un problema desde diferentes puntos de vista. Consiste en
que la persona que se coloca un sombrero asume las actitudes de un personaje o un rol,
de acuerdo con el color del sombrero que use. Luego, aporta sus opiniones sobre el asunto
o problema que se est tratando. A partir de esas intervenciones surgen las ideas para
solucionar el problema.

Colores de los sombreros

Color
Blanco
Rojo
Negro
Amarillo
Caractersticas del personaje

Imparcial, emite opinin sin prejuicios personales.
Acta emocionalmente, opina anteponiendo los sentimientos
e intuiciones.
Contempla los aspectos negativos y las desventajas.
Contempla los factores positivos, ventajas y conveniencias.
Verde
Es creativo y genera ideas.
Azul
Es el lder de la actividad.
27
Ejemplo
Problema: el nivel de ventas disminuy

mucho.
La persona que se coloca el sombrero
blanco indica que en los ltimos 6 meses
las ventas han bajado de un 5 a un 20%.
La persona con el sombrero rojo dice:
pobres vendedores se han esmerado por
ofrecer los productos pero la gente no
quiere comprarlos.
La persona con el sombrero negro
dice: los vendedores se han vuelto muy
holgazanes y no venden correctamente,
desatienden a los clientes, de seguir esa
situacin se tendr que recortar personal.
La persona con el sombrero amarillo
dice: las empresas, en general, han
bajado sus ventas. Hay que aprovechar
que el producto que se tiene a la venta es
de mucha calidad y est bien posicionado
en el mercado.
La persona con el sombrero verde dice:
hay que capacitar a los vendedores,
impulsar una campaa publicitaria por
televisin, radio y prensa, para promover
el producto.
escribiendo en cada una de ellas, una

descripcin del problema que se est
tratando de solucionar. En las cinco tarjetas
restantes se escribe la primera palabra que
se le ocurra a la persona, que no tenga
relacin alguna con el problema. Luego,
se toma una tarjeta al azar de cada grupo
y se forma una oracin utilizando las dos
palabras de las tarjetas, donde se plantea
una solucin al problema, sin tomar en
cuenta, anticipadamente, la solucin ms
eficaz a la situacin.
Ejemplo
Problema: aumento al transporte urbano.

Uno de los participantes escribe en sus
tarjetas y luego forma sus oraciones de
solucin al problema. Las palabras elegidas
fueron aumento y veloz. La oracin
formada es El aumento del transporte
pblico har que los pilotos manejen de
forma veloz. La solucin ms lgica al
problema ser que El aumento al transporte
urbano brinde un mejor servicio.
La persona que tiene el sombrero azul,

escucha los comentarios de las personas
que tienen los otros sombreros.
En qu consiste la tcnica de
asociacin forzada?
Se basa en que los participantes reciben
diez tarjetas en blanco divididas en dos
grupos iguales. Llenan cinco tarjetas,
28
Realice las siguientes actividades.

Me evalo
A.
Responda las siguientes preguntas. El objetivo es que usted practique lo aprendido,

desarrollando ideas de negocios que llamen su atencin.
1.

Piense en alguna buena idea de negocios que responda a las preguntas:

Qu voy a vender?
Cmo har para venderlo?
Quines me comprarn?
Cul necesidad voy a satisfacer?

2.
Analice las caractersticas de su idea.
Ofrecer algo que a la gente le interesa, ofrecer precios competitivos y ser

un negocio rentable?
Posee conocimientos y habilidades sobre el negocio que quiere iniciar?
Cuenta con los recursos necesarios para abrir ese negocio? Por qu?
Qu tipo de negocio piensa iniciar?
29
B.
Investigue en su comunidad, pueblo o barrio los tipos de negocios que existen y

antelos en el siguiente cuadro; luego, identifique las posibles ideas de negocios.
Minoristas
Fabricantes
Mayoristas
Proveedores/
servicios
Ideas de negocios.
Anote su experiencia como cliente y lo que escucha de otras personas sobre sus
experiencias como clientes. Escriba la idea de negocio que podra satisfacer a los
clientes.
Experiencia
30
Idea de negocio
C. Analice su entorno y tome en cuenta todo lo relacionado con los siguientes aspectos
para obtener ideas de negocios.
Aspectos
Ideas de negocios
Recursos naturales
Conocimientos y habilidades de las
personas
Instituciones
Industrias
Sustitucin de importaciones
Productos de desecho
Publicaciones
Ferias y exhibiciones
Escriba una lista de todas las ideas de negocios que ha encontrado y que, segn su
criterio, tienen posibilidades de xito.
Ideas de negocios
Comentarios
31
Sesin
Recomendaciones
para la elaboracin
y evaluacin de una
idea de negocios
Experiencia de doa Mara Caal
La seora Mara Caal quiere iniciar su negocio propio.
Sus padres le heredaron un pequeo terreno que desea
aprovechar para sembrar o criar animales, pero todava
no est muy segura de lo que quiere hacer.
Doa Mara es casada y tiene cinco hijos. Su esposo
trabaja en un taller mecnico cerca de su casa. Por ms
que tratan, el dinero no les alcanza. Viven al da porque
el costo de vida cada vez es ms alto y necesitan ganar
ms dinero para pagar la educacin de sus hijos.
Mara decide empezar la crianza de gallinas. Ella sabe
cmo criar gallinas y su hermano le otorga un prstamo
de Q5,000 para iniciar el
negocio.
Luego, alguien le dice que
puede ganar mucho dinero
sembrando maz, porque
en la regin donde tiene
su terreno la tierra es muy
frtil y este tipo de grano se
da muy bien. Ella cambia
entonces su idea de negocios
y empieza su proyecto de
siembra y cosecha de maz.
32
RECOMENDACIONES PARA LA ELABORACIN

Y EVALUACIN DE UNA IDEA DE NEGOCIOS
Doa Mara nunca ha cultivado una gran

cantidad de plantas de maz. Invierte todo
el dinero del prstamo en comprar semillas,
fertilizante y en pagarle a personas para
que se ocupen del cuidado de la milpa y de
la cosecha. Ahora, cuenta con menos tierra
para cultivar frijol y vegetales, por lo que
debe comprar alimentos para su familia.
El maz necesita cierta cantidad de agua
para crecer y el clima est muy seco
porque no ha llovido mucho. Entonces,
Mara tiene que abastecerse de agua y
pagarle a alguien que le ayude a regar el
cultivo para evitar que se seque. En estas
circunstancias, gasta ms dinero de lo que
tena previsto.
Todas las personas de esa regin cultivan
maz, conocen mejor el clima y estn
preparados con agua suficiente para que
su cultivo pueda cosecharse en el tiempo
justo. Por eso, ellos empiezan a cosechar y
a vender primero.
Mara tiene dificultad para encontrar

compradores para su producto y se ve
obligada a venderlo a bajo precio en una
tienda local, porque si lleva los granos a
otro lugar para venderlos debe gastar en
transporte y no tiene dinero para hacerlo.
Entonces, se debe conformar con vender
barato, aunque obtenga menores ingresos
de los esperados para pagar el prstamo.
Como ella no saba nada acerca de
este tipo de negocio, tampoco prepar
un lugar seco y protegido de insectos
para almacenar el producto que no se
vendiera. Esta es otra razn para venderlo
barato porque si no lo guarda en un lugar
adecuado, corre el riesgo de que se pudra
y se lo coman los bichos.
Lo siento, Mara, ya hemos comprado
todo el maz que necesitamos este ao.
Pareca una buena idea de negocios.

Aplico
1.
2.
Cree que doa Mara Caal analiz cuidadosamente su idea de

negocios?
Por qu fracaso la idea de negocios?
33

De la lista de ideas de negocios, se eligen solo las que representan buenas

oportunidades (un mercado con muchas necesidades por satisfacer). Lo ms
recomendable es dejar un mximo de tres ideas en la lista.
Cuando se hayan elegido las ideas ms convenientes, se debe obtener ms
informacin sobre el mercado, considerando los factores que le ayudarn a aceptar
o rechazar cada una de las ideas de negocios.
2.1
Anlisis de ideas
Despus de una lluvia de ideas y de recolectar informacin

sobre los negocios en su comunidad, doa Sarita Gmez
desarroll varias ideas de negocios. Algunas de ellas no
le parecieron tan atractivas, de manera que seleccion
cuatro, como sus preferidas.
Analiz los aspectos a favor y en contra de cada
una de las ideas.
Luego, decidi elegir la idea en la que tiene ciertos
conocimientos y habilidades, le gusta y, a la vez,
representa una buena oportunidad de negocio.
Eligi la tienda de ropa de segunda.
34

Idea
Observaciones
Aprend a elaborarlas durante mi

carrera tcnica, no es muy complicado.
Lo nico es que la gente solo las
utiliza cuando hay apagones.
Fbrica de velas.
Servicio funerario.
No conozco nada sobre ese tipo de

servicio; es ms, casi no asisto a estos
eventos porque me desagradan. Pero
no hay muchos negocios de este tipo
en mi comunidad.
Fbrica de ladrillos.
No conozco el proceso. Tendra que

contratar personal y maquinaria para
fabricarlo. Pero no hay un negocio de
este tipo en mi comunidad; adems,
hay arcilla local, as que la materia
prima me saldra barata.
Tienda de ropa
de segunda.
Trabaj una vez en una tienda de

ropa. Elijo con facilidad lo que est
de moda y a la gente le gusta cmo
me visto. Hay muchas personas que
desean comprar ropa bonita, pero
no tienen dinero suficiente para
comprar ropa nueva, puedo atraer a
muchos clientes.
35

Qu elementos debo considerar

en el anlisis de ideas?
Los elementos que ayudan a realizar el
anlisis de ideas son proporcionados por
dos mtodos:
Trabajo de campo.
Anlisis FODA.
Puede entablar discusiones informales

y hacer observaciones, o bien, acuerde
visitas formales y entrevistas. Las visitas
le tomarn tiempo, sin embargo, al llevar
a cabo esta investigacin de campo, est
desempeando el papel de empresaria o
empresario de xito y los contactos que
generen las visitas le sern tiles, cuando
empiece su negocio.
Cmo realizar el trabajo de

campo?
Puede llevarlo a cabo por medio de plticas
con clientes, proveedores y personas de
la comunidad; reuniendo informacin til
acerca de los factores que afectan su idea
de negocios.
36
Personas con quienes debe platicar

para obtener informacin
La eleccin de esas personas depende de la
idea que usted quiera desarrollar o el rea
de negocios donde desee participar. Es muy
til conversar con proveedores, productores,
competidores, clientes potenciales y
personas clave.

Competidores
Dueos de negocios
similares al que
usted piensa abrir,
ubicados dentro
o fuera de su
localidad.
Clientes potenciales
Asegrese de hablar
con sus futuros
clientes, porque su
opinin es importante
para saber si su idea
es buena.
Informantes claves
Son personas que
conocen muy bien el
negocio que usted
desea iniciar y tambin
a sus posibles clientes.
Proveedores
Necesita saber
sobre precios,
almacenaje y
transporte de la
mercadera que
usted vender.
Quines
sern sus
clientes?
Productores
Si elaborar un
producto, necesita
saber cul es el
proceso, el equipo
necesario y la
materia prima.
Jvenes, ancianos.
Gente rica o pobre.
Hombres, mujeres.
rea rural o urbana.
Converse con
diferentes tipos de
personas para obtener
una buena muestra de
la clientela.
Ejemplos
Jefes de compras.
Administradores.
Agentes del gobierno.
Gerentes.
Todos, pertenecen a
empresas importantes
en el ramo en el cual
usted desea iniciar su
negocio.
37

Ejemplo
Se recordar que la idea elegida por doa Sarita Gmez es abrir una tienda de ropa
de segunda. En tal caso, para adquirir ms informacin sobre este tipo de negocio, ella
debera platicar con las siguientes personas:
Competidores
Venta de ropa de segunda en su comunidad.

Si no hubiera, deber ir a la ciudad para
preguntarles, cunto venden por da,
semana y mes. Adems, si hay alguna poca
del ao cuando se incrementen las ventas.
Debe analizar precios para saber qu tan caro
o barato puede vender ella.
Proveedores
Personas que le proveern la mercadera que

vender. Deber cotizar para determinar
quin vende ms barato y en qu condiciones
pueden trabajar, si le concedern crditos,
cada cunto tiempo debe solicitar la
mercadera y cunto tardarn en trarsela.
Informantes clave
Como doa Sarita trabaj en una tienda
de ropa, podra averiguar con la duea o
encargada cmo es el giro de este tipo de
negocio.
Clientes potenciales
Deber platicar con padres de familia para
saber qu artculos necesitan para ellos y sus
hijos; con jvenes para informarse sobre la
moda y las nuevas tendencias, as evitar
comprar ropa muy viejita y pasada de moda,
que nadie comprar.
38

Forma de hacer las entrevistas

Al realizar una entrevista, usted se presenta a s mismo y a su idea de negocios; al mismo
tiempo, obtiene informacin.
Consejos para llevar a cabo la entrevista
1. Describa su idea en forma positiva, explique por qu cree que su producto o servicio
tendr demanda (promueva su idea).
2. Pregunte a las personas si les molesta que usted tome nota de lo que le comentan.
Si no es as, tome su libreta y escriba todo lo que pueda, enfatizando en los datos
importantes que aporten.
3. Lleve una lista de las posibles preguntas que usted puede plantear, pero es conveniente
que la conversacin fluya naturalmente y que la persona no se sienta presionada
ante un interrogatorio con preguntas de respuesta si o no. Formule preguntas
abiertas, para ello utilice palabras, como quin?, qu?, por qu?, dnde?,
cundo?
4. Realice una pregunta a la vez.
5. Repita lo que la persona le dice para asegurarse de que ha entendido correctamente.
Cmo formular las preguntas?

No pregunte: est usted satisfecho con
este producto?; es mejor preguntar:
qu tan satisfecho est usted con este
producto?
No pregunte: cunta utilidad obtiene y
cunto tiene que gastar en transporte?.
Mejor pregunte: cul es la utilidad
que obtiene en cada pedido? Y, luego,
Cunto gasta en transporte?.
39

Qu preguntas debe formular a los clientes?

