SUZUKI MOTOR DE COLOMBIA S.

PRESENTADO POR:
CAMILA FLÓREZ MANTILLA
JOSE DAVID MEDINA PÉREZ
KAREN JULIETH MORALES OSORIO
MARÍA ALEJANDRA NAVAS SERRANO

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE BUCARAMANGA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVA
PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS - DUAL
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Y MERCADOTECNIA
BUCARAMANGA
2017
 SUZUKI MOTOR DE COLOMBIA S.A

PRESENTADO POR:
CAMILA FLÓREZ MANTILLA
JOSE DAVID MEDINA PÉREZ
KAREN JULIETH MORALES OSORIO
MARÍA ALEJANDRA NAVAS SERRANO

PLAN DE MERCADEO – INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

PRESENTADO A:
DIEGO FERNANDO CARRILLO CAICEDO
DOCENTE NÚCLEO DE MERCADOTÉCNIA

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE BUCARAMANGA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVA
PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS - DUAL
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Y MERCADOTECNIA
BUCARAMANGA
2017
 TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCIÓN ..................................................................................................... 3
1. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA ......................................................................... 4
1.1. ANTECEDENTES DEL PROBLEMA .......................................................... 4
1.2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA ............................................................. 4
1.3. JUSTIFICACIÓN ......................................................................................... 4
2. OBJETIVO......................................................................................................... 4
2.1. GENERAL DEL PROYECTO ...................................................................... 4
2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS DEL PROYECTO .......................................... 4
3. MARCO REFERENCIAL ................................................................................... 5
3.1. GLOSARIO ................................................................................................. 5
3.2. MARCO TEÓRICO O CONCEPTUAL ........................................................ 5
3.3. MARCO EMPRESARIAL ............................................................................ 6
3.3.1. Reseña histórica y negocio al qué se dedica ....................................... 6
3.3.2. Misión ................................................................................................... 6
3.3.3. Visión ................................................................................................... 6
3.3.4. Objetivos corporativos .......................................................................... 7
3.3.5. Valores ................................................................................................. 7
3.3.6. Organigrama general de la empresa .................................................... 8
4. ANÁLISIS SITUACIONAL ................................................................................. 8
4.1. MACRO-ENTORNO ................................................................................... 8
4.1.1. Económico............................................................................................ 9
4.1.2. Ecológico .............................................................................................. 9
4.1.3. Socio-Cultural ....................................................................................... 9
4.1.4. Tecnológico ........................................................................................ 10
4.1.5. Político y legal .................................................................................... 10
4.1.6. Referentes investigativos, internacional, nacional y local ................... 11
5. ASPECTOS PARTICULARES DEL ÁREA DE PROYECTO ........................... 12
5.1. PRODUCTOS .............................................................................................. 12
5.1.1. Portafolio ............................................................................................ 12
 5.1.2. Línea y gama...................................................................................... 12
5.1.3. Diseño y gama ................................................................................... 14
5.1.4. Ciclo de vida ....................................................................................... 15
5.1.5. Matriz BCG ......................................................................................... 16
5.1.6. Marca ................................................................................................. 18
5.2. DISTRIBUCIÓN ........................................................................................ 19
5.2.1. Canales de distribución ...................................................................... 19
5.2.2. Evaluación de los canales de distribución .......................................... 20
5.2.3. Estrategias de distribución ................................................................. 20
5.3. PRECIO .................................................................................................... 21
5.3.1. Políticas de precio .............................................................................. 21
5.3.2. Chequeo de precio ............................................................................. 21
5.3.3. Estrategias para la fijación de precios ................................................ 24
5.3.4. Estrategias relativas al precio............................................................. 25
5.4. PROMOCIÓN ........................................................................................... 25
5.4.1. Análisis de la publicidad ..................................................................... 25
5.4.2. Sistemas de ventas ............................................................................ 27
5.5. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.............................................. 27
5.5.1. Adquisición ......................................................................................... 27
5.5.2. Consumo ............................................................................................ 27
5.5.3. Disposición ......................................................................................... 27
5.6. COMPETENCIA........................................................................................ 28
5.7. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS .......................................................... 29
5.7.1. Problema ............................................................................................ 29
5.7.2. Objetivo general ................................................................................. 30
5.7.3. Objetivos específicos ......................................................................... 30
5.7.4. Ficha técnica ...................................................................................... 30
5.7.5. Instrumento de recolección de información ........................................ 30
5.7.6. Tabulación de las encuestas .............................................................. 31
5.7.7. Análisis multivariado........................................................................... 31
5.7.8. Conclusiones de la investigación de mercados .................................. 34
 5.8. Plan de mercadeo ..................................................................................... 35
5.8.1. Objetivo .............................................................................................. 35
5.8.2. Esquema del plan de mercadeo ......................................................... 35
5.8.3. Cronograma ....................................................................................... 35
5.8.4. Presupuesto ....................................................................................... 35
5.8.5. Indicadores de gestión ....................................................................... 36
6. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .................................................. 36
BIBLIOGRAFÍA ...................................................................................................... 37
ANEXOS ................................................................................................................ 38
INTRODUCCIÓN
La presente investigación tiene como fin proponer un plan de mercadeo para
SUZUKI MOTOS que mejore el nivel de posicionamiento, percepción y recordación
de su marca actual en Bucaramanga y el Área Metropolitana. Para ello se realizó
un análisis interno y externo de la organización. En el análisis interno se
contextualizó sobre su razón de ser y hacia dónde quiere llegar identificando con
ella su misión, visión, objetivos corporativos y otros ítems de su estructura
organizacional. En cuanto al análisis externo, se tomaron las variables del entorno
macroeconómico las cuales están compuestas por: económico, ecológico, socio-
cultural, tecnológico y político y legal. Después de esto se dio inicio a la identificación
de los aspectos particulares de las variables del marketing mix, tales como:
Producto, precio, promoción y plaza; con la variable producto se identificó el ciclo
de vida de las bienes que ofrece la empresa y se realizó una matriz BCG (Boston
Consulting Group) que permitió identificar qué producto es el más representativo
para la empresa.

En la variable precio, se realizó un chequeo con el fin de comparar los precios con
la competencia y así identificar el promedio general en que se vende cada bien y a
su vez conocer si SUZUKI está por debajo o por encima de este. Respecto a la
variable promoción se logró identificar qué factores afectan la decisión de compra y
otros aspectos de la competencia como su posicionamiento, servicio post-venta,
descuento de temporada. Ahora bien, con el fin de cumplir el objetivo principal se
elaboró un instrumento de recolección de información que permitió identificar el
posicionamiento y percepción de la marca SUZUKI en la mente del consumidor y
con estos resultados elaborar un plan de mercadeo enfocado en convertir a SUZUKI
en la marca número1° de motocicletas de Bucaramanga y el área metropolitana.

3
 1. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA
1.1. ANTECEDENTES DEL PROBLEMA
Esta investigación surge por la necesidad que encontró la empresa Suzuki Motos
de mejorar su posicionamiento en el mercado con el fin de impulsar su
participación y que los consumidores de la marca obtengan una mejor percepción
de esta.

