PIL ANDINA

ANTECEDENTES DE LA EMPRESA
En la década de los 60 la Corporación Boliviana de Fomento (C.B.F.) fundo PIL
Cochabamba como la primera Planta Industrializadora de Leche en Bolivia, siendo
pionera en la industria láctea del país .El 11 de Septiembre de 1996 PIL ANDINA
S.A. se constituye como una Sociedad Anónima como consecuencia de las
políticas de privatización, pasando a formar parte de la empresa del Grupo Gloria
S.A. integrando la misma los productores de leche de Cochabamba (PORLEC
S.A.) Lecheros del Altiplano (LEDAL S.A.) de la cuidad de La Paz.PIL ANDINA
S.A. es una organización privada especializada en la industria láctea, por lo que
asume el compromiso de preservar la producción lechera en el eje troncal del
país, Cochabamba, La Paz, Santa Cruz además de contribuir en la alimentación
de la población, hoy empresa líder en la industrialización de productos lácteos y
alimentos. Los productos lácteos de PIL ANDINA S.A. son elaborados con leche
fresca, producida por su ganado lechero altamente seleccionado y por modernos
procesos tecnológicos y rigurosos controles de calidad. Entre los productos que
esta organización presenta están la Leche, suero de leche, leche saborizada,
mantequilla entre otros.
 MARCO TEORICO
MICRO ENTORNO: 5 FUERZAS DE PORTER

Trata de analizar y clasificar los factores que afectan a un sector determinado.

Este considera que la rentabilidad de un sector (tasa de rendimiento sobre el
capital invertido) está determinada por cinco fuentes de presión competitiva:
amenaza de entrada a la industria, poder de negociación de los proveedores,
poder de negociación de los compradores, amenaza de producto sustituto,
rivalidad competitiva.

MACROENTORNO: PESTEL

En el análisis externo vamos a ver cómo afecta al entorno al funcionamiento de la

empresa en cuanto a oportunidades de aumentar el beneficio de la empresa, con
el análisis sectorial se pretende: Conocer la estructura del sector en el que se
mueve la empresa, porque ello influirá en su competencia y rentabilidad.

VENTAJA COMPETITIVA: CADENA DE VALOR

El análisis de la cadena de valor se emplea como un criterio identificar las

capacidades de una empresa a partir de la desagregación de sus actividades. Se
trata de ver paso a paso todo el 30 proceso desde que surge un producto hasta
que llega a las manos del consumidor, incluyendo todos los servicios que puedan
darse (distribución, servicio postventa...).

OBJETIVOS ESTRATEGICOS (TECNICA SMART)

Los objetivos estratégicos, son los que validan la misión y la visión que se han
planteado como modelos de negocio. Para poder alcanzar estos objetivos
generales necesitamos lograr antes otros, los objetivos específicos.

La metodología SMART se basa en éste acrónimo en el idioma inglés en el cual se

incluyen las características que deben tener los objetivos para que puedan ser
efectivos, deben ser específicos, medibles, alcanzable, relevante, con un tiempo
determinado

DEFINICION DEL SEGMENTO DEL MERCADO

Es el proceso de dividir un mercado potencial en diferentes grupos de

consumidores y seleccionar uno o más segmentos como mercado meta para
comunicar una estrategia de marketing
PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO BCG

Esta herramienta consiste en realizar un análisis estratégico del portafolio de la

compañía en base a dos factores, la tasa de crecimiento de mercado y la
participación de mercado. Su propósito es ayudar en la toma de decisiones sobre
los distintos enfoques dirigidos a los diferentes tipos de negocios o sus Unidades
Estratégicas, dicho de otro modo, nos dice en que empresas o áreas debemos
invertir, dejar de hacerlo o simplemente desistir del negocio.

SELECCIÓN DE LA ESTRATEGIA GENERICA (MICHAEL PORTER)

Estas estrategias buscan especialmente obtener una ventaja competitiva para la

empresa, ya sea a través de un liderazgo en costos, una diferenciación o un
enfoque.

