O R M A S

7 F
PARA VENDER MÁS
EN TU RESTAURANTE
ERIKA SILVA AGUILERA

WWW.ESCUELAMARKETINGASTRONOMICO.NET
 SI TE PREGUNTASE:
¿TE INTERESA SUBIR LAS VENTAS
EN TU RESTAURANTE?
SEGURAMENTE ME DIRÍAS QUE ES
LO MISMO QUE SI TE PREGUNTO
QUE SI QUIERES RESPIRAR PARA
VIVIR.

ES OBVIO QUE A TODO GERENTE LE

INTERESA SUBIR LAS VENTAS EN SU
RESTAURANTE.

PORQUE CADA DÍA TRABAJAS MÁS

PARA OBTENER MENOS
BENEFICIOS.

WWW.ESCUELAMARKETINGASTRONOMICO.NET
Y, cada día te levantas y te acuestas frustrado por hacer horas y más horas
sin que ello se refleje en las cuentas o en la rentabilidad de tu negocio.

Y eso que las bases las tienes clarísimas.

Tienes que conocer a tu cliente ideal como la
Sabes que para palma de tu mano.
Tienes que analizar sus gustos y sus costumbres.
atraer al cliente Segmentarlos por grupos.
nuevo a tu Entender los pasos que siguen en el proceso de

negocio: compra y
Buscar la manera para que te conozcan en cada
una de las etapas que recorren hasta llegar a ti.

WWW.ESCUELAMARKETINGASTRONOMICO.NET
 Para comenzar a subir las ventas en un
restaurante puedes utilizar estos tres
principios:

1. Traer más clientes a tu negocio: Para esto tienes que saber qué tipo de cliente quieres
tener o ya tienes, conocer sus gustos, segmentarlos por grupos, etc.

2. Vender más a los que tienes: Una vez que ya tienes sentados a tus clientes en tu
restaurante, es el momento de utilizar estrategias de upselling en restaurantes.

3. Que tus clientes vuelvan más veces para que repitan la compra: Para esto, necesitas
fidelizar a tus clientes. Para lograrlo, una buena atención es fundamental. Y conocer qué le
parece nuestro negocio también, no tengas miedo de preguntar en qué puedes mejorar,
haz cuestionarios de satisfacción y conoce tus puntos bajos para que los mejores.

TRES PRINCIPIOS SENCILLOS

QUE TE VOY A DECONSTRUIR EN
7 ETAPAS PARA QUE PUEDAS
TENER EL PASO A PASO DE CADA
UNA DE ELLAS
PARA QUE LAS PUEDAS
APLICAR EN TU NEGOCIO
HOY MISMO.

WWW.ESCUELAMARKETINGASTRONOMICO.NET
 1

SEGMENTACIÓN DE
CLIENTES

WWW.ESCUELAMARKETINGASTRONOMICO.NET
 1. SEGMENTACIÓN DE CLIENTES

¿Entonces intentar atraer a

Es totalmente entendible que tu distintos tipo de clientes a través de
idea original era atraer a todo diferentes productos no me va a
tipo de clientes con toda clase de funcionar?
productos. Seguramente no. ¿Y eso por qué?

Porque no podrás crear ni aplicar acciones de marketing concretas y te limitarás a mensajes

generalistas que no apelarán a casi nadie.
Te será casi imposible fidelizar a tus clientes ya que la magnitud del público al que te diriges
hará que sea imposible recoger la información necesaria para conocer a tu cliente.
Te resultará muy difícil satisfacer a públicos de todo tipo con el mismo nivel de satisfacción.
Una falta de especialización te costará mucho más dinero y tiempo puesto que tu menú será
más extenso, tu inventario mayor, tendrás que dedicar más tiempo a comprar y recibir todos los
productos, almacenarlos adecuadamente, y tendrás mucho más desperdicio.
Al segmentar tu negocio de hostelería, por el contrario:
Trabajarás con objetivos mucho más concretos y mucho más fáciles de conseguir,
Podrás implementar todos tus planes de acción mucho más fácilmente,
Focalizarás en personas concretas fácilmente visualizables y podrás conocerlas y empatizar
con ellas mucho más.
Ahorrarás muchísimo tiempo y dinero,
Y aumentarás tu productividad.

Mientras más específico sea el tipo de clientes que deseas atraer, más sencillo será
conseguirlo.

WWW.ESCUELAMARKETINGASTRONOMICO.NET
 Ejemplos de
segmentación de clientes

1. SEGMENTACIÓN DE CLIENTES

Si quieres tener este tipo de cliente en tu Si te gustaría atraer a personas

negocio tendrás que tener platos y/o jóvenes tendrías que:
menús para niños.
• Tener precios bajos
• Platos más pequeños • Tener ofertas
• Vajillas diferentes • Buen ambiente
• Montajes llamativos • Sitio informal
• Tener alguna entretención • Servicio rápido
• Obsequiarles algún regalo

Como ves para cada segmento de cliente debes crear estrategias diferentes.

Debes pensar cómo atraerlos y cómo hacer que quieran volver a por más.
Lo ideal es que hagas un listado con los dos o tres tipos de clientes que deseas tener
en tu negocio y analices sus preferencias, intereses, cuánto estarían dispuestos a
pagar por tu producto, qué tipo de experiencia desearían vivir en tu restaurante, etc.

Con todo esto sobre la mesa ya puedes pensar en menús para ellos y en
estrategias de marketing que les llamen la atención.

WWW.ESCUELAMARKETINGASTRONOMICO.NET
 INTENTAR ABARCAR
DEMASIADOS TIPOS DE
CLIENTES TE DA COMO
RESULTADO NO CAPTAR EL
INTERÉS DE NINGUNO EN
PARTICULAR.
 2

PROPUESTA DE
VALOR

WWW.ESCUELAMARKETINGASTRONOMICO.NET
 TENER UNA PROPUESTA DE VALOR
CLARA, LES DA UNA RAZÓN A TUS
CLIENTES PARA ELEGIRTE A TI Y NO
A TU COMPETENCIA.
Con la cantidad de productos que hay en el mercado,
¿Se pueden tener propuestas de
¿sabes exactamente por qué te eligen los clientes a ti y no
a tu competencia? valor diferentes con un mismo
O peor aún ¿Te has parado a pensar por qué eligen a producto como pueden ser las
otros antes que a ti? ¿Comprendes cómo estás
posicionado en la mente de tu consumidor?
hamburguesas?

Cuando pregunto a mis alumnos por qué sus clientes les

Buscando una diferenciación y un beneficio para el
eligen a ellos, un alto porcentaje me responde algo similar
cliente claro que sí.
a esto: Porque somos los mejores en atención, con los
mejores productos, en el mejor ambiente. Esta respuesta
Juicy Lucy Burger and Grill es una
es tan errónea como querer dar de todo tipo de productos
hamburguesería norte americana donde se
a todo tipo de clientes como vimos en la segmentación de
especializan en sus “Juicy Lucy”. Se trata de un tipo
clientes.
de hamburguesa que en lugar de tener una loncha
de queso en su exterior, la carne picada se ha
Simplemente no se puede ser el mejor en hamburguesas,
elaborado de tal forma que contenga el queso en su
bowls de ensaladas, costillas a la BBQ, tapas españolas,
interior.
pizzas napolitanas, cervezas artesanales y postres a la
vez. Tampoco se puede ser el más rápido, el más barato,
Fountain Porter se caracteriza por vender
el de mejor calidad, el más innovador, el que da la mejor
hamburguesas de excelente calidad a solo 5
experiencia.
dólares.

Querer ser el mejor en todo, Raouls es un restaurante francés que sirve

seguramente te hará ser el hamburguesas en su carta teniendo la

. peor en casi todo
Cuando hablamos de este posicionamiento en la mente del
cliente con una propuesta de valor, debes saber que va
más allá del producto en sí, va enfocado al beneficio que
siente el cliente que le das y a cómo este lo percibe.
particularidad que solo prepara 12 al día, ni una
más ni una menos. Esto hace que la gente haga fila
para consumirlas.
Como ves 3 hamburguesas que ofrecen a sus
clientes 3 propuestas de valor muy diferentes.
Ahora es tu turno, busca qué te hace único y
especial ante tus clientes.

7 FORMAS DE VENDER MÁS EN TU RESTAURANTE

¿CÓMO PUEDES DESARROLLAR
TU PROPIA PROPUESTA DE
VALOR?

PARA CONOCER CUÁL ES TU

PROPUESTA DE VALOR, TIENES
QUE  FOCALIZARTE EN QUÉ ES LO
MEJOR QUE SABES HACER Y
CÓMO PERCIBE ESTO EL CLIENTE
 PARA CREAR ESTRATEGIAS DE
MARKETING EFECTIVAS

7 FORMAS DE AUMENTAR LAS VENTAS

 3

INNOVACIÓN

WWW.ESCUELAMARKETINGASTRONOMICO.NET
 INNOVAR TE AYUDA A
LLAMAR LA ATENCIÓN DE
TUS CLIENTES

Ejemplo de innovación
Seguro que estás cansado de
exitosa Poke Bowls.
escuchar que hay que innovar y
transformarse, tú estás muy bien
Esta elaboración tradicional
como estás solo quieres mejorar,
¿verdad? NO HAY QUE Hawaiana está causando
auténtico furor entre los más
¡Es que justamente la
foodies. Una ensalada de
innovación ¡sirve para ello!
INVENTAR LA pescado crudo, acompañada de
arroz y verduras que se está
La innovación te ayuda a:
incorporando a las cartas de
• Ser más competitivo
• Mejorar tu rentabilidad RUEDA, SINO cada vez más restaurantes.
• Tener clientes más satisfechos.
Pokéworks, una cadena de
• Trabajar con un equipo motivado
y más comprometido. MEJORARLA. USA especializada en Poké,
que se ha convertido en uno de
• Crear en el entorno una cultura
los negocios especializados en
que estimule generación de
Para innovar los puntos claves este plato. Su menú permite por
conocimiento. para poder crear son:
un precio asequible (desde los
La innovación, aunque suene a
8 euros), elegir entre 8 tipos de
inversión, tecnologías, • Trabajar en equipo.
poké preparados o customizar
departamentos de I+D y sumas
• No ser predecible. tu plato, eligiendo entre
grandes de dinero, no tienen por
diferentes proteínas, ensaladas,
qué tener nada que ver con todo • Romper los esquemas.
aliños y toppings.
eso. La definición de innovación
• Tener pasión.
Pero no pararon ahí y gracias a
es según el diccionario de la Real
su innovación consiguieron ser
Academia Española: la creación o
• No tener miedo. mundialmente conocido gracias
modificación de un producto, y su
a un vídeo que se convirtió en
introducción en un mercado. • Asumir riesgos.
viral alcanzando cerca de 50
Una innovación en un
• Tirarse a la piscina millones de reproducciones, en
restaurante, puede ser simples
el que presentaban su plato
cambios en procesos, gestión y
estrella en formato de burrito.
sobre todo marketing.

7 FORMAS PARA VENDER MÁS EN TU RESTAURANTE

 LOS POKE BOWLS SON UN GRAN
EJEMPLO DE INNOVACIÓN.

¿CUÁL SERÁ LA SIGUIENTE EN SER

TENDENCIA MUNDIAL?

¿LA TUYA?

7 FORMAS PARA VENDER MÁS EN TU RESTAURANTE

 4

MOTIVACIÓN

WWW.ESCUELAMARKETINGASTRONOMICO.NET
 Porque el éxito de tu restaurante no
solo depende de ti, sino también de tu
equipo.

Sabes muy bien que llevar un buen control de costos es importante y aplicar las estrategias de
marketing adecuadas es necesario para que tus ventas prosperen.

Pero saber conectar con tus empleados para que te ayuden a conseguirlo es fundamental.
Tanto los más veteranos como los recién llegados. Sin esta conexión es muy difícil que
consigas tener un equipo motivado que te ayude a conseguir tus sueños.

En el sector servicios, la motivación cumple además un factor más importante si cabe, ya que
está íntimamente ligada con la calidad del trato al cliente y la experiencia que éste tiene del
servicio.

¿Quién no se ha desesperado alguna vez con una persona que nos atiende sin ganas?

De igual manera, todos hemos experimentado alguna vez el gusto de ser atendido por alguien
que se nota que ama lo que hace, alguien que disfruta ofreciéndote un servicio de calidad y que
se esfuerza en que quedes satisfecho. Como clientes, todos comprendemos perfectamente esta
diferencia.

Seguramente te has dado cuenta que tu equipo está apagado, no tiene esa chispa que tú
querías para hacer felices a los clientes que tanto te ha costado llevar a tu negocio.

Pero mi pregunta va a ser directa y sincera.

¿Qué estás haciendo tú para conseguir un

equipo motivado?

7 FORMAS DE VENDER MÁS EN TU RESTAURANTE

 Porque el éxito de tu restaurante no
solo depende de ti, sino también de
tu equipo.

¿CÓMO MOTIVAR AL EQUIPO?

*Teniendo un líder: Si tu deseas llevar tu negocio al éxito pero tu equipo no tiene

un líder que seguir estarás perdiendo el tiempo y tu energía. El desgaste de exigir
a tu equipo y no a el líder del mismo es un grueso error.

*Metas claras: No es lo mismo pedirle a tu equipo; ¡Vende más! No me vendes

nada. A pedirles: Cada día se van el 50% de tus mesas sin pedir postre ni café.
Hoy te voy a pedir que mejoremos este ratio y que a TODAS las mesas que
atiendas les sugieras nuestros postres caseros y a final del día veremos
cómo ha mejorado.

*Recibiendo formación continua: Una de las satisfacciones más grandes de la

vida es aprender. Enséñale a tu equipo no solo sobre tu carta y producto, invierte
tiempo en mejorar sus aptitudes como puede ser el inglés, fotografía o diseño,
este nuevo aprendizaje te vendrá de vuelta de muchas maneras, la primera una
gran sonrisa y agradecimiento por parte de tu equipo.

7 FORMAS DE VENDER MÁS EN TU RESTAURANTE

 ¿TE HABÍAS PARADO A PENSAR EN
LA CANTIDAD ADICIONAL DE
VENTAS QUE TE PUEDE APORTAR
UN PERSONAL MÁS MOTIVADO
FORMADO?

7 FORMAS DE AUMENTAR LAS VENTAS

 5

ATENCIÓN AL
CLIENTE

WWW.ESCUELAMARKETINGASTRONOMICO.NET
 ¿Qué crees que es lo que más
Porque elvaloran
éxito tus
de clientes en tu
tu restaurante
no
restaurante?
solo depende de ti, sino también de
tu equipo.

Tengo una pregunta muy importante que hacerte. No pienses mucho la respuesta.
Dime lo primero que venga a tu cabeza.
¿Listo? Allá va…
¿Qué crees que es lo que más valoran tus clientes en tu restaurante?

En la Escuela de Hostelería Marketing Gastronómico realizamos un estudio para

responder a esta pregunta. El objetivo no era otro que ayudarte a mejorar
escuchando en boca de tus propios clientes, qué les hace elegirte.

Nuestra pregunta fue muy clara y directa. ¿Qué es lo que más (y lo que menos) te
gusta de un restaurante? En contra de lo que un alto porcentaje del sector
pensaba, la respuesta sorprendió.

El éxito de tu restaurante está más cerca de lo que crees.

¿Te imaginas qué fue lo que más valoraron los clientes en nuestro estudio?
¿Habrás acertado en tu respuesta?

Pues justamente lo que en nuestra opinión es lo que menos se cuida hoy

en día: una buena atención al cliente.

7 FORMAS DE VENDER MÁS EN TU RESTAURANTE

 ¿Sabías que..?
Porque el ¡El
éxito delos
96% de tuclientes
restaurante no
solo depende de nunca
insatisfechos ti, sino también de
se quejan,
simplemente se van y nunca
tuvuelven!
equipo.
Y además
• Los clientes muy satisfechos, trasmiten su satisfacción a 3 o menos personas.

• Los clientes insatisfechos, trasmiten su insatisfacción a 9 o más personas,

porque siempre una mala experiencia será un buen motivo de conversación.

• Cuesta hasta 5 veces más conseguir un nuevo cliente que venderle a un cliente. Porque
para venderle a un desconocido tengo que hacer publicidad, promoción, descuentos,
regalos, etc.

• El cliente tiene un valor de por vida, que es todo lo que el cliente puede consumir de lo
que nosotros vendemos durante toda su vida. Perder una venta es insignificante
comparado con perder un cliente.

1. Demostrar interés real por el cliente

Cómo atender 2. Comportarse como un anfitrión
3. Estar pendiente de los detalles de la
mejor en solo mesa
4. No hacerle esperar
5 pasos 5. Siempre pensar en cliente

7 FORMAS DE VENDER MÁS EN TU RESTAURANTE

RESULTADOS DE UNA BUENA
ATENCIÓN:

1. CONECTAR MEJOR CON LOS CLIENTES

2. ENTABLAR UN DIÁLOGO
 3. CONOCER SUS GUSTOS
4. SUGERIRLES MEJOR
5. COMENZAR EL PROCESO DE      
 FIDELIZACIÓN
7 FORMAS DE AUMENTAR LAS VENTAS
 6

CONOCER LA
RENTABILIDAD

WWW.ESCUELAMARKETINGASTRONOMICO.NET
 Como toda táctica,
si no hay una estrategia detrás,
no va a funcionar.

A la hora de hacer sugerencias no se trata de ofrecer de todo en cada momento,

sino de sugerir los productos más rentables para tu negocio.

Seguramente tienes una carta con distintas secciones, entrantes, ensaladas,

aperitivos, carnes, pescados, pastas, etc. Todo dependerá del concepto que
tengas. De todos esos platos algunos te dejan más dinero que otros y esto es lo
que más te interesa vender para mejorar la liquidez de tu restaurante.

Y cuidado, cuando hablamos de mejor rentabilidad ni mucho menos me refiero a

los productos más caros de tu carta.

Para comenzar a aumentar la rentabilidad de tu negocio te recomiendo que

analices qué productos vendes más, cuáles son sus costes y su margen de
beneficio. Para esto te puedes apoyar de escandallos y reporte de ventas que
obtienes en tu sistema operativo de gestión de restaurantes.

Con todos estos datos analiza tu carta y tus ventas y si conoces la ingeniería de
menús, aplícala, sino puedes recurrir a sistemas básicos como el siguiente.

Con estos 3 datos, precio de venta, coste y margen de beneficio, analiza qué
productos te dejan más margen y céntrate en ellos a la hora de sugerir.

WWW.ESCUELAMARKETINGASTRONOMICO.NET
 ¿SOLOMILLO O PIZZA?
¿QUÉ ES MÁS RENTABLE?

Si tienes en tu carta un solomillo que vendes a 13€ y una pizza que vendes a 11€
¿Con cuál crees que ganas más dinero?

Solomillo. PVP 13€

Coste: 5€ Como ves la Pizza
Margen: 8€
es lo que más te
Pizza PVP:11€
interesaría vender
Coste 1€ aunque su precio sea
Margen 10€
inferior al solomillo.

Te recomiendo que hagas una lista con los productos más rentables de cada
sección y le expliques a tu equipo por qué son los más rentables y por qué los
tienen que sugerir más. Recuerda que tu equipo está deseoso de aprender y si
está motivado también le ilusiona que tu cumplas tus sueños.

Recuerda que de nada vale que tú sepas esta información, pero tu equipo la
desconozca por completo. La información es poder y ventas.

WWW.ESCUELAMARKETINGASTRONOMICO.NET
 7

HACER 
SUGERENCIAS

WWW.ESCUELAMARKETINGASTRONOMICO.NET
 ¿Sabías que el 70% de tus clientes
no saben qué van a pedir
cuando entran a tu restaurante?

¡Y que el 10% de los clientes dicen que sí

a las sugerencias!

Las oportunidades para sugerir los platos y bebidas que te aportan mayores
beneficios son inmensas. Porque, a través de la venta sugestiva, el cliente
acabará tomando una decisión que no hubiese tomado sin tu sugerencia.
Decisión, que a ti te aporta ventas muy importantes.

Saca las cuentas, un mínimo de un 10% de tus clientes dirá que sí a lo que le
sugieras.

Por ejemplo, si le sugieres al cliente que pide un café que se lleve una magdalena
recién hecha por tan solo €2 adicionales, y repites este proceso 450 veces en un
día con una tasa de éxito del 10%, estarías ganando 90€adicionales por día, €630
por semana, unos €2.709 al mes y €32.508 al año.

¿Qué sugerir a los clientes?

Te recomiendo que lo hagas con las bebidas, entrantes, complementos,

postres, cafés y licores.

WWW.ESCUELAMARKETINGASTRONOMICO.NET
 Las 3 claves para
sugerir efectivamente
en un restaurante

1 Establece una relación con el cliente:

Sí, aunque se trate de una venta rápida.

Siempre tienes la oportunidad de establecer una relación cordial con el cliente

demostrándole que le escuchas y que tu preocupación principal es su
satisfacción.

Averigua por qué te visitan a ti, qué buscan, y cómo puedes agregar valor a su
vida. No olvides que el objetivo de una venta sugerente no es únicamente sumar
unos cuantos euros más en tu bolsillo.

El objetivo es conocerle mejor y descubrir, en tu caso, cómo puedes hacer que su

vida sea más “deliciosa” a un precio que pueda permitirse. Si le demuestras que
tienes sus intereses presentes en todo momento, aprenderán a confiar en ti, y en
tus sugerencias.

WWW.ESCUELAMARKETINGASTRONOMICO.NET
 Las 3 claves para
sugerir efectivamente
en un restaurante

2 Honestidad:
O, en otras palabras, nunca fuerces una sugerencia. La venta sugerente debe fluir
naturalmente. Tu misión es descubrir qué necesita el cliente y solo sugerir
artículos que mejoren su selección. Con honestidad. Sin interrumpir al cliente.
Escuchando activamente. Y sugiriendo opciones razonables dentro de su precio
rango. No dejes que las posibilidades te cieguen.

3 Forma a tu personal:
Tu personal debe conocerse tu menú de arriba abajo. Incluyendo ingredientes y
componentes en un plato que puedan causar algún tipo de alergia o aversión en
el cliente como el marisco o frutos secos.
Enseñales a sugerir con palabras atractivas como "recién hecho" "crujiente"
"cremoso" "artesanal" "fresco", etc. Estas palabras harán que tu cliente vaya
imaginado lo que se le está sugiriendo.
Transmiteles que recomienden también los platos que a ellos más le gusten ya
que no hay sugerencia más sincera que la que sale del corazón.

Para ayudar a tu equipo a sugerir con conocimiento debes hacerles probar toda tu
carta, explicando preparaciones e ingredientes.

WWW.ESCUELAMARKETINGASTRONOMICO.NET
 MÁS INFORMACIÓN CURSOS 100% ONLINE

MARKETING GASTRONÓMICO
ADMINISTRACIÓN DE RESTAURANTES

WWW.ESCUELAMARKETINGASTRONOMICO.NET