EXPERIENCIA DEL COMPRADOR MINERO

Ponente: Pamela Zuzunaga

Facilitador: Eder Tello

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 PAMELA ZUZUNAGA PICHLING
• Ingeniera Industrial de la Universidad de Lima con más de 8 años de
experiencia en compras en gran minería.
• Especializaciones en compras, contratos y gestión de empresas mineras.
– Gerencia de Compras y Contratos para Bienes y Servicios (CENTRUM)
– Diplomado en Suppy Chain Management en Minería (Cámara Minera
del Perú)
– Diplomado Internacional en Gestión de Empresas Mineras (ESAN)
– Reglas de Incoterms (ADEX)
– Gestión de Compras y Estrategias de Negociación con Proveedores
(Universidad de Lima)

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 SYLLABUS
I. Entendiendo el día a día de un Comprador

1. Cómo identifican necesidades de Compra y quiénes están involucrados

2. Cómo identifican y validan los proveedores
3. Recomendaciones para Ejecutivos Comerciales antes y durante una gestión
de Compra – Venta.

II. ¿Cómo se toman las decisiones de compra ?

1. ¿Quién o quiénes deciden la compra?

2. Aspectos que se valoran para seleccionar Proveedor
3. Cómo se evalúan y re-evalúan a Proveedores (Oportunidades de mejora)

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 DINÁMICA
IDENTIFICANDO EL PROCESO DE COMPRA DE TU CLIENTE

• Identificación de Etapas
• Dificultades Encontradas

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 ESTRUCTURA DE UNA EMPRESA MINERA
ÁREAS
PROYECTOS MINA PLANTA ADMINISTRATI
VAS

RRHH, RELACIONES
OPERACIONES MANTENIMIENTO OPERACIONES MANTENIMIENTO COMUNITARIAS, TI,
LEGAL, SEGURIDAD

GENÉRICOS :
VÁLVULAS
RODAMIENTOS
SOLDADURA
PERNERÍA

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¿CÓMO SE IDENTIFICAN
LAS NECESIDADES DE
COMPRA Y QUIÉNES
ESTÁN INVOLUCRADOS?

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 PROCESO DE COMPRA B2B
Reconocimiento
de la necesidad

Evaluación y ¿Qué se necesita

feedback y cuánto?

Negociación y Diseño de
Cierre especificaciones

Evaluación de
propuestas y Búsqueda de
análisis de proveedores
proveedor
Cotización y pre
análisis de
propuestas
Fuente: Mack Hanan, 2010
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 PROCESO DE COMPRA B2B
Reconocimiento
de la necesidad

Evaluación y ¿Qué se necesita

feedback y cuánto?

Negociación y Diseño de
Cierre especificaciones

Evaluación de
propuestas y Búsqueda de
análisis de proveedores
proveedor
Cotización y pre
análisis de
propuestas
Fuente: Mack Hanan, 2010
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PROCESO DE COMPRAS B2B
• Compras Puntuales
• Las especificaciones son
1. RECONOCIMIENTO DE LA
Usuario definidas en el momento
NECESIDAD
de la necesidad.
Final
2. ¿QUÉ SE NECESITA Y
CUÁNTO?
• Reposición de Stock
• A pedido

Inventarios • Marca / Nro de Parte

• Especificaciones claras
3. DISEÑO DE
definidas al momento de
la catalogación
ESPECIFICACIONES

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 PROCESO DE COMPRA B2B
Reconocimiento
de la necesidad

Evaluación y ¿Qué se necesita

feedback y cuánto?

Negociación y Diseño de
Cierre especificaciones

Evaluación de
propuestas y Búsqueda de
análisis de proveedores
proveedor
Cotización y pre
análisis de
propuestas
Fuente: Mack Hanan, 2010
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 BÚSQUEDA DE PROVEEDORES

• Histórico de Compras
• Correo Electrónico
(Presentaciones)
• Base de datos de la
empresa
• Referidos y networking
• Google

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 DINÁMICA
PRESENTACIÓN COMERCIAL

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 PROCESO DE COMPRA B2B
Reconocimiento
de la necesidad

Evaluación y ¿Qué se necesita

feedback y cuánto?

Negociación y Diseño de
Cierre especificaciones

Evaluación de
propuestas y Búsqueda de
análisis de proveedores
proveedor
Cotización y pre
análisis de
propuestas
Fuente: Mack Hanan, 2010
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COTIZACIÓN Y PRE-ANÁLISIS
DE PROPUESTAS

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 LA COTIZACIÓN

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 6 ASPECTOS CLAVES EN UNA COTIZACIÓN
1. Precio (Moneda) / Unidad de Medida
2. Tiempo de Entrega
3. Forma de Pago
4. Lugar de Entrega
5. Especificaciones
6. Marca y Nro de Parte

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 LA COTIZACIÓN
90111719 LINERS F28 SHOWED;32X657X298 ~ PL.1/4IN 1
Nombre : LINERS F28 SHOWED
Nombre 2 : 32X657X298 ~ PL.1/4IN
Nombre 3 : 60 SHORE A / A36
Plano 1 : 395GP0035D-PT-210-DW-M- 714 D
Plano 2 : 395GP0035D-PT-210-DW-M-716 D
90111718 LINERS F27;32X525X375 ~ PL.1/4IN
Nombre : LINERS F27 2
Nombre 2 : 32X525X375 ~ PL.1/4IN
Nombre 3 : 60 SHORE A / A36
Plano 1 : 395GP0035D-PT-210-DW-M- 714 D
Plano 2 : 395GP0035D-PT-210-DW-M-716 D
90111717 LINERS F26 OPPOSED;32X596X296 ~ PL.1/4IN 1
Nombre : LINERS F26 OPPOSED
Nombre 2 : 32X596X296 ~ PL.1/4IN
Nombre 3 : 60 SHORE A / A36
Plano 1 : 395GP0035D-PT-210-DW-M- 714 D
Plano 2 : 395GP0035D-PT-210-DW-M-716 D
90111716 LINERS F26 SHOWED;32X596X296 ~ PL.1/4IN 1
Nombre : LINERS F26 SHOWED
Nombre 2 : 32X596X296 ~ PL.1/4IN
Nombre 3 : 60 SHORE A / A36
Plano 1 : 395GP0035D-PT-210-DW-M- 714 D
Plano 2 : 395GP0035D-PT-210-DW-M-716 D
90111712 LINERS F23 SHOWED;32X735X375 ~ PL.1/4IN 18
Nombre : LINERS F23 SHOWED
Nombre 2 : 32X735X375 ~ PL.1/4IN
Nombre 3 : 60 SHORE A / A36
Plano 1 : 395GP0035D-PT-210-DW-M- 714 D
Plano 2 : 395GP0035D-PT-210-DW-M-716 D

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 LA COTIZACIÓN

NRO DE REQ. DESCRIPCIÓN CANTIDAD UM

1000025702/170 BRIDA 3" B16.5 SLIP-ON INOX-316L CL150 12 C/U

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 TIPS PARA EL ENVÍO DE UNA COTIZACIÓN
• Recordar que el comprador no es técnico.
• Ser rápidos en el envío de la cotización  Montos
menores de compra pueden ser adquiridos con 1 sola
cotización.
• A mayor información sobre la empresa, mayores
posibilidades (políticas de compra, rangos de
aprobación, etc)

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 NETWORKING

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 ¿CÓMO SE TOMAN
LAS DECISIONES DE
COMPRA?

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 PROCESO DE COMPRA B2B
Reconocimiento
de la necesidad

Evaluación y ¿Qué se necesita

feedback y cuánto?

Negociación y Diseño de
Cierre especificaciones

Evaluación de
propuestas y Búsqueda de
análisis de proveedores
proveedor
Cotización y pre
análisis de
propuestas
Fuente: Mack Hanan, 2010
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 MATRIZ KRALJIC

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 ¿QUIÉN O QUIÉNES DECIDEN LA COMPRA?

• COMPRADOR
• ÁREA USUARIA
• ALTA DIRECCIÓN

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 UNIDAD DE TOMA DE DECISIÓN (DMU)
INICIADOR • RECONOCE LA NECESIDAD

PORTERO • DEJA ENTRAR O SALIR INFORMACIÓN

INFLUENCIADOR • CONDUCEN LA DECISIÓN AL DEFINIR ESPECIFICACIONES

USUARIO • UTILIZA EL PRODUCTO

DECISOR FINAL • TOMA LA DECISIÓN DE ADQUIRIR EL BIEN

AUTORIZADOR • PERSONA QUE AUTORIZA O RECHAZA

COMPRADOR • EJECUTA LA COMPRA

Fuente: Mark W. Johnson. “Administración de Ventas”. 2009

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 UNIDAD DE TOMA DE DECISIONES
EJEMPLO: COMPRA DE UN SPOOL PARA EL ÁREA DE RELAVES

INICIADOR INFLUENCIADOR PORTERO DECISOR

Ingeniero de Planificador de
Confiablidad Mantenimiento Comprador Comprador

COMPRADOR USUARIO APROBADOR

Trabajador que
Comprador Gerencias
cambiará el spool

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 DINÁMICA

IDENTIFICANDO A
LOS DECISORES

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 PROCESO DE COMPRA B2B
Reconocimiento
de la necesidad

Evaluación y ¿Qué se necesita

feedback y cuánto?

Negociación y Diseño de
Cierre especificaciones

Evaluación de
propuestas y Búsqueda de
análisis de proveedores
proveedor
Cotización y pre
análisis de
propuestas
Fuente: Mack Hanan, 2010
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 ¿QUÉ ASPECTOS SE
TOMAN EN CUENTA
PARA SELECCIONAR Y
EVALUAR
PROVEEDORES?

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 NUEVOS PROVEEDORES
• Años en el mercado
• Calificación crediticia
• Referencias comerciales
• Experiencia
• Soporte Técnico
• Disponibilidad
• Otros
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 EN EL DÍA A DÍA:
• Cumplimiento de especificaciones
• Precio
• Tiempo de Entrega
• Forma de Pago
• Rápida repuesta
• Otros

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 EMERGENCIAS
• Disponibilidad del proveedor
• Disponibilidad del material
• Capacidad de respuesta
• Tiempo de Entrega
• Trabajo en horas extra
• Otros

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 RECOMENDACIONES

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 PRESENTACIÓN COMERCIAL
• Conocer los procesos de su empresa y qué áreas están
involucradas para la fabricación y entrega de su producto.
• Realizar la visita con las personas adecuadas y a las personas
adecuadas.
• Conocer al cliente y sus procesos.
• Enviar correo de presentación con sus líneas productos,
distribuciones.
• Conocer el organigrama del cliente y qué líneas de atención
maneja cada comprador.

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 COTIZACIÓN
• Recordar los 6 aspectos claves en una cotización.
• Enviar carta de representación en caso lo sean.
• Conocer las políticas de compra.
• Seriedad en su propuesta
• Cumplir con los procedimientos del cliente (plazos,
forma de envío de propuesta).
• En caso de urgencias, presentar alternativas para
cumplir con los plazos de entrega.
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 RELACIÓN COMERCIAL
• Recordar el modelo DMU, conocer los porteros,
influenciadores y usuarios finales.
• Recordarle al cliente los productos, marcas que
comercializan.
• Conocer a tu comprador (qué tipo de contacto prefiere,
en qué horario lo puedes llamar, etc).
• Informar con anticipación en caso no se pueda cumplir
con el plazo de entrega.

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 ¿QUÉ PUEDO HACER
PARA MEJORAR?

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