1.2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

El problema que se evidencia en la empresa SUZUKI MOTOR DE COLOMBIA S.A
parte de la pregunta ¿Cuál es el posicionamiento, recordación y percepción de la
marca en Bucaramanga y el Área Metropolitana, como mejorarlo?

1.3. JUSTIFICACIÓN
El proyecto realizado tiene como justificación integrar y aplicar todos los
conocimientos adquiridos en la materia de Mercadeo Y Ventas durante el segundo
semestre académico del 2017 con el fin de proponer un plan de mercadeo que logre
dar respuesta al problema ya antes mencionado. Esto se llevó a cabo con el
propósito de afianzar los conocimientos vistos en el aula y de esta manera aplicarlos
a una situación que podría enfrentar una empresa real.

2. OBJETIVO
2.1. GENERAL DEL PROYECTO
Proponer un plan de Mercadeo para SUZUKI MOTOS, con el fin de mejorar el
posicionamiento, percepción y recordación de marca actual en Bucaramanga y Área
Metropolitana.

2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS DEL PROYECTO

-Conocer el marco empresarial.

-Realizar un análisis situacional para conocer los entornos de la empresa.

-Analizar los aspectos particulares del producto, distribución, precio y promoción.

-Planear y ejecutar una investigación de mercados.

4
 3. MARCO REFERENCIAL
3.1. GLOSARIO
- KAIZEN: “es un proceso de mejora continua basado en acciones
concretas, simples y poco onerosas, y que implica a todos los
trabajadores de una empresa, desde los directivos hasta los
trabajadores de base.”1
- MARKETING: “Según Philip Kotler es «el proceso social y administrativo
por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e
intercambiar bienes y servicios».”2
- PARTICIPACIÓN: “Es el porcentaje en ventas que se tiene del mercado
de un producto o servicio específico.”3
- POSICIONAMIENTO: “Posicionamiento de marca al lugar que ocupa la
marca en la mente de los consumidores respecto el resto de sus
competidores.”4
- LINEA: “Una línea de productos es un grupo de productos relacionados
entre sí que se ofrecen a la venta. Al contrario que la agrupación de
productos en la que varios productos se combinan en uno, la creación
de líneas de productos implica el ofrecer varios productos relacionados
entre sí pero de forma individual.”5
- GAMA: “La gama de productos es la suma total de todos los productos
que una empresa ofrece.”6
3.2. MARCO TEÓRICO O CONCEPTUAL
Esta investigación se realizó basándose en los fundamentos de los siguientes
textos bibliográficos:
- KOTLER, Philip. Dirección de marketing / Fundamentos de Marketing.
- MALHOTRA, Naresh. Investigación de Mercados.
- ÁVILA, Nina Goñi. Estrategia de precio.
- KENNETH, Clow. Publicidad, Promoción y comunicación.
- JOBBER, David. Administración de Ventas.

1
TOMADO DE: https://es.wikipedia.org/wiki/Kaizen
2
TOMADO DE: https://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia
3
TOMADO DE: https://sites.google.com/site/analisisdeventa/participacion-de-mercado
4
TOMADO DE: http://robertoespinosa.es/2014/09/15/posicionamiento-de-marca-batalla-por-mente/
5
TOMADO DE: https://es.wikipedia.org/wiki/L%C3%ADnea_de_productos
6
TOMADO DE: http://pyme.lavoztx.com/cul-es-el-significado-de-la-gama-de-productos-4753.html

5
 3.3. MARCO EMPRESARIAL
3.3.1. Reseña histórica y negocio al qué se dedica
SUZUKI es una empresa japonesa dedicada a la comercialización y ensamble de
motocicletas, automóviles y vehículos fuera de borda a nivel internacional, fundada
por Michio Suzuki en 1909 como una empresa de telares, la compañía se planteó a
insertar nuevos productos a su portafolio comenzando con los automóviles de esta
manera en 1931 se relanzo la empresa con un enfoque automotriz.

En 1982 Suzuki se plantea entrar al mercado colombiano creando de esta manera

la ensambladora y comercializadora SUZUKI MOTOR DE COLOMBIA S.A
siguiendo las políticas, visión y misión de la empresa con productos de calidad que
cubran las necesidades de los colombianos de una manera confortable,
actualmente SUZUKI posee el 5° de participación en el mercado.

3.3.2. Misión
“Un equipo de trabajo comprometido a triunfar, dedicado a importar y comercializar:
motocicletas, cuadriciclos, motores fuera de borda, repuestos, accesorios y servicio
de la marca Suzuki y otras de re-nombre en Costa Rica. Productos que satisfacen
las necesidades de trabajo, competición y placer. Con ellos mejorar la calidad de
vida de nuestros clientes y generar valor para los accionistas, destacándose por
tener: 1) un excelente y diferenciado servicio al cliente, 2) excelente percepción y
reputación de la marca y 3) rentabilidad en el negocio.”7

3.3.3. Visión
“El pilar de una consolidada, leal y rentable red de comercialización con cobertura
nacional de motocicletas, cuadriciclos y motores fuera de borda de la marca Suzuki.
En conjunto con su red que la marca Suzuki sea una de las dos primeras opciones
del Mercado.”8

7
Tomado de: http://www.motos-suzuki.com/motos/nosotros.html
8
Tomado de: http://www.motos-suzuki.com/motos/nosotros.html

6
 3.3.4. Objetivos corporativos
“1. Desarrollar, difundir y mantener un plan de mejora continua apoyándonos en la
filosofía KAIZEN.

2. Promover y estandarizar procedimientos que fomenten la credibilidad

internacional de nuestros productos.

3. Asegurar un plan de capacitación progresivo y permanente del recurso humano.

4. Prestar constante apoyo y mantener comunicación bilateral para asegurar la

calificación del proveedor.

5. Desarrollar acciones que permitan detectar y controlar efectivamente las

situaciones de riesgo empresarial, incluidas las relacionadas con seguridad y salud
en el trabajo

6. Desarrollar actividades que promuevan la cultura de respeto al medio ambiente.” 9

3.3.5. Valores
“-Realización de productos y servicios de valor superior.

-Productos de calidad.

-Rechazar las relaciones con fuerzas antisociales.

-Respeto a los derechos humanos.”10

9
Tomado de: https://www.suzuki.com.co/contenido/objetivos-integrales-54186
10
Tomado de: http://www.globalsuzuki.com/corporate/message/conduct/index.html

7
 3.3.6. Organigrama general de la empresa

4. ANÁLISIS SITUACIONAL
4.1. MACRO-ENTORNO
El mercado de las motocicletas en Colombia está afrontando un gran cambio en
sus diferentes entornos. Mientras que en algunos va en ascenso, en otros está en
declive, esto se puede evidenciar en el factor económico con la reforma de ley que
aumentó el IVA (Impuesto al valor agregado) en las ensambladoras de motocicletas
y automóviles de un módico 4% a un alarmante 10% porcentaje que deberán
desembolsar los compradores de este artículo; esto no solo afectará la demanda
colombiana sino también se verá reflejado en las ventas del sector.

Pero si decidimos mirar el entorno tecnológico y ecológico podemos resaltar un

cambio positivo debido a que las empresas comienzan a pensar en esto mucho más
ya que es una exigencia en los consumidores, ellos quieren adquirir un producto
que satisfaga sus necesidades y deseos a la vez que cuidan el medio ambiente de
una forma cómoda.

