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Spencer Johnson, M.D. Larry Wilson

EL VENDEDOR AL MINUTO
A la memoria de Tom Utne, que cumplió con su parte en la tarea de hacer un mundo mejor

01 - El símbolo
El símbolo del Vendedor al Minuto -la lectura de un minuto en la esfera de un moderno reloj digital- tiene por objeto recordarnos que cada día debemos dedicar un minuto a contemplar a cada cliente como PERSONA. Y también para que nos demos cuenta de que ellos, los clientes, son el objetivo más importante de todos nuestros recursos.

01 - Agradecimientos
Queremos rendir homenaje a todas las personas que nos ayudaron a hacer de éste un libro mejor, incluyendo a: Peter Althouse; de P.K. Althouse Development, por lo que nos enseñó sobre la rectitud e integridad en los negocios. Doctor Kenneth Blanchard, coautor de El Ejecutivo al Minuto, por sus consejos y aliento. Los subdirectores de División Comercial y de Ventas, los jefes nacionales de Ventas y los vendedores de muchas de las 500 principales empresas de la revista Fortune, así como de otras empresas más pequeñas del país y de organizaciones de interés público, por leer nuestro manuscrito y brindarnos sus sugerencias. William Gove, por su permanente asesoramiento en temas de venta. Gerald Nelson, médico, como creador de la Amonestación de un Minuto. Abraham Maslow y Carl Rogers, por lo que ellos y sus obras nos enseñaron acerca de lo que las personas desean. Margaret McBride, por su honestidad en la venta. The Wilson Learning Corporation Sales Forces, por las experiencias personales y enseñanzas prácticas que aportaron a este libro, y por contribuir a perfeccionar los programas de empresa para formación de vendedores. William Morrow & Company, nuestros editores, especialmente Pat Golbitz, y, cómo no, los estupendos vendedores de Morrow.

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Los compradores -literalmente, miles y miles de compradoresque cumplimentaron nuestros cuestionarios sobre ventas durante los últimos años y accedieron a hablar con nosotros sobre cómo y qué desean encontrar realmente en un vendedor.

01 - Prólogo
El Vendedor al Minuto da a conocer una «nueva escuela» de actitudes y técnicas de venta, que usted podrá aplicar con más éxito en el mercado de nuestros días. Se basa en experiencias, condensadas de manera breve, en reflexiones y consejos de algunos de los mejores vendedores de nuestro país, así como de los directores comerciales y de ventas de más de cien compañías pertenecientes a casi todas las ramas de la industria. Este libro recoge también los conocimientos adquiridos por The Wilson Learning Corporation de Minneápolis, una empresa que; en el curso de los pasados veinte años, ha formado a más de 300.000 vendedores y que desde hace diez años recoge datos acerca de cómo prefieren comprar los clientes. Este «punto de vista del cliente» actualizado es el núcleo principal de nuestro enfoque. El Vendedor al Minuto sigue los pasos del éxito internacional El Ejecutivo al Minuto. Le aconsejamos que lea este otro libro, a fin de poder aprovechar plenamente el contenido de la segunda parte de éste, «Vendiéndome a mí mismo», que es un método de autodirección para vendedores. Esperamos que ponga usted en práctica lo que aprenderá de El Vendedor al Minuto, lo cual, junto con lo que usted sabe ya acerca de la venta, pronto le permitirá hacer más ventas con menos esfuerzo.

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La búsqueda
Érase una vez un vendedor que tenía mucho éxito. Él se sabía afortunado. ¡Más aún, se sabía próspero! Poseía la paz mental, la independencia económica, la seguridad, una buena salud y una vida social agradable. Gozaba del respeto y la admiración de todos los que le conocían. Muchas personas querían hacer negocios con él. Muchas más personas anhelaban su amistad. Sin embargo, no siempre había sido tan afortunado. Recordaba que durante muchos años se había esforzado más que nadie, sin lograr nada extraordinario. Ahora se alegraba de saber lo que sabía. Y lo que es más importante, de ponerlo en práctica. Aquel hombre sonrió mientras recordaba lo fácil que le había resultado, al fin, aprender a prosperar. Muy pronto en la vida comprendió que casi todos los que tienen éxito son, en realidad, vendedores eficaces, lo sepan o no. «Los vendedores eficaces -reflexionó- venden a los demás el valor de sus servicios. Los padres eficaces venden a sus hijos cómo llevar una vida feliz y productiva. Los dirigentes eficaces venden su capacidad para conseguir lo que la gente desea. Hasta los científicos eficaces venden sus ideas a quienes han de conceder los fondos de investigación para que ellos puedan hacer su trabajo».

La diferencia se notaba al cabo del tiempo: cada año hacía más de doscientos contactos más. encontraban la manera de conseguirlo. Las pocas veces que lograba algo. . más tenía la impresión de que todo se basaba en este supuesto: en realidad. Y él no se divertía. cada vez que intentaba vender algo pero fracasaba. cuanto más se dedicaba a la venta. se sentía rechazado. Procuró esforzarse más. se dio cuenta de que había aprendido muy poco acerca del arte de vender. Por ejemplo. Así que decidió sumar otros cien contactos más al año. En su primer empleo verdadero como vendedor de una gran empresa. Y se decía a sí mismo: « ¡No he nacido para la venta! ». Y entonces empezó a ser víctima del estrés. Y valía la pena: vendía más que otros muchos. asignarles un precio competitivo y ponerlos a disposición del público. Para él. el cliente no desea comprar el producto ofrecido. Sin embargo. se obligaba a sí mismo a salir y hacer cada día una visita más de las que realmente tenía ganas de hacer. Después de graduarse como analista de mercado. Y así el hombre empezó a intentar varios tipos de venta mientras todavía estaba en el centro de estudios. Durante algún tiempo. cuando aún estaba estudiando. contestar objeciones y cerrar una transacción. Era como si el trabajo del vendedor consistiera en ser lo bastante listo y lo bastante duro para lograr que la gente hiciera lo que no tenía ganas de hacer: comprar. Y ganaba más dinero. A veces. Comprendió que el análisis de mercado servía para investigar los deseos de la gente. más recurría él a su autodisciplina y su constancia. eso no tenía sentido. Sus ventas no aumentaron mucho. quizá sabré desenvolverme perfectamente en cualquier cosa que emprenda». Las causas eran numerosas.4 El hombre recordó que. por lo visto. Cuanto peor se ponían las cosas. el análisis de mercado y la venta parecían darse la espalda mutuamente. Y los mejores vendedores. Y resultaba fácil medir su rendimiento. rebosaba de júbilo. En cambio. Pero entonces pasó una cosa extraña. solía pensar: «Si aprendo a vender bien. Pero a veces. Tenía que cerrar equis ventas al mes: su cuota. crear los productos y servicios que la gente necesitaba. aprendió que era importante conocer bien el producto y cómo «hacerle el artículo» al cliente: obtener entrevistas. aceptó el desafío. Y pensaba: « ¡Es como si me comprasen a mí! ».

se sentía falto de preparación. pero el hombre aún no lo sabía. y se propuso preguntarlo.. por lo visto. el mundo cambiaba cada vez más deprisa y la venta se hacía más y más complicada. Él repetía las mismas palabras que le habían servido para conseguir ventas durante muchos años.. Algunas veces había oído el nombre de un vendedor legendario. Decidió que debía tener el valor de averiguarlo por sí mismo. un modo de devolver a la venta esa sensación de placer y de éxito que había conocido en otros tiempos. A veces. tendría que obligarse él mismo. Pronto vender iba a ser más agradable. aunque él no sabía por qué. No le gustaba imaginar esos momentos. Muchos se portaban como si él hubiera venido a estafarles.. y sin embargo disponía. de mucho tiempo sobrante para disfrutar de su extraordinario éxito.. y por mucho que quisiera negarlo. Tenía muchas posibilidades de aumentar sus ingresos.. ¿Por qué no funcionaban ahora? Entonces recordó una historia poco corriente. en el fondo el hombre tenía temor a verse rechazado. Lo más irónico era que sabía que. si no le empujaba su jefe. las personas a las que visitaba le trataban mal.5 envidiaba a la gente que tenía profesiones en las que no resultaba tan fácil decir si lo estaban haciendo bien o mal. El hombre pensaba que debía existir un sistema mejor. pero a veces dudaba de conseguirlo. Como muchos vendedores. Para empeorar aún más las cosas. Algunos le llamaban el Vendedor al Minuto. uno que conseguía más ventas que nadie. algunas personas se negarían a escucharle. A menudo. Inevitablemente. Le parecía que había mucho que hacer y demasiado poco tiempo para hacerlo. La Per$ona que Vende al Minuto .

y por el tono de su voz creo que ya sé de qué quiere que hablemos. por ejemplo. el hombre se quedó sorprendido al encontrar a un director gerente originario del mundo de la venta.Creo que toda persona con éxito lo es.¿Entiendo que no soy el primero al que le pasa eso? .Incluso una idea valiosa puede acabar en el montón de la chatarra.No -replicó el director-. ¿cuánto valdrán si ninguno de ambos bandos decide hacerlas suyas? . igual a chatarra.. Su anfitrión observó que. Ahora dirigía aquella y otras empresas porque también sabía cómo vender ideas importantes a la gente. .6 La voz que oyó al otro lado del teléfono le pilló de sorpresa. el visitante del despacho observó un cartel sobre una consola. Ya veo que sigue usted siendo un vendedor. Explicó que durante muchos años él había vendido productos y servicios.En otro tiempo yo creía que no tenía nada que aprender acerca de la venta. usted me parece abierto y dispuesto a aprender. los directores de la mayoría de las 1. El hombre se dispuso a esperar la entrevista del día siguiente.. Al parecer. el director colgó. el hombre se decidió a revelar su problema. El rico y respetado «vendedor» con quien había pedido hablar resultó ser el director gerente de una importante compañía. por no haber sabido venderla. en el mejor sentido de la palabra. .No mucho. Y al igual que los demás. .¿Tan desesperado se me nota? . »Yo. a la hora que le convenga -y tras estas palabras. Poco a poco. Por buenas que sean algunas ideas para resolver esa cuestión. . El autor de la llamada se sintió como desnudo. Pero ahora ya no estoy tan seguro. pero.000 empresas principales de la revista Fortune procedían de los departamentos de análisis de mercado y de ventas.Exactamente. Se le nota que ha ido tan lejos como podía ir con el planteamiento tradicional de la venta. y al mismo tiempo evitar la destrucción que acarrearía una guerra total. . en realidad. Tan pronto como hubo entrado en el elegante despacho. Visíteme mañana. soy ahora miembro de una comisión de dirigentes públicos que desea que nuestra nación siga siendo poderosa. -Tendré mucho gusto en hablar con usted -dijo el director-. lo hago todo bien. El ejecutivo observó: . Por eso he aceptado hablar con usted. Decía: Producción menos venta. Al mirar a su alrededor.

.Entonces. Es tan sencillo como esto: Detrás de cada venta hay una persona. Al visitante le gustó esta contestación pero no estaba seguro de que todo cuadrase.¿Por qué Persona que Vende en lugar de Vendedor? . pensar en mí mismo como Persona que Vende al Minuto me ayuda a recordar el secreto más importante de la venta. porque conseguía grandes resultados en poco tiempo.¡Ah! Eso es lo que deseaba escuchar -contestó el visitante-.y ahora ha alcanzado el punto de eso que se llama «rendimiento decreciente».. y además no disfruto con mi trabajo. en sólo escasos minutos clave -dijo el director-. a la que tantos llaman un cliente. o una operación.Eso es.. trabaja cada vez más horas y las ventas no se mueven. ..7 . pero quizá le interesará saber que mis ventas récord del año se consiguieron en veinticuatro horas.La otra persona.Quiere decir -terció el de más edad.Una vez tuve un gran jefe. Tengo entendido que es usted muy bueno.Me llaman así los que no entienden mi éxito.que ha leído todos los libros. El director sonrió. El hombre se preguntó en qué se habría equivocado. . Si la tratamos como si fuese un artículo. . ¿por qué? Su anfitrión replicó secamente: . que ha asistido a cuantos cursillos de motivación le ha sido posible. La realidad es que si yo gano .En parte..¿Cómo lo ha adivinado? . . . es en efecto una persona. .. .No lo digo por darme importancia -replicó el otro-. Escribió algo en un pedazo de papel y se lo pasó a su visitante. Y eso.. »Pues bien. Decía: La Per$ona que Vende al Minuto. y que trabaja muchas noches y muchos fines de semana. Le llaman el Vendedor al Minuto. Él me enseñó un principio sencillo y luego me animó a que lo adaptase y lo aplicase a las ventas. El director se lo explicó: . ¿por qué ha escrito Per$ona con el signo del dólar? .. el problema de usted estriba en que cree que hay en ello una contradicción. nos rebajamos nosotros mismos a simples buhoneros... francamente.. me recuerda otro de mis objetivos personales: ganar dinero.Lo hago porque. o cualquier otra cosa menos una persona. un hombre al que llamábamos el Ejecutivo al Minuto.

»No lo tome como una indiscreción.Dígame en qué consiste eso de Un Minuto -pidió el visitante. El mayor de los dos hombres siguió diciendo: . o procurar mantenerme en ese veinte por ciento de los mejores.Lo cual quizá sea la explicación de que tenga que esforzarse tanto. El visitante exclamó: . hay dos partes en la Venta al Minuto: vender a los demás.¿Conoce usted 'la regla del «ochenta veinte»'? .Y en muchos equipos de ventas. en realidad lo digo en dos sentidos: una de las personas es el comprador. no hago más que tratar de entrar. la otra es el vendedor. Así pues..¡Desde luego no es eso lo que estoy pensando mientras me esfuerzo al máximo por sacarles los cuartos! . y cuándo se presentaban esos minutos. pero parecía tan sencillo que no llegaba a creérselas del todo. »Los minutos clave de la Venta al Minuto son los que se refieren a ambos.8 dinero con seguridad.Hace mucho tiempo. Mientras estudiaba en qué consistían esas diferencias.. pero permítame que le pregunte con franqueza: ¿Sabe usted cuáles son los minutos clave. al comprador. vi con claridad que sólo era cuestión de dedicar unos cuantos minutos a hacer esas dos o tres cosas que distinguen a los mejores de entre los buenos. . Pero ¿qué tiene eso que ver con la Venta al Minuto? .En toda venta hay varios minutos clave. y venderse uno mismo. al comprador y al vendedor. Y el ochenta por ciento de nuestras ventas va a cuenta de un veinte por ciento de los clientes . Las palabras del director surtían su efecto. Por lo visto. eso indica que estoy añadiendo un gran valor a la otra persona. me propuse averiguar y entender qué es lo que hace de distinto ese 20% de los mejores. el veinte por ciento de los vendedores consiguen el ochenta por ciento de la cifra total de negocio -añadió el otro. de acuerdo con su estilo de venta? ¿O desperdicia tiempo y . El ochenta por ciento de nuestros resultados se obtiene con el veinte por ciento de lo que hacemos. . Cuando digo que detrás de cada venta hay una persona. »Una vez vi claro como el cristal cuáles eran esas diferencias.Así es -suspiró el visitante-.Claro -el visitante se sintió entonces en terreno conocido-.. . mis resultados de ventas mejoraron de manera espectacular.