DETERMINACIÓN DE LA MATRIZ PRODUCTO-MERCADO

Define una serie de atributos demandados por los clientes (precio, atención,
calidad...), colocando a su vez las marcas o productos de la competencia. El
objetivo es conseguir estar lo más cerca posible de la zona de interés de los
consumidores y lo más lejos de la competencia.

ORGANIGRAMA
PLANIFICACIÓN ESTRATEGICA
 DESCRIPCIÓN DE TODAS LAS MATRICES APLICADAS A LA
EMPRESA PIL

ANÁLISIS DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER

a. La amenaza de entrada a la industria

 Gloria, Delicia y Del Campo son las empresas que lideran el mercado de
lácteos y derivados a nivel nacional, poseen una integración vertical (desde
el acopio, producción, comercialización y distribución) lo cual les permite
generar sinergias y economías de escala.

 Ingresar a competir directamente con PIL involucra poseer una estructura

de costos altamente efectiva y tecnología de punta, obtener productos con
altos estándares de calidad y que puedan ser reconocidos como tal.

b. Poder de Negociación de los Proveedores

 Mantener el liderazgo en el mercado significa haber alcanzado un elevado

poder de negociación para con los proveedores. PIL posee acuerdos de
grandes volúmenes, lo cual le permite obtener el mejor precio de leche
fresca.

 Poseer una diversidad geográfica le permite disminuir el riesgo de

Desabastecimiento de materia prima, ya que puedes encontrar los
productos Pil en todos los departamentos.

 Otro factor importante en cuanto a la negociación con los proveedores, es

que otros principales proveedores de PIL son empresas subsidiarias al
grupo, hecho que le ha permitido la integración vertical y obtener
economías de escala.

 Respecto de los proveedores, existe la amenaza que el Estado intervenga

en favor de los ganaderos cuando existan tensiones.
c. Poder de Negociación de los Compradores

 El cliente de este mercado viene incrementando el consumo de leche y

derivados; asimismo, producto del cambio cultural por consumir productos
de mayor valor nutricional, el cliente ha incrementado el consumo de
yogurt, jugos y néctares.

 Poseer una alta variedad de productos, marcas y presentaciones hace que

PIL pueda hacer frente a la demanda de los clientes. PIL apuesta por la
investigación y desarrollo, lo cual le permite insertar al mercado novedoso
productos en calidad y presentación.

 Una debilidad en cuanto a los compradores es que la mayoría de

productos que comercializa PIL son considerados de primera necesidad,
por lo que el precio de éstos debe ajustarse a la situación económica y
política del país.

d. Amenaza de Productos Sustitutos

 La leche y el queso son parte de la canasta básica familiar, por lo que el

consumo de estos productos no podría verse afectado.

 PIL posee una alta cartera de productos que le permiten bloquear el ingreso
a posibles sustitutos de su cartera actual (líder en venta de leche
evaporada, leche industrializada y en yogures)

 Consumo de productos a base de soya.

e. Rivalidad Competitiva

 Las principales empresas que compiten con PIL son Delicia y Gloria,
siendo Pil quien lidera el mercado.

 En cuanto a leche evaporada y derivados es marcada la guerra de precios,

por ello, aun cuando Gloria posea la mayor participación del mercado tiene
claro que debe disminuir su participación de ventas en lo que respecta a
leche evaporada redistribuyendo sus ingresos a aquellos productos que
 ofrecen mayor margen, como son los yogurt y jugos y néctares y la
participación de mercado de Gloria viene siendo20.5%.

Análisis Pestel de la Empresa Pil Andina

Entorno Político y Legal

 El 15 de diciembre del 2011 se aprobó la ley de Creación del Fondo de

Apoyo al Complejo Productico Pro-Leche con los objetivos de contribuir a la
seguridad alimentaria de tla soberanía, facilitar el acceso a los bolivianos
hacia los productos lácteos, y desarrollar el complejo Productivo Lácteo.