Las preguntas que plantee dependern si su producto o servicio es nuevo en la localidad o
ya existe. Formule preguntas concretas y sin vacilar, por ejemplo, no es adecuado preguntar:
Alguna vez comprara usted este producto nuevo? Lo correcto sera comprara usted este
nuevo producto?
Producto ya existente
Producto nuevo
Dnde acostumbra comprar este

producto o servicio?
Le gustara comprar este nuevo producto?
En qu otro lugar podra usted

adquirir este producto o servicio?
Con cunta frecuencia comprara este

nuevo producto?
Por qu lo compra en x lugar?
Cunto estara dispuesto a pagar por este

nuevo producto?
Con qu frecuencia lo compra?
Qu aspectos le gustan del nuevo

producto? (estilo, calidad, empaque,
precio, servicio, ubicacin de la compra o
cmo debe ser entregado, confiabilidad)
Qu precio acostumbra pagar?

Qu opina sobre la calidad de su
compra/servicio?
Qu aspectos le gustara mejorar del

nuevo producto? (estilo, calidad, empaque,
precio, servicio, ubicacin de la compra o
cmo debe ser entregado, confiabilidad)
Qu piensa sobre el precio?
Cul sera un precio promedio razonable

del nuevo producto?
Hay alguna manera en que podra

mejorarse, de acuerdo con su criterio?
(estilo, empaque, servicio)
Conoce a alguien ms que est
proyectando ofrecer este producto o
servicio?
40

Ejemplo
De acuerdo con la idea de tienda de ropa de segunda, elegida

por doa Sarita, las preguntas a sus clientes potenciales seran:

Compra usted ropa de segunda?

Cuntas veces al ao compra ropa?
Qu horarios prefiere para hacer sus compras de ropa?
Qu das de la semana se le facilita hacer sus compras?
Qu lugar es ms conveniente para comprar su ropa?
Qu preguntas se deben formular a los proveedores, mayoristas

y competidores?
Si est planeando iniciar una tienda minorista, necesitar hablar con personas proveedoras
de las mercaderas que desea vender. Puede preguntarles:
Proveedores y
competidores
Proveedores y grandes competidores
Con qu facilidad
podra obtener estos
productos?
Por cunto tiempo piensa que las personas compraran un

producto como el mo? Con qu frecuencia lo compraran?
Estn disponibles
siempre los productos?
Cuntas personas estn abasteciendo el mercado con un

producto como el mo?
De qu calidades son
los productos que estn
disponibles?
La demanda (cantidad de personas compradoras) de

mi producto es constante o cambia a lo largo del ao?
(La gente puede comprar un cierto producto con ms
frecuencia o en mayor cantidad, en una fecha determinada.
Por ejemplo, frazadas en invierno, artculos de lujo en
Navidad, fertilizantes antes de la temporada de siembra)
A qu precios estn?
Hay algunos aspectos del producto que les gusta a los

clientes, pero son difciles de obtener o sus precios son
inaccesibles?
Qu clase de servicio,
almacenaje o embalaje
necesitan?
Qu otro producto piensa que le gustara comprar a la

gente?
41

Mayoristas de materiales
Cunto costaran
mis materiales,
segn determinados
volmenes?
Qu tendencias anticipa usted?
Qu tan confiable
sera el abastecimiento?
Quin ms provee
estos materiales?
Cualquier aspecto
adicional relacionado
con el almacenaje,
transporte y uso del
material
Ejemplo
De acuerdo con la idea de tienda de ropa de segunda,

elegida por doa Sarita, las preguntas a sus proveedores
seran:
En cunto tiempo me pueden traer la mercadera
que necesito?
Qu tan surtidos vienen los paquetes de ropa que
ustedes venden?
Cada cunto tengo que solicitarles la mercadera?
Me pueden vender al crdito o solo al contado?
Ofrecen algn tipo de garanta por mercadera
defectuosa?
42

Qu preguntas se deben plantear a los informantes clave?

Las preguntas a sus informantes clave, dependen de quines sean esas
personas. Usted los ha escogido porque conocen particularidades del mercado
o del producto. Tal vez tambin puedan ser clientes importantes.
Usted puede preguntarles:
Cmo ayudar este negocio a las personas?
Cunta necesidad tienen las personas de contar con este tipo de producto o servicio?
En qu aspectos se debe hacer nfasis para que compren? (por ejemplo, calidad,
estilo, precio, confiabilidad, etctera)
Cules son las tendencias?
Las personas necesitan este producto todo el tiempo o la demanda vara a lo largo del
ao?
Hay algunos aspectos del producto que les gusta a los clientes, pero son difciles de
obtener o los precios son inaccesibles?
Qu otra cosa piensa usted que le gustara comprar a la gente?
Ejemplo
2.2
De acuerdo con la idea de tienda de ropa

de segunda, elegida por doa Sarita, las
preguntas a sus informantes clave serian:
Considera que el negocio de ropa es
rentable?
Las personas compran ropa con
mucha frecuencia?
Qu publicidad es la que ms atrae a
los clientes?
En qu poca del ao se vende ms
la ropa?
Anlisis FODA
Una tcnica usada a menudo para decidir

cul es la idea de negocios ms adecuada
es el anlisis FODA. Esta tcnica ayuda a
enfocar las reas de posibles problemas y
las ventajas potenciales de cada idea.
FODA significa:

Fortalezas.
Oportunidades.
Debilidades.
Amenazas.
43

Cmo realizar el anlisis FODA?

Para analizar su idea de negocios mediante el FODA, debe observarlo desde su interior.
Fortalezas
Son aspectos
positivos que darn al
negocio una ventaja
competitiva sobre
sus competidores
directos.
Algunas fortalezas son:

Vender un producto de mejor
calidad.
Innovacin tecnolgica.
Tener locales ms accesibles
para los clientes.
44
Quines
sern sus
clientes?
Debilidades
Son aspectos
negativos en los
cuales el negocio
podra no ser bueno.
Algunas debilidades son:

Costos elevados porque el
negocio esta ubicado muy
lejos de los proveedores.
La carencia de recursos
econmicos para invertir en
nueva maquinaria, aumenta
los tiempos de produccin.

Oportunidades
Son desarrollos
potenciales en el
entorno, que sern
beneficiosos para el
negocio.
Fuera del
negocio
Amenazas
Son eventos
probables que
pueden afectar
desfavorablemente al
negocio.
Algunas oportunidades son:
Algunas amenazas son:
El producto se vender
ms debido al aumento de
turistas en el pas.
Aumento de la competencia
debido a que la idea es
muy buena, lo cual reduce
el nmero de clientes
potenciales del negocio.
Rebaja de aranceles a los

productos importados, ya
que las materias primas se
exportan y gozan de este
beneficio, se reducen los
gastos de importacin.
Aumento de impuestos,
esto genera ms gastos al
negocio.
45

Cmo seleccionar la idea de negocio?

Despus de recopilar la informacin necesaria sobre la idea, mediante el trabajo de campo,
se ordena utilizando la tcnica FODA. Luego, se hace un recuento para saber si hay ms
fortalezas que debilidades y si hay ms oportunidades que amenazas.
Cuando las debilidades suman ms que las fortalezas se tiene un punto en contra de la
idea, porque indica que no estamos preparados suficientemente para llevarla a cabo,
pero si establecemos bien de qu forma podemos reducir las debilidades y aumentar las
fortalezas, posiblemente la idea pueda rescatarse.
Si hay ms amenazas que oportunidades, no
es muy viable trabajar sobre la idea, ya que
no podemos controlar estos factores externos
al negocio.
Me evalo
Realice los siguientes ejercicios para practicar lo aprendido.

Para ello, trabaje con las ideas de negocios que encontr en la
sesin anterior.
Analice los aspectos a favor y en contra de cada una de las ideas de la sesin 6
y elija la que le parezca mejor.
Idea
46
Observaciones

1.
Recuerde que ya eligi una idea de negocios! con ella realice el siguiente
ejercicio.
Qu necesito averiguar?
Con quin hablar?
Qu preguntas puedo plantear?
2.
Formule un anlisis FODA para la idea que seleccion. Use el formato de

anlisis FODA que se le proporciona en este ejercicio.
a. Piense con cuidado sobre las fortalezas y debilidades del posible negocio.
Estas fortalezas y debilidades pueden ser caractersticas personales, aspectos
financieros, aspectos de mercadeo relacionados con el producto, la ubicacin
del negocio, el precio o la promocin y otros relacionados con las ventas.
b. Piense en el entorno externo para este negocio. Cules son las oportunidades
y amenazas para este negocio en su ambiente empresarial? Los informantes
clave que entrevist durante su investigacin de campo pueden habrselas
mencionado.
c. Revise lo que ha escrito y marque con un asterisco (*) todos los puntos que,
segn su criterio, son los ms importantes y tendran un gran impacto en el
negocio.
d. Cuente los puntos y conteste las preguntas en el formato de anlisis FODA.
e. Pregntese:
Puedo superar las debilidades y evitar las amenazas para este negocio?
Puedo aprovechar las fortalezas y oportunidades para este negocio?
Piense cmo superar las debilidades de este proyecto de negocios y anote sus
decisiones en el formato de anlisis FODA.
47

Formato de anlisis FODA

Idea de negocio:
Anlisis interno del negocio
Fortalezas
Debilidades
Anlisis fuera del negocio

Oportunidades
Amenazas
Hay ms fortalezas que debilidades?
S____ No____
Hay ms asteriscos (*) en fortalezas que en debilidades?
S____ No____
Hay ms oportunidades que amenazas?
S____ No____
Hay ms asteriscos (*) en oportunidades que en amenazas?
S____ No____
Cmo tratar las debilidades?
48
Plan de negocios
Sesin
Historia de los arquitectos

Urzar y su proyecto de bamb
Una pareja de esposos, el seor Daniel Urzar y su
esposa Anabela de Urzar tienen una idea de negocios
que consiste en elaborar artculos decorativos con
bamb. Este material no es muy utilizado en la
actualidad; generalmente los artesanos usan madera.
Sin embargo, con el bamb se logran acabados muy
especiales y originales en los artculos, lo cual quieren
aprovechar los seores Urizar.
Debido a que ambos son arquitectos, aprovechan su
creatividad para realizar originales diseos que luego
aplican en los artculos que elaboran. Actualmente,
los venden a sus conocidos y familiares, quienes
les aconsejan que abran una pequea tienda para
vender sus artculos, pero ellos no tienen el capital
necesario para eso. Entonces, deciden solicitar ayuda
a inversionistas para abrir una tienda.
La pareja decidi visitar a una persona que posee
acciones en diferentes tipos de negocios. Le llevaron
varios artculos para
que los apreciara y as
venderle su idea. Le
comentaron que estn
interesados en abrir
una pequea tienda en
Antigua Guatemala,
porque las personas
extranjeras se sienten
atradas por estos
artculos.
49
PLAN DE NEGOCIOS
El inversionista se interes en la idea,

pero les pidi que formularan un plan de
negocios para detallar de mejor forma su
idea. Entonces, los Urzar deciden redactar
el documento para conseguir el dinero que
necesitan.
Empezaron a investigar en qu consiste un
plan de negocios. Haban escuchado hablar
de estos documentos, pero nunca se haban
propuesto redactar uno. Solicitaron ayuda a
sus amigos que tienen conocimientos sobre
el tema; tambin asistieron a capacitaciones
y revisaron varios documentos para saber
cmo hacerlo.
La informacin ms importante que
recopilaron en su documento fue la
siguiente.
Nombre del negocio: Dbamb
Propietarios:
Daniel Urzar y Anabela de Urzar
Idea de negocio: disear y elaborar artculos
originales de bamb para decoracin en el
hogar.
Clientes potenciales: hombres y mujeres,

jvenes y adultos extranjeros que gusten
de adquirir artculos decorativos para su
hogar o deseen obsequiar piezas originales
a sus amigos.
Comercializacin: vendern directamente
en una tienda localizada en Antigua
Guatemala.
Costos y finanzas: el costo de cada artculo
vara de acuerdo con el diseo y detalle.
La inversin inicial es de Q75,000.00
Organizacin: se contratar a una
persona para que atienda a la clientela, ya
que los seores Urizar se encargarn del
resto de actividades de la empresa.
Cuando el inversionista revis el documento,
les indico que los aspectos econmico
y financiero no estaban planteados con
claridad en el plan de negocios. Para
precisar estos aspectos deben comprobar,
con nmeros, que el negocio es rentable
y generar altos intereses al invertir en la
empresa.

Aplico
50
1.
Qu hicieron los seores Urizar para redactar el documento que les

solicit el inversionista?
2.
Por qu cree que es importante el aspecto econmico en un plan de

negocios? Cmo puede afectar al negocio?
PLAN DE NEGOCIOS
Para iniciar un negocio con posibilidades de xito, es necesario definir por lo menos
tres elementos:
A.
a)
B.
b)
C.
c)
Elementos del mercadeo: clientes y competidores, productos a vender, precio

de estos a quien se vender, cmo se vendern estos productos y a qu precio
y cmo se darn a conocer los productos.
Elementos de produccin y ventas:
cuntos productos y cmo se
generarn y se vendern.
Elementos financieros: requerimiento
de recursos financieros y cmo se
obtendrn.
Todo esto debidamente documentado

es lo que se denomina Plan de
Negocios.
3.1

Definicin del plan

de negocios
que un negocio no funciona, cuando se ha

planteado el proyecto, que fracasar y perder
el dinero cuando ya se ha emprendido.
Un plan de negocios es un documento

que describe con detalle todos los aspecos
de un negocio. Brinda la oportunidad de
probar su idea de negocios en papel, en
lugar de llevarla a la realidad. Un estudio
de este tipo ayuda a analizar con ms
detenimiento si existe algn punto dbil en
la idea.
Cul es la finalidad de un
plan de negocios?
Su objetivo es analizar la idea de negocios
de forma ms detallada, para determinar
si puede ser rentable. Es mejor aceptar
51
PLAN DE NEGOCIOS
Cul es el contenido de un plan de negocios?