. Pero no es la finalidad de mi vida. . para las ventas y para mi vida. Empezó a deponer su actitud defensiva. ¡Todavía me asombra la fuerza que tiene! El visitante quiso enterarse: . sobre todo cuando me decidí por fin a ponerla en práctica.¿Inconsciente? -se sublevó indignado el hombre. su carrera dará un gran giro.¿Cuál es esa paradoja maravillosa? La Paradoja Maravillosa . pero ahora no le serviría de mucho aprenderlos. ¿Qué otro motivo tendría yo para salir a la calle? . pero al mismo tiempo se daba cuenta de que le tomaba en serio. La persona que había conocido el mayor éxito en la venta admitió a continuación: . Es uno de mis objetivos. y por qué lo hice usando el signo del dólar. ni siquiera en lo que a las ventas se refiere. El hombre vio que la Persona que Vende al Minuto era un carácter fuerte.9 energías haciendo cosas innecesarias? En ese caso. El director sacó del equívoco a su visitante: . Ni creo que nadie lo sepa.. es usted un vendedor «inconsciente».Yo solía contemplar el mundo como una perrera donde todos luchan contra todos.. y mi mayor temor era no poder desenvolverme en un medio así. Es la lección de la Paradoja Maravillosa. entonces venderá con más rapidez. importante.Pues yo creo que cuando sepa contestarse a esa pregunta. Pero sé cuáles son mis minutos clave. Y usted merece saber cuáles son los suyos.. Algunos de los minutos clave son en realidad muy sencillos -continuó el director-. por supuesto. »Ganar dinero es.¿Que ganar dinero no es su finalidad al vender? Es una opinión difícil de compartir. .Tampoco yo lo sé todo sobre la venta.. Antes debe entender con claridad por qué he escrito PERSONA. Eso fue hasta que descubrí lo útil que es la paradoja.

. »Descubrirá con facilidad qué hacer por sí mismo una vez haya entendido y decida poner en práctica la «Venta con Finalidad». »Lo que usted hará para vender con éxito probablemente será un poco distinto de lo que hacemos yo y otros.¿Conque usted empezaría diciendo: «Señor. es que quiero obtener un pequeño beneficio para mi compañía? .Desde luego que no.sonrió: . lograr su objetivo.Me gusta eso. .¿Qué hace usted para ayudar a los demás a obtener lo que ellos quieren? . y que después de eso ganarán dinero.Diría que esa persona no ha entendido cómo funcionan las cosas en el mundo real. ¡Pero mi empresa entiende que mi finalidad es rendirle un beneficio! La Persona que Vende al Minuto -abreviado en Vendedor al Minuto.Lo que yo hago no es tan importante como lo que usted decidirá hacer cuando se ponga a vender. . Usted desarrollará su vía propia y exclusiva hacia el ÉXITO. y obtengo mayores éxitos económicos cuando dejo de intentar conseguir lo que yo quiero y.Tiene usted razón -dijo el Vendedor al Minuto-. . El hombre se esforzaba por comprender su lógica. ¿Qué opinaría usted de una persona que se sentara delante de una estufa y dijera: «Así que me hayas dado calor. Los mejores vendedores también lo saben. . te pondré un poco de leña»? .10 Disfruto más. no creo que eso diera buen resultado.No. Y las mejores empresas saben eso también. si casualmente le interesa saber la finalidad de mi llamada. Saben que deben realizar su propósito. Empiezan por lo más importante. ayudo a otras personas a conseguir lo que ellas quieren.

lo recordaría. mientras que una finalidad es algo más permanente. Es porque la gente se empeña en perseguir objetivos para demostrar algo que no necesitan demostrar. los objetivos son muy importantes para ayudarnos a obtener lo que deseamos. En cada contacto de ventas. . lograrlo.¡Buen comienzo! Ahora bien. el que tiene más fuerza.. Yo diría que un objetivo es algo que uno alcanza.¿Qué significa eso de «Venta con Finalidad» -preguntó. En primer lugar.¿Ha pasado alguna vez su Prueba de la Lápida? . hago lo que hago conscientemente. »Ahora bien. » ¿Entiende usted la diferencia entre un objetivo (por ejemplo. . - .Sí. Pero. No repito de manera inconsciente una rutina de venta aprendida de memoria. ¡Creo que cuando la gente tiene una finalidad en su vida.. Tiene un principio y un fin.No estoy seguro. es también el más poderoso. el más profundo. o sea: que valen. . el segundo nivel propuesto de la Venta con Finalidad. disfruta más de todo lo que hace! .. algo que da sentido a la vida de uno.No. y una vez logrado descubrir que no le hacía feliz? .Muchas personas tienen esa misma sensación. La Venta con Finalidad La finalidad en la venta podemos imaginarla a dos niveles -dijo el Vendedor al Minuto-.¿Y cómo puedo descubrir la diferencia entre mis objetivos y mi finalidad? . hacer una Venta con Finalidad significa que yo soy siempre consciente de lo que estoy haciendo. pero consideraba equivocado pensar de esa manera. Supongo que si la hubiera pasado. Naturalmente. ganar dinero) y una finalidad? . ¿se le ha presentado alguna vez el caso de querer lograr un objetivo. demasiado a menudo. Deseaba encontrar aquel camino mejor. con una finalidad. andamos por ahí sirviéndonos de ellos para descubrir una cosa que ya tenemos: nuestro propio valor. El invitado torció el gesto.11 El hombre se sintió dispuesto a cambiar.

.. me va mucho mejor cuando recuerdo hacer Ventas con Finalidad. con lo que hago.12 Bien. se sentirá desgraciado y le resultará mucho más difícil alcanzar el éxito que se ha propuesto. . Pero fue una sorpresa para él-. Ahora se está acercando mucho al núcleo más íntimo de la Venta al Minuto. ¡Nosotros mismos somos los demás!». » ¿Le gustaría que su lápida dijera: Ganó el concurso de vendedores o Consiguió mover muchos productos? ¿O preferiría que dijera: Ayudó a muchas personas a conseguir lo que ellas necesitaban. »Permítame que le enseñe una cosa que tengo escrita -prosiguió el Vendedor al Minuto-. y así él obtuvo lo que necesitaba? El hombre lo pensó un rato..Supongo que me gustaría sentirme a gusto. un producto o una idea.¿Qué es lo que quiere usted? -preguntó el otro-.Nunca me lo había planteado de esta manera -dijo al fin. pues puede servirle para entender qué es la finalidad. La tarjeta decía: - La finalidad de mis ventas es ayudar a la gente a conseguir lo que desean: sentirse a gusto con lo que han comprado y también consigo mismos. La respuesta había estado siempre en su fuero interno.. La llevo en la cartera y la contemplo a menudo. .. y sobre todo conmigo mismo. que es lo mismo que decir: «¿Cuál es mi finalidad en la vida?» »Si lo que hace usted para ganarse la vida no sirve de complemento para su finalidad. Cuando se haya contestado a eso... El hombre asintió con la cabeza y sonrió abiertamente. . No nos hacen falta los demás.. . Ni necesitamos ayudar a los demás. seguramente sabrá ya lo que quieren los demás.¡Exacto! -exclamó el Vendedor al Minuto-. Pregúntese a sí mismo: « ¿Qué me gustaría que escribieran en mi lápida?». Luego admitió: -No estoy muy seguro de saber lo que quiere la gente en realidad. ¡a la finalidad! »Es ayudar a las personas a conseguir lo que usted quiere conseguir. »Siempre que vendo a alguien un servicio. Es mi finalidad como vendedor. «Las demás personas desean las mismas cosas que yo -pensó.

.. «Lo que importa es preocuparse por los clientes. y continuar porfiando por sacarles los cuartos del bolsillo a los clientes.Ya sé lo que quiere decir. guardó silencio. Preocuparse: en eso. o sea. A veces son ellos quienes llaman. no estoy seguro. Tanto si admite usted el hecho como si no. lo que importa es preocuparse por los clientes. creo que ése habrá sido seguramente su mayor problema.Supongo que sí me importa. porque usted habría pensado que le estaba predicando.Ahora se acerca usted a mi verdadero secreto. efectivamente. Mis clientes satisfechos aconsejan a otras personas que me compren a mí. Hablamos de clientes que confían en mí y me dan referencias y me son fieles a la larga. .Sinceramente. » ¿Se le ha ocurrido que en realidad ya está añadiendo valor a sus clientes? »El hecho es que si usted cree en su producto o servicio.. Por eso hago tantas ventas en tan poco tiempo. Yo solía preocuparme al principio. . Usted añade valor. ¡Ni siquiera soy activo en la venta! . o bien puede concederse el mérito de ayudar. se resume la finalidad.La manera más rápida de lograr los objetivos -dijo el as de la venta. Sólo me planteaba muchos objetivos -comentó.. Uno puede cerrar los ojos al hecho de que está contribuyendo.Ni tampoco que usted dejase de divertirse con la venta. Usted ayuda a la gente a resolver problemas. . ¿no?» . de añadir valor. En realidad...¿Qué pasa si uno no lo admite? ... Yo no podía darle esa respuesta. a aprovechar oportunidades y a sentirse mejor consigo mismos. el hombre que seguramente había conseguido más ventas que nadie y en menos tiempo. de crear una diferencia.Usted lo ha dicho. .Pues francamente. la venta tiene finalidad de por sí. de contribuir.13 . .Ya veo por qué no hablamos sólo de satisfacerse o divertirse uno mismo..Resumiendo. . Dejó que su visitante oyera los ecos de su propia verdad.. Que el cliente se da cuenta de si uno se preocupa o no.¿Quiere decir que no le importa? . y sintiéndose poco ejemplar mientras tanto. no se me había ocurrido proponerme esa finalidad. pero supongo que luego me he dejado llevar por las prisas. . . ¿no? El Vendedor al Minuto..es mantenerse fiel a la finalidad. No es de extrañar que la gente no quisiera comprarme..

Sintió un orgullo que nunca había conocido antes. la Venta con Finalidad no es cosa de ser amable. dedico un sólo minuto a preguntarme: ¿Me estoy preocupando más de conseguir lo que yo quiero. cuando vea que estoy pensando en mí mismo no tengo más que «retornar» a la finalidad y concentrarme en el otro. el hombre de más edad continuó: - Mi estrés disminuye enseguida porque ya no intento obligar a los demás a que hagan lo que ellos no quieren hacer. no una simple frase. Cuando estoy vendiendo. sino de ser listo. muchas veces: cuando el vendedor se da cuenta de cuál es su finalidad.. . su cuota de ventas.. Es la gran diferencia que distingue al veinte por ciento de los mejores del ochenta por ciento restante. que había tenido olvidada hasta aquel momento. o realmente ayudo a los demás a obtener lo que ellos desean? El hombre corroboró: . La Venta con Finalidad es una intención. . Lo he visto muchas. Cuando salga al mundo real.Preocuparse es una palabra que tiene mucho significado para mí..¡Sino que se divierte más! El visitante empezaba a notar que iba liberándose de toda su frustración (la angustia y el conflicto interno y la necesidad de justificarse ante sí mismo).Entonces.. . un estilo de vida.¿Cómo se siente mejor? -le preguntó el otro-. . o sencillamente cuando ayuda a los demás a conseguir lo que realmente necesitan? El visitante sonrió. por ejemplo -el hombre frunció el ceño-. Empezaba a sentirse dueño de una parte más valiosa de sí mismo.. ¿cómo conseguiré acordarme de hacer Ventas con Finalidad? .. lo que realmente le pone en marcha.. Para decirlo con una palabra de usted. . Como ya sabía la respuesta..14 Visto así.Pero recuerde -dijo el director-. . es fácil. ¿Cuando trabaja duro para obtener lo que quiere.Como todo lo demás de la Venta al Minuto. es exactamente lo que ha de insuflar otra vez en su vida como vendedor.. Eso sí es fácil. . consiste en preocuparse. Las consignas y las lápidas y los recordatorios. ..Permita que le pregunte una cosa -dijo el visitante-.Por eso hemos empezado por hablar de la finalidad. y lo insufla en todo lo que hace. una filosofía conforme a la cual usted actúa. no sólo vende con más facilidad sus productos y servicios.Así..

En realidad.15 Cuando hago Ventas con Finalidad. frente a tantas posibilidades la gente se desorienta. »En estas condiciones. siento como si nadara a favor de la corriente. El director añadió: -Esto se observa muy fácilmente en esta compañía. según sea el prestigio del vendedor. con otros y consigo mismos. pero han aprendido a vender . se fatiga menos y vende más. las ventas pueden subir o bajar. Pueden ver todas las opciones disponibles. Como usted sabe. más que nunca. Otros no son vendedores en el sentido habitual. »Son personas de diferente formación y diferentes orígenes. a esos «salones monográficos» donde puede contemplar todos los productos y servicios que se ofrecen. Cuando cambiamos a un vendedor a otra zona donde ofrecemos el mismo producto o servicio. ahora la gente acude mucho a las exposiciones. al agente que hace Ventas con Finalidad suelen irle bien las cosas. otros los han inventado ellos mismos. . poco más o menos. Cuando tiene la sensación de ayudar a la otra persona. y le pasará a usted con más motivo. se consideran más eficaces desde que aprendieron a ser Vendedores al Minuto. tomó una lista y dijo: -Esto le interesará.¿A mí? ¿Por qué? -preguntó con extrañeza el hombre. Porque es confianza y servicio lo que ofrece a las personas. El Vendedor al Minuto asintió: -Lo mismo les ocurre a millones de personas. eso es lo que yo compro. aplican sistemas de venta. hombres y mujeres. depende de la persona que vende. Hay en ese grupo jóvenes y viejos. Por eso. -Porque el mercado de hoy. que les llevan sólo un minuto. a los mismos precios y frente a la misma competencia. Cuando han aprendido a hacer Ventas con Finalidad. Algunos son profesionales que venden muy diferentes clases de productos o servicios. -Bien. y poder contar con un buen servicio. Confianza y servicio. Los productos se parecen cada vez más los unos a los otros. »La Venta con Finalidad es la mejor inversión que una persona puede hacer a favor de las ventas actuales y futuras. Todas las personas de esta lista. ¿en qué cree que consiste lo importante para quien puede comprar eligiendo de entre tantos productos similares? Póngase usted en el lugar del comprador. pues a mí me gustaría poder confiar en la persona y en la compañía a quienes hago la compra. -Usted es como casi todos nosotros. El Vendedor al Minuto se acercó a su escritorio. Así ocurrió conmigo. Algunos de esos métodos se los enseñé yo.

Como profesora. ya que se basan en principios universales acerca de cómo piensan. Hoy mismo empiezo...¿Podría explicarme qué hace en realidad cuando vende? . La subdirectora de la Asociación de Alumnos. Sorprendido. A decir verdad. que reunía millones de dólares al año. y luego considérese invitado a volver aquí. »Elija usted mismo a media docena de estas personas y hable con ellas. ayudaba a sus alumnos a desarrollar su capacidad y conocimientos en el terreno del arte. y gracias a ella. como directora de la principal comisión recaudadora. Los minutos clave antes de la venta Ante la sorpresa de verse en un recinto universitario. Y finalmente. tanto para el comprador como para el vendedor. sienten y actúan los seres humanos. le sacó en seguida de dudas: -Tengo entendido que quiere usted saber lo que muchos de nosotros aprendimos del Vendedor al Minuto. »Hable con tantas personas de éxito como quiera.. pero que muchos olvidan demasiado a menudo. los demás miembros del profesorado pudieron ufanarse de tener un departamento bien dirigido. Explicó que el uso de su aptitud para la venta le había servido para tener éxito en tres aspectos de la vida universitaria. Como administradora. Pronto descubrirá que estos principios funcionan en mayor o menor medida para casi todo el mundo. -Gracias. estrechó la mano de su visitante y le acompañó hasta la puerta.. Antes no me hubiera considerado capaz de vender nada. sino que además dominan muy bien los «trucos del oficio». el hombre quiso ir en seguida a lo esencial: . el hombre se preguntaba si no se habría equivocado de lugar. o sea.. las cosas que evidentemente ayudan a conseguir una venta. doctora Elizabeth Simmonds. Con mucho gusto le explicaré por qué funciona tan bien la Venta al Minuto. El Vendedor al Minuto se puso en pie.. proporcionaba a muchos ex alumnos y otros patrocinadores la satisfacción de sentirse parte de la universidad a la que deseaban asociar sus nombres. yo misma no lo aprendí hasta hace pocos años.16 sus ideas a otras personas y eso les asegura en sus diversas actividades. »Creo que descubrirá usted que no sólo saben hacer Ventas con Finalidad.