8
 4.1.1. Económico
La economía colombiana no está pasando por su mejor momento, ya que las
diferentes reformas han llevado a una alza en los precios de la mayoría de mercados
y el de las motocicletas no es la excepción según Fenalco (FEDERACION
NACIONAL DE COMERCIANTES) y La Andi (ASOCIACION NACIONAL DE
EMPRESARIOS DE COLOMBIA) empresas que representan la industria e
importación de vehículos y motocicletas del país, “En Enero del 2017, las matrículas
de motocicletas disminuyeron en un 6,26% respecto al mismo mes del año pasado,
comportamiento que, según este informe, se observará los primeros meses del año
como resultado del incremento del IVA del 16% al 19%.“11

4.1.2. Ecológico
Las motocicletas en Colombia no solo son un vehículo de fácil transporte económico
sino que también tiene sus repercusiones en el medio ambiente. En Colombia el
56% de las emisiones de CO2 son de las motocicletas (Cifra tomada por la
Universidad Nacional De Santander), cosa que afecta el aire del país e incentiva el
efecto invernadero.

“Las motocicletas de cuatro tiempos con cilindraje mayor a 150 cc emiten 167
gramos de CO2 por kilómetro recorrido y pasajero transportado (g/km-pasajero),
seguidas de los taxis que utilizan gasolina y emiten el 60 % de este valor, y los
automóviles sin catalizador, que alcanzan el 56 % de las emisiones proporcionadas
por las motocicletas.”12

4.1.3. Socio-Cultural
En los últimos años los colombianos han dejado de lado el carro y el transporte
público para sumarse a los cerca de 6’900.000 (cifra tomada por el RUNT 2016)
motociclistas que hay en el país, ya que este vehículo tiene ciertas ventajas como
lo son la fácil movilidad, el poco espacio que utilizan, lo fácil que es de conducir y el

11
Tomado de: http://www.portafolio.co/negocios/ventas-de-motocicletas-en-colombia-enero-de-2017-503247
12
Tomado de:http://www.elespectador.com/noticias/medio-ambiente/motos-las-que-mas-producen-emisiones-
de-co2-articulo-680881

9
gran ahorro que genera. Aquí algunas cifras que nos demuestran cómo va el
aumento de este medio de transporte.

“El 6% de los empleos en el país dependen, directa o indirectamente, de este

vehículo. Mientras una familia puede ahorrar hasta $120 mil mensuales por
transportarse en él y se consolida un sector que aporta el 4% del PIB industrial, la
falta de cultura vial amenaza la vida de los pilotos.”13 Es una cultura que ha tomado
un gran posicionamiento en Colombia, en muy poco tiempo.

4.1.4. Tecnológico
Las motocicletas siempre han tenido una baja percepción en lo que respecta a
seguridad, ya que tienen la alarmante cifra del 45% de los siniestros de muerte en
el país (Cifra realizada por el instituto Javeriano De Salud Pública), por esta razón
los fabricantes de moto se han preocupado por mejorar la tecnología en pro de la
seguridad del conductor y la comunidad, Aquí podemos encontrar los avances
tecnológicos que están implementando las diferentes ensambladoras de
motocicletas en el país:

“-Frenos antibloqueo.
-Control dinámico de tracción.
-Las luces de xenón.
-Frenos ABS delantero para pequeñas motocicletas.
-Con el sistema ABS enhanced, los frenos se comunican el uno con el otro. “ 14

4.1.5. Político y legal

El país afrontó un gran cambio a finales del año pasado (2016) cuando se decidió
realizar un aumento al IVA (Impuesto al valor agregado) varias empresas y
productos se vieron afectados con esto, las ensambladoras de motos no lograron
salvarse ya que su IVA aumentó de un módico 4% a un alarmante 10% cosa que

13
Tomado de: http://www.elespectador.com/noticias/economia/colombia-un-pais-se-transporta-moto-articulo-
553177
14
Tomado de: http://www.revistaautocrash.com/nuevas-tecnologias-sistemas-seguridad-motos-menos-500-c-
c/

10
tendrá que afrontar el comprador de este artículo esta reforma de ley no tiene muy
contentos a las ensambladoras ya que les preocupa lo que pueda causar esto en
las ventas.

“La plenaria de Diputados decidió aprobar el Proyecto de Ley que modifica los
artículos 7° y 8° de la Ley N° 4.838/12, que establece la política automotriz nacional".
Con esta iniciativa, las ensambladoras de motocicletas deberán tributar la totalidad
del Impuesto al Valor Agregado (IVA), que corresponde al 10% ya que con la norma
vigente, dichas empresas tributan sólo el 4%.”15

4.1.6. Referentes investigativos, internacional, nacional y local

Suzuki posee diferentes centros de investigación donde realiza nuevas tecnologías
para ser aplicadas en sus producto haciéndolos más eficientes, ecológicos y
cómodos para el cliente. Avanzando rápidamente para las generaciones futuras,
sus centros de investigación a nivel internacional son:

 CENTRO TECNICO DE MOTOCICLETAS

 PROYECTO DE TIERRA EN HOKKAIDO
 CENTRO TECNICO MARINO
 YOKOHAMA CENTRO DE INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO
 DESARROLLO DE DISEÑO
 PRUEBA DE TÚNEL DE VIENTO
 PRUEBA DE CONDUCCIÓN DE NIEVE
 EXPERIMENTO EN EL MOTOR
 PRUEBA DE MANEJO EN MOTOCICLETA
 PRUEBA DE AUTOMOVILES EN NIEVE
 EXPERIMENTO DE MOTOR EN FUERA DE BORDA16

15
Tomado de: http://www.lanacion.com.py/2016/08/17/ensambladoras-motos-deberan-pagar-10-iva/
16
Tomado de: http://www.globalsuzuki.com/corporate/rd/index.html

11
 5. ASPECTOS PARTICULARES DEL ÁREA DE PROYECTO

5.1. PRODUCTOS
SUZUKI MOTOR DE COLOMBIA S.A cuenta con un portafolio de productos muy
limitado, dirigido exclusivamente a las necesidades de los colombianos como lo son
la movilidad rápida y cómoda. Por esta razón, sus productos con mayor demanda
son las gamas de automóviles y motocicletas, pero en este proyecto nos
centraremos principalmente en las motocicletas, las diferentes líneas que están en
el mercado y la situación por la que está pasando cada una de estas gamas en la
empresa, sin dejar atrás otras líneas que se encuentran consolidadas en el mercado
como: accesorios, repuestos y lubricantes, los cuales no son los que tienen mayor
participación, pero que hacen parte de su portafolio en Colombia. Los productos de
SUZUKI cuentan con un buen nivel de reputación de vendedor debido a que es una
marca global reconocida internacionalmente. Los tres niveles de producto que
proyecta SUZUKI MOTOS son:

El producto básico: Motocicletas

El producto real: Medio de transporte

El producto aumentado: Emoción del manejo seguro.