Incluye los siguientes aspectos.
52
1. Presentacin o resumen
ejecutivo
Contiene la informacion ms importante del plan

de negocios, atrae la atencin del lector. Es un
informe breve pero detallado de lo que ser su
negocio.
2. Idea de negocio
Es una descripcin de lo que se har en el negocio,

qu productos se elaborarn, qu bien o servicio se
vender.
3. Plan de mercadeo
Se indica de qu forma se vender el producto.
4. Organizacin del negocio
Detalla la forma de operar el negocio y el recurso

humano necesario para hacerlo.
5. Costos
Determina cul es el costo del bien o servicio que

se vender.
6. Capital inicial
Es la inversin inicial necesaria para llevar a la

prctica el proyecto o la idea de negocios.
7. Financiamiento y ganacia
Se indica cmo manejar las finanzas y calcular

ganancias.
8. Forma legal del negocio
Es la constitucin legal de la empresa, la cual

depender del tipo de negocio.
PLAN DE NEGOCIOS
Ejemplo
Nuevamente se toma como punto de partida la idea de tienda de ropa

de segunda, elegida por doa Sara Gmez. A continuacin se plantea
una breve descripcin sobre el contenido de su plan de negocios.
Plan de negocios de la Tienda de ropa
Presentacion o resumen
ejecutivo
La idea de negocios presentada es muy interesante, ya

que en la comunidad donde vive la seora Sara Gmez,
no existe ninguna tienda similar, de ah representa una
buena oportunidad para ganar muchos clientes.
Idea de negocio
La idea es vender ropa de segunda a un precio cmodo

para que la gente pueda adquirir prendas de vestir
bonitas y de marca. Se estima que se contar con muchos
clientes por la situacin econmica de los pobladores de
la comunidad.
Plan de mercadeo
Se ha planificado abrir la tienda en un lugar muy

comercial, donde transita mucha gente diariamente.
Se darn descuentos y precios especiales los 15 primeros
das de apertura del negocio.
Organizacin del negocio
El negocio contar con una vendedora y la propietaria

desempear los cargos de cajera y de encargada.
Costos
Se ha establecido el costo y el precio de cada pieza de

ropa.
Capital inicial
Una parte de la inversin inicial se cubre con los ahorros

de la propietaria. El resto lo cubrir un prstamo que se
solicitar a un prestamista, el cual cobra altos intereses.
Financiamiento y ganacia
La inversin inicial contempla los gastos de tres meses

de operacin, que es el tiempo estimado para que el
negocio empiece a generar utilidades.
Forma legal del negocio
El negocio se inscribir en la SAT como pequeo

contribuyente, ya que no se espera facturar ms de
Q60,000 al ao.
53
PLAN DE NEGOCIOS
3.2
Plan de mercadeo
Consiste en obtener informacin acerca de las

necesidades o deseos de los clientes y encontrar la
forma de satisfacerlos por medio del producto o servicio
que usted piensa vender.
Quines son los clientes y competidores?

Clientes
Son las personas que comprarn los productos o servicios que venda en su negocio.
Si no se les proporciona lo que ellos desean o necesitan en el tiempo justo, con un precio
razonable y con un buen servicio, decidirn comprar en otro lugar.
Por medio del mercadeo puede establecer qu necesitan sus futuros clientes y qu
caractersticas presentan: edad, gnero, nivel econmico, etctera.
Preguntas para conocer aspectos importantes de los clientes:
Cules son los diferentes tipos de clientes de su negocio?
Son hombres, mujeres, nios u otros negocios?
Cuntos?
Qu productos o servicios desean?
Qu es importante acerca de cada producto el tamao, color, calidad precio?
Qu precios estn dispuestos a pagar los clientes por cada producto o servicio?
Dnde estn los clientes y dnde acostumbran comprar?
Cundo compran?
Cada cunto tiempo y en qu cantidad efectan las compras?
(Una vez al ao, mensualmente, cada da, etctera)
Est creciendo la cantidad de clientes?
Se ha incrementado la cantidad de clientes en el pasado y tiende a estabilizarse,
o continuar aumentando?
Por qu los clientes compran determinados productos o servicios?
Est buscando algo diferente la clientela?
Existen productos o servicios que no se encuentran?
54
PLAN DE NEGOCIOS
Una investigacin de mercado responde a las interrogantes

planteadas.
Una investigacin de mercado puede hacerse entrevistando
a sus clientes potenciales (personas que pueden adquirir el
producto o servicio que usted vender) y leyendo peridicos y
revistas acerca de negocios.
Competidores
Los negocios que venden productos iguales o similares son sus competidores directos.
Las preguntas que debe realizar a sus competidores:
Qu precios cobran?
Qu calidad de mercadera o servicios ofrecen?
Cmo promocionar su mercadera o servicios?
Qu servicios adicionales ofrecen?
El local donde funciona Es caro o barato?
Cuenta con infraestructura moderna?
Tienen personal capacitado y bien remunerado?
Cmo distribuyen sus productos o servicios?
Cul es su estrategia de mercado?
Cules son los puntos fuertes y dbiles de sus competidores?
Cul es su estrategia de mercadeo?
Realizan publicidad?
Ejemplo
Si una persona est interesada en abrir un saln de belleza sus clientes potenciales
sern: hombres, mujeres, nios y adolescentes, todos de diversas edades. Este es un
servicio de higiene personal bsico, ya que las personas necesitan cortarse el cabello,
independientemente de su edad o gnero.
Sus competidores directos sern todos los salones de belleza que se encuentran cerca o
lejos del lugar de ubicacin del negocio.
55
PLAN DE NEGOCIOS
Segn la historia de los seores Urizar, identifique quines eran sus

clientes y sus competidores.
Aplico
Qu elementos intervienen en un plan de mercadeo?

Se realiza tomando en cuenta cuatro elementos bsicos conocidos como las 4 P porque
incluye palabras que inician con la letra P.
Producto
Diseo y color.
Tamao.
Marca y
empaque.
Calidad del
producto.
Caractersticas
del producto.
Sustitutos
(productos
similares).
56
Precio
Cantidad (de
dinero) que
se paga para
obtener el
producto o
servicio.
El precio debe
ser aceptable
para que
el cliente lo
admita.
Plaza
(Distribucin)
Hacer llegar
el producto o
servicio a los
clientes.
Lugares de
fcil acceso y
seguros.
Existencia
suficiente para
la venta.
Promocin
Es dar a conocer
sus productos.
Venta personal.
Publicidad.
Promociones
de ventas.
PLAN DE NEGOCIOS
Ejemplo
Si su producto son refrescos, su plan de mercadeo sera el siguiente:
Producto
Presentacin: bolsas de 250 gramos de contenido de lquido.

Empaque de color blanco con letras azules.
Sabores: fresa, naranja, limn, cereza, pia, fruit punch.
Precio: Q0.50 bolsita, docena Q5.00.
Sustitutos: jugos y refrescos.
Precio
Precio: Q0.50 bolsita, docena Q5.00.

El precio es competitivo comparado con las otras marcas de
refresco. A los distribuidores mayoristas se les aplica un descuento
del 10%.
Plaza
Se trabajar el canal de distribucin siguiente:

Productor Mayoristas, por eso, no se tendr un local para vender
los refrescos. Los distribuidores se encargarn de llevar hasta el
consumidor final el producto.
Promocin
Se impulsar una campaa publicitaria en radio y prensa.

Se ofrecern degustaciones en supermercados de prestigio.
Se obsequiarn pachones y playeras a los consumidores.
57
PLAN DE NEGOCIOS
Realice los siguientes ejercicios para practicar lo aprendido. Trabajar

con la idea de negocios que eligi en la sesin 2.
Me evalo
1.
Establezca quines son sus clientes y competidores; luego, redacte un

pequeo plan de mercadeo tomando en cuenta las 4 P (producto, precio,
plaza y promocin), para el producto o servicio que usted piensa vender en
su empresa.
Clientes
Competidores
Producto
Precio
Plaza
Promocin
58
Plan de produccin
Sesin
Historia de Carmen Prez

y la confeccin de prendas
para dama
Carmen Prez es una joven y emprendedora modista
que ha dedicado buena parte de su tiempo a la
confeccin de prendas para dama. Carmen empez
haciendo todo tipo de remiendos y al notar la habilidad
que tena para la costura, decidi estudiar la carrera
de Modista. En la actualidad, es propietaria de un
taller que se dedica a la confeccin de uniformes para
todo tipo de empresas, a su vez, trabajan con ella 10
personas, las cuales confeccionan todo tipo de prendas.
Hace aproximadamente un mes, una empresa solicit
los servicios para la confeccin de 200 uniformes.
Una persona muy allegada a ella le recomend que
elaborara un plan de produccin, el cual le
permitir cumplir con el requerimiento
de este gran cliente, sin descuidar
de los otros. Pero por si fuera poco,
Carmen est preocupada porque
adems de no saber
cmo distribuirles el
trabajo a sus operarios,
no cuenta con el
dinero suficiente
para comprar
los materiales
necesarios para la
confeccin de estos
uniformes.
59
PLAN DE PRODUCCIN

Aplico
1.
2.
60
Cmo distribuira la confeccin de los 200 uniformes, sabiendo que se

necesitan por persona, dos pantalones, una falda, cuatro blusas y un saco?
Qu solucin le dara a Carmen para comprar los materiales necesarios

para la confeccin de los uniformes?
PLAN DE PRODUCCIN
El plan de produccin permite determinar los insumos necesarios para fabricar un

producto o prestar un servicio y as cumplir con los requerimientos de los clientes
sin descuidar detalles como la calidad. Para ello es necesario que se identifiquen
y describan cada uno de los pasos de los diferentes procesos de produccin que
se prestan.
4.1
Plan de produccin y ventas
Este tipo de planificacin ayuda a establecer cunto tenemos

que producir para cumplir con los requerimientos de los
futuros clientes.
Cmo establecer un plan de ventas?

Con la informacin de plan de mercadeo puede hacer un
estimado de la cantidad de clientes que tendr mensualmente;
luego, asumir que esas ventas sern constantes en el
transcurso del primer ao.
Para estimar sus ventas puede comparar su
negocio con el de sus posibles competidores.
Un nuevo negocio no espera muchas ventas
cuando se inicia, por eso, la estimacin
debe ser un poco menor a lo esperado.
En qu consiste el plan de
produccin?
Este plan se basa en contar con la cantidad
necesaria de productos o servicios para
cumplir con el plan de ventas.
Ejemplo
La empresa producir mermeladas y la

competencia directa ha informado que
vende, mensualmente: 200 frascos de
presentacin de 8 onzas, 100 frascos de
presentacin de 16 onzas y 50 frascos de
presentacin de 32 onzas.
Una buena estimacin para la empresa sera
vender: 150 frascos de presentacin de 8
onzas, 50 frascos de presentacin de 16 onzas
y 25 frascos de presentacin de 32 onzas.
Produccin: es la elaboracin de los

productos o servicios que se tendrn a
la venta. Debe ser muy cuidadoso,
porque es necesario producir suficiente
para cubrir las necesidades de compra
de los clientes, pero no debe haber
exceso de produccin que permita
el deterioro del producto o falta de
espacio para almacenarlo.
Proceso de produccin: consiste en
describir cules son los pasos necesarios
para tener listo el producto o servicio.
61
PLAN DE PRODUCCIN
Ejemplo
La empresa produce pantalones. Los pasos

para elaborar un pantaln son:
1. Se corta la tela con las medidas
correspondientes.
2. Se cosen las mangas y la cadera.
3. Se cose el zper sobre el tiro del
pantaln.
4. Se pegan los pasadores.
5. Se vuelve a coser el pantaln de
todas las orillas para reforzar las
costuras.
6. Se elimina el sobrante de hilo o
tela.
7. Se revisa que las medidas sean
las correctas.
8. Se plancha.
9. Se introduce en una bolsa.
10. Se coloca en una caja y se guarda
en bodega.
De acuerdo con el ejemplo de los pantalones,

si la empresa tiene estimado vender
aproximadamente 10,000 pantalones
mensuales; entonces, deber producir
semanalmente (asumiendo que se trabaja
6 das a la semana de lunes a sbado y que
el mes tiene 4 semanas): 10,000/4 = 2,500
pantalones. Y, diariamente, se deberan
producir: 2,500/6 = 417 pantalones.
Consecuentemente, la empresa debe
comprar el equipo (maquinaria), materiales
(tela, hilo, zper) insumos (bolsas, cajas) y
contratar al recurso humano (necesario
en cantidad y capacidad) para producir, lo
requerido.
4.2
Plan financiero
El plan financiero contempla bsicamente

los ingresos (ventas) y egresos (gastos)
durante los primeros meses de operacin,
para establecer si la empresa permanecer
activa a lo largo del tiempo.
Por medio de la produccin, se busca

estimar en cunto tiempo puede elaborar
el producto o el servicio.
62
PLAN DE PRODUCCIN
Cunto necesita invertir para

iniciar su negocio?
En este momento, necesita alquilar un
local para la sala de ventas o para instalar
la fbrica. Debe comprar maquinaria,
muebles, tramitar sus facturas y documentos
contables. Todos estos gastos se conocen
como inversin o capital inicial.
La mayora de negocios nuevos no recibe
utilidades o ganancias inmediatamente.
Generalmente, los primeros meses se
trabajar con prdidas; por ello, debe
contemplarse una cantidad de dinero para
cubrir los gastos, como energa elctrica,
agua, telfono y materiales. Este dinero
extra, para funcionar los primeros meses,
se conoce como capital de trabajo.
Esta etapa es difcil y las finanzas deben
manejarse muy cuidadosamente.
Ejemplo
El capital de trabajo del seor

Martnez incluye:
Descripcin
Sueldo de panaderos (2)
Q4,000
Sueldo de vendedor (1)
Q2,500
Materia prima
Q3,000
Servicios (agua, luz, basura)

El seor Pedro Martnez piensa abrir una
panadera. Su inversin inicial consiste en
lo siguiente:
Descripcin
Horno elctrico
Mquina amasadora
Balanza
Mesas de trabajo
Tazones y recipientes
Repisas
Mostrador
Escritorio
Valor
Local (propio)
Total
Q500
Q0
Q10,000
Valor
Q8,000
Q5,000
Q1,000
Q300
Q500
Q400
Q600
Q500
Capital de trabajo
(2 primeros meses)
Q10,000
Inversin inicial
Q26,300
63
PLAN DE PRODUCCIN
Cmo obtener el dinero de su

inversin inicial?