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A la mujer le cohibía un poco tener que hablarle de ventas a un vendedor profesional, pero luego se dijo a sí misma que para algo había aprendido del Vendedor al Minuto en persona. -Empecemos planteándonos la pregunta al revés, si me permite -sugirió-. ¿Qué suele hacer usted normalmente antes de una venta? - ¿Antes? Pues trato de averiguar alguna cosa sobre la compañía o la persona con quien voy a establecer contacto. -Ya sé que eso es muy importante y muy útil -dijo la doctora Simmonds-, pero ¿qué tiene usted en la mente justo un minuto antes de hablar cara a cara con la otra persona? -Pues..., a menudo imagino las objeciones que podría hacerme, o las cosas que podrían salir mal. -Así que cuando lo piensa, se forma una imagen mental de lo que va a ocurrir, antes de que ocurra -contestó ella-. Acaba de decirme que piensa en lo que podría salir mal. Luego sonrió y agregó: - ¡Qué conocido me suena eso! Es lo que hacía yo en otros tiempos, antes de entrar en una reunión de la facultad o en la celebración de una colecta. Creía que eso era ser práctica y prepararse bien. Y así no cosechaba más que decepciones. »Ahora, antes de ayudar a alguien a comprar una cosa, me tomo un minuto (ya que casi nunca hace falta más) para imaginar toda la entrevista funcionando como una seda de principio a fin. Es lo que yo llamo el Ensayo General de un Minuto. - ¿Usted llega a verlo todo en un solo minuto? -Todos los detalles importantes. Fíjese en los anuncios de la televisión que le llaman la atención. Los mejores de entre ellos logran identificarse con algún problema que uno tenga, y parece como si uno mismo y el anunciante se alegrasen de haberse encontrado..., todo eso en un minuto o menos. El buen Ensayo General de un Minuto es algo parecido... a un anuncio de televisión de los más divertidos. Cuanto más animado y positivo sea el Ensayo General de un Minuto, más probabilidades de éxito tendrá. En realidad:

Siempre que tengo éxito sé que he elegido, consciente o inconscientemente, las ideas positivas cuya aplicación han sido la base de mi éxito.
-En los anuncios de televisión que usted ve, los problemas siempre se resuelven de una manera agradable -agregó la doctora. Luego sonrió y dijo: - ¿Qué ha elegido ver últimamente?

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El hombre puso cara de sorpresa y luego dijo, como burlándose de sí mismo: -Creo que he decidido fijarme en lo que podría ir mal. -Claro. ¿Y qué pasa entonces? -Pues que las cosas van mal -rió el visitante. Luego añadió: - ¿Sabe una cosa? En otro tiempo la venta me parecía más divertida, y pensándolo bien creo que entonces lograba más ventas. »Dígame -continuó-. Cuando usted ve esas imágenes mentales antes de una venta, ¿son de tipo visual, como esos anuncios de televisión de que me hablaba? -En realidad, para mí son anuncios de radio -dijo la doctora Simmonds-, porque yo pienso en palabras. Pero sé que otras personas «visualizan» lo que va ocurrir. El Vendedor al Minuto dice que «los mejores saben utilizar lo que funciona mejor para ellos». -En los tiempos en que me iba bien, yo solía rememorar una operación afortunada del pasado, y con esa idea en la mente iba a la próxima visita -dijo el hombre como hablando para sí mismo. -Ya lo ve -apuntó la mujer-. Usted ya lo sabía. Ha tenido éxito con ello otras veces. Es usted como todos nosotros. ¡Sólo es cuestión de dedicar un minuto a hacerlo! Por eso lo llamamos la Venta al Minuto. Es rápida y funciona. Cuando el hombre quiso saber más detalles acerca del Ensayo General, ella lo describió en tres partes: -La primera parte -explicó la doctora Simmonds- consiste en «Ponerse en los zapatos» de la otra persona, por así decirlo; o sea, ver las cosas poniéndonos en el lugar de nuestro interlocutor. La segunda parte corresponde a las Ventajas, es decir cómo se combinan las características de mi producto para resolver su problema. Y la tercera parte, aunque suene extraño, es el Final Feliz, o sea ver cómo la otra persona está usando y sacando el máximo provecho a lo que ha comprado... y sintiéndose feliz por tal motivo. -¿Le importaría explicar esas tres partes paso a paso? No lo tome a mal, pero no merece la pena -dijo la doctora Simmonds. Luego sonrió y agregó: -Aunque lo hiciera, no le daría satisfacción. Nadie puede aprender del todo a través de las explicaciones de otra persona... aunque, a veces, un consejo o dos pueden servir para que saquemos las respuestas de dentro de nosotros mismos, o para que nos pongamos a pensar. -¡Eso fue lo que hizo conmigo el Vendedor al Minuto! -comprendió entonces el hombre- En vez de explicarme cuál era la finalidad, consiguió que se lo dijera yo mismo.

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-Pero no lo habría conseguido si usted no lo hubiera sabido ya -apuntó ella-. Volvamos a intentarlo con lo del Ensayo General de un Minuto. ¿Cómo imagina, por ejemplo, que podría «ponerse en los zapatos» de otra persona? -Supongo que empezaría por recordar lo que yo siento cuando soy el comprador. Es curioso, pero no me fío de los que quieren venderme. Y quiero calidad a cambio del dinero que voy a gastar. Necesito poder contar con la persona a quien compro, por si me hiciera falta alguna asistencia. Elizabeth Simmonds sonrió y dijo: - ¿Lo ve? Acaba de hacer lo que los mejores vendedores ya saben:

Antes de «ponerme en los zapatos» de otra persona, lo primero que hago es quitarme los míos.
-Simplemente usted acaba de quitarse sus zapatos de vendedor y se ha puesto los de comprador. Una vez hecho esto, todas las ventas resultan mucho más fáciles. Así es cómo los padres consiguen vender sus ideas a los hijos, cuando se toman un minuto para ver las cosas poniéndose en el lugar del niño. »La segunda parte del Ensayo General es casi igual de fácil..., sobre todo cuando uno se ha tomado el tiempo necesario para estudiar el servicio, producto o idea que quiere vender. Si ha tenido la precaución de estudiar y estar al día en cuanto a las últimas características de lo que tiene para ofrecer, le será fácil pasar revista a las Ventajas..., a sea, cómo pueden aplicarse aquéllas en beneficio de la otra persona. - ¿Y la tercera parte del Ensayo General de un Minuto? -preguntó el hombre-. ¿Lo del Final Feliz? - ¿Cómo le gustaría a usted verlo? -preguntó ella. -Eso podría ser diferente, según qué me estuvieran comprando y quién lo estuviera comprando -respondió él. -Exacto -convino la doctora Simmonds-. Yo lo veo de manera distinta cuando ayudo a un estudiante a adquirir una idea, que cuando un ex alumno hace una contribución financiera. - ¿Sabe usted? -dijo el visitante-. Creo que empiezo a entender cómo funciona el Ensayo General de un Minuto. Mientras usted hablaba, yo veía mentalmente a un cliente importante a quien he de visitar hoy. Veía lo que necesita desde su punto de vista. Veía las ventajas prácticas, para él, de lo que yo represento. Y luego imaginé cómo lo compraba y lo usaba para su beneficio y satisfacción.

Empleamos muchas palabras para describir esa sensación. Antes de cada venta. Parecía que el hombre acababa de llegar. »Muchos vendedores . Es el motor del rendimiento y de los máximos resultados. Mientras les damos vueltas.20 »Eso hizo que empezara a sentir la energía. y de qué manera esas ventajas pueden ayudar a otras personas a obtener lo que desean. lo es. (*) Antes de la venta: Resumen He de recordar que mi finalidad es ayudar a otras personas a sentirse bien con lo que ha comprado. suscitan temores y dudas. y también consigo mismas por haberlo comprado. y ya estaba escribiendo un resumen de lo aprendido. «actitud de triunfador». 2. »Lo emocionante es que podemos crear y pasar las películas mentales que nosotros elegimos. »Pero no olvide que las imágenes preocupantes que creamos en nuestro cerebro también son poderosas. usted puede figurar en ese veinte por ciento destacado de los vendedores que hacen el ochenta por ciento de las ventas. la fuerza que da ayudar a otra persona a sentirse como él desea. »Sin embargo. No han comprendido que esas imágenes tienen fuerza suficiente para hacer que falle la venta. -¡Creo que voy a tomar notas cuando vea un anuncio comercial eficaz en televisión! -dijo el hombre entusiasmado. «decisión». más rápidamente le ayudará a comprar. ¿Es ésa una reacción habitual? -Sí. me ayudaré a realizar mi finalidad por medio del Ensayo General de un Minuto. daba las gracias a la doctora Simmonds y se alejaba de la universidad. 1. palabras como «seguridad en sí mismo». Mentalmente me «pongo en los zapatos» de la otra persona para ayudarme a ver las cosas desde su punto de vista. En eso está la fuerza.(ese ochenta por ciento que sólo consiguen el veinte por ciento de las ventas) no se dan cuenta de las imágenes negativas que ven en su mente cuando se disponen a realizar un contacto. Mentalmente contemplo las ventajas de mi servicio. que me sirve para visualizar lo que quiero que ocurra antes de que ocurra. producto o idea. Cuanto más claro se vea a sí mismo ayudando al otro. Puede elegir el éxito al «visualizarlo» antes de que se produzca. . -Pero no olvide -le advirtió la doctora Simmonds.que el protagonista de su Ensayo General ha de ser la otra persona.

Desde luego.En primer lugar.. Mentalmente veo el Final Feliz para la otra persona. Siente lo que ella quería: satisfacción consigo misma. veo a los demás sintiéndose como ELLOS desean. confirmaban sus primeras ideas sobre cómo las personas que han aprendido a vender pueden prosperar por muchos caminos diferentes. . Pero lo más impresionante era que Turnquist era un caballero muy bien considerado. a fondo y a menudo. por haber comprado. Durante la venta Después de la venta Los minutos clave durante la venta El hombre reflexionó acerca de las sabias palabras que había escuchado a la administradora universitaria.Estudio las características y ventajas de lo que vendo.21 3.. . ¡en seguida!  VENDIENDO A LOS DEMÁS  Antes de la venta . Me veo a mí mismo obteniendo lo que deseo: más ventas con menos esfuerzo. Se disponía a visitar a John Turnquist... con lo que ha adquirido.Me imagino de qué manera las ventajas de lo que realmente vendo pueden ayudar a los demás a sentirse como desean. Lo que hago antes de la venta es la primera de las tres partes del Plan de Campaña para vender a los demás. pues ganaba con ello más de un millón de dólares al año. Breve resumen del "PLAN DE CAMPAÑA" DEL VENDEDOR AL MINUTO El medio más rápido para vender más con menos esfuerzo EMPIEZO por MI FINALIDAD Ayudo a las personas a sentirse como desean. y satisfacción con su compra. Luego me veo a mi mismo obteniendo lo que deseo. que sabía gozar de la vida y evidentemente . uno de los vendedores con más éxito en el ramo de seguros.

sino que me despiertan las ganas de aprender! -Pues. recuerdo cómo me gusta comprar (a mí y a los demás). no por las nuestras. descubro que no hago otra cosa sino ayudar a que las personas hagan lo que en realidad les gusta hacer: sentirse a gusto con lo que compran. -Antes no me gustaba que me dieran lecciones -concluyó-. Ocurre cuando el vendedor se pone claramente de parte de uno y no intenta apartar a esa persona de lo que busca. »Lo contrario ocurre cuando es usted quien va a comprar y lo sabe. ése es el secreto que me facilita enormemente la venta. .22 estaba en paz consigo mismo y con todo el mundo.¡Claro! -dijo Turnquist-. En el pasado se hubiera sentido algo cohibido en presencia de una personalidad tan famosa como John Turnquist. a Turnquist. para hacerle saber luego que estaba impaciente por aprender más. -Bueno. Yo mismo lo hago. Me gustaría creer que es así de sencillo. Todavía estaban ambos estrechándose las manos. usted desconfía de las intenciones de la otra persona y no se siente dueño de lo que está ocurriendo. señor mío. ¡Pero es que ustedes no dan lecciones.¿Conoce usted el Ensayo General de un Minuto? .. Nuestro hombre estaba impaciente por averiguar cómo podría él vivir así. sencillamente. Por eso. por lo que acudió a ella lleno de energía y seguridad. pero en cambio les gusta mucho comprar. mi planteamiento de las ventas se basa en esto: Cuando quiero recordar cómo debo vender. Eso es divertido. »Nunca olvido que a las personas les molesta que les vendan algo. No le faltaba tiempo para disfrutar de otras cosas de la vida aparte el éxito financiero. Pero yo he observado que la gente se «cierra» ante cualquier vendedor. y ya el visitante empezó a comunicarle. . Pero hizo un Ensayo General de su entrevista que le permitió «ver» resultados positivos. las cosas emocionantes aprendidas en las dos primeras visitas. Aquello sonaba a algo conocido. ¡A nadie le gusta eso! Cuando advierte que le quieren vender.. Se disfruta. -Ya veo: Las personas compran por sus razones. »Cuando estoy en mi mejor forma. -Lo que me está diciendo es que no le gusta que le vendan algo.