5.1.1. Portafolio
El portafolio de Suzuki Motor De Colombia S.A consta de:
 MOTOCICLETAS.
 REPUESTOS.
 SERVICIO TÉCNICO Y MANTENIMIENTO.
 ACCESORIOS.
 LUBRICANTES
5.1.2. Línea y gama
Las gamas, líneas y profundidad de línea respectivas son:

12
 PROFUNDIDAD DE
GAMA LÍNEA
LÍNEA
Automáticas 1 LETS
Semiautomáticas BEST 125, VIVA R
3 STYLE, VIVA R
COOL
Sport GIXXER, GSX125R,
GIXXER SF FRENO
DE DISCO
TRASERO, GIXXER
9
SF, AX4, GS 125,
GN125, HAYATE
EVOLUTION,
INAZUMA 250
Chopper 1 GZ 150
Alto Cilindraje SV 650 A, GSR 750,
GS 500, DR 650,
GSXR 600, VSTROM
7
650 ABS (DL 650
ABS), VSTROM 1000
MOTOCICLETAS

(DL 1000 ABS)

Motocross 2 RM85L, RMZ250
Enduro 1 DRX
Cuatrimotos 2 LTF 250, LTA 750XP
Bolso Porta Casco 1
Buzo MotoGP 1
ACCESORIOS

Camisa MotoGP 1
Camisetas 3
Chaqueta MotoGP 1

13
 Gorras 4
Llaveros 2
Maletines 4
Pocillo Viva-R 1
Porta Documentos 3
Sombrero Pescador 1
Toalla Marino Suzuki 1
Uniforme Modelo
1
Suzuki
Lubricantes4T 1
LUBRICANTES
Lubricantes2T 1
5.1.3. Diseño y gama
Cabeza de línea: Son líneas que proporcionan mayor beneficio para la empresa,
generalmente el que más se vende. Este rol lo cumple la línea de motocicletas
AUTOMÁTICAS, debido a que tienen la mayor participación en las ventas de la
empresa.

Puntos de atracción: Son líneas de producto atractivas que despiertan interés en los
consumidores hacia mi marca. Este rol en la gama lo cumplen dos líneas de
motocicletas: ALTO CILINDRAJE y MOTOCROSS debido a que su diseño y
concepto resultan atractivos a los consumidores en general.

Puntos reguladores: Esta línea se caracteriza por tener una venta constante todo el
año y servir de amortiguador a las variaciones estacionales en la demanda. Este
comportamiento se ve reflejado en la línea de motocicletas CHOPPER y
CUATRIMOTOS debido a que sus ventas no varían al pasar de los años.

Puntos tácticos: Son líneas que sirven para responder o entorpecer las acciones de
la competencia, las líneas usadas como puntos tácticos en Suzuki son
ACCESORIOS, que funcionan como producto complementario para impulsar la
venta de cabezas de línea o puntos de atracción, mientras que las líneas de

14
motocicletas CUATRIMOTOS y CHOPPER, sirven como respuesta a la
competencia de otras compañías con productos similares y en segmentos de
mercado diferentes.

Puntos que preparan el futuro: Son líneas de productos que aportan una imagen de
modernidad y avance tecnológico a la empresa; en Suzuki motors no existe una
línea de motos futurista consolidada en el mercado.

5.1.4. Ciclo de vida

Identificando el ciclo de vida de las gamas de Suzuki por separado, podemos
evidenciar que la gama de ACCESORIOS se encuentra en una etapa de
introducción debido a que tiene un crecimiento elevado pero su participación en
ventas no es tan alto. Mientras que las gamas de LUBRICANTES y
MOTOCICLETAS se encuentran en la etapa de madurez, ya que sus ventas se
estabilizaron y se mantienen constantes al pasar el tiempo.

Introducción: Este punto es el comienzo de nuestro ciclo de vida. En él se

encuentran las siguientes líneas y gamas: Enduro - Motocross (LINEA), Sport
(LINEA); deducimos que ellos se encuentran en este punto ya que se identifican las
siguientes características; como lo son atraer a los consumidores jóvenes creando
la necesidad de adquirirlos, tienen muy pocos beneficios monetarios lo que causa
una baja participación en la empresa, su comercialización es elevada ya que se está
comenzando con pocas unidades causando que los insumos de producirlos sean
elevados y una publicidad de gran intensidad como podemos destacar en la línea
de las motocicletas Sport.

Madurez: Este es el punto intermedio de nuestro ciclo de vida en él encontramos la

línea de motocicletas de Alto Cilindraje y Automáticas, aunque las automáticas se
encuentran en un crecimiento bastante notable comienza su declive en este sector,
esto se ve caracterizado por una estabilización en las ventas, estas líneas se
identifican como el producto regulador de la empresa, ya que se mantiene sin
importar las variaciones estacionales del mercado frente a la demanda, tiene una

15
distribución estable, es decir sigue llegando a los puntos de venta e intermediarios
de la empresa y por último se mantiene la publicidad de una forma moderada
tratando de mantener la recordación de este.

Declive: Es la última etapa del ciclo de vida, aquí podemos encontrar las siguientes
líneas de motocicletas: Semiautomáticas, Chopper, Cuatrimotos, las características
que nos han llevado a tomar esta conclusión son; el producto tiende a volverse
obsoleto como podemos notarlo en las motocicletas semiautomáticas siendo
fuertemente reemplazadas por las automáticas, cambian los gustos de los
consumidores esto conlleva a una transferencia a otros mercados o productos por
parte de los clientes, los precios disminuyen y la distribución se vuelve selectiva
llevando al producto a ir desapareciendo poco a poco del mercado o se toma la
elección de una reinvención del producto.

5.1.5. Matriz BCG

Fuente: autor.

Semiautomáticas: Según la matriz BCG realizada, esta línea se encuentra en el

cuadrante hueso, debido a que las ventas desde el 2012 hasta el 2015 han
decrecido un 22%, además, su participación en ventas es solo de un 7%. La
estrategia más adecuada es sacar el producto del mercado puesto que se ve
opacado y obsoleto frente al producto estrella, la línea de motos automáticas.

16
Automáticas: Según la matriz BCG realizada, este producto se encuentra en el
cuadrante estrella, sus ventas han aumentado un 24% en promedio y cuenta con
una participación del 30% en las ventas. La estrategia es convertirlo en un producto
vaca, que genere una rentabilidad alta con inversiones bajas para que así de
beneficios más altos y sirva como sustento de la empresa siendo cabeza de línea.

Sport: Según la matriz BCG realizada, esta línea se encuentra en el cuadrante

incógnita, genera bajas utilidades y altas inversiones, ha tenido un crecimiento del
75% en promedio con una participación del 16%. La estrategia más adecuada es
posicionar el producto con publicidad intensiva y así convertirlo en una línea estrella,
que servirá como punto de atracción para la gama.

Chopper: Según la matriz BCG realizada, esta línea se encuentra en el cuadrante

hueso, sus ventas han crecido solo 2% y su participación en ventas es de 12%. Es
un producto con potencial, por ello la estrategia más adecuada es reinventar,
innovar, lanzarlo y promocionarlo como un nuevo producto, para convertirlo en un
producto incógnita y comenzando, de nuevo, todo el ciclo de vida.

Alto Cilindraje: Según la matriz BCG realizada, esta línea se encuentra en el

cuadrante vaca, lo que quiere decir que es una línea con una rentabilidad alta y una
inversión baja convirtiéndolo en el sustento de la empresa. La estrategia es
aumentar su participación en ventas para que siga en su etapa de madurez y
continúe generando beneficios para la empresa.

