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PIL ANDINA | Su aporte de cerca de 13 millones de dlares al ao en impuestos para el Estado boliviano; la generacin de 80 mil empleos directos e indirectos,

y una variedad de ms de 270 tems en productos de alta calidad que alimentan al consumidor boliviano que se beneficia da a da, la sitan entre las diez empresas ms grandes de Bolivia. Creada en 1960 por la Corporacin Boliviana de Fomento, con financiamiento otorgado por distintos organismos internacionales, La Planta Industrializadora de Leche (PIL) y quienes dirigieron la empresa durante sus primeros aos, pueden sentirse satisfechos al ver que el trabajo que iniciaron con mucha visin, hoy cosecha los frutos. La efectividad y rapidez del desembolso de los fondos donados que permitieron la creacin de esta industria, se debi a la imagen de confianza que inspir el Ingeniero Luis Barrn del Castillo, que fue uno de los pioneros de la lechera en Bolivia y cuya capacidad y honestidad, eficientemente respaldada por un selecto grupo de ejecutivos, elevaron la empresa al nivel de excelencia que alcanz durante esos aos. La PIL, a lo largo de sus 50 aos de vida, ha recorrido un largo camino hasta ubicarse donde est hoy: entre las diez empresas ms grandes del pas. En 1960 arranc sus operaciones con una capacidad inicial de procesar 40 mil litros de leche por da y, a pesar de haber tenido tecnologa limitada, pocos equipos e infraestructura reducida, su producto, la leche que todo boliviano ha consumido en algn momento de su vida, siempre se preci por su alta calidad. Sin embargo, fue 36 aos despus de su creacin, en 1996, cuando la empresa da un salto cualitativo y encuentra el impulso necesario para su fortalecimiento y consolidacin. El grupo GLORIA S.A. del Per adquiere las Plantas Industrializadoras de Leche en La Paz y en Cochabamba; apenas tres aos despus, en 1999, GLORIA adquiere adems el cien por cien de las acciones de PIL S.A.M. de Santa Cruz y la transforma en IPILCRUZ. En marzo de 2004, PIL Andina S.A fusiona sus tres compaas y en conjunto forma la gran familia PIL, hoy empresa lder en la industrializacin de productos lcteos y alimentos. A estas alturas la PIL contina en franco proceso de crecimiento, modernizacin e innovacin tecnolgica. El gran beneficiario es sin duda el consumidor boliviano, que encuentra en el mercado una variedad de ms de 270 tems de productos de gran calidad, entre leches fluidas, leche en polvo, leches saborizadas, yogures (naturales, lights, bebibles, con frutas, sin frutas, etc.), jugos lcteos, mantequillas, dulces de leche y otros, entre los que tambin sobresalen jugos y leche de soya, margarinas, aguas, refrescos y postres, que nada tienen que envidiar a productos importados. GENERANDO IMPORTANTES FUENTES DE EMPLEO PIL Andina es una empresa que genera importantes fuentes de empleo para el pas. En la dcada del 70 trabajaba con 170 productores de leche en Cochabamba. En 1995 este nmero crece a ms de 2.000. En 1996 PIL empieza a trabajar con alrededor de 3.000 productores en Cochabamba y un nmero similar en La Paz. De stos, el 66 por ciento es accionista de PIL Andina. En 1999, 3.000 lecheros de Santa Cruz se incorporan a esta industria. Actualmente, trabaja con ms de 9.000 familias de productores de leche a nivel nacional.

La actividad lechera no es de las ms lucrativas, sin embargo sta se constituye en la nica actividad agrcola econmicamente segura que ofrece estabilidad a pequeas familias campesinas del pas, toda vez que PIL tiene el compromiso de recolectar toda su produccin, independientemente de las dificultades que pueden presentarse en el mercado. PIL fomenta un empleo de calidad, estable, sostenible y a largo plazo. En la actualidad trabaja con 1.300 personas que figuran en planilla (empleos directos). Tomando en cuenta que, por ejemplo, en 1999 tena 480 trabajadores (en sus tres plantas industriales), en los ltimos diez aos ha casi triplicado su personal. Su actividad industrial genera un importante conjunto de beneficios sociales y econmicos que se desprenden, particularmente, de la amplia cadena de valor que incentiva esta empresa. PIL tiene una de las cadenas productivas ms grandes del pas en la que se involucran 9 mil familias de productores de leche a nivel nacional, cientos de transportistas, servicios veterinarios, productores de alimento para el ganado vacuno; 2.300 proveedores nacionales de insumos y ms de 50 proveedores internacionales. Trabaja con 200 grandes distribuidores, alrededor de 60 mayoristas y ms de 40 mil puntos de venta, llegando a contribuir de esta manera con la generacin de ms de 80 mil empleos directos e indirectos a nivel nacional, motivo de verdadero orgullo y satisfaccin. A la generacin de empleos se suma un slido aporte impositivo. En promedio, anualmente y sin retrasos, PIL llega a pagar al Estado boliviano, impuestos netos (nacionales y municipales) por un valor aproximado a los 90 millones de bolivianos, aspecto que la sita entre las 10 mayores industrias contribuyentes. SU PRODUCCIN En 1995 la capacidad de proceso de la Planta de Cochabamba alcanzaba a 80.000 litros de leche al da. En 1996, a diario, PIL Andina acopiaba 9 mil litros de leche en La Paz, 90 mil en Cochabamba y 100 mil en Santa Cruz. A la fecha, en promedio, La Paz acopia 65 mil litros/da, Cochabamba 220,000 litros/da y Santa Cruz 400.000 litros por da, habiendo registrado un crecimiento consolidado de la cuenca lechera en Bolivia de aproximadamente el 200 por ciento en 14 aos. Actualmente, las tres plantas industriales que posee PIL (en La Paz, Cochabamba y Santa Cruz) tienen capacidad para acopiar y procesar ms de un milln de litros de leche al da. Hasta 1996, el pas importaba grandes volmenes de leche en polvo. Hoy en da, Bolivia es autosuficiente en la industrializacin de este producto y, aunque la premisa de la empresa es mantener plenamente abastecido el mercado interno, PIL logr exportar algunos excedentes de leche en polvo, particularmente a mercados de la Comunidad Andina de Naciones (CAN). IMPORTANTES RECONOCIMIENTOS En los ltimos seis aos PIL Andina recibi varios premios y distinciones que la confirman y consolidan como la mejor industria del pas y como una de las empresas ms grandes y socialmente responsables de Bolivia. Debido a su crecimiento, a las inversiones y a la calidad de sus productos, fue elegida como la industria con mejor reputacin corporativa de Bolivia.

Pocos pensaran que una marca lechera, PIL, sera considerada la empresa con mejor reputacin corporativa del pas. El logro no es menor si se toma en cuenta que por detrs de la firma quedaron gigantes como Coca Cola, Nestl, CBN, Fino, Soboce y Petrobras, por ejemplo, seala una publicacin de la revista Santa Cruz Econmico. Asimismo, el 2009, un estudio de marcas elaborado por la empresa IPSOS APOYO, estableci que PIL se destaca como el orgullo boliviano. Es la marca nacional ms fuerte entre todos los rubros, sobresaliendo en el aspecto humano, siendo la marca de mayor confianza y la que ms apoya al desarrollo del pas y de la familia boliviana. Reconocimientos de esta naturaleza son sin duda un aliciente para que la empresa contine trabajando por la salud y nutricin de la familia boliviana. Pil Andina en Cifras 72-75% del mercado lcteo nacional lo tiene PIL Andina 9 mil familias de productores de leche a nivel nacional viven de la PIL. 1.300 empleados figuran en planilla de la empresa. 80 mil empleos directos e indirectos genera PIL Andina a nivel nacional. 1 milln de lts. de leche al da es la capacidad de acopiar e industrializar que tiene la empresa. 90 millones de bolivianos es la suma que aporta la empresa anualmente en impuestos al Estado. 10 son las empresas ms grandes del pas y entre ellas se ubica PIL Andina. 42 litros de leche al ao es el consumo per cpita en Bolivia actualmente. 30 litros de leche per cpita era el consumo de leche en 1996. 150 litros al ao es el consumo per cpita recomendado por la FAO. Pablo Vallejo, gerente general de PIL Andina

Bachiller del colegio Don Bosco de Cochabamba, el boliviano Pablo Vallejo Ruiz es la cabeza de esta industria desde hace ocho aos. Ha pasado por varios cargos en la empresa, donde empez a trabajar como asistente de gerencia en 1998.

Su experiencia en el mbito laboral se inicia en la banca. Paralelamente y hasta hace poco tiempo, ha sido catedrtico de importantes universidades nacionales como son la Catlica Boliviana y la UPB, tanto en nivel de pregrado como de post grado.

Con ms de doce aos de experiencia en la industria lctea y de alimentos, Vallejo lleva adelante el reto de dirigir una de las industrias ms grandes y en franco y constante crecimiento del pas como es PIL Andina. OH! convers con l sobre este dinmico y competitivo negocio que sin duda le ha dado grandes satisfacciones por los logros obtenidos. OH!: Tienen el mercado nacional consolidado y entiendo que exportan el excedente de leche en polvo que producen a pases de la CAN. Exportamos leche en polvo al Per y recientemente al frica; tambin exportamos a Venezuela y Ecuador. A mediano plazo tenemos perspectivas de exportar productos de soya, pero nuestro objetivo fundamental siempre es cubrir primero el mercado interno, que de hecho significa el 90 por ciento de nuestra produccin. OH!: Hacia dnde piensa expandirse y crecer la empresa a futuro? Apunta a la exportacin? A ampliar su gama de productos? PIL Andina ya no es una industria lctea, es una industria de alimentos. Hace algunos aos hemos incursionado en otros negocios como son las aguas, jugos, los jugos saborizados, productos a base de soya y postres, de momento. Tenemos en carpeta una serie de proyectos y productos que estamos evaluando, pero el proceso de desarrollo de mercado no es corto, sobretodo si son productos nuevos, distintos a los que realizamos actualmente, siempre tienen un perodo de maduracin de seis meses a un ao antes de ser lanzados al mercado. OH!: Entonces lo que buscan es consolidarse como industria de alimentos. Cualquier empresa busca primero consolidarse en su mercado interno y la segunda etapa ya es salir a los mercados externos. En Bolivia tenemos otro reto interesante que es incrementar el consumo per cpita de leche; hemos crecido, pero el consumo contina siendo bajo, respecto de otros pases.

El consumo de leche no es solo un tema econmico, es tambin un tema cultural y educativo y un tema fisiolgico. Hemos determinado, por ejemplo, que hay un alto porcentaje de la poblacin boliviana que es intolerante a la lactosa y ya hace unos meses hemos empezado a potenciar nuestra lnea de productos deslactosados. OH!: En qu consiste su plan de incrementar el consumo de leche per cpita en Bolivia? Hay una serie de campaas que hemos iniciado hace unos tres a cuatro aos. Hicimos la campaa de los tres vasos de leche al da, la campaa de los tres lcteos que son buenos para los huesos, la campaa de lucha contra la osteoporosis. Tenemos que ir remozando esas campaas e ir incorporando a los distintos segmentos etarios; la campaa de los tres vasos de leche al da era ms para nios. Nuestro reto ahora es atacar al segmento del adolescente y adulto. Es un trabajo de muy largo plazo; tenemos que incorporar al rea rural donde est casi el 50 por ciento de la poblacin y donde el consumo de lcteos es realmente bajsimo. Ese es un reto para los prximos aos.

OH!: Qu productos son los de mayor aporte nutricional para nios? Todos nuestros productos tienen soporte nutricional porque es parte de nuestra funcin

el buscar la soberana y seguridad alimentaria de Bolivia. Un claro ejemplo de un producto que es ganador, el Pilfrut, es que en un da de calor, Bolivia consume un milln de bolsitas al da. Y no es slo un refresco sino un producto con base de yogurt, porque buscamos justamente nutrir a la familia boliviana. Todos nuestros productos cumplen esa funcin nutricional, unos en mayor grado y con ciertos especficos para distintos segmentos. Si alguien tiene un problema estomacal, tenemos un producto para regular la flora intestinal; para quienes tienen problemas de osteoporosis, tenemos productos con aadido adicional de calcio como la leche extra calcio junto a la marca Sbelt

OH!: Cmo est distribuida la produccin entre las tres plantas de Pil Andina en Santa Cruz, Cochabamba y La Paz? Hay algunos productos bsicos que producen las tres plantas, como las leches blancas, los yogures en sachet (bolsitas), el Pilfrut. Hay otros productos que estn especializados por planta. Por ejemplo, la de Santa Cruz est especializada en quesos y leche en polvo; Cochabamba est especializada en una serie de productos que son chiquitos en cuanto a volumen de produccin, pero muy diversos, llmense postres, leches con avena, varios tipos de yogurt, las gelatinas, etc. La Paz hace lo bsico y el resto se manda de Cochabamba y de Santa Cruz. Tenemos presencia en los nueve departamentos del pas. OH!: La demanda de leche que ha generado Pil Andina, ha tenido un efecto en el crecimiento de la produccin lechera del pas. Hblenos al respecto. S, para darle un ejemplo, cuando empez la planta en La Paz hace doce aos, acopiaba alrededor de 9 mil litros de leche al da, actualmente estamos con cerca de 65 mil lts.da. Cochabamba acopiaba alrededor de 80 a 90 mil lts.- da; hoy est en unos 220 mil. Santa Cruz estaba en 90 mil, y ahora estamos en 400 mil lts. OH!: Despus de la leche, qu otro producto lcteo consume ms el boliviano? Los yogures, el Pilfrut, mantequilla, chicolac, quesos El boliviano consume bastante queso, pero ms el producido en forma artesanal. OH!: Qu porcentaje del mercado nacional de lcteos tiene Pil Andina? Es variable, cuando hablamos de leche fluida, podemos hablar de que estamos con un 90 a 92 por ciento del mercado. Cuando hablamos de yogurt, tenemos alrededor de un 60 por ciento del mercado. Pero si hacemos un promedio ponderado, tenemos un 72 a 75 por ciento del mercado lcteo. OH!: Hablemos sobre la labor social que realiza Pil Andina. En realidad Pil ve no solo la labor social sino la responsabilidad social como una actividad que va ms all del asistencialismo. Nosotros buscamos ser socialmente responsables con todos los agentes con los que tenemos alguna relacin. Buscamos promover primero el desarrollo de nuestros productores de leche, apoyndolos con soporte tcnico, en algn caso les hacemos hasta la gestin de compra de sus insumos agropecuarios con el objetivo de reducir las presiones inflacionarias. Somos socialmente responsables con nuestros trabajadores cumpliendo celosamente las leyes laborales. Seguramente somos tambin una empresa muy exigente, pero somos muy respetuosos del trabajador en su condicin de ser humano.

Somos socialmente responsables tambin con nuestros consumidores porque ofrecemos productos de alto valor nutritivo, de alta calidad y, en la medida de lo posible, a precios accesibles. Al pasear nuestras plantas ver que tenemos equipos que estn siendo expuestos en ferias de alimentos de Europa, de alta tecnologa y por ende muy costosos, pero nos sentimos orgullosos porque le estamos dando al consumidor boliviano productos de altsima calidad. Somos socialmente responsables porque al promover el consumo de lcteos estamos buscando que la gente se alimente bien. Una publicacin del padre Gregorio Iriarte mostraba el crculo vicioso de la pobreza; nosotros queremos cambiar ese crculo vicioso y reemplazarlo por el crculo virtuoso de la alimentacin. Si un pueblo est bien alimentado, puede tener salud, puede educarse bien y trabajar bien, ir consiguiendo mejores condiciones de vida para las futuras generaciones.

Somos tambin socialmente responsables al preservar y cuidar nuestro medio ambiente, estamos prximos a estrenar dos modernas plantas de tratamiento de efluentes por un valor aproximado de Bs. 28,000,000.

Por otro lado, somos socialmente responsables en el pago de nuestros tributos. Somos la novena empresa ms grande de Bolivia y estamos entre las empresas que ms tributan. Al ao estamos en un aporte de impuestos de alrededor de unos 90 millones de Bolivianos. Adems participamos en programas sociales; damos apoyo a distintas organizaciones como orfanatos, comedores populares. En algunos casos lo hacemos de manera regular y estable. Lamentablemente no se puede hacer con todos, pero en fechas puntuales apoyamos.

OH!: Hblenos del proceso de control de calidad. Empieza desde el momento del acopio, luego ingreso a planta, etc. En todos los procesos, tenemos lo que se llama el anlisis de trazabilidad. Podemos en cualquier momento tomar un producto nuestro del mercado y por su cdigo saber con leche de qu fecha fue hecho, por qu mquina fue procesado, en qu turno, por qu supervisor, etc. Entonces cuando ha habido alguna desviacin podemos rpidamente identificar la causa para tomar una solucin correctiva. Nuestro esfuerzo por implementar productos de larga vida ha sido justamente porque en Bolivia no existe una cadena de fro lo suficientemente desarrollada. Eso era una limitante para llegar con nuestros productos a una parte importante de nuestros consumidores. Hemos desarrollado las leches larga vida en bolsa y estamos apunto de relanzar la lnea de leche larga vida en caja. OH!: Algn mensaje para la poblacin boliviana Pil agradece a la confianza de todos nuestros consumidores, el xito de la empresa se debe a su fidelidad durante tantos aos, as mismo agradecemos a nuestros productores de leche, a nuestros trabajadores, proveedores, comercializadores que en forma conjunta han hecho posible el xito de PIL. Por ello ratificamos nuestro compromiso de seguir alimentando al pas con productos nutritivos de altsima calidad y a precios accesibles para toda la familia boliviana.

TRABAJO DE INVESTIGACION DE MERCADOSLECHE FRESCA Y NATURALPIL ANDINA S.A.Introduccin El presente trabajo de investigacin est dirigido a realizar un estudio de mercado para Leche Frescay Natural PIL, lcteo producido por la planta Industrializadora de Leche PIL Andina S.A., para de estamanera llevar a la prctica y consolidar los conocimientos adquiridos en la materia de Investigacin de Mercados.Para lograr alcanzar los objetivos de esta investigacin se realiz un trabajo de campo el cual serdesarrollado y explicado a lo largo de este informe. Historia de la Empresa. PIL Andina, S. A. nace en septiembre de 1996 cuando el Grupo Gloria S. A. acepta el desafo deprivatizar las Plantas Industrializadoras de Leche, en La Paz y en Cochabamba. Posteriormente, en1999, el grupo Gloria decide adquirir el 100 por ciento de acciones de PIL S. A. M de Santa Cruz,conformando IPILCruz, y finalmente en marzo de 2004, PIL Andina absorbe definitivamente a IPILCruz y, en conjunto, forma la gran familia PIL.PIL Andina tiene tres modernas plantas de produccin capaces de industrializar una amplia variedadde productos. En La Paz se acopian en promedio 50 mil litros diarios; en Cochabamba, 150 mil y enSanta Cruz, 250 mil litros diarios de leche. En las tres ciudades se elaboran productos que no slonutren a la familia boliviana, sino tambin tienen el sello de calidad y la garanta de ser hechos enBolivia.Las tres plantas de la empresa producen una amplia gama de derivados como: yogures, quesos,mantequillas, cremas, dulces, jugos e, incluso, leche en polvo instantnea, que desde hace 2 aos,viene compitiendo de igual a igual con otras marcas internacionales que llegan al pas.A pesar de la amplia gama de productos q ofrece la empresa, solo nos abocaremos a su productoprincipal, Leche Fresca y Natural PIL (fluida), para este estudio de mercado. 1 PROCESO DE INVESTIGACION DE MERCADOS:1. Sntesis del Marco Referencial1.1. Ambiente Externo : 1.1.1 Cliente.El cliente es lo ms importante para la empr esa, pues a el estn dirigidos los productos,promociones y renovaciones, que realiza la marca.La empresa PIL Andina S.A., y su producto: Lech e Fresca y Natural PIL, presenta tres tipos de clientes: 1. Clientes reales , son aquellos que consumen el producto, sin embargo, su consumo noes frecuente por motivos econmicos. 2 . Clientes potenciales, Son aquellos que consumen el producto, y que adems tienen laposibilidad de comprarlo frecuentemente. 3. Clientes renovables, quienes si bien consumen el producto no son leales a la marca. 1.1.2. Competencia.La empresa PIL S.A., es lder en el mercado, sin embargo, existen competidores que at r a v s d e los aos han crecido y posesionado en el mercado. Sus p r i n c i p a l e s competidores son: Tabla N 1Principales competidores de Leche Fresca y Natural PIL, en el mercado

1.1.3. Entorno macroeconmico.- La situacin econmica por la que actualmente atraviesa el pas afecta a todo elentorno empresarial, no siendo la excepcin la marca PIL Andina S.A. La actualinflacin econmica y la subida de los precios de los productos de primera necesidad,ocasionan preocupacin entre los ejecutivos de la planta vindose obligados aincrementar los precios de sus productos, sin embargo la calidad es la de siempre.1.2. Ambiente Interno:1.2.1. Direccionamiento estratgico.- PIL Andina S.A., es como lo indican sus siglas, una empresa sociedad annima,comandada por su capitalizadota Gloria S.A.El personal ejecutivo y de planta de la empresa, esta adecuadamente preparado ycapacitado para

elaborar los procesos dentro de esta.1.2.2. Visin.- La empresa PIL Andina pretende ser la empresa numero uno en la produccin deleche y sus derivados.Se busca mejorar los volmenes de produccin, abaratar los costos y llegar a losestndares de calidad ms altos de la regin1.2.3. Misin.- Contribuir al mejoramiento de la calidad de vida de los bolivianos con productos deprimera calidad, a precios accesibles a todos los niveles econmicos.3 Adems la Empresa PIL busca proporcionar a la poblacin productos de alto valor nutritivo.La actividad industrial de PIL Andina en Cochabamba, La Paz y Santa Cruz, generacerca de 1.000 empleos directos y ms de 20 mil indirectos, entre productores,transportistas, distribuidores y comercializadores, que participan en la cadenaproductiva de la industria lechera.1.2.4.Estructura organizacional .- 1.2.5. Marketing Mix.- 1.2.5.1. Producto.- Leche fresca y natural PIL, es leche de vaca Ultrarpasteurizada, que es empleadopara su consumo al natural, para la elaboraron de jugos y ricos postres. Apto para suconsumo a todas horas y para todas las edades ya que contiene vitaminas, minerales ycalcio.Leche PIL, a diferencia de otras tiene color perlado debido a que es Ultrapasteurizada,a diferencia de las otras leches que solo son pasteurizadas y tienes color blanco. rea deComercializacinrea deProduccinrea deInvestigacin y DesarrolloGerente generalrea de Marketingy Ventasrea deRR.HHLogsticaInterna yExternarea deFinanzasDistribucinAgenciasrea Inv.de MercadosExportacin4rea deAdministracin Para su comercializacin viene en bolsas individuales de 1 Litro cada una, la bolsaplstica, que en su interior esta revestida por una capa especial contra los rayosultravioleta para evitar que el producto se dae durante su transporte. Este empaqueespecial permite al contenida a permanecer sin refrigeracin mientras este cerrado,adems que evita la formacin de hongos cuando el producto expira, protegiendo as lasalud de el consumidor que pueda ingerir el producto despus de la fecha devencimiento.1.2.5.2. Precio.- A comparacin de sus competidores, esta marca es la mas costosa, sin embrago,debemos considerar que PIL Andina S.A., es sinnimo de calidad, aos de prestigio, yreconocimiento.1.2.5.3. Distribucin.- La distribucin del producto se realiza del siguiente modo:1.2.5.4. Promocin.- La marca PIL Andina, desde el ao 2002 lleva acabo la campaa Te Hace Crecer,renovando cada trimestre los anuncios publicitarios en radio, televisin y a travs deEmpresaAgenciasdistribuidorasTiendas debarrioSupermercados ymicromercadosPersonasparticulares5

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TRABAJO DE INVESTIGACION DE MERCADOSLECHE FRESCA Y NATURALPIL ANDINA S.A.IntroduccinEl presente trabajo de investigacin est dirigido a realizar un estudio de mercado para Leche Frescay Natural PIL, lcteo producido por la planta Industrializadora de Leche PIL Andina S.A., para de estamanera llevar a la prctica y consolidar los conocimientos adquiridos en la materia de Investigacinde Mercados.Para lograr alcanzar los objetivos de esta investigacin se realiz un trabajo de campo el cual serdesarrollado y explicado a lo largo de este informe.Historia de la Empresa.PIL Andina, S. A. nace en septiembre de 1996 cuando el Grupo Gloria S. A. acepta el desafo deprivatizar las Plantas Industrializadoras de Leche, en La Paz y en Cochabamba. Posteriormente, en1999, el grupo Gloria decide adquirir el 100 por ciento de acciones de PIL S. A. M de Santa Cruz,conformando IPILCruz, y finalmente en marzo de 2004, PIL Andina absorbe definitivamente a IPILCruz y, en conjunto, forma la gran familia PIL.PIL Andina tiene tres modernas plantas de produccin capaces de industrializar una amplia variedadde productos. En La Paz se acopian en promedio 50 mil litros diarios; en Cochabamba, 150 mil y enSanta Cruz, 250 mil litros diarios de leche. En las tres ciudades se elaboran productos que no slonutren a la familia boliviana, sino tambin tienen el sello de calidad y la garanta de ser hechos enBolivia.Las tres plantas de la empresa producen una amplia gama de derivados como: yogures, quesos,mantequillas, cremas, dulces, jugos e, incluso, leche en polvo instantnea, que desde hace 2 aos,viene compitiendo de igual a igual con otras marcas internacionales que llegan al pas.A pesar de la amplia gama de productos q ofrece la empresa, solo nos abocaremos a su productoprincipal, Leche Fresca y Natural PIL (fluida), para este estudio de mercado.1 I. PROCESO DE INVESTIGACION DE MERCADOS:1. Sntesis del Marco Referencial1.1. Ambiente Externo:1.1.1 Cliente.- El cliente es lo ms importante para la empresa, pues a el estn dirigidos los productos,promociones y renovaciones, que realiza la marca.La empresa PIL Andina S.A., y su producto: Leche Fresca y Natural PIL, presenta trestipos de clientes:1.Clientes reales, son aquellos que consumen el producto, sin embargo, su consumo noes frecuente por

motivos econmicos.2 . Clientes potenciales, Son aquellos que consumen el producto, y que adems tienen laposibilidad de comprarlo frecuentemente.3.Clientes renovables,quienes si bien consumen el producto no son leales a la marca.1.1.2. Competencia.-La empresa PIL S.A., es lder en el mercado, sin embargo, existen competidores que atravs de los aos han crecido y posesionado en el mercado. Sus principalescompetidores son:Tabla N 1Principales competidores de Leche Fresca y Natural PIL, en el mercado Competidores Directos% De participacin en el mercadoILVA28,41Vigor10,23Baquita6,82Pura Vida29,55Otros6,82Competidores IndirectosMercado InformalNo determinado2 Fuente: Elaboracin propia.La empresa PIL Andina S.A. tiene una aceptacin del 78.21% en el mercado (zona urbana). 1.1.3. Entorno macroeconmico.- La situacin econmica por la que actualmente atraviesa el pas afecta a todo elentorno empresarial, no siendo la excepcin la marca PIL Andina S.A. La actualinflacin econmica y la subida de los precios de los productos de primera necesidad,ocasionan preocupacin entre los ejecutivos de la planta vindose obligados aincrementar los precios de sus productos, sin embargo la calidad es la de siempre.1.2. Ambiente Interno:1.2.1. Direccionamiento estratgico.- PIL Andina S.A., es como lo indican sus siglas, una empresa sociedad annima,comandada por su capitalizadota Gloria S.A.El personal ejecutivo y de planta de la empresa, esta adecuadamente preparado ycapacitado para elaborar los procesos dentro de esta.1.2.2. Visin.- La empresa PIL Andina pretende ser la empresa numero uno en la produccin deleche y sus derivados.Se busca mejorar los volmenes de produccin, abaratar los costos y llegar a losestndares de calidad ms altos de la regin1.2.3. Misin.- Contribuir al mejoramiento de la calidad de vida de los bolivianos con productos deprimera calidad, a precios accesibles a todos los niveles econmicos.3

Adems la Empresa PIL busca proporcionar a la poblacin productos de alto valor nutritivo.La actividad industrial de PIL Andina en Cochabamba, La Paz y Santa Cruz, generacerca de 1.000 empleos directos y ms de 20 mil indirectos, entre productores,transportistas, distribuidores y comercializadores, que participan en la cadenaproductiva de la industria lechera.1.2.4.Estructura organizacional .- 1.2.5. Marketing Mix.- 1.2.5.1. Producto.- Leche fresca y natural PIL, es leche de vaca Ultrarpasteurizada, que es empleadopara su consumo al natural, para la elaboraron de jugos y ricos postres. Apto para suconsumo a todas horas y para todas las edades ya que contiene vitaminas, minerales ycalcio.Leche PIL, a diferencia de otras tiene color perlado debido a que es Ultrapasteurizada,a diferencia de las otras leches que solo son pasteurizadas y tienes color blanco. rea deComercializacinrea deProduccinrea deInvestigacin y DesarrolloGerente generalrea de Marketingy Ventasrea deRR.HHLogsticaInterna yExternarea deFinanzasDistribucinAgenciasrea Inv.de MercadosExportacin4rea deAdministracin Para su comercializacin viene en bolsas individuales de 1 Litro cada una, la bolsaplstica, que en su interior esta revestida por una capa especial contra los rayosultravioleta para evitar que el producto se dae durante su transporte. Este empaqueespecial permite al contenida a permanecer sin refrigeracin mientras este cerrado,adems que evita la formacin de hongos cuando el producto expira, protegiendo as lasalud de el consumidor que pueda ingerir el

producto despus de la fecha devencimiento.1.2.5.2. Precio.- A comparacin de sus competidores, esta marca es la mas costosa, sin embrago,debemos considerar que PIL Andina S.A., es sinnimo de calidad, aos de prestigio, yreconocimiento.1.2.5.3. Distribucin.- La distribucin del producto se realiza del siguiente modo:1.2.5.4. Promocin.- La marca PIL Andina, desde el ao 2002 lleva acabo la campaa Te Hace Crecer,renovando cada trimestre los anuncios publicitarios en radio, televisin y a travs deEmpresaAgenciasdistribuidorasTiendas debarrioSupermercados ymicromercadosPersonasparticulares5 gigantografas y peridicos.Promocin de ventas.- A principio de ao, exactamente cuando va a comenzar el periodo escolar, lamarca ofrece a sus consumidores por la compra de 5Litros de leche 1cuaderno, lpices y estuches.En algunas ocasiones la marca tambin ofrece camisetas por la compra de susproductos.Tambin entrega una cantidad de obsequios en ferias como FEICOBOL.La empresa, adems de publicidad en medios de comunicacin masivos, realizaactividades de promocin en los supermercados, agencias y ferias, para ello recurren ala contratacin de impulsadoras para remarcar la promocin, los beneficios delproducto, etc. Estacionalidad (Datos secundarios).- La variacin de ventas registrada se debe, segn la empresa y su ltima Investigacinde mercados, realizada el ao 2002, a:Las ventas se incrementan al comienzo del ao escolar.Las durante el periodo de vacaciones de invierno las ventas bajan.Despus del receso de invierno las ventas suben nuevamente.Al final del periodo escolar las ventas bajan nuevamente.1.3. Anlisis FODA.- Anlisis FODA PIL Andina S.A.FortalezaOportunidades1. La experiencia adquirida a lo largo de estos aos,ha generado confianza en los clientes.1. La distribucin a los minoristas, esrealizada por las agencias2. Amplia cobertura del mercado cochabambino.2. Instalaciones y equipos adecuadospara el desarrollo del producto.3. Accesibilidad de materia prima.3. Cultura organizacional.4. Es la marca lder en el mercado.4. Informacin comercial disponible.5. Ubicacin estratgica de las agencias distribuidoras5. Ubicacin estratgica de la planta.6. Aprovechamiento de la capacidad instalada.6 7. Eficacia en procedimientos y polticas de control deinventarios.8. nimo y nivel de compromiso de los empleados.DebilidadesAmenazas1. El elevado costo del producto con respecto a otros.1. Consolidacin de otras marcas.2. Fuentes de ideas.2. Reducir ventas debido a la inflacineconmica.3. Intensidad de lanzamiento e nuevos productos.3. Incremento en l costo de materia prima.4. Costos de almacenamiento4. Restricciones que puedan imponer losproveedores. 7 1.4. Mtodo de Porter.- 2.El ProblemaDel anlisis FODA, deducimos que la principal desventaja de la Empresa PIL Andina S.A., sonsus elevados costos en el mercado, con respecto a la competencia.Sin embargo, se propone a la poblacin un nuevo envase (botellas descartables de plstico),que si bien es ms costoso, brinda a la poblacin mayor comodidad en su almacenamiento ymanipulacin.Poder de negociacin de los proveedores1.Pueden imponerseprecios?- No 2.Hay dificultad de algnsuministro?No3.Conclusin:Temporalmente, la marcano tiene problemas evidentescon sus proveedores.Rivalidad entre empresascompetidoras 1.Competidores directos:ILVA, BAKITA, VIGOR, PuraVida. 2.Anlisis FODA: vulnerabilidad, sucompetitividadFortalezasDisponibilidad en elmercado.Aos de experiencia.Debilidades- Altos precios3.Conclusin: La rivalidad es alta

porquenuestros competidorescuentan con ventajas que los hacen fuertes en elmercadoPoder de negociacinde los consumidores 1.Pueden imponernosprecios, calidad?- Si. 2.Cul es el grado defidelidad?- Alto3.Conclusin:El factor clave, paraque todo esto sea posible,son los aos deexperiencia.Desarrollo potencial de productos sustitutos1.Cules son los productos quepueden sustituir a los nuestros?-Leche en polvo, leche de soya 2 .Conclusin:-Es alto, esto se debe a quebuscan otro tipo de beneficios(economa, salud, comodidad,etc.).8 Amenaza de nuevoscompetidores:1.Amenazas de nuevosproductos:Actualmente, si existeamenaza de nuevos productos,sobre todo el de la APL. Para conocer la aceptacin o rechazo de esta propuesta, es que realizaremos estainvestigacin de mercados.3.Objetivos De La Investigacin3.1. Objetivos Generales:Conocer la opinin de los consumidores de leche PIL, y determinar la aceptacinde un nuevo envase, tomando en cuenta factores como: precio, la frecuencia deconsumo, etc.3.2. Objetivos EspecficosIdentificar la participacin de leche PIL en el mercado.Conocer las preferencias y gustos de los consumidores de Leche Fresca y NaturalPIL.Determinar la importancia que le dan los clientes al precio con respecto a lacalidad.Obtener informacin primaria de los aspectos que prefieren los consumidores.Determinar a los consumidores reales y potenciales del producto, adems de lasactitudes de stos con respecto al mismo.Verificar la Hiptesis planteada.Hiptesis:Realizar una investigacin causal poniendo a prueba la hiptesis de :Ho:Si la empresa decidiera envasar la Leche Fresca y Natural PIL en botellasdesechables de plstico a un costo ms elevado, la gente comprara el producto parala mejor manipulacin, por ser ste, ms cmodo y prctico.Ha: Los consumidores de la Leche Fresca y Natural PIL, no compraran el producto por su elevado costo.Mediante la respuesta de los clientes la empresa deber decidir si asume esta estrategia ono analizando si esta medida le traera beneficios o perdidas.9 4.Tipo De InvestigacinEl tipo de investigacin a implementar ser Descriptiva, ya que no existen datos anterioresacerca del cambio de envase. Ser necesario obtener datos de primera mano y para ellooptaremos por el siguiente enfoque de investigacin:Encuesta,pues ste es un mtodoFlexible, de mayor alcance. Proporciona la informacin necesaria a un costo relativamentebajo, adems que a travs de la encuesta se pueden obtener variedad de datos que requierela empresa para tomar la decisin ms conveniente.PropuestaLos ejecutivos de PIL Andina S.A. pensando siempre en sus clientes, ha consideradoenvasar Leche Fresca y Natural PIL en botellas descartables de Plstico, con elobjetivo de mejorar e innovar la presentacin del mismo, brindando de esta maneramayor comodidad y seguridad para su manipulacin.Para pronosticar el efecto que esta medida pudiera tener (aceptacin o rechazo) entrenuestros consumidores, es que se realiza esta investigacin de mercados.Aspectos positivos del cambio de envaseEl nuevo envase brinda mayor comodidad en la manipulacin del producto.Es ms higinico y confiable.Mejor presentacin del producto.Aspectos negativos del cambio de envaseEl cambio de envase implica para la empresa mayor presupuesto.La leche ser ms costosa en el nuevo envase y podra no ser bien aceptada entrelos consumidores.10 5.Diseo del trabajo de Campo5.1Identificacin de la unidad de anlisisLa unidad de anlisis a tomase en cuenta en la realizacin del trabajo de campo sonpersonas de 10 aos de edad en adelante.Como es sabido, los nios son los principales consumidores de Leche, pero no es muyaconsejable encuestarlos, ya que se requiere cierto grado de seriedad. Sin embargopodemos considerar a los nios menores a 10 aos mediante sus

madres.5.2Estimacin de la poblacin o tamao de la muestraN de Habitantes en Bolivia por rea y SexoDEPARTAMENTOTOTAL REA URBANA REA RURALTotal HombresMujeresHombresMujeresHombresMujeresChuquisaca 529,013257,727271,286102,642114,377155,085156,909La Paz 2,350,8631,158,0351,192,828750,431799,328407,604393,500Cochabamba 1,457,424718,208739,216411,985443,292306,223295,924Oruro 392,363193,724198,639114,259123,02779,465 75,612Potos 708,832342,737366,095112,833124,743229,904241,352 Tarija 390,598194,269196,329119,580128,11074,689 68,219Santa Cruz 2,033,7391,024,4551,009,284755,905787,524268,550221,760Beni 365,281189,182176,099122,683121,52466,499 54,575Pando 52,071 28,647 23,424 10,938 10,049 17,709 13,375Bolivia (total)8,280,1844,106,9844,173,2002,501,2562,651,9741,605,7281,521,226 Fuente:Instituto Nacional de Estadstica (INE) censo 200111 Para la seleccin de la muestra, ya que el mercado de la leche es bastante amplio (pues es unproducto de consumo bsico) se realiz una segmentacin de mercado utilizando lainformacin(secundaria) que nos proporciona el INE censo 2001 ,seleccionando comouniverso para la realizacin de dicho proyecto, a los habitantes de la zona urbana deldepartamento de Cochabamba, de esta poblacin elegimos una muestra representativa con elsiguiente clculo.Muestra para poblacin infinita:n =2*q*p e2Nivel de confianza: 95 %n= (1.96)2(0.5)(0.5))(0.05)2 n= 384.16 encuestasUsando mtodos probabilsticos, para la seleccin de una muestra representativa se utilizMuestreo simple al azar donde cada miembro de la poblacin tiene las mismasoportunidades de ser parte de la muestra.5.3. Determinacin de las fuentes de informacin (primarias, secundarias)Fuentes primarias:Cuestionarios(de las encuesta realizadas para cumplir con los objetivosespecficos de la investigacin)Fuentes secundarias:Internet(www.PilAndina.com)Publicaciones de peridicosDatos del INE(segmentacin de mercados)Cifras de evolucin de la empresa proporcionada por la empresa PILAndina.5.4.Definicin de tcnicas de recoleccin de de informacin (Encuestas, entrevistas, observacin,12 revisin documentaria)Las tcnicas que se utilizaron para realizar la investigacin de mercados fue:Revisin documentaria para obtener los datos secundarios.Encuestas para la recoleccin de datos primarios.5.5.Diseo de los instrumentos de recoleccin de datos (Encuesta)ENCUESTALECHE FRESCA Y NATURAL PILSexo: MasculinoFemenino Edad:1.Consume usted leche Fresca y Natural PIL (fluida)? SiNoSi usted respondi NO salte a la ultima pregunta2.Cul es el motivo por el cual consume Leche Fresca y Natural PIL?Sabor y calidadDisponibilidadTradicinOtros3.El precio del producto para usted es:Muy ImportanteImportantePoco Importante4.Con qu frecuencia compra usted Leche Fresca y Natural PIL?Cada daDa por medioUna vez por semanaOcasionalmente5.Por lo general, En que lugar adquiere este producto?Tienda de barrioAgencia PILSupermercadoOtros6.Leche Fresca y Natural PIL, es la ms costosa en el Mercado, sin embargo: No importa el precio, la prefiere por la CalidadLa compro por que siempre estadisponibleEs tradicinFamiliar consumir esta Marca7.A travs de que medios de comunicacin se informa acerca de Producto?TVRadioPanfletos yPeridicoOtrosGigantografas13

8.Para su comodidad la empresa ha pensado en envasar el producto en botellas desechables de plstico, con lo cul aumentara el precio a 4.2 Bs/ Litro. Adquirira usted, la leche en su nuevoenvase?Si No---------------------------------------------------------------------------------------------------------oQu marca de leche consume usted?ILVAVigor BakitaPura VidaOtros No consume lecheMuchas Gracias por su Tiempo y Colaboracin!5.6.Establecimiento de tcnicas especificas de investigacin de mercado que se aplicarnLa tcnica de recoleccin de datos que se utiliz fue la encuesta, ya que nos brinda mayor flexibilidad, menores costos y es el mtodo ms apropiado para cumplir con los objetivosplanteados utilizando como instrumento de recoleccin de datos el cuestionario.6.En base a los resultados de campo, conformar cuadros, grficos y realizar lainterpretacin y anlisis correspondiente.sexoMasculino193Femenino21140414 De las 404 encuestas realizadas a la zona urbana de Cochabamba concluimos que el48% de los encuestados fueron hombres, mientras que el 52% fueron mujeres.Consumo de Leche.Si316No8840422%El 78 % de la poblacin Cochabambina consume Leche Fresca y Natural PIL lo quesignifica que es la marca lder del mercado, el restante 12% consume otras marcas o15 no consume leche.Motivos de preferenciaSabor yCalidad147Disponibilidad80Tradicin57Otros323162.Cuales soEl principal motivo de consumo de Leche Fresca y Natural PIL, con el 47% del total delos encuestados es el Sabor y Calidad que sta ofrece, seguido por la Disponibilidad16 del producto ya que es fcil de adquirirlo en cualquier lugar.En tercer lugar con un 18% de participacin, se encuentra la Tradicin; y el ltimo lugar tenemos otros motivos con el 10%.PrecioMuy importante84Importante160Poco importante72316El 50% de la poblacin considera que es relativamente importante el precio delproducto .Por otro lado el 27% podra decirse que condiciona su compra con elprecio ,y el 23% de la poblacin considera poco importante el precio del producto pues17 considera mas importante otras variables como la calidad que puede ofrecer elproducto.Frecuencia de compra4.La frecuencia de compra entre las alternativas propuestas en el cuestionario sonhomogneas, no difieren mucho unas de otras.Cada da65Da por medio96Una vez por semana87Ocasionalmente6831618 La mayor parte de la poblacin compra el producto da por medio lo que representa un29% del total, pero tambin el 28% de la poblacin adquiere el producto una vez por semana. Mientras que el 22% adquiere la leche ocasionalmente y el 21% lo compracada da.Lugar de compraTienda de barrio149Agencia PIL90Supermercado56Otros213165.19 La mayor parte de la poblacin adquiere el producto en la tienda de barrio con un 47% deltotal lo que representa una gran mayora, seguido por Agencias PIL con un 28%, el 18%pertenece a los Supermercados y el restante 7% lo compran en otros lugares.Motivos de compra vs. PrecioNo importa el precio, la prefierepor su calidad115La compro por que siempre estadisponible134Es tradicin familiar consumir estamarca6731620

6.Lech21%El 43% de la poblacin compra leche fresca y natural PIL porque siempre esta disponibleen el mercado, el 36% le da mas importancia a la calidad a pesar del precio, contrastandocon el 21% que consume la marca por tradicin familiar.Medios de difusin del productoTV179Radio32Panfletos yGigantografas56Peridico27Otros2231621 7. A9%18%La mayor parte de la poblacin se informa acerca del producto mediante la TV con un 56%del total, siendo este un porcentaje bastante alto en relacin con los dems:Panfletos y Gigantografas(18%),radio(10%),peridicos(9%)y otros(7%).Propuesta de nuevo envaseSi165No15131622 8. Para su comodidplastico,con lo cu48%La propuesta de nuevo envase tubo xito ya que el 52% de la poblacin respondi demanera afirmativa a la propuesta seguido muy de cerca de las personas que nocompraran el producto en su nuevo envase con un 48%.Dato secundario:La propuesta desarrollada en la Planta Industrializadora de LecheP.I.L. Andina S.A. Cochabamba, nace gracias a la necesidad de mejorar la calidad en elenvasado de los productos lquidos, puesto que los productos terminados presentabandeficiencias de envasado, trayendo consigo prdidas monetarias para la empresa. Seidentificaron 3 problemas principales: desecho de envase, reproceso de producto y unadeficiente dosificacin, contabilizndose una prdida media anual de 219192 Bs. y 16029Bs. debido a mano de obra inactiva remunerada por un mal funcionamiento en lamaquinaria. En base a lo expuesto anteriormente, es que surge la idea de envasar elproducto en botellas de plstico descartables, adems de brindar mayores beneficios ycomodidades a los consumidores.Competencia23 ILVA25Vigor9Bakita6Pura Vida26Otros 6No Consumeleche16887%18%La competencia que no es muy significativa se reparte de la siguiente manera:30% Pura Vida28% Ilva18% de la poblacin no consume leche10% Vigor 7% Bakita7% OtrosEdad:24 Los mayores consumidores de Leche fresca y Natural PIL son los jvenes entre los 18aos de edad a 25 con un 54%, seguido de los adultos entre los rangos de 26 a 39 aos(18%), que son consumidores del producto pero sin olvidarnos q representan a sus hijos.0 - 174518 - 2521626 - 397240 - 605560 - enadelante1240425Grfico N 11Edad11%54%18%14%3%0 - 1718 - 2526 3940 - 6060 - en adelante 7.Conclusiones y Recomendaciones para que la gerencia de mercadotecnia tome unadecisin.7.1 ConclusionesLas conclusiones a las que llegamos fueron: La participacin de la Leche Fresca y Natural PIL es del 78% en el mercadoconvirtindola en el producto lder. Los consumidores del producto dan ms importancia a la calidad y accesibilidad de laleche sin dar mucha importancia al precio (siempre y cuando ste sea razonable). El pblico real y potencial de la empresa son las personas que se encuentran entrelos 18 a 25 aos de edad, seguido de las personas adultas (padres de familia en sumayora).La Ho se acepta, porque la mayor parte de nuestros clientes compraran el producto si esque se cambiaria el envase.7.2 Recomendaciones :A continuacin, algunas sugerencias: Lanzar al mercado la leche en su nuevo envase para un segmento de la poblacin y nopara todos sus consumidores pues el porcentaje de rechazo es alto ( 48%) conrespecto a la de aceptacin (52%). Realizar una campaa de lanzamiento del producto en su nuevo envase, sobretodo mantener la

publicidad mediante televisin ya que trajo muy buenos resultados. II.OPERATIVIZACION DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS:1.Equipo de Trabajo2.Esquema Preliminar 3.Identificacin de

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