Lo que yo he de conseguir durante la venta es que la otra persona vea la «película» en la que yo le he asignado un papel protagonista. Pero recuerde que. si no creen que el producto ofrece más ayuda que otro de la competencia. y finalmente cuál sería la rentabilidad o utilidad . hago memoria de mi finalidad. ¡Todo lo que ha de hacer es conseguir que la otra persona participe de la imagen que usted ya ha creado. claro está..23 . pero durante la operación tendrá una oportunidad de adaptar su. ¿cómo podemos ayudarles a superar esos obstáculos? -Para ayudar a las personas a confiar.. al darse cuenta de que ahora podía continuar él solo-. de ella misma! -Vamos a ver si le he entendido -dijo el hombre. usted podrá prever.. -Así. valga la redundancia. los cuatro obstáculos que no les dejan obtener lo que quieren. y si no tienen ninguna prisa por comprar. -Eso de la finalidad. las necesidades y las sensaciones.. -Lo que usted consigue en ese Ensayo General de un Minuto antes de la venta simplifica su tarea durante la venta. lo he practicado hoy mismo. antes. bien sea durante ese mismo contacto o en el siguiente. Yo le digo a esa persona que voy a hacer algo.. viendo de qué manera mi producto puede servir para solucionarlo y disfrutando luego de las agradables sensaciones que estaba echando de menos. Cuando uno está seguro de su finalidad. »Los vendedores existen para ayudar a los compradores a comprar. -Sí. entonces no aceptarán nuestra asistencia o colaboración. le toca comunicársela a la otra persona. eso podría quedar así: «Señor. ¿es lo mismo que cuando hablamos de la Venta con Finalidad? -Sí. Si estuviéramos hablando por teléfono. Querían saber con qué finalidad íbamos a entrevistarnos. en provecho. si no tienen necesidad de nuestro servicio. dándose cuenta de su problema. como es natural. de ellos.. Pero antes de ver sus razones para comprar.¡Ya lo creo! En realidad. al pensar en esta llamada se me ocurrió que la mayoría de las personas con las que trabajé en el pasado querían que les contestase a ciertas preguntas antes de empezar.¿Cuáles son las razones de ellos? -Son distintas para cada cliente. Y hablo de Finalidad. cuando la finalidad de uno es ayudar.. .. «visión» a las razones que ellos tienen para comprar. en el mejor de los casos. Las personas lo notan en seguida. Pero si los compradores no se fían de la persona que les vende. qué formalidad o proceso podían esperar en caso de acudir a nuestro servicio. vamos a examinar las cuatro razones más corrientes para no comprar. antes de entrar aquí -era agradable poderlo decir. Formalidad y Rentabilidad.

dígame cuál sería su contestación! -Pues yo diría. -Compárelo con lo que representa decir: «Señor. . como: «De lo que no tiene. para así hacerles ver su problema y descubrir lo que podrían llegar a sentir. por lo que me ha dicho sobre tal y tal asunto (sus necesidades). me veo en competencia con otro producto? ¿Debo dedicarme a hundir al otro producto. ¡Y ahora. Y supongo que es cuanto cabía esperar. y es una frustración. Mi contestación no tiene tanta importancia. yo le sugeriría tal y tal cosa (mi producto. Si escucha con atención sus respuestas. Les hago preguntas del tipo de «lo que tiene». » Así es cómo se vinculan los problemas con las soluciones. . »Esto lo conseguimos con nuestra aptitud para plantear preguntas clave y escuchar con atención concentrada. o es mejor compararlo con el mío? . servicio o idea). ¿qué es lo que más le gusta?».¿Puede darme un ejemplo de estas dos cosas? -Es fácil. Si se le han pasado por la mente estas preguntas.. que consiste en eliminar el obstáculo de «No me hace falta». ¿Cómo sabré si me estoy ganando su confianza? -Por sus muestras de que quiere compartir con usted su situación. me gustaría contestárselas». Con eso pasamos al proceso siguiente. como: «De lo que ahora tiene. -Sí. ¿Qué le parece el planteamiento? -Bien. ya que una o dos frases no resultan suficientes para ganarse la confianza del oyente. Lo que importa es el proceso por el cual le ayudé a desear seguir escuchando.¿Qué piensa usted cuando alguien se dedica a hablar mal del producto de la competencia? -preguntó el as de la venta. ¿qué es lo que quisiera tener?». Y luego preguntas sobre «lo que quiere». estoy seguro de que casi todo el mundo querría saber qué viene después.24 del tiempo que iban a dedicarme. . »Una de nuestras aportaciones más valiosas es ayudar a la gente a descubrir lo que realmente quiere.. . admitida por ellos la necesidad.¿Y qué pasa cuando. sabrá advertir si hay discrepancia entre lo que ya tienen y lo que desearían tener. « ¿Me permite preguntarle qué es lo que menos le gusta de lo que tiene?» Y así sucesivamente. ¿Ha intentado alguna vez ofrecerle a alguien la solución de un problema que esa persona no sabía que tuviera? -Sí. -Turnquist se interrumpió con una carcajada-.¿Por qué es eso tan importante? -Porque facilita mucho todo lo que viene después. »Ahí es donde cobra importancia el saber escuchar y el saber hacer nuestras las manifestaciones de ellos.

El visitante le interrumpió. y de cómo funcionaron esas ventajas en el caso similar de esa otra persona.. La competencia no hablaba sino de kilometraje y de rentabilidad. si realmente (y sinceramente) ocurrió así. y vendía más neumáticos que nadie. de las ventajas exclusivas de lo que queremos ofrecer. Usted dedicó un minuto más a escuchar lo que interesaba en realidad al comprador. en un caso muy parecido al suyo. que se vio beneficiada al adquirir lo que yo le ofrecía. Había que luchar duro por un pedido. . -Muy bien. ¿y qué es ello? La gente no compra nuestros servicios. -Yo vendía neumáticos radiales antes de dedicarme al ramo del seguro -empezó Turnquist-. seguramente. me hace desconfiar un poco. en . .¿Qué quiere usted decir? -Si piensa ganarse la vida con la venta. ¿Adivina quién se llevó el gran contrato? -Ya entiendo. »Pero entonces observé que el jefe de compras tenía sobre la mesa del despacho unas fotografías de su familia. un alivio a su ansiedad. mejor será que sepa lo que la gente compra en realidad. Luego siguió diciendo: -Una vez me tocó visitar una compañía de transportes. no olvidaría nunca mencionar las sensaciones específicas que mi cliente busca y que esa otra persona experimentó: satisfacción. con una jovial sonrisa: -Y.¿Cómo lo ha adivinado? -rió Turnquist. en este caso la seguridad. y pronto resultó evidente que era un tipo amante de su casa..25 -A veces. lo hacía en menos tiempo que nadie. En cualquier caso. un sentido de seguridad recuperado. dando importancia a lo que mi cliente actual haya manifestado que quiere comprar. Me habló de sus camioneros y del mucho tiempo que pasaban lejos de sus familias. productos o ideas. Compran según imaginan que se van a sentir al usarlos.. Nos pusimos a hablar de la vida en general... Mi respuesta es hablarles de otra persona. »Así que me puse a hablarle de las especificaciones de seguridad de nuestros neumáticos radiales. »Entonces es cuando podemos hablar.. eso hace que le pierda el respeto al vendedor. y de qué ocurriría con las familias si les sucedía algo a ellos. -A mí también. Y en todo caso. Por eso no lo hago. si procede.

y se descubre lo que uno busca. entonces me despido de esa persona y me salgo del despacho. La primera. cuando prometen devolver el dinero en caso de insatisfacción. normalmente son los temores de la otra persona los que motivan la actitud de "no dar prisa". porque eso sería contrario al interés bien entendido de la otra persona.. Es como dar un pasito. La idea. lo harán en seguida. »La manera más rápida de vender es ayudar honradamente a las personas. Jamás me dedico a crear la necesidad. basta dedicar ese par de minutos más. o dejan el artículo a prueba sin cobrar. . -De acuerdo -resumió el visitante.. Le sorprendería saber que muchos vendedores tienen miedo de pedir una decisión. actuarán y. lo que es más. les entra prisa hasta a los que no quieren que les «empujen». Digamos que ellos confían en mí. »Cuando no ocurre así. si es así.. Conseguido esto. que han sentido una necesidad. entonces. »Sin embargo. ¿qué podría impedir que concreten en seguida? -A veces bastará con que usted lo pida.26 vez de ir y soltar directamente lo que le parecía más importante de su producto. a ver cómo va la cosa. antes de atreverse a dar el salto. si resulta evidente que ello coincide con el interés de ellas. estriba en sugerirles una línea de conducta que les prometa la máxima oportunidad de beneficio al mínimo riesgo. me limito a darles la mejor orientación que puedo y me dirijo a la siguiente persona a la que verdaderamente yo pueda ayudar. Ya que. como si ya hubiera empezado a ponerlo en práctica él mismo. . »Eso es lo que hacen los vendedores todos los días.¿Y si no? -Si él cree que no necesita nada. Normalmente. y que entienden que yo puedo ayudarles y hacer que se sientan como desean. -Sí. me haría perder el ochenta por ciento de mi tiempo para conseguir sólo un veinte por ciento de mis resultados. Además. No pierdo el tiempo engañándome a mí mismo ni a la otra persona. formular más preguntas y escuchar con más atención. o dan una muestra gratuita. Hay que descubrir lo que desea la otra persona.¿Y si no se consigue averiguar? -Hago dos cosas. El visitante sacó su cuaderno de notas y resumió rápidamente lo que había oído. en realidad. . Cuando el mínimo riesgo va combinado con la mayor compensación personal posible.

. Si veo que puedo serles de utilidad. 6. 3. Basándome en lo que ellos creen necesitar.27 (*) Durante la venta: Resumen 1. cumpliendo lo que anuncio. Lo que hago durante la venta es la segunda de las tres partes del Plan de Campaña para vender a los demás: Breve resumen del "PLAN DE CAMPAÑA" DEL VENDEDOR AL MINUTO" El medio más rápido para vender más con menos esfuerzo EMPIEZO por MI FINALIDAD Ayudo a las personas a sentirse como desean. Cuando se dan cuenta de que pueden obtener lo que necesitan. les demuestro cómo pueden conseguirlo con el mínimo riesgo y el máximo beneficio personal. y para demostrar que lo he entendido. y que iré modificando sobre la marcha a tenor de los deseos de la otra persona. Ayudo a crear un clima de confianza con las personas mediante la Venta con Finalidad. Me hago presente mi estrategia: ayudar a la otra persona a ver y sentir lo que yo he visualizado durante mi Ensayo General dé un Minuto. no tienen prisa. 10. Me tomo un minuto para recordarme mi finalidad: ayudar a las personas a sentirse como ellas desean. no saben. la formalidad de nuestras ventas y la utilidad que eso les reportará. 7.. Para descubrir sus necesidades. no les hace falta. les hago preguntas sobre «lo que tienen» y «lo que quieren».. La diferencia entre lo uno y lo otro es nuestra oportunidad: la de ellos y la mía. les ayudo a conseguirlo. Si no puedo prestarles ayuda. se lo diré así y les ayudaré a lograr esa utilidad recomendándoles a alguien que sí pueda serles útil. ¡en seguida!  . 4.. 9. y describiéndoles mi finalidad. Luego me tomo un minuto para resumir lo escuchado. 5. 8. les hablo de una persona parecida a ellos mismos y a quien ayudé a obtener lo que deseaba. Recuerdo los obstáculos que impiden a la gente obtener lo que necesitan: no se fían. 2. Escucho. en cuanto a lo que han comprado y en cuanto a sí mismas por comprarlo. Les pido que formalicen la compra. por este mismo orden.

Pongo honradamente en relación mi servicio. Invierto tiempo en él o ella como PERSONA. producto o idea con lo que desea sentir la otra persona y sólo con eso.. -Estudio las características y aventajas de lo que vendo. y pasaba la mayor parte del tiempo tomando los pedidos de gente que deseaba comprarle expresamente a ella. Eso le llamó la atención. Su secreto. era conseguir que muchos de sus compradores la recomendasen a otros. Formulo preguntas sobre "lo que tiene" y "lo que quiere". había dicho el Vendedor al Minuto. se convenció de una cosa: parecía la persona más tranquila del mundo y dueña de todo el tiempo que hiciera falta. por así decirlo. a fondo y a menudo. Escucho y repito lo que he escuchado. Dedicaba muy poco tiempo a vender «en frío». La otra persona cierra la venta cuando ve que puede lograr beneficio con el mínimo riesgo personal. Durante la venta Vendo de la manera que a mí y a la otra persona nos gusta comprar. Después de la venta Los minutos clave después de la venta Aquel día le tocaba entrevistarse con Diane Rosini. Me imagino de qué manera las ventajas de lo que vendo realmente pueden ayudar a los demás a sentirse como desean. Luego me veo a mi mismo obteniendo lo que deseo. El Vendedor al Minuto le había dicho que Diane Rosini era la vendedora con más éxito que conocía en cuanto a conseguir el máximo con el mínimo esfuerzo. En la diferencia está la cuestión.28 - - - - VENDIENDO A LOS DEMÁS  Antes de la venta En primer lugar. Se trataba de una vendedora muy profesional. veo a los demás sintiéndose como ELLOS desean. El hombre le preguntó: . Tan pronto como estuvo sentado delante de Diane..¿Cuál es el secreto? Ella contestó: .

. yo tampoco hablo después con las personas a quienes he vendido algo.. Bien mirado. Lo que voy a decirle ahora es. El hombre respondió: -No. » ¿Sabía usted que la mayor parte de los vendedores casi nunca vuelven a entrar en contacto con las personas a quienes han ayudado. uno de los secretos más celosamente guardados entre los vendedores. precisamente por temor a que haya algún problema. la gente se siente a gusto con lo que han comprado y consigo mismos: ¡Por eso me dan valiosísimas RECOMENDACIONES! -Así que no es por hacerle un favor a usted. Cuando hago Ventas con Finalidad. yo les telefoneo luego varias veces y les digo que la finalidad de la llamada es averiguar si el producto les depara la satisfacción o el provecho que esperaban. Voy a explicarle algo. ¡La gente hace las cosas atendiendo a sus motivos y no a los nuestros! ¡Parece tan fácil. desde cochecitos de niño hasta acorazados. los minutos clave de una venta y la parte más importante de mi trabajo son lo que ocurre cuando la gente ya ha comprado.29 -Para mí. es que todo va bien -comentó Diane-. . les hago un rápido y sincero elogio y les recuerdo algo especial que hicieron durante la entrevista y les ayudo a tomar una decisión.. sino porque ayudar a sus amigos les hace sentirse bien. -Es el síndrome denominado «Sin novedad»: cuando no dicen nada. -He averiguado que casi siempre los vendedores prefieren no volver a tener trato con sus clientes. »Cuando la gente me ha hecho una compra. no están acostumbradas a que el vendedor vuelva a ponerse en contacto con ellas después de la venta. »Si manifiestan estar contentos. Esos minutos son los que proporcionan el mejor rendimiento y la recompensa más alta. a no ser que surja algún problema que requiera mi mediación. Pero lo que pasa es que la mayoría de las personas que compran algo. porque tienen miedo de oír malas noticias. -El éxito consiste precisamente en saber hacer bien lo fácil.¿Se ha preguntado alguna vez por qué? -inquirió la mujer. una vez hecha la venta? -preguntó Diane Rosini. Creo que la mayoría de los vendedores no mantienen contacto después de la venta -prosiguió-. me parece.! Ella sonrió.

animación relajada. ellos me hacen un favor a mí. me pareció usted persona muy tranquila. y con esos pocos minutos empleados después de la venta mantengo mi finalidad. Eso es algo que está en nuestras manos decidir. Y ahora me sorprende la animación con que habla de ayudar a sus clientes. nadie quiere atender. Y la mayoría de las personas actúan con sentido común. »Por eso. Esas experiencias negativas suelen ser las que luego me proporcionan las mejores recomendaciones. Es una buena combinación: alegría serena. Para muchas personas.. Después del elogio les digo que voy a enviarles un obsequio.. se trata de algún accesorio barato que ellos mismos habrían comprado si se les hubiera ocurrido. ¡y llueven las recomendaciones! . Para mí. Por lo general. Y con frecuencia me procuran una segunda venta. . en situaciones así. impaciente por aprovechar la oportunidad de ayudarles.Resumen . para mí es fácil estar animada y seguir estándolo aunque haya problemas. »Son conscientes de que a veces las cosas se estropean. Por eso les sorprende más el verme aparecer. para demostrar el valor de mi servicio.30 »Llevo un sencillo fichero de todos los clientes. y que añada algo a la utilidad de la compra. la llamada telefónica y el interés son suficientes. Después de la venta: . Si yo les hago un favor a ellos. »Luego les pregunto si conocen a otras personas en condiciones de necesitar mi ayuda. Y él se puso a tomar nota de lo que acababa de aprender. Eso es lo que yo llamo lograr más ventas con menos esfuerzo. Es como si trabajasen gratis para usted.¿Y por qué no? Tiene usted a toda esa gente que le manifiesta su agradecimiento recomendándola. no las considero malas noticias. que incluye esa clase de información. sólo es información.¿Y qué pasa si después de la venta hay malas noticias porque las cosas no funcionan? ¿Qué hace usted entonces? -En primer lugar. -Cuando entré aquí -observó el hombre-. »La experiencia me enseña que toda información que obtenga es una oportunidad para ayudar. Pero normalmente saben por experiencia que. »Quiero decir que se trata de hacer algo más de lo que ellos esperaban. La mayoría de los clientes procuran entonces corresponder.