Las fuentes principales de dinero para
iniciar un negocio son:
Sus ahorros personales.
Prstamos o participacin en el negocio
a familiares o amigos que desean
invertir en su empresa.
Prstamos de entidades
cooperativas, etctera.
bancarias,
Ejemplo
Se retomar la idea del seor Pedro

Martnez. l desea abrir una panadera
para lo cual necesita una inversin
inicial de Q26,300. Tiene un ahorro de
Q10,000 y para completar el resto del
dinero (Q16,300) tendr que solicitar
un prstamo a alguien que no le exija
garanta porque no posee propiedades ni
vehculos para prendarlos por el dinero.
En esas condiciones, es consciente de que
deber pagar altos intereses por el dinero
que le otorguen.
Las personas que inician un negocio,

generalmente, tienen que recurrir a
diferentes fuentes de capital antes de
obtener un financiamiento.
64
PLAN DE PRODUCCIN
Realice los siguientes ejercicios.

Me evalo
1.
Realice una proyeccin de ventas mensual y anual, para la misma idea de

negocios que ha trabajado. Luego, determine el proceso para realizar su
producto o servicio (Analice paso a paso, lo que necesita hacer).
Ventas mensuales: _______________________________________
Ventas anuales:
_______________________________________
Enumere los pasos necesarios para elaborar su producto o servicio.
65
PLAN DE PRODUCCIN
2.
En el cuadro siguiente indique cules son los gastos aproximados de la

inversin inicial de su idea de negocios.
Descripcin
3.
66
Valor
Indique de qu forma obtendra usted la inversin inicial, segn su idea de

negocios.
Procesos y controles
de la empresa
Criterios de evaluacin:
temtico
II
Clasifica y establece diferencias entre tamao y

tipo de empresa.
Plantea como se constituye una empresa.
Establece los procesos de los productos o servicios
que se venden en una empresa.
Calcula el costo y precio del producto o servicio
a la venta.
Describe las distintas formas de obtener
financiamiento para iniciar un negocio.
67
Sesin
Constitucin
de la empresa
Historia tienda de ropa
de doa Sarita Gmez
La seora Sara Gmez analiz el entorno de su pequeo
pueblo y descubri que haba una buena oportunidad
de negocio vendiendo ropa de segunda mano. Como
las personas no poseen suficiente dinero, tendran la
oportunidad de adquirir ropa de marca a bajo precio.
Doa Sarita haba trabajado en una tienda de ropa y
haba adquirido un poco de experiencia en este tipo de
negocio. As que se anim a iniciar su pequea empresa.
Empez por contactar a varios proveedores para que le
enviaran suficiente mercadera para la venta. Tambin
logr conseguir un local cerca de la plaza del pueblo por
donde transitan personas diariamente.
El 3 de mayo se inaugur el negocio de doa Sarita.
Las ventas fueron un xito y la tienda caus novedad en
el pueblo ya que no haba un negocio similar. A los quince
das ya se haba agotado gran nmero de prendas de
vestir; entonces, solicit ms mercadera al proveedor,
porque todo estaba saliendo mejor de lo esperado.
A los dos meses doa Sarita se dio cuenta de que no
haba llevado un control adecuado del inventario de la
ropa. Adems, muchas prendas no se haban vendido y
ocupaban demasiado lugar, lo cual le resta amplitud y
orden a la tienda.
68
CONSTITUCIN DE LA EMPRESA
Al mismo tiempo, doa Sarita ya no contaba

con suficiente dinero para pagar el alquiler
y los servicios de agua y luz, Qu sucedi?
Se preguntaba doa Sarita, si el negocio
iba tan bien. Entonces, decidi analizar sus
gastos y record que compr artculos,
como un televisor y un refrigerador, que no
le sirvieron en el negocio y, por otra parte,
la mercadera que no ha vendido es una
inversin de dinero.
Adems de todos los problemas por la
falta de liquidez de la tienda, un cliente le
solicit una factura y doa Sarita le indic
que no tena ese tipo de documentos.
El cliente, muy molesto, le dijo que era su
obligacin tenerlo y la denunci. Como
consecuencia, clausuraron el negocio por
evasin fiscal.
Lo que inici como un negocio prspero,

en poco tiempo, se convirti en un fracaso.
Doa Sarita contrajo deudas, ya que tena
varios pagos pendientes, entre ellos, el del
proveedor de ropa y el prstamo que le
otorgaron para iniciar su empresa.
Pobre Sarita, por no administrar
correctamente el dinero y no legalizar su
negocio desde el inicio, perdi una
buena oportunidad y
qued decepcionada
de estas actividades.

Aplico
1.
Por qu fracas el negocio de doa Sarita Gmez?
2.
Qu le hubiera aconsejado que hiciera antes de abrir su negocio?
69
Constituir una empresa o asumir responsabilidades por trabajo a cuenta propia

implica, desde un inicio, estar claro del entorno legal y de compromisos de otro
tipo que se adquieren.
Para ello se presenta el marco terico de
la empresa, sus actividades, la constitucin
legal de la misma y cules son los pasos
para su inscripcin ante las instancias
r e g u l a d o r a s , Re g i s t r o M e r c a n t i l ,
Superintendencia de Administracin
Tributaria - SAT- y el Instituto
Guatemalteco de Seguridad Social
-IGSS-. Importante es aclarar que
dependiendo del tipo de empresa
o trabajo por cuenta propia, es
necesario otras autorizaciones,
como, por ejemplo, del Ministerio
de Salud, cuando es venta de alimentos.
5.1
La empresa
Crear una empresa no es simplemente

elaborar un producto y venderlo. Implica
responsabilidades y, desde el principio,
saber con exactitud qu se desea, para
no perder tiempo y dinero en aspectos
que pudieron tomarse en cuenta con
anterioridad.
Por ello, es importante conocer qu es
una empresa y todo lo que le afecta.
Qu es una empresa?
Es un lugar donde todo est bien
organizado y su finalidad es brindar un
70
bien (producto) o servicios para satisfacer

las necesidades de un comprador y a
cambio recibir un beneficio (ganancia).
El entorno de una empresa es el
medio donde se desarrolla y afecta su
funcionamiento. Por ejemplo, el entorno de
su casa lo forman sus vecinos y las colonias
cercanas a la suya. Para una empresa, el
entorno estar formado por los clientes
a quienes les vende, los proveedores a
quienes les compra, la competencia y las
instituciones de gobierno que afectan su
funcionamiento, como la SAT, Registro
Mercantil, municipalidades, etctera.
Mientras ms grande sea la empresa,
ms amplio ser su entorno. Por ejemplo,
un restaurante de comida rpida creci
localmente, ya que en cinco aos abri

20 restaurantes en toda la repblica de
Guatemala e internacionalmente, abri
cinco restaurantes en Estados Unidos de
Amrica y uno en China.
Ejemplo
El entorno de un restaurante de comida

rpida sera el siguiente:
Clientes: todas las personas que llegan a
comer al restaurante.
Proveedores: las personas que le venden
pan, tortillas, carnes, verduras, frutas,
platos, cubiertos; tambin quienes prestan
servicios de fumigacin, mantenimiento y
reparaciones, bancos, etctera.
Gobierno: SAT, Municipalidad de Guatemala,
Ministerio de Salud Pblica y Asistencia
Social.
Competencia: todos los restaurantes de
comida rpida.
Entorno de una empresa
Proveedores
Clientes
Empresa
Competidores
Gobierno
71
Indique cul es el entorno de la tienda de ropa de doa Sarita Gmez.

Aplico
Qu debe hacer cuando tiene una empresa?

Primero se establecen las actividades de la empresa. Por ejemplo, una forma de hacerlo
es pensar, en qu productos se vendern y luego qu actividades debe realizar para tener
listos esos productos.
Ejemplo
Productos o servicios que vender o fabricar

Qu materiales utilizar, dnde los comprar y qu
cantidades se necesitarn.
A quines les vender, a qu precio les dar los productos.
Qu cantidad de personal necesito para elaborar y vender
los productos.
72
Por lo anterior, se han definido reas para desarrollar las actividades, aunque no implica
que lleve a cabo unas y otras no. Se deben realizar todas, para que la empresa funcione,
sin importar su tamao o actividad.
Las reas funcionales son:
rea funcional
Temas relacionados
Administracin
Planificacin, organizacin, direccin y control.
Finanzas
Costos, inventarios y estados financieros.
Produccin
Procesos productivos, maquinaria, mano de obra, materias primas

y materiales.
Mercadeo
Investigacin de mercados, diseo de productos, fijacin de precios

y distribucin y venta.
Indique en qu rea funcional fall el negocio de doa Sarita Gmez.

Aplico
73
5.2
Constitucin legal de una empresa
La constitucin legal de una empresa equivale a los cimientos de una casa, debe ser firme
y segura para transmitir confianza a los clientes. Por ejemplo, si su empresa se dedica a la
preparacin y servicio de alimentos y bebidas debe tener a la mano su licencia sanitaria
para operar legalmente; siendo uno de los requisitos para este tipo de empresas.
Adems, el contar o cumplir con todos los requisitos legales para operar una empresa
respalda los trmites de crditos, en muchos casos para mejorar el negocio.
Es importante que el propietario de la empresa, cumpla, desde el inicio, con los requisitos
establecidos por las autoridades para operar legalmente de acuerdo con el tipo de empresa.
En caso contrario, se incurre en sanciones e infracciones que pueden ocasionar la clausura
del negocio.
Qu tipos de empresas existen?

Las empresas se dedican a actividades diversas, por ello, se clasifican de acuerdo con su
tamao, nmero de propietarios que la forman y actividad econmica.
Tamao
El tamao se mide por los bienes que
posee la empresa o por el nmero de
trabajadores que laboran en ella.
La estructura legal seleccionada ayuda en la definicin de la

organizacin y sirve de fundamento para todas las relaciones que
la empresa realice con:
74
Clientes
facturas, contratos de compra venta.
Proveedores
contratos de compras, documentos de crdito.
Empleados
contratos de trabajo, finiquitos laborales.
Por el nmero de trabajadores pueden ser:

Tamao de la empresa
Nmero de trabajadores
Microempresa
Un mximo de 5.
Pequea empresa
6 a 20.
Mediana empresa
De 21 a 50.
Empresa grande
Ms de 50.
Actividad econmica
Es el sector econmico en el que la empresa realiza sus actividades.

Estas pueden ser:
Actividad econmica
Agrcolas
Descripcin
Son las empresas que se dedican en muchos casos desde
la siembra, recoleccin, empaque y venta de productos
agrcolas. Por ejemplo, maz, frijol, frutas, hierbas o
verduras.
Aqu tambin se incluyen las que se dedican a la crianza de
ganado mayor y menor y explotacin de bosques.
Industriales
Elaboran productos en grandes cantidades. Entre ellas

estn las fbricas de ropa, calzado, muebles, procesadoras
de alimentos, empaques plsticos, etctera.
Comerciales
Compran, distribuyen y venden productos, por ejemplo,

supermercados, almacenes de venta de ropa, tiendas,
abarroteras, panaderas, carniceras, empresas importadoras
y distribuidoras de productos, restaurantes, etctera.
Servicios
Son las empresas que se dedican a prestar servicios, por

ejemplo, salones de belleza, talleres mecnicos, servicios
de limpieza, mantenimiento de equipo industrial, entre
otros.
75
Nmero de propietarios
En esta clasificacin se toma en cuenta si
la empresa es de un solo propietario o de
varios propietarios (sociedad).
Muchas personas deciden asociarse cuando
no se cuenta con el capital suficiente para
iniciar un negocio propio o no tienen
suficientes conocimientos tcnicos para
elaborar un producto. Esto implica que
deben ceder derechos del negocio como

pago de ganancias.
Cuando una persona registra su empresa
en la SAT, en sus facturas aparece si es
comerciante individual o una sociedad,
por ejemplo, en el membrete de la factura
se lee: Zapatera Susi (nombre comercial)
y luego dice: propietario Pedro Prez.
Si se trata de una sociedad, dir Zapatera
Susi, S. A., esto indica que se trata de una
Sociedad Annima.
Caractersticas de este tipo de empresas:

Individual
Sociedades
76
Su capital inicial es menor o igual a Q5,000.00.

La empresa puede utilizar un nombre comercial o el nombre del
propietario.
Si la empresa utiliza un nombre comercial deber tener su patente de
comercio.
Las sociedades ms importantes son:
Sociedad colectiva: todos los socios tienen los mismos derechos
y obligaciones en la empresa.
Sociedad en comandita simple: est formada por dos tipos de
socios que aportan experiencia y conocimiento (comanditados)
quienes responden, en conjunto, por las obligaciones de la
empresa; y los que aportan dinero (comanditarios) que responden
a las obligaciones, segn el monto de su aportacin.
Sociedad de responsabilidad limitada: los socios responden a
las obligaciones de la empresa solamente por el aporte monetario
que realizaron. Este tipo de sociedad puede tener un mximo de
veinte socios.
Sociedad annima: tiene el capital dividido y representado por
acciones. La responsabilidad y reparticin de ganancias de cada
socio depende del nmero de acciones que posea la empresa.
Sociedad en comandita por acciones: est formada por dos
tipos de socios quienes aportan experiencia y conocimiento
(comanditados) los cuales responden en conjunto por las
obligaciones de la empresa; y los que aportan dinero comprando
acciones (comanditarios) quienes responden a las obligaciones,
segn el monto de su aportacin (total acciones).
Las sociedades se rigen por el Cdigo de Comercio.
Cules son los pasos para inscribir legalmente una empresa?
Las empresas para funcionar legalmente

deben estar autorizadas por:
La inscripcin depender del nmero de

propietarios de la empresa. A continuacin
se describen los pasos bsicos para inscribir
una empresa individual y para una sociedad.
El Registro Mercantil y la Superintendencia

de Administracin Tributaria -SAT-.
Analice el entorno de su empresa y

considere lo necesario:
Comerciante
individual
Facilitar
trmites
Registro Mercantil
(ventanilla gil)
Trmites que
debe realizar
Solicitar la asesora de
un contador registrado
en la SAT.
Inscripcin SAT.
Patente de comercio.
Autorizacin de libros
contables.
La inscripcin en el IGSS se realiza

a partir de 3 empleados o si el giro
del negocio es transporte a partir de
un empleado.
IGSS
Trmites que
debe realizar
Inscripcin como
patrono y
empleados.
77
Sociedad
Mercantil
Documentos
legales
Un abogado debe
hacer los trmites
78
Escritura de
constitucin.
Acta y nombramiento
legal.
Patente de comercio
y de sociedades.
Registro Mercantil
(ventanilla gil)
Trmites que
debe realizar
Inscripcin SAT.
Inscripcin como
Sociedad Mercantil.
Autorizacin de
libros contables.
IGSS
Trmites que
debe realizar
Inscripcin como
patrono y de los
empleados.
Aplico
Escriba qu tipo de empresa posee doa Sarita Gmez y qu trmite

debe hacer para legalizar su negocio.
Responda las preguntas, de acuerdo con los contenidos estudiados.