Enduro-Motocross: Según la matriz BCG realizada, esta línea se encuentra en el

cuadrante incógnita, sus ventas son escasas, aunque cuenta con una alta tasa de
crecimiento del 40% y su participación en ventas del 13%. La estrategia es invertir
más en publicidad para convertirlo en un punto de atracción de la gama y un en un
producto estrella.

Cuatrimotos: Según la matriz BCG realizada, esta línea se encuentra en el

cuadrante hueso, sus ventas han decrecido un 32% y su participación es solo del

17
5%. La estrategia es sacarlo del mercado debido a que el segmento que hace uso
de él es muy pequeño.

Accesorios: Según la matriz BCG realizada, esta línea se encuentra en el cuadrante

incógnita, a pesar de que su crecimiento es de un 9% y la participación en ventas
se sitúa en un 57% la estrategia es disminuir los costos y la inversión de esta
(línea/producto) ya que los accesorios son una línea complementaria para
reinvertirlos en otra línea más atractiva a su vez, puede ser una línea táctica que
ayude a impulsar las ventas de cualquier otra línea.

5.1.6. Marca

17

Nombre: El origen del nombre Suzuki es gracias a su fundador Michio Suzuki. Es

una marca múltiple usada en todos los productos fabricados y comercializados por
el mismo la compañía.

Lema: “Way of life” (FORMA DE VIDA) Este lema transmite el significado “estilo de
vida” aplicado a la emoción del manejo seguro pero divertido; al confort, a la
confianza de respuesta, al cuidado del medio ambiente y a que el consumidor es el
combustible.

Suzuki Motor es una marca con todos los derechos reservados esto les permite
tener toda la exclusividad en las publicaciones y ventas que tengan. “NIT
891410137-2”

17
Imagen tomada de:https://www.suzuki.com.co/ - TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS.

18
Logotipo: Suzuki está conformado por tres colores: rojo, azul y blanco. El color rojo
es un color que capta inmediatamente la atención del consumidor y causa impacto
en él. El siguiente color del logotipo de Suzuki es el azul, es un color que transmite
calma e inspira confianza y seguridad. Por último tenemos el blanco el cual se
asocia con perfección. Sentimientos que quiere transmitir la compañía por medio de
su logotipo.

Características: Suzuki posee una marca breve y sencilla de fácil recordación en la

mente de los clientes, nada difícil de pronunciar agregando que es una frase
japonesa, esta marca se encuentra legalmente registrada y posee derechos de
autor, una marca que evoca sentimientos positivos de calidad en los prospectos de
clientes o usuarios.

Esta es una marca mixta ya que la mayoría de las veces viene el logotipo con su
respectivo nombre.

5.2. DISTRIBUCIÓN
5.2.1. Canales de distribución
MOTOCICLETAS

FABRICANTES CONCESIONARIOS CLIENTES

REPUESTOS

FABRICANTES TALLERES AUTORIZADOS CLIENTES

SUZUKI MOTOR DE COLOMBIA S.A cuenta con más de 300 talleres y 120
concesionarios y almacenes directos a través del país, su principal fabricante está
localizado en Risaralda es la más grande ensambladora en Latinoamérica. Exporta
a países como panamá, ecuador y costa rica.

Esta empresa genera actualmente 1000 empleos directos en toda Colombia y cerca
de 600 en Risaralda.

19
 5.2.2. Evaluación de los canales de distribución
FACTORES DE VENTAS: Al analizar los factores de venta se puede evidenciar que
Suzuki Motor genera más participación a través de la cobertura de sus productos,
distribuyendo sus productos a intermediarios seleccionados según su localización
en la ciudad.

FACTORES DE PRODUCTO: En Suzuki es importante tener un almacenamiento

riguroso de los productos, ya que las motocicletas no pueden estar en un lugar
pequeño, son productos de cuidado que necesitan un mantenimiento continuo para
su buen funcionamiento y a la hora de la venta estén completamente óptimos para
el cliente que lo adquiera.

FACTORES DE RIESGO: Ser un distribuidor autorizado de SUZUKI MOTOR tiene

ciertas políticas:

1. En el punto de venta solo se pueden distribuir y vender productos de la marca

Suzuki con la calidad que los caracteriza.

2. Para la realización de pedidos en la ensambladora se debe tener una compra de

al menos $140.000.000 (pesos colombianos) en artículos o motocicletas de la
marca. Lo que conlleva a una evaluación de los costos, utilidades y rentabilidad a
la hora de pensar en nuevo punto de distribución.

5.2.3. Estrategias de distribución

SUZUKI MOTOR DE COLOMBIA S.A, maneja una estrategia de distribución
selectiva. Sus productos no se encuentran en todos los puntos de venta de
motocicletas en el país, solo en unos cuantos seleccionados estratégicamente con
el fin de mantener el control del mercado y generar menos costos en la distribución,
llegando a un solo intermediario: los minoristas. Debido a que las motocicletas son
un producto bastante voluminoso, requieren canales que reduzcan la trayectoria del
producto a los clientes, para de esta manera tener control sobre sus artículos y que
las distribuidoras puedan vigilar rigurosamente las ventas.

20
 5.3. PRECIO
5.3.1. Políticas de precio
Los objetivos de la empresa SUZUKI MOTOR DE COLOMBIA S.A son muy
específicos: realizar y vender productos de calidad que sean competitivos en el
mercado con una buena rentabilidad en el negocio, por esta razón los precios de
las diferentes líneas de motocicletas de la empresa son asequibles basándose en
un método de fijación por parte de la competencia.

SUZUKI al ser una empresa con buen posicionamiento en el mercado tiene una
percepción en la mente de los clientes bastante positiva en sentido a ser una
empresa que comercializa productos de alta calidad a un precio asequible. Ocupa
un puesto importante en el “TOP OF MIND” realizado en el chequeo de precios que
a continuación presentado posteriormente, los clientes están dispuestos a pagar un
valor entre $4.000.000 pesos (Valor colombiano) a unos admirables $49.000.000
(Valor colombiano) por las diferentes líneas de motos que tienen disponibles en su
portafolio.

Este mercado presenta una alta elasticidad en sus precios, por la alta competencia
y alternativas de marca disponibles en el mercado, esto regula el precio para que
no incremente de una manera excesiva debido a que la capacidad adquisitiva de
los colombianos no sería consecuentes con ellos. Con respecto a lo mencionado,
es pertinente afirmar que los precios fijados en las diferentes empresas de ensamble
y comercialización de motos es impuesta no sólo con respecto a la competencia
sino también fijándose en la demanda del mercado.