Durante la venta . Invierto tiempo en el o ella como PERSONA. permitiéndome usar el nombre del cliente como recomendación. aprovecho para felicitarla por su decisión. . les pido referencias «activas». veo a los demás sintiéndose como ELLOS desean. .31 Después de cada venta sigo vendiendo con una finalidad: la de que la gente se sienta a gusto con su adquisición y también consigo misma por haberla hecho. por así decirlo. 5. para asegurarme de que se sienten bien con lo que han comprado y por haberlo comprado. 4. 2. Lo que hago después de la venta es la tercera parte de mi Plan de Campaña para vender a los demás: Breve resumen del "PLAN DE CAMPAÑA" DEL VENDEDOR AL MINUTO El medio más rápido para vender más con menos esfuerzo EMPIEZO por MI FINALIDAD Ayudo a las personas a sentirse como desean. Supero sus expectativas dándoles algo que suponga un «valor añadido».Me imagino de qué manera las ventajas de lo que vendo realmente pueden ayudar a los demás a sentirse como desean.En la diferencia está la cuestión. a fondo y a menudo. Si la otra persona no está contenta. subrayando que ella misma contribuyó en algo a facilitarla. Me pongo en contacto con las personas después de la venta.Estudio las características y ventajas de lo que vendo.. Luego me veo a mi mismo obteniendo lo que deseo. 1.En primer lugar. . Les pregunto nombres de personas que consideren pueden tener interés en establecer contacto conmigo. . -Escucho y repito lo que he escuchado.Vendo de la manera que a mí y a la otra persona nos gusta comprar. 3. ¡en seguida!  VENDIENDO A LOS DEMÁS  Antes de la venta . Cuando están sintiéndose bien... Si está contenta.. aprovecho la oportunidad para ayudarle a solucionar el problema.Formuló preguntas sobre "lo que tiene' y "lo que quiere". .

. Me gustaría volver a tenerlo el año que viene" -le dijo a su anfitrión canadiense. le dijeron: "Hemos cometido una gran equivocación con ese perro. les ayudo a solucionarlo. »El estadounidense preguntó: "¿Y eso qué importa?" Y le contestaron: "¡Mucho! ¡Desde que le llamamos Director no hace más que estar todo el día sentado y ladrar!". Le cambiamos el nombre a Director". El visitante sonrió. el director admitió que tampoco a él le agradaría parecerse demasiado a los demás jefes de ventas.Si están a gusto con su adquisición. . »Cuando preguntó las razones. »Pero cuando regresó al año siguiente. "Es el mejor perro de caza que he visto nunca. . y a continuación le estrechó la mano. . -Por primera vez en su vida. Tuvo suerte. el director sonrió y dijo: -Érase una vez un yanqui que se fue a cazar al Canadá. Cuando el visitante le dijo que muchos de los vendedores a los que había conocido se salían de lo corriente. les solicito recomendaciones activas. el director comercial. el yanqui cazó cuantas aves quiso en sólo dos días.32 . . Después de la venta . La Venta Autodirigida David Schmidt. Atendía por Vendedor.Si hay algún problema. y así consolido nuestra relación.. dio la vuelta al escritorio para acudir al encuentro del hombre. -No me gustaría ser como el perro de caza canadiense. porque le dieron el mejor perro de caza.Pongo honradamente en relación mi servicio. Le dijeron que no le serviría de nada llevarse a Vendedor aquel año.Hago comprobaciones frecuentes para saber si las personas están realmente satisfechas de sentirse dueñas de lo que me han comprado. el yanqui tuvo una decepción. producto o idea con lo que desea sentir la otra persona y sólo con eso.La otra persona cierra la venta cuando ve que puede lograr el r máximo beneficio con el mínimo riesgo personal. Cuando el visitante hubo confesado que no entendía esta comparación.

mejor hacen su trabajo. El visitante dijo: -Es lo mismo que en la primera parte de la Venta al Minuto. vender a los demás. ¿sabe qué es lo que más me gusta de esa parte? Y sin esperar contestación. porque me facilita mucho el trabajo. »Cuando las personas ven que hacen algo por sí mismas.¿Por qué menos rotación de personal? -preguntó el visitante. muchos de ellos entraron en el sector de ventas por que preferían ser ellos mismos sus propios jefes. será más probable que lo haga en realidad. -La primera parte.. Schmidt continuó: -Y los mejores jefes empiezan a descubrir que. Ellos la consideran un excelente sistema para cuidar de sí mismos. Lo que más impresionó al visitante fue que los Vendedores al Minuto eran capaces de bromear y no tomarse demasiado en serio a sí mismos. . . añadió: -Me gusta la segunda parte de la Venta al Minuto. Al poco rato empezó a explicar la segunda parte de la Venta al Minuto.33 Ambos hombres rieron. venderme a mí mismo. los vendedores salen a la calle a vender y no les gusta depender de un jefe de despacho. las personas se sienten mejor consigo mismas cuando desean hacer algo. Los vendedores son así. Cuando la otra persona advierte que puede obtener lo que quiere. »En realidad. »Aunque sea de gran utilidad tanto para el cliente como para el vendedor -agregó el director-. y hay menos rotación de personal. y por la misma razón les gusta más trabajar aquí. no cuando les obligan a hacerlo. se vuelven más idóneas para hacerlo de verdad y tienen menos necesidad de que se las esté dirigiendo constantemente.. hacen más ventas con mayor facilidad. »Como usted sabe -continuó el célebre director comercial-. Si la gente de mi departamento sabe atenderse a sí misma tan bien como a los clientes. sentirse a gusto con lo que compra y también consigo misma por comprarlo. durante el trabajo. la Venta Autodirigida se basa en este hecho: cuanto mejor se sienten las personas. es saber atender a la persona que vende. la que hace referencia a la autodirección o autorregulación. Tras una pausa. -Porque a nuestros vendedores les gusta -dijo el director comercial-. es saber atender al cliente -explicó-. Es lo que les hace sentirse mejor. La segunda parte. Cuando la gente se dirige a sí misma. No es más que eso: Los vendedores que se sienten bien consigo mismos producen buenos resultados. yo ahorro tiempo y energías. El director comercial dejo bien sentado que se proponía ser una ayuda valiosa para los vendedores que trabajaban con él.

. Por lo visto. más destacaba dicho valor. ni más ni menos: La venta Autodirigida me ayuda primero a distinguir lo bueno que soy. Es ésta.. Una vez aprendieron a usarla. en primer lugar empecé por convertirme en un Ejecutivo al Minuto. Y obtuve muy buenos resultados. distribuía Elogios de un Minuto y aplicaba Reprimendas de un Minuto. »Pero yo sabía que los vendedores son gente aparte: salen a la calle a vender y necesitan considerarse sus propios jefes. esperaban de mí alguna ayuda práctica. como director comercial. ¿cómo ayuda a sus vendedores a conseguirlo? -Antes de comentar cómo lo hacemos -advirtió el director comercial-. y luego me permite disfrutar aprendiendo a ser cada vez mejor. también él. aplicaba tres métodos eficaces de dirección: señalaba Previsiones de Objetivos de un Minuto. cuanto más quería uno profundizar y discutir el valor de la Venta al Minuto con las personas que la utilizaban. Es un paralelismo muy logrado. El hombre agradeció su ayuda al famoso director comercial y salió para concertar entrevistas con alguno de sus «extraordinarios» vendedores. porque les proporciona lo que ellos necesitan: ser dueños de su vida. Y usted. Le parecía que ya se acercaba la posibilidad de obtener. un alto concepto de sí mismo. »Así que adapté esos métodos para mis vendedores e inventé la Autodirección de un Minuto. les gustó. -El combustible más potente para obtener altos rendimientos personales es una elevada autoestima. . veamos cuál es la fuente esencial de energía para cada vendedor individual que utiliza la Venta Autodirigida.¿Por qué no se lo pregunta a ellos mismos? El visitante estaba confundido al ver la seguridad en sí mismos que todos exhibían.34 »El mismo método que sirve para vender a los demás sirve para venderse uno a sí mismo. En consecuencia. . Al mismo tiempo. »Usted me preguntaba cómo ayudo a nuestros vendedores a sentirse mejor consigo mismos. Pues bien.¿Cómo hacen para aplicar los tres métodos? El director contestó: . aquellos excelentes resultados.

Más adelante verá por qué es importante eso. casi he multiplicado por dos el número de nuevos clientes que he logrado traer a la empresa.35 Mis Objetivos de Venta de un Minuto -Los servicios de auditoría son cada vez más imprescindibles para muchas empresas -le dijo al hombre la joven contable a quien acababa de conocer-. y ahora hasta disfruto más con mi trabajo. Había sabido aplicar los tres secretos de la Venta Autodirigida. la censora jurada Carolyn Stafford estaba a punto de convertirse en directora asociada de una importante firma de auditores. desde que David Schmidt se lo dijo a nuestro gerente y él me enseñó a mí. ¿en qué consisten los Objetivos de un Minuto y qué ayuda aportan a la Venta Autodirigida? -Son aquellos objetivos que puedo « visualizar» mentalmente. ya que entreveía su futura utilidad. »En particular.Tercera.Primera. El hombre sacó su cuaderno de notas para anotar aquella información. -En concreto. Pero me ha ayudado a prosperar. hago cuatro cosas: . Hasta los médicos y los abogados se dedican ahora a anunciar y comercializar sus servicios. . y a menudo sin dedicar a ello más que un minuto. de una manera especial. Como contable que soy.Cuarta. he aprendido que aproximadamente un veinte por ciento de lo que se hace durante el día proporciona el ochenta por ciento de los ingresos. . tomar nota por escrito de esos objetivos. -Nuestro gerente me ha dicho que le gustaría conocer mejor el primer secreto: los Objetivos de un Minuto. . y ésos se convierten en objetivos míos. fijarme en esa «inmensa minoría» del veinte por ciento. Como aportaba muchas nuevas cuentas. »Pues bien. ¿Me equivoco? -Creo que es un jefe excepcional -contestó ella-. . -Imagino que apreciará usted a su gerente. . nunca pensé que me gustara vender ni que fuese capaz de hacerlo.Segunda. Como los demás Vendedores al Minuto. porque me ha ayudado a dirigirme a mí misma.¿Quisiera explicarme con más detalle esas cosas que hace? -Sí. comparar con frecuencia mis objetivos y mi comportamiento para ver si coinciden. pasarles revista a menudo.

»Trabajo menos. -Todavía no. como si todo estuviera ocurriendo ya: en ese momento hago y siento. Llevo mi gorra y mis zapatillas favoritas y estoy disfrutando con la pesca. Mirándolo con atención.. y me concentro exclusivamente en ello. »Luego dispongo las cosas de manera que el ochenta por ciento restante de posibles clientes. Escribo en primera persona del presente de indicativo. Dejo de lado el ochenta por ciento superfluo. Y eso es lo crítico. lo segundo que hago es anotar con detalle cómo me gustaría que me hicieran las cosas a mí.¿Podría darme un ejemplo general? . lo primero que hago es seleccionar dónde está ese veinte por ciento importante.¿Eso es todo? -preguntó sorprendido el hombre. Pero no estaba seguro de si alguna vez tendría tiempo y dinero para hacerlo realidad. Después de advertir la fuerza de los Objetivos de un Minuto.36 »Así pues. al enterarse de la gran labor que estoy haciendo con ese veinte por ciento esencial. Por eso procuro esmerarme en ese veinte por ciento. De este modo me reservo la energía y la concentración para hacer bien las cosas importantes. Es eficaz. lo puso por escrito de tal modo que le hiciera sentir que ya lo había conseguido. se pongan en contacto conmigo para obtener idénticas ventajas. porque son ellos quienes vienen a mí. »Escribió en una tarjeta y «visualizó» en su mente algo parecido a esto: »Estamos en agosto del año que viene y soy dueño de un velero azul y blanco de treinta y dos pies y de seis plazas. .¡Claro! Hace poco.. El vendedor le preguntó a la joven: . . .. resulta que un veinte por ciento del total de esas cuentas representa para mí y para mi empresa algo así como un ochenta por ciento de nuestra cifra de operaciones. lo «envuelvo» en palabras que me hagan apreciar las ventajas para mí misma. el .¿Podría darme un ejemplo práctico de cómo aplica esa técnica? -Un buen ejemplo de aplicación de esa ley del ochenta/ veinte es el análisis de las cuentas que llevo. la sensación de que todo se está realizando ya. un amigo mío se había fijado el objetivo personal de poseer un yate. de manera que también me fatigo menos. Divido esos objetivos clave en dos partes: lo que hago y lo que siento.¿Qué es lo que hace con el veinte por ciento clave? -Una vez determinado quiénes forman ese veinte por ciento. A fin de poder sentir con más realismo que mi objetivo se ha realizado ya.

sucedió más pronto y con mayor facilidad de lo que él se figuraba. pero que he confirmado sin lugar a dudas). Sentir como si ya estuviera ocurriendo..37 calor del sol en mi cuerpo y la satisfacción de tener a bordo a mis mejores amigos. que según todas la apariencias es universal: “Nos convertimos en aquello que pensamos. aquel año consiguió tener su barco. Uno de los grupos practicaba todo el día el tiro a canasta. No ocurrió exactamente de la manera ni en el momento que él había previsto. mientras leía y releía su descripción. mientras que el otro grupo se pasaba el mismo tiempo practicando. Simplemente. francamente. ¡Nos convertimos en aquello que pensamos! -Ese es un buen ejemplo -repuso la mujer. Pocas veces sucede así. con la imaginación. »Y entonces pasó algo muy extraño. -Me parece como si estuviera realmente a bordo de ese barco -dijo el hombre. los que habían practicado con la imaginación ganaron efectivamente a sus compañeros de equipo. Ahora conseguimos una parte mayor de nuestros objetivos. Se veían como ganadores.. más a menudo y con menos esfuerzo. Ayudamos a la otra persona a conseguir lo que necesita «visualizándolo» primero en nuestra mente como algo ya conseguido.. »Yo y otros de los que hemos aplicado los Objetivos de un Minuto hemos descubierto lo mismo -añadió Carolyn-. no he comprendido del todo en qué consiste. que dividió a su equipo en dos grupos. -Esa es la idea -corroboró la mujer-. Sin tener que esforzarse demasiado. El hombre lo pensó un momento y luego agregó: -Es como lo del Ensayo General de un Minuto que hacemos antes de la venta. »Cuando los dos grupos se enfrentaron. -Aprende usted con rapidez -dijo Carolyn-. Pero..” El hombre recordó entonces: -Esto es como lo del entrenador de baloncesto de quien me hablaron una vez. a mi parecer deriva de esta verdad. »La fuerza de los Objetivos de un Minuto (que. se dedicaban a imaginar cómo convertían en puntos el ciento por ciento de sus ensayos. a ver quién mejoraba más el tiro libre. Mi amigo «visualizaba» mentalmente su objetivo a menudo. ¡ocurrió! En realidad. Se ha anticipado a lo que iba a decirle: vender a los demás y venderse uno a sí mismo .