 De acuerdo a esto podemos ver que las política interna que aplica esta
empresa es de brindar relaciones abiertas y democráticas con sus
empleados, también con los consumidores y clientela, sin dejar de lado las
relaciones con las empresas de la cual es proveedor y asociado en algunos
aspectos importantes.

 Pil Andina cuenta con sus respectivas licencias de funcionamiento, con su

razón social y con su licencia de saneamiento.

Entorno Económico

 En el 2015 Pil andina sufre una crisis por los precios muy bajos de los
productos a consecuencia del perfil crediticio debido a la reducción de los
márgenes de sus ganancias y de ventas. La compañía revela que pagaban
muy alto dinero por el litro de leche a los ganaderos.

 En el 2016 las ganancias de Pil andina van aumentando gradualmente,

entre Cochabamba y Santa Cruz tuvieron un excedente en la producción
que llego a los 222.000 litros de leche por día.

 Pil Andina ofrece precios accesibles para el consumidor sus productos son
de buena calidad y tienen variedad de productos.

Entorno Social

 La empresa Pil Andina cuenta con una variedad de productos desde su

producto estrella que es la leche, también tiene yogurt, jugos, etc.
 Productos que satisfacen las necesidades del para cada gusto de los
consumidores.

 Por otro lado Pil es considerada como una empresa que realiza varios
aportes al Estado, impuestos por un valor aproximado de 90 millones de
bolivianos, aspecto que los sitúa entre las 10 mejores industrias del país.

Entorno Tecnológico

 Empieza desde el momento del acopio, luego ingreso a planta, etc. En

todos los procesos, tenemos lo que se llama el análisis de trazabilidad.
Podemos en cualquier momento tomar un producto nuestro del mercado y
por su código saber con leche de qué fecha fue hecho, por qué máquina fue
procesado, en qué turno, por qué supervisor, etc. Entonces cuando ha
habido alguna desviación podemos rápidamente identificar la causa para
tomar una solución correctiva.

 Esto quiere decir que contamos con la más alta tecnología para elaborar
nuestros productos y que sean de una buena calidad.

Entorno Ecológico

 Pil Andina como toda empresa tiene una Responsabilidad Social

Empresarial, que se encarga del desarrollo humano y el medio ambiente.

 En este caso sería que los en bases de sus productos no tengan un

impacto malo en el medio ambiente
CADENA DE VALOR
ACTIVIDAD DE INFRAESTRUCTURA

Capital de la empresa

Capital Capital Suscrito Capital pagado

autorizado
873.024.600 436.512.300 436.512.300

Tiene $us 230 millones en inversiones

PIL ANDINA S.A cuenta con 3 plantas industriales propias amplias en

Cochabamba, La paz y Santa cruz en donde emplea 1300 personas que figuran la
planilla de la empresa y su central administrativa se encuentra en la ciudad de
Cochabamba.

GESTIÓN DE LOS RECURSOS HUMANOS

Contratación y Empleo-.Personas ideales para los puestos vacantes, por lo que

es necesario contar con un procesamiento eficaz de Reclutamiento y selección de
personal, una vez que se tienen a las personas deseadas para la empresa.

Capacitación y Desarrollo-.Entrenar y capacitar a todo el personal, ya sea de

nuevo ingreso, o no, con el objeto de incrementar el desarrollo personal.

Relaciones Laborales-.Toda relación de trabajo debe estar regulada por un

contrato ya sea colectivo o individual, Su objetivo es mantener una buena relación
de trabajo y disciplina.

DESARROLLO TECNOLÓGICO

Hoy PIL cuenta con un equipamiento de maquinarias de primer nivel acorde a las
necesidades y requerimientos de una Compañía que elabora alimentos de calidad.

Cuenta con unas de las mejores tecnologías de Sudamérica

Son distintos programas donde entran en juego las tecnologías aplicadas a líneas
de envasado aséptico, procesos de ultrapasteurización y un sistema de gestión de
calidad que asegura la inocuidad de los alimentos procesados en sus tres plantas
industriales.
Por otro lado, se mide los tiempos de entrega de productos con equipos satelitales
y la atención al cliente.

SERVICIOS GENERALES

La PIL aparte de vender sus productos da un asesoramiento de sus beneficios y

consumo del mismo para cada uno de los miembros de la familia

LÓGICA INTERNA

HORARIOS

Canal de venta directa PIL ANDINA S.A

07: OO - 09:00

Deposito PIL ANDINA S.A

07: 30 – 17:00

Tienda PIL ANDINA

Lunes-Viernes 08:00 – 12:00 14:00 – 18:00

Sábado-Domingo 08:00 – 13:00

MATERIA PRIMA

Como realiza varios productos su materia prima es extensa a continuación

veremos algunos

Su principal materia prima es la leche

Entre otros como:

Azúcar

Colorante

Saborizante
PRODUCCIÓN

TANGIBLE

PRODUCTOS:

 Leche en polvo
 Pilfrut
 Leche descremada
 Leche evaporada
 Mantequilla
 Margarina
 Queso, quesillo
 Crema de leche
 Dulce de leche
 Leche chocolatada (chikichoc)
 Yogurt
 Milko
 Leche de soya
 Leche natural vitaminada
 Batidos de leche
 Helados

LÓGICA EXTERNA

SUCURSALES DEPARTAMENTALES:

Cochabamba (central)

La paz

Santa cruz

DITRIBUCIÓN

PIL cuenta con camiones refrigerantes para la buena distribución de la leche.

La leche PIL es distribuida en tiendas de barrio, agencias autorizadas, micro
mercados y supermercados.
MARKETING Y VENTAS

PRODUCTO

la leche natural vitaminada PIL es un producto elaborado con leche fresca

controlada y seleccionada, la leche es homogeneizada, ultrapasteurizada (UHT) Y
está enriquecida con vitaminas A,B,C,D Y E, además de fortificada con mas calcio,
hierro, zinc y proteínas.

El producto esta embasado en bolsa plástica (PBED) de primer uso y grado

alimenticio que en su estructura posee 3 capas de protección (tricapa).

La presentación es el sachet.

PRECIO

El precio del producto es de 6,20 en agencias autorizadas por la empresa y el

tiendas de barrio el precio es de 6,50.

PLAZA

Tiendas de barrio más de 50.000 puntos de venta

Agencias autorizada más de 160 agencias autorizadas por la empresa

Micromercados, cada vez más populares en todas las zonas

Supermercados por ejemplo IC NORTE, HIPERMAXI, FIDALGA, etc.

PROMOCIÓN

Permanentemente van sacando nuevas promociones y oferta para mayor

consumo de sus productos.

FORMULACIÓN DE OBJETIVOS SEGÚN NIVEL JERÁRQUICOS

Objetivos estratégicos

Misión: Aumentar el liderazgo un 160% en cada uno de los mercados en que

participemos atreves de la producción y comercialización de productos lácteos y
derivados con marcas que garanticen un valor agregado para nuestros clientes y
consumidores durante los próximo 5 años.

Visión: Identificar las necesidades y satisfacer a nuestros clientes y consumidores

un 110% atreves de servicios y productos de la más alta calidad para ser siempre
su primera opción durante los próximos 5 años.

Objetivos tácticos: Aumentar la participación en el mercado un 110% atreves de

nuevos clientes en los próximo 2años.

Objetivos operacionales: Mantener un 100% la calidad de nuestros productos

atreves de la eficiencia de nuestros operativos en el semestre de la presente
gestión.
DEFICION DEL SEGMENTO DEL MERCADO

Personalidad:
Las personas que consumen este producto son personas que cuidan su salud y
quieren aprovechar las propiedades que los productos de PIL ofrecen.

Estilo de Vida:
Para un consumidor de este tipo de producto se debe considerar que son
personas que siempre están pendientes de su salud y es por eso que buscan el
mencionado producto.

Características Demográficas:
Este producto es consumido por personas de las edades 2 hasta los 80 años en
promedio, no existe restricción de sexo, estado civil y mucho menos clase social
ya que es accesible para todo tipo de personas en ese rango de edades.

Valores:
Esto proviene desde la educación de infancia ya que los padres inculcan a sus
hijos a consumir productos saludables.

Creencias y Actitudes:
Las personas que consumen este producto es porque prefieren un producto
nutritivo a gaseosas.

Percepción:
Es el proceso mediante el cual se capta, se interpreta y recuerda información del
medio. Es una de las razones por las cuales las personas reaccionan de manera
diferente ante un estímulo.
 MATRIZ BCG

Alto Bajo

A
l
t
o

PRODUCTOS

PRODUCTOS DE LA EMPRESA PIL ANDINA SA.

La empresa de lácteos y derivados PIL ANDINA .SA tiene su producto estrella que
es la LECHE PIL además de este producto la empresa también a sacado a la
venta derivado de la leche en forma de productos tales como:
UN NUEVO Y DELICIOSO PRODUCTO yogur greco.
Sus productos vacas llegarían a ser las variedades de productos que nos ofrece.
Y el producto que está perdiendo preferencia en el mercado seria el pilfrut sabor
durazno.

B
Desarrollo del producto

Des ar rollo del producto

120

100

80

60

40

20

0
i nterroga nte estrel a vaca perro

ESTRATEGIA GENÉRICA (MICHAEL PORTER)

Liderazgo en costo
 elaborar productos de manera
estandarizada.
 producir en grandes
volúmenes.
 usar suministros eficientes de
materia prima.
Estrategia genérica de
Michael Porter

 en el diseño del producto.

 concentrarse en un grupo  en la calidad.

específico de  en sus atributos o
consumidores. características.
 MATRIZ PRODUCTO-MERCADO
Mejor Precio

Diversidad geográfica Buena integración

Calidad

CONCLUSIONES
En Bolivia el consumo de leche es muy bajo en comparación con otros países, sin
embrago como ya hemos visto a través de sus distintas matrices, PilAndida es la
empresa líder en la industria lechera Boliviana, compite con otras empresas como
ser Del Campo, Gloria y Delicia, pero aun así Pil ha creado buenas estrategias y
es conocida por los consumidores debido a su alta calidad y a su precio accesible
para todo público.

Como ya se sabe el producto que mantiene estable a Pil Andina es la Leche pero
también es conocida por sus yogures, zumos, leche de soya y una gran variedad
de productos que ofrece esta empresa para satisfacer las necesidades de sus
consumidores.

RECOMENDACIONES
1. Dentro de la línea escolar para meriendas de los niños se debe tomar en
cuenta a la hora de elaborar el producto y todos sus componentes que
posee; el de no sobrepasarse con colorantes, glucosas, y demás químicos
que no es bueno que el organismo de los niños entre 6 y 12 años
consuman en su etapa de crecimiento
2. Cuando se trata de la gama light o bajo en grasa, no solo es consumido por
personas que se encuentran realizando una dieta sino también por
personas de la tercera edad que necesitan reducir los niveles de grasa en
su alimentación, estos productos como ser el nuevo yogurt griego con el
que cuenta la marca debería contar con la versión normal (con mayor
cantidad de proteínas) y la versión para adultos mayores o personas que
necesitan incrementar los niveles de calcio en su organismo consumiendo
alimentos como este, ya que el yogurt griego pierde cantidades de calcio al
eliminar el suero del yogurt.
3. Ya que es un producto boliviano y cpn gran reconocimiento y preferencia en
el mercado de todo el país, este debería de contar con una línea gourmet o
de postres; lanzando postres que se consumen tradicionalmente en la
cocina boliviana y que sean gourmet, de buena calidad, y listos para llevar y
ser consumidos.
3.1. Arroz con leche
3.2. Manjar blanco
3.3. Tablilla de leche
3.4. Leche asada

ANEXOS