5.3.2. Chequeo de precio

Se identificaron las marcas con mayor posicionamiento en la mente del consumidor:
HONDA, KAWASAKI, YAMAHA, KYMCO, AKT, BAJAJ. Posteriormente se
asociaron las líneas que tienen en común con Suzuki, para así realizar una
comparación del nivel de precios de cada línea representado en gráficas de
columnas.
-AUTOMÁTICAS:

21
 PROMEDIO PRECIO MOTOS
AUTOMÁTICAS POR MARCA LAS MARCAS YAMAHA Y KYMCO
$10,000,000 $7,781,000 ESTÁN POR ENCIMA DEL
$7,057,455
$5,761,667
$4,990,000
PROMEDIO GENERAL DEL PRECIO
$4,590,000
$5,000,000 DE UNA MOTOCICLETA
AUTOMÁTICA $6.036.024
$-
SUZUKI HONDA YAMAHA KYMCO AKT

-SEMIAUTOMÁTICAS:

PROMEDIO PRECIO MOTOS

SEMIAUTOMATICAS POR MARCA LA MARCA SUZUKI SE ENCUENTRA
$5,556,667
$6,000,000 POR ENCIMA DEL PROMEDIO
$4,099,000
$4,000,000 $3,340,000 GENERAL DE PRECIO DE UNA
$2,000,000 MOTOCICLETA SEMIAUTOMÁTICA
$-
$4.331.889
SUZUKI KYMCO AKT

-SPORT:

PROMEDIO PRECIO MOTOS SPORT

POR MARCA
$7,546,667
$8,000,000 $6,762,444$6,242,700 LAS MARCAS SUZUKI, HONDA Y
$5,882,652
$6,000,000 YAMAHA SE ENCUENTRAN POR
$3,915,000
$4,000,000 ENCIMA DEL PROMEDIO GENERAL
$2,000,000 DE PRECIOS DE UNA MOTOCICLETA
$- SPORT $6.069.893
SUZUKI HONDA YAMAHA AKT BAJAJ

-CHOPPER:

22
 PROMEDIO PRECIO MOTOS CHOPPER
POR MARCA
$40,000,000 $35,672,724 LA MARCA KAWASAKI SE
$30,000,000 ENCUENTRA POR ENCIMA DEL
PROMEDIO GENERAL DE PRECIOS
$20,000,000 DE UNA MOTOCICLETA CHOPPER
$7,790,000 $21.731.362
$10,000,000

$-
SUZUKI KAWASAKI

-ALTO CILINDRAJE:

PROMEDIO PRECIO MOTOS ALTO

CILINDRAJE POR MARCA
LAS MARCAS KAWASAKI Y YAMAHA
$40,000,000 $34,793,333
$35,000,000 $31,603,625 SE ENCUENTRAN POR ENCIMA DEL
$29,966,400
$30,000,000 PROMEDIO GENERAL DE PRECIOS
$24,950,000
$25,000,000 DE UNA MOTOCICLETA DE ALTO
$20,000,000 CILINDRAJE $30.328.340
$15,000,000
$10,000,000
$5,000,000
$-
SUZUKI HONDA KAWASAKI YAMAHA

-MOTOCROSS:

PROMEDIO PRECIO MOTOS

MOTOCROSS POR MARCA
LAS MARCAS SUZUKI Y YAMAHA SE
$25,000,000 $22,618,500
$20,078,750 ENCUENTRAN POR ENCIMA DEL
$20,000,000 $17,490,900
$15,223,333 PROMEDIO GENERAL DE PRECIOS
$15,000,000 DE UNA MOTOCICLETA
$10,000,000 MOTOCROSS $18.852.871
$5,000,000
$-
SUZUKI HONDA KAWASAKI YAMAHA

-CUATRIMOTOS:

23
 PROMEDIO PRECIO CUATRIMOTOS
POR MARCA
$40,000,000 LAS MARCAS HONDA Y YAMAHA SE
$34,228,333
$35,000,000 ENCUENTRAN POR ENCIMA DEL
$29,417,500
$30,000,000 PROMEDIO GENERAL DE PRECIOS
$25,000,000 DE UNA CUATRIMOTO $24.791.125
$18,602,000
$20,000,000 $16,916,667
$15,000,000
$10,000,000
$5,000,000
$-
SUZUKI HONDA YAMAHA KYMCO

De igual manera, el nivel promedio general de los precios de cada marca en

comparación con la competencia se ve reflejado en la siguiente gráfica:

PROMEDIO PRECIO DE UNA

MOTOCICLETA POR MARCA
$30,000,000 $28,255,750

$25,000,000
$20,885,617 LA MARCA KAWASAKI ES LA MÁS
$20,000,000 $16,319,040 COSTOSA SEGUIDA DE YAMAHA. Y
$15,000,000 $13,698,002 LA MARCAS MÁS ECONÓMICAS
$9,357,707 SON BAJAJ Y AKT.
$10,000,000
$5,882,652
$4,081,667
$5,000,000

$-

5.3.3. Estrategias para la fijación de precios

Suzuki Motors, al ser una marca reconocida por su calidad, puede aplicar
estrategias de precios de selección; fijando precios altos al momento de introducir
un nuevo modelo de moto al mercado, impulsándolo con publicidad a segmentos
específicos para tener utilidades mayores para luego ir disminuyendo su precio
paulatinamente al pasar del tiempo. Esta estrategia se aplica en el periodo en que

24
es un modelo reciente, al momento de cumplir este lapso y convertirse en el modelo
anterior, se recurre a bajar el precio.

5.3.4. Estrategias relativas al precio

Suzuki Motors usa como estrategia criterios promocionales, usando herramientas
de reembolsos como bonos y rebajas dirigidas a modelos de motos específicos que
sean atractivos al público. No aplican ningún tipo de descuento por pronto pago y
tipo de pago.

-Bonos: Son usados en modelos de motos nuevas y en algunas del modelo anterior
para impulsar sus ventas.

-Rebajas: Son usadas en modelos de motos del año anterior que no se venden muy
rápido para agotar sus existencias.

No tienen en cuenta criterios geográficos, los precios son iguales en todas las
distribuidoras autorizadas del país.

Sus precios generalmente están por debajo de un número redondo. Utilizan de

manera reiterada el 990 para generar una percepción económica del producto.

5.4. PROMOCIÓN
5.4.1. Análisis de la publicidad
 Objetivos:

El objetivo principal de Suzuki es persuadir la compra o preferencia de la marca,

destacando características claves de la motocicleta, su imagen moderna y la calidad
de la marca, sin descuidar la recordación en la mente de los prospectos como una
empresa que ensambla y comercializa motocicletas de calidad a nivel nacional e
internacional.

25
 18

A su vez, los diferentes medios de publicidad que posee Suzuki Motor (Visuales,
Auditivos y Virtuales), tienen el objetivo de informar acerca de los precios, formas
de pago o descuentos que se ofrecen en el lugar de venta, también posee
comerciales informativos acerca de las especificaciones del producto, su uso y la
seguridad vial y los cuidados que deben tener en su movilización.

 Mercado meta:

La publicidad está dirigida a los jóvenes (Hombres y Mujeres) entre los 18 y 30 años
de un estrato socioeconómico 3 a 6 en una región urbana que buscan una
motocicleta económica, práctica, versátil y cómoda.

 Efectividad:

La publicidad de Suzuki es efectiva porque llega al mercado meta a través de sus

diferentes canales de publicidad, debido a que estos son reconocidos a nivel
nacional, algunos de ellos son: Canales de televisión nacional, Emisoras radiales,
Vallas publicitarias, panfletos, entre otros. La publicidad de Suzuki es efectiva ya
que llega reflejada en las ventas de la empresa de sus diferentes establecimientos.