Me evalo
1.
Analice el entorno de su empresa y encuentre:

Quines son sus competidores?
Quines son sus proveedores?
79
Quines son sus clientes?
2.
3.
Indique cules sern las reas funcionales de su empresa.
Respecto a la constitucin legal de su empresa responda.

Cul ser la actividad de su empresa?
Ser una empresa individual o de sociedad?, por qu eligi esa

modalidad?
80
4.
Cules son los pasos para iniciar su propia empresa?
5.
Por qu cree que es necesario constituir legalmente una empresa?
81
Sesin
Planificacin y
organizacin
Historia
El taller de Ignacio Prez
Ignacio Prez es un seor que ha trabajado toda su
vida en un taller de mecnica. A los 12 aos empez
como aprendiz y luego se convirti en un buen
mecnico que diariamente aprenda algo nuevo
sobre los autos.
La mayora de clientes que llegaban al taller
preguntaban por Ignacio y muchos le aconsejaban
que pusiera su propio taller ya que era un excelente
mecnico. As que, un da, se anim y empez a
comprar herramientas y a buscar un local
que quedase en un lugar accesible.
82
PLANIFICACIN Y ORGANIZACIN
Ignacio les aviso a todos sus conocidos sobre su nuevo taller

y poco a poco empez a ganar clientes y su pequeo negocio
empez a prosperar. Entonces, contrat a dos personas para
que le ayudaran a reparar los carros y una
secretaria para que atendiera a los clientes
y se encargara de ordenar facturas,
llevar el control de gastos y de ingresos.
Ignacio esperaba verse, en cinco aos,
con un taller ms grande, con equipo y
herramientas modernas y trabajando
con clientes institucionales.
Como Ignacio era muy buena persona
sus trabajadores empezaron a abusar
de su confianza y no lo respetaban
como jefe. A veces llegaban muy tarde,
otras no se presentaban a trabajar y en
ocasiones, cuando el daba una instruccin,
no la seguan, hacan los que se les vena
en gana. Tampoco aprovechaban el tiempo.
Cuando Ignacio sala a comprar repuestos
se dedicaban a pasar el tiempo y por eso el
trabajo se iba acumulando. Ignacio deba
quedarse, muchas veces, a trabajar hasta
altas horas de la noche para cumplir con el
tiempo de entrega de los trabajos.
Un da, cansado, decidi hablar con los dos
ayudantes y con la secretaria, les puso las
cartas sobre la mesa como se suele decir.
Les indic sus horarios de trabajo los cuales
deban respetar, tambin les explic que las
enfermedades o los problemas familiares
justificables, eran las nicas excusas
aceptables para ausentarse del trabajo.
Luego, distribuy las tareas, de acuerdo con
los conocimientos de sus dos ayudantes.
Desde ese da empez a planificar cmo
distribuir los trabajos pendientes y el tiempo
necesario para concluirlos.
Le indic a la secretaria que deba

mantener la documentacin en orden,
cotizar repuestos, atender muy bien a los
clientes, dar seguimiento a los trabajos y
mantener informada a la clientela.
Ignacio comprendi que cuando contrat
a sus trabajadores, cometi el error de no
explicarles claramente cules seran sus
tareas especficas, sus responsabilidades
y lo que esperaba de ellos. Tampoco les
aclar que, como propietario, era el jefe
inmediato y cuando l solicitara algo deba
hacerse para cumplir con el trabajo y
prestar un buen servicio a los clientes.
El recurso humano es muy importante en
una empresa. Sin embargo, su valor radica
en su capacidad de trabajar en equipo
para sacar adelante la empresa, ya que
una sola persona no puede con toda la
carga de trabajo.
83

Aplico
84
1.
Qu error cometi Ignacio al contratar a su personal?
2.
Para qu utiliz Ignacio la planificacin?
La buena planificacin y organizacin de un negocio o trabajo por cuenta propia

son claves para la sobrevivencia y desarrollo de estos. Sin un horizonte de trabajo
ni la distribucin de actividades, responsabilidades de asignacin de tiempos y
lgica de uso de recursos se estar a la deriva en un mundo competitivo.
En esta sesin se abordarn algunas recomendaciones para focalizar este horizonte
de trabajo y de ordenamiento bsico del mismo.
6.1 La administracin
La administracin forma parte de una de
las reas funcionales de la empresa. Entre
sus actividades, contempla las siguientes:
Planificar las actividades de la empresa,
considerando los recursos necesarios
para lograrlo.
Organizar las actividades de la empresa.
Reclutar y seleccionar el personal.
Disear la forma de controlar las
actividades de la empresa.
Por qu se debe administrar

una empresa?
Porque si no se lleva a cabo este proceso,
aunque una empresa cuente con los recursos
necesarios para su funcionamiento, si no
se utilizan correctamente, fracasar como
consecuencia de la mala administracin.
Ejemplo
La poca alta de ventas de una empresa

abarca los meses de noviembre y diciembre.
Sin embargo, no se contrat al personal
suficiente para que la produccin estuviera
lista en esas fechas. Como se incumpli,
los clientes buscaron otra empresa que
les proveyera la mercadera. Dado que se

trata de productos perecederos (fecha de
vencimiento muy prxima) se perdieron
varios lotes de produccin. En conclusin,
la empresa perdi dinero porque no
pudo vender los artculos y se echaron
a perder. Esta es la consecuencia de no
haber contemplado, con anticipacin, el
recurso humano necesario, como se habra
realizado en una buena administracin.
Cules son las etapas de la

administracin?
Planeacin: es anticipar que actividades
son necesarias para que la empresa
funcione adecuadamente.
Organizacin: consiste en distribuir las
actividades y asignar responsabilidades
para que se lleven a cabo.
Direccin: es orientar al recurso humano
para que pueda hacer sus actividades
adecuadamente.
Control: verifica si lo planificado se
est cumpliendo y, si no es as, ayuda a
detectar dnde est la falla.
Glosario
Perecedero: poco durable, que ha de

perecer o acabarse.
85
Aplico
Responda la pregunta relacionada con la lectura El taller de Ignacio

Prez.
Estaba administrando adecuadamente su empresa el personaje de la historia?
6.2 La planificacin
Consiste en establecer hacia dnde se
desea llegar y cmo se puede lograr.
Por medio de esta actividad, se informar,
a cada miembro del equipo, lo que se
espera de ellos, como individuos y como
grupo. Tome en cuenta que, quien no sabe
a dnde va, no llega a ninguna parte.
Ejemplo
Una empresa se dedica a vender

electrodomsticos y en diciembre quiere
vender diversidad de aparatos. Entonces, el
equipo de ventas deber recordar lo que se
quiere lograr (meta) para trabajar en ello y
lograrlo. Adems se deben ofrecer rebajas
y promover una campaa publicitaria
llamativa para atraer ms personas. Todas
las actividades encaminadas a lograr que
se venda la cantidad estimada de aparatos,
forma parte de una planificacin.
86
Por qu hay que planificar?

Porque brinda nuevas y diferentes formas
de hacer las cosas. Tambin ayuda a
reducir el riesgo al prever situaciones que
pueden obstaculizar el logro de las metas.
De esta manera no se camina a ciegas
porque se conoce la meta, los caminos
ms adecuados para hacerlo y los riesgos
que implica.
La planificacin detecta fortalezas,
debilidades, oportunidades y amenazas.
Es til para desarrollar las fortalezas y
aprovechar las oportunidades, as como
para reducir las
debilidades.
Al planificar es necesario preguntarse:

Qu productos se van a ofrecer?
Consiste en definir la direccin y la esencia

de la empresa, para establecer una
orientacin que gue las actividades. De
la misma manera que una brjula ayuda
a orientar un barco, la visin y la misin
indican el rumbo para lograr lo que el
empresario se ha propuesto.
Qu calidad deben tener?

Cmo se puede mejorar?
A quines se va a vender?
Cunto se debe producir?
Visin
Qu materiales se van a utilizar?

Dnde comprar los materiales?
Cundo comprar?
Qu maquinaria, equipo y herramientas
se necesitan?
En qu forma se va a producir?
Qu es la visin y misin de
una empresa?
Es la capacidad de ver a la empresa en

el futuro, dnde se desea estar dentro
de cinco aos, por ejemplo. Visualizar el
futuro implica un permanente examen
de la organizacin frente a sus clientes,
su competencia y todo su entorno. Para
establecer la visin, se debe tener muy claro
dnde se est en el presente y dnde se
desea estar en el futuro. La planificacin,
empieza con una visin.
La planificacin
le dice:
Por qu?
Cundo?
Producto
Con qu
hacer?
Cmo?
Dnde?
87
Caractersticas de la visin
Clara
Futuro
Objetivos
realistas
Visin
Fcil de
comunicar
Aspectos que debe contener una visin
Qu tipo de
empresa quiere
ser?
Qu tipo
de productos
y servicios
brindar?
Qu tipo
de clientes
desea tener la
empresa?
88
Objetivos
generales
Qu valores
agregados
desea aportar?
Qu tipo de empresa quiere ser?

Distribuidora de alimentos, productora
de calzado, prestador de servicios de
mantenimiento, productora de jugos,
etctera.
Qu tipo de productos y servicios
brindar? zapatos de cuero, jugos
100% naturales, servicios de reparacin
de vehculos, servicios de limpieza y
conserjeras.
Objetivos generales: es lo que se quiere
lograr. Aumentar el nivel de ventas en
un 15% para el ao 2011. Recuperar la
cartera de clientes morosos en un 25%
para el 2012. Abrir 5 restaurantes ms
en el ao 2015.
Qu tipo de clientes desea tener
la empresa? clientes institucionales,
por ejemplo, hospitales, fundaciones,
ONG, amas de casa, personas que
trabajan, estudiantes, etctera.
Qu valores agregados desea aportar?

Esto significa qu aspecto adicional
ofrece a los clientes en comparacin con
productos similares, para incentivar la
compra. Ejemplo, si el servicio de correo
ofrece entregar un paquete en 8 das en
Estados Unidos, usted ofrece llevarlo en
5 das.
Misin
Lo que realiza actualmente la empresa y
a qu clientes les vende, se conoce como
misin. La misin bsicamente indica el
propsito o razn de ser de una empresa.
Por ejemplo, la misin de una universidad
es la formacin superior, enseanza y la
investigacin.
La misin contesta a las siguientes tres
preguntas:
Qu hacer?
Por qu lo hacemos?
Para quines trabajamos?
Para redactar la misin se responde a las siguientes preguntas:
Qu buscamos?
propsitos, qu necesidad deseamos satisfacer por

medio del producto o servicio que prstamos.
Para quines trabajamos?
clientes.
Qu hacemos?
principales medios para lograr el propsito de la

empresa.
Por qu lo hacemos?
valores, principios y motivaciones.
89
Aplico
Responda las preguntas relacionadas con la lectura: El taller de

Ignacio Prez.
Cul es la visin de la empresa?
Cul es la misin de la empresa?
6.3 Organizacin
Es el rea funcional de la empresa que
establece las tareas que se deben realizar
y quines deben hacerlas. Ese es el
trabajo de la organizacin. Tambin se
encarga de asignar responsabilidades,
lneas jerrquicas (jefes y subalternos) y
lneas de comunicacin.
Cules son las caractersticas

de la organizacin?
Algunas caractersticas son:
Ejemplo
Proporciona los recursos necesarios

para que los empleados desempeen
su trabajo. Por ejemplo, el personal
operativo de la fbrica de zapatos debe
contar con la materia prima, cuero,
pegamento, suelas, la mquina para
coser y pegar.
En la organizacin de una fbrica de calzado

se debe designar personal operativo que
fabrique zapatos, personal de ventas que
facilite al cliente la adquisicin del producto,
personal administrativo que controle
gastos, ingresos y el funcionamiento
general de la empresa.
Debe ser clara, todo el personal debe

conocerla. Cada empleado debe saber
con precisin cul es su papel en la
empresa, cules son sus obligaciones
y atribuciones, segn el puesto de
trabajo que desempea, quin es
su jefe inmediato, tanto para recibir
rdenes, como para informar de algn
problema.
90
Establece las reas de autoridad y

responsabilidad. Se deben definir las
jerarquas asignando jefes o encargados
que ayuden a solucionar problemas y
a orientar de buena forma al personal
operativo, as como que asuman
responsabilidades cuando se emita
alguna orden o especificacin.
Subdivide el trabajo, la autoridad y la
responsabilidad entre los trabajadores.
De esta forma, las personas no sienten
que se les recarga de trabajo y aprenden a
realizar una determinada tarea de mejor
forma, muchas veces, se especializan en
ella.
Define cmo se relacionan unas

funciones con otras. Las actividades se
dividen en tareas con un orden lgico y
ordenado para lograr buenos resultados.
Establece los deberes de cada empleado.
Desde que una persona empieza a
trabajar en una empresa, se le debe
indicar cules sern sus tareas,
responsabilidades y derechos.
Se dice que con buen personal cualquier
organizacin funciona. Es obvio que an
personas capaces que deseen cooperar
entre s, trabajarn mucho ms efectivamente
si todos conocen el papel que deben
cumplir y la forma en que sus funciones se
relacionan con las de los dems.
Cules son los conceptos tiles en la aplicacin de la organizacin?