¿cómo aplica usted los Objetivos de un Minuto para la venta? -Los aplico de dos maneras: la general y la específica. y así sería lo primero que vería al levantarme o lo último que leería antes de acostarme.. y preguntó: -Concretamente. »Los objetivos de venta varían.¿Qué hace usted a continuación? -quiso saber el visitante. Eso me lleva escasos minutos. ¿en qué consiste la aplicación específica? -Pues dispongo de mis tarjetas específicas.¿Cómo lo intentaría usted? -replicó la joven triunfadora. »Hace mucho tiempo. . Como nos enseña el Vendedor al Minuto: «Hazlo a tu . realmente puede conseguirse.. Carolyn Stafford contestó: -De cualquier modo que usted crea que es mejor. a fin de visualizarlos como si ya los hubiera alcanzado. Luego. pero cuando una quiere cambiar algo. pero realmente me resulta de gran ayuda. -Después de determinar qué es lo más importante y de escribir mis objetivos de ventas como si ya los hubiera conseguido. Esa tarjeta general contiene las tres partes del Ensayo General antes de la venta. o la pondría sobre la mesita de noche. aunque ya esté segura de sabérmelos al dedillo. . -Entonces. -Tal vez escribiría mis objetivos en una tarjeta y llevaría la tarjeta en la cartera.38 son cosas muy parecidas. pero el uso que hago de esa técnica rápida y eficaz viene a ser siempre el mismo. la tercera cosa que hago es leer y releer mis objetivos una y otra vez. basta con que sepamos escucharnos». al lado del espejo del cuarto de baño. El hombre quiso ir más al grano. »O quizá clavaría la tarjeta en la pared -añadió-.¿Cómo es eso? -preguntó. »Podrá parecerle algo mecánico -agregó Carolyn Stafford. durante y después de cada contacto de ventas. utilizando para ello una octavilla. donde resumo brevemente mis objetivos de ventas para cada cuenta. . y con facilidad. acaba de demostrar lo que dice siempre el Vendedor al Minuto: «Todas las soluciones están dentro de nosotros mismos. En realidad.eso de leer y releer los objetivos. demostrando que había aprendido bien la lección de su jefe. incluso una creencia. cada vez que tuviera unos minutos de tiempo. las cosas clave que hago durante la venta y los pasos complementarios que emprendo después de la transacción. así debe hacerlo. los dedicaría a leer y releer mis objetivos. escribí en una cuartilla los principios generales que deseo recordar antes.

incluidas la de ganar más dinero y sentirme más satisfecho conmigo mismo.39 manera y seguramente funcionará para ti. Digamos que lo que usted pretende es aumentar sus ventas. . Veo si mi comportamiento coincide con mis objetivos. subirían algo más de un treinta y cinco por ciento al año. -Sí. . podría escribir este objetivo suyo de la manera siguiente: Este mes mi cifra de ventas aumenta un tres por ciento. ¿verdad? -Prácticamente -dijo ella. ¿Sería eso suficiente como desafío? . »Ahora vea lo que dice en el mismo centro del calendario.. lo cual me depara el prestigio y las compensaciones que ello supone. -Si aumentara mis ventas en un tres por ciento todos los meses. Quizá la aplicación de los Objetivos de un Minuto le permitiría saber (pronto) cómo lograr más ventas con menos esfuerzo.? O sea.. En la cabecera de la columna de objetivos dice: El veinte por ciento consigue el ochenta por ciento. Empezaba a creer que conseguiría mejorar de una manera espectacular su estilo de venta. . alguno que esté relacionado con la venta. Así pues. ¿De qué manera hace eso? -Es muy fácil. todos los meses: Contemplo mis objetivos. hazlo a la manera de otro. estoy contenta de que mi jefe me ayudase a descubrirlo.¿Podría darme otro ejemplo de lo que estaba diciendo.¿Y cuál es la cuarta cosa que hace? Usted dijo que comparaba su comportamiento con sus objetivos. Considero mi comportamiento (es decir mis entrevistas). Por mi parte. El visitante estaba contento. Piénselo bien.. Y usted acaba de demostrarlo. La contable se lo tendió a su visitante por encima del escritorio y añadió: -Observe la columna de la izquierda y vea cómo relaciona mis operaciones y mis objetivos personales. El hombre comentó: -No parece mucho un tres por ciento. -Acabo de aprender que cuanto mejor sepa lo que quiero hacer. y probablemente no te saldrá bien».¿En un mes? -dijo la joven-. Tengo un calendario del Vendedor al Minuto para mi uso personal. pues ahora comprendo que ocurre lo mismo con todas las personas. El hombre lo hizo y entonces se dio cuenta.. »Usted ya ha descubierto que todas las soluciones están dentro de uno mismo. más fácil me será el imaginar maneras de hacerlo.

el visitante tomó nota de lo que había aprendido. el cambio deseado. 4. pero no siempre usamos toda nuestra sabiduría o experiencia... -Lo es..¡Parece fantástico! -dijo el hombre con entusiasmo-. Pero sabiendo hacer algo tan sencillo como utilizar cada día esa poderosa Previsión de Objetivos de un Minuto. lo que quiero específicamente y lo bueno que será alcanzarlo: en presente y en primera persona del singular. Eso sí podría ser una gran ayuda. mis entrevistas). »Nunca creí que pudiera llegar a ser una buena vendedora -añadió Carolyn Stafford-. pues sé que la repetición producirá. que actúo. Compruebo si mi comportamiento concuerda con mis objetivos. Y como es tan sencillo. Pero recuerde bien -advirtió ella-: el calendario sólo funciona cuando usted lo usa. y luego considero mi comportamiento (por ejemplo. en un máximo de doscientas cincuenta palabras.40 . ¿verdad? Sabemos mucho. 3..¡Gracias a usted y a los demás Vendedores al Minuto. (*) Mis Objetivos de Ventas: Resumen Los Objetivos de un Minuto funcionan para mí cuando: 1. Me tomo un minuto para leer y releer mis objetivos con frecuencia. De vez en cuando me tomo un minuto para contemplar mis objetivos. empiezo a darme cuenta de que puedo hacer cualquier cosa. como si ya hubiera empezado a hacerlo. Procuro tener presente que cuanto más a menudo haga esto. más me impongo (yo mismo) la consecución de mis objetivos de . con otras personas y conmigo misma. El hombre exclamó: . puedo usarlo. Me recuerda lo que sé que funciona. Me concentro en lo importante: el veinte por ciento de lo que hago (mis objetivos clave) me da el ochenta por ciento de mis resultados. yo también empiezo a creer que puedo! Antes de dirigirse a la entrevista con León Williams que tenía anunciada para aquella misma tarde. La mujer de éxito respondió: -De ahí la elegancia del sistema de Venta al Minuto. a la larga. y siento. Escribo en una hoja de papel. de manera que pueda notar yo mismo que ya estoy realizando mis objetivos. El hombre sonrió y dijo: -Eso pasa con todo. 2.

Pero sólo los mejores saben de dónde provienen esas cualidades. Breve resumen del "PLAN DE CAMPAÑA" DEL VENDEDOR AL MINUTO El medio más rápido para vender más con menos esfuerzo EMPIEZO por MI FINALIDAD Ayudo a las personas a sentirse como desean.. y que lo haga usted mismo.. Se trata de sacar a la luz lo mejor que haya dentro de usted.Cada vez que releo mis objetivos. ¡en seguida!  VENDIÉNDOME A MÍ MISMO  Mis Objetivos de un Minuto .. Mis Objetivos de un Minuto son la primera de las tres partes del Plan de Campaña general para venderme a mí mismo... . Sólo se necesita un minuto. Objetivos cubiertos (al menos en parte) – GANO. en doscientas cincuenta palabras o menos. Mis Elogios de un Minuto -Cierto -dijo León Williams poco después de que se presentara el hombre-. -De dentro del mismo vendedor -dijo el famoso Williams-. .Escribo mis objetivos en una hoja de papel.41 ventas y de mis deseos profundos: sentirme a gusto con lo que hago y sentirme a gusto conmigo mismo. Esa es la razón de ser de la autodirección. como ingredientes de su estilo de trabajo. . No se trata sólo de ayudarle a aprovechar mejor el tiempo..¿De dónde? -inquirió el visitante. .¿Cómo lo hace? -preguntó con interés el hombre.. como si ya estuviesen realizándose.. A muchos jefes de ventas les interesa que los vendedores tengan decisión y perseverancia. Objetivos pendientes (pasar revista) – PIERDO. aunque eso también es importante. La buena nueva es que eso se consigue mucho más fácilmente de lo que creen muchas personas. .Los leo/ releo en sólo un minuto. los veo como si ya los hubiera conseguido.

al menos para mí -dijo el visitante-.42 -Permita que le exponga un principio práctico.. En ese instante. Pero debe tener presente que.. ¿cómo se las arregla para pillarse haciendo algo bien hecho? El famoso vendedor respondió: -Ese es el segundo secreto de la Venta Autodirigida. o que tendría que aumentar mi cuota de llamadas «en frío». . El visitante dijo: -Ahora. El visitante continuó la conversación: -Así pues. De vez en cuando me concedo un Elogio de un Minuto. Las consecuencias mantienen conductas. -Le pasa a usted y a todos los habitantes del planeta -dijo Williams-. . pero luego lo pensó y dijo: -Temo que paso demasiado tiempo tratando de atraparme en algo que he hecho mal. El visitante ya estaba acostumbrándose a oír esta expresión. Williams le interrumpió: -Usted se parece mucho a todos nosotros.se basa en el hecho evidente de que las personas que se sienten a gusto consigo mismas obtienen buenos resultados de ventas.. mejor trabajo. -Es muy sencillo -repuso Williams. ¡Algo bien hecho! Al principio el visitante rió... el hombre se fijó en una placa que tenía León Williams sobre el escritorio. voy a decirle una cosa más poderosa aún. ya sé lo de los Objetivos de un Minuto. -Estoy seguro de que lo es -dijo con una sonrisa-. y que decía: Me ayudo a mí mismo a lograr mis objetivos de ventas cuando me pillo en el acto de hacer. ¿no es cierto? –y ambos hombres sonrieron. El visitante sacó su cuaderno de notas. Williams intervino: -Aunque los objetivos son muy poderosos. o.. -Eso es verdad. El sistema de autodirección se funda en este enunciado: Los objetivos inician conductas. El segundo secreto de la autodirección. Como pensar en lo que debí decir durante la entrevista pero se me olvidó.¿Perdón? -dijo el hombre.. -La Venta Autodirigida -dijo Williams. Cuanto mejor me siento conmigo mismo. ¿Querría explicármelo? -Desde luego -dijo el vendedor de gran éxito-..

¡Si me ha gustado es que me ha gustado! »Después guardo unos minutos de silencio (que parecen larguísimos) para darme tiempo a notar lo bien que me siento por lo que hice. durante el otro medio minuto. »Luego me digo lo bien que me siento por lo que acabo de hacer. más o menos. pese a todos mis defectos humanos. me alegro de que el Vendedor al Minuto me explicase lo de los Elogios de un Minuto. hay que sentirlo dentro de uno mismo. Esta sensación es lo que importa. No basta con pensar que hemos hecho algo bien. me detengo y me tomo un minuto para dedicarme un elogio. Todos necesitamos aprender a vender según nuestro propio estilo. »Tan pronto como me doy cuenta de haber hecho algo que me gusta. Y luego resumió para uso propio la cuestión de los Elogios de un Minuto.. -Lo haré -dijo el hombre-. Debo tener presente que usted lo hace a su manera y que yo podría hacerlo de modo algo distinto. »Si descubro algo acertado.. sino que además gano dinero a espuertas! El visitante rió también. y que. Magnífico. me lo cuento detalladamente.43 -Ya lo sé -interrumpió el visitante-.. (*) Mis Elogios: Resumen . como conseguir un contacto por teléfono o escribir una carta pos-venta. aproximadamente. »El primer medio minuto. Williams soltó entonces una carcajada y agregó: .. en el fondo me alegro de ser como soy.. Y tiene usted razón. me pongo a pensar en lo bueno que soy.. aunque sea algo que a otra persona pudiera parecerle una nimiedad. Debe aplicar los principios del modo que le parezca más apropiado. »Me recuerdo que soy buena persona. y después de pensar en lo bien que me he portado.. paso revista a mi conducta y la segunda mitad la dedico a mí mismo. Williams se echó a reír y contestó: -Ya veo que ha hablado con otros Vendedores al Minuto.. el que nos resulte más natural a nosotros.. ¿Quiere explicarme los principios del Elogio de un Minuto? -Lo más importante de todo lo que hago es comprobar varias veces a lo largo del día si estoy haciendo las cosas que me ayudan a lograr más ventas con menor esfuerzo. en esa parte mejor de mí mismo.¡Desde luego. ya que no sólo me siento mejor. ¡Ahí es donde está la fuerza: en lo que se siente! »Luego.

Porque sé que así estoy más a gusto conmigo mismo y obtengo mejores resultados de ventas. los veo como si ya los hubiera conseguido. LA SEGUNDA MITAD DE MI ELOGIO 6.Escribo mis objetivos en una hoja de papel. 3. Breve resumen del "PLAN DE CAMPAÑA" DEL VENDEDOR AL MINUTO El medio más rápido para vender más con menos esfuerzo EMPIEZO por MI FINALIDAD Ayudo a las persona a sentirse como desean... Me sorprendo a mí mismo haciendo algo bien. mientras sonrío y experimento realmente lo bien que me siento. Me recuerdo a mí mismo que soy una persona que vale y que me gusta mi manera de ser. Objetivos cubiertos (al menos en parte) –GANO.. . por ejemplo a tener la venta cerrada. LA PRIMERA MITAD DE MI ELOGIO 1. en doscientas cincuenta palabras o menos. como si ya estuviesen realizándose. Me detengo a guardar unos segundos de silencio. Me pongo a hacer esto más a menudo.44 El Elogio de un Minuto me da buen resultado porque me tomo un minuto para distraerme un poco y concederme un pequeño «premio al as de la venta». 4. Mis Elogios de un Minuto son la segunda parte del Plan de Campaña para venderme a mí mismo. 2. Me cuento a mí mismo lo que hice concretamente. Dejo que esta sensación vaya calando en mi mente.. Me adelanto y me felicito por haber hecho algo aproximadamente bien. ¡en seguida!  VENDIÉNDOME A MÍ MISMO  Mis objetivos de un minuto . Me cuento a mí mismo lo bien que me siento por ello. . No espero a hacerlo completamente bien.Los leo/ releo en sólo un minuto. . 5. 7.Cada vez que releo mis objetivos.

. -Ahora va usted a conocer el tercer secreto de la Venta Autodirigida -le dijo ella-. que no necesitase más de un minuto. Me animo a hacerlo otra vez. Tan pronto como conoció a su séptimo vendedor de éxito. . Vamos a ver si lo adivino. Me divierto y disfruto contándome lo que hice bien y cuán a gusto me siento por ello. Lo llamamos la Reprimenda de un Minuto. obtuvo la respuesta. o a cualquier cosa. Entonces se preguntó: « ¿Qué hace un Vendedor al Minuto cuando no está satisfecho de su conducta como vendedor?»..45 - Mis Elogios de un Minuto Me tomo a menudo un minuto para concederme el "premio de ventas". Pero cuanto más a menudo se tomaba un minuto para hacer lo que estaba aprendiendo. El visitante sonrió y dijo: -Lógico. Objetivos pendientes (pasar revista) –PIERDO. Ella había sentido el mismo estallido de energía tras haber aprendido un sistema de ventas en el que se pudiera confiar y ser aplicado con facilidad. y disfrutó con la oleada de energía y seguridad en sí mismo que ello le hizo sentir.» Había empezado ya a sorprenderse haciendo algo bien. Tenía dudas en cuanto a la Venta al Minuto. procedía de lo que había aprendido en los últimos días. y sin embargo he aprendido algo que quizá me sirva para toda la vida. Me tomo el tiempo para SENTIRME realmente a gusto por lo que hice. más favorablemente veía el asunto. Mis Reprimendas de un Minuto « ¡Qué poco tiempo! -pensó el hombre-. en realidad. ¡Qué poco tiempo cuesta hacer algo tan importante como sorprenderme a mí mismo haciendo algo bien! También he pasado un rato con el señor Williams. Cheryl Bartel.. Me sorprendo a mí mismo en el momento de hacer algo bien (¡o aproximadamente bien!). en parte. Cheryl notó la seguridad de su visitante y supo que..