18
Imagen tomada de: https://www.facebook.com/pg/SuzukiColombia/photos/?ref=page_internal

26
 5.4.2. Sistemas de ventas
El sistema de ventas de Suzuki es una venta personal (Interna), ya que los clientes
se dirigen a los diferentes puntos de venta localizados en el país a solicitar
información del producto o comprarlos.

5.5. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

5.5.1. Adquisición
Los factores que influyen en los clientes de Suzuki Motor para la adquisición de una
motocicleta pueden corresponder a sus necesidades y requerimientos, ya sea el
querer llegar lo más pronto posible a sus respectivos trabajos y quehaceres, los
diferentes problemas que se encuentran en el transporte público, el fácil manejo, el
uso que tienen estos vehículos y lo económico que pueden llegar a ser. De acuerdo
a estas necesidades los clientes deciden lo que van a adquirir en el punto de venta
más cercano a sus hogares o lugares de residencia en la ciudad. A su vez, el
producto tiene distintas formas de pago: tarjeta de crédito, efectivo o financiados por
préstamos en los distintos bancos del país.

5.5.2. Consumo
Para decidir la compra de una motocicleta hay que tener en cuenta que se usan
como un medio de transporte, por ello, es necesario contar con una licencia de
conducción para su adquisición, de igual manera se requiere un lugar de
almacenamiento como un parqueadero o garaje. Por lo general, el comprador de la
motocicleta es quien hace uso de la misma, él mismo es quien despierta la
necesidad y también es el decisor porque es quien escoge qué moto comprar de
acuerdo a sus necesidades de precio, garantía, gustos y forma de pago. Debe tener
en cuenta el consumo de la motocicleta, el dinero que tenga pensado invertir en ella
y sus respectivos cuidados a futuro, tales como las reparaciones, mantenimientos y
demás.

5.5.3. Disposición
Las motocicletas se deprecian cada año debido a que sale al mercado una más
moderna, por lo tanto, se tienden a revender a un precio más bajo, también existe

27
la posibilidad de chatarrizar el vehículo pero para ello hay que cumplir ciertos
requisitos y no tiene ningún costo.

5.6. COMPETENCIA
Suzuki Motos es una marca que tiene variedad de líneas, por tal motivo, compite
contra distintas marcas que están en el mercado vendiendo únicamente un tipo de
motocicleta.

La competencia de Suzuki Motos se puede clasificar según los siguientes criterios:

posicionamiento de la marca, participación, nivel de precios, el tipo de motocicletas
que se especializan y el segmento de mercado al que van dirigidas.

-Posicionamiento de la marca: Entre las marcas de motocicletas con mayor

posicionamiento en Santander se encuentran:

1. Yamaha, compite directamente con todas las líneas de Suzuki y mayormente con
su línea de motocicletas SPORT y AUTOMÁTICAS. Su nivel general de precios es
mayor al de Suzuki y va dirigido al mismo segmento de mercado, consumidores con
un estrato socioeconómico medio.

2. Kawasaki, reconocida por sus motos de alto cilindraje rápidas y súper deportivas.
Esta marca compite directamente con la línea de ALTO CILINDRAJE de Suzuki
Motos. Sus precios son elevados debido a que van dirigidos a un segmento de
mercado con alto estrato socioeconómico.

3. BMW, reconocida por el prestigio de la marca, sus motos de turismo y alto

cilindraje que brindan comodidad al cliente. Esta marca compite directamente con
la línea de ALTO CILINDRAJE de Suzuki, sus precios son elevados debido al
prestigio de la marca y a que sus productos van dirigidos a un segmento de mercado
con ingresos y niveles socioeconómicos altos.

4. Honda, reconocida por el diseño y estilo deportivo de sus motocicletas. Ésta

marca compite directamente con todas las líneas de Suzuki motos y mayormente

28
con su línea SPORT. Su nivel general de precios es mayor al de Suzuki y va dirigida
al mismo segmento de mercado con estrato socioeconómico medio.

5. Bajaj, reconocida por la variedad de líneas y marcas de sus motos. Compite

directamente con sus líneas Pulsar y Discover contra la línea SPORT de Suzuki. Su
nivel general de precios es inferior al de Suzuki debido a que va dirigida a un
segmento de mercado con nivel socioeconómico bajo.

6. AKT, reconocida por tener motos convencionales y económicas. Compite

directamente contra la línea de motos AUTOMÁTICAS y SEMIAUTOMÁTICAS de
Suzuki. El nivel general de sus precios es bajo debido a que va dirigida a un
segmento de mercado con ingresos y nivel socioeconómico bajo.19

-Participación: Según la revista dinero que ha realizado un estudio de las marcas de

motos más vendidas en Colombia, su participación se ve reflejada en la siguiente
tabla:

20

5.7. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

5.7.1. Problema
Conocer el posicionamiento, percepción, y recordación de marca actual en
Bucaramanga y el Área Metropolitana de SUZUKI MOTOR en la mente del
consumidor.

19
Tomado de: http://www.vanguardia.com/economia/nacional/314797-conozca-las-10-marcas-de-motos-
mas-buscadas-por-los-colombianos
20
Tomado de: http://www.dinero.com/empresas/articulo/las-motos-mas-vendidas-en-colombia-2017/246674

29
 5.7.2. Objetivo general
Medir el nivel de recordación de la marca Suzuki Motor y el nivel de posicionamiento,
respecto a la competencia, en la mente del consumidor de Bucaramanga y el área
metropolitana.

5.7.3. Objetivos específicos

-Identificar la preferencia de medio de transporte en el área metropolitana.

-Conocer la característica más relevante al momento de comprar una moto.

-Reconocer cuál es la marca más recordada en la mente del consumidor.

-Conocer la característica más representativa de la marca Suzuki Motos.

-Identificar la percepción que tienen de una marca según los precios.

5.7.4. Ficha técnica

5.7.5. Instrumento de recolección de información

Se realizará un método primario: Encuestas con un enfoque cuantitativo y
probabilístico dirigida al consumo final.

30
 5.7.6. Tabulación de las encuestas
La tabulación correspondiente se encuentra en el ANEXO 4.
5.7.7. Análisis multivariado
El perfil demográfico de los encuestados que se encontró a través de la
investigación fue el siguiente: Del 100% de las personas encuestadas, el 60% se
ubica en Bucaramanga, el 24% en Floridablanca, el 9% en Girón y el 8% en
Piedecuesta. El 64% son hombres generalmente con una edad entre los 18 y 25
años y las mujeres con estas mismas características corresponden a un 36%. A su
vez, el perfil ocupacional de los encuestados corresponde a un 56% de estudiantes
mayormente con un nivel de ingresos menor a $700.000 seguido de un 28% de
empleados mayormente con un nivel de ingresos de $700.000 a $1.000.000. Se
encontró que el 63% de las personas encuestadas prefieren los automóviles,
mientras que el 32% prefieren las motocicletas, de los cuales el 25% son hombres
estudiantes.

POSICIONAMIENTO DIRECTO: En el área metropolitana, para medir el

posicionamiento de la marca Suzuki Motos cuando se preguntaba al encuestado

31
¿cuál era la primera marca que se le venía a la mente? al escuchar la palabra
“motocicleta” se concluyó que del 100% de la población, el 45% respondía YAMAHA
ocupando el primer lugar; seguido de SUZUKI con un 24% de posicionamiento en
la mente del consumidor.