Para llevar a cabo una correcta organizacin, es necesario aclarar algunos conceptos:
Autoridad
Es el derecho de ordenar a otros,

una determinada accin (jefe a
subalterno).
91
Responsabilidad
Es la obligacin de cumplir con
las tareas asignadas de la mejor
forma posible.
Divisin del trabajo
Se refiere a que las grandes

tareas deben dividirse en varias
ms pequeas o simples que se
distribuyan entre varias personas.
Comunicacin
Se refiere al intercambio de
informacin para cumplir las
tareas de forma satisfactoria.
Delegacin
Permitir que otras personas tomen
decisiones y acten en forma
independiente. Esto se conoce como
delegar, tomando en cuenta la
responsabilidad que conlleva.
92
Ejemplo
El gerente financiero de una empresa

solicita a su secretaria el reporte de
ventas mensual para el da siguiente, a
primera hora. Este ejerci la autoridad
que le permite su puesto al solicitarle
un documento a un subalterno.
La secretaria le solicita al contador
general, por medio de un correo
electrnico, el reporte que a ella le
pidieron. El contador le dice que en media
hora se lo enviar. La comunicacin de
dos compaeros de trabajo permiti
cumplir una tarea especfica asignada.
El contador general debe atender a un
proveedor de materia prima, entonces,
le pide a su asistente que se rena con
el proveedor y analice si a la empresa le
conviene trabajar con l. El jefe delega
porque confa en el buen juicio de su
subalterno para tomar una decisin
acertada.
El reporte de ventas mensual no est

listo, as que el contador general le
solicita al auxiliar responsable que
ingrese rpidamente las facturas
pendientes, mientras el asistente revisa
que todo cuadre y el contador general
revisar que las ltimas facturas
estn ingresadas y cuadradas, para
redactar el reporte final y envirselo
a la secretaria del gerente financiero.
La divisin del trabajo logr terminarlo
lo antes posible.
La secretaria, al ver que haba pasado
una hora y no le enviaban el reporte
de ventas, llam para solicitarlo
nuevamente, entonces, el contador
lo envi cinco minutos despus.
La responsabilidad de la secretaria hizo
que el reporte quedara impreso desde
un da antes, para no fallarle a su jefe.
93
Aplico
Responda las preguntas relacionadas con la lectura El taller de

Ignacio Prez.
Cuntos empleados tiene la empresa actualmente? Cules son sus actividades

y obligaciones? Quin es su jefe inmediato?
94
1.
Cmo utilizara la planificacin en su empresa? Explique.
2.
Cul sera la misin de su empresa?
3.
4.
5.
Cul sera la visin de su empresa?
Cmo organizar el trabajo en su empresa?, Cuntos trabajadores

contratar? Qu har cada quien?
Qu conceptos cree que son ms importantes para aplicar en la

organizacin?
95
Sesin
Produccin,
almacenamiento y
comercializacin
Historia
La pequea fbrica de calzado
de don Hilario Mata
Don Hilario Mata es el propietario de una pequea
fbrica de calzado, es originario de Nicaragua, pero
durante la guerra civil que vivi su pas hace algunos
aos, emigr a Guatemala. Aqu conoci a su esposa y
form una linda familia, a la cual sac adelante por su
perseverancia y arduo trabajo.
Con algunos ahorros y la ayuda de varios familiares
inici un pequeo negocio para fabricar calzado. Poco
a poco, la empresa creci hasta convertirse en una
pequea fbrica que daba empleo a 25 trabajadores.
Para don Hilario, todos sus empleados formaban una
gran familia. Sin embargo, lleg el da de la despedida
ya que don Hilario estaba muy enfermo y cansado,
necesitaba reposar y llevar una vida tranquila sin los
estira y encoge de un negocio.
96
PRODUCCIN, ALMACENAMIENTO Y COMERCIALIZACIN
Oscar, el hijo mayor de don Hilario, tom el

mando de la empresa. Era un profesional
con ideas innovadoras, pero carente
de experiencia. Por eso, no comprenda
que los empleados necesitaban un
tiempo para adaptarse a los cambios y,
l mismo, necesitaba aprender de los
antiguos trabajadores que tenan aos de
experiencia en el negocio.
Mientras tanto, el jefe de bodega,

desorden el rea. Para encontrar los
materiales e insumos se perda mucho
tiempo y para establecer las cantidades
de producto terminado que haba en la
bodega se perda mucho ms. Cuando
los clientes solicitaban un pedido nunca
se poda cumplir porque no haba en
existencia.
Oscar contrat a dos de sus mejores

amigos para que lo ayudaran. Uno de
ellos sera jefe de produccin y el otro,
jefe de bodega.
Oscar, por su parte, decidi que ya no

trabajara con distribuidores mayoristas,
sino les vendera directamente a los
detallistas y para entregar el producto,
compr dos camiones. Esto gener
grandes prdidas porque le robaron un
camin lleno de mercadera y no estaba
asegurado.
El nuevo jefe de produccin decidi comprar

la materia prima a nuevos proveedores.
Por ahorrar unos centavos, compr
materiales defectuosos y los entregaban
entre 15 y 30 das ms tarde que los
antiguos proveedores. Con esto ocasion
grandes problemas, por una parte, no
podan cumplir con la programacin de la
produccin porque no tenan materiales y
por otra, el producto sala defectuoso por
la mala calidad de los materiales.
En seis meses, el hijo de don Hilario, haba

llevado a la empresa a punto de quebrar.
Perdi mucho dinero por el robo del camin
y los clientes estaban muy disgustados
porque los productos bajaron de calidad
y no les surtan los pedidos en el tiempo
acostumbrado.

Aplico
1.
Cules eran las quejas de los clientes?
2.
Qu consecuencias ocasion el desorden en la bodega?
97
Los elementos primarios, actividades centrales de valor de empresa, estn

agrupadas en la produccin o adquisicin de mercancas, la forma ms eficaz de
almacenarlas o ponerlas a disposicin para el proceso de venta y las relacionadas
con la forma de llevarlas a los clientes y dar un servicio posventa.
En esta sesin se presentarn ejemplos y consideraciones bsicas para ordenar
estas actividades y llevar un control de las mismas para que haya posibilidad de
crecimiento enmarcado en principios y valores.
Es necesario tomar en consideracin buenas prcticas y aplicar mejoras constantes
para satisfacer necesidades de tipo personal, de los clientes y en general, de la
sociedad en la que participamos como generadores de valor agregado.
7.1 Produccin
La elaboracin de los productos que se
tendrn a la venta se llama produccin.
Esta actividad debe llevarse a cabo con
mucho cuidado para producir la cantidad
necesaria que cubra las necesidades de
compra de los clientes. Sin embargo,
tampoco debe haber producto en exceso
porque puede deteriorarse al no contar
con espacio para almacenarlo.
98
Ejemplo
Produccin de calzado, produccin de

artculos plsticos (bolsas, pelotas, juguetes,
etctera), produccin de alimentos,
produccin de productos lcteos (leche,
queso, yogur).
Qu es un proceso de produccin?
Es un conjunto de actividades que se realizan en un orden especfico, partiendo de entradas
(materiales) sobre las cuales se realizarn transformaciones (fabricacin), para obtener
como resultados de salida, productos finales que pueden ser bienes o servicios.
Fabricacin
Entradas
Materiales.
Mano de
obra.
Equipo.
Combinacin de
mano de obra con
materiales equipo y
tcnicas de trabajo.
Salidas
Productos
terminados
(bienes o servicios).
Ejemplo
En una empresa productora de lcteos, el proceso para pasteurizar la

leche, sera el siguiente:

Recepcin de la leche que viene de las fincas o granjas (entrada).
Verificacin de los niveles microbianos para aceptar o rechazar

la leche.
Colocar la leche en la mquina pasteurizadora

y homogeneizadora, para someterla a
cambios de temperaturas (pasa de fro a
caliente) para matar los microbios naturales
que tiene el producto.
Envasar y sellar la leche.
Trasladar a un cuarto fro, para empezar a distribuirse

(salida).
99
Qu es programar la
produccin?
Para que su empresa le brinde beneficios,
es necesario que programe la produccin
de bienes o servicios. De esta manera,
sabr cunto puede producir en un
perodo de tiempo determinado. Durante
la programacin, se fijan horarios de
produccin, de acuerdo con las prioridades,
para utilizar los recursos de forma adecuada
y en el tiempo establecido. De esta manera
se evitan gastos innecesarios, como horas
extras, contratacin de personal y aumento
de turnos.
Ejemplo
Si la fbrica tiene un pedido de 10,000

unidades para dentro de tres das, la
produccin se programa para elaborar todas
las unidades requeridas, se
toma en cuenta la cantidad
necesaria de personal,
que la maquinaria est
en buenas condiciones y
que haya suficiente
materia prima y
materiales.
Varios factores afectan la asignacin de tiempos, por ejemplo:
100
Materiales
Cantidad necesaria.
Maquinaria equipo y
herramientas
Que estn en buen estado.
Mano de obra
Conocimientos tcnicos
y cantidad suficiente de
empleados.
Mtodos de trabajo
Tcnicas ms adecuadas para
realizar el trabajo.
Aplico
Responda la pregunta relacionada con La pequea fbrica de calzado

de don Hilario Mata.
Cules fueron las consecuencias de cambiar al proveedor de materia prima?
7.2
Almacenamiento
A la accin de guardar adecuadamente los

productos, el equipo, herramientas y los
materiales utilizados para la produccin,
se le llama almacenamiento.
El rea de almacenamiento debe reunir
las condiciones adecuadas para que
los objetos se mantengan en buenas
condiciones. Por ejemplo, si la empresa
imprime peridicos, debe almacenar las
bobinas de papel en un lugar seco y donde
la luz del sol no las dae.
Generalmente, en un taller no se le da
mucha importancia al almacenamiento
de los materiales, productos en proceso
y productos terminados. Sin embargo,
debe cuidarse este aspecto, porque un
almacenamiento inapropiado, puede ser la
causa de que no se trabaje con la calidad

y rapidez que se necesita. El espacio
especfico para el almacenamiento se
conoce como bodega.
Ejemplo
En un restaurante de comida rpida,

la bodega es un cuarto fro, donde se
almacenan verduras, carne, fruta y lcteos
que deben conservarse a una temperatura
adecuada para que se preserven por ms
tiempo.
Cmo organizar la bodega?

La organizacin de la bodega consiste
en definir los espacios en los que se
colocarn los diferentes elementos que se
almacenarn en ella.
101
Para organizar la bodega se debe:

1) Tener un lugar para cada tipo de
materiales, de acuerdo con sus usos y
caractersticas.
2) Asignar un lugar para almacenar los
productos terminados y productos en
proceso.
3) Asignar un lugar para conservar la
herramienta y equipo.
4) Distribuir el rea de la bodega para
aprovechar al mximo el espacio
disponible.
5) Colocar estanteras para aprovechar el
piso y el espacio vertical disponible.
6) Ubicar los materiales en reas especficas
de acuerdo con su clasificacin.
7) Colocar, al inicio, los materiales que
se utilizan con mayor frecuencia, para
acceder fcilmente a ellos. El resto se
colocar al final.
Ejemplo
La bodega de una fbrica de zapatos se

organizar de la siguiente forma.
Los cueros y cuerinas, clasificados por
color y textura.
Las suelas, separadas por tamaos.
El producto terminado se coloca en
cajas, se forman grupos por nmero y se
almacenan en estanteras, ordenanados,
de forma descendente, del nmero ms
pequeo al ms grande.
El pegamento, se coloca al inicio de
la bodega porque se usa con mucha
frecuencia.
Todos los materiales deben identificarse
por nombre y caractersticas especficas
(color, textura, tamao).
Qu es la clasificacin y control
de existencias?
Clasificacin de existencias
A la cantidad de productos o
materiales, en
buenas condiciones,
almacenados en
la bodega se le
llama existencias.
Estos productos
deben clasificarse
u ordenarse para
ubicarlos fcilmente
y preservarlos.
102
Los materiales, por ejemplo, se clasifican de acuerdo

con las siguientes categoras:
Por sus caractersticas:

Perecederos
Se vencen muy
rpidamente.
Por ejemplo, alimentos.
No perecederos
No se vencen.
Por ejemplo, telas,
metales, pieles,
etctera.
Qumicos
Son elaborados
a base de procesos
especiales. Por
ejemplo, pegamento.
Inflamables
Pueden ocasionar
incendios fcilmente.
Por ejemplo,
gasolina y plsticos.
Por su uso:
Materias primas
Materiales utilizados
en la elaboracin del
producto. Por ejemplo,
cuero y suelas.
Suministros
Materiales que se
agregan al producto.
Por ejemplo, clavos,
pegamento y botones.
Complementarios
Materiales utilizados en
el producto terminado.
Por ejemplo, empaque,
bolsas y cajas.
103
Para controlar las existencias necesita la

siguiente informacin:
Ejemplo
En una fbrica de pantalones se utilizan

materiales no perecederos, como telas,
hilos, remaches, zperes y botones. Tambin
se cuenta con materiales qumicos, como
el cloro, detergentes y suavizantes, o
materiales inflamables, como el bnker,
que es parecido a la gasolina y sirve para
las mquinas.
Si los materiales se clasifican por su uso,
entonces la materia prima es la tela y el
hilo. Los suministros son los remaches,
zperes y botones. Los complementarios
son las bolsas y cajas donde se guardan
los pantalones, como producto terminado.
Las rdenes de produccin que se han

procesado, las que se encuentran en
proceso y las que estn pendientes.
Las facturas de compra para conocer
los tipos y cantidades de materiales
comprados, y la fecha de compra.
El dato del recuento fsico de lo que se
encuentra en la bodega.
rdenes de produccin terminadas.
Registro de ventas realizadas, para
determinar la salida de productos.
Pedidos de los clientes, para establecer
si las cantidades existentes permiten
cumplir con los clientes.
Ejemplo
Control de existencias
Es importante que sepa lo que tiene en la
bodega, especialmente, en materia prima,
materiales y productos disponibles para la
venta.
Esto tambin le ayudar para llevar sus
controles contables.
104
Segn el control de existencia de la fbrica de

zapatos, se dispone de 80 pares de zapatos
nmero 36 para dama; 20 pares de zapatos
nmero 40 para caballero; 50 pares de
zapatos nmero 27 para nio. Sin embargo,
estos datos no coinciden con las rdenes de
produccin. Entonces, se debe realizar un
inventario fsico para comprobar qu cantidad
de producto terminado hay en la bodega.
El inventario fsico aport los siguientes
datos: 60 pares de zapatos nmero 36 para
mujer; 35 pares de zapatos nmero 39 para
hombre y 34 pares de zapatos para nio.
Estos resultados demuestran que el control
de existencias es inexacto y debe mejorarse
inmediatamente. De otra manera, no se
podr cumplir con los pedidos de los clientes
y pueden almacenarse demasiados zapatos
de nmeros que no se venden fcilmente.
Aplico
Responda la pregunta relacionada con la lectura La pequea fbrica

de calzado de don Hilario Mata.
Qu le aconsejara al jefe de bodega de la empresa de calzado?
7.3 Comercializacin
Al conjunto de actividades que se realizan
para vender los productos y asegurarse de
que estn en el lugar y momento oportunos,
al precio establecido y en la cantidad
requerida se denomina comercializacin.
La comercializacin se encarga de que el
producto est en el lugar preciso y en la
cantidad necesaria para que los clientes
puedan adquirirlo con facilidad.
Qu es la distribucin?
Son el conjunto de actividades que se
llevan a cabo para que el producto o
servicio llegue al lugar adecuado para que
las personas puedan comprarlo.
La entrega del producto, en el momento

oportuno, es ms importante, an cuando
se trata de bienes que estn de moda o
temporales y la venta de productos es
variable.
En este sentido, es importante considerar y
seleccionar la forma en la que el producto
final llega al consumidor, es decir se debe
seleccionar el canal de comercializacin.
Si se vende directamente al consumidor final,
entonces se dice que es un canal directo.
En l no intervienen intermediarios. Es el
ms utilizado en las pequeas empresas,
especialmente en las de servicios. Si la
venta se hace por medio de uno o ms
intermediarios, el canal de comercializacin
es indirecto. Por ejemplo, si un fabricante
de ropa, calzado, muebles, etctera, vende
a un almacn, est utilizando un canal
indirecto.
105
P
r
o
d
u
c
t
o
r
Directo
Mayorista
Minorista
Mayorista
Mayorista
Minorista
Detallista
C
o
n
s
u
m
i
d
o
r
Ejemplo
Ejemplos
Canal directo: una fbrica de zapatos que
tiene sus propias tiendas, vende directamente
al consumidor final.
Productor-Mayoristas: el productor
de alimentos enlatados le vende a los
supermercados y estos se encargan de
venderle al consumidor final.
Productor-Mayorista-Minorista:
un productor de electrodomsticos le vende
artculos a un mayorista que tiene tiendas
de venta, y este, a su vez, le
vende a un minorista que
vende electrodomsticos en el
mercado de su pueblo.
106
Productor-Mayorista-MinoristaDetallista: el nivel a detalle son los artculos

que se consiguen en pequeas tiendas de
barrio, las cuales reciben la mercadera de
un minorista, quien recibi la mercadera
de un mayorista y este, a su vez, la recibi
de un productor.
El tipo de canal de comercializacin afecta
el precio de venta porque cada uno de los
intermediarios deber tener una ganancia
por la venta del producto. Sin embargo,
dependiendo del tipo de producto, a
veces, es mejor sacrificar un poco de la
ganancia en cada producto y permitir que
la ganen los intermediarios para aumentar
los volmenes de ventas y con esto, la
ganancia total.
Para elegir el tipo de canal de comercializacin, se deben tomar en cuenta los

siguientes elementos:
Tipo de producto: si el producto se vende en grandes cantidades se puede utilizar
canales indirectos de comercializacin.
Tipo de clientes: muchas veces los clientes prefieren comprar directamente al
productor. Entonces, se puede utilizar una combinacin de venta directa y distribucin
por medio de minoristas.
Ubicacin de los clientes: segn la ubicacin de los clientes, ser necesario utilizar
intermediarios.
Cules son los pasos para realizar una venta?
La persona que atienda a los clientes debe:
1. Atraer la atencin del cliente
Mantener una buena apariencia, es decir, un

aspecto personal limpio.
Tener una buena actitud, mostrarse amable
y manifestar inters en lo que el cliente
necesita.
Prestar atencin, demostrar que la presencia
del cliente es importante.
Presentarse con el cliente y preguntarle en
qu lo puede ayudar.
Explicarle al cliente qu tipo de productos o servicios
vende, sus cualidades, funciones, usos, beneficios
etctera. Para ello, el vendedor debe conocer muy
bien el producto.
2. Inters
3. Convencimiento
El vendedor debe basarse en las cualidades

que ofrece el producto para persuadir al
cliente y lograr que compre.
Debe ofrecer alternativas, por ejemplo,
materiales ms baratos.
Ayudar en la decisin de compra sin forzar.
Hablar con decisin y seguridad para
transmitirlo a los clientes.
107
Ejemplo
Si usted va a una tienda de electrodomsticos

para comprar un nuevo televisor, se llevar
una mala impresin, si lo atiende un
vendedor con apariencia que durmi con
la ropa que tiene puesta, luce despeinado
y sucio. Adems, cuando usted le pregunta
por el televisor, finge que no le escuch y se
pone a platicar con sus compaeros.
En este caso, el vendedor lo desmotiv para

realizar la compra ya que, aunque usted
est interesado en el aparato, necesita que
le expliquen qu garantas le ofrecen, las
funciones y la diferencia de precios entre
una marca y otra, es decir, necesita datos
que solo el vendedor puede ofrecerle. Como
consecuencia, la venta se perdi por la
apariencia desagradable y psima actitud
del vendedor.
Responda la pregunta relacionada con la lectura La pequea fbrica

de calzado de don Hilario Mata.
Aplico
Cree usted que fue correcto cambiar el canal de distribucin? Explique por qu.
108
1.
Qu producto o servicio elaborar? Explique el proceso para elaborarlo.
2.
Cmo ordenara usted su bodega?
109
110
3.
Indique qu materiales utilizar y cmo los clasificara?
4.
Cul ser el canal de distribucin que utilizar para su producto o servicio?
Sesin
Costos,
contabilidad bsica
y financiamiento
Historia de los pasteles de
doa Marta Aguirre
Doa Martita Aguirre es una dedicada ama de
casa, que ltimamente se ha sentido muy aburrida
debido a que sus dos hijos ya crecieron. Ellos estn
estudiando en la universidad y casi no se mantienen
en la casa. Como permanece sola todo el da,
decidi recibir unos cursos de repostera ya que
siempre le han gustado mucho los pasteles.
Lo que inici como una entretencin se ha vuelto
una pasin para doa Martita. Cada vez disfruta
ms haciendo pasteles. Ha organizado pequeas
reuniones en su casa para que sus amigos y vecinos
los prueben y le den su visto bueno. A todos les
encantan. A su esposo le pidieron en el trabajo
que lleve los pasteles para las celebraciones de los
cumpleaos.
Doa Martita se siente feliz porque las personas
disfrutan lo que ella hace con tanta dedicacin.
Su nico problema es que, cuando le han hecho
pedidos no sabe a qu precio vender y a veces ella
sale perdiendo. Como compra pequeas cantidades
de ingredientes, el precio se eleva, por eso, piensa
aumentar la cantidad en la adquisicin de los
productos y obtener mejores precios.
111
COSTOS, CONTABILIDAD BSICA Y FINANCIAMIENTO
Han tenido tanto xito los pasteles de Martita, que ha decidido

instalar su pequea empresa. Hizo cuentas y su inversin inicial
es de Q25, 000, solo que no sabe dnde obtener esa cantidad de
dinero, porque ella y su esposo viven al da.
Para reducir la inversin inicial del negocio, doa Martita
no constituir formalmente la empresa; es decir, no se
inscribir en la SAT; por lo tanto, tampoco piensa
contratar a un contador para que le lleve los
registros de su contabilidad.

Aplico
1.
2.
112
Cree usted que la forma de establecer los precios del producto es

correcta? Explique.
Qu consejo le dara a doa Martita para obtener financiamiento?
El ordenar elementos financieros y la manera de obtener recursos de la empresa es

otro de los aspectos crticos que hacen posible la estabilidad de la empresa o del
trabajo por cuenta propia.
Es necesario tener claridad de cunto nos cuesta lo que vendemos, cmo podemos
reducir costos, con qu patrimonio contamos, cunto ganamos y gastamos y de
dnde provienen los recursos financieros de otra ndole que empleamos en el
trabajo.
8.1 Costos
Al valor de todos los insumos (materiales + mano de obra+ equipo + gastos generales)
utilizados en la elaboracin de un bien o prestacin de un servicio se le llama costo.
El costo de un producto incluye todos los gastos de su elaboracin.
Cul es la clasificacin de los costos?

Los costos se clasifican de la siguiente forma:
Costos fijos
Son los que no cambian, sin importar si aumenta o disminuye la cantidad

de bienes elaborados o servicios prestados.
Ejemplos: sueldos del personal de oficinas, pagos por servicios de agua,
luz y telfono, alquileres, publicidad, intereses sobre prstamos, etctera.
Son los que s cambian, cuando aumenta o disminuye la cantidad de
productos elaborados o servicios prestados.
Costos
variables
Ejemplos: la materia prima y la mano de obra.

Materias primas y materiales: por ejemplo, en la fabricacin de un pastel
se necesita harina, azcar, huevos, levadura, leche, mantequilla, etctera.
Mano de obra: el mezclador, el amasador, el horneador, el decorador,
etctera.
113
Ejemplo
Para una panadera, los costos se clasificaran

de la siguiente forma:
Costos directos: harina, huevos, levadura,
mano de obra de los panaderos, agua, lea o
electricidad del horno.
Costos indirectos: alquiler del local, agua, luz,
sueldo de persona que atiende la panadera,
entre otros.
Elementos
Panadera
Carpintera
Sastrera
Saln de
belleza
Harina
Huevos
Levadura
Azcar
Lea
Madera
Barniz
Bisagras
Tornillos
Pegamento
Tela
Encaje
Resorte
Botones
Bolsa
Gancho
Champ
Acondicionador
Ampollas
Tratamientos
Lquido para hacer
bases
Tintes
Mano de obra
directa
Sueldo de los
panaderos
Sueldo de los
carpinteros
Sueldo del
sastre
Sueldo del estilista
Gastos indirectos
Latas
Pasas
Canastos
Depreciaciones
Horno
Depreciacin
herramientas
Depreciacin
mquina de
coser
Tijera
Peines
Secadora
Tenaza
Gastos de
administracin
Alquiler
Agua, luz,
sueldos
Alquiler
Agua, luz,
sueldos
Alquiler
Agua, luz,
sueldos
Alquiler.
Agua, luz, sueldos
Gastos de
mercadeo y venta
Descuentos a
mayoristas
Materias primas
114
Descuentos a nios
Costo de realizar
un par de zapatos
El desgaste que sufre la maquinaria,

herramientas y equipo por el uso se llama
depreciacin.
Ejemplo
En una pequea fbrica de zapatos, el

dueo ha clasificado los gastos de la
siguiente forma.
Sueldo de propietario
Q2,500
Sueldo mensual del contador

con prestaciones
Q2,100
Sueldo mensual de su
supervisor del taller, con
prestaciones
Q2,600
Agua, luz y telfono

Alquiler del taller
Reparaciones de maquinaria
y mantenimiento normal
Depreciacin estimada de
su maquinaria y equipo
mensual
Total
Suelas
Q10.00
Tacones
Q12.00
Forro
Q12,000
Q700
Q600
Q1,000
Q3.00
Q0
Herrajes
Q0.50
Pegamento
Q0.75
Cinta
Q0.75
Tinta
Q0.65
Total materiales directos
Q2,000
Reparaciones mensuales en
instalaciones menores del
taller
Q 25.00
Hilo
Costos fijos mensuales
Sueldos mensuales de sus

trabajadores fijos, con
prestaciones
Cuero
Q53.65
Pespuntador a destajo
Q2.00
Montador a destajo
Q5.00
Comisin de su vendedor
Q10.00
Total mano de obra directa
Q17.00
Costo Unitario Variable

(CUV) para cada par de
zapatos
Q70.65
Q400
Q23,900
El total de costos fijos totales mensuales es

Q23,900. Estos gastos se realizan aunque
la fbrica no produzca.
Los costos variables totales dependern

del nivel de produccin (es decir, de la
cantidad de pares de zapatos que se
produzcan en el mes). A mayor produccin,
mayores costos variables totales.
115
Aplico
Responda las preguntas relacionadas con la lectura Historia de los

pasteles de doa Marta Aguirre.
Escriba, cules podran ser los costos fijos y los costos variables para los pasteles?
8.2 Precio de venta

El precio de venta es lo que usted recobra por el bien o servicio que brinde a la persona
que lo compre (cliente).
Para establecer este precio, debe conocer el costo unitario del producto o servicio.
Cmo calcular el costo unitario?