Así que cuando se administre una Reprimenda de un Minuto. -No.. Mientras el hombre lo pensaba. entregándole una pequeña placa. cayó en dos trampas. es que uno no hace las cosas “mal”. para con nosotros mismos y para quienes dependen de nosotros. -Bueno. recuerde dos cosas si realmente desea mejorar su comportamiento. lo cual incluye a nuestra empresa y a nuestros clientes. sino sólo a su comportamiento. no lo es -replicó ella. Mal. Eso es demasiado riguroso y duro para consigo mismo. sino lo bien que les parece que van a sentirse cuando lo usen? -Sí. »Usted desea sentirse disgustado por su comportamiento. Y nuestra libertad va acompañada de nuestra responsabilidad. o quiere dirigirse a sí mismo? -preguntó finalmente. »Antes. Había caído exactamente en la misma trampa que su interlocutor. »Uno jamás se riñe a sí mismo. »Y otra diferencia importante. -A mí también -contestó ella-.. Es una de las principales razones de que me hiciera vendedor. -Prefiero dirigirme a mí mismo -dijo el visitante-.. servicio o idea..” -Fíjese en la diferencia entre lo que dijo usted y lo que le he enseñado -sugirió ella. cuando habló usted de echarse una reprimenda a sí mismo. al mismo tiempo.. pues sentirse a gusto es la clave de todo lo que deseamos. Siempre que advierto que mi conducta en las ventas es inaceptable para mí. ¿no es cierto? -preguntó.. se toma un minuto para echarse una reprimenda a sí misma. la gran vendedora de éxito recordaba sus comienzos en el aprendizaje de la Venta al Minuto. a gusto consigo mismo. ¿A los ojos de quién? » ¿Quiere usted verse dirigido por otro. le preguntó: . lo cual incluye lógicamente estar a gusto con uno mismo. Recuerdo sobre todo lo de comprar una sensación que les hacía falta. Y pensó: « ¡Qué parecidos somos todos!» Para ayudar a su visitante.¿Recuerda lo que decía el Vendedor al Minuto acerca de por qué compra la gente? ¿Que no compran nuestro producto. Me gusta esa libertad. . me tomo “un minuto para: censurar mi conducta y elogiar mi personalidad.46 -Apuesto a que cuando hace usted algo mal. pero.

a continuación. Me digo a mí mismo lo que hice equivocadamente. Lo hago de manera concreta. censuro mi comportamiento y. mediante las cuales él mismo pudo ir adivinando las respuestas. 2. ¿qué es lo primero que debe considerar cuando ha hecho algo inaceptable? El hombre lo pensó un momento y por fin cayó en ello. Tan pronto como veo que mi comportamiento de ventas es inaceptable para mí. -Excelente -dijo ella-. El hombre tomó nota de lo que había oído y de lo que pensó de sí mismo mientras escuchaba a la vendedora. .47 Cheryl Bartel continuó diciendo: -Si desea dirigirse a sí mismo. viendo que no estoy en el buen camino. censuro mi conducta. ¿Y luego? La triunfadora de la venta siguió haciéndole una serie de preguntas. Me digo a mí mismo lo que siento por esa causa. ante todo debe darse cuenta de que su comportamiento no es malo. me elogio a mí mismo. sino sólo «inaceptable» a sus propios ojos. él dijo: . aunque una vez descubierto le parecía obvio: -Lo primero es darme cuenta de que mi comportamiento era inaceptable. Una vez más lo escribió como si ya estuviese aplicando la Reprimenda al Minuto y aprovechando sus ventajas. porque advierte que le impide obtener lo que usted desea: lograr más ventas con menos esfuerzo. (*) Mis Reprimendas: Resumen La Reprimenda de un Minuto funciona cuando me acuerdo de mi finalidad y. Luego preguntó: -A su entender. LA PRIMERA MITAD DE LA REPRIMENDA 1. servicios o ideas a los demás. 3. -Realmente es así -dijo Cheryl. 4. Me doy cuenta de que merezco portarme de una manera que me ayude a lograr más ventas con menos esfuerzo. Saber verlo -explicó. Instantes después. veo que vendernos a nosotros mismos viene a ser bastante parecido a vender nuestros productos.¿Sabe una cosa? A medida que voy sabiendo más acerca de la Venta Autodirigida.

Me divierto y disfruto contándome lo que hice bien y cuán a gusto me siento por ello. Los leo/ releo en sólo un minuto. Me digo que. 10.48 5. 7. Mis Elogios de un Minuto Me tomo a menudo un minuto para concederme el "premio de ventas". evidentemente. LA SEGUNDA MITAD DE LA REPRIMENDA 6. Tengo claro que cuando la reprimenda ha terminado. 8. Me recuerdo que mi elección consistirá en cambiar mi comportamiento cuando no esté a gusto con él. Cada vez que releo mis objetivos. Objetivos cubiertos (al menos en parte) –GANO. yo y mi comportamiento reciente son dos cosas distintas. Me detengo a guardar unos instantes de silencio para poder sentir de qué manera ese comportamiento es inaceptable para mí. Breve resumen del "PLAN DE CAMPAÑA" DEL VENDEDOR AL MINUTO El medio más rápido para vender más con menos esfuerzo EMPIEZO por MI FINALIDAD Ayudo a las personas a sentirse como desean.. Me río de mi error y me dispongo a seguir disfrutando de mi trabajo y de mí mismo. sí estoy a gusto conmigo mismo. los veo como si ya los hubiera conseguido. Me sorprendo a mí mismo en el momento de hacer algo bien (¡o aproximadamente bien!). en doscientas cincuenta palabras o menos. Recuerdo que. aunque no esté satisfecho con mi comportamiento. - - . ha terminado. como si ya estuvieran realizándose. 9. ¡en seguida!  VENDIÉNDOME A MÍ MISMO  Mis Objetivos de un Minuto Escribo mis objetivos en una hoja de papel... Mi Reprimenda de un Minuto es la tercera parte del Plan de Campaña para venderme a mí mismo.. aunque sí conmigo mismo.

Y también para todos los demás.Descargo mi conciencia y retorno a mi finalidad. más idóneos somos para hacerlo. . »Recuerdo que Thomas Watson. Creo que sería capaz de aplicarlo con éxito si entendiera mejor por qué funciona. Fe activa quiere decir la que se ejercita a diario. los vendedores quieren sentirse a gusto con lo que hacen para ganarse la vida y también consigo mismos. Pero aún no estoy del todo seguro. »De manera parecida. -Bien.Me animo a hacerlo otra vez..Soy una persona que vale y merezco una conducta óptima. fundador de la IBM y presidente del Consejo de Administración.Me tomo el tiempo para SENTIRME realmente a gusto por lo que hice. »Los compradores quieren sentirse a gusto con lo que han comprado y también consigo mismos por haberlo comprado. ¿ha aprendido algo? -Desde luego. »La Venta al Minuto funciona sencillamente porque es la manera más fácil y rápida de lograr que el comprador y el vendedor se sientan como realmente quieren sentirse. decía que para sobrevivir y tener éxito. Tras una breve pausa.. Mis Reprimendas de un Minuto . -Lo mismo nos pasa a todos -dijo el Vendedor al Minuto-. El Vendedor al Minuto se explica El Vendedor al Minuto saludó el hombre con una cálida sonrisa y un fuerte apretón de manos. .Recuerdo que lo que uno es y lo que uno hace son cosas distintas.Me digo de manera concreta en qué me he equivocado. añadió: -La clave del éxito en la venta es una fe activa en la filosofía de la Venta con Finalidad. .Me tomo el tiempo para que cale la SENSAC ION por lo que hice (o dejé de hacer). Cuanto mejor entendemos lo que estamos haciendo. Objetivos pendientes (pasar revista) –PIERDO. . . tanto las personas como las organizaciones necesitaban un conjunto de creencias sanas en las que basar toda . parece que funciona para usted -contestó el hombre-. .49 .Censuro mi comportamiento cuando es inaceptable para mí.

»Nuestros Vendedores al Minuto tienen ambas cosas: creen en su finalidad (ayudar a las personas a sentirse a gusto con lo que compran. llamó de nuevo y dijo: «Lo siento. »Después de fundar su propia compañía. Douglas tenía la oportunidad de prometer una cosa más que su competidor y obtener tal vez el contrato. y daba clases en dicho instituto. y se le recordó que «honradez» es decirse la verdad uno mismo. hemos de estar dispuestos a cambiarlo todo. pero he querido averiguar si todavía es usted sincero en sus tratos conmigo». »Donald Douglas había estudiado ingeniería en. »Ahora bien. quiso que la Eastern le comprara a su empresa la primera flota de reactores.. Rickenbacker le dijo a Douglas que su nuevo DC-8 era competitivo en comparación con el 707 de la Boeing. »Y la base de este respeto. -Con esto. »En efecto. excepto en una cosa muy importante: el sistema de supresión de ruidos. menos esas creencias. Luego Douglas oyó lo que esperaba: .50 su política y sus actos. como el resto del mundo. que más tarde fue la McDonnell Douglas. ese ingeniero necesitaba ser un buen vendedor para conseguir sus propósitos. Lo mismo que los del Boeing. es la honradez y la sinceridad. los reactores del Douglas eran demasiado ruidosos. Para estar a la altura del desafío de un mundo en continuo cambio. Para él era un contrato muy importante en aquellos tiempos. -El Vendedor al Minuto actúa con honradez y sinceridad porque es el camino más rápido para conseguir grandes resultados. y a gusto consigo mismas por haberlo comprado). entonces director general de la Eastern Airlines. la Academia Naval y en el Instituto Tecnológico de Massachusetts. »Llamó a Eddie Rickenbacker. -Después de consultar con los demás ingenieros de su compañía. pero no creo que pudiera cumplir esa promesa». y «sinceridad» decirles la verdad a los demás. Y solía añadir que la razón más importante de su éxito era el "respeto al individuo". Rickenbacker le respondió: «Yo tampoco lo creía. que se dirige tanto al individuo vendedor como al individuo comprador. ..un artículo que leí sobre la manera en que la Douglas Aircraft había vendido la primera flota de reactores a la Eastern Airlines. y respetan al individuo. Douglas había levantado la compañía gracias a su reputación de franqueza.¿Y qué hizo Douglas? -preguntó el Vendedor al Minuto. -Eso me recuerda -dijo el vendedor con experiencia. El vendedor con experiencia preguntó cuál era la diferencia entre lo uno y lo otro.

Confían en que ella se preocupa por ellos y por sus necesidades. »Y así voy a mi siguiente contacto de ventas con redoblada energía y seguridad. un elevado concepto de uno mismo es el motor de unos resultados excepcionales de venta. por el momento. -Y cuando mi autoestima es alta -intervino el visitante-. Me doy cuenta de que el cliente rechaza. »Un ejemplo de ello puede encontrarse en la principal empresa de venta de cosméticos puerta a puerta del mundo. quienes le dicen: "Sólo usted sería capaz de venir. mayor es la necesidad de poder . lo que estoy vendiendo. en pleno invierno. »A medida que el mundo se vuelve más incierto y complicado para la mayoría de las personas. y por eso le compran a ella. saben que pueden confiar en ella! -comentó el vendedor. »Desafiando el frío. Aquí se detuvo y luego añadió: -Una de las mejores vendedoras. la Avon. que tiene la increíble cantidad de un millón cuatrocientos mil vendedores en activo. Y como mi próximo interlocutor se da cuenta de ello. ¿Y cómo cree que se sentiría Douglas consigo mismo después de esa conversación? -Supongo que su autoestima debió de aumentar bastante -contestó el vendedor con experiencia.51 "Tiene usted un contrato por ciento sesenta y cinco millones de dólares. se muestra más dispuesto a hacer negocios conmigo. -Ese es un ejemplo muy práctico -comentó el Vendedor al Minuto-. en opinión de Avon. con el tiempo que hace". El Vendedor al Minuto observó: -Y eso funciona lo mismo con productos tan grandes como un avión o tan pequeños como los cosméticos. -Sí. Aprecian ese detalle. y también con los servicios o las ideas.¡En otras palabras. Ese es el punto. es una mujer de Minnesota que dice que algunos de sus más logrados días de ventas son los de tormenta. Lo que vende un producto es la confianza que el vendedor tiene en sí mismo. Demuestra una vez más que la sinceridad es la manera más eficaz de ayudar a la otra persona a comprar... . y una buena autoestima. Se saben atendidos. vaya a ver lo que puede hacerse para que esos reactores no hagan tanto ruido!". recorre las calles heladas llamando a las casas de sus clientes. pero no me rechaza a mí. ¡Ahora. -Desde luego. me protege frente a la inevitable sensación de fracaso que sigue a una negativa.

frena el estrés porque reduce la fatiga. Y cuando encuentran a alguien en quien confiar.52 contar con alguien. Cuando . La ansiedad es. »Cuando usted se forja mentalmente sus propios objetivos y los visualiza como si ya los hubiera alcanzado. que es una de las principales causas del estrés. Es como disponer de una linterna en la oscuridad.. en su aspecto de Autodirección. Ambos hombres sacudieron la cabeza. el estrés excesivo en la venta incide negativamente en los resultados. -Empiezo a entender de qué manera la Venta al Minuto puede ayudarme pronto a conseguir más ventas. Tenía la oportunidad de realizar una venta importante con poco esfuerzo. La Venta Autodirigida reduce el estrés contraproducente de tres maneras: »En primer lugar. -El Elogio de un Minuto. Estaba dispuesto a comprarse un buen coche aquella misma mañana. ya que puede ver a dónde se dirige. ¿A que no acierta cuál era el motivo de tanta prisa? El director se echó a reír y exclamó: . de una manera tranquila y confiada. pero tengo mucha prisa y no puedo atenderle ahora". ya que le ayuda a concentrarse y le estimula. apresurado. »Al fin consiguió detener a un vendedor que pasaba de largo.¡Bah. sencillamente. no! -Sé que lo ha adivinado -sonrió el hombre-. reduce el temor a lo desconocido.¿Cómo funcionan los Elogios de un Minuto? -preguntó el visitante. Pero. Se detuvo en medio de la exposición y miró a su alrededor. El dependiente añadió: «Tengo que asistir a una reunión de ventas». o sea el sorprenderse a sí mismo haciendo algo bien. pero no vio a nadie. el temor a lo desconocido. ¿cómo puede ayudarme a reducir mi estrés? El Vendedor al Minuto respondió: -Ante todo.. »Sin embargo. -Eso que dice acerca de ver los objetivos con claridad me recuerda a un amigo mío que entró en un establecimiento de venta de automóviles en San Francisco. "Lo siento. pero había olvidado cuál era su objetivo. los Objetivos de un Minuto ayudan a disminuir la ansiedad. pues sabían que en la venta es muy fácil olvidar las cosas más obvias e importantes y que eso le sucede a todo el mundo. repiten tratos con esa persona. . le dijo el dependiente. quede claro que en realidad un poco de estrés es bueno.