POSICIONAMIENTO DIRECTO
12%
4%
7% 45%
8%
24%

YAMAHA SUZUKI HONDA

AKT KAWASAKI OTRAS

-Del 24% de encuestados que piensan primero en SUZUKI el 15% son estudiantes
y mayormente en un rango de edad entre los 18 y 25 años.

POSICIONAMIENTO INDUCIDO: Según los resultados de las encuestas, la marca

SUZUKI lidera el posicionamiento en la mente de los prospectos pero de manera
inducida, en el cual se le preguntaba al encuestado tres marcas más de
motocicletas, diferentes a la mencionada en la pregunta anterior: El 23% de la
población total respondía SUZUKI, seguido de la marca HONDA con un 19%.

POSICIONAMIENTO INDUCIDO

28% 23%

19%
11% 19%

SUZUKI YAMAHA HONDA AKT OTRAS

32
POSICIONAMIENTO AYUDADO: Para medir el nivel de recordación de SUZUKI
en la mente de los encuestados utilizamos el slogan de 4 distintas marcas de
motocicletas, donde el 57% de los encuestados reacciono de una manera positiva
y respondió “WAY OF LIFE”, el otro 43% respondió un slogan diferente o no
respondía.

PERCEPCION: El análisis sobre percepción de marca se realizó con los criterios de

calidad, seguridad y comodidad. Los resultados se darán comparando la marca
SUZUKI, con su competidor YAMAHA los cuales ocupan el segundo y primer puesto
en el posicionamiento respectivamente, éstos son:

CALIDAD: En cuanto a la calidad, el porcentaje de encuestados que consideraban

que YAMAHA tenía una buena calidad era 87%, el 11% consideraba que su calidad
era regular, mientras que el porcentaje de personas que consideraban que SUZUKI
tenía una calidad buena era 78% y el 17% consideraba que era regular.

SEGURIDAD: En cuanto al criterio de seguridad los prospectos consideraban que

la marca YAMAHA tenía una buena seguridad con un 69%, seguido del 25% con
una percepción regular, la marca SUZUKI obtuvo un 65% con una percepción
buena, seguido de un 26% con una percepción regular de esta.

COMODIDAD: En este último criterio el 77% de los encuestados perciben que la

marca YAMAHA tiene una buena comodidad seguida de un 20% con una
percepción regular, mientras que de la marca SUZUKI el 65% tiene una percepción
buena de la comodidad y el 28% tiene una percepción regular de la comodidad de
la marca.

La línea de motocicletas más conocida de SUZUKI en el mercado son las

automáticas seguido de las semiautomáticas y en tercer lugar las motocicletas de
alto cilindraje.

33
 PORCENTAJE DE PERSONAS QUE
CONOCEN CADA LÍNEA DE MOTOS
80% AUTOMÁTICAS
64%
60% 46% SEMIAUTOMATICAS
40%
40% 27% 28% SPORT
22%
20% 12% 14% CHOPPER

0% ALTO CILINDRAJE

5.7.8. Conclusiones de la investigación de mercados

 SUZUKI se encuentra en segundo lugar de posicionamiento en
Bucaramanga y el Área Metropolitana en el factor de posicionamiento
directo.
 En el factor de posicionamiento inducido SUZUKI ocupa el primer lugar, lo
que nos lleva a la conclusión de que al momento de contextualizar a las
personas sobre el tema y volverles a preguntar sobre marcas de
motocicletas la segunda marca que escogen es esta continuando con su
segundo lugar en posicionamiento.
 La motocicleta más reconocida de SUZUKI en Bucaramanga y el Área
Metropolitana es la automática, ya que es la motocicleta estrella de la
compañía y la que más ventas genera.
 El prospecto al que debe ir dirigido la promoción de las distintas líneas de
motocicletas de SUZUKI son Estudiantes y empleados hombres entre los
18-25 años con un ingreso menor a $700.000 y de $700.000 a un
$1.000.000.
 La percepción que las personas tienen sobre la marca es regular, porque
aunque un gran porcentaje respondió de una manera positiva los criterios a
comparar, un porcentaje bastante considerado respondió que su perspectiva
al respecto era regular, lo que nos lleva a concluir que la percepción sobre
la marca es regular.

34
 5.8. Plan de mercadeo
5.8.1. Objetivo
En el 2019 ser la marca número 1° con la mejor percepción, recordación y
posicionamiento en el mercado de las motocicletas de Bucaramanga y el área
metropolitana.

5.8.2. Esquema del plan de mercadeo

5.8.3. Cronograma

5.8.4. Presupuesto

35
 5.8.5. Indicadores de gestión
 (VOLANTES REDIMIDOS)/(VOLANTES REALIZADOS)
 (#DE PERSONAS CONCURSANTES)/(#DE PERSONAS QUE SE ESPERE
PARTICIPEN )
 (#DE PERSONAS QUE MIRARON EL COMERCIAL)/(#DE TELEVIDENTES
EN EL AREA METROPOLITANA)
 (#DE PIEZAS REALIZADAS)/(#DE PIEZAS PROPUESTAS)
 (#DE VALLAS REALIZADAS)/(# DE VALLAS PROPUESTAS)
 (#DE ASISTENTES AL EVENTO)/(# DE ASISTENTES PROPUESTOS)

6. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
En conclusión, con este trabajo se logró integrar los distintos conceptos aprendidos
en el aula para aplicarlos a una empresa del sector real desarrollando así un plan
de mercadeo dinámico y eficiente analizando las diferentes variables del marketing
mix, evaluando los entornos internos y externos de la empresa, y desarrollando una
herramienta de recolección de datos dirigida al consumidor final seguida de un
trabajo de campo.

36
BIBLIOGRAFÍA

SITIO WEB SUSUKI COLOMBIA. CONTENIDO. Disponible en:

https://www.suzuki.com.co/

SITIO WEB GLOBAL DE SUSUKI. CORPORACIÓN. Disponible en:

http://www.globalsuzuki.com/

SITIO WEB DE MOTOS SUSUKI. NOSOTROS. Disponible en: http://www.motos-

suzuki.com/

SITIO WEB NOTICIAS EL ESPECTADOR. NOTICIAS ECONÓMICAS. Disponible

en: http://www.elespectador.com/noticias/economia/

SITIO WEB DE NOTICAS EL PORTAFOLIO. NEGOCIOS. Disponible en:

http://www.portafolio.co/negocios/

SITIO WEB DE NOTICIAS LA NACIÓN. 2016. Disponible en:

http://www.lanacion.com.py/

SITIO WEB DE NOTICAS AUTOMOTORAS REVISTA AUTO CRASH. Disponible

en: http://www.revistaautocrash.com/

SITIO WEB DE NOTICIAS VANGUARDIA LIBERAL. Disponible en:

http://www.vanguardia.com/

37
ANEXOS

 ANEXO 1 – MATRIZ BCG

 ANEXO 2 – CHEQUEO DE PRECIOS
 ANEXO 3 – ENCUESTA
 ANEXO 4 – TABULACIÓN DE ENCUESTAS
 ANEXO 5 – PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADEO
 ANEXO 6 – DIAPOSITIVAS

38