El costo completo de un solo producto se llama costo unitario.
Para calcular el costo unitario se deben
- Mano de obra.
incluir todos los factores del costo:
- Gastos generales.
- Materiales/materias primas.
Ejemplo
Elaboracin de pastel
Materiales
Q70.00 Harina, mantequilla, huevos, gas, azcar y colorantes
Mano de obra
Q40.00 Panadero
Total costos directos

Costos indirectos
Costo unitario
Q110.00
Q22.00 20 % costos directos
Q132.00
A este costo le debe agregar un porcentaje (%), que ser su ganancia. Este porcentaje,
est limitado por la competencia; es decir, que si un par de zapatos cuesta Q225.00
segn un precio promedio con los competidores, usted no puede venderlos a un precio
mayor, ya que los clientes se darn cuenta y preferirn comprar el mismo artculo a
precio ms justo.
116
Ejemplo
El costo unitario de un pastel es de Q132.00

y usted quiere un porcentaje de ganancia
del 30%, la operacin es la siguiente:
132.00 + (132.00 X 0.30) =
132.00 + (Q39.60) = Q171.60 este ser
el precio de venta para el pblico.
Por qu reducir costos?

La reduccin de costos est muy relacionada
con el mximo aprovechamiento de los
recursos. Adems, si usted logra reducir los
costos puede ofrecer un precio ms cmodo
para los clientes lo cual incrementar sus
ventas.
Si usted reduce costos y produce las
mismas cantidades, entonces su negocio
es productivo.
Consejos para reducir costos

Efecte una buena compra
Comprar materia prima muy barata
quiz signifique ms gasto de material,
porque es de mala calidad, tiene

defectos y finalmente va a la basura;
entonces aumenta el costo de materia
prima.
Evite desperdicios
Evite los desperdicios y reducir sus
costos de materiales o de energa.
Evite productos defectuosos
Desechar productos terminados, no
solo cuesta materia prima y materiales
involucrados, sino tambin gasto de
mano de obra y prdida de tiempo.
Trate de hacer bien las cosas desde
la primera vez, as ahorrar tiempo y
dinero.
Aproveche los sobrantes
Los sobrantes son materia prima, es
decir dinero invertido. Usted tirara
dinero? Los sobrantes pueden ser, a
menudo, utilizados para la elaboracin
de nuevos productos y otros se vuelvan
a utilizar.
Aproveche la mano de obra
Una persona que trabaja poco o trabaja
mal, es un costo para el negocio.
Aproveche al mximo su trabajo y el de
los dems.
Adquiera maquinaria en buen
estado
La adquisicin de maquinaria de
segunda mano, en buenas condiciones
de funcionamiento significa otra gran
economa en los costos. De lo contrario,
puede salir ms cara por las reparaciones
que necesite.
117
Aplico
1.
Realice lo que se le solicita con base en la lectura Historia de los

Anote algunos consejos a doa Martita para reducir los precios de su

producto.
8.3 La contabilidad
De forma sencilla, puede decirse que la contabilidad
registra y controla todos los movimientos de dinero
realizados en un negocio, durante un perodo de
tiempo.
Usted recibe el dinero o lo gasta. Sin embargo,
es importante saber exactamente de dnde viene
el que recibe y hacia dnde va el que gasta.
La contabilidad utiliza cuentas para identificar
y registrar estos movimientos de dinero que se
llevan a cabo en una empresa o negocio.
118
El perito contador lleva la contabilidad

porque es experto en este tema. Aunque
la empresa sea muy pequea, si est
constituida legalmente, debe llevar ciertos
controles contables para demostrar que
el negocio se est operando de forma
transparente.
Para qu se utilizan las cuentas

en la contabilidad?
Una cuenta es un nombre que se le da
a un gasto o ingreso para identificarlo y
controlar su movimiento. Por ejemplo, la
cuenta que maneja todo el dinero en la
empresa se le llama caja, ya sea que
el dinero est en efectivo o guardado en
alguna cuenta bancaria. El movimiento
se refiere a lo que ingresa (ventas) y a los
que sale (gastos de alquiler, luz, pago a
proveedores, etctera).
Las cuentas contables informan acerca
de los movimientos que ha tenido una
determinada cuenta.
Al llevar cuentas usted puede controlar:

El gasto de energa elctrica, agua y
telfono.
El monto de las ventas.

Compras de materiales, maquinaria y
equipo.
Las ganancias o prdidas del negocio.
Gastos personales como alimentacin,
colegio, transporte, etctera.
Las deudas.
Para controlar el manejo del dinero, es
recomendable mantener un registro de
cuentas separadas. Las principales son:
A. Caja o Efectivo (Libro de Caja)

Es un registro donde se anotan los
movimientos de entradas y salidas
de dinero diariamente, para saber la
disponibilidad de efectivo al final del
da.
Registrar
Entradas (dinero)
Ingresos por ventas,
prstamos, etctera.
Caja
Salidas (dinero)
Pago de gastos,
agua, luz, etctera.
Si usted o algn familiar toman dinero de la caja, deben anotar la cantidad y uso
del dinero tomado.
119
B.

Clientes (Libro de Ventas)

Es un formato en el que se anotan
las ventas, tanto al contado como al
crdito.
Cuando se vende al crdito a varios
clientes, es necesario elaborar un
registro para cada uno de ellos.
C. Gastos de fabricacin y
administracin

Esta cuenta, es recomendable
separarla en:

Gastos de fabricacin
Incluyen los pagos de trabajadores,
compras de combustibles, aceites,
etctera. Para las compras de
materias primas y otros materiales
es recomendable tener un registro
distinto.
Gastos de administracin
Abarcan los pagos a personal de
oficina, gastos del microempresario,
pago de servicios de agua, luz y
telfono, gastos en material para
oficinas, etctera.
D. Compras de materias primas y

materiales

Es un formato donde se anotan todas
las compras de materias primas y
materiales que se efectan, ya sea al
contado o al crdito.
120
E.

De control de trabajos o anticipos

En esta cuenta se registran los anticipos
recibidos por concepto de trabajos que
se deben entregar posteriormente.
Qu son los
registros contables?
Son las anotaciones de los movimientos de
las cuentas contables en libros, de forma
manual o computarizada. Se realizan para
demostrar qu cantidad de dinero entra
y sale de la empresa. Con esos registros,
se confirma si la utilidad reportada
anualmente ante la SAT (Superintendencia
de Administracin Tributaria) es verdadera
y concuerda con los registros anotados.
Todo propietario de una empresa que
tenga patente de comercio y sus ventas
sean mayores que Q60,000.00 anuales,
est obligado a llevar registros contables.
Tanto el Registro Mercantil
como la Superintendencia
de Administracin Tributaria
-SAT- son las instituciones
encargadas de autorizar,
regular y supervisar el
manejo contable de los
negocios.
Los principales libros y registros son:

Inventarios.
Diario.
Mayor.
Balance.
Estados Financieros.
Compras y Ventas (Rgimen del IVA).
Los libros de Inventarios, Mayor y de Estados Financieros, deben estar habilitados

(autorizados) por el Registro Mercantil y la SAT. Los libros de Compras y Ventas, solo
por la SAT.
Aplico
Realice lo que se le solicita, de acuerdo con la lectura Historia de los

Indquele a doa Martita cul es la importancia de llevar registros contables.
121
8.4 Financiamiento
Cuando no se cuenta con suficiente dinero para iniciar o ampliar un negocio, es necesario
buscar los medios para obtenerlo y lograr lo que se quiere.
Se debe buscar dinero de fuentes externas, es decir, un financiamiento.
Prestar dinero es caro! Por eso tiene que utilizar el dinero prestado para financiar actividades
que aumenten la ganancia, es uno de los grandes riesgos de emprender su propio negocio.
Cules son los medios de financiamiento ms comunes?

Para financiar las actividades del negocio usted puede recurrir a varios medios:
Los proveedores
Son las personas que venden materiales,

equipo, productos, etctera.
Usted puede obtener crdito de los proveedores en la compra
de materias primas y materiales, especialmente cuando realiza
compras por mayor.
Tiene la ventaja de que, con frecuencia, los proveedores
proporcionan crdito sin cobro de intereses. La desventaja es
que se deben pagar en plazos muy cortos, generalmente de
1 a 3 meses.
Los clientes
Son las personas que compran los

productos o servicios.
Una forma de financiar las operaciones del negocio es el cobro
de anticipos a los clientes, especialmente cuando se trata de
empresas de servicios, como los talleres mecnicos, cuando se
fabrican muebles, se confeccionan trajes de vestir, etctera.
Esta forma de financiamiento tiene la ventaja de que no se paga
ningn inters. En este caso, se recomienda que el anticipo
cubra los costos de los materiales que se utilizarn. Por eso, es
importante que sus registros de cuentas estn actualizados.
122
Prstamos personales
Generalmente son prestamistas que

cobran altas tasas de inters.
Cuando surge una emergencia como el pago de renta, o

compra de materiales y no se cuenta con el dinero en efectivo
necesario, es habitual que se recurra a un amigo, familiar, una
persona conocida o alguna empresa que preste dinero para
solicitarle un prstamo. La ventaja, en este caso, es que se
obtiene un prstamo inmediato y con frecuencia se tiene la
opcin de pagarlo a largo plazo.
La desventaja est en que se deben pagar intereses muy altos,
que podran llegar hasta el 20% de inters al mes.
Prstamos bancarios
Instituciones financieras donde se

debe seguir un trmite para solicitar
el prstamo.
Actualmente, en algunos bancos de Guatemala, se pueden

obtener prstamos o crditos para la microempresa con
bajos intereses y plazos que permiten el pago sin afectar las
ganancias. Entre ellos estn el Banco del Crdito Hipotecario
Nacional, Banco de los Trabajadores y Banrural. Tambin
existen otras instituciones como cooperativas y financieras.
Cmo obtener prstamos?

Los requisitos para obtener crditos, varan dependiendo
del tipo de institucin a la que se le solicite y del tipo de
prstamo.
123
Los requisitos bsicos que solicitan las instituciones financieras son:

Fotocopia completa de cdula de vecindad del propietario.
Fotocopia de cdula del codeudor o codeudores (fiadores) si es prstamo fiduciario.
Constancias de ingresos del o los codeudores (fiadores).
Patente de comercio.
Constancia del nmero de NIT.
Copias autenticadas de la maquinaria si el prstamo es prendario sobre la misma.
Escrituras de propiedades si el prstamo es hipotecario sobre casas o terrenos.
Balance general y estado de prdidas y ganancias actualizado y autenticado por un contador.
Tipos de crditos
Normalmente, los crditos para los propietarios de talleres son difciles de obtener por los
requisitos que exigen las instituciones financieras.
De acuerdo con el tipo de garanta que se pueda ofrecer, los crditos pueden ser:
Fiduciario: cuando el crdito est respaldado

por una o varias personas (fiadores) como
responsables.
Prendario: cuando se entrega una prenda

en garanta del crdito. Esta prenda puede ser
maquinaria, equipo, joyas, vehculos, etctera.
124
Hipotecario: la garanta es una

casa o un terreno.
Solidario: dos o ms personas respaldan

el crdito, como responsables de pagarlo.
Cuando solicite un crdito es importante que defina claramente lo siguiente:

1.
En qu lo va a invertir?
2.
Cunto dinero necesita?
3.
Cunto puede pagar mensualmente sin afectar las ganancias?

Con este dato puede determinar el tiempo en el que lo va
a pagar.
Recuerde los intereses se pagan

mensualmente por el prstamo.
125
Aplico
Responda la pregunta relacionada con la lectura historia de los

Qu consejos le dara usted a doa Martita para obtener el financiamiento

para iniciar su negocio?
126
Me evalo
Desarrolle el ejercicio para practicar lo aprendido. Con la idea de

negocios que trabaj en sesiones anteriores y con la que inicio su
empresa, realice lo que se le solicita.
1.
Clasifique los costos fijos y variables que tendr en su empresa:
2.
Realice el costeo de su producto o servicio:
3.
Calcule el precio aproximado de su producto o servicio. Indique el

porcentaje de ganancia que desea:
4.
Llevara registros contables en su empresa? Justifique su respuesta.
5.
Cul sera la forma de obtener financiamiento para iniciar su empresa?
127
Bibliografa
1. Freire, Andy. Pasin por emprender. Colombia: Grupo editorial Norma, 2005.
174 p.
2. Guatemala. Cdigo de Trabajo de la Repblica de Guatemala. Decreto 1441.
Decreto y sus Reformas. 2005. 164 p.
3. Guatemala. Constitucin de la Repblica de Guatemala. Artculo 47. Guatemala:
decretada por la asamblea Nacional Constituyente del 31 de mayo de 1985:
Piedra Santa, 2002. 132 p.
4. Newstrom, John W. Comportamiento humano en el trabajo. 12a ed. Mxico:
McGraw-Hill Interamericana, 2007. 509 p.
5. Robbins, Stephen P. y Coulter, Mary. Administracin. 5a ed. Mxico: Prentice-Hall
Hispanoamericana, 1996. 770 p.
6. Vela, Rodrigo. Innovacin empresarial, arte y ciencia en la creacin de empresas.
2a ed. Colombia: Pearson Educacin, 2001. 382 p.
7. Velasco, Flix. Aprender a elaborar un plan de negocios. 2a ed. Espaa: Editorial
Paidos, 2007. 101 p.
8. Whetten, David y Cameron, Kim S. Desarrollo de habilidades directivas. 6a ed.
Mxico: Pearson Educacin, 2005. 720 p.
128

Emprendedurismo y Administración

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Caractersticas necesarias para iniciar un negocio

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Prevee las acciones para obtener ventajas y

Se puede acomodar a las necesidades de los clientes

A pesar de los obstculos y dificultades, contina

Se dedica por completo a realizar lo que se propone.

Est dispuesto a correr riesgos en busca de una

Capacidad para conciliar

Plantea claramente, los lmites de tiempo y recursos

Capaz de negociar y obtener ventajas.

Es usted una persona competente para iniciar un negocio?

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Realice el cuestionario de autoevaluacin sobre las caractersticas

Deseo ser mi propio jefe, mediante un negocio propio.

Soy una persona trabajadora.

Quiero tener xito en los negocios.

Me gusta aprender algo de cada trabajo.

Fracasar o tener xito depende solo de m.

Caracterstica: asumir riesgos

Para progresar en la vida debo correr riesgos.

Para aprovechar las buenas oportunidades hay que afrontar

Acepto que a veces, en la vida, hay que perder para ganar.

Cuando decido correr riesgos evalo las ventajas y

Cuando realizo un mal negocio, lo acepto y asumo la prdida

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Enfrento los problemas con energa y positivismo.