09/21/2021 1

EFICIENCIA DE LOS CONTACTOS

Y RUTINIZACIÓN
09/21/2021 2

Eficiencia en los Contactos

Se refiere a la optimización del número de relaciones de
intercambio requeridas para terminar las transacciones.
Busca el equilibrio entre la cantidad y calidad de las
relaciones de intercambio entre los miembros del canal.
Sin los intermediarios del canal, los compradores
tendrían que interactuar directamente con los
vendedores, llevando a un estado de negocios ineficiente
en extremo.
09/21/2021 3

LA PROVISIÓN DE EFICIENCIA EN EL CONTACTO:

los canales simplifican la distribución porque reducen el
número de transacciones necesarias para llevar los productos
de los fabricantes a los consumidores, además de tener
disponible un surtido de bienes en un solo lugar.

El uso de los intermediarios en el canal reduce mucho el

número de contactos requeridos. Como resultado, los
productores ofrecen sus productos con efectividad y eficiencia
en costos a los consumidores de todo el mundo.
09/21/2021 4

Rutinización
La rutinización se refiere al medio a través del cual se
estandarizan los procesos de transacción para mejorar los
flujos de bienes y servicios a través de los canales de
marketing.
09/21/2021 5

Ventajas que Otorga:

 Disminuye los costos asociados con la generación de
órdenes de compra, manejo de facturas y
mantenimiento de inventarios.
No hay necesidad de negociar los términos de ventas o
de despacho para cada transacción.
Permite que los participantes en el canal presten más
atención a los intereses de su propio negocio.
Proporciona una base para fortalecer la relación entre
dichos participantes del canal.
09/21/2021 6

Distribuidor
Es el
intermediario
mayorista,
generalmente
especializado en
la venta de
productos con el
cuál el fabricante
espera apoyo en
la parte de
promoción y
venta.
09/21/2021 7
09/21/2021 8

TIPOS DE INTERMEDIARIOS
Mayorista

Tipos De
Corredor Minorista
Intermediario

Detallista
 09/21/2021 9

SLOTTING FEE Tarificación de espacio preferente

• Cuota que las empresas de medios cobran a los anunciantes por
el posicionamiento preferente en su sitio, exclusividad de
categoría u otro trato especial. La tarificación de espacio
preferente es similar a las tarifas por preferencia que cobran las
tiendas.
09/21/2021 10

FAILURE FEE Tasa de Fracaso

• Es una tasa cobrada por un distribuidor al fabricante de un
producto cuyas ventas son inferiores a las acordadas en el
avance o negociación, por lo que el distribuidor contempla
un costo elevado en el manejo y presentación en góndola,
al no obtener las ventas esperadas de las que se
comprometió el fabricante o dueño de la marca.
09/21/2021 11

Tipos de canales alternos

• Canales múltiples. Cuando un fabricante selecciona dos
o más canales para distribuir el mismo producto a
mercados meta, ese arreglo s conoce como distribución
dual o distribución múltiple.

• Canales no tradicionales. con frecuencia los arreglos de

canales no tradicionales ayudan a diferencia el producto
de una compañía de los de sus competidores. Los canales
no tradicionales limitan la cobertura de una marca, le
ofrecen al fabricante que sirve a un nicho una forma de
obtener acceso al mercado y ganar la atención del cliente
sin tener que establecer intermediarios de canal.
09/21/2021 12

Tipos de canales alternos

• Alianzas estratégicas de canal. utilizan el canal ya
establecido de otro fabricante. Las alianzas se emplean
con mayor frecuencia cuando al creación de relaciones
en el anal de mercadotecnia es demasiado cara y
consume tiempo.

• Canales inversos. Es cuando los productos se mueven

en dirección opuesta a los canales tradicionales del
consumidor de vuelta al fabricante. Este tipo de canal es
importante para los productos que requieren reparación o
reciclaje.
09/21/2021 13

Los canales son Eje del mercadeo

•Los canales son eje del mercadeo contemporáneo pasó de asegurar la

producción a tener garantizada la distribución y la comercialización efectiva.
•Los canales de distribución sirven para:

•Comercializar
•Venderel producto
•Promoción
•Comunicación

Distribución física
•Entregar el producto al cliente

Logística
•Establecimiento comercial
•Transporte
 
09/21/2021 14

COMO ELEGIR EL CANAL DE DISTRIBUCION MAS

ADECUADO
• Factores que influyen en el diseño de los canales de
distribución

• Características de los clientes.

• Características de los productos.
• Características de los intermediarios.
• Características de la competencia.
• Características de la empresa.
• Características del medio ambiente
09/21/2021 15

Ley de los canales

• 1. Se pueden aumentar o disminuir canales, según como

quiere la empresa.
• 2. No se pueden eliminar sus funciones.
• 3. Cuando se eliminan los canales, sus funciones se
trasladan hacia adelante o hacia atrás.
09/21/2021 16

La estrategia debe partir del principio de la distribución

• Si se analiza bien el principio fundamental de la distribución, se

llegará a una buena estrategia:
• El producto debe estar en el momento preciso.
• En el lugar indicado.
• Al menor costo operativo posible.

• Otras variables estratégicas

• Elegir el canal como conveniencia para el cliente.
• Adelantarse a la competencia al llegar al cliente.
• Diversificar puntos de contacto para llegar a nuevos clientes.
Que el cliente encuentre el producto con varias opciones.
• 
09/21/2021 17
09/21/2021 18

Beneficios de los canales de distribución

• De lugar: se lleva el producto cerca del consumidor final para que

este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y así
satisfacer sus necesidades.
De tiempo: este es consecuencia del anterior ya que si no existe
el beneficio de lugar no puede existir el de tiempo y solo es llevar e
producto al consumidor en el momento mas adecuado.
• De posesión: transferencia de la propiedad del bien o servicio al
consumidor final.
09/21/2021 19

Ventajas de los canales de distribución

Canal directo
• Ventajas
• Control de canal
• Máxima promoción
• Contacto directo con el cliente
• Sensibilidad a la reacción inmediata del mercado
• Desventajas
• Mayor conexión mayor costo
• Mayor inversión de activos fijos
• Administración mas costosa.
09/21/2021 20

CANAL INDIRECTO
• Ventajas
• Conexión de amplia cobertura
• Financiamiento propio
• Mantenimiento de stocks
• Complementación de líneas de productos
• variedades de surtidos
• Especialización por zonas o aéreas

• Desventajas
• Menor promoción que los directos
• Menor contribución marginal con relación al precio final de ventas
• Volúmenes de compras adicionales a políticas ajenas al fabricante
09/21/2021 21
09/21/2021 22
09/21/2021 23
09/21/2021 24
09/21/2021 25

CON RELACIÓN A LO QUE SON LOS FLUJOS EN ESTOS

CANALES DE DISTRIBUCIÓN CABE DESTACAR QUE
ESTÁN LOS SIGUIENTES:

• Flujo físico…
• Ejemplo fabricante, mayorista, minorista y consumidor.

• Flujo financiero…
• Ejemplo del consumidor al banco y del al fabricante.

• Flujo de título de propiedad..

• Ejemplo productor, agente, mayorista, consumidor

• Flujo de información
09/21/2021 26

c i a s
G r a