Se veía a un hombre cansado que. cuando censura el comportamiento pero elogia la mejor parte de sí mismo. ni lo hizo jamás. Pero hay algo peor. Entonces es cuando algunos vendedores presionan para lograr algo concreto. todavía lo reduce más fácilmente. como no usaba el ordenador. lo cual le permite comenzar otra vez con renacido vigor. más fácil le será conseguir ventas. »Por eso la parte correspondiente a la autodirección (venderme a mí mismo) disminuye el estrés. y cuanto mejor ponga en relación lo que usted puede ofrecer con lo que ellos quieren sentir (acerca de lo que han comprado y de sí mismos). y es que resulta innecesariamente duro para los vendedores. ha suprimido una de las principales causas del estrés. »En realidad.53 se da usted una razón para pensar bien de sí mismo. Cuando usted se niega a continuar con esa clase de conducta. no nada contra corriente ni desafía la realidad. El visitante preguntó: . La necesidad de cerrar la venta obedece casi siempre a que uno intenta convencer a la gente para que haga algo que en el fondo no tiene ganas de hacer.¿Es por eso por lo que apenas hemos hablado de «cerrar la venta»? -Si. -Supongo que es ésa la razón de que los vendedores tengan mala fama -suspiró el hombre. pero la otra parte (vender a los demás). no era necesario que trabajasen tan duro. renueva sus energías. -Eso es como el mejor anuncio de ordenadores personales que he visto hasta ahora -comentó el visitante-. no es usted quien hace la venta: son ellos mismos. »Y las Reprimendas de un Minuto le ayudan a hacer más ventas con menos esfuerzo porque eliminan el aspecto contraproducente de su conducta. -Desde luego -dijo el Vendedor al Minuto-. Cuando más a menudo se elogie a sí mismo sinceramente. Lo que pasa es que tiene usted influencia. tenía que quedarse . No hay nada más cansado que tener que ir superando los obstáculos que usted mismo se ha colocado. menos estrés padecerá. En realidad. Les hubiera bastado dedicar algunos minutos clave a averiguar lo que necesitaba la otra persona. Es una verdadera inyección de energía. se le levanta el ánimo. Y por supuesto. »Cuanto más deje que los demás determinen lo que es importante para ellos. Usted se da cuenta de que no controla a la otra persona. El Vendedor al Minuto añadió a continuación: -Cuando usted practica el arte de Vender con Finalidad.

volverá a lograr los éxitos que tuvo en otro tiempo. Y en su opinión. sólo que lo perdió de vista. agradeció al Vendedor al Minuto su tiempo y sus consejos. sino lo que la persona realmente necesitaba. -Voy a poner en aplicación mis conocimientos -dijo sonriente. »Cuando nos tomamos un minuto -observó. el hombre puso en práctica lo que había aprendido. El visitante se puso en pie y. Si recuerda lo de la Venta con Finalidad y aplica con regularidad esos pocos principios básicos. -Exacto. .54 hasta muy tarde en la oficina para despachar el trabajo atrasado. que salía de la oficina a su hora dejando todo el trabajo hecho preparándose para pasar una tarde divertida.¡Ahora lo ha comprendido! La Venta al Minuto no es algo perfecto ni puede resolver siempre todos nuestros problemas de ventas. tras estrecharse las manos. ¿qué relación hay entre esto y el hecho de que la Venta al Minuto funcione tan bien para los vendedores? El hombre lo pensó un instante y luego contestó: -Supongo que se debe a que las cosas realmente importantes que hacemos durante la venta sólo llevan un minuto o poco más. Luego el anuncio mostraba a una persona descansada. Si invertimos en la operación ese minuto importante. Mientras pasaban los meses. sino porque espera disponer de más tiempo para descansar y disfrutar de la vida. o más bien vuelto a aprender.para practicar lo que sabemos acerca de los principios más destacados de la venta. lograremos mayores éxitos y tendremos más tiempo para disfrutar de ellos. Luego añadió: -En bien del comprador y en el mío propio. Estamos más frescos. Ese anuncio no vendía un producto. »Usted mismo puede darse cuenta -prosiguió el Vendedor al Minuto-. »Usted ya sabía lo que es. Pero el caso es que funciona. puesto que ya lo sabía. ¡y más aún! Es la manera natural de vender. . logramos más ventas con mayor rapidez y menor estrés. sintiéndose ya mucho mejor. El Vendedor al Minuto preguntó: -¿Qué le ha enseñado ese anuncio acerca de lo que necesitan realmente las personas? -Me dice que cuando la gente se compra un ordenador personal no lo hace porque quiera tener un aparato más. Ha recordado ese anuncio eficaz porque ha dedicado mucho tiempo a pensar qué es lo que funciona realmente. El hombre salió. y así podemos disfrutar del tiempo que nos ha sobrado.

. un Plan de Campaña para todos los que le preguntaban el secreto de su éxito. más éxito seguiría teniendo él mismo. siempre descansaba en un fundamento sólido: la Venta con Finalidad.. veo a los demás sintiéndose como ELLOS desean. Hacia participes de sus conocimientos a los demás. todo resultaba más fácil y más divertido para todos. lo hacía! Aunque de vez en cuando variaba lo que hacía -para adaptar nuevas ideas a las nuevas situaciones-. Y eso ocurrió no porque hubiese aprendido a hablar como uno de ellos. . en cuanto a la venta y en cuanto a sí mismo.Estudio las características y ventajas de lo que vendo. Estaba contento de haber llegado a desvelar aquel secreto de valor incalculable para la venta. . Y lo más importante: porque durante años supo aplicar a menudo y con regularidad lo que había aprendido...55 Y ocurrió lo inevitable.. sino porque había aprendido una manera mejor de pensar y creer. a rondo y a menudo... El nuevo Vendedor al Minuto A partir de aquel momento.En primer lugar. Luego me veo a mí mismo obteniendo lo que deseo. ¡en seguida! VENDIENDO A LOS DEMÁS Antes de la venta .. Gracias al mismo. se convirtió en un Vendedor al Minuto... B REVE RESUMEN DEL VENDEDOR AL MINUTO EMPIEZO por MI FINALIDAD Ayudo a las personas a sentirse como desean. Incluso había inventado un resumen general de su bolsillo. y espectacularmente para él mismo. ¡Lo que sabía. El hombre sabía muy bien que cuanto más compartiese su triunfo.

. y así consolido nuestra relación.Me imagino de qué manera las ventajas de lo que vendo realmente pueden ayudar a los demás a sentirse como desean.Si hay algún problema.Escribo mis objetivos en una hoja de papel.. La otra persona cierra la venta cuando ve que puede lograr el máximo beneficio con el mínimo riesgo personal. . Objetivos cubiertos (al menos en parte) GANO Mis Elogios de un Minuto . Pongo honradamente en relación mi servicio. Invierto tiempo en él o ella como PERSONA.Hago comprobaciones frecuentes para saber si las personas están realmente satisfechas de sentirse dueñas de lo que me han comprado. . como si ya estuviesen realizándose. los veo como si ya los hubiese conseguido. les solicito recomendaciones activas.Me tomo a menudo un minuto para concederme el "premio de ventas". -Cada vez que releo mis objetivos. En la diferencia está la cuestión. .Si están a gusto con su adquisición. Durante la venta Vendo de la manera que a mí y a la otra persona nos gusta comprar. producto o idea con lo que desea sentir la otra persona y sólo con eso. en doscientas cincuenta palabras o menos. les ayudo a solucionarlo. Después de la venta . Formulo preguntas sobre "lo que tiene" y "lo que quiere". .Me sorprendo a mí mismo en el momento de hacer algo bien (¡o aproximadamente bien!).Los leo/ releo en sólo un minuto. "PLAN DE CAMPAÑA" El medio más rápido para vender más con menos esfuerzo VENDIÉNDOME A MÍ MISMO Mis Objetivos de un Minuto . .56 . Escucho y repito lo que he escuchado.

Desde entonces había experimentado el éxito tanto personal como económico. Una vez los vendedores de su organización hubieron leído el texto. estuvo siempre dispuesto a asistir a cuantas reuniones. Me digo de manera concreta en qué me he equivocado. se alegraba de haber tomado notas mientras aprendía del Vendedor al Minuto originario y de sus colaboradores y alumnos. Objetivos pendientes (pasar revista) PIERDO Mis Reprimendas de un Minuto Censuro mi comportamiento cuando es inaceptable para mí. En su puesto de jefe de ventas. Me tomo el tiempo para que cale la SENSACION por lo que hice (o deje de hacer). Sobre todo. - Un regalo para mí mismo Muchos años más tarde. Y dejaba que los vendedores leyeran y releyeran el texto en las oportunidades que ellos prefirieran y cuando les resultase más práctico.Me animo a hacerlo otra vez.Me divierto y disfruto contándome lo que hice bien y cuán a gusto me siento por ello. Descargo mi conciencia y retorno a mi finalidad. discusiones y grupos de trabajo fuesen necesarios para ayudarles a ponerlo en práctica. . . había seguido la carrera de su primer maestro. cómo se apoyaban en el valor de la confianza y del . Recuerdo que lo que uno es y lo que uno hace son cosas distintas.Me tomo el tiempo para SENTIRME realmente a gusto por lo que dice. novatos o veteranos. Sabía muy bien que la repetición es la base para el estudio de cosas nuevas. Soy una persona que vale y merezco una conducta óptima. el hombre recordaba lo primero que había sabido acerca de la Venta al Minuto. ello le ahorraba mucho tiempo.57 . Su colección de notas le permitía sacar copias del texto y compartir más eficazmente su conocimiento de los secretos de la venta con otros vendedores. y se hizo acreedor a numerosos premios y aumentos de categoría. Animaba mucho comprobar con qué presteza la gente imaginaba sus propias maneras de poner en práctica la Venta con Finalidad. En realidad.

salvo para sí mismas». . -Sé que tengo mucho que aprender -admitió-. Cuando quiera. Pero prefiero aprender del mejor. ¿Podría usted concederme una entrevista? El Nuevo Vendedor al Minuto sonrió. Y se sentía feliz. desde la persona que compraba hasta la que vendía y la que lo dirigía todo. Tal vez lo que le gustaba más al nuevo Vendedor al Minuto era saber que no estaba sometido al estrés emocional y físico a que se exponían diariamente otras personas. El sistema de la Venta al Minuto no era. Un regalo para los demás El teléfono sonó y le devolvió súbitamente al presente. Ahora disponía de todo el tiempo que quería. Luego recordaba lo que había sabido siempre: «Las personas no trabajan para nadie. Se sentía capaz de afrontar el presente. Y mientras sus agentes prosperaban. Era agradable estar en su situación. era uno de los ases en su campo. el nuevo Vendedor al Minuto disponía de más tiempo para sí mismo. había aprendido a lograr más ventas con menos esfuerzo. diciendo que era una persona nueva en el campo de la venta. sencillamente. -Desde luego que sí -contestó-. Y sabía que otras muchas personas que trabajaban con él gozaban de las mismas ventajas. Empezaron a hablar tan pronto como la joven hizo acto de presencia. más que una manera de velar por el propio interés. Mejor dicho.58 servicio. Los beneficios eran realmente notables. A medida que las mujeres y los hombres dedicados a la venta que trabajaban con él se convertían en éxitos autodirigidos. Indudablemente. pensaba cuando se ponía a reflexionar sobre su éxito. Vivía y trabajaba con una finalidad. Pero lo más positivo era ver con qué rapidez aumentaban sus ventas. La voz de una mujer joven se presentó a través del aparato. «La gente que ha trabajado para mí me ha hecho grande como jefe». él hacía lo propio. y cómo transformaban en acción los fundamentos brillantes de la venta. y bien preparado para el futuro en el sector de las ventas. En su empresa había menos costes de rotación de personal. menos bajas por enfermedad y menos absentismo.

así como programas de microordenador para la enseñanza de técnicas empresariales. Actualmente es director gerente de la Candle Communications Corporation. . la AT & T y la IBM. Ha enseñado a muchas personas a prosperar desarrollando una comunicación más sana y más adulta (tanto consigo mismas como con los demás). Ha tendido puentes entre la ciencia médica y la opinión pública mediante sus conferencias en la Asociación de la Banca Norteamericana. a la edad de veintinueve años. Actualmente se usan más de siete millones de ejemplares de esta obra. . psicología y administración de empresas. que publica temas de comunicación en forma de cintas audiovisuales y de vídeo. Reside en La Jolla (California).. y ha convertido a su empresa de formación de vendedores en una de las líderes del sector. asesores y escritores de los Estados Unidos. -Sencillamente. que usted.¿Qué? -preguntó la visitante. Es autor de más de una docena de libros sobre medicina. que se ha traducido a veinticuatro idiomas distintos. incluido el superventas El Ejecutivo al Minuto. Es un destacado conferenciante sobre temas de ventas y promoción personal. así como a través de una serie de entrevistas en los distintos medios de comunicación de gran audiencia. Hizo sus prácticas en la prestigiosa Clínica Mayo y en la facultad de Medicina de la Universidad de Harvard. Es graduado en Psicología por la Universidad de California del Sur y doctorado en medicina por el Real Colegio Médico de Irlanda. ************************************************************************************************************************ ******************************************************************** 01 .Sobre los autores El doctor SPENCER JOHNSON es uno de los principales conferenciantes. Haga participes a los demás. fue el miembro más joven de la Mesa Redonda del Millón de Dólares. LARRY WILSON. educador. Sólo quiero pedirle una cosa.59 -Me alegra poder compartir con usted mis secretos de ventas -dijo el Muevo Vendedor al Minuto-. empresario y as de la venta..

Entrenamiento de Ventas de un Minuto Nuestro objetivo es ayudarle a conseguir lo que quiere.000 hombres y mujeres procedentes de centenares de compañías de todo el mundo. mediante audiovisuales.S. Es asimismo director gerente de la Wilson Learning. En consecuencia.A Tel.950 Washington Avenue South Eden Prairie. En la actualidad. esta empresa ofrece un programa audiovisual sobre el tema de Un Minuto para la formación de vendedores. ayudarle a obtener más ventas con menos esfuerzo. 01 . productos o servicios. hemos creado diversos programas de perfeccionamiento. . (612) 944-2880 . para ayudarle personalmente a adquirir las aptitudes y conocimientos que conlleva la Venta al Minuto. Leer un libro puede ser un medio muy útil para atesorar conocimientos. en los que puede tomar parte individualmente o en grupo. forma parte del consejo de dirección de estudios de la Universidad de Minnesota. dirige un consorcio de universidades y empresas que tiene por objetivo mejorar y profundizar la enseñanza técnica. Si desea más información sobre dichos programas. También nos damos cuenta de que a veces es difícil empezar a aplicar estos conocimientos en el momento en que salimos a la calle para tratar de vender nuestras ideas. Estos programas de entrenamiento en la Venta al Minuto aprovechan al máximo el tiempo utilizado. sírvase ponerse en contacto con: Wilson Learning Corporation 6. y esperamos que esta obra le haya servido de ayuda en el terreno de la venta personal. empresa que entrena cada año a unos 185. programas de microordenador y apuntes.60 En colaboración con la Universidad de Minnesota. Minnesota 55344 U. Como reconocimiento a sus aportaciones en este campo.