ANALISIS DE MERCADO

M.Sc. ANTONIO MÜLLER S.

 MERCADO CONSUMIDOR
Consumidores actuales
como los que
potencialmente podrían
incorporarse demandando
los productos o servicios
del mercado competidor o
de la propia empresa.
MERCADO CONSUMIDOR
– ¿Qué compran?
– ¿Quién compra?
– ¿Dónde compran?
– ¿Por qué compran?
– ¿Cómo compran?
– ¿Cuándo compran?
– ¿Cuánto compran cada vez?
ANALISIS DE LA DEMANDA
El objetivo de este estudio es cuantificar la
demanda existente por el bien o servicio
que se pretende analizar.
Método del Estudio de Mercado
• Segmentar el mercado.

• Mercado Potencial.

• Mercado Disponible

• Mercado Efectivo.

• Mercado Objetivo.
 Criterios de
Segmentación

Criterios Subjetivos
Segmentación
Criterio. Objetivo Criterio Objetivo Criterio Objetivo
Psicograficos
Segmentación Segmentación Segmentación Actividades
Geográfica Demográfica Socioeconómica Intereses
Opiniones

Género Personalidad
Nación Edad Estilos de vida
Nivel de
Región Estado civil Percepciones
ingresos
Tamaño del Preferencias
Hábitat Educación
hogar Hábitos
Clima Ocupación
Ciclo de vida Beneficios
Área Urbana- Tenencia de
Familiar buscados
rural bienes
Ocupación
Escolaridad
Método del Estudio de Mercado
• Una vez concluida la segmentación e
identificado nuestro público objetivo, se
tendrá que cuantificar nuestro mercado
objetivo para lo cual es necesario
definir cuatro mercados de crucial
importancia para el proyecto, como se
muestra en el siguiente esquema.
MÉTODO DEL ESTUDIO DE MERCADO

Mercado Potencial
DEMANDA DE LA
EMPRESA

Mercado Disponible

Mercado
Efectivo

Mercado
Objetivo
 MÉTODO DEL ESTUDIO DE MERCADO

MERCADO POTENCIAL: Es el conjunto de

consumidores que podrían necesitar el bien o servicio
que es materia del proyecto.
El mercado potencial se determina después de haberlo
segmentado.

MERCADO DISPONIBLE: Es una parte del mercado

potencial y está formado por el conjunto de
consumidores que tienen la necesidad de comprar el
bien o servicio que ofrece el proyecto. Este es definido a
través del resultado de la encuesta.
MERCADO EFECTIVO: Es una parte del mercado
disponible y está formado por el conjunto de
consumidores que tienen además de la necesidad, la
intención de comprar el bien o servicio que ofrece el
proyecto. Este también es definido a través del resultado
de la encuesta.

MERCADO OBJETIVO: Es una parte del mercado

efectivo que se fija como meta a ser alcanzada por el
proyecto, es decir la parte de la demanda a ser atendida,
para lo cual la base son criterios definidos por los
inversionistas o proyectistas.
Ejemplo: Helados
Una importante empresa del sector golosinas ha
decidido diversificar su cartera de productos y
entregar al mercado, helados de frutas.
Para obtener la demanda se tomará como base el
distrito de Trujillo con una población de 306 318
Habitantes (Fuente INEI).
Se sabe además que la tasa de crecimiento
poblacional anual es de 1,3%.
 ………. (Cont.) Helados
Adicionalmente, dadas las características del
producto se ha determinado que el grupo objetivo
son: Hombres y mujeres de 10 a 50 años de edad (70%
de la población), de los niveles socioeconómicos B y
C. (35%).
Según los resultados obtenidos en una reciente
encuesta, el 65,73% de la población consume helados.
Y el 42% estaría interesado en los helados de fruta del
proyecto.
Para determinar el mercado objetivo se establecieron
tres escenarios: optimista, moderado y pesimista.
Para lo cuál se debe tomar en cuenta las estrategias
de actuación frente a la competencia, capacidad de
producción, entre otros.
 Estrategias de Actuación frente a la
competencia
• Estrategia de líder. El líder es aquel que ocupa una posición dominante en el mercado
reconocida por el resto de las empresas. Un líder se enfrenta a tres retos: el desarrollo de la
demanda genérica, desarrollando la totalidad del mercado captando nuevos consumidores o
usuarios del producto, desarrollando nuevos usos del mismo o incrementando su consumo;
proteger la participación del mercado, con respecto a la cual puede adoptar diversas estrategias
como la innovación, la distribución intensiva, la confrontación abierta con respecto a los precios...;
y ampliar la participación del mercado, aumentando la rentabilidad de sus operaciones sin incurrir
en posiciones monopolísticas.
• Estrategia de retador. Consistente en querer sustituir al líder, ya que no se domina el mercado.
Con ello trata de incrementar su participación de mercado mediante estrategias agresivas. Éstas
pueden consistir:
– Ataque frontal: utilizando las mismas armas que el líder.
– Ataques laterales: teniendo como objetivo los puntos más débiles del competidor,
pudiendo adoptar varias formas como el desbordamiento, el acercamiento, la guerrilla,
etc.
• Estrategia de seguidor. El seguidor es aquel competidor que tiene una cuota de mercado más
reducida que el líder. Su estrategia consiste en alinear sus decisiones con respecto a las del
líder. No ataca, coexiste con él para repartirse el mercado. Trata de desarrollar la demanda
genérica concentrándose en segmentos del mercado en los que posee una mayor ventaja
competitiva, con una estrategia propia.
• Estrategia de especialista. El especialista es aquel que busca un hueco en el mercado en el
que pueda tener una posición dominante sin ser atacado por la competencia. Se concentra en un
segmento del mercado, dominándolo y sirviéndolo con una gran especialización y obteniendo
suficiente potencial de beneficio.
 … y ahora
¿Cómo calcular la
Demanda Objetivo?
…. Y la Solución??

Mercado Potencial
306 318 * 0.70 * 0.35 = 75 048 habitantes

Mercado Disponible
75 048*0,6573= 49 329 hab.

Mercado Efectivo
49 329*0.42=20 718 hab.

Mercado Objetivo
20 718*0.20= 4